taller habilidades blandas - técnicas de venta

8/22/2019 Taller Habilidades Blandas - Técnicas de Venta

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• Desarrollar la capacidad de comunicación y entendimiento dentro del proceso de unallamada, mejorando el dialecto, la actitud,identificación de necesidades, efectividad y

calidad en la atención basándonos en los parámetros establecidos por los estándares decertificación.



Para mejorar la comunicación: Pregunte. Determine con exactitud el qué?, cómo?, cuándo? y dónde?. Escuche sin interrumpir. Soluciones Verifique

Además ....

Variación del volumen de voz. Variación en la velocidad Usar Pausas Entonación especial en frases claves Sonrisa Telefónica

Mejorar la Comunicación



Hacer adecuado sondeo de necesidades

Una forma efectiva de hacer sondeos es preguntando...

Las preguntas pueden ser:• Abiertas: Se utiliza para conseguir información que inciten al

posible cliente a hablar más, pudiendo proporcionar informaciónútil sobre sus necesidades, valores etc.

• Cerradas: Se utilizan para confirmar información.

Nota: Sólo formula preguntas que den valor al proceso de ventas.



Abiertas

“¿Qué uso le da a su internet?”

Cerradas

“¿Dispone internet en casa?

A T E N C I Ó N :

Las preguntas como :

¿ QUE LE PARECE? , ¿ NO LE GUSTARIA? ¿ LE INTERESA? ¿ESTA ENTERADODE NUESTRA NUEVA PROMOCIÓN?

SON INADECUADAS – NO LAS DEBEMOS UTILIZAR



Una conversación entre PERSONAS gracias alintercambio de nuestros nombres

Mínimo 2 veces

La personalización es importante



Palabras acogida neutra Entiendo /Comprendo …

Escucha activa y empática Si ... Boomerang Precisamente

Técnicas de negociación Si he entendido bien ...



TOMAR LA INICIATIVA

(nosotros somos los expertos)



• BUENO / LO MEJOR

• NUEVO / LO ÚLTIMO

• AHORRO / OFERTA / GRATIS

PALABRAS QUE VENDEN



Características

Ver comparativo entreventajas de nuestro producto/servicio sobre la

competencia.

Beneficios

Cliente

PRESENTAR LA OFERTA

Producto/Servicio



• Las objeciones se basan en:

EL PRODUCTO EL PRECIO

OTRAS PERSONAS

Otras operadoras

Conoce tu producto en todos sus aspectos.



•Las objeciones son poco agradables, peroson un mal necesario.

•Sirven para decir todo lo bueno de nuestroproducto.

•Tome las objeciones como un reto.

•Conozca bien su producto para

estar preparado.

OBJECIONES!!!!



• Acéptela, es una INFORMACIÓN sobre sus temores

• Manifieste escucha activa

• No dé lecciones al cliente

• Reformule la objeción

• Ofrezca una solución clara



• Algunas objeciones que usualmente mencionanlos clientes , son motivos de no compra. – Lo voy a pensar. –

Lo consultaré con mi esposa. – No lo necesito. – Llámame la próxima semana. – Me parece caro. – Por ahora NO. – No me Interesa.

OBJECIÓN



• Precisar la objeción “Exactamente que aspecto de nuestro producto no

le ha quedado claro/le hace dudar ...”

• Devolver la objeción “Precisamente porque Vd. es una persona que le

gusta tomarse su tiempo para elegir, me permito señalarle las ventajas

de decidirse ahora, ya que comienza a disfrutar/ahorrar ...de este

servicio de forma inmediata”

• Aceptar y reformular “Sí, comprendo que quiera pensar en cómo lo va

a beneficiar nuestro servicio de ..., y, además, tenga presente que si se

decide en este mismo momento tendrá… ” • Reducir “En concreto/en definitiva ...”



PRECIO = Valor en intercambio de un bien

Técnica SANDWICH

PRECIO

BENEFICIO ó VALOR

AÑADIDO

PRECIO

CARACTERÍSTICA

Por sólo

Y

además



•

Cada vez que presentamos una solución

• Después de contestar una objeción.

• NO ESPERAR a que el cliente acepte por sí mismo,

ayudarle a que compre.



• Cierre del gran vendedor “tomo nota ahora mismo y a partir del XX

Ud. Empieza a disfrutar ya de su servicio ...”

• Ilusión alternativa “¿A qué dirección se lo enviamos?”

• Imperativo directo “Entonces, Sr. García le estamos dando de alta el TriPack de

Entel”

• “Para usted solo” “Sr. García, ya que Ud. Tiene contratado el internet y le

interesa la televisión digital, que es la mejor opción en

Televisión, por rapidez y seguridad ¡Entonces se

pondrán en contacto con Ud. Para instalar el servicio!



5 REGLAS PARAUN CIERRE DE

VENTA EXITOSO.

Utiliza palabrasque impacten en

la mente del

cliente.

Enfatiza

(sobreactúa)

Conoce tuproducto

Conoce a lacompetencia

Traza metas.



FIN



Recuerda: “El fracazo nunca te sobrecogerá si tu DETERMINACIÓN para alcanzel ÉXITO es lo suficientemente PODEROSA”.

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