taller ventas jesus_maria
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TALLER DE CAPACITACION EN VENTAS
Auspiciado por SUM S.R.L.Jesús María, 2016
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EL SECRETO COMERCIAL MAS IMPORTANTE DEL MUNDO
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SIN CLIENTE NO HAY EMPRESA
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Lo que más me gustay lo que menos me gusta
de la venta
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ACTITUD
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TODO EL MUNDO VENDETODO SE VENDE
TODO VENDE
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LOS DIFERENTES TIPOS DE VENTA
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TECNICAS DE MARKETINGY TECNICAS DE VENTA
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¿QUE ANDA BUSCANDO?
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«HABLEME DE MI PERSONA,ES LO UNICO QUE ME INTERESA»
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Si el cliente dice «Lo voy a pensar»◦ No piense demasiado, se perderá la oferta◦ Está bien, vuelva cuando guste◦ Quiere reflexionar para compararlo con otra
artículo parecido◦ Quiere pedir la opinión de…
Test: ¿qué tipo de vendedor es usted?
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Tómese su tiempo, no se apresure Aprecie a su cliente más que a su producto ¡Escuche!
◦ Despierte el interés◦ Sea claro◦ Sea convincente
Tres normas de conducta
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Apertura Sondeo y búsqueda de necesidades Argumentación Respuesta a las objeciones Cierre de la venta
Los pasos de la venta
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Establezca afinidad Desarrolle aceptación Tome el control desde el inicio Haga la primera pregunta “puente”
Inicio
Nunca hay una segunda oportunidad
para dar una buena primera impresión
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Planificar preguntas Preguntar y escuchar activamente Usar técnicas de interrogación
Sondeo de necesidades
El que hace las preguntascontrola la conversación
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Lógica y retórica Enfatice los beneficios Haga que el cliente participe Use anécdotas, ejemplos Verifique el “feedback”
La argumentación
La claridad crea el fundamento parala comprensión
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Categorías:◦ Precio◦ Queja◦ Competencia◦ Diferimiento de la decisión◦ Consulta a otra parte interesada
Objeciones
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◦ Oriente todo el proceso a cerrar la venta◦ Busque y reconozca las “señales de compra”◦ Concluya en el momento apropiado◦ Adapte la técnica de cierre a cada cliente
particular
Cierre de la venta
Sea positivo, esté atento y supere las barreraspsicológicas para cerrar la venta