tanda tanda penjual terbaik -...
TRANSCRIPT
1
2
Tanda Tanda Penjual Terbaik
• Memiliki sistem kepercayaan yang kuatdalam diri sendiriperusahaanproduk
• Pancarkan energisemangatkomitmen
• Rancangkan kebanggaan
• Pemberitahu yang kuat
PERUSAHAAN/INSTITUSI
TEMPAT PERDAGANGANATAU PELANGGAN
Katalisator
Penjual
3
KEBERHASILAN PENJUALAN
MAKSUD/TUJUANApa yang dipikirkan dan dilakukan seorang penjual
KETERANGANApa yang dipikirkan seorang pelanggan atas kata-kata dan perbuatan seorang penjual
BASIS NYATA UNTUK SUKSES PENJUALAN
A A G H A N
B DM K
4
GARIS KOMUNIKASIGARIS KEPUTUSAN
Garis KomunikasiBuka Tutup
Gar
is K
eput
usan
Reaksi
Aksi
5
SIKAP PENJUAL
S - 1
S - 3
S - 2
S - 4
6
S-1 = Penjual yang menjadi pembuat keputusan aksi dan pemberitahu yang tertutup
Sikap Penjualan S-1
Tujuan Penjual• Dinamis• Bersemangat• dapat dipercaya• Kuat
Keterangan Pelanggan• Maju• Tidak sopan• Agresif• Paksaan
Tragedi Dalam Penjualan• Tidak mempelajari sesuatu dari
pengalaman penjualan• Mengulangi kesalahan yang sama
dengan pelanggan berkali-kali
S-1
Buka Tutup
Reaksi
Aksi
•Pembuat keputusan aksi•Pemberitahu yang tertutup•Menakut-nakuti pelanggan•Tidak ramah •Dikenal dengan penjual yang keras•Hanya tertarik akan kepuasan diri•Sombong dan keras kepala
7
S-2 = Penjual yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang tertutup
Sikap Penjualan S-2
Tujuan Penjual• Sempurna• Tepat• Berstruktur baik• Stabil
Keterangan Pelanggan• Tidak penting• Membosankan• Tidak sedap• Kekurangan komitmen
S-2Buka Tutup
Reaksi
Aksi
•Pembuat keputusan reaksi•Pemberitahu yang tertutup•Menjemukan pelanggan, ragu-ragu•Tidak mengindahkan kebutuhan pelanggan•Kekurangan tujuan penjualan
8
S-3 = Penjual yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang terbuka
Sikap Penjualan S-3
Tujuan Penjual• Ramah• Menyenangkan• Suka menolong• Suka mengalah
Keterangan Pelanggan• Tidak terpusat• Amat panjang hingga
membosankan• Dangkal• Pembuang waktu
S-3Buka Tutup
Reaksi
Aksi
•Pembuat keputusan reaksi•Pemberitahu yang banyak bicara•Disukai para pelanggan dengan baik
9
S-4 = Penjual yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang terbuka
Sikap Penjualan S-4
• Pembagian 80/20 dalam penjualanyang artinya 80% penjualan berasal dari 20% pelanggan
• Dimana sebagian besar pelanggan dalam kelompok 20% ini memandang para penjual punya sikap S-4
• Penjual yang dipandang oleh para pelanggan sebagai manusia yang terbuka, terus terang, jujur, cakap dan sportif dalam bisnis
S-4
Buka Tutup
Reaksi
Aksi
10
ATURAN POKOK DALAM PENJUALAN “PELANGGAN ITU SELALU BENAR”
Semua orang memperlihatkan jejak S-1, S-2, S-3, S-4 dari
waktu ke waktu
S-4
Buka Tutup
Reaksi
Aksi
S-1
S-3 S-2
11
HUBUNGAN ANTARA PENJUAL DAN PELANGGAN
Aksi Reaksi Pertanggungan jawab
Aksi : Tujuan, kata-kata dan perbuatan sayaReaksi : Keterangan pelanggan tentang kata-kata dan perbuatan sayaPertanggungan jawab : Kewajiban atas diri saya untuk
- membetulkan kesalahpahaman - menerima kesalahan - menjernihkan situasi
Pertanggungan jawab = Hak milikHak milik = Pengawasan
TANGGUNGJAWAB
12
HUTAN DAN SINDROME POHON
Sukses penjualan : Menggunakan apa yang saya ketahui dengan tepat
Memiliki sejumlah informasi yang hebat
HUKUM PELESTARIAN UNSUR
Dalam penjualan : Hasil tergantung atas kuantitas dan kualitas dari hal saling mempengaruhi antara pelanggan dan penjual
13
MENANYAKAN PERTANYAANMetode yang baik untuk memastikan kebutuhan pelanggan
Pertanyaan Terbuka
• 5 W + 1 H
Pertanyaan Tertutup
• Pertanyaan-pertanyaan yang meminta jawaban “ya” atau “tidak”
• Jawaban khusus : merah atau biru
Hingga sekarang pembicaraan difokuskan kepada .....
Oleh karena itu kita lihat pada
Jangan terlalu mengobral
Diam adalah EMAS
14
Dengarkan, Dengarkan, Dengarkan
Mendengarkan Dengan Tepat
• Catat dalam hati hal yang lebih penting dalam pembicaraan
• Hal-hal yang positif• Hal-hal yang negatif• Keputusan yang lebih
penting• Komentar
kecil/tambahan
Pengertian pelanggan didasarkan atas
• 10 % = kata aktual• 40% = nada suara• 50% = bahasa isyarat (BL)
15
Kebutuhan PelangganKunci strategi penjualan dan kesuksesan
BENTUK• Ciri-ciri produk saya, contoh,
ukuran, bentuk, warna, harga, tanggal pengiriman FAEDAH
• Apa kegunaan produk bagi pelanggan, contoh , memperlancar kerja sehingga biaya operasi dapat diperkecil secara efektif
Pernyataan Yang Menguntungkan• Pernyataan yang menggabungkan bentuk produk dan keuntungan pelanggan• Pikirkan penjualan yang sempurna
Keberhasilan PenjualanMengatakan dan Menjual
• Berdasarkan waktu
16
KEBERATAN PELANGGAN
Keberatan Pelanggan
• Sempurna tidak emosi• Katakan lagi keberatan• Pertanyaan - lebih mendetail
- lebih jelas
• Jawaban - kejujuran- kesempurnaan
Strategi Penjualan : Keberatan Pelanggan (ASAP)
• Acknowledge Objection (beritahukan keberatan)Nyatakan lagi komentar pelanggan dengan syarat-syarat yang netral (jangan ulangi hal-hal yang negatif)
• Seek Clarification(carilah klarifikasi)Bertanyalah untuk mendapatkan lebih detail
• Answer (jawab)Berilah jawaban yang terbaik, jujur dan sempurna
• Probe (buktikan)Tentukan apakah jawaban yang diberikan : didengar, diikuti, diterima
17
• RANGKAIAN PENJUALAN UMUM• RANGKAIAN PENJUALAN YANG
TEPAT
PEMBUKAAN
DIALOG
PENUTUP
PENUTUP
DIALOG ATAUTANYA JAWAB
PEMBICARAAN PENDAHULUANKUPASAN URAIAN PERHITUNGANDAN PENENTUAN TUJUAN
PERKENALAN ATAU PEMBUKAAN
TENTUKAN TUJUAN DAN ATURSIASAT PENJUALAN SEBELUMPEMBICARAAN YANG AKTUAL
“PERISTIWA TERBESAR” DALAM PENJUALAN
18
SIKAP PELANGGAN
S - 1
S - 4
S - 3S - 2
19
S-1 = Pelanggan yang menjadi pembuat keputusan aksi dan pemberitahu yang tertutup
STRATEGI Penjualan S-1
• Pendekatan : praktis, menurut kenyataan, tidak menyimpang dari permasalahan
• Persiapan untuk pembicaraan : kupasan uraian perhitungan yang sungguh-sungguh
• Pertanyaan pendapat, pertanyaan penetapan dan pertanyaan modus.
• Pernyataan faedah : profesional
S-1
Buka Tutup
Reaksi
Aksi
20
S-2 = Pelanggan yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang tertutup
STRATEGI Penjualan S-2
• Persiapan pembicaraan kupasan uraian perhitungan yang sungguh-sungguh
• Pendekatan : bijaksana, menghubungkan kembali aktivitas masa lalu, mendasarkan perasaan senang.
• Pertanyaan pendapat, pertanyaan ketenangan, katakan sebelum menjawab.
• Keuntungan pribadi dan profesi• Menarik pelanggan, khususnya
menekankan pentingnya memeliharan status “QUO”
• Perubahan yang minim untuk lingkungan kerja pelanggan
• Sabar dan kukuh, tekankan bukti kualitas produk.
S-2Buka Tutup
Reaksi
Aksi
21
S-3 = Pelanggan yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang terbuka
STRATEGI Penjualan S-3
• Buatlah kesempatan suka bergaul pada pembicaraan
• Pusatkan pelanggan pada bisnis dengan pertanyaan-pertanyaan yang memuaskan
• Pertanyaan-pertanyaan :Tetapkan (ringkaskan) untuk tetap pada jejakUntuk memusatkan kembali pelanggan, gunakan penjelasan sopan, gunakan penjembatan.
• Penjembatan - hubungkan topik hangat di masyarakat dengan ketentuan-ketentuan bisnis
• Buatlah pikiran-pikiran kepada pelanggan yang dapat diterima untuk menemukan penjualan. Tujuan : volume produk, keanekaragaman produk
S-3Buka Tutup
Reaksi
Aksi
22
S-4 = Pelanggan yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang terbuka
STRATEGI Penjualan S-4
• Pendekatan : langsung sasaran, orientasi penambahan, secara bisnis tetapi santai.
• Analisa keuangan : sebelum penunjukan penjual, tujuan keberadaan penjual
• Penggunaan : pertanyaan pendapat, pertanyaan konfirmasi.
• Faedah : profesional - didasarkan atas produk, manusia - didasarkan atas pengetahuan pernyataan, sempurna - memberikan mereka pengawasan
S-4
Buka Tutup
Reaksi
Aksi
•Kesinambungan untuk diri anda
•Rencana yang baik
•Mengarahkan yang baik
•Memberikan layanan usaha yang baik
23
SISTEM PENGHARGAAN PEKERJAAN
V.A.L.U.E
V = VolumeA = Authority (Kekuasaan)L = Learning Curve
(Kurva pembelajaran)U = Understanding (Pemahaman)E = Effectiveness (Keefektifan)
VOLUME • jumlah penjualan• pembicaraan pelanggan• penggunaan yang sederhana• pengembalian produk
KEKUASAAN • pengawasan wilayah kerja• pembeli yang baik• catatan pelanggan• strategi dan taktik untuk
pengenalan produk dan pemakaian oleh pelanggan
• waktu yang diperlukan untuk berhasil
KURVA PEMBELAJARAN• Dapat beradaptasi & berubah• Kebijakan perusahaan• Produk perusahaan• Personel dan kebijakan kelompok
pembelian• Hindari sikap S2 dan S3
24
PRINSIP NILAI
V.A.L.U.E
V = VolumeA = Authority (Kekuasaan)L = Learning Curve (Kurva
pembelajaran)U = Understanding (Pemahaman)E = Effectiveness (Keefektifan)
PEMAHAMAN/PENGERTIAN • Level pertolongan di luar
penjualan, terhadap departemen lain, level manajemen lain
• Persahabatan dengan orang-orang dalam perusahaan
• Penyelesaian laporan lapangan yang tepat pada waktunya
• Reputasi pribadi
KEEFEKTIFAN• Kreativitas melalui : penggunaan
sarana bantu penjualan, waktu pertemuan, lokasi pertemuan, peserta pertemuan
• Mengenal : kesenangan pelanggan, tanggal-tanggal istimewa
25
SISTEM PENGHARGAAN PEKERJAAN
V.A.L.U.E
V = Volume = 20A = Authority = 20L = Learning Curve = 20U = Understanding = 20E = Effectiveness = 20
TOTAL 100
• Menghasilkan pernyataan nilai dalam bentuk prosentase
• Mengenal daerah kekuatan• Mengenal daerah
pengembangan
26
RAYAKAN KEBERHASILAN ANDA
BERHASIL
27