UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA

CATEDRATICO: ING. MAURICION TRUJILLO

ESQUEMA DE PODER DE PORTER Y NEGOCIACIONES

INTEGRANTES:

OSCAR GONZALEZ

JORGE A. GARCIA SARAI CASTRO ALFREDO AMAYA

Unidad de PostgradosGestin de Aprovisionamiento y ComprasSAN SALVADOR 07 DE MAYO DE 2011

ContenidoContenido.....................................................................................................................2 INTRODUCCION...........................................................................................................4 OBJETIVOS..................................................................................................................5 OBJETIVO GENERAL.....................................................................................5 OBJETIVOS ESPECIFICOS..............................................................................5 ALCANCES Y LIMITACIONES.....................................................................................6 ALCANCE.....................................................................................................6 LIMITACIONES..............................................................................................6 LIBRERA MODERNA..................................................................................................7 Misin...........................................................................................................................8 Valores..........................................................................................................................8 Las 5 Fuerzas de una Industria....................................................................9 La amenaza de productos sustitutos........................................................9 La amenaza de nuevos competidores....................................................11 La intensidad de la competencia............................................................12 El poder del cliente.................................................................................13 El poder de los proveedores...................................................................14 ESQUEMA DE REPARTO DE PODER ENTRE COMPRADOR Y VENDEDOR.........15 DEPENDENCIA DEL PROVEEDOR ..........................................................................16 Evaluacin del inters que poseen dichos proveedores para mantener el negocio, considere para ello la atencin y tiempo que le dedica el proveedor a su compaa....................................................................................................................17 Identifique si existen hechos que pongan de manifiesto el esquema de reparto de poder indicando la parte que lo ejerce.....................................................................17

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Unidad de PostgradosGestin de Aprovisionamiento y ComprasQu anlisis y recomendaciones hara para mejorar la posicin negociadora de la compaa? ..................................................................................17 CONLUSIONES...........................................................................................17 RECOMENDACINES..................................................................................18 SITUACIONES DE COMPRA QUE SE PRESENTAN EN LA LIBRERA MODERNA 18

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Unidad de PostgradosGestin de Aprovisionamiento y ComprasINTRODUCCIONEn la actualidad cualquier empresa, sin importar su tamao o el sector en que se desenvuelve, necesita elaborar y tener claro un esquema de negociacin de compras y reparto de poder, para sobrevivir y mejorar su desempeo en el mercado. El modelo de las 5 fuerzas que establece Porter es una herramienta importante siempre y cuando se cuente con informacin completa y validada. Idealmente contar con una informacin estadstica que evite que el anlisis se torne en una visin subjetiva. Es necesario que las compaas tengan claro la importancia de Compras en la cadena de valor pues dicha importancia es de ndole logstico y pretende asegurar la llegada oportuna de los bienes que la empresa compra. El presente documento se ha investigado y desarrollado a Librera Moderna que opera en el sector norte de San Salvador.

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Unidad de PostgradosGestin de Aprovisionamiento y ComprasOBJETIVOSOBJETIVO GENERAL.

Desarrollar una base terica, aplicando las herramientas conocidas, para

el diseo de un esquema de poder en las negociaciones segn Porter, aplicado a una librera. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Establecer la finalidad y la estructura de un esquema de poder segn Determinar el balance de poder en las negociaciones. Implementar una cultura de servicio al cliente.

Porter

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Unidad de PostgradosGestin de Aprovisionamiento y ComprasALCANCES Y LIMITACIONES ALCANCELa investigacin del esquema de poder y negociaciones para librera y papelera Moderna se ha realizado tomando solamente dos proveedores de marcas reconocidas mundialmente. Se ha establecido nicamente las reas de escolar y oficina para dicho estudio.

LIMITACIONESLa investigacin se ha desarrollado con la limitante que presenta la librera en estos momentos; estas limitante son: Pocos registros para realizar anlisis estadsticos. Poca informacin histrica en todo sentido. Poco conocimiento del mercado en estudio.

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Unidad de PostgradosGestin de Aprovisionamiento y ComprasLIBRERA MODERNA

Es una empresa familiar la cual ha sido administrada a lo largo de su existencia por miembros de ella, desde su fundacin en 1884 perteneca a la familia Villacorta, la cual la tuvo bajo su cargo por casi 7 dcadas, posteriormente fue adquirida por la familia Hernndez, la cual desde entonces ha tenido la administracin de la misma. Como empresa ha podido mantenerse entre los gustos y preferencias de las personas conocedoras; ya que en ella hay variedad y siempre encuentran lo que necesitan, no por algo su lema es La librera que lo tiene todo.

A raz del conflicto armado de la dcada de los 80 se posea dos sucursales en el centro de San Salvador y una en Balam Quitze. Al terminar la guerra debido a la delincuencia se tomo la decisin de cerrar la que se encontraban en el centro de San Salvador que dando solo la del BALAM QUITZE. Luego a mediados de la dcada de los 90 y principio del ao 2000 se dio la apertura de una sucursal la que dedicara al segmento de artistas, diseo grafico, y dibujo tcnico, en agosto del ao pasado se apertura al publico la sucursal mas nueva especializada en Scrapbook tarjetera y otras manualidades con papel. Librera y Papelera Moderna se encuentra ubicada en Condominio Balam Quitze, Paseo General Escaln, Local 15 A-C, Colonia Escaln, San Salvador, San Salvador. Librera Moderna sea enfocado como nicho de mercado dedicado al segmento escolar las manualidades, tareas y suministros para oficinas, asi mismo cuenta con proveedores de calidad y prestigio entre ellos: staedtler, pelikan, sargent art.

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Unidad de PostgradosGestin de Aprovisionamiento y ComprasMisin Satisfacer a nuestros clientes y brindar experiencias positivas, proporcionndoles productos y servicios especializados de calidad excepcional.

Valores Nuestra gente es nuestra ventaja mas duradera La responsabilidad es clara e individual Trabajamos y ganamos en equipo Entendemos y respetamos a nuestros clientes Nuestra reputacin es indivisible.

ANLISIS PORTER DE LAS CINCO FUERZAS

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Unidad de PostgradosGestin de Aprovisionamiento y Compras 2Amenaz

1 5Amenaz

4 1Fortalez a

1 3

1 1 1 1Oportunida d Amenaz

1 1

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1 Proveedores asignados para el anlisis: Staedtler y Pelikan Las 5 Fuerzas de una Industria. La amenaza de productos sustitutos. Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situacin se complica si los sustitutos estn ms avanzados tecnolgicamente o pueden entrar a precios ms bajos reduciendo los mrgenes de utilidad de la corporacin y de la industria. Productos actuales de los Proveedores.

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Unidad de PostgradosGestin de Aprovisionamiento y ComprasPRODUCTOS STAEDTLER Pigmentliner Plumones para pizarra Plumones marcadores Portaminas Colores Acuarelas Plastilina Yeso Pastel Reglas graduadas Compas Resaltadores Fluorescentes Lpiz Graduados Temperas Borradores Tijeras Minas Lapiceros PRODUCTOS PELIKAN Papel Carbn Borradores Plastilinas Pintura digital Tempera Tijera Colores Plumones Resaltadores Fluorescentes Plumones para pizarra Plumones marcadores Silicn Liquido Acuarelas Crayolas Libretas de Papel Technoliner Adhesivos

En base a lo anterior se puede mencionar: Qu productos pueden comprar los clientes en vez de los tuyos? Los productos substitutos vienen en todos los tamaos y formas, y no siempre vienen de los competidores tradicionales. Los productos sustitutos fijan un precio tope. Es muy difcil para una agencia poder subir los precios y generar ms ganancias si hay productos substitutos cercanos y los costes intercambiables bajos. Pero, en algunos casos, los clientes se resisten a cambiar por otro producto aunque ofrezca una ventaja. Los clientes pueden considerar conveniente o riesgoso cambiar si estn acostumbrados a usar un determinado producto de determinada manera, o si estn acostumbrados a la forma en que un servicio est dado. Productos sustitutos:

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Unidad de PostgradosGestin de Aprovisionamiento y ComprasLibrera Moderna Plumilla Plumn con base de aceite Borrador de miga de pan Plumn con base de agua Escuadra sin graduacin Plumn fluorescente tinta liquida Colores doble punta Compas plstico Cuchillas x-acto Modelina Lpiz liquido Libretas de cover Crayones de cera Silicn en barra Resmas de papel Xeros Papel Transfer Cola Blanca Competencia Borrador de goma Compas chino Plumn Artline permanente Plumn Artline para pizarra Plumilla graduadas Rotring Plumn fluorescente Lpiz de color Caribe Papel carbn Kors Cuchillas Baco Libretas de papel Cervantes Resistol Plastilina Baco Lapicero Bic Lpiz Mongol Resmas de papel Mgnum Corrector Liquido Corrector Radex

Los productos sustitutos en el mercado de la competencia generan un impacto directo en las ventas y suministro de la librera, debido a la gran variedad de productos, existencia de competidores, precios de acuerdo al mercado, etc. La compaa mantiene la estrategia de precios, y ofrece promociones en forma constante, para que los productos puedan competir con los productos precios de la competencia que se ofrecen en el mercado. A pesar de que existen alta oferta de productos sustitutos en el mercado la librera posee alta demanda en sus productos debido a las constantes ofertas brindadas a los clientes. La amenaza de nuevos competidores El atractivo del mercado o el segmento depende de qu tan fciles de franquear son las barreras para los nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porcin del mercado.

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Unidad de PostgradosGestin de Aprovisionamiento y ComprasQu tan fcil es ingresar a tu mercado? Puede ser que tengas un producto estrella, pero tu xito puede inspirar a otros a ingresar en tu mercado y amenazar tu posicin. Los nuevos ingresantes traen un gran deseo de aumentar su cuota de mercado y suelen tener muchos recursos. Su presencia puede llevar a que los precios bajen y las ganancias sean ms difciles. El segmento de mercado en el cual se mantiene operando la librera es un mercado muy selectivo, debido a su posicin geogrfica; lo cual es una ventaja competitiva. A pesar de poseer competidores muy cercanos en el mercado, la librera posee un 35% de participacin. Otra ventaja competitiva de la librera es la diferenciacin en base a la calidad de sus productos, ya que por el mercado en el cual se mantiene la calidad es un factor muy crtico e importante en sus operaciones. Los nuevos competidores competidores potenciales son una amenaza no muy fuerte debido a la historia, tradicin y aos que posee la librera de mantenerse en el mercado, ya que los clientes de este mercado mantienen su preferencia hacia ellos. La intensidad de la competencia La rivalidad entre competidores suele ser la ms potente de las 5 fuerzas, pero puede variar enormemente entre las distintas industrias. Si la fuerza competitiva es dbil, las empresas pueden subir sus precios, ofrecer menos por ms, y obtener ms ganancias. Si la competencia es intensa, es necesario mejorar la propuesta para conservar clientes y los precios pueden bajar por debajo del punto de equilibrio. Muchas veces, la rivalidad est en el plano del precio, y otras en dimensiones como innovacin, marketing, etc. Para una corporacin ser ms difcil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estn muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente

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Unidad de PostgradosGestin de Aprovisionamiento y Comprasestar enfrentada a guerras de precios, campaas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos. Debido a la ubicacin geogrfica que posee la librera, no posee competencia excesiva, ello hace que la librera mantenga su estrategias por periodos prolongados, al mismo tiempo la competencia que se desarrolla entre los dems competidores es ventaja para ellos, porque estos competidores no poseen la especializacin el segmento de mercado que posee la librera, por lo cual la hace mantener un alto estndar en la calidad de sus productos de lo cual no existen muchos competidores similares en la zona. Todo ello es una gran oportunidad para que la librera se mantenga firme en el mercado y aumente su participacin. El poder del cliente Un mercado o segmento no ser atractivo cuando los clientes estn muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, porque permite que pueda haber sustituciones por igual o menor costo. A mayor organizacin de los compradores mayores sern sus exigencias en materia de reduccin de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporacin tendr una disminucin en los mrgenes de utilidad. La situacin se hace ms crtica si a las organizaciones de compradores les conviene estratgicamente integrarse hacia atrs El intercambio entre comprador y vendedor le agrega valor a ambas partes. Pero si los compradores (que pueden ser los distribuidores, los consumidores u otros fabricantes) tienen mayor poder adquisitivo, la capacidad de una empresa para capturar una alta proporcin del valor creado va a disminuir y obtendr menores ganancias. Los compradores tienen mayor poder cuando son muchos y compran una cuota importante del producto. Si se le vende a grandes compradores, ellos tendrn una posicin ventajosa para negociar mejores precios y otros trminos favorables. Los compradores tambin

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Unidad de PostgradosGestin de Aprovisionamiento y Comprastienen ms poder si pueden competir como proveedores. Pero cuando son compradores ms pequeos la empresa tiene el control porque cada comprador es slo una pequea porcin de tus ventas. El mercado en el cual opera la librera es un mercado muy selectivo, por lo cual es muy fcil mantener la diferenciacin en cuanto a calidad y precios. Esto es una fortaleza para la librera debido a que los clientes siempre aceptan las estrategias y disposiciones que la librera les brinda. En dicho mercado los clientes no se muestran organizados y la diferenciacin de la calidad y precios es fcilmente aceptada por los ellos El poder de los proveedores Un mercado o segmento del mercado no ser atractivo cuando los proveedores estn muy bien organizados, si poseen fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamao del pedido. La situacin se complica an ms si los insumos que suministran son claves, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La situacin ser an ms crtica si al proveedor le conviene estratgicamente integrarse hacia adelante. Todas las empresas requieren insumos mano de obra, materia prima y servicios. El costo de estos insumos afecta de manera directa en la rentabilidad de la empresa. Los proveedores pueden representar un factor ms o menos influyente, dependiendo del poder que tengan a la hora de negociar. Los proveedores van a intentar vender al mayor precio o evitar darte algn servicio extra. Si es una fuerza dbil, se puede llevar los puntos a favor de la empresa. Pero si es una fuerza potente la empresa estar en una posicin dbil y tendr que pagar un mayor precio o aceptar una menor calidad en el servicio. Los proveedores tienen mayor poder cuando los insumos que requiere la empresa slo se consiguen de una pequea cantidad de proveedores, cuando son nicos haciendo que sea costoso cambiar de proveedor -

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Unidad de PostgradosGestin de Aprovisionamiento y Comprassi tu nivel de compra no representa una porcin significativa de su negocio, si los proveedores pueden vender su producto directamente a tus clientes, si es muy difcil cambiar de proveedor o si no tienes una comprensin del mercado del proveedor. Los productos que son suministrados por los proveedores son marcas exclusivas y reconocidos mundialmente, por lo cual no se pueden obtener de otro proveedor. Esto conlleva a que la librera siempre debe acomodarse a las disposiciones que ellos impongan. Estos proveedores poseen el balance de poder en la relacin que mantiene hace varios aos con la librera, debido a que la cantidad de suministro que la librera solicita es una pequesima porcin de todo el mercado al cual sirven estos proveedores. La cantidad de suministro que la librera solicita a estos proveedores es de 0,025% de todo su mercado abastecido; y de 1% del mercado regional centroamericano.

Todo el producto solicitado que la librera adquiere es para revenderlo, una pequea porcin es utilizada para consumo interno.

ESQUEMA DE REPARTO DE PODER ENTRE COMPRADOR Y VENDEDORLIBRERA MODERNA STAEDT LER PELIKAN

CRITERIOS

Tamao de la empresa Porcentaje relativo de compraventa Nivel de Diferencicin del producto Inters de hacer negocio

Pequea Bajo Alto Alto

Grande Bajo Alto Bajo

Grande Bajo Alto Bajo

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Unidad de PostgradosGestin de Aprovisionamiento y ComprasDEPENDENCIA DEL PROVEEDOR

REPORTE DE VENTAS 2008 2009 2010 MES MILES DE $ ENERO 84,50 71,83 96,14 FEBRERO 71,00 60,35 80,78 MARZO 57,45 48,83 65,36 ABRIL 70,98 60,34 80,76 MAYO 66,48 56,51 75,64 JUNIO 64,97 55,22 73,92 JULIO 67,48 57,36 76,77 AGOSTO 75,60 79,40 95,33 SEPTIEMBRE 69,35 65,88 83,17 OCTUBRE 80,50 78,49 97,78 NOVIEMBRE 75,15 63,88 85,50 DICIEMBRE 75,00 63,75 85,33

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Unidad de PostgradosGestin de Aprovisionamiento y ComprasLa librera es fuertemente dependiente de estos proveedores por sus indices en la ventas, por los datos obtenidos. Existen mltiples proveedores de los cuales se puede abastecer? Si existen varios canales de los que pueden obtener los productos por medio de terceros, tales como paginas web: http://spanish.alibaba.com/products/staedtler.html, http://spanish.alibaba.com/product-gs/water-color-286528861.html y proveedores locales como DISEO, pero no daran la misma garanta que se recibe de parte de la fbrica directamente. Evaluacin del inters que poseen dichos proveedores para mantener el negocio, considere para ello la atencin y tiempo que le dedica el proveedor a su compaa. El inters es alto se muestra un apoyo para con nosotros para ofrecer de manera eficiente sus producto manteniendo un margen de participacin en el mercado sea constante y con los mismos canales de ventas al cliente final, con lo que su marca hace presencia en el mercado local Identifique si existen hechos que pongan de manifiesto el esquema de reparto de poder indicando la parte que lo ejerce.

Qu anlisis y recomendaciones hara para mejorar la posicin negociadora de la compaa? Esta bajo una competicin perfecta, dndonos como resultado de anlisis como: CONLUSIONES Con el esquema de poder de Porter se puede determinar claramente quien posee en balance de poder en las negociaciones. Los mercados existentes en nuestro pas son muy pequeos para poder cambiar la balanza a nuestro favor ante los proveedores extranjeros.

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Unidad de PostgradosGestin de Aprovisionamiento y Compras El comprador tctico y operativo realizan funciones vitales para las negociaciones en las compras, ya que se encargan de una buena seleccin del proveedor y de asegurar la calidad del producto. La relacin en la negociacin de compras es muy importante en el proceso logstico y en la administracin de la cadena de suministro. La naturaleza de los productos que la librera adquiere es para revenderlos. RECOMENDACINES Desarrollar estrategias de compras consolidadas con los dems miembros del sector con el fin de bajar los costos y brindar un mejor servicio manteniendo la misma calidad, para inclinar un poco la balanza de poder a favor del sector. Efectuar alianzas para la fijacin de precios entre las miembros del sector. SITUACIONES DE COMPRA QUE SE PRESENTAN EN LA LIBRERA MODERNASituaciones de CompraStraight Rebuy Modified Rebuy New Task

% de participacin 5 85 10

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