Gobierno del Estado de ZacatecasSecretara de Educacin del Estado ZacatecasUniversidad Autnoma de Durango Campus Zacatecas

Para obtener el Grado de Doctor en Ciencias administrativas.Tesis Comportamiento de Compra en relacin al entorno econmico en el municipio de ZacatecasQue presenta:M. M. y N.I. Jos Emmanuel Borjn RiveraAsesor:PhD Jos Vargas-Hernndez

Zacatecas, Zac. Septiembre 2015

CAPITULO I FUNDAMENTOS DE INVESTIGACIN

1. Introduccin

La administracin en nuestro mundo se encuentra en todas las reas y todos los niveles. Todo necesita ser administrado y dirigido, desde una gran empresa hasta nuestro presupuesto diario. La administracin de tiempo, recursos, etc., aparentan encontrarse solamente en fbricas y carreras saturadas en nuestras universidades, pero la verdad es que todos debemos administrar diferentes recursos, responsabilidades y habilidades todos los das.

El objetivo de la administracin es dirigir las actividades de cualquier organizacin, con o sin nimo de lucro, en la mejor manera posible. Para ello, se vale de diferentes herramientas que han sido desarrolladas con el tiempo. El dirigir estas actividades necesariamente implica una planeacin, la organizacin estructural, la direccin, control y supervisin de estas actividades. Por ello, la administracin es imprescindible para el correcto funcionamiento de cualquier tipo de organizacin, ya que sin ella no lograran las condiciones necesarias para existir y desarrollarse. (Nemenz, 2006)

El consumo de todo tipo de bienes y servicios ha crecido a tasas muy elevadas en las ltimas dcadas. Influye en ello el incremento de los ingresos de la poblacin, la mayor productividad del trabajo, la incorporacin de las mujeres al mercado laboral (permiti agregar ingresos a los hogares, lo que luego se traduce en mayor consumo), y las innovaciones cientficas y tecnolgicas que han incorporado al consumo bienes nuevos como consecuencia de descubrimientos cientficos y aplicaciones tecnolgicas que muy rpidamente pueden llegar a comercializarse a precios sensiblemente inferiores a los iniciales, inclusive con mejor calidad y prestaciones.

Hay quienes critican el consumismo del mundo contemporneo. Se refieren al consumo casi superfluo, ms all de las necesidades, buscando gratificaciones ficticias que, dicen, estn creadas por las empresas interesadas exclusivamente en vender ms. por qu cambiar el automvil si todava est en condiciones de seguir funcionando perfectamente? por qu se debe tener las ropas de ltima moda, si el guardarropas disponible cubre todas las necesidades de vestimenta? Los ejemplos son muchos.

Sin embargo, la conducta del consumidor no es tan ingenua o inconsciente. Los tiempos que corren en una tendencia que se acentuar todava ms en los venideros, marcan que los consumidores buscan mayor informacin, miran con gran escepticismo los mensajes publicitarios y se muestran exigentes frente a los productos o servicios que adquieren. Analizan no solo los tradicionales atributos de precio y calidad, sino tambin los materiales y procesos productivos utilizados, para comprobar si la produccin daa o no el medio ambiente, es sustentable en el tiempo, se accede a ella a travs del comercio justo y no se emplean operarios en condiciones laborales criticables.

Sin duda esta tendencia se incrementar en el futuro, ya que el acceso a la informacin es ms fcil y la conciencia frente a los mensajes distorsionados que puedan enviar los vendedores es superior. Adems, la presencia de organizaciones de defensa de los consumidores y de normas que los protegen, constituyen aspectos que rebaten la creencia antigua de que los consumidores pueden ser engaados sin demasiado esfuerzo.

El incremento del consumo favorece a importantes sectores de la industria y de los servicios. Cuando el consumo se morigera, esto es, la gente prefiere atesorar sus ingresos en vez de destinarlos al consumo, se frenan las ventas para la mayora de las empresas, con lo cual muchas corren el riesgo de entrar en crisis. El deseo de consumir, alentado incesantemente por el estmulo de la publicidad y de buena parte de los medios de comunicacin, es un motor para la actividad empresarial.

Desde la ptica de la Administracin, dentro del campo del marketing, se investigan las actitudes y percepciones de los consumidores con rigor cientfico. No solo interesa tener un producto que satisface una necesidad objetiva, que tiene una funcionalidad ptima y una calidad destacada. Tambin para una gama muy amplia de industrias (de bienes y servicios) es til conocer los complejos procesos psicolgicos, culturales y sociales que hacen que las personas consuman ciertos productos o marcas en vez de otros (Gonzlez, 2008).2. Antecedentes del problemaEl Primero de estos estudios elaborado por: (Echeverry, 2011)titulado Analisis del comportamiento de compra en un contexto experimental simulado. El Problema de investigacin fue identificar los efectos del escenario de consumo y el nivel de reforzamiento informacional sobre la probabilidad de ocurrencia de la conducta de compra.

Sigui una metodologa a partir de un diseo pre-experimental con una sola muestra (Hernndez, Fernndez-Collado & Baptista, 2007). No se consideraron grupos de comparacin dado que el diseo empleado incluy un conjunto de medidas repetidas por sujeto, lo que se convierte en una condicin de validez interna importante y consistente con la tradicin del anlisis conductual. Para la realizacin de la investigacin se emple un aplicativo web de tecnologa PHP y gestor de bases de datos MySql de libre uso. Di- cho aplicativo fue diseado exclusivamente para este estudio y posee una estructura programada de acuerdo con las variables del estudio

El Segundo de estos estudios elaborado por: (Gazquez, 2008) Delimitacin Conceptual e Influencia en el comportamiento de compra del consumidor. El Problema de investigacin que existe: Contrastar el efecto que las actividades de marketing directo tienen en el comportamiento de compra del consumidor. Sigui una metodologa de investigacin de anlisis terico y emprico. Se utiliz el mailing directo, haciendo una comparacin de frecuencia de compra vs respuesta de compra. La muestra se constituy de doce establecimientos pertenecientes a un grupo minorista de prendas de ropa localizado en Blgica.

Los resultados encontrados muestran que el modelo es validado. Se muestra un impacto diferente de las actividades de mailing directo para cada una de las dimensiones del comportamiento de compra del consumidor considerada (frecuencia de compra vs. respuesta de compra). As, en el primero de los modelos, los coeficientes obtenidos (todos ellos significativos) ponen de manifiesto como las actividades actuales de mailing relacional son las que tienen una mayor capacidad para incrementar la frecuencia de compra del cliente, seguidas de las actividades actuales de mailing directo promocional y, mucho ms alejadas, de las actividades pasadas de carcter reIacionaI. Por el contrario, las actividades de mailing directo relacional realizadas en el pasado van a tener un impacto igualmente significativo (aunque en este caso negativo) sobre la frecuencia de compra.

El Tercero de estos estudios elaborado por: (Bravo, 2006) titulado Factores determinantes de las influencias familiares en el comportamiento de compra. Un enfoque desde la perspectiva del joven adulto. Se analiza el efecto de la comunicacin familiar, el tipo de consumo pblico o privado, y el grado de experiencia del individuo sobre la naturaleza y los efectos de las influencias familiares. Sigui una metodologa de regresiones multivariantes, se plantean relaciones de causalidad entre dichos factores y las influencias familiares. Los resultados muestran, entre otros aspectos, que la participacin del hijo en las compras en el hogar favorece la existencia de influencias, tanto en su naturaleza informativa y formativa, como en sus efectos sobre las habilidades, preferencias y actitudes. Adems, las influencias son ms habituales en los productos de consumo privado que en los productos de consumo pblico.

Se ha realizado un estudio de campo dirigido a una muestra aleatoria de 300 jvenes de entre 18 y 35 aos. Debido a que se van a estudiar las influencias familiares en dos tipos de productos, uno de consumo pblico y otro de consumo privado, establecimos dos cuestionarios diferentes de forma que cada encuestado respondiera a slo uno de los cuestionarios1 Como requisitos para responder al cuestionario se consider necesario que el encuestado cumpliera tres condiciones. La primera es que viviera fuera del ncleo familiar, la segunda que manifestara ser comprador de los productos objeto de anlisis y como tercer requisito que padres e hijos vivieran en el mismo pas como criterio para que ambos tuvieran acceso a las mismas marcas de productos. Tras el proceso de depuracin, obtuvimos un total de 246 cuestionarios validos, de los cuales 124 correspondieron al producto de consumo pblico y 122 al producto de consumo privado. El clculo del tamao de la poblacin objetivo se realiz a partir de los datos del censo de poblacin y viviendas del ao 2001.

3. Delimitacin del problemaCon los resultados de esta investigacin se examinara que influye en el comportamiento del consumidor zacatecano para adquirir satisfactores fuera de la entidad. La pregunta de investigacin es: Existe relacin entre los factores econmicos, culturales y sociales, y la decisin de comportamiento de compra de los zacatecanos, para que realicen sus compras en otros estados?

4. JustificacinEl tema del comportamiento de compra, resulta hoy en da de suma importancia y ms an enfocado en la decisin de elegir un producto o descartarlo. El comportamiento de compra del zacatecano le permiti al investigador analizar de forma concreta a la persona y de acuerdo a los procesos psicolgicos, culturales y sociales, detectar cules son los factores que orillan a que los busque fuera del estado.

5. HiptesisVariable independiente X0Factores Variable dependiente Y0 Comportamiento de compra del zacatecanoHo: El precio y las promociones tienen una relacin significativa con el lugar de compra del zacatecano.H1: La edad y la familia no tienen una relacin significativa con la frecuencia de compra del zacatecano.H2: El salario tiene relacin significativa con el lugar y tipo de compra del zacatecano.H3: Los amigos y el status tienen relacin con el comportamiento de compra del zacatecanoH4: El Estado civil y el salario tienen relacin con el lugar de compra del zacatecano

Tabla de Congruencia 1VariableDescripcinIndicadoresInstrumentos de EvaluacinOperalizacin de las VariablesAnlisis de Datos

X0Factores

X1 SocialX2 CulturalX3 EconmicoCuestionarioEntrevista

Con RFCRealizando observacin personalIFE

MultifactorialPromedio

Y0Comportamiento de compra del zacatecanoY1 Lugar de CompraY2 Frecuencia de CompraY3 Tipo de CompraCuestionarioEntrevistaCon RFCIFEMultifactorialPromedioMedia

Fuente: Elaboracin propia

6. ObjetivosObjetivo GeneralDeterminar la relacin que existe entre el precio y las promociones con el lugar de compra.

Objetivos Particulares

Identificar cules son los factores que llevan a los consumidores zacatecanos a realizar sus compras en otros estados.

Analizar cules son los motivos que llevan a estos comportamientos del comprador zacatecano

Identificar cul es la influencia en la decisin final para el actuar del comportamiento del comprador zacatecano en 6 satisfactores, que se compran fuera del estado.

Relacionar los factores econmicos, culturales y sociales con los que llevan al actuar del comportamiento compra del zacatecano.

Clasificar cuales son los factores por los que compran fuera de la entidad.

Proponer acciones que vengan a mejorar estas situaciones.

VariableHiptesis/supuestoObjetivoPregunta de Investigacin

FactoresEl precio y las promociones tienen una relacin significativa con el comportamiento de compra del zacatecanoDeterminar la relacin que existe entre el precio y las promociones con el lugar de compraExiste relacin entre los factores econmicos, culturales y sociales, y la decisin de comportamiento de compra de los zacatecanos, para que realicen sus compras en otros estados?

Tabla de Congruencia 2

Fuente: Elaboracin propia

Matriz de datos por indicadores 1VariablesDescripcinIndicadoresDatos

XFactoresSociales

Cuanto influye en la decisin de compra su familia. Es soltero o casado Cuando compra en algunas tiendas del estado es por referencias familiares, amigos o por gustos personales Edad

Culturales Compra en tiendas del estado Prefiere los productos que se comercian fuera del estado.

Econmicos Que ofertas aprovecha Tipo de promociones le interesan. Realiza las compras con descuentos Compra con promocin de bonificaciones Ingresos

YComportamiento de compra del zacatecanoLugar de Compra Donde compran sus Satisfactores

Frecuencia de Compra Cuando compran Por qu lo Compran

Tipo de Compra

Compra realizada con promociones Compra realizada en efectivo o con TC

Fuente: Elaboracin propia

CAPITULO IVMARCO CONTEXTUAL

1. Descripcin

Galeras Zacatecas, un exclusivo espacio comercial que se colocar en el gusto de los zacatecanos. Su apertura fue el 23 de agosto de 2012 y ofrece las mejores alternativas de entretenimiento, diversin y compra. Con una inversin de ms de 650 millones de pesos, Liverpool como tienda ancla, cines, restaurantes, rea de comida rpida y boutiques de marcas reconocidas (Galeras 2014)

Galeras Zacatecas cuenta con:

98,830 m2 de terreno55,675 m2 de construccinSuperficie rentable de 20,916m284 locales comercialesOfrece a sus visitantes: 1,839 lugares de estacionamiento

2. Visin

3. MisinNuestro principal objetivo es brindarte la mejor experiencia de visita al Centro Comercial

4. Valores

5. Localizacin geogrfica

Figura 1. Mapa de Zacatecas. Fuente: Google, INEGI (2014)

Figura 2. Mapa de Zacatecas. Fuente: Google, INEGI (2014)

6. Antecedentes histricosEste 2013 Galeras cumple orgullosamente 34 aos con presencia en Mxico ofreciendo siempre lo mejor en moda, diversin y entretenimiento a cada uno de nuestros visitantes en los puntos ms estratgicos del pas. La historia comienza en 1980 cuando el primer Centro Comercial del grupo se hizo realidad al sur de la ciudad, en muy poco tiempo Perisur se convirti en el Fashion Mall del momento, conservando su liderazgo hasta nuestros das. Galeras Zacatecas forma parte de "Ciudad Argentum", un innovador y atractivo desarrollo ubicado al noroeste de la ciudad, ofreciendo siempre lo mejor en moda, diversin y entretenimiento a cada uno de nuestros visitantes en los puntos ms estratgicos del pas.

7. Organigrama

8. Marco institucional

CAPITULO V METODOS DE INVESTIGACION

1. Tipos de investigacin Cuasi experimental Cuali

2. Diseo de la investigacin o modelo de investigacinPara realizar la investigacin y determinar el grado de impacto que tiene el uso de metodologas de mejora continua en las empresas, se realiz la siguiente operacionalizacin de variables.Tabla de congruencia 1VariableDescripcinIndicadoresInstrumentos de EvaluacinOperacionalizacin de las VariablesAnlisis de Datos

X0Factores

X1 SocialX2 CulturalX3 EconmicoCuestionarioEntrevista

Con RFCRealizando observacin personalIFE

MultifactorialPromedio

Y0Comportamiento de compra del zacatecanoY1 Lugar de CompraY2 Frecuencia de CompraY3 Tipo de CompraCuestionarioEntrevistaCon RFCIFEMultifactorialPromedioMedia

Fuente: Elaboracin propia

3. Constructo de investigacin

Fuente: Elaboracin propia

4. Instrumentos de investigacin

La forma con la que se recopilara la informacin sern las encuestas que se aplicaran a los habitantes del municipio de Zacatecas, libros, revistas de investigacin, artculos. En esta investigacin se emple la encuesta como tcnica de recoleccin de datos, para lo cual se utiliz la modalidad de cuestionario, cuyo objetivo es conocer el comportamiento de consumidor. Se revis la literatura para enfocarse en los instrumentos utilizados para medir las variables de inters, tambin se identificaron los conceptos a medir y los indicadores de cada variable. La presente investigacin tiene como modelo eje el establecido por el investigador Manzano, por lo que se tom como referencia el cuestionario realizado en el Estado de Mxico.

Posteriormente, se hizo una prueba piloto para garantizar que las respuestas fueran las solicitadas por el anlisis, lo que se llev a cabo a travs de valorar las respuestas en relacin con la operacionalizacin de las variables. Tambin se revis que fueran viables en concordancia con el planteamiento del problema y con el supuesto terico. Dicha prueba piloto se aplic a 12 personas. Algunas ya estaban familiarizadas con el tema de comportamiento del consumidor, sin embargo, a todos los integrantes de la prueba piloto se les ofreci una presentacin a detalle sobre la filosofa que encierra el concepto, de esta manera tuvieron la misma informacin que las personas a las que se les aplic el cuestionario definitivo.

Algunos de los resultados que se obtuvieron de este pilotaje fueron la distribucin de las preguntas en un orden diferente, cambiar algunos conceptos que no quedaban claros, cambiar la redaccin de algunas preguntas para que no se escucharan agresivas, revisin de las escalas de guttman. Est compuesto por un total de 32 preguntas, distribuidas en las variables descritas en la tabla siguiente.

VariableNumero de Preguntas

Comportamiento de compra del zacatecano6

Entorno del consumidor zacatecano0

Determinantes individuales del comportamiento de compra del zacatecano 4

Influencia de las variables externas4

Influencia de los procesos y las variables internas6

Toma de decisin del consumidor6

Respecto de las escalas de medicin, se utiliza una escala de guttman de tres opciones, ya que mide solo una dimensin. La mayora de las preguntas vienen en acuerdo o desacuerdo teniendo una opcin de otros para respuestas con variables.

Posibles respuestas:a) Acuerdob) Desacuerdoc) Otros

VariableIndicadoresItemsEscala de EvaluacinInstrumentos

Comportamiento de compra del zacatecanoEdadQu Edad tienes?Subrayar la opcin que corresponda:

23-2829-3435-4045-5055-mas

Cuestionario

GneroCul es su sexo?Subrayar la opcin que corresponda:

H MCuestionario

Estructura FamiliarCul es su estado civil?Subrayar la opcin que corresponda:

Soltero Casado DivorciadoOtro (especifiqu)

Cuestionario

Tiene Hijos?

Subrayar la opcin que corresponda:

SI NO(si su respuesta es positiva continue la siguiente pregunta, si no brincar la pregunta)Cuestionario

Cuntos hijos tiene?Subraye la opcin correcta:

1 2 3 4 5 o masCuestionario

Clase social e ingresoCules son tus percepciones al mes?Subraye la opcin correcta:5000-80008000-1200012000 o masCuestionario

Motivacin del consumidorCundo acudes a comprar a los establecimientos, qu es lo que ms te llama a comprar los productos?Marque del 5 al 1 de mayor importancia a menorOfertas ( )Promociones ( )Calidad del Producto ( )Variedad ( )Precio( )

Cuestionario

Cundo acude a otras ciudades a comprar productos o utilizar servicios usted acude por:Marque del 5 al 1 de mayor importancia a menorOfertas ( )Promociones ( )Calidad del Producto ( )Variedad ( )Precio( )Cuestionario

Cuando acude a comprar o utilizar servicios en otras ciudades usted acude por:Marque del 5 al 1 de mayor importancia a menorReconocimiento Social, Status( )Tradicin ( )Emulacin ( )Por poder adquisitivo ( )Productos unicos( )Cuestionario

5. Determinacin del tamao de la muestra El Municipio de Zacatecas cuenta con ____ habitantes en donde el ____ de la poblacin son hombres y un ____ son mujeres. Se tomara toda la poblacin del municipio de Zacatecas

6. Anlisis de datosLa comprobacin de las hiptesis ser mediante anlisis correlacinales, para demostrar o rechazar las hiptesis que refieren sobre el comportamiento de compra de los consumidores zacatecanos.

7. Limitaciones en datosNo se encontr mucha informacin del lugar donde se va a realizar la investigacin, aunque ya se encontr a la persona encargada y se program entrevista, as como nula informacin en las cmaras de comercio de Zacatecas

Referencias bibliogrficasBravo, G. R. (2006). Factores determinantes de las inlfuencias familiares en el comportamiento de compra. Un enfoque desde la perspectiva del joven adulto. Academia Europea de Direccion y Economia de la Empresa, 91-105.Echeverry, I. G. (2011). Analisis del comportamiento de compra en un contexto experimetnal simulado. Suma Psicologica, 49-63. Galerias, (2014), Nosotros. Capturado el 21 de febrero del ao del 2014http://www.galerias.comGazquez, J. C. (2008). Delimitacin Conceptual e influencia en el comportamiento de compra del consumidor. Universia S.A, 21.Google, INEGI (2014), Map, data Caputarado el 21 de febrero del ao 2014 de https://maps.google.com.mx/ Gonzlez, A. (2008). La Administracin en el mundo actual. Enfoques, 7.Nemenz, J. L. (2006). La administracin en las artes: Importancia, caractersticas y propuesta para la Licenciatura en Humanidades en la UDLA-P. Puebla.