tc3ba eres el mensaje

8/13/2019 Tc3ba Eres El Mensaje

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P IDS PLUR L

Roger ilesJon Kraushar

La comuni cin a travsde los gestola imagen as palabras


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eres el mensajeII1


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Paids PluralTtulos publicados:l S. R. Covey - [ o.> 7 hbitos de la gente altamente eJi:t:tilla2. E. De Bono - [,a nmolun po.>itiva3. E. De Bono - Manual de la . ,bid .,ia4. E. De Bono - Hl pensamiento laleral5. E. De Bono - Ja - por ti mismo9. N. Branrlen - [,a autoestima en el tmbajo

10 J Jaworski - Sncronidad11 . 1,. Glass - Cmo expresarse wmxtamente12 . E. De Bono - Hl pensamiento I ,mlelo13. E De Bono - Ideas pam projesiona's que piensan14. S. R. Covey y otros - Primero lo primero15. E. De Bono - Simplicidad16. M. Priante - Gmfologia pam la seLerdn y ellaluan de t r.50nal17. W. Bennis y B. Nanus - U,teres18. B. Tracy - Viaje haa el xito19 M. Landsberg - n tao de la motivacin20 L. Uve y i Jgalo ahom21 . E. De Bono - Seis pmes de zftpalOS para la flI:dn22. E. De Bono - M., all de la t:Ompeltma

. 23. J O. Whitney y T. Packer - La l,an le Shakesl,eare24. L Richmonrl - ';ltmbajo mmo p,-ctica espiritual25. M. Levy - Jo:s:rilum y creatividad26 J. Muoz Redn y M. Gcll - ,P{) f qu l queso atme a los ratone.>?27. R. Ailes yJ Kraushar - l eres el m.ensaje

r oger ilesn Kraushar

T eres el mensajeLa comunicacin con los demsa travs de los gestosla imagen y las palabras

P IDSBarcelona Buenos ires Mxico


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Ttulo original: You are lhe Message Secrels 01 the Master communicatarsPublicado en ingls por Dow.lones-hwin lIIinoisTraduccin de Mariela OrozcoCubierta de Diego Feijo

Qut:d.an riguru.s.u uclllt: prohibidas, sin la aulorizacin escrita de los l i l l l l a l t del c:op)'ri}{ln . , b ~ j )las sam:jnl\es t . i b l c l i d O f . ~ rll las It )'cs . la reprodllccilI total p:.tITal de esta ubra por rualquiermtudu n prn n'dimielllo, cUllIprendidus la re prngntfia ) d tr.tlanelHH inlimnoil ico. }' ladistriuuci o n de t: jemplart:s rle coll;, medianlt: al(llIi1el' () pr6 amu ptblicos.

1988 by Roger Ailes 1993 de todas las ediciones en castellano Ediciones Paids Ibrica S.A.Mariano Cub 92 - 08021 Barcelonay Editorial Paids SAICFDefensa 599 - Buenos Aireshttp:/ / www .paidos.com

ISBN: 84-493-1085-7Depsito legal: B-26.6I8/200Impreso en Hurope S L.Lima 3 bis - 08030 BarcelonaImpreso en Espaa - Printed in Spain

A Norma mam y lo


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umarioAgradecimientos 17Prefacio1. Los primeros siete segundos .Las primeras impresiones .Dinero fcil .Comunicarse o morir .El valor de la cara .

a imagen del espejo .Escucha .a mscara .Hablar con familiaridad .Los diez problemas ms comunes .

Lecciones de juventud .De los pauelos a las estrellas de Hollywood .2. a televisin cambi las reglas .Comunicaciones rpidas .Mralo y dilo .

Se busca: vivo no muerto .3. T eres el mensaje .Restablecer la confianza .

a definicin de metas .El otro libro de Stockman .Acceso al presidente9

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Deja que Reagan sea Reagan .Adiestramiento a la pimienta .El tema innombrable .Uno por el Gipper .El t compuesto .Eres un ganador? .Un invento personal .El inolvidable Bennet .Dale sentido a tus sentidos .El programa matutino .Examina tus sentidos .Observa o muere: .No me cambie .Recuerda .Siempre se trata de un dilogo .El medidor de invitados .Buenas noticias .Desesperacin? .Te sientes contento de estar aqu? .Discursos ledos .

4. Instintos y reglas .Discurso orgnico .Variedad vocal: un condimento del discurso .Letra y msica .Graba e imita .Si te esmeras, ellos se esmerarn .Proyecto de absorcin .Lanzamiento .Los ojos .Di lo que piensa el pblico .Sentimientos .Entre lneas .Pasar al otro lado .El pelmazo .Tu capacidad de escuchar .

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5. Percepcin pobre 79Un registro de prdidas 79Trata de escuchar 81Especifica 81Elementos para escuchar 83Las palabras toman su camino 84Habla menos 856. Las cuatro reglas de u gran comunicador 87La primera regla: estar preparado 88Dnde empezar 88

Pronuncia el discurso 9Excusas 9La preparacin de una lista de comprobacin 9Hazlo t mismo 93a segunda regla; haz sentir cmodos a los dems 93Slo somos humanos 95Hallarse cmodo 95El toque de suavidad 97Otros atributos positivos 98Un caso difcil 99a tercera regla: compromtete 1a cuarta regla: s interesante 1 2Estilo y sustancia 1 3Administrar cinco minutos 1 4

El mejor y el ms brillante 1 4La solucin 3 por ciento 1 67. La bala mgica 1 7El pequefto detalle 1 8Optimista y pesimista 1 9El eterno triunfador 11Las navidades de 1965 111No es broma : 111El orador 112Perder el voto de confianza . . . 113Odio sus agallas . . . . . . . . 114

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Entrevista de trabajo oLista de referencia o Hazlo oNo lo hagas oUn fallo o o o o oLa mirada perdida oNo le he odo oUn pimpollo de 53 afio s oQu est ocurriendo? oMiedo .13. Tambin los hroes tienen miedo oEsts listo? oParlisis temporal oPerspectiva oCorto/largo plazo oEl mejor juego posible oLa menteLo peor oDos clases de ansiedad oAntdoto contra el miedo oLa pldora o oLa gran flecha roja oOye, Barney oEl bloqueo de la perfeccin o

Exceso de aspiraciones o Vulnerabilidad o Franqueza y naturalidad oEnerga oRogar por tu xito oSi gesticulas torpemente oUn buen viaje o

14. Hacerlo en el lenguaje de la abuela oEl milagro oCulpable hasta que demuestres tu inocencia o Dar rodeos para la batalla o Sin sitio para esconderse o 14

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El trabajo de periodista o 2 5Dos miradas o 2 7Slo una broma o 2 7Encendido o apagado? o 2 8Traicinalos o 2 9No mientas, no te disculpes o 2115. Tcticas con los medios de comunicacin: marcar tan-tos con la defensa o 213Quin prepara el plan? o 215Oratoria sencilla o 217

Una misin de bsqueda y destruccin o 218Reglas de oro o 219Resituarse o 220Una regla contra la manipulacin o 222Vestimenta o 223Control de las masas o 224Duelo en la televisin o 225Tus derechos o 229Eplogo o 231Apndice: puntos clave de los captulos o 233ndice analtico o 245

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gradecimientos

Este libro es algo ms que una reciente aventura. Es el resul-tado de un tiempo vital de aprendizaje. Quisiera dar las graciasa mucha gente que ha contribuido a este proceso de aprendizajey a este libro.En primer lugar por su tiempo e ideas me gustara dar lasgracias a J.McLain Stewart Norma Ailes Bill Mattasoni LarryMcCarthy John Huddy Kathy Ardleigh y Kevin Hall. Tambinquisiera hacerlo al guionista de la corporacin Ron Nelson porsu ayuda; y a Raymond Kraftson y a Graeme Howard por su con-tinuo apoyo y consejos.Por su ayuda y dedicacin mi agradecimiento a Debi Daly eIleana Guinot.Una nota personal de agradecimiento a mi madre por ensear-me a plantearme metas y a mi padre por ensearme a no renun-ciar y a encontrar el humor en la vida. Debo dar las gracias espe-cialmente tambin a Joe Urban por su perspicaz mirada capacidadde investigacin y conocimiento de las comunicaciones y a MarjeAiles por su coraje y apoyo.Y finalmente mi aprecio a mi colaborador y colega Jon Krau-shar sin el cual no hubiera podido escribir este libro.

ROGER lLES

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i,\

refacio

El mundo ha cambiado. Tambin las formas que desplegamospara comunicarnos. Quienes fracasen al hacerlo se quedarn atrs.Para quienes desean tener xito hay un solo secreto:

T ERES EL MENSAJEse es el tema de este libro.Un libro diferente a cualquier otro sobre el cual hayas odohablar o hayas ledo sobre el mundo de las comunicaciones. Lams excitante y revolucionaria informacin de este libro esque para ser un buen comunicador no tienes que soportar tediososadiestramientos ni alterar tu personalidad bsica. Te mostraremosque ya posees las herramientas para persuadir e influir en otras

personas importantes para ti sea en tu vida profesional o perso-nal. Juntos examinaremos aquello que yo llamo el compues-to Ese compuesto forma el mensaje total que transmites a losdems e incluye las palabras que usas tu voz la manera de mo-verte las seales que envas con tus gestos y tu actitud.Entre los temas que abordaremos estn: Cmo ha cambiado la televisin todas las reglas de las co-municaciones y por qu eso te afecta ms de lo que piensas. Cmo te ven otras personas. Los cuatro errores de comunicacin que tus oyentes nuncaolvidarn. La eliminacin del miedo y otros bloqueos para la actuacin.

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Reglas simples para asegurar el xito hablando en cualquiersituacin. Quines son algunos de los maestros de la comunicacin ycmo lo logran. Cmo puedes obtener lo que quieras siendo quien eres.

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fos primeros siete segundos

Esto me sucedi cuando la ltima puerta se cerr a mis espaldas: Nadie saldr nunca de este lugar. Diez minutos ms tardeen prisin estaba cara-a-cara con Charles Manson el lder de unasecta quien cumpla una sentencia de nueve vidas por su participacin en aquel que algunos consideran el ms horripilante y grotesco asesinato de la historia: la muerte de la actriz Sharon Tatey otras seis personas.Transcurra 1981 y yo trabajaba como productor ejecutivo dela cadena de televisin NBC en el programa Tomorrow Coast loCoast protagonizado por Tom Snyder y Rona Barrett. El productor del espacio Shelley Ross haba logrado que Tom realizara laprimera entrevista televisiva con Manson despus de 13 aos. Manson estaba en una prisin de mxima seguridad para criminalesclasificados como dementes en Vacaville California.Yo haba ledo todos los libros y antecedentes sobre Mansonpero estaba inseguro sobre los resultados de la entrevista. Sabaque estbamos tratando con una persona que estaba por lo me-nos completamente loca.

a idea misma de la entrevista result controvertida. Muchagente crea que Manson no deba ser entrevistado pues eso equivaldra a concederle un foro pblico. Otras personas pensaban quedado que permaneca vivo pues en California ya no exista la penade muerte se podra aprender algo entrevistando y estudiando aeste tipo de personas. Yo tena dudas pero mi trabajo era conseguir la entrevista.21


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Cuando entramos en la prisin nos introdujeron a travs deun laberinto de puertas de acero y corredores de bloques de ce-mento hasta llegar a una celda de, aproximadamente, 3 por 4 me-tros. Cruzando el corredor, desde la celda, estaba la biblioteca dela prisin. Los guardias pidieron a Tom que esperara en la biblio-teca mientras ellos traan a Manson. Entretanto, Tom y yo nossentamos y discutimos ampliamente la entrevista. Tenamos mu-chas preguntas generales, pero sabamos que la discusin transcu-rrira sobre su propia vida, una vez Manson empezara a divagar.El equipo de cmaras se encontraba en la celda donde se efectua-ra la reunin, as que decid dejar a Tom y caminar a travs delcorredor, para comprobar que las cmaras y las luces estuvieranlistas antes de la llegada de Manson.Al salir de la biblioteca gir a la derecha y tropec directamen-te con alguien. Mis ojos enfocaron la manera en que esta personas lt b sobre mi pecho. A una distancia de quince centmetros,me encontr mirando fijamente a los ojos de Charles Manson. Erapequeo, musculoso, y estaba mugriento. Pareca un rpido y pe-ligroso hurn. Me sent momentneamente conmocionado. Am-bos cerramos los ojos y no dije nada. Era evidente que se estabaproduciendo una confrontacin muy primaria y una mutua eva-luacin. Entonces dije: Seor Manson, estoy a cargo de esta en-trevista. Me gustara que viniera conmigo. Por fracciones de se-gundo, l me mir fijamente. Despus baj la cabeza, retrocedi,y sbitamente actu con amabilidad. Estaba contento de conocer-me, dijo, y quera saber qu deseaba yo que l hiciera.Durante esos primeros 5 o 7 segundos nos habamos examina-do el uno al otro. Supe que le gustaba resoplar como el Magode Oz y atemorizar a la gente a su alrededor para que hicieranaquello que l deseara. Al no moverme yo, l retrocedi y bajla cabeza, como hacen los perros. Dicen que un perro te evalaacercndose a ti, con los colmillos descubiertos y la cabeza y lacola levantadas, y si t continas sin demostrar miedo, retrocede.Los seres humanos hacen lo mismo, a su manera. Charles Mansonpareca un perro callejero. Una vez retrocedi, yo supe que lo te-na controlado por el resto del da . Tom realiz una excelente en-trevista, aunque Manson se puso a veces fuera de s. Despus degritar, de pronto se quedaba tranquilo y haca un nudo con el cable

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del micrfono. En otras ocasiones, paseaba de un lado para otro,cambiaba de tema, y murmuraba para sCada vez que el equipo se detena para cambiar una cinta, Man-son me preguntaba sobre su actuacin, como si necesitara mi apro-bacin. Despus se me ocurri que, aun en una situacin tan gro-tesca como sta, en la cual el pensamiento lgico es totalmenteirrelevante, la relacin instintiva construida en los primeros sietesegundos era muy importante.Algunas investigaciones demuestran que empezamos a elabo-rar nuestros pensamientos sobre las personas durante los primerossiete segundos de nuestro primer encuentro con ellas. En muchasocasiones no se habla, como en esos primeros segundos con Char-les Manson. Pero nos estamos comunicando con nuestros ojos,caras, cuerpos y actitudes.Consciente o inconscientemente, estamos mostrando a los otroscules son nuestros verdaderos sentimientos y qu queremos enrealidad que suceda en el encuentro. Es casi una accin refleja,como la reaccin de la pupila ante la luz. La gente, en presenciade otros, se afecta mutuamente en el nivel corporal. En ocasionesimperceptiblemente, otras de manera notoria, influimos en la res-piracin de los otros y su ritmo cardaco, su temperatura, el su-dor, la presin corporal, el parpadeo, los movimientos corporales,e incluso en la forma en que los cabellos ms pequeos se paransobre la frente. En los primeros siete segundos, adems, provoca-mos en los otros una cadena de reacciones emocionales que vande la seguridad al miedo.LAS PRIMERAS IMPRESIONES

Detente y piensa en alguno de los encuentros ms memorablesque hayas tenido con otra persona. Puede ser cuando conocistea un amigo o un amante. Puede ser una entrevista de trabajo. Unafuerte impresin: un intruso, un extrao, alguien desagradable. Opuede ser algo agradable: una fiesta sorpresa, por ejemplo. Sealo que fuese, trata de concentrarte en los primeros siete segundosdel encuentro. Qu sentiste, qu pensaste. Cmo leste a la otrapersona y cmo crees que te ley ella. El tono de tu voz fue23


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ms alto durante los primeros siete segundos que durante el restodel encuentro? Se rompi el hielo rpidamente o fue una situacin tensa?Ahora recuerda los ltimos das. Has conocido a alguien? Tratade recordar. Qu sucedi en los primeros siete segundos? Quos comunicasteis, directa o indirectamente, en ese lapso? Qu im-presin tuviste de esta persona?Finalmente, piensa en ti. Qu tipo de impresin crees haberdado a los otros durante los primeros siete segundos? Cun consciente eres de todos los signos, verbales y no verbales, que envasa los dems cuando te encuentras cara-a-cara, o incluso cuandohablas por telfono? Cun consciente eres de los mensajes subyacentes, emitidos a travs de los ojos, la cara, la voz y el cuerpo(por ti y los dems)? Qu control crees tener sobre estas variables? Es importante responder a estas cuestiones porque ayudana definir, no solamente tus habilidades para la comunicacin, enabstracto, sino quin eres y cmo te perciben los otros.Trata de leer las sefiales no verbales de las dems personas encada situacin. Puede ser un negocio o un asunto personal, en unaconvencin o en una comida ntima. Es asombroso cun expresivos son estos mensajes. Todos los enviamos y todos los recibimos.Un especialista en lenguaje corporal ha sugerido que es posibleinterpretar la agenda oculta de alguien a partir de la posicin desus brazos, piernas, torso, etc. Eso es parcialmente cierto. Perono es tan simple. Tambin debes tener en cuenta el tono, la velocidad del discurso, las frases, la respiracin, incluso la dilatacindel ojo. La interpretacin debe ser una combinacin de observacin precisa e instinto. or ejemplo, alguien interpretara los bra-. zos cruzados como signo de una actitud defensiva cuando, en realidad, hay gente que usualmente los cruza por comodidad. Un solosigno puede inducir a errores. Aprende a mirar y a escuchar a lapersona compuesta.La mayora de los nios son naturales leyendo a los dems.Saben cundo preguntar algo a pap y a mam. Saben permanecer quietos o abandonar la habitacin. Reconocen cundo hay tensin entre sus padres. Y saben si alguien piensa que ellos son adorables. A medida que nos hacemos mayores, empezamos a bloquearestas tcnicas naturales de absorcin. Y necesitarnos activarlas nue-

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vamente. Atiende. Observa. Escucha. Habla menos. Advierte silas palabras de la gente estn diciendo lo mismo que dicen sus to-nalidadesDINERO FCIL

Recuerdo la produccin de un documental sobre pandillas parala WCBS-TV de Nueva York. Entrevistamos a un grupo de adolescentes pandilleros, con edades entre los 5 y los 8 aos, quienes se encontraban en una institucin, tratando de rehabilitarse.Estos delincuentes juveniles solan robar a la gente en los pasillosdel metro. Consideraban bueno un da durante el cual conseguan 300 o 400 dlares en efectivo sin haber sido detenidos porla polica n agarrados por sus vctimas. Era nuestro primer encuentro con estos muchachos. Ellos aceptaron llevarnos de paseopor los subterrneos y mostrarnos cmo realizaban su trabajo.Apenas entraron en la habitacin de la conferencia, qued claro que si alguno te preguntaba por tu dinero, probablemente yate lo haba quitado. El lder del grupo era Henry, de 7 aos, quienexhiba un alto grado de confianza en s mismo. A l le preguntpor qu robaba.Porque el crimen es rentable, to Qu quieres decir?Yo consigo 1.500 dlares semanales en el metro. No he dafiado a nadie. Si alguien no me da su dinero, cojo a otro. Yo noquiero abusar, to. No quiero problemas. No quiero llamar la atencin. He estado haciendo esto tres aos. Ahora, dime, dnde puedoconseguirme un trabajo en el que me paguen 1.500 dlares en unasemana?Por qu ests en un programa de rehabilitacin?No estoy seguro si voy a continuar. Ellos me dijeron que entrara y lo intentara, y que me ensearan algn oficio. Yo estoydispuesto a escuchar. Pero no estoy seguro de no volver ms alas calles.se no era un pensamiento reconfortante. Les pedimos una de-mostracin sobre la forma en que los miembros de la pandilla trataban con sus vctimas. Le pregunt a Henry, en particular, cmo

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las escoga. Me dijo que l buscaba personas que arrastraban lospies, con las cabezas gachas, los ojos desviados, aislados, y quese atemorizaban al verlo. En efecto, l usaba sus sentidos y susinstintos para leer el lenguaje corporal.Mir a mi alrededor en el cuarto, escog algunos individuos,y pregunt a Henry si ellos seran buenas vctimas. Me dijo s o no.Yo sera una buena vctima?, le pregunt.No, yo no lo intentara con usted.Por qu no?Cuando yo entr en el cuarto, usted se par y se dirigi directamente hacia m. Sus ojos miraban a mis ojos y despus me mirde arriba abajo, desde la cabeza hasta los pies, como si me midiera, para juzgar si podra pelear conmigo si tuviera que hacerlo.Ese tipo de personas ocasiona problemas. Pudiera ser que tuvieraque matarlo para quitarle su dinero. Y no deseara hacer eso. Nopor respeto a usted, sino por m.Este muchacho de la calle, con un nivel educativo relativamente bajo, poda leer instintivamente el lenguaje corporal, lo cualle permita dar un golpe y tener xito. Tomaba esa determinacin en menos de siete segundos.

COMUNICARSE O MORIREl captn Eugene Red McDaniel era un piloto de la Marinaque fue derribado en Vietnam del Norte y estuvo prisionero duran

te seis afios. En su libro Scars nd Stripes describe la desesperadanecesidad que tienen los prisioneros de comunicarse con alguienpara conservar la moral. Dice que los POWs* tendan a morir mspronto si no se podan comunicar. En muchas ocasiones, el capitn McDaniel sufri torturas antes que abandonar sus intentos deestar en contacto con otros prisioneros, especialmente cuando seencontraba en un confinamiento solitario. Los prisioneros se arriesgaban a morir, aplicando un complicado sistema de comunicaciones en el cual escriban debajo de los platos, carraspeaban, canta-* POWs: siglas para designar a los prisioneros de guerra (prisoners ofwar). [T.]

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ban, daban golpecitos en las paredes, rean, rascaban, o sacudanla ropa de la lavandera un cierto nmero de veces para transmitiruna letra del alfabeto.El capitn McDaniel escribe: Saba una cosa, que aqu en estecampo tena que entablar comunicacin con mi propia gente. Haba gente como yo, que quera vivir a travs de esto, si eso eraposible. Los norvietnamitas decidieron -castigndola gravementeimpedir la comunicacin con otras personas. Saban, como yo ylos dems, que un hombre puede soportar ms dolor si est ligadoa otros, especialmente si viven el mismo sufrimiento. Quien estsolo, aislado, se vuelve dbil, vulnerable. Yo saba que tena queestablecer contactos, sin que importase el precio. Para aquellosvalientes se trataba de comunicarse o morir.Cuando pensamos en la supervivencia, usualmente mencionamos comida, casa y ropa como los elementos esenciales. Yo creoque las comunicaciones forman parte de ese grupo. Muchos bebshan muerto en hospitales por fal ta de atencin, cuidado y contacto. La comunicacin humana es increblemente importante, perola mayora de nosotros la considera un don y pensamos que sabemos cmo hacerlo. Nos han dicho muchas veces que apenas usamos una pequefia parte de nuestro cerebro. Tambin usamos slouna mnima parte de nuestras habilidades de comunicacin. Porejemplo, cuntas expresiones faciales puedes leer t?

EL VALOR DE LA CARAAlgunas investigaciones demuestran que los 80 msculos de lacara son capaces de formar ms de 7.000 expresiones faciales diferentes. La mayora de nosotros podemos leer si alguien estcontento, triste o atemorizado, pero, qu hay acerca de otros matices? Desarrolla tu curiosidad sobre aquello que puedes ver enlas caras de las otras personas. Ves aprehensin, timidez, curiosi1. Eugene B. McDaniel y James Johnson, Scars and Stripes (PhiladelphiaNew York, A J Holman Company, 1975), pg. 40.2. Nick Jordan, The Face of Feeling, Psychology Today 20, n. 1 (enerode 1986), pg. 8.

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dad hostilidad humor afecto? En la medida en que puedas reco-nocer mejor estas sefiales tendrs ms xito en las comunicacio-nes interpersonales.La expresin facial es a menudo el aspecto ms difcil de domi-nar en la comunicacin no verbal porque muy pronto se nos ense-fia que nuestras caras pueden delatamos. Mucha gente particular-mente los ejecutivos congelan sus caras sin tener en cuenta el estadoemocional en que se encuentran. Creen que una cara seca es unaventaja estratgica. En ocasiones 1 es. Pero a menudo solamenteganas credibilidad total ante una audiencia cuando sta siente queests completamente abierto sin mscara alguna frente a ella. Elespectador generalmente percibe al ms clido a la personal idadms vulnerable como la ms fuerte y menos asustada.LA IMAGEN DEL ESPEJO

Ensayemos algo que probablemente no hayas hecho nunca an-tes. Mrate en un espejo y estudia tu cara. Empieza a hablar dealgn tema poltico y observa qu parte de tu cara se mueve y culno. Utilizando el mismo tema repite la conversacin; no obstan-te imagina que ahora le hablas a un nifio. Mira si tu cara se suavi-za y si tus ojos se tornan ms expresivos y si hay una mayor ten-dencia a intentar que quien te escucha entienda tus palabras. Lamayora de las personas tienden a usar ms expresiones facialescuando se dirigen a los nifios.Mirndote an en el espejo piensa en algo divertido hasta quesonras. Cuando lo hagas observa si tus ojos sonren como lo hacetu boca. Es importante que no trates de construir una sonrisa sinoque te concentres hasta que un incidente o algo que alguien hadicho llegue a tu mente para causar la reaccin naturalmente. Man-tn ese pensamiento hasta que toda tu cara sonra incluyendo tusojos. Advierte con cuidado cmo sonre tu cara.

ESCUCHAConcntrate en escuchar y reaccionar. Como si estuvieras vien-do el telediario reljate completamente y despus como si tu cara

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fuera tu nico medio de comunicacin tra ta de transmitir el senti-miento que te provoca esa historia a un tercer sujeto imaginarioutilizando nicamente tu cara. Realiza el mismo ejercicio ante unespejo imaginando diversas historias y tratando de transmitir tussentimientos en torno a ellas.Piensa en una poca muy feliz de tu vida en una muy tristey en una ocasin en la cual estuviste muy disgustado; piensa enun momento en el cual estuviste atemorizado o preocupado y tratade mostrar todas estas emociones como si fueras mudo. Estudiacuidadosamente cmo se mueve tu cara y concntrate en tus senti-mientos de tal manera que cuando no te ests mirando al espejopuedas recrear esa imagen simplemente con la tensin musculary las sensaciones.Hazte una pregunta: Disfrutaste del concierto anoche? yobseva si tu cara puede mostrarse interrogante. Realmente quie-res decir eso? Es tiempo de partir? Trata de pensar en esasfrases sin hablar y de cualquier manera exprsalas utilizando so-lamente tu cara.LA MSCARA

Aunque no seas aficionado a la televisin encindela y mraladetenidamente durante media hora. Sube y baja el sonido alterna-tivamente. Cambia los canales con frecuencia y observa las expre-siones faciales de los actores y actrices. Observa tambin sus reac-ciones instantneas cuando transcurra alguna escena sin dilogo.Angela Lansbury estrella de Se ha escrito u crimen es famosapor estas reacciones. Trata de interpretar sus significados y des-pus imita las expresiones.Todos usamos mscaras pero es necesario dejarlas caer paracomunicarnos plenamente. Elimina aquellas que usas para usartu cara cada vez que hables.A menudo los escritores describen los ojos como inflexiblessabios burlones penetrantes vivos y cosas as; o pueden referirsea una mirada ardiente fra o punzante. Mrate en un espejo. Pue-des demostrar alguno de estos estados emocionales utilizando so-lamente tus ojos?29


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Mantener una mirada fija o los prpados muy abiertos, ponerte bizco, u otras docenas de manipulaciones de la piel y de losojos pueden enviar muchos significados. Lo ms importante es considerar el sentimiento detrs de la mirada. Esto tiende a dar alobjeto observado una condicin de humanidad, o al contrario. Hasexperimentado alguna vez que te estn mirando detenidamente comosi fueras un objeto y no una persona? Es estremecedor, verdad?Si deseamos ignorar a alguien especficamente y tratarlo con desprecio, le lanzamos una mirada desenfocada, como si realmenteno lo viramos. Usualmente, los mendigos son tratados de estamanera.Para reconocer a alguien, evitamos una mirada inexpresiva yenfocamos nuestros ojos mientras relajamos nuestras caras. Estoproduce calidez y empata con la otra persona. Hay una variedadde formas para evitar una mirada inexpresiva: por ejemplo, unaojeada de soslayo, una mirada furtiva, parpadear, una expresinde sorpresa al decir jOh, cunto tiempo sin verte , etc .Nos estamos ocupando bsicamente del arte de la conversacin, incitando a otros a hablar , a reaccionar facialmente cuandoescuchamos aquello que dicen. Esto se llama escucha activa. Hablar con entusiasmo cuando es nuestro turno tambin es esencialpara una buena conversacin.

HABLAR CON FAMILIARIDADLa buena comunicacin empieza con una buena conversacin.Si conversas bien, deberas ser capaz de llevar esa habilidad a un. atril, a la televisin, o a cualquier otro formato.Calibrar tu habilidad para la conversacin requiere una retroalimentacin crtica y constructiva de la otra persona. Pide a tu consorte, a un amigo o a un colega que valore sinceramente tus habilidades para la conversacin, basndose en los siguientes criterios: Eres egocntrico o te diriges a los dems? Tratas de dominar las conversaciones? Hablas mucho, sobreexplicas, o sermoneas a los otros? Te quejas? O arrastras a los demshacia temas que a ellos claramente les interesa discutir? Eres

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un oyente comprensivo? Sonres, te res fcilmente, y respondes con franqueza? Dices cosas interesantes? Puedes discutir temas diferentesa tu trabajo o vida familiar? Eventualmente utilizas un lenguaje florido? Evitas expresiones triviales? Eres vivaz o torpe? Hablas montonamente y sin entusiasmo? Coges los chistes rpidamente y con humor, o los ig-noras? Eres pasivo y no respondes, o eres activo llevandouna conversacin? Promueves monlogos o dilogos? Formulas preguntasabiertas que hacen hablar a los dems? O tus preguntas soncerradas y provocan respuestas monosilbicas? Las preguntas abiertas a menudo empiezan con c mo o qu; sonsacan detalles. Puedes requerir el uso de preguntas cerradasocasionalmente, como en esta serie de preguntas. Las puedesreconocer porque usualmente comienzan: u Pontificas, o preguntas a los dems qu piensan sobre eltema? Eres abierto, franco, directo y amistoso, o hermtico, reservado, elptico y distante?

Hazte la pregunta que yo formulo a cada cliente: Si pudierasmejorar un solo aspecto de la manera en que te comunicas, cul, ?sena. .LOS DIEZ PROBLEMAS MS COMUNES

Los siguientes son los diez problemas ms comunes en las comunicaciones. Lee la lista . Si alguno se aplica a ti, los principiosde este libro te ayudarn a resolverlo.l Falta de armona inicial con los oyentes.2 Rigidez o inexpresin en el uso del cuerpo.3. La presentacin del material est intelectualmente orien-tada, olvidando involucrar emocionalmente a la audiencia .4 El orador parece incmodo por temor al fracaso.5 Uso empobrecido del contacto visual y la expresin facial.6. Falta de humor.

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7 Falta de claridad en la direccin y propsito del discurso,debido a una preparacin inadecuada.8 Poca habilidad en la utilizacin del silencio.9. Falta de energa, lo cual ocasiona un tono, una velocidaddel discurso y un volumen inadecuados.10 Uso de un lenguaje aburrido y falta de material interesante.Varias encuestas muestran que la habilidad para comunicarsebien es clave para el xito de los lderes en negocios, poltica, yotras profesiones. Si no te comunicas efectivamente, es posible queno mueras como los prisioneros de guerra o los bebs abandona

dos que previamente mencionbamos, pero no vivirs tan intensamente como podras ni alcanzars tus metas personales. sta esuna leccin que siempre llevo en mi cabeza desde mi juventud.LECCIONES DE JUVENTUD

Crec en el pequeo pueblo industrial de Warren, Ohio. Mi padre era capataz en la planta local de Packard Electric, que fabricaba sistemas de conduccin para los coches GM. Pap haba realizado estudios secundarios, el nivel mayor alcanzado por cualquieraen nuestra familia. Pero tena un gran sentido comn.l me ense una leccin fundamental sobre la comunicacin,en relacin con la idea de absorben) a los dems antes de proyectarte. Deca: Muchacho, t no puedes aprender nada cuando ests hablando. Ms adelante escuch ese consejo expresadode otra manera: Dios te dio dos orejas y una boca, as que puedes escuchar dos veces ms de lo que puedes hablar.) Basndomeen aquello que me dijera pap, trat de escuchar a las otras personas y observarlas antes de hablar. Era aquella una poca en lacual se crea que los nios deban ser vistos pero no escuchados.Aprender a escuchar me hizo ms sensible a los dems, quiz demasiado sensible, cuando me aventur por primera vez en el mundo de los negocios.Tena 10 aos. Eran los das de la guerra de Corea y mi familiase encontraba al borde de la quiebra, pese a que pap trabajabaduro. Mi madre sola tejer pauelos, y yo los venda puerta a puerta.32

Era terrible. Lea siempre la expresiones faciales de mis potenciales compradores y me daba cuenta de que no podan permitirseesa compra. Empec a reconocer el disgusto, la duda e, incluso,el embarazo en las caras de mis clientes. A menudo, ni siquieratenan nada que decir. Yo senta lstima por ellos, as que confrecuencia les venda un pauelo por un precio menor. Mi madreno era tonta. No me permiti vender ms pauelos, y mi padreasumi las obligaciones de las ventas. Pes a mis escasos 10 aos,yo lea las caras de la gente. Y mientras eso me hizo el peor vendedor de pauelos de Warren, Ohio, ms adelante me servira parala vida, especialmente en mi carrera.DE LOS P UELOS A LAS ESTRELLAS DE HOLLYWOOD

La televisin y yo crecimos juntos. La primera vez que la vifue en 1949. Tena 9 aos. En una pequea pantalla estaba unaprueba del dibujo de Howdy Doody. No recuerdo haber visto mucha televisin de nuevo hasta que tuve 15 o 16 aos, cuando medediqu a ver juegos de pelota, The Jackie G/eason Show y Toasto the Town con Ed Sullivan. Como les sucedi a muchos millones de personas, la televisin se convirti en parte de mi vida, perono tena idea de que podra ser una carrera.Cuando fui a la Universidad de Ohio, tuve que buscar trabajosde tiempo parcial para financiar mis estudios. Haba un espaciolibre en la emisora de radio de la universidad. Me present a laaudicin y me contrataron. Me convert en el disc jockey de las7 de la maana. Aunque disfrutaba saliendo al aire, me excitabams preparar la programacin, los guiones, la creatividad y el entusiasmo de los dems estudiantes. La radio y despus latelevis in- me dieron la oportunidad de crear vnculos entre audiencias, eventos significativos y personalidades de la poltica, los deportes, los negocios y la farndula. Durante los cuatro aos siguientes me concentr en las emisiones radiofnicas.Me licenci en 1962. Tuve dos ofertas de trabajo: una, comolocutor deportivo en una emisora de radio en Columbus; la otra,como encargado de material en una cadena de televisin de Cleveland. El trabajo en la radio tena mejor remuneracin. Pero la

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intuicin me dijo que el futuro estaba en la televisin. As me convert en encargado de material, que en otras palabras significachico de los recados cosas como Trae el caf, muchacho).La emisora estaba iniciando un programa local de televisinllamado The Mike Douglas Show. El objetivo era crear un programa de televisin que fuese conocido nacionalmente, lo cual a lamayora de la gente de Cleveland, Ohio, le pareca imposible. Elseftuelo del programa era que Mike, un antiguo cantante, casi desconocido, compartira su espacio cada semana con alguna estrellade Hollywood, siempre diferente. El asunto funcion y el programa se convirti en el de mayor difusin nacional en la historiade la televisin de esa poca, conocido por su gran variedad. TheMike Douglas Show se transmiti en cerca de 18 ciudades, durcasi 2 aftos, y en cierto momento tuvo ms espectadores que elprograma de la NBC-TV, The Tonight Show con Johnny Carson. Los mayores aplausos por la creacin de este programa fueron para el productor ejecutivo Woody Fraser, el encargado deproduccin Chet Collier, y algunos otros talentos.Fui afortundo al unirme a su grupo en los primeros meses delshow y mi carrera ascendi con l. Trabajando duro, llegu a serayudante de direccin, que es un recadero con galones. Escribatarjetas con indicaciones para los cantantes, corra a por sandwi-ches para las estrellas, recoga a los huspedes en el aeropuertoy los llevaba al estudio. Hice cualquier cosa que alguien pidiera.Fue una gran experiencia de aprendizaje. De pronto, me encontraba trabajando a diario con las ms grandes estrellas del momento:gente como Bob Hope, Pearl Bailey, Liberace, Jack Benny y JudyGarland. Menciono estos nombres porque fue de ellos y de otros,de quienes aprend los elementos bsicos de las comunicacionesefectivas. Cada persona que conoc produjo un impacto sobre m.Pero el mayor impacto lo produjo la televisin misma.

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2a televisin c mbi l s regl s

La televisin es un medio controvertido. Alguna gente piensaque es buena. Otra no. Mucho se ha escrito sobre los cambios queha generado en nuestra visin del mundo. Yo he aprendido, deprimera mano, que la televisin tambin ha cambiado la formaen que vemos a las personas. Como consecuencia de la televisin,la gente espera, actualmente, mayor comodidad en cada comunicacin. Cuando alguien les habla, quieren relajarse y escuchar, dela misma manera que cuando un profesional de la televisin losentretiene en la sala de su casa. De esta manera, cuando t y yonos comunicamos, somos inconscientemente juzgados por nuestraaudiencia, segn los patrones creados por tantos y tantos presentadores. Puedes pensar que esto es injusto, pero es as. No tienesque ser tan divertido ni tan seguro como los conductores de ciertos programas. Pero se espera que al menos ests tan cmodo yseas tan inteligente y agudo como cualquier invitado a un showtelevisivo. Subconscientemente, el estilo aceptable para la televisin -relajado informal, chispeante y entretenido- se convierteen el patrn moderno para una efectiva comunicacin.COMUNICACIONES RPIDAS

En la actualidad todos estamos acostumbrados a recibir informacin muy rpida y nos aburrimos si las cosas suceden lentamente. La era del vdeo ha acelerado nuestra capacidad cognitiva.35


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Captamos las cosas ms rpidamente. Acostumbrados como estamos a los montajes de vdeo nuestras mentes van siempre adelante. Cuando empec en la televisin los programas tenan segmentos ms largos que los de hoy. Las cintas de vdeo y su procesode edicin han influido no solamente en la televisin sino en laforma en que nos comunicamos. Esto ha contribuido significativamente a convertirnos en una sociedad ms impaciente. A menudo somos ms locuaces de lo que deberamos. Por ello en ocasiones cambiar tu velocidad tus movimientos o exponer rpidamentetu punto de vista puede ayudarte a controlar la situacin. Laspersonas que miran los telediarios de la noche ven ciudades enteras de Sudamrica cayendo bajo los terremotos en 60 segundoso menos. As si hablas durante 60 segundos es preferible que seasbueno y resultes interesante.MRALO Y DILO

Las imgenes ayudan. Si puedes ver una imagen con tu mentey describirla los dems estarn en sintona. Por ejemplo algunosde mis clientes son ejecutivos financieros de grandes empresas. Laverdad es que cuando un ejecutivo financiero habla a un grupode otros ejecutivos financieros el material no es exactamente alestilo de un programa de variedades. se no es el aspecto crticode los oradores. El asunto es simplemente que en cualquier presentacin financiera se debe usar una gran cantidad de datos estadsticos. Estamos condenados a ello. El truco es cuando seaposible ir ms all de la abstraccin numrica y relatar aquelloque tienes que decir de tal manera que hagas vivir a los nmeros.Los hombres de negocios pueden ser extraordinariamente aficionados a los trminos tcnicos expresados de manera creativa.Presta atencin al lenguaje descriptivo de los representantes de lasempresas en la actualidad. Expresiones como pldoras venenosas y tiburn repulsivo dan vida a las discusiones de las reuniones de negocios ms importantes.Hay muchas formas interesantes de comunicar hechos y estadsticas. Por ejemplo si los oradores pueden pintar las palabrasen lugar de simplemente usarlas o si pueden utilizarlas cargndo-36

las de emocin sern ms interesantes. Si ests hablando acercade importaciones de petrleo por ejemplo en vez de citar la cantidad de toneladas que entran en el pas diaria o anualmente puedes decir: Es suficiente para llenar hasta diez veces todos los es-tadios de ftbol de este pas.SE BUSCA: VIVO NO MUERTO

Si eres abogado y ests presentando un caso ante un juradoo si eres un comerciante que realiza alguna presentacin las tcnicas de televisin pueden aplicarse a eso que ests haciendo en trminos de brevedad rapidez ritmo refuerzos visuales y lenguaje.Vivimos en la actualidad en una sociedad de grandes titularesy necesitamos darnos cuenta de ello ya la consideremos buena ono. En esta sociedad la gente propicia a las largas parrafadas prontoestar en extincin como los dinosaurios. Debes ser vigoroso ygrfico en tu conversacin a l menos parte del tiempo para mantener el inters de la gente.A continuacin hay algunas citas. A la izquierda de cadauna he elaborado una versin moribunda de un pensamiento vivo.

burrido

Las dos principales maneras de lograr el xitoson mejorar la tecnologla existente y encontrar medios para evadir mayores obligaciones.Para construir una amalgama debes estar dis-puesto a quebrar sus componentes.

El capital no producir gran placer. pero re-tribuir a un gran equipo de investigacinpara que examine las cuestiones propuestascomo soluciones.

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nteresante

Las dos principales recetas para el xito sonconstruir la mejor ratonera y encontrar lasalida ms grande. Edgar A. SchoaffPara preparar una tortilla debes estar dispuesto a romper algunos huevos.

Robert Penn WarrenEl dinero no comprar la felicidad. peropagar los salarios de un gran equipo queestudie el problema.

Bil Vaughan


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En la era del vdeo todos somos radiodifusores. Trasmitimosnuestros propios programas. Recibimos puntuaciones de nuestrasaudiencias. La televisin nos ha absorbido y hor somos partedel medio. Podemos proyectar comedias dramas informacin onoticias. Podemos escribir los guiones y organizar los repartos.Podemos llevar a la audiencia a la risa a las lgrimas o al aburrimiento. Marshall McLuhan deca: El medio es el mensaje. Yocreo que cada persona es su propio mensaje cualquiera que seael medio que escoja.

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3 eres el mens je

Usualmente la presin de los medios de comunicacin ms potente del mundo sigue al presidente de los Estados Unidos. Peroen la maana del mircoles 8 de octubre de 1984 la presin ejercida sobre Ronald Reagan fue particularmente intensa.La prensa efectivamente haba decidido que Walter Mondalehaba ganado el primer debate televisado con Reagan en Louisville durante la noche anterior. Las especulaciones recorrieron rpidamente el pas sealando que an haba esperanza para Mondale y que quiz solamente quiz pudiera ganarle las eleccionesal popular presidente de 73 aos quien pareci demasiado cansado y confuso a los televidentes del pas.Un par de das ms tarde recib una llamada de la Casa Blanca. Hasta ese momento yo haba desempeado un corto y creativo rol de consultor en el Equipo de los Martes del presidente elgrupo rector de la campaa de reeleccin. En ese momento algunos miembros del equipo del presidente me llamaron a Washington para estudiar mecanismos que evitaran un segundo desastreen el siguiente debate televisado hecho que segn teman podracostar la eleccin de Ronald Reagan. Haba una gran resistenciaa llevarme porque mucha gente crea que el presidente haba sidosobreentrenado para el primer debate. Nancy Reagan se sentapreocupada por la mala actuacin del presidente contra Mondaledespus de tanta preparacin y dado que no me conoca probablemente pensaba: Dios eso es todo lo que necesitamos: un asesor ms. Tuvimos demasiados la primera vez. No estaba equivo-

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cada pero mi propsito era proporcionar la estructura necesariapara llevar al presidente a los asuntos bsicos.RESTABLECER LA CONFIANZA

Qu quera el pueblo americano del presidente? Yo senta quenecesitaba restablecer la confianza en el hecho de que l no erademasiado viejo para ese trabajo y que por ello lo reelegiran.Estaba claro que no haban obtenidb esa confianza durante el primer debate aunque su supuesta derrota en esa actuacin fueexagerada. Pese a que haba un descenso en los resultados de lossondeos sobre Reagan en las grandes ciudades del Noroeste -quede cualquier manera no son sus territorios naturales- supe quedespus del primer debate se sostuvo e incluso ascendi en lugarescomo Texas. No obstante er importante que el presidente quedara bien en el segundo.Cuando llegu a la Casa Blanca lo primero que sus ms cercanos colaboradores Jim Baker y Michael Deaver me dijeron fueque yo no hablara directamente con el seor Reagan. Me dijeron:Si a nosotros nos gustan sus ideas y si pensamos que son buenasse las presentaremos al presidente. Dije que as estara bien ycerramos el negocio.LA DEFINICIN DE METAS

Cules son los objetivos del presidente para el segundo debate? pregunt. Sus respuestas eran vagas as que prepar una lista de posibles objetivos.Finalmente Baker dijo: Tal vez usted deba ir al ensayo deldebate esta tarde. No diga nada slo sintese atrs mire y presntenos sus observaciones.A las cuatro de la tarde llegu al pequeo auditorio del edificiode la Oficina Ejecutiva contigua a la Casa Blanca. Haba dos atrilesen el estrado con Reagan en uno y su encargado de presupuestosDavid Stockman en el otro. Muchos miembros de la administracin actuaban como el pblico que formulaba las preguntas. Des-

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de el momento en que entr pude ver que el presidente estabaincmodo sin energa y cansado. Quedaba claro que no queraestar all pero este debate simulado estaba en su agenda.EL OTRO LIBRO DE STOCKMAN

Alguien le lanz una pregunta a Stockman quien dio una res-puesta perfecta que ley en algn cuaderno de apuntes recopilados por especialistas. En respuesta el presidente improvis girando alrededor de un punto. Luego Stockman ley nuevamente unarefutacin perfecta y volvi a sepultar al presidente mostrndoloconfuso en relacin con los hechos. Cada vez que terminaban unaronda alguien del pblico levantaba la mano y deca: Seor presidente la direccin de ese proyectil est equivocada. La fecha deese tratado fue tal-y-tal corrigindolo.Observ esta funcin durante casi 2 minutos con las respuestas escritas de Stockman aniquilando al presidente y Reagan tratando de recordar hechos detallados y estadsticas como hicieradurante el primer debate. Hice seales a Deaver y Baker para quesaliramos al corredor. Si piensan que estuvo mal en Kentuckyesperen a ver cmo lo har en Kansas City. Ser un desastre simantienen las cosas as.Bien y qu hacemos? preguntaron.ACCESO AL PRESIDENTE

Les dije que cancelaran los debates simulados alejaran a todoel mundo de las espaldas del presidente y me dejaran acceder al durante un par de horas entre ese momento y el domingo cuandoestaba planeado el segundo debate. Tambin ped la ltima mediahora antes del debate a solas con el presidente. Si me dan esoles dije l ganar. Si no lo hacen probablemente perder. Entend que sonaba presuntuoso pero se trataba de Reagan y susdotes innatas para la comunicacin. Estaba seguro de que si podaconvencerlo para que fuera l m smo de nuevo se encontrara bien.Cuando regres al auditorio an se encontraban all corrigiendo41


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cuanto deCa el presidente. Finalmente, alguien le formul una pre-gunta bastante difcil, y l dio una brillante respuesta. Completosilencio. Entonces me levant y dije desde atrs:


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con el presidente. Lleg con su libreta amarilla en las manos; pareca relajado con sus pantalones informales, zapatillas y camiseta.Los cuatro discutimos varios asuntos y el presidente ley lasconclusiones de su informe. Despus, cuando caminbamos haciael ascensor de seguridad, me percat de que no haba discutido eltema de la edad. Aunque me haban advertido que no sacara acolacin nada nuevo, estaba seguro de que algn periodista podra formularle esa pregunta. As que dije: Seor presidente, quva a hacer cuando ellos digan que usted es demasiado viejo paraeste trabajo?.Se detuvo, fro y plido. Silencio.Es importante que usted afronte ese punto con xito, le dije.Estuvo pensativo por un rato. Luego sonri y dijo: Bien, hayuna vieja frase que sola usar sobre el tema . . . y me cont qutena planeado decir.Estupendo, le dije. sa es una buena respuesta. Pero suce

da lo que suceda, diga eso y nada ms. No se deje meter en lacuestin de la edad, de ninguna manera. Diga slo su frase y pareah.Comprendo, dijo. Y nos separamos.El domingo, en Kansas City, me encontr con el presidente enla sute del hotel, justamente antes del debate. Me llev a un dormitorio trasero, donde haba una silla y una cama. Esper que ltomara el asiento, pero se quit la chaqueta, se acost sobre lacama, y dijo: Est bien, entrenador, qu vamos a hacer?.Recorrimos la estrategia una vez ms: cmo ir a la ofensiva,cundo moverse, cmo sorprender. Lo haba captado muy bien.Luego le dije algunas palabras para animarlo y le pregunt si estaba listo.En marcha, dijo.UNO POR EL GIPPER

Durante el debate me sent en un cuarto debajo del estrado,mirando el monitor. Como haba previsto, alguien hizo la pregunta sobre la edad. Todo el mundo alrededor gimi. No se preocupem), dije. Aqu viene un home run n el estrado, Reagan fue44

diciendo que, por supuesto, l se senta bien para el trabajo, yluego envi a Mondale lo siguiente: ... y quiero que se sepa queno har de la edad un punto de esta campaa. Yo no voy a explotar para propsitos polticos la juventud e inexperiencia de mi oponente. No fueron slo las palabras del presidente. El tiempo, lainflexin, la expresin facial y el lenguaje corporal hicieron de seun momento nico.Tal y como yo esperaba, el debate transcurri bien. Los medios de comunicacin ya tenan su material para el da siguiente,y todo el mundo sonrea. Yo vi la cara de Mondale. Aunque sonri, pude ver en sus ojos que l tambin saba que todo haba terminado. Casi pude escuchar su pensamiento: Hijo de puta, elviejo se ha salido con la suya Consigui risas en ese punto, y nopude evitarlO). l pblico haba restablecido la confianza que buscaba, y Reagan tena ganadas las elecciones.EL T COMPUESTO

Esta historia resume todo aquello que he aprendido sobre elxito en la comunicacin. Nos dice: eres el mensaje Qusignifica eso, exactamente? Significa que cuando te comunicas conalguien, no slo las palabras que escoges para enviar al otro constituyen el mensaje. Tambin ests enviando seales sobre el tipode persona que eres: con tus ojos, tu expresin facial, el movimiento de tu cuerpo, el tono, el volumen y la intensidad de tuvoz, tu compromiso con el mensaje, tu sentido del humor, y muchos otros factores.El receptor es bombardeado con tus smbolos y signos. Todocuanto hagas en relacin con las dems personas ocasiona en ellasjuicios sobre qu representas y cul es tu mensaje. T eres el men-saje tiene que ver con el hecho de que, a menos que te identifiquescomo un mensaje andante y parlante, siempre perders en ese terreno.Las palabras, por s mismas, carecen de significado a menosque el resto de ti est sincronizado con ellas. Tu totalidad afectaa la percepcin y las respuestas de los dems sobre ti. En el casodel debate Reagan-Mondale, en realidad la gente slo tena una45


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cosa en mente: est l presidente demasiado viejo para cumplirotro mandato? Reagan era muy popular entre la mayora de loselectores. Pero, sera fsicamente capaz de des{ nvolverse bien du-rante un segundo mandato presidencial? El presidente hubiera po-dido insistir con palabras en que l se senta apto y capaz. Y cier-tamente lo hizo. Pero sa fue slo una pequea parte del mensaje.En el primer debate, el presidente haba aparecido cansado ynervioso, e incluso confuso por momentos. Ahora necesitaba de-mostrar que an era el mismo Ronald Reagan que los electoreshaban elegido en 1980. Mi papel entrenndolo fue recordarle quesu objetivo en los debates era comunicar esa personalidad com-puesta que tanto agradaba a los electores. Mi consejo para el pre-sidente fue simple: T eres el mensaje.

ERES UN GANADOR?Qu significa todo esto para ti, si buscas lograr aquello quequieres siendo quien eres? Significa que tu memaje compuesto de-termina si vas a tener xito en cualquier carn:ra que escojas, sivas a ascender en tu trabajo, si vas a ser un ganador o un perde-dor, si vas a tener xito en negociaciones, si te vas a convertir enuna superestrella o sers slo un resplandor al que se observa mien-tras desaparece. La apuesta es as de alta. Es as de importanteque aceptes que (la totalidad) eres el mensaje, y que ese mensajedetermina si logrars o no aquello que te propongas en la vida.Durante los pasados 25 aos he trabajado, literalmente, conmiles de lderes del mundo de los negocios y de la poltica, perso-nalidades del mundo del espectculo, hombres y mujeres que sim-plemente desean tener xito. He ayudado a que muchos de ellosaprendan a comunicarse con mayor efectividad, a controlar losambientes de la comunicacin, a hacer presentaciones persuasivas, aafrontar preguntas hostiles de los periodistas o a irritar a los re-presentantes de las corporaciones; y en general, a controlar situa-ciones comunicativas cambiantes, con las cuales nos encontramoscada da. El secreto de ese entrenamiento ha sido siempre que eres el mensaje Si ests insatisfecho con lo que eres, tambin ha-rs sentir insatisfechos a los dems. Pero si puedes identificar y

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utilizar tus cualidades como persona, los otros desearn estar ycooperar contigo.

UN INVENTO PERSON LToma una hoja de papel y haz una lista de los valores persona-les que te ayudan a comunicarte. Considera tu apariencia fsica,la energa, la velocidad del discurso, el tono, la entonacin, la ani-macin y los gestos, las expresiones de los ojos y la habilidad paramantener el inters de quienes te escuchan. Tal vez puedas aadir

otras cualidades. Estos valores personales son la mejor parte detu yo compuesto. Estudia en la lista las reas que desearas mejo-rar. Esos aspectos que te hacen sentir menos confiado son tam-bin parte de tu mensaje total. En este libro te mostraremos, comodice la vieja cancin, qu hacer para acentuar lo positivo y elimi-nar lo negativo.T eres el mensaje es una nueva manera de mirar, a ti y a losotros. En ocasiones podemos cometer errores respecto a los otrossi, al verlos, los segmentamos y hacemos un cuadro parcial. Estapersona tiene un cabello hermoso; esa persona no tiene cabello.Esta persona debera perder peso; esa otra debera ganar peso. Ve-mos parcialmente a las personas pero despus, rpidamente, per-cibimos a la persona en su totalidad. Puedes tener el cabello msbello del mundo, o la ms hermosa sonrisa, o la mejor voz, o cual-quier otra cosa, pero dos minutos ms tarde te vern cmo unapersona total. Todas aquellas impresiones parciales se entremez-clarn en una imagen compuesta y completa, y la sensacin dela otra persona sobre ti estar basada en esa impresin total. Sersuficiente para esa imagen el trabajo que hagas a tu favor, tratan-do de agradar, de ser aceptado y de conseguir tus propsitos.

EL INOLVIDABLE BENNETTHennet Cerf, antiguo presidente de Random House Publishing,fue alguien que nunca cedi en el intento de envolucionar. Eraun bromista incorregible. e gustaba bromear sobre cualquier asunto

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y siempre pareca de buen humor. Senta un tremendo inters porlos dems. Esta sola cualidad lo haca el ms solicitado entre losamigos y anfitriones del mundo. No tena una apariencia demasiado atractiva, tampoco una gran voz, ni siquiera era un gran conversador, y sin embargo se hizo famoso en la televisin nacional,donde los ejecutivos de las casas editoriales no suelen ser figuraspblicas. La razn? A la gente le gustaba BennettSentan que l cuidaba de ellos y que se interesaba por lo queestuviesen haciendo; y as era, realmente. Se interesaba por quienconoca. Despus de conocer a Bennett y de pasar diez minutoscon l, te encontrabas absorto en una profunda conversacin sobre ti mismo. Bennett probaba, se interesaba, atenda. Nunca vacilaba en ofrecer sus consejos e ideas. Nunca se detuvo porquepensase que perdera algo, si lo daba a lo dems.

Yo senta un gran respeto por Bennett. Solamente lo conocbien durante algunos meses, pero fue suficiente para entender porqu la gente se senta cautivada por l. En los momentos ms se-rios, el nio que Bennett tena dentro emerga, deca algo divertido y todos tenan que contener la risa. He visto a mucha gentederrotada entre una y otra crisis, pero siempre tuve la sensacinde que Bennett Cerf rea entre una y otra crisis y disfrutaba delviaje. Bennett construy un imperio editorial y fue un hombre denegocios de xito, aunque siempre dio la impresin global de concebir la vida como una travesura.

DALE SENTIDO A TUS SENTIDOSDurante la semana siguiente, cada vez que conozcas a alguien,construye rpidamente una impresin global. Te gusta esta persona o no? Me siento cmodo o incmodo? Tan pronto como

te hayas formado esta impresin global, trata de identificar la mayor cantidad de rasgos particulares de la persona. Mira sus ojos,la cara, la actitud, el estilo y la voz. Este ejercicio agudizar tusinstintos para percibir a la gente. Sers ms hbil leyendo entrelneas a los dems. Pronto te percatars de si la gente quiere decir aquello que est diciendo. Discernirs con ms certeza las molestias de los otros, por ejemplo si estn cansados, deprimidos,48

aburridos, ansiosos, o si su inters ha mordido sbitamente el anzuelo (lo cual resulta esencial en cualquier situacin de ventas onegocios).Practica escribiendo cuanto te digan tus sentidos sobre cadapersona que conozcas. Si no puedes enumerar al menos 2 impresiones u observaciones, necesitas ms trabajo de concentracin eneste aspecto. Este ejercicio agudizar tus instintos para percibira la gente.Es un hecho que nuestros sentidos estn siempre trabajando,aunque nos hayamos entrenado para ignorarlos momentneamente, desconectando. Abrir los sentidos y practicar el anterior ejercicio tiene como objetivo expandir el radar sensorial que todos tenemos, pero que nicamente los comunicadores ms astutos explotan.Has notado alguna vez que ciertas personas tal vez un jefe,un profesor, o un amigo parecieran capaces de leer tu mente?El don que alguna gente tiene es que han entrenado su radar sensorial mejor que t. Te puedes convertir en uno de estos maestrosde las comunicaciones, abriendo tus sentidos y no cerrndolos.Que la mayora de nosotros slo usa un pequeo porcentajede su potencial sensorial, lo demuestra el incremento de las habilidades sensoriales desarrolladas por ciertas personas minusvlidas.Los ciegos, por ejemplo, suelen escuchar, tocar y oler con granperspicacia y astucia. No ocurre esto porque sus dems sentidossean mejores, ni siquiera diferentes de los sentidos de los videntes:solamente los usan ms agudamente.

EL PROGRAMA MATUTINOCuando estaba en el colegio, fui copresentador de un programa radiofnico matutino titulado Yawm Patro/ en compafia deDon Matthews, otro estudiante. Don era mejor locutor que yo.Tena una excelente voz, gran sentido del humor, y un estilo radiofnico natural.Don era ciego. Durante nuestro programa nos sentbamos muycerca, en una mesa con un micrfono suspendido entre los dos.Cada da Don realizaba una lista, en braille, de los discos que quera poner en el programa de la mafiana siguiente. Mi trabajo con-

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sista en leer las noticias y bromear con l. Si yo iba a hablaradverta a Don golpeando su mano para no atropellarnos. Tuvi-mos un xito extraordinario trabajando juntos. Llegamos a ser tansensibles a la respiracin del otro y a las estructuras de los discur-sos que pudimos llegar a suspender el sistema de la palmada.Como nuestro programa era la primera emisin del da yo acos-tumbraba a llegar unos 5 minutos antes abra la emisora y en-cenda las luces y el transmisor. Ello requera encender tres inte-rruptores ir al cuarto de control colocar el himno nacional abrirlos micrfonos y poner la sintona de la emisora. Una vez Dontomaba su lugar en la mesa inicibamos el programa.Una maana hubo un problema con la electricidad y mi des-pertador no son. Me levant sobresaltado me vest y corr a laemisora sabiendo que llegaba tarde. Al llegar escuch el himnonacional. Fui directamente al estudio. Don estaba ah y empeza-mos el programa. Cre que alguien quizs un ingeniero haba lle-gado temprano y haba puesto en marcha el equipo.Despus del programa pregunt a Don quin haba encendido

el trasmisor. l dijo: Yo lo hice.Me sent aturdido. Cmo pudiste hacerlo?Don me explic: Suelo seguir el camino que realizas cada ma-ana para encender los aparatos as que saba bsicamente dndeestaba todo. La semana pasada cuando nos encontrbamos enel cuarto de transmisin note una leve brisa que llegaba desde ellado derecho de la habitacin indicio de que haba alguna venta-na abierta. Cuando llegu al estudio y no te encontr supe quete habas quedado dormido. Camin hacia la parte trasera del edi-ficio abr la reja de hierro de la ventana ms baja y entr enel cuarto de transmisin. Una vez estuve dentro me fue muy fcilencontrar los botones al tacto pues haba escuchado el chasquidoque hacan cada maana. Se ri entre dientes y continu: Noimportaba que estuviera oscuro. Para m siempre est oscuro. Asque tena el cuarto bajo control. Saba dnde guardabas el discodel himno nacional lo puse y decid empezar programa solo.Dijo todo aquello como si fuese muy fcil pero me percatde la agudeza que deban tener sus sentidos para seguir una serietan compleja de pasos sin contar con el don de la vista.50

EXAMINA TUS SENTIDOSPuedes empezar a incrementar el poder de tus sentidos ahoramismo. Cierra los ojos. Concntrate en escuchar tan intensamentecomo puedas. Aunque te encuentres en una habitacin tranquilapuedes escuchar el zumbido de los fluorescentes o el susurro delos rboles afuera sonidos que un momento antes ignorabas.Despus concntrate en ver sin escuchar sonidos. Busca a tra-vs de la ventana objetos o personas en movimiento y estdialosdetenidamente. Si tienes un televisor a mano encindelo sin soni-do y mralo. Trata de hacer una lista mental de cinco caractersti-

cas diferentes de cada persona u objeto que observes.Finalmente cierra los ojos de nuevo y tra ta de dibujar las ca-lles que recorres a menudo. Nombra mentalmente y por escritotodos los edificios y paisajes del rea que recuerdes con la mayorcantidad de detalles posibles. Despus camina por esas calles yanota todo lo que hayas olvidado en tu inventario. A menudo -ramos pero fallamos al observar a la gente los lugares y los objetos.OBSERVA O MUERE

Uno de mis clientes fue un oficial de infantera que combatien Vietnam. Deca que haba sobrevivido a la guerra en parteporque se haba percatado de la importancia de una aguda obser-vacin. Poda avanzar por la selva y decirte si alguien o algo-haba pasado por all recientemente. Buscaba ramas recin rotasy hierba que no estuviese an erguida cosas que un transentecasual nunca vera. Hoy en da cuando recorro las calles de laciudad o bajo al metro me percato de las salidas los caminosque no conducen a ninguna parte y los callejones sin salida delos sitios ms peligrosos esa serie de cosas sobre las cuales apren-dimos tanto en Vietnam. Durante mi estancia all aprend a ha-blar algo de vietnamita. Sin embargo aunque no lo entendiera todosiempre poda leer la cara de la persona. An hoy puedo descu-brir en cualquiera el ms leve y rpido asomo de miedo apren-sin rabia u hostilidad.5


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NO ME CAMBIEMuchos clientes vienen y me dicen: No quiero que usted mecambie. Bien, yo no puedo cambiar a nadie. Toda mi pretensines ayudarlos a identificar y a extraer sus mejores cualidades, aquellas que comunican un mensaje positivo. A menudo me siento conalguien muy bueno para comunicarse en un nivel individual: alguien amistoso, clido y coherente. Tenemos una buena conversacin. Entonces, pongo en marcha la cmara de vdeo y le pidoa esa persona que se ponga detrs de un atril y responda a algunaspreguntas . De pronto, esa persona, que ha dado muestras de ser

bsicamente un buen comunicador, se convierte en alguien completamente diferente. Aparece ensimismado, pesado, aburrido, pocointeresante, con la lengua torpe y fro. Esa persona ha cambiado,y entonces mi trabajo consiste en tratar de volver a la persona clida y cmoda que apareci cuando estbamos sentados, conversando y bromeando.As, cuando te digo que puedes lograr cuanto quieras, siendoquien eres, quiero decir que no debes hacer cambios dramticosen tu personalidad. No debes asumir pose alguna. Slo tienes queconseguir lo mejor de ti. La verdad es que ya tienes la magia dela buena comunicacin dentro de ti, porque nadie puede actuarcomo t tan bien como t lo puedes hacer.RECUERDA

Toma un papel y haz una lista de tres ocasiones en tu vidaen las cuales reconozcas que te hayas comunicado con xito. Piensa en esos momentos. Qu los hizo as? Estoy seguro de algunascosas: estabas comprometido con lo que estabas diciendo, sabasde qu hablabas, y te encontrabas concentrado en el momento,habas renunciado a cualquier sentimiento de ensimismamiento.Otro asunto crtico: una vez te sientas cmodo, con xito enla comunicacin, nunca debes cambiar, no importa la situacin,las circunstancias o la cantidad de pblico. Yo defino lpblicocomo cualquiera otro diferente de ti .Haya una o mil personas escuchndote, ests o no en la televi-52

sin, ante millones de espectadores, los principios esenciales permanecen. El elemento clave es que no cambies o adaptes 10 esencial de ti, en diferentes audiencias o medios. Algo que confundemucho a la gente que quiere aprender a ser un buen comunicador,es la inquietud de tener que actuar de manera diferente cuandopronuncia un discurso despus de una cena, en el momento de serentrevistados para la televisin o para un trabajo , o mientras dirigen la reunin de un equipo de trabajo. Piensan que deben actuarde todas esas maneras y nadie les h dado l guin para hacerlo.Recuerda: T eres el mensaje y una vez puedas ser t con xi-to, no tendrs que preocuparte ms.SIEMPRE SE TRATA DE UN DILOGO

El truco de las buena comunicacin est en ser t mismo, coherentemente, dando 10 mejor de ti en todas las ocasiones. Todacomunicacin es siempre un dilogo. T el orador) ests seleccionando y enviando smbolos palabras, expresiones faciales, etc.)a la audiencia. sta puede no responderte oralmente, pero tambin te est enviando smbolos; por ejemplo, expresiones facialesy lenguaje corporal. Aprende a leer esos smbolos que regresan a ti.EL MEDIDOR DE INVITADOS

Los mejores comunicadores que he conocido nunca cambiansu estilo de interaccin entre una y otra situacin. Son los mismossi estn pronunciando un discurso, en una conversacin ntima oen una entrevista para la televisin.A finales de los 60, como productor ejecutivo de The MikeDouglas Show decida quines seran los invitados del programay cunto tiempo deba estar cada uno en antena. Gradualmente,mi odo se fue entrenando par a escuchar las historias interesantes,las conversaciones giles y las vacilaciones


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lugar y en ese momento, si el invitado valdra la pena, qu clasede impresin causara, l o ella, en los televidentes, y cunto tiempo le permitira estar en antena. Desarroll un medidor de invitados interno. En ocasiones fallaba, por supuesto, pero generalmente mi primera impresin del mensaje que la persona presentabaaun a travs del telfono se convirti en una forma vlida decalibrar el impacto que causara ese invitado.Detnte y piensa un minuto. Si fueras productor de televisin,qu diras de ti como invitado?

INTERESANTE

ABURRIDO

T

MEMORABLE

TRAERLEDE NUEVO

Tambin tuve la oportunidad de ver a muchos de estos excelentes comunicadores de la televisin en otras situaciones, por ejemplo, pronunciando un discurso durante un banquete. Realmenteme impresionaba cmo conservaban el mismo estilo personal, ex-presndose de la misma forma que utilizaban en la televisin. Nocambiaban nada. Ms interesante an, Mike Douglas no era unorador particularmente bueno, pero era un excelente anfitrin deprogramas de televisin.Siempre que lo oa hablar, pensaba: Mike, si solamente hicieras en un podio lo mismo que haces en antena, es decir, tener unbuena conversacin, tambin seras excelente tras el atril. As queaqu el principio no es cambiar con el entorno, sino sentirte totalmente cmodo contigo mismo, sea cual fuere el lugar en dondete encuentres. Una vez entiendas que t eres el mensaje, puedestransmitir ese mensaje a cualquiera, en cualquier momento, y tener xito.

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BUENAS NOTICIASAhora, una vez te he dicho cul debe ser tu meta, djame dartealgunas buenas noticias. Puedes llegar a ser tan bueno como algunas de las personas que admiras en la televisin. Y valorar tus caractersticas puede ser entretenido, pues te ayudar a conocerte me-jor. Tambin mejorar tus relaciones con la gente a tu alrededor.En sntesis, te ayudar a conseguir cuanto quieras.Una advertencia importante: no puedes confiar en que los dems cambien para acomodarse a ti. sa es una estrategia de reaccin. La mejor manera de influir sobre los otros es hacerlo activa

mente, con tu mensaje compuesto. Si hay falta de comprensinentre el comunicador t) y el comunicando tu audiencia), esculpa del comunicador. Esto exige que asumas toda la responsabilidad sobre el flujo de las comunicaciones, tanto si ests hablando como si escuchas. stas son buenas noticias, porque te danel poder para, efectivamente, encargarte de cada comunicacin enla cual ests implicado. Puedes cambiar la forma y el flujo de cadaacto comunicativo.DESESPERACIN?

Bob Hope me ense esta leccin cuando yo era un joven productor asociado, de 3 aos, en The Mike Douglas Show Conoca Hope inesperadamente, cuando realizaba una gira de promocinpara su libro 1 Owe Russia Twelve Hundred Dollars Y digo inesperadamente, porque Hope pasaba por Cleveland, Ohio, dondese produca nuestro programa, local por entonces, cuando su promotor nos llam para decir que el gran cmico aparecera en nuestro show Y cuando tuvimos la posibilidad de tener a Bob Hopecomo nuestra estrella invitada, oportunidad sta que poda acelerar o arruinar la carrera de cualquier joven, todos los productoresen jefe estaban, o bien enfermos, o bien fuera de la ciudad, con

En el original, juego de palabras intraducible: Hopeless? significa, efectivamente, Desesperado?)), pero tambin, refirindose al cmico protagonistadel apartado, Sin Hope?)) Hope-less?). [R.)55


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otros asuntos. Yo tena tan poca experiencia que pens que nues-tro administrador deba cancelar el programa en lugar de poner-me al frente pero ellos se arriesgaron conmigo.Hope lleg a la puerta principal de la emisora de televisin conun gran squito de relaciones pblicas amigos del lugar y algunosmoscones. Me senta bastante intimidado. Saba que la aparicinde Bob Hope podra convertirse en una pieza clave como una ca-tapulta para que The Mike Douglas Show se lanzara hacia un re-conocimiento nacional. Al conocer a Hope musit algunas inco-herencias tratando de explicarle el programa. Muchos alrededorde Hope fruncieron el cefo como diciendo: Quin es este chicoy qu est haciendo aqu?.Me senta muy asustado para decir algo pero realmente desea-ba que Hope estuviese all durante los 90 minutos que duraba todoel programa para cantar bailar y bromear un rato. l quera ven-der su libro e irse en cinco minutos. En medio de mi tartamudeoHope me cogi por los hombros y me condujo aparte t r v e s n ~do una puerta por en medio de los decorados de la emisora. Depronto Bob Hope y yo estbamos solos.l me mir y me dijo: Muchacho no s nada sobre tu pro-

g r a m ~ Nunca he estado en l y no s qu esperas que haga. Esmuy Importante que hables y digas a la gente exactamente qudeseas. Yo soy una estrella muy importante y si quiero puedor ~ h u s r cualquier propuesta. Pero si ni siquiera s qu quieres nose cmo hacerlo. Ahora di algo sobre el programa y el presenta-dor cundo aparezco cundo entro y qu esperan de m.Me cuenta inmediatamente que tena una oportunidad y queera mejor que la atrapara. Admit ante Hope que yo no era elproductor y que gran parte del xito dependa de que l se quedaradurante todo el programa para divertir y promocionar su libro.Se ri y dijo: La televisin me paga cientos de miles de dla-res. por hacer eso. Me dio una palmada en el hombro y repuso:Bien ahora que s qu quieres ms tarde te dir qu har. Vea-mos qu sucede. Mientras tanto solamente indcame cundo y dn-de aparezco.Todo result y Bob Hope se qued durante todo el programa.Una vez estuvo frente a la audiencia afloraron sus instintos natu-rales para la actuacin. Disfrut con Mike cantaron a do Bob

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bail y brome con los espectadores. Su dominio de la actuacinindiscutiblemente ayud al posterior reconocimiento de The MikeDouglas Show a escala nacional.Despus del programa cuando salamos me vio y me dijo:Cmo lo hice muchacho?.Estuvo fantstico sefor Hope.l se volvi y me sefal: La prxima vez habla. Sonri yse fue.Nunca olvid esa leccin y nunca he tenido miedo de dirigir-me a alguien desde entonces. Es tu responsabilidad no la detu oyente asegurar que tu mensaje llegue a l y si no hablasla gente no puede ayudarte a lograr aquello que te propones.Djame mostrarte un ejemplo muy simple. Si me dices: Yonunca le mentira pero miras al suelo cuando lo dices yo podradudar de ese mensaje o al menos preguntarme: Por qu no memira para decirlo? Quiz no dice la verdad.

Por otra parte si asumes el control y me miras a los ojos lafrase se vuelve no slo creble sino segura fuerte y positiva.TE SIENTES CONTENTO DE ESTAR AQU?

Las palabras que escoges para hablar son importantes peroson slo una parte de tu mensaje. No obstante mucha gente pien-sa que sus palabras son todo el mensaje. L o ~ ejecutivos de las em-presas son famosos por esto. A menudo organizan y envan todasuerte de extrafas sefales al auditorio. Mi favorita es Damas ycaballeros estoy muy feliz de estar aqu. Pero miran hacia suszapatos cuando lo dicen. No evidencian entusiasmo alguno. Pare-cen totalmente molestos atemorizados o deprimidos por estar all.En realidad ellos solamente leen estas palabras. As mientraslas palabras dicen contento de estar aqu el resto de la personaenva mensajes muy diferentes. Las sefales se confunden y lasaudiencias siempre prefieren los signos visuales a los verbales. Sedirn inconscientemente: Est dicindome que est contento deestar aqu pero no lo est. Est incmodo o es un mentiroso oambas cosas. El orador es el mensaje y el mensaje es negativo.57


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DISCURSOS LEiDOSUna vez escuch una historia probablemente apcrifa sobreun ejecutivo invitado a hablar ante una muy distinguida audienciaen el Club Harvard. La noche del discurso el ejecutivo fue haciael estrado llevando consigo un erudito texto escrito por su guionista un licenciado universitario. Cuando se preparaba para lanzarsea leer aquellas acadmicas y aburridas observaciones de repentecambi de idea y empez mirando hacia la audiencia. Dijo: Sepan damas y caballeros que he pagado a un brillante guionistauna buena cantidad de dinero para garantizar que parecera inteli

gente que no cometera errores y no soltara una sola palabrota. Despus sonri y aadi: Bien al diablo. Esta noche slovoy a hablar con ustedes de corazn. Dej el discurso a un ladoe improvis obteniendo una gran ovacin con el pblico en pie.Ciertamente son muchas las ocasiones en las cuales debes leerun texto. La clave es cuando puedas improvisa utilizando un bosquejo. Eso te har aparecer ms cmodo. Sin embargo si debesleer puedes llegar a ser muy hbil sonando familiar. Nunca escribas: Estoy muy contento de estar aqu para empezar un discurso. De hecho slo deberas escribir iniciando la pgina la palabra Saludo junto al nombre del grupo al que te diriges parano olvidarlo. De esta manera estars obligado a improvisar lsaludo.Mira la audiencia al hablar y habla con sinceridad. No construyas frases muy largas. Usa frases cortas y vigorosas de tal manera que puedas recorrer el papel con tus ojos para revisar y pronunciar el discurso. No te asustes por hacer pausas entre lneas.No bajes la mirada para ver la ltima palabra de cada lnea . Acambio dale un rpido vistazo para extraer los ltimas palabrasde una frase. Para. Mira y habla directamente a la audiencia. Realiza otra pausa con el fin de darte un respiro antes de bajar lamirada para decir tu siguiente frase.Tmate tu tiempo. Muchas personas se precipitan a soltar eltexto porque tienen miedo de perderse. Mueven sus cabezas de arribaabajo como yoys. Usan el dedo ndice para sealar el punto dondese quedaron en el texto. Hay que repetir: ve despacio Los tiemposse distorsionan cuando ests frente a una audiencia y puedes pen-58

sar que debes apresurarte ms de lo necesario . Pasea los ojos dearriba abajo de manera que tu mirada est siempre arriba cuandotermines una frase. Para lograrlo tmate la libertad de echar unaojeada para extraer silenciosamente las palabras finales de cadafrase; antes de pronunciarlas ante la audiencia.Trata de leer las siguientes observaciones de esa manera. Advierte que el texto ha sido escrito para una lectura extractivay una emisin fcil.No es el crtico quien cuenta;tampoco el hombre que sealani los tropezones del hombre fuerte o mejor los hechos o las hazaas.Los crditos son para el hombreque est realmente en la arena;cuya cara est suciapor el polvo el sudor y la sangre;quien se esfuerza con valenta;quien se equivoca y empiezauna y otra vez;quien conoce los grandes entusiasmoslas grandes devocionesy se compromete con una causa digna;quien mejor conoce al finalel triunfo de un gran logro;y quien peor lo conocesi fracasaal menos ha hecho el intento;as que su lugar jams estarentre esas almas fras y tmidasque nunca conocen la victoria ni la derrota.

THEO ORE ROOSEVELT

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No uses papel duro, demasiado blanco o brillante. Si pronuncias el discurso en una habitacin que tenga una brillante iluminacin en el techo, la pgina reflejar la luz, dificultando la lectura.Utiliza, a cambio, papel mate y poroso. Escribe el discurso a mquina, en los dos tercios superiores de la hoja, a doble espacio,y con espacios mayores entre los prrafos. Un espaciado as ofrecemenos probabilidades de perderte y tus ojos no se vern forzadosa llegar hasta el final de la pgina, obligndote a bajar la miraday a apartarla de la audiencia. Esto ayuda a mantener el contactovisual.Dependiendo de tu visin, puede ser necesario un ajuste en eltamao de las letras y en la intensidad de la impresin. Generalmente, es ms fcil leer tipos levemente ms grandes. Actualmentese consiguen tipos de tamaos grandes en la mayora de las mquinas de escribir y en los ordenadores personales. Imprime el discurso de tal manera que las ideas o frases concluyan en una pginavase nuestra muestra). Trata de limitar un pensamiento a unao dos lneas, para que tus ojos puedan recorrerlo con facilidad.Es mejor tener ms pginas que tener el discurso todo junto , apiado y difcil de leer.Asegrate de enumerar las pginas en caso de que las desordenes durante algn ensayo. En una ocasin vi a un hombre corriendo de un remolque a un auditorio, con un discurso de 40 pginas.El viento hizo volar las hojas y las esparci sobre el suelo del aparcamiento. Las buenas noticias fueron que encontraron todas lashojas; las malas, que l haba olvidado enumerarlas y se percatde ello en ese momento.No disperses las hojas sobre el podio. Cuando termines de leeruna pgina, colcala aliado, hacia arriba. De esa manera, la audiencia no se preocupar por todas esas hojas volando. De lo contrario, podran prestar ms atencin a esa distraccin que al discursomismo.)No te precipites para acabar el discurso. Si no tiene ningnvalor y no es rentable leerlo, no lo hagas. Si tiene algn valor,lelo lentamente y con suficientes pausas, para que la audienciapueda seguirlo.Igual que al comienzo del discurso, debes memorizar bien elfinal, para que puedas pronunciar las ltimas lneas mientras mi-

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ras a la audiencia. De nuevo, debes utilizar la sensacin de comodidad necesaria en todas las comunicaciones. La audiencia sabeque ests leyendo y t tambin. No es necesario que lo escondasn que seas consciente de estar leyendo. Si el discurso es interesante y ests cmodo y comprometido con aquello que ests diciendo,la audiencia ir pensando: se es un orador interesante, no solamente: se es un discurso interesante.

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nstintos y reglas

Unos pocos instintos fuertes unas pocas -gias simples nos son suficientes.}R LPH W LDO M RSON

Muchos libros tradicionales sobre autoayuda te aconsejan en-trar en una habitacin dando zancadas y con fuerza, invadiendoel espacio de los otros a propsito y afirmando tu personalidad,en un intento de deslumbrar e impresionar. Tales libros dicen queesto te da carisma. Ofrecen frmulas sobre combinaciones de co-lores y el uso de ropas adecuadas. Te instruyen para que ma-chaques a los dems, utilizando fuertes apretones de mano. Tedicen que claves los ojos en la otra persona como si la fueras ahipnotizar. Incluso te indican qu debes encargar para el almuer-zo Si sigues todos estos consejos, no slo los dems pensarn queests loco: t te sentirs como un loco.En este libro te mostraremos por qu es un error entrar avasa-llando en una habitacin. Discutiremos cmo analizar o absor-ber mejor las maneras, los sentimientos y los matices de las per-sonas que se encuentran en el saln. Solamente entonces podrsproyectarte adecuadamente, segn sea la situacin.El problema que siempre he tenido con el uso exclusivo de loslibros sobre cmo hablar est en que cuando los lea me pre-guntaba: Cmo voy a recordar estos tiles consejos cada vezque me pare a hablar, o en cualquier otra comunicacin con otraspersonas?.Rpidamente me percat de la necesidad de una nueva y msinstintiva aproximacin a la comunicacin. Fue entonces cuandoempec a desarrollar el mtodo de T eres el mensaje. La idea

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se origin realmente mientras vea a tantos buenos comunicadoresen aquella poca temprana de la televisin observando sus actua-ciones antes de las audiciones en vivo y ante las cmaras. Me dicuenta de que no cambiaban su estilo entre una conversacin pri-vada y su presentacin ante una gran audiencia. Ellos simplemen-te aumentaban su energa por momentos pero conversaban confamiliaridad en todos los formatos.En los viejos tiempos tenamos que leer un libro y hacer unalista de aquello que se deba hacer y de lo que no como Pra te.Usa los brazos. Domina el tema. No vaciles y sigue adelante. Usael contacto visual cosas as. En la actualidad nos sentamos frenteal televisor y vemos a grandes comunicadores desde nuestras ca-sas. Absorbemos cuanto ellos hacen: cmo se mueven cmo vanvestidos su sentido del humor sus actitudes. sta es la forma enque la gente aprende a comunicarse hoy en da. Es visual. Es intui-tiva. Es cintica. Es mirando sintiendo siendo sensibles escuchan-do. Usamos nuestros sentidos para observar y aprender el procesode la comunicacin.Muchos entre la gente que actualmente estudia oratoria pbli-ca asisten a cursos basados.en aproximaciones anticuadas. Inclu-so hay expertos contemporneos que an ensean con mtodosde 30 o 40 aos atrs. El famoso cmico y presentador Steve Allenescribi recientemente un libro sobre cmo pronunciar un discur-so pero la mejor forma de hacerlo es ver a Steve en la televisin.All l es el mejor conversador y un buen discurso s una buenaconversacin ests de pie o sentado.Las tcnicas de televisin son excitantes fciles cmodas. Porello cuando mi socio Jon Kraushar y yo enseamos comunica-cin no utilizamos reglas rgidas ni ejercicios repetitivos. Evita-mos las rutinas. No usamos libros de texto. Pero s utilizamos elvdeo. Porque si puedes verte haciendo algo bien y puedes recrear-lo intentndolo de nuevo mejorars ms y ms cada vez. Compa-rado con el mtodo del libro de texto es como la diferencia entreleer cmo jugar al golf y mirarte en un vdeo jugando al golf. Nohay sustituto para la aproximacin manual. Intntalo mrate ydespus perfeccinate.

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DISCURSO ORGNI OComo consultor de una empresa de comunicacin viaj a va-rias ciudades para evaluar presentadores de programas de televi-sin. Invert tiempo en cada uno y los observ en directo en susemisoras. Pero antes de encontrarme con ellos por primera vez

me registraba en un hotel y vea sus programas en la televisinsin volumen durante 5 o 10 minutos. Si nada ocurra en la panta-lla en relacin con la forma en que el presentador gesticulaba ose mova que me interesara en particular y me impulsara a dete-nerme y subir el sonido saba que ese presentador no era un granactor de televisin. Buscaba en la pantalla expresiones interesantesen las caras de la gente un movimiento sbito un sonrisa o cual-quier cosa que me hiciera decir: Eh qu ocurre aqu? Quierolevantarme y subir el volumem>. Si nada me mova a hacerlo usual-mente recomendaba la cancelacin del contrato con ese actor.Habrn algunos ex presentadores en alguna parte leyendo estoque se irritarn al saber que perdieron su puesto gracias a untipo que se sentaba en un cuarto de hotel a mirar la televisin conel sonido apagado. Sin embargo sta es una tcnica que an utili-zo con mis clientes en nuestro curso de adiestramiento.Si tienes acceso a un equipo de vdeo pide a alguien que teentreviste. Despus elimina el sonido y obsrvate. An parecesinteresante? O coloca un espejo frente al telfono. Mrate al ha-blar y escchate. Tus ojos y cara se ven animados y vivaces?Gesticulas cuando hablas? Sonres alguna vez?Los mejores comunicadores se comunican con todo su ser. Sonanimados expresivos interesantes tal y como deben ser en la te-levisin. Una vez reconozcas estos cambios en las tcnicas de co-municacin que trajo consigo la televisin puedes tomar los ele-mentos bsicos de la era de las comunicaciones en vdeo ytransferirlos a una reunin en tu oficina a una negociacin o auna venta a algn cliente. Es cierto que deberas hablar consuficiente volumen para que tus oyentes te escuchen y por supues-to mirarlos. Deberas gesticular. Pero ninguna de estas cosas fun-cionar a menos que sean orgnicas es decir que salgan desdedentro. El empleo de las tcnicas de comunicacin en una actua-cin solamente te har parecer pesado y te vern poco sincero.

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No puedes forzar una sonrisa. Mucha gente piensa que sonreres slo un asunto de mover msculos faciales. Pero es mucho msque eso. Depende de emociones generadas por el pensamiento. Detnte un momento y piensa en alguien que te haga rer. Piensaen un incidente de tu vida que sea divertido. Piensa en alguna ocasin en que realmente hayas redo. Cuando cierras los ojos y recreas estas experiencias tu cara cambia. Se suaviza. La sonrisaaparece naturalmente. Cuando un fotgrafo dice sonra la gente a menudo produce muecas forzadas. Solamente concntrate enalguien que te guste que te hace feliz y tu cara automticamentesonreir. Y ser real. Recuerda: primero se sonre en el cerebrodespus en la cara.VARIEDAD LOCAL: UN ONDIMENTO DEL DISCURSO

Nuestras voces son mucho ms flexibles de lo que pensamos.A menudo tenemos muchas ms posibilidades vocales de lo quesuponemos. Recuerdo a un actor con quien trabaj que se convirti en uno de los mejores ilusionistas del mundo: Frank Gorshin.Me contaron que cuando era joven e iniciaba sus negocios fuea un club nocturno con un amigo a ver un hipnotizador. El hipnotizador seleccion a Gorshin entre el auditorio para que subieraal escenario lo hipnotiz y le dijo que l era Kirk Douglas y otrasestrellas del cine como Burt Lancaster y Clark Gable. AunqueGorshin an no haba hecho carrera como ilusionista asombrosamente frente a la audiencia imit a esos actores con una rplicacasi exacta de sus voces ritmos y estilos.Esa noche naci Frank Gorshin el ilusionista. Cuando el hipnotizador lo sac del trance Gorshin se dio cuenta de que podaimitar sas y otras voces famosas. Tena un odo excelente yun maravilloso control de su voz. Realiz una espectacular carreracomo ilusionista divirtiendo a pblicos en todo el mundo.Gorshin desarroll su talento en su carrera como actor perolo logr realmente porque un hipnotizador le inform sobre algoque l no conoca sobre s y le permiti usar su voz en un nuevosentido. Todos tenemos muchas ms posibilidades vocales de loque pensamos. Debemos aclarar nuestras mentes y evitar concen-

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tramos en algo que no podemos. Debemos estar abiertos a aquelloque podemosLETRA Y MSICA

Mark Twain era un conocido orador en sus tiempos a la vezque un gran escritor. Una maftana cuando se estaba vistiendoencontr que faltaba un botn en su camisa. Molesto cogi otracamisa. Pero tambin le faltaba un botn. Exasperado cogiuna camisa de su armario. A sa tambin le faltaba un botn.Twain se puso furioso y maldijo como un estibador. Cuandose calm se sorprendi al ver a su esposa parada en la puerta molesta con su intemperancia. Con sumo cuidado lentamen

tc3ba eres el mensaje

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