WORKPLACETRENDS2016PUBLISHED5.4.2016

THEVALUEOFEMPLOYEEENGAGEMENT

FIN6,4MRD-€8,5MRDEURO

InlostproductivityperyearinFinland6,4MRD-8,5MRD

EURO

OSTAJIENNÄKEMYKSIÄMYYJISTÄ2015

Tämätietoauttaasuunnittelemaantaimuuttamaanmyyntiprosessiavastaamaantämänpäivänasiakkaidentoiveita,sopeuttamaanomalähestyminenjakehittämääntietoisuuttaniistätekijöistä,joitakannattaaottaamukaanesitettäväänehdotukseen.Jokainenasiakasonerilainen,jatämäontämäntutkimuksenkeskeisinlöydös.

OSTAJIENNÄKEMYKSIÄMYYJISTÄ2015

Y-sukupolvenvaikutuskasvaa(syntyneet1981-1995):ü  Mukanaostoprosessissaü  Kasvavavaikutusbusineksessäja

liiketoimintaympäristössäMuutamahighlight:ü  Markkinaavautuuyhäenemmän,

asiakkaathakevatyhäenemmänlisäarvoajauusiamahdollisuuksia–eivainhintaa

OSTAJIENNÄKEMYKSIÄMYYJISTÄ2015

Muutamahighlight:ü  Pitkäaikaistenasiakassuhteidenmerkitys

kasvaa,mitätarvitaanbrändinmaineenjaluotettavuudenkasvattamiseen.Potentiaalisetasiakkaatarvostavatnykyistenasiakkaidenmielipiteitäenemmänkuinmitäänmuuta.

ü  Toimittajateivätymmärräasiakkaiden

tarpeitajasitenvahingoittavatomaamainettaanjaluotettavuuttatoimittamallaratkaisuja,jotkaeivätoleasiakkaidentarpeidenmukaisia–kysely-jakuuntelutaitojatarvitseekehittää.

OSTAJIENNÄKEMYKSIÄMYYJISTÄ2015

Muutamahighlight:ü  Ostopäätöksissämukanayhäenemmän

eriikäluokkiamyöshalvoissatuotteissa.ü  Businesskäyttäytyminenonvähemmän

muodollistakuinkoskaanaikaisemmin.

Merkittävämahdollisuusketterälle,palveluherkällemyyjälle:.Jososaakehittääkysely-jakuuntelutaitoja,rauhoittuuymmärtämäänasiakkaitajasopeutuuostajienlukuisiintyyleihinjamotivaattoreihinostoprosessinaikana,menestysonjokolkuttamassaovikelloa.

OSTAJIENNÄKEMYKSIÄMYYJISTÄ2015

ü  31maataü  630vastaajaa

OSTAJIENNÄKEMYKSIÄMYYJISTÄ2015

ü  72%yli4vuottabusineksessäü  65%päätöksentekijöitä

OSTAJIENNÄKEMYKSIÄMYYJISTÄ2015

ü  91%olietsinytuusiatoimittajiaviimeisen12kuukaudenaikana

3syytähakeauuttatoimittajaa:1.  Tuoreitaajatuksiajaratkaisuja2.  Hinta3.  Uudetbusinesstarpeet

Mistäsyntyyluottamus:1.  Suosittelijat2.  Brändinmaine3.  Tuote-japalveluarvostelut

Toimittajavalinnassatärkeitäasioita:1.  Tuote-/palvelukyky2.  Toimitettuarvo3.  Kustannustenalennusmahdollisuudet

OSTAJIENNÄKEMYKSIÄMYYJISTÄ2015

…Kysymystenesittäminentarpeidenarvioimiseksi:ü  Hyvätaierinomainen:33%/37%2012/2015ü  Kohtalainentaihuono:67%/63%2012/2015

…Ratkaisujensovittaminentarpeisiin:ü  Hyvätaierinomainen:36%/49%2012/2015ü  Kohtalainentaihuono:64%/51%2012/2015

Tiesitkö…yli50%asiakkaistasieivätsaa,mitähetarvitsevat?

OSTAJIENNÄKEMYKSIÄMYYJISTÄ2015

OSTAJIENNÄKEMYKSIÄMYYJISTÄ2015

OSTAJIENNÄKEMYKSIÄMYYJISTÄ2015

OSTAJIENNÄKEMYKSIÄMYYJISTÄ2015

OSTAJIENNÄKEMYKSIÄMYYJISTÄ2015

OSTAJIENNÄKEMYKSIÄMYYJISTÄ2015

OSTAJIENNÄKEMYKSIÄMYYJISTÄ2015

Tärkeitäosioitaehdotuksessajamyyntipitchissä:1.  Ehdotetturatkaisu2.  Asiakastarpeenymmärtäminen3.  Projektinaikajana

Vähitentärkeiäosioita:1.  Toimittajainfojayrityksenasiakkaat2.  Asiakastiimi3.  Palvelutasosopimus

TARINANVOIMA!

Maailma,jonkaasiakkaasiitsetiedostaaonvain0,00000004%kokohänenajatusmaailmastaan.Kunmyyjäesittääyhden

ajatuksen,asiakkaanpäässävoiollakin280.000ajatusta,joistaasiakkaasieiitsekäänoletietoinen.

Asioitavaintapahtuutiedostamattomallatasollavaltavamäärä

lyhyenkintapaamisenaikana:Esimerkiksiäänensävy,ilmetaiele,leuanmuoto,katse,joitaasiakaseiitsekään

tiedosta,voivatollasyysiihen,miksikauppaaeisynnytaisesyntyy.

Myyjänyhtäainoaasanottuaviestiäkohdenonasiakkaalla280.000

omaaalitajuistaajatusta?

KIITOS.

Reijo