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Perché affidarsi a tecnico di proget

d i S a r a B a r o n i

Uno studio di ingegneria,maturando esperienza inrealtà differenti, sviluppauna competenza tecnicamaggiore.

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liare focalizzato sull’aspetto tecnico del business.La scelta si è rivelata strategica e ha consentito il rag-giungimento dell’eccellenza tecnica degli impiantie delle soluzioni tecniche proposte dall’industria ita-liana negli ultimi 50 anni. Aziende di piccolissimedimensioni (sotto i 30 dipendenti) sono arrivate acompetere con i colossi tedeschi e americani sul-l’intero mercato mondiale. Il segreto del successo,al di là delle doti imprenditoriali naturalmente, è sta-to il magico binomio tra know how tecnico moltoforte e struttura organizzativa flessibile e poco co-stosa. Così sono nate molte aziende meccaniche,moltissime, forse troppe, sicuramente abbastanza dasaturare un mercato che oggi le vede tutte in diret-ta concorrenza tra loro. In questo mercato l’obietti-vo di ognuna di esse è riuscire a emergere. Per far-lo gli imprenditori devono innalzare continuamenteil livello tecnologico delle soluzioni proposte con-tenendo i costi fissi di struttura. Questa è la neces-sità che spingerebbe le aziende ad affidare all’esternouna parte del flusso di lavoro, tra cui la fase di pro-gettazione.

“C ome certamente potrà immaginare,per quanto riguarda lo sviluppo del-le nostre macchine, cerchiamo di li-

mitare al massimo l'utilizzo di studi tecnici esterni.”È facile immaginare la reazione della società di in-gegneria che riceve questa risposta a ogni timido ten-tativo di contatto con aziende potenziali clienti. Al dilà di ogni frustrazione, lo sforzo da fare è quello dicercare di capire la natura di tale risposta, conside-rando sia le motivazioni che spingono le aziende a ri-volgersi all’esterno sia quelle che sono all’origine diresistenze così forti.

Il magico binomio tra know how tecnico e organizzazione flessibileL’elemento che ha contraddistinto sino a oggi il suc-cesso delle piccole e medie imprese italiane nel set-tore dell’automazione meccanica è senza dubbio ilknow how tecnico. Tipicamente queste aziende sononate dall’intuizione di un imprenditore di estrazio-ne tecnica e si sono sviluppate secondo un model-lo organizzativo a carattere prevalentemente fami-

uno studio tazione esterno?

Uno studio di ingegneria sviluppa una competenza completache gli consente di affrontare ogni singolo problema con una visione molto più ampia, elemento fondamentale per l’elaborazione di soluzioni innovative.

Affidare la progettazione dei propri impianti a uno studio tecnicoesterno oppure no? Moltissime aziende del settore automazione sitrovano immerse in questo conflitto ancora irrisolto. Vediamo l’ap-proccio al mercato di Alpha Progetti, società di ingegneria di Brescia.

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Le problematiche di delegare esternamente la progettazioneLa scelta di ricorrere a studi tecnici esterni permettedi mantenere un ufficio tecnico interno di piccole di-mensioni (spese operative basse) e di ricorrere all’e-sterno soltanto in presenza di ordini. La soluzione sem-brerebbe ideale, tuttavia se questo accade comunemente,ad esempio per le lavorazioni meccaniche, esiste an-cora molta resistenza nel delegare all’esterno la pro-gettazione, che resta il cuore dell’attività aziendale. Aquesto si uniscono fattori quali il rischio della riserva-tezza delle informazioni e le difficoltà di sincronizza-zione. D’altra parte non si può trascurare che la scelta

di appoggiarsi all’esterno impli-ca in alcuni casi anche la dispo-nibilità di competenza tecnicamaggiore. Uno studio di inge-gneria, infatti, maturando espe-rienza in realtà differenti, svi-luppa una competenza completache gli consente di affrontareogni singolo problema con unavisione molto più ampia, ele-

mento fondamentale per l’elaborazione di soluzioni in-novative. Ecco dunque che si delinea il conflitto in cuisono immerse le aziende: affidare la progettazione auno studio tecnico esterno oppure non affidare la pro-gettazione a uno studio tecnico esterno.

Qualità tecnica, sincronizzazionee controllo della progettazioneLe due posizioni del conflitto sono originate dalle duenecessità da soddisfare per il raggiungimento del-l’obiettivo. La prima, che porta alla decisione di affi-dare la progettazione a uno studio tecnico esterno, èla garanzia di un’elevata qualità tecnica con costi azien-

Che cos’è la Teoriadei Vincoli?La Teoria dei Vincoli, o TOC (Theory ofConstraints) è nata negli anni ‘70, quando il fisi-co israeliano Eliyahu Goldratt iniziò la ricerca diun metodo per la risoluzione dei problemi di logi-stica della produzione. Il primo risultato fu DrumBuffer Rope, un algoritmo per la gestione sincro-nizzata della produzione completamente innova-tivo, implementato con successo in molte orga-nizzazioni. All’inizio degli anni ‘80 fu presentatonel primo libro di Goldratt, The Goal, in seguitotradotto in 27 lingue e venduto in tre milioni di co-pie in tutto il mondo. Il libro, scritto sotto forma diromanzo come la maggior parte dei libri diGoldratt, racconta le difficoltà di un direttore di sta-

bilimento impegnato nel risollevare le sorti dellapropria unità. Nel corso della storia egli scopre iprincipi fondamentali della teoria che lo guide-ranno al lieto fine. Il successo del libro fu enormee ancora oggi è molto venduto. Molte imprese cheimplementavano la soluzione proposta migliora-vano la produzione così drasticamente che i pro-blemi iniziavano ad apparire in altre aree dell’or-ganizzazione. Fu così che Goldratt iniziò aelaborare soluzioni e algoritmi per la gestione ditutte le aree organizzative, come la logistica didistribuzione, Replenishment e la gestione dellecommesse, Critical Chain. Tuttavia, a qualchemese dall’implementazione, dopo un picco di ri-sultati eclatanti le imprese non riuscivano a man-tenere il trend di crescita iniziale e cadevano incrisi. Goldratt si rese conto che l’insieme delle sue

Grafico 1: nuvola di conflitto.

Per emergere in un mercato competitivo dobbiamo da una parte riuscire a garantire la migliore qualità tecnica contenendo i costi di struttura e dall’altro dobbiamo proteggere il nostro know how.

Garantire la migliorequalità tecnicacontenendo i mieicosti aziendali

Proteggere ilknow how aziendale

Affidare laprogettazione aduno studio tecnicoesterno

Non affidare laprogettazione aduno studio tecnicoesterno

Emergere inun mercatocompetitivo

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dali contenuti; la seconda è la sincronizzazione deiprocessi e il controllo in ogni fase aziendale e portaalla scelta strategica di mantenere la progettazione al-l’interno. Il grafico 1, chiamato “nuvola di conflitto”,rappresenta la situazione. Seguendo il flusso logicodella nuvola da sinistra a destra leggiamo il punto divista delle aziende: per emergere in un mercato com-petitivo dobbiamo da una parte riuscire a garantire lamigliore qualità tecnica contenendo i costi di struttu-ra e quindi sarebbe vantaggioso poter ricorrere allaprestazione di un ufficio tecnico esterno al momen-to del bisogno. Proseguendo nella lettura dell’altroramo, per emergere in un mercato competitivo dob-biamo proteggere il nostro know how e quindi utiliz-ziamo soltanto risorse interne. Si noti che, sebbene ledue necessità siano da soddisfare contemporanea-mente per il raggiungimento dell’obiettivo, esse por-tano a posizioni conflittuali tra loro: ufficio tecnicoesterno si / ufficio tecnico esterno no.

soluzioni, sebbene molto brillanti, non bastava asoddisfare le necessità delle organizzazioni, ser-viva qualcosa di più, di più profondo. Nel 1987 fucreato l’Istituto Goldratt, con l’obiettivo di studia-re e disseminare una metodologia per la gestio-ne del cambiamento nelle organizzazioni. Ciò chemancava per garantire un successo costante euna crescita sistematica delle prestazioni, era lagestione del percorso di cambiamento. Goldratt decise di trasferire alle persone l’approc-cio logico che lui stesso aveva adottato per lo svi-luppo delle sue soluzioni. Questa fu la grande svol-ta e ciò che rese la TOC una delle teorie dimanagement più potenti dell’ultimo secolo. Le im-prese dovevano imparare a risolvere i propri pro-blemi per garantirsi la possibilità di farlo in futuro,in un’ottica di miglioramento continuo.

La competenza e laprofessionalità tecnicadi uno studio esternodevono diventare il valore aggiunto per il cliente finale.

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La paura di perdere il controllo,come uscire dal conflitto?Secondo la Teoria dei Vincoli (illustrata nel riquadro)ogni conflitto è generato dai modelli mentali con cuisiamo soliti guardare la realtà, risultato delle nostreesperienze e delle nostre idee. Sono questi assunti checi mantengono all’interno di esso diventando il vin-colo al raggiungimento dell’obiettivo. La ricerca diun punto di vista differente è il passo necessario perl’identificazione di una via d’uscita. Essa parte dalchiedersi il perché il conflitto esista per far emerge-re e mettere in discussione tutti gli assunti che ne reg-gono la logica. Qual è dunque il modello mentale asupporto del conflitto delle aziende nei confronti de-gli studi tecnici esterni? Non è forse vero che il ter-mine “esterno” ci fa pensare a qualcosa di cui po-tremmo perdere il controllo? Il controllo è un elementofondamentale per chi gestisce un’organizzazione, laresistenza nel delegare all’esterno è originata dal ti-more di perdere il controllo della situazione. Se glistudi tecnici riuscissero a sincronizzarsi con le azien-

de cliente come se ne facessero parte, se fossero ingrado di garantire loro un contratto di esclusiva e dilavorare in assoluto regime di riservatezza, allora ilconflitto crollerebbe per dar spazio a una partnershipvincente sul mercato.

La competitività della catena cliente-fornitoreOggi tutti parlano di catena cliente-fornitore, del-l’importanza di appartenere a una catena di succes-so per essere competitivi sul mercato. La prestazionedella singola azienda non basta più, le esigenze di qua-lità elevata, di tempi e costi ridotti al massimo richie-de necessariamente lo sforzo sincronizzato di tutta lacatena per la soddisfazione del cliente finale. Del re-sto non dimentichiamo che finché il cliente finale nonpaga, nessuno guadagna lungo la filiera. Quale de-v’essere dunque l’approccio degli studi tecnici ester-ni al mercato?

Il ruolo attivo e competentedello studio tecnico esternoGli studi tecnici esterni che hanno raggiunto una cer-ta dimensione ormai non si possono più permettere dilavorare per “passaparola”, aspettando le richieste diun cliente sempre più confuso e timoroso. L’approccioal mercato deve essere attivo, propositivo e focalizza-to sul cliente finale. Il ruolo di uno studio tecnico ester-no non deve essere quello di un fornitore inaffidabileche pone ostacoli sul cammino dell’azienda verso pre-stazioni di successo. Al contrario, la competenza e l’e-sperienza tecnica di cui dispone possono diventare ilvalore aggiunto di cui l’azienda ha bisogno. La trans-izione richiesta a tutti gli studi che vogliano effettuareil “salto di qualità” e consolidare la propria presenzasul mercato prevede di abbandonare il modello di for-nitore di tecnologia e di disegni, per assumere un ruo-lo attivo di consulente, sviluppatore e realizzatore disoluzioni innovative per il mercato del proprio cliente.La chiave del successo, dunque sta nella capacità di“saltare un anello”, guardare oltre sino alla fine dellacatena per aiutare il cliente ad avere successo. È que-sto il caso di Alpha Progetti.

La strategia di OxigenioOxigenio Management Consulting (www.oxigenio.it) è una societàdi consulenza strategico organizzativa che si avvale degli strumentilogici della teoria dei vincoli (TOC, Theory Of Constraints) per svi-luppare progetti di successo per le imprese. L’approccio che Oxigeniopropone si basa sull’analisi delle relazioni causa-effetto a governo deiprocessi organizzativi con l’obiettivo di individuare i vincoli (fisici ementali) che limitano l’impresa nel raggiungimento dei propri obietti-vi. Il percorso logico proposto porta a sviluppare idee innovative e acostruire piani strategici per realizzarle. Particolare enfasi viene dataal Project Management, ovvero all’introduzione dei concetti e delletecniche di gestione dei progetti a ogni livello dell’organizzazione.Propone un algoritmo della teoria dei vincoli, “Catena Critica”, chepermette di ridurre i tempi di realizzazione delle commesse e offreai project manager uno strumento efficace sia per la schedulazionedelle attività sia per il controllo durante l’intera fase di avanzamentodella commessa. Oxigenio forma i project manager e li affianca nel-la gestione quotidiana della complessità tipica della loro attività.

Secondo la Teoria dei Vincoli ogni conflitto è generato dai modelli mentali con cui siamo soliti guardare la realtà, risultato delle nostre esperienze e delle nostre idee.

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La politica commercialedi Alpha ProgettiSocietà di ingegneria meccanica di Brescia, AlphaProgetti è specializzata nella progettazione di impiantiad alto contenuto tecnologico dal 1994. Adieci anni dal-la sua fondazione, ha deciso di intraprendere una poli-tica commerciale focalizzata e mirata a una reale part-nership con i propri clienti. Il primo passo prevedeval’analisi del problema comune del mercato che si è tra-dotta nella verbalizzazione del conflitto di cui sopra.Preso atto della natura del problema Alpha Progetti si èimpegnata principalmente su tre fronti per avere tutti ipresupposti di una collaborazione proficua con i suoiclienti. Primo: la creazione di una serie di contratti perla regolazione dei rapporti di collaborazione compren-denti le clausole di responsabilità, riservatezza e colla-borazione esclusiva; secondo: introduzione di un mo-dello di pianificazione per garantire il controllo dellecommesse in ogni fase di avanzamento lavori; terzo:

sviluppo di una nuova attività per la realizzazione dimacchine prototipo mirata a fornire un supporto com-pleto al cliente in ogni fase del processo di creazione delprototipo, dall’analisi del proprio mercato, allo svilup-po dell’idea innovativa, alla progettazione, alla realiz-zazione, sino al lancio sul mercato. Questi tre elementivogliono essere la risposta che invalida i modelli men-tali alla base del conflitto di fondo delle aziende, defi-nendo l’approccio innovativo che una società di inge-gneria può offrire al mercato. Su questa base AlphaProgetti ha strutturato la propria attività di marketing euna campagna di comunicazione mirata a trasferire aipotenziali clienti l’idea che una collaborazione è tantopiù vincente quanto più le parti che detengono il knowhow specifico riescono a sincronizzarsi verso un obiet-tivo comune: il cliente finale.

(Sara Baroni è titolare di Oxigenio ManagementConsulting).

Alpha Progetti è specializzatanella progettazionedi impianti ad alto contenutotecnologico.

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