tecnicas de consultoria assessoria empresarial
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TECNICAS DE CONSULTORIA &
ASSESSORIA EMPRESARIAL
O Contexto
daConsultoria
ObjetivosObjetivos
1. Entender os conceitos de consultoria empresarial1. Entender os conceitos de consultoria empresarial
2. Identificar os motivos para a contratação de uma consultoria2. Identificar os motivos para a contratação de uma consultoria
3. Conhecer as alternativas aos caminhos que a consultoria está tomando
3. Conhecer as alternativas aos caminhos que a consultoria está tomando
Operações RecursosConcorrência
Desempenho
Mudança
Eficiência Risco Mínimo Posicionamento Execução Renovação
Orçamento eProcedimentos
Planejamento deLongo Prazo
Estratégia deMercado Qualidade Inovação
Pós II Guerra Anos 60 Anos 70 Anos 80 Anos 90...
FocoFoco
Co
mp
lexi
dad
eC
om
ple
xid
ade
TempoTempo
A Realidade da TurbulênciaA Realidade da Turbulência
Plan(Planejar)
Do(Desenvolver)
Act(Agir)
Check(checar)
Ciclo do PDCACiclo do PDCA
Consultoria é um processo interativo, executado
por uma ou mais pessoas, independentes e externas ao problema em análise, com o
objetivo de fornecer aos executivos da empresa cliente, um ou mais conjuntos de opções de
mudanças, que proporcione a tomada de decisão mais adequada ao atendimento das
necessidades da organização.
Conceituando Consultoria EmpresarialConceituando Consultoria Empresarial
Necessidade de Maior
Conhecimento
Política Empresarial
Faltade
Tempo
Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria
Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria
Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria
Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria
�Necessidade de Maior Conhecimento
• Falta de Tempo
• Política da Empresa
• a empresa nem sabe o que precisa;
• a empresa não tem o conhecimento de que precisa;
• a empresa tem o conhecimento mas não tem competência para usá-lo e;
• a empresa não tem como administrar a gestão do conhecimento.
• Necessidade de Maior Conhecimento
�Falta de Tempo
• Política da Empresa
Complexidade
• Percepção do Ambiente• Complexidade da Cobertura• Familiaridade dos Eventos• Velocidade das mudanças• Previsibilidade do Futuro
Conhecimento
• Evolução Empresarial• Estilo da Estrutura• Postura Mercadológica• Processos• Estilo de Organização
Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria
Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria
Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria
Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria
• Necessidade de Maior Conhecimento
• Falta de Tempo
�Política da Empresa
• Motivos Ocultos
• Observador Externo Imparcial
• Base para Argumentação da Cúpula da Empresa
• Evitar ou Solucionar Conflito
Econômicas
Político-Legais
Tecnológicas
Demográficas e
Sociais
Tendências da ConsultoriaTendências da Consultoria
Gerenciamento da MudançaGerenciamento da Mudança
ResistênciaAtiva Comprometimento
ResistênciaPassiva
Ceticismo
Apatia
Entendimento
AceitaçãoGAP
Onde Estou
Onde QueroChegar
Serviços
• Estratégias Empresariais
• Estrutura Organizacional
• Processos
• Recursos Humanos
Segmentos
• Compensação e Benefícios (Previdência Privada e outros)
• Sistema de Pensões
• Estratégia e Gestão
• Fusões e Aquisições
• Mudança Organizacional
Serviços e Segmentos da ConsultoriaServiços e Segmentos da Consultoria
Temas Centraispara os
PróximosAnos
Planejamento Estratégico Comunicações de
Negócio
Resultadosdo
Negócio
AvançosTecnológicos
Aceitar Fronteiras
MaioresPlanejamento
Tributário
RightsizingDownsizing
Melhoria dasInformações
Dentro daEmpresa
Criatividade
Simplicidade
O Profissional
deConsultoria
1. Identificar as premissas, características e qualificações do consultor
1. Identificar as premissas, características e qualificações do consultor
2. Reconhecer o contorno e a extensão do trabalho do consultor2. Reconhecer o contorno e a extensão do trabalho do consultor
3. Estabelecer a diferença entre um consultor especialista e um generalista
3. Estabelecer a diferença entre um consultor especialista e um generalista
ObjetivosObjetivos
Premissas da ConsultoriaPremissas da Consultoria
Independência
Automotivação
Perícia
Escrita e VerbalÉtica
Autenticidade
Capacidade
Analítica
Premissas
Papéis da ConsultoriaPapéis da Consultoria
Independência AutomotivaçãoPerícia
Verbal e EscritaCapacidade
AnalíticaAutenticidade Ética
Consultoria
Consultorde
Recursos
Consultorde
Procedimentos
Premissas da Consultoria
Papéis da Consultoria
Os atributos que um consultor deve ter são as características de cada
indivíduo ou organização que trabalha nessa profissão
Comportamentos
Habilidades
Conhecimento
AtributosAtributos
É ter um conjunto de crenças e convicções queproporcionem consistência nas atitudes,demonstrando
integridade nas ações, mostrando coerência
É a capacidade de usar razão e emoção nos trabalhos, de forma a conseguir resultados considerados como
parte integrante da empresa e do indivíduo que os trouxe
É a capacidade de usar fatos e dados nas análises, fazendo com que o cliente tenha
base tangível de acompanhamento
É a capacidade de antecipar o futuro, fazendo com que seus interlocutores consigam acompanhar os
passos, vislumbrando os resultados e/ou as mudanças
Interatividade
Proatividade
ValoresConsolidados
Comprometimento
Racionalidade
É a capacidade de interagir produtivamente com seusinterlocutores, proporcionando um ambiente favorável àcontinuidade de comunicação e à criação de confiança
ComportamentosComportamentos
HabilidadesHabilidades
Técnicas
Comunicação
RelacionamentoHumano
Administração
Motivação
HabilidadesHabilidades
�Técnicas• Comunicação
• Relacionamento Humano
• Administração• Motivação
Qualquer aplicação de conhecimento, tais como, ensinar, programar, organizar, desenhar e outros
• Técnicas
�Comunicação• Relacionamento
Humano
• Administração• Motivação
É o compartilhamento
de informações e
idéias por meio das
formas de expressão
e escuta
HabilidadesHabilidades
HabilidadesHabilidades
• Técnicas
• Comunicação
�Relacionamento Humano
• Administração
• Motivação
Como criar um clima favorável, inspirar confiança, trabalhar em equipe, cooperação e lealdade são fatores que importam no tratamento entre pessoas
HabilidadesHabilidades
• Técnicas
• Comunicação• Relacionamento
Humano
�Administração• Motivação
Gestão dos recursos de tempo, físicos e financeiros, agendamentos e outras atividades que fazem os trabalhos terem continuidade e alcançarem os resultados
HabilidadesHabilidades
• Técnicas
• Comunicação• Relacionamento
Humano• Administração
�Motivação
É ser elemento agregador, promover vontade de alcançar resultados ou mudanças, ter iniciativa e gerar satisfação são os componentes dessa habilidade
Sustentação Conceitual e Prática
RaciocínioLógico
InteligênciaEmpresarial
Tratamento daInformação
Administração deTempo
ConhecimentoConhecimento
Sustentação Conceitual e Prática
RaciocínioLógico
InteligênciaEmpresarial
Tratamento daInformação
Administração deTempo
Quaisquer que sejam os conceitos ou teorias específicas de conhecimento do consultor, os quais são base para os métodos, técnicas e ferramentas desenvolvidos para a aplicação prática e quais trabalhos bem sucedidos, com base naqueles conceitos, foram executados e que fundamentam as sugestões para o trabalho atual, proporcionando situações alternativas bem interessantes para decisão do cliente
ConhecimentoConhecimento
ConhecimentoConhecimento
Fazer foco no que seja básico, conseguir
relacionar os diversos elementos de uma equação ou problema,
distinguir argumentos incorretos dos corretos,
para evitar armadilhas práticas no decorrer dos
trabalhos
Sustentação Conceitual e Prática
RaciocínioLógico
InteligênciaEmpresarial
Tratamento daInformação
Administração deTempo
ConhecimentoConhecimento
É o conjunto de processos
analíticos que transformam dados e
informações em conhecimento estratégico
relevante, preciso e útil na compreensão do
ambiente competitivo de uma empresa
Sustentação Conceitual e Prática
RaciocínioLógico
InteligênciaEmpresarial
Tratamento daInformação
Administração deTempo
ConhecimentoConhecimento
É saber onde e como buscar informação, tecnologias e como disseminar as mudanças pela organização cliente, da mesma forma como na utilização da inteligência empresarial, fazendo com que todos os aspectos comuns atéagora descritos sejam usados de modo complementar e harmônica
Sustentação Conceitual e Prática
RaciocínioLógico
InteligênciaEmpresarial
Tratamento daInformação
Administração deTempo
ConhecimentoConhecimento
É como relacionar atividades, sem
exceder na capacidade de absorção de novas atividades pelas pessoas envolvidas com os trabalhos. Esse aspecto trata prioritariamente da quantificação de necessidade de tempo para execução de atividades, após sua revisão. O consultor, ao propor mudanças, naturalmente avalia qualidade e quantidade de tarefas existentes, podendo: criar novas, alterar ou eliminar algumas existentes
Sustentação Conceitual e Prática
RaciocínioLógico
InteligênciaEmpresarial
Tratamento daInformação
Administração deTempo
Experiência
DiferenciaisEducação
QualificaçõesQualificações
QualificaçõesQualificações
Experiência
Diferenciais
Educação
Ao dizer-se que a experiência é um dos melhores mestres, na realidade da consultoria empresarial ela é um Inventário de trabalhos realizados,
de forma remunerada ounão e que levaram o consultor a
consolidar tipos e magnitudes deconhecimento. Essa experiência
servirá de base para a determinação dos diferenciais
do consultor
QualificaçõesQualificações
Experiência
Diferenciais
Educação
A base educacional adquirida, formal e de extensão,
idiomas e outrasformas de acúmulo de
conhecimento, são o foco nessa qualificação. Não basta
citar o título alcançado, masprimordialmente qual o
conhecimento adquirido
QualificaçõesQualificações
Experiência
Diferenciais
Educação
Os diferenciais de um consultor são
aquelas competências que têm valor
especial para seus clientes, aquelas
que são percebidas como singulares,
superiores, únicas
Inventário de Experiência Competências
Únicas?
S
N
Auto Avaliação
Competências Únicas?
Avaliação Externa
S
N
Inventário de Desejos
Inventário de Capacidade
Inventário de Aptidão
Longo Prazo
Curto Prazo
Médio Prazo
DiferenciaisDiferenciais
Contorno e Extensão do TrabalhoContorno e Extensão do Trabalho
DistânciaResultados Esperados
e Duração dos Trabalhos
Segmentação de
Mercado
Localdo
Trabalho
Envolvimentocom a
Estruturado Cliente
Formasde
Trabalho
PRODUTO OU
SERVIÇO
ObjetivosObjetivos
1. Conhecer as cacterísticas do produto “consultoria”1. Conhecer as cacterísticas do produto “consultoria”
2. Determinar e avaliar os preços da consultoria2. Determinar e avaliar os preços da consultoria
3. Identificar o correto posicionamento d produto “consultoria”no mercado
3. Identificar o correto posicionamento d produto “consultoria”no mercado
PremissasPremissas
Ter a imagem detalhada e permitir a sensação de comoO produto perdurará no tempo
O potencial comprador deve perceber como o produto atenderá às suas necessidades.
Deverá mostrar a profundidade com que esse produto Será introduzido na empresa
Deverá mostrar, com clareza, sua amplitude,os limites de atuação por meio da área de conhecimento
Transmitir o sentimento de ser um produto especial,Único, com maior valor na visão do cliente
Nível de Conhecimentoe Competência do
Consultor
Especialidade Oferecida
Reconhecimentopelo Mercado
Efetividade
Sustentação
Características do ProdutoCaracterísticas do Produto
�Custo de Oportunidade
• Fragmentação do Processo• Uso do Tempo• Avaliação do Retorno
• Parâmetros de Acompanhamento
• Intensidade de Contato• Responsabilidades
Transparência
Significa o preço que será cobrado do cliente
Características do ProdutoCaracterísticas do Produto
• Custo de Oportunidade�Fragmentação do Processo• Uso do Tempo• Avaliação do Retorno• Parâmetros de
Acompanhamento• Intensidade de Contato• Responsabilidades
Transparência
A divisão do produto em módulos e estes em etapas
Características do ProdutoCaracterísticas do Produto
• Custo de Oportunidade• Fragmentação do Processo�Uso do Tempo• Avaliação do Retorno• Parâmetros de
Acompanhamento• Intensidade de Contato• Responsabilidades
Transparência
São as horas ou qualquer outro indicador de efetiva alocação ao produto
Características do ProdutoCaracterísticas do Produto
• Custo de Oportunidade• Fragmentação do Processo• Uso do Tempo�Avaliação do Retorno• Parâmetros de
Acompanhamento• Intensidade de Contato• Responsabilidades
Transparência
É a determinação das medições que serão utilizadas para aferição e avaliação do produto pelo cliente
Características do ProdutoCaracterísticas do Produto
• Custo de Oportunidade• Fragmentação do Processo• Uso do Tempo• Avaliação do Retorno�Parâmetros de
Acompanhamento• Intensidade de Contato• Responsabilidades
Transparência
São os indicadores de desempenho e de resultado do produto da consultoria
Características do ProdutoCaracterísticas do Produto
• Custo de Oportunidade• Fragmentação do Processo• Uso do Tempo• Avaliação do Retorno• Parâmetros de
Acompanhamento� Intensidade de Contato• Responsabilidades
Transparência
É avaliada pela quantidade de reuniões e de troca de idéias entre o consultor e seu cliente
Características do ProdutoCaracterísticas do Produto
• Custo de Oportunidade• Fragmentação do Processo• Uso do Tempo• Avaliação do Retorno• Parâmetros de
Acompanhamento• Intensidade de Contato�Responsabilidades
Transparência
É o estabelecimento dos limites de cada parte
Deve ser o suficiente para cobrir ou se nivelar à remuneração de posição hierárquicado decisor da empresa, equivalente em conhecimento, tempo de experiência
e outros fatores que determinem essa classificação salarial
Remuneração
Despesas
Gerais
Lucro
Competidores
Economiado
Ambiente
Formas
de
RecebimentoDETERMINANDOPREÇOS
São todas as despesas necessárias à condução do negócio
Remuneração
Despesas
Gerais
Lucro
Competidores
Economiado
Ambiente
Formas
de
RecebimentoDETERMINANDOPREÇOS
Remuneração
Despesas
Gerais
Lucro
Competidores
Economiado
Ambiente
Formas
de
RecebimentoDETERMINANDOPREÇOS
O montante desse item depende do quanto o consultor vai investir em pesquisa e desenvolvimento, aquisição de conhecimento, marketing e risco do negócio
Uma vez determinados os fatores de remuneração, despesas gerais e lucro,é preciso estabelecer uma base de comparação com os competidores que têm
produtos semelhantes ou similares
Remuneração
Despesas
Gerais
Lucro
Competidores
Economiado
Ambiente
Formas
de
RecebimentoDETERMINANDOPREÇOS
Poder aquisitivo, taxa de inflação, de juros e outros aspectos macro e microeconômicos devem ser observados quando se determinam preços
Remuneração
Despesas
Gerais
Lucro
Competidores
Economiado
Ambiente
Formas
de
RecebimentoDETERMINANDOPREÇOS
Valores fixos, variáveis, por risco, disponibilidade e reconhecimento
Remuneração
Despesas
Gerais
Lucro
Competidores
Economiado
Ambiente
Formas
de
RecebimentoDETERMINANDOPREÇOS
Preço
Praça
Promoção
Produto
Os 4 P’sdo
Marketing
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Perecibilidade
As 4 Características do Marketing de Serviço
As 4 Características do Marketing de Serviço
EXCLUSIVIDADE
IMPORTÂNCIA
DESTAQUE
COMUNICABILIDADE
ACESSIBILIDADE
PosicionamentoPosicionamento
Tiposde
Consultoria
ObjetivosObjetivos
1. Identificar e avaliar os diferentes tipos de consultoria1. Identificar e avaliar os diferentes tipos de consultoria
2. Diferenciar entre consultor interno e externo2. Diferenciar entre consultor interno e externo
3. Selecionar o tipo de consultor mais adequado às necessidades da empresa
3. Selecionar o tipo de consultor mais adequado às necessidades da empresa
A maneira como um produto da consultoria éoferecido se denomina tipo de consultoria, sendo
um fator muito importante na relação entre o consultor e seu cliente. Ela é uma das bases na sua tomada de decisão de contratação, pois o cliente terá condições de projetar como serão
satisfeitos suas necessidades e desejos empresariais, bem como o grau de aceitação ou
resistência no trabalho do consultor.
Consultor InternoConsultor Interno
Consultor Interno Cliente
Tiposde
Contratos
Superior Hierárquico
Consultor InternoConsultor Interno
Consultor Interno
Superior Hierárquico(do Consultor)
Cliente
Superior Hierárquico(do Cliente)
Tiposde
Contratos
Tiposde
Contratos
Consultor InternoConsultor Interno
Consultor Interno
Chefe dos SuperioresHierárquicos
Cliente
Superior Hierárquico
(do Consultor)
Superior Hierárquico
(do Cliente)Tipos
deContratos
Vantagens
• Grau de conhecimento dos aspectos informais
• Participação efetiva no processo inteiro
• Maior acesso a pessoas• Presença constante e
diária
Desvantagens
• Menor aceitação nos escalões superiores
• Experiência mais limitada e dirigida
• Menor liberdade de ação
Consultor InternoConsultor Interno
Consultor ExternoConsultor Externo
O Consultor Externo está fora da empresa e de seu sistema, estando sujeito a normas, procedimentos, relações e valores definidos em
contrato especialmente estabelecido para a realização de determinados trabalhos, precisando responder a
questões específicas e proporcionar meios para o alcance de resultados
ali descritos.
O Consultor Externo está fora da empresa e de seu sistema, estando sujeito a normas, procedimentos, relações e valores definidos em
contrato especialmente estabelecido para a realização de determinados trabalhos, precisando responder a
questões específicas e proporcionar meios para o alcance de resultados
ali descritos.
Vantagens
• Maior experiência e conhecimento diversificado
• Pode correr riscos• Maior acesso a pessoas• Maior imparcialidade
Desvantagens
• Menor acesso aos colaboradores
• Presença pré-programada
• Não tem poder formal
• Não tem visão de conjunto
Consultor ExternoConsultor Externo
EstruturaEstrutura
Categorias
Artesanal Pacote
Estrutura Pacote e ArtesanalEstrutura Pacote e Artesanal
Graude
Flexibilidade
Metodologia
Adequaçãoà realidadedo Cliente
Tempopara
Contratação
Complexidadeou dificuldadena negociação
e nível de aceitação
ou resistência Fatores daEstrutura
EstruturaEstrutura
Conhecimento abrangente e
experiência
VANTAGENS ECUIDADOS
Artesanal
Pacote
Menor nível de resistência
Qualidade dosTrabalhos e senso
de propriedade
Relaçãode
parceria
Velocidade deRealização dos
trabalhos
EstruturaEstrutura
Vantagens eCuidados
Artesanal
Pacote
Velocidade deRealização dos
trabalhos
Menor custo doconsultor
Preocupação com oprocesso de
mudança
Relação de
dependência
Consultoria Empresarial – Luciano Grocco e Erik Guttmann - Editora Saraiva