técnicas de negociação 3a aula. tópicos o processo de negociação
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Técnicas de Negociação3a aula
TópicosO processo de Negociação
O pior dos problemas da gente é que ninguém tem nada haver com isso.
Mário Quintana
O Processo de Negociação
NEGOCIAÇÃO
Diferenças individuais
Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns
Relacionamento humano
Entradas(influências)
Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha
Flexibilidade
Conquista de pessoas
ConcessõesPersuasão
Satisfação das necessidades
Saídas(Consequências/Resultados)
AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros
Visão Estratégica
Decisão Conjunta
FEEDBACK
FEEDBACK
fonte: PLT 202, pg 42
Entradas
Em um processo de negociação, as entradas significam o início do processo negocial e trazem consigo a qualificação dos Stakeholders do processo.
Entradas
NEGOCIAÇÃO
Diferenças individuais
Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns
Relacionamento humano
Entradas(influências)
Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha
Flexibilidade
Conquista de pessoas
ConcessõesPersuasão
Satisfação das necessidades
Saídas(Consequências/Resultados)
AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros
Visão Estratégica
Decisão Conjunta
FEEDBACK
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fonte: PLT 202, pg 42
Entradas
NEGOCIAÇÃO
Diferenças individuais
Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns
Relacionamento humano
Entradas(influências)
Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha
Flexibilidade
Conquista de pessoas
ConcessõesPersuasão
Satisfação das necessidades
Saídas(Consequências/Resultados)
AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros
Visão Estratégica
Decisão Conjunta
FEEDBACK
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fonte: PLT 202, pg 42
Entradas
NEGOCIAÇÃO
Diferenças individuais
Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns
Relacionamento humano
Entradas(influências)
Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha
Flexibilidade
Conquista de pessoas
ConcessõesPersuasão
Satisfação das necessidades
Saídas(Consequências/Resultados)
AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros
Visão Estratégica
Decisão Conjunta
FEEDBACK
FEEDBACK
fonte: PLT 202, pg 42
Entradas
NEGOCIAÇÃO
Diferenças individuais
Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns
Relacionamento humano
Entradas(influências)
Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha
Flexibilidade
Conquista de pessoas
ConcessõesPersuasão
Satisfação das necessidades
Saídas(Consequências/Resultados)
AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros
Visão Estratégica
Decisão Conjunta
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fonte: PLT 202, pg 42
Entradas
NEGOCIAÇÃO
Diferenças individuais
Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns
Relacionamento humano
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Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha
Flexibilidade
Conquista de pessoas
ConcessõesPersuasão
Satisfação das necessidades
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Visão Estratégica
Decisão Conjunta
FEEDBACK
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Entradas
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Diferenças individuais
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Relacionamento humano
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Flexibilidade
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Visão Estratégica
Decisão Conjunta
FEEDBACK
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Entradas
NEGOCIAÇÃO
Diferenças individuais
Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns
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Flexibilidade
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Visão Estratégica
Decisão Conjunta
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Entradas
NEGOCIAÇÃO
Diferenças individuais
Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns
Relacionamento humano
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Flexibilidade
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Saídas(Consequências/Resultados)
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ConcessõesPersuasão
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Decisão Conjunta
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fonte: PLT 202, pg 42
Saídas
Representam a conclusão de uma negociação, porém, não necessariamente o fim de um negócio. Em muitos casos é o início de um ciclo, como no caso do fornecimento de peças para a indústria automobilística, onde o contrato assinado é o início do processo de fornecimento logístico.
Saídas
NEGOCIAÇÃO
Diferenças individuais
Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns
Relacionamento humano
Entradas(influências)
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Flexibilidade
Conquista de pessoas
ConcessõesPersuasão
Satisfação das necessidades
Saídas(Consequências/Resultados)
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Visão Estratégica
Decisão Conjunta
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Saídas
NEGOCIAÇÃO
Diferenças individuais
Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns
Relacionamento humano
Entradas(influências)
Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha
Flexibilidade
Conquista de pessoas
ConcessõesPersuasão
Satisfação das necessidades
Saídas(Consequências/Resultados)
AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros
Visão Estratégica
Decisão Conjunta
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Saídas
NEGOCIAÇÃO
Diferenças individuais
Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns
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Flexibilidade
Conquista de pessoas
ConcessõesPersuasão
Satisfação das necessidades
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Visão Estratégica
Decisão Conjunta
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Saídas
NEGOCIAÇÃO
Diferenças individuais
Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns
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Flexibilidade
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Satisfação das necessidades
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Visão Estratégica
Decisão Conjunta
FEEDBACK
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Saídas
NEGOCIAÇÃO
Diferenças individuais
Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns
Relacionamento humano
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Saídas
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Diferenças individuais
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Flexibilidade
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Satisfação das necessidades
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Visão Estratégica
Decisão Conjunta
FEEDBACK
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Saídas
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Diferenças individuais
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Relacionamento humano
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Flexibilidade
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Satisfação das necessidades
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Diferenças individuais
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Flexibilidade
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ConcessõesPersuasão
Satisfação das necessidades
Saídas(Consequências/Resultados)
AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros
Visão Estratégica
Decisão Conjunta
FEEDBACK
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fonte: PLT 202, pg 42
Saídas
NEGOCIAÇÃO
Diferenças individuais
Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns
Relacionamento humano
Entradas(influências)
Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha
Flexibilidade
Conquista de pessoas
ConcessõesPersuasão
Satisfação das necessidades
Saídas(Consequências/Resultados)
AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros
Visão Estratégica
Decisão Conjunta
FEEDBACK
FEEDBACK
fonte: PLT 202, pg 42
Saídas
NEGOCIAÇÃO
Diferenças individuais
Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns
Relacionamento humano
Entradas(influências)
Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha
Flexibilidade
Conquista de pessoas
ConcessõesPersuasão
Satisfação das necessidades
Saídas(Consequências/Resultados)
AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros
Visão Estratégica
Decisão Conjunta
FEEDBACK
FEEDBACK
fonte: PLT 202, pg 42
Outra abordagem
Até o momento, abordamos a negociação como um processo onde os Stakeholders procuram ganhos mútuos, querendo o melhor resultado mas não as custas do interlocutor.
Porém nem todo negociador tem a mesma visão GANHA-GANHA da maioria dos negociadores conscientes e bem preparados.
Vejamos abordagens contrárias ao GANHA-GANHA:
O Processo de Negociação GANHA-PERDE
NEGOCIAÇÃO
Diferenças individuais
Valores pessoaisConflitos
Entradas
Manipulação do poder e da informaçãoAusência de participaçãoLimites rígidos
ConcessõesRendição
Saídas
Satisfação unilateralImpasse (empate forçado)Desacordo
Decisões Impostas
FEEDBACK
FEEDBACK
fonte: PLT 202, pg 47
O indivíduo, as organizações formais, os Estados e outras formas coletivas têm um sistema de necessidades e interesses que procuram satisfazer mediante diferentes processos, sendo o de negociação um dos mais eficientes para alcançar tais objetivos (Colaiácovo, 1997).
O que podemos concluir com esta afirmação?
Eu Outro
Negociação serve para interesses comuns, e não opostos ou
divergentes
Eu Outro
Negociação serve para interesses comuns, e opostos ou divergentes
Para isso, deve-se:
Verificar o ambiente em que está inseridoNão se nada ao lado de tubarões com alguma ferida no corpo
Visualizar os objetivos do processoNão se atira em bandidos que estejam com reféns
Identificar a abordagem inicialComo negociar com um estrangeiro sem saber seu idioma?
Administrar a negociaçãoUm processo negocial é feito de dados e fatos (processos)!
CasoJoint venture
Pg 55
BOM FINAL DE SEMANA!