tecnicas de negociacao aula003
TRANSCRIPT
Técnicas de Negociação AULA 003
A importância da Comunicação da Negociação
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
A Comunicação é um dos componentes mais importantes do processo de negociação
Comunicação
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Os componentes do processo de comunicação
EMISSOR – CANAL – RECEPTOR
CODIFICAÇÃO – MENSAGEM – DECODIFICAÇÃO (COMPREENSÃO)
Comunicação
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Criadora de identidade: Dá forma a personalidade do indivíduo.
Função da Comunicação
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Expressiva: Identifica e expressa as idéias
Função da Comunicação
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Informativa: Permite o conhecimento do mundo objetivo
Função da Comunicação
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Instrumental: Satisfaz necessidades materiais
Função da Comunicação
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Regulatória: Controla o comportamento
Função da Comunicação
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Interacional: Promove relacionamentos.
Função da Comunicação
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Imaginativa: Proporciona liberdade de pensamentos
Função da Comunicação
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
a) Escolha do canal adequadob) Elaboração do conteúdo da mensagemc) Identificação e redução de ruídos e interferênciasd) O feedback por meio do qual pode-se confirmar se a
decodificação da mensagem, pelo receptor deu-se da maneira esperada pelo emissor.
Comunicação Eficaz
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Atrair a Atenção da outra parteObter o Interesse da outra parte no acordo pretendidoProvocar na outra pare o Desejo de entrar em acordoEstimular a Ação de encerramento do Impasse
Sistema | Modelo AIDA
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
O que deve ser comunicado?Quando deve ser comunicado?Como deve ser comunicado?Para quem deve ir a comunicação?De quem deve vir a comunicação?Por que deve ser comunicado?
Comunicação Integrada
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
1.1) Definição de Objetivos
1.2) Determinação da Margem de Negociação
1.3) Formulação de Hipóteses
1.4) Preparação do ambiente
Etapas Negociação: Planejamento
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Momento Descontração
Etapas Negociação: “Quebra-Gelo”
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Momento Descontração
Etapas Negociação: “Quebra-Gelo”
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Avaliação dos Conteúdos
Etapas Negociação: Exploração
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
3.1) Apresentação da Proposta
3.2) Contraproposta
3.3) Acordo
Etapas Negociação: Confronto
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Finalização da Negociação
Etapas Negociação: Avaliação
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Estudar cuidadosamente todo o caminho a ser percorrido:coletando informações; realizando associações eidentificando táticas.
Planejando a Negociação
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Ao término de cada negociação realizar anotações associadas aos fatores mais importantes e passíveis de utilização:
Interesses do nosso ladoInteresses do fornecedorVantagens por nós oferecidasVantagens recebidas
Histórico de Negociações Anteriores
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Demonstrar resistência -> para que fornecedor valorize a solicitação efetuada.
Solicite um benefício -> buscar como contrapartida alguma vantagem adicional.
Acordo
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
• Quem são as partes?• Qual é a questão?• O que se quer?• O que as outras partes querem?
Técnicas de Negociação
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
• O melhor acordo possível;• Relacionamentos fortalecidos entre as partes;• Aprender a cada negociação.
Metas para o Negociador
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
• Mantenha-se nas suas metas;• Não reaja a provocações;• Ganhe tempo para pensar;• Não decida à mesa;• Quebre condicionamentos;• Esteja preparado;• Surpreenda.
Princípios | Ética
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
• Faça propostas com espaço para manobras;
• Tente descobrir qual é a posição da outra parte;
• Seja flexível para adaptar-se a situação;
DO
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
• Não faça demasiadas concessões no início;• Nunca diga “nunca”. Leve seu tempo para pensar nas
coisas;• Não ridicularize a outra parte;• Não interrompa a outra parte;• Não faça reuniões com mais de 2 horas.
DON’T
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Negativista: Algo prejudicial, devendo ser evitado a todo custo
e, não se podendo evitá-lo, pelo menos dever-se-ia buscar
minimizar seus efeitos.
Conflito
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Positiva: Quando é percebido como possibilidade de busca
de aprendizagem e enriquecimento em termos pessoais e
culturais. Nesse caso, já que existem também aspectos
negativos, deve-se buscar minimizar seus efeitos, reforçando-
se, por outro lado, todos os aspectos positivos que possam
advir do conflito.
Conflito
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Nossa cultura: contestação
Sociedade de Redes: tendência de aumentar os conflitos
Necessidade de mudança de paradigma
Fatores causadores de conflito: stress, pressão por
resultados, sobrecarga de trabalho, recursos escassos, clima
de competição predatória, etc.
Atitudes Diante dos Conflitos
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Maneira de lidar com o conflito: Construtiva ou Destrutiva?
- Destrutivo: Enfrentamento, Brigas crônicas, ameaças, etc.
- Construtivo: Oportunidade aprendizado, desenvolvimento de
novas opções
Maneira de lidar com um Conflito
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira parte
sobre o processo, porém baixo controle sobre os resultados.
O mediador é uma figura neutra, especialista no campo em
que a disputa está acontecendo, que possui autoridade
outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudar as partes
a negociarem de maneira efetiva, criando um senso de
trabalho em equipe e um clima propício ao acordo.
Mediação
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Consciência da negociação
Saber ouvir
Ter altas aspirações
Portar-se como um detetive
Ter paciência
Desenvolver
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Manter a flexibilidade
Focar sempre a satisfação
Assumir riscos
Solução de problemas
Disposição para seguir em frente
Desenvolver
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
Seja empático: demonstrar um sincero interesse em entender as necessidades , aspirações e valores da outra parte
Visão sistêmica: Veja a negociação sobre a perspectiva da outra parte
Seja criativo: Considere que os valores e preferências são sempre relativas para as partes.As prioridades variam de pessoa a pessoa e de realidade a realidade
Negociação Cognitiva
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2012