tÉcnicas de negociaÇÃo – mediaÇÃo e arbitragem prof. marcelo sales – 3° rh – 2010...

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – MEDIAÇÃO E ARBITRAGEMMEDIAÇÃO E ARBITRAGEM

PROF. MARCELO SALES – 3° RH – 2010FACCAMP

SOLUÇÃO DE CONFLITOSSOLUÇÃO DE CONFLITOS

SURGEM SEMPRE ATRAVÉS DE ALGUM TIPO DE CONFLITO DE

DIFERENTES NATUREZAS (HODGSON 1996):

CONFLITOS DE INTERESSES

CONFLITOS DE NECESSIDADES

CONFLITOS DE OPINIÃO

“BASTA A EXISTÊNCIA DE GRUPOS”

ORGANIZAÇÕES AGLOMERADOS DE SUBGRUPOS E INTERESSES

(SALAMAN:1978)

OUTRAS VISÕES DE CONFLITOSOUTRAS VISÕES DE CONFLITOS

• Martinelli,2002 “ diferente das noções depressivas como uma prolongada batalha ou colisão, ou a oposição de impulsos, desejos ou tendências”

• ... Uma controvérsia ou um desacordo, muitas definições de conflito levam a associações menos sombrias e amedrontadoras

• O conflito está sempre associado a ocorrências negativas

• Tende a ser visto como algo muito simples e de resolução evidente, quando analisado externamente; porém, quem está envolvido nele sente outras dificuldades, barreiras e bloqueios, muitas vezes imperceptíveis para quem está do lado de fora


Se teme o conflito, ou visto como uma experiência negativa, reduzem-se as chances de lidar com ele efetivamente

O conflito nem é positivo e nem negativo em si mesmo, ele é resultado da diversidade que caracteriza pensamentos, atitudes, percepções, bem como o sistema e a estrutura social

É parte da existência da evolução do ser humano. A maneira como lidamos com o conflito levará a um fato negativo ou não. Todos temos o poder e a influência sobre cada fato


Pode servir como oportunidades para crescimento mútuo, como um dos motores do desenvolvimento pessoal e da evolução social

Gera oportunidades para se aprender e se adaptar às diferenças e diversidades que são naturais e que caracterizam a sociedade

Pode trazer alternativas abertas de pensamento e comportamento

Utilizar as diferenças individuais para benefício e crescimento mútuos

Deve-se mudar a maneira de interpretar um conflito


1° Deve-se lembrar que o conflito não é algo negativo, falho ou um erro no relacionamento

É o resultado da diversidade, que se pode resultar em uma melhora no relacionamento

2° Achar que é uma batalha entre interesses e desejos competitivos e incompatíveis, levando as posturas mais inflexíveis

3° Weeks (1992), ver o conflito particular definindo todo o seu relacionamento com outra parte

4° Criar um rótulo certo ou errado e bem ou mal

USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEMUSO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM

RESOLVER UM CONFLITO DE FORMA EFETIVO E SUSTENTÁVEL, DEVE-SE CONSIDERAR O ENFOQUE DA PARCERIA

OLHAR PARA SI E IDENTIFICAR HABILIDADES PARTICULARES QUE PRECISAM TRABALHAR, ASSIM COMO REPOSICIONAR SEUS ENFOQUES INEFICAZES

É ÚTIL UTILIZAR A PARTICIPAÇÃO DE UMA 3ª. PESSOA PARA A RESOLUÇÃO DE UM CONFLITO

Deve ser imparcial

Podendo ser um amigo comum, ou Profissional habilitado


As maiores utilização de uma 3ª. Pessoa MEDIAÇÃO (pacífica para atingir um acordo, através de sugestão para ambas as partes)

Vantagens:

Tempo para se acalmar

Comunicação pode ser melhorada, intervenção ouvir

Determinar quais pontos são realmente importantes

Clima organizacional pode ser melhorado


Podem procurar melhorar o relacionamento

Tempo para resolução poderá ser estabelecido e revisto

Os custos crescentes de permanecer no conflito podem ser controlados

Aprendizagem em resolver o conflito

As resoluções efetivas para a disputa e para o desfecho podem ser atingidas


Diferem quanto aos seus valores sociais

Diferem quanto as suas expectativas do que é uma declaração razoável e justa

Pontos de resistência das partes são incompatíveis (máximo e mínimo de aceitação)

O PROCESSO PODE CONSUMIR MUITO MAIS TEMPO DO QUE A ARBITRAGEM (TEMPO EXPLICAÇÃO DA DISPUTA)


Desvantagens:

As partes se enfraquecem , deixando uma imagem de incapacidade

Há uma inevitável perda de controle do processo ou dos resultados

Lewicki et al apresentam quatro tipos de envolvimento de uma 3ª. Parte, conforme próximo slide:


Negociação – sem uma 3ª. Parte, os opositores mantêm controle tanto sobre o processo quanto sobre o resultado

Mediação – perde-se o controle do processo, mas mantém o controle dos resultados

Arbitragem – perde-se o controle dos resultados, porém mantém o controle do processo

“Inquisição” – não há controle nem do processo nem dos resultados (não há negociação)


Mediação

É baseada em regras e procedimentos pré-estabelecidos foco em ajudar as partes negociarem de maneira mais efetiva

Não envolve o problema nem impõem uma solução através de uma melhor comunicação e habilidades pessoais, Ele deve:

Buscar a neutralidade Absorver o conflito Lidar com as expectativas das partes A verdade consiste no que as partes acordam Criar a atmosfera propícia ao acordo


DEVE-SE OUVIR AS DUAS PARTES

A MEDIAÇÃO PODE SER ENSINADA E EXPLICADA DE DIFERENTES FORMAS

NAS NEGOCIAÇÕES BEM-SUCEDIDAS, OS NEGOCIADORES TENDEM A ESTAR COMPROMETIDOS COM O ACORDO QUE É GERADO


• A MEDIAÇÃO É MENOS EFETIVA EM:

Negociadores inexperientes, linha dura outro se entregar

Muitas questões em jogo, dificuldade em priorizar

Fortemente comprometidas com suas posições

Há muita emoção, paixão e intensidade nos conflitos

Uma das partes vive um conflito interno, e não está muito segura do que fazer


Arbitragem

É considerada a forma mais comum de resolução de disputa através de uma terceira parte

Cada parte apresenta sua posição para o árbitro que estabelece a regra do jogo

As decisões poderão ser voluntárias ou obrigatórias, dependendo das regras e dos compromissos prévios entre as partes

Pode ainda ele mesmo propor uma solução

São utilizadas em conflitos empresarias, em disputas entre empresas e união de trabalhadores


As principais vantagens:

Uma solução clara para as partes

Há opção de escolha

Os árbitros são escolhidos por serem justos, imparciais e sábios

Os custos de prolongar a disputa são evitados


As desvantagens:

As partes tendem a abandonar o controle sobre os resultados

As partes podem não gostar do resultado

Se a arbitragem é voluntária, as partes podem sair perdendo, caso decidam não seguir a recomendação do árbitro

Há um efeito de aceitação da decisão que mostra que existe menor comprometimento com soluções arbitrada


Há um efeito frio

Tendem a perder interesse pela negociação (tempo)

Resultado podem ser bem menos satisfatórios

Vieses do árbitro

DEVE-SE PENSAR BEM ANTES DE UTILIZAR UMA TERCEIRA PARTE NUM PROCESSO DE SOLUÇÃO DE CONFLITO

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