UNIDADE 2

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO“Quando compartilhamos mais, podemos receber mais. Se estamos sempre compartilhando, criamos um fluxo que nunca para.” (Rabino Shmuel Lemle)

A palavra sistema foi “emprestada” das ciências exatas, podendo ser definida como uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos e suas variáveis.

Outros autores definiram a palavra variando seus conceitos conforme a área de cada um.

O processo de negociação transforma as “entradas( estímulos) em “saídas” ( respostas).

Componentes do processo de negociação: entradas/ saídas/ feedback.

Componentes do processo de negociação ganha-ganha

Entradas ou “inputs” ( influências): diferenças individuais, valores pessoais dos envolvidos; interesses comuns; relacionamento humano; participação no processo; uso da informação e do poder; comunicação bilateral; barganha; flexibilidade.

Saídas ou “outputs” ( consequências ou resultados): conquista de pessoas; concessões; persuasão; satisfação das necessidades; decisão conjunta; acordo; solução do conflito; benefícios do conflito; benefícios duradouro; visão estratégica.

Feedback = retorno ou resposta.

Componentes do processo de negociação ganha-perde

Entradas: diferenças individuais; valores pessoais; conflitos; manipulação do poder e da informação; ausência de participação; limites rígidos.

Saídas: concessões; rendição; decisão imposta; satisfação de uma parte; empate forçado; desacordo.

Feedback= retorno ou resposta.

Negociação ideal: entradas positivas Saídas positivas.

Saídas positivas possibilitam negociações futuras, pois alimentarão novas entradas que possibilitarão outros fluxos de negociação.

A negociação ganha-ganha deverá seguir alguns passos:

A- Verificar o ambiente em que a negociação está inserida;

B- Visualizar os objetivos do processo;C- Identificar as entradas do processo;D- Administrar o sistema.

A-Verificar o ambiente em que está inserida a negociação

O ambiente representa tudo o que está fora do sistema de negociação, isto é, tudo o que está fora do controle do sistema. Por ex.: existem diferenças entre uma negociação realizada em um contexto nacional de uma negociação realizada em contexto internacional.

Assim, o ambiente é fixo e fundamental no desempenho da negociação. Em razão disso, os negociadores devem conhecer as suas peculiaridades, pois estas influenciarão no sucesso da negociação.

B- Verificar os objetivos do processo

Os objetivos significam as metas ou finalidades que direcionam o sistema.

Desde o início da negociação, devem estar claros tais objetivos: o que se pretende negociar?( elaborar um contrato, solucionar um conflito, fazer um acordo verbal)

C- Identificar as entradas do processo

Conforme a precisão em que forem identificadas as diferenças individuais, os valores pessoais, os interesses comuns, o relacionamento humano, a participação no processo, o uso da informação e do poder, a comunicação bilateral, a barganha, a flexibilidade, maior possibilidade haverá de se atingir a saída pretendida.

D- Administrar o sistema

A administração do sistema de negociação consiste no aprimoramento das funções de planejamento e controle.

O planejamento compreende todos os passos anteriores, enquanto o controle envolve a retroalimentação contínua do processo de negociação, pois, após concluído o processo satisfatoriamente para ambas as posições, haverá, com certeza, processos futuros.

Formação de uma “joint-venture”

Com a globalização, aumentou a complexidade dos mercados mundiais, exigindo mais parcerias e interação entre os mercados.

Com isso, aumentaram-se as “joint-ventures”: acordos de cooperação entre duas ou mais organizações que compartilham da propriedade de uma empresa ou de um empreendimento.

É importante destacar que em uma “joint-venture” devem ser identificadas as diferenças e valores culturais. Feito isso, o próximo passo é priorizar o relacionamento humano que deverá ser cultivado desde o primeiro contato. Assim, a comunicação e a flexibilidade serão fundamentais para o sucesso desse processo.

Componentes do processo de negociação na formação de uma “joint-venture”

Entradas: informação/ preparação / diferenças e valores culturais/ comunicação/ flexibilidade.

Saída: formação da “joint-venture” Feedback = resposta ou retorno.

Processo de negociação ganha-ganha = entradas positivas que desencadearão saídas positivas que retroalimentarão o processo por meio do feedback.