Unidade 4: As variáveis Unidade 4: As variáveis básicas da negociaçãobásicas da negociação

““Quando você não consegue superioridade Quando você não consegue superioridade absoluta terá de conseguir uma relativa no absoluta terá de conseguir uma relativa no

ponto decisivo, pelo uso habilidoso de todas ponto decisivo, pelo uso habilidoso de todas as forças de que dispõe.”as forças de que dispõe.” Karl von Clausewitz Karl von Clausewitz

4.1. Identificando as variáveis básicas do 4.1. Identificando as variáveis básicas do processo de negociaçãoprocesso de negociação

A negociação é uma das artes menos A negociação é uma das artes menos conhecidas no que diz respeito à forma de conhecidas no que diz respeito à forma de conduta humana. No entanto, é uma das formas conduta humana. No entanto, é uma das formas mais conhecidas de contato humano. P.96- 1º§mais conhecidas de contato humano. P.96- 1º§

Esta unidade procura caracterizar e identificar Esta unidade procura caracterizar e identificar as três variáveis básicas da negociação: poder, as três variáveis básicas da negociação: poder, tempo e informação.P.96 – 3º§tempo e informação.P.96 – 3º§

4.2. O papel da variável “poder” no 4.2. O papel da variável “poder” no processo de negociação – P. 96processo de negociação – P. 96

““Se quiser pôr à prova o caráter de um Se quiser pôr à prova o caráter de um homem, dê-lhe poder.” homem, dê-lhe poder.” Abraham LincolnAbraham Lincoln

A variável “poder” está presente em A variável “poder” está presente em qualquer situação que envolva qualquer situação que envolva negociação. P.96- 4º§negociação. P.96- 4º§

Há muitos autores que definem a palavra Há muitos autores que definem a palavra “poder”: Cohen; Lewiki,Saunders e “poder”: Cohen; Lewiki,Saunders e Minton;Sparks; Martinelli e Almeida; Minton;Sparks; Martinelli e Almeida; Robert Greene; Srour; Pagés. Pág. 96-Robert Greene; Srour; Pagés. Pág. 96-101101

De acordo com todos esses autores, De acordo com todos esses autores, criaremos uma definição nossa: poder é a criaremos uma definição nossa: poder é a capacidade de influenciar os outros, tanto capacidade de influenciar os outros, tanto de forma positiva quanto negativa.de forma positiva quanto negativa.

4.3. O papel da variável “tempo” no 4.3. O papel da variável “tempo” no processo de negociaçãoprocesso de negociação

““O espaço se recupera, o tempo não.” O espaço se recupera, o tempo não.” ( Napoleão Bonaparte)( Napoleão Bonaparte)o Uma vez que não se pode controlar o Uma vez que não se pode controlar o

relógio, deve-se examinar como a relógio, deve-se examinar como a passagem do tempo afeta o processo de passagem do tempo afeta o processo de negociação. P.101 – último §negociação. P.101 – último §

Só se pode ter controle sobre o tempo de forma Só se pode ter controle sobre o tempo de forma simples: utilizando-o da forma mais eficiente e simples: utilizando-o da forma mais eficiente e eficaz possível. P.102 – 4º §eficaz possível. P.102 – 4º §

O tempo é sempre capcioso, já que não é O tempo é sempre capcioso, já que não é possível controlar o outro lado. P. 102 – último §possível controlar o outro lado. P. 102 – último §

Devemos considerar os diversos Devemos considerar os diversos comportamentos em relação ao tempo nas comportamentos em relação ao tempo nas diversas partes do mundo.Ex.: os ingleses têm diversas partes do mundo.Ex.: os ingleses têm um relacionamento muito formal; os brasileiros e um relacionamento muito formal; os brasileiros e mexicanos, uma relação mais descontraída. mexicanos, uma relação mais descontraída. P.103 – 1º§P.103 – 1º§

De acordo com Cohen, algumas De acordo com Cohen, algumas observações devem ser consideradas observações devem ser consideradas com relação ao tempo: concessões e com relação ao tempo: concessões e acordos só ocorrem no final do prazo, acordos só ocorrem no final do prazo, então, convém ser paciente; às vezes, é então, convém ser paciente; às vezes, é melhor não revelar o limite de tempo para melhor não revelar o limite de tempo para a outra parte; não se alcança o melhor a outra parte; não se alcança o melhor resultado rapidamente – somente com resultado rapidamente – somente com tempo e perseverança. P.103 – 3º §tempo e perseverança. P.103 – 3º §

A consciência de que o tempo é A consciência de que o tempo é inexorável atemoriza as pessoas, assim, inexorável atemoriza as pessoas, assim, homens e mulheres têm buscado, ao homens e mulheres têm buscado, ao longo dos séculos,o controle do tempo. P. longo dos séculos,o controle do tempo. P. 104 – 1º e 2º §104 – 1º e 2º §

4.4. O papel variável “informação” no 4.4. O papel variável “informação” no processo de negociaçãoprocesso de negociação ( P. 104) ( P. 104)

““Algumas pessoas sentem a chuva; outras Algumas pessoas sentem a chuva; outras apenas se molham.” apenas se molham.” (Roger Miller)(Roger Miller)

A “informação” é a questão central no A “informação” é a questão central no processo de negociação: ela pode abrir a processo de negociação: ela pode abrir a porta do sucesso e afetar a avaliação da porta do sucesso e afetar a avaliação da realidade bem como das decisões realidade bem como das decisões tomadas. (p. 104 – 4º §)tomadas. (p. 104 – 4º §)

Segundo Cohen, quanto mais informações uma Segundo Cohen, quanto mais informações uma pessoa tiver sobre sua situação financeira, pessoa tiver sobre sua situação financeira, prioridades, prazos, custos, necessidades reais prioridades, prazos, custos, necessidades reais e pressões sofridas, melhor será sua posição. e pressões sofridas, melhor será sua posição. P.104 – 4º §P.104 – 4º §

No entanto, raramente se inicia uma negociação No entanto, raramente se inicia uma negociação conhecendo profundamente todas as conhecendo profundamente todas as necessidades, interesses e prioridades e pode necessidades, interesses e prioridades e pode ocorrer, muitas vezes, blefes e distorções. ocorrer, muitas vezes, blefes e distorções.

P. 104 – último §P. 104 – último §

A troca de informações serve como razão A troca de informações serve como razão para que cada lado modifique suas para que cada lado modifique suas posições e, se necessário, aceitar um posições e, se necessário, aceitar um acordo. P. 105 – 2º §acordo. P. 105 – 2º §

Assim, uma informação pode mudar o Assim, uma informação pode mudar o rumo de uma negociação, e o tempo que rumo de uma negociação, e o tempo que essa busca de informações envolve pode essa busca de informações envolve pode favorecer ou não a qualidade das favorecer ou não a qualidade das informações obtidas. P. 105 – 5º§informações obtidas. P. 105 – 5º§

Algumas fontes importantes de Algumas fontes importantes de informação são: internet, biblioteca, informação são: internet, biblioteca, telefone. P. 106 – 1º §telefone. P. 106 – 1º §

As informações recebidas pelos As informações recebidas pelos negociadores podem lhes fornecer grande negociadores podem lhes fornecer grande poder para lidar com a situação em poder para lidar com a situação em questão, e a disponibilidade de tempo questão, e a disponibilidade de tempo também pode ser outra importante fonte também pode ser outra importante fonte de poder. P.106 – 3º §de poder. P.106 – 3º §