técnicas de vendas - abordagem
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Objetivos, cliente, atender, atendimento, negociação, produto, perguntas (importância e objetivo), imagem positiva etc.TRANSCRIPT
04/11/23Claudio V. Nasajon
Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
Módulo 1Módulo 1AbordagemAbordagem
VENDASVENDAS
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
OBJETIVOSOBJETIVOSOBJETIVOSOBJETIVOS
• Introduzir os conceitos básicos Introduzir os conceitos básicos
de vendasde vendas
• Apresentar técnicas de Apresentar técnicas de
abordagemabordagem
- Perguntas abertas / fechadas- Perguntas abertas / fechadas
- Palavras positivas / negativas - Palavras positivas / negativas
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
““CLIENTE”CLIENTE”““CLIENTE”CLIENTE”• s.m. Pessoa que s.m. Pessoa que
compra de um compra de um comerciante, que comerciante, que recorre a um recorre a um homem de homem de negócios, a um negócios, a um banco, a um banco, a um advogado, a um advogado, a um médico etc.médico etc.
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
““ATENDER”ATENDER”““ATENDER”ATENDER”
• v.t. Acolher v.t. Acolher com atenção, com atenção, ouvir ouvir atentamente; atentamente; receber em receber em audiênciaaudiência
• v.t. Acolher v.t. Acolher com atenção, com atenção, ouvir ouvir atentamente; atentamente; receber em receber em audiênciaaudiência
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
ATENDIMENTO =ATENDIMENTO =ATENDIMENTO =ATENDIMENTO =• NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
TODOS NEGOCIAMOSTODOS NEGOCIAMOS ... SEMPRE ... SEMPRETODOS NEGOCIAMOSTODOS NEGOCIAMOS ... SEMPRE ... SEMPRE
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
TUDO À NOSSA VOLTA É RESULTADO DE UMA
NEGOCIAÇÃO.
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
Até os bebês (papai teve que vender a idéia à mamãe...)
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
NEGOCIAR É UMA HABILIDADE....
NEGOCIAR É UMA HABILIDADE....
.... E SE .... E SE APRENDE!APRENDE!.... E SE .... E SE APRENDE!APRENDE!
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
SEQUÊNCIA DE VENDASSEQUÊNCIA DE VENDASSEQUÊNCIA DE VENDASSEQUÊNCIA DE VENDAS
• Conhecer o “produto”Conhecer o “produto”
• Identificar a necessidadeIdentificar a necessidade
• Apresentar / Fechar Apresentar / Fechar
• Dar seguimentoDar seguimento
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
CONHEÇA O SEU CONHEÇA O SEU PRODUTOPRODUTO
CONHEÇA O SEU CONHEÇA O SEU PRODUTOPRODUTO
• CaracterísticasCaracterísticas• AplicaçõesAplicações• BenefíciosBenefícios• AlternativasAlternativas
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
IDENTIFIQUE IDENTIFIQUE NECESSIDADES PARA NECESSIDADES PARA
OFERECER SOLUÇÕESOFERECER SOLUÇÕES
IDENTIFIQUE IDENTIFIQUE NECESSIDADES PARA NECESSIDADES PARA
OFERECER SOLUÇÕESOFERECER SOLUÇÕES
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
Excursão para Excursão para Nova YorkNova York
Excursão para Excursão para Nova YorkNova York
NEW YORK
4 noites voando Continental.
Translados de chegada e saída. Saídas de domingo a 5a, de 1o a 26 de maio.
Desde à vista US$ 999 QDP
ou 5 x US$ 200,
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
• Viagem de fériasViagem de férias• Viagem de negóciosViagem de negócios• Prêmio de desempenhoPrêmio de desempenho• Terapia pós-traumaTerapia pós-trauma
• Viagem de fériasViagem de férias• Viagem de negóciosViagem de negócios• Prêmio de desempenhoPrêmio de desempenho• Terapia pós-traumaTerapia pós-trauma
Mesmo produto Mesmo produto pode servir para pode servir para
aplicações aplicações diferentesdiferentes
Mesmo produto Mesmo produto pode servir para pode servir para
aplicações aplicações diferentesdiferentes
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
PersonaPersonaPersonaPersona
SISTEMA DE FOLHA DE PAGAMENTO
Multi-usuário, multi-empresa
Faz cálculo da folha de pagamento, autônomos, prolabore, 13o salário, férias, rescisão e outros. Emite todas as guias e relatórios oficiais e diversos gerenciais.
Desde à vista R$ 614 ou 5 x R$ 200,
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
OBJETIVOS DAS OBJETIVOS DAS PERGUNTASPERGUNTAS
OBJETIVOS DAS OBJETIVOS DAS PERGUNTASPERGUNTAS
???
?
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
Obter informaçãoObter informaçãoObter informaçãoObter informaçãoPara quando Para quando você precisa você precisa do sistema?do sistema?
OBJETIVOS DAS PERGUNTAS
OBJETIVOS DAS PERGUNTAS
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
Mostrar interesseMostrar interesseMostrar interesseMostrar interesse
E qual foi o E qual foi o resultado disso?resultado disso?
OBJETIVOS DAS OBJETIVOS DAS PERGUNTASPERGUNTAS
OBJETIVOS DAS OBJETIVOS DAS PERGUNTASPERGUNTAS
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
Captar a atençãoCaptar a atençãoCaptar a atençãoCaptar a atençãoO que você achaO que você achadisso, Ricardo?disso, Ricardo?
OBJETIVOS DAS OBJETIVOS DAS PERGUNTASPERGUNTAS
OBJETIVOS DAS OBJETIVOS DAS PERGUNTASPERGUNTAS
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
Mostrar conhecimentoMostrar conhecimentoMostrar conhecimentoMostrar conhecimento
A sua rede tem A sua rede tem servidor PROXY servidor PROXY ou cada usuário ou cada usuário tem um link direto?tem um link direto?
OBJETIVOS DAS OBJETIVOS DAS PERGUNTASPERGUNTAS
OBJETIVOS DAS OBJETIVOS DAS PERGUNTASPERGUNTAS
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
Ganhar tempoGanhar tempoGanhar tempoGanhar tempo““Pode me explicar melhor?”Pode me explicar melhor?”
OBJETIVOS DAS OBJETIVOS DAS PERGUNTASPERGUNTAS
OBJETIVOS DAS OBJETIVOS DAS PERGUNTASPERGUNTAS
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
Fechar a vendaFechar a vendaFechar a vendaFechar a vendaVai fazer o investimentoVai fazer o investimentoà vista ou em 3 vezes?à vista ou em 3 vezes?Vai fazer o investimentoVai fazer o investimentoà vista ou em 3 vezes?à vista ou em 3 vezes?
OBJETIVOS DAS OBJETIVOS DAS PERGUNTASPERGUNTAS
OBJETIVOS DAS OBJETIVOS DAS PERGUNTASPERGUNTAS
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
?????PERGUNTASPERGUNTAS
PERGUNTASPERGUNTASPERGUNTASPERGUNTAS
PERGUNTASPERGUNTAS
PERGUNTASPERGUNTASPERGUNTASPERGUNTAS
PERGUNTASPERGUNTAS
PERGUNTE CERTOPERGUNTE CERTOPERGUNTE CERTOPERGUNTE CERTO
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
PERGUNTASPERGUNTASPERGUNTASPERGUNTASVai pagar à Vai pagar à vista ou em 3x?vista ou em 3x?
Prefere azul ou Prefere azul ou amarelo?amarelo?
Você gosta Você gosta daqui?daqui?
Como você vai pagar?
Qual é a sua côr preferida?
O que você acha daqui?
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
USE PERGUNTAS ABERTAS USE PERGUNTAS ABERTAS PARA OBTER INFORMAÇÃOPARA OBTER INFORMAÇÃOUSE PERGUNTAS ABERTAS USE PERGUNTAS ABERTAS PARA OBTER INFORMAÇÃOPARA OBTER INFORMAÇÃO
• O QUÊ?O QUÊ?• QUANDO?QUANDO?• COMO?COMO?• POR QUÊ?POR QUÊ?• QUEM?QUEM?• QUANTOS?QUANTOS?• QUAL?QUAL?
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
PERGUNTAS AFIRMATIVASPERGUNTAS AFIRMATIVASGERAM EMPATIAGERAM EMPATIA
PERGUNTAS AFIRMATIVASPERGUNTAS AFIRMATIVASGERAM EMPATIAGERAM EMPATIA
AFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃOAFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃOAFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃOAFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃO
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
Não personalize.Não personalize.Não personalize.Não personalize.
Pessoas pensam diferentePessoas pensam diferentePessoas pensam diferentePessoas pensam diferente
PERGUNTAS AFIRMATIVASPERGUNTAS AFIRMATIVASPERGUNTAS AFIRMATIVASPERGUNTAS AFIRMATIVAS
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
AMARRAÇÃO + AFIRMAÇÃOAMARRAÇÃO + AFIRMAÇÃO AMARRAÇÃO + AFIRMAÇÃOAMARRAÇÃO + AFIRMAÇÃO
AFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃOAFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃOAFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃOAFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃO
PERGUNTAS AFIRMATIVASPERGUNTAS AFIRMATIVASPERGUNTAS AFIRMATIVASPERGUNTAS AFIRMATIVAS
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
CONDUZA COM CONDUZA COM PERGUNTAS PERGUNTAS
ALTERNATIVASALTERNATIVAS
CONDUZA COM CONDUZA COM PERGUNTAS PERGUNTAS
ALTERNATIVASALTERNATIVAS
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
PERGUNTAS ALTERNATIVASPERGUNTAS ALTERNATIVASPERGUNTAS ALTERNATIVASPERGUNTAS ALTERNATIVAS
DUAS OPÇÕES,DUAS OPÇÕES,UM OBJETIVOUM OBJETIVO
DUAS OPÇÕES,DUAS OPÇÕES,UM OBJETIVOUM OBJETIVO
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
OUVIR É MAIS OUVIR É MAIS IMPORTANTEIMPORTANTE
DO QUE FALAR.DO QUE FALAR.
OUVIR É MAIS OUVIR É MAIS IMPORTANTEIMPORTANTE
DO QUE FALAR.DO QUE FALAR.
Nunca responda às Nunca responda às suas próprias perguntassuas próprias perguntas
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
Pessoas compram com 80% de EMOÇÃO20% de RAZÃO.
Pessoas compram com 80% de EMOÇÃO20% de RAZÃO.
O objetivo é criar umO objetivo é criar umAmbiente EMOCIONAL Ambiente EMOCIONAL
favorável à venda.favorável à venda.
O objetivo é criar umO objetivo é criar umAmbiente EMOCIONAL Ambiente EMOCIONAL
favorável à venda.favorável à venda.
AMBIENTE EMOCIONAL POSITIVOAMBIENTE EMOCIONAL POSITIVOAMBIENTE EMOCIONAL POSITIVOAMBIENTE EMOCIONAL POSITIVO
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
IMAGEMIMAGEM> Apresentação> Apresentação> Instalações> Instalações> Embalagens> Embalagens> Folhetos> Folhetos
CONSTRUA UMA CONSTRUA UMA IMAGEM POSITIVAIMAGEM POSITIVACONSTRUA UMA CONSTRUA UMA
IMAGEM POSITIVAIMAGEM POSITIVA
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
. Palavras (velocidade, entonação). Palavras (velocidade, entonação). Palavras (velocidade, entonação). Palavras (velocidade, entonação)
. Atitude (gestos, olhar, postura) . Atitude (gestos, olhar, postura) . Atitude (gestos, olhar, postura) . Atitude (gestos, olhar, postura)
. Situação (ambiente) . Situação (ambiente) . Situação (ambiente) . Situação (ambiente)
. Experiências passadas. Experiências passadas. Experiências passadas. Experiências passadas
. Cultura. Cultura. Cultura. Cultura
COMPONENTES DA MENSAGEMCOMPONENTES DA MENSAGEMCOMPONENTES DA MENSAGEMCOMPONENTES DA MENSAGEM
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
CONSTRUA IDÉIAS USANDO CONSTRUA IDÉIAS USANDO PALAVRAS POSITIVASPALAVRAS POSITIVAS
CONSTRUA IDÉIAS USANDO CONSTRUA IDÉIAS USANDO PALAVRAS POSITIVASPALAVRAS POSITIVAS
PALAVRASPALAVRASNEGATIVASNEGATIVAS
PALAVRASPALAVRASPOSITIVASPOSITIVAS
xx Geram imagensGeram imagens
de rejeição, medo. de rejeição, medo. Geram imagensGeram imagens de desejo. de desejo.
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
SUBSTITUA PALAVRAS SUBSTITUA PALAVRAS NEGATIVAS POR NEGATIVAS POR
PALAVRAS POSITIVASPALAVRAS POSITIVAS
SUBSTITUA PALAVRAS SUBSTITUA PALAVRAS NEGATIVAS POR NEGATIVAS POR
PALAVRAS POSITIVASPALAVRAS POSITIVAS
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
SUBSTITUA PALAVRAS NEGATIVAS SUBSTITUA PALAVRAS NEGATIVAS POR PALAVRAS POSITIVASPOR PALAVRAS POSITIVAS
SUBSTITUA PALAVRAS NEGATIVAS SUBSTITUA PALAVRAS NEGATIVAS POR PALAVRAS POSITIVASPOR PALAVRAS POSITIVAS
AumentoAumento Ajuste, alteraçãoAjuste, alteraçãoAssineAssine Aprove, autorizeAprove, autorize
ContratoContrato Resumo, papéisResumo, papéis
PreçoPreço ValorValor
Palavra negativa x Palavra positivaPalavra negativa x Palavra positiva
Despesa, custoDespesa, custo InvestimentoInvestimento
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
ROTEIRO DE ROTEIRO DE ABORDAGEMABORDAGEM
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
VENDA BENEFÍCIOSVENDA BENEFÍCIOSCaracterísticaCaracterística
++““o que significa o que significa
que”que”
++BenefícioBenefício
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Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos
VENDA PENSANDO VENDA PENSANDO
NA “PRÓXIMA VEZ”NA “PRÓXIMA VEZ”
ouou
FAÇA AOS FAÇA AOS
OUTROS O QUE OUTROS O QUE
GOSTARIA QUE GOSTARIA QUE
FIZESSEM A VOCÊ!FIZESSEM A VOCÊ!
VENDA PENSANDO VENDA PENSANDO
NA “PRÓXIMA VEZ”NA “PRÓXIMA VEZ”
ouou
FAÇA AOS FAÇA AOS
OUTROS O QUE OUTROS O QUE
GOSTARIA QUE GOSTARIA QUE
FIZESSEM A VOCÊ!FIZESSEM A VOCÊ!