tecniche di negoziazione terza fase: contrattazione
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Tecniche di negoziazione
Terza fase: contrattazione
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Le fasi – Contrattazione
Obiettivo:
Raggiungere l’obiettivo
Modalità:
• STRATEGIA: è il modo con il quale ci proponiamo di perseguire il nostro obiettivo
• TATTICHE: insieme di manovre eseguite secondo un piano logico per ottenere determinati obiettivi di breve periodi nel quadro di una strategia
• TECNICHE: sono comportamenti adottati nelle varie situazioni negoziali. Possono essere convenzionali o non convenzionali
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ORDINARE GLI OBIETTIVI
SECONDO IL GRADO DI IMPORTANZA
OBIETTIVI CRITICI = FILTRO PER L’AMMISSIBILITA’ DI UN’ALTERNATIVA
OBIETTIVI OTTIMALI = ORDINARE CON UNA SCALA DI GRADIMENTO GLI OBIETTIVI OTTIMALI PER ARRIVARE AD UN SISTEMA DI CLASSIFICAZIONE
La tavola degli obiettivi
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OBIETTIVI CRITICI ALTERNATIVE E GRADO DI SODDISFAZIONE DEGLI OBIETTIVI
10/10
Gradodi
rilevanza
OBIETTIVI OTTIMALI
Gradodi
soddisf.
Gradodi
soddisf.
Gradodi
soddisf.
Gradodi
rilevanza
La tavola degli obiettivi
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OBIETTIVI IPOTESI
10
10
10
ESEMPIO PROBLEMA: prendere un appartamento in affitto
non più di €.800.00
non meno di due stanze
€750.00 €800.00 €700.00
due stanze tre stanze monocamera
si si no
no= 0 si= 100 10
box coperto = 10 parcheggio riservato = 5
60 30
scuola= 7 10
81 70
doppi servizi
posto macchina
silenzioso
1
6
3
21 30
La tavola degli obiettivi
6
1.Quali sono le vostre alternative all’ accordo negoziale? Identificate la vostra alternativa n.1. Elencate le vostre alternative nell’eventualità che il negoziato si concluda senza arrivare ad un accordo •------------------------------------------•------------------------------------------•------------------------------------------•------------------------------------------•------------------------------------------•------------------------------------------Passate in rassegna questo elenco. Quale di queste alternative ritenete preferibile?
2.Come si potrebbe migliorare la vostra miglior alternativa all’accordo? Riflettete…
Ci sono delle soluzioni negoziali più valide che potete realizzare con altri fornitori/partner/clienti?C’è il modo di eliminare o di modificare un eventuale vincolo che limita significativamente la vostra attuale miglior alternativa?Qual è? Come funziona?C’è il modo di modificare le condizioni negoziali in modo da migliorare la vostra migliore alternativa. Qual è? Come funziona?
3.Descrivete la vostra miglior alternativa, nel caso che riusciate a migliorarla
1.Quali sono le vostre alternative all’ accordo negoziale? Identificate la vostra alternativa n.1. Elencate le vostre alternative nell’eventualità che il negoziato si concluda senza arrivare ad un accordo •------------------------------------------•------------------------------------------•------------------------------------------•------------------------------------------•------------------------------------------•------------------------------------------Passate in rassegna questo elenco. Quale di queste alternative ritenete preferibile?
2.Come si potrebbe migliorare la vostra miglior alternativa all’accordo? Riflettete…
Ci sono delle soluzioni negoziali più valide che potete realizzare con altri fornitori/partner/clienti?C’è il modo di eliminare o di modificare un eventuale vincolo che limita significativamente la vostra attuale miglior alternativa?Qual è? Come funziona?C’è il modo di modificare le condizioni negoziali in modo da migliorare la vostra migliore alternativa. Qual è? Come funziona?
3.Descrivete la vostra miglior alternativa, nel caso che riusciate a migliorarla
Analisi alternative
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• La BATNA (Best Alternative to Negotiation Agreement) è la miglior alternativa ad un accordo negoziato
• Conoscerla significa sapere cosa fare o cosa accadrà se non si raggiungerà un’intesa.
• Per migliorare la propria posizione contrattuale si può agire in tre modi:
1. migliorare la BATNA (trovare un’alternativa migliore)2. identificare la BATNA della controparte (negoziare
conoscendo la controparte anche in termini di problemi di settore, struttura organizzativa, ecc.)
3. indebolire la BATNA della controparte
• La BATNA (Best Alternative to Negotiation Agreement) è la miglior alternativa ad un accordo negoziato
• Conoscerla significa sapere cosa fare o cosa accadrà se non si raggiungerà un’intesa.
• Per migliorare la propria posizione contrattuale si può agire in tre modi:
1. migliorare la BATNA (trovare un’alternativa migliore)2. identificare la BATNA della controparte (negoziare
conoscendo la controparte anche in termini di problemi di settore, struttura organizzativa, ecc.)
3. indebolire la BATNA della controparte
BATNA
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Altro aspetto fondamentale del negoziato è conoscere la zona di possibile accordo e la zona del migliore accordo:• Il prezzo di riserva è il prezzo al di sopra e al di sotto del quale il negoziatore razionale decide di rompere la trattativa.• Il confronto tra le BATNA dei negoziatori ci consente di stabilire se vi è una zona di possibile accordo. Solo in caso affermativo il negoziato è conveniente. • La zona è definita dallo spazio tra prezzo minimo accettabile dal venditore e prezzo massimo accettato dal compratore
Altro aspetto fondamentale del negoziato è conoscere la zona di possibile accordo e la zona del migliore accordo:• Il prezzo di riserva è il prezzo al di sopra e al di sotto del quale il negoziatore razionale decide di rompere la trattativa.• Il confronto tra le BATNA dei negoziatori ci consente di stabilire se vi è una zona di possibile accordo. Solo in caso affermativo il negoziato è conveniente. • La zona è definita dallo spazio tra prezzo minimo accettabile dal venditore e prezzo massimo accettato dal compratore
Prezzo di riserva e zona di possibile accordo
zonazona
accordoaccordo
didi
possiblepossible
003030 6060 PrezzoPrezzo
LimiteLimite
LimiteLimite
AcquirenteAcquirente
VenditoreVenditore
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•Stabilito il prezzo limite e stimato quello della controparte, dovremo fissarci un prezzo obiettivo cioè il prezzo ottimale che riteniamo possibile ed eventualmente fissare quello della controparte. •Se l’accordo si concluderà all’interno dei due obiettivi ottimali le due parti ovviamente saranno molto soddisfatte.•Un’abile intermediatore può scoprire questo spazio
•Stabilito il prezzo limite e stimato quello della controparte, dovremo fissarci un prezzo obiettivo cioè il prezzo ottimale che riteniamo possibile ed eventualmente fissare quello della controparte. •Se l’accordo si concluderà all’interno dei due obiettivi ottimali le due parti ovviamente saranno molto soddisfatte.•Un’abile intermediatore può scoprire questo spazio
Zona di soddisfazione
zona
accordo
00 3030 6060 PrezzoPrezzo
LimiteLimite
LimiteLimite
AcquirenteAcquirente
VenditoreVenditore
Obiettivo
Obiettivo
zonazona
disoddisfazione
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Scheda parti in causa
Controparti Interessi Ruolo Priorità
Da considerare inoltre che:Ciascuna controparte può non essere monolitica ma suddivisa al suo
interno• Influenzatori o altri attori coinvolti• Eventuali arbitri• IntermediatoriUn semplice schema può aiutare nell’analisi degli schieramenti:
Da considerare inoltre che:Ciascuna controparte può non essere monolitica ma suddivisa al suo
interno• Influenzatori o altri attori coinvolti• Eventuali arbitri• IntermediatoriUn semplice schema può aiutare nell’analisi degli schieramenti:
Strategie negoziali
COMPROMESSO
DISPONIBILITA’
EN
ER
GIA
Alta
AltaBassa
EVITAMENTOBassa
ACCOMODAMENTO
COOPERAZIONECOMPETIZIONE
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Quando….
Entrambe le parti vogliono ottenere ciò che vogliono
Le parti hanno pari forza contrattuale
Vuoi mantenere una relazione costruttiva
Hai individuato comuni nemici da combattere
C’è o si può creare un’affidabilità reciproca
C’è abbastanza tempo per risolvere insieme il problema
Le capacità sono complementari
Cooperazione
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Quando….
Vuoi preservare l’armonia
Vuoi mostrare la tua flessibilità
Perderesti comunque
Il premio per la vittoria ti interessa poco
La tua responsabilità è limitata
Poni le condizioni per essere ricambiato
Non vuoi perdere tempo
Accomodamento
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Quando….
Entrambe le parti vogliono vincere
Una parte non può vincere completamente
La forza contrattuale è simile
Non c’è tempo per vincere
Vuoi mantenere la relazione
Non sei sicuro di avere ragione
Il valore della posta in palio è di media entità
Compromesso
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Quando….
Sei sicuro di avere ragione “in assoluto”
Sei sicuro di essere più forte
Non ti interessa mantenere la relazione a lungo termine
Puoi vincere in una sola mossa
Sei in una situazione di vita o di morte
Vuoi accrescere il tuo status
Sono in discussione principi fondamentali
Competizione
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Quando….
Non puoi vincere
La posta in palio non vale la partita
Non sei pronto
Vuoi innervosire i contendenti
Il problema potrebbe risolversi da solo
Potresti vincere attraverso il rinvio
Vuoi preservare la neutralità
Evitamento
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Tecniche negoziali
VANNO CONOSCIUTE ED ADOTTATE PER RENDERE PIÙ EFFICACE L’AZIONE NEGOZIALE
TECNICHE CONVENZIONALI
TECNICHE NON CONVENZIONALI
E’ necessario soppesare attentamente vantaggi e svantaggi di tali tecniche. Non vi sono tecniche valide in assoluto
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Tecniche negoziali convenzionali
FARE DOMANDE APERTE Efficacissima per ottenereinformazioni, chiarireposizioni, orientare ladiscussione
Può essere percepita comeminaccia, come intrusione
PARAFRASARE Consente di dimostrareinteresse, verifica dellacomprensione, guadagnartempo, permettere integrazioni
Può rallentare il processo
USARE IL SILENZIO Costringe la controparte arivelare ulteriori informazioni.
Può sembrare indizio di ostilitàe provocare reazioni negative
RIEPILOGARE Da la misura dei progressi,sfrutta lo spirito delle intesegià raggiunte per andareavanti.
Costringe a ritornare su certipunti, a rimettere indiscussione elementi giàacquisiti.
ASCOLTO EMPATICO Tiene conto della dimensioneumana del negoziato
Non ci si deve far coinvolgeretroppo emotivamente.
DESCRIZIONEDESCRIZIONE VANTAGGIVANTAGGI SVANTAGGISVANTAGGI
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Tecniche negoziali non convenzionali
DESCRIZIONE VANTAGGI SVANTAGGI
FRAINTENDERE, riformularedistorcendo
La controparte è costretta apuntualizzare la sua posizionefornendo ulteriori informazioni
Può causare ambiguità,frustrazione
ESAGERARE, attraversol’amplificazione di affermazionidella controparte
Previene una posizioneestremizzante che lacontroparte si appresta adapprendere
Se usata maldestramente puòessere percepita comemanipolativa e causare stallo
SORPRENDERE, saltare adaltro
Si può utilizzare persorprendere la contropartequando questa è disorientata
Pericolosa. Funziona la primavolta, può rendere aggressivala controparte.
SFIDARE, usare il sarcasmo, laderisione
Può creare reazioni emotive,far perdere il controllo tipo“e’questo che volete?”
La controparte può accettare lasfida e battersi!
SATURARE, fornendo unamassa di informazioni o didomande
Si sovraccarica la contropartedi dati informazioni, perconfonderli, frastornarli
Si può causare rallentamenti estallo
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Tattiche negoziali
1) TIRARE DRITTO
2) DARE CORDA
3) TEMPOREGGIARE, FARE OSTRUZIONISMO
4) VARIAZIONE IMPULSIVA
5) DEVIAZIONE
6) FATTO COMPIUTO
7) SPARARE ALTO / SPARARE BASSO
8) ESPLOSIONE EMOTIVA
9) TATTICA DEL TACCAGNO
10) “NON SO SE POSSO”
11) ULTIMATUM
12) RICHIESTA DELL’ULTIMO MINUTO
13) NON ASSUMERE IMPEGNI PRECISI
14) INIZIARE CON UN’OFFERTA DICHIARATA
FINALE
15) CHIEDERE UNA SOSPENSIONE E UN AGGIORNAMENTO
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Tattiche negoziali
1. TIRARE DRITTO
• Quando la controparte fa una proposta, avanza un’obiezione che non intendete raccogliere, o palesemente fuori tema, o una proposta provocatoria, si può andare avanti ignorando la tattica della controparte
2. DARE CORDA
• Quando e’ conveniente fare il “pesce in barile, alimentare argomentazioni o posizioni che possono tornare utili, rientra nelle tattiche dilatorie
3. TEMPOREGGIARE, FARE OSTRUZIONISMO
• Quando occorre prendere tempo, far maturare le condizioni, e’ una tattica favorevole a chi non ha scadenza vincolanti da rispettare; può creare nervosismo e agitazione nella controparte
4. VARIAZIONE IMPULSIVA
• Quando improvvisamente la controparte assume un atteggiamento irrazionale, cambia strategia improvvisamente; può creare disorientamento
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Tattiche negoziali
5. DEVIAZIONE
• E’ una antica strategia di successo che consiste nel distogliere l’attenzione dall’argomento principale a uno marginale. Una variazione a questa strategia consiste nel tastare i terreno” accennando casualmente ad un argomento per studiare la reazione della controparte
6. FATTO COMPIUTO
• E’ un approccio usato da chi preferisce agire subito e trattare dopo; è un approccio non privo di rischi in quanto limita seriamente la possibilità di trovare alternative e compromette seriamente l’atmosfera di trattativa
7. SPARARE ALTO/SPARARE BASSO
• E’ una modalità ben nota che consiste, se siete un venditore nel partire con un prezzo piuttosto alto, molto più di quanto pensate di ricevere; al contrario se siete un compratore potete scegliere di offrire un prezzo molto più basso di quanto pensate realmente di spendere
8. ESPLOSIONE EMOTIVA
• A volte questa tattica può rivelarsi molto utile; la manifestazione di uno stato emotivo come l’irritazione può intimidire, imbarazzare o confondere la controparte
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Tattiche negoziali
9. TATTICA DEL TACCAGNO9. TATTICA DEL TACCAGNO
• Molti negoziatori considerano una sconfitta personale qualsiasi concessione fatta Molti negoziatori considerano una sconfitta personale qualsiasi concessione fatta alla controparte; la tattica consiste nel farvi cedere per primi convincendovi a alla controparte; la tattica consiste nel farvi cedere per primi convincendovi a rinunciare a buona parte delle vostre richieste in quanto non vi sono risorse o rinunciare a buona parte delle vostre richieste in quanto non vi sono risorse o concessioni da farsi intimidireconcessioni da farsi intimidire
10. “NON SO SE POSSO”10. “NON SO SE POSSO”
• Non c’è nulla di più deprimente che negoziare con qualcuno che non dispone Non c’è nulla di più deprimente che negoziare con qualcuno che non dispone dell’autorità per decidere; la tattica richiede tempo rallentando l’andamento del dell’autorità per decidere; la tattica richiede tempo rallentando l’andamento del negoziato. Per combattere questa strategia bisogna pretendere di avere al tavolo negoziato. Per combattere questa strategia bisogna pretendere di avere al tavolo il decisore veroil decisore vero
11. ULTIMATUM11. ULTIMATUM
• Consiste nel definire un termine di tempo o una offerta come ultimativa, Consiste nel definire un termine di tempo o una offerta come ultimativa, chiudendo spazi ad ulteriori richieste; talvolta può funzionare se la controparte chiudendo spazi ad ulteriori richieste; talvolta può funzionare se la controparte ha scadenze vincolantiha scadenze vincolanti
12. RICHIESTA DELL’ULTIMO MINUTO12. RICHIESTA DELL’ULTIMO MINUTO
• Consiste nel porre ulteriori condizioni, richieste quando si è in vista della Consiste nel porre ulteriori condizioni, richieste quando si è in vista della chiusura chiusura della trattativa; la fretta o l’ansia di concludere può pagaredella trattativa; la fretta o l’ansia di concludere può pagare