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Teil 2: Das Alleinstellungsmerkmal pflegen
Reihe Modern Microsoft Partner
Ein IDC E-Book-Reihe, gesponsert von Microsoft | Seite 1
Reihe Modern Microsoft Partner
Was Lösungsanbieter wissen müssen, um in der Cloud und darüber hinaus Erfolg zu haben
Teil 2: Das Alleinstellungsmerkmal
pflegen
Ein IDC E-Book, gesponsert von Microsoft
Teil 2: Das Alleinstellungsmerkmal pflegen
Reihe Modern Microsoft Partner
Ein IDC E-Book-Reihe, gesponsert von Microsoft | Seite 2
Inhaltsverzeichnis
3 Einführung in die E-Book-Reihe Modern Microsoft Partner
5 Wenn Grösse keine Option ist, hilft nur Spezialisierung 6 Alleinstellungsmerkmal finden 7 Fokus und Spezialisierung
8. Einfach ist besser
9. Je höher die Spezialisierung, desto weniger Wettbewerber
11. Differenzierung durch detaillierte Anwendungsfälle
13. Ein fundiertes Know-how in einer bestimmten Sparte kann zu
Kompetenzen in weiteren Sparten führen
14 Geistiges Eigentum (Intellectual Property) als Alleinstellungsmerkmal
15. Fördern Sie Ihr verstecktes geistiges Eigentum zutage und bleiben Sie
innovativ
17. Produktentwicklung vs. Anpassung
18. Behalten Sie Ihren Code
20. Eine App für den Online-Marktplatz verleiht Glaubwürdigkeit
22. Denken Sie über ein Outsourcing der Entwicklung Ihres geistigen
Eigentums nach
23. Differenzierung durch die Aufnahme proaktiver Managed Services in
Migrationsprojekte
24. Seien Sie Vorbild, helfen Sie auch Ihren Kunden, ihr
Alleinstellungsmerkmal zu finden
25. Differenzierung durch radikale Innovation
27 Die Macht der Partnerschaft
28. Bilden Sie Allianzen, um vertikale Branchenlösungen zu entwickeln
29. Suchen Sie sich Partner für das Know-how, das Sie brauchen
31 Fazit
31. Loslegen
32. Wachsen
33. Optimieren
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Unabhängig davon, ob
Sie sich selbst als Value-
Added Reseller,
Systemintegrator, IT-
Berater, Managed Service
Provider oder
unabhängigen Software-
Anbieter sehen, diese E-
Book-Reihe bietet Ihnen
in jedem Fall praktische
Ideen für Ihr
Unternehmen.
Einführung in die
E-Book-Reihe
Modern Microsoft
Partner Die E-Book-Reihe Modern Microsoft Partner ist eine Sammlung von fünf E-
Books, die Anbieter von IT-Lösungen auf ihrem Erfolgsweg in der Cloud
unterstützen sollen. Die Reihe enthält zahlreiche Informationen und Best
Practices, die eine Vielzahl wichtiger Geschäftsthemen abdecken.
Das erste E-Book, «Der Cloud-Boom», bildet den Anfang der Serie und
konzentriert sich hauptsächlich darauf, die überzeugenden Beweise für das
Rentabilitätspotenzial der Cloud darzulegen. Das vorliegende Buch, «Das
Alleinstellungsmerkmal pflegen», enthält Ratschläge und Ideen von
erfolgreichen Partnern, die alle für eine Besonderheit bekannt sind. Sie
verfügen über spezielle Expertise entweder in einer Technologie, in einer
Branche oder in einem Geschäftsprozess, häufig unabhängig von der Region.
Der erfolgreiche Partner der Zukunft muss sich durch seine Tätigkeiten aus der
breiten und wachsenden Masse der Wettbewerber am Markt abheben. Der
Wettbewerb besteht nämlich nicht mehr nur aus anderen IT-Channel-Partnern
in Ihrem Gebiet, sondern aus IT-Partnern aus aller Welt sowie auch anderen
Anbietern wie z. B. Technologieunternehmen (denken wir nur an Händler von
Elektrogeräten, Pumpen, Heizungen und Klimaanlagen usw.) und Telekom-
Anbietern. Zudem gibt es einen wachsenden Zustrom an neuen
Lösungsanbietern aus in der Cloud geborenen Start-ups und sogar Spin-off-
Unternehmen, die als interne IT-Projekte von Kunden begannen.
Insgesamt ist es ein komplexes und hart umkämpftes Feld. Der Schlüssel zum
Erfolg liegt darin, seinen eigenen Bereich im Markt zu definieren und für diese
Nische der bestmögliche Lösungsanbieter zu sein.
Der erfolgreiche Partner der Zukunft muss sich durch seine
Tätigkeiten von der breiten und wachsenden Masse der
Wettbewerber am Markt abheben.
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Reihe Modern Microsoft Partner
Das bommende Cloud-Potenzial
Ohne Zweifel werden die führenden Partner der Zukunft Cloud-Partner sein. Die
Cloud wächst sehr schnell und Cloud-orientierte Partner schneiden besser ab als
ihre Mitbewerber.
Das Alleinstellungsmerkmal pflegen
Erfolgreiche Partner werden für etwas Besonderes bekannt sein. Sie verfügen über
spezielle Expertise in einer Technologie, in einer Sparte oder in einem
Geschäftsprozess, häufig unabhängig von der Region.
Vertrieb und Marketing modernisieren
Führende Unternehmen machen sich moderne Technologien zunutze, um Kunden zu
erreichen, vor allem, da die Mehrheit der B2B-Käufer heute Kaufentscheidungen
treffen, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen.
Ihre Geschäftsstrategie optimieren
Erfolgreiche Lösungsanbieter nehmen ihre Geschäftsstrategie ernst und konzentrieren
ihre Methoden, Automatisierung und Tools auf wiederholbare Vorgänge. Sie kennen
sich mit Kennzahlen aus.
Mehrwert für die gesamte Dauer der Kundenbeziehung
schaffen Im Bereich Cloud Economics geht es nicht mehr nur um den Deal oder den
ursprünglichen Verkauf, sondern um den Mehrwert für die gesamte Dauer der
Kundenbeziehung. Der erfolgreiche Partner bindet Kunden dauerhaft an sich, indem er dafür
sorgt, dass dieser kontinuierliche Mehrwert aus seinen Lösungen ziehen.
Dieses E-Book geht den späteren Ausgaben «Vertrieb und Marketing modernisieren», «Ihre
Geschäftsstrategie optimieren» und «Mehrwert für die gesamte Dauer der Kundenbeziehung
schaffen» voraus, weil es erst dann sinnvoll ist, festzulegen, wie Sie Ihre Cloud-Lösungen
verkaufen und vermarkten, Ihre Geschäftsstrategie optimieren und Kunden dauerhaft an sich
binden wollen, wenn Sie Ihren ganz eigenen Zielmarkt und die entsprechenden Lösungen
definiert haben. Einige von Ihnen werden einen Teil oder auch eine ganze Menge der
Ratschläge in diesem Buch bereits anwenden und sind daher vielleicht schon bereit für die
Optimierung, dennoch gehen wir davon aus, dass Sie noch einige wertvolle Hinweise finden
werden, die Sie nutzen können, um Ihre derzeitigen Verfahren weiter zu verbessern.
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Finanzielle Stabilität in
Kombination mit einer
vertikalen und
Fachspezialisierung sind
bei Fusionen und
Akquisitionen die
wichtigsten
Wertschöpfungsträger.
Mike Harvath, Präsident und
CEO,
Revenue Rocket Consulting
Group
Wenn Grösse keine Option
ist, hilft nur
Spezialisierung
Der Wettbewerb ist hart und wird immer härter. Sofern Sie keine kritische
Grösse haben, ist es empfehlenswert, sich nach Sparte (z. B. Fertigung,
Banking, Einzelhandel), Funktionsprozess (z. B. Buchhaltung, HR,
Marketingkampagnenmanagement usw.) oder Technologie (z. B.
Systemmanagement, Analyse, ERP usw.) zu spezialisieren. Selbst die grössten
Lösungsanbieter dürften von einer Spezialisierung profitieren.
Allgemein fehlt es im Markt an Differenzierung, sodass der Preis letztlich
zum wichtigsten Alleinstellungsmerkmal wird. Das kann dazu führen, dass
Margen schwinden und Partner in einem Geschäft gefangen bleiben, bei
dem sie sich ein Engagement nicht leisten können. Die gute Nachricht ist,
dass sich die meisten Partner noch nicht differenziert haben, wenn Sie sich
also jetzt auf den Weg machen, können Sie den anderen voraus sein.
IT-Lösungsanbieter können es sich nicht länger leisten, ‹allen alles
anzubieten›. Der Preisdruck, und daher auch der Druck auf die Marge, ist
einfach zu extrem, und ausserdem ist es auch nicht das, was die Kunden
wollen. Die Kunden wollen mit Experten arbeiten, die ihr Geschäft gründlich
verstehen. Der beste Systemintegrator in einer bestimmten lokalen Region zu
sein, ist nicht länger ein Wettbewerbsvorteil. Heute können Kunden durch
eine einfache Internetsuche sehr leicht an Experten jeder Art kommen.
Heutzutage kommt die Arbeit zu den Experten, wie immer sie sein mögen,
und nicht umgekehrt. Ein Experte zu sein, insbesondere mit einer vertikalen
Spezialisierung, ist daher ein enormer Vorteil, wie aus den Zahlen der unten
aufgeführten weltweiten IT-Ausgaben nach Branchen ersichtlich ist.
Diskrete Fertigung
Telekommunikation
Banking
Prozessfertigung
Zentralregierung
Professional Service
Einzelhandel
Öffentliche Verwaltung
Gesundheitswesen
Medien
TOP-10-BRANCHEN NACH WELTWEITEN IT-AUSGABEN 2016 (IN MILLIARDEN
USD)
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Untersuchungen von IDC
ergaben einen positiven
Zusammenhang zwischen
wiederkehrendem
Umsatz und der Aktivität
in Branchensparten.
Alleinstellungsmerkmal
finden Es gibt zwei Hauptansätze, um sich mit seinem Unternehmen vom
Wettbewerb abzuheben: durch geistiges Eigentum oder durch eine
Spezialisierungsstrategie.
Geistiges Eigentum (Intellectual Property): Die Schaffung geistigen
Eigentums und wiederholbarer Prozesse war für viele Partner eine
erfolgreiche Strategie. Einige erreichen Bruttomargen von über 70 Prozent,
indem sie geistiges Eigentum entwickeln, an ihre Kunden verkaufen und so
wiederkehrende Umsätze erzielen. Die Entwicklung geistigen Eigentums
hilft Ihnen, Ihre Kunden an sich zu binden, und eröffnet Ihnen
Möglichkeiten, Ihre Lösungen über den Partner-Channel zu vertreiben.
Wenn Sie kein eigenes geistiges Eigentum entwickeln wollen, können Sie
auch innerhalb des Partner-Netzwerks nach inkrementellen Lösungen
suchen, die mit Microsoft-Angeboten kombiniert werden können, um Ihre
Gesamtlösung abzurunden.
Spezialisierung: Eine grossartige Möglichkeit, Margen zu sichern und sich
vom Wettbewerb abzuheben, besteht darin, eine oder mehrere Branchen
oder sogar Funktionsprozesse zu bestimmen, auf die man sich konzentriert.
Dann können Sie sich als Experte für den/die jeweiligen Bereich(e) im Markt
etablieren. Sie können sich auch auf eine bestimmte Technologie
konzentrieren und als Erstanwender und Technologieführer bekannt
werden. In jedem Fall liegt der wahre Wert in geistigem Eigentum oder
einer Spezialisierung auf eine Branche, eine Sparte oder einen
Geschäftsprozess.
Die Kombination von beidem baut Ihren Vorteil noch weiter aus.
Sobald Sie sich spezialisiert haben, sorgen Sie dafür, dass Ihre Botschaft durch
digitales Marketing verbreitet wird. Nutzen Sie Ihre Website, Blogs, Thought
Leadership Content, Branchenforen, soziale Medien und SEO/SEM, um Ihre
Kompetenz und Ihre Führungsposition in Ihrem Fachgebiet zu kommunizieren.
Beim Marketing müssen Sie jetzt einen Gang höher schalten.
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| Seite 7
Erfolgreiche Unternehmensleiter
entwickeln eine Vision, formulieren
ihre Vision, stehen leidenschaftlich
hinter ihrer Vision und setzen alles
daran, ihre Vision in die Tat
umzusetzen.
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Wir verkaufen nur eine
Lösung. Wir setzen auf
einen Channel und halten
unsere Marktstrategie
und unsere Produkt-
Roadmap sehr einfach.
Sehr einfach und
fokussiert.
Andre Huynen, Marketing
& Channel Director,
Awingu
Einfach ist besser
Die Partner, mit denen wir gesprochen haben, waren der Ansicht, dass der
Schlüssel zu einer erfolgreichen Differenzierungsstrategie die Fokussierung
ist. Ein horizontaler universeller Ansatz, der alle Kunden mit allem versorgt,
ist in der heutigen vernetzten Wirtschaft nur sehr schwer umzusetzen, wenn
das Unternehmen nicht eine erhebliche Grösse aufweist.
Wenn Sie also nicht zu den Grossen gehören, sollten Sie Ihr
Geschäftsmodell lieber nicht zu kompliziert gestalten. Nehmen Sie sich
nicht zu viel auf einmal vor. Damit setzen Sie Ihre Mitarbeiter nur unnötig
unter Druck.
Laut Ansicht der Partner ist es besser, erst einmal eine Spezialisierung zu
beherrschen, bevor man eine weitere hinzunimmt. Es ist nachvollziehbar,
dass man sich leicht ablenken lassen kann, indem man zu jeder Anfrage
«ja» sagt und dadurch das eigene Angebot zu breit aufstellt. Langfristig ist
es jedoch besser, die Projekte, die nicht in Ihrem Fokus liegen, abzulehnen.
Finden Sie den Bereich, in dem Sie gut sind, bleiben Sie dabei und nutzen
Sie ihn zu Ihrem Vorteil. Awingu, ein ISV-Partner in Belgien, konnte von
seinem strikten Fokus auf eine Schlüssellösung profitieren und sich
Wachstumsmöglichkeiten eröffnen, indem er einen Branchenzweig nach
dem anderen hinzunahm. Das Schöne an der
Cloud ist, dass
Partner jeder
Grösse Deals jeder
Grösse an Land
ziehen können.
Das Wichtigste in Kürze
Nehmen Sie sich Zeit, Ihr aktuelles Geschäft kritisch zu bewerten. Finden Sie heraus, was Sie vom
Wettbewerb unterscheidet, und setzen Sie auf diese Kompetenz.
Viele Partner haben damit nur die Geschäftsführung betraut, andere haben das gesamte Unternehmen
eingebunden. Das Wichtigste ist, ein möglichst offenes Forum zu schaffen, damit möglichst viele
unterschiedliche Perspektiven ins Spiel kommen. Was wollen Sie in zwei2 oder 5fünf Jahren sein? Wofür
wollen Sie im Markt bekannt sein?
Wenn Ihr Geschäft fragmentiert ist, priorisieren und bewerten Sie die Märkte, in denen Sie schon tätig
waren, und die Bereiche, in denen Sie sich von der Masse abheben können und die für Sie und Ihre
Kunden den grössten Wert darstellen.
Engagieren Sie sich nur in Bereichen mit der höchsten Bewertung. Scheuen Sie sich nicht, Mittel aus
Angeboten oder Märkten abzuziehen, die Ihren Anforderungen nicht mehr gerecht werden. Einige der
besten Lösungsanbieter, mit denen wir gesprochen haben, gaben auch zu bedenken, dass es durchaus in
Ordnung ist, sich von einem Kunden zu trennen, wenn er nicht mehr rentabel ist.
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Wir arbeiten mit einer
Kerngruppe von Kunden
und haben keine
wirkliche Konkurrenz.
Die gibt es einfach nicht!
Im US-Bundesstaat
Georgia gibt es 13.000
Fertigungsbetriebe.
Davon passen 3.000 in
unsere Geschäfts- und
Grössenkategorie. Wir
konzentrieren uns des
Weiteren auf
Unternehmen, die über
ein hochentwickeltes
Informationsmanageme
nt sowie komplexe
operative und repetitive
Arbeitsabläufe verfügen.
Kevin Seefried, Gründer und
Präsident von TwinEngines
Je höher die
Spezialisierung, desto
weniger Wettbewerber
Unsere Gespräche ergaben, dass die Zahl der Wettbewerber sinkt, je
spezialisierter das Unternehmen ist. Weniger Wettbewerber bedeuten
höhere Margen, weil weniger Preisdruck herrscht. Eine gründliche
Spezialisierung bietet Ihnen die Möglichkeit, die individuellen Bedürfnisse
Ihres Zielmarkts genau kennenzulernen. Je mehr Know-how Sie in einem
Markt sammeln, desto besser kann sich Ihr Unternehmen vom Wettbewerb
abheben und desto mehr Vorteile können Sie Ihren Kunden bieten. Sie
könnten sogar weltweite Bekanntheit für Ihr Know-how in dieser Sparte oder
diesem Funktionsprozess erlangen! DocuSign beispielsweise ist ein
führender Microsoft-Partner, der sich ganz auf elektronische Signaturen
konzentriert, in allen Branchen und Workflows, auf der ganzen Welt.
Je mehr Kompetenz und Marktverständnis Sie entwickeln, desto mehr
Wettbewerber können Sie ausschalten und desto grösser wird Ihr Einfluss. Ihr
Ziel sollte sein, als «Insider» am Markt wahrgenommen zu werden, der allen
Wettbewerbern überlegen ist, die keine Insider sind. Mit wachsender
Marktkenntnis können Sie überlegen, wie Sie sich immer weiter spezialisieren
können, um sich auf ein noch spezifischeres Kundenprofil zu konzentrieren.
Nach Ansicht von
Führungskräften entstehen
61 Prozent aller
Technologieprojekte aus dem
Geschäft heraus
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Der vertikale
Branchenfokus ist eine
viel wichtigere Strategie,
wenn Partner in das
umsatzstärkste Segment
des Cloud-Umsatzes
aufrücken
Diese Art von «Hyperspezialisierung» bietet dem in Georgia ansässigen
Unternehmen TwinEngines viele Vorteile. Sie ermöglicht es ihm, aus der
Zusammenarbeit mit einem Kunden Erkenntnisse zu ziehen, die es dann
auf den nächsten Kunden anwenden kann. Dieses gründliche Verständnis
für die Bedürfnisse der Kunden hat es TwinEngines auch ermöglicht, seine
Projektservices «as-a-service» zu verkaufen und dafür Monat für Monat
5.000 bis 10.000 US-Dollar zu berechnen. Auf diese Weise wurde
TwinEngines Teil des Teams des Kunden, zum echten Insider.
Ein solches Verständnis für den Markt fördert Glaubwürdigkeit, lässt neue
Geschäftsmöglichkeiten entstehen und macht Sie zu einem Berater in
Sachen Geschäftsstrategie. Gepaart mit Ihrer unabhängigen Perspektive
und IT-Kompetenz werden Sie zu einer sehr wertvollen Ressource für Ihren
Kunden.
EIN VERTIKALER FOKUS IST «WICHTIG» ODER «SEHR WICHTIG»
< 50% Cloud Umsatz Über 50 % Cloud-Umsatz
F: Wie wichtig ist ein vertikaler Branchenfokus für Ihre Wachstumsstrategie?
Quelle: IDC Survey, n=242, 2016
Das Wichtigste in Kürze
Suchen Sie einen Markt, in dem Sie erfolgreich waren, und definieren Sie, was diesen Markt so
einzigartig macht. Ist der Markt eine Sparte, eine Funktion oder ein Prozess?
Entwickeln Sie ein Zielmarktprofil für diesen Schwerpunkt, einschliesslich eines Abschnitts
«Bedürfnisse und Anforderungen». Bewahren Sie eine zentrale Aufzeichnung dieses
Marktprofils auf, sodass alle Mitarbeiter auf das Profil zugreifen und Input geben können.
Analysieren Sie für jedes Projekt, das Sie in Ihrem Zielmarkt durchführen, die
Lernanforderungen und allgemeinen Anforderungen und fügen Sie sie Ihrem Zielprofil hinzu.
Entwickeln Sie Ihr Zielmarktprofil ständig weiter, während Sie mehr und mehr Erfahrungen
sammeln.
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Wir sprechen viel über
Unternehmen, deren Mitarbeiter
nicht am Schreibtisch sitzen, wie
beispielsweise im Einzelhandel,
wo die Mitarbeiter im Laden,
oder in der Fertigung, wo die
Arbeiter an der
Produktionsanlage tätig sind.
Fast alle von ihnen verfügen
über persönliche Mobilgeräte.
Ein sehr überzeugender
Anwendungsfall, den wir diesen
Unternehmen vorschlagen
können, besteht darin, diese
persönlichen Mobilgeräte für die
internen Kommunikationen zu
nutzen, statt sie im Pausenraum
ans schwarze Brett
anzuschlagen. Das ist eine ganz
einfache Geschichte, aber es holt
die Mitarbeiter auf eine Weise
ab, die ein integraler Bestandteil
ihres Lebens ist.
Ken Clements, VP Marketing, Sitrion
Differenzierung durch
detaillierte
Anwendungsfälle Zur Best Practice gehört es, den Wert Ihrer hochspezialisierten Lösungen durch
«Anwendungsfälle» (oder Kundenszenarios) zu illustrieren, die den Interessenten
betreffen und die er sofort versteht. Hört der potenzielle Kunde von einem
aussagekräftigen Anwendungsfall, kann ihn dies dazu anregen, über seine eigene
Anwendung nachzudenken. Anwendungsfälle sollten ganz konkrete Lösungen für
ein Problem vorstellen, mit dem der Interessent häufig konfrontiert wird.
Dieser Ansatz ist besonders wichtig für Entscheidungsträger von
Geschäftseinheiten und Sparten, die Ergebnisse möchten, nicht eine Technologie.
Es handelt sich auch um einen erfolgversprechenden Ansatz für neue Technologien
oder Marktchancen. Bedenken Sie, wie IoT-Anwendungsfälle (Internet der Dinge)
entdeckt werden und Kunden dazu inspirieren, über ihre eigenen Möglichkeiten
nachzudenken.
Eine äusserst spezifische oder mikro-vertikale Lösung für einen Anwendungsfall
kann ein ausgezeichnetes Mittel sein, um mit einem Kunden eine langfristige
Beziehung aufzubauen. Selbst wenn es sich um ein kleines Projekt handelt, kann
dieses Ihr Verständnis für das Geschäft des Kunden unter Beweis stellen und die
Grundlage für eine Ausweitung der Zusammenarbeit sein. Sitrion ist ein gutes
Beispiel für ein Unternehmen, das konkrete Anwendungsfälle wirkungsvoll einsetzt,
um Interessenten zu helfen, seine sozialen und mobilen Technologielösungen zu
verstehen. Das Unternehmen hat entdeckt, dass die einfache Schilderung eines
Anwendungsfalls dem Kunden helfen kann, selbst zahlreiche andere Ideen zu
entwickeln.
Das Wichtigste in Kürze
Bestimmen Sie die überzeugendsten Anwendungsfälle für jede Anwendergruppe in Ihrem
Zielmarktprofil.
Suchen Sie nach aktuellen Kundenbeispielen, die den ausgewählten Anwendungsfall
illustrieren. Kommunizieren Sie diese Anwendungsfälle in den digitalen Medien, um
Interessenten anzusprechen, die online recherchieren (und sie recherchieren im Übrigen
zuerst online!).
Gehen Sie mit diesen Anwendungsfällen in erste Kundengespräche.
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Mit der richtigen Taktik bestimmte
Sparten erreichen
Vertikal ausgerichtete Partner verfügen häufig über vertikal organisierte
Vertriebsteams und Marketingabteilungen.
DIE FÜNF BESTEN TAKTIKEN, UM BESTIMMTE BRANCHEN ZU ERREICHEN
Wir nehmen an Branchen- oder Spartenevents und Konferenzen teil
Wir arbeiten mit anderen Channel-Partnern zur Verbesserung der
Gesamtlösung zusammen
Unsere Vertriebsmitarbeiter sind nach Branche oder Sparte spezialisiert
Wir optimieren unsere Website, um Kunden einer bestimmten Branche oder
Sparte anzuziehen, und investieren im Rahmen der Strategie in SEO/Paid Search
Wir haben Fachexperten aus der anvisierten Branche oder Sparte eingestellt
Mit der richtigen Taktik bestimmte
Geschäftsfunkionen erreichen
Vertikal ausgerichtete Partner verfügen häufig über vertikal organisierte
Vertriebsteams und Marketingabteilungen.
DIE FÜNF BESTEN TAKTIKEN, UM BESTIMMTE GESCHÄFTSFUNKTIONEN ZU ERREICHEN
Unsere Vertriebsmitarbeiter sind darin geschult, die anvisierten
Geschäftsfunktionen zu beraten
Wir arbeiten mit anderen Channel-Partnern zur Verbesserung der Gesamtlösung
zusammen
Wir nehmen an Veranstaltungen und Konferenzen für Fachleute aus den
anvisierten Geschäftsfunktionen teil
Wir optimieren unsere Website, richten sie auf die anvisierten
Geschäftsfunktionen aus und investieren in SEO
Wir sind in sozialen Medien und Internetforen im Bereich der von uns
anvisierten Geschäftsfunktionen aktiv
Quelle: IDC Survey, n=242, 2016
Quelle: IDC Survey, n=242, 2016
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Zuerst waren wir im
öffentlichen Bereich
sehr erfolgreich. Und
von da aus haben wir
unser Geschäft Schritt
für Schritt erweitert.
Heute decken wir fast
alle Sparten ab.
Andre Huynen,
Marketing & Channel Director,
Awingu
Ein fundiertes Know-how in
einer bestimmten Sparte
kann zu Kompetenz in
weiteren Sparten führen Immer wieder haben wir jetzt betont, wie wichtig Fokus,
Spezialisierung und Differenzierung sind. Einige unserer Partner,
wie das in Belgien ansässige Unternehmen Awingu, sind jedoch
schon einen Schritt weiter und haben festgestellt, dass man
einen bestimmten Vorteil, den man in einer Sparte erworben hat,
auf sehr effiziente Weise auch auf andere Sparten ausweiten
kann. Jede Sparte ist einzigartig und erfordert ein gründliches
Verständnis ihrer Anforderungen und Bedürfnisse. Manchmal
lassen sich die Strategie, organisatorische Strukturen, Vertriebs-
und Entwicklungsprozesse und sogar ein Teil des Codes, den Sie
für eine Sparte verwenden, auch auf andere übertragen.
Verzetteln Sie sich nicht. Der Vorteil einer vertikalen Strategie
liegt darin, ein kompetenter «Insider» in einem sehr spezifischen
Bereich zu werden. Wenn jedoch die Prozesse in Ihrem ersten
Zielmarkt rund laufen, Sie sich zu einem anerkannten Insider
entwickelt haben und Bruttomargen und Umsatzwachstum
dauerhaft die Ziele erreichen, können Sie anfangen, darüber
nachzudenken, weitere Märkte ins Visier zu nehmen.
Wenn Sie bereit sind, eine neue Sparte hinzuzunehmen, empfiehlt es sich, nach
Sparten zu suchen, die der ersten sehr ähnlich oder mit dieser verwandt sind, statt
sich zu weit davon zu entfernen. Wenn Ihre erste Kundenzielgruppe beispielsweise
Buchhalter sind, können Sie Ihre Strategie auf Risikomanager oder
Versicherungsmathematiker ausweiten. Awingu hat sich diese Strategie zunutze
gemacht und war auf diese Weise mit der Zeit in der Lage, Kompetenz in einer
breiten Palette von Sparten zu entwickeln.
Das Wichtigste in Kürze
Suchen Sie nach Sparten mit ähnlichen Eigenschaften wie Ihr Hauptfokus. Wenn es
ähnliche Anwendungsfälle und Geschäftspraktiken gibt, liegen Sie vermutlich richtig.
Nehmen Sie sich nicht zu viel auf einmal vor. Optimieren Sie Ihre Aktivitäten in einer
Sparte, bevor Sie zur nächsten übergehen.
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The Modern Microsoft Partner Series
Geistiges Eigentum (Intellectual
Property) als Alleinstellungsmerkmal
Stecken Sie den Kopf nicht in den Sand. Die Cloud macht
Ihre Software zu Ihrem Wettbewerbsvorteil. Wir arbeiten an
Projekten mit gebündelten, wiederholbaren Prozessen, bei
denen es darum geht, in der Cloud rasch Werte zu schaffen
und die grossen transformativen Möglichkeiten zu
erkennen.
Alex Brown, CEO, 10th Magnitude
“
”
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Wir haben immer wieder
von diesem Problem
gehört, von so vielen
Kunden, dass wir
schliesslich beschlossen
haben, eine Lösung dafür
zu entwickeln. Damit
waren wir die Ersten auf
dem Markt.
Anil Singh, Gründer und CEO
von Hanu Software
Fördern Sie Ihr verstecktes
geistiges Eigentum zutage
und bleiben Sie innovativ
Die Vorstellung, geistiges Eigentum als Produkt zu vermarkten, mag zunächst
etwas beängstigend sein. Viele Partner haben aber festgestellt, dass Sie bereits
über geistiges Eigentum verfügten, es nur noch nicht als solches verpackt war.
Wenn Sie jemals einen Prozess für einen Kunden erfolgreich personalisiert
haben, dann könnte es doch durchaus noch andere Kunden geben, die davon
profitieren könnten, dass man dieses Problem auch für sie löst.
Sehen Sie sich Ihre erfolgreichsten Projekte an und finden Sie heraus, ob sie
wiederholbare Elemente umfassen, die Sie als Produkt vermarkten können.
Dabei kann es sich um Best Practices für eine Sparte oder einen Prozess handeln
oder auch um eine Lösung für häufige Kundenprobleme. Fangen Sie klein an.
Bei Ihrem geistigen Eigentum kann es sich um eine einfache Vorlage oder nur
ein paar Zeilen Code handeln, die eine bestimmte Funktion auf eine Weise
automatisieren, die Ihr Markt braucht.
Bei wiederholbaren Elementen kann es
sich um Best Practices für eine Sparte oder
einen Prozess handeln oder auch um eine
Lösung für häufige Kundenprobleme.
Fangen Sie klein an.
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Ein Kunde bat uns um
diese Lösung, dann noch
einer und noch ein
weiterer. Wir beschlossen
also, daraus ein Produkt zu
machen.
Ishai Ram, Vice President,
SELA
Eine weitere Option besteht darin, auf dem geistigen Eigentum eines
anderen aufzubauen. Wenn Sie herausgefunden haben, was Sie
brauchen, suchen Sie im Microsoft-Netzwerk nach bereits
vorhandenen Lösungen. Auch wenn eine Lösung nicht genau Ihren
Bedürfnissen entspricht, können Sie sie doch vielleicht schneller und
kostengünstiger anpassen, als wenn Sie ganz von vorn beginnen
müssten.
Unsere Partner haben festgestellt, dass es wichtig ist, im eigenen
Unternehmen eine Kultur für Innovation und F&E zu entwickeln.
Unabhängig davon, für welche Strategie Sie sich entscheiden, Sie
müssen stets auf der Suche nach Differenzierungsmöglichkeiten
bleiben. In der Welt der Cloud werden Lösungen sehr schnell
allgemein verfügbar oder von neuen Lösungen abgelöst. Wenn sich
Ihr gesamtes Unternehmen auf ein einziges Stück geistigen
Eigentums stützt und dieses plötzlich überholt ist, haben Sie ein
Problem. Wenn Ihre Unternehmenskultur aber eine kontinuierliche
Innovation von geistigem Eigentum begünstigt, können Sie vielleicht
selbst derjenige sein, der diese neue Lösung auf den Markt bringt. Die
Software-Entwicklungs- und Beratungspraxis der SELA Group ist ein
grossartiges Beispiel für diese Art von Innovationskultur, die dem
Unternehmen einen starken Wettbewerbsvorteil verschafft.
Das Wichtigste in Kürze
Gehen Sie Ihre Projekte des letzten Jahres durch. Warum waren sie erfolgreich? Suchen Sie
nach Gemeinsamkeiten zwischen diesen Projekten.
Suchen Sie nach wiederholbaren Elementen, die anderen Kunden helfen können.
Fangen Sie klein an. Entwickeln Sie Module, die je nach den Bedürfnissen Ihres Kunden
kombiniert werden können.
Unsere Partner haben festgestellt, dass es wichtig
ist, im eigenen Unternehmen eine Kultur für
Innovation und F&E zu entwickeln.
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Unsere Produkte werden
für jede Sparte angepasst.
In der Regel nehmen wir
keine kundenspezifischen
Anpassungen vor,
sondern nur
spartenspezifische. Es gibt
Module, die man je nach
Kunde hinzufügen oder
weglassen kann.
Balkrishna Heroor,
CEO & Principal Consultant,
Mactores
Produktentwicklung vs.
Anpassung Für Lösungsanbieter mit Entwicklungskapazitäten besteht die beste
Möglichkeit, teure angepasste Implementierungen ihres geistigen
Eigentums zu vermeiden darin, vertikale Versionen oder Module der
Software zu entwickeln. Wenn dies möglich ist, kann die Vermarktung
von Lösungen für vertikale Märkte ähnliche Vorteile bringen wie eine
kundenspezifische Implementierung, gleichzeitig aber Ihnen und
dem Kunden helfen, viel Geld zu sparen. In der Technologiebranche
geht man allgemein davon aus, dass Implementierungen unter
Verwendung geistigen Eigentums höhere Gewinnmargen bieten als
angepasste Implementierungen. Je höher der Anteil an eigenem
geistigem Eigentum, desto höher die Gesamtmarge.
Wenn Sie in einem vertikalen Markt immer wieder dieselben
Anpassungsanfragen erhalten, überlegen Sie, wie Sie diese in einen
wiederverwertbaren Code umsetzen können. Geistiges Eigentum
dieser Art bietet Ihnen die Möglichkeit einer schnelleren und
verlässlicheren Wertschöpfung. Hanu Software hat beispielsweise
Lösungen für branchenspezifische Anforderungen entwickelt: für
Pharmazeutik, Bildung und Medien. Auch Mactores konnte seine
Effizienz durch die Entwicklung vertikaler Module für seine
horizontale Lösung steigern.
BRUTTOGEWINN NACH AKTIVITÄT
Wiederverkauf
Professional Services
Managed Services
Packaged IP
Das Wichtigste in Kürze
Sehen Sie sich Ihren Kundenstamm an, um häufig vertretene vertikale Kundentypen zu identifizieren.
Sprechen Sie mit Ihrem Team. Vielleicht verfügen Sie in Ihrem Unternehmen schon über besonderes Know-how, ohne
es zu wissen. Stellen Sie Mitarbeiter ein, die einen bestimmten Markt oder Anwendungsfall ganz genau kennen.
Gehen Sie dann die Anpassungen durch, die Sie für jeden vertikalen Markt vorgenommen haben. Ordnen Sie die
identifizierten Möglichkeiten nach Priorität und konzentrieren Sie sich zunächst auf eine oder zwei Sparten. Entwickeln
Sie Module für die häufigsten Anpassungen in den am häufigsten vertretenen Sparten.
Fangen Sie klein an und entwickeln und testen Sie Ihren Prozess, bevor Sie versuchen, alle gefundenen Probleme zu
lösen.
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Unsere Produkte
werden für jede Sparte
angepasst. In der Regel
nehmen wir keine
kundenspezifischen
Anpassungen vor,
sondern nur
spartenspezifische. Es
gibt Module, die man
je nach Kunde
hinzufügen oder
weglassen kann.
Balkrishna Heroor, CEO &
Principal Consultant,
Mactores
Behalten Sie Ihren Code TwinEngines und verschiedene andere Partner stellten fest, dass
die Entwicklung eigenen geistigen Eigentums ein starkes
Alleinstellungsmerkmal schafft, das Ihre Rentabilität und den Wert
Ihres Unternehmens steigert und Ihnen die Möglichkeit einer
erhöhten Wertschöpfung für Ihre Kunden bietet. Dazu muss der
Code aber in Ihrem Besitz bleiben. Diejenigen unter Ihnen, die es
in der Vergangenheit gewöhnt waren, dem Kunden den Code zu
überlassen, mag das ganz unmöglich erscheinen. Immer mehr
Kunden sind aber durchaus bereit, Ihnen den Code zu lassen, im
Austausch gegen eine kontinuierliche Wartung und regelmässige
Updates.
Wenn ein Kunde auf jeden Fall die Kontrolle über den Code haben
will, versuchen Sie, ihm eine unbefristete Lizenz für Ihr eigenes
«Produkt» anzubieten. Mit einer unbefristeten Lizenz kann der
Kunde mit dem Code machen, was er will, und ihn selbst verwalten.
Im Gegenzug werden Sie ihm einen Preisnachlass gewähren
müssen, aber das ist leicht zu verschmerzen, wenn man bedenkt,
was Sie mit dem Code noch alles anfangen können. Versuchen Sie,
den Anteil von Verträgen zu minimieren, bei denen Sie den Code
abgeben müssen.
Wenn ein Kunde auf jeden Fall die Kontrolle über
den Code haben will, versuchen Sie, ihm eine
unbefristete Lizenz für Ihr eigenes «Produkt»
anzubieten.
Teil 2: Das Alleinstellungsmerkmal pflegen
Reihe Modern Microsoft Partner
Ein IDC E-Book-Reihe, gesponsert von Microsoft | Seite 19
Partner, die ihren Code behalten, bieten ihren Kunden häufig
Wartungs-, Support- und Upgrade-Services auf Jahresbasis an.
Das befreit den Kunden von den unvorhersehbaren Kosten für
interne Entwicklung und der Notwendigkeit eines internen
Supports. Dieser Ansatz kommt auch dem Wunsch der meisten
Unternehmen entgegen, mit kleinerem Budget mehr für ihr
Geld zu bekommen, und bietet die Möglichkeit, Ausgaben
besser zu planen. Ein weiterer Vorteil für den Kunden besteht
in automatischen Upgrades, die den Kunden mit Ihren
kontinuierlichen Innovationen versorgen.
Partner, die ihren Code behalten, stellen häufig fest, dass ihre
Kunden ihre Entwicklung von geistigem Eigentum im Grunde
mitfinanzieren. Wenn Sie alles mit Blick auf Ihr eigenes geistiges
Eigentum planen, können Sie Projekte so strukturieren, dass sie
dem Kunden und der Entwicklung Ihres eigenen geistigen
Eigentums nützen. Wenn Sie zu Beginn eines Projekts zunächst
einmal zwischen dem Code, der allgemein auf Ihren Zielmarkt
anwendbar ist, und dem Code, der nur Ihrem aktuellen Kunden
zugute kommt, unterscheiden, sind Sie schon auf einem guten
Weg hin zu einer kundenfinanzierten Entwicklung geistigen
Eigentums.
Das Wichtigste in Kürze
Arbeiten Sie eine unbefristete Lizenzvereinbarung aus, in der klar formuliert ist, dass Sie Besitzer des
geistigen Eigentums sind. Das kann ganz einfach durch Ausfüllen eines Online-Formulars bei
LegalZoom oder mit Hilfe einer kostenlosen Vorlage geschehen, die Sie im Internet finden.
Beginnen Sie, bei kleinen Projekten mit Kunden, die für die Idee empfänglich sind, den entwickelten
Code in Ihrem Besitz zu behalten.
Achten Sie darauf, dass Sie die Kompromisse und Vorteile eines Projekts, bei dem der Kunde Ihr
geistiges Eigentum als Lizenz ausgehändigt bekommt statt es zu besitzen, effektiv kommunizieren.
Entwickeln Sie einen Versionierungs- und Release-Prozess. Testen Sie Ihren neuen Prozess durch
kleine Implementierungen.
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Die Dynamik der
Branche hat sich
verändert, wir wetten
darauf, dass sie sich in
Richtung einer
Konsolidierung
entwickelt. Und dass
man auf geistiges
Eigentum setzen muss.
David Verschaffelt,
Direktor, Atmospheric
Eine App für den Online-
Marktplatz verleiht
Glaubwürdigkeit Das Unternehmen Hanu Software stellte irgendwann fest, dass ihm
sein geistiges Eigentum
bei den Kunden und innerhalb des Microsoft-Partnernetzwerks mehr
Glaubwürdigkeit verlieh.
Es gibt nichts, mit dem Sie sich besser von der Masse abheben und
Ihren Kunden Ihre Kompetenz beweisen können, als eine erfolgreiche
App für den Online-Marktplatz. Marktplätze fungieren auch als
Kooperationsbörsen, sodass Ihre App für eine grössere Bandbreite
von Projekten im gesamten Netzwerk in Betracht gezogen werden
kann.
Marktplätze bieten eine Möglichkeit, seine Produkte zu präsentieren
und zu demonstrieren. Mit einer als Produkt vermarkteten
Eigenentwicklung können Sie sehr viel schneller eine Lösung
präsentieren als Wettbewerber, die nicht über ein solches Produkt
verfügen. Betrachten wir einmal den Azure Marketplace oder andere
entsprechende Marktplätze. Websites dieser Art vergrössern Ihre
Reichweite und bringen Sie in Kontakt mit zusätzlichen Partnern und
Programmen, die zum Wachstum Ihres Unternehmens beitragen
können. Microsoft arbeitet regelmässig mit diesen Websites.
Verpassen Sie nicht Ihre Chance.
Sobald Sie ein vermarktungsfähiges Produkt haben, stellen Sie sicher, dass Sie die Kriterien
des Azure Marketplace erfüllen.
Finden Sie weitere Marktplätze, die Ihre Zielgruppe erreichen, und passen Sie Ihre App
entsprechend an.
Informieren Sie sich über die Anforderungen und bemühen Sie sich um die Aufnahme in
den entsprechenden Marktplatz.
Nutzen Sie die Azure-ISV-Programme, die Ihnen helfen, Ihr eigenes Geschäft aufzubauen
und Ihre App bekanntzumachen.
Das Wichtigste in Kürze
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Als Microsoft begann,
über die Notwendigkeit
von eigenem
wertschöpfendem
geistigem Eigentum zu
sprechen, dachte ich:
«Wovon reden sie da
eigentlich? Wir haben
doch gar keine eigenen
Entwickler oder
Programmierer.» Dann
dachten wir darüber
nach, was wir für die
Entwicklung von
geistigem Eigentum
brauchen würden. Und
jetzt suchen wir
tatsächlich aktiv nach
Produkt- und Software-
Entwicklern und
Programmierern.
David Verschaffelt, Direktor,
Atmospheric
Denken Sie über ein
Outsourcing der Entwicklung
Ihres geistigen Eigentums nach Mehrere der befragten Partner erklärten, dass es schwierig sein kann,
Arbeitslösungen in vermarktungsfähiges geistiges Eigentum umzuwandeln.
Wenn es sich um Code handelt, muss er absolut einwandfrei laufen und an
verschiedene Kunden ausgeliefert werden können, mit den entsprechenden
regelmässigen Updates.
Das erfordert spezielles Know-how im Hinblick auf den kommerziellen
Entwicklungsprozess, das viele serviceorientierte Partner nicht haben. Wenn
es sich um eine Methode handelt, müssen alle Schritte ausführlichst
dokumentiert sein, mit allen denkbaren Szenarien. Das erfordert spezielle
Kompetenzen in Sachen Geschäftsanalyse und
technische Dokumentation, die vielen Partnern
intern eventuell nicht zur Verfügung stehen.
Manchmal ist es auch schwierig, die nötige Zeit
für ein Entwicklungsprojekt aufzubringen, denn
die fehlt dann im Tagesgeschäft, das schliesslich
das Geld bringt.
Warum also nicht jemand anderen damit
beauftragen? Natürlich müssen Sie etwas Zeit investieren, um das geistige
Eigentum genau festzulegen, das Sie wollen, aber danach kann das Projekt
selbstständig weiterlaufen, während Sie sich auf das konzentrieren, was Sie
am besten können. Der Managed Service Provider Atmospheric entwickelte
geistiges Eigentum mit Hilfe eigens dafür eingestellter Mitarbeiter und
externer Partner und konnte damit 90 Prozent seiner Kunden in die Cloud
bringen. Ohne zusätzliche Ressourcen wäre die Entwicklung dieses geistigen
Eigentums nicht möglich gewesen.
New Signature und BitTitan
nahmen erste Kontakte bei
einem spontanen WPC-
Meeting auf. Jetzt teilen sie
sich Ressourcen für den
Markteinführungsprozess.
Das erfordert ein spezielles Know-how im Hinblick auf
den kommerziellen Entwicklungsprozess, dass viele
serviceorientierte Partner nicht haben.
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Eine weitere Option besteht darin, eine Plattform wie die von Nintex zu
nutzen, um geistiges Eigentum zu entwickeln, sodass man keine eigenen
Entwickler braucht. Es gibt verschiedene Platform-as-a-Service-
Optionen (PaaS) und andere Produktangebote, mit denen man
Anwendungen entwickeln kann, ohne wirklich programmieren zu
müssen. Sie werden eher wie Apps zusammengestellt und konfiguriert.
Bei diesem Ansatz übernimmt der Plattformbetreiber die eigentliche
Arbeit für Sie, sodass Sie auch mit minimalen Vorkenntnissen Ihr eigenes
geistiges Eigentum realisieren können. Einige Partner konnten mit Hilfe
dieser Plattformen sehr schnell einzigartige Angebote ausarbeiten.
Das Wichtigste in Kürze
Die eigene Kernkompetenz in den Mittelpunkt zu stellen, bedeutet nicht, andere
Möglichkeiten, Geld zu verdienen, zu ignorieren.
Überlegen Sie bei jedem Projekt, welche Möglichkeiten für geistiges Eigentum es bietet. Sie
werden sehen, dass Ihnen schon bald viele Ideen kommen.
Finden Sie dann heraus, wer Ihnen helfen kann, die Aufgabe am effizientesten zu erledigen.
Es gibt verschiedene Platform-as-a-Service-Optionen (PaaS) und
andere Produktangebote, mit denen man Anwendungen entwickeln
kann, ohne wirklich programmieren zu müssen. Sie werden eher wie
Apps zusammengestellt und konfiguriert.
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Sobald wir sie auf der
Plattform haben, bieten
wir ihnen das komplette
Management an. Es gibt
eine ganze Reihe von
Services, die man neben
der Kerninfrastruktur
anbieten muss. Unser
geistiges Eigentum ist eine
schlüsselfertige Lösung für
das Gesamtmanagement
all dieser Services.
Anschliessend können wir
ihnen dann proaktive und
reaktive Services für ihre
Kerninfrastruktur bieten.
Dan Scarfe, Gründer und
CTO von Dot Net Solutions
Differenzierung durch die
Aufnahme proaktiver
Managed Services in
Migrationsprojekte
Laut Aussage unserer Partner ist die Verlegung von Kerninfrastruktur in
die Cloud leicht umzusetzen und bietet gute Geschäftsaussichten. Das
ist die gute Nachricht. Die schlechte? Es ist im Grunde für jeden gleich
einfach, auch für herkömmliche Outsourcer, die diese Art der
Dienstleistung perfektioniert haben.
Partner können ihren Kunden jedoch einen Mehrwert bieten, wenn sie
seine Wünsche (z. B. Einsatzzeiten, Verfügbarkeit oder Geschwindigkeit)
berücksichtigen oder auch die Frage, wofür die Infrastruktur letztlich
genutzt wird. Je höher Sie Kunden in der Wertschöpfungskette der
Microsoft-Cloud platzieren, desto mehr werden sie davon profitieren
können. Wenn Sie Ihrem Kunden beispielsweise eine schlüsselfertige
Lösung für den problemlosen Zugang zu den Zusatzdiensten bieten, die
er braucht, z. B. Überwachungsserver, Datenbackup,
Kapazitätsmanagement und Kostenoptimierung, wird er diesen Komfort
zu schätzen wissen. Das können Sie unter anderem ganz einfach dadurch
erreichen, dass Sie die Produkte anderer Netzwerk-Partner in Ihre Lösung
integrieren. Wenn Sie dem Kunden mehr Komfort bieten, können Sie
auch einen höheren Preis verlangen, der diesen Wert widerspiegelt. Dot
Net Solutions folgte dieser Strategie und hat sich auf wiederholbare
Cloud-Lösungen spezialisiert. Die Cloud
Managed Platform des Unternehmens ist ein
Service, der den Kunden einen echten
Mehrwert und viele Vorteile bietet.
Partner mit höheren
Gewinnmargen
generieren einen
höheren Anteil ihres
Umsatzes aus
wiederkehrenden
Dienstleistungen.
Das Wichtigste in Kürze
Finden Sie heraus, wie der Kunde die neue Cloud-Infrastruktur nutzen will
und was ihm dabei wichtig ist.
Entwickeln Sie auf dieser Basis einen Managed Service, der dem Kunden einen echten Mehrwert
bietet. Beschränken Sie sich nicht auf typische Managed Services. Manche Partner bieten eine ganze
IT-Abteilung als Service an, andere die Entwicklung massgeschneiderter Anwendungen.
Überlegen Sie, ob Sie Produkte anderer Netzwerk-Partner integrieren können, um Mehrwert zu
schaffen.
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Wir sind der Ansicht,
dass geistiges
Eigentum für
Endkunden genau das
Alleinstellungsmerkmal
sind, das ihnen hilft,
sich am Markt zu
behaupten. Wenn man
sich die Unternehmen
ansieht, die sich
momentan auf der
Siegerstrasse befinden,
stellt man fest, dass sie
alle Technologien und
Eigenentwicklungen in
ihr traditionelles
Geschäftsmodell
integriert haben. Wir
versuchen, den Kunden
klarzumachen, dass das
der Weg ist, den sie
gehen müssen.
Natürlich haben wir
dabei ein Auge auf die
Entwicklungsprojekte
geworfen, aber wir
wollen auch, dass
unsere Kunden Erfolg
haben.
Dan Scarfe, Gründer und CTO
von Dot Net Solutions
Seien Sie Vorbild, helfen Sie
auch Ihren Kunden, Ihr
Alleinstellungsmerkmal zu
finden Dot Net Solutions hat seine eigene Differenzierungsstrategie auf seine Kunden
übertragen. Wenn man in allem, was man tut, Differenzierung lebt, warum dann
nicht auch seinen Kunden helfen, dies zu erreichen? Kleine und mittelständische
Unternehmen brauchen häufig eine kleine Hilfestellung, wenn es darum geht
herauszufinden, wie sie Technologien wie die Cloud oder den Mobile-Markt zu
ihrem Vorteil nutzen können. Das eröffnet Möglichkeiten für viele angepasste
Entwicklungs- und Integrationsprojekte auf dem Weg zu einer echten digitalen
Transformation. Dot Net empfiehlt, sich als vertrauenswürdiger Technologie-
UND Geschäftsberater zu positionieren, um so in Kontakt mit den
Führungskräften der meisten Funktionen in einem Unternehmen zu kommen,
was die Basis für Entwicklungen erweitert.
Die Kunden müssen Ihnen natürlich vertrauen, wenn sie die Technologie, die ihr
Kerngeschäft am Leben hält, in Ihre Hände legen sollen, aber wenn Sie die
Leistung Ihres geistigen Eigentums mit ihrer Erfolgsbilanz belegen, werden sie
mitmachen. Erklären Sie ihnen, wie Sie selbst Ihr Geschäft durch Differenzierung
verbessern konnten. Doch werden Sie wahrscheinlich auch Referenzen
benötigen. Um erste Referenzen zu bekommen, sollten Sie über einen Rabatt
oder sogar ein Pro-Bono-Projekt für eine lokale gemeinnützige Organisation
nachdenken. Das ist immer eine Win-Win-Situation: Ihre Mitarbeiter erwerben
die nötige Kompetenz und Erfahrung, und Sie können der Gesellschaft etwas
zurückgeben.
Nutzen Sie Ihre eigene Erfahrung als Grundlage für Best Practices, die Sie Ihren Kunden empfehlen.
Beginnen Sie mit kleinen, schrittweisen Massnahmen, die jedoch eine sichtbare Wirkung zeigen.
Wenn Sie ein solches Projekt noch niemals zuvor abgewickelt haben, suchen Sie sich einen ‹netten›
Kunden für eine Machbarkeitsstudie.
Das Wichtigste in Kürze
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Wir sind bekannt dafür, dass wir
immer mit den neuesten
Technologien arbeiten. Wenn
wir sie nicht selbst entwickeln
können, setzen wir alles daran,
uns die auf dem Markt
verfügbaren Technologien so
gut wie möglich zunutze zu
machen. Und zwar so schnell
wie möglich. Wir setzen häufig
auch auf Technologien in der
Beta-Phase, um einen grösseren
Wettbewerbsvorteil zu erhalten.
Eric Moy, CEO, KBQuest
Differenzierung durch
radikale Innovation
KBQuest, Dot Net und andere erfolgreiche Partner haben durch
radikale Innovation ihre eigene Version der Differenzierung
geschaffen. Sie haben sich dafür entschieden, neue Technologien zu
übernehmen, sobald sie auf den Markt kamen. Wenn das auch Ihr
Ansatz ist, sollten Sie darüber nachdenken, einen Mitarbeiter mit der
Aufgabe zu betrauen, sich über alle technologischen Entwicklungen zu
informieren, damit Sie schnell reagieren können. Sie müssen nicht alle
Technologien übernehmen, nur diejenigen, die Ihnen in Ihrem eigenen
Bereich einen Vorteil bringen. Diese Strategie erlaubt es Ihnen auch,
Veränderungen in der Branche zu Ihrem Vorteil zu nutzen, weil Sie zu
den ersten gehören, die reagieren. So verkauften beispielsweise einige
der heute erfolgreichsten Cloud-Partner BPOS, lange bevor Office 365
herauskam. Andererseits muss man natürlich auch sagen, dass sich
nicht jede Technologie, auf die man setzt, unbedingt auszahlt. Wichtig
ist, schnell zu erkennen, ob etwas funktioniert oder nicht.
Ein wenig funktioniert das auch wie eine Positivspirale. Wenn Ihr
Unternehmen als Erstanwender bekannt ist, werden Sie mehr Projekte
bekommen, bei denen neue Technologien implementiert werden. Die
Kunden werden empfänglicher sein für Angebote, die auf neue,
innovative Technologien setzen. Es ist daher zunächst einmal wichtig,
den Zuschlag für Projekte zu bekommen, bei denen neue Technologien
eingesetzt werden. Anschliessend finanzieren im Grunde die Kunden
den weiteren Lernprozess. Sie müssen allerdings in Vorleistung gehen,
was die Grundkenntnisse über neue Technologien angeht, um
entsprechende Projekte an Land ziehen zu können.
Sie müssen nicht alle Technologien übernehmen, nur diejenigen,
die Ihnen in Ihrem eigenen Bereich einen Vorteil bringen. Diese
Strategie erlaubt es Ihnen auch, Veränderungen in der Branche zu
Ihrem Vorteil zu nutzen, weil Sie zu den ersten gehören, die
reagieren.
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Nicht alle Investitionen rentieren sich, aber der Wissenszuwachs
schafft Mehrwert. Dabei ist zu beachten, dass diese Strategie für
grössere Unternehmen, die die finanziellen Mittel und die
Flexibilität haben, einen Mitarbeiter abzustellen, um über neue
Technologien auf dem Laufenden zu bleiben, einfacher umzusetzen
ist. Doch auch kleinere Unternehmen verfolgen diesen Ansatz. In
solchen Fällen ist es aber häufiger der Geschäftsführer selbst, der
die Aufgabe übernimmt, sich über neue Technologien zu
informieren.
Ein Nebeneffekt dieser Strategie ist unter Umständen eine höhere
Mitarbeiterzufriedenheit. Die besten Entwickler und Programmierer
langweilen sich schnell und wechseln daher häufiger den Arbeitgeber,
wenn sie immer wieder an derselben Art von Projekten arbeiten
müssen. Die oben vorgestellte Strategie bietet Ihnen die Möglichkeit,
diese wertvollen Mitarbeiter länger bei der Stange zu halten.
Übertragen Sie einem Mitarbeiter oder einem Team die Aufgabe, sich über neue technologische
Entwicklungen auf dem Laufenden zu halten. Pflegen Sie aber gleichzeitig eine Kultur, in der jeder Ideen
für neue Technologien beiträgt.
Wenn Sie ein grösseres Unternehmen sind, denken Sie darüber nach, den Leiter jedes Technologie-
/Spartenteams zum Thought Leader zu machen, der verantwortlich für die Übernahme neuester
Technologien ist.
Legen Sie Kriterien dafür fest, wofür sie sich immer engagieren wollen und wovon Ihnen ein allgemeines
Verständnis reicht. Diese sollten mit Ihrem Geschäftsfokus und Ihrem Zielmarktprofil übereinstimmen.
Das Wichtigste in Kürze
Ein Nebeneffekt dieser Strategie ist unter Umständen eine höhere
Mitarbeiterzufriedenheit. Die besten Entwickler und
Programmierer langweilen sich schnell und wechseln daher
häufiger den Arbeitgeber, wenn sie immer wieder an derselben
Art von Projekten arbeiten müssen.
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The Power of Partnering
Joint Ventures, Allianzen und andere Partnerschaften sind der
Treibstoff für das Wachstum der erfolgreichsten Unternehmen
der Welt. Die Nachfrage nach einer immer schnelleren
Lieferung von immer mehr Produkten zu immer niedrigeren
Preisen war nie höher. Joint Ventures und andere auf
Zusammenarbeit ausgerichtete Vereinbarungen
revolutionieren die Art und Weise, wie erfolgreiche
Unternehmen heute miteinander konkurrieren. Sie sind der
schnellste Weg zu mehr Wachstum, vor allem in Zeiten des
Wandels.
Curtis E. Sahakian, Autor von «The Delphi Method» und
Partnering Guru
“
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Wir trafen eine Vereinbarung
mit Ticketmaster, die es unseren
gemeinsamen Kunden
ermöglichte, über uns Zugang
zu ihren Backend-Systemen zu
bekommen, um die Daten zu
extrahieren. Wir arbeiteten die
ETL-Prozesse und
Datenmodelle aus, sodass wir
genau wissen, wie wir an die
Daten einer Sportorganisation
kommen, wenn sie mit uns
online geht … die meisten sind
auf Ticketmaster. Über eine
einfache E-Mail-Anfrage
verknüpft Ticketmaster ihren
Datenfeed mit unserer Lösung
Central Intelligence, und am
nächsten Tag beginnt die
Verarbeitung.
Andrew Brodie, CEO, SSB
Bilden Sie Allianzen, um
vertikale Branchenlösungen
zu entwickeln SSB rät seinen Partnern, Allianzen mit wichtigen Spartenakteuren zu
bilden, um deren bereits bestehende Kapazitäten zu nutzen. Wenn es in
Ihrer Sparte einen führenden Anbieter gibt, finden Sie heraus, wie Sie mit
ihm zusammenarbeiten können. Über Partnerschaften können Sie Ihren
Kunden besser dienen. Allianzen, die es den Kunden ermöglichen, weiter
ihre bestehenden Komponenten zu nutzen, können Projekte sowohl für
Sie als auch für Ihre Kunden günstiger und einfacher machen.
Blicken Sie bei der Suche nach Partnern auch über die traditionellen IT-
Anbieter hinaus. Oft kommt das fehlende Puzzleteilchen aus einer ganz
unerwarteten Richtung, z. B. von einem Industrieunternehmen oder
einem Nischenanbieter. Wenn der Name eines bestimmten Dritten
immer wieder genannt wird oder Sie häufig mit der Technologie eines
Unternehmens zu tun haben, ist dieses Unternehmen vermutlich ein
guter Anwärter für eine Partnerschaft. Arbeiten Sie mit ihm zusammen,
um eine Brücke zu Ihrer Technologie oder der Ihres Anbieters zu bauen.
Wenn erst einmal der Grundstein für eine Integration gelegt ist, geht die
Implementierung schneller und verlässlicher vonstatten.
Das Unternehmen SSB wurde zum Marktführer im Bereich Ticket-Software,
indem es Allianzen mit Ticketmaster und Comcast Spectacor schmiedete. SSB
entwickelte die analytischen Datenmodelle und den Extraktionsprozess (ETL)
seiner Partner, was dem Unternehmen Zugang zu ihren Daten verschaffte.
SSB arbeitet mit einigen der grössten Namen im Profi- und College-Sport
der USA zusammen, unter anderem mit den Denver Broncos, Madison
Square Garden, NASCAR, den Oakland Raiders, den Philadelphia 76ers, den
New Jersey Devils sowie vielen grossen NCAA-Teams. Mehr als 30
Sportteams nutzen die Software von SSB, und das Unternehmen hat bisher
noch nie einen Kunden verloren.
Das Wichtigste in Kürze
Identifizieren Sie das Problem für die Sparte, das Sie lösen möchten, sowie die verschiedenen Akteure,
die einen Beitrag zu den aktuellen Verfahren leisten.
Stellen Sie dann fest, ob es einen Akteur (oder zwei) gibt, mit dem Sie zusammenarbeiten können, um
auf effiziente Weise eine Lösung zu entwickeln, ohne ganz von vorn anfangen zu müssen.
Analysieren Sie die Möglichkeit, indem Sie einen Plan und eine eingehende Kostenanalyse ausarbeiten,
um von Anfang an sicherzustellen, dass sich das Ganze lohnt.
Teil 2: Das Alleinstellungsmerkmal pflegen
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Wenn man ein Framework oder
eine Cloud-Lösung entwickelt,
sucht man sich für den Absatz
am besten eine Nische. Wir
verkaufen beispielsweise ein
Azure-Berichtsportal für die
Vertriebsleistung. Wir werden
die für den Bereich nötige
Kompetenz nicht allein
entwickeln. Das ist zu
kostspielig. Stattdessen suchen
wir uns Partner in diesen
Sparten.
Lionel Moyal, Managing Director,
Intervate
Suchen Sie sich Partner für das
Know-how, das Sie brauchen Das Unternehmen Intervate kam zu der Erkenntnis, dass ein Grossteil der
Nachfrage nach seinen Produkten aus vertikalen Märkten kam, die es aufgrund
seiner Ausstattung nicht bedienen konnte. Anstatt zu versuchen, das gesamte, für
die Arbeit mit dieser Sparte nötige Know-how intern zu entwickeln, begann
Intervate mit anderen Partnern zusammenzuarbeiten, um Spartenlösungen
herauszubringen, die ausserhalb ihres Erfahrungsbereichs lagen.
Wenn Sie über bestimmtes horizontales geistiges Eigentum oder besondere
Kompetenzen verfügen, können Sie sich unter Umständen dadurch von der Masse
abheben, dass Sie mit Partnern mit besonderer Spartenerfahrung
zusammenarbeiten. Wie diese Zusammenarbeit aussehen soll, können Sie für
jeden Partner gesondert entscheiden. Angenommen, Sie brauchen einen Partner
nur, um Sie dem richtigen Entscheidungsträger in einer Sparte vorzustellen. Wenn
Sie die Sprache der Sparte nicht sprechen, benötigen Sie eventuell einen Partner,
der die Rolle des Verkaufsberaters übernimmt. Oder Sie wollen die Partnerschaft
auf die Abdeckung der Anforderungen für eine Sparte oder auf die gemeinsame
Entwicklung einer spartenspezifischen Version Ihres geistigen Eigentums
ausweiten.
Eine P2P-Beziehung (Partner to Partner) kann Ihnen auf vielfältige Weise von
Nutzen sein. Vermutlich brauchen Sie für jeden vertikalen Fokus einen anderen
Partner. Wenn eine oder zwei Sparten besonders präsent werden, sollten Sie
darüber nachdenken, Ihr eigenes internes Know-how zu entwickeln.
Die Zusammenarbeit mit anderen Partnern kann auch eine effektive Methode sein,
um Ihre geografische Reichweite zu vergrössern oder um einen effizienteren
Kundenservice anzubieten, als es Ihnen allein möglich ist. In den meisten Szenarien
bietet Ihnen die Zusammenarbeit mit anderen Partnern die Möglichkeit, sich auf
Ihre Kernkompetenz zu konzentrieren.
Identifizieren Sie die Sparten, in denen Sie Chancen für Ihre Software sehen.
Suchen Sie nach Partnern, die über die Spartenerfahrung verfügen, die Sie brauchen, z. B. über Microsoft
Pinpoint und andere Ressourcen des Netzwerks.
Definieren Sie Ihre gemeinsame Strategie und die jeweiligen Aufgaben klar und deutlich, um einen
geschlossenen Auftritt gegenüber den Kunden zu gewährleisten.
Das Wichtigste in Kürze
Anstatt zu versuchen, das gesamte, für die Arbeit mit dieser Sparte
nötige Know-how intern zu entwickeln, arbeiten Sie mit anderen
Partnern zusammen, um Spartenlösungen herauszubringen.
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Der Wert der Partnerschaft
Eine IDC-Studie mit IT-Lösungsanbietern aus dem Jahr 2013 ergab, dass die
Unternehmen, die am meisten in P2P-Aktivitäten eingebunden waren, auch
mit die besten Geschäftszahlen verbuchen konnten. Unsere Untersuchung
zeigte, dass die Gruppe von Partnern, die mindestens 30 Prozent ihres
Umsatzes auf P2P-Partnerschaften zurückführten, auch das höchste
Wachstum zu verzeichnen hatten: 19 Prozent im Vergleich zu 10–12 Prozent
bei den anderen. Wie auch bei anderen Statistiken, die wir ins Feld geführt
haben, muss hier nicht unbedingt ein kausaler Zusammenhang bestehen
(dass Partnerschaften direkt zu Wachstum führen). Wir wissen aber, dass es
eine starke Korrelation zwischen hohem Wachstum und Partnerschaften
gibt. Im Grunde kann man sagen, dass die besten Lösungsanbieter
Partnerschaften als wertvolle Strategie ansehen.
ZUSAMMENARBEIT MIT PARTNERN UND UMSATZWACHSTUM
Quelle: IDC #243921, Partner-to-Partner Collaboration: The Current Landscape, 2013, n = 389
Eine P2P-Beziehung (Partner to Partner) kann Ihnen auf vielfältige
Weise von Nutzen sein. Vermutlich brauchen Sie für jeden vertikalen
Fokus einen anderen Partner. Wenn eine oder zwei Sparten besonders
präsent werden, sollten Sie darüber nachdenken, Ihr eigenes internes
Know-how zu entwickeln.
Teil 2: Das Alleinstellungsmerkmal pflegen
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Um sich mit Ihrem
Unternehmen von der Masse
der Konkurrenz abheben zu
können, müssen Sie vermutlich
einige Ihrer bisherigen
Praktiken und vielleicht sogar
Ihr Geschäftsmodell ändern.
Fazit
Um sich mit Ihrem Unternehmen von der Masse der Konkurrenz
abheben zu können, müssen Sie vermutlich einige Ihrer bisherigen
Praktiken und vielleicht sogar Ihr Geschäftsmodell ändern.
Veränderung ist nie einfach. Selbst nachdem Sie die erste Strategie für
eine Differenzierung festgelegt haben, müssen Sie Ihren Ansatz immer
wieder in Ihrem Markt anpassen, sonst werden Sie von denen überholt,
die schneller in ihrer Anpassung sind. Die dritte Plattform hat die Art
und Weise verändert, wie Kunden Entscheidungen treffen und was sie
von den Partnern erwarten, denen sie Aufträge erteilen. Das gilt für alle
Unternehmen, die heute auf der dritten Plattform aktiv sind. Selbst das
Unternehmen Apple, das die Musikwelt mit iTunes auf den Kopf
gestellt hat, wurde von Spotify und anderen Streaming-Diensten
ausgebootet. Apple reagierte mit der Einführung von Apple Music, das
wiederum Spotify das Wasser abgrub. Dieser Prozess der Angriffe und
Gegenangriffe wird sich in Zukunft immer weiter beschleunigen. Wer
sich nicht verändert, bleibt also auf der Strecke. Im Folgenden haben
wir die wichtigsten Regeln für Partner auf den verschiedenen Stufen
ihres Wegs zur Cloud-Spezialisierung zusammengefasst. Wählen Sie
sich die Ratschläge aus, die am besten zu Ihrer aktuellen Situation
passen:
1. Loslegen
Gehen Sie Ihre früheren Projekte mit einer unabhängigen,
unvoreingenommenen Person im Detail durch, um
Gemeinsamkeiten im Hinblick auf Sparten, Prozesse,
Funktionen oder Technologien zu finden, für die Sie eine
Spezialisierung entwickeln können.
Suchen Sie nach besonderem Know-how, über das Ihr
Unternehmen verfügt. Haben Sie oder hat einer Ihrer
Mitarbeiter ein fundiertes Verständnis für einen bestimmten
Markt oder Anwendungsfall?
Suchen Sie sich eine oder zwei Spezialisierungen heraus und
beginnen Sie, diese eingehender zu untersuchen, um ein
besseres Verständnis für die Märkte zu entwickeln.
Teil 2: Das Alleinstellungsmerkmal pflegen
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Entwickeln Sie Ihre
Spezialisierung weiter, indem
Sie Ihre Lösungen immer
spezifischer auf die Bedürfnisse
der ausgewählten Märkte
ausrichten.
Erstellen Sie für jeden potenziellen Fokusbereich ein
Zielkundenprofil, das unter anderem Informationen darüber
enthält, was den Markt so einzigartig macht und welche Vorteile
Ihre Lösung bietet.
Beginnen Sie damit, in einem oder zwei Fokusbereichen
Versuchsprojekte mit einem Kunden zu starten, zu dem Sie eine
enge Beziehung haben.
2. Wachsen
Entwickeln Sie Ihre Spezialisierung weiter, indem Sie Ihre
Lösungen immer spezifischer auf die Bedürfnisse der
ausgewählten Märkte ausrichten. Vielleicht versuchen Sie es mit
einer für den Markt optimierten Sprache, mit
spartenfokussierten Vorlagen oder spezifischen Lösungen für
bestimmte Anwendungsfälle.
Aktualisieren Sie Ihr Zielkundenprofil und nehmen Sie auch
Benutzergruppen mit ihren besonderen Problemen und
Anliegen auf. Nehmen Sie spezielle Anwendungsfälle für jede
Benutzergruppe auf und erläutern Sie die entsprechende
Lösung im Detail.
Beginnen Sie damit, Taktiken zu entwickeln, um den im Rahmen
Ihrer Projekte entwickelten Code in Ihrem Besitz zu behalten.
Arbeiten Sie eine unbefristete Lizenzvereinbarung aus, in der
klar formuliert ist, dass Sie Besitzer des geistigen Eigentums
sind. Benutzen Sie für die Formulierung dieser Vereinbarung
unter Umständen rechtliche Quellen im Internet wie
LegalZoom.
Überprüfen Sie Ihre Spezialisierungsprojekte regelmässig,
bauen Sie auf den erfolgreichsten auf und erweitern Sie diese.
Wenn Sie zusätzliche Spartenerfahrung brauchen, suchen Sie
über Pinpoint oder andere Netzwerk-Ressourcen nach
Partnern, die diese Kompetenzen anbieten.
Investieren Sie in die Erweiterung Ihrer Referenzkunden und
Ihrer Kapazitäten.
Geben Sie Ihrem Alleinstellungsmerkmal eine Marke. Beginnen
Sie mit externer Hilfe.
Teil 2: Das Alleinstellungsmerkmal pflegen
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Bauen Sie Ihr Sparten-Portfolio
aus. Suchen Sie nach Sparten
mit ähnlichen Eigenschaften wie
Ihr Hauptfokus.
3. Optimieren
Bauen Sie Ihre Führung gegenüber anderen
Lösungsanbietern aus, die immer noch nach Ihrer
Spezialisierung suchen.
Wenn Ihr Schwerpunkt auf einer bestimmten Sparte liegt,
denken Sie darüber nach, Eigenentwicklungen in Ihre
Lösungen zu integrieren.
Wenn Ihr Fokus auf der eigenen Software liegt, integrieren
Sie spartenfokussierte Module in diese Software. Suchen Sie
sich über Pinpoint oder andere Netzwerk-Ressourcen
Partner, um die Spartenkompetenz zu bekommen, die Sie
brauchen.
Bauen Sie Ihr Sparten-Portfolio aus. Suchen Sie nach Sparten
mit ähnlichen Eigenschaften wie Ihr Hauptfokus. Wenn es
ähnliche Anwendungsfälle und Geschäftspraktiken gibt,
haben Sie vermutlich ein gutes Ziel für die Expansion.
Sobald Sie ein marktreifes Produkt haben, suchen Sie nach
Marktplätzen, mit denen Sie Ihre Reichweite vergrössern
können.
Ermitteln Sie die verschiedenen Drittakteure, die Ihnen bei
Ihren aktuellen Praktiken behilflich sein können. Stellen Sie
dann fest, ob es einen Akteur (oder zwei) gibt, mit dem Sie
zusammenarbeiten können, um auf effiziente Weise eine
Lösung zu entwickeln, ohne ganz von vorn anfangen zu
müssen.
Je besser Sie Ihren ausgewählten Markt verstehen und je
spezifischer Ihre Lösungen auf die besonderen Bedürfnisse
dieses Marktes ausgerichtet sind, desto erfolgreicher und
rentabler können Sie arbeiten.
Nutzen Sie Ihre eigene Spezialisierungserfahrung, um auch
Ihren Kunden bei der Differenzierung zu helfen.
Übertragen Sie einem Mitarbeiter oder einem Team die
Aufgabe, sich über neue technologische Entwicklungen auf
dem Laufenden zu halten.
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Als Nächstes folgt in der Reihe Modern Microsoft Partner «Teil 3:
Vertrieb und Marketing modernisieren». In diesem E-Book werden
wir ausführen, wie sich erfolgreiche Partner moderne
Technologien zunutze machen, um Kunden zu erreichen. Dies ist
ein entscheidendes Thema, da die Mehrheit der B2B-Käufer heute
Kaufentscheidungen treffen, bevor sie überhaupt mit einem
Vertriebsmitarbeiter sprechen.
Alle IDC-Untersuchungen © 2016 bei IDC. Alle Rechte vorbehalten. Alle
Materialien von IDC werden mit Genehmigung von IDC unter Lizenz
zur Verfügung gestellt. Die Nutzung oder Veröffentlichung der
Ergebnisse der IDC-Untersuchungen stellt keine Unterstützung der
Produkte oder Strategien von Microsoft seitens IDC dar. Die Daten aus
diesem E-Book stammen aus IDC-Studien von 2015 bis 2016.