2

TEMA3IDENTIFICAREAIDEILORDEAFACERIIEVALUAREAOPORTUNITILOR 3.1.Identificareaideilordeafaceri3.2.Evaluareaoportunitilordeafaceri3.2.1.Criteriideevaluareaoportunitilordeafaceri3.2.2.Eroricaresefacnevaluareaoportunitilordeafaceri3.2.3.Procesuldeevaluareaoportunitilordeafaceri3.1. IdentificareaideilordeafaceriPrimullucrupecaretrebuieslfacopersoandupcealuatdeciziadeimplicarenafaceri l constituie identificarea unor idei posibile de afaceri din care s rezulte oportuniti viabile. Ooportunitateatractivibinedefinitreprezintpiatradetemelieauneiafaceridesucces.Estedeosebitdeimportantssefacdistincientreideeioportunitate.Oportunitateansensantreprenorialesteoideecarepoatefitransformatntroafacere.Eaarecalitateadeafi

atractiv,durabil,deactualitateiarenvedereunprodussauserviciucarecreeazsauadaug valoare cumprtorului sau utilizatorului final. Practic, aciunea de elaborare a studiului de fezabilitatearemenireadeatransformaideeadeafacerinoportunitate.Procesulidentificriiideilordeafaceriideevaluareaoportunitiloresteinfluenatdetipul deafacerencaresedoretesseintre,graduldeinstruire,niveluldeeducaie,posibilitile financiareisituaiafamilial.Deoarecedeinereauneiafaceriesteoproblemfoartepersonal, estenecesarsseianconsiderareunspectrufoartelargdeposibiliti.Misiuneaantreprenorului estedeaaidentificaaceaafacerecarelajutcelmaibinesirealizezeobiectivelepropuse.Existomarevarietatedesursedeideideafaceri.Antreprenorulvatrebuisdetermine caredintreacesteideiareunpotenialcomercialsuficientpentruadeveninucleulnoiiafaceri.Existdoumaricategoriidesursedeideinoideafaceri:tendinelemacroeconomicede evoluieiconjuncturamicroeconomic.1.Tendinelemacroeconomicedeevoluie.Numeroaseideideafacerisepotdesprindedin

evaluarea tendinele macroeconomice de evoluie. Cele mai importante tendine sunt cele demografice,sociale,tehnologiceideafaceri.a.Tendinele demografice. Demografia studiaz caracteristicile populaiei. Din punct de

vedere al oportunitilor de afaceri, un interes deosebit l reprezint studiul segmentelor populaiei, adic al diferitelor categorii de populaie, dup vrst, sex, educaie etc. Cel mai semnificativcriteriudesegmentareniniiereaafacerilorlreprezintvrsta.Doucategoriide vrstsuntmai semnificative nRomnia: tinerii ntre 2030 de ani, foarte numeroi, care i schimbpreferinelenmodfrecvent,crendmereuoportunitideafaceriibtrnii,acror numracrescutielimpresionant.b.Tendinelesociale.Dintretendinelesocialedincarepotrezultaoportunitideafaceri

mai importante sunt: modificarea structurii familiei, modificarea preferinelor religioase, schimbarea modelelor de coabitare datorit SIDA, creterea interesului pentru mediulnconjurtor.nultimultimpsepuneunaccentdeosebitperespectarea,reluareaipreluareaunortradiiiiobiceiuri,cumarfi:Patele,Crciunul,AnulNou,Mrior,Ziuandrgostiilor Halloween, Snzienele etc., evenimente sociale care pot furniza suficiente idei de afaceri productorilor,comercianiloriprestatorilordeservicii.c. Tendinele tehnologice. Cele mai notabile tendine tehnologice se refer la folosirea

calculatoarelorinspeciallaminiaturizareaacestora.Faxurile,scanerele,potaelectronicnu eraucunoscutefoartebinecucivaaninurm.Cuptoarelecumicroundetindsschimbemodul deagti.Modalitiledenregistrareamuziciisauschimbatdedouorinultimii20deani. Compactdiscurileauotendinadecretere,nraportcucasetele.Videocaseteleauschimbatmult industriacinematografiei.Telefoniamobiladevenitoadevratmod.Automateledecafea, capuccino,ceai,ciocolatfierbinte,igrietc.devinonecesitatereal.d.Tendinelen afaceri. Una dintre tendinele mai recente n afaceri este colaborarea

marilorfirmecuntreprinderilemiciimijlociipentrurealizareaunorprodusesauprestareadeserviciO alt tendin o constituie creterea importanei sectorului serviciilor. Desfiinarea grdinielordestatadeschiscaleagrdinielorparticulareiafirmelordebabysitter.Firmelede intermedierepotoferiserviciiadiacente,cumarfireparareaidecorareaimobilelor,ntocmirea documentelorcadastrale,realizareadeexpertizetehniceetc.Crizatransportuluincomunia celuiinterurbanoferprilejulantreprenorilordeanfiinacurseparticularedetransporturbani interurban.Cretereaponderiifirmelormiciimijlociicreeazposibilitateanfiinriidefirmede consultanspecializatendomeniullibereiiniiative.2. Conjuctura microeconomic. Numeroase surse de idei de afaceri apar i la nivel

microeconomic.Activitateaanterioaraantreprenoruluipotenial,precumialteaspectelegate demicromediusuntsurseviabiledeideideafaceri.Iatctevadintreacestea.a.Experienaprecedentnmunc.Celemaimulteideideafaceriprovindinexperiena

dobnditanteriordeantreprenori.Cercetrilearatcntehnologiadevrf85%dinprodusele noilorfirmesuntsimilarecualefirmelorncareaulucratantreprenorii.Experienaanterioareste consideratunadevratblockstarterpentruantreprenor,deoareceeareprezintpunctulde plecarenafaceri.Experienaanterioaresteceamaiobinuitsursdeideidenoiafaceripentru cantreprenorulsaformatnaceldomeniu,adevenitcompetentpentruaconcuracualtefirme. Concurena la fcut s cunoasc mai bine produsul sau serviciul i neajunsurile acestuia. El cunoatedejafurnizorii,clieniiimoduldeoperarealafacerii.Experienaanterioarpoateconstituinunumaiunmediucarencurajeaznfiinareaunei afaceri, dar care face i posibil acest lucru, prin finanarea noii firme. n alte situaii firma precedent nu este interesat de noul produs al antreprenorului sau nu cunoate inteniile acestuia,careimenineloculdemuncpncndnouaafacerepoatefilansat.Osituaie extrem este aceea n care prin disponibilizare antreprenorul folosete experiena anterioar pentruaintranafaceripecontpropriu.b. Hobbyuri i vocaii. Transformarea unei pasiuni ntro afacere este o alternativ de

afaceridemndeluatnconsiderare.nacestcaz,cusiguran,antreprenorulvafaceunlucrucu pasiune i pe care l cunoate foarte bine. Se consider ns c asemenea afaceri nu au ntotdeaunasucces.Eleselimiteazlaprodusecarepotfiuorfinanateirealizatedeosingur persoan.Celemaimultedintreacesteprodusesuntrealizatecumigal,pentruscopulpersonalal inventatorului,caresegndeteulteriorcialiivoraveaaceleaipreferinecaielivaputea ncepeastfeloafacere.Aceastgndireegocentristpoateducenslaeec.Deaceea,este indicatcaantreprenorulsstudiezemaintipiaaiapoistransformeunhobbynafacere. Eventual,poaterealizactevaprototipuripecaresleverificeprintestedepialimitate,pentru anufipreacostisitoare.Oricum,antreprenorulnuvaaveadepierdut.Dacprodusulnuvaficerut depia,elvafirealizatncontinuarepentrupropriaplcereaceluicelainventat.Producerea dulceurilor, peltelelor, siropurilor, compoturilor, marmeladei, conservarea legumelorizarzavaturilorprinmurare,saramuraresauoet,producereaunoralimentemarinate, afumatesaubuturispecialesuntexempledeoportunitidinaceastcategorie.c.Contacte sociale. Relaiile sociale joac, de regul, un rol deosebit de important n

nfiinareadenoifirme.Uneorieleauchiarfunciadegenerareaaunornoiideideafaceri.De celemaimulteoricontactelesocialesedezvoltdinrelaiiledeserviciu.Astfel,clieniipotfurniza ideifoartevaloroaseprivindintroducereaunuinouprodussauserviciu.Distribuitoriipotoferi informaii utileprivind calitile i defectele produselor i mbuntirile ce pot fi aduse. Prin analizareaatentaproduseloroferitedeconcurenisepoateajungelaoideedeprodusmai performant.Participarealatrguriiexpoziiioferunexcelentprilejdeaculegeinformaii despreclieni,deadiscutacudistribuitorii,deavedeatendinelepieeiideidentificareaunor produsepotenialepentrunouaafacere.Ideiviabiledeafaceripotfiobinuteidinaltecontacte speciale.Prietenii,rudele,cunotineleaudemulteoriideivaloroasepecarenudorescsaunu potslematerializezeileoferbucuroicelorinteresai.d.Constatripersonale.Uneoriobservareadirectauneinevoidecuzipoatedevenio

sursdeinspiraiepentruunprodussauserviciudesucces.LuiKingC.Gillete,deexemplu,ia venitideeaaparatuluidebrbieritcusenzoribrbierinduse.Desigur,multealtepersoanearfi pututofacenainte.naceastaciunensprimulpaslconstituierecunoatereanevoiiidup aceeagsireauneisoluii.Totprinconstatripersonalesepotobservainevoilealtorpersoane, indiferentdacsuntsaunucontientedeacestlucru.Afacerileconcurenilornepotfurnizaidei privindviabilitateaactivitilorpecareacetialedesfoar.tirilezilniceichiarzvonurilepot sugerauneletendineinafaceri.Inspiraiaiflerulantreprenoruluipotjucaunrolimportantn aceastprivin.e.Cercetri proprii deliberate. Dei n mod normal antreprenorul ar trebui s caute

sistematicideinoi,realitateaaratcideiledeafaceriaparmaifrecventcutotulntmpltor. Totui,procesulnsinedecutarepersistentaideilorpoateducelaapariiadeideinoi.Studiile decreativitatearatcdescoperirileaparncelemaineateptatemomente,nsnumaidupce persoanarespectivadepusunefortstruitor,uneoridescurajantpentrugsirearspunsuluila problem.Cercetarea deliberat presupune studiul crilor, revistelor de specialitate, lecturarea ziareloriapublicaiilorcomercialedindomeniulrespectivdeactivitate.f.Brainstormingul.Aceastaesteotehnicdecreativitatengrup,menitsgenerezeun

numrmaredeideipentrusoluionareauneiprobleme.Existpatruregulinbrainstorming,menitesreducinhibiiilecareaparngrupuriiprin urmaresstimulezegenerareadenoiidei.Rezultatulateptatesteosinergiedinamic,careva mrinmodsemnificativcreativitateagrupului. Focalizarea pecantitate.Ideea este c din cantitate poate rezulta calitate; aceast

regulfavorizeazcreativitateadivergent,ccidacarcretenumruldeidei,arcrete iprobabilitateauneisoluiieficientepentruproblemaexistent. Frcritici.Criticanaceastetapestedescurajat;nlocssegndeasclacearfiru

laaceaidee,membriisuntncurajaissegndeasclaideictmaineobinuiteis creezeoatmosferconstructiv. Ideiletrznitesuntbinevenite.Pentruaseobineolistbunilungdeidei,ideile

neobinuitesuntbinevenitentructelearputeainspirasoluiimaibunedectideile obinuite,deasemeneaelepotcreanoiperspectivesaudiminuaprejudecile. combinimbunteteideile.Ideilebunepotficombinatepentruaobineoidee

foartebun,dupcumsugereazisloganul"1+1=3".Aceastabordareconducelaidei maibuneicompletedectlucrulindividualisecredecstimulareaideilorsefaceprin asociere.3.2. EvaluareaoportunitilordeafaceriOdat identificat oportunitatea, este imperios necesar ca ea sa fie evaluat n modcorespunztor.Necesitateaevaluriiseimpunedincelpuindoumotive. nprimulrnd,evaluareaobiectivreduceprobabilitateacadeciziadeaintranafaceri

ssebazezedoarpeintuiie.Desigur,antreprenoriidesuccesaudemulteoriointuiiedeosebit nevaluareaanselorviitoare.nsaceasttrsturnuestecaracteristictuturorantreprenorilor. Uneori antreprenorii pot avea o viziune fixist asupra potenialului produsului sau serviciului oferit,ceeacelengusteazorizontul.Astfel,eipotvedeadoarobiectivulurmrit,nuipiedicile nrealizareaacestuia. naldoilearnd,investitoriisunt,deregul,foarteriguroiatuncicndinvestescn

afaceriinuvorluanconsiderareafacerilecarenuaupregtitdocumentaianecesar,cares evaluezeprobabilitateadesuccesaafacerii.Dintresutedeafaceriinvestitoriialegdoarctevan caresinvesteasc.Avndovastexperiennevaluareaafacerilor,eiauiunsimdeosebital afacerilor de succes. Prin evaluare, antreprenorul trebuie s confirme ateptrile pozitive ale investitorilorisinfirmeoricendoielipecarelearputeaaveaacetia.3.2.1.CriteriideevaluareaoportunitilordeafaceriPentru ca oportunitile s devin afaceri viabile, ele trebuie s ndeplineasc anumitecriterii. Printre cele mai importante sunt: durata de via, mrimea pieei, protecia fa de concureni,investiiacerut,gradulderisc.a.Duratadevia.Fiecareoportunitateareoduratdeviaspecificcedepindedenatura

afacerii respective. Prin acest criteriu se evalueaz perioada de timp n care afacerea este profitabil.Intervaluldetimpncareoinvestiieareunpotenialmaximdesuccesestedenumitfereastraoportunitii.Aceastfereastrsedeschideinchidenfunciedecondiiilepieeii

aleafaceriinsine.Cicluldeviaalproduseloriserviciilorcuprindepatrustadii:introducere,cretere, maturitate i declin. n faza de introducere, fereastra este deschis larg, ntruct concurenalipsetesauestefoarteredus.Pemsurceproduseleiserviciileparcurgciclulde via,concurenacrete,cerineleclienilorseschimbiprofitulscade,astfelnctfereastra oportunitiinumaiesteaalargdeschis.nmodoptim,trebuiessetreacprinfereastrct timpeaestencdeschis.iestedestuldedificilssestabileascmomentulncareaceasta fereastrsevanchide.Analizaatentadurateideviaaoportunitiiiaprofituluiestimatndiferitelesalefaze poateoferioimagineapotenialuluioportunitii. b.Mrimeapieei.Uncriteriuesenialnevaluareaoportunitilorlreprezintmrimea

pieei.Acestlucruesteimportantdindoumotive.nprimulrnd,piaaunuiprodustrebuiesfiesuficientdemarepentruafiatractiv. naldoilearnd,mrimeapieeipoateinfluenanivelulinvestiiilorcerutpentruexploatarea ei.Deregul,estedepreferatopiactmaimare.Totui,uneoriestepreferabilopiamaimic,ntructpieelemariatragconcureniiputernici,iarinvestiiilenecesarepotfidestuldemari.Princoncentrareapeonidepiaspecializat,ofirmnoupoateeliminacheltuielile ocazionatededistribuiaextensivaproduseloriorganizareavnzrilor.Nieledepiapotfi serviteexcelentdefirmelenoi,curesurselimitate.Unroldeosebitlareidistribuiaintensivaproduselorpepia.Unprodusvaaveasucces dacelareunvolumridicatdevnzri,realizatdeuncercdeconsumatoriloiali.c.Proteciafadeconcureni.Pentrucaoideedeafacerisdevinooportunitateviabil

eatrebuieprotejatdeconcuren.Celmaisigurmodlconstituieprotejareaideiiprinpatente, mrcidefabricsaudecomer.Demulteoriestensfoartedificildeasiguratproteciafade concurenipentreagaduratdeviaaprodusului.Produseleelectronice,deexemplu,aumari dificultinarecuperacheltuieliledecercetaredezvoltaredaincauzarapiditiicucareapar produse ale concurenilor pe pia. Adesea, doar n cteva luni de la lansarea unui produs, concureniiintroducprodusesimilarepepia.d.Investiiacerut.Ooportunitateestemaiviabildacinvestiiadirectcerutnueste

preamare.ncelemaimultecazuri,ooportunitatecostisitoarenuaducerecompensesubstaniale antreprenorului iniial. Finanrile succesive reduc participarea acestuia la un nivel care nu i rsplteteefortulrealizatirisculasumat.Ooportunitatecostisitoare,deidezirabil,poatedeci deveniprohibitivpentruantreprenorulcarenuaresuficientcapital.nacestfel,multeideide afacerivaloroasenuvordeveniafaceridesuccespentrucantreprenorulnudeinenicimcar parialcapitalulnecesar.Ceimaimuliinvestitoridoresctotuicaantreprenoriisseimpliceidin punctdevederefinanciarsuficientdemult,ceeaceacetiapurisimplunuipotpermite.e.Gradulderisc.Deioriceafacerepresupuneunanumitrisc,acestanutrebuiesfieprea

mare.Gradulderiscaluneiafaceridepindedenivelulcapitaluluicerut,perioadadetimp,gradul denoutatealprodusului,gamadefabricaie,alternativeledeutilizarealeprodusului,gradulde imitarealacestuia.Dacantreprenoruldeineosingurafacere,graduldemprtierearisculuiva firedus.Antreprenorul,pedealtparte,finanndmaimulteproiecte,ivasumaunriscmai moderat.f. Originalitatea. O afacere va avea cu att mai mare succes cu ct este mai original.

Originalitateapoatevariafoartemult,delaosimpladaptare,laoideecutotulnou.Oafacere originalsedeosebetedealtamaipuinoriginalpringraduldeinovarecerutnfazainiial. Aceastdistinciesebazeazpenecesitateaintroduceriiunuinouprocedeutehnologicpentru realizarea produsului sau serviciului respectiv i pe nevoia servirii a noi segmente de pia. Originalitateaestedeterminatdeperioadadetimpncareideearmneunic.Easepoate realiza,decelemaimulteori,prindifereniereaprodusului.Preulnuconstituieoproblem atuncicndprodusuloferavantajesuperioarefadeproduseleconcurenilor,obinuteprin difereniere.g.Ctiguriacceptabile.Ooportunitatetrebuiesasigureunctigacceptabilpentruase

justificaasumarearisculuiantreprenorial.Desigur,termenulacceptabilesteonoiunerelativi depindedevolumulcapitaluluiinvestit,timpulnecesarpentrurecuperareainvestiiei,gradulde riscasumatialternativeleexistente.Oportunitilecarepresupununcapitalsubstanial,odurat marederecuperareainvestiiiloriungradderiscridicatnuvorputeafiluatenconsiderare,dei arputeaaducevenituriconsiderabilentimp.Deasemenea,unctigesteconsideratacceptabilnumaidacseianconsiderareicostul deoportunitate,carevariazdelaopersoanlaalta.Ceeacepoateficonsideratatractiviviabil pentruopersoan,poatefitotalnerealistpentrualtadatoritdisponibilitiialtoralternativemai atractive.

3.2.2.EroricaresefacnevaluareaoportunitilorEtapa transformrii unei idei n oportunitate poate fi elementul crucial n nelegerea dezvoltriiviitoareiafaceri.Deaceea,antreprenorultrebuieseviteurmtoarelegreelicarese potfacenprocesulevaluriioportunitilor.a. Subiectivismul. Multor antreprenori le lipsete obiectivitatea, atunci cnd evalueaz

potenialuluneiafaceri.Tehnicieniinspecialsuntnclinaissupraevaluezecalitileprodusului sauserviciuluirespectiv.Eiparsscapedinvedereoevaluaremaidetaliat.Prininvestigarea riguroasatuturorideilorsepoateevitansacestlucru.b.Cercetareasuperficialapieei.Destuldemuliantreprenorinurealizeazimportana

studiului pieei atunci cnd pun bazele unei noi afaceri. Ei sufer de aa numita miopie managerial.Aliinunelegctrebuiesaibnvedereduratacicluluideviaatuncicndse introduceunprodussauserviciunou.Niciun produs nu devine profitabil instantaneu i nici nu va avea succes o venicie. Antreprenoriitrebuienunumaisproiectezecicluldeviaalprodusului,ciisrecunoascfaptul cintroducereaunuiproduslamomentulpotrivitestedeosebitdeimportantnsuccesulafacerii. Sincronizareaestecrucial.Eitrebuiesintervinatuncicndfereastraoportunitiiestelarg deschis.c. Nenelegerea corespunztoare a cerinelor tehnice. Introducerea unui nou produs

presupunedemulteorifolosireaunortehnicinoi.Neanticipareadificultilortehnicecarepot aparenproiectareairealizareanouluiproduspotducelaeec.Antreprenoriinupotprevedea totul atunci cnd studiaz proiectul nainte de al iniia. Apariia unor dificulti tehnice neateptateducenmodfrecventlairosireatimpuluiicretereacosturilor.d.Estimrifinanciareoptimiste.Ogreealobinuitcaresefacelaintroducereaunuinou

produsesteestimareafoarteoptimistafondurilorcerutepentrurealizareaproiectului.Uneori, antreprenorii sunt ignorani n domeniul financiar sau sunt victimele unor cercetri necorespunztoare.Destuldedescosturilenecesareintroduceriiprodusuluinousuntestimate doarla50%dinnecesiti.e.Ignorareaaspectelorlegale.Oriceafaceretrebuiessesupunmultorrestriciilegale.

Normeledeprotecieasecuritiimunciisuntuneledintreele.Deasemenea,produseletrebuien aafelrealizatesaucomercializatenctsnuncalcecerineleprivindproteciaconsumatorului. Protejareapatentelorimrciloresteunaltelementimportant.Dacacesteaspectenuvorfi luatenconsiderare,potapreacomplicaiineplcute3.2.3.ProcesuldeevaluareaoportunitilorProcesuldeevaluareauneioportunitideafacericuprindedoufaze:evaluareainformal ievaluareaformal.Evaluareainformalarecascopformareauneiimaginigeneraleprivindideea deafacere,pentruaconstatadacmeritsiseacordencontinuareatenie.Evaluareaformal presupune o analiz mai detaliat a ideii de afacere, prin care se determin potenialul de dezvoltareiansadereuitaacesteia.1.Evaluareainformal.Aceastaesteunmijlocrapiddeselecieaoportunitilordeafaceri

ideterminareagraduluincareacesteameritsliseacordencontinuareatenie.Eapresupune verificareaoportunitilordinmaimultepunctedevedere.a.Acceptulspontan.Dacoportunitateadeafaceriesteprezentatla10prieteniieisunt

ncntaideea,atuncimeritsiseacordeateniencontinuare.nacestsenssevamaicereprereaaltor20persoanenecunoscute.Daciacetiasuntncntaideidee,trebuientrebaincontinuaredacarcumpranmodhotrtprodusul,dacarcumpraeventualprodusulsaunu larcumpra.Dacrspundclvorcumpra,trebuientrebaiictarfidispuisplteasc pentruacestprodus.Dacprieteniinusuntncntaideidee,probabilitateacastriniisoaccepteestedestulde micitrebuierenunatlaea.b.Raportul10/1.ndrumulsudelaproductorlaconsumatorunproduspoateparcurgeo

lung cale, de la reprezentantul productorului, la comerciantul cu ridicata, comerciantul cu amnuntuliapoilaconsumator.Fiecareverigintermediarvamripreulsauvapercepeun comision. n plus, sunt necesare unele cheltuieli suplimentare cu reclama i promovarea, ambalarea,expedierea,deprecieripentrudefecteireturnri.Regulaempiricimpuneunraport de10la1.Aceastapresupunecsevaacceptadectreclientunprede10orimaimaredect costuldeproducie,naafelnctfiecareverigintermediarsobinprofit.Dacilaacest preprieteniisuntncntaideprodus,sepoatecontinuaevaluarea.ncazulncarevordoris plteascunpremaimic,trebuievzutdac10%dinacestpreacopercosturileiaduceiceva profit.Desigur,ndomeniulserviciilorproblemacosturilornuesteattdedelicat.Totui,in acest caz trebuie avute n vedere costul muncii, costul echipamentelor, costul materialelor i cheltuielilecureclama.c. Testul similaritii. Acest test trebuie realizat n special n cazul produselor care se

adreseazunuisegmentdepiamaimic.Cndpiaaesterelativmic,eanupoateasimiladou produseasemntoare.Dacpiaaestensmaimare,sarputeacaiacestprodussimilarsfie acceptat.Pedealtparte,chiardacprodusularepreteniadeafinouicompletdiferitdecele oferitepepia,trebuiecercetatcuateniemrimeapieeiproduselorexistentepeaceapia.d.Testul bancherului sftuitor. O modalitate eficient de evaluare a oportunitii este

apreciereaacesteiadectrebancheri.iideeatrebuieprezentatnuattcaunmotivdeasolicita unmprumut,cimaidegrabcaparteaunorcercetridepia.Bancheriiaumultexperieni adeseaunsimdeosebitaceeacecerepiaa.Eivordiscutanmoddeschisideeacupotenialul antreprenor,fraficonstrnideluareaiminentauneidecizii.Dacbancherulnuncurajeaz ideea de afacere, aceasta trebuie reanalizat. i, cel puin, antreprenorul nu va pleca cu stigmatizatulRespinsaplicatpeplanuldeafaceri.e.Pretestareaprototipului.Elaborareaunuiprototippoatefifoartecostisitoare.nsn

niciuncazeanuvafitotattdecostisitoarecaicostuleecului,dacprodusulvafirealizatn maricantitiinuvaficerutdepia.Deaceea,esterecomandatsseelaborezeunprototip caresfieapoicomercializat,dacesteposibil,printrunmagazincuamnuntullocaladecvat,la unprecucaresespercvafivndutatuncicndvancepeproduciademas.Acestprevafi multmaimicdectcostulprototipului,pentruadeterminadacntradevrclieniivordorisi cheltuiascbaniipeunprodusvndutlaunprelogic.2.Evaluareaformal.Dacdupevaluareainformalsaajunslaconcluziacoportunitatea

deafaceriesteviabil,estenecesarsserealizezeioevaluareformal,denumitianalizdefezabilitatesaustudiudefezabilitate.Studiuldefezabilitatesedeosebetedeplanuldeafaceri,careestemaidetaliaticeredecimaimulttimppentruelaborarealui.ntructpentruelaborarea unui plan de afaceri sunt necesare cca. 200300 ore i puine din planurile de afaceri sunt finanate,esteposibilcaantreprenorulspiardtimpibanipentruelaborareaunuiplande afacericaresnuifoloseasc.Deaceea,serecomandelaborareamaintiaunuistudiude fezabilitate,carepoatefintocmitncca.40oreinumaidacrezultatulacestuiaestefavorabils sentocmeascplanuldeafaceri.Unstudiudefezabilitatetrebuiescuprind,pelngdescriereageneralaafaceriiia

produselori/sauserviciilor,patrucomponenteeseniale:fezabilitateademarketing,fezabilitateatehnic,fezabilitateafactoruluiumanifezabilitateafinanciar.ncontinuare,estedescrispe scurtstructuraunuistudiudefezabilitate.A.Descriereageneralaafacerii.Unstudiudefezabilitatetrebuiesnceapcuprecizarea

claraafaceriincaresedoretesseintre,aproduselor/serviciilorcaresevorvinde,aclienilor principali,autilizriloreventualealeprodusuluiiamotivelorpentrucareclieniivorcumpra produsul/serviciul.Pentrucastudiulsfiemaiconvingtorestenecesarsseprezinteiprerilea 35consumatori.nacestscoptrebuiediscutatcupotenialiiconsumatoriaiprodusului/serviciului, pepia,despreofert.Ascultareacuatenieattaaprecierilorpozitivectiacomentariilor negative este o necesitate. Antreprenorii trebuie s se debaraseze de ideea ascultrii doar a aprecierilorpozitive.B.Descriereaproduselorsauserviciilor.Pentrucaprodusulsaibsucceseltrebuiesfie

fezabil din punct de vedere tehnic, s aib unele avantaje competitive, iar costul i timpul produceriiluisnufiemaimaredectpotenialulsu.Evaluareaacestoraspectetrebuiefcut dincelpuindoupunctedevedere:stadiuldeelaborareipuncteletariislabealeacestuia.a.Stadiuldeelaborare.nstudiutrebuiesseprecizezedacprodusulseaflnstadiulde

idee, prototip, licen sau comercializare. Este indicat s se ataeze fotografii i specificaiile aferente. Din nou sunt necesare aprecierile specialitilor. Optimismul exagerat este foarte duntor.b. Puncte tari i slabe. Trebuie precizate cu mult obiectivitate atuurile produsului, fie

acesteapatentesausecretecomerciale,caracteristicideproiectaredistinctesaualteavantaje competitive. De asemenea, trebuie menionate i caracteristicile produsului care ar putea dezavantajafirma,posibilitiledenvechirerapiddatoritritmuluiacceleratdeintroducerea progresuluitehnic,modificareastiluluisaucapriciilordemarketing.Not.Dupaceastprimevaluareprodusulpoatefiabandonat,dacrisculnvechiriieste

foartemare,iarcostulitimpulcerutpentrurealizareaunuiprodusvandabilnusatisfaccerinele antreprenoruluiitrebuiencercatoaltideedeprodus.C. Evaluarea preliminar a pieei. Scopul evalurii preliminare a pieei (fezabilitii de

marketing)estedeaobineuneleinformaiidesprepotenialulpieeiprodusuluisauserviciului avutnvedere,evaluareaconcureneiiaelementelornecesarepentruafaceprodusulvandabil. Aceastevaluarenuestecuprinztoareiaremenireadeaeliminaaceleideideafacericareau dificultidepiaevidente.Evaluareapreliminarapieeitrebuiesabordezemaimulteaspecte.a.Mrimeaitendinelepieei.Trebuiencdelanceputprecizatcuclaritatepotenialul

totalalpieei.nacestsenssevaprezentavolumuldevnzritrecuteiprezenteisevaface estimareavnzrilorviitoarenunitifiziceivalorice.Chiardacdateleobinutesuntsumare, contradictoriiidificildeinterpretat,eletrebuieluatenconsiderare.Esteindicatssetreac surselededateissefaccomentariiasupraacurateeiacestora.b.Evaluareaconcurenei.Maintitrebuieidentificaitoicompetitoriicareoferproduse

identice sau similare i felul acestora. Dup aceea trebuie culese informaii despre fiecare concurentca:nume,adres,partedepia,potenialdecretere,politicdemarketing,puncte tari i slabe pe care le are. De asemenea, se vor arta modalitile prin care se pot depi avantajelecompetitivealeconcurenilor.c.Cotadepia.Dupcesadeterminatmrimeapieeitotale,sepoateestimacotade

piacareseintenioneazafictigat.Cotadepiasecalculeazcaprocentdinvnzri.Sevor faceestimrianualepentruprimiitreiani,cujustificrilecorespunztoare.Estimriletrebuies fierealisteinacelaitimpincitante. d.Tacticidemarketing.Sevorprezentametodeleitehnicilefolositepentruavindeidistribuiprodusulsauserviciul.Sevaprecizaastfeldacsevafolosipersonalpropriudevnzri sausevaapelalaintermediari.naintedealuadeciziaprivindmoduldedistribuieaproduselorse voraveanvedereserviciileoferiteigaraniilepostvnzareiefortulpromoionalnecesarpentru susinereametodeidevnzrialeas.Not.Dacpiaapotenialaafaceriiestemareinuexistoconcurenfoarteputernic,

chiariopartemicdepiapoateaducevnzrisemnificative.Deasemenea,produsulpoatefi vndutlaunprecaresaducunprofitcorespunztor.Dacacestecondiiinusuntndeplinite, iaraspectelereferitoarelaevaluareapieeiridicserioasesemnedentrebare,estemaibinesse abandonezeideeadeafacerinacestmoment.D. Evaluarea procesului de producie. Dac produsul poate fi vndut, se pot face n

continuarespecificaiiledeproduciesaustabilimodalitiledeprestareaserviciilor.nacestscop trebuie precizate cantitile de materiale necesare i furnizorii, timpul necesar i structura calificrii,echipamentelenecesare,spaiiledeproducienecesare.Not.Chiardacpiaaesteatractiv,dacnusepotrezolvaproblemelelegatederealizarea

produsuluisauprestareaserviciului,ideeatrebuieabandonat.E.Evaluareafactoruluiuman.Esteunanimrecunoscutimportanacalitiifactoruluiuman

niniiereaidezvoltareaafacerii.Investitorii,bancheriivordoristiecinesuntfondatoriifirmei icepregtireiexperienauacetia.Deaceea,antreprenorultrebuiesntocmeascosituaiea principalelorcalificrinecesare,sprecizezecerinelemanagerialenecesare,responsabilitile, relaiileorganizaionaleipotenialuldedezvoltareorganizaional.Not.Dacnusepoateformaoechipdeconducerecaresaibcalitilemanageriale

necesareinicinupoatefiangajatpersonalspecializatpentrurealizareaprodusuluisauprestarea serviciuluirespectiv,estemaibinesseabandonezenacestpunctideeadeprodus/serviciusau sfiereconsiderat.F.Evaluarea financiar. Dac toate condiiile evalurilor precedente au fost ndeplinite,

antreprenorultrebuiesipunproblemasumeidebaninecesariniieriiafacerii.Desigur,n aceastprimfazsefacdoaruneleestimriasupramrimiifondurilornecesare.Acesteestimri vorpermitebncilorsauinvestitorilorsiformezeoimagineasupranecesaruluidefinanati dacvorfidispusesofac.Not.Dacsumanecesaresteconsiderabil,ansadeintrarenafaceripecontpropriuvafi

foarteredusitrebuierenunatlaideesauaceastapoatefivndutuneifirmemari.G.Riscuriiproblememajore.Chiardacdinprocesuldeevaluaresaajunslaconcluziac

sepoateiniiaafacerea,estenecesarncorevizuirefinal.Fiecareafacereiareriscurilei problemeleeispecifice.Acesteatrebuieanalizatecugrijncdinaceastfazincipienti,dac seconsiderlaaceastultimrevizuirecriscurilesuntpreamari,antreprenorulsarputeasnu semaiimplicenafacerearespectiv.Printrecelemaiimportanteriscuriiproblememajoresunt:opiafoartemic,pecarenu sepoatesupravieui,deiprodusulesteunic;incapacitateadeaproducelaunprecompetitiv ntructconcureniireducpreurilepentruaeliminaintrusul;imposibilitateadeaintroducei altproduspelngcelexistent,carepoatenregistraotendindereducereavnzrilor;lipsa controluluiproduciei,dacprodusulestedoarocomponentaunuiproduscomplexrealizatde altfirm;imposibilitatearealizriiuneicreterirapidenprimiidoiani,ceeacepoatereduce eficienaprodusului.Notfinal.Dacacesteriscuriiproblemesuntmultmaimarincomparaiecurecompenselecesevorobine,estemultmaineleptcaantreprenorulssegndeasclaoaltideedeafacere.