tema 4 cercetari

Tema 4. Cercetări şi previziuni de Marketing

1. Conţinutul, domeniile şi tipologia cercetărilor de marketing2. Organizarea şi desfăşurarea cercetărilor de marketing3. Metode şi tehnici de Cercetare în Marketing

Investigarea surselor secundare de informaţii Metode de cercetare directă

4. Metode de scalare şi măsurare a fenomenelor de marketing5. Previziuni de marketing

Metode cantitative de previziune Metode calitative de previziune

1. Conţinutul, Domeniile şi Tipologia Cercetărilor de Marketing

Cercetarea de Marketing cuprinde totalitate activităţilor care îi permit întreprinderii să obţină informaţia necesară pentru luarea deciziilor privitor la mediul de afaceri, mixul de marketing, consumatorii efectivi şi potenţiali.

Cercetarea de Marketing (CRMK) - activitatea prin care cu ajutorul unor metode şi tehnici ştiinţifice de investigare se realizează specificarea, măsurarea, culegerea sistematică, analiza şi interpretarea informaţiilor de marketing destinate conducerii unităţii economice pentru soluţionarea problemelor de marketing.

1.1 Principiile realizării CRMK: Oferirea unui serviciu Eficienţa cercetării Etica cercetării Evitarea preferinţelor şi erorilor

1.2 Domeniile Cercetării de Marketing

Întreprinderea însăşi Piaţa Componentele mediului Nevoile de consum Comportamentul de cumpărare şi consum Mixul de marketing Previziuni de marketing Programe de marketing Metode şi tehnici de cercetare etc.

1.3 Tipologia Cercetărilor de Marketing

1. Obiectivul cercetării cercetări exploratorii-identifică coordonatele fenomenului cercetat,

emiterea şi verificarea ipotezelor(studii pilot, experimente, analize statistice factoriale)

cercetări instrumentale-elaborarea, testarea şi validarea unor instrumente şi metode de cercetare (chestionare, teste psihologice, scale de cuantificarea fenomenelor calitative, metode statistice de analiză şi previziune)

cercetări descriptive - descrierea şi evaluarea coordonatelor fenomenului cercetat folosind metodele (dispersionale, tipologice, combinatorii etc.)

cercetări explicative (cauzale) - explicarea desfăşurării în timp şi spaţiu a unui fenomen de marketing, forma funcţională a dependenţei fenomenului de variabilele explicative considerate , direcţia şi intensitatea influenţei acestor variabile

cercetări predictive-realizarea unor previziuni

1.3 Tipologia Cercetărilor de Marketing

2. Caracterul Cercetare fundamentală Cercetare aplicativă

3. Locul de desfăşurare Cercetări de teren-surse primare Cercetări de birou-surse secundare

4. Frecvenţa desfăşurării Permanente - panele, bugete de familie Periodice-târguri, expoziţii, negocieri Ocazionale-lansarea unui produs nou, cercetarea

audienţei unui mesaj publicitar

2. Organizarea şi Desfăşurarea Cercetărilor de Marketing

Faza preliminară1. definirea scopului cercetării2. elaborarea obiectivelor şi ipotezelor cercetării3. estimarea valorii informaţiilor obţinute prin cercetare

Faza de proiectare a cercetării4. alegerea surselor de informaţii5. selectarea modalităţii de culegere şi sistematizare a informaţiilor

Faza implementării6. recoltarea informaţiilor7. prelucrarea informaţiilor8. analiza şi interpretarea informaţiilor9. redactarea studiului şi elaborarea concluziilor

Faza Preliminară a Cercetării de Marketing

1. Definirea scopului cercetării: de obicei scopul cercetării constă în soluţionarea unei probleme. Deseori scopul poate fi de a înţelege sau de a defini o problemă. (vezi tab.1)

2. Obiectivele determină informaţiile necesare, iar formularea ipotezelor se poate baza pe realizările teoretice ale unor disciplini. Gradul de formalizare al ipotezelor depinde de specificul situaţiei abordate. Deseori sunt folosite ipotezele statistice: ipoteza nulă (Ho) şi ipoteza alternativă (H1).

3. Estimarea valorii informaţiei : metoda arborilor de decizie, analiza cost-beneficiu, metode bazate pe analiza bayesiană, utilitatea informaţiei (formă, timp, loc şi posesie imagine) etc. Criterii: acurateţea, actualitatea, suficienţa, disponibilitatea, relevanţa.

Tabelul 1 Proiecte Tipice de Cercetări de Marketing

Proiecte Scopuri

Testul conceptului de produs De a determina dacă ideea noului produs este acceptată de potenţialii consumatori

Analiza cotei de piaţă De a determina sfera de piaţă a întreprinderii (ponderea în totalul vânzărilor produsului)

Segmentarea pieţei De a identifica grupele distincte în cadrul pieţei totale a unui produs particular

Studiul satisfacţiei consumatorilor

De a determina percepţiile consumatorilor referitor la activitatea întreprinderii şi produselor ei

Tipuri de scale convenţionale

a) Scala Likert - apreciere bipolară pe o scală de 5 trepte de la „acord total” la „dezacord total”.

b) Scala verbală a frecvenţei (cât de des?) - permanent, des, uneori, rar, niciodată

c) Scala ordinală – când de obicei în familia Dvs. este conectat televizorul în zilele de lucru.

d) Scala ordonării rangurilor – ordonaţi mărcile in funcţie de preferinţă

e) Scala comparării perechilor – Aşi B, B şi C, Aşi C

Faza de proiectare a cercetării4. Alegerea surselor de informaţii după: tipul, sursa, natura şi

forma informaţiilor. Sursa

interne-evidenţe contabile, studii elaborate anterior, date comerciale etc. externe – anuare statistice, Internet, reviste specializate, monografii, publicaţii

ramurale etc. Tipul

secundare - acumulate în trecut cu alte scopuri primare – acumulate în conformitate cu scopul cercetării

Natura momentane repetate în aceleaşi unităţi sau diferite

Forma scrisă orală electronică

Evaluarea resurselor necesare: resurse materiale (mijloace de prelucrare, de culegere, de deplasare);

resurse umane (personal propriu sau cooptat, calificarea, alte caracteristici) resurse financiare,timpul etc.

5. Selectarea modalităţii de culegere: proiectare, formulare şi pretestare, eşantionare etc.

Faza Implementării Cercetării de Marketing

6. Recoltarea informaţiilor: cine va prelua datele, unde, când şi cum va realiza acest lucru.

7. Prelucrarea informaţiilor: elaborarea bazei de date în formă matricială, se corectează erorile se face o evaluare a validităţii, reprezentativităţii, etc., se face descrierea datelor prin indicatori statistici şi metode grafice.

8. Analiza şi interpretarea: se caută răspuns la fiecare ipoteză utilizând metode cantitative şi calitative.

9. Redactarea studiului şi elaborarea concluziilor:Structura raportului: Pagina de titlu, Cuprinsul, Rezumatul,

Introducere, Obiectivele cercetării, Prezentarea întreprinderii şi a mediului, Metodologia de cercetare utilizată, Rezultatele cercetării, Limitele raportului, Concluzii şi recomandări, Bibliografie, Anexe

3. Metode şi tehnici de Cercetare în Marketing

1. Investigarea surselor secundare de informaţii• Avantaje: efort minim, operativitate, diversitatea surselor,

comparabilitate, credibilitate, oferă date despre evoluţia fenomenului studiat, date comparative etc.

• Dezavantaje: nu corespund întocmai scopurilor, metodologia nu tot timpul este cunoscută, exactitatea şi actualitatea nu corespund cerinţelor cercetării etc.

Iniţial informaţia se evaluează privitor la calitate, apoi se prelucreazăstatistic prin: grupări, medii, modă, mediană, ponderări, regresii,analiza factorială etc.

2. Metode de cercetare directă: observaţia, experimentul, simularea, ancheta, studii motivaţionale etc.

Avantaje: informaţia actuală, corespunde scopurilor cercetării etc. Dezavantaje: costisitoare, timp lung pentru efectuare, organizare

dificilă, deseori subiectivă etc.

3.2 Metode de cercetare directăObservaţia – presupune colectarea datelor prin urmărirea acţiunilor efectuate

de către o persoană. Informaţia este preluată fără antrenarea purtătorului ei.

Metode de realizare a observaţiei: Mecanic – utilizarea diverselor aparate; Individual (tehnica oglinzii cu un singur sens) – de ex. Fabrica de

jucării urmăreşte cum se joacă copii; Metoda cumpărătorilor misterioşi - cumpărătorii nu sunt anunţaţi şi

sunt urmăriţi de către vânzătorii deghizaţi; Analiza conversaţiilor – ce spun între ei consumatorii.Se obţin informaţii despre: atitudinea consumatorilor faţă de produse, frecvenţamanifestării cererii, comportamentul decizional, reacţia la stimuli etc.

Avantaje: elimină stresul, informaţia nu depinde de bunăvoinţa cumpărătoruluiDezavantaje: informaţia este costisitoare, poate încălca anumite cerinţe juridice

sau etice, nu poate fi utilizată pentru a cunoaşte trecutul.

3.2 Metode de cercetare directă

Experimentul – intervenţia asupra variabilelor independente (preţ, producţie, promovare) etc. pentru a constata reacţia variabilelor dependente (concurenţa, cererea , profit, capacitatea pieţei etc.)

Scopul - evidenţierea legăturii de cazualitateCâmpul experimental: în condiţii reale şi de laboratorComponentele experimentului: unităţi experimentale – acestor li se aplică modificările unităţi de control – se folosesc pentru comparareMetode de realizare a experimentelor: experimente unifactoriale experimente multifactorialePrelucrarea informaţiei se efectuează pe baza de analiza variaţiei.

Etapele prelucrării statistice:1. se determină variaţia totală asociată experimentului2. se calculează suma abaterilor dintre grupuri – variaţia datorată factorului experimental3. se calculează suma abaterilor în cadrul grupului – datorită factorului exterior ce nu intră în

experiment4. se verifică semnificaţia cu ajutorul testului Fişer (F)Dacă F > decât valoarea teoretică, se acceptă ipoteza că factorul experimental influenţează nivelul

variabilei dependente.Experimentul deseori îmbracă forma testelor: de produs, preţ, nume, ambalaj , magazin etc.


Simularea – presupune construirea unor modele care să reprezinte fenomene şi procese de marketing şi desfăşurarea unor experimente pe aceste modele, prin utilizarea analogiilor în locul fenomenelor reale.

Scopuri: determinarea formei funcţionale de exprimare a legăturii dintre fenomenele cercetate şi estimarea valorilor parametrilor modelului; testare diferitor căi de acţiune; realizarea unor teste de senzaţie etc.

Metode de simulare: analogică – natura fizică, biologică; numerică hibridă: 1+2


Ancheta – metodă complexă de culegere a informaţiilor prin investigarea sistematică şi dirijată a unei colectivităţi. Cercetătorul are un grad relativ scăzut de control asupra variabilelor analizate.

Tipuri de anchete nivelul de cuprindere: globale şi exhaustive gradul de repetare: unice şi repetate categoria respondenţilor: pentru consumatori, comercianţi,

experţi cerinţe (restricţii): direcţionate, nedirecţionate modul de legătură: contact direct, poştă, telefon, terminale de

calculator

Etapele realizării anchetei selective (exhaustive)

1. Definirea colectivităţii

2. Descrierea caracteristicilor eşantionului

3. Alegerea metodei de eşantionare

4. Stabilirea mărimii eşantionului

5. Elaborarea chestionarului

6. Ancheta pilot

7. Corectarea anchetei şi realizarea efectivă a ei

8. Prelucrarea informaţiei şi interpretarea rezultatelor

Termeni cheie utilizaţi în sondaj

Populaţia (colectivitatea cercetată) – reprezintă un grup total ţintă de la care este solicitată informaţia.

Eşantionul – este o mulţime de elemente selectate după anumite criterii din populaţia întreagă pentru a fi studiate.

La dimensionarea eşantionului se au în vedere restricţiile de ordin: statistic şi organizatoric.

Eşantionare - procesul de alegere din colectivitatea întreagă a elementelor incluse pentru formarea eşantionului.

Eşantionare aleatorie (probability sample) – selecţie în care fiecare element al colectivităţii are aceeaşi probabilitate de a fi inclus în eşantion.

Eşantionare nealeatoarie – procesul selecţiei este parţial subiectiv şi nu există probabilitatea ca o unitate a colectivităţii să fie selecţionată.

Definirea eşantionului

Mărimea eşantionului:

unde :

Z - nivelul de confidenţialitate (eroarea standard)

N – mărimea populaţiei

E – eroarea maximă

P – proporţia populaţiei care posedă caracteristicile cercetate

Ex.:

Mărimea eşantionului cu selecţie nerepetată:

2

2 1

E

ppZn

21 Ne

Nn

106703.0

25.096.12

2

n

3. Metode de eşantionare aleatorie

Metoda aleatoare simplă - eşantionul se extrage în baza unor tabele de numere întâmplătoare din lista completă a colectivităţii cercetate.

Metoda stratificării – în funcţie de importanţa grupurilor sau segmentelor în cadrul colectivităţii. Numărul de componente extras din fiecare grup poate fi sau nu proporţional cu mărimea stratului.

Metoda sistematică – pe baza unui pas (fiecare al 10-lea element, 1-ul stabilindu-se la întâmplare). Pasul intervalului poate fi calculat prin raportarea mărimii colectivităţii cercetate la mărimea eşantionului.

Metoda bazată pe cote – selectare unui eşantion cu o compoziţie similară cu cea a colectivităţii în funcţie de sex, vârstă, profesie etc.

Metoda itinerarelor (secvenţială) – de la început se fixează elementul de plecare şi itinerarul de urmat.

Demersul elaborării chestionarului

1. Introducere şi adresare de colaborare către respondenţi

2. Instrucţiuni necesare pentru completarea chestionarului

3. Întrebări: de înviorare, selective, de studiere (apreciere), de clasificare Elaborarea întrebărilor Stabilirea ordinea logică a cestora Prevederea întrebărilor de control

4. Specificări tranzitorii pentru încurajare, explicaţii adăugătoare

5. Date pentru identificare

6. Motivarea respondenţilor

7. Design-ul chestionarului

8. Testarea chestionarului

Cerinţe privind conţinutul chestionarului

Reguli pentru elaborarea chestionarului Întrebări fără dublu sens Fără duble negaţii (Nu consideraţi că nu trebuie) Întrebarea nu trebuie să conţină cuvinte – des, foarte des, mult, rar Ordinea întrebărilor – de la simplu la compus, de la general la concret Întrebări de clasificare, de caracteristici personale la sfârşit se includ Vârsta, venitul nu se întreabă exact Etc.Tipuri de întrebări: Deschise – respondentul răspunde cu cuvinte proprii Închise – se dă răspuns Da sau Nu Semideschise (la alegere) – se dau variante de răspunsNumărul de întrebări depinde de : durata, efortul, motivaţia, precizia, locul

efectuării sondajului.

Principiile elaborării chestionarului

1. Întrebările corespund scopului cercetării?2. Întrebările selective elimină respondenţii improprii?3. Întrebările sunt înţelese la fel de toţi?4. Întrebările pot fi răspunse in acelaşi fel cum ele sunt

scrise?5. Pot respodenţii răspunde la întrebări?6. Vor dori respondenţii să răspundă la întrebări?7. Fiecare întrebare se referă la doar o singură

dimensiune?8. Vor produce întrebările răspunsuri imparţiale?9. Etc.

Aprecierea comparativă a metodelor de sondaj

Criterii de comparare

Interviu

personal

Chestionar în grup

Chestionar

individual

Interviu telefonic

Poştă Internet

Utilizarea

chestionarului

Uneori Da Da De obicei, Da Da Da

Rata răspunsurilor Mare Mare 75 % 75 % 25-70 % 25-70 %

Cost per răspuns Mare Mic - mediu Mediu Mic Mic Foarte mic

Viteza colectării răs. Lent Repede Mediu Mediu Mediu Normal repede

Controlul

calităţii

Mare Mediu Redus Mediu Mediu Mediu

Oportunitatea încercării

Da Nu Nu Da Nu Da

Profunzimea răspunsurilor

Profund Superficial Superficial Mediu Superficial Superficial

Utiliz. instr.

complexe

Da Nu Nu Da Nu Relativ, Da

Prezenţa inerviewerului

Da Puţin, Da Nu Da Nu Posibil, Da

Nivelul

raport. cu resp.

Înalt Mediu Redus Mediu Redus Redus - mediu

4. Metode de scalare şi măsurare a fenomenelor de marketing

Măsurarea – reprezintă procesul de exprimare simbolică, numerică sau nenumerică a gradului în care un obiect sau fenomen posedă o anumită caracteristică sau proprietate.

Scala - instrumentul cu ajutorul căruia se realizează măsurarea.

Tipuri de scaleÎn funcţie de numărul variabilelor măsurate:

UnidimensionaleMultidimensionale

În funcţie de proprietatea statistico-matematică:Scale numericeScale ordinaleScale intervaleScale proporţionale

Activitatea de constituire a scalelor se numeşte scalare.


1. Scala Likert - apreciere bipolară pe o scală de 5 trepte de la „acord total” la „dezacord total”.

2. Scala verbală a frecvenţei (cât de des?) - permanent, des, uneori, rar, niciodată.

3. Scala ordinală – când de obicei în familia Dvs. este conectat televizorul în zilele de lucru.

4. Scala ordonării rangurilor – ordonaţi mărcile in funcţie de preferinţă.

5. Scala comparării perechilor – Aşi B, B şi C, Aşi C.


6. Scala numerică lineară – extrem de neimportant 1 2 3 4 5 extrem de important

Protecţia plantelor6. Îmbunătăţirea calităţii aerului Etc.

7. Scala diferenţiala semantică – exprimaţi opinia vis a vis de pizza servita:

Fierbinte 1 2 3 4 5 Rece Scumpă 1 2 3 4 5 ieftină

8. Lista adjectivelor – cuvintele ce descriu lucrul Dvs.: uşor, interesant, permanent, riscant etc.

9. Scala cu sumă constantă – la ultimele 10 prânzuri de câte ori aţi servit (suma trebuie să fie 10)

• hamburgeri• pizza• hot sandwiches


10. Scale non-verbale (grafice)a. diagramă

Indicaţi vârsta membrilor familiei :

Bărbaţi şi băieţi -♂ ♂ ♂ ♂ ♂ ♂

Femei şi fete - ♀ ♀ ♀ ♀ ♀ ♀

b. desenefeţele - emoţii

pahare – cantitatea consumului sau satisfacţia

trepte

5. Previziuni de Marketing

Previziunea – reprezintă anticiparea evoluţiei viitoare a diferitor fenomene şi procese economice în scopul obţinerii deciziilor de conducere.

Planul - este un set de obiective concret formulate, pe care firma tinde să le atingă într-o perioadă mai scurtă de timp decât a previziunii.

Programul - reprezintă concretizarea modului de utilizare a resurselor la date concrete.

Previziune > Plan > Program Viitor posibil Viitor dorit Direcţii de realizare a viitorului

Funcţiile previziunii: Furnizarea informaţiei privind tendinţele posibile ale nivelurilor

variabilelor de Marketing; Estimarea efectelor ce vor fi generate în viitor de deciziile curente ale

firmei şi a concurenţilor ei; Elaborarea alternativelor strategice posibile şi alegerea strategiei

optimale.

Tipologia previziunilor de Marketing

1. După domeniul de aplicarea. Previziuni economiceb. Previziuni tehnologice

2. După aria geograficăa. Localeb. Naţionalec. Internaţionaled. Mondiale

3. După sistemul de relaţii folosit în modelele de calcula. Previziuni condiţionateb. Previziuni necondiţionate

4. După instrumentele şi tehnicile de lucru utilizatea. Previziuni graficeb. Previziuni matematice

5. După modul de formulare a previziuniia. Previziune punctb. Previziune interval

Tipologia previziunilor de Marketing

6. După orizontul de timpa. Previziuni pe termen scurt (până la 1 an)

b. Previziuni pe termen mediu (până la 5 ani)

c. Previziuni pe termen lung ( peste 5 ani)

7. În funcţie de tehnicile utilizatea. Previziuni explorative

b. Previziuni normative

8. În funcţie de metodele utilizatea. Previziuni cantitative

b. Previziuni calitative

Metode cantitative de previziune

Condiţii de aplicare: Există informaţii din trecutul variabilei studiate şi acestea pot

fi cuantificate; Există presupunerea că în viitor variabila se va modifica ca şi

în trecutTipuri de metode cantitative1. bazate pe analiza seriilor dinamice şi extrapolarea

tendinţei-se bazează pe presupunerea că tendinţele din trecut se vor menţine şi în viitor;

2. metode cauzale (explicative) - folosesc modele ce pun în legătură variabila cercetată cu unul sau mai mulţi factori de influenţă

Metode uzuale de previziune bazate pe analiza seriilor dinamice

1. Folosirea datelor recente a seriilor dinamice (metoda naivă) – valoarea previzională a variabilei este valoarea ei din perioada actuală sau valoarea mediei aritmetice dintr-o perioadă trecută.

2. Metoda sporului mediu-se foloseşte când fenomenul cercetat evoluează asemănător cu o progresie aritmetică

unde: - ultimul an în rândul dinamic

Δ – sporul mediu anual

k – numărul de ani previzionaţi

3. Metoda indicelui mediu de creştere - se utilizează , când fenomenul studiat urmează aproximativ o progresie geometrică.

unde: Ī – indicele mediu anual de creştere

kYY nkn 1

1

n

YYn

nY

k

nkn IYY 1

1

nn

Y

YI

Metode uzuale de previziune bazate pe analiza seriilor dinamice

4. Metoda coeficientului de elasticitate

unde: E – coeficientul elasticităţii

Δp- modificarea preţului (p : p0)Δv- modificarea venitului

5. Metoda mediei mobile - se utilizează pentru previziuni pe termen scurt

pEYY nkn 100 vEYY nkn 100

3ˆ martiefevruarieianuarie

Y

31

YmartiefebruarieYt

Metode cauzale de previziune

Metoda corelaţiei şi regresiei - presupune stabilirea existenţei unei legături statistice între fenomenele cercetate (corelaţiei) şi alegerea legii de modificare a variabilei dependente (funcţie de regresie), ca urmare a schimbării cu o unitate a variabilei independente.

Coeficientul corelaţiei liniare

Pentru

Dacă coeficientul de corelaţie provine dintr-un sondaj, verificarea semnificaţiei sale se

face folosind testul t Student sau F Fisher.

yx

yxyxr

2

1

n

xxix

2

n

xxix

40n 40n

Metode cauzale de previziune

Funcţii de regresie - pun în legătură variabila cercetată , nu cu timpul, ci cu unul sau mai mulţi factori de influenţă: Y= f (X1,X2,....Xn).

Variabilele explicative pot fi: Exogene - independente de voinţa întreprinderii (mărimea şi structura

populaţiei, veniturile disponibile, investiţţile publice, obiceiurile de consum, numărul căsătoriilor, produsul naţional brut etc.) Modelele care iau în consideraţie aceste variabile servesc la previziunea evoluţiilor spontane ale pieţei.

Endogene – care depind de voinţa întreprinderii (suma bugetului publicitar, numărul vânzătorilor sau punctelor de vânzare, preţul produsului etc.). Modelele care iau în consideraţie aceste variabile servesc la previziunea reacţiilor pieţei la acţiunile întreprinse de întreprindere.

Utilizarea modelelor explicative se bazează pe două condiţii: Că relaţiile de cauzalitate constatate în trecut se vor menţine şi în

viitor; Că se poate prevedea evoluţia viitoare a variabilelor explicative

mult mai uşor şi mai sigur decât cea a variabilei cercetate.Aceste condiţii sunt mai uşor de îndeplinit în cazul variabilelor endogene şimai greu în cazul celor exogene.Dintre funcţiile de regresie unifactoriale mai des folosite sunt: liniară,parabolică, semilogaritmică, hiperbolică, logistică ş. a.

Metode calitative ( subiective) de previziune

1. Metode bazate pe opiniile experţilorBrainstormingul – metodă bazată pe căutarea liberă a ideilor şi pe schimbul productiv deidei în cadrul unor şedinţe. În organizarea şedinţei se respectă următoarea succesiune de faze:

a. Faza organizatorică: delimitarea temei, alegerea experţilor şi fixarea conducătorului;

b. Şedinţa propriu-zisă, cu o durată prestabilităc. Faza de valorificare, în care se selectează soluţiile în funcţie de:

originalitate, aplicabilitate, eficienţă.Metoda Delphi – presupune organizarea unei anchete iterative în cadrul unui panel despecialişti, păstrându-se anonimatul participanţilor şi răspunsurilor individuale. Se foloseşte,în special, pentru previziuni pe termen lung. Fazele realizării:

1. Identificarea temei şi constituirea panelului de experţi2. stabilirea unui chestionar3. obţinerea răspunsurilor4. prelucrarea informaţiilor5. elaborarea unui nou chestionar , mai detaliat6. se efectuează un număr apreciabil de iteraţii până când se obţine un răspuns

satisfăcător .Metoda consensului colectiv - constă în convocarea repetată a unui panel de experţi, careelaborează împreună o previziune până când se ajunge la acord comun asupra acesteia. Grupul de regulă este de aproximativ 6 persoane şi de profesii apropiate.

Metode calitative ( subiective) de previziune

2. Anchete asupra intenţiilor de cumpărare3. Previziuni efectuate de intermediarii comerciali4. Metode de previziune analitică a vânzărilorAlte metode de previziune:a. metoda analogieib. metoda normativăc. metoda experimentală (testele)

Evaluarea şi alegerea metodelor de previziune: caracteristicile problemei de previzionat; volumul şi calitatea datelor disponibile; orizontul de previziune; timpul disponibil; gradul de precizie şi de validitate cerut; costul şi uşurinţa aplicării; atracţia şi cunoştinţele cercetătorului faţă de metodă.

tema 4 cercetari

Documents