TEMA 4

STRATEGJITE E MKG PER ORGANIZATAT E

ORIENTUARA NGA KONSUMATORI

• Shekulli i konsumatorit – Se ç’fare blejne konsumatoret, kjo percakton mbijetesen apo lulezimin e bizneseve te ndryshme.

• Kjo kerkon strategji organizatash, te studjuara mire me

orientim nga konsumatori.• Strategjia = Perdorim me I mire i burimeve te

ndermarrjes (kapitalit, teknologjise dhe burimeve njerezore) ne funksion te qellimit te vene.

• Organizatat e orientuara nga konsumatori = perdorimi i strategjise se ndermarrjes ne sherbim te konsumatoreve dhe ne kenaqjen e tyre.

Karakteristikat e organizatave me orientim nga

konsumatori:

• Krijimi i vlerave nen veshtrimin e vizionit te konsumatorit

• Kendveshtrim i punonjesve si konsumatore te produktit

te tyre.

• Trajnim, kualifikim i te gjithe sistemit te personelit, qe

nga prodhuesit, dhe ofruesit e sherbimeve, punonjesit e

thjeshte e deri tek drejtuesit ne pika te ndryshme te

piramides se organizimit.

• Matje te treguesve te konsumatoreve: kenaqesia dhe

pakenaqesia e tyre.

Analiza e tregut dhe strategjia e tregut

• Qellimi i nje organizate te OK (Orient.Kons), eshte ti

siguroje me shume vlere konsumatorit se sa

konkurrentet e tij.

• Vlera e konsumatorit = diferenca ndermjet asaj qe

konsumatoret japin (kohe, para, energji, etj) per nje

produkt dhe perfitimeve qe ata marrin prej tij. Cilesia si

sinonim i vleres eshte e pamjaftueshme si avantazh

konkurrues, duhen edhe kombinime te tjera te

elementeve te vleres si marka, imazhi, çmimi etj.

• Strategjia e mkg duhet te konsistoje ne vendosjen e te

gjitha burimeve te nd. ne realizim produktesh per

konsumatoret me me shume vlere se sa konkurrentet e

tyre.

Analiza e tregut = Analize e ndryshimit te prirjeve te

konsumatorit, te konkurrenteve aktuale dhe potenciale,

te gjendjes se kompanise dhe te mjedisit ne te cilin ajo

operon.

• Shija e konsumatorit = nevojat e shprehura dhe te pashprehura te tij

te cilat ndikojne ne zgjedhjet per produktin dhe marken. Pra kemi

fakte dhe intuita te cilat rezultojne ne shijen e konsumatoreve mbi

bazen e te cilave duhet te zhvillohet produkti.

• Mjedisi kosumator : prirjet demografike, ndikimet personale, motivet,

qendrimet, procesi i marrjes se vendimeve, ndryshimi i nevojave dhe

stili i jetes, etj.

• Konkurrentet aktuale dhe potenciale: studimi i tendencave te tyre

per te bere ne diçka me mire se ata.

• Analiza e gjendjes se kompanise: piket e forta te saj, ballafaqimi i

burimeve te saj me mundesite e tregut.

• Mjedisi i tregut: faktoret ek, teknologjk, politiko-ligjor, natyror etj.

Segmentimi i tregut: hap i strategjise Mkg = Proces i

identifikimit te grupeve homogjene qe sillen ne menyre

te ndryshme nga njeri tjetri.

• Identifikimi i segmenteve

• Adresimi sipas nevojave te segmenteve te ndryshme te

tregut, e cila eshte me kosto por e sukseseshme. (nje

shembull i buqetave me lule dhe tel. e kons per vitin e

ardhshem)

• Perfitimet e klientit si rezultat i krijimit te vleres se tij

• Kriteret per zgjedhjen e segmenteve: Matshmeria

(aftesia per te marre informacione rreth madhesise,

natyres dhe sjelljes se nje segmenti tregu),Shkalla deri

ku mund te kapen segmentet nepermjet promocioneve

apo komunikimit mkg, Rendesia i referohet madhesise

se tregut, dhe Harmonia se si shfaqen elementet e

ngjashme brenda segmentit.

Strategjia e Mkg Mix – perfshin nje plan te plotesimit te

nevojave ne tregjet e synuara duke siguruar vlera me te

mira se konkurrentet. (per 4P)

Besnikeria e klientit dhe strategjia e mbajtjes se tij

• Menaxhimi i marrdhenieve me klientin

- Identifikimi i klienteve dhe natyres se kontakteve me ta

- Identifikimi i tipeve te klienteve qe jane me fitimprures

- Identifikimi i sjelljes se klienteve me fitimprures

- Menaxhimi i kontakteve me klientet me fitimprures

- Menaxhimi i aktiviteteve te ndermarrjes qe i sjellin kenaqesi klienteve me fitimprures, duke perfshire si strategjite ashtu edhe taktikat.

• Strategjia e markes: elementet funksionale(performanca, cilesia, çmimi, besueshmeria dhe logjistika) dhe elementet emocionale (imazhi personaliteti, stili dhe ndjesite qe transmeton).

Strategjia e Marketingut Global zhvillohet ne

nje treg global, si coca-cola, IBM, Sony, Toyta

etj.Gjje qe provokon te menduarin global te

kompanise.

• Kerkesa mendohet ne tregje te ndryshme te botes

• Oferta dhe menaxhimi i saj, po ashtu, ne te gjithe boten

• Metoda te nje menaxhimi efektiv ne nivel global.

• A mund te standardizohet Mkg, apo te aplikohen

programe te veçanta te tij? Nese produkti eshte global

edhe strategja e mkg duhet te jete globale, nese produkti

modifikohet sipas kultures se nje vendi, po ashtu duhet

te modifikohet edhe strategjia mkg te tij.

• Cila karakteristike e konsumatoreve globale eshte me e

rendesishme: ndryshimet apo ngjashmerite midis tyre ?,

ne baze te tyre adaptohet edhe strategjia mkg.

• Keshtu krijohet segmentimi brenda tregut global dhe

lokalizimi i bazuar tek ndryshimet.

• Efekshtmeria e promovimit global:

– Mesazhi i komunikimit bazohet ne njejtin stil te jetes

– Publiciteti i drejtohet nevojave dhe emocioneve njerzore baze

– Produkti te kenaq nevojat dhe deshirat universale

Ne Strategjine e mkg Global paraqiten edhe prob:

Kapercimi i problemeve lidhet:

Me gjuhen, (keqkuptime ne perkthime)

Me perdorimin e markave globale te cilat nuk duhet te kene ndonje kuptim tjeter ne gjuhen e nje vendi, lehtesisht te shqiptueshme, pa dubluar ndonje produkt vendas, mos pengohet perdorimi i markes globale nga vendi perkates.

TEMA 5

PROÇESI I VENDIMIT TE KONSUMATORIT

• Modeli i Procesit te Vendim-marrjes se

Konsumatorit(CDP,Consumer Decision Process)

• Pse blejne dhe si t’i shtyjne ata te blejne me

shume = nderveprimi i forcave te brendeshme

me ato te jashtme.

• Modeli kalon ne 7 hapa: Njohja e nevojave,

Kerkimi informacionit, Vlersimi para blerjes,

blerja, konsumi, vlersimi pas konsumit, ezaurimi

i mbetjeve te produktit pas perdorimit te tij.

1.Njohja e nevojave ose e problemit

• Konstatohet kur nje individ ka ndryshim ndermjet

ideales dhe aktuales.

• Deshirat takohen me nevojat kur perputhen me

buxhetet e realizimit te tyre

2. Kerkimi i informacionit

- Kerkimi i Brendeshem nga memoria

- Kerkimi i Jashtem te dominuar nga mkg

3. Vlersimi para blerjes = Vlersim i alternativave

mbi atributet e dukshme dhe percaktuese:

• Te Dukshme: Çmimi, besueshmeria,

• Percaktuese:Cilesia, Çmimi, marka

4. Blerja

• Zgjedhja se ku dhe si do blihet produkti

• Zgjedhja e produktit ndikuar nga faktoret e B+J

5. Konsumi = 1. I menjehershem, 2. I mevonshem

Menyra si perdoren prod. tregon per kenaq. ose jo

6. Vlersimi pas-konsumimit = Kenaqesi apo jo

• Kenaqesia krahasohet me pritjet e kons. Te cilat

vijne nga eksperiencat e tyre.

• Menyra e perdorimit ndikon ne shkallen e

kenaqesise.

• Drejtesia e shkembimit ne vlersimin pas-blerjes

7. Ezaurimi i mbetjeve te prod. pas perdorimit =

menyra te ndryshme: disponueshmeria,riciklimi,

rimarketimi.

Rendesia e modelit te vendim-marrjes

konsumatore:

• Identifikimi i variablave qe ndikojne ne vmk

• Zhvillimi dhe zbatimi i nje mkg miks dhe i

nje strategjie te suksesshme.

• Cilat jane variablat qe ndikojne vmk

-Ndryshimet individuale

-Ndikimet mjedisore

-Proçeset psikologjike

Ndryshimet individuale

• Vlerat, besimi, personaliteti,

• Burimet e kons: koha, paraja dhe informac

• Motivimi

• Njohurite si te magazinuara ne memorie

• Qendrimet

Ndikimet mjedisore: Kultura, klasa sociale,

familja, ndikimet personale, situatat.

Proçeset psikologjike:

• Procesimi i informacionit = rruget nepermjet te

cilave merret info, transformohet, perpunohet,

magazinohet, mbulohet dhe terhiqet.

• Te mesuarit = proces i cili te çon ne eksperienca

dhe ne ndryshim te njohurive dhe sjelljeve

• Ndryshimi ne sjellje dhe qendrime = objektiv

mkg qe jep ndikime psikologjike

Tipet e procesit te vendimeve konsumatore

• Paraqiten situata me shkalle kompleksiciteti te ndryshme: si komplekse dhe qe kerkojne zgjidhje te gjere te problemit d.m.th vendim-marrja kalon ne 7 fazat, psh blerja e nje makina, shtepie etj; blerje te thjeshta ku kjo situate kerkon zgjidhje te kufizuar e problemit, dhe blerje 1/2 komplekse ku kerkohet nje zgjidhje mesatare e problemit, pra kerkon pak kohe qe konsumatori te konsultohet me pare.(Proc vendimmarje te ndryshme)

• Paraqiten situata te tjera si: Blerjet fillestare dhe blerjet te perserituara (Procese vendim-marrje te ndryshme)

• Ne blerjet e perserituara mund te kemi:

- Zgjidhje te prob. ne menyre te perseritur, duke ndryshuar markat, procesi i vendimmarrjes fillon rishtas.

- Marrje e vend te zakonshem: Besnikeri e markes, inerci.

• Blerjet inpulsive

TEMA 6

Procesi i Para-Blerjes

1. Njohja e nevojave

2. Kerkimet konsumatore

3. Vlersimi para zgjedhjes

1. Njohja e nevojave

- Domozdoshmeria e njohjes se nevojes = zbulimi i

segmenteve te tregut me deshira dhe nevoja

te panjohura dhe te paplotesuara si dhe me

mundesi per bizneset.

- Ndikim mbi nevojat e konsumatoreve: mbi

nevojat kryesore dhe ato selektive, ne menyre

stimuluese duke zbuluar ate qe ata deshirojne.

2. Kerkimet konsumatore

Per blerje komplex: Kerk. te brend. dhe te jashtme.

Kerkimet e brendeshme:terheqja nga memoria

Kerkimet e jashtme: marrja e info mbi bazen e

rregullave qe mbeshtesin nevojen:

- Çfare duhet kerkuar si ifo ?

- Ku duhet kerkuar info ?

- Sa kerkime duhen bere ?

• Vlera e kerkimit konsumator

- Vlere per bizneset ( kur zgjat pak sek, sjell perfitime per ta, ne kete kohe zgjatje ndikojne çmimet, pub, dhe menyra te tjera te dhenies se info)

- Vemendje ndaj konsumatorit ne kete faze per ti kuptuar ata duke bere qe kompania ta inkurajoje ate. Rasti i komunikimit te nje mjeku me pacientin e tij ne nje publicitet, ben qe te inkurajohen X prod farmaceotike te deklaruara keto nga mjeku perkates.

3. Vlersimi para zgjedhjes = vlersim i

alternativave te paraqitura para blerjes

• Percaktimi I alternativave te zgjedhjes = brenda

grupit te marre ne konsiderate, qe vijne nga

kerkimi I brendshem dhe I jashtem

• Krijimi I konsiderates ne momentin e lindjes se

nevojes. Fillimisht I vjen ne ndihme memoria,

por kjo varet nga njohurite e tij ne te, ndryshe do

te kerkoje ndihma te jashtme.

• Vendimi si te vlersohen alternativat e zgjedhura:

- Besimi ne vlersimet e meparshme

- Krijimi I vlersimeve te reja: Procesi kategorizues

dhe procesi pjese-pjese

Procesi kategorizues = ekzistenca e kategorive

mendore, menyra se si kategorizohet nje prod.

ndikon fuqishem ne kerkese.

Procesi pjese-pjese = rrjedh nga konsiderata mbi

avantazhet dhe disavantazhet e alternatives,

mbi bazen e disa kritereve te percaktuara.psh

nje vlersim per nje makine do te merrte ne

konsiderate kritere te tilla si: sigurine,

besueshmerine, fuqine, marken, vendin e prodh,

vitin e prodh, garancine, kilometrazhin etj.

Pranueshmeria e altenatives: Ekzistojne dy

strategji:

• Strategjia e vlersimit jo-kompensues (shembull,

vlerat ushqyese shume te larta por mungesa e

kripes e ben te papranueshme)

• Strategjia e vlersimit kompensues (Shembull,

Çmimi i larte “pertypet” vetem per nje cilesi te

larte.

TEMA 7

B L E R J A

• Gjate blerjes konsumatori vendos: Nese do te

bleje, Kur do te bleje, Çfare do te bleje, Ku do te

bleje dhe Si do te paguaje.

• Vendimi per blerje: Blerje plotesisht e

planifikuar, blerje pjeserisht e planifikuar, blerje

te paplanifikuara.

• Faktoret e blerjes ne planifikim: koha kur blihet

produkti, promocionet me rimbursim, aftesia per

te ofruar mundesi blerje 24h ne 24.

Shitja me Pakice dhe Procesi I Blerjes

• Pse blejne njerezit?

Arsye personale dhe sociale (largon monotonine, vetmine, merzitjen,lehteson depresionin, madje si “sport dhe gjueti”.

• Ku blejne njerezit?

Menyra te ndryshme:ne internet, me post, me katalog, apo ne dyqan (ne treg te hapur, ne supermarkete, dyqane te specializuara)

Konsumatoret I vlersojne dyqanet sipas disa kritereve: funksionale dhe emocionale.

Faktoret e suksesit apo te falimentit te nje

njesie shitjeje

• Vendodhja

• Natyra dhe cilesia e produkteve

• Çmimi

• Pub dhe Prom ne pozicionim e markes se shitur

• Personeli I shitjes

• Sherbimet e ofruara

• Atributet fizike te dyqanit

• Klientela e dyqanit

• Pika e blerjes:çfaqje,muzike,rritja e kompjut. treg

• Logjistika e konsumatorit:

- Pergatitja per blerje

- Mbritja ne dyqan

- Hyrja ne dyqan,

- Levizja ne dyqan

- Berja e pageses

- Kthimi

- Inventari, qe çon ose jo ne riblerje

Keto hapa krijojne eksperiencat e konsumatorit te cilat mund te jene pozitive ose negative.

Nje ndryshim I vazhdueshem I tregtise me

pakice:

• Vendodhja: dyqan me vete apo brenda nje qendre tregtare, treg qender apo qender biznesi. Shitje te orientuara nga çmimet (hipermarketet si kategori vrasese).

• Mkg i drejtperdrejte: Arritje e konsumatorit kudo qe te jete nepermjet:Shitjeve direkte,oferteve direkte me poste, ofertave direkte me katalog, telemarketingut, blerjet si reagim I menjehershem, media elektronike interaktive duke perfshire edhe internetin.

• E-commerce: Revolucioni I blerjeve =“kliko dhe

porosit”

• Çfare harxhojne njerezit gjate blerjes? : Para, kohe dhe vemendje.

- Mallra qe harxhojne kohen

- Mallra qe kursejne kohen

- Perdorimi polikronik I kohes

- Çmimet e kohes = infrastrukt. brenda ne dyqane

- Koha per njohje te produkteve dhe markave ne dyqan - info I tepert krijon konfuzion

Komunikimi me konsumatoret - nepermjet Programeve te Komunikimit te Integruar

TEMA 8

Proceset pas Blerjes

1. Konsumimi

2. Vlersimi pas-konsumimit

1. Konsumimi

- Sjellja mbi konsumimin = perdorues dhe jo

perdorues te produktit.

- Kur ndodh konsumimi ne raport me blerjen

- Ku ndodh konsumimi

- Si konsumohet produkti

- Sa konsumohet produkti

Eksperienca e konsumit:

• Normat e konsumit = rregulla qe drejtojne sjelljen konsumatore

• Ritualet e konsumit = Nje tip shprehje ose simbol I sjelljes qe ndodh ne sekuenca te fiksuara dhe periodike dhe qe tenton te permiresohet me kohen

• Konsumet maniake

• Konsumi nepermjet etnografise = pershkrime te sjelljes kons duke intervistuar dhe vezhguar konsumatoret ne situata reale.

2. Vlersimi pas-konsumimit

• Rendesia e kenaqesise konsumatore:

- Kenaqesia ndikon ne perseritjen e blerjes

- Kenaqesia krijon “thash e theme”

- Pakenaqesia I jep te drejte kons te ankohet

- Kenaqesia dhe ndjeshmeria e kons ndaj çmimit

- Kenaqesia dhe ndikimi I saj ne thithjen e

konsumatoreve te rinj.

- Kenaqesia krijon vlera per aksioneret

• Çfare e percakton kenaqesine?

- Performanca e produktit

- Ndjesite gjate konsumit

- Pritjet nga konsumatori: formimi I pritjeve

te konsumatoreve per produktet, pritjet

shtese, zhgenjimet.

- Ndikimet ne rritjen e kenaqesise