tema 6 mk. internat. slyde show
DESCRIPTION
mkTRANSCRIPT
-
Politica de pre n marketingul internaional
Componente i obiective ale politicii de pre n marketingul internaional
Politica de pre n marketingul internaional este rezultatul integrrii tuturor variabilelor stabilite n baza negocierilor precontractuale privitoare la pre, condiiile de livrare i plat, rabaturile aplicabile i condiiile de creditare a tranzaciilor comerciale ale statului pe piaa internaional.
-
Politica de pre este chemat s gseasc rspunsul adecvat la ntrebri cum sunt:
Care este raportul ntre preul de fabric i preul de detail al unui produs comercializat pe pieele externe ?
Se cere luat n considerare puterea de cumprare diferit, de la o pia extern la alta, n formarea preului de export ?
-
Sunt identificabili factori specifici diferitelor piee externe ce se cer luai n considerare n formarea preului ?
Ce condiii contractuale (de livrare, de plat ) pot fi practicate pe diferite piee externe ?
Cum se cere armonizat politica de pre cu celelalte instrumente ale mixului de marketing internaional?
-
Componentele politicii de pre n mediul internaional sunt:
Politica internaional a preurilor, ce const n fixarea nivelului preului de vnzare al fiecrui produs al unei game, pe circuit de distribuie i pe cuplul produs/pia ;
-
Politica de rabaturi este o modalitate a politicii de pre, prin acordarea difereniat a unor sczminte n raport cu mrimea lotului de marfa achiziionat, cu nivelul calitativ al produselor consemnat la recepie sau cu condiiile efecturii plii;
-
Condiiile de livrare i plat constituie modaliti de transmitere a proprietii i a riscurilor asupra mrfurilor comercializate ntre furnizorul i beneficiarul internaional al acestora ;
-
Politica de finanare/creditare const n ansamblul msurilor de disponibilizare a resurselor financiare necesare accelerrii operaiilor de vnzare-cumprare pe piaa internaional prin ntrirea puterii de cumprare a cumprtorului.
-
Politica de pre n schimburile internaionale are drept caracteristici:
Condiioneaz rentabilitatea pe termen scurt a afacerii;
Reflect valorile subiective i obiective ale produsului pe care l nsoesc in schimburile internaionale;
-
Nivelul de pre pe care l propune n cadrul unei afaceri internaionale;
Integreaz dinamica economic a pieei i politica de pre a concurenilor direci.
-
Politica de rabaturi privete felul n care pot stimula desfacerile pe pieele externe urmtoarele categorii de rabaturi:
Rabaturi funcionale se folosesc n relaiile dintre productori i anumii intermediari de distribuie (comerul de gros i de detail) avnd drept obiectiv permanentizarea relaiilor de schimb.
-
Ele se mpart n:
-rabaturi acordate la contractare;
-rabaturi n decursul derulrii contractului;
-rabaturi ale funciei de desfacere.
-
Rabaturi cantitative se acord de furnizor n raport cu mrimea cantitii achiziionate i mbrac urmtoarele forme:
-sczmnt la plat;
-gratuitilor n natur.
-
Rabaturi temporale sunt acordate la lansarea noilor produse pe pia n afara sezonului pentru mrfurile sezoniere sau la lichidarea stocurilor la finele sezonului.
-
Condiiile de livrare i modalitile de plat n schimburile economice internaionale joac un rol cheie n succesul sau eecul multor afaceri. Condiiile de livrare privesc:
-
a)momentul i frecvena livrrilor, ca de exemplu:
-o dat anume
-un termen limit
-un interval de livrare
-
b) locul livrrii, ca punct al
-transmiterii fizice a mrfii
-transferului titlului de proprietate
-prelurii/predrii riscurilor
-
c)felul livrrii din punct de vedere al:
-mijlocului de transport folosit (camion, vas, vagon etc.)
-condiiile de transport (temperatura de refrigerare etc.
-modul de ambalare
d)costul livrrii - cuprinznd elementele incluse n acesta
e)momentul transmiterii i modul de acoperire a riscului
f)alte condiii referitoare la penalizri, garanii etc.
-
Modalitile de plat utilizate n cadrul tranzaciilor internaionale sunt legate nemijlocit de condiiile de livrare practicate.
Principalele clauze care sunt avute n vedere privesc:
Momentul efecturii plii i eventual, frecvena realizrii plilor pariale; ele reglementeaz fluxul direct i invers al mijloacelor de plat de la beneficiarul extern la furnizorul mrfii;
-
Mrimea plii privete cuantumul fiecrei pli pariale, ce poate fi constant sau variabil n timp;
Traiectoria (circuitul) efecturii plilor privete precizarea
instituiilor financiare implicate i raporturile dintre ele;
-
Modalitatea plii folosete drept forme de baz:
-creditul documentar (acreditivul documentar i scrisoarea de credit);
- incasso-ul documentar;
- ordinul de plat;
- scrisoarea de garanie bancar;
- clearing-ul;
-
Instrumentele de plat i de credit folosite :
- biletul la ordin;
- cec-ul;
- cardul.
-
Politica de creditare creeaz premisele creterii vnzrilor pe pieele externe prin antrenarea la cumprare a unor clieni poteniali crora le lipsete, pe moment, puterea de cumprare.
-
Creditarea afacerilor economice internaionale se realizeaz prin urmtoarele tipuri de credite:
a)dup obiectul creditrii:
-credite comerciale pentru finanarea operaiunilor de import - export;
-credite financiare sub forma mprumuturilor acordate de bnci sau alte organisme financiare internaionale.
-
b)dup mecanismul de creditare:
-credite guvernamentale, practicate ntre state, prin organisme sau instituii ale acestora;
-credite bancare la care particip banca i clientul acesteia; credite acordate de instituii financiare internaionale.
-
c)dup modalitatea de acordare a creditului:
-credite de scont rezultate prin scontarea tratelor;
-credite n cont curent, acordate, n general, de bncile comerciale propriilor clieni, pe termen scurt;
-credite de ramburs acordate pentru a restitui creditele primite anterior, n general sub forma prelungirii perioadei de rambursare.
-
d)dup costul creditului acordat:
-credite cu dobnd fix
-credite cu dobnd variabil
e)dup durata de creditare:
-credite pe termen scurt;
-credite pe termen mediu;
-credite pe termen lung;
-
Principalele mecanisme i instrumente de finanare a afacerilor economice internaionale sunt:
-scontarea - form tradiional de mobilizare a creditelor pe termen scurt prin cedarea drepturilor de crean ncoporate n titluri de credit, n pincipal cambii.
-
-forfetarea - const n transmiterea creanelor provenite din operaiuni de comer exterior efectuate pe credit, unei instituii financiare specializate, care le achit imediat, urmnd s recupereze contravaloarea acestora la scaden de la debitorul importator.
-
- factoringul - este o operaie financiar-bancar, n care, pe baza nelegerii contractuale, - factorul o instituie bancar specializat se oblig s asigure recuperarea creanelor aderentului (exportatorului) fa de clienii si (importatorii).
-
-creditul consorial - reprezint un mprumut acordat de un grup de bnci, ce alctuiesc o grupare temporar fr personalitate juridic, unui beneficiar dintr-o ter ar.
-credit revolving reprezint mobilizarea unui mprumut pe termen mediu prin intermediul unor credite pe termen scurt rennoibile.
-
Obiectivele politicii de pre se grupeaz n:
obiective axate pe profit a cror finalitate este maximizarea profitului i rentabilizarea investiiilor externe. Acestea se refer la:
-
-rentabilitatea gamei de produse;
-recuperarea investiiilor;
-reducerea termenului de rambursare a creditelor;
-luarea caimacului pieei;
-
obiective axate pe volum ce urmresc maximizarea cifrei de afaceri i o ct mai puternic prezen pe pia. Anume:
-ptrunderea pe noi piee sau noi segmente de pia;
-creterea cotei de pia.
-
obiective axate pe concuren avnd drept finalitate -obinerea de avantaje competitive:
-stabilizarea preurilor;
-alinierea la preurile concurenei
-
Politica de pre n marketingul internaional cuprinde urmtoarele alternative de aciuni:
-determinarea mrimii preului unui produs pe fiecare pia extern ce se dorete penetrat sau prelucrat.
-
-varianta preului specific diferitelor piee externe - inclusiv politica ofertelor speciale.
-strategii de pre specifice diferitelor piee externe - ce variaz de la strategii ale smntnirii pieei pn la strategii ale preului de penetrare;
-
-diferenierea internaional a preurilor - legat nemijlocit de strategia diferenierii produsului pe diferite piee externe date.
-impunerea preului pe pieele externe prelucrate n vederea acceptrii acestuia de ctre piaa penetrat.
-
-determinarea preurilor de transfer, la care circul componentele, piesele de schimb, subansamblele i accesoriile ntre filialele de pe diferite piee externe ale unei companii transnaionale.
-
7.2. Factori de influen i metode de fixare a preurilor n mediul internaional
Multitudinea de factori ce acioneaz asupra preului, n schimburile internaionale de mrfuri, pot fi grupai n patru categorii, i anume:
-
a)factori legai de activitatea propriei ntreprinderi;
b)factori specifici produsului sau serviciului comercializat pe pieele externe;
-
c)factori ai micromediului n care a penetrat ntreprinderea;
d)factori legai de piaa extern dat pe care se dorete penetrarea sau prelucrarea acesteia de ctre investitorul extern.
-
Coninutul acestor grupe de factori, precum i relaia lor cu metodele de determinare a diferitelor categorii de preuri este prezentat n figura 7.1.
Fig. 7.1. Factorii ce influeneaz preurile n marketingul internaional
-
Criteriile dup care se realizeaz tipologia preurilor n marketingul internaional i alternativele de pre corespunztoare sunt:
a)dup natura mrfurilor ce fac obiectul schimburilor internaionale se disting:
-
-preuri internaionale ale bunurilor (materii prime, produse prelucrate);
-preuri internaionale ale serviciilor (tarife, navluri, prime de asigurare, dobnzi la credite, etc).
-
b) n raport cu poziia celor ce le stabilesc:
pre de monopol
pre de oligopol
pre de acord
pre de transfer
pre de negociere
-
c) n funcie de etapele tranzaciei de comer exterior:
pre de negociere
pre de tranzacie
-
d)dup tehnica de comercializare:
-pre de burs
-pre de licitaie
-pre al operaiunii de leassing
-pre de catalog i de list
-pre afiat
-
e) n funcie de modificrile survenite n cursul valutar n care sunt exprimate:
-preuri nominale sau curente, exprimate la cursul actual al valutei
-preuri constante, exprimate la cursul valutei ntr - o perioad de baz
-
Supracosturile la export conin un ansamblu de costuri directe i indirecte ca de exemplu:
-supracosturile de adaptare la normele i necesitile locale;
-supracosturile de structur de export;
-cheltuielile comerciale i de marketing;
-costurile de logistic;
-drepturile i taxele vamale;
-taxele locale (la consum).
-
n fixarea preului tranzaciilor internaionale se cere a se face distincie ntre:
-ntreprinderile exportatoare mici i mijlocii;
-societile multi - i transnaionale, ce i desfoar activitatea prin filialele proprii plasate pe diferite piee externe.
-
Metode de fixare a preului n mediul internaional se mpart n trei grupe:
-metode de determinare a preului bazate pe costuri;
-metode de determinare a preului n funcie de cerere;
-metode de determinare a preului n funcie de concuren;
-
Mecanismul de lucru al acestor metode este surprins n fig. nr. 7.2.
Fig. 7.2. Determinarea preului pornind de la cost, de la cerere i de la concuren
-
Metodologia de stabilire a preului de vnzare pe diferite piee externe solicit att tehnici de stabilire a nivelului i structurii preului, ct i o succesiune de etape care s pun n valoare o multitudine de factori de influen ce acioneaz att pe piaa de emisiune a ofertei, ct i pe piaa de destinaie a exporturilor.
-
Tabelul nr. 7.1. reunete principalele alternative, ce corespund celor trei grupe de metode semnalate anterioare.
-
7.3. Strategia de pre n marketingul internaional
Strategia de pre reprezint conduita pentru care opteaz ntreprinderea privitor la nivelul preurilor pe care le practic, la gradul acestora de diversificare i mobilitatea n timp, n raport cu exigenele strategiei de pia, dup care i conduce activitatea n mediul internaional.
-
Structura strategiilor de pre n marketingul internaional poate fi realizat n felul urmtor:
Strategii de pre n funcie de politica de marketing internaional a ntreprinderii:
-
a)strategia preului standardizat
- preul standardizat global - implic preuri fixe la nivel mondial folosite pe toate pieele;
- coridorul de preuri - compromis ntre preul uniform i preul individualizat;
- standardizarea clasei de preuri.
-
b)strategia preului difereniat
-preuri difereniate geografic;
-preuri difereniate n funcie de condiiile de livrare;
-preuri zonale;
-preuri difereniate n funcie de pia.
-
c)strategia preului dihotomic
-n cadrul acesteia, preurile standardizate de pe piaa internaional sunt separate de preurile de pe piaa intern.
-
Strategii de pre n funcie de modalitatea de ptrundere pe piaa extern:
strategia preului nalt sau de luare a caimacului" pieei - folosit pentru selectarea unor segmente de pia solvabile i foarte receptive la nou;
-
strategia preului sczut sau "de penetrare se folosete pentru a asigura ptrunderea rapid pe piaa extern int i cucerirea unei pri importante din aceasta;
-
strategia preului ce valorific avantajul de pia - n raport cu poziionarea ce se dorete asigurat produsului:
-
strategia preului de excepie;
strategia bazat pe valoarea produsului;
strategia suprapreului;
strategia preului minim.
-
Strategiile de pre concureniale pot fi:
strategii de pre ofensive - urmresc promovarea i contracararea concurenei prin preuri agresive;
-
strategii de pre defensive - urmresc armonizarea preurilor proprii cu cele ale concurenilor, prin nelegeri directe sau alinierea lor la preurile celor mai puternici concureni de pe pieele naionale.