ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN MERCADOS INTERNACIONALESMSc. Dunnia Marn C

LA EXPORTACINComercializacin de un producto en un mercado ajeno al mercado de origen

Es la forma ms sencilla y rpida de entrada en mercados internacionales

Es la forma recurrente cuando:-La empresa es pequea y con recursos limitados-No parece viable enfrentar el riesgo poltico de nuevos mercados-No hay presiones para fabricar en el exterior

Exportar Es:VENDERPOSICIONARENTREGARCOBRAR+++Sus productos y servicios fuera del mercado local

Razones para la ExportacinExpansin geogrficaEconomas de escalaNecesidad de colocar excedentes de produccin*

Exportacin IndirectaLa empresa se pone en contacto con una entidad que se encuentra en el mismo pas de origen y que se encargar de la exportacin de su producto.

Se puede comparar con una venta domstica y es la otra empresa la que lleva a cabo las tareas de comercializacin en el exterior

Compromiso con la InternacionalizacinEn la exportacin el nivel de riesgo y el grado de compromisos son bajos

Por el contrario, con la Inversin Directa, el riesgo es ms elevado

*Cuanto mayor es el compromiso de la empresa con la internacionalizacin, mayor es el riesgo que enfrenta

Factores que determinan el Comportamiento de la ExportacinLa Experiencia y la Incertidumbre-Las empresas van acumulando experiencia que se convierte en conocimiento de operar en el exterior.

-Es un proceso gradual (curvas de aprendizaje): el mercado externo representa mayor incertidumbre, riesgo por lo que se asume con mayor cautela

Conocimiento de los mercados de Exportacin-A mayor conocimiento, menor incertidumbre

-La experiencia prctica en el mercado permite una mejor toma de decisiones

Decisin de Exportacin

FASES DE INTERNACIONALIZACINNo hay inters por la exportacin. No se hace caso de pedidos espontneosResponde a pedidos espontneos. No se contempla Analiza seriamente la viabilidad de la exportacin activaFASE 1FASE 2FASE 3

Decisin de Exportacin

FASES DE INTERNACIONALIZACINLa Empresa exporta de forma experimental aun pas de distancia empresarial reducidaAdquiere experiencia en la exportacin en ese pasSe estudia la viabilidad de la exportacin a pases de mayor distancia empresarialFASE 4FASE 5FASE 6

Variables Internas que muestran la implicacin de la empresa en la Exportacin

Aspectos que Ejercen Influencia-Estmulos a la Exportacin: Originados en la propia empresa o bien provenientes del mercadoLos exportadores activos pueden percibir mejor esos beneficios y tener menos percepciones de riegos

-Influencias Latentes: La historia de la empresa, su trayectoria, experiencia, flexibilidadLa Toma de Decisiones: Se lleva a cabo por individuos con diferentes personalidades que operan en diferentes sistemas y presentan actitudes diferentes respecto a los mercados extranjeros (orientacin internacional)

Exportacin y Tamao de al EmpresaEn muchos pases la exportacin la llevan a cabo las PYME.

No obstante, se ha identificado que ste es un sector muy inestable (slo una pequea parte se consolida)

Hay muchos ejemplos de empresarios que se precipitan a la exportacin sin la preparacin necesaria

Costos de la ExportacinCostos de modificacin (adaptacin) del producto, del envase, embalaje, etiqueta, etc

Costos de informacin: Obtencin de la informacin del mercado

Pagos: De envo del producto, aranceles, seguros, etc

Falta de preparacin tcnica (para plantear una estrategia adecuada de exportacin y comercializacin, desconocimiento de aspectos legales)Programacin inadecuada de la produccinFalta de investigacin del mercadoSeguimiento limitado de los contactos y clientes (no es el mismo trato que a los nacionales)No adecuar las presentaciones del producto al mercado (deficiencias en empaque y embalaje)Falta de conocimiento de medios de pago ms seguros

Principales errores de las empresas costarricenses