tema: el plan de marketing creaciÓn de empresas profesor dr. miguel angel sastre castillo

TEMA: EL PLAN DE MARKETING

CREACIÓN DE EMPRESAS

PROFESOR DR. MIGUEL ANGEL SASTRE CASTILLO

EL PLAN DE MARKETING

Prof. Dr. Miguel Angel Sastre Castillo

OBJETIVOS DEL TEMA

• Revisar la importancia de la investigación de mercados para los nuevos proyectos empresariales

• Examinar el concepto de marketing: filosofía, segmentación y orientación al cliente

• Establecer las áreas vitales de la planificación comercial

• Caracterizar las etapas del marketing de negocios en crecimiento


BIBLIOGRAFÍA

EL PLAN DE MARKETING

•González Domínguez, F.J. (2002).- “Creación de Empresas. Guía para el Desarrollo de Iniciativas Empresariales”, Pirámide, Madrid.

• Kuratko, D.F.; Hodgetts, R.M. (2004).- “Entrepreneurship”, 6th edition, Thomson, Mason, Ohio, USA.

EL PLAN DE MARKETINGEL PLAN DE MARKETING


Un mercado es un grupo de consumidores (potenciales) con capacidad de compra y

necesidades insatisfechas

Hay técnicas y estrategias que ayudan a los emprendedores a analizar de manera eficiente su mercado potencial

Investigación de mercado

INVESTIGACIÓN DE MERCADOINVESTIGACIÓN DE MERCADO


En la investigación de mercados se debe:

1) Definir el propósito de la investigación y los objetivos

2) Encontrar datos secundarios

3) Encontrar datos primarios

4) Interpretar y elaborar la información



Datos primarios:

Encuestas

Experimentación



Criterio Encuesta postal

Panel postal

Entrevista telefónica

Entrevista domicilio

Entrevista pie de calle

Complejo y versátil

Cantidad de datos

Control sobre muestra represent? problemático

Calidad de los datos No permite clarificar Aceptabilidad social de la respuesta

Tasa de respuesta Baja Alta Media Alta Alta

Rapidez

Coste

Uso nacional Pruebas pto



Inhibidores:

1) Su costo es muy elevado

2) Estas técnicas a veces resultan muy complejas

3) Sólo se usan para decisiones estratégicas

4) Creer que aportará datos irrelevantes o ya conocidos



El concepto de marketing

Filosofía de marketing

Segmentación de mercado

Comportamiento del consumidor



Filosofía de marketing

• Dirigido a la producción• Dirigido a las ventas• Dirigido al consumidor

Hay tres factores que influyen en la elección:• Presión competitiva• Antecedentes del emprendedor• Visión a corto plazo.



Segmentación de mercado

proceso para identificar un grupo de consumidores con características distintivas del resto

• Variables demográficas: edad, estado civil, sexo, ocupación, localización geográfica, renta, etc. • Variables de beneficio (identificación de necesidades insatisfechas): coste, estilo, tendencias, etc.




Para el emprendedor puede ser interesante fijarse en las características personales y psicológicas

• Innovadores (innovators)• Rápidos adoptadores (early adopters)• Primera mayoría (early majority)• Última mayoría (late majority)• Resistentes (laggards)

Tipos de consumidores:




• Bienes de conveniencia (convenience goods)• Bienes de compra (shopping goods)• Bienes de especialidad (specialty goods)• Bienes no buscados (unsought goods)• Nuevos productos (new products)

Cómo nos aprecian los consumidores:


Etapas de marketing:

Marketing emprendedor

Marketing oportunista

Marketing de respuesta

Marketing diversificado

Estrategia de marketing

Nicho de mercado

Penetración de mercado

Desarrollo de producto/ mercado

Desarrollo de nuevos negocios

Organización de marketing

Informal, flexible

Dirección de ventas

Dirección de producto/ mercado

Niveles corporativo y divisional

Objetivos de marketing

Credibilidad en el mercado

Volumen de ventas

Satisfacción del cliente

Dirección de la cartera negocio

ciclo producto

Factores críticos de éxito

Una pequeña ayuda de los amigos

Economías de producción

Coordinación funcional

Emprendimiento e innovación


Su propósito es identificar clientes –mercados objetivo- y satisfacer sus deseos.Consideraciones:

• Principales fortalezas y debilidades de la compañía• Perfil de mercado• Actuales y mejores clientes• Clientes potenciales• Competencia• Factores externos• Cambios legales



Investigación de marketing


Previsión de ventas


Proyección de ventas que haremos a futuro y seguimiento continuoAl menos abarcar periodo de tres añosEstudiar la estacionalidad

Se pueden utilizar métodos estadísticos

Las variables explicativas pueden ser:Autónomas: están fuera de control de la empresa; por ejemplo, las costumbres, normativa y hasta la competencia.Bajo su control: algunas tienen naturaleza no comercial y otras comercial. Sobre las variables comerciales nos centraremos en el diseño del plan de marketing

Plan de Marketing: Resultado de la preparación de las decisiones comerciales de la empresa.

Conjunto de acciones sucesivas y coordinadas para alcanzar los objetivos comerciales definidos.

A través del marketing-mix (Mezcla de marketing), por medio de las 4 P’s.





El marketing-mix se compone de:

Variables Tácticas: modificables a corto plazo. Revisión continua. Estas son:

PrecioPublicidad y Promoción



Variables Estratégicas: cualquier decisión sobre ellas es de largo plazo. Difícilmente modificables;

cuando se actúa sobre ellas el costo es elevado y afecta al resto.

Estas variables son:ProductoDistribución



En el plan de negocio debe detallarse el precio de salida de los productos y el sistema de fijación. Muchos factores influyen en el precio que le debemos dar a nuestro producto:

• Competencia• Costes• Tener suficientes productos en existencia• La promoción• El poder de adquisición del mercado objetivo

PRECIO



En el plan de negocio hay que detallar las acciones promocionales que se van a acometer para incitar al consumo del producto y de la misma manera el diseño de la campaña de publicidad con un presupuesto detallado que deberá recogerse en el estado previsional de cuentas

PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN



TELEMARKETING

Es el uso de las telecomunicaciones para hacer ventas directas al cliente.

Fácil de recibirMás presentaciones, amplio ámbito geográfico mejor manejo de tiempo Reacción inmediata , mejor control Reducción de costes

Mala imagen si la técnica al llamar no es buena Competencia con el grupo común de ventasPosible rápido rechazo

VENTAJAS

DESVENTAJAS


MARKETING EN INTERNET: LA WEB DE LA EMPRESA


Ayuda a captar nuevos clientes y ser vistos en todo el mundoSe puede dar mayor informaciónSe mejora el servicio a clientes, ya que pueden consultar o comprar donde y como quieran.Se puede mandar información más fácil y rápido.

Sin embargo:

No todo el mundo consume a través de la red (o ni siquiera tiene acceso) Muchas personas se resisten al cambio


• Elegir nombre de la dirección y el tipo de dominio (por

actividad, por país o de tercer nivel)

• Registro del dominio

• Servicio de alojamiento web y de correo electrónico


LA WEB DE LA EMPRESA



En el plan de negocio se debe describir el producto(s) o servicio(s), de manera detallada.

Si es un producto físico complejo se realizará una descripción técnica del mismo y en el plan de producción se detallará el proceso de producción.

PRODUCTO



Se debe elegir los canales de distribución más adecuados para nuestro tipo de producto.

DISTRIBUCIÓN

Tipo de producto Distribuidor

Bienes de conveniencia

Bienes de compra

SupermercadosMáquinas de vendingTiendas de descuento

Tiendas de descuentoShopping Centers (malls)



DISTRIBUCIÓN

Tipo de producto Distribuidor

Bienes de especialidad

Bienes no buscados

Nuevos productos

Tiendas especializadasFranquiciasAlmacenes factory

Puerta a puertaTeleventas / correo

Venta personalTeleventas / correo

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