1/2/2017

1

Bài 4

Phương thức thâm nhập

Thị trường Thế giới

www.dinhtienminh.net

T.S Đinh Tiên Minh

Trường ĐHKT TPHCM

Mục tiêu chương 4

Hiểu cách thức xác định thị trường mục tiêu

và những yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa

chọn phương thức thâm nhập vào thị trường

mục tiêu đó.

Hiểu rõ những ưu, nhược điểm của từng

phương thức, từ đó lựa chọn phương thức

phù hợp nhất với doanh nghiệp.

2

Mục lục

Lựa chọn thị trường mục tiêu1

Lựa chọn phương thức thâm nhập2

Các phương thức thâm nhập3

3

Thoái lui thị trường4

1/2/2017

2

4.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Môt việc rất quan trọng trong kế hoạch triển khaichiến lược phát triển thị trường toàn cầu là lựa chọnthị trường mục tiêu.

Các bước trong qui trình sàn lọc ban đầu là:

1. Xác định các chỉ tiêu và tầm quan trọng của từng chỉ tiêuđối với các quốc gia.

2. Tiến hành thu thập thông tin.

3. Đánh giá, cho điểm và sắp xếp theo thứ tự ưu tiên cácquốc gia đó.

4

5

Minh họa: Lưu đồ qui trình ra quyết định thâm nhập thị trường

6

Minh họa: Lưu đồ qui trình ra quyết định thâm nhập thị trường (tt)

1/2/2017

3

4.2. Lựa chọn phương thức thâm nhập

Các yếu tố cần lưu ý:

Độ lớn thị trường và tốc độ phát triển.

Cơ hội và nguy cơ của thị trường.

Các qui định của Chính phủ.

Môi trường cạnh tranh và khoảng cách văn hóa.

Cơ sở hạ tầng địa phương.

Mục tiêu doanh nghiệp.

Nhu cầu kiểm soát.

Nguồn lực nội bộ.

7

4.2. Lựa chọn phương thức thâm nhập

Các yếu tố cần lưu ý (tt):

Độ lớn thị trường và tốc độ phát triển:

• Thị trường càng lớn đòi hỏi sự cam kết về nguồn lực cànglớn từ công ty (vd LD hoặc 100% vốn nước ngoài).

• Tiềm năng thị trường có liên quan đến độ lớn của thị trường hiện tại.

• Tiềm năng thị trường tương lai được đo lường bằng tốc độphát triển, đặc biệt tại các thị trường mới nổi.

8

4.2. Lựa chọn phương thức thâm nhập

9

1/2/2017

4

4.2. Lựa chọn phương thức thâm nhập

Các yếu tố cần lưu ý (tt):

Cơ hội và nguy cơ của thị trường:

• Các cơ hội và nguy cơ liên quan đến vấn đề chính trị, kinh

tế hoặc y tế của một quốc gia có thể ảnh hưởng đến tiềm

năng kinh doanh của các doanh nghiệp tại quốc gia đó.

• Vài doanh nghiệp lựa chọn tham gia thị trường bằng việc

mở VPĐD tại các quốc gia có nhiều nguy cơ, mặc dù tiềm

năng thị trường tại đó rất lớn.

10

Minh họa: Ma trận Cơ hội và Nguy cơ

11

4.2. Lựa chọn phương thức thâm nhập

Các yếu tố cần lưu ý (tt):

Các qui định của Chính phủ:

• Tại một số quốc gia, các qui định của chính phủ có thể gây

trở ngại trong việc lựa chọn phương thức thâm nhập.

13

1/2/2017

5

4.2. Lựa chọn phương thức thâm nhập

Các yếu tố cần lưu ý (tt):

Môi trường cạnh tranh:

14

London-based beer Company

Colombia-based beer Company

In 2005, an acquisition of USD 7,8 Billion by

of

Makes him near-monopoly in Peru, Colombia, Ecuador and Panama

4.2. Lựa chọn phương thức thâm nhập

15

Trung Quốc

36%

Chỉ số gia công của Nike tại VN và TQ

2000

13%

2005

26%

2009

36%

2010

37%

Trung Quốc

40%

Trung Quốc

36%

Trung Quốc

34%

Theo http://www.baomoi.com/Viet-Nam-vuot-Trung-Quoc-thanh-dia-chi-san-xuat-so-1-cua-Nike/45/6563366.epi

4.2. Lựa chọn phương thức thâm nhập

Các yếu tố cần lưu ý (tt):

Khoảng cách văn hóa:• Các công ty đa quốc gia thông qua tỷ lệ % sở hữu vốn góp

có thể làm giảm đi sự khác biệt về giá trị văn hóa tại quốc

gia xâm nhập (JV thay vì 100% vốn nước ngoài).

16

1/2/2017

6

4.2. Lựa chọn phương thức thâm nhập

Các yếu tố cần lưu ý (tt):

Cơ sở hạ tầng địa phương:

• Cơ sở hạ tầng của một quốc gia liên quan đến hệ thống

phân phối, mạng lưới vận chuyển và thông tin liên lạc của

quốc gia đó.

• Sự kết hợp của các yếu tố trên sẽ hình thành nên mức độ

hấp dẫn thị trường tổng thể. Có 5 loại thị trường:

– Các quốc gia nền tảng (Platform countries).

– Các quốc gia mới nổi (Emerging countries).

– Các quốc gia phát triển (Growth countries).

– Các quốc gia chín muồi (Maturing countries).

– Các quốc gia hoàn thiện (Established countries).

17

4.2. Lựa chọn phương thức thâm nhập

18 Copyright (c) 2009 John Wiley & Sons, Inc.

4.3 Các phương thức thâm nhập

20

1

Thâm nhập

TTTG từ sản

xuất trong

nước

2

Thâm nhập

TTTG từ sản

xuất ở nước

ngoài

3

Thâm nhập

TTTG tại khu

kinh tế tự do

1/2/2017

7

4.3.1 Thâm nhập TTTG từ SX trong nước

22

Ý nghĩa:

Tạo nguồn vốn quan trọng để thoả mãn nhu cầu

nhập khẩu và tích lũy phát triển sản xuất.

Cho phép mở rộng quy mô sản xuất, nhiều

ngành nghề mới ra đời phục vụ cho xuất khẩu.

Kích thích các doanh nghiệp trong nước đổi mới

trang thiết bị và công nghệ sản xuất.

Tăng cường sự hợp tác quốc tế giữa các nước

và nâng cao vai trò vị trí của nước xuất khẩu

trên thị trường khu vực và quốc tế

Thị

Trường

Thế giới

XUẤT KHẨU TRỰC TIÊP

Xuất khẩu gián tiếp:EMCFBECHEBEM

Piggyback

Text

23

Ghi chú: Export Management Company, Foreign Buyer , Export Commission House, Export Broker, Export Merchants

4.3.1 Thâm nhập TTTG từ SX trong nước (tt)

A. Hình thức xuất khẩu trực tiếp

24

1/2/2017

8

A. Hình thức xuất khẩu trực tiếp (tt)

26

B. Hình thức xuất khẩu gián tiếp

27

B. Hình thức xuất khẩu gián tiếp (tt)

29

EMC (Export Management Corp) – Công ty

quản trị xuất khẩu:

1/2/2017

9

B. Hình thức xuất khẩu gián tiếp (tt)

30

FB (Foreign Buyer) – Khách hàng nước ngoài:

B. Hình thức xuất khẩu gián tiếp (tt)

31

ECH (Export Commission House) – Nhà ủy

thác xuất khẩu:

B. Hình thức xuất khẩu gián tiếp (tt)

32

EB (Export Broker) – Môi giới xuất khẩu:

1/2/2017

10

B. Hình thức xuất khẩu gián tiếp (tt)

33

EM (Export Merchant) – Hãng buôn xuất khẩu:

B. Hình thức xuất khẩu gián tiếp (tt)

34

Cooperative Exporting (Piggyback) – Xuất khẩu

hợp tác:

Nhà xuất khẩu bán hàng thông qua hệ thống

phân phối của một đối tác nước ngoài.

Tận dụng được lợi thế kênh phân phối được

thiết lập sẵn của đối tác.

Vd: Wrigley (US) thâm nhập thị trường Ấn

Độ bằng Piggyback với công ty bánh kẹo

Parrys.

4.3 Các phương thức thâm nhập

35

1

Thâm nhập

TTTG từ sản

xuất trong

nước

2

Thâm nhập

TTTG từ sản

xuất ở nước

ngoài

3

Thâm nhập

TTTG tại khu

kinh tế tự do

1/2/2017

11

4.3.2 Thâm nhập TTTG từ SX nước ngoài

36

Ý nghĩa:

Thông qua SX ở nước ngoài, các doanh nghiệp

có thể sử dụng thế mạnh của quốc gia đó về tài

nguyên, lao động Giá thành phẩm giảm

Giá bán giảm.

SX ở nước ngoài giúp tiết kiệm chi phí liên quan

đến vận chuyển như NVL phải nhập rồi xuất

khẩu thành phẩm.

SX ở nước ngoài sẽ khắc phục hàng rào pháp lý

như thuế XNK, hạn ngạch nhập khẩu.

4.3.2 Thâm nhập TTTG từ SX nước ngoài (tt)

SX theoHĐ

Nhượng GP

Công ty100%

Liên doanh

NhượngQuyền TM

Lắp ráp

37

Câu hỏi

38

Một trong những nhược điểm của hình thức

nhượng quyền kinh doanh là “khi hợp đồng

nhượng quyền chấm dứt, doanh nghiệp có giấy

phép có thể đã tạo ra một người cạnh tranh mới

với chính mình”. Hãy nêu suy nghĩ của Anh/ Chị

về vấn đề này. Doanh nghiệp có giấy phép cần

phải làm gì trong tình huống này?

1/2/2017

12

39

A. Nhượng giấy phép (License):

Phương thức điều hành của một doanh nghiệp

có giấy phép (Licensor) cho một doanh nghiệp

khác (licensee) thông qua việc được sử dụng:

Qui trình sản xuất.

Bằng sáng chế (patent)

Bí quyết công nghệ (know-how)

Nhãn hiệu (trade mark)

Chuyển giao công nghệ (technology transfer)

Kiểu dáng sản phẩm (Design)

4.3.2 Thâm nhập TTTG từ SX nước ngoài (tt)

40

A. Nhượng giấy phép – Ưu điểm:

Doanh nghiệp có giấy phép thâm nhập thị

trường với mức rủi ro thấp hoặc có thể thâm

nhập thị trường mà ở đó bị hạn chế bởi hạn

ngạch nhập khẩu, thuế nhập khẩu cao.

Doanh nghiệp được giấy phép có thể sử dụng

những công nghệ tiên tiến, nổi tiếng. Từ đó sản

xuất sản phẩm có chất lượng cao để tiêu thụ

trong nước và xuất khẩu.

4.3.2 Thâm nhập TTTG từ SX nước ngoài (tt)

41

A. Nhượng giấy phép – Nhược điểm:

Doanh nghiệp có giấy phép ít kiểm soát được

bên được nhượng giấy phép so với việc tự thiết

lập ra các cơ xưởng sản xuất do chính mình

điều hành.

Khi hợp đồng nhượng giấy phép chấm dứt,

doanh nghiệp có giấy phép có thể đã tạo ra một

người cạnh tranh mới với chính mình.

4.3.2 Thâm nhập TTTG từ SX nước ngoài (tt)

1/2/2017

13

42

B. Nhượng quyền thương mại (Franchise):

Nhượng Quyền là một hoạt động theo đó bên

Nhượng Quyền (franchisor) sẽ cho phép bên

Nhận Quyền (Franchisee) sử dụng thương hiệu,

nhãn hiệu sản phẩm trong một khoản thời gian

xác định, đổi lại bên Nhận Quyền phải trả một

khoản phí nhất định cho bên Nhượng Quyền.

4.3.2 Thâm nhập TTTG từ SX nước ngoài (tt)

44

B. Nhượng quyền thương mại – Ưu điểm:

Đối với bên Nhượng Quyền:

Giảm thiểu rủi ro và chi phí đầu tư.

Tiếp cận thị trường mới dễ dàng hơn.

Khai thác nguồn lực của bên nhận Nhượng Quyền.

Đối với bên Nhận Quyền

Sử dụng thành quả của bên Nhượng Quyền.

Tiết kiệm thời gian, chi phí và công sức xây dựng

thương hiệu mới.

Thừa hưởng những lợi ích công hưởng từ bên

Nhượng Quyền.

4.3.2 Thâm nhập TTTG từ SX nước ngoài (tt)

45

B. Nhượng quyền thương mại – Nhược điểm:

Đối với bên Nhượng Quyền:

Mất khả năng kiểm soát.

Thường xảy ra tranh chấp.

Đối với bên Nhận Quyền

Chịu sự kiểm soát chặt chẽ.

Thời gian chuyển nhượng hạn chế.

Hạn chế tính sáng tạo.

4.3.2 Thâm nhập TTTG từ SX nước ngoài (tt)

1/2/2017

14

46

C. Sản xuất theo hợp đồng:

Sản xuất theo hợp đồng là sự hợp tác hoặc chế

tạo hoặc lắp ráp sản phẩm do nhà sản xuất thực

hiện ở thị trường nước ngoài.

4.3.2 Thâm nhập TTTG từ SX nước ngoài (tt)

47

C. Sản xuất theo hợp đồng – Ưu điểm:

Cho phép doanh nghiệp thâm nhập thị trường

thế giới với rủi ro ít hơn các hình thức khác.

Tránh được những vấn đề như vốn đầu tư, lao

động, hàng rào thuế quan.

Tạo ra sự ảnh hưởng của nhãn hiệu tại thị

trường mới.

Giá thành sản phẩm có thể hạ nếu giá nhân

công, giá nguyên vật liệu tại nơi sản xuất thấp.

4.3.2 Thâm nhập TTTG từ SX nước ngoài (tt)

48

C. Sản xuất theo hợp đồng – Nhược điểm:

Doanh nghiệp ít kiểm soát quy trình sản xuất ở

nước ngoài (trong một vài trường hợp).

Khi hợp đồng chấm dứt, doanh nghiệp có thể

tạo ra một nhà cạnh tranh mới với chính mình.

4.3.2 Thâm nhập TTTG từ SX nước ngoài (tt)

1/2/2017

15

49

Minh họa các chiến lược Outsourcing:

4.3.2 Thâm nhập TTTG từ SX nước ngoài (tt)

Copyright (c) 2007 John Wiley & Sons, Inc.

50

D. Liên doanh (Joint-Venture):

Là tổ chức trong đó hai hoặc nhiều bên có

chung quyền sở hữu, quyền quản lý, điều hành

hoạt động và được hưởng quyền lợi về tài sản.

Những ưu điểm về kinh tế như: kết hợp thế

mạnh các bên về kỹ thuật, vốn và phương thức

điều hành.

Hình thức liên doanh còn có những hạn chế

nhất định như: khi điều hành công ty có thể tạo

ra các quan điểm khác nhau về sản xuất kinh

doanh, chiến lược phát triển.

4.3.2 Thâm nhập TTTG từ SX nước ngoài (tt)

51

Giống nhau giữa liên doanh và SX theo

hợp đồng

Đều là thâm nhập TTTG từ SX nước ngoài.

Đều là sự hợp tác giữa hai đối tác một bên là ở

nước sở tại, một bên là nước muốn thâm nhập.

4.3.2 Thâm nhập TTTG từ SX nước ngoài (tt)

1/2/2017

16

52

Khác nhau giữa liên doanh và SX theo hợp đồngHình thức liên doanh:

Quyền quản lý giữa hai bên là ngang bằng nhau

Doanh nghiệp thâm nhập có khả năng kiểm soát cao hơn

Rủi ro nhiều hơn

Xảy ra mâu thuẫn trong quá trình điều hành

Hoạt động quản lý do các bên quyết định

Hình thức sản xuất theo hợp đồng:

Sự gắn chặt theo thời gian hợp đồng

Doanh nghiệp thâm nhập không can thiệp sâu vào cơ sở

hợp tác

Rủi ro ít hơn

Chỉ làm theo hợp đồng

Hoạt động quản lý do doanh nghiệp quyết định

4.3.2 Thâm nhập TTTG từ SX nước ngoài (tt)

53

E. Hoạt động lắp ráp:

Hoạt động lắp ráp thể hiện sự kết hợp giữa xuất

khẩu và sản xuất ở nước ngoài.

Các doanh nghiệp chỉ xuất khẩu các linh kiện

rời ra nước ngoài, lắp ráp để thành một sản

phẩm hoàn chỉnh.

Bằng cách này họ có thể tiết kiệm chi phí về

chuyên chở và bảo hiểm, tận dụng tiền luơng

thấp, từ đó cho phép giảm chi phí sản xuất, hạ

giá thành sản phẩm.

4.3.2 Thâm nhập TTTG từ SX nước ngoài (tt)

54

F. Công ty 100% vốn nước ngoài:

Khi một doanh nghiệp có đủ kinh nghiệm về xuất

khẩu và nếu thị trường nước ngoài đủ lớn thì họ

lập cơ sở sản xuất ở nước ngoài.

Những ưu điểm nhất định như: tiết kiệm chi phí

vận chuyển, tạo ra sản phẩm thích hợp với thị

trường nước ngoài, kiểm soát hoàn toàn sản

xuất kinh doanh ...

Những điểm hạn chế của nó là sự rủi ro sẽ lớn

hơn so với các hình thức thâm nhập trên.

4.3.2 Thâm nhập TTTG từ SX nước ngoài (tt)

1/2/2017

17

4.3 Các phương thức thâm nhập

55

1

Thâm nhập

TTTG từ sản

xuất trong

nước

2

Thâm nhập

TTTG từ sản

xuất ở nước

ngoài

3

Thâm nhập

TTTG tại khu

kinh tế tự do

56

4.3.3 Thâm nhập tại khu kinh tế tự do

Khu kinh tế tự do là tên gọi phổ biến, một số

nước có thể gọi theo cách khác. Chẳng hạn có

thể gọi là khu kinh tế đặc biệt (hay đặc khu kinh

tế), khu kinh tế mở, khu thương mại tự do, hay

thậm chí đơn giản chỉ là khu kinh tế, khu tự do.

Khu kinh tế tự do thành lập trong một quốc gia

nhằm thu hút đầu tư trong và ngoài nước bằng

các biện pháp khuyến khích đặc biệt.

Việc thành lập các khu kinh tế tự do còn nhằm

mục tiêu kích thích phát triển kinh tế tại một số

địa phương kém phát triển hơn của quốc gia.

57

Các biện pháp khuyến khích đặc biệt thường được

áp dụng để thu hút đầu tư vào khu kinh tế tự do gồm: Tạo môi trường kinh doanh thuận lợi (miễn giảm

thuế, ít quy chế nhất có thể, chính sách linh hoạt về

lao động)

Cơ sở hạ tầng tiện lợi, điều kiện sống thật tốt cho

những người làm việc trong khu kinh tế này (dịch vụ

giáo dục, dịch vụ y tế, vui chơi-giải trí đạt đẳng cấp

quốc tế)

Vị trí địa lý chiến lược (gắn với cảng biển, cảng

hàng không quốc tế, gần thị trường tiêu dùng lớn)

Cùng các hỗ trợ và ưu đãi khác.

4.3.3 Thâm nhập tại khu kinh tế tự do (tt)

1/2/2017

18

59

Khu chế xuất là khu công nghiệp đặc biệt chỉ dành

cho việc sản xuất, chế biến những sản phẩm để xuất

khẩu ra nước ngoài hoặc dành cho các loại doanh

nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ liên quan đến

hoạt động xuất-nhập khẩu tại khu vực đó với các ưu đãi

về các mức thuế xuất-nhập khẩu hay các ưu đãi về giá

cả thuê mướn mặt bằng sản xuất, thuế thu nhập cũng

như cắt giảm tối thiểu các thủ tục hành chính. Điều

hành, quản lý hoạt động chung của khu chế xuất

thường do một Ban quản lý khu chế xuất điều hành.

4.3.3 Thâm nhập tại khu kinh tế tự do (tt)

61

Khu kinh tế cửa khẩu ở Việt Nam là một không

gian kinh tế xác định, gắn với cửa khẩu quốc tế hay

cửa khẩu chính của quốc gia, có dân cư sinh sống và

được áp dụng những cơ chế, chính sách phát triển

đặc thù, phù hợp với đặc điểm từng địa phương sở

tại nhằm mang lại hiệu quả kinh tế - xã hội cao nhất

dựa trên việc qui hoạch, khai thác, sử dụng, phát

triển bền vững các nguồn lực, do Chính phủ hoặc

Thủ tướng quyết định thành lập.

4.3.3 Thâm nhập tại khu kinh tế tự do (tt)

Các lý do thoái lui thị trường:

Lỗ liên tục.

Môi trường kinh doanh hay thay đổi.

Thâm nhập sớm (vội vã).

Cạnh tranh quá khốc liệt.

Phân phối lại nguồn lực

4.4 Thoái lui thị trường

62

1/2/2017

19

www.dinhtienminh.net