thầy quí
TRANSCRIPT
www.eqvn.net
B2B DIGITAL MARKETING
Mr Trương Văn Quý, CEOEQ Technology & Communications (EQVN)
www.eqvn.net
Nội dung
• Truyền thông marketing tích hợp
• Sự thay đổi của khách hàng B2B
• Các bước xây dựng hệ thống Digital
Marketing B2B
www.eqvn.net
KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
KHÁCH HÀNG
TRUNG THÀNH
DIGITAL MARKETING & SALES
Sale
sM
ark
eting
www.eqvn.net
Truyền thông marketing tích hợp (offline)
Chăm sóc KH
PR & Event
Quảng cáo
Direct marketing
Personal Selling
B2B Marketing
B2C Marketing
MỨC ĐỘ ƯU TIÊN
www.eqvn.net
Touch 5
Touch 8
Touch 10
Touch 1
Customer
50% of salespeople have given up
65% of salespeople have given up
79% of salespeople have given up
89% of salespeople have given up
You are becoming a factor in your prospect’s mind
By nurturing, your prospect is getting to know you
You are earning top of mind awareness
You are probably the only person tomake 8 contacts with this prospect
When this prospect is ready to buy, youhave a90% chance of being called
Source: Microsoft
Prospect
www.eqvn.net
70%27
Quá trình mua hàng được thực hiện trước khiKhách hàng tiếp xúc với nhân viên bán hàng
Số lần tiếp xúc trung bình trước khi biến mộttiềm năng thành khách hàng
www.eqvn.net
Buyers and Influencers in control
Buyer pull – anytime, anywhere
Educated buyers find you
Sales in control
Marketing push
Find and interrupt
www.eqvn.net
"Products are no longer sold, they are actually bought."
Stacey Bishop, Scale Venture Partners @StaceyCurry
www.eqvn.net
www.eqvn.net
Truyền thông digital marketing tích
hợp
Chăm sóc KH
PR & Event
Quảng cáo
Direct marketing
Personal Selling
Sear
ch
Soci
al M
edia
Inte
rnet
Mo
bile
Ap
plic
atio
n
Mo
bile
Lo
cati
on
Mobile InternetOffline
www.eqvn.net
www.eqvn.net
Các bước xây dựng hệ thống
DIGITAL MARKETING B2B
www.eqvn.net
Xây dựng hệ thống B2B Digital Marketing
1. Mô tả chân dung khách hàng
2. Xây dựng dữ liệu khách hàng tiềmnăng (leads generation)
3. Chương trình nuôi dưỡng khách hàngtiềm năng
4. Nhận diện khách hàng tiềm năng ( leads qualification)
5. Đồng bộ hoạt động marketing - sales
6. Phân tích đánh giá dữ liệu thườngxuyên
www.eqvn.net
1. Mô tả chân dung khách hàng
- Thời gian công tác
- Chức vụ, vị trí
- Trách nhiệm, nhiệm vụ
- Vai trò trong quá trình mua hàng
- Mức độ ảnh hưởng
- Áp lực công việc ?
- Nhu cầu, quan tâm?
- Tham gia giai đoạn nào trong qua trình mua hàng….
NGƯỜI ẢNH HƯỞNG
NGƯỜI RA QUYẾT ĐỊNH
NGƯỜI SỬ DỤNG
www.eqvn.net
2. Tạo ra khách hàng tiềm năng ntn ?
• Xây dựng các kênh giao tiếp với khách
hàng tiềm năng qua Website, Search
Engine, Social Media, Email, SMS,
Mobile
• Xây dựng lead form, hotline để tiếp
nhận thông tin khách hàng tiềm năng
• Xây dựng quy trình thu nhận thông tin
khách hàng tiềm năng
• Chủ động xây dựng CSDL về khách
hàng mục tiêu
www.eqvn.net
Khách hàng mục tiêuDữ liệu
Khách hàngmục tiêu
WEBSITE/ Mobile Site/ Mobile APP
Facebook Báo điện tửYoutube
Leads Form
Hotline/SALES MAN
KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG (MARKETING LEADS)
EMAILS Mobile
Retargeting
www.eqvn.net
www.eqvn.net
www.eqvn.net
3. Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
• Giữ kết nối ( direct marketing/ social
media marketing)
• Cung cấp nội dung có giá trị
• Định hướng hàng động ( call to actions)
• Xây dựng các kênh cung cấp nội dung
định kỳ cho khách hàng tiềm năng như:
Bản tin điện tử, cập nhật website, mạng
xã hội
www.eqvn.net
4. Nhận diện khách hàng tiềm năng
• Tiêu chí nhận diện khách hàng tiềm
năng
• Nghiên cứu thông tin khách hàng
• Phân tích dữ liệu khách hàng
• Đánh giá mức độ quan tâm trước khi
chào hàng
• Cung cấp trải nghiệm cho khách hàng
www.eqvn.net
5. Đồng bộ hoạt động Marketing - Sales
• Phối hợp các chiến dịch marketing trên
cung một nhóm khách hàng mục tiêu để
gia tăng hiệu quả truyền thông
• Chuyển tiếp hiệu quả dữ liệu khách
hàng từ marketing qua kinh doanh và
ngược lại
• Giữ kết nối khách hàng trong cả hoạt
động sales và marketing
www.eqvn.net
6. Phân tích đánh giá dữ liệu thường
xuyên
• Tổng hợp dữ liệu khách hàng
• Phân tích dữ liệu khách hàng và khách
hàng tiềm năng qua từng kênh tương
tác
• Đánh giá ý nghĩa các số liệu đo lường
so sánh với hoạt động kinh doanh
• Có mô hình đánh giá và khai thác dữ
liệu hỗ trợ quyết định kinh doanh
www.eqvn.net
Hỏi đáp