р с а

П Е Р С О Н А Л Ь Н Ы Й Ж У Р Н А Л П А Р Т Н Е Р А / / № 3 , И Ю Н Ь 2 0 1 4

ПЕРСОНА НОМЕРААНДРЕЙ ГОЛОВ

ПОРТРЕТ ВЕНДОРАHP: ЛИДЕР ИННОВАЦИЙ

МЕТОДИЧКАPRАВИЛЬНЫЙ PR

ТРЕНДЫИТ-КАНАЛ: ВЫЗОВЫИ ВОЗМОЖНОСТИ

МНОГОТОЧИЕ РОСТА

МЫ ДАРИМ ЛУЧШИЕ ИНСТРУМЕНТЫ

ДЛЯ РАБОТЫ С МЕЖДУНАРОДНЫМИ КОМПАНИЯМИ

Широчайший ассортимент поставляемого ПО • более 1000 вендоров ПО• более 50 дистрибуторских статусов• привлекательные условия

сотрудничества

Оптимальныеусловия поставки • минимальное время поставки ПО• отлаженная логистика • наличие региональных складов

Система обучениядля партнеров• собственный Центр обучения

партнеров• сертифицированные специалисты • совместные с вендорами

программы поддержки партнеров

«Аксофт» — ведущий дистрибутор программного обеспечения в России и странах СНГinfo@axoft.ru | marketing@axoft.ru | www.axoft.ru | 8-800-200-52-15 (бесплатный номер по России)

// ОТ ЛИЦА РЕДАКЦИИ

www.axoft.ru 1

Мы рады вновь встретиться с вами на страницах нашего журнала, созданного специально для того, чтобы способствовать развитию вашего бизнеса. Этот год обещает быть непростым для всех участников ИТ-рынка. И в текущих условиях наиболее актуальным остается вопрос сохранения

бизнеса и поиск возможностей его развития. Говорят, истинные друзья, соратники, товарищи познаются в трудные времена. И мы бы очень хотели, чтобы наше издание стало для вас своеобразной «путе-водной звездой», помогло собраться с мыслями и обозначить точки роста на карте вашего бизнеса.

Осознавая это, команда «Аксофт» постаралась собрать на 40 страницах журнала предложения, идеи и инструменты, которые будут способствовать развитию вне зависимости от ИТ-прогнозов на рынке.

О том, как избежать «сгущения туч» над вашей компанией, найти перспективные направления работы и возможности для заработка в ИТ-непогоду, мы попросили рассказать компетентных «синоптиков» и про-фессионалов своего дела — представителей вендоров, партнеров, экспертов и специалистов «Аксофт».

Мы постарались сделать так, чтобы этот выпуск ответил если не на все, то на большую часть ваших вопросов, и каждый для себя смог определить те точки опоры, которые будут способствовать росту бизнеса даже в самый неоднозначный период.

Приятного вам чтения и стремления ввысь!

ИЗДАТЕЛЬ: ЗАО «Аксофт»

КОНТАКТЫ:Тел./факс: +7 (495) 232-52-15E-mail: marketing@axoft.ru

Дорогие партнеры!

НАД НОМЕРОМ РАБОТАЛИ: Департамент маркетинга и департамент продаж «Аксофт», представители разработчиков ПО, приглашенные спикеры и тренеры

ТИРАЖ: 990 экземпляровПолная или частичная перепечатка или использование материалов номера без письменного разрешения редакции запрещены.

// СОДЕРЖАНИЕ

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы2

ЭКСКЛЮЗИВНО В «АКСОФТ»

Что 2014 нам готовит? Интересные новинки — налетай, выбирай! ..........3

ПОРТРЕТ ВЕНДОРА

HP — лидер инноваций.....................7

ТРЕНДЫ

ИТ-канал: новые вызовы и новые возможности ...............................11

IT-ШКОЛА

Выход есть! .................................. 15

ПЕРСОНА

Андрей Голов, «Код Безопасности»: «В приоритете — партнеры» ........... 21

АЗБУКА ПРОДАЖ

Точки роста продаж: что стоит за потребностями клиентов? ........ 24

ПАРТНЕРСКИЕ СЕРВИСЫ

Вкалывают роботы — счастлив человек! .................................... 26

AXOFT TIMESTHE

ИЮНЬ 2014

В НОМЕРЕ:

ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ

Главный Кит российского Trend Micro: о трех китах ИТ-рынка и не только ..30

МЕТОДИЧКА

PRавильный PR ............................ 33

ОБЗОР МЕРОПРИЯТИЙ

Фоторепортаж с мероприятий «Аксофт»: ищем себя! ................... 35

ЗНАКОМЬТЕСЬ, «АКСОФТ»

На стыке Азии с Европой стоит красавец наш Урал! ...................... 38

БИЗНЕС-ПРАКТИКУМ

Полезные книги: рекомендации «из первых рук» ........................... 40

«Аксофт Grand Максимум» — 2013

// Что 2014 нам готовит? Интересные новинки — налетай, выбирай!

на падении ценовой политики и «правильных» обещаниях. Именно поэтому часто можно услышать справедливые вопросы о ценах в канале и получаемой марже.

В данной рубрике будем знакомить наших партнеров с признанными за рубежом вендорами, которые нам уже известны по публичным проектам в России. Это «козырные тузы», которые могут не только удивить ваших заказчиков соотношением «цена-качество», но и пересмотреть свои ИТ-стратегии. В сегодняшнем номере речь пойдет о таких вендорах, как SolarWinds и EnterpriseDB. Итак, знакомимся!

Представляем вашему вниманию эксклюзивные новинки продуктового портфеля «Аксофт» — решения, к которым мы рекомендуем присмотреться

и «взять на вооружение» как в качестве новых возможностей для эффективного развития вашего бизнеса, так и выгодных предложений

для клиентов. А мы приложим все усилия, чтобы наше сотрудничество было максимально выгодным и удобным.

Сегодня темпы развития высоких технологий и широта ассортимента продукции, предлагаемой гигантами индустрии ПО, уже

никого не удивляют. Казалось бы, что заказчику есть из чего выбрать при решении стандартных для любого бизнеса задач, а партнер может предложить продукты практически на любой бюджет и согласно самым строгим требованиям. Но по факту все сводится к выбору между «старыми и добрыми знакомыми», которые уже не один год реализуются на российском рынке и пользуются популярностью у широкого круга клиентов. А честная конкуренция строится

ЧТО 2014 НАМ ГОТОВИТ?ИНТЕРЕСНЫЕ НОВИНКИ — НАЛЕТАЙ, ВЫБИРАЙ!

// ЭКСКЛЮЗИВНО В «АКСОФТ»

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы4

У вас наверняка есть заказчик, который хоть раз сталкивался с задачей управления корпоративной сетью, анализа сетевого траффика или удаленного управления устройствами в сети? Или с ситуацией, когда системного администратора нет на рабочем месте, и он не может решить проблемы в считан-ные секунды. В результате ваш заказчик теряет деньги, время, а в худшем из сценариев получает простой корпоративной сети на долгие часы.

Как раз для того, чтобы компаниям эффективно и с максимальной отдачей использовать сетевые ресурсы, был разработан ряд продуктов SolarWinds. Они решают такие прикладные задачи, как админи-стрирование приложений и серверов, управление хранилищем, виртуализацией и «облаком». С их помощью можно также контролировать журналы, производительность и конфигурацию сети.

Компания не только собрала опыт тысяч специа-листов по сетевой безопасности, чтобы воплотить это в лучших решениях, но и продолжает работу над совершенствованием продуктовой линейки. Корпоративные сети растут с каждым годом, а с их расширением увеличивается и количество задач, выполняемых системными администрато-рами. Ежегодный прирост корпоративных сетей клиентов компании составляет более 25%, что, в свою очередь, означает расширение техниче-ской поддержки, увеличение среднего чека по-ставки и большую маржинальность для партнеров на длительную перспективу. В число заказчиков SolarWinds входят такие российские холдинги, как «Российские Железные Дороги», «Лукойл», «Рус-ские авиалинии», а также международные компа-нии — Apple, Visa, Dell и многие другие.

ЧТО ВЫ МОЖЕТЕ УЖЕ СЕЙЧАС ПРЕДЛОЖИТЬ СВОИМ ЗАКАЗЧИКАМ? Флагман линейки — Orion Network Performance Monitor. Это масштабируемый и многофункци-ональный, а самое главное, доступный по цене продукт для управления сетью. Данное модульное решение с единой консолью управления, основ-ными функциями которого являются: предостав-ление подробных сведений об отказах и произ-водительности разных устройств в сети, а также

статистические данные о состоянии и произво-дительности в реальном времени. Кроме того, продукт позволяет быстро выявлять, диагности-ровать и решать возникающие проблемы. Важно и то, что дополнительные модули к Orion NPM мо-гут приобретаться как отдельные продукты, так и полностью интегрироваться в Orion NPM.

Кроме того, расширить поставку и увеличить маржинальность можно с помощью наиболее популярных у заказчика решений:

● NetFlow Traffic Analyzer обеспечивает точ-ность определения использования сети, ее пользователей и цели использования. ● IP Address Manager дает возможность эффек-

тивно администрировать, планировать, контроли-ровать, выделять, отслеживать IP-пространство, используемое в сети, а также осуществлять его мониторинг и составлять отчеты. ● Network Configuration Manager обеспечивает авто-

матизированное управление сетевыми устройствами для упрощения задач по конфигурации и контролю с целью повышения производительности сети.

● User Device Tracker предназначен для монито-ринга сетевых устройств, в том числе загрузочных элементов, а также для анализа подключения.

● Server & Application Monitor — это решение про-водит мониторинг эксплуатационной доступности и производительности инфраструктуры приложе-ний и серверов (виртуальных и физических).

● Storage Manager — приложение для осущест-вления мониторинга, планирования вычисли-тельной мощности и уведомления о ресурсах хранения с полным сопоставлением физической и виртуальной инфраструктуры. ● Virtualization Manager — это приложение для вир-

туальных администраторов, предназначенное для контроля состояния хранилища, управления раз-растанием, мониторинга производительности, пла-нирования нагрузки и отслеживания конфигураций.

По итогам 2013 года компания «Аксофт» получила награду SolarWinds «Лучший дистрибутор в регионе EMEA».

SolarWinds: простые решения для непростых задач управления сетью

// Что 2014 нам готовит? Интересные новинки — налетай, выбирай!

www.axoft.ru 5

EnterpriseDB для истинных знатоков открытого кода

EnterpriseDB — поставщик решений в области управ-ления базами данных, основанных на открытом коде на PostgreSQL. Созданная в 2004 году компания выбрала в качестве технологического фундамента систему PostgreSQL, которая является «близким род-ственником» некоммерческой СУБД Postgres, разра-ботанной в Калифорнийском университете в Беркли.

ВЕСОМАЯ СТАТИСТИКА Сегодня PostgreSQL, по статистике ряда аналити-ческих агентств, занимает порядка 12% мирового рынка баз данных, а в списках клиентов компа-нии числятся сильнейшие корпорации современ-ности. Среди них: Sony, hi5 Networks, FAA, Vonage, McKesson, Deutsche Börse, TD Ameritrade, а также более 2000 компаний по всему миру, в том числе из списка «Fortune 500» и «Fortune 1000».

За многолетний опыт безупречной работы и кон-салтинга своих клиентов EnterpriseDB заслужила репутацию надежного партнера по бизнесу. Разра-ботки EnterpriseDB пользуются спросом в качестве альтернативы продуктам таких ведущих игроков рынка СУБД, как: Oracle, Microsoft, SAP, IBM.

СМЕЛО НАВСТРЕЧУ НОВИНКАМ!Безусловно, многие заказчики относятся с неким недоверием к Linux, считая продукты на базе от-крытого ПО сложными и ненадежными. В таких ус-ловиях партнерам приходится сталкиваться с непо-ниманием заказчиков при предложении подобного ПО. Многие ошибочно считают, что для реализации таких решений необходимо быть гуру в программи-ровании, иметь научную степень и опыт реализации

сложных долгосрочных проектов. Кроме того, к та-ким смельчакам предъявляются дополнительные требования: техническая экспертиза на достаточно высоком уровне, умения вести проекты, а не просто осуществлять разовые поставки.

Но разве не будет ли предложение чего-то ново-го на ИТ-рынке, особенно на региональном уровне, именно тем «козырным тузом в колоде», который поможет не только отличиться от коллег по цеху и более успешно конкурировать, но также получить дополнительные преимущества и прибыль. Посме-ем себе несколько переформулировать крылатое выражение: «Кто не пробует новое, тот не употре-бляет известный игристый напиток». А компания «Аксофт», со своей стороны, поможет вести проект и совместно с вендором решить любые технические вопросы по внедрению.

Таким образом, предлагая заказчику альтерна-тивный продукт, который будет иметь более низкую стоимость и при этом давать аналогичные или даже превосходящие показатели производительности БД, вы сможете увеличить в глазах заказчика рен-табельность проекта и повысить лояльность к вам. И как результат — долгосрочное сотрудничество и новые возможности реализовать проекты по техни-ческой поддержке.

Важно и то, что решения EnterpriseDB распро-страняются по системе подписки сроком от 1 года до 3 лет. В зависимости от условий лицензирования предоставляются дополнительные преференции.

Сегодня многие финансовые аналитики предо-стерегают, что этот год будет сложным для всех сфер деятельности. Как следствие, можно ожидать уменьшение бюджетов на ИТ. Именно поэтому мы рекомендуем вам обратить внимание на новых вен-доров, которые позволят значительно сократить ин-вестиции в долгосрочные ИТ-проекты, не уменьшая при этом их масштабы, а также сохраняя основные показатели эффективности бизнеса.

PostgreSQL занимает порядка 12% мирового рынка БД, а в списках клиентов компании EnterpriseDB числятся сильнейшие корпорации современности. Среди них: Sony, hi5 Networks, FAA, Vonage, McKesson, Deutsche Börse, TD Ameritrade, а также более 2000 компаний по всему миру, в том числе из списка «Fortune 500» и «Fortune 1000».

Разработки EnterpriseDB пользуются спросом в качестве альтернативы продуктам таких ведущих игроков рынка СУБД, как: Oracle, Microsoft, SAP, IBM.

Не просто почтовый сервер

Новая 11 версия

Коммуникации и управление планированием всей компании в одном окне!

Обмен даннымиКомпания IceWarp предлагает лучшие реше-ния для бизнес-коммуникаций на основе еди-ной, высокоинтегрированной и безопасной платформы, соответствующей отраслевым стандартам. ▪ Почтовый сервер ▪ Мгновенный обмен сообщениями (чат) ▪ Сервер VoIP/SIP – интернет-телефония ▪ Сервер SMS ▪ SmartAttach

Совместная работаВозможность создания и управления обще-доступными папками. Пользователи могут управлять доступом к личным папкам. Кроме того, можно легко планировать совещания и использование корпоративных ресурсов. ▪ Общедоступная адресная книга ▪ Календари, контакты, задачи ▪ Совместная работа с документами ▪ Хранилище общедоступных файлов ▪ Управление ресурсами компании

БезопасностьМногоуровневая защита с использованием более чем 20 серверных технологий, а также защита в режиме реального времени с помо-щью Commtouch RPD и мощного антивируса Касперского. ▪ Обнаружение RPD в реальном времени ▪ Антивирус Касперского ▪ Предотвращение вторжений уровня 3

МобильностьБеспроводная синхронизация электронной почты и данных из приложений для управления персо-нальной информацией на мобильных устрой-ствах с помощью ActiveSync или SyncML. Уда-ление конфиденциальных данных с потерянных или похищенных устройств благодаря функции RemoteWipe. ▪ Мгновенная синхронизация контактов, календарей,

почты с мобильного устройства на сервер и обратно ▪ Управление мобильными устройствами

Присоединяйтесь к 50 миллионам пользователей IceWarp Server!

www.icewarp.com

На п

рава

х ре

клам

ы

// HP — лидер инноваций

www.axoft.ru 7

HP — лидер инноваций

ПОЧЕМУ ИМЕННО HP?Как и большинство клиентов и партнеров, ком-пания HP все еще находится в пути.

История ее началась более 70 лет назад, с блестящей идеи, которая озарила одного из основателей Hewlett-Packard в небольшом гараже на западе США. Три четверти века спу-стя Hewlett-Packard стала крупнейшей техно-логической компанией в мире и сегодня про-должает развиваться в этом направлении, совершенствуя технологии для работы, обще-ния и развлечений.

Hewlett-Packard разрабатывает ИТ-решения для компаний любого размера, помогая более эффективно применять их на практике и предо-ставляя новые механизмы хранения, обработки и анализа данных. HP предлагает инновации, совершенствующие мир. Партнерская сеть включает как транснациональные корпорации

из списка «Fortune 500», так и небольшие ком-пании в удаленных уголках мира.

Именно работа над созданием ИТ-новинок по-могает вендору двигаться вперед, а его партне-рам — продолжать свой путь к успеху.

С ИННОВАЦИЯМИ В НОГУ СО ВРЕМЕНЕМ В условиях современного рынка, где значение технологий неуклонно растет, очень важно ис-пользовать в работе инновации и новейшие решения для обеспечения максимальной рен-табельности инвестиций и развития бизнеса.

Преимущества продукции HP: ● Hewlett-Packard — лидер в отрасли. Выбирая

продукцию Hewlett-Packard, вы приобретаете опыт ведущего в мире поставщика технологи-ческих решений.

• Год основания: 1939

• Штаб-квартира: Пало-Альто (Калифорния, США)

• Президент: Марк Херд (Mark Hurd)

• Финансовые показатели: оборот за четыре финансовых

квартала, завершившихся 31 октября 2008 года, составил 118,4 млрд долларов

• Количество сотрудников: 321 000 специалистов

• Офисы в мире: США, Канада, Япония, Швейцария, Сингапур

• Представительство в России: Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург, Самара, Ростов-на-Дону, Уфа, Казань, Новомосковск, Хабаровск, Калининград

• Официальный сайт: www.hp.ru

Для раскрытия очередного героя рубри-ки «Портрет вендора» мы неспроста взя-

ли компанию Hewlett-Packard. Сегодня HP — это не только компания с мировым именем, но и признанный лидер в ИТ-сфере, который обладает самым широким портфелем решений и продуктов в отрасли, а также определяет главные тренды ее развития.

Компания осознает, что в современных реа-лиях побеждает тот, кто разбирается в инно-вациях. Поэтому Hewlett-Packard делает ставку на новейшие разработки и интегрированные решения, которые в условиях стагнации рынка помогут партнерам «быть на плаву».

Сегодня мы постараемся для вас нарисовать «портрет» компании и ее наиболее актуальных продуктов, а выбор остается за вами.

Партнерская сеть Hewlett-Packard включает как транснациональ-ные корпорации из списка «Fortune 500», так и небольшие компании в удаленных уголках мира.

// ПОРТРЕТ ВЕНДОРА

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы8

● Глобальный подход с ориентацией на ре-гионы. HP совместно с партнерами поставля-ет решения по всему миру, учитывая при этом специфику каждого региона.

● Надежность и гибкость. Ежегодно надеж-ность продуктов HP подтверждают не только многочисленные исследования рынка, но и, прежде всего, сами заказчики, которые вне-дряют их на своих предприятиях. Это являет-ся главным доказательством того, что данные решения не только способны обеспечить не-превзойденный уровень безопасности предпри-ятий, но и решить практически любые задачи в любой среде и в любое время.

● Тенденции в области информационных тех-нологий. Hewlett-Packard при создании продук-тов ориентируется на современные тенденции в области информационных технологий. Мо-бильность бизнеса, «облачные» вычисления, защита данных и работа с большими объемами данных — все это возможно с HP.

● Широкий спектр решений. Портфель реше-ний HP Security в полной мере отражает потреб-ности своей целевой аудитории. Он включает широкий спектр услуг, воплотивших в себе огромный опыт HP в сфере безопасности. Это, безусловно, актуально, так как рост уровня киберпреступности сегодня — это проблема, с которой сталкиваются большинство крупных предприятий и организаций.

Таким образом, представленные преиму-щества продукции Hewlett-Packard позволяют говорить об уникальности решений компании, помноженной на опыт и профессионализм.

В нашем «портрете» Hewlett-Packard мы кра-тко расскажем лишь о самых основных и акту-альных продуктах — тех, на которые рекоменду-ем партнерам обратить свое внимание в первую очередь.

НР — ЛИДЕР РЫНКА СИСТЕМ СБОРА И КОРРЕЛЯЦИИ СОБЫТИЙ (SIEM) В РОССИИHP ArcSight. На сегодняшний день на россий-ском рынке представлено достаточно большое количество SIEM-систем — систем мониторин-га, управления, анализа, хранения информа-ции и событий информационной безопасно-сти, а также определения отклонений от норм

по каким-то критериям. Если такое отклонение выявлено — система генерирует инцидент. Иными словами, продукты SIEM предназначены для «поиска иголки в стоге сена». То есть сре-ди множества записей в системных журналах SIEM-решение обнаруживает следы неких по-дозрительных действий.

Согласно официальной статистике, безого-ворочным лидером в этом важном сегменте является решение HP ArcSight. Этот продукт одним из первых пришел на российский рынок и, несмотря на возрастающую конкуренцию, продолжает удерживать лидирующие позиции в своей сфере.HP ArcSight ESM — это ведущее решение в об-ласти управления событиями безопасности, ко-торое осуществляет анализ и корреляцию всех событий. Кроме того, продукт станет надежным помощником в мониторинге событий безопасно-сти — от обеспечения соответствия и управле-ния рисками до анализа событий безопасности и управления ими.

Основные задачи, которые можно решить с помощью HP ArcSight:

● обеспечение всех нужд предприятия по со-блюдению нормативных требований;

● автоматизация сбора и архивирования жур-налов;

● обнаружение мошенничества; ● выявление угроз в режиме реального време-

ни; ● возможность проведения криминалистиче-

ского анализа для обеспечения безопасности от кибератак.

БЕЗОПАСНОСТЬ ПРЕВЫШЕ ВСЕГОHP TippingPoint является передовым решением в области сетевой безопасности.

В связи с повышением сложности угроз, попу-лярности персональных мобильных устройств, распространению облачных вычислений и по-всеместному использованию развлекательных приложений появляется необходимость управ-ления большим количеством рисков и отраже-нием атак. Решения по сетевой безопасности следующего поколения HP TippingPoint с успе-хом справляются с этой задачей. Основные функции HP TippingPoint:

// HP — лидер инноваций

www.axoft.ru 9

● Защита физических, виртуальных и об-лачных сетей, а также трафика между приложениями и операциями с помощью системы предотвращения угроз и анализа безопасности.

● Обеспечение комплексной защиты от атак, используя данные от передовых ис-следований HP DVLabs, проводимых меж-дународной группой экспертов, и доступ на основе политик.HP Fortify — это комплексные решения по безопасности программного обеспече-ния.

Какие задачи решает HP Fortify: ● Эффективная защита интеллектуальной

собственности и конфиденциальности кли-ента.

● Устранение рисков безопасности про-граммного обеспечения на ранних этапах.

● Использование результатов текущих ис-следований и анализа угроз с целью пре-дотвращения проблем, связанных с без-опасностью программного обеспечения.

● Выполнение или перевыполнение обяза-тельств, связанных с обеспечением соот-ветствия нормативным требованиям и пра-вилам внутренней политики.

Благодаря решениям HP Software Security обеспечивается системный подход для созда-ния эффективной программы по безопасности приложений. Это, прежде всего, помощь пред-приятиям с разным уровнем опыта и осведом-ленности в вопросах создания безопасности приложений.

Кроме того, решение дает возможность эффективно сокращать риски, проактивно обеспечивать соответствие нормативным требованиям и сделать безопасность ча-стью процессов разработки и закупки про-граммного обеспечения.

Таким образом, компания Hewlett-Packard, основываясь на принципе уникальности каждого клиента, предлагает комплексный портфель решений и профессиональных ус-луг, предназначенных для того, чтобы по-мочь партнерам подобрать необходимый продукт и быть успешным игроком ИТ-рынка даже в самые сложные его периоды.

В ЧЕМ СИЛА HEWLETT-PACKARD?

Или 5 основных преимуществ партнерства с HP:

1) Максимизация прибыли. Хорошо налажен-ный механизм по защите ваших инвести-

ций и проекта. Предоставление различных видов поощрений за продажи.

2) Привлечение лояльных заказчиков. Про-двигая продукцию HP, вы приобретаете

лояльность и доверие заказчиков, предлагая им широкий ряд высококачественных реше-ний полноправного лидера рынка. Сегодня НР это:

▪ 11-я позиция в списке «Fortune» (USA) и 28-я позиция в списке «Fortune» (Global).

▪ Признанный лидер рынка систем сбора и корреляции событий (SIEM) в России.

▪ Один из лидеров рейтинга «Gartner Magic Quadrant» за 2013 год в сфере тестирова-ния безопасности приложений.

3) Доступное сотрудничество для партне-ров разных уровней. Решения HP Security

ориентированы на все сегменты корпора-тивного рынка и поддержку проектов разных уровней сложности. Именно широкая линейка продуктов позволяет различным партнерам находить свою нишу для сотрудничества.

4) Активная и всесторонняя поддержка партнеров.

▪ Sale и presale поддержка партнеров.

▪ Финансовая и ресурсная поддержка марке-тинговых инициатив для заказчиков.

▪ Бесплатные NFR–версии продуктов.

▪ Помощь в прохождении сертифицирован-ного обучения партнеров.

▪ Предоставление партнерских лицензий и демо оборудования для пилотных проек-тов.

5) Накопление знаний и совершенствование профессиональных компетенций в сфере

продаж HP ESP. Повышение квалификации как за рубежом, так и в России в авторизованном учебном центре вендора.

«Аксофт», официальный дистрибутор Hewlett-Packard на территории России, приглашает ком-пании к сотрудничеству в области поставок ре-шений HP ESP. Присоединяйтесь к лидерам!

Kaspersky Security для бизнеса Время серьезных решенийПреимущества для партнеров:

Расширенные функциональные особенности решений для привлечения новых клиентов Новые предложения для существующих заказчиков Маркетинговая поддержка: информационные, фонды, реализация совместных проектов Мероприятия различного формата для повышения экспертизы специалистов компаний-партнеров

kaspersky.ru/business© ЗАО «Лаборатория Касперского» 2013 Зарегистрированные товарные знаки и знаки обслуживания являются собственностью их правообладателей

На правах рекламы

КОНТРОЛЬ И ЗАЩИТАВ ЛЮБЫХ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАХ

// ИТ-канал: новые вызовы и новые возможности

www.axoft.ru 11

ИТ-канал: новые вызовы и новые возможностиГод назад мы с вами рассуждали о том, что представляет собой ИТ-рынок и каким он станет завтра. В этом выпуске рубрики «Тренды» мы обратимся к мнениям ИТ-экспертов относительно складывающейся ситуации на рынке сегодня, изучим ИТ-погоду и определим точки, на которые в этом году стоит обратить внимание для жизнеспособности и роста бизнеса.

Автор: Юрий Харламов, аналитик информационно-аналитического отдела департамента маркетинга «Аксофт».

МЭР в своих прогнозах подчеркивает зависи-мость роста ИТ-рынка от экономики страны. Дей-ствительно, по данным Росстат в 2013 году прирост ВВП в стране снизился до 1,3% после 3,4% в 2012 году. Проблема снижения производительности экономики, по оценкам экспертов, комплексная и зависит не только от внешних факторов, но и от внутренней структуры экономики, а значит выход на растущую динамику темпов роста может занять несколько лет.

В этой связи будущее ИТ-рынка активно обсуж-дается его участниками. Большинство игроков признают тот факт, что рост ИТ-рынка замедля-ется. Поэтому один из главных вопросов, который обсуждается — является ли снижение темпов ро-ста признаком стагнации, рецессии или кризиса — и в этом вопросе единого мнения нет.

При этом, какими бы мрачными не были оцен-ки экономики и текущей ситуации на ИТ-рынке, представители ИТ-компаний, как поставщики, так и реселлеры, не собираются снижать объемы по-ставок, скорее речь идет об «осторожном» росте или сохранении текущих темпов. Как отмечают ИТ-эксперты, выиграют компании, которые смогут диверсифицировать бизнес, работая с разными ка-тегориями пользователей, а также оптимизировать внутренние процессы.

Ряд крупных ИТ-экспертов говорит о неутеши-тельных показателях 2013 года. Так, согласно расчетам аналитиков IDC, российский ИТ-рынок

в прошлом году снизился на 1%. Если вспомнить по-казатели, представленные этим агентством в 2011 и 2012 годах, там прирост составлял 14% и 3,9% соот-ветственно. Таким образом, спад темпов роста рын-ка, явно обозначенный в 2012 году, продолжился и завершился снижением объемов в 2013 году. Ди-намика неутешительная, при том, что еще в октябре 2013 года IDC предсказывал прирост рынка на 7%.

Снижение затронуло, в первую очередь, рынки серверов линейки hi-end и персональных компью-теров. Здесь показатели опустились на 10% и 6,5% соответственно. Учитывая тот факт, что львиную долю ИТ-рынка занимает аппаратное обеспечение, то падение рынка серверов и ПК значительно от-разилось на общем показателе по всему ИТ-рынку, тогда как рост софта и ИТ-услуг (на 10%) в меньшей степени проявился на совокупном показателе.

А согласно расчетам Министерства экономическо-го развития (МЭР), российский ИТ-рынок снизился на 9% и составил 635 млрд руб. Так же, как и у ана-литиков IDC, осенью прошлого года прогнозы МЭР предполагали более оптимистичный сценарий раз-вития событий с ростом рынка на 6,9%.

Несмотря на то, что IDC и МЭР сходятся во мне-нии о том, что российский ИТ-рынок снижается, оценки сегментов рынка отличаются. По данным Минэкономразвития, большую часть рынка инфор-мационных технологий в 2013 году составил сегмент аппаратных средств — 56,1%, который вырос на 5,8% по сравнению с показателями 2012 года. На про-граммное обеспечение пришлось 19,5%, его доля снизилась на 1,4%. ИТ-услуги составили 24,4%, соот-ветственно доля этого сегмента снизилась на 4,4%.

Как отмечают ИТ-эксперты, выиграют компании, которые смогут диверсифицировать бизнес, работая с разными категориями пользователей, а также оптимизировать внутренние процессы.

// ТРЕНДЫ

12 Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

системные интеграторы включают гибридизацию облака в качестве выделенного направления биз-неса, но высокие ставки могут отпугнуть менедж- мент, особенно в период экономического спада. Персональные облака — это, скорее, тренд буду-щего, хотя они внедряются уже сейчас, но на раз-витии рынка сказывается недостаток российских поставщиков, имеющих необходимые для эффек-тивной работы мощности. Клиент-облачная архи-тектура, которая подразумевает использование облака в качестве серверов для выполнения кли-ентских запросов, уже сейчас является востребо-ванным направлением ИТ, так как помогает пред-приятиям экономить на содержании собственной инфраструктуры.

БОЛЬШИЕ ДАННЫЕБольшие данные — один из наиболее заметных тех-нологических трендов в мире — в России только начинают вызывать практический интерес. Раз-витию больших данных способствуют рост online коммерции, а также активное внедрение систем по автоматизации производственных и бизнес-процессов как в частных, так и в государственных предприятиях. Подобные нововведения требуют мощностей для хранения и обработки значитель-

Так, в SAP заявляют: «Компании будут вынуж-дены уделить внимание тому, как устроен биз-нес, что можно оптимизировать» и вспомина-ют ситуацию 2008 года, когда «спрос на решения SAP в этот период сохранился, поскольку про-граммное обеспечение позволяло компаниям зна-чительно экономить средства. Если говорить о конкретных цифрах, то в 2008 году операци-онная прибыль SAP даже выросла на 4%».

Тем временем, эксперты успокаивают, что сни-жение темпов роста ИТ-рынка коснется не всех его сегментов. По оценкам IDC, выше темпов ро-ста рынка будут расти затраты на ИТ среди пред-приятий розничной торговли. Здесь аналитики оценивают рост в 10,7%. Банки, страховые ком-пании, поставщики финансовых услуг также со-хранят высокие темпы роста относительно всего рынка. Эксперты IDC рассчитывают на 8,2% при-роста для предприятий данного типа.

Таким образом, даже в самый сложный период можно оказаться «в плюсе», если грамотно подхо-дить к вопросу. В попытках оптимизировать свой бизнес важно обращаться к новым направлениям на ИТ-рынке, найти среди них востребованные в текущих условиях или перспективные в ближай-шем будущем.

Мировой ИТ-рынок активно расширяется, пред-лагая новые возможности, новые рынки и ниши. В России, за счет пока еще недостаточно сфор-мированного спроса на ИТ среди предприятий и ряда других внешних и внутренних факторов, мировые тенденции не всегда актуальны в той степени, в какой они актуальны за рубежом. Од-нако со временем, как показывает опыт, мировые новшества находят спрос на территории нашей страны. Так, основные мировые тренды в области ИТ — облака, большие данные, мобильность, SDN-сети — по-своему востребованы в России.

Рассмотрим поподробнее некоторые из акту-альных тенденций, которые можно встретить на российском ИТ-рынке.

ОБЛАКАОблачные технологии в России, как и в мире, на-бирают обороты. Среди них выделяют следующие направления: гибридное облако, персональное облако и публичное облако. Гибридное облако от-мечают как отдельный тренд на российском рынке,

// ИТ-канал: новые вызовы и новые возможности

www.axoft.ru 13

БЕЗОПАСНОСТЬПомимо упомянутых мировых трендов для Рос-сии характерен спрос на решения в области информационной безопасности. Безопасность по-прежнему останется востребованным на-правлением, несмотря на то, что в целом рынок ИБ стагнирует. Определяющими как для миро-вого, так и для российского рынка информаци-онной безопасности являются следующие тен-денции: обеспечение безопасности контента и управление угрозами, управление идентифика-цией и доступом, а также оценка уязвимостей и обнаружения вторжений.

Кроме того, в период сокращения расходов спросом пользуются такие решения, как автома-тизация бизнес- или производственных процес-сов, виртуализация и другие решения, которые позволяют снизить затраты на содержание ин-фраструктуры или сэкономить на оптимизации внутренних процессов.

Подытоживая, стоит в очередной раз под-черкнуть, что в период сокращения расходов на информационные технологии, общей неста-бильной экономической ситуации важную роль играют способности участников канала видеть рынок, уметь трансформироваться или опера-тивно подстраиваться под новые обстоятель-ства.

Статья подготовлена по материалам TAdviser, CRN/RE, IDC Russia, CNews, iBusiness, РосБизнесКонсалтинг, Интерфакс.

ного объема данных. В России технологии больших данных пока используются преимущественно как решения по хранению данных. Бизнес-аналитика внедряется в основном в крупных финансовых, телекоммуникационных и государственных пред-приятиях, а также в коммерческих структурах.

Перспективным выглядит направление по раз-мещению больших данных в облаке. Однако, согласно исследованиям IDG Enterprise, объ-ем расходов на большие данные коррелируется с размером и прибылью предприятия. Это означа-ет, что в период экономического спада или ожи-дания спада спрос на подобные решения будет невелик.

МОБИЛЬНОСТЬДругой заметный мировой тренд — внедрение мо-бильных устройств в бизнес-структуры. В России, как и в мире, мобильность и BYOD много обсуж-дают, но на практике в нашей стране внедрение мобильных технологий на предприятиях не выгля-дит устойчивым трендом. Как отмечают эксперты Gartner, специфика российского бизнеса такова, что руководителям предприятий проще запре-тить или ограничить мобильные устройства, чем внедрять системы по обеспечению безопасного и эффективного мобильного доступа к внутри-корпоративной информации.

Однако это касается далеко не всех предпри-ятий, и в целом рынок мобильных решений по-казывает рост. По данным исследования B2B International, более половины российских компа-ний планируют предоставлять доступ к корпора-тивным ресурсам с мобильных устройств. В насто-ящее время только 15% компаний уже внедрили системы защиты и контроля доступа с мобильных устройств. В целом потенциал рынка высокий, но в условиях экономии или сокращения расхо-дов на предприятии спрос на подобные решения будет низким.

SDN-СЕТИТакой мировой тренд, как внедрение SDN-сетей (программно-конфигурируемая сеть), вряд ли на текущий момент получит широкую поддержку из-за неразвитого характера сетей. Однако в пер-спективе, возможно, станет одним из популярных направлений сетевых решений в России.

Мировой ИТ-рынок активно расширяется, предлагая новые возможности, новые рынки и ниши. В России за счет пока еще недостаточно сформированного спроса на ИТ мировые тенденции не всегда актуальны. Однако со временем, как показывает опыт, они найдут спрос на территории нашей страны. Облака, большие данные, мобильность, SDN-сети уже сейчас по-своему востребованы в России.

Copyright © 2014 Red Hat, Inc. Red Hat, Red Hat Enterprise Linux, the Shadowman logo, and JBoss are trademarks of Red Hat, Inc., registered in the U.S. and other countries. Linux® is the registered trademark of Linus Torvalds in the U.S. and other countries.

ПОСТРОЙТЕСВОЙ БИЗНЕС БЫСТРО И С УМОМВы ищете лучший способ для ускорения разработок, интеграции сервисов, автоматизации бизнес-процессов и безупречной масштабируемости в любых – физических, виртуальных, мобильных и облачных средах?В отличие от традиционного проприетарного промежуточного ПО, Red Hat JBoss Middleware использует преимущества модели развития Open Source сообщества для создания технологий корпоративного класса, которые обеспечивают:• Простоту и легкость развертывания.• Гибкость для быстрых инноваций и большей дифференциации бизнеса.• Более низкую стоимость без привязки к одному поставщику.

Узнайте больше на www.redhat.com/jboss

На правах рекламы

// Выход есть!

www.axoft.ru 15

Выход есть!

Цель любого бизнеса — прибыль. Компании всегда нацелены на рост и развитие. Вместе

с тем, будучи живым организмом, рынок разви-вается не статично и всегда вносит свои коррек-тивы в текущую деятельность компаний. В пери-од роста появляется большое количество новых игроков, укрепляются позиции более опытных компаний, и, наоборот, в период нестабильности новички вынуждены уходить, и основная борь-ба за клиента разворачивается между крупными игроками. Это так называемый «естественный от-бор», в котором побеждает мудрейший. Проходит время, и цикл повторяется вновь.

Объективно рыночную ситуацию, сложив-шуюся в первом полугодии текущего года, нельзя назвать стабильной. Как она будет развиваться и к чему приведет, сейчас мало кто может пред-сказать. Однако даже в самой сложной ситуации выход всегда есть. Какой именно? — Спросим у на-ших партнеров.

«ГЛАЗА БОЯТСЯ — А РУКИ ДЕЛАЮТ»Интересно, что ряд партнеров на вопрос, от-ражается ли текущая экономическая ситуация на их бизнесе, единодушно процитировали сло-ва профессора Преображенского из «Собачье-го сердца» Булгакова: «Разруха — в головах!». И с этим, на наш взгляд, трудно не согласиться.

По словам Ирины Савиновой, управляющей «Аир-Софт» (Уфа), ситуация всеобщего стра-ха, безусловно, отражается на бизнес-процессе. «Но мы смотрим на это с позиции „делай, что нужно, и делай это хорошо“. Наши показатели стабильно растут — не так быстро, как хоте-лось бы, — но существенно выше среднемиро-вых показателей», — добавляет Ирина.

В целом респонденты отметили, что текущая ситуация не оказала на их бизнес существенно-го влияния, но каждому в той или иной степени приходится подстраиваться и оперативно реаги-ровать на происходящие изменения.

Эксперты неоднозначны в своих оценках текущей ситуации на ИТ–рынке. Кто-то говорит о неутешительной динамике, кто-то видит в этом закономерный процесс. Однако большинство аналитических агентств едины в одном — в период стагнации комфортно себя будут чувствовать те компании, кто сумеет оперативно подстроиться под сложные реалии. О том, как ищутся новые направления для развития бизнеса в условиях сокращения ИТ-бюджетов, на что делается упор в вопросах удержания текущих клиентов и какие инструменты используются для привлечения новых заказчиков, мы попросили поделиться наших партнеров.

// IT-ШКОЛА

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы16

Евгений Калинин, коммерческий директор ООО НТЦ «Интербит» (Красноярск): «Постоянно приходится искать новые векторы и резервы. Не скажу, что это пугает, правильнее будет сказать — это реальность, и мы к ней привык-ли». Схожая позиция и у Дмитрия Евдокимова, генерального директора группы компаний «ДиЭй» (Омск): «Мы в своей работе стараемся делать ставку на разные направления: одни бо-лее выгодны во времена роста, на другие спрос возникает, когда у заказчика есть ограничения по финансам, тогда мы предлагаем дополни-тельные услуги и альтернативных вендоров».

«Любая стагнация — это хорошая причина думать и действовать быстрее других. Что сейчас, бесспорно, приходится учитывать — так это валютные колебания», — отмечает Владимир Соловьев, коммерческий директор «AXXTEL» (Новосибирск).

Для поддержания своей конкурентоспособ-ности компаниям зачастую приходится вносить в свою работу существенные корректировки, от-носящиеся к работе целых подразделений.

«Мы стремимся планировать сбыт таким об-разом, чтобы не зависеть от сезонности и эко-номической нестабильности, стараемся пере-ориентировать ресурсы, чувствовать рынок и быть гибкими», — делится опытом Александр Кондаков, генеральный директор «ЛАНИТ-Урал» (Челябинск).

Андрей Арутюнян, генеральный директор ООО «Софтсервис-КМВ» (Ессентуки): «На самом деле лю-бые движения, в том числе в экономике, — это повод вспомнить о технологиях как о рычаге достижения успеха. И самая отрицательная ситуация — это аб-солютная стабильность, когда все вроде бы хоро-шо и ни к чему стремиться не надо. Что касается нас, то, работая в регионах с разной экономической основой: юг — аграрный, северо-запад — промыш-ленный, мы уменьшили влияние на нашу компанию сезонных и отраслевых факторов».

В ФОКУСЕ ВНИМАНИЯ — ЗАКАЗЧИКИ Вне зависимости от рыночной ситуации одним из приоритетных направлений в ИТ-компании яв-ляется работа с заказчиками — привлечение новых и удержание текущих клиентов. В рамках опроса партнеров мы выяснили, что за последнее время наметился ряд важных изменений во взаимодей-ствии с заказчиками.

«Основной тренд, который мы можем отме-тить, — клиенты становятся требовательнее и более жестко подходят к выбору партнера и качеству услуг. ИТ-бюджеты не сокращаются, но оптимизируются. Эти тенденции заставляют нас пересматривать в целом подход к управлению проектами, сокращать издержки при реализации проектов, расширять компетенции наших инжене-ров и повышать их квалификацию», — констатирует Александр Кондаков. Исходя из своей практики, Дмитрий Евдокимов также отмечает, что намети-лась тенденция к оптимизации бюджетов, и добав-ляет: «Раньше нередко заказчик руководствовался понятием „освоить бюджет“. Сейчас же он более обдуманно подходит к расходам, и успех зависит только от профессионализма специалистов, ко-торые могут совместно с надежным партнером выработать грамотное решение».

Своим опытом поделился Евгений Калинин: «По моему мнению, вопрос о приобретении того или иного решения, если еще и сложного, нужно решать с руководством заказчика, так как это уже не про-сто „программа“, а самостоятельный бизнес-про-цесс. И если высшее звено в заказчике готово к при-нятию такого бизнес-процесса, то и бюджет на его реализацию найдется. Другое дело, что процесс этот не быстрый, поэтому в нынешней экономи-ческой ситуации как никогда ценятся долгосроч-ные отношения с клиентами». К такому же выводу пришел и Дмитрий Евдокимов: «Главное сохранять высокий уровень доверия клиента. Иногда получа-ется так — переступая через грань собственных интересов сегодня, получаешь плоды завтра».

Вне зависимости от рыночной ситуации одним из приоритетных направлений в ИТ-компании является работа с заказчиками — привлечение новых и удержание текущих клиентов.

Для поддержания своей конкурентоспособности компаниям зачастую приходится вносить в свою работу существенные корректировки, относящиеся к работе целых подразделений.

// Выход есть!

www.axoft.ru 17

По словам одного из наших экспертов, Андрея Арутюняна, в отдельных отраслях прослеживается обратная ситуация — ИТ-бюджеты увеличиваются. «Я не могу сказать, что происходит глобальное сокращение ИТ-бюджетов. В частности, многие естественные монополии, напротив, увеличили за-траты на ИТ за счет включения инвестиционной составляющей в тарифы аналогично с увеличени-ем бюджетов финансового сектора. В целом могу сказать, что происходит „перетекание“ спроса из одних сегментов в другие. В сфере ПО также наблюдается „перетекание“ части продуктов из формы лицензий в форму подписки на услуги».

КОМПЛЕКСНЫЙ ПОДХОДСтало понятно, что в этом году свои усилия ИТ-компании будут прилагать сразу по нескольким направлениям. Это и работа с заказчиками, и по-вышение компетенций, и обучение персонала, и развитие новых перспективных бизнес-направ-лений. Реальность такова, что только комплекс-ный подход позволит отстроиться от конкурентов и укрепить позиции компании на рынке.

«Принцип роста любой ИТ-компании прост — мы должны продавать как можно больше одному за-казчику и работать как можно с большим числом заказчиков, поэтому будем и расширять базу, и усиливать присутствие в текущих заказчиках. Также планируем развитие собственных инноваци-онных проектов», — делится Владимир Соловьев.

В направлении расширения собственного про-дуктового портфеля движется и компания «ЛАНИТ-Урал». «Работая в конкретном географическом регионе, невозможно бесконечно увеличивать кли-ентскую базу, но можно расширять пакет пред-ложений для существующих заказчиков. За годы работы у „ЛАНИТ-Урал“ сформировался пул по-стоянных заказчиков — это крупные промышлен-ные и государственные предприятия региона. Наши планы на 2014 год связаны именно с ними. Также в этом году мы планируем вывести на ры-нок несколько принципиально новых для региона направлений, по которым сейчас в России компе-тенций практически ни у кого нет», — подчеркнул Александр Кондаков.

Андрей Арутюнян: «В начале этого года мы прогнозируем „проседание“ госсектора, поэтому подготовились к работе с заказчиками из сферы

малого бизнеса и физическими лицами — сформи-рованы товарные запасы востребованных продук-тов, упрощена форма приобретения. В этом году мы планируем увеличить и долю мобильных про-граммных решений благодаря выгодным бандлам».

НАДЕЖНЫЙ СЕРВИС И ЗАБОТЛИВОЕ ОТНОШЕНИЕНикто не будет оспаривать тот факт, что затраты на поиск новых клиентов в несколько раз выше, чем работа по повышению лояльности и удержанию су-ществующих клиентов. Наши партнеры рассказали о том, на чем сегодня сосредоточены их усилия в работе с ключевыми заказчиками.

Ирина Савинова, «Аир-Софт»: «Мы будем пред-принимать все, что будет соответствовать нашему профилю — быть командой, которой до-веряют. Наша задача — помочь клиентам самим создать такие ИТ-островки — без иллюзии, что наступит момент, когда они смогут сказать „все, у меня все в ИТ идеально“». В этом же ключе рассуждает и Дмитрий Евдокимов: «Прежде все-го, будем давать клиентам то, чего они от нас ждут. Это и информация о продуктах в виде раз-личного рода активностей, и новые предложения, способные оптимизировать расходы клиента, а также надежный сервис и заботливое отноше-ние». «Если клиент видит в тебе своего советни-ка, эксперта, то успех обеспечен», — резюмирует Евгений Соловьев.

По словам Евгения Калинина, качественную и квалифицированную работу с заказчиками в его компании удается вести благодаря CRM-решениям. «Они позволяют держать под контролем все, даже самые, казалось бы, незначительные собы-тия», — заключает Евгений.

В этом году свои усилия ИТ-компании будут прилагать сразу по нескольким направлениям. Это и работа с заказчиками, и повышение компетенций, и обучение персонала, и развитие новых перспективных бизнес-направлений. Реальность такова, что только комплексный подход позволит отстроиться от конкурентов и укрепить позиции компании на рынке.

// IT-ШКОЛА

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы18

Наши эксперты не раз отмечали важность под-держания высокой лояльности клиента, и каждая компания добивается этого своими способами.

Александр Кондаков: «Для повышения лояль-ности существующих заказчиков мы используем проверенные инструменты по выстраиванию личных коммуникаций: постоянное поддержание связей, поздравление с личными и профессиональ-ными праздниками, мероприятия с участием про-изводителей ПО и оборудования. Мы стараемся не тратить деньги на рекламу в СМИ, а предлагаем журналистам интересные информационные пово-ды. Как правило, издания пишут о нас бесплатно. У нас запущен новый информативный сайт, опи-сывающий наш опыт и направления работы, что для некоторых наших заказчиков стало решаю-щим фактором при выборе интегратора».

Полезность и эффективность интернет-ресурсов отмечает и Андрей Арутюнян: «Более активно ра-бота начинает „перетекать“ в социальные сети, и мы не можем оставаться в стороне. Соцсети дают уникальную возможность оперативного донесения информации до клиентов, а также раскрывают все возможности „горизонтального“ маркетинга».

АКТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ — ОСНОВА БИЗНЕСАПартнеры, участвующие в опросе, отметили, что од-ной из основных возможностей для развития их биз-неса является активная маркетингово-сбытовая по-литика на рынке. Дмитрий Евдокимов: «Прошло то время, когда заказчика находили путем телефон-ного разговора. Сейчас важны преимущества, за них мы и будем бороться. Будем стараться быть максимально уникальными в обыденных вещах».

«Мы продолжаем работать над логистикой — сокращать сроки поставки, увеличивать радиус своей работы. И, конечно, в этом году будет снова множество акций для конечных заказчи-ков, программ повышения лояльности, семинары и личные встречи с заказчиками в офисе. Так го-раздо проще понять весь спектр проблем, стоя-щих перед клиентом, а значит мы сможем быть ему еще полезнее и еще ближе, чем наши конку-ренты», — делится опытом Андрей Арутюнян.

По словам Владимира Соловьева, позиция ком-пании «AXXTEL» — активный маркетинг, то есть мероприятия, публикации, PR и, прежде всего, телемаркетинг. «С моей точки зрения, это наи-более эффективный инструмент, исходя из сто-имости одного контакта», — добавляет Влади-мир.

Компания «ЛАНИТ-Урал», помимо собствен-ных ресурсов на развитие, будет задействовать и ресурсы вендоров. «В 2014 году мы планиру-ем максимально использовать возможности партнерской поддержки со стороны вендоров. В настоящее время прорабатываем план серии мероприятий на Урале для промышленных пред-приятий и госсектора», — отмечает Александр Кондаков.

Подводя некий итог, можно сделать вывод, что на сегодняшний день у компаний есть несколько простых составляющих успеха — это, в первую очередь, ставка на активную маркетинговую по-зицию, концентрация на существующих заказчи-ках, а также гибкость и новизна взглядов. Следуя им, неблагоприятные факторы из внешней среды будут малозначительны.

В настоящее время как никогда важно использо-вать все существующие на ИТ-рынке возможности для развития бизнеса, в том числе и партнерский маркетинг, предлагаемый дистрибуторами. С его помощью у вас есть возможность найти новых за-казчиков, привлечь финансы на маркетинг от вен-доров, выработать программы стимулирования текущих заказчиков партнера, запустить новые перспективные линейки ПО, обучить сотрудни-ков партнера и многое-многое другое. Для того чтобы получить разностороннюю маркетинго-вую помощь, достаточно лишь отправить письмона marketing@axoft.ru.

На сегодняшний день у компаний есть три простых составляющих успеха — это профессионализм, гибкость и новизна. Следуя им, все неблагоприятные факторы из внешней среды будут малозначительны. Кроме того, как никогда важно использовать все существующие на ИТ-рынке возможности для развития бизнеса, в том числе и партнерский маркетинг, предлагаемый дистрибуторами.

НЕ ПОДОЗРЕВАЕТ

О НЕИСПРАВНОСТЯХ, ДОСТУПНОСТИ

И ФУНКЦИОНИРОВАНИИ СЕТИ?

ВАШ ЗАКАЗЧИК НЕ ПРЕДСТАВЛЯЕТ,

ЧТО ПРОИСХОДИТ С КОРПОРАТИВНОЙ

СЕТЬЮ В РЕАЛЬНОМ ВРЕМЕНИ?

NetFlow TrafficAnalyzer

Подробное визуальное представление сетевого трафика.

Server &ApplicationMonitor

Приложение для виртуальных администраторов, предназначенное для контроля состояния хранилища, управления разрастанием, мониторинга производительности, планирования нагрузкии отслеживания конфигураций.

Network Performance Monitor

Высокоэффективное, доступноепо цене и легкое в использовании программное обеспечение для мониторинга производительностии сбоев сети.

Storage Manager

Создание отчетов, мониторинг, планирование вычислительной мощности и уведомленияо ресурсах хранения с полным сопоставлением физическойи виртуальной инфраструктуры.

Virtualization Manager

Мониторинг эксплуатационной доступности и производительности инфраструктуры приложений и серверов (виртуальных и физических).

// Андрей Голов, «Код Безопасности»: «В приоритете — партнеры»

www.axoft.ru 21

> Принес ли 2013 год какие-то сюрпризы на рынке информационной безопасности? Как вы оцениваете прогнозы развития ИБ-направления?

Сейчас происходит изменение подходов к во-просам информационной безопасности. Заметно усиливается роль регуляторов, укрепляется за-конодательная и нормативная база. В 2013 году мы получили методические документы от ФСТЭК и ФСБ России по части защиты персональных данных. Важным шагом стало изменение подхо-да к сертификации продуктов по линии ФСТЭК России. Вышли новые требования к сертифика-ции систем обнаружения вторжений, по кото-рым мы в конце прошлого года уже обновили нашу СОВ «Континент». Кроме того, появились новые ГОСТ P 34.10 и ГОСТ Р 34.11.

В целом меняется и ландшафт угроз информа-ционной безопасности. Продолжается консоли-дация вычислительных ресурсов в ЦОДах, вне-дряются тонкие клиенты и виртуализируются рабочие места. В этих условиях на первый план выходят риски, обусловленные использованием виртуализации, облачных и мобильных техно-логий. А после истории со Сноуденом весь мир узнал о существовании угроз, связанных с за-кладками в программном обеспечении и обо-рудовании.

Андрей Голов, «Код Безопасности»: «В приоритете — партнеры»

Андрей, расскажите, пожалуйста, как компания «Код Безопасности» закончи-ла 2013 год и с какими планами вступи-

ла в 2014? Говорят, этот год будет непростым для экономики России. Какие рекомендации вы можете дать реселлерам для эффектив-ной работы в этой ситуации?

В целом мы довольны результатами работы в 2013 году. Наш дистрибутор, компания «Ак-софт», продемонстировала рост продаж нашей продукции на 60% и стала лидером в своем сегменте по этому показателю. Согласен, что 2014 год уже принес больше вопросов, чем от-ветов, и мы все вынуждены работать в более жестких условиях. Конечно, мы видим незна-чительную стагнацию рынка, но продажи все равно идут вверх, и рост объемов у наших дис-трибуторов тому подтверждение.

На мой взгляд, сложившая ситуация на рынке может быть компенсирована смещением инте-реса в сторону решений в сфере информаци-онной безопасности. Основанием этому служит внимание со стороны государства к вопросам безопасности и развитие нормативной базы. Од-нако это не означает, что нужно «сидеть сложа руки» и выжидать, когда что-то прояснится. Сей-час самое время увеличивать свои компетен-ции, следить за трендами, участвовать в целе-вых программах и наращивать экспертизу. Это как раз то, что я бы рекомендовал делать нашим партнерам. В любом случае, независимо от си-туации, мы всегда открыты к диалогу и готовы предлагать различные возможности для наших партнеров в предоставлении отсрочек, скидок и пр. Естественно, они должны быть адекватны и взаимовыгодны.

Текущий год обещает быть весьма неоднозначным для всех участников канала. И реагиро-вать на сложившуюся ситуацию можно по-разному. Мы предлагаем вместе с Андреем Голо-вым, генеральным директором компании «Код Безопасности», разобраться, на что сейчас стоит обратить особое внимание и какие инструменты для повышения эффективности бизнеса использовать. А также «из первых рук» узнаем, какие возможности открываются для партнеров «Кода Безопасности».

// ПЕРСОНА

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы22

версальные инструменты, которые могут использовать компании любого масштаба и сферы деятельности, вне зависимости от сезонности или состояния экономики, для достижения поставленных целей?

Важно помнить, что бизнес не работает сам по себе, его делают люди. Для «Кода Безопас-ности» как для компании, которая ведет про-дажи только через партнерский канал, важно укреплять бизнес партнера, так как наш успех напрямую зависит от его успеха.

В компании принято две стратегии. Кратко-срочная — это грамотное операционное управ-ление партнерской сетью с помощью продаж и маркетинга, что обеспечивает прибыль в ко-роткие сроки. Долгосрочная — это совершен-ствование продуктов, улучшение их качества и потребительских свойств, которые работают на перспективу и приносят эффект через 1,5–2 года.

Я же как руководитель делаю ставку на си-стематизацию и пытаюсь построить из бизнеса предсказуемую машину, которая работала бы по правилам. Для этого необходима хорошая аналитика и понимание того, как это функцио-нирует. К тому же, если научиться декомпози-ровать «сложное» в «простое», проще говоря, научиться делить поставленную цель на более мелкие этапы, то она уже не кажется такой не-выполнимой. Можно ставить перед собой самые сложные задачи и достигать их, просто в этом случае понадобится больше ресурсов и време-ни. Вот и весь секрет.

> Андрей, расскажите, пожалуйста, какие из-менения планируется внести в партнерскую программу компании «Код Безопасности»? Что нового и интересного вы подготовили для реселлеров? Как вы считаете, помогут ли эти изменения развитию бизнеса партне-ра?

Основа нашего бизнеса — это взаимовыгодные партнерские отношения. Основные постулаты и принципы программы — сохранение «маржи» и борьба с демпингом — продолжают работать.

Не менее сложной проблемой, и не только в области информационной безопасности, яв-ляется быстрый рост объема данных. Темпы на-столько высоки, что технологии, которые приме-няются для обработки и передачи этих данных, те же средства шифрования, фильтрации трафи-ка или построения VPN, не поспевают в развитии и переработке такого количества информации. Это создает новые проблемы в обеспечении ин-формационной безопасности. Чтобы этого не произошло, мы работаем над технологей крип-тоакселерации, новыми сетевыми и мобильными сервисами и многим другим.

> В прошлом году компания «Код Безопасно-сти» уверенно развивалась и укрепила свои позиции на рынке информационных техноло-гий. Довольны ли вы результатом, соответ-ствует ли он поставленным для компании целям?

Сейчас в бизнес-процессах компании происхо-дят коренные изменения. Во-первых, мы пере-смотрели свою продуктовую политику и работа-ем над объединением всей линейки в единую архитектуру безопасности. Первые результаты мы ожидаем уже в конце этого года. Качество решений, их пользовательские функции и тех-ническая поддержка по-прежнему являются на-шими главными приоритетами.

Во-вторых, мы перешли с трехлетнего цикла разработки продуктов на годовой. Это позволит нам «держать руку на пульсе» и своевременно реагировать на потребности рынка. Мы также пересмотрели схему работы с партнерами, вы-двинув на первый план вопросы стимулирования партнера. Как видите, сейчас мы находимся на этапе перемен, поэтому говорить о результатах пока рано. Основным двигателем в компании, естественно, является блок R&D*, поэтому итоги можно будет подводить тогда, когда появятся первые релизы продуктов в соответствии с но-вой концепцией разработки. А в краткосрочной перспективе мы довольны результатами работы.

> Поделитесь, пожалуйста, секретами успе-ха? Как вы считаете, есть ли какие-либо уни-

* R&D (Research and Development, рус. Научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки) — совокупность работ, направленных на получение новых знаний и практическое применение при создании нового изделия или технологии.

// Андрей Голов, «Код Безопасности»: «В приоритете — партнеры»

www.axoft.ru 23

В этом году мы добавили различные програм-мы стимулирования для партнера, тщательно проработали процесс защиты аккаунтов. Сегодня наша дилерская сеть объединяет более 850 ком-паний, и с каждой из них нужно работать. В этих условиях мы выстраиваем устойчивую коммуни-кацию не только «вендор–партнер», но и связы-ваем партнеров между собой. Чтобы наладить коммуникации внутри такой сети, мы планируем создание личного кабинета, где будет аккумули-роваться вся информация о партнере, а имен-но: какие продукты он продал, его статус, какие сделки находятся у него под защитой, сколько ему нужно продать, чтобы получить более вы-сокую скидку и другие показатели. Для выстра-ивания эффективной работы компании всегда будет видна информация о том, с какими аккаун-тами она работает, какие маркетинговые акции действуют специально для нее и многое другое. К примеру, если партнеры работают в одном ре-гионе в большой целевой программе, было бы правильно связать их и объединить наработки. Мы хотели бы генерализировать опыт и распро-странять его, чтобы нашим клиентам стало удоб-нее и проще работать.

Компания «Код Безопасности» стремится к тому, чтобы бизнес партнера процветал. Имен-но поэтому мы защищаем «маленьких» от «боль-ших», препятствуем рейдерским захватам и дем-пингу, вкладываемся в автоматизацию, чтобы сделать работу с нами удобной и выгодной.

> И напоследок, возможно, банальный во-прос, но все же. Что вас отличает от кон-курентов? Что вы можете предложить партнерам, чтобы среди всего многообра-зия поставщиков средств информационной безопасности реселлер подписал договор на поставки решений именно «Кода Безопас-ности»?

Самое главное, мы понимаем, что наш успех на 100% зависит от успеха партнера. И из этого строится весь наш бизнес. Поэтому для компа-ний мы гарантируем определенный уровень до-хода и часто жертвуем своей частью прибыли для поддержания партнерского бизнеса. Поми-мо прочего, наши продукты занимают достаточ-но сильные позиции на рынке, и многие из них имеют уже сложившийся бренд.

• Родился в 1976 году.• Имеет три высших образования: закончил Академию ФСБ по специальности прикладная математика; Академию маркетинга и менед-жмента по специальности финансовый анализ; ВШБ МИРБИС по специальности управление ИТ (МВА).• Обладает более чем десятилетним опытом работы в сфере ИТ и ИБ.• Является сертифицированным аудитором информационных систем (CISA), сертифициро-ванным специалистом в области информацион-ной безопасности (CISSP),а также специалистом Института непрерывности бизнеса.• Занимал должность заместителя коммер-ческого директора системного интеграто-ра «Информзащита», специализирующегося на разработке и продвижении средств защиты информации. • Летом 2012 года Андрей Голов назначен коммерческим директором компании «Код Безопасности». • С декабря этого же года он является гене-ральным директором «Кода Безопасности».• Награжден медалью ФСТЭК России «За укре-пление государственной системы защиты ин-формации» II степени.

Андрей ГОЛОВгенеральный директор компании «Код Безопасности»

// АЗБУКА ПРОДАЖ

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы24

Какие мы знаем технологии продаж? Активные, консультационные, презентационные, экс-пертные. Несмотря на все отличия их объеди-

няет одно: они опираются на потребности клиентов.Это утверждение кажется всем привычным

и даже тривиальным. Однако не все с потребностя-ми так просто и очевидно. Особенно в случае прода-жи программных продуктов. Возьмем для примера антивирусные решения.

Кажется очевидным, что продажа данных про-дуктов опирается на элементарную потребность человека в безопасности. В чем-то это действи-тельно так. Между тем никакое антивирусное ре-шение не дает стопроцентной защищенности. Это понимают и клиент, и продавец. В этом-то и состо-ит основная сложность. У клиента действительно есть потребность в безопасности. Однако на рынке не существует ни одного решения полноценно ее гарантирующего.

Эта ситуация вызывает у потребителей опасения и сомнения перед тем, как расстаться со своими «кровными» в обмен на «кота в мешке». Клиенты начинают возражать и сопротивляться сделке. Если просто «обрабатывать возражения», как этому учат на большинстве тренингов, общение с клиентом легко может войти в неконструктивное русло и за-тянуться на неопределенный срок.

Для того чтобы преодолеть эти психологические барьеры потенциальных потребителей продукта, нужно вспомнить о том, что клиент (и частное лицо, и представитель бизнеса) и его поведение не являются полностью рациональными. Он поку-пает не столько реальную защиту от компьютерных угроз, сколько ее «сладкую иллюзию». Таким об-разом, он сам хочет в эту иллюзию верить, и за-дача продавца — помочь клиенту в этом. Простой

Точки роста продаж: что стоит за потребностями клиентов?В современных реалиях рынка как никогда важно искать и активно использовать инстру-менты, которые будут способствовать эффективному развитию бизнеса. Для успешных продаж менеджеру, порой, необходимо быть психологом, чтобы распознать потребности заказчика и подобрать необходимое ему решение. Поделиться опытом взаимодействия с клиентами и разобраться в том, какие инструменты использовать, мы будем вместе с Михаилом Казанцевым, бизнес-тренером и учредителем компании «Новые технологии бизнес-обучения. Тренинговая компания Михаила Казанцева».

опрос с целью выявления потребностей в данном случае малоэффективен и может даже раздражать клиентов. Очевидно, что они хотят сохранить свои данные, приватность и из-бежать угроз.

Какая же тактика продаж в этом случае будет ре-зультативной и поспособствует эффективному раз-витию вашего бизнеса? Ответ прост — необходимо работать не столько с очевидной потребностью кли-ента, сколько с его сомнениями и неуверенностью. Стиль этой работы сильно зависит от квалификации клиента.

ТАКТИКА УСПЕШНЫХ ПРОДАЖДавайте рассмотрим два крайних случая.

Случай первый. Клиент является дилетантом или «поверхностно подкованным» пользователем. Такой клиент характеризуется тем, что у него есть: ● Масса иллюзий относительно компьютерной без-

опасности. ● Опасения, что ему что-то «впарят», пользуясь его

некомпетентностью. ● Невысокая степень ответственности при приня-

тии решения (в худшем случае взломают его стра-ницы в соц. сетях). ● Он повергается постоянному воздействию рекла-

мы и «магии брендов».Какова тактика успешной продажи в этом слу-

чае? Здесь стоит говорить об эмоциональном отно-шении частного клиента к проблеме компьютер-ной безопасности. Если он тревожится по этому поводу, то задачей продавца является подстройка к страху клиента и использование его в процес-

// Точки роста продаж: что стоит за потребностями клиентов?

www.axoft.ru 25

се продажи. Важно, чтобы продавец не пытался сразу и очень быстро успокоить потенциального обладателя продукта. Для потребителя важен его страх. Его не стоит рассеивать немедленно. Про-явите к нему и его страху уважение.

Если же у частного клиента мало беспокойства и присутствует беспечность, необходимо не пытать-ся напугать его сразу. Сделайте это, как бы, между прочим. Важно, чтобы источником страха и непри-ятных эмоций потребителя были не вы, а внешние источники информации (здесь хорошо работают ссылки на авторитетные мнения и интернет-публи-кации).

Рассмотрим второй случай. Потребитель рабо-тает в сфере бизнеса и является ИТ-специалистом. Такой клиент: ● Не питает иллюзий относительно компьютерной

безопасности. ● Считает себя более компетентным, чем продавец

ПО и относится к нему свысока. ● Степень ответственности при принятии решения

о выборе антивирусного продукта может быть очень высокой. ● ИТ-специалист в бренды, скорее всего, не верит.

Однако покупка брендового продукта является для него способом частично снять с себя ответ-ственность в случае различных проблем.

В этом варианте успех продажи будет зависеть от того, насколько вы осторожны в общении с кли-ентом. Не пытайтесь продемонстрировать свои пре-обладающие знания в вопросе выбора продукта. Это может спровоцировать негативные эмоции клиента по отношению к вам. Здесь задача стоит в присо-единении к экспертности вашего клиента, выявле-нии его предпочтений. Вы можете помочь ему разо-браться в тех задачах, которые он должен решить и, получив от него необходимую информацию, мягко подвести потребителя к тому, чтобы он сам обдумал все «плюсы» и «минусы» возможной сделки.

Таким образом, в обоих случаях мы ориентиро-вались на единую потребность клиентов, исполь-зуя разные тактики продажи. Важно не ошибиться в диагностике клиента и правильно определить направление вашего взаимодействия. И тогда, используя простые рекомендации по построению общения с каждым из них, можно пожинать плоды в виде приличной маржи и дальнейшего развития вашего бизнеса.

• Автор новых технологий бизнес-обучения, таких как «Технология-21», «Технология Visual Tools», «Технология Business Modelling».• Специалист по продажам и переговорам B2B.• Разработчик новых подходов продаж и пе-реговоров B2B, в частности: «Продажи, как влияние», «Экспертные продажи», «Три мозга клиента», «Жесткие переговоры: подготовка на 100% на базе Visual Tools».• Разработчик и пропагандист новой типологии корпоративных культур и идеи предприятия/компании/подразделения, как «социального тела» руководителя. Автор фирменных тренин-гов по руководству, эмоциональному интеллек-ту руководителя, корпоративным коммуника-циям и конфликтам.

ОБРАЗОВАНИЕ1982–1987: Ленинградский государственный университет, физический факультет. Специ-альность — радиофизика. 2005-2007: Санкт-Петербургский государствен-ный университет, психологический факультет. Степень: магистр психологии. Тема диссерта-ции: «Субъективное пространство ситуации».1995-1996: курсы практика, мастер-практика нейролингвистического программирования в центре практической психологии «Агни» (Балтийская педагогическая академия).1997: Erickson College и Erickson University International (Канада).2001-2007: семинары, конгрессы и тренинги по онтопсихологии Славянской и международ-ной ассоциации онтопсихологии. С 2012 и по настоящее время: Академия Дэна Роэма Napkin Academy, статус — Associate.

Михаил КАЗАНЦЕВБизнес-тренер, бизнес-коуч с 15-летним стажем, писатель, художник-график, владелец динамично-развивающейся тренинговой компании Санкт-Петербурга «Новые технологии бизнес-обучения. Тренинговая компания Михаила Казанцева».

// ПАРТНЕРСКИЕ СЕРВИСЫ

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы26

Вкалывают роботы — счастлив человек!В век информационных технологий особенно ценится время. Этому ресурсу не зря многие отдают высший приоритет — его нельзя взвесить или положить в карман, измерить ли-нейкой, и иногда его катастрофически не хватает. Однако при правильном использовании он может открыть перед нами новые возможности. Именно осознание ценности времени подтолкнуло «Аксофт» к созданию целого ряда комфортных условий для развития бизнеса партнеров.

К примеру, как часто для того, чтобы раз-местить заказ, компаниями тратится зна-чительное количество времени и усилий.

Сколько драгоценных минут уходит на пере-писку, телефонные переговоры, заполнение различных форм, подготовку документов и ав-торизационных писем?

Не стоит забывать также о том, что в условиях непростой ситуации на ИТ-рынке как никогда важна скорость и быстрая реакция. Иначе ком-пания может оказаться, как минимум, не успеш-ной и, как максимум, нежизнеспособной.

Однако мы не будем думать о плохом. Ведь специально для развития вашего бизнеса ком-панией «Аксофт» был разработан новый сервис Axoft Advanced Distribution Online.

ПРЕИМУЩЕСТВА AXOFT ADOAxoft Advanced Distribution Online — это сер-вис для партнеров «Аксофт», позволяющий оформить заказ в «Личном кабинете» на сайтеwww.axoft.ru и отслеживать в режиме online его исполнение вплоть до поставки и закрытия сделки.

Основным преимуществом Axoft ADO является возможность круглосуточного использования сервиса на сайте. Достаточно иметь доступ к сети Интернет.

Кроме того, сервис позволяет легко найти нужный продукт в каталоге по производителю и названию, а подробное описание характери-стик дает возможность убедиться в том, что выбранный продукт подходит под потребности заказчиков.

Наряду с описанием товаров в каталоге можно сразу узнать и их стоимость, которая мгновенно обновляется при изменениях в прайс-листах. Если же удобно работать с полными списками

цен продуктов того или иного производителя, то всегда можно обратиться к размещенным на сайте прайс-листам. Здесь же можно про-верить наличие необходимых продуктов на цен-тральном складе в Москве или на складе своего представительства и выбрать отгрузку с любого из них.

Axoft Advanced Distribution Online удобен еще и тем, что необходимый товар можно сразу за-казать, не выходя из офиса. Для этого даже не требуется тратить дополнительное время и усилия на переписку, телефонные перегово-ры, заполнение и пересылку своему менеджеру формы заказа. Все необходимые для постав-ки данные: информация о лицензиаре, способ и адрес доставки, реквизиты плательщика — указываются при оформлении online заказа.

СЕРВИС AXOFT ADO ДЛЯ ВАС, ЕСЛИ:

● Вы размещаете заказы на коробочные продукты.

● Вы размещаете заказы на продукты для бизнеса, не требующие отдельного расчета специфика-ции.

● У вас нет возможности оперативно связаться с менеджером «Аксофт» и отправить данные по заказу ему напрямую.

● Вы размещаете заказы на отдельные продукто-вые линейки таких вендоров, как Microsoft, «Ла-боратория Касперского», ABBYY, Adobe, Corel, «Аладдин Р.Д.», Entensys, «Фаматек», Red Hat и многих других (с полным списком вы може-те ознакомиться на нашем сайте www.axoft.ru в подразделе «Подбор номенклатуры» раздела «Корзина»).

// Вкалывают роботы — счастлив человек!

www.axoft.ru 27

ЧТО ГОВОРЯТ ПОТРЕБИТЕЛИ?С момента запуска сервиса Axoft ADO прошло более полугода. За это время им воспользовалась значительная часть партнеров. Они отмечают удобство но-вой системы, благодаря которой в режи-ме 24/7 можно получить счет на оплату даже тогда, когда персонального ме-неджера нет на рабочем месте. Кроме того, понравилось партнерам и наличие режима отслеживания заказа на всех этапах, а также возможность смотреть остатки по складским позициям на всех складах городов присутствия компании «Аксофт».

В дальнейших планах Axoft ADO — внедрение online дистрибуции лицен-зий «Лаборатории Касперского», что

позволит партнерам получать их практически моментально. Кроме того, усовершенствование юзабилити: партнер при заказе сможет легко создавать/изменять список своих заказчиков. А при выборе лицензий Microsoft будет произво-диться автоматическая генерация файла MOLP.

Вся информация об изменениях статусов заказов автоматически отправляется на ука-занную при регистрации электронную почту. У вас есть возможность отслеживать статусы всех online заказов вашей организации, в том числе размещенных и другими сотрудника-ми, что снижает риск ошибочного повторного размещения заказа. Таким образом, каждую минуту вы в курсе происходящего по заказу. А в случае возникающих вопросов можно об-ратиться за online поддержкой к специалистам «Аксофт».

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИНаша компания не стоит на месте и ежедневно работает над усовершенствованием сервиса Axoft Advanced Distribution Online.

На основе проведенного опроса и собранных предложений от партнеров, которые уже вос-пользовались системой, был реализован ряд дополнительных преимуществ, направленных на обеспечение максимального комфорта пользователей, а именно:

● Отправка электронных лицензий на зареги-стрированный электронный адрес вместе с ко-пиями отгрузочных документов.

● Высокая скорость обработки заказа и автома-тическое выставление счетов.

● Online формирование авторизационных пи-сем.

● Дружественный интерфейс сервиса.

ПАМЯТКА ПО ЭКСПЛУАТАЦИИ AXOFT ADO

● Зарегистрируйтесь на сайте axoft.ru.

● В «Личном кабинете» перейдите в раздел «Кор-зина» — и можно начать работать!

● Полезная информация: зарегистрированным на сайте партнерам доступен ряд материалов, которые помогут освоиться с сервисом быстрее.

● Контактные данные, если у вас возникли ка-кие-либо вопросы о сервисе Axoft Advanced Distribution Online: ▪ телефон: +7 (495) 232-52-15; ▪ e-mail: e-distribution@axoft.ru.

// ПАРТНЕРСКИЕ СЕРВИСЫ

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы28

Таким образом, в современных условиях стаг-нации рынка информационных технологий как никогда ценно время и быстрая реакция. Кто тра-тит меньше времени и ресурсов на выполнение задачи, тот владеет большими преимуществами

Алексей КОВАЛЕНКОруководитель отдела электронной дистрибуции «Аксофт»

«За более чем полугодовую историю система Axoft Advanced Distribution Online по-казала себя как эффективный и комфортный для наших партнеров сервис. В своем «Личном кабинете» каждый имеет доступ к описаниям и ценам продуктов свыше 160 вендоров. Важно также и то, что цены актуализируются автоматически со сменой прайс-листа. Уже сейчас можно говорить, что к сервису обращают-ся, он пользуется спросом. Наши специалисты постоянно совершенствуют систему. Через менеджеров мы получаем отзывы от партнеров и стараемся учитывать все пожелания. Кроме того, подобный опрос проводится и среди сотрудников «Аксофт» для того, чтобы сформировать максимально объек-тивную и полную картину удовлетворенности наших партнеров системой

электронной дистрибуции».

БУДЬ МОБИЛЬНЫМ С AXOFT ADO!

Мы предлагаем вам стать этим летом мобильными, как никогда! Используйте сервис Axoft Advanced Distribution Online, размещайте заказы в любое вре-мя и в любом месте без привязки к офису. А за online заказы самых популярных на рынке антивирусных решений — продуктов «Лаборатории Касперского» — мы дарим подарки!

Гарантированный подарок получат все партнеры, разместившие и оплатившие в период с 1 июня по 31 августа не менее 3-х online заказов на про-дукты «Лаборатории Касперского» суммой не менее 15 000 руб.

Если вы читаете эти строки, значит у вас есть уникальная возможность получить приз на специ-альных условиях: достаточно разместить и опла-тить один online заказ на продукты «Лаборатория Касперского» на сумму не менее 10 000 руб. Номер заказа с пометкой «The Axoft Times» присылайтена marketing@axoft.ru — и приз Ваш!

И это еще не все!4 партнера, показавшие максимальные результаты по объему online закупок продуктов «Лаборатории Касперского» в указанный период, будут признаны самыми мобильными и получат специальные призы — фирменные рюкзаки с незаменимыми в путешествиях и поездках мелочами. Самые мобильные будут опре-делены среди партнеров, разместивших online заказы на продукты «Лаборатории Касперского»:

● 2 партнера с максимальными закупками коробоч-ных решений;

● 2 партнера с максимальными закупками элек-тронных лицензий.

Награждение победителей и участников состоится в сентябре. Важно! В одном федеральном округе может быть не бо-лее 2-х победителей: партнер с максимальным объемом закупок корпоративных решений и партнер с макси-мальным объемом закупок розничных продуктов.

Будьте мобильными, размещайте online заказы и получайте призы!

Уважаемые партнеры!

на рынке. Мы надеемся, что наш сервис станет для вас удобным, а главное экономным вариан-том работы. А со своей стороны мы обещаем учи-тывать ваши пожелания и продолжать совершен-ствовать систему электронной дистрибуции.

Пришли кодовое словоМАНИЯ2014на ящик marketing@axoft.ru, и твоипоказатели по продажам увеличатсяна коэффициент 1,2!

Акция действует до 30 июня 2014 года.

Регистрируйся! Продавай! Побеждай!

ОЕМанияслово

@axoft.ru, и твоиодажам увеличатся,2!

о 30 июня 2014 года.

родавай! Побеждай!

Встречайте новую Windows!

Мы рекомендуем Windows

© Приложения из магазина Windows могут отличаться для разных рынков.

// ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы30

ничестве. Уже тогда я увидел в Trend Micro современный глобальный бренд с велико-лепным ассортиментом программных средств ИТ-безопасности для корпоративного и по-требительского рынка, сертифицированных для продажи в России, а также с отличной ре-путацией и всеми ресурсами, какие требуют-ся для того, чтобы выйти в лидеры рынка этой страны.

Кроме того, команда российских специали-стов, благодаря своему профессионализму и клиентоориентированности, стала надежной основой для построения более крупной органи-зации. Я убедился в том, что хотя Trend Micro — японская компания, акции которой торгуются на токийской фондовой бирже, на деле — это одна из наиболее открытых и интернациональ-ных компаний из всех, с какими только мне удавалось сталкиваться. Корпоративная куль-тура мирового уровня — это идеальная формула для успешного развития в России. > Как вы планируете развиваться, если

в большинстве компаний уже внедрены про-граммные решения ИТ-безопасности, а их за-мена на другие продукты представляет собой непростую задачу?

Главный Кит российского Trend Micro: о трех китах ИТ-рынка и не толькоМы предлагаем вам новую рубрику, которая расширит ИТ-кругозор и позволит посмотреть на современные тенденции и перспективные направления глазами международных экспертов в ИТ-бизнесе. В этом выпуске журнала поделиться своим опытом и ответить на интере-сующие вопросы мы пригласили г-на Кита Маскелла, регионального менеджера Trend Micro в России и странах СНГ.

Кит, вы работаете на высших управленче-ских должностях в России вот уже 13 лет. Что вы можете сказать о российском рын-

ке программного обеспечения? И как вы оце-ниваете шансы компании Trend Micro в России?

Для достижения успеха в России требуется найти и подготовить нужный персонал, вы-работать долгосрочную стратегию успеха, грамотно организовать командную работу и, конечно же, обеспечить эффективный обмен информацией с нашей штаб-квартирой, кли-ентами и партнерами. Российский рынок мне представляется огромным, открытым, очень интересным и потенциально прибыльным. Для глобальных брендов, таких как Trend Micro, российский рынок является слишком крупным, чтобы не обращать на него внима-ния. Если компания не смогла добиться успе-ха в России, то вряд ли она может заявлять о своей успешной работе на мировом уровне.

Сейчас основная цель Trend Micro — войти в тройку ведущих поставщиков программно-го обеспечения для ИТ-безопасности в России к 2016 году. В настоящее время мы являемся одними из лидеров по поставкам программ-ного обеспечения в глобальном масштабе, и я не вижу причин, почему бы нам не повторить этот успех в России. С тех пор как в августе про-шлого года я занял свою должность, мы проде-лали большой путь: дополнили команду новыми профессионалами, переехали в другой офис, перевыполнили план продаж и разработали со-вершенно новую стратегию развития. > Почему вы решили стать региональным ме-

неджером Trend Micro в России и странах СНГ?В начале 2013 года ко мне обратились пред-

ставители компании с предложением о сотруд-

// Главный Кит российского Trend Micro: о трех китах ИТ-рынка и не только

www.axoft.ru 31

На рынке происходят серьезные измене-ния, что создает выгодные преимущества для Trend Micro как сейчас, так и в ближайшем будущем. Первое изменение — тенденция пе-рехода к облачным вычислениям и, в частно-сти, виртуализация центров обработки данных. Частное «облако», публичное «облако», гибрид-ная среда или просто виртуализация без «об-лака» — какой бы проект вы ни реализовыва-ли, вам в любом случае потребуется ответить на ряд вопросов: «Как обеспечить безопасность этой новой среды, чтобы выполнить требова-ния законов и нормативов?», «Как эффектив-но управлять всей платформой безопасности, не теряя при этом преимуществ в плане эконо-мии и производительности, которые нам дает виртуализация?». Компания Trend Micro явля-ется мировым лидером в этой области. Наша линейка продуктов Deep Security пользуется заслуженным успехом как в России, так и за ее пределами.

Второе важное изменение — это лавиноо-бразное распространение мобильных устройств на базе Android. Сама природа конечных устройств быстро меняется. Защита конечных точек все чаще подразумевает защиту мобиль-

ных устройств. Trend Micro также имеет отлич-ную возможность стать лидирующим поставщи-ком решений в этой области.

И, наконец, кардинально меняется не только среда серверов и конечных устройств, но и сама природа ИТ-угроз. Растет число новых высоко-технологичных таргетированных атак, перед ко-торыми традиционные средства киберзащиты бессильны. Для предотвращения таких угроз требуется совершенно новое поколение средств ИТ-безопасности. Технология Deep Discovery — это передовая платформа кибербезопасности, которая отслеживает сетевой трафик и анали-зирует подозрительные объекты с помощью раз-ных методик, включая поведенческий анализ, запуск в песочнице и анализ больших данных из глобальной облачной базы данных Trend Micro Smart Protection Network.

Наш целевой рынок быстро меняется, и со вре-менем скорость изменений лишь увеличится. Эти изменения открывают широкие возможности для бизнеса Trend Micro. Наши преимущества — это широкая партнерская сеть, надежная служ-ба поддержки пользователей, а также четкая долгосрочная стратегия роста на российском рынке.

// ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы32

> Каковы основные элементы вашей страте-гии развития в России?

Наша стратегия развития на 2014–2016 гг. вклю-чает пять основных направлений. Первое направ-ление — «вертикализация», то есть перестройка структуры нашей организации, тактического пла-нирования и ведения бизнеса вокруг вертикаль-ных сегментов рынка, таких как госструктуры, телекоммуникационная отрасль, банки, нефтега-зовая отрасль, производство, транспорт, комму-нальные услуги.

Второе направление — географическое расши-рение нашей деятельности в России.

Третье — обновленная стратегия продаж через партнерскую сеть. Мы инвестируем в создание и поддержание долгосрочных партнерских связей в России, в том числе в сфере делового сотрудни-чества, обучения и поддержки.

Четвертое направление — диверсификация про-дуктовой линейки. Trend Micro предлагает широ-чайший ассортимент продукции, именно поэтому у нас есть отличная возможность расширить пред-ложение за счет перекрестных и дополнительных продаж.

Последнее, и, во многом, самое важное направ-ление — это наша стратегия сертификации про-дуктов в период 2014–2016 гг. > Звучит интересно. А какие преимущества эта

стратегия даст вашим партнерам в России? Если вы планируете стать партнером Trend Micro,

то лучшее время для этого — это сегодня. Мы активно инвестируем средства в формирование долгосрочных отношений с партнерами. В рамках нашей стратегии мы уделяем пристальное внима-ние обучению и поддержке партнеров, маркетин-говой активности, привлечению потенциальных клиентов, а также установлению надежных и по-следовательных моделей сотрудничества.

Наша цель — помочь партнерам добиться самого высокого уровня прибыли как на этапе первона-чальных продаж, так и в процессе послепродаж-ного обслуживания и поддержки. Мы понимаем, что успех партнеров — это ключ к нашему соб-ственному успеху. Наша партнерская программа построена на международных стандартах Trend Micro и предоставляет надежную основу для дол-говременного сотрудничества.

> Спасибо, Кит, и удачи вам!

• После окончания с отличием Оксфордского университета по специальностям «Русский язык и литература» и «Философия» Кит начал свою карьеру в лондонском офисе корпорации NCR.• В дальнейшем он основал собственную ИТ-компанию в Великобритании. • После продажи принадлежащей ему доли Кит присоединился к Xerox в должности директора дивизиона, курирующего бизнес компании в Рос-сии, Восточной Европе, Индии, странах Ближнего Востока и Африки. • Российская карьера Кита продолжилась в Kvaerner, крупной международной строитель-ной и инжиниринговой компании, где он занял пост регионального директора в России и стра-нах СНГ с офисом в Москве. • В 2001 году Кит присоединился к Canon, где занимал высшие руководящие должности в Ир-ландии и Великобритании.• В 2006 году он снова вернулся в Россию в каче-стве управляющего директора «Canon Россия». • В 2008 году Кит принял предложение стать ви-це-президентом «Лаборатории Касперского», где под его руководством был создан международ-ный дивизион корпоративного бизнеса. • В 2012 году г-н Маскелл был назначен генераль-ным директором компании Check Point в России и СНГ и обеспечил быстрое развитие бизнеса.• В августе 2013 года Кит принял предложение Trend Micro возглавить региональный офис ком-пании в России и странах СНГ, где он также видит прекрасные возможности для активного роста в период 2014-16 гг.

Кит МАСКЕЛЛрегиональный менеджер Trend Micro в России и странах СНГ

// МЕТОДИЧКА

www.axoft.ru 33

ПРЕ

ДЛ

АГА

ЕМ В

ЫРЕ

ЗАТ

Ь И

ИС

ПО

ЛЬЗ

ОВА

ТЬ

В РА

БОТ

Е

PRАВИЛЬНЫЙ PR. САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ ПЕРЕД КЛИЕНТОМ

Cамопрезентация — это преподнесение себя, умение человека грамотно подать свою личность и произвести благоприятное впечатление на клиента.

САМОПРЕДСТАВЛЕНИЕЭто своеобразное предисловие к основному разговору. В первую очередь, нужно представиться, полностью назвав свое имя, фамилию, должность, а также еще раз озвучить цель встречи. Будет

правильным первым предоставить свою визитку.

ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ (ИЩЕМ ПОДХОД)Прежде чем непосредственно перейти к теме разговора, уместно будет обменяться несколькими фразами. Этот момент очень важен, так как клиент должен привыкнуть к Вашей внешности, тембру голоса, темпу речи, жестикуляции и другим невербальным знакам. В свою очередь, Вы также

присматриваетесь к собеседнику, чтобы лучше понять, как выстраивать разговор.

ПЕРЕХОД К ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЕНа этом этапе самопрезентации важно показать клиенту, насколько Вы профессионально подкованы, а также продемонстрировать свои знания о компании, с представителем которой Вы ведете беседу. Хороший продавец должен быть готов начать разговор с обсуждения дел клиента. Потому готовимся

к предстоящей встрече заранее, изучив всю доступную информацию.

ДЕЛОВОЙ РАЗГОВОРЭто, пожалуй, основная часть вашей встречи, которая также требует предварительной подготовки. Тщательно продумайте ход вашего разговора и старайтесь его придерживаться. Грамотно преподнесенное предложение с правильно расставленными акцентами — это половина успеха. Особое внимание обратите и на речь: она должны быть правильной, внятной, размеренной. Кроме того,

будьте готовы к вопросам, которые обязательно возникнут.

ВЫХОД ИЗ КОНТАКТА (ЗАВЕРШАЕМ БЕСЕДУ)Каким бы ни был итог встречи, важно доброжелательно и искренне попрощаться, выразив благодарность за уделенное время и надежду на сотрудничество. Этот момент является не менее важным из всей Вашей самопрезентации, так как считается, что запоминается больше всего то, что

произошло в последнюю очередь.

! ЧТОБЫ БЫТЬ ГОТОВЫМИ НА 100%, ПРОДУМАЙТЕ СПИСОК ВОЗМОЖНЫХ ВОПРОСОВ ОТ СЛУШАТЕЛЕЙ И ТЕЗИСЫ ОТВЕТОВ НА НИХ ЗАРАНЕЕ.

ВАЖНО! Идти на встречу нужно с хорошим настроением и для себя ответить на главный вопрос: «Какое впечатление я хочу произвести, а также какое мнение я хочу оставить о себе у клиента?» И помните, у Вас никогда не будет второго

шанса произвести первое впечатление!

ЭТАПЫ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ

// МЕТОДИЧКА

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы34

ПРЕД

ЛА

ГАЕМ

ВЫРЕЗАТ

Ь И И

СП

ОЛ

ЬЗОВАТ

Ь В РАБО

ТЕ

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ КОМПАНИИДовольно часто нам удается завязать контакты с потенциальными

заказчиками на различных семинарах, конференциях, выставках. В таких условиях, чтобы заручиться максимальным количеством связей за время мероприятия, кроме умения общаться, еще важно грамотно представить

свою организацию.

1. ЗНАКОМСТВО Представьтесь и обозначьте свою должность в компании, а также ее

полное название. По возможности обменяйтесь визитками с собеседником.

2. ОБМЕН ИНФОРМАЦИЕЙ Коротко расскажите, чем занимается ваша компания, в чем ее

особенность. Постарайтесь уместить это в паре предложений. Помните, чем больше Вы выговорите по времени, тем высока вероятность рассеивания внимания собеседника. Старайтесь уделить особое внимание его ответным словам, расспросите его о деятельности компании, которую он представляет.

3. ПОДРОБНОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ Настало время рассказать обо всех «плюсах» сотрудничества с Вашей

компанией, опираясь на возможную выгоду, которую Ваш потенциальный клиент может получить. Старайтесь вызвать искренний интерес к Вашей компании, в тоже время демонстрируя заинтересованность его словами.

4. ВИЗУАЛИЗАЦИЯ По возможности сопровождайте свой рассказ мини-презентацией

при помощи раздаточных материалов — листовок, буклетов. В завершении разговора оставьте на память о Вас небольшой сувенир с символикой компании и предложите связаться через неделю для более подробного общения.

5. Удерживайте наработанные связи дальнейшим ненавязчивым общением, даже если Вы не нашли сразу общих тем для сотрудничества.

ПРЕДЛАГАЕМ ВАМ КРАТКУЮ ИНСТРУКЦИЮ К ДЕЙСТВИЮ

// ОБЗОР МЕРОПРИЯТИЙ

www.axoft.ru 35

Конференция «Аксофт Grand Максимум», состоявшаяся в Греции в октябре 2013 года, стала событием, на котором все участники окунулись в опасный мир шпионских интриг и расследований. Среди ведущих секретных агентов ИТ-рынка были замечены около 100 партнеров компании «Аксофт». Гости мероприятия познакомились с последними тенденциями на ИТ-рынке, «вооружились» софтверными новинками от ведущих разработчиков, обменялись мнениями о возможностях развития бизнеса на ток-шоу «ИТ-рынок: квант милосердия», а также раскрыли похищение века в детективно-шпионской игре «Золотой глаз».

Отлично отдохнуть, пообщаться в неформальной обстановке и расширить горизонты сотрудничества — такова основная цель данного мероприятия «Аксофт».

«Аксофт Grand

Максимум» —

игры шпионов

// ОБЗОР МЕРОПРИЯТИЙ

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы36

Проведение новогодних встреч с ключевыми вендорами стало для «Аксофт» уже доброй традицией. В этот раз для участников декабрьского вендорского клуба островок горячей Мексики в заснеженной Москве оказался ближе, чем кто-либо мог предположить.

В рамках тематической программы вечера мы проверили знания гостей об этой жаркой стране, вручили вендорам символические награды — бумеранги — за плодотворное сотрудничество в течение года, а также проверили смекалку и проницательность в ходе увлекательной игры «Перудо».

Надеемся, что дружеское общение и неформальная атмосфера встречи позволили сделать партнерство с разработчиками ПО еще более продуктивным и комфортным для обеих сторон.

Вендорский клуб«Bienvenido a México!»

Специальная цена на Creative Cloud для рабочих групп! Срок проведения акции ограничен!

ЗАО «Аксофт», Угрешская ул., д.2, стр. 76, Москва, Россия, 115088, 8-800-200-52-15 (звонок по России бесплатный), +7 (495) 232-52-15 info@axoft.ru, http://www.axoft.ru

Adobe® Creative Cloud™Creative Cloud для рабочих групп предлагает представителям творческих профессий множество преимуществ в работе:• возможность упрощенного взаимодействия с коллегами;• новые возможности проектирования веб-сайтов для мобильных устройств с помощью Adobe Muse™;• приложение Creative Cloud Connection для синхронизации настольных систем и совместного доступа к данным;• неограниченный доступ к технологии цифровой публикации, используемой лидирующими на рынке издателями

при создании интерактивного контента для устройств iPad;• 100 ГБ облачного хранилища на одного пользователя.

Узнайте больше о возможностях Adobe Creative Cloud: www.adobe.com/ru/creativecloud

Adobe, логотип Adobe, Acrobat, Adobe Muse, Creative Cloud, логотип Creative Cloud, Creative Suite являются товарными знаками или зарегистрированными товарными знаками корпорации Adobe Systems в США и других странах.

© 2013 Adobe Systems Incorporated. Все права защищены.

На правах рекламы

// ЗНАКОМЬТЕСЬ, «АКСОФТ»

38 Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы

УРАЛ НА КАРТЕ РОССИИЭто один из крупнейших регионов в России по сво-ему размеру и уровню экономического развития. Территория его составляет почти 11% от площади РФ. В состав региона входят 6 субъектов, в том числе 2 автономных округа, с административным центром в Екатеринбурге.

Кроме того, это почти уникальный по красоте природы, ее богатству и разнообразию край. Он занимает первое место в России по запасам полезных ископаемых. Здесь сосредоточено более половины всех разведанных месторож-дений нефти и природного газа России, шестая часть запасов железных руд, почти 10% запасов древесины, 4,5% руд цветных металлов. Терри-

На стыке Азии с Европой стоит красавец наш Урал!«Вера в будущее России, всегда жившая во мне, прибывала и окрепла от близкого знакомства с Ура-лом...». Так в свое время о герое нашей сегодняшней рубрики «Знакомьтесь, „Аксофт“» говорил при-знанный миром ученый Дмитрий Менделеев. Именно с Уралом, его географической и экономической спецификой, а также особенностями дистрибуторского бизнеса, успехами и достиженями «Аксофт» в этом удивительном регионе, мы познакомимся в рамках материала. Своими наблюдениями мы по-просили поделиться руководителей офисов «Аксофт» в Уральском федеральном округе.

тория Урала богата также водными и лесными ресурсами.

Концентрация промышленного производства на Урале в 4 раза выше, чем в среднем по России. Регион производит 16% валового национального продукта и 20% всей промышленной продукции страны. Основу экономики округа составляют то-пливно-энергетический комплекс, металлургия и машиностроение.

«АКСОФТ» В УРАЛЬСКОМ ФЕДЕРАЛЬНОМ ОКРУГЕБогат Урал и «аксофтовцами». Филиалы «Аксофт» представлены в крупнейших городах региона — Екатеринбурге, Перми и Челябинске. Партнерская сеть «Аксофт» включает свыше 600 компаний.

«Екатеринбургский филиал явля-ется одним из старейших в ком-пании «Аксофт» — более 8 лет мы представлены на дистрибу-

торском рынке региона. За это время мы вы-работали и установили высокие стандарты со-трудничества, которые используем, в первую очередь, в своей работе. Зона ответственности филиала распространяется на четыре области уральского региона: Екатеринбург и Свердлов-ская область, Курганская область, ХМАО, ЯНАО. Это большая территория, однако мы стараемся найти подход к каждому партнеру и с внимани-ем относимся к его желаниям. Это позволило сформировать обширную партнерскую базу, которой мы поправу гордимся.

В целом конкуренция на уральском ИТ-рынке

высокая, и для всех участников важно постоянно быть в курсе последних тенденций, быть на шаг впереди. Поэтому мы тесно общаемся с партне-рами, постоянно проводим обучающие семинары, круглые столы, акции, организуем трехсторонние встречи с привлечением вендора, а также наших московских коллег из отдела поддержки продаж.

Также мы всегда рады видеть партнеров в на-шем офисе и за чашечкой вкусного чая готовы обсудить все накопившиеся вопросы. Сейчас у нас работает сплоченная дружная команда вы-сокопрофессиональных специалистов, которая всегда на связи, готова дать квалифицированную консультацию, подсказать оптимальный вариант лицензирования, продумать план развития биз-неса партнера и маркетинговую активность. Мы всегда открыты к сотрудничеству!»

Елена Горчихановаруководитель филиала «Аксофт», г. Екатеринбург

// На стыке Азии с Европой стоит красавец наш Урал!

39www.axoft.ru

О КОЛЛЕКТИВЕ«Считается, что региональное раз-витие компании «Аксофт» началось именно с Уральского федерально-го округа. В середине 2000-х годов

в Екатеринбурге начал работу первый менеджер компании в регионах. Мы росли, и позднее по-явился полноценный офис «Аксофт» в Екатерин-бурге, а также филиалы сначала в Челябинске, а затем и в Перми. В настоящее время «Аксофт» также имеет своего коммерческого представите-ля в Тюмени. Во всех городах нашего присутствия мы сформировали сильные команды сотрудников, компетенции которых наращивались с течением времени и сегодня по заслугам отмечены нашими партнерами».

О ПАРТНЕРАХ«УрФО — это признанный «опорный край держа-вы». Здесь сосредоточены крупные металлур-гические и машиностроительные предприятия. Многие партнеры ориентированы именно на этот сегмент и успешно осуществляют проекты по вне-

дрению ПО для заказчиков. Однако работа нахо-дится и для компаний, которые нацелены на ма-лый и средний сегмент бизнеса. Мы работаем со всеми партнерами вне зависимости от масштаба и размера их бизнеса. В нашем, к слову, самом большом портфеле производителей на рынке дис-трибуции ПО обязательно находится решение для любого партнера и потребностей его заказчика».

О ПЛАНАХ«Аксофт» с каждым годом наращивает обороты, развивает партнерскую сеть в УрФО и показывает в целом положительную динамику даже несмо-тря на нестабильную сейчас ситуацию на рынке. В этом, конечно же, большая заслуга как наших сотрудников в филиалах, так и партнеров. Вместе и сообща мы и в дальнейшем будем ставить себе высокие цели и достигать их. В наших ближайших планах — продолжение курса на тесное взаимо-действие с партнерами региона, расширение на-шей доли в закупках партнеров и предоставление самых выгодных условий сотрудничества на рын-ке дистрибуции ПО».

Антон Лобовдиректор по развитию бизнеса «Аксофт» в Уральском федеральном округе

Артем Баяндинруководитель филиала «Аксофт», г. Пермь«Пермский филиал «Аксофт» с полным правом можно назвать если не молодым, то обновленным. А это значит, что блеска в глазах и готовности к свершениям у нас много. Мы постоянно работаем над повышением собственной квалификации в области

лицензирования ПО для того, чтобы сделать работу в партнерском канале мак-симально быстрой и результативной.

Как и везде, ИТ-рынок в Пермском крае имеет свои особенности — наличие крупных предприятий оборонной промышленности, нефтегазовой сферы и до-бычи полезных ископаемых. Все это формирует определенный профиль ИТ-рынка региона, который мы обязательно учитываем.

Основные критерии, на которые ориентируется филиал «Аксофт» в Перми при работе с партнерами, — это скорость и качество обслуживания. А наличие склада, возможность предоставления индивидуальных кредитных линий, до-ставка товара до офиса партнера, а также наличие мощного партнерского мар-кетинга позволяет говорить об особенном положении «Аксофт» среди других дистрибуторов. Мы всегда готовы оказать требуемую помощь в процессе сделки, в продвижении эксклюзивных вендоров, в повышении или получении партнер-ских статусов. Наша основная задача — сделать так, чтобы наши партнеры чув-ствовали себя комфортно, а также могли эффективно развивать свой бизнес!»

ЕКАТЕРИНБУРГ

ПЕРМЬ

// БИЗНЕС-ПРАКТИКУМ

Аксофт | Дистрибуция и партнерские сервисы40

«МЕНТАЛЬНЫЕ ЛОВУШКИ НА РАБОТЕ»Марк Гоулстон«Книга рассказывает о том, что ме-шает нам достигать успеха в рабо-те. На ее страницах можно найти множество проблем, с которыми мы сталкиваемся ежедневно при оцен-

ке собственного труда, общении с коллегами, руко-водством или подчиненными. Но можем их не за-мечать, а ведь именно они могут сдерживать наш успех. Прочитав эту книгу, Вы сможете выявить про-блемные зоны в своей работе. И, главное, решить их! Повысить личную эффективность и достигнуть тех карьерных высот, которых Вы захотите сами!»

ЕВГЕНИЯ ЦАРЕВАруководитель направления по работе с дистрибуторами «Аладдин Р.Д.»

«НЕ НАБРАСЫВАЙТЕСЬ НА МАРМЕЛАД!»Хоаким де Посада«Поступитесь сиюминутной вы-годой, и Вы получите гораздо больше. Этот подход справедлив и в личной жизни, и в карьере. Применив его, Вы сможете круто

изменить свою жизнь. В этой книге в форме рас-сказа представлено интересное объяснение этой теории с хорошими практическими примерами. «Решить меняться» и «начать меняться» — это не одно и то же. Читайте и применяйте получен-ные знания на практике, и результат не заставит себя ждать».

ДМИТРИЙ БЛЕЙЗЕРрегиональный директор Netwrix Corporation в РФ и СНГ

«10 СЕКРЕТОВ ПРОДАЖ»Радмило Лукич«Это издание нельзя назвать на-стольной книгой по продажам, но 10 правил, которые предложе-ны в книге, станут незаменимы для начинающего специалиста. Читая секреты продаж, можно

получить ответы на различные вопросы, как, например: «Почему иногда переговоры с заказ-чиком не доходят до работы с возражениями?», «Что, если мое предложение ничем не отлича-ется от других?», «Стоит ли предлагать условия намного лучше тех, что предлагают конкурен-ты?». В каждой части книги содержится пример из реальной жизни. Материал изложен достаточ-но компактно, чтение не займет много времени. Рекомендую».

ВЯЧЕСЛАВ ТАРАСКИНруководитель группы по работе с партнерами Adobe Systems в России и СНГ

«СТИВ ДЖОБС»Уолтер Айзексон «Данная книга рассказывает чи-тателю о жизни, полной провалов и успехов, сильного человека и та-лантливого бизнесмена. На ярком примере Стива Джобса можно просмотреть тенденцию, зародив-

шуюся в XX веке — чтобы победить, быть первым, нужно соединить креативность и технологии. Автор основывается не только на рассказе героя книги, но также предлагает впечатления и воспоминания его родственников, друзей, врагов, соперников и коллег. Это усиливает многогранность содержа-ния, а в сочетании с легким слогом делает чтение еще более увлекательным и полезным. Безуслов-но, история Джобса и всех его проектов — отличная пища для ума. Рекомендую к прочтению».

Традиционно для экономии ваших сил и времени мы подготовили подборку интересных и полезных бизнес-книг. Этот небольшой обзор был составлен на основе рекомендаций коллег по ИТ-сфере, практиков продаж и развития бизнеса. Мы надеемся, что книги, которые приводятся в подборке, помогут в совершенствовании вашего бизнеса и поиске верных решений в этот неоднозначный период на ИТ-рынке. Приятного чтения!

Полезные книги: рекомендации «из первых рук»

Axoft Distribution Online — система электронной дистрибуции «Аксофт»

Телефон: 8-800-200-52-15, e-mail: e-distribution@axoft.ru

• Доступ 365 дней в году, 7 дней в неделю, 24 часа в сутки.

• Развитая система online поиска по каталогу программного

обеспечения.

• Актуальные прайс-листы.

• Высокая скорость обработки заказов, автоматическое

выставление счетов.

• Автоматическая система оповещений и возможность

отслеживать статус заказов.

• Cамостоятельное формирование и размещение заказа.

• Электронный документооборот.

• Доступ к сервису нескольких сотрудников вашей

компании.

• Online формирование авторизационных писем.

• Дружественный интерфейс сервиса.

• Отправка электронных лицензий на зарегистри-

рованный электронный адрес вместе с копиями

отгрузочных документов.

• Online поддержка специалистами «Аксофт».

Преимущества сервиса:

Как получить доступ к Axoft Distribution Online?Сервис доступен всем партнерам «Аксофт», зарегистрированным на нашем сайте, — просто перейдите в раздел «Корзина» в личном кабинете и начинайте работать!