the links rÉvolutionne la formation des forces de ventes !
DESCRIPTION
Destiné à faire évoluer les commerciaux de plus en plus désorientés par des clients PLUS RÉFLÉCHIS, PLUS DÉTERMINÉS, PLUS EXPERTS, PLUS BAVARDS ET COMPARATEURS, nos programmes sont des formations à la fois courtes et performantes, 100% orientées « résultat »TRANSCRIPT
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SPÉCIALISTE DES FORMATIONS COMMERCIALES
COURTES ET PERFORMANTES
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Un nouveau client
Le digital et la crise ont fait émerger de nouveaux comportements chez les consommateurs.
Comparaison immédiate des offres, avis de consommateurs, achats groupés, géolocalisation, etc. les habitudes ont changé, en BtoC et en BtoB.
Pour autant, les formations commerciales n’avaient guère évolué.
Avec The LINKS, c’est maintenant chose faite.
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Un nouveau client qui désoriente vos commerciaux
UN CLIENT PLUS RÉFLÉCHI !Le client multicanal a une démarche plus réfléchie dans la définition de ses projets d’achat (planification, recherche d’informations…)
UN CLIENT PLUS DÉTERMINÉ !Le passage en magasin, plus tardif, met en scène un consommateur qui a déjà identifié son besoin et qui est plus avancé dans son acte d’achat. Il a en tête le produit qu’il veut et son prix.
UN CLIENT PLUS EXPERT !Il a une idée claire de l’offre disponible sur le marché pour le type de produit qu’il veut acheter. Il s’est renseigné sur Internet sur les produits et services de l’enseigne, mais également de ceux de la concurrence.
UN CLIENT PLUS BAVARD ET COMPARATEUR !Les consommateurs utilisent des critères d’évaluation plus nombreux et les avis des autres clients. Les critères de choix rendus déterminants sur Internet se propagent au point de vente physique, les clients supposant les deux canaux parfaitement cohérents et imbriqués.
Le client va argumenter son choix auprès du vendeur, et il attend de lui un point de vue plus éclairé que le sien.
Le vendeur peut se sentir remis en cause, ou avoir l’impression qu’il ne peut plus faire son travail.
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DES FORMATIONS DIFFÉRENTES
POUR
UN CONSOMMATEUR DIFFÉRENT
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L’entretien doit évoluer
ETAPES D’UN ENTRETIEN DE VENTE PRE-INTERNET
ETAPES D’UN ENTRETIEN DE VENTE 2.0
PrésentationDécouverte des besoins
Implication reformulation
Proposition argumentation
Accord et Conclusion
IdentificationDécouverte du
parcours d’achatImplication
reformulationValidation / Ajustement
Conclusion
1 2 3Identification des clients passés par le web.
Réponse aux objections
Réponse aux objections
x x x
Compréhension des besoins, du degré de maturité du projet et de l’autonomie du client par l’analyse du parcours d’achat effectué.
Remplacement de la proposition / argumentation par une validation / ajustement de l’analyse du client.
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AVANT : LE MANAGER ORGANISAIT L’ACTIVITÉ ET CONTRÔLAIT LES ACTIONS.
MAINTENANT : LE MANAGER PILOTE L’ACTIVITÉ, DÉVELOPPE LES COMPÉTENCES ET FAVORISE L’INITIATIVE. AUTONOMIE: rendre chaque collaborateur capable de prendre les décisions qu’il estime justes face à la situation
qu’il rencontre.
MAITRISE: partager le socle de connaissances et de savoir-faire techniques sur lequel chaque collaborateur peut élaborer des solutions créatives.
SENS : aider chaque collaborateur à percevoir l’importance de son rôle au cours de l’entretien commercial, au sein de la structure et plus largement au sein de la société.
La posture managériale doit évoluer
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Les formats pédagogiques doivent évoluer
Nos dispositifs de formation favorisent l’accompagnement en situation de travail pour optimiser l’acquisition de nouvelles compétences.
Cf. travaux de Mc Call, Lombardo et Eichinger*
Le nouveau modèle
70:20:10 de développement des compétences
*Center for Creative Leadership
Expériences de travail
Coaching, accompagnement
Formation classique
70
20
10
8
Coût pédagogique
4500 € (1)
Frais de déplace-
ment 1 500 €
(2)
Coût (en marge brute) de l’absence des
collaborateurs
20 000 € (4)
(1) : base 1500 €/j x 3j (2j animation + 1 jour préparation)(2) : base 150 € x 10 participants(3) : base 100 € x 2nuits x 10 part. + 20 € x 4 repas x 10 participants + 800 € x 2 j (location salle)(4) : base 200 K€ de MB/an/participant
Frais d’hébergement
et de restauration
4 400€ (3)
Exemple : 10 commerciaux itinérants formés pendant 2 jours à la négociation :
Le coût des formations doit évoluer
Actuellement, 85 % de l’investissement est consommé hors formation.
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LE SPÉCIALISTE DES FORMATIONS COMMERCIALES
COURTES ET PERFORMANTES
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0%(ou presque) de temps
commercial terrain détourné pour se former
Notre objectif
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Comment ?
La Pédagogie Inversée*
* Salman Kahn : « l’éducation réinventée » éd. JC Lattès
Coaching
opérationnel SUR LE
TERRAIN
Apprentissage pédagogique
A DISTANCE
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12
Formation à distance – Une plateforme pédagogique sociale
Le Parcours Contenus pédagogiques Outils sociaux
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Transfert de compétences : nos experts accompagnent vos managers vers la pratique du coaching opérationnel.
Formation terrain
PRINCIPE :
Un coach expert se déplace en clientèle ou sur le lieu de vente. Il accompagne le collaborateur et analyse avec lui 3 situations de vente. Ils consolident ensemble les techniques et comportements appropriés, qui sont mis en œuvre immédiatement.
1 to 1(4h)
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Formation terrain
Teamday
PRINCIPE : Un coach expert se déplace auprès de l’équipe. Avant son arrivée, une opération commerciale est préparée (prise de RDV par exemple). Le coach expert accompagne successivement et individuellement les collaborateurs et consolide leurs compétences en situation réelle de vente.
Objectif : inscrire vos équipes dans l’action et les rendre autonomes grâce à la mise en œuvre concrète et accompagnée des acquis.
Transfert de compétences : nos experts accompagnent vos managers vers la pratique du coaching opérationnel.
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PRINCIPE :
Une séquence ludique de formation est incorporée dans une journée « normale » de travail ou dans le cadre d’un séminaire.
Exemple :Le Business Marketing Pursuit est un jeu mettant en compétition les stagiaires répartis en équipes.
Objectifs : Sensibiliser les participants à l’importance du profil et du parcours d’achat de leur
consommateur. Introduire les ateliers de co-développement de la démarche commerciale.
Formation terrain
Learning Shot
(2h)
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PRINCIPE :
Plusieurs dizaines de commerciaux ou de managers sont réunis. Après le lancement par une personnalité externe ou interne, deux fondamentaux (et pas plus !) sont présentés.
Une scénarisation événementielle et la mise en œuvre d’activités mobilisatrices (concours, restitution face à un jury interne prestigieux…) sont organisées.
Objectif : permettre l’acquisition de compétences ciblées pour l’ensemble de vos équipes commerciales, au même moment.
Formation terrain
Boot camp(4h à 8h)
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PRINCIPE :
Les managers de proximité peuvent constituer le levier le plus rapide de déploiement d’une formation d’envergure.
Pour cela, The LINKS met à leur disposition les outils les plus efficaces et les entraîne.
Objectif : déployer une formation d’envergure à un coût maîtrisé.
Formation terrain
TTT Train The Trainers
Entraînement à l’animation
Apprentissage aux outils à
distance
Conception des outils par
The LINKS
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Formation modulable
1 to 1Learning
shotTeam day
TTT Boot camp
Formation classique
Module à distance
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Thématiques
Qualité d’accueil
Vente
Fidélisation
Vente additionnelle
Recouvrement
Prospection
Vente
Organisation
Vente additionnelle
Fidélisation
Leadership
Coaching
Motivation
Organisation
Pilotage
Sédentaires Itinérants Managers
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Ils nous font confiance