the momentum effect ver.3.0 chinese ver. cn

作者： J.C. Larreche

发表者：李珉雨 ( Flow M. Lee ) [email protected]

Contents

P1. 寻找冲力效应

C1 冲力效应的力量

C2 冲力效应的发源

C3 冲力效应之路

P2. 设计冲力效应

C4 绝对洞察力

C5 绝对价值

C6 绝对资产

C7 设计有力地提案

P3. 执行冲力效应

C8 实行有力地提案

C9 强烈的满足

C10 强烈的忠诚

C11 强烈的连带

P4. 多种冲力效应

C12 公司内部的冲力效应

C13 冲力效应的领导能力

C1 冲力效应的力量

C2 冲力效应的发源

提取价值

获得价值

起草价值

创造价值的方法

•公司内进行分享及需要下达给职员共同目标把成长集中

•因完全符合于客户的需求，使得客户认为是为自己而做出的创造力

•面向客户世界，崭新的洞察力•引发他们的世界观及行动的感情寻找客户领域

冲力效应是战略的动力

C3 冲力效应之路

冲力效应的两个发动机

设计冲力效应执行冲力效应

C4 绝对洞察力

经验超越不了探险

• 传统的经营者为生产活动，更强调效率及有效的使用时间

对付出时间的担忧

• 为了去外部调查现在的客户，以前的客户和非客户机会的基本的事情

对外界活动的阻抗

• 探险许多人不如深度的调查一位好的客户更能得到好的评价

对极少的标本数的不满

探险困难的原因

C5 绝对价值



C5 绝对价值

用近视眼对待客户的三个捕捉器

• 冲力效应不够的企业，忽视每个客户对同样的产品有着不同的评价的状况，而且他们只相信价值是独特的是绝对的

真理是一种吗？

• 把感情这个要素定值过低，实际上引导客户的行动就是感情

功能性就是全部吗？

• 合理性不是现实，客户的认知才是现实本身

合理性和现实性是相同的意思吗？

客户价值表

选择并集于对最高的价值有着认知的客户

C5 绝对价值

客户价值流程表

• 企业认为是优惠的部分被客户认知为是缺点

功能价值

• 极个别，优惠和价格之间不断地进行比较

财政价值

• 危险，时间，革新

内在价值

• 客户感到的整体的感情

感情价值

Listing

内在的，个人的，隐藏着

价值是根据客户的感情而决定的

C6 绝对资产



C6 绝对资产

交易上出现的近视眼

产品的收益性客户的收益性终身价值

1. 怎么样才能更好的对待客户？

2. 对好客户，我们能得到什么呢？

C6 绝对资产

客户价值流程表

Listing

客户资产表


有力地提案 ?!

是给予客户绝对价值，是给予企业绝对资产

Listing Listing


绝对价值的路径绝对资产的路径

有力地提案的三个柱子

有力地提案加工

绝对提案

绝对的客户群

Part 3 进行动力效应



标语口号

C8 实行有力地提案

MDC 路线图冲力效应执行模型

C9 强烈的满足



C9 强烈的满足

一般的调查问卷

61% 的客户表现出满意

满意非产满意

感情陪护 X 感情陪护 O

把客户介入到感性的水平上才能套出并引起冲力效应的行为

C9 强烈的满足

MDC 路线图

•得到职员的信赖（使用数据）•让职员理解到对成长有效的全权委托•与他们有关的详细内容进行公开

结集职员

•开拓洞察力的模型•执行，听取，学习，白纸寻找不满意的原因

•要足够的接近客户•对客户造成不便，进行道歉•补偿到比客户认为适当的以上

转变怀着不满意之心的客户

强烈感，那以下是什么都不是

C10 强烈的忠诚



C10 强烈的忠诚

MDC 路线图


结集职员

•出现问题之前一定会有动静•为了预防适当安装的警告装置寻找客户流失的原因

•把客户的行动从流失转化成滞留的方向 •提供强烈的满足把流失的客户转化起

忠诚的定量不在于数字上而在于水平上

C11 强烈的连带



C11 强烈的连带

连带能提高冲力效应的速度

• 连带的客户们，想参与自己所兴趣的商务

促进绝对价值

• 有着绝对的信赖和接受新提议的欲望

促进绝对资产

• 客户得到满足的话，有着喜欢把自己的经验告诉给别人趋向

促进客户留任

连带加速化的效果

牢骚鬼

支持者

妨碍者

拥护者

客户连带卷宗夹否定的连带肯定的连带

客户

非客户

支付的价值

整体价值

C11 强烈的连带

MDC 路线图


结集职员

•寻找肯定和否定的原因寻找连带的原因

•为了容易连带并让连带成为有魅力的事，要制作工具及平台是最基本的事情

•策划时要明确的考虑到目标人群进行策划为了强烈的连带进行转化

帮助他们自我表现的平台 !

C12 内部的冲力效应



C13 冲力效应的领导能力

☆☆☆☆☆利益相关者全部的冲力效应

☆☆☆☆客户与公司内部的动力效应

☆☆☆客户的动力效应

☆☆体验到客户

☆认知客户

冲力效应的领先能力梯子

客户的冲力效应

职员的冲力效应

动力效应的上升效果

作者：琼•克劳德•拉里齐

发表者：李珉雨

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