Thôngtinsách

Tênsách:Túikhôn:NhữngmẹomựctrênthươngtrườngNguyêntác:TheKnack:HowStreet-SmartEntrepreneursLearnto

HandleWhateverComesUpTácgiả:BoBurlingham,NormBrodsky

Ngườidịch:NguyễnHồngHảiCôngtypháthành:Alphabooks

Nhàxuấtbản:NXBĐạihọckinhtếquốcdânTrọnglượngvậnchuyển:420gKíchthước:13x20.5cm

Sốtrang:432Ngàyxuấtbản:11/2010Giábìa:84.000đ

Thểloại:Kinhtế-Bàihọckinhdoanh

Thôngtinebook

Type+Làmebook:thanhbtNgàyhoànthành:28/06/2015

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

Giớithiệu

Tám lầnkhởinghiệp là tám lầnNormBrodskyđềugặtđượcnhững thànhcôngđángkể.Vàgiờđây,trongcuốnsáchTúiKhôncủamình,NormcùngđồngtácgiảBoBurlinghamđã“bậtmí”chocácdoanhnghiệpcácmẹomựccũng như cách đối phó với tất cả các tình huống khó khăn trên thươngtrườngcủamình.

Bằng những ví dụ thực tế rút từ 30 năm kinh nghiệm của bản thân cùngnhữngchỉdẫnmàôngđã tưvấnchocácdoanhnghiệp trongsuốtngầnấynăm,NormvàBođãchứngminhrằngsựnhạybénkinhdoanhnằmtrongtầmtaycủamọidoanhnghiệp.Chắcchắn,việcsởhữu“TúiKhôn”khôngthểbảođảmthànhcôngchomọidoanhnghiệp,nhưngnósẽgiúptốiđahóacáccơhộicũngnhưkhảnăngthànhcôngcủabạn.

TúiKhôn-NhữngMẹoMựcTrênThươngTrườngđượccoilàcẩmnangkhông thể thiếu cho những ai đang nhen nhóm ý định xây dựng doanhnghiệpchoriêngmình,chonhữngaiđangđiềuhành,đặcbiệt làđiềuhànhcáccácdoanhnghiệpvừavànhỏđangvậtlộnvớinhữngkhókhăncủaviệctồntạivàpháttriển.Cuốnsáchmangđếnchocácdoanhnhântấtcảnhữngkiếnthứccầnthiếtchoviệcđiềuhành,quảnlýhiệuquảmộtdoanhnghiệpnhỏ như những điều cần cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mở rộngdoanhnghiệp,nhữngmẹomựchàngngày,việcthuêngườiquảnlý...

Cuốn sách cần thiết chobất cứ aimuốnkhởi nghiệpvàkinhdoanh thànhcông.

Tácgiả

BoBurlinghamlàtácgiảcủacuốnsáchNhữngngườikhổnglồbénhỏ(đãđượcAlphaBooksxuấtbảnnăm2007),vàlàbiêntậpviêncủatạpchíInc.Tháng1năm1983,BogianhậpTạpchíInc.(Tạpchínổi tiếngnhấtnướcMỹviếtvềcácdoanhnghiệpvừavànhỏ)vớivaitròlàmộtbiêntậpviênvà6thángsauđóôngtrởthànhbiêntậpcấpcaocủaInc,ôngđãgiữvịtrínàytrong7nămtiếptheo.Năm1990ôngtừchứcvàtrởthànhbiêntậpviêntựdovìmộtsốlýdo,trongđócólýdoôngmuốnquaytrởlạiviếtvăn.Sauđóông đã viết hai cuốn sách với Jack Stack, đồng sáng lập vàCEO của tậpđoànSpringfieldRemanufacturingvàlàngườitiênphongcủaphươngphápquản lý công khai. Cuốn sách Trò chơi lớn trong kinh doanh (The GreatGameofBusiness)củaôngđãbánđượchơn300.000bản.(Nógiảithíchvềcáchquảnlýcôngkhaivàlàmthếnàođểcôngtyápdụngphươngphápnàytốt nhất).Một cuốn sách khác, A Stake in theOutcome, cũng nhận đượcđánh giá khá tốt. (Đó là một cuốn sách bạn nên đọc nếu bạn muốn biếtnhữnggìthựcsựcầnchohoạtđộngcủamộtcôngtythuộcsởhữucủanhânviên).Trướckhigianhập Inc,Bođã làmfreelancecho rấtnhiềuấnphẩmkhác nhau như Esquire, Harper’s Boston Magazine và Mother Jones. Bocũngquản lýviệcbiên tậpcủa tạpchíRamparts.Năm1982,ônggianhậpFidelity Investments, nơiôngđãviết choPeterLynch,Ned Johnson... chođến khi ông đến với Inc.Từ 1992 đến 1997, ông làmviệc choTheBodyShopInc,mộtcôngtymỹphẩmquốctế.CùngvớiTomPeters,ônglàthànhviênsánglậpPACWorld,mộttậpđoànmạngquốctế,nơiđãgiúpôngcócơhộigặpgỡrấtnhiềungườitừkhờdạiđếntỏasángtrêntoànthếgiới.Tháng1/2008,AlphaBooksđãmờiBosangViệtnam.Nhândịpnàynhiềudoanh

nghiệptạiVNđãcócơhộigặpgỡvàtraođổinhiềukinhnghiệmxâydựngvàpháttriểndoanhnghiệpthúvịvớiông.

Mụclục

NHỮNGMẸOMỰCKINHDOANHTỪTHỰCTIỄN

Giớithiệu:BÍQUYẾTKINHDOANH...VÀLÀMTHẾNÀOĐỂCÓNÓ

Chương1:LÀMTHẾNÀOĐỂKINHDOANHTHÀNHCÔNG

Chương2:YẾUTỐQUANTRỌNG

Chương3:TẠISAONHỮNGNGƯỜIKHỞINGHIỆPTHẤTBẠI

Chương4:TIỀNNẰMỞĐÂU

Chương5:NHỮNGCONSỐTHẦNKỲ

Chương6:NGHỆTHUẬTTHƯƠNGLƯỢNG

Chương7:BẮTĐẦUBẰNGMỘTTHƯƠNGVỤ

Chương8:THƯƠNGVỤTỐT,THƯƠNGVỤXẤUVÀTHƯƠNGVỤNÊNTỪBỎ

Chương9:KHÁCHHÀNGCẦNGIỮCHÂN

Chương10:NHỮNGHÀNHĐỘNGKHIẾNKHÁCHHÀNGRỜIBỎCÔNGTY

Chương11:QUYẾTĐỊNHTĂNGTRƯỞNG

Chương12:TRỞTHÀNHÔNGCHỦ

Chương13:CÔNGVIỆCDUYNHẤTKHÔNGTHỂGIAOPHÓ

Chương14:BÁNHÀNGLÀMÔNTHỂTHAOĐỒNGĐỘI

Chương15:AIĐÓHÃYCỨUTÔI!

Chương16:KHINGƯỜITRÒSẴNSÀNG,THẦYGIÁOSẼXUẤTHIỆN

Chương17:ĐỒNGHÀNHCÙNGGIAĐÌNHNHÀSTONE

NHỮNGMẸOMỰCKINHDOANHTỪTHỰCTIỄN

Hầuhếtcácbạntrẻkhimớibắtđầuchậpchữngbướcđitrênconđườngkinhdoanhđềumuốntìmkiếmnhữnghìnhmẫulýtưởnghaycáccôngthức,cácnguyên tắc tuyệt đối để đạt được thành công.Nhưng thực tế khốc liệt vànghiệt ngã của thương trường đã biến những nỗ lực của họ trở thành vônghĩa,rấtnhiềungườithấtbạibởinhữngảotưởngcủabảnthân.Cóngườitheohọccáckhóahọcquảntrịkinhdoanh,hayđilàmởmộtvàinơirồitựchorằngnhưvậylàđãđủkinhnghiệmđểbướcvàohoạtđộngkinhdoanh.Nhưnghầuhếthọđềunhầmlẫnvềbảnchấtcủakinhdoanh,vềcáchthứcvậnhànhmộtdoanhnghiệp.Họkhônghiểurằngnơicóthểmanglạichohọnhữngbàihọcquýgiánhấtchínhlàthươngtrường,làtừnhữngdoanhnhânđitrước,vànhữngvavấptrongthựctiễn.

Tậphợptấtcảkinhnghiệmcủabảnthântrongsuốt28nămkhởinghiệp,TúiKhôncủaNormBrodskychínhlàbảntómtắtnhữngbàihọcthựctếmàcácdoanhnhâncầnđểbắtđầusựnghiệpkinhdoanh.

NormBrodskylàngườiphụtráchchuyênmụctrảlờicáccâuhỏicủađộcgiảvềviệcđiềuhànhvàpháttriểndoanhnghiệpcủatạpchíINC.-tạpchíhàngđầunướcMỹchodoanhnghiệpvừavànhỏvớisốlượngpháthành700.000bảnmột tháng, chuyên đăng tải các bài viết về kỹ năng phát triển doanhnghiệptừviệckhởisự,điềuhành,tuyểndụng,tàichính,bánhàng...chođếnviệcđịnhgiávàbáncôngty.Brodskyđãkhámphá,trảinghiệm,đãthấtbạivà thành công nhiều lần trong 28 năm và xây dựng 7 doanh nghiệp hoạtđộng trongnhiều lĩnhvực.Trongđó,PerfectCourierđượccoi làđỉnhcaothànhcôngcủaNorm,thườngxuyênlọtvàodanhsách500côngtynhỏpháttriểnnhanhnhấttạiMỹdotạpchíInc.bìnhchọn.

Túikhônchứađựngtấtcảcácbàiviết,bàiphântíchvàtưvấn,trảlờiđộcgiảdựatrênviệcđiềuhànhcáccôngtycóthực,nhằmchỉchođộcgiảcáchđốimặt với những thử thách và cách áp dụng “túi khôn”, cácmẹomực kinhdoanhđểđứngvữngtrướcsónggióthươngtrường,cáchnắmbắtmọicơhộidùnhỏnhấtđểcóthểđạtđượcthànhcông-nhữngđiềukhôngđượcđàotạo,

hướngdẫntrongbấtkỳtrườngkinhdoanhnào.Túikhônđượccoinhưmộthồ lômà những người đang bắt đầu khởi sự kinh doanh có thể tìm kiếmtrongđónhữngý tưởng,kế'hoạch, lờikhuyênđểphát triểndoanhnghiệpcủamình.

BoBurlingham,đồng tác giả của cuốn sách, là tác giả cuốnNhữngngườikhổng lồ bénhỏ đã đượcAlphaBooksxuất bản năm 2009.Tháng 6 năm2009,BoBurlinghamvàPaulSpiegelmenđãlậpnênSmallGiantsComunity(CộngđồngNhữngngười khổng lồ bé nhỏ) chuyênhỗ trợ những công tyquyếttâmtrởthànhnhữngdoanhnghiệpxuấtsắc.

Cảhaitácgiảđềulànhữngngườidàydặnkinhnghiệmthươngtrường,hiểuđượcnhữngýtưởngvàkếhoạchnàokhảthivàkếhoạchnàokhông.Trongcuốnsách thúvịnày,họđãhướngdẫnchúng tacáchđưa ranhữngquyếtđịnhchínhxác,quảnlýtiềnmặthợplý,cânbằnggiữatưduybánhàngvàtưduykinhdoanh,dựđoánnhữngthayđổisắpdiễnra,kiêntrìvớinhữngthấtbạivàhọchỏitừchúng,xửlýcănnguyênvấnđềhơnlàphảnứngvớicáchiệntượngbềngoài,cânbằnggiữađịnhhướngtậptrungvàsựlinhhoạt;xâydựngvàduytrìmốiquanhệvớicáckháchhàngtiềmnăngnhất,giúpngườimuathôngminhhơnvàhiểudoanhnghiệpcủabạnhơn.

Túikhôn-nhữngmẹomựctrênthươngtrườngđượccoilàcẩmnangkhôngthểthiếuchonhữngaiđangnhennhómýđịnhxâydựngdoanhnghiệpchoriêng mình, cho những người đang điều hành, đặc biệt là điều hành cácdoanhnghiệpvừavànhỏđangvậtlộnvớinhữngkhókhăncủaviệctồntạivàphát triển.Cuốn sáchmangđến cho cácdoanhnhân tất cả nhữngkiếnthứccần thiếtchoviệcđiềuhành,quản lýhiệuquảmộtdoanhnghiệpnhỏnhưnhữngđiều cần cânnhắc trướckhiđưa raquyếtđịnhmở rộngdoanhnghiệp,nhữngmẹomựchàngngày,việcthuêngườiquảnlý...

Tháng9năm2009, tôi códịpgặpNorm tronghội nghị INC500/5000 tạiWashingtonvàđượcôngtặngcuốnsáchnày.Nhậnthấyđâylànuhữngkinhnghiệprấthữuíchchocácnhàquảnlývàchủdoanhnghiệpnênchúngtôixuất bản cuốn sách vớimongmuốn đóng góp cho sự phát triển của cộngđồngdoanhnghiệpViệtNam.

TrongnỗlựcpháttriểnCộngđồngSmallGiantscủaViệtNam,cộngđồngnhữngdoanhnghiệpvừavànhỏxuấtsắcnhấtcủaViệtNam,chúngtôixintrântrọnggiớithiệuvớiđộcgiảcuốnsáchnày.Chúngtôitinrằngcuốnsách

sẽmanglạichocácbạnrấtnhiềubàihọcthựctiễntừnhữngdoanhnhântàibanhấtnướcMỹ.

Tháng10/2010

NGUYỄNCẢNHBÌNH

CEOAlphaBooks

Giớithiệu:BÍQUYẾTKINHDOANH...VÀLÀMTHẾNÀOĐỂCÓNÓ

Tấtcảchúngtađềucónhữngngườicốvấnkinhdoanhcủariêngmìnhdùkhôngphảilúcnàochúngtacũngnhậnravaitròcủahọ.Ngườicốvấnđầutiênvàvĩđạinhấtcủatôilàmộtdoanhnhânđộclập,mộtngườilàmviệctựdotạiNewYork.Ônglàmộtngườibánrongtruyềnthống.Ôngđếntậnnhàvàbánchokháchhàngmọisảnphẩmcầnthiếttừquầnáođếndụngcụgiađình...Người ta coi xe hàng rong của ôngnhưmột cửa hàngbáchhóa diđộngmàtrongđóônglàvừalàngườiquảnlý,vừalànhânviên,ôngtựgiảiquyếttấtcảmọichứcnăngkinhdoanh-từmuahàngđếnsổsách,quảnlýtíndụngvà thucôngnợ.Thỉnh thoảng, tôiđược thamgiahành trìnhkinhdoanhvớiông.Tôihỏiôngrấtnhiều,vàônggiảithíchchotôiđộngcơcôngviệccủaông.Vànhữnglờigiảithíchđólàmộttrongnhữngkháiniệmkinhdoanhquantrọngnhấtmàtôihọcđượcchođếnngàyhômnay.

Tuynhiên,khiđó,tôiđãkhôngxemtrọngnhữngđiềuôngdạy.Tôichỉmớilêntámvàngườibánhàngrongđólàchatôi.

Tôitựnhủ,khilớnlênsẽkhôngbaogiờtheođuổinghềkinhdoanh.Saukhitốt nghiệp cao đẳng, tôi học tiếp lên trường luật và dự định xây dựng sựnghiệptrongngànhnày.Nhưngthậttrớtrêu,cuốicùngtôicũngvẫnbịcuốnvàoviệckinhdoanh.Chỉkhiđótôimớibắtđầunhậnrarằngchatôiđãdạychotôithậtnhiềuđiều.

Ônglàngườiđầutiêngiảithíchchotôitầmquantrọngcủaviệcduytrìhệsốbiênlợinhuậngộpcao.Tuynhiên,ônggọikháiniệmđóbằngmộtcụmtừ-tiềncộngthêmvàogiávốn.“Hãyluôncốgắngtạoramộtthươngvụtốtvớitiềncộngthêmvàogiávốnthậtlớn,”ôngnói.“Hãybảođảmkháchhànglàngườiconcó thể thu lợi.”“Đừnglợidụngngườikhác.”“Hãycôngbằng.”Nhữngbàihọckinhdoanhtuyệtvờiđócủachatôiđãthấmnhuầntrongtưduycủatôi.

Ôngcũngthườngnói:“Đừnglolắnghailần,”mỗikhitôilolắngvềmộtsựkiệnnàođósắpdiễnra-vídụ,bàikiểmtracuốikỳ.Ôngsẽhỏitôi:“Conđãlàmbàitậpvềnhàchưa?Conđãchuẩnbịchưa?”Tôinóitôiđãhoànthành

vàôngđáp:“Vậythì,đừnglo lắnghai lần.”Nóicáchkhác,đừnglãngphíthờigianvàcôngsứcchonhữngvấnđềkhôngbaogiờxuấthiện.

Khi tôi than phiền về việc tôi không biết đặt ramục tiêu gì cho cuộc đờimình,ôngnói,“Cóhàngtriệuđô-ladướichâncon;conchỉcầntìmnóthôi.”Mãiđếnsaunàykhitrảinghiệmhoạtđộngkinhdoanh,tôimớihiểuýông.

Khitôinóivớiôngvềmộtmónđồnàođómàtôimuốncó,ôngnói,“Conkhônghỏithìconkhôngcó”,ngaylậptứctôixinôngtiềntiêuvặt.Ôngcườivànói,“Tốtđấy,nhưngconhỏikhôngcónghĩa làconsẽđượcđâu.”Saunày,tôihiểurarằngkhiđóôngđangdạychotôibàihọcbánhàngđầutiên.

Nhữngbàihọcnhưthếcứtựnhiênthấmdầnvàotôi,trởthànhthóiquentưduyvàdẫndắttôithựchiệnnhữngviệcmàbảnthântôicũngkhôngngờtới.Một trongnhững thóiquenhữu íchnhấtcủa tôibắtnguồn từcáchcha tôiphântíchcácvấnđề.Ôngtinrằnghầuhếtcácvấnđềtrongkinhdoanh-vàtrongcuộcsống-cơbảnđềuđơngiản,dùbanđầutrôngchúngcóvẻphứctạp.Ôngdạytôirằng,đểgiảiquyếtchúng,bạnphảiđánhgiánhữngyếutốẩnbêntrongvàtìmrađiềugìđangthậtsựdiễnra.Ngoàira,khôngbaogiờđượccoinhữngđiềubạnnhìnthấytrênbềmặtlànhữngvấnđềthậtsự.Cáchtưduyđólàmộttrongnhữngcôngcụkinhdoanhhữuhiệunhấtcủatôitrongsuốtnhữngnămqua.

Thựctế,tôitinrằngnhữngthóiquentưduynhưthếsẽgiúpconngườitrởthànhnhữngdoanhnhânthànhcông.Bảnthântôilàđãthamgiakinhdoanhhơn30năm,gâydựnglêntámcôngty,baogồmmộtdoanhnghiệpthưtínnằmtrongdanhsách500côngtypháttriểnnhanhnhấtcủaInc.trongbanămliềnvàmộtcôngtylưutrữhồsơtrịgiá110triệuđô-la.Trongquátrìnhđó,tôiđãcóvinhdựgặpgỡnhiềudoanhnhânthànhcôngvàtôinhậnrarằnghầuhếthọđềucócùngmộtthóiquentưduy.Vàđóchínhlàbíquyếtthànhcôngcủachúngtôi.

Giờđây,tôinhậnrakhôngphảitấtcảmọingườiđềumuốnngheđiềunày.Hầuhếtmọingườikhibắtđầukinhdoanhđềumuốncómộtcôngthứchaymột loạtcácnguyêntắcrõràngmàhọcó thểápdụngđểngaylập tứcđạtđượcmụctiêu.Vấnđềlà,khôngcóthứgìnhưthếcả.Thayvàođó,chỉcómộtcáchtưduygiúpcácdoanhnhângiảiquyếtcáctìnhhuốngcũngnhưtậndụngcáccơhội.Chắcchắn,việcsởhữu“bíquyết”khôngbảođảm thànhcông,nhưngnósẽgiúppháttriểncáccơhộicủabạn.Khiđó,bạnsẽthắng

nhiềuhơnbại,vàcàng trụ lâu trongcuộcchơi,bạnsẽcàngđếngần thànhcông.

Tôitinrằnghầuhếtmọingườiđềucóthểpháttriểnthóiquentưduymàtôiđangđề cập và sử dụng chúngđể có được thành côngnhưhọmongước.Khôngphảimọingườiđềuthànhcôngởcùngmứcđộhoặctheocùngmộtcách thức. Trong kinh doanh, cũng như trong các lĩnh vực khác, một sốngườicótàinăngthiênphúhơnnhữngngườikhác.Tấtcảchúngtakhôngthể làTigerWoods,Picasso, hayShakespeare, nhưng chúng ta đều có thểhọcchơigolf,họcvẽ,hoặcsángtácthơ,vàđềucóthểhọcđượccáchđểtrởnênđộclậpvềtàichính.

Điềutôimuốnnóiđếntrongcuốnsáchnàylàlốitưduyđãđượcthửnghiệmtrongsuốt17nămqua-ngaytừthitôibắtđầucốvấnchoBobbyvàHeleneStone,(tôisẽkểlạitrảinghiệmnàytrongchươngmộtcủacuốnsách).CôngviệcvớihọdẫnđếnmộtbàitrêntờInc.củaBoBurlingham,saunàyôngtrởthànhđồngtácgiảvớitôikhichúngtôiramắtchuyênmục,“Mẹomực,”vàotháng12năm1995.Thôngquachuyênmụcnày,tôibắtđầuliênlạcvớihàngnghìnngườimuốnkhởinghiệp,nhữngngườiđang trongquá trìnhbắtđầukinh doanh, những người đã và đang vật lộn với hàng loạt những rắc rốitrongsựnghiệpkinhdoanhcủamình.Họviết thưchotôi từkhắpnơitrênthếgiới.Họ lànhữngnhàphát triểnphầnmềm,ngườimôigiớibảohiểm,nhânviênnhân sựcấpcao,nghệ sỹ,người lắpđặthồbơi, thợ látbê tôngđườngphố,thợđóngbànghế,nhânviênbánhàng,thợlàmbánh,vàthợlàmnến.

Tôiđọctấtcảemailcủahọvàtrảlờinhiềunhấttrongkhảnăngcóthể.Mỗinăm,tôicũngchọnratámđếnmườingườiđểcốvấnchohọvềnhữngvấnđềcơbản.Bạnsẽđượctìmhiểuvềcácvấnđềcủamộtsốnhữngcánhânnàytrongcuốnsách.Mụctiêucủahọhoàntoànkhácnhau:xâydựngmộtdoanhnghiệpkhổnglồ,bắtđầumộttrungtâmchămsócsứckhỏehàngngày,đạtđượcsựđộc lập tàichínhvàcónhiều thờigianhơnchogiađình.Xétchocùng,mỗingườicómộtđịnhnghĩakhácnhauvềthànhcôngnhưngđềucómộtđiểmchunglàkhaokháthạnhphúchơn,giàucóhơn,cuộcsốngcóýnghĩahơnvàtạodựngmộtthếgiớituyệtvờihơnchoconcháu.Mụctiêucủatôilàgiúpcácdoanhnhânpháttriểnnhữngthóiquentưduycầnthiếtđểđạtđượcđiềuđó.Từthànhcôngcủamộtvàingườibạnmàtôiđãcốvấn,tôitinrằngnỗlựccủatôikhônghềvôích.

Tuynhiên,khôngnhất thiếtcácbạnphảicómộtnhàcốvấnnhư tôi,hoặcnhưchatôiđốivớitôi,đểcóđượcnhữngthóiquentưduycầnthiếttrên.Rấtnhiềuthóiquencủatôicũngcóđượcnhờrútratừcácsailầm,vấpngãvàtựđứng lên.Nhưngnhưbạnđãbiết, người ta thườngnói: “Mộtngười thôngminhhọctừchínhthấtbạicủaanhta.Mộtnhàthôngtháihọctừthấtbạicủangười khác.” Tôi hy vọng thông qua cuốn sách này, các bạn sẽ trở nên“thôngthái”theocáchmàngườixưavẫnnói.

Chương1:LÀMTHẾNÀOĐỂKINHDOANHTHÀNHCÔNG

Tôibắtđầusựnghiệpcốvấnvàgiảngdạyvềkinhdoanhvàomộtbuổitốilạnh tháng 1 năm1992.Vợ tôi, Elaine, và tôi ra ngoài ăn tối tạimột nhàhàngcùnghaingườibạnBobbyvàHeleneStone.Đólàmộtnhàhàngcógiácảphảichăngdohaingườibạncủachúngtôichọn.Khiđếnđó,chúngtôimớihiểuranguyênnhâncủaviệclựachọnđó.Bobbynóirằnganhvừabịmấtviệc-côngviệcbánthiếtbịmáytínhmàanhđãlàmtrong14năm.Anhcảmthấymệtmỏi,khủnghoảngvàtứcgiậnthềrằngsẽkhôngbaogiờlàmthuêchongườikhácnữa.AnhnóianhsẽcùngthamgiaviệckinhdoanhtạinhàcủaHelene,bánthiếtbịmáyvitínhtạitầnghầmcănnhàcủahọởBắcBellmore,NewYork.

“Tuyệtđấy,Bobby,”tôinói.“Anhcókếhoạchkinhdoanhchưa?”

“Kếhoạchkinhdoanhlàgì?”Bobbyhỏi.

“Kếhoạchkinhdoanhthểhiệnnhữnggìanhcầnlàm,”tôinói.“Anhcầnnóđểbiếtliệucôngviệckinhdoanhcủaanhcókhảthihaykhông.”

“Việc kinh doanh chắc chắn khả thi,” anh nói. “Bảy năm qua, Helene vàPaula-ngườitrợlýlàmviệcbánthờigiancủachúngtôiđãđiềuhànhcôngviệcrấttrôichảy.Vàtôinghĩmìnhlàmộtnhânviênbánhàngkhágiỏi.Vậythìtạisaonókhôngthểlàmộtcôngviệckinhdoanhkhảthichứ?”

Helenekhôngthểbấtbìnhhơn.“Anhấyđiênmấtrồi,”cônói.“Chúngtôikhôngcótiềnvàthậmchíkhôngthểtrảnổihóađơn.Chúngtôiđangtìmmộtkhoảnvay thếchấpnhàđể thanh toánchonhàcungcấp lớnnhất.”BobbynóiHelenequátiêucựcvàHelenethìnóiBobbykhôngbiếtanhấyđangnóigì.Dođó,tôiđànhphảilêntiếng:“Hãynghetôinày.Đừnglàmbấtcứđiềugìvội.Hãymangtấtcảgiấytờcủacácbạnđếnnhàtôi,vàchúngtasẽxemxét liệucôngviệckinhdoanhđócủamìnhcókhả thihaykhông.”Tôidựđịnhsaukhixemxétgiấytờsẽđưarachohọmộtlờikhuyênđểhọtiếnhànhlạicôngviệckinhdoanhcủahọtừđó.Tuynhiên,cuốicùngtôinhậnrahọcầncảmộtkhóađàotạo.

Vàđiềuthúvịnhấttronghoàncảnhnàylàtôikhôngbiết liệumìnhcóthểdạychomộtngườibaonhiêuđiềuvềkinhdoanh.Liệubạncóthểhướngdẫnmộtcặpvợchồngtrungniên,khôngphảilàdoanhnhân,hoàntoànkhôngcókiếnthứcvềviệcxâydựngmộtdoanhnghiệpthànhcông,làmđượcviệcđó?Hay người ta buộc phải học hỏi từ chính kinh nghiệm của bản thân? Tôicũngkhôngbiết nữa.Tôiđãphảimất cảđờiđể cóđượcnhữngkiến thứckinhdoanhnhưngàyhômnay.Rấtnhiềutrongsốnhữngbàihọcđóđượcrútratừnhữngthấtbạivàsailầmtrongthựctế.

ĐIỀUQUANTRỌNGĐẦUTIÊN

Vàingàysau,BobbyandHeleneđếnnhàtôivàmangtheonhữnggiấytờtôiyêucầuvềthôngtinbánhàng,chiphí,vàphítổncủaviệckinhdoanhtrongvàinămqua.Tôinóivớihọchúngtôisẽcùngxemxétcácconsốsaubữatối.Tuynhiên,trướchết,tôimuốntìmhiểuvềmụctiêucủahọ,điềutôiluônmuốnbắtđầutrướctiên.

Thựctế,mụctiêubanđầucủamọidoanhnghiệplàtồntạiđủlâuđểbiếtliệunócókhảthihaykhông.Tôikhôngquantâmđếnloạihìnhkinhdoanhcủabạnhoặcbạncóbaonhiêuvốn.Bạnkhôngbaogiờbiếtđượcliệumộtviệckinhdoanhcókhảthihaykhôngchođếnkhibạnthậtsựbắttaythựchiệnnó.Nhưngmộtdựánkhảthichỉlàmộtbướctrênconđườngđếnđích,vàtôimuốnbiếtđíchởđâylàgì.Tôisẽlắngnghenhữngmụctiêumàmọingườichorằngkhôngthểđạtđượctrongkinhdoanh,mụctiêusẽphùhợpvớiviệckinhdoanh,hoặcmụctiêuhoàntoànphithựctếmàbạnđangxemxét.Tôiđanglắngnghenhữngđộngcơthậtsựthúcđẩyconngười.Thôngthường,nólàthứgìđóthiênvềcảmxúc.

BobbyvàHelenenóirằnghọmuốnkiếmsốngdựavàocôngviệckinhdoanhcủamình. Nhưng Bobby cònmuốn hơn thế. Khi đó, điều anh ấy thật sựmuốnlàtrảthùcôngtycũ.Điềunàycũnglàbìnhthường,nhưngnósẽchẳngdẫnanhđếnđâu,ngoạitrừviệclâmvàongõcụt.TrảthùkhôngđemlạilợiíchgìchomụctiêulâudàicủaBobbyvàHelene,trongkhihọmuốnđộclậptàichínhvàkhôngbaogiờrơivàotìnhcảnhnàynữa.Vìthế,bằngcáchxácđịnhmụctiêu,chúngtacóthểloạibỏnhữngcảmxúcđó.

Khiđãxácđịnhđượcmụctiêu,bạnhãytrởlạivớivấnđềtínhkhảthi.TôinóivớiBobbyvàHelene,“Nghenày,tôikhôngbiếtliệuviệcbánhàngcủa

cácbạncóthậtsựlàmộtcôngviệckinhdoanhhaykhông,vàtôicũngkhôngbiết liệu các bạn có thể điều hành nó nhưmột doanh nghiệp thật sự haykhông.Nhưngtrướctiên,chúngtaphảixemliệunócóđángđểchúngtathửdànhthờigianvàcôngsứchaykhông.Chúngtaphảichắcchắnrằng,ítnhấttrêngiấytờ,cácbạncócơsởđểtiếnhành.”

Ngaylậptức,Bobbybắtđầunóivềkếhoạchmarketingcủaanh.TôingắtlờianhvàhỏiHelenevềnhữngthôngtinmàcôcó.Côbàygiấytờravàbắtđầugiảithích.Tôinói,“Côkhôngcầngiảithích,tôicóthểđọcchúng.”Tôixemquachúng,thựchiệnvàiphéptínhnhanh,vànóivớiHelene.“Đây.Tôisẽchocôthấyrằngnămngoái,trợlýcủacô-Paula,kiếmđượcnhiềutiềnhơncô.”Tôichỉvàomộtvàiconsố.“Đâylàdoanhthutrongnăm,”tôinói,“vàđâylàtấtcảnhữngchiphícủacô,chưatínhtiềnlươngcủaPaula.Côtínhhiệusố,vàđâylàcáicôcó.Anhcóthểđọcnóđượckhông,Bobby?”

Bobbynói:“10nghìnđô-la.”

Tôinói:“Đúng,10nghìnđô-la.Nào,bâygiờ thìnhìnnày.Đây là tổngsốtiềncácbạntrảchoPaula.Sốtiềnđólàbaonhiêu?”

Bobbynói:“15nghìnđô-la.”

“Cácbạncóhiểuýtôikhông?”tôihỏi.

Bobbynói:“Tôinghĩnócónghĩalàviệckinhdoanhđangthualỗ.”

Tôinói,“Tốtlắm.”TôiquaysangHelene.“Điềuđócónghĩalàcôđãbịthualỗ.Bâygiờ,cóvàithứcôcầnphảiquyếtđịnh.Việckinhdoanhcóvẻkhảthitrêngiấytờnhưngcôvẫnbuộcphảigiảmchiphícũngnhưsẽphảiđầutưthêmtiền.Tôichưabiếtchínhxáclàbaonhiêu,nhưngnósẽlàmộtkhoảnlớntrongsốtiềntiếtkiệmcủacôđấy.Côcósẵnlònglàmviệcđókhông?”Helenenóicôấycầnphảisuynghĩ.

Hômsau,họsathảingườitrợlý,Paula,với lýdoBobbysẽthamgiakinhdoanhvàcôngviệckinhdoanhtạmthờikhôngđủđể thanhtoántiềncôngchocảhaingười.HelenekểvớitôirằngcảcôvàBobbyđềukhóc.“Tôiđãkhócnứcnở”cônói,“vìđiềunàyvừamớixảy rachoanhấy,vàbâygiờchúngtôilạigâyrachongườikhác.”Nhưngđólàmộtbướcđicầnthiếtnếuhọthậtsựmuốnpháttriểnkinhdoanh.Vàthếlà,chỉcònhaingườihọtrong

tầnghầm.ĐểPaula rađi nghĩa làhọ sẽphải tựmình làm tất cảmọiviệctrongtầnghầmđó.

LẬPKẾHOẠCHKINHDOANH

Hầuhếtmọingườiđềulosợkhibắtđầukhởisựkinhdoanh.Chínhvìthế,việc lập kế hoạch kinh doanh là điều cần thiết. Nó giúp làm sáng tỏ quytrình,loạibỏcảmxúcrakhỏicôngviệc.Nhưngbạnkhôngthểlậpkếhoạchkinhdoanhnếubạnkhônghiểurõdòngtiềnmặt,vànhữngngườibắtđầusựnghiệpkinhdoanhhiếmkhihiểurõđiềunày.Họnhầmlẫndòngtiềnmặtvớidoanh thuhoặccó tiền trongngânhàng.Họ tin rằngđể thànhcông, tấtcảnhữnggìbạnphảilàmlàtăngdoanhthu.Thựctế,cáibạncầnlàloạidoanhthuđúng.Loạidoanhthusaicóthểkhiếnbạnđithẳngđếnbờvựcphásản.

Đểtránhviệcđó,trướctiênbạnphảinhậnrarằngnguồnvốncủabạnlàcógiớihạn.Tấtcảmọingườiđềucómộtnguồnvốnnhấtđịnhkhikhởinghiệpvàkhôngaitránhđượcđiềuđó.Vấnđềquantrọnglàbảođảmrằngbạncóđủvốnđểbắtđầuvàđểduytrìcôngviệckinhdoanhchođếnkhixácđịnhđượcliệucôngviệcđócókhảthihaykhông.Thờiđiểmxácđịnhđượckhảnăngkhảthilàkhicôngviệckinhdoanhcóthểtựtạorađủtiềnmặtđểchitrảhóađơn.Mộtbảnkếhoạchkinhdoanhlàcáchdựđoántốtnhấtcáchthứcđểbạncóthểđạtđượcsựkhảthiđó.

Khinóiđếnkếhoạchkinhdoanh,tôikhôngámchỉbấtkỳđiềugìphứctạpmànóđơngiảnchỉlàmộtbáocáothunhậpphùhợp,thựctếvàmộtbảnbáocáodòngtiềnmặt.Tôimuốncóđượcsựdựđoánhợplývềmứcdoanhthuhàngthángtrongvòngmộtnăm.ĐólàcáitôiyêucầuBobbycungcấp.Tuynhiên,kếhoạchmàanhấylậpralạiquálốbịch.Anhấylạcquanđếnmứcđiênrồ,vàđiềunàykhôngcógìlạ.Ngườitaluônlạcquantháiquátrongdựánkinhdoanhđầutiên-đồngthờicũnglạirấtlolắng.Thậtkỳquặc,vàcũngthậtnguyhiểm,vìsựlạcquantháiquáđósẽkhiếnhọcónhữngquyếtđịnhsailầmtrongviệcsửdụngnguồnvốncógiớihạn.

VớiBobby, tôi phải xâydựng lại tất cảmọi thứ từđầu.Anh tính toánkếhoạchkinhdoanhcủamìnhdựatrênsuynghĩcủaanhvềnhucầusửdụngsảnphẩmcủakháchhàngchứkhôngphảitrênsốlượngsảnphẩmmàanhcóthểbánđược.Anhchứngminhchokếhoạchcủamìnhbằngcáchchochúngtôithấythànhtíchbánhàngcủaanhtạicôngtycũ,nơianhbáncácthiếtbịlauchùimáyvitínhvớigiátừ12đến20nghìnđô-lamộtlôsảnphẩm.Anh

chưatừngnghĩrằngviệcđósẽhoàntoànkhácxasovớiviệcbánphụtùngmáyvitínhvớigiá40đô-lamộtđơnhàng.Vìthế,anhcàngcầntậptrungtỉmỉcàngtốt.Khiđólàtháng1năm1992.Tôinói:“Chúngtahãythửxemxétđếntháng7nào.Anhnghĩmìnhsẽkiếmđượcbaonhiêutrongtháng7?”

Anhnói:“20nghìnđô-la.”

Tôinói:“Anhcó20ngàylàmviệctrongmộttháng.Nghĩalàmỗingàyanhsẽkiếmđược1.000đô-la.Điềuđócóthựctếkhông?Đơnhàngtrungbìnhcủaanhcógiá là40đô-la, tức làmỗingàyanhsẽbánđược25đơnhàng.Trongtámgiờ.Nghĩalà3đơnhàngmỗigiờ,bằngcáchchàohàngquađiệnthoại. Nghĩa là 20 phút một đơn hàng. Anh nghĩ mình có thể làm đượckhông?”Việcnàychắcchắnđãbuộcanhphảiđốimặtvớithựctế.Điềutôimuốnlàdựđoánhợplý,tínhtoáncócăncứ.Bobbynhậnradựđoándoanhthutrongtháng7củaanhlàbấtkhảthi.Vì thế,anhlậpmộtbảnkếhoạchmới,sauđó,chúngtôinghiêncứukỹlưỡng,từngthángmột,chođếnkhicóđượcmộtkếhoạchdoanhthucảnămhợplý.

Tiếp theo là bước quan trọng nhất: xác định lợi nhuận gộp.Khi đã có kếhoạchdoanhthuhợplý,bạncóthểphântíchchúngtheoloạihànghóa,tínhchiphígiávốnhàngbán(COGS).BạnlấydoanhthutrừđiCOGS,và tínhđượclợinhuậngộphayhệsốbiênlợinhuậngộpcủabạn(nếutínhtheophầntrămdoanhthu).Theoquanđiểmcủatôi,lợinhuậngộplàconsốquantrọngnhấttrongbấtkỳcôngviệckinhdoanhmớinào.Nóquyếtđịnhnhữngyếutốkhác trong việc kinh doanh - tổng số vốn cần thiết, khối lượng hàng bán,tổngsố tiềnbạncó thể trang trải, thờigiancần thiếtxácđịnh tínhkhả thi,thậmchícảtínhkhảthicủakếhoạchkinhdoanh.

Giả sửbạnbánmột sảnphẩmcógiá1đô-lavớichiphíđể sảnxuấthoặcmuavàolà90cent.Lợinhuậngộpcủabạnsẽlà10centtrênmộtsảnphẩm,haynóicáchkhác10%doanhthu.Giảđịnhbạncần5nghìnđô-lamỗithángđểtrangtrảichiphí.Đểcóđượcsốtiềnđó,bạnphảiđạtdoanhthu50nghìnđô-lamỗitháng.Bâygiờ,giảsửbạncần3thángđểthutiềnnợ.Mỗithángbạnphảicần100nghìnđô-latiềnmặtđểcó5nghìnđô-lanhằmđảmbảosựhòavốn.Nếu tìnhhuốngđóxảy ra, chắc chắnđókhôngphải làmột việckinhdoanhkhảthi.

Chínhvìthế,hãynhớrằnglợinhuậngộplàđiềuquantrọngnhất,lànhântốquyếtđịnhđốivớiviệckinhdoanhcủabạn.Bạnphảisửdụnglợinhuậngộp

đểthanhtoánchiphíchomọivấnđề- tiềnlươngcủanhânviên, tiềnthuênhà,hóađơnđiệnthoại,gas,điện,photocopy...Nếuhệsốbiênlợinhuậngộpcủabạnlà10%,bạncần10đô-ladoanhthucho1đô-lachiphíchỉđểhòavốn.Nếuhệ sốbiên lợi nhuậngộpcủabạn là40%,bạn chỉ cần2,5đô-ladoanhthucho1đô-lachiphí.Sựkhácbiệtnàymangtínhquyếtđịnhkhibạnbắtđầukinhdoanhvớimộtsốvốngiớihạn.Hệsốbiênlợinhuậngộpcủabạncàngcao,doanhthumàbạncầnđểtrangtrảichiphícàngthấp,vànguồnvốncủabạncàngcóthểduytrìlâu.Và,đốivớihầuhếtnhữngdoanhnghiệpmới,thờigianluônmangtínhsốngcòn.

ĐólàbàihọcquantrọngnhấtmàBobbyvàHelenephảihọc,vàtôiđãbuộchọphải tự tính toán.Tôi theodõi từngbướchọ làm.Tôi chỉ chohọ cáchphântíchdoanhthutheotừngloạisảnphẩm,cáchtínhgiávốnhàngbánvàhệsốbiênlợinhuậngộpcủahọ.Chúngtôilậpramộtdanhsáchcáckhoảnchiphívàxácđịnhchiphícốđịnhcủahọ.Vớidoanhthu,giávốnhàngbán,vàchiphíchung,họcóthểtựlậprakếhoạchthunhậphàngthángcủamình.Sauđó,tôihướngdẫnhọvềquytrìnhlậpdựtínhdòngtiềnmặthàngtháng,từđóhọcóthểgộplạithànhmộtdựđoánvềdòngtiềnmặtcảnăm.Tôichỉthựchiệnmộtsốviệcđủđểbảođảmhọbiếtcáchthựchiệnnhữngviệccònlại. Phần còn lại họ phải làmở nhà, sử dụng bút, giấy và không được sửdụngmáytính.

Đólàtấtcảcáccôngđoạncủaquytrìnhđàotạo.Khibạntựviếtcácdựtoánragiấy,tựtínhtoán,vàxemxétcácconsốtrongcảnăm,sẽcóhaiviệcxảyra.Thứnhất,bạnsẽbắtđầucócảmgiácvềviệckinhdoanh.Thứhai,bạnbắtđầuthấuhiểuthựctế.Bạnsẽhiểurằngdoanhthuchưahẳndẫnđếnlợinhuận,vàbánđượchànghoặcthuđượclợinhuậnkhôngđồngnghĩavớiviệcdòngtiềnmặttănglêncũngnhưhiểurõhơnmốitươngquangiữacácvấnđề.

Mộtnguyênnhânkháckhiếnviệclậpkếhoạchkinhdoanhlàcầnthiếtlàvìnósẽgiúpbạnbiếtđượctổngsốvốncầnthiếtđểkhởinghiệp.Consốđóđếntừdựđoándòng tiềnmặt.Tronghầuhếtcác trườnghợp,bạnsẽ thờigianđầudòngtiềnmặttíchlũyđượcrấttồitệ,thángnàyquathángkhác,vàđếnkhi việc kinh doanh có được bước đột phá, dòng tiềnmặt sẽ bắt đầu cảithiện. Tuy nhiên, nếu dòng tiền mặt dự đoán của bạn không bao giờ cảithiện, việc kinh doanh không khả thi, thì bạn nên tìm việc khác để làm.Nhưngnếuviệckinhdoanhkhảthi, trênlýthuyết,sốvốnkhởinghiệpcầnthiếtcủabạnsẽbằngvới lượng tiềnmặt thiếuhụt lớnnhất trongdựđoán.

Cũngtrênlýthuyết,nếubạnđầutưsốtiềnđóvàoviệckinhdoanh,bạncầnđềphòngkhảnăngcạnkiệttiềnmặt.Trênthựctế,tôiluônluôntăngsốtiềnđólênítnhất50%.Chẳnghạn,vớiBobbyvàHelene,cóvẻnhưhọsẽthâmhụtkhoảng15nghìnđô-latiềnmặttrongthángtồitệnhất.Vìthế,tôinóivớihọ,việckinhdoanhchắcchắncầnđầutưkhoảng25nghìnđô-la,nhưnghọchỉbỏratrước15nghìnđô-la.

Cóhailýdokhiếnbạnphảixácđịnhkhoảndựphòngtrướckhibắttayvàohoạtđộngkinhdoanh.Thứnhất,chiphíluôncaohơnmứcbạndựtính,cònlợinhuậnthìluônluônnhỏhơn.Vìthế, trênthựctế,chắcchắnbạnsẽcầnnhiềuvốnhơnconsốtrênbảndựtínhdòngtiềnmặt.Ngoàira,cũngcómộtvấnđề liênquanđến tâm lývàcảmxúc.Đó làbạn sẽ tăng thêmvốnnếungaytừđầubạnbiếtmìnhsẽphảilàmthế.Bạnnghĩkhácvềvấnđềnàynếubạnvẫnluônchorằngsốvốnđầutưcầnthiếtmàbạnđãtạoralàtốiđarồi.

HỏiNorm

Normthânmến:

Côngtythiếtkếtạinhàcủatôibánkệtrưngbàyvànhữngthiếtbịtươngtựchocácnhàbánlẻ.Tôicốgắngxoayxởdựatrên25%đến30%hệsốbiênlợinhuậngộp,nhưngtôikhôngbiếtliệunócóphùhợpkhông.Tôiluôntựhỏichúngtôicóthểtăngdoanhthulênbaonhiêunếuchúngtôigiảmgiá.

Norbert.

Norbertthânmến:

Tôinghĩbạnđãđặtnhầmcâuhỏi.Bạnnêntựhỏidoanhthusẽbịgiảmbaonhiêunếubạngiảmgiá.Lợinhuậngộpvà lợinhuậnròngluônquantrọnghơndoanhthu.Tôi thích20nghìnđô-lalợinhuậngộptrên50nghìnđô-ladoanhthuhơnlàcócùnglợinhuậngộpđótrên100nghìnđô-ladoanhthu.Tại sao?Bởivì tôi sẽbớtđauđầuhơn, ít chiphívậnchuyểnhơn, ít phảituyểndụngnhânviênhơn...Nếutôilàbạn,tôisẽtìmcáchđểtănghệsốbiênlợinhuậngộp,chứkhôngphảilàgiảmnóđi.Bạncóthểcắtgiảmchiphívậnchuyển,nhưngtôisẽkhônglàmvậytrừkhibạnchắcchắnrằngmìnhsẽcóthêmdoanhthu-vàchúngxứngđángđểlàmthế.

-Norm

Lậpkếhoạchkinhdoanhlànềntảngchonhữngbướctiếptheovìbạnsẽbiếtđượccầnphảicónhữngyếutốnàođểduytrìdoanhnghiệp.VớiBobbyvàHelene,tôiphântíchcácnhântốsốngcònthànhnhữngthuậtngữdễhiểunhấtvàthànhnhữngconsốhọcóthểkiểmsoát.Họsẽnhậnrasựkhácbiếtgiữaviệcbándụngcụlauchùicóhệsốbiênlợinhuậngộp50%vàcácthiếtbịmáytínhcóhệsốbiênlợinhuậngộp10%.Họsẽbắtđầuhiểuhệsốbiênlợinhuậngộp,tíndụng...sẽtácđộngđếndòngtiềnmặtcủahọnhưthếnào,vàlàmthếnàodòngtiềnmặtsẽquyếtđịnhliệuviệckinhdoanhcủahọcóthểduytrìđủlâuđểbiếtđượcviệckinhdoanhcókhảthitrênthựctếgiốngnhưtrênlýthuyếthaykhông.Họsẽtìmrađiểmcầntậptrungnhanhchóngđạtđượcthànhcông.

Thực tế, Helene đang tìm ra điểm cần tập trung đó. Cô ấy học rấtnhanh.Bobbycầnnhiều thờigianhơn,vàanhcónhiều trởngạiphảivượtquahơn,đặcbiệtlàámảnhdoanhthu.

VƯỢTQUAÁMẢNHDOANHTHU

Hầuhếtcácdoanhnhânđềuphảichịunỗiámảnhvềdoanhthukhilầnđầubước chân vào lĩnh vực kinh doanh. Họ muốn thấy doanh thu tăng từngtháng,từngngày,từnggiờ.Chínhtôicũngvậy,tôicũngkhôngquantâmđếnbấtcứđiềugìkhácngoàidoanhsốhàngtuầncủacôngty.Cácnhàđầutưcủatôicũngthế.Họkhôngbaogiờhỏitôivềlợinhuận.Tấtcảnhữnggìhọmuốnbiếtlàdoanhthu.Đólànỗiámảnhdoanhthu.Bạnsẽluônnghĩrằngmìnhcầntậptrungtấtcảvàoviệctạoradoanhthu.Điềuđórấtnguyhiểm,đặcbiệtkhibạnkinhdoanhởtầnghầmvớisốvốnítỏi.

Tạisao?Bởivìdoanhthukhôngđồngnghĩavớitiềnmặt,vàtiềnmặtlàthứbạncầnđểtồntại.Nếubạncạnkiệttiềnmặt,bạnsẽphásản.Vấnđềlàphảihiểurằngthựctếbạnchỉcómộtsốvốncógiớihạn.Nếulợinhuậngộpcủabạn không đủ để trang trải các chi phí, bạn phải sử dụng vốn để bù đắpkhoảnchênhlệch.Nếutiếptụcnhưvậy,bạnsẽrơivàotìnhtrạnglạmdụngvốnvànhanhchóngcạnkiệt.Điềunàyđãtạorahaiquyluậtquantrọngmàtấtcảcácdoanhnghiệpmớibắtđầuđềucầnhiểuvàthựchiện.Thứnhất,bảovệnguồnvốncủabạn,chỉsửdụngnóvàonhữngviệcbạnchắcchắnsẽlàm

tăngdòngtiềnmặttrongngắnhạn.Thứhai,duytrìhệsốbiênlợinhuậngộphàngthángởmứccaonhấtcóthể.Đừngtheođuổibấtkỳthươngvụnàocóhệsốbiênlợinhuậnthấp.

Chắchẳnbạnsẽnghĩnhữngquyluậtnàykháđơngiản,nhưngđểtuânthủchúng,bạncầnđặtrachomìnhngữngnguyêntắcvàkỷluậtnhấtđịnh.Bạnsẽrấtdễđichệchhướng,vàđaphầnlàdonỗiámảnhdoanhthu.Bobbylàvídụđiểnhìnhchovấnđềnày.Anhđượcđàotạoluôntưduyvàhướngđếndoanhthutronghơn14nămlàmnghềbánhàng.Anhchưabaogiờngheđếnlợinhuậngộp.Nhiệmvụcủaanhlàbáncàngnhiềuhàngcàngtốtvớimứcgiáđượcấnđịnhbấtkểhệsốbiênlợinhuậngộpmàanhmanglạilớnhaynhỏ.

Vậyanhấysẽlàmgìkhipháthiệnramìnhcómộtthángcódoanhthutồitệ?Giảsửtrongbảnkếhoạchkinhdoanhcủamình,anhấydựđoándoanhthutrongthángđólà20nghìnđô-la.Đólàđiểmhòavốncủaanh.Bâygiờđãlàtuầncuốicùngcủathángvàanhchỉmớiđạt10nghìnđô-ladoanhthu.Anhbắtđầutuyệtvọng.Anhgọicácđạidiệnbánhàngchođếnkhitìmđượcmộtngườisẽmuasốdụngcụtrịgiá10nghìnđô-lanếuanhgiảmgiá.Họthươnglượng,vàBobbymangđếnchokháchhàngmộtthươngvụtốt.Bobbycũngcảmthấyrấtvuivẻbởiđãđạtđượcmụctiêu.Anhđãbánđượccảtấnhàng.Anh đến và nói vớiHelene: “Chúng ta đã làm được.Chúng ta đã bán đủdoanhsố.”

Nhưnganhđã thật sự làmgì?Đầu tiên, anhkhônghòavốn.Mứcgiá anhthương lượng khiến anh chỉ có được 10% hệ số biên lợi nhuận gộp trêndoanhthu.Mứchòavốnlà20nghìnđô-lavớihệsốbiênlợinhuậngộplà40%,tứclà8nghìnđô-lalợinhuậngộp.Anhđãbán10nghìnđô-latạimức40%và10nghìnđô-la tạimức10%, tổngcộnglà5nghìnđô-la lợinhuậngộp.Dođó,hệsốbiênlà25%,khôngphải40%.Nókhôngđủđểtrangtrảichiphí.Anhbịthiếuhụt3nghìnđô-lavàphảilấytiềnvốnđểbùvào.Saunămthángnhưthế,việckinhdoanhsẽngốnhếttoànbộ15nghìnđô-lamàHeleneđãđầutư.

Thứhai, anhấyđã lãngphí thờigian.Anhnên sửdụng thờigianđể theođuổi khách hàng có hệ số biên cao, thông thường là khách hàngmua sốlượngít.Ngoàira,cònmộtquyluậtnữa,đólà: tậndụngthờigianđểpháttriểnmốiquanhệvớinhữngkháchhàngcóhệsốbiêncaonhất.Đểnhữngkháchhàngcóhệsốbiênthấptựtìmđếnbạn,sauđóđámphánđểtănggiá.

Quan trọng hơn,Bobby duy trì công việc kinh doanh dựa vàomột kháchhàngcóthểmuahàngvớigiátrị10nghìnđô-lamỗitháng.Chuyệngìsẽxảyranếukháchhàngđókhôngthểthanhtoán,thanhtoánquáchậmhoặcchỉtrảtiềnnếuBobbyliêntụcgọiđiệnnhắcnhở?Đólàmộtrủiro,vàrủirovớikhách hàng lớn cũng sẽ lớn hơn rất nhiều so vớimột khách hàng đơn lẻ.Bobbyđãmạohiểmmàkhônghiểurõđiềuđó,vàsailầmđóxuấtpháttừnỗiámảnhdoanhthu.NhữngngườibánhànghưởnghoahồngnhưBobbytừnglàmkhôngbaogiờlolắngvềlươngbổng.

Đừnghiểusaiýtôi.Tôikhôngnghĩnỗiámảnhdoanhthulúcnàocũngxấu.Nóvẫntốtmiễnlàbạncóthểcânbằngđượcnó.Chỉvìbạnkhôngthểcânbằngdoanhthukhôngcónghĩalàbạncũngsẽkhôngquantâmđếncácphầnkháccủaviệckinhdoanh.Bạnphảitìmhiểu,nắmbắttấtcảmọiviệc,hoặcnếukhôngbạnsẽkhôngthểtồntại.Bạnsẽgâyrarấtnhiềusailầmnghiêmtrọngchovấnđềtàichính-chỉđểtránhmộtthángcódoanhsốtồitệ.Chínhvìvậy,thàcómộttháng,thậmchílànhiềuthángcódoanhsốtồitệ,hơnlàđểhệsốbiênlợinhuậngộpcủabạntrượtdốc.Tôinhậnrarằngrấtkhóđểmộtngườibánhàng-vàhầuhếtcácdoanhnhâncũngđềulànhữngngườibánhàng - chấpnhậnđiềunày, nhưng thực tế, nóquan trọng.Vì sao?Vìmụctiêucủabạn,vìmụctiêudàihạncủabạn-điềubạnđãquyếtđịnhtrướckhilậpkếhoạchkinhdoanh.BobbyvàHelenemuốncóđượcsựđộclậptàichính.Nhưngvấnđềđặtralàliệuviệckinhdoanhnàycógiúphọthựchiệnđượcđiềuđókhông?Họcầnphảitìmracâutrảlờichochínhmình.Nỗiámảnhdoanhthucóthểkhiếncácdoanhnghiệpkhôngthểthayđổiđượcmụctiêudàihạn,khôngthểđặtrachỉtiêudoanhsốvàcuốicùnglàkhôngthểxácđịnhđượctínhkhảthicủaviệckinhdoanh...Dođó,nếubạncónhiềuthángcó doanh số tồi tệ, điều đó sẽ có nghĩa là gì?Kết quả đó sẽ cho bạn biếtnhiềuđiều,chẳnghạnnhưviệckinhdoanhcủabạnhoàntoànkhôngkhảthi,hoặcbạnkhôngđủkhảnăngbánhàngởmứchệsốbiênlợinhuậngộpcaođểđạtmụctiêu.Chínhvìvậy,bạncầnphảitậptrungvàovấnđềnày.

Lựachọnphổbiếnnhấtcủamọingười trong trườnghợpnày là tự lừadốibảnthânbằngmộtchuỗinhữngthángcódoanhsốcaovớihệsốbiênthấp.Vàviệcnày rấtđơngiản.Chỉcầnhạgiá sảnphẩm thấphơnđối thủcạnhtranh,vàbạncóthểcóđượcmọimứcdoanhsốmàbạnmuốn.Bạnsẽnghĩcôngviệckinhdoanhcủamìnhvẫnđangrấtổn.Bạnsẽkhôngcạnkiệttiềnmặtmiễnlàdoanhthucủabạntiếptụctăngvàbạncóthểthutiềntrướckhitrảphí.Vấnđềlà,sốchiphíbạncầntrảlạinhiềuhơnmứcbạncóthể.Bạnvỡnợ,vàbạnkhônghiểutạisao.Trênthựctế,điềunàyvẫnthườngxuyên

xảyra.Chínhvìvậy,cáchtốtnhấtđểtránhtìnhhuốngđóxảyralàtuântheocác nguyên tắc trên và theo dõi sát sao các con số.Nếubạnquan sát cẩnthận,bạnsẽthấyđượcmộtbứctranhtổngquátvềviệckinhdoanhcủamìnhvàbạnsẽhiểuđượcđiềugìđangthậtsựdiễnra.Bạnsẽhiểucóphảimìnhsắplâmvàotìnhcảnhphásảnđóhaykhôngvàrằngliệuđãđếnlúcnênthửmộtcáchkháchaychưa.

Tuynhiên,việcduytrìđịnhhướngkinhdoanhkhônghềdễdàng.ĐốivớiBobbyvàHelenelạicàngkhókhănhơn.Trongnămđầutiên,họliêntụccónhữngbấtđồng trongquanđiểmkinhdoanh.HelenekhôngngừngnóivớiBobbyrằnganhnêntìmmộtcôngviệcchínhthức.GiađìnhvàbạnbècũngcùngquanđiểmđóvớiHelene.Nhưnghọvẫnđang sốngdựavào trợcấpthất nghiệp và bảo hiểm sức khỏe domất việc (COBRA) của Bobby.VàHelene lo lắng về những điều sẽ xảy ra nếu họ không nhận được nhữngkhoảntrợcấpđó.

Nhiệmvụcủa tôi lúcnày làgiúpmọi thứ trởnênkhảquannhất -vàgiúpBobbytậptrungvàonhữngthươngvụcóhệsốbiêncao.BobbyvàHeleneđangcốgắngđểcóđượchệsốbiêntrungbìnhlà40%,nhưngđồngthờivẫnchấpnhậnnhững thươngvụcóhệsốbiên9%.Vìvậy, tôiđềnghịHelenephảiquảnlýhệsốbiêncủacácthươngvụ.Nếuhọcómộtthươngvụvớihệsốbiêndưới20%,BobbysẽphảihỏiHelenexemliệuhọcónênchấpnhậnthương vụ đó hay không. Thông thường, cô ấy sẽ nói không.Bobby cảmthấyrấtbựcmìnhvìđiềuđó.Anhđãcócơhộinhậnđượcmộtđơnhàngtrịgiá

3nghìnđô-lavớihệsốbiênlợinhuậngộplà13%,vàsẽnạpthêm390đô-lavàongânhàng.NhưngHelenevẫnkhôngchấpnhậnthươngvụđóvàBobbycáugiậnhỏicô: “Làmsaoviệckinhdoanhnàycó thể tiến triểnđượcnếuchúngtacứtừchốicácthươngvụnhưthếnày?”Bobbyvẫnkhôngthểhiểumộtthươngvụcóbiênlợinhuậnthấpcóthểhủyhoạiviệckinhdoanhnhưthếnào.Nhữngđiềunàyhoàntoànkhônggiốngvớinhữnggìanhđãlàmvàđãquentrongsuốt14nămqua.

Tuynhiên,cuốicùngBobbycũngvẫntuânthủkếhoạchđãđềra.Dầndần,hệsốbiênkinhdoanhcủahọđượccảithiện,vàcơsởkháchhàngđượcmởrộng.Saumộtnăm,chúngtôitậphợplại,xemxétcácconsố,cácvấnđềvàphát hiện ra rằng việc kinh doanh bị thiếu hụt 5 nghìn đô-la, và lẽ ra họkhôngthểduytrìviệckinhdoanhnàynếuthiếutrợcấpnghỉviệccủaBobby.

Tôi cảnhbáovới họ rằng, năm thứhai sẽ khókhănhơnnăm thứnhất rấtnhiềunếuhọkhôngcótiềntrợcấp,vàtrênthựctế,họđãgặpkhủnghoảngkhicóhaithángliêntụctồitệ.Tôiđưarachohọhailựachọnvàđềnghịhọchọnmột tronghaicách:họcó thểđầu tư thêm10nghìnđô-la từ tiền tiếtkiệm,hoặchọsẽkhôngnhậnlươngtronghaitháng.Họchọngiảiphápthứhai.

BobbyvàHelenedầnhiểuvànắmrõmọiviệc.Họtheodõisátsaocácconsốtrongmộtnămrưỡi,xemxétdoanhthuvàhệsốbiênlợinhuậngộptheoloạisảnphẩm,vàtheodõikhoảng10mụcchiphí.Tôinóivớihọ:“Khiviệckinhdoanhpháttriển,thôngthườngchiphísẽtănglên.Cácbạncầnhiểurõđiềunàyvàđólàđiềukhôngtránhkhỏi.”VàBobbyđãsẵnsàngđốimặtvớithửthách,cònHelenethìngàycàngtựtinhơntheothờigian.

Normthânmến:

Nămnaytôi34tuổi,vàtôiđangvậtlộnđểxâydựngvàquảnlýmộtdoanhnghiệp của riêngmình. Tôi có cảm giác nhưmình vừa đứng trên bờ vựcthẳm, lại vừa đang cố gắng duy trì và xây dựng việc kinh doanh. Tôi đãphạmsailầmtrongquảngcáo,quảnlýtiềnmặt,vàrấtnhiềuthứkhác.Tôinghĩkhảnăngcuốicùngtôicònlạilúcnàylàsẵnsàngchấpnhậnđiềutồitệnhất.Tôihyvọngdòngtiềnmặtcủamìnhcóthểđápứngđượcsựngớngẩncủatôitrướckhiquámuộn.

Scott.

Scottthânmến:

Láthưcủabạngợichotôinhớvềviệckinhdoanhđầutiêncủamìnhkhitôi33 tuổi.Tôihiểu rõcảmgiáccủabạn.Dùbạn tinhaykhông, thì tôi cũngmuốnbạnbiếtrằngđâylànhữngtrảinghiệmmàmộtngàynàođókhinhìnlại,bạnsẽthấyđượcnhiềubàihọctuyệtvời.Tôihyvọngviệckinhdoanhcủabạnsẽkhôngthấtbại,nhưngnếuđiềuđóxảyra,bạncũngsẽcóđượcnhiềubàihọcquantrọng,vàtôitinchắcrằngviệckinhdoanhtiếptheocủabạnsẽthànhcông.Vìthế,hãytiếptục.

-Norm

GIANĐOẠN“CHÍNMUỒI”

Sẽlàsailầmnếubạnchophépbảnthânquádễdãitrongkinhdoanh-ngaytừkhibắtđầu,bạnchorằngmìnhđãvượtquagiaiđoạnkhókhăn,antoànvàyêntâm.Đâykhôngchỉlàvấnđềcủacácdoanhnghiệpmớikhởinghiệpmàcònlàcủatấtcảcáccôngtythuộcmọiquymô,mọigiaiđoạnpháttriển.Đólàvìnhữngsựthayđổisẽluônxuấthiệntrongkinhdoanh,vàchúngcóthểtốthoặcxấu.Đốivớitôi,việckinhdoanhlàmộtthựcthểsống,vàmộtthựcthểsốngthìchắcchắnsẽthayđổi.Conngườithayđổi,câycốithayđổivàtấtnhiên,doanhnghiệpcũngthế.Họthayđổivìkháchhàngsẽnảysinhnhữngnhucầumới,vìhọbắtđầuhướngtớimộtđốitượngkháchhàngkhác,vàcóthểlàvìmộtđốithủcạnhtranhmớixuấthiệntrênthịtrường.Córấtnhiềulýdokhiếncácdoanhnghiệpphảithayđổi.Tuynhiên,khinhữngthayđổiđóbắtđầuxuấthiện,cóthểbạnsẽkhôngnhậnrachúng.Vànếunhữngthayđổiđólàxấu,chúngcóthểnhanhchónghủyhoạibạn.

TôiluônnghĩđếnvấnđềnàykhiyêucầuBobbyvàHelenetheodõisátsaocácconsố.Tôikhôngchỉnghĩđếnsựtồntạinhấtthờicủahọmàmuốnngaytừkhibắtđầu,họđãhiểurõviệckinhdoanhthayđổinhưthếnào,đểsauđónhậnranhữngthayđổikhác.Vàhơnthếnữa,tôibiếtviệckinhdoanhcủahọsẽkhông thểmãiduy trì ởgiai đoạnkhởi sự.Vì thế, chúng tôimuốn tìmhiểuxemkhinàogiaiđoạnkhởisựsẽkếtthúcvàviệckinhdoanhsẽđạtđếngiaiđoạn“chínmuồi”.

Giai đoạn chínmuồi là một ngưỡng cửa đặt biệt mà sớm haymuộnmọidoanh nghiệpmới thành công đều phải bước qua.Việc đạt được đến giaiđoạnnàyphụthuộcvàomứcđộthànhcôngcủamộtvàinhântốnhấtđịnhcủaviệckinhdoanh.Nhântốđócóthểlàquymôkháchhànghoặccũngcóthểlàsốlượngkháchhàngtíchcực.Nhưngchắcchắnsẽcómườiloạigiaiđoạn “chínmuồi” như vậy. Và dùmọi việc có biến đổi như thế nào, thìnhữnggiaiđoạnchínmuồiđócũngsẽđềutạoramộtthứgiốngnhau,đólàdòngtiềnhòavốntựsinh.Điềutôimuốnđềcậpđếnởđâykhôngphảilàvấnđềhòavốndựatrêncơbảnlãi-lỗmàlàvềgiaiđoạntrongđómỗithángtiềnmặt tự tănghoặcgiảmđủđểduy trìviệckinhdoanhvàchophépcông tytăngtrưởngmàkhôngcầnđếnsựđầutưhoặchỗtrợtàichínhtừbênngoài.

Đó là bước ngoặt chính cho bất kỳ kế hoạch kinh doanh nào. Trước giai

đoạn“chínmuồi”, công ty làmộtdoanhnghiệp“sơ sinh” tồn tạidựa trênnguồnvốnbênngoài.Saugiai đoạn “chínmuồi”, công ty làmột thực thểđộclập,tựsinhcókhảnăngtựtồntại.Đólàmụctiêutiếptheocủabạnsaukhixácđịnhđượcrằngviệckinhdoanhcótínhkhảthi.Vấnđềlàtìmraranhgiớiđếngiaiđoạnđó.

Chẳng hạn, chúng tôi xác định rằng giai đoạn “chínmuồi” củaBobby vàHelene sẽ liên quan đến cơ sở khách hàng - chính xác là số lượng kháchhàngthườngxuyên.Chúngtôinhậnthấyrấtnhiềukháchhàngmuốnhợptáclâu dài với họ và hầu như luôn tự chủ động tái đặt hàng.Đối vớimột sốkháchhàng,BobbyvàHelenechỉcầngọiđiệnhoặcgửifaxnhắcnhởhọvàhọsẽlạitiếptụcđặthàng.Dođó,khiBobbyvàHelenecómộtcơsởkháchhàngđủlớn,họbiếthọsẽtạorađủdoanhsốđểhòavốn.Câuhỏiđặtralàhọcầncơsởkháchhànglớnnhưthếnàođểcóthểđạtđượcmứcdoanhthuđó?Nếubạnbiết đượcđịnhkỳđặt hàng củakháchhàng, bạn có thểxácđịnhmứcdoanh thu cụ thể củamình trongmột khoảng thời gian thôngqua sốlượngkháchhàng.Tấtnhiên,mứcdoanhthuđókhôngphảithángnàocũngnhưnhaumànhữngthángtốtsẽbùtrừchonhữngthángtồitệ.Vàvìchúngtôibiếthệsốbiênlợinhuậngộp,chiphí,tỷlệnợxấucủaBobbyvàHelene,khoảngthờigiancầnđểcóthểthuhồihếtcôngnợvàthanhtoánhóađơn,nênchúngtôicũngcóthểdựđoánđượcdòngtiềnmặtmàdoanhthutạora.

Nếuxâydựngđượcmốitươngquangiữadòngtiềnmặt,doanhthu,vàmộtvàinhântốkhác,bạncóthểdễdàngxácđịnhđượcgiaiđoạn“chínmuồi”.Với trườnghợpcủaBobbyvàHelene,chúng tôibiết lượng tiềnmặt trungbìnhcầnthiếtmỗithángđểduytrìhoạtđộng,nênchúngtôicóthểchuyểnconsốđóthànhdoanhsốtrungbìnhhàngtháng.Đóchínhlàgiaiđoạn“chínmuồi”củahọ.Khinàohọđạtđếnđượcgiaiđoạnđó,họsẽkhôngphảidựavàokhoảntiếtkiệmcủaHeleneđểduytrìkinhdoanhvàtrangtrảicuộcsốngnữa.

Saugiaiđoạn“chínmuồi”,việcpháttriểnkinhdoanhtrởthànhvấnđềcầnđượcquantâmhàngđầu.Rõràngđólàsựthayđổi lớnsovới trướcđây-mộtgiaiđoạntốtlành,nhưngsựthayđổinàykéotheonhiềuhệquả.Nómởracảmộtthếgiớitiềmnăngmàbạnkhôngthểnghĩđếntronggiaiđoạnkhởisự.Khibạn cònphảidựavàonguồnvốnbênngoài, bạn còn cầnphải tậptrungxâydựngviệckinhdoanhmàbạnđãthiếtlập.Chẳnghạnbạnphảirấtthậntrọngtrongviệcthửnghiệmcácsảnphẩmhoặcdịchvụmới,ítnhấtchođếnkhiviệckinhdoanhcủabạnđượcmởrộngvàantoàn.Nếubạnkhông

cóđủthờigian,tiềnbạcđểchitrảchoviệcthửnghiệmthìđiềuđócónghĩalàbạnđangsốngdựavàomộtnguồnvốncógiớihạn.Bạnphảilàmmọithứcóthểđểđạtđếntínhkhảthicủadoanhnghiệptrướckhicạnvốn.

Bướcvàogiaiđoạnnày, toànbộbức tranhvềviệckinhdoanhcủabạnsẽthay đổi.Khi đó, bạn sẽ không còn phải xoayxởbằng tiền tiết kiệm, cáckhoảnvayngânhànghoặcnguồnvốn từnhữngnhàđầu tưkhác.Saugiaiđoạn“chínmuồi”,côngviệckinhdoanhcủabạnsẽhoàntoànhoạtđộngdựatrênnguồntiềnmặtnộisinh.Bạnsẽcóđượctiềnlãivàcóthểgửichúngvàongânhànghoặcsửdụngmộtphầnđểtáiđầutưkinhdoanh,vàtôinghĩbạnnênlàmthế.Thậmchíbạncóthểvaythêmđểpháttriểnkinhdoanhnếubạnnhậnthấymìnhcókhảnăngchitrảbằnglợinhuận.Cóthểbạnsẽchorằngđiềunàylàhơiliềulĩnh,nhưngchắcchắnđếngiaiđoạnnày,bạnđãcóđủđiềukiệnđểmạohiểm,đểtiếnhànhmộtvàithửnghiệm,vìtiềnđểđầutưlàcủachínhbạnchứkhôngphảilàtừbênngoài.Nếuđầutưthôngminh,bạnsẽcócơhộicủngcốvàpháttriểnviệckinhdoanh.

Tuynhiên,điềuđókhôngcónghĩalàbạnđượcphépkhinhsuất.Thựctế,córấtnhiềudoanhnghiệptrởnênlơlàkhiđãđạtđếngiaiđoạn“chínmuồi”.Thông thường, nhữngdoanhnghiệp tỏ ra lơ là với côngviệc củamình lànhữngdoanhnghiệpđạtđượcgiaiđoạn“chínmuồi”nhờkếthợpgiữavậnmayvàbảnnăng,chínhvìthế,họkhôngbaogiờhiểuđượcđộnglựcđểpháttriểncôngviệckinhdoanhcủamìnhvàrơivàolốimònámảnhdoanhthu.Họtìmkiếmdoanhthubằngmọicáchvàsaukhiđạtđượcnó,họcảmthấyhàohứng,phấnchấnvàchìmngậptrongtrạngtháiphởnphơ.Họbỏngoàitai những cảnh báo và chộp lấy bất kỳ cơ hội mới nào xuất hiện. Trongnhữngtrườnghợpđó,nếuviệckinhdoanhchủđạocủabạnđủvữngvàng,bạnsẽduytrìđượctrongmộtthờigian.Vìthế,hãycốgắngtránhvướngvàorắcrốibằngcáchtrungthànhvớicácquyluậtvàtheodõisátsaocácconsố.Cácconsốgiúpbạncânbằngcảmxúc,kiềmchếtínhtựmãnvànhắcnhởbạnrằngdùtiềnmặtcủabạncóthểtựsinh,nhưngnókhôngphảikhônggiớihạn,vànóvẫncóthểcạnkiệt.

Dođó,bạnphảigiữchobản thânkhôngbị cuốnvàonhữngcảmxúcnhưtrên.Bạnphảihọccáchtránhraquyếtđịnhdựatrêncảmxúc.Mặcdùđólàcảmộtquá trìnhdàivàkhókhăn,nhưngbạnnhất thiếtphảihọcvìnó rấtquan trọng.Trongkinhdoanh,bạnphảicốgắngkháchquan,hiểucàng rõcàngtốtnhữnggìbạnđanglàm,nguyênnhâncũngnhưhệquảcủanó.Vàsaukhiđãhiểurõnhữngđiềuđó,bạncó thểquyếtđịnhdựa trêncảmxúc

củamìnhbởiítnhấtkhiđóbạncũngđãsuynghĩvàlựachọnkỹcàngrồi.

Đóchính là tìnhcảnhcủaBobbyvàHelenesauhaihoặcbanămđầutiên.Khiđóhọcó rấtviệcphải lựachọn.Họmuốn tăng trưởngnhanhnhư thếnào?Họmuốnmởrộngquymôlớnrasao?Liệuhọcómuốntiếptụckinhdoanhtạitầnghầmnhàmình?Liệuhọcócầnthuêthêmnhânviên?Tấtcảnhữngđiềuđóđềuphụthuộcvàohọbởitạithờiđiểmđó,họđãcóđủnhữngcôngcụcầnthiếtđểđưaranhữnglựachọnkhônngoan.

Nhưngđiềuquantrọngnhấtkhiđólàhọđãđạtđượcmụctiêudochínhhọđặtrakhikhởinghiệp.Vàonămkinhdoanhthứba,họđạtmứcdoanhthu482nghìnđô-la,tăng162,3nghìnđô-lasovớinămđầutiên,vàhệsốbiênlợinhuậngộptrungbìnhluôngiữởmứcổnđịnhlà39%.Họđãthậtsựđạtđượcmụctiêuđộclậpvềtàichính.

“Mọi việc đã trở nên thật thú vị,”Helene nói khi nhớ lại thời điểm khởinghiệpcủamình.“VàithángtrướcBobbyhỏitôi:‘Chúngtasẽlàmgìnếucôngtycũmờianhlàmviệclại?’Tôinói:‘Chắcchắnlàchúngtasẽtừchối.’Tôikhôngbaogiờmuốn làm thuê chongườikhácnữa.Tại sao chúng tôiphảicốnghiếntàinăngcủamìnhchongườikhác?Chúngtôiđủthôngminhvàkhônngoanđểtựlochomình.Hơnnữa,cuộcsốngvàđiềukiệntàichínhcủachúngtôitốthơntrướcđâyrấtnhiều.”

“Khinàobạncòn làmviệcchongườikhác,khiđó tìnhhình tàichínhcủabạnluônhoàntoànkhôngantoàn,”Bobbynói.“Điềuđócàngđặcbiệtđúngtrongthếgiớingàynay.Hãynhìnnhữngngườibạnbịsathảicủatôi.TôinóivớiHelene:‘Chuyệnnàysẽkhôngbaogiờxảyravớianhnữa.’Vàtôicảmthấyvuivìđiềuđó.”

Helenenói:“MộtđiềumàBobbyluônnói,vàcàngngàyanhấycàngcóvẻđúng,đólà:antoànkhôngphảilàcôngviệc,nólàsựtựtinbạncảmnhậntừchínhbảnthân.’”

“’Đúngvậy,’tôinói,‘khôngcóthứgìgọilàcôngviệcantoàncả.Sựantoànduynhấtlàcảmgiáccủachínhbạnvềgiátrịcánhânvàkiếnthứccủamìnhtrongviệckiếmsống.’”

“Thậmchíkhi làmviệc chongườikhác, anhấyvẫnnói thế,”Helenenói.“Lúcđầu,tôiluônchorằngđóchỉlàcáchnóilạcquancủaanhấymàthôi.

Nhưnganhbiếtkhông?Nócàngngàycàngđúng.”

ĐIỂMMẤUCHỐT

Thứnhất:Đừngđểcảmxúcchiphốiquyếtđịnhcủabạn,chúngsẽkhiếnbạngặpkhókhăntrongviệcđạtđượcmụctiêuthậtsựcủamình.

Thứhai:Hãyđảmbảobạnhiểurõdòngtiềnmặtlàgìvànósẽđếntừđâu.

Thứba:Kiểmsoátnỗiámảnhdoanhthuvàcânbằngnóvới tưduykinhdoanh.

Thứtư:Họccáchdựđoánvànhậnranhữngthayđổitrongkinhdoanhbằngcáchnângcaosựnhạybénvớicácconsố.

Chương2:YẾUTỐQUANTRỌNG

NhiềunămsaulầnđầutiêncốvấnkinhdoanhchoBobbyvàHeleneStone,tôiđãlàmviệcvớirấtnhiềungườiđangcốgắngkhởinghiệpcũngnhưrấtnhiềungườiđãcósựnghiệpkinhdoanh.Họthườnghỏitôiđiềugìlàmnênmộtdoanhnghiệp thànhcông,và tôi trả lờihọ rằngphẩmchấtquan trọngnhấtchính là tínhkiêncường.Tôiđangnóivềkhảnănghồiphụcsau thấtbại,xoaychuyểntìnhthế,vàhọchỏikinhnghiệmtừnhữngsailầm.

Bởi lẽ tất cảmọi người đềuphải có lầnphạm sai lầm.Và chừngnào cònkinhdoanh,chừngđóchúngtasẽcòntiếptụcphạmsailầm.Chắchẳnchúngtađềuthíchsuynghĩrằngsaubaothấtbạithìcuốicùng,chúngtasẽtrởnênthôngminhhơnvàkhôngphạmsailầmnữa.Hãyquênsuynghĩđóđi.Bạnsẽkhôngbaogiờhết sai phạmmà chỉ có thểhyvọng sai lầmmớikhônggiống những cái cũ, nhưng chắc chắn chúng cũng sẽ cay đắng như nhau.Chúngcũngsẽlàmchobạnkhóchịuvàmấtkiểmsoát.Tuynhiên,hãynhớrằngthấtbạiluônlàngườithầytốtnhấtcủabạn.Bạnsẽhọcđượcnhiềuđiềuvàtrởnêntốthơnnếubạncởimởnhữngbàihọctừcácthấtbạivàsailầm.

Dướiđâylàvídụđiểnhìnhtừcôngtylưutrữhồsơcủatôi,CitiStorage.Tôivẫncònnhớthờiđiểm,cáchđâynhiềunăm,khi tôipháthiệnrachúngtôiđánhmấtkháchhànglớnnhấtcủamình.Lúcđólà5giờchiềungàythứSáu.Mộtnhânviênbánhàngcủacôngtygọicho tôikhi tôiđangláixevànóirằngchúngtôivừanhậnđượcfaxtừkháchhàng,mộtcôngtyluậtlớn,thôngbáo dự định chuyển các hộp hồ sơ lưu trữ ra khỏi trung tâm lưu trữ củachúngtôikhithờihạnhợpđồngkếtthúcvàobathángsau.

Trongkinhdoanh,việcdidờicáchộphồsơlàmộtviệckhókhăn.Trongquátrìnhđó,kháchhàngkhôngnhữngmất thờigianmàcònphải trả thêmphívậnchuyểnchochúngtôi.Vìthế,việcquyếtđịnhdidờicủamộtkháchhàngắtphảidonhữngnguyênnhânnhấtđịnhnàođóvàđiềunàyhoàntoànbấtngờđối với tôi.Tôi hỏi: “Anhđangnói gì vậy?Làm sao chúng ta có thểđánhmấtkháchhàngnày?Chuyệngìđãxảyra?”

Nhânviênbánhàngcủatôikhôngthểtrảlời,vàchúngtôicũngkhôngthểhỏi khách hàng.Người phụ trách công ty luật khôngmuốn gặp hoặc tiếp

chuyệnchúng tôiquađiện thoại.Chúng tôichỉnhậnđượcmột thôngđiệpphảnhồimangtínhchiếulệ:“Chúngtôiđãquyếtđịnh,khôngthểthayđổiđượcnữa.”

Hiểnnhiên,chúngtôicảmthấychoángváng.Nhânviênphụtráchvàkýhợpđồngvớikháchhàngnàyđãrờikhỏicôngtychúngtôicáchđâynămnăm,và chúng tôi đã không quan tâmđến khách hàng này, điềumà đáng lẽ rachúngtôiphảilàm.Khoảngmộttuầnsaukhinhậnđượcbảnfax,chúngtôiđãtìmramộtcáchđểcóđượccuộchọpvớiquảnlýcủacôngtykháchhàng-mộtcuộchọphoàntoànkhôngmanglạihiệuquả.Chúngtôicóthểđưaramộtthỏathuậntàichínhtốthơn,nhưngkhôngthểsửachữanhữngsailầmđãtồnđọngtrongbaonhiêunămnay.Đốithủcạnhtranhđãđápứngđượccácdịchvụchămsóckháchhàngvàgiànhđượckháchhàng.

Vì vậy, tôi triệu tập các nhà quản lý và nhân viên kinh doanh lại và nói:“Chúng tahọcđượcđiềugì từviệcnày?Chúng taphải làmgìkhác trongtươnglai?”Bàihọcthậtsự,tôibiết,khôngphảilàchúngtôiđãsailầmmàchúngtôiphảimấtquálâumớipháthiệnrasailầmđó.Chúngtôiquyếtđịnhrằng, kể từ nay, cứ 18 tháng, chúng tôi sẽ ghé thăm khách hàngmột lầnthángtrướckhihợpđồnghếthạnvàđềnghịthươnglượngvềhợpđồngmới.Nếukháchhàngdodự,điềuđócónghĩalàcóvấnđềgìđó-vàkhiđóchúngtôivẫncònđủthờigianđểsửachữa.

Ngaykhibắtđầuápdụngchínhsáchmới,chúngtôipháthiệnramộtđiềurấtquantrọng.Chúngtôicórấtnhiềukháchhàngkhônghàilòngnhưngchúngtôikhôngbiết.Mộtkháchhàngbựcbộivềhệthốngcungcấpthôngtintrựctuyếncủachúngtôi;sauđóchúngtôiđãsửanó.Mộtkháchhàngkháccảmthấyhọnênđượcgiảmgiávìdoanhsốcủahọtăngvượtbậc;kháchhàngđóđãđúng,vàchúngtôiđãthựchiệnđềnbù.Kháchhàngthứbakhôngthíchmộtđiểmtronghệthốnglưutrữcủachúngtôi;vàvìthếchúngtôiđãthayđổinó.Kháchhàngthứtưphậtývìkhôngnhậnđượcbáocáohàngtháng;vàchúngtôibắtđầutiếnhànhgửichúngchohọ.

Dođó,trongbốnthángthựchiệnchínhsáchmới,chúngtôiđạtđượcbốnsựtiếnbộ,làmthỏamãnvàduytrìđượcbốnkháchhàng,vàtấtcảnhữngđiềunàyđềuchỉxuấtphát từmộtsai lầm.Và trongdàihạn, thấtbạiđó làmộttrongnhữngđiềutốtnhấttừngxảyrachocôngty.

NGÀYGROUNDHOG

Tấtnhiên,sựkiêncườngsẽkhôngcóíchnếubạnkhônghọchỏiđượcđiềugìtừnhữngsailầm.Đólàthửtháchvớimộtsốngười.HọphảichịuđựngcáimàtôigọilàhộichứngNgàyGroundhog.Nócóliênquanđếnxuhướngtựhủyhoạimặcdùcuốicùngbạnsẽthấymìnhsốngđichếtlạinhiềulần-ítnhiềugiốngvớinhânvậtdoBillMurraythủdiễntrongbộphimGroundhogDay.

Vídụ, tôi biết cómộtngười saukhixâydựngmộtdoanhnghiệpquầnáothànhcôngbắtđầulấyramộtsốtiềnmặtkhổnglồtừdoanhthuđểxâycungđiện chomình và vợ.Khi gặp rắc rối trong kinh doanh, ông phát hiện ramìnhkhôngcònnguồn lựcđểvượtquakhókhăn.Cuối cùng,ôngmất cảcôngty lẫnngôinhà.Vậyôngtađã làmgì?Ôngta lạibắtđầumộtdoanhnghiệpquầnáokhác,pháttriểnnó,vàlạirúttiềnmặtxâymộtlâuđàikhác,gặprắcrốikinhdoanh,rồimấtcảcôngtylẫnngôinhà.Mộtthấtbạixảyrahailần.

Điềunàykhôngquálạ lẫmnhưbạnnghĩ.Tôibiếtmộtngườicóthóiquenmuacáccôngty,kêugọihàngtấntiềnđầutư,tựtrảcônghậuhĩnhchobảnthânvà tựđắc rằngcông tysẽ thànhcông.Anh ta tinchắc rằng tấtcảcáccôngtymàanhtamuavềsẽđềuthànhcôngvangdộivàanhtađángđượchưởngtừngđồngmàanhtalàmra.Nhưnganhtaluôntrởvềnơianhtabắtđầu:khánhkiệt.Vàanhtađãlặplạiđiềuđónămlần.

HoặcnhưtrườnghợpRalph-mộtngườibạncủatôi.Côngviệckinhdoanhlụnbạidoanhtavaynợquánhiều.Anhtarấtgiỏitrongviệckhởinghiệp,phát triểnvàvậnhànhnó,nhưngsauđó luônvayvốnđiêncuồngđể theođuổi các cơ hội kinh doanh.Anh ta sẽ làmmọi thứđể có đượckhoản tíndụngcầnthiết-thậmchídùngbáocáotàichínhđể“gạgẫm”vayvốnởkhắpnơi.Anhtakhôngcóýđịnhlừađảobấtkỳaimàchỉđơnthuầnlàquátậptrungvàoviệctăngtrưởngđếnmứckhôngxemxétđếnkhảnăngphạmsailầm.Dĩnhiên,khibạnđẩymọithứđiquáxa,chúngsẽcónhiềunguycơđitrệchhướng.Sớmhaymuộn,Ralphcũngsẽvướngvàorắcrối.

Những trường hợp như trên có phần hơi thái quá, nhưng hội chứngNgàyGroundhogkhôngphảilàhiếmhoi.Trongphạmvinàođó,tấtcảchúngtađềucónhữngthóiquentưduyvàcáchthứcsuynghĩkhiếnchúngtagặprắcrốihếtlầnnàyđếnlầnkhác,vàrấtkhóđểthayđổichúng.Thếnhưng,chúngtakhôngthíchthừanhậnchínhchúngtalànguyênnhângâyranhữngrắcrối

củamình.Hầunhư lúc nào chúng ta cố tìm ra thủ phạmchovấnđề đó -nhữngngườikhônglàmtheođiềuchúngtamuốnhoặcnằmngoàitầmkiểmsoátcủachúngta.Đổlỗisựbấthạnhcủachúngtachongườikhácdễdànghơnrấtnhiềusovớiviệctựnhậntráchnhiệm,vìthế,chúngtakhôngbaogiờtruycứubản thân.Nhưng thực tế trongquá trìnhđó,chúng tachỉ làmhạichínhmình.Bàihọckinhdoanhgiátrịnhấtmàchúngtacóthểhọcđếntừviệcchúngtadámđốimặtvớichínhnhượcđiểmcủamình.

Nhữngđiềutôinóiởđâyđượcđúcrúttừkinhnghiệmcánhâncủachínhbảnthântôi-cụ thể là từkinhnghiệmvềsựthấtbại lớnnhấtcủa tôi trongsựnghiệpkinhdoanh,sựphásảncủacôngtythưtínnăm1988.Bắtđầutừconsố không, tôi đã xây dựng Perfect Courier thành một doanh nghiệp vớidoanhsố30triệuđô-la,từnglọtvàodanhsách500côngtypháttriểnnhanhnhấtcủaInc.trongbanămliền,sauđósápnhậpvớimộtcôngtycồphầnđạichúng,CitiPostal,vàlọtvàodanhsách100côngtycổphầnđạichúngpháttriểnnhanhnhất trongdanhsáchcủaInc.năm1987.Nhưngtôivẫnkhôngthỏamãnvớikếtquảđó.Mụctiêucủatôilàcóđượcmộtcôngtytrịgiá100triệuđô-la.Vìthếkhimộtcơhộiđể“đi tắt”xuấthiện, tôiđãngaylậptứcchộp lấy, sápnhậpvớimột công ty70 triệuđô-la tên làSkyCouriernăm1987.

Nhưnghóara,Skylạimangđếnrắcrối-nhữngrắcrốivôcùnglớnchocôngtythưtín.Thoạttiên,nócầnđượcbơm5triệuđô-latiềnmặtđểduytrìhoạtđộng.TôiquyếtđịnhrúttiềntừPerfectCourier,vàviệcnàychưahẳnlàmộtsai lầm. Thậm chí nếu Sky thất bại và khoản đầu tư mất trắng, PerfectCouriervẫncókhảnăngsốngsótvàtăngtrưởngvớimứcđộhiệntại.Nhưngtôinhanhchóngnhậnrarằng5triệuđô-lavẫnlàchưađủ.Skycầnthêm2triệuđô-lanữavàtôicũngquyếtđịnhlấytừPerfectCourier.Ngoàira,sauđótôiđồngýcầmcốvàitriệuđô-latíndụngcủaPerfectCourierđểgiúpduytrìSky.

Haiviệcđó lànhữngsai lầmvôcùngnghiêm trọng.Chúnghủyhoạiviệckinhdoanhchủđạocủatôi.Tôibiếtrằngnếumấtkhoảntrợvốnlầnhainày,PerfectCouriersẽlaođao.Vàcòntồitệhơnnếuchúngtôigặprắcrốivớiviệcbảolãnhtíndụng,PerfectCouriercóthểsẽphásản.

Mặcdùnguyhiểm,nhưngtôi thậmchíchưabaogiờnghĩđếnviệcrút lui.Tôikhôngnghĩmìnhphảilàmthế.Tôitinchắcmìnhcóthểxửlýmọiviệc.Trướcđây,tôiđãtừnglâmvàohoàncảnhkhókhănnhưvậy.Tôinghĩmình

bấtbạivàvìthế,tôikhôngcânnhắcđếnnhữngđiềubấtngờsẽxảyra.Đầutiên làsựsụpđổcủa thị trườngchứngkhoán tháng10năm1987.BiếncốnàyđặcbiệttácđộngmạnhđếncáccôngtyinấncóquanhệkinhdoanhvớiSky.Chỉsaumộtđêm,Skymất50%doanh thu.Khiđó,máyfax- tồn tạikhoảng20năm-độtnhiênđạtđếngiaiđoạn“chínmuồi”,vànhanhchónghủy hoại công việc kinh doanh thư tín. Thay vì chuyển hồ sơ thông quangườiđưathư,ngườitasửdụngmáyfaxđểchuyểncácthôngđiệp,giấytờ.Trongkhoảngmộttháng,việckinhdoanhcủaPerfectCouriersụtgiảm40%.

Sựkếthợpcủacácbiếncốđótạoraáplựclớnchochúngtôi.Tháng9năm1988,côngtycủatôinộpđơnxinđượcbảovệkhỏichủnợdướiđiềukhoảntrongChương11củaBộluậtPhásản.Banămsau,khiđềnghịđượcbảovệkhỏichủnợcủachúngtôiđượcchấpnhận,sốlượngnhânviênđãgiảmtừ3nghìnxuốngkhoảng50người,vàdoanhsốsụtgiảmthảmhại từ100triệuđô-laxuốngcòn2,5triệuđô-la.

Đóthậtsựlàmộtcúsốclớn.Phảimấtvàinăm,tôimớitìmlạiđượcsựsángsuốtđểtìmvàhiểurõđiềugìđãthậtsựxảyra,vàtạisao.Quátrìnhđódiễnramộtphầnbởivì tôicónhữngcáicớrấthợp lý.Xétchocùng,aicó thểđoánđượcrằngsựsụpđổcủathịtrườngchứngkhoáncùngsựpháttriểncủamáyfaxlạigiángchochúngtôimộtđònnặngnềđếnnhưvậy?Tuynhiên,trongthâmtâm,tôibiếtrằngđổlỗichohoàncảnhlàvôtráchnhiệm.Câuhỏithậtsựởđâylà,côngtybịtổnhạibaonhiêuvìnhữngsựpháttriểnnày?

Tôicảmthấyvôcùngkhókhănkhiphảiđốimặtcâutrảlờichovấnđềđó.Nóđồngnghĩavớiviệcthừanhậnrằngsựphásảnliênquanrấtnhiềuđếntínhcáchvàquytrìnhraquyếtđịnhcủatôi.Tuynhiên,cuốicùngtôibuộcbảnthânphảinhậnthứcrằngnhữngđiềuđólàsựthật.Tôiđãcómộtviệckinhdoanhtuyệtvời,antoànvàtôiđãpháhủynóbằngcáchđẩynóvàomộtquytrìnhmạohiểmlẽrakhôngnêncó.Nguyênnhânchủyếucủavấnđềđólàdocátínhcủatôi.Tôithíchmạohiểm,thíchđiđếnbờvựcvànhìnxuốngdưới.ĐiềuđóxuấtpháttừhộichứngNgàyGroundhog.Tôiđãngungốckhiquámạohiểmvàhủyhoại tấtcảnhữnggìmìnhcó.Kếtquảlà,hàngtrămngườimấtviệc,vànhiềungườikhác-baogồmcảtôi-phảichịuđựngcơnácmộngvềsựphásảncủadoanhnghiệp.

Thậtkhóđểthừanhậnnhữngsailầmcủamình,vàviệcđốimặtvớisailầmcủabảnthânlàmộttrongnhữngtrảinghiệmkhókhănnhấttrongsựnghiệpcủa tôi.Tôikhôngđịnh thayđổi tínhcáchcủamình.Tôibiếtmìnhkhông

thể,vàtôithậtsựkhôngmuốnlàmnhưvậy.TôimuốnbắtđầutậptrungvàonhữngđiềutôicóthểlàmđểtránhrơivàotìnhcảnhcủanhânvậtchínhtrongNgàyGroundhog.Chẳnghạn,tôinhậnrarằngtôihiếmkhinghelờikhuyêncủangườikhácvàdođóthườngxuyênbỏquanhữnglờikhuyênhữuích.Vìthế, tôi tự luyện tậpkhảnăng lắngngheđểbảođảm ítnhất tôihiểuđượcnhữnglờikhuyêncủangườikhác,dùtôicóchấpnhậnchúnghaykhông.Tôicũngquyếtđịnhtìmhiểuquanđiểmcủanhữngngườimàtôitôntrọngdùhọcócách làmviệchoàn toànkhác tôi.Tôi lập ramộtsốquyđịnhbuộcbảnthânphảinghĩvềhệquảcủanhữngquyếtđịnhquan trọng trướckhihànhđộng.

Tuynhiên,quantrọngnhất là tôiđiềuchỉnhsuynghĩcủamìnhvềsựmạohiểm.Đừnghiểusaiý tôi.Tôivẫnlàmộtngườiưamạohiểmnhưngngàynaytôisẽtínhtoánvàsuynghĩthậtkỹtrướckhimạohiểm.Vàđóchínhlàbàihọcquantrọngnhấtmàtôiđượchọctronggiaiđoạnsựnghiệpđó.Cũngchínhtừnỗiđauphảigánhchịukhiphảisathảinhânviên,tôihiểuthêmvềtráchnhiệmcaocảcủacácCEOđốivớiđờisốngnhânviêncủamình.

Từnhậnthứcđó,tôilậpramộtquyđịnhtốithượngđốivớiviệcđánhgiácácquyếtđịnhquantrọng,đólà:trongbấtkỳtrườnghợpnào,mụctiêucốtlõicủacácquyếtđịnhvẫnphải làbảovệcông ty.Khibạncómột côngviệckinhdoanhtiếntriển,khảthi,bạnphảiđặtphúclợicủanólênhàngđầuvàkhôngbaogiờđượclàmbấtcứviệcgìcókhảnăngđẩynóvàobờvựcnguyhiểm.Đầu tưvàomộtdựánmạohiểmcũng làmộtđiều tốt,miễn làviệckinhdoanhchủđạocủabạnvẫnantoàn.Đólàquyđịnhnghiệmngặtmàtôituyệtđốituânthủkểtừsailầmđầutiêncủamình.Việckinhdoanhcủatôitrởnênvữngvànghơn,vàkếtquảlàtôicảmthấyhạnhphúchơn.

TẬPTRUNG,TẬPTRUNG,TẬPTRUNG

Bêncạnhsựkiêncườngvàkhảnănghọchỏikinhnghiệmtừnhữngsailầm,điềumàcácdoanhnghiệpcầnphảicóđólàkhảnăngtuânthủkỷluậtvàtậptrung. Những người chưa từng xây dựngmột doanh nghiệp chắc chắn sẽkhôngthểhiểuđượcđiềuđó.Họchorằngbíquyếtthànhcôngnằmởviệcnắmbắtcáccơhộituyệtvời.Tôicònnhớvàomộtngàynọkhimộtngườibạncũđếnthămcôngtylưutrữhồsơcủatôi.Anhtađãkhôngđếnđótrongnhiềunămvàvìvậy,khi trôngthấyhàngnghìnchiếchộptrongkhohàng,anhtakhôngthểtinvàomắtmình.

“Thậtkhông thể tinđược,”anh tanói, “Anhnhận thấymộtcơhội,vàchỉquamộtđêmanhđãbiếnnóthànhmộtcôngviệckinhdoanhphátđạt.Thậtngạcnhiên!”

Tôinghĩlẽraanhtanênbiếtrằngchođếnthờiđiểmđó,tôiđãdànhhơnmộtthậpkỷđểxâydựngcôngtynày,nhưngdườngnhưđócóvẻlàđiềumàrấtnhiềungườikhông thíchnghe.Họ thíchnghĩ rằngcácdoanhnghiệp thànhcôngcómộtcúhíchthầnkỳ.Tấtcảnhữnggìhọcầnlàmộtcơhộitốtvàúmbala!nótrởthànhmộtdoanhnghiệplàmănphátđạt.

Đólàmột“huyềnthoại”trongkinhdoanh,vànókhiếnnhiềungườibắtđầukhởi nghiệpgặpkhókhăn.Họ lãngphí thời gian, tiềnbạcđể tìmhiểuvàtheođuổinhữngcơhộikinhdoanh,hyvọngxácđịnhđượcmộtcơhộibảođảm thành công. Thế giới tràn ngập những cơ hội kinh doanh tuyệt vời,nhưngkhôngcócáinàobảođảmthànhcôngcả.Lựachọncơhộilàviệcdễdàng,phầnkhókhăn-vàcốtyếunhất-làpháttriểntínhkỷluậtvàkhảnăngchịu đựngđể tập trungvàomột cơ hội duynhất chođến khi bạn biến nóthànhmộtviệckinhdoanhvữngchắc.

Cóhaigiaiđoạntrongquytrìnhkhởinghiệpmàviệctậptrungvôcùngquantrọngnhưnglạithườngdễbịxaonhãngvìcóquánhiềucơhộikhácnhauđểlựachọn.Giaiđoạnthứnhấtbắtđầungaykhibạnsẵnsànghànhđộng.Ngaytừlúcnày,nhiềungườiđãpháthiệnrahọkhôngthểtậptrungvàomộtcơhộinàođóvìhọbịmêhoặcbởi tấtcảnhữngcơhộimàhọnhìn thấy.Tôithườngđượcnghenhiềungườinóirằnghọđangxemxétmườicơhộikinhdoanhkhácnhautrongcùngmộtlúc.Họmuốnhỏixemtôinghĩcáinàohứahẹnnhất.Tôinóivớihọ:“Bạnhỏisaicâuhỏirồi.Bạnnênhỏi:‘Tôimuốnthựchiệnviệckinhdoanhnàonhỉ?Việcnàotôisẽ làmtốtnhất?Việcnàophùhợpnhấtvớinhữnggìtôimongmuốn?’”

Nếubạnnghiêmtúcvềviệcxâydựngmộtviệckinhdoanhriêng,bạncầnbắtđầubằngcách lựachọnmộtcơhội trongsốnhữngcáicósẵn -mộtýtưởngduynhất,vìbấtcứlýdogì,khiếnbạnthấyhấpdẫnhơnnhữngcơhộicònlại.Sauđó,bạncầnnghiêncứunókỹlưỡng.Sẽtốthơnnếubạncóthểsắpxếpthờigianđểlàmviệctrongngànhkinhdoanhđó.Nhưngítnhấtbạnnên tìm hiểumọi thứ về các công ty hiện tại và cơ chế kinh doanh trongngành.Nhữngcôngviệcđóbaogồmviệctìmkiếmthôngtintừcáctổchứcthươngmại,tròchuyệnvớimọingườitrongcácngànhkinhdoanhliênquan,phỏngvấnkháchhàng...

Hãyluônnhớrằngbạnđangchuẩnbịchomộtcamkếtlâudài.Tôithườngnóimọi người nên lập kế hoạch để dành trọn sự quan tâm cho việc kinhdoanhtrongítnhấtnămnăm.Điềuđókhôngcónghĩalàsauđóbạncóthểxaonhãngnó,nhưngtrongcôngviệc,bạncầnphảicốnghiếnchoconđườngbạnđãchọnchođếnkhicôngtyđượcxâydựngvữngchắc.Điềunàysẽmấtrất,rấtnhiềuthờigian.

Vìthế,quantrọnglàphảiquyếtđịnhxemliệubạncóthíchviệckinhdoanhhaykhôngvàliệunócókhảthihaykhông.Bạncócácnguồnlựcvàkỹnăngcầnthiếtđểthànhcôngtronglĩnhvựckinhdoanhnàyhaykhông?Cóhợplýkhôngkhinghĩrằngviệckinhdoanhsẽgiúpbạnđạtđượcmụctiêu?Bạnsẽpháthiệnrarằngthậtkhóđểtrảlờinhữngcâuhỏiđó,trừkhibạntậptrungvàomộtcơhộiduynhấtvàloạibỏnhữngthứcònlạirakhỏitâmtrí.

Thửtháchlớnhơnnằmtronggiaiđoạntiếptheo,saukhithiếtlậpcamkếtvàbắtđầuxâydựngdựánmới.Bạnsẽnhanhchóngkhámphárarằngcáccơhộikinhdoanhcònnhiềuhơnbạn tưởng.Bạnsẽ thấy tấtcảchúngđềuvôcùnghấpdẫn.Nếukhôngcẩnthận,bạnsẽđánhmấtsựtậptrungcùngcơhộitốtnhấtđểthànhcông.

Bạnchỉnênnghĩvềmộtcơhộiduynhấttrongthờigianbắtđầuxâydựngcôngviệckinhdoanh.Vídụkhibạn tập trungvàocơhộixâydựngcơsởkháchhàngnhằmđảmbảotínhkhảthichoviệckinhdoanh-nghĩalà,doanhnghiệpcủabạncóthểtựtồntạidựatrêndòngtiềnmặtnộisinh.Khiđóviệcđầutiênbạncầnlàmlàtìmrakiểukháchhàngsẽgiúpbạnthựchiệnđượcđiềuđócũngnhưcách lôikéohọ.Sauđó,bạncần tập trungkhôngngừngvàoviệcxâydựngcơsởkháchhàng.

Điềunàykhônghềđơngiản.Nóđòihỏikỷluậtchặtchẽ,mặcdùphầnlớntrongchúngtathườngkhôngcóbảnnăngnày.HãytrởlạikinhnghiệmcủaBobbyStonemàtôiđãđềcậptrongchương1.Anhlàmộtvídụđiểnhìnhchoviệcxâydựngkỷluậtnày.Hầuhếtcácdoanhnhânbắtđầukhởinghiệpmàtôibiếtđềugặprắcrốitrongviệcduytrìsựtậptrung.Họquênrằngkhikhởisựkinhdoanh,cóhainguồnlựcluônchỉcógiớihạnnhấtđịnh,đólàthờigianvàtiềnbạc,vàbạnkhôngthểlãngphícảhai.Dĩnhiên,tôikhôngnóibạnnênnhắmchặtmắt.Tậptrunglàđiềucầnthiếtsongcũngkhôngnênquácứngnhắc.Xétchocùng,cáchtiếpcậncủabạnchưahẳnđãthànhcông.

Cáchtiếpcậnđầutiêncủatôikhikhởisựkinhdoanhlưutrữhồsơkhônghiệuquả.Khibắtđầu,chúngtôikhôngcónguồnthôngtinvềngành,vìthếchúngtôikhôngbiếtđượcnhữngđiềucơbảncủalĩnhvựcnày,chẳnghạnlàmthếnàocóđượckháchhàngvàtínhmứcgiánhưthếnàovớitừngkiểukháchhàng.Saunày,trongviệckinhdoanhthưtín,chúngtôiđãthànhcôngbằngcáchđưa ramứcgiácạnh tranh,dịchvụ tuyệthảo,vàcôngnghệ tốitân.

Kháchhàngmục tiêucủachúng tôi làcáccông ty luậtvàcông tykế toánlớn. Chúng tôi dựng quầy trưng bày tại hội nghị thươngmại nơi các nhàquảnlýcủacáccôngtynàythamdự,vàchúngtôiđãđạtđượcmụctiêucủamình.Chúngtôicamkếtcungcấpdịchvụhoànhảonhấtmàhọchưatừngnghĩđến,vớimứcgiángangbằngsovớiđốithủcạnhtranh.Thậtra,mứcgiáđóthấphơnnhiềusovớimứcmàchúngtôimuốn,nhưngchúngđủcaođểgiúp chúng tôi có được lợi nhuậnhợp lý.Nhưngđiều đángngạc nhiên làchúng tôikhôngcó thươngvụnào, thậmchímộtkháchhàngcũngkhông.Vấnđềcủachúngtôikhiđólàphảithayđổitoànbộcáchthứcbánhàngvàđịnhgiádịchvụtrướckhitìmramộtcôngthứchữuhiệu.

Điềuquantrọnglàbạncầnphảivừatậptrungvừalinhhoạt.Bạnkhôngthểđểbảnthânbịphântâmbởiquánhiềucáccơhội,nhưngcũngkhôngđượcsuynghĩhạnhẹpđếnmứcphớtlờcácdấuhiệurắcrối.Vàchắcchắnsẽluôncónhữngdấuhiệurắcrối.Mộtýtưởngkinhdoanhhiếmkhihoạtđộngchínhxácnhư suy tínhbanđầucủabạn.Chínhvì thế,bạncần tìm ra cách thứchiệu quả để duy trì sự chính xác của ý tưởngđó.Bạnphải quan sát, lắngnghe,đặtcâuhỏi, thửnghiệm,thayđổi,cải tiếnýtưởng,vàthườngxuyênphát triểncơsởkháchhàng.Đólà tấtcảnhữngviệccần làmđểxâydựngdoanhnghiệp.Hầuhếtmọingười sẽ thànhcôngnếu thựchiệnđượcđúngnhữngđiềunày-miễnlàhọkhôngđánhmấtsựtậptrungtrongdàihạn.Cuốiconđườngchônggaiđó sẽ cóphần thưởng lớndànhchobạn.Cuối cùng,doanhnghiệpcủabạnsẽđạtđếnmộtmứcđộvữngchắcđếnmứcnókhôngcầnbạnnữa.Khiđó,bạncóthểtheođuổinhữngkếhoạchkinhdoanhkhácmàbạncảmthấyhứngthú.

HỏiNorm

Normthânmến:

Khicònđihọc,tôicùngchachếtạocácđồgỗgiadụngđểbántạicáchộichợhàngthủcông.Việckinhdoanhcóthểdễdàngpháttriển,nhưngchatôikhôngmuốnlàmlớnhơn.Bâygiờ,anhvợtôivàtôiđangtraođổivềviệcbắtđầukinhdoanhgỗgiadụngcóthểpháttriểnthànhmộtcôngtybềnvững.Vấnđềlàchúngtôigặptrởngạitrongviệchìnhdungmìnhsẽlàmđiềuđónhưthếnào.Làmthếnàođểhaingườikhôngcónhiềukiếnthứckinhdoanhcó thể vượt qua khó khăn khi thựchiệnmột vấnđềmàhọ chưa từng trảinghiệm.

Jace

Jacethânmến:

Cóvẻnhưbạnđãhìnhdungracôngtybạnđịnhxâydựng.Tôinghĩbạnthựcsựcóhaivấnđềcầngiảiquyết.Thứnhất,bạnchưađủtựtinvàobảnthân.Thựcra,bạnhiểubiếtvềviệckinhdoanhnhiềuhơnbạnnghĩ.Thứhai,bạnquáloxa.Trướckhisởhữumộtxưởngsảnxuất,bạncầncómộtviệckinhdoanh,vàhầuhếtmọidoanhnghiệpkhikhởisựđềunhỏ.Lờikhuyêncủatôilàhãy lậpmộtbảnkếhoạchvềmục tiêumàbạnvàanhvợbạnmuốnđạtđượcsaunămnăm.Sauđó,xácđịnhmộtmụctiêungắnhạn.Bạncóthểtheobước chamình, bán gỗ gia dụng tại các hội chợ hàng thủ công. Khi bánhàng,bạnsẽ tạodựngđượccácmốiquanhệ.Hãynóivớimọingườirằngbạnsẽthànhlậpcôngty.Chắcchắntrongsốđósẽcónhữngngườicóhứngthúgiúpbạn.Đồngthờihãytìmmộtnhàcốvấntừngkhởinghiệptronglĩnhvực này. Ít có điều kiện học hành khi còn trẻ không phải làmột trở ngạitrongkinhdoanh.

-Norm

TẦMNHÌNNGOẠIVI

Chúngtahãydànhmộtchút thờigianđểbànvềphầnlinhhoạt trongbiểuthức.Điều tôimuốnđềcậpđếnởđây là“tầmnhìnngoạivi”haynóimộtcáchrõrànghơnlàkhảnăngnhìnranhữngsựviệcnằmngoàitầmnhìncủabạnvàtừđótìmragiảiphápchonhữngvấnđềmàngườikháccholàkhôngthểgiảiquyết.

Tôiđãvướngphảimộtvấnđềnhư thếkhibắtđầuxâydựngdịchvụkinhdoanhhủytàiliệuantoànchocácdoanhnghiệpnăm2000.Tôiđãdựđoánvànắmbắtđúngthờicơ.Trongvàinăm,côngtypháttriểnnhưvũbão,vớidoanhthutăng150%mỗitháng.Điềuđóthậtsựrấttuyệt,nhưngnólạichothấymộtvấnđềquantrọngmàcáccôngtytrongngànhphảiđốimặt,đólàsựthiếuhụtphầnmềmchuyêndụngđể theodõinhữngcôngviệcđãđượcthựchiện,lậpbáocáokếtoán,vàtựđộnghóaquátrìnhviếthóađơn.

Chúngtôiđãtìmkiếmphầnmềmđóởkhắpnơi.Chúngtôiđãnóichuyệnvớihàngchụccôngtytrongngànhdịchvụhủytàiliệukhác,vàpháthiệnrarằnghọcũngcóchungmộtvấnđềnhưchúngtôi.Chúngtôicũnghỏiýkiếncủanhữngngườingoàingành, tìmnhữngngànhkinhdoanhmàchúng tôinghĩcó loạiphầnmềmtương tựcáichúng tôicần -chẳnghạnnhưnhữngcôngtyphânphốinướcđóngchai-nhưngcũngchỉnhậnđượcmộtkếtquảđólàhọcũngcónhữngvấnđềgiốnghệtchúngtôi.Thậmchíchúngtôicònliênlạcvớicácnhàcungcấpphầnmềmchocáccôngtylưutrữhồsơvàđềnghịhọphát triểnmộtphầnmềmthíchhợpchongànhkinhdoanhhủy tàiliệu.Họnóihọsẽcốgắng,nhưngphảimấtkhánhiềuthờigian.Thịtrườngngànhdịchvụnàykhôngđủlớnđểcáccôngtylưutrữhồsơđầutưchiphíđángkểchophầnmềmhủytàiliệu.Chínhvìthếhọnóivớichúngtôi:“Hãychờthêmvàinăm”.

Nhưngchúngtôikhôngthểchờđược.Khôngcóphầnmềmphùhợp,chúngtôibuộcphảithựchiệnmọiviệctheodõivàlậphóađơnbằngtay.Riêngquytrìnhlậphóađơnđãkhiếnchúngtôiphảimấtbađếnbốnngàymỗithángvàđiềuquantrọnghơnlàxácsuấtsaisótlàrấtcao.Cáchóađơnkhôngđồngnhất với nhau và khách hàng sẽ than phiền.Hơn nữa, với doanh thu tăngngàymộtnhanh,chúngtôiengạirằngtìnhhìnhtínhtoánsẽcàngtệhạihơntrongtươnglai.

“Chúngtaphảilàmđiềugìđó,”Sam,cộngsựcủatôi,nói.

“Đồngý,nhưnglàmgì?”Tôihỏi.

“Tôi không biết,” anh đáp. “Mọi người luôn nói điều này là bất khả thi,nhưngtôinghĩnhấtđịnhphảicómộtcáchnàođó.”

KhinghecâunóiđócủaSam,tôiđãquyếtđịnhrằngdùvấtvảthếnàotôicũngsẽphảitìmragiảipháp.Điềukhiếnviệcnàytrởnênkhókhănlàsựđa

dạng của các dịch vụ trong ngànhkinh doanhhủy tài liệu.Ví dụ, khoảng40%doanhthucủacôngtychúngtôiđếnđếntừnhữngdịchvụđặcbiệt,gọilà“hủysạch”.Chúngtôicungcấpdịchvụnàychonhữngcôngtytíchlũysốlượnghồsơnhạycảmkhổnglồquamộtthờigiandàivàmuốntiêuhủytoànbộcùnglúc.Chúngtôiđếnnhậntài liệu,mangvà thiêuhủychúngsauđógửiđếnchokháchhàngchứngnhậnxácđịnhrằnghồsơđãđượctiêuhủyantoàn.

60%doanhthucònlạiđếntừkháchhàngsửdụngdịchvụhủytàiliệuđịnhkỳ.Nhữngkháchhàngnàygiữcácthùngcókhóakíntạicôngtycủahọ.Mỗithùngcómộtrãnhnhỏđểnhânviênbỏvàocáctàiliệunhạycảmcầnđượchủyvào.Vấnđềlàcóhailoạithùngvớicáchthứcquảnlýkhácnhau.Mộtsốthùngtrônggiốngmộtchiếctủgỗvàchúngtôigọichúnglàcáctủhồsơ.Đếnđịnhkỳ,nhânviêncủachúngtôiđếndọnsạchtàiliệuvàtrảhộctủlạichỗ cũ. Loại thùng thứ hai trông như những chiếc thùng rác nhựa lớn cóbánhxe.Chúngtôigọichúnglàthùnghồsơ.Đốivớinhữngkháchhàngsửdụng loại thùng này, đến định kỳ, nhân viên của chúng tôi sẽ đến và đẩynhữngthùngđầyđi,vàthaycácthùngtrốngvàođó.

Vìthế,chúngtôicórấtnhiềuloại,mộtsốđượcgiữnguyêntạichỗ,vàmộtsố được di chuyển, cộng thêmmột số những loại thùng dịch vụ đặc biệtkhác.Ngoàira,chúngtôicòncónhữngkíchcỡthùngkhácnhau,cácmứcgiávàđiềukhoản thanh toánkhácnhaucho từngkháchhàng,dựa trên sốlượngthùng,kíchcỡthùng,tầnsốdọnhồsơ,vànhữngyếutốkhác.Chúngtôicầnmộthệthốngtheodõi,lậphóađơncóthểgiảiquyếttấtcảnhữngsựkhácnhauđó,nhưng tìm ranókhôngphải làđiềudễ tìm.Nếubạn tìm ramộtphầnmềmcóthểgiảiquyếtcácthùngcốđịnhthìlạikhôngphùhợpvớicácthùngdiđộng,vàngượclại.Hơnnữa,cácphầnmềmxửlýliênquanđếncácthùnglạikhôngthểápdụngchocácdịchvụđặcbiệtkhác.Đóchínhlàlýdovìsaomọingườivẫnchưatìmrađượcphầnmềmhợplýnhất.

Tuynhiên, trong thâmtâm, tôibiết tấtcảchúng tôiđã tiếpcậnvấnđềsaicách.Conngườiluôntìmkiếmmộtgiảipháptoàndiện-mộthệthốngphầnmềmcóthểgiảiquyếtmọidịchvụmàmộtcôngtyhủytàiliệucần.Nhưngthay vì tìm kiếmmột phầnmềm như thế, nếu bạn tìm ra phầnmềm giảiquyếttừngphầnmộtthìsao?

Tôikhôngthểdiễntảchínhxáccáchthứctôitìmracâutrảlời,nhưngnóbaogồmviệcsửdụngtầmnhìnngoạivi.Tôibiếtrằngnhữngngườikhácđang

tậptrungvàodịchvụđặcbiệt,vìthếtôiquyếtđịnhbắtđầutừgócđộkhác,xemxétcácthùnghồsơ.Dùthếnàotôicũngtinrằngmộtngàynàođó,tôisẽđivàovănphòngcủaLouisWeiner,chủtịchcôngty,vàtuyênbố:“Tôiđãnghĩrarồi.Chúngtacóthểtậptrungtấtcảnhữngcôngviệchủytàiliệutrongmộtmáytính,vàchúngtakhôngcầnphầnmềmhaythiếtbịmớinàokhác.”Thậtra,tôivẫnchưacógiảipháptoàndiệnchovấnđềđó,vẫncòncónhữngphầnmàtôichưanghĩra,nhưngtôicócảmgiácmìnhsẽtìmrachúngkhinóichuyệnvớiLouis.

Ôngnhìntôivớivẻnghingờ.“Thôiđược,anhnóiđi,”ôngđáp.

“Chúngtacóthểsửdụngcùngmộthệthốngvớitấtcảcácloạihộp,”tôinói.Tôigiảithíchrằng,trongviệckinhdoanhlưutrữhồsơ,chúngtôitracứucáchộphồsơbằngmãvạchvàmáyquét tay.Chúngtôigửimộtbảnmãvạchđếnkháchhàng,và sauđóhọsẽdán lên từnghộp.Khi tàixếđến lấycáchộp,họsẽquétmãvạchcủachúng.Máyquétsẽnhảramộtgiấybiênnhậnvàtàixếsẽđưanóchokháchhàng.Khivềđếnvănphòng,cácthôngtinsẽđượcnạpvàomáytính,sauđómáytínhsẽtựlậphóađơnvàbáocáo.

“Anhđangnghĩgìthế?”Louishỏi.“Dánmãvạchlênmỗithùnghồsơ?”

“Đạiloạinhưthế,”tôinói,“Ôngcóthểdánmãvạchlêntừngtủhồsơ.Vớithùnghồsơ,ôngchỉcầnđặtmộtốngnhựanhỏởphíasau.Trongống,ôngđặtmộtthẻmãvạchxácđịnhvịtríthùng,kháchhàng,kíchcỡvàloạithùng.Khinhânviênđến,anhtasẽquétmãvạchvàdichuyểnthẻsangthùnghồsơmới.Vìthế,mãvạchvẫnởvịtrícũ.”

Louissuynghĩmộtlúc,sauđóôngnói:“Thôiđược,còncácdịchvụđặcbiệtthìsao?”

“À,chúngthìsaohả?”tôihỏi.Đólàphầnmàtôichưanghĩđến.

“Chúngchiếm40%côngviệccủachúngtađấy,”ôngnói.

“Khôngphảithế,”tôinói.Mộtýnghĩchợtthoángquatrongđầutôi.“Chúngchiếm40%doanh thucủachúng ta.Vậymỗi thángchúng tacóbaonhiêudịchvụđặcbiệtnhỉ?”

“Tôikhôngbiết,”ôngnói.“Nămhoặcsáu,nhiềunhấtlàmười.”

“Và chúng ta có khoảngmột nghìn thùng đúng không?” tôi hỏi. “Giả sửchúngtaxemmỗithùnglàmộtcôngviệcriêngbiệt,cứcholàchúngtadọnthùngmỗithángmộtlần.Giờđây,chúngtađangnóivề10côngviệctrong1010côngviệc.Đókhôngphảilà40%.Nónhỏhơn1%.Nhưvậycónghĩalàchúngtađãgiảiquyếtđược99%vấnđề.”

Louislẩmbẩm.

“Và chúng ta sẽmất bao lâu để nhập thông tin vềmười dịch vụ đặc biệttrongmột tháng?”Tôi tiếp tục.“Mười lămphútchăng?Haynửagiờ?Tôinghĩđiềuđókhôngthànhvấnđề.Chúngtacóthểdễdànghoànthànhchúngbằngtay.”

Louisngồisuynghĩ.Rồiôngbắtđầugậtgù.“Cóvẻnóđángđểthửđấy,”ôngnói.

Tuynhiên,giảiphápđókhônghềđơngiảnhayhoànhảonhưnhậnđịnhbanđầu.Chúngtôiphảilàmmộtvàithửnghiệmđểtìmraloạimãvạchnàohiệuquảnhất.(Trongviệckinhdoanhlưutrữhồsơ,chúngtôisửdụngcácloạimãvạchkhácnhauchocácmụcđíchkhácnhau.)Cuốicùng,chúngtôichọnmộtloạicóthểcungcấpchochúngtôitấtcảthôngtincầnthiếtnhưngkhôngthểápdụngchohơn9999thùngđủkíchcỡ.Loạimãvạchđósẽcóhiệuquảtrongvàinăm,vàđếnthờiđiểmđóthìchắcchắnchúngtôiđãcócáikhácđểthaythế.Lúcđó,chúngtôiđãgiảiquyếtđượcvấnđềtheodõi-lậphóađơn,tạođượctiệníchmớichokháchhàng:xửlýbiênnhậnvàhóađơnbằngmáytính.Khihệthốngchophépchúngtôitracứutốthơn,nócũnggiúpkháchhàngtheodõinhữngviệcchúngtôilàmtốthơnvàcảmthấytintưởnghơnvàođộchínhxáccủahóađơncủachúngtôi.Đólàlợithếmàchúngtôicóđược so với các đối thủ cạnh tranh - ít nhất cho đến khi họ phát triển hệthốngcủahọ.

NHÂNTỐX

Vẫncònmộtphẩmchấtkhácmàbạnphảicầncóđểcóthểthànhcôngkhiđảmnhiệmvaitròchủdoanhnghiệp-vàcóthểđólàđiềuquantrọngnhất.Cầnlưuýrằngnólàphẩmchấtkhôngthểtruyềnđạthaylĩnhhội.Hoặcbẩmsinhbạnđãcónó,hoặckhông.Đừnghiểulầmýtôi.Tấtnhiênbạnluôncóthểhọcmọiđiềucầnthiếtvềkhởisựvàphát triểnkinhdoanh.Tuykhông

phảimọidoanhnghiệpmớiđềucóthểtrởnênkhảthi,nhưng-nhưtôiđãđềcập - một vài thói quen nhất định có thể giúp bạn phát triển và một vàinguyêntắcnhấtđịnhsẽgiúptốiđacơhội thànhcôngcủabạnvàtối thiểuhóathiệthạitrongtrườnghợpthấtbại.

HỏiNorm

Normthânmến:

Tôibắtđầu thayđổisựnghiệpcủamìnhkhiđãbướcvào tuổi49.Tôibắtđầucôngviệckinhdoanhtảihàngtừnăm1975.Giữathậpniên1990,chúngtôicó29nhânviên,vàtôiquyếtđịnhbáncôngtyđểthutiềnmặtvàonăm1997.Sauthươngvụđó,tôinghỉngơi9tháng,xâymộtcănnhà,vàbắtđầutìmkiếmsựnghiệpmới.Cuốicùng,tôitìmđượcviệcbánhàngchomộtcôngtykinhdoanhmáyvitính,ởđó,tôicóxíchmíchvớingườichủ.Vìchưatừnglànhânviên,nêntôikhôngthể“ngặmbồhònlàmngọt”.Tôibịsathảisauhainămvìthấtbạitrongviệcphụctùngcấptrên.Saukhinghỉngơimộtthờigian,tôiquaylạithịtrườnglaođộng.Tôichỉtựhỏicóphảimìnhquáươngngạnhnênkhôngthểlàmviệcchongườikhác.Liệutôicóthểlàmộtnhânviênhạnhphúchaykhông?Liệucótôicơhộihaykhông,hayhọsẽđàothảinhữngconngựabấtkham?

Bruce

Brucethânmến,

Nhiềungười trongchúng taquáươngngạnhđểcó thể làmthuê trong thờigiandài.Tôibiếtmìnhkhôngthểlàmthuêchongườikhácnữa,nhưngđiềuđókhôngcónghĩa là tôikhông thể làmviệcvớingườikhác.Hãynghĩvềviệctrởthànhmộtnhàthầukhoánđộclập-vídụbánhàngbênngoài.Nếubạnthậtsựmuốnquảnlýkinhdoanh,hãytìmmộtcôngtynhỏcầnsựgiúpđỡtừmộtdoanhnhângiàukinhnghiệm.Nếuđiềuđóvẫnkhônghiệuquả,thìtốthơnlàhãylậpmộtdoanhnghiệpriêng.

-Norm

Nhưngđểápdụngthànhcông,bạncầnmộtthứkhácnữa.Nólàbảnnăngchứkhôngphảikỹnăng,vànónằmsâutrongconngườibạn.Thậmchí,tôikhông chắc những người sở hữu nó nhận ra nó cho đến khi họ được thửthách.Nhưngdùcóđượcnhậnrahaykhông,phẩmchấtmàtôiđangnóiđếnlàcóthật,vànócóthểgiúpmộtvàingườiđạtđượcnhữngđiềumànhữngngườikháckhôngthể.

Hãyxemxét trườnghợpcủaMalki,mộtngườibạncủavợ tôi,Elaine.Làmộtbàmẹlythâncóbacon,Malkiphảitựkiếmsốngbằngviệcgiasư,dạyhọc,và làmthưký.Tuynhiêncôkhônghài lòngvớinhữngcôngviệcđó.Ướcmơcủacô làsẽcómột trung tâmgiữ trẻcủa riêngmình.CônóivớiElainevềviệcnày,vàElainekểlạivớitôi.

Lúcbấygiờ,việcxâydựngvàkinhdoanhtrungtâmgiữtrẻlàđiềurấtkhókhăntạitiểubangNewYorktrừkhibạncórấtnhiềutiền,màMalkinthìlạikhông.Trướckhi có thểnhận chăm sócđứa trẻ đầu tiên, bạn cần cógiấyphépcủabang,vàđiềuđómấtkhoảngmộtnăm.Hơnthếnữa,bạnchỉcóthểnhậngiấyphépkhiđãvượtquarấtnhiềusựsáthạch,cónghĩa làbạncầnmộtkhônggianxâydựngphùhợpvớitấtcảyêucầuvềphòngcháy,antoànvàytế.Dođó,bạnsẽphảitrảtiềnthuênhàvàxâydựngtrongmộtkhoảngthời gian dàimà không có thu nhập trong khi chờ giải quyết hồ sơ. Nếukhôngđượccấpgiấyphép,bạnsẽmấtkhoảnđầutưđãbỏra.Thậmchínếucógiấyphép,đócũngmớichỉlàsựkhởiđầu.Bạncầnphảitiếptụcđầutưđểxâydựngdoanhnghiệp.

SaucuộcgặpgỡđầutiênvớiMalki,tôibiếtrằngcôấycórấtítcơhộithànhcông-nhiềunhấtlà1/10.Côấykhôngcótiền,khôngcókinhnghiệmkinhdoanhvàkhôngcóđốitáchỗtrợ.Côchưabaogiờcónhânviênhaykháchhàngcũngchưabaogiờđàmphánmộtthươngvụ.Côsẽgặpphảirấtnhiềukhókhăndùquyếtđịnhthànhlậpbấtkỳloạihìnhkinhdoanhnào.Chínhvìthế,một trung tâm giữ trẻ dường như là điều nằm ngoài tầm với của cô.Nhưngtôihoàntoànkhôngmuốnlàmngườikhácnảnlòngkhihọđangtheođuổiướcmơcủamình,vàMalkithìrấtquyếttâm.Dođó,tôiđồngýhướngdẫnvàđưaralờikhuyênchocô.

Chúngtôibắtđầutìmhiểuchuyệngìsẽxảyrakhikinhdoanhmộttrungtâmgiữtrẻ.Biếtrằngcáctrởngạisẽdễgâynảnlòngnênđểhạnchếtốiđarủirotàichính,chúngtôiquyếtđịnh,việcmuahẳnmặtbằngchắcchắnsẽtốtcho

Malkihơnlàthuê.Bởivìnếukhôngđượccấpgiấyphép,côvẫncóthểbánbấtđộngsảnđóđivàkhôngbịkẹttronghợpđồngthuêdàihạn.

Vìthế,Malkisẽphảitìmđượcmặtbằng,tìmracáchthươnglượngđểmuanó,thựchiệnviệcnângcấpcầnthiết,trangtrảichiphíthếchấp,đồngthờithựchiệnnhữngviệcviệckhácnhằmbảođảmkhởinghiệpthànhcôngkhi-hoặcđúnghơnlà,nếu-giấyphépđượcduyệt.Điềutôimuốnđềcậpđếnởđây chính là các việc nghiên cứu thị trường, huy động vốn, xác định giáv.v...Vàquan trọnghơn,côphải làmtấtcảnhữngviệcđó trong thờigianrảnhrỗivìcôkhôngthểngừngcôngviệchiệntại.

TôinghĩMalkisẽbỏcuộckhicônhậnrakhốilượngcôngviệc,nhưngtôiđãsai.Côlậptứclaovàoviệcnghiêncứuthịtrường,tìmhiểutấtcảcáctrungtâmchămsóctrẻtrongkhuvực.Côkếtbạnvớimộtngườiđiềuhànhtrungtâmchămsóctrẻgiàukinhnghiệmởmộtbangkhác,ngườinàyđãchocôrấtnhiều lờikhuyênvôgiá.Cô lấynhiềumẫuxincấpphépkhácnhaumàcôcầnvàtìmhiểucácbướccầnphảilàmđểđượccấpphép.Tronglúcđó,côcũngkhôngngừng liên lạcvới tất cảnhữngngườiquenkhácđể tìmđượcnguồntàichínhcầnthiết,cuốicùngcôhuyđộngđượckhoảng150nghìnđô-la,hầuhếtđềutừgiađìnhvàbạnbè.

NhưnghànhđộngtáobạonhấtcủaMalkilàviệcđàmphánbấtđộngsảncủacô.Côlựachọnmộtđịađiểmsắpbịbỏtrống.Ngườichủmuốndờisangmộttòanhàkhácvàmuốnlinhhoạttrongviệcchuyểngiaotàisản.Malkicóthểđápứngđượcnhữngđiềuđó.Nhữnggì côcần là thờigian.Vì chưa từngkinhdoanh,nêncôkhôngngaylậptứccóđượckhoảnvaythếchấp,vàchỉcóthểtrảtrướcmộtkhoảnnhỏ,nhưngcônghĩvịthếcủacôsẽtốthơnsaukhitrungtâmgiữtrẻhoạtđộngđượcmộtthờigian.

Dođó,họthỏathuận:Malkiđồngýtạmthờithếchấpmặtbằngnàyvàtrảmộtkhoảnnhỏtrênsốtiềnyêucầu.Ngườibánsẽchocôthếchấplầnhaiđểtrangtrảikhoảnchênhlệch.Saumộtkhoảngthờigiannhấtđịnh,Malkisẽtáithếchấpvàtrảkhoảnthếchấpthứhai.Ngoàira,côvàngườibánthỏathuậnvềmộtngàyđáohạnnhấtđịnhđểgiúpcôthựchiệnquytrìnhxingiấpphéptrướckhibắtđầuphảithanhtoán.Kếtquảlà,chiphícủacôtrongthờiđoạnkhởiđầuthấphơnnhiềusovớidựđoáncủachúngtôi.

Cuốicùng,Malkimấthainămđểhoànthànhmọithứ.Trungtâmgiữtrẻcủacômởcửavàotháng7năm1999.ĐóquảlàmộtthànhcôngvĩđạivàMalki

cảmgiácnhưđãđạtđượcmụctiêucủamình.Nhưngthậtra,thửtháchlớnnhấtvẫncònđangởphíatrước.

Tạisao?Bởivìmọithứsẽthayđổikhibạnbắtđầukinhdoanhvàtìmkiếmdoanh thu.Sẽcónhữngkhókhănxảy ra trongquá trìnhđóbởichắcchắnMalkisẽchịunhiềuáplựctrướcviệcphảinhanhchóngcóđượckháchhàng.Tuynhiên,thựctếtrướckhicókháchhàng,mộtsựtrìhoãnkhônghẳnđãlàthảmhọa.Nếusảnphẩmbạnđặthàngkhôngđượcgiaođúngngàyhẹn,bạncóthểcảmthấykhóchịuvàgiậndữ,nhưnghậuquảcủaviệcđókhôngquánghiêmtrọng.Nhưngmọiviệchoàntoànkháckhibạnmởcửakinhdoanhvà nhân viên của bạn không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng haykháchhàngyêucầuthứmàbạnkhôngthểcungcấp.Khiđó,bạnsẽphảiraquyếtđịnh,phảihànhđộng.Bạnnhận thấymìnhđộtnhiênngập trongcácvấnđề,vàtấtcảđềuđòihỏiphảiđượcgiảiquyếtngaylậptức.Nếulàngườikhởinghiệplầnđầu,bạnsẽcóxuhướngđónnhậnmọivấnđềvớicùngmộtphảnứng:hoảngloạn.Thậmchíngaycảkhitrênthựctếhầuhếtnhữngvấnđềđóđềucóthểđượcxửlý.Nhưnglúcđóđốivớibạn,tấtcảđềulàthảmhọa.

Đểthànhcông,bạnphảivượtquađượcsựhoảngloạnđó.Bạnkhôngnhữngphảinângcaosựtựtintrongkhảnăngxửlývấnđề,màphảithayđổitoànbộcáchnghĩcủabạnvềchúng.Bạnphảihọccáchchấpnhận rằngnhữngchuỗirắcrốivôtậnlàmộtphầntấtyếutrongkinhdoanh,vàbạnphảihọccáchtậndụngquátrìnhđó.Nhưngbạnsẽphảilàmnhưthếnào?Bằngcáchtìmthấyniềmvuivàsựhàohứngtrongviệctìmragiảiphápchonhữngrắcrốiđó.

Mộtvàingườikhôngthểthựchiệnđượcquátrìnhchuyểnđổiđó,vàtôinghĩMalki làmộttrongnhữngngườinhưvậy.Bởilẽ,côcảmthấykhôngthoảimáikhiraquyếtđịnh.Côthíchcónhiềuýkiếnvànghiềnngẫmchúng.Đặcđiểm này có thể tốt trongmột số trường hợp, nhưng nó không khiến quytrìnhkhởinghiệpdễdànghơn.

Thậtra,Malkigặprấtnhiềukhókhăntrongvàithángđầu.Côbịquátảivàcảmthấynảnchí.Côkhôngbiết làmthếnàođểgiảiquyếtcácvấnđềvớiphụhuynhcủa trẻ.Cônghĩmình sẽkhông thể tìm rađượcnhânviêncầnthiết. Những người cô thuê thường đếnmuộn, về sớm, cô buộc phải tìmngườithaythếđểtỷlệnhânviêntrênsốlượngtrẻvẫnđápứngđủyêucầucủaban.Mọitrởngạidườngnhưkhôngthểvượtquavàmọivấnđềdường

nhưđềubếtắc.

Saukhivượtquamộtvàitrởngạiđểmởcửatrungtâm,Malkilạicảmthấynảnlòngkhipháthiệnrarằngcôđanggặpphảikhókhănhơnbaogiờhết.Tôinhậnrarằngcôgặpphảinhữngvấnđềđóđơngiảnlàvìcôkhôngchuẩnbịtrướcchoviệckinhdoanh.Maymắnthay,chúngtôiđãthiếtkếsẵnmột“cửathoáthiểm”chocô.Malkivẫncóthểbánmặtbằngvàchuyểnsangmộtviệc khácmà không phải vướng vào hậu quả tài chính khủng khiếp, nhưElainetừngnhắcnhởcô.

NhưngMalkivẫn tiếp tục,dầndầncáchsuynghĩcủacôbắtđầu thayđổi.TôicóthểthấysựthayđổitrongcáchcôtrìnhbàyvấnđềvớiElainevàtôi.Thayvìtậptrungvàomứcđộtồitệcủatìnhhình,côbắtđầutìmđếnchúngtôivớinhữnggiảiphápkhảthi,vàhỏiýkiếnchúngtôi.Khiđó,côngviệckinhdoanhcủacôcũngđangtiếntriểnnêntấtnhiênlàcũngsẽcónhiềuvấnđềhơn,nhưngcảmgiáchoảngloạntrongcôđãdầnbiếnmất.Vàocuốinămđầutiên,côhoàntoànkiểmsoátđượcvấnđề.

Đólàkhoảngmộtthậpkỷtrước.Giờđây,trungtâmchămsóctrẻcủacôđãthành côngvangdội vàvô cùngđắt khách.Phụhuyxếphàng chờđợi đểđăngkýchocontheohọctạitrungtâm.VềphầnMalki,cô“tậnhưởng”quátrìnhkinhdoanhnhiềuhơnbaogiờhết.Côđãthừanhậnrằngbanđầucôrấtghétnóvàcónhữngthờiđiểmcôtựhỏiliệumìnhcóthểtrụnổihaykhông.Nhưngcôvẫnkiêntrì,vàcôdầnthayđổicáchnhìnkhibắtđầunhậnracôcó thểgiảiquyếtmọivấnđềnảy sinh.Cómộtbướcngoặtnàođốivới sựthayđổiđócủaMalkikhông?“Có,”cônói,“đólàkhiElainenóitôicóthểtừbỏ.”

Malki không biết điều gì khiến cô tiếp tục, tôi cũng không biết. Nhưngchúngtahãygọinólàlòngđammê,sựganlỳ,tínhkiêntrì,sựbềnbỉ,hayđơngiảnchỉ làsựbướngbỉnh.Dùnó làgìđinữavànó từđâuđến,nó làphẩmchấtquantrọngnhấtmàmộtdoanhnhâncầncó.Vànóquyếtđịnhliệuchúngtacóthànhcônghaykhông.

ĐIỂMMẤUCHỐT

Thứnhất:Ngườikiên trì sẽ thànhcông.Hãykiêncườngvàsẵnsàngđónnhậnsựthấtbại.Đólàcáchđểtrởthànhmộtnhàkinhdoanhthựcthụ.

Thứhai:Bạnhọchỏibằngcáchngừngviệncớvàtìmhiểukỹlưỡnglýdosaiphạmxảyra.

Thứba:Sự tập trungvà tínhkỷ luậtquan trọnghơnviệcxácđịnhcáccơhội,nhưngchúngphảiđượccânbằngvớikhảnănglinhhoạt.

Thứtư:Giảiphápkhôngbaogiờởngaytrướcmắtbạn.Bạncầnhọccáchtìmrachúngtừbênngoàigócnhìncủabạn.

Chương3:TẠISAONHỮNGNGƯỜIKHỞINGHIỆPTHẤTBẠI

Nhữngngườilầnđầutiênkhởinghiệpnhậnđượcquánhiềulờikhuyêntồiđếnmứcthỉnhthoảngtôitựhỏilàmthếnàocáccôngtymớicóthểsốngsótđược.Vídụ,bạnthườngđượcngherằngđểthànhcông,bạncầncómộtsảnphẩmhoặcdịchvụđộcđáo,mộtcáigìđómàkhôngaikháccungcấp.Hoặcbạnnênchọnmộtngànhkinhdoanhvớicàngítđốithủkinhdoanhcàngtốt,vàtốtnhấtlàbạnnêncóriêngmộtthịtrường.Nhưnglờikhuyêncủatôilạihoàntoàntráingượcvớinhữngđiềuđó.Tôikhôngbaogiờmuốnlàngườikhaipháthịtrường,vàtôiluônmuốncóthậtnhiềuđốithủcạnhtranh.Vâng,tôimuốnkhácbiệtvớihọ,nhưngcàngcónhiềungườikiếmđượctiềntrongngành,tôicàngthíchthamgia.Thậtracóbatiêuchuẩnmàtôisửdụngđểđánhgiámọicôngviệckinhdoanhmớicủamình.Tôichorằngchúnghiệuquảvớikhoảng80%nhữngngườikinhdoanhlầnđầu.

Thứnhất,tôimuốnmộtýtưởngđãcótừítnhấtmộttrămnăm.Điềuquantrọng lànó làmộtkháiniệmđãcósẵn,một thứmàmọingườiđãhiểuvàthấmnhuần.Nókhôngphảilàthứgìquámớimẻvàmangtínhcáchmạng.Tạisaotôilạimuốnnhưvậyư?Bởivì,khôngcógìđắtđỏhơnviệc“giáodục”mộtquanđiểmmớichothịtrường.

TôicayđắngpháthiệnrađiềuđókhimởrộngviệckinhdoanhthưtíncủamìnhđếnAtlantavàođầuthậpniên1980.Tạithờiđiểmđó,cáccôngtytạiAtlantagiảiquyếtviệcchuyểnphátbằngcáchcửngườithưkýđichuyểncácbưukiệnbằngtrênnhữngchiếcxevậnchuyển.Cácthưkýkhôngmuốndịchvụcủachúngtôi-họthíchcóthờigianrakhỏivănphòng-vàcáccôngtykhôngbiếthọcầndịchvụnày.Chúngtôiđãgửithưngỏ,quảngcáo,vàpháttriểnmộtchiếndịchquanhệcộngđồng.Màđấy làchúng tôimớichỉdạychomọingườivềdịchvụthưtín,chứchưaphảilàmộtcôngnghệmớinàođó.Tôimuốnnóivớibạnrằng,nórất,rấttốnkém,vàchúngtôiđãthấtbại.Tôithàgianhậpmộtthịtrườnglớnnhất,cạnhtranhkhốcliệtnhấttrênthếgiớivàđốiđầuvớihàngtrămcôngtykháccònhơnphảibắtđầuxâydựngmộtthịtrườngmới.

Dĩnhiên,nếucạnhtranh,bạnphảicókhảnăngthểhiệnvàkhiếnkháchhàng

nhậnbiếtđượcsựkhácbiệtcủamình.Điềunàylạiliênquanđếntiêuchuẩnthứhaicủatôiđólà:tôimuốnthamgiamộtthịtrườngcũ.Ởđâytôikhôngcóýmìnhlàngười“lỗithời.”Tôiđangnóivềmộtngànhkinhdoanhtrongđóđaphầncáccôngtykhônglàmhàilòngkháchhàng.Cólẽnhucầukháchhàngđãthayđổivàcácnhàcungcấpđãkhôngchúývàkhôngnhậnrađiềuđó.Hoặccũngcóthểhọkhôngcậpnhậtcôngnghệhiệnđạinhất.Trongtấtcảcáctrườnghợp,chắcchắnđãcómộtsựthayđổitrongkhíacạnhnàođó,vàngànhkinhdoanhkhôngtheokịpnó.

Côngtylưutrữcủatôi,CitiStorage,làmộtvídụđiểnhình.Lầnđầutiênkhinghiêncứuvềlĩnhvựckinhdoanhnày,tôinhậnrarằng,trừmộtvàicôngtylớn,cònlạihầuhếtcáccôngtylưutrữhồsơkhácđềuđang“ngủquên”.Họcónhữngkhohànglâuđời,“cổlỗ”,đượcthiếtkếđểlưutrữhồsơchếtchokháchhàng.Trongkhiđó,ngànhkinhdoanhnàyđãhoàntoànthayđổi.Bấtđộngsảntrởnênđắtđỏởcácthànhphốlớndođókháchhàngcầntìmkiếmcáchlưutrữnhữngtàiliệuđangcóhiệulực-nghĩalà,tàiliệumàhọcóthểtruycậpnhiềulần-củahọbênngoài.Lưutrữhồsơđãtrởthànhmộtngànhkinhdoanhtruyxuấthồsơ,vàhầunhưkhôngainhậnrađiềuđóngoạitrừIronMountain và Pierce Leahy. Sau đó, hai công ty khổng lồ này đã sápnhậpvớinhau.Họnhậnrasựthayđổinàyvàxâydựngnhữngtrangthiếtbịtruy xuất hồ sơ hiện đại bên ngoài thành phố. Trong quá trình đó, họ trởthànhnhântốchiphốithịtrườngcủangànhkinhdoanhnày.

Tôinhận thấycómộtcơhộichomìnhởđây,nhưngcóđiềugìđó tôivẫnkhônghiểu rõ.Tại sao các công ty khác vẫn ngủquên trong tình hình đóđược?Tạisaohọvẫntồntại?Tạisaohọkhôngđánhmấtkháchhàng?Cuốicùng, tôi khám phá ra rằng đó là vì các khách hàng lớn không muốn dichuyểnhồsơcủahọ.Họkhôngmuốnchuyểncáctàiliệucủamìnhrakhỏithànhphố.Bởinếulàmnhưvậy,chuyệngìsẽxảyranếuhọcầnmộttàiliệunàođótrongvòngmộttiếngđồnghồ?

Điềuđótạonêntiêuchuẩnthứbacủamộtdoanhnghiệpthànhcông,đólà:mộtthịtrườngngách.Tôisẽxâydựngmộtcơsởlưutrữdữliệukhổnglồ,hiệnđạitrongthànhphố.Tôitạoxâydựngsựkhácbiệtvớinhữngcôngtylưutrữhồsơcũbằngcáchsửdụngcôngnghệtốitân,thiếtkếcácphươngtiệnđể truyxuấthồsơ.Tôi tạonênsựkhácbiệtvớinhữnggãkhổng lồởkhíacạnhđịađiểm.Kháchhàngluônmuốnởgầnhồsơcủahọ.

Thậtra,mộtthịtrườngngáchlànềntảngchomọidoanhnghiệpmới,nhưng

khôngphảitheokhíacạnhmàmọingườithườngnghĩ.Nóliênquanđếnviệchệsốbiênlợinhuậngộpcaocầnthiếtđểbảođảmnguồnvốnbanđầutồntạiđủlâuchođếnkhiviệckinhdoanhcủabạnkhảthi.Nếulàlínhmớithamgiathị trường,bạnkhông thểcạnh tranhvềgiávớicácđối thủbởiđiềuđósẽkhiếnbạnphá sản.Hơnnữa, nhiệmvụquan trọng củabạnkhi đó là phảigiànhđượckháchhàng,điềuđócónghĩalàbạnphảicungcấpchohọgiátrịcộngthêmmứcgiáhiệnhành.

Nhưnglàmcáchnàobạncóthểmangđếnthêmgiátrịchokháchhàngmàkhônglàmtăngchiphítrựctiếp,khôngcắtgiảmhệsốbiênlợinhuậngộp,vàkhôngsửdụnghếtvốnkhởinghiệp?Câutrảlờiluônnằmtrongthịtrườngngáchmàbạnlựachọn.Chẳnghạn,tôinhậnrarằngcôngnghệtruyxuấthồsơmớinhấtchophéptôicắtgiảmchiphítrựctiếpbằngcáchxâydựngkhohàngvớitrầnnhàcaohơncủađốithủcạnhtranh.Tôicóthểchứađượchơn150nghìnhộptrong3nghìnmétvuông,trongkhihọchỉchứađược40hoặc50nghìntrêncùngdiệntích.

Đólàbatiêuchuẩnđểkhởinghiệpthànhcông:mộtkháiniệmđãtồntạilâuđời,mộtngànhkinhdoanhsẵncó,vàmộtthị trườngngách.Tôibiếtsẽcóngườinghĩ:“Nếumọingườiđềuápdụngnhữngtiêuchuẩnnày,thìchúngtasẽkhôngbaogiờcóđượcnhữngcảicáchvà tiếnbộmới.”Tấtnhiênđiềunàylàđúng.Tôikhôngcóýlàmnảnlòngnhữngconngườitàinăngcótầmnhìnxa trôngrộng.Nếubạn làmộtThomasEdison,FredSmith,hoặcBillGates,thìhãyquêncáctiêuchuẩncủatôi.Hãytiếnlênvàthayđổithếgiới.

Nhưngđaphầnchúngtakinhdoanhvớinhữngmụctiêugiảndịhơn.Chúngtahàilòngvớiviệcxâydựngmộtcôngtycóthểtồntạivàpháttriển.Nếubạnlàcũngnằmtrongsốnhữngngườinày,hãynghetôi:Đừngcốtạorasựcáchmạngtrongkinhdoanh.Thayvàođó,hãytìmmộtýtưởngkinhdoanhcũnhưngtuyệtvời.

MUAHAYXÂYDỰNGMỚI?

Dướiđâylàmộtlờikhuyênnữamàbạnnênbỏngoàitai:bạnnênmualạimộtcôngviệckinhdoanhsẵncóhơnlàbắtđầuxâydựngmộtdoanhnghiệpmới.Nhiềungườinóirằngđiềuđósẽgiúpbạngiảmthiểurủiro,tiếtkiệmtiền bạc, và đạt đượcmục tiêu nhanh.Đừng tin điều đó.Đối với hầu hếtnhữngngườimớibắtđầukhởinghiệp-đặcbiệtlànhữngngườichưatừngđiều hànhmột công ty nào - cơ hội duy trì và phát triển doanhnghiệp sẽ

nhiềuhơnnếutựxâydựngmọiviệctừvạchxuấtphát.

Córấtnhiềunguyênnhânchovấnđềđó.Mộttrongsốđólànếukhôngtựkhởinghiệp,bạnsẽkhócóthểhọcđượccácbàihọcvàkinhnghiệmtrongkinhdoanhhơn.Bạnsẽbỏ lỡnhữngbàihọc thửnghiệm,sai lầmvàđứngdậy trongnhữnggiaiđoạnđầu.Bạnsẽkhônghiểunhữngmốiquanhệcơbảntrongkinhdoanhvàkhôngbiếtphảilàmgìtrongtrườnghợpkhẩncấp.Dođó,khicôngtyđãlớnmạnh,nếubạnphạmsailầm,sailầmđósẽtiêutốnnhiềuchiphícủabạnhơnvànguycơrủirocũngnhiềuhơnsovớikhicôngtycònnhỏ.

Ngoài ra,dùbạncókhảnănghọchỏinhanhbaonhiêu,bạncũngsẽnhậnthấyrằngcáctháchthứckhithươnglượngđểmuamộtdoanhnghiệpthậtsựrấtlớn.Việcmualạicôngtyđòihỏibạnphảivôcùngkhéoléo.Bạncóthểthẩmđịnhbaonhiêutùythích,nhưngdùthếnàobạnvẫnsẽkhôngbiếtchínhxácmình sẽ có được điều gì cho đến khi đã hoàn thành việc giao dịch -nhưngthườngthìđếnlúcđómọiviệcđãquámuộnđểbạncóthểquaylại.Thậmchí,ngaycảnhữngnhàkinhdoanhlãoluyệncũngcóthểmắcsailầmkhimua lại cácdoanhnghiệp.Đốivớikháchhàngkhôngcókinhnghiệmmuabán,họthườngtrôngđợivàolòngtốtcủangườibán,hoặcđạidiệnbánhàng,hoặcngườimôigiớikinhdoanh(nếucó),nhưngtấtcảnhữngngườinàyđềuchỉchămchămnhắmtớimộtmụcđích,đólà:kếtthúcthươngvụ.Nếukhôngcẩnthận,bạncóthểsẽdễdàngmuatrâuvẽbóng.

ĐiềunàyđãxảyravớiJosh,mộtđồngnghiệptrẻ30tuổicủatôi.Vàinămtrướcanhhỏiýkiếntôivềviệcmualạimộtcôngty,anhnóianhđãsẵnsànglàmviệcđóvàanhcần sựgiúpđỡcủa tôi.Anhcó lịchhẹngặp trongvàingày tớiđểkýhợpđồngvàđặtcọc100nghìnđô-la,60%khônghoàn lại.Chaanh,mộtchủdoanhnghiệpngườiCanada,nóirằnganhcóthểsẽphạmsai lầmnhưngcó thể tiếp tục tiếnhành thươngvụnếucómộtngườigiàukinhnghiệmtánthànhthỏathuậnnày.Joshđãhỏiliệutôicósẵnlòngxemquavàchoanhấyýkiếnkhôngvàtôiđồngý.

Công ty anh dự địnhmua làmột công ty nhỏ chuyên đóng gói sản phẩmdưỡngdathảodược,bánchocáccửahàngvàchuỗicửahàngthôngquacácđạidiệnkinhdoanhđộclập.Ngườichủhiệntạiđangđiềuhànhcôngtytạinhà.Côđãkinhdoanhkhoảngbahaybốnnămvàviệclàmănkhátốtđẹp,hoặcnócóvẻnhưthếtrênbáocáotàichính.Bâygiờcôcóthaivàmuốnbáncôngty.Côđịnhgiánólà250nghìnđô-la.

CôngtydườngnhưđúnglàthứmàJoshđangtìmkiếm.NónằmtrongkhảnăngthumuacủaJoshvànócónhiềutiềmnăngpháttriển.Vàmặcdùcònkhámới, nhưng lợi nhuận của nó khá tốt.Theobáo cáo tài chínhmà anhnhậnđược,côngtycólợinhuậntrướcthuếlà40nghìnđô-latrên201nghìnđô-ladoanhthu-mứclợinhuậngần20%.Đólàmộttiếnbộvượtbậcsovớinăm trướcđó,khi lợinhuận là17nghìnđô-la trên175nghìnđô-ladoanhthu.Nămtrướcnữa,nóđãlỗ10nghìnđô-latrên79nghìnđô-ladoanhthu.

Vậylàdoanhthudườngnhưđangđiđúnghướng.Joshnhậnthấymìnhcóthểtiếptụcđàtăngtrưởngvàxâydựngmộtdoanhnghiệpbềnvững-điềuanhđãmongmuốntừlâuvàanhkhôngthểchờđợiđểcóthểbắtđầu.Anhgửi cho tôimộtbản sao tất cả các tài liệumàngườibán cungcấp, vàvàingày sau, anhxuất hiện tại vănphòng của tôi cùngvớimột bản thảohợpđồngbímậtanhnhậnđược từ luậtsưcủangườibán.Anhnóianhcómộtcuộchẹnđểkýhợpđồng-vàtrảkhoảnđặtcọc-vàosánghômsau.

Tôinóivớianhtôinghĩanhnêngọicholuậtsưvàhủycuộchẹn.

“Ýônglàsao?”anhhỏi.“Họmuốnkếtthúcthươngvụnàythậtnhanh.Vàvẫncònmộtngườimuakhácđangchờhọtrảlời.”

Tôinói:“Josh,anhchưasẵnsàngđểkýbấtkỳthứgì.Anhcóthểnóivớiluậtsưrằnganhsẽhồiđáptrong48giờtới.”

Vấnđề làanhvẫnchưacóđủ thông tinđể trả lờicâuhỏiquan trọngnhấttrongviệcmuabánnày,cụthểlàanhđangmuacáigì?Anhnghĩanhđangmuamộtcôngtyvớimộtdòngsảnphẩmtốt.Nhưngtàiliệukhôngchobiếtdòngsảnphầmđó tốtnhư thếnào-hoặc liệumứcgiámàanhphải trảcóphảimứcgiátrungbìnhtrênthịtrườngkhông-vìanhkhôngcóbấtkỳthôngtinnàovềtìnhhìnhthịtrườngcủadòngsảnphẩmnày.

Chẳnghạn,anhkhôngbiếtmườikháchhànglớnnhấtcủacôngtylàai,hoặcphầntrămdoanhthucủatừngkháchhàng.Anhkhôngbiếtsứcmuacủahọthayđổinhưthếnàoquacácnăm.Liệunhữngkháchhàngcũcóquaylại,hoặcliệucôngtycóphảiluôntìmkiếmkháchhàngmớiđểthaythếnhữngkháchhàngđãbỏđihaykhông?Liệucómộthoặchaikháchhàngnào“thâutóm”trămdoanhthucủacôngtykhông,vànếucóthìtạisao?

Vàchuyệngìđangdiễnravớinhữngngườibánhàngcủacôngty?Côngtyđượcchorằngđangtrảchohọmứchoahồng15%trêndoanhthu.Vậythìtạisaotổngmứchoahồngtrongnămđầutiênlà15%doanhthu,12%trongnămtiếptheo,7%trongnămtiếptheonữa?Liệunhữngngườiđạidiệnbánhàngcóbỏđi,cólôikéokháchhàngđitheohọ,haycòncónhữnglýdonàokhác?Công tycóbaonhiêuđạidiệnbánhàng?Mỗingười trongmang lạibaonhiêudoanhthu,vànhàsảnxuấtlớnnhấtkiếmđượcbaonhiêu?

Dĩnhiên,đóchỉlàkhởiđầu.VẫncònhàngtácâuhỏikhácmàJoshcầncócâutrảlờitrướckhicamkếtmuacôngty.Nhưngtôikhôngthấybấtkỳkhảnăngnàochođếnkhichúngtôicóđượcbảnthốngkêdoanhsốtheokháchhàngvàtheođạidiệnbánhàngtronghaihoặcbanămgầnđây.Nhữngconsốnàysẽchochúngtabiếtliệuthậtsựcôngtycómộtdòngsảnphẩmtốtmàkháchhàngmuốnmuavàđạidiệnkinhdoanhmuốnbánhaykhông.Khôngcóthôngtinđó,Joshkhôngnênlãngphí thờigianđầutưvàoviệckýkết,chứchưanóiđếnviệcphảimấttiềnvàođó.

Joshliênlạcvớichủcôngty,yêucầucóthêmthêmthôngtin.Côtrảlờirằngcôsẽkhôngchoanhdanhtínhkháchhàngvàđạidiệnbánhàngnếuchưakýhợp đồng. Tôi nói với anh: “Được thôi. Cô ta có thể gọi là khách hàng1,2,3,4vàđạidiệnbánhàngA,B,C,D,nhưnganhcầncóđượccácconsốtrướckhikýbấtkỳthứgì.”

Tôicũngđềnghịanhyêucầuluậtsưsửađổihợpđồngđểkhoảnđặtcọccủaanhcó thểđượchoàn lại trongvòngba tuần.Tại saoanhkhông thể tựdothayđổiýkiến?Luật sưđồngývàsoạn lạihợpđồng,nhưnghóa ra,việcthayđổiđólạilàkhôngcầnthiết.

Vàingàysau,Joshnhậnthêmđượcnhữngthôngtinmàanhyêucầu.Nóvẽnênmộtbứctranhhoàntoànkhácvềcôngty.Mộttrongsốđólàchỉcó15%kháchhàng,chiếmkhoảng30%doanhthu,làkháchhàngcũ.Nóicáchkhác,Joshphảithaythế85%kháchhàng,và70%doanhthuchỉđểhòavốn.Ngoàira,anhphảilàmviệcđóvớilựclượngbánhàngmới:tỷlệthaymớiđạidiệnbánhàngkhoảng50%mộtnăm.

Thậtkhóđểbiết được Josh sẽnhậnđượcgì khimua lại công ty.Các sảnphẩmcóthểkhôngphảitốtnhưthôngtinbanđầu,hoặccũngcóthểlàsẽcónhiềuthêmkháchhàngtiếptụcmuahànghơn.Anhsẽcóđượcmộtcôngtycótiếngtăm?Nghecóvẻnhưkhôngthuyếtphụclắm.Mộtđộingũbánhàng

tậntâm?Dùthếnàothìanhcũngvẫnphảitựxâydựnglấyđộingũbánhàngcho riêngmình.Vềphầnnhữngcông thứccần thiếtđể sảnxuất sảnphẩmdưỡngda thảodược, anh có thể thuêmột phòng thí nghiệmđể chế tạo ranhữngsảnphẩmvớigiáthấphơn250nghìnđô-larấtnhiều.Sựthậtlànếuanhrấtmuốncómộtcôngtybánsảnphẩmdưỡngdathảodược,sẽhợplýhơnnếuanhtựxâydựngcôngtyriêngchomình.

Cuốicùng,Joshquyếtđịnhanhđãngánngẩmcácsảnphẩmdưỡngdathảodược.Anhnóivớingườibánrằnganhkhôngcònmuốntiếptụckýhợpđồngnữa.Mặcdùkhôngvuikhibỏlỡcơhội,nhưnganhkhôngthểtranhcãivớicácconsố.Lầncuốicùngtôigặpanhlàkhianhđangtìmmộtcôngtykhácđểmualại.Tôikhôngbiếtliệuanhcótìmđượccôngtynàohợplýkhông-haycuốicùnganhcũngsẽnhậnrarằngtốtnhấtlàanhnêntựxâydựngcôngtychomình.

HỏiNorm

Normthânmến:

Khoảngmộtnămtrước,tôichuyểnđếnFloridatừNortheast,nơitôisởhữuvàicửahàngxửlýảnh.ỞFlorida,tôimuamộtcôngtyinấn.Tôilàmviệc80giờmộttuần,họchỏinhữngđiềucơbảnnhất.Bâygiờtôiđãsẵnsàngquảngcáo,nhưngtôilolắngmìnhsẽphạmsailầmlớn,đặcbiệtvềvấnđềgiácả.Liệutôicónênthuêmộtcốvấnhaykhông?

Sam

Samthânmến:

Nếutôilàanh,tôisẽkhônglàmthế.Anhcókinhnghiệmkinhdoanh,vàbảnnăngcủaanhtốthơnbấtkỳngườicốvấnnàoanhtìmđược.Bêncạnhđó,anhsẽkhông-vàkhôngnênnghetheolờikhuyêncủangườicốvấn-nếuanhcảmthấykhôngphùhợp.Vậythìtạisaophảitrảtiềnchomộtngườiđểchoanhlờikhuyênmàsauđóanhsẽkhôngápdụngnếunókhácvớiđiềuanhnghĩ.Thayvàođó, tôi sẽ tựnghiêncứu thị trường, tìm racácđối thủcạnhtranh,mứcgiácủahọ,chấtlượngvàdịchvụmàhọcungcấpv.v...Sauđó,tựthựchiệnmọicôngviệc.

-Norm

LOẠIKẾHOẠCHKINHDOANHSAILẦM

Tiếptheolàsựnhầmlẫnthườngxảyravớibảnkếhoạchkinhdoanh,hầuhếtmọingườiđềuchorằngchúngsửdụngchomụcđíchhuyđộngvốn.Cứcholàbạncần tiềnđểxâydựngvàvậnhànhdoanhnghiệp,vàbạncó thểcầnmộtbảnkếhoạchkinhdoanhđểhuyđộngvốn.Nhưngtiềnkhôngphảilàcáiđầutiênbạncần,vàbạnđangphạmsailầmnếuchỉtậptrunghuyđộngvốntrướckhibạnbiếtcáchsửdụngvốnmộtcáchkhônngoan.

Thậtkhôngmay, rấtnhiềungườiphạmphảisai lầmnày.Tôinhậnrađiềunày thôngquanhữngbảnkếhoạchkinhdoanhmà tôi thườngxuyênnhậnđược.Tôiđangnóivềnhữngbảnkếhoạchkinhdoanhdàyđến100 trang,trauchuốt, inbốnmàu trêngiấychất lượngcao,vớinhiềuhìnhảnh,bảngbiểu,đồthị,biểuđồtròn,biểuđồpháttriển,vàmọiconsốcầnthiết.Ýtôilànhữngbảnkếhoạchnàyquáhoànhtráng,trừmộtvấnđề:cácconsốkhôngcóýnghĩa.Khôngmộtviệckinhdoanhnào trong thực tếcó thểđạtđượcnhữngconsốđó.

Tôicònnhớmộtbảnkếhoạchtrôngrấtchuyênnghiệpmàtôinhậnđượctừmộtcặpvợchồngđangcốhuyđộng50nghìnđô-lađểmởcôngtybánhquy.Theobảnkếhoạch,họsẽsửdụngsốtiềnđóđểđẩydoanhsốcôngtytừ0lênđến2,9triệuđô-lachỉtrong2năm.Họnênhiểuđạtđếnmứctăngtrưởngđótrongbấtkỳngànhkinhdoanhnàocũngđềulàđiềuvôcùngkhókhăn.Điềunàygầnnhưlàbấtkhảthiđốivớimộtdoanhnghiệpsảnxuấtbánhquyvới sốvốnvay50nghìnđô-la từbênngoài.Bạn sẽnhanhchóngcạnkiệtnguồnvốn trướckhiđạt đượcdoanh thumục tiêu.Nhưngcác con sốvẫnđúngtrêngiấy trắngmựcđen,vàchúngđược tính toánhoànhảođếnmứckhiếntôiphảinghingờ.

Tôichorằngbảnkếhoạchlàdongườichồngsoạnthảo,mộtngườicórấtítkinh nghiệm kinh doanh, sử dụng một gói phần mềm lập kế hoạch kinhdoanhphứctạp.Nhìnkỹvàocácconsố,tôihiểuđượcbằngcáchnàoanhtacóthểlậpđượcmộtdựánphithườngnhưthế.Mộttrongsốđólàanhtínhthờigianthuhồicôngnợngắnđếnmứclốbịch,khoảng20ngày,trongkhichorằngmìnhcóthểkéodàithờigianchitrảchongườibánđến60ngày.

Anhtacũngđánhgiáthấpsốlượngthiếtbịcầnthiếtvàgiảđịnhrằnganhtacóthểthuêbấtcứthứgìanhtamuốnvớichínhkhảnăngcủamình-khôngcầnphảicóthêmsựbảođảmnàokhác.Tấtcảnhữnggiảđịnhnàyđềukhôngđángtincậy.Nếubạnthaychúngbằngnhữnggiảđịnhthựctếhơn,bạnsẽpháthiệnrarằngcặpvợchồngnàycầnítnhấtkhoảng200nghìnđô-lanữatừnguồnvốnbênngoàiđể có thểhyvọngđẩydoanh thu công ty lên2,9triệuđô-latronghainămđầu.

Tôikhôngcóýámchỉrằnganhchồngđangđịnhlừagạtmọingười.Thẳngthắnmànói, tôiphânvânkhôngbiết liệuanh tacóbiếtmìnhđang làmgìkhông.Tôiđoánlà,nhưphầnlớnnhữngngườicóýtưởngvàkhátkhaokinhdoanhriêng,anhtachỉnghĩvềkhoảntiềnanhtacầnđểbắtđầukinhdoanh.

Vậy làm thếnàobạncó thểhuyđộngvốn?Vớimộtkếhoạchkinhdoanhđúngkhông?Anhtađãđimuamộtphầnmềmgiúpanhtalậpmộtkếhoạchkinhdoanhtheotừngbước.Sauđó,anhtathayđổicácthôngsốchođếnkhilậpđượcmộtbảnkếhoạchchothấycôngtysẽđạtđượcmụctiêutronghainămvớiđúngsốvốnbanđầuanhtanghĩcóthểhuyđộng.

Tấtcảđềugọngàngvàrõràng,vàkếhoạchcuốicùngkhócóthểấntượnghơn.Tôiđãkinhdoanhgần30năm,và tôi chưabaogiờ thấymộtbảnkếhoạchquáchitiếtđếnnhưvậy.Tuynhiên,nhữnggìnóthểhiệnkhôngphảilà công thức chomột công ty bánh quy thành công.Nó là công thức chothảmhọakinhdoanh.

Tôihoàntoàntinrằngbảnkếhoạchkinhdoanhđầutiênnênđượcviếtchobạnchứkhôngphảichobấtkỳaikhác,vàbạnkhôngcầnbấtkỳphầnmềnđặcbiệtnàođểviếtnó.Bạnchỉcầntrảlờibốncâuhỏisau,càngtrungthựccàngtốt:(1)Ýtưởngkinhdoanhcủabạnlàgì?(2)Làmthếnàobạncóthểthươngmạihóanó?(3)Bạnnghĩsẽcầnbaonhiêuchiphíchoviệcsảnxuấtvàphânphốicáimàbạnđangđịnhbán?(4)Bạntrôngđợiđiềugìsẽxảyrakhi bạn thật sự bắt đầu tìmkiếmdoanh thu?Điểmmấu chốt là định hìnhcàngrõràngcàngtốtviệcsẽtiếntriểnnhưthếnào-bạnsẽbáncáigì,giábaonhiêu,kháchhàngcủabạnlàai,bạnsẽtiếpcậnhọbằngcáchnào,bạnmấtbaolâuđểhoàntấtmộtthươngvụv.v...Bạnphảihoàntoànthànhthậtvớichínhmình.Bạnkhôngnênđểhoàncảnhkinhtếcủabạnchiphốisuynghĩcủabạn.Lúcnày,hãygạtsangmộtbênbấtkỳmốibậntâmnàovềviệckiếmsốnghoặchuyđộngvốn.Bạncó thểgiảiquyếtnhữngvấnđềđókhiđếnthờiđiểmcầnthiết.Trướctiên,điềuquantrọnglàviếtranhữnggiảthiết

củabạn.

Tạisao?Vìbạncầnkiểmtranhữnggiảthiếtđótrướckhihuyđộngvốn,chứkhôngphảisauđó.Khivẫncòncơhộisửachữa,bạncầnnhậnracàngnhiềusaisótcàngtốt.

Và,hãytintôi,mọingườiđềuphạmsailầmtrongkếhoạchkinhdoanhđầutiên.Dùbạnthôngminhhoặccẩnthậnthếnàothìvẫnsẽcónhữngthiếusótlớnxảyra.Vídụ,khibắtđầuviệckinhdoanhthưtín,tôinghĩmìnhcóthểthuhồicôngnợtrongvòng30ngày.Sauđótôipháthiệnrathờigianthuhồicôngnợthậtsựlà50ngày.Khibắtđầukinhdoanhlưutrữhồsơ, tôinghĩmìnhcóthểtínhphílưutrữhàngthángmỗihộplà35cent.Thậtra,chúngtôinhậnrarằngmìnhkhôngthểcóđượckháchhàngổnđịnhtrừkhichúngtôitínhgiá22centchomỗihộp-íthơngần40%sovớikếhoạch.

Vấn đề là bạn cần chomình thời gian để phát hiện các sai lầm này.Bạnkhông thể phát hiện tất cả chúng ngay từ đầu, nhưng bạn có thể tối thiểuchúng.Bằngcáchnào?Thôngquanghiêncứu.Bằngcáchtìmhiểucáccôngtytrongngànhcầnbaonhiêuthờigianđểthanhtoánchonhàcungcấp,vàthu hồi công nợ. Bằng cách thực hiệnmột vài thương vụ. Bằng cách tìmnhữngvănphòngchothuêvàđồđạcgiárẻ.Bằngcáchthămmộtcôngtychothuêđểxemcácđiềukhoảncủahọ.Đếnkhiđó,vàchỉđếnkhiđó,bạnmớisẵnsàngkhuachiênggõtrốngđểhuyđộngvốn.

Trong dài hạn, sự nghiên cứu này sẽ trở thành khoản đầu tư tốt nhất bạndành cho việc kinh doanh.Hãy chăm chỉ tìm hiểu, bạn sẽ tăng thêm khảnănghuyđộngsốvốn.Quantrọnghơn,bạnsẽcóđượcsựtốthơnvềcáchsửdụngvốn.Vàbạnsẽtăngmạnhkhảnăngduytrìvốnchođếnkhikhôngcầnnónữa-nghĩalà,đếnkhiviệckinhdoanhcóthểtựchucấpdựavàodòngtiềnmặttựthân.Xétchocùng,đóchínhlàmụctiêucủabạn.

NGUỒNLỰCQUANTRỌNGNHẤT

Cũngnhưviệcduytrìviệchuyđộngvốn,nguycơđánhmấtnguồnvốnhuyđộngrấtđángđểlưutâm,dùđókhôngphảilàrủirolớnnhấtmàcácdoanhnhâncóthểgặpphải.Xétchocùng,nếubạnlàmviệcđủchămchỉ,bạnsẽđượcđềnđápxứngđáng.Cómộtnguồnlựckhácmàkhibạnđánhmất,bạnsẽkhôngbaogiờthấynónữa.Nóthậmchícònquantrọng-vàgiátrị-hơntiền.Đánhmấtnósẽkhiếnbạnphảitrảgiábằngcơhộinhậnragiấcmơcủa

mình.Nguồnlựcmàtôiđangnhắcđếnởđâylàthờigian.

HỏiNorm

Normthânmến:

Tôiđangtrongquátrìnhxâydựngmộttrungtâmgiáodục,nhưngtôikhôngthểtìmđượchọcviên.Tôiquảngbáthôngtintạikhắpcáchộichợvàlễhội.Tôiquảngcáotrênbáovàtổchứccácbuổigặpgỡgiữagiáoviênvàhọcviên,cũngnhưcácbuổitriểnlãmchophụhuynhhọcsinhthamquancơsởhạ tầngcủa trung tâm.Giácủachúng tôi thấphơnđối thủcạnh tranhvàchúngtôikhôngtínhphíđăngký,nhưngvẫnkhôngcóhọcviên.Tôicóthểlàmgìkhácđây?

Kathy

Kathythânmến:

Đừngbaogiờnghĩrằngviệckinhdoanhsẽkhôngthểthànhcôngchỉvìbạnnhữngnỗlựcmarketingđầutiênkhôngmanglạihiệuquả.Tôibắtđầuxâydựngcông ty thư tínvớiviệcgửi thưngỏhàng loạt, chấpnhậngiaohàngmiễnphínămlầnđầutiên.Vàtôikhôngnhậnđượcphảnhồinào.Tôithấtbạichođếnkhimộtnhàquản lýnóivới tôi:“Chúngtôi thựchiệnhàng táviệcchuyểnhàngtrongmộtngày.Nămlầnkhôngcónghĩagìcả.Thêm50lầnnữathìsao?”Vậylàthịtrườngđãởđó.Chỉlàtôiđangtiếpcậnkháchhàng sai cách.Trong trường hợp của bạn, giá không phải làmối bận tâmchínhcủaphụhuynh.Nếuhọgửiconchobạn,họphảibiếtrõbạn,phảitintưởngvànghĩ tốtvềbạn.Nếutôi làbạn, tôisẽxâydựngdanhtiếngthôngquacáccâulạcbộcộngđồng,nhómxãhội,nhàthờ.Hãyincáctờrơivớilờinhậnxét từnhữngngườidânđịaphươngrằngbạnđốixửvới trẻemtuyệtvờinhưthếnào.Sauđó,việcgiaolưuvớiphụhuynh,họcsinhsẽrấtquantrọng.Giácảcóthểlàmộtvấnđề,nhưngtrướctiênbạnhãyxâydựngsựtincậy.

-Norm

ĐểtôikểchocácbạnnghevềRobLevin,ngườiđãhỏiýkiếntôivềviệcxây dựng một tạp chí. Anh định đặt tên nó là The New York EnterpriseReport và bán cho các nhà quản lý của các doanh nghiệp nhỏ ở khu vựctrungtâmNewYork,cungcấpcácbàiphỏngvấnvớicácdoanhnhânthànhcôngvànhữngchuyênmụckỹnăngdocácchuyêngiaphụtrách.Tôiđồngýgặpanh,mặcdù tôikhôngrõ tại sao.Tôinghĩxâydựngmột tạpchíkinhdoanh làmột ý tưởng thật sự lớn.Ngành kinh doanh này đã rơi vào tìnhtrạngếẩmtrongnhiềunăm,vàvẫnchưacódấuhiệutiếntriển.Việcthiếtlậpmộttạpchínhkinhdoanhvốnđãkhó,nhưngtôibiếtsẽcònkhókhănhơnđốivớimộtdoanhnghiệpmới,họkhôngchỉphảiđốiđầuvớicáccông tylớn,màcònphảicạnhtranhvớicácnguồncungcấpthôngtinmiễnphítrênInternet.Mặtkhác,trongthịtrườngvẫncòncónhiềungànhkinhdoanhdễtồntạivàsinhlờihơn.

Nhưngnhưđãnói, tôicómộtnguyên tắcbấtdibấtdịch làkhôngbaogiờlàmngườikhácnảnlòngtrongviệctheođuổiướcmơ.Nhữnggìtôilàmlàđểchohọbiếtsuynghĩcủatôivềcáchhọtiếpcậnvấnđề.Thôngthường,tôitinrằng-dựatrênkinhnghiệmkinhdoanh-nhữnglựachọncủabạnsẽdẫnđến thấtbại.Trong trườnghợpđó, tôisẽgợiýchohọmột lựachọnkhác.Thếnhưngnhữnggìhiệuquảvớingườinàylạicóthểlàcôngthứcthấtbạiđốivớingườikhác.Vìthế,tôiluôncốgắngtìmhiểucàngkỹlưỡngcàngtốtvềngườitôisẽcốvấn.

Đốivớimộtngườibắtđầukhởinghiệp,RobLevinlàmộtdoanhnhânkháthạođời.Saukhitốtnghiệpcaođẳngnăm1991,anhlàmkếtoánviênchoArthurAndersentrongbốnnăm,sauđótrởlạitrườnghọctiếplênThạcsỹQuảntrịKinhdoanh.Cuốicùng,anhtrởthànhGiámđốcTàichínhvàGiámđốcđiềuhànhchobacôngtynhỏcódoanhthuhàngnămtừ1đến25triệuđô-la.Anhnghỉviệcởcôngtycũmộtnămtrướckhiliênlạcvớitôivàxinlời cố vấn trong lúc đang tìmkiếmmột lĩnh vực kinh doanhmới để khởinghiệp.Mặcdùcó300nghìnđô-latiềntiếtkiệmđểđầutưvàvợanhcómộtcôngviệc tốt,nhưnganhkhông thể theođuổiviệckinhdoanhvô thờihạnkhikhôngcómộtnguồnthunhậpổnđịnh:vìvợanhvừamớisinhconđầulòng.

Robtinrằngviệcthiếtlậpmộttạpchímớisẽlàtấmvéđưaanhđếnthànhcông.Anhkhôngchỉđammênó,màmọikếhoạchanhlậprađềutậptrungvàođó.Anhvừatiêutốn75nghìnđô-lavàoviệcthiếtlậpmộttrangweb,và

-nếukhôngcócuốntạpchí-trangwebkhôngthểkhảthi,chưakểđếnviệcthulợinhuận.Anhcũnglênkếhoạchkiếmtiềntừcáchộithảovàcácnhómdoanhnghiệpnhưngđiềunàysẽkhóthựchiệnnếuanhkhôngcócuốntạpchí làmnền tảng.Câu hỏi đặt ra là anh ta có thể phát hành ấn phẩmnàythànhcôngđếnmứcnào?

Saukhi xemxét các con số, tôi kết luận rằngkhả năngnàykhôngnhiều.Giốngnhưmọidoanhnhânbắtđầukhởinghiệp,baogồmcảtôi,Robquálạcquanvềdoanhthumàanhcóthểđạtđược,thờigianđểcóđượcmứcdoanhthuđó,đồngthờicũngđánhgiáquáthấpchiphímàmìnhphảiđầutư.Tôiđặcbiệt lưuýđếnmột con số.Anhdựđịnhbán tạpchídàihạnbằng thưchàohàngtrựctiếpvớitỷlệphảnhồilà10%.Tôikhôngbiếtnhiềuvềthưchàohàngtrựctiếp,nhưngchắcchắnkhôngaicóthểđạtđượcmứcphảnhồi10%chomộttạpchímới.Thưbánhàngđạttỷlệphảnhồi1đến2%đãđượcxemlàthànhcôngrồi.Vìthế,anhphảimấtnhiềuthờigianhơn,nhiềuchiphíhơndựtínhđểcóthểđạtđượcsốlượngtạpchíđặthàngtínhphímàanhtrôngđợi.

“Cáchtiếpcậnnàysẽkhônghiệuquả,”tôinóivớianh.“Anhsẽtiêutốntoànbộ số vốn của mình trước khi biết được việc kinh doanh có khả thi haykhông.Anhphảisửdụngcáchkhác.Anhcótừngnghĩđếnviệcbiếuhoặctặngtạpchíchocáccơsở,doanhnghiệpvàcánhânnàođóchưa?”

Tôicóthểdễdàngnhậnthấysựgiậndữnơianh,anhnghĩrằngtôiđãlăngmạanh.Saunàyanhnóivớitôirằngđềnghịđókhiếntimanhtannát.Nólàmộtđòngiángmạnhvàocáitôicánhâncủaanh.

Tuynhiên, logiccủavấnđề lạikháđơngiản.Robkhông thể sốngsótmàkhôngcódoanhthutừquảngcáo,vàcâuhỏiđầutiêncủabấtkỳkháchhàngđăngquảngcáotiềmnăngnàocũngsẽlà:“Bạncóbaonhiêungườiđặtmuabáodàihạn?”Anhsẽkhôngthểcódoanhthuchođếnkhicóthểchokháchhàngđăngquảngcáomộtconsốthuyếtphục.Cáchnhanhnhấtđểcóđượcconsốđóvàđểxâydựngđượcmộtcơsởkháchhàngdàihạnlàtặngtạpchícho các tổ chức kinh doanh và các nhóm thương mại. Khách hàng đăngquảngcáovẫnsẽtínhtoánkỹcàngtừngđồngchiphíquảngcáotrênmộtấnphẩmchưađượckiểmchứng,nhưngnếuhọcóđượcconsốvềsốlượngđộcgiả,họsẽdễdànghợptácvớitạpchíđóhơn.

NếuRobquyếtđịnhtheođuổiviệcđặtbáodàihạn,anhkhôngthểchỉngồi

cầunguyệnđểđạtđượcmứcdoanhthucầnthiết.Anhsẽmấtrấtnhiềuthờigian,điềunàysẽámảnhanhvàcóthểkhiếnanhbỏcuộcngaycảtrướckhisửdụngcạnkiệtnguồntiền.Chắcchắnanhsẽphảitìmviệclàm,vàtrởvềvạchxuấtphát.Anhsẽmấtmộtnămhoặchơnthếnữađểtrởvềvịtrímàanhđãrađi.Tuynhiên,anhcũngsẽhọcđượcmộtvàibàihọcquantrọng,vàcóthể huy động đủ tiền để tiếp tục thử nghiệm kinh doanh tạp chí về sau.Nhưngvớiđiềukiệnnhưhiệnnay,anhsẽphảimấttừbađếnbốnnămphíhoàicôngsứcđểrồiquaytrởlạiđiểmkhởiđầuvớihaibàntaytrắng.Bằngcáchtặngtạpchí,ítnhấtanhcóthểbướcgầnhơnđếnthànhcông.

Đókhôngphảilàđiềuanhmuốnnghe.Anhnổinóngvàbỏđi.Tôicốgắngdànhòavớianhbằngcáchlưuýrằngsaunàyanhcóthểthuphícáctạpchítặngchocácdoanhnghiệpđó.Điềuđóhoàntoànhợplôgic,nhưngtôibiết-nếuanhxâydựngthànhcôngtạpchíđótừviệctặngkhôngcáctạpchínhưtôiđãđềnghị-anhsẽkhôngbaogiờthuphícáccuốntạpchíđó.Nhìntừgócđộkinhdoanh,điềunàylàhoàntoànkhôngcầnthiết.Tôichorằnganhsẽlãngphíthờigianvàtiềnbạcđơngiảnchỉđểthổiphồngcáitôicủamình,nhưnglạikhônghềmanglạilợiíchchocôngty.

Trongbấtkỳtrườnghợpnào,việcquyếtđịnhvẫnhoàntoànlàởanh.“Anhphảilàmtheonhữnggìbảnnăngmáchbảovìđólàtiềnbạcvàthờigiancủaanh,”tôinóikhianhbỏđi.“Tôicókinhnghiệm,nhưngkhôngcónghĩalàtôiluônđúng.”Mộtvàingàysau,anhgọichotôivànóirằnganhquyếtđịnhnghetheolờikhuyêncủatôi.Anhđãtiếnhànhmộtvàinghiêncứuvànhậnrarằngtôiđãđúngvềtỷlệphảnhồithưbánhàng.Anhkhôngthểkhôngtinvàocácconsố.Vìthế,anhsẽthayđổikếhoạch,lậpkếhoạchdựatrênnềntảng tặng tạpchídàihạnchocácdoanhnghiệp.Tôicầumonganhsẽgặpmaymắn.Vàithángsau,anhgọilạichotôivàhỏiliệutôicósẵnlòngtrảlờiphỏng vấn cho một chuyên mục trong số phát hành đầu tiên của tạp chíkhông.Tấtnhiênlàtôiđồngý.

CólẽxétchocùngviệckhởinghiệpkinhdoanhtạpchítạiNewYorkkhônghẳn làmộtý tưởng tồi.TờTheNewYorkEnterpriseReport làmột thànhcônglớn,vàhiệnnayđangkinhdoanhphátđạt.MặcdùchắcchắnRobcóthể kiếm được nhiều tiền hơn bằng cách kinh doanh một lĩnh vực khác,nhưnganhđãtheođuổiđammêcủamìnhvàlàmcôngviệcanhyêuthích,điềunàycònquantrọnghơnviệckiếmđượctỷlệhoànvốnđầutưcaonhấtcóthể.Hơnnữacuốicùng,Robcũngphảithừanhậnrằnganhkhôngthểđạtđượcmụctiêunếucứbámvàokếthoạchcũ.“Ngẫmlại,tôiđãquálạcquan

vềmọithứ,”anhnói.“Chắcchắntôisẽcạnkiệtnguồntiền.Khiấytôikhôngnhậnrađiềuđó,nhưnggiờthìkhácrồi.Tôiđãquáảotưởngđếnmứckhôngtậptrungvàonhữngthờikỳsauđó.”

Quantrọngnhất,Robđãtiếtkiệmđượcbanămhoặchơnthếnữabằngcáchđiềuchỉnhdựáncủamình.Thayvìlãngphíthờigian,anhđãsửdụngchúngđểđặtnềntảngchomộtdoanhnghiệpmàkhảnăngthànhcônglàrấtlớn,vànócóthểgiúpanhđạtđượcbấtkỳmụctiêunàomàanhmuốn.

ĐIỂMMẤUCHỐT

Thứnhất:Việccónhiềuđốithủcạnhtranhlàđiềutốtbởilẽ“giáodục”thịtrườnglàvấnđềvôcùngtốnkém.

Thứhai:Nếubạnlàdoanhnhânlầnđầukhởinghiệp,việctựxâydựngviệckinhdoanhsẽluôntốthơnlàmualạimộtdoanhnghiệpcósẵn.

Thứba:Kếhoạchkinhdoanhnênđơngiản, vàbạnnên lập ra chochínhmình,khôngphảichobấtkỳnhàđầutưtiềmnăngnào.

Thứ tư: Thời gian của bạn giá trị hơn tiền bạc, và bạn nên cẩn thận đểkhônglãngphínó.

Chương4:TIỀNNẰMỞĐÂU

Nào, bây giờ chúng ta hãy nói về vấn đề tiền bạc. Đối với những ngườimuốnkhởinghiệp,khôngcógìkhókhănhơnviệctìmracáchhuyđộngvốn.Tôiluônnghethấymọingườinóivềđiềunày.Rấtnhiềudoanhnhântươnglaicóýtưởngkinhdoanhtốt,họđãnghiêncứuvàthửnghiệm,nhưngdùnỗlựcthếnào,họcũngvẫnkhôngtìmranhàđầutư.Họsẽhỏi:“Tôiđãlàmgìđiềugìsai?”,“Làmsaotôicóthểtìmthấymộtngườinhưông?”Nhưngthựcra,họkhôngcầnmộtngườinhưtôi,điềuhọcầnlàsựhiểubiết tốthơnvềcácnhàđầutư.

TôixinđượckểmộtcâuchuyệnvềJordanvàSeth.HọcómộtdoanhnghiệpmớimàhọchorằngcóthểtrởthànhnhàcungcấpdịchvụpháttriểnInternetcấp quốc gia cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.Họ có khoản tiền đầu tưriêng là 200 nghìn đô-la để xây dựng và vận hành doanh nghiệp, tạo radoanhthu42nghìnđô-latrongnămđầuvà246nghìnđô-latrongnămthứhai.Trong thời gian đó, họ học được nhiều về thị trường và nảy ra chiếnlược thâm nhập thị trường, bằng cách sử dụng cácmối liên hệmà họ cótrongmột công ty khác của họ,một công tymôi giới in ấn thành công ởManhattan.Họnhậnrahọcần2triệuđô-lađểđảmbảoviệckinhdoanhmớivậnhànhtrongnămnămtiếp theo,vàhọsẵnsàngtiếpcậncácnhàđầutưtiềmnăng.Jordanhỏi tôixemliệu tôicósẵn lòngxemquakếhoạchkinhdoanhcủahọvàchohọvàilờikhuyênkhông,vàtôiđồngý.

Kếhoạchkinhdoanhcủahọđượcgửiđếnchotôimộtngàytrướckhicuộcgặpcủachúngtôidiễnra.Đólàbảnkếhoạchđẹpnhấtmàtôitừngthấy-dài35 trangvớibìacứngcó in tênvà logocủacông ty.Nộidungcủabảnkếhoạch súc tích và cụ thể, cung cấp đầy đủ thông tin cơ bản về việc kinhdoanh,thịtrường,vàchiếnlượcpháttriển.Cácconsốdườngnhưrấthợplý,nhưngcóvài thứkhiến tôi lưu tâm.KhigặpJordanvàSeth, tôihỏihọdựđịnhtìmnguồnhuyđộngvốntừđâu.Họđáphọcómộtcuộchẹnvớimộtvàinhàđầutưmạohiểmtrongvàingàytới.Tôinói:“Khôngmộtnhàđầutưmạohiểmnàosẽmuabảnkếhoạchnày.”

Nhìn từgócđộnhàđầu tưmạohiểm,bảnkếhoạch có ít nhất bavấnđề.Trướctiên,bảnkếhoạchhầunhưkhôngđềcậpđếnviệcnhàđầutưsẽthu

lại baonhiêu từ số tiềnhọbỏ ra, hoặc làm thếnàohọ có thể thuhồi vốn(cashout).Sẽlàsailầmnghiêmtrọngnếubạnđịnhtiếpcậnnhữngnhàđầutưchỉ chămchămđầu tưvàocáccông tyhứahẹnmangđếnmộtmức lợinhuậnmàhọmongđợi.

Thứhai,bảnkếhoạchcủahọđòihỏihọphảisửdụngmột tỷ lệnhấtđịnhtrongsốvốnđầutưđểmuađồđạc,thiếtbịvànhữngtàisảncốđịnhkhác.Mộtnhàđầu tưmạohiểmchắc chắn sẽ hỏi: “Tại sao lại phảimuanhữngthiếtbịđó?Tạisaokhôngđithuê?”Cácnhàđầutưmạohiểmluôntậndụngcáckhoảnvay-hiểnnhiênđiềunàycólýdocủanó.Bạncàngsửdụngcáckhoảnvayđểcấpvốnchomộtdoanhnghiệpmớibaonhiêu thì tiềmnăngtănggiá trịvốncổphầncàngcaobấynhiêu.Điềunàycũng tương tựviệcmuamộtcănnhàvớisố tiềnmặt trả trước ítnhất.Nguycơ thấtbạisẽ lớnhơn,nhưngphầnthưởngđạtđượcsẽlớnhơnnếuthànhcông.JordanvàSethrõràngkhônghiểutriếtlýđầutưcủanhữngngườihọkêugọivốn.

Nhưngvấnđềlớnnhấtcủabảnkếhoạchliênquanđếnmộtghichúnhỏtrênphần“Nguồnvốndựkiếnvàcáchsửdụngdoanhthu.”Hơn200nghìnđô-latrong2triệuđô-latiềnđầutưsẽđượcsửdụngđể“trảcáckhoảnvaychonhàsánglậpvàđốitác.”Tôikhôngbiếtliệucóaisẽđầutưmộtkhoảnđángkểvàomộtdoanhnghiệpmớikhibiếtrằngngườisánglậpdựđịnhlấy10%sốvốnbỏvàotúiriêng.Cácnhàđầutưmạohiểmsẽkhôngchấpnhậnviệcnày.Chắcchắnhọsẽxemđólàlýdotốtđểtừchốithỏathuận.

Mặtkhác,họsẽấntượngnếuJordanvàSethnóirằng:“Hãyxemnày,tronghainămqua, chúng tôiđã tựcấpvốnchoviệckinhdoanhnàybằngđồngtiền mồ hôi nước mắt của mình. Bây giờ, chúng tôi cần tiền của các vị,nhưngtiềncủachúngtôivẫnsẽnằmđóđếnkhicácvịnhậnlạikhoảnđầutư.”Họchorằngđâylàmộtyếutốquantrọnggiúptăngthêmlợithếchohọ.Thế nhưng họ đã làmgì?Họ đã chuyểnmột điểm rất tích cực thànhmộtđiểmrất tiêucực.Tôihỏi liệuhọcónhàđầutư triểnvọngnàokhácngoàicácnhàđầutưmạohiểmkhông.Họnóihọđịnhtiếpcậnmộtnhómbácsỹ.

Tôikhôngbiếtcácbácsỹcóđiềugìđặcbiệt,nhưngnhữngngườihuyđộngvốncóvẻluônmuốntiếpcậnđốitượngnày.Bạnnghĩcácbácsỹluônsẵnsàngđầutưcáckhoảntiềnvàobấtkỳdựánnào.“Bạndựtínhmỗibácsỹsẽđầutưbaonhiêu?” tôihỏi.Họnóimứcđầu tư tối thiểukhoảng250nghìnđô-la.Tôinói:“Cácbạnkhôngquennhữngngườinàyphảikhông?”vàhọthừanhậnhọkhôngquen.

Córấtítbácsỹsẵnlòngđầutư250nghìnđô-lavàomộtdoanhnghiệpmới.Nhữngchuyêngiacónguồnvốnlớncũngcókhuynhhướngtiếpcậnvấnđềtheo một cách thức giống như họ hàng, bạn bè, hoặc những nhà đầu tưnghiệpdư.Câuhỏiđầutiênhọđặtralà:“Tôiphảiđầutưbaonhiêutiền?”Bạncầnnhớrằngtấtcảmọingườiđềucómộthạnmứcđầutư,nócóthểlà10hoặc20nghìnđô-lahoặc100nghìnđô-la.Nhưngdùhạnmứcđólàbaonhiêuthìbạncũngsẽkhôngthểcócơhộinhậnđượcmộtkhoảnđầutưnàocủahọnếubạnđòihỏiquánhiều.Thậmchí,nếunhàđầutưđủtửtếđểnghebạntrìnhbày,thìcuốicùnghọcũngsẽkhôngthamgia.Họsẽkhôngnghiêmtúcxemxétviệcđầutưvàothỏathuậncủabạn.

Vìthế,điềuquantrọnglàtìmhiểutrướchạnmứcđầutưcủanhữngngườibạn sẽ tiếp cận, đặc biệt nếu họ không phải là những nhà đầu tư chuyênnghiệp.Nếukhôngthểhỏihọtrựctiếp,bạncóthểtìmhiểuthôngquanhữngngườiđạidiện,hoặcvớikếtoánviênvàcáccốvấntàichínhcủahọ.Thôngthường,họcóthểsẽđầutưkhoảng25nghìnđô-la,vàkhiđóbạnsẽcầnđến40nhàđầutưđểhuyđộngđược1triệuđô-la.Vấnđềlàkhibiếtrõngưỡngđầutưcủahọ,bạncóthểthayđổimứchuyđộngđểcácnhàđầutưcóthểđầutưmộtkhoảntiềnmàhọcảmthấythoảimáinhất.

Chínhvìthế,bạnphảitiếnhànhnghiêncứuhạnmứcđầutưcủacácnhàđầutư.Đốivớimỗinhàđầutư,bạnchỉcómộtcơhộitiếpcậnhọ.Nếuthấtbạitrongcuộcgặpđócónghĩa làbạnđãđánhmấtvậnmaycủamình.Họ sẽkhôngbaogiờnói:“Hãytrởlạikhibạnlàmtốthơn.”Nếubạnđếngặpcácnhàđầutưmàkhôngbiếtmìnhcầnlàmgì,chắcchắnbạnsẽkhôngbaogiờcócơhộithứhai.Đểtậndụngcơhộicủamình,bạncầnlậpkếhoạchchiếnlượcđầutưcẩnthậnnhưlậpkếhoạchkinhdoanh.Bạncầnnghiêncứuthịtrường,cầntìmhiểuvềnhữngnhàđầutưtiềmnăngcàngnhiềucàngtốt-họcầnđiềugì,cáctiêuchuẩncủahọrasao,họđánhgiámộtdựánnhưthếnào-trướckhibạnđềnghịhọđầutư.

Sẽcómộtsốvấnđềrấtdễđểđiềutra,tìmhiểu.Chẳnghạn,hầuhếtcácchủngânhàngsẽvuivẻnóivớibạntiêuchuẩnchovaycủahọ.Cácnhàđầutưmạohiểmcũngsẽgiảithíchtriếtlýcủahọnếubạntiếpcậnhọđúngcách.Ngoài ra, bạn có thể xin lời khuyên từ các doanh nhân - những người đãnhậnđượcsựhỗtrợtừcácnhàđầutưmạohiểm.Nhưngviệcnghiêncứusẽcóhiệuquảnhấtkhibạnrangoàitìmkiếmnguồnđầutư.Đólàlýdotạisaotôiluônnóivớimọingườihãychuẩnbịtâmlýsẵnsàngđónnhậnmộtvài

thấtbạitrongquátrìnhhuyđộngvốn.Bạnsẽhọcđượcnhiềukinhnghiệmtrongmỗilầnbịtừchối.Vìthế,hãynênlênkếhoạchcàngcẩnthậncàngtốt.

Chẳnghạn,bạncóthểlậpramộtbảngcâuhỏivàquaylạigặpnhữngngườiđãtừchốibạn.Hãynóirõrànglầnnàybạnkhôngđếnvìtiền,rằngbạntôntrọngquyếtđịnhcủahọvàkhôngđềnghịhọxemxétlại.Hãynóirằngbạnchỉmuốnhọchỏitừkinhnghiệm,vàbạnrấtbiếtơnnếuhọcóthểgiảithíchlýdovìsaohọtừchốiđềnghịcủabạn.Hãyđềnghịhọthànhthật.Liệuđólàdo bạn?Hay do kế hoạch kinh doanh?Hay do khoản tiền đầu tư bạn đềxuất?

Thôngtinthuthậpđượcsẽgiúpcủngcốkếhoạchkinhdoanhvàpháttriểnphầntrìnhbàycủabạnkhibạntìmđếncácnhàđầutưkhác.Bạnsẽcócảmnhận tốthơnvềnhữnggìhọđang tìmkiếm,vàcó thểbảođảmbạnmangđếnđiềuhọmuốn.Điềunàykhôngcónghĩa làbạnphảigiả tạo,nhưngsẽthậtvôíchkhitiếpcậnhọkhibiếtrõrằngnhữngtiêuchuẩncủahọkhôngphùhợpvớinhucầucủabạn.

ĐócũngchínhlànhữnggìtôiđãnóivớiJordanvàSeth,nhưnghọcóquanđiểmriêngcủamình.Họvẫntiếptụcgặpcácnhàđầutưmạohiểm,vàthấtbại.Mộtvàituầnsau,tôinhậnđượcđiệnthoạitừJordan,anhnóirằnganhvà Seth quyết định chấm dứt việc cộng tác với nhau. Seth vẫnmuốn tìmnhữngnhàđầutưsẽgiúphọrút200nghìnđô-larakhỏiviệckinhdoanhcònJordanthìchorằngnhữngnỗlựcnhưthếchỉlãngphíthờigian.Cuốicùng,họđànhphải thốngnhấtđườngainấyđi.Tôi thiếtnghĩđâycũngchính làmột trongnhữngbàihọckinhdoanhđắtgiánhấtmàcácdoanhnhânphảitrảiqua.

LỰACHỌNNGÂNHÀNG

Tấtnhiên,việchuyđộngvốnkhởinghiệplàquantrọng,nhưngkhimộtcôngtyđãđivàohoạtđộng,bạncầntậptrungvàoviệcxâydựngmộtmốiquanhệtàichínhkhác-mốiquanhệvớingânhàng.Khiđó,vấnđềđặtravớibạnsẽlà:lựachọnloạingânhàngnào?

Câuhỏiđó luônámảnhGiámđốcđiềuhànhmộtcôngtynằmtrongdanhsáchInc.500,anhđếnxin tôi lờikhuyênvềviệcđảmbảonguồn tíndụngchoviệcmởrộngcôngty.Anhdựđịnhxinứngtrướccôngnợ.GiámđốcTàichínhmuốnvayvốn từmộtngânhàng,nhưngkế toánviên lạiđềnghị sử

dụngtổchứcchovaythếchấptàisản.Anhnóianhkhônghàilòngvớingânhànghiệntạivàdùthếnàothìcũngsẽrờibỏngânhàngđó.Liệucólýdonàomàanhtakhôngnênvaytừtổchứcchovaythếchấptàisảnhaykhông?

Tôinóitôicóthểnghĩđếnmườilýdokhiếnanhtakhôngnênvaythếchấp.Vấnđềlàanhtamuốnnghebaonhiêu?

Tôihiểulàmviệcvớicácchủngânhàngkhókhănnhưthếnào.Tôiđãcórấtnhiềubấtđồngvớihọ.Thỉnhthoảng,họđốixửvớikháchhàngrấttệbạc,vàbanđầubạnphảivôcùngvấtvảđểkhiếnhọđồngýcấpvốnchobạn.Vớitưcáchlàmộtnhóm,họđúnglànhữnggãbánhàngvôlýnhấtmàtôitừnggặp.Nhưngmọidoanhnghiệpđềucầnmộtngânhàng,vàbạnnêntậndụngmọicơhộiđểxâydựngquanhệvớingânhàng.Hãyquênđiviệcliệubạncócầnmộtkhoảnvaylúcnàyhaykhông.Thậtra,tốthơnlàkhôngcần.Điềuquantrọng làxâydựngmốiquanhệ.Vì saoư?Bởivì rồi sẽđếnngàybạncầnphảivaytiền,vàkhiđó,bạnkhôngmuốnlựachọnduynhấtcủamìnhsẽlàtổchứcchovaythếchấptàisản.

Xinđừnghiểu lầmý tôi.Tôikhôngcóýchêbaibảnchấtcủacác tổchứcchovaythếchấptàisản.Họđóngvaitròquantrọngtrongnềnkinhtếcủachúng ta, họ cho những công ty đang lâm vào đường cùng vay tiền. Vàkhônggiốngnhưchủngânhàng,họlànhữngngườibánhàngtuyệtvời.Và,nhưhọthừanhận,phầntrămvaytừhọsẽcaohơntừngânhàng,nhưnghọmanglạichobạnnhiềuhơn(hoặcnhưhọquảquyết):quảnlýcáckhoảnvay,lậpchiphiếu tíndụngchokháchhàng,giúpbạncậpnhật thông tinvềcáckhoảncôngnợ.Ngoàira,họcóthểkýkếthợpđồngvaynhanhchóngvàêmđẹp,chỉtronghaituầnngắnngủi,màkhôngđòihỏicácbáocáotàichínhđãđượckiểmtoán.

Cóvẻtấtcảnhữngđiềunàyđềurấthấpdẫnđốivớimộtcôngtyđangtăngtrưởng có nguồn tiềnmặt hạn chế và vướng nhiều công nợ, đặc biệt khinhữngcôngtyđóđãtrảiquanhữngkinhnghiệmđauthươngvớingânhàng.Tuynhiên,hãynhớrằngvayvốntừnhữngtổchứcchovaytàisảnluôncórủiro.Khoảnvaytừmộttổchứcchovaythếchấptàisảnkhônggiốngnhưkhoản vay từ ngân hàng. (Tôi dùng từ ngân hàng để chỉ các nhà cho vaythươngmạitruyềnthống.Đểtiệnchoviệcthảoluận,tôicoicácngânhàngchovaythếchấptàisảnlànhữngtổchứcchovaythếchấptàisản.)Sựkhácbiệtchủyếucóthểtómgọntronghaitừ:kiểmsoát.

Khibạnvayvốntừtổchứcchovaythếchấptàisản,điềuđóđồngnghĩavớiviệcbạnđãtừbỏviệckiểmsoátcôngnợcủamình.Khoảnthanhtoáncủakháchhàngsẽkhôngcònđếnvớibạnmàsẽđivàokét sắt củangườichovay.Bạnchỉnhậnđượcbảnsaochiphiếuthanhtoánvàmộtbáocáokếtoánhoànchỉnhvềnhữnggìđangxảyravớinguồntiềnđó.Nếumâuthuẫnxuấthiện,hoặcnếuviệclàmăncủabạngặptrụctrặc,ngườichovaysẽgiữtấtcảtiềnmặt.Mặcdùrõrànghọthíchcôngtycủabạnthànhcônghơn,nhưnghọkhôngcóđượclợiíchgìkhigiúpbạnvượtquakhókhăn.Xétchocùng,họkhôngdựavàobạnđểtrảnợ.Họdựavàokháchhàngcủabạn.Đólàlýdotạisaocácnhàchovay thếchấp tàisảnhiếmkhibắtbuộcbạnphảicungcấpbáocáotàichínhđãkiểmtoán.Hệsốtínnhiệmcủakháchhàngcủabạn,chứkhôngphảicủabạn,mớiquantrọng.

Khivayvốn từngânhàng,bạnởmộtvị thếhoàn toànkhácvìngânhàngkhôngkinhdoanhtheocáchthứccủacáctổchứcchovaythếchấptàisản.Họkhôngkiếmtiềnbằngcáchquảnlýcôngnợ.Lợinhuậncủahọđếntừcáckhoảnvaytốt.Ngânhàngsẽchobạnvayvốndựatrêncôngnợchỉkhihọnhậnthấyrằngbạncókhảnăngtrảlãi.Họkhôngmuốncôngnợcủabạn.Họkhôngsinhrađểgiảiquyếtchúng.

Vì thếcáccôngnợvẫnnằm trong taybạn.Bạnchịu tráchnhiệmquản lý,kiểmsoátvàthuhồichúng.Tuynhiên,bạnvẫnphảibáocáothườngxuyênvềtìnhhìnhcôngnợ,và-nếumọiviệcdiễnbiếnxấu-ngânhàngcũngsẽbiết.Nhưngthậmchíđếnkhiấy,bạnvẫncónhiềukhônggianquảnlýhơnvà cókhảnăng sống sót caohơn, bởi vì ngânhàng sẽ thuđượcnhiều lợinhuậnhơnkhibạnthànhcông.Họluônquantâmliệubạncóthểduytrìviệckinhdoanhhaykhôngbởihọmuốnđượctrảlãi.

Tôikhôngcóýchorằnglýdochínhđểvayvốntừngânhànglàđểbảovệbảnthânbạntronggiaiđoạnkhókhăn.Ýcủatôilà,khithựchiệnvayvốnnghĩalàbạnđãbướcvàomộtmốiquanhệ,vàmốiquanhệđóchỉtốtkhibạnhiểurõđốitáccủamìnhcầngì.Cácngânhàngtìmkiếmcáccôngtytốt-vàdoanhnhântốt-đểđầutư,ngượclạicáctổchứcchovaythếchấptìmkiếmcáccôngnợtốtđểthâutóm.

Lýdotạisaovaytiềntừngânhànglạikhóhơn,đólà:bạnphảichứngminhmìnhđángtincậyvàđócũnglàlýdokhiếnbạnphảinỗlựchơnđểcóđượckhoảnvay.Tuynhiên,cáctổchứcchovaythếchấpchắcchắnsẽcungcấpnhữngdịch vụmàngânhàngkhông thể, nhưng lại là nhữngviệcmàmọi

doanhnghiệpnêntựlàm.

Chínhvìthế,nếuđượclựachọn,tốthơnhếtlàhãychọnvaytiềnngânhàng.Nhữngkhoảnvayđóchobạncơhộiđểchứngtỏrằngbạnhiểutráchnhiệmcủamìnhvớitưcáchlàmộtngườiđivayvàcókhảnănggánhvácchúngvớitưcáchlàmộtdoanhnhân.Thậtra,nóchobạncơhộiđểtạolậpniềmtinvớimọingười.

HỏiNorm

Normthânmến:

Tôicầnlờikhuyêncủaôngvềviệctìmkiếmcácnhàđầutư.Nếutôikhôngcótiềnđểđầutưkinhdoanh,tôinênlàmgìđểđónggópnhưmộtdạngvốnchủsởhữucánhânđểthuhútnhàđầutư?Ýtưởngduynhấthiệnnaytôicólàkýmộtgiấycamkếttrảnợ.

Dave

Davethânmến:

Nếuđốivớicácnhàđầutư,mồhôinướcmắtcủacácchủdoanhnghiệpcònchưađủsứcthuyếtphục,thìtôikhôngtinrằngmộtgiấycamkếttrảnợcóthểkhiếnhọhàilòng.Chắcchắnbạnsẽcódanhsáchnhữngngườiquenbiếtđểkêugọiđầutư.Ýtôilàbạnsẽphảibắtđầugọiđiệnchonhữngngườithântrongdanhbạđiệnthoạicủabạn,baogồmbạnbèvàhọhàng.Bấtkỳsốtiềnnàobạnhuyđộngđượctừhọsẽđượcnhàđầutưbênngoàinhìnnhậnnhưlàtiềncủabạn.Bằngcáchhỏivaytiềntừgiađìnhvàbạnbè,bạnsẽmạohiểmmốiquanhệcủabạnvàhọtrongtươnglai.Điềunàysẽsẽđượccácnhàđầutư,nhữngngườimuốnbiếtbạnđangđầu tưđiềugìkhácquan trọngngoàithờigiancủabạn,đánhgiácao.

-Norm

NHỮNGSAILẦMKHIẾNBẠNĐÁNHMẤTKHOẢNVAY

Cuốicùng,sựtintưởngluônlàđiềucầnthiếtđểbạnthắtchặtmốiquanhệvớingânhàng,nhưngniềmtinkhôngphảilàđiềumànhiềudoanhnhântìmthấyởcácngânhàng.Họluônthấpthỏmlosợsẽbịđòinợ-điềucóthểxảyrabấtcứlúcnàovìbấtcứnguyênnhângì.Tôibiếtmộtcôngtyđãphạmsailầmvớiviệctrảcổtứcvàbịngânhàngmàhọđãcộngtáctrong50nămbỏrơi.Mộtcôngtykhácbịbuộcdừngcộngtáckhingânhàngcủahọthayđổichínhsáchvàquyếtđịnhkhôngtrợvốndựatrêncôngnợnữa.Mộtcôngtykhácbịchấmdứtvayvốnvìmuốnđầutưvàomộtdựánchứanhiềurủiro.Tôicũngtừngbịđòinợhailầntrongsựnghiệpcủamình,vàvìthế,tôimongđiềunàykhôngxảy ra với bất kỳ ai.Đó làmột trongnhữngkinhnghiệmxươngmáucủatôi,vànógiúptôihiểumìnhcầnlàmgìđểbảovệbảnthân.

Lầnđầutiênlàvàonăm1985,khicôngtythưtíncủatôiđangpháttriểnnhưvũbão.Việckinhdoanhbaogồm17chinhánhkhácnhau,mỗichinhánhđềucóquanhệvớicùngmộtngânhàng.Tôinghĩmọithứsẽtốtđẹpchođếnmộtngày,tôinhậnđược17láthưthôngbáotôicòn30ngàyđểtrảnợmàkhôngđượcbáotrước.Tôithậtsựcảmthấychoángvángvàgiậndữ.Tôigọiđiệnchonhânviênquảnlýnợvànói:“Anhđanglàmcáiquáigìthế?Ítnhấtanhcũngnêngọichotôitrướckhigửinhữngláthưnàychứ?”Anhtaxinlỗivàsauđóvềcơbảnnóitôiđãbịmấtkhoảnvay.Anhtanóingânhàngsẽtừbỏviệccấpvốndựatrêncôngnợvàkhôngmuốncộngtácvớitôinữa.Tôicómộtthángđểtìmngườichovaykhác.

Kinhnghiệmtiếptheo,năm1995,dễchịuhơnnhiềusovớilầnđầutiên.Lầnnày,tôicũnglạivayvốndựatrêncôngnợvàngânhàngđócũngsẽthayđổichínhsáchđểchuyểnsanghướngkinhdoanhmới.Tuynhiên,lầnnày,nhânviênngânhàngđếngặptôivàgiảithíchvềđiềusắpdiễnra.“Chúngtôichiakháchhàngrathànhbanhóm,”anhtanói.“Nhómđầutiênbaogồmnhữngkháchhàngchúngtôithậtsựmuốngiữlại.Họlànhữngcôngtytốt,vàhọphùhợpvớikếhoạchkinhdoanhmớicủachúngtôi.Nhómthứhailànhữngkháchhàngmàchúng tôi lẽ rakhôngnên cộng tácngay từđầu, họ có30ngàyđểthanhtoántấtcảcáckhoảnnợvàchấmdứthợpđồng.Nhómthứbagồmnhữngkháchhàngtốtnhưông,nhưngkhôngphùhợpvớihướngđimớicủachúngtôi.Chúngtôisẽgiúpôngtìmmộtngânhàngmới,vàôngcóthờigianđểlàmđiềunày.Khôngcógìgấpgáp,nhưngchúngtôimongviệcsẽhoànthànhtrongsáuthángtới,nếucóthể.”

Những điều anh ta nói khiến tôi nhận ramột điều rằng trong sai lầm lần

trước,tôiđãởtrongnhómhai.Nhìnlại, tôinhậnrarằngmìnhđãcóthểởtrongnhómbanếukhiđótôicưxửbìnhtĩnhhơn.Thayvìnổinóng,tôicóthểhỏinhânviênngânhàngrằng:“Vấnđềlàgì thế?Liệuchúngtacóthểtìmragiảiphápđượckhông?”Vàphảnứngcủatôirõràngđãcủngcốthêmquyết định từ bỏ tôi càng sớm càng tốt của ngân hàng. Rất nhiều doanhnghiệpcũngphạmsailầmtươngtựnhưtôi.

Thật sự, tôi nghĩ rằng có bảy sai lầmmà chủ doanh nghiệp thường phạmphảikhilàmviệcvớingânhàng.Tránhnhữngvấpvápnàycóthểgiúpbạncứuvãnđượcnhiềuthấtbại.Tuynhiên,ngânhàngvẫncóthểquyếtđịnhtừbỏ bạn vàomột ngày nào đó, vìmột lý do ngoài tầm kiểm soát của bạn,nhưngbạnsẽcónhiềucơhộiđượcxếpvàonhómthứbahơn.

Sailầm1:Nộpbáocáotàichínhmuộn.Cácngânhàngcũngkinhdoanh,vàhọcónhiềunguyêntắcphảituânthủhơnbạn.Đểđảmbảocácnguyêntắccủangânhàng,cácgiámsátviênsẽkiểmtrahồsơ,tàiliệucủamìnhítnhấtmỗinămmột lần,cáckiểm toánviênsẽxemxétcáchồsơhàngquý,haythậmchíhàngtháng.Nếubạnkhôngnộpbáocáotàichínhđúnghạn,hồsơcủabạnkhônghoànchỉnh,vàbạnsẽgâyravấnđềchongânhàng,bởihọđượcxếploạidựatrêncáctàikhoảnmàhọquảnlý.Vàđólàmộtđiểmbấtlợichobạn.

Sailầm2:Vậnhànhdựatrênngânsáchchưathuhồi.Đểtránhtăngthêmtíndụng,vàđểtrảlãi,mộtvàicôngtysẽđặtcọcchiphiếuhọnhậnđượcvàngaylậptứcsửdụngkhoảntiềnchưathuhồiđược,điềunàysẽtácđộngđếnviệcgiữ sốdư trongngânhàngởmức thấp.Một công ty có thể tiết kiệmđượcvàiđồngbằngcáchnày,nhưngnókhiếnngânhàngphảitrảchiphíđó,điềunày tướcđikhoản thunhậpmà lẽ rangânhàngđượcnhận.Lại thêmmộtbấtlợinữamàbạntạorachochínhmình.

Sailầm3:Bấthợptác.Ngânhàngthườngchấtvấnvềbáocáotàichínhcủabạn,vàbạncóthểsẽkhôngbiếtcâutrảlời.Mộtvàingườisẽcảmthấykhóchịuhoặcphòngthủkhiđượcyêucầugiảithíchtìnhhìnhtàichính.Thayvìđểcáckếtoánviêncủamìnhcungcấpchongânhàngcácthôngtincầnthiết,họcốgắngtìmcáchthoáithác,đưaranhữngphảnhồiqualoakhônggiátrị.Khi các thanh tra đến kiểm tra, ngân hàng cũng bị hỏi câu tương tự, họkhôngthểđưaracâutrảlờithỏađáng,vàkếtquảlàhọbịphêbình.Thêmmộtbấtlợi.

Sailầm4:Xaonhãngmốiquanhệ.Khibạnkhôngcầnnhiềuđếnsựtrợgiúpcủangânhàng,bạn thường sẽdễphớt lờhọ.Bạncó rấtnhiềuvấnđềcấpbáchkháccầntậptrung,vàbạnnghĩ:“Tạisaophảiquábậntâmvềcácngânhàng?Hãycứđểmọichuyệnnhưvậy.”Nhưngđếnkhibạncầnsựgiúpđỡtừhọthìthườngmọichuyệnđãlàquámuộn.Nếubạnchưaxâydựngđượcmộtmốiquanhệtốt,nhiềukhảnăngbạnsẽravềvớihaibàntaytrắng.Đólàlýdotạisaobạncầnthườngxuyêngặpgỡvàxâydựngmốiquanhệvữngchắcvớingânhàngcủamình.Đốitáccủatôivàtôiđặtraquyđịnhgặpgỡngânhàngítnhấtbathángmộtlần.

Sailầm5:Khôngthườngxuyêncậpnhậtthôngtinchongânhàng.Cácchủngânhàngkhôngthíchnhữngrắcrốilớnxảyrabấtngờtrongkinhdoanh,vàthôngthườngmọivấnđềđềucóthểđượcdựđoán,vàchủngânhàngmuốncócàngnhiềucảnhbáovềnhữngrắc rốiđócàngsớmcàng tốt.Chủngânhàngcũngcầncónhữngsựtáicamđoanrằngbạnđangkiểmsoátđượcviệckinhdoanhcủamình.Đólàlýdohọyêucầubạnnộpcácbảndựbáohàngnăm.Nếudựáncủabạnkhôngsuônsẻtừnămnàyquanămkhác,ngânhàngsẽkếtluậnrằngbạnkhôngbiếtviệckinhdoanhcủamìnhđangđivềđâu-hoặctệhơn,bạnđãlạcquanđếnmứcnguyhiểm.

Sai lầm6:Phớt lờ luật lệ.Bấtcứkhinàongânhàngchobạnvay tiền,họluônđặtranhữngmốiràngbuộcnhấtđịnh,cụthểlàcácđiềukhoảntronghợp đồng vay. Nhiều người không hiểu những điều khoản đó, hoặc quênmất,hoặcđơngiảnlàphớtlờchúng.Tôibiếtmộtngười-hãygọianhtalàMarvin-cùngcộngsựđãquyếtđịnhđểcôngtytrảchohọ500nghìnđô-latiềnthưởngnhằmtránhbịđánhthuếhailần.(Nếuhọnhậnsốtiềnđódướidạngcổtức,côngtysẽphảikhaibáo500nghìnđô-lalợinhuậnvàphảitrảthuếdoanhnghiệpcộngthêmthuếthunhậpcánhân.)

Thậtkhôngmay,họđãbỏsóttácđộngcủaviệcthanhtoánnàylêntỷlệnợtrênvốncổphần.Bằngcáchgiảmvốncổphầntrongcôngty,họkhiếnchosốtiềnthưởngvọtlênquágiớihạnngânhàngchophép.Khingânhàngnóivớihọrằngcôngtyđãvượtmức,vàhọphảigiảiquyếtvấnđềnàythìhọnổigiận.Công tyđó làmộtkháchhàng trung thànhcủangânhàngvàhọchorằngngânhàngkhôngcóquyềnralệnhchohọ.

HỏiNorm

Normthânmến:

Tôichỉmới20 tuổi,nhưng tôiđãấpủmongmuốnkhởinghiệp trongmộtthờigiandài.Niềmđammêcủatôilàmáytính,vàtôinảyraýtưởngtuyệtvờivềmặtlýthuyết.Tôichỉcầnkhoảng100nghìnđô-lađểbắtđầu.Chavợcủatôicóthểchucấpsốtiềnđó.Vấnđềlà,tôikhôngbiếtlàmthếnàođểtiếpcậnông.

Brandon

Brandonthânmến:

Các nhà kinh doanh đều có bản chất lạc quan, nhưng bạn cần nhìn vàonhữngrủirotiềmẩncũngnhưnhữngtiềmnăngbềmặt,vàsựthậtlà:luôncómộtrủirocốhữukhivaytiềntừgiađìnhvợhoặcchồng.Vìthế,đầutiên,bạncầntựhỏi:Chuyệngìsẽxảyranếubạnmấttrắngsốtiềnđó?Nếuviệcthấtbạisẽkhiếngiađìnhbịchiarẽnghiêmtrọng,tôisẽtìmnguốnvốnởnơikhác.Thấtbạitrongkinhdoanhvốnđãđủkhókhănkhikhôngcónhữngrắcrốigiađìnhthêmvào.Nhưngnếuviệcmấttrắngtiềnkhôngảnhhưởngđếncuộcsốngcủagiađìnhcủabạn,thìviệctiếpcậnchavợcủabạnsẽlàđiềuđơngiản.Chỉcầnđặtdanh thiếpcủabạn lênbànvànóivớiông rằngbạnnghĩkếhoạchđósẽthànhcông,nhưngnếuthấtbại,cókhảnăngôngsẽmấttrắngsố tiềnđầu tư.Hãyhỏiông liệuôngcóhứng thúvớiviệcđầu tưđókhông,vàbảođảmvớiôngrằng,nếuôngkhôngtánthành,bạncũngkhôngphiềnlòng.Vàhãynhớrằng,vẫncònnhữngnguồnvốnđầutưkhácnếugiađìnhvợkhôngphảilàlựachọnduynhấtcủabạn.

-Norm

Vàđólàvídụcho...

Sailầm7:Tranhcãikhibạnđãsai.Nhiềudoanhnhânnghĩrằnghọcótoànquyềnđịnhđoạtsốtiềnhọvaytừngânhàng-đặcbiệtkhihọlàmộtkháchhàngtốtvàlâunăm.Họbắtđầunghĩtiềncủangânhànglàtiềncủahọ,vàhọtrởnêngiậndữkhingânhàngđòilạikhoảnvay.Nhưngngânhàngcóquyềnlấylạikhoảnvaynếungườiđivayviphạmcácđiềukhoản.Xétchocùng,cácđiềukhoảnđềucó lýdocủanó.Ngânhàngcũngphải tuân thủnhững

luật lệ nhất định. Nếu các khoản vay không đáp ứng tiêu chuẩn của liênbang,ngânhàngcóthểvướngvàonhữngrắcrốiđiềutiếtnghiêmtrọng.

Việcphảnđốikhingânhàngthayđổichínhsáchchovaycũngkhôngíchlợigì,nhưtrongtrườnghợpcủatôi.Tranhcãikhônggiúpphụchồichínhsáchcũcũngnhưgiậndữsẽkhônggiúpngânhàngbỏquaviệcbạnviphạmcácđiều khoản cho vay.Trái lại, việc gây phiền toái cho ngân hàng cũng chỉkhiếnhọcóthêmlýdotốngcổbạnđi.ĐóchínhxáclàđiềuđãxảyravớiMarvinvàcộngsự.

Bạnphảihiểurằngkhôngcómộtsailầmnàomàtôiđềcậpởtrênlànhữngđiều tất yếu.Thậm chíMarvin vẫn có thể cứu vãnmối quan hệ với ngânhàngnếuanhbìnhtĩnh,hànhđộnghợplývàlậpramộtkếhoạchđưacôngtytrởlại.Đểxâydựngmộtmốiquanhệlâudàiđòihỏiphảicóthờigian,vàđểphávỡnócũngcầnphảicóthờigian.Mộtsailầmcóthểkéotheonhữngsailầmkhác,nhữngbấtlợichồngchấtlênnhauvàthườngmọingườikhôngdễnhậnrachúng.Bạnsẽkhôngbiếtchínhxácmìnhđangởtrongtìnhthếnhư thếnàochođếnkhimọiviệcđãxongxuôi.Mộtngàynàođó,bạnsẽnhậnđượccácláthưthôngbáo,hoặcnhânviênngânhàngsẽgọiđiệnđến,vàbạnsẽbiếtđượcmìnhởnhómhaihaynhómba.Cóthểbạnsẽkhôngbaogiờ phải nhận thư hoặc điện thoại thôngbáo hủyhợpđồng từ ngân hàng,nhưngnếucó,hãyhyvọngbạnsẽnằmtrongnhómba.Trongkinhdoanh,vàbấtkỳlĩnhvựcgì,đượcnhẹnhànghướngdẫnrabaogiờcũngtốthơnlàbịsỗsàngtốngkhứrangoài.

NGÂNHÀNGTHÂNTHIẾT

Chắcchắnsẽcónhữngthờiđiểmviệcvaytíndụngkhókhănđếnmứcbạnkhôngthểvayđượctiềndùbạnlàmgìđinữa.Thậtmaymắn,bạncóthểcósự lựachọnkhácnếu tìnhcờbạncómộtviệckinhdoanhchophépkháchhàng thanh toán sau khi giao hàng.Trừ khi bạn đã thế chấp công nợ chongườikhác,cònnếukhôngbạncầnphảicómộtngânhàngthânthiết,vàhãybắtđầunghĩnhưmộtchủngânhàng.

Thực tếcôngnợ làkhoảnvaybạndànhchokháchhàng,và luôn theodõichất lượng danhmục cho vay làmột ý kiến hay.Điều này đặc biệt quantrọngkhinhữngnguồn tiềnmặtkháccạnkiệt.Bạncầnphảihỏi:Liệucáckhoảnvaycómấtnhiềuthờigianđểthuhồihơnbìnhthườngkhông?Liệuthờigianthuhồicủabạncótănglênkhông,vànếucó,thìtạisao?Cóphải

kháchhàngcầnđượcgọiđiệnnhắcnhởthườngxuyênhơnkhông?Liệucóphảimộtvàikháchhàngđanggặpkhókhănvớivấnđềcủariênghọ?Trongtrườnghợpnày,bạncầnlậpranhữngđiềukhoảnmớichohọ.Hayhọđanglợidụngbạn,trongtrườnghợpđócólẽbạnmuốntăngthêmáplực-hoặccóthểtừbỏkháchhàngđóchăng?

Tôinghĩ rằngkhibạnvayvốn từngânhànghaymột tổchứcchovay thếchấptàisảndựatrêncôngnợ,bạnđãhiểukhárõbảnchấtcủacácđơnvịchovaynày.Chắcchắnngườichobạnvaymuốnnhậnđượcbảođảmrằngbạntheodõisátsaocôngnợcủamìnhbởichúngtươngứngvớikhoảnvaycủabạn.Nếukhôngthuhồiđượccôngnợ,bạnsẽkhôngcóđượcđủkhoảntiềnmặtcần thiếtđể sốngsót.Điềunày tạo rachobạnmộtđộngcơmạnhmẽphảitìmhiểuxemailàngườisẽthanhtoánđúnghạn,aikhông,vàtheodõisátsaonhữngngườikhôngthanhtoánđúnghạn.Nhưngthậmchínếukhôngcóđộngcơđó,chúngtacũngvẫncầntheosátcôngnợ.Thậtkhôngmay,bạnrấtdễxaonhãngviệcnàykhicôngtytăngtrưởng,đặcbiệtnếubạncónguồntiềnmặtvàtiềngửingânhàngdồidào.

Tôipháthiệnrahiểmhọađótrongquátrìnhthẩmđịnhdựánbánbacôngtycủamìnhvàonăm2006.Saukhixemxétcôngnợ,ngườimuamuốn tăngkhảnăngthuhồinợxấucủachúngtôi200nghìnđô-lalên400nghìnđô-la,điềunàykhiếngiábángiảmtừ2triệuđô-laxuốngcòn4triệuđô-la.“Ôngđangnóigìthế?”tôinói.“Côngnợcủachúngtôitấtcảđềutốt.Chúngtôigiữhồsơcủakháchhàng,họkhôngthểlấylạitàiliệunếukhôngthanhtoántiền.”

“Đúngthế,ghinhậncủacácôngthểhiệnrằng40%côngnợkéodàihơn120ngày,”kiểmtoánviênnói.“Đólàmộtconsố lớn.Trongsốnàycó thểcónhiềumónnợkhôngcókhảnăngthuhồi.”

Tôihoàntoànbịsốc.Chúngtôiđãlàmviệcvớinhiềubệnhviệnvàcáctổchức chính phủ - nhữngngười rất đáng tin chỉ có điều thanh toán chậm -nhưngconsốđólớnhơnnhiềusovớidựđoáncủachúngtôi.Chúngtôicómộthệthốngtruycứucáccôngnợtốt,nhưngtôiđãkhôngquantâmđếnnó.Xétchocùng,chúng tôidườngnhưkhôngcóvấnđềgìvềdòng tiềnmặt.Chúngtôithanhtoáncáchóađơnđúnghạn,vàvẫncònnhiềutiềndựtrữ.Ýtưởng rằng chúng tôi đang gặp rắc rối với vấn đề công nợ chưa bao giờthoángquatrongđầutôi.Vìthế,việcquảnlýnợphảithukhôngđượctôiưutiênvàquantâm.

Nhưngviệcmất2trên4triệuđô-lagiábánđãnhanhchóngkhiếntôiphảichúý.Tôitinrằngđaphầncáckháchhàngcócôngnợ120ngàycủamìnhđềucókhảnăngthanhtoán,vàchúngtôisẽchứngminhđiềuđó.Chúngtôidànhrabốnchỉđểlàmđiềuđó.

Chúngtôibắtđầuxemxétviệcphântíchcáckhoảncôngnợrathànhtừngthángtrongbanămvừaqua-nghĩalà,phầntrămcôngnợhàngthánghiệntại,trong30,60,120ngàyhoặchơn.Hóarasốlượngcôngnợ120ngàyđã“âmthầm”tănglêntrongthờigianđó.Mỗitháng,thờigianthanhtoáncôngtrong120ngàycólẽchỉtăngkhoảng0,5%,nhưngsaumộtnăm,nólà6%.Vớitốcđộđó,giảsửbanđầubạnchỉcókhoảng10%côngnợtrongnhóm120ngày-sốlượngchấpnhậnđượctùythuộcvàoloạihìnhkinhdoanhvàloạikháchhàngbạncó-thìcuốinămthứba,consốđósẽlà28%.Đóchínhlàđiềuđãxảyravớichúngtôi.

Chúngtôinhậnrarằngmộtphầnnguyênnhâncủavấnđềlàdobộphậnthuhồicôngnợbịquátảivàthiếunhânlực.Vìthế,chúngtôituyểndụngthêmmộtngười,khôngphảiđểthựchiệnviệchốithúccáckháchhàngthanhtoánquáchậm,màđểhạnchếsựgiatăngcủaconsốnàytrongtươnglai.Đólàbước đầu tiên trong việc giải quyết vấn đề: bảo đảm trong tương lai, bạnkhông lặp lại sai lầmcủaquákhứ.Sauđó, bạn có thểquay lại giải quyếtnhữnggìđãxảyratrongquákhứ.Vìthếbướctiếptheo,chúngtôichuyểnmốiquantâmsangviệcthuhồicôngnợcủanhữngkháchhàngchưathanhtoántronghơnbốntháng.

Bởivìchúngtôikhôngkhanhiếmtiền,nênchúngtôicókhảnăngngănngừamột số sai phạm thông thường của những người thiếu tiền.Khi bạn buộcphảicótiềnmặtngaylậptức,tấtnhiênbạnsẽtìmđếnnhữngkháchhàngcókhảnăngthanhtoánnhanhchóng-chínhxáclànhữngkháchhàngtốtnhấtcủa bạn, những người luôn thanh toán đúng hạn.Bạn hối thúc họ trả tiềnsớmhoặccầuxinsựgiúpđỡcủahọ,nhưngcảhaicáchnàyđềukhônggiúpxâydựngmốiquanhệtốtvớinhữngngườiquantrọngnhấttrongthànhcôngcủacông ty.Sai lầm thứhai làđểnhânviênkế toán thuhồi côngnợ.Họkhônghiểurõkháchhàngnhưnhữngnhânviênkhác,vàhọkhôngcómốiquanhệcánhânđểcóthểtránhđượcviệcvôtìnhlàmphậtýnhữngkháchhàngtrungthành.Mộtnhânviênkinhdoanh,mộtnhânviêndịchvụkháchhàng, hoặcmột quản lý thườngxuyên liên lạc với khách hàng có thể biếtcáchđềnghịkháchhàngthanhtoántốthơn.

Vớisuynghĩđó,chúngtôichiacáccôngnợ120ngàychonhânviênkinhdoanh,dịchvụvàbắtđầuliênlạcvớikháchhàng.Nhữnggìdiễnrathậtsựđáng ngạc nhiên.Một vài người đổ lỗi trong việc thanh toán của họ chochúngtôi.Mộtkháchhàngnói:“Tấtnhiênlàchúngtôisẽtrảchocácông,nhưng tại sao các ông lại gọi cho chúng tôi quámuộn như vậy?Các ôngkhôngnênđểsựviệcđiquáxa.Cácôngnênchochúngtôibiếtsớmhơn.”Hóaravịkháchhàngđógặpvấnđềvớibộphậnkếtoáncủamình,điềunàychỉđượcpháthiệnrakhichúngtôigọiđiệnvàthôngbáovềviệcthanhtoáncôngnợ.Ngườitađổlỗivìchúngtôikhôngthôngbáovấnđềchohọsớmhơn.Dùđúnghaysaithìtrongmọitrườnghợp,chúngtôiđềuxinlỗivàsauđótiếptụccôngviệccủamình.

Vớinhữngkháchhàngkhác,chúngtôipháthiệnrachúngtôiphảiđiềuchỉnhquytrìnhlậphóađơncủamình.Chẳnghạn,mộttậpđoànbệnhviệncóhệthốngđặthàngkhônghợpvớichúngtôi.Vìkhôngbiếtđiềunày,chúngtôiđãbuộcnhânviênkế toáncủahọphảichấpnhậnhệ thốngcủachúng tôi,thayvìchúngtôiđiềuchínhhệthốnglậphóađơncủachúngtôichophùhợpvới quy trình thanh toán của họ.Khi chúng tôi hỏi làm thế nào để có thểthanh toáncôngnợchochúng tôinhanhhơn,họchỉ chochúng tôinhữngthôngtinvàmẫuhọcần.Vàsauđó,chúngtôiđãthayđổichophùhợpvớihệthốngcủahọ.

Tiếp theo lànhững trườnghợpmàhóađơncủachúng tôikhôngđượcgửiđếnđúngđốitượng.Ngoàiracòncómộtsốtrườnghợp,trongđóchúngtôipháthiệnramìnhđãkhôngcậpnhậnđủthôngtinliênlạc.Banđầu,chúngtôilấythôngtintừphíakháchhàng,rồikiểmtrachúngmộtlầnnữakhicầnkýkếtlạihợpđồngsau5năm.Trongthờigianđó,bênphíakháchhàngcóthểđãcósựthayđổinhânsựtrongcácphòngban,trongquytrình,thậmchícả tênvàđịa điểmcông ty, và chúng tôi khôngbiết điềuđó.Hoặc có thểnhânviênthunợcủachúngtôibiếtsựthayđổi,nhưngnhữngngườilậphóađơn thì không, bởi vì chúng tôi không cho phépmọi người thay đổi cácthông tin trên hệ thống vì lý do an ninh.Do đó, chúng tôi buộc phải xâydựngmộtquytrìnhmớinhằmphốihợptraođổi thôngtinvàbảođảmcáchóađơnsẽđượcgửiđếnđúngđốitượng.

Chúngtôicũngxemxétnhữngkháchhàngmàchúngtôicảmthấynênchấmdứthợpđồng.Họthườnglànhữngkháchhàngnhỏđãđượcnhânviênthunợhốithúcnhiềulần.Phảimấttừsáuthángđếnmộtnămđểthuhồicôngnợ

củahọ,vàkhiđóhọchỉtrảbởivìhọcầntìmlạimộthộphồsơnàođócủamình.

Kiểukháchhàngđó“móctúi”củabạntheođúngnghĩađen.Trướctiên,bạnkhôngthểsửdụngsốtiềnmàkháchhàngđónợbạnvàhứasẽtrảchobạnkhikýhợpđồng.Giảsửcôngnợcủaanhtalà1.000đô-la.Nếuanhtakhôngtrảđúnghạn,nghĩalàbạnsẽphảivaythêm1.000đô-latừngânhàng.Giảsửbạnphải trả lãi suất9%mỗinăm, tươngđươngvới90đô-lamỗinăm.Vìthế,1.000đô-latiềncôngnợnếubạnthuđượctừhọthựcchấtchỉcòn910đô-la.Trongkhiđó,nhânviênkếtoáncủabạnphảidànhnửagiờmỗithángđểgọichocôngtyđóvàlắngnghehọviệncớnàycớnọrồilạihứasuôngsẽthanhtoán.Tổngcộngmỗinămnhânviênkếtoánđóphảibỏrasáugiờchocôngtyđó.Nếubạntrảchokếtoánviên25đô-lamộtgiờ,tínhcảphúclợi,thì người khách trả chậmđã tốn củabạn thêm150đô-lamỗi năm,vậy là1.000đô-lagiờchỉcòn760đô-la.

Hãynhìnxemđiềunàyđãtácđộngrasaođếnhệsốbiênlợinhuậngộpcủabạn.Thôngthường,tôisẽchấpnhậnmộtkháchhàngnhỏvớihệsốbiênlợinhuậngộpthấpnhấtlà40%.Khôngđángđểkýkếtmộtthươngvụvớihệsốbiênlợinhuậnthấphơn,thậmchíngaycảkhikháchhàngđócóthanhtoáncôngnợđúnghạn.Vìthế,với1.000đô-la,bạnsẽcóthểcóđượclợinhuậnlà400đô-la.Nhưngbởivìsaumộtnămanhtamớithanhtoáncôngnợchobạn-vàđiếuđókhiếnbạnmất260đô-latiềnlãingânhàngvàtiềnlươngchokếtoán,mộtkhoảnmàbạnkhôngphảichinếuanhtatrảsớm-nênlợinhuậngộpcủabạnchỉcònlạilà140đô-la.Nghĩalàhệsốbiênlợinhuậngộpkhiđóchínhxác là14%.Tôikhôngbiết bạn sẽhànhđộngnhư thếnào trongtrườnghợpnày,nhưngnếuchúngtôicónhiềukháchhàngnhưvậy,chúngtôisẽvỡnợ!Tôikhôngmuốnvàkhôngcầnnhữngkháchhàngkiểuđó,dođóchúngtôibuộckháchhàngphảithanhtoánhếthoặcdờiđi.

Cuối cùng, chúng tôi đã giảm hơn 50% số lượng công nợ không thu hồiđượctrong120ngàyhoặchơn.Ngườidựđịnhmualạicôngtycủachúngtôikhôngthểtinđiềunày.Họkhăngkhăngcửkiểmtoánviêncủahọđếnkiểmtralầnnữa,nhưngngườinàyxácnhậnthựctếnhữnggìchúngtôiđãthôngbáo.Chúngtôikhôngchỉxácđịnhvấnđềngaylậptứcmàcònthựchiệnquytrìnhmớigiúphạnchếviệcnàyxảy ra trong tương lai.Mặcdùcuốicùngchúngtôikhôngbáncôngtychonhữngngườinày,nhưngchúngtôibiếtơnhọvìđãchỉravấnđềcôngnợvàbuộcchúngtôiphảitínhtoáncôngnợcủamìnhtốthơn.

ĐIỂMMẤUCHỐT

Thứnhất:Trướckhihuyđộngvốntừngườikhác,hãybảođảmbạnbiếtrõsốtiềnhọmuốnđầutưvàđiềumàhọđangtìmkiếm.

Thứhai:Hãysớmbắtđầuxâydựngquanhệvớimộtngânhàngthươngmạivàchỉsửdụngnhàchovaythếchấptàisảnkhibạnkhôngthểcóđượcsốtiềnbạncầntừngânhàng.

Thứba:Chủngânhàngcũnglàngườikinhdoanh.Hãyđốixửvớihọtheocáchbạnmuốnkháchhàngđốixửvớimình.

Thứtư:Côngnợcủabạnlàkhoảnvaybạndànhchokháchhàng.Hãybảođảmdanhmụccủabạnluônởtrạngtháitốt.

Chương5:NHỮNGCONSỐTHẦNKỲ

Dướiđâylàlờikhuyêntốtnhấtmàtôimuốnmangđếnchonhữngaimuốnkhởi nghiệp: ngay từ những ngày đầu tiên, hãy tính toán doanh thu hàngthángvàhệsốbiênlợinhuậngộpcủabạnbằngtay.Đừngsửdụngmáyvitính.Hãyviếtcácconsố,phânchia theonhómsảnphẩmhoặcdịchvụvàtheonhómkháchhàng,vàtựlàmcôngviệctínhtoán,khôngsửdụngcôngcụhiệnđạinàokhácngoàimộtchiếcmáytính.

ĐólàđiềutôiyêucầuBobbyvàHeleneStonethựchiện(xemchương1)vàcũnglàđiềutôilàmkhikhởinghiệp.Bạncóthểcứubảnthânthoátkhỏimọitaihọa-và tăngcơhội thànhcônggấpnhiều lần-nếubạncũng làmnhưvậy.Xétchocùng,để thànhcông trongbấtkỳngànhkinhdoanhnào,bạncũngđềucầnphát triểnkhảnăngcảmnhậncácconsố.Bạncầnkhảnăngphánđoánmốiquanhệgiữachúng,nhậnthấysựliênkết,tìmraconsốđặcbiệtquantrọngcũngnhưcầnđượckiểmsoátchặtchẽ.Cácconsốvậnhànhviệckinhdoanh,chúngsẽchobạnbiếtlàmthếnàocóthểkiếmđượcnhiềutiềnnhấttrongthờigianngắnnhấtvớinỗlựcítnhất-điềunàylà,hoặcnênlà,mụctiêucủamọidoanhnhân.Cònsauđó,khibạnđãcóđượcnhiềutiềnthìviệcbạnchọn làmgìnó lại làmộtvấnđềkhác.Bạncó thểquyêngóptoànbộsốtiềnđóchocáctổchứctừthiệnnếubạnmuốn.Nhưngtrướchết,bạnphảikiếmratiền,vàcácconsốcóthểnóichobạnbiếtlàmcáchnàođểthựchiệnđiềuđóhiệuquả,nhưngvớiđiềukiện làbạnhiểungônngữcủachúng.

Tracứucácconsốbằngtaylàcáchtốtnhấtmàtôibiếtđểhọcvàhiểungônngữcủachúng.Bạncóthểxửlýsốliệubằngmáytínhkhibạnđãthànhthạoviệcnày,nhưngnếubạnđểmộtchiếcmáyvitínhlàmviệcngaytừđầu,bạnsẽđánhmấtkhảnăngnhạycảmvớicácconsố.Thậtra,việckinhdoanhcủabạncóthểsẽkhôngbaogiờkhảthinếubạnkhôngtheodõicácconsốngaytừđầu.

Hãyxemxét trườnghợpcủaAnisaTelwar, người sáng lập công tyAnisaInternationalvàonăm1992.Việckinhdoanhgặpkhókhănkhicô liên lạcvới tôivàobốnnămsau.Cônóicôđãđẩydoanh thucủaviệckinhdoanhdụngcụtrangđiểmvàmỹphẩmtừ0lên1,5triệuđô-la,“...vàtôikhôngcó

gìđểthểhiệnsựtăngtrưởngđóvàolúcnày.”Cônghĩnhữnggìcôcầnlàđộnglựcthúcđẩytốthơnnhưngtôilạichorằngvấnđềcủacônằmởchỗkhác.Nhưngdùsaothìtôicũngđồngýgặpcô.

CâuchuyệnnhanhchóngchothấyrằngAnisađãlạchướng.Cônhậnracóđiềugìđóđangkhôngđiđúnghướngvìcôgặpvấnđềtrongviệcthanhtoánhóađơnmỗitháng,nhưngcôkhôngthểhiểulýdotạisao.Côbiếtrõchiphímàmìnhbỏracũngnhưcầnđịnhgiáchosảnphẩmnhưthếnào.Nhưngtạisaocôlạithườngxuyênthiếthụttiềnmặt?Cônhậnravấnđềlàdocôkhôngthuđượcnguồndoanh thuđủđể thanh toánchocácvấnđềkhác.Thật ra,vấn đề thật sự là cô không tìmhiểu các nguồn thông tin đơngiản, nhữngđiềusẽchocôbiếtđiềugìđangdiễnravớiviệckinhdoanhcủamình.

ChỉcóhaicáchgiảithíchkhảdĩchotrườnghợpcủaAnisa.Mộtlàcôkhôngkiếmđủmứclợinhuậngộptrêndoanhthuđểtrangtrảicácchiphíkhác.Lýdothứhailàsốtiềnmặtcôkiếmđượckhôngđivàotàikhoảnngânhàngmàđivàochỗkhác.Lýdothứhaidườngnhưkhônghợplýkhiđặtvàolĩnhvựckinhdoanhcủacô.Côkinhdoanhviệcđónggóivàmarketingcácsảnphẩmcọtrangđiểm,bông,túivàquà.CôbánchúngchocáccửahànglớnvàcáccôngtymỹphẩmtrênkhắpnướcMỹ.AnisasẽnhậnđơnđặthàngvàchuyểnchúngđếnnhàsảnxuấtởViễnĐông,sauđóhọsẽtrựctiếpchuyểnhàngchokháchhàng.Nhàsảnxuấtsẽnhậntiềnsaukhicônhậnđượcthanhtoántừkháchhàng.

Vìthếtôibiếtrằngtiềnmặtcủacôkhôngđượcđổvàonhàmáy:côkhôngcónhàmáynàocả.Chínhvìthế,tôinghingờrằngvấnđềcủacôliênquanđếncôngnợ,căncứvàonhữngáp lực trongviệc thanhtoánchonhàcungcấpmàcôđangphảichịuđựng.Tôiđoánrằngcôcóquánhiềuthươngvụvớihệsốbiênlợinhuậngộpthấp.Nhưnglànhữngthươngvụnào,vàtạisao?Liệucóphảicôđịnhgiámộtvàisảnphẩmquáthấphaykhông?Liệucóphảicôdànhquánhiềuưuđãichomộtsốkháchhàngnàođó?Tôikhôngthểtìmranhữngđiềuđóvìcôkhôngghichépcácconsố.Tôiyêucầucôquaylạivàviếtlạicácthôngsốcủacáchợpđồngbánhàngtrongbathánggầnđây,trìnhbày tổng số tiền trên từnghóađơnvàgiávốnhàngbáncho từngđơnđặthàngđó.

Saukhixemxétcácconsốvàdanhsáchcáchợpđồng,tôinhậnrarằngcôgặprắcrốivớivấnđềkháchhàng.Côbịmấttiềntrongmộtsốđơnđặthàngvàtrongmộtsốthươngvụkhác,côlạikhôngkiểmđủtiềnđểduytrìhoạt

động.

Sauđó,tôigửichocômộtbiểumẫu,vàyêucầucôbắtđầutheodõidoanhthuvàlợinhuậngộptheonhómsảnphẩm.Vàocuốimỗitháng,côsẽviếtradoanh thu, giá vốn hàng bán, lợi nhuận gộp và hệ số biên lợi nhuận gộp(nghĩa là tỷ lệ phần trăm lợi nhuậngộp trêndoanh thu) cho từng loại sảnphẩmcôcungcấptrongthángđóvàtừđầunămđếnlúcđó.Sauđó,côsẽtínhsốtổngdoanhthu,lợinhuậnvàhệsốbiênlợinhuậnchotoàncôngty.Toànbộbàitậpnàyđòihỏichưađầy30phútmỗithángvàchophépcôngaylập tức thấy rõmình kiếmđược bao nhiêu tiềnmặt và chúng đến từ đâu.Trongkhiđó,côvẫntiếptụctheodõidoanhthuvàhệsốbiênlợinhuậngộphàngthángtheotừngkháchhàngtrongmộttờgiấykhác.

Bảnbáocáomangđếnchocôcáinhìnrõrànghơn.Saunày,Anisakểvớitôirằngđiềunàygiốngnhưbịgiángmộtcúđauđiếng.Lầnđầu tiên,côhiểuđượccáigiáphảitrảđểcóthểcóđượclợinhuậntrongkinhdoanh.Cônóitrướcđâycôđãkhôngquantâmđếnnónhưnggiờđây,côđãbắtđầuhiểuđượccôcầnphảikiểmsoátnónhưthếnào,điềuđósẽkhiếncôkhôngphảichịuđựnghệsốbiênlợinhuậngộpthấpnữa.Mặcdùviệckinhdoanhtiếntriển tốtvớimộtsốsảnphẩmcũngnhưmộtsốkháchhàng,nhưngmộtsốnhữngthứkháclạikéoviệckinhdoanhxuốngkhỏimứctrungbình.Tôinóivớicôcóbốncáchcơbảnđểgiảiquyếttìnhhuốngnhưthếnày.Côcóthểtănggiáhoặcgiảmchiphísảnxuất.Côấycóthểnóikhôngvớicácthươngvụcóhệsốbiênlợinhuậngộpthấphoặccóthểtìmranhữngsảnphẩmcóthểbánđượcvớihệsốbiênlợinhuậngộpcaohơn.VàAnisaquyếtđịnhlàmtheocảbốncách.

Bạnnênhiểurằng,vấnđềởđâykhôngphảilàAnisaphạmsailầmkhichấpnhậnnhững thươngvụcóhệsốbiên lợinhuậngộp thấpngay từđầu.Khimớikhởinghiệp,bạnphải linhhoạt,phải lắpráptừngmảngcủaviệckinhdoanhnhưlắpnhữngmiếngghéphình.Vàothờiđiểmđó,nhữngthươngvụvớihệsốbiênlợinhuậngộpthấpnàysẽgiúpAnisaxâydựngmốiquanhệvớicácnhàcungcấp-bằngcáchcungcấpđủsốlượngđủgiátrịđểhọchophépcôđượchưởngtíndụngkinhdoanh.Nhưcôsớmnhậnra,tíndụngcủahọlàchìakhóasốngcòncủacô.

Nhưngngaykhipháthiệnracáchđểkiếmsốngtừviệckinhdoanh,lẽracônên lập tức chú trọngvàoviệc tăngkhảnăng sinh lợi nhuậnnhưngcôđãkhônglàmthếvìcôkhônghiểuchuyệngìđangdiễnra.Côkhôngnhậnthức

đượcnhữngquyếtđịnhcầnthựchiện.Côđiềuhànhmộtcáchbảnnăngvàmòmẫm,hơnlàdựatrênthôngtin,vàviệckinhdoanhcầnsốliệuđểsốngsót.

Bạncầnthuthậpthôngtinđóngaytừđầu.Cụthểlàbạncầntheodõihệsốbiênlợinhuậngộp.Hệsốbiênlợinhuậngộpcaochínhlàlợinhuậngộpcao,vàlợinhuậngộpcaolànguồntiềnmặtchínhcầnthiếtđểbạnchucấpchobảnthânvàviệcxâydựngkinhdoanh.

Vàđừngtheodõicácconsốbằngmáy.Bạnphảiviếtchúngrabằngtayvàtựtínhtỷlệphầntrăm.Nếubạnđểmộtchiếcmáytínhthựchiệnđiềunàythaymình,nhữngconsốsẽtrởnêntrừutượng.Bạnsẽkhônglĩnhhộiđượcchúng, khônghiểu rõ về chúngnhưbạn lẽ ra phải hiểu nếu thật sựmuốnkiểmsoátviệckinhdoanh.

Đừnghiểulầmýtôi,tôikhôngcóý“chốngđối”máyvitính.Thựctế,tôisửdụngmáyvitínhtrongcôngtychuyểnphátcủamìnhsớmhơnhầuhếtcáccôngtykháctrongcùngngành.Cáccôngtycủatôiluônsửdụngcôngnghệtốiưunhất.Bản thân tôicũngcó tấtcảnhững thiếtbịmáyvi tính tối tân.Nhưngbảynămsaukhitôixâydựngcôngtylưutrữhồsơ,hàngthángtôivẫntheodõicácconsốquantrọngbằngtay-vàkhiđócôngtycủatôiđãcódoanhthuhàngtriệuđô-la.

Đólàtấtcảnhữngphầnquantrọngnhấtcủaquytrìnhđàotạo,vàbạnkhôngthểbỏquanó.TôikhôngquantâmliệubạncóphảilàmộtThạcsỹQuảntrịKinhdoanhtạitrườngHarvardvàđãlàmviệcmườinămtạiMcKinseyhaykhông.Dùcónhưthế,bạncũngvẫnphảitheodõicácconsốbằngtay.Chắcchắnrằngkhitựthựchiệnđiềuđó,bạnsẽhọcđượcnhiềuđiềunhưnhữnggìAnisađãhọcđược.Vớikiếnthứcmớiđượctrangbị,Anisađãcóthểtựnắmgiữ vậnmệnh củamình và xây dựngAnisa International thànhmột trongnhữngcôngtycungcấpcọtrangđiểmhàngđầuquốcgia.Năm2006,TargetCorp. đã vinh danh công ty làCông ty bán hàng của năm trong lĩnh vựcthẩmmỹ,vàcôngtycũngnhậnđượcphầnthưởngchovị trínhàcungcấpminhhọaphươngphápkinhdoanhxuất sắc, thiết kế sáng tạo, vàdịchvụkháchhàngtuyệtvờinhất.Anisacóthểkhôngbaogiờcóthểcóđượcnhữngđiềuđónếucôkhôngcóthậtsựthấuhiểucácconsố.Việctheodõichúngbằngtayngaytừđầuđãgiúpcôpháttriểnkhảnăngđó.

ĐÒNBẨYKIỂMSOÁT

Ởđây,tôiđãkhôngthểhiệnđượchếttầmquantrọngcủaviệcpháttriểnkhảnăngcảmnhậntốtcácconsố.Cụthể,bạncầnxácđịnhnhữngconsốcókhảnănggiúpcảnhbáobạnnhữngvấnđềtiềmtàng,vìthếbạncóthểraquyếtđịnhkịpthờinhằmngănchặncácrắcrốivềsau.

Tôi sẽkểchocácbạnmộtvídụ từviệckinhdoanh lưu trữhồsơcủa tôi.Mùaxuânnăm2003,tấtcảchúngtôiđều“gàisố”chomộtcuộcbứtphátăngtrưởngkhi tôinhậnđượcbảnbáocáodàihai trangchomỗidoanhnghiệpvàomỗisángthứHai.Trongsốđó,bảnbáocáolưutrữhồsơchotôibiếtchúngtôiđãlưubaonhiêuhộpmớitrongtuầntrước.Trongnhiềuthángqua,số lượng hộp hồ sơ lưu trữ tăng đều đặn vì khách hàng ởManhattan củachúngtôithườnglàcáccôngtyluật,côngtykếtoán,vàbệnhviện-đangnỗlựcdichuyểnhồsơcủahọrabênngoàisausựkiện11tháng9.Trongmộtnăm,chúngtôităngtrưởng55%.Nhưngkhinhìnvàobảnbáocáosánghômđó,tôiđãbịsốckhinhậnra,tuầnvừarồi,chúngtôilưutrữhộpmớiíthơn70%sovớituầntrướcđó.

Tôidườngnhưchếtlặng.Sốlượnghộpmớilàmộttrongnhữngconsốquantrọngnhấtcủatôi-mộtchỉsốtincậythểhiệndoanhthutổngthểthậtsựcủatuầntrước.Mặcdùnhữnghộpmớichỉđạidiệnchomộtnhântốtrongdoanhthucủatôi,nhưngđếnlúcđótôiđãhiểurarằngdoanhthucủachúngtôitỷlệthuậnvớisốlượnghộpmớimàchúngtôinhậnthêm.Vàongày1tháng9,hãychotôibiếtsốhộpmớinhậnđượctrongtháng8,vàtôicóthểnóichobạnbiếttổngdoanhthucủachúngtôitrongtháng8vớisaisốchỉtừ1đến2%sovớisốthật.Nếusốlượnghộpmớigiảmđúngnhưbảnbáocáo,cólẽchúng tôiđứng trướcmộtsựsụtgiảm tỷ lệ tăng trưởngdoanh thunghiêmtrọng.

Đólàmộtthôngtinquantrọng,vàlẽratôiđãkhôngnhậnrađiềunàynhanhđếnthếnếutôikhôngpháthiệnramộtcôngthứcđểtínhtổngdoanhthudựatrênsốlượnghộpmới.Khimớibắtđầu,rõràngkhôngthểcómộtcôngthứcnhưthế.Chúngtôicóđượcdoanhthutừnhiềunguồnkhácnhau,baogồmcácdịchvụtùychọn,chiphívậnchuyển,vàcácdựánđặcbiệt,chưakểđếnchiphí từviệc lưutrữnhữnghộpmàchúngtôiđãcó.Nhữnghộpmớichỉchiếmmộttỷlệnhỏtrongtổngdoanhthucủachúngtôi.Nếukhôngcómộtconsốchủđạo-nguồnthuchính, tôisẽphảicộngtấtcảdoanhthutừcácnguồnkhácnhauđểcóđượcconsốtổngdoanhthu.Xétvềmặtthựctế,điềunàycónghĩalàchúngtôiphảichờđếnkhilậphóađơnhàngtháng.

Nhưngtôikhôngcầnđợilâuđếnthế,vàtôibiếtmìnhkhôngcầnlàmthếnếucó thể tìmmột con số tăngcùng tỷ lệvới tổngdoanh thu.Saunhiềunămnghiêncứu,cuốicùngtôitậptrungvàosốlượnghộpmớivàđãcóthểlậpramộtcôngthứcchophéptôidựđoándoanhthuvớisaisốchỉtừ1đến2%sovớisốthực.Tạisaolàsốlượnghộpmới?Tôicũngchưatìmralýdo.Điềunàycũnggiốngnhưkhảnăngxácđịnhdoanh thu củamột cửahàngbằngcáchđếmsốđôigiàyđượcbán.Nhưng,vìlýdonàođó,côngthứcnàythậtsựrấthữuhiệu.

Tôi tinrằngmọidoanhnghiệpđềucónhữngconsốchủđạonhưthế.Mộtchủnhàhàngmàtôibiếtcóthểdựđoánhóađơnbuổitốicủaôngbằngthờigiankháchhàngphảichờbànlúc8giờrưỡitối.Bạncủatôi,JackStack,nhàđồngsánglập,GiámđốcđiềuhànhcủaSRCHoldingsCorp.vàlàngườiđitiênphongtrongphươngthứcquảnlýmở,kểvớitôivềmộtngườichủcôngtysảnxuấtbánhrăngcóthểbiếtđượcdoanhthucủacôngtydựavàokhốilượngbánhrăngđượcgiaohàng.Khôngphảitừtiềnmặt,khôngphảitừđơnđặthàng,khôngphảitừsốloạibánhrăngmàlàtừkhốilượngbánhrăngbánđược.

Thựctế,tấtcảnhữngdoanhnhânthànhcôngnhấtmàtôibiếtđềucónhữngcon số chủđạonhất định, vàhọ theodõi chúngđềuđặnhàngngày, hoặchàng tuần. Đó là một phần quan trọng trong việc điều hành một doanhnghiệp thànhcông.Nhữngconsốchủđạocungcấpchobạn thông tincầnthiết nhằm hành động kịp thời. Việc kinh doanh luôn thay đổi rất nhanhchóngvàdođó,bạnkhôngthểđợiđếnkhicócácbảnbáocáohàngtháng,hàng quý hoặc hàng năm từ kế toán viên củamình.Đến lúc bạn có đượcchúng-hàngtuầnhoặchàngtháng-thìđãlàlúcmọichuyệnđãđiquágiớihạn,vàbạnchỉcóthểgiảiquyếtnhữnghệquảphátsinhmàthôi.Nếubạntiếp tụcđợichođếnkhicócácbảnbáocáo thìchắcchắnbạnsẽbỏ lỡrấtnhiềucơhội.Bạncầnthôngtinđúngthờiđiểm,cáchduynhấtđểcónólàlập ramột loạtnhữngcách tính toánđơngiảnbạnsửdụngnhằmtìmhiểuđiềugìđangdiễnratrongviệckinhdoanhcủabạntạimộtthờiđiểmbấtkỳ.

Mộttrongnhữngcáchtínhtoánnàyphảiliênquanđếndoanhthu,mặcdùtôiphảinhấnmạnhrằngkhôngnênchỉsửdụngmộtcáchđó.Nếuchỉtheodõidoanhthu,bạnsẽvướngvàonhữngrắcrốinghiêmtrọng.Doanhthukhônggiúpmộtcôngtythànhcôngmàchỉcólợinhuậnvàtiềnmặtmớilàmđượcđiều đó.Nhiều công ty lâmvào cảnh phá sản vì người chủ tập trung quá

nhiềuvàoviệc tăng trưởngdoanh thuđếnmứcxemnhẹ lợinhuậnvà tiềnmặt.

Tấtnhiên,việccómộtconsốchủđạochodoanhthulàrấtquantrọng.Mỗingànhkinhdoanhsẽcómộtconsốchủđạoriêngvàhiếmkhinóxuấthiệnrõràng.Tôithườngphảitheosátcácconsốtrongnhiềunămtrướckhicóthểxácđịnhđượcmộtphép tínhduynhấtmàcó thểsửdụngđểnhanhchóngxácđịnhdoanhthu.

Hãyxemxét việckinhdoanhhủyhồ sơmà chúng tôi xâydựngvàomùaxuânnăm2000.Nhưtôiđãđềcập,chúngtôicódoanhthutừhailoạihìnhkinhdoanh.Mộtdịchvụđượcgọilàhủytoànbộhồsơ,chúngtôisẽhủymộtlượnglớnnhữngtàiliệunhạycảmmàkháchhàngđãtíchtrữtrongmộtthờigiandài.Dịchvụcònlạidànhchonhữngkháchhàngđềuđặncungcấpdữliệucầnđượctiêuhủyđịnhkỳ.Trongnhữngtrườnghợpđó,chúngtôiđặtnhữngchiếcthùngkhóakínquanhvănphòngkháchhàng.

Doanhthutừdịchvụhủytoànbộhồsơrấtdễtheodõivìmỗitháng,chúngtôichỉthựchiệnvàithươngvụ.Dịchvụhủyhồsơtheothùngđòihỏiphảitheodõisátsaohơnvìchúngtôicónhiềuloạithùngkhácnhau,kíchcỡkhácnhau,chukỳdọnthùngkhácnhauv.v...Vìthếcầnrấtnhiềuyếutốđểtạonêntổngdoanhthu.Saubanămtheodõisátsao,tôivẫnkhôngthểxácđịnhconsốchủđạochodoanhthutrongdịchvụhủyhồsơtheothùng.Sốlượngthùngmớicũngcóthểlàmộtconsốchủđạohoặcnócũngcóthểlàtổngsốlượngthùngchưagiảiquyếthoặccóthểlàsốlầndọnthùng.Ngoàiranócóthểlàtổnghợpcủabấtkỳcácconsốnàokhác.Cuốicùng,saukhinghiêncứukỹ lưỡng, tôi rút rakết luận tổngsố lượng thùngđượcquéthàng tuầnchính làconsố tỷ lệ thuận tốtnhấtvới tổngdoanh thu.Nhưng tôiđãphảimấtmộtkhoảngthờigiandàitrướckhicóthểhiểuđượcmốiliênhệgiữacácconsố.

Việc tìm được con số chủ đạo quan trọng như thế nào đối với các doanhnghiệp?Hãyxemnhữnggìdiễnratạicôngtylưutrữhồsơsaukhitôinhậnrasựgiảmsútsốlượnghộpmới.Tạithờiđiểmđó,chúngtôiđangliêntụctuyểndụngnhânsự.Chúngtôicầnrấtnhiềungườiđểcóthểxửlýtấtcảcácthùnghồsơmớiđến,vàchúngtôiphảituyểndụngthêmgấpbốnlấnsốnhânviênchúngtôicần,bởivìthôngthườngsẽchỉcómộttrongbốnnhânviênmớiđượctuyểndụngtrụlạivớichúngtôi.Khithấysốlượnghộpmớigiảm,tôi lập tứcnghĩ rằng tỷ lệ tăng trưởngcủamìnhcũngsẽgiảmxuống,điều

nàycónghĩalàchúngtôisẽkhôngcóđủtiềnmặtnhưdựtính.Cóthểviệcsụtgiảmchỉlàhiệntượnglạtrongmộttuần,nhưngtôikhôngmuốnchorằngđâychỉlàyếutốmayrủi.Nếutỷlệtăngtrưởnghàngnămcủachúngtôithậtsựgiảmtươngđươngvớiconsốsụtgiảmcủahộphồsơ,thìđiềuđócónghĩalàchúngtôisẽthừara30nhânviên.Mặcdùchúngtôicóthểđểquátrìnhđào thải thông thường tựgiảiquyếtvấnđề,nhưng tôikhôngmuốngiữ lạinhữngngườiđãtuyểndụngtheotỷlệcủakếhoạchbanđầu.Nếudoanhthukhôngtăngtrởlại,chúngtôibuộcphảitiếnhànhsathảinhânviên.

Vìthế,dựatrênconsốthùnghồsơcủamộttuần, tôi tiếnhànhtạmngưngviệctuyểndụngnhânsự.“Tôimuốnbảovệcôngviệccủanhữngnhânviênhiệntại,”tôinói.“Hãyxemđiềunàycótácdụngrasao.”Chúngtôichờđợidoanh thu tăng trở lại, nhưngviệcgiảm sút vẫn tiếp tụcdiễn ra.Khi việcgiảmsúttrongmộttuầnchuyểnthànhmộttháng,vàrồibốntháng,thìđiềuđócónghĩa là rõ ràngchúng tôikhôngphảiđangđốimặtvớimột trườnghợpkhókhănchưatừngxảyra.Thịtrườngđãthayđổi.Rõràng,kháchhàngđãhủysạchtấtcảnhữngtàiliệuhọmuốndờiđisaungày11tháng9.Mặcdùdoanhsốcủachúngtôivẫntiếptụctăng,nhưngtỷlệhàngnămđãgiảmtừ55%xuốngkhoảng15%.

Nhữngcảnhbáocủatôitrongvấnđềnàyđãđượcchứngminh,đâylàhệquảtốtnhấtcủaviệccómộtconsốchủđạo.Nhânviêncủatôirấtngạcnhiênkhitôi nhanh chóngnhận ra sự sụt giảm trong tỷ lệ tăng trưởngquá sớmcủamìnhvàsauđónhanhchónghànhđộng.Tôinóivớihọtấtcảchínhlànhờcácconsố.

CÁIGIÁĐỂTĂNGTRƯỞNG

Hãyđểtôinóithêmvềtầmquantrọngcủaviệctheodõinhữngconsốkhácngoàidoanhthu,đặcbiệtlàdòngtiềnmặt.Doanhthulàtốt,lợinhuậncòntốthơn,nhưngsựsốngcòncủacáccôngtyđềuphụthuộcvàodòngtiềnmặt.Hầuhếtcácdoanhnhânmớikhởinghiệpđềukhônghiểurằngdoanhthucaothườngđồngnghĩavớidòngtiềnmặtthấpvàdòngtiềnmặtthấpđồngnghĩavớirắcrối.

Cũngnhưthườnglệ,tôirútrađiềunàytừchínhkinhnghiệmcủabảnthân.Khibắtđầuxâydựngcôngtyđầutiên,tôikhôngcókháiniệmnàovềmốiquanhệgiữadoanhthuvàtiềnmặt.Tôinghĩdoanhthulàtấtcả.Nếumộtngườinàođóđếnvàđềnghịtôithỏathuậnmộtthươngvụtrịgiá1triệuđô-

la,câuhỏiduynhấttôisẽđặtralà:“Khinàothìtiếnhành?”Tôichấpnhậntấtcảnhữngthươngvụmàmìnhcóthểcó,nhanhhếtmứccóthể,vàdođó,công typhát triểnnhưvũbão.Doanh thucủachúng tôi tăng từ0 lên12,8triệuđô-latrong5năm-đủnhanhđểlọtvàodanhsách500côngtycủaInc.năm1984.Chúngtôicóvấnđềvềdòngtiềnmặt,nhưngtôikhôngquantâmnhiềuđếnviệcđó.Tôiquábậnchàobánsảnphẩm.

HỏiNorm

Normthânmến:

Tôiđãđạtđếngiaiđoạnmàtôicầnphảichuyểntừviệcsửdụnghaikếtoánviênbánthờigiansangmộtnhânviêntoànthờigian.Khiđãsẵnsàngchosựthayđổi,tôitựhỏiliệuconsốnàotôinêntheodõiđềuđặnhàngngày.

Gary.

Garythânmến:

Mọiviệckinhdoanhđềucónhữngconsốchủđạocủariêngnó,tôiđoánlàbạnđãbiếtconsốcủamình.Làmthếnàobạnbiếtđượcmìnhcómộttuầnhaymộtthángkinhdoanhtốt?Chuyệngìsẽxảyrakhidoanhthugiảm?Bạncầnbaonhiêuthờigianđểthuhồicôngnợ?Đóđềulànhữngthứđơngiản,cóýnghĩa.Nhânviêntàichínhcủabạnnêngiúpbạntìmranhữngconsốbạncầntheodõivàsauđócungcấpchúngchobạntheođịnhkỳ.Khibạnphỏngvấnnhânviênkếtoánmới,hãyđảmbảorằnghọđủtiêuchuẩnchocôngviệccủabạn.Nếubạncảmthấymìnhkhônggiỏitheodõicácconsố,hãyđừngngạithừanhậnđiềuđó.Hãyđặtvấnđềvớichínhứngviên.Nếuhọkhôngthểchobạncâutrảlời,đừngthuêhọ.

-Norm

Cuốicùngmộtđòngiángmạnh-sựkhanhiếmtiềnmặtbuộctôiphảilàmviệckhônglươngtrongbốntuầnliêntiếp.Elainerấtphiềnlòng.“Ýanhlàsao,anhkhôngthểtựtrảtiềnlươngchomìnhư?”côấynói.“Emnghĩcông

việckinhdoanhrấtphátđạtvàdoanhthucaongấtngưởng.Làmthếnàoanhvẫn đang kinh doanh tốt đẹpmà lại không thể đemvề nhàmột đồng nàotrongbốntuần?Hãygiảithíchđiềuđóchoem.Thậtlàvôlý.”

Sựthậtlàtôikhôngthểgiảithíchchocôấybởivìchínhtôicũngkhônghiểu-nhưngtôinhậnratốthơnhếtlàtôinêntìmralýdo.Cuốicùng,tôiđãtìmra.Điềutôihọcđượclàbạnphảinhìnxatrôngrộng.Bạnphảitìmhiểulàmthếnàobạncóthểcóđượcsốtiềnmặtcầnthiếtđểtăngdoanhthutheobấtkỳ tỷ lệ nào bạnmuốn.Nếu không, bạn sẽ tự đưamình vào ngõ cụt.Tôiđangnóivềviệcmấtkiểmsoáttìnhhình,vềnhữngquyếtđịnhcủabạn,vềviệcbuộcphảithựchiệnnhữngviệccựcđoanvàdạidộtđểsốngcòn.Làmviệckhônglươngchỉlàcáchđơngiảnnhất.Mộtsốngườitrốncảviệcđóngthuếthunhập,điềunàykhôngchỉphạmphápmàcònngungốc.Tronglúcđó,chủnợsẽnệnchobạnmộtcúvìbạnkhôngthểthanhtoánhóađơnđúnghạn.Đólàmộtcơnácmộng.

Vậythìbạnlậpkếhoạchtăngtrưởngnhưthếnào?Chínhxáchơn,làmthếnàobạncóthểxácđịnhkhoảntiềnmặtcầnbổsungđểtrangtrảichonhữngthươngvụmới?Trướctiên,bạncầnđặtranhữngcâuhỏiđúngvềthươngvụmới:

1.Nótrịgiábaonhiêuvànằmtrongkhungthờigiannào?

2.Hệsốbiênlợinhuậngộplàbaonhiêu?

3.Tổngchiphíbạnphảithêmvàolàbaonhiêu?

4.Bạnphảichờđượcthanhtoántrongbaolâu?

Nếucó thể trả lờiđượcbốncâuhỏi trên,khiđóbạncó thểdự tính sơbộkhoảntiềnmặtbổsungcầnthiếtchothươngvụ.

Chúng ta hãy cùngxemxétmột ví dụ.Giả sử bạn dự tính doanh thu củamìnhsẽtăng100nghìnđô-latrongnămsau.Hệsốbiênlợinhuậngộpcủabạnlà30%,vàbạnkhônghyvọngthayđổiconsốnàytrongthươngvụmới,nhưngbạnbiếtmìnhphảibổsung thêm10nghìnđô-la tổngchiphí - tiềnhoahồng,chiphísổsách,vànhữngthứkhác.Bạndựđoánthờigianvòngquaycôngnợ(thờigianthutiền)trungbìnhsẽổnđịnhởmức60ngày.

Vàdướiđâylànhữngviệcbạncầnlàm:

Bắtđầubằngviệctìmragiávốnhàngbán(COGS)trongthươngvụmới-sốtiềnbạnphảitrảđểsảnxuấthoặcthumuabấtkỳsảnphẩmnào.Vìhệsốlãigộpcủabạnlà30%doanhthu,nênCOGScủabạnchiếm70%,nghĩalà70nghìnđô-la.Cộngthêmtổngchiphíphụtrội-10nghìnđô-la-nghĩalàbạncần80nghìnđô-lađểtrangtrảichođơnđặthàngmớitrịgiá100nghìnđô-la.Hãylấytổngtiềnđóchiachosốngàythựchiệnhợpđồng-trongtrườnghợpnàylà365ngày-vàbạnsẽbiếtđượcthươngvụmớitiêutốncủabạn219,18đô-lamỗingày.Sauđó,bạnnhânsốtiềnđóchosốngàycầnthiếtđểthuhồicôngnợ,bạnsẽtìmđượcsốlượngtiềnmặtbạncầnbổsung.Đểantoàn,tôiluôntínhtăngthờigianthuhồicôngnợlên20%,vìvậytrongvídụnày,tôisẽnhânvới72ngày,thayvì60ngày.Kếtquảtôicóđượcsẽlà:72ngàyx219,18đô-lamỗingày=15.781đô-la.

Tuynhiên,bạncầnnhớrằng,đólàmộtcôngthứcthôvàthựcdụng.Mộtvàingười có thể cho rằng nó được dựa trên những giả định không rõ ràng -chẳnghạnnhưviệcbạnsẽtrảtấtcảhóađơncùngmộtlúc.Nhưngvềkháiniệm,dựđoánnghĩalàkhôngchínhxác.Bạncầnvàicôngcụhướngdẫnđơngiản.Nhữngcôngcụnàysẽgiúpbạndựđoánhợplýnhucầutiềnmặttrongtươnglai,vànóchothấynhữngdấuhiệunguyhiểmmàbạncầnquantâm.

Bạnsẽ làmgìvớinhữngthôngtinnày?Hiểnnhiênbạnkhôngmuốnquaylưngvớinhữngthươngvụtốt,vớihệsốlãigộpcao.Vìthếbạntìmcáchđểbổsung lượng tiềnmặt.Có thểbạnsẽ rútngắn thờigian thuhồicôngnợ,kéodàinợphảitrảthêmmộthoặchaituần.Bạncóthểthỏathuậnvớikháchhàngmớiđểhọ thanh toánnhanhhơn.Hoặcbạncũngcó thểđếngặpnhàcungcấpchínhvànói:“Tôicómộttintốtchocảhaichúngta.Tôivừamớicómộtkháchhàngsẽhợp tácvớichúng tanhiều thươngvụ,nhưng tôi sẽphảilùingàythanhtoánchoôngtừ40thành60.Liệuônggiảiquyếtđượcchuyệnđókhông?”Tôitinchắcrằngsẽcórấtítnhàcungcấptừchối.

Vàcáchcuốicùng,bạnluôncóthểvaythêmtiềnnếubạnkhôngngạităngthêmsốnợngânhàngvàtăngchiphí.Sauđó,bạncóthểlạisẽphảiquyếtđịnhlàmviệckhônglươngtrongvàituần.Bảnthântôiđãkhôngchọnconđườngđótrongnhiềunămvàchắcchắnsẽtránhnóbấtkỳkhinàocóthể.Tôi tinchắcvợ tôicũngcócùngsuynghĩnhưvậy.Cômuốn tôiđược trảlươnghàngtuầnvàtôicũngvậy.Nóchochúngtôicảmgiácmìnhđangkiểmsoátđượctìnhhình.Trongkinhdoanh,bạnkhôngthểkiểmsoátđượctình

hìnhnếukhôngnắmgiữtiềnmặttrongtay.Vàđâylàxứngđánglàbàihọcđầutiênmàcácdoanhnhâncầnhọc.

HỏiNorm

Normthânmến:

Tôilàmộtnghệsĩvàlàmộttayvợtchuyênnghiệpvớimộtdoanhnghiệpđàotạo thể thao, dạy tennis thông qua những trận tennis có ghép thêm phầnnhạcvàmột sốbàigiảngđặcbiệt.Tôimuốnphát triểncông ty, và tôi cóniềmđammêvàtầmnhìndàihạnđểthựchiệnđiềuđó,nhưngtôikhôngcónền tảng kiến thức kinh doanh.Liệu tôi có thể trở thànhmột doanhnhânkhông hay tôi có cần tìm người khác để phát triển việc kinh doanh chomình?

David

Davidthânmến:

Tôiđoánrằngbạncónhiềukỹnăngkinhdoanhhơnmứcbạnthừanhận.Bạncókháchhàng,đúngkhông?Bạnchắchẳnphải cókhảnăngbánhàngvàmarketing, và đó là hai trong số những kỹ năng quan trọng nhất củamộtdoanh nhân. Có thể bạn không biết về kế toán, nhưng điều đó không cónghĩalàbạnkhôngthểhọcvềcácconsố,vàchínhnhữngconsốmớilàđiềubạncầnbiết,chứkhôngphảilànghiệpvụkếtoán.Lờikhuyêncủatôidànhchobạnlàhãycứtiếnhànhđi.Cáchduynhấtđểlĩnhhộikinhnghiệmkinhdoanhlàthamgiavàđươngđầuvớinó.Bạnkhôngthểthànhcôngmàkhôngcầncốgắng.Trongtrườnghợptồitệnhất,bạncũngsẽhọcđượcnhữngbàihọckinhnghiệmtuyệtvờichoviệckinhdoanhtiếptheo.

-Norm

GIÁCUỐICÙNG

Dĩ nhiên, cuối cùng, thành quả của việc xây dựng doanh nghiệp là phần

thưởng bạn có được khi bán công ty. Thật không may, nhiều chủ doanhnghiệpđãbỏlỡphầnthưởngđó-hoặcmộtphầnlớncủanó-vìhọkhônghiểunhữngyếutốhình thànhnênnóvàkhôngtheodõinhữngbáocáo tàichínhgiúphọnhậnđượcđầyđủnhữnggiátrịcủacáimàhọtạonên.Nhưngnhữngmấtmátđókhôngkhiếncácdoanhnhânngừngthổiphồnggiátrịthậtsựcủacôngtyhọ.

Nhữngcôngtytrongdanhsách500côngtypháttriểnnhanhnhấthàngnămcủaInc.làmộtcôngtytiêubiểucầnhọchỏi.Tôiđãxemquamộtsốhồsơmàhọgửiđếntạpchí.Tôinhớcómộtcôngtyđãthualỗkhoảng60triệuđô-ladoanh thu trongnăm trướcđó, nhưngkhigửihồ sơđến cho chúng tôi,ngườichủvẫnnghĩcôngtymìnhđánggiákhoảng50đến100triệuđô-la.Rõràng,họkhôngbiếtđếnnhữngđiềuđãxảyravớicáccôngtyInternetkhôngcólợinhuậntrongthậpniên1990.Mộtcôngtykháccólợinhuậnròngsấpxỉ335nghìnđô-latrên6,5triệuđô-lalợinhuận-vàngườichủvẫnnghĩrằngcôngtycủamìnhđánggiátừ100đến200triệuđô-la.Thựctế,mộtnửacácchủdoanhnghiệpmà tôixemxétchàobáncông tycủamìnhvớimứcgiácaolốbịch.Sốcònlạithìcaokhủngkhiếp.

TôicóthểdễdànghiểuđượccácGiámđốcđiềuhànhvàcáccựuGiámđốcđiềuhành Inc. 500hiểu tư tưởngđónhư thếnào.Xét cho cùng, chúng tathườngcóxuhướngquáđềcaocáitôicủamình,điềunàykhônghẳnlúcnàocũnglàxấu.Nhưngbạncầnxâydựngmộtdoanhnghiệpđủnhanhđểcóthểgia nhập danh sách của Inc. và cái tôi quá lớn có thể khiến chúng ta gặpnhiềurắcrốitrongviệcđịnhgiácôngty.Chúngtathườngápdụngmứcgiácaonhấtmàchúngtabiếtvềmộtcôngtygiốngnhưcủachúngta-vàsauđóđiềuchỉnhnó.

Nhưngkhôngphảichỉnhữngcôngtytăngtrưởngnhanhmớiđưaramứcgiácaohơngiátrịthựccủamình.Hãyxemxétmộtthươngvụđượccáccộngsựtrướcđâycủatôitrongcôngtyhủyhồsơ,BobvàTraceFeinsteingiớithiệu.Họnghenóicómộtcôngtynhỏđangđượcraobán.Ngườichủyêucầumứcgiágấphailầndoanhthuhàngnămcủacôngty,khoảng1,2triệuđô-la.Vìnhữngcôngtyhủyhồsơkhácđãtừngđượcbánvớigiágấpbalầndoanhthuhàngnămcủamình,nênBobvàTracenghĩchúngtôinênmuanó.Thựctế,họđãphạmphảimộtsailầmphổbiếnmàchúngtađangđềcậpđến.

Bạnkhôngthểxácđịnhgiátrịcủabấtkỳcôngtynàochỉđơngiảndựatrêndoanhthucủanó.Sựthậtlàmọingànhkinhdoanhđềucócáchướclượng

giá,vàthôngthườngnóthểhiệndướidạngmộtbộisốcủadoanhthu,nhưngđóđơngiảnchỉvì thóiquencũngnhư sự tiện lợi củamọingườimà thôi.Điềumàhầuhếtnhữngngười thumuacông tyđềuquan tâm làdòng tiềnmặttựdo,vàdòngtiềnmặttựdolàmộthàmsốcủalợinhuận,chứkhôngphảidoanhthu.

Hóara,côngtymàBobvàTraceđangnóiđếnhầunhưkhôngcólợinhuận.Tấtcảnhữnggìtạonêncôngtyđóchỉlàmộtngườicha,mộtngườicontraivàmộtchiếcxetảivớithiếtbịhủygiấytrênđó.Tấtcảnhữnggìhọquantâmlàkiếmsống,họcóthểđạtđượcđiềunàybằngcáchthựchiệnhủygiấytờhàngloạtvớimứcgiávôcùngthấp-6cent/pound.Họđãtựlàmmọiviệc,nhưngviệckinhdoanhnàyhoàntoànkhôngcógiátrịđốivớimộtcôngtynhưchúngtôi.

Trước tiên,chúng tôi sẽ tốnhơn6cent/poundchỉđể thu thậpgiấyvàbảođảmviệchủygiấyđượcthựchiệnmộtcáchantoàn-khôngquantâmtớicácchiphíphátsinh.Dĩnhiên,haichaconhọcóthểquênđitổngchiphí:vìhọkhôngcó.Họkhôngmấtphítổnnàođángkểngoàichiphíthậtsựđểcungcấpdịchvụ.Kếtquảlà,họcóthểsốngsótmàkhôngcầntạora lợinhuậngộp.Chínhlợinhuậngộpsẽgiúptrangtrảicácchiphívàcungcấplãiròngcầnthiếtđểxâydựngcôngtyvàthulợinhuậntừviệcđầutư.Chúngtôisẽkhôngbaogiờxemxétviệcmuamộtdoanhnghiệpmàkhôngcólợinhuậngộp.Chúng tôi thậmchí sẽkhôngmuadanh sáchkháchhàngcủahai chaconhọbởikhichúngtôitiếnhànhtínhgiátheođúngmứcgiáthựctế,thìcơhộigiữchânnhữngkháchhàngđóhoàntoànchỉcònbằngkhông.

Vậy thìbạncó thểsẽhỏi làm thếnàohaichaconnọcó thểđịnhgiáviệckinh doanh của họ ởmức 1,2 triệu đô-la?Họ tính theo cách hầu hếtmọingườivẫnthườnglàm.Khibạnnghethấymộtcôngtytrongngànhđượcbánvớigiágấpbalầndoanhthucủanó(hoặcbấtcứcáigìkhác),tựnhiênbạnsẽnghĩrằngcôngtycủamìnhcũngđánggiánhưvậy,cũngtươngtựviệcbạnnghĩngôinhàcủamìnhđánggiáxấpxỉcănhộtrongtrungtâmvừađượcbán- thậm chí bạn không biết gì về những nội thất có trong căn hộ và lý dongườitamuốnmuanó.

Cuốicùng,tôicũnggiúpmìnhthoátkhỏixuhướngđóbằngcáchnóichuyệnvớinhữngngườiquantâmđếnviệcmuacôngtycủatôi,vàtôicũngkhuyêncácchủdoanhnghiệpkhácnênlàmđiềunày.Bạncầnbắtđầubằngviệchiểurõnhữngngườimuatiềmnăngđangtìmkiếmđiềugì.Dĩnhiên,điềuđóphụ

thuộcrấtnhiềuvàoviệcngườimuatiềmnănglàai.Mộtsốngườimuathumuacôngtyvìlýdochiếnlược,vìhọmuốngiànhthịphần,mộtsốkhácvìnhìnthấytiềmnăngcủasựhiệptrợ,vàmộtsốvìmuốnthúcđẩylợinhuận.Tuynhiên,dùbấtcứđộngcơnàodẫnđếnnhucầugiaodịch,thìhọvẫncầnkiểmtrathunhậptrướclãivay,thuế,khấuhaotàisảnvôhìnhvàkhấuhaotài sản hữu hình hay chính là EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes,DepreciationandAmortization)củacôngtyđóđểđảmbảomứcđộantoàn.Khibạn lấyconsốnày trừđichiphívốnmới (hoặcCapex) tối thiểumỗinăm,bạnsẽtínhđượcdòngtiềnmặttựdo.Nghĩalàbạncóthểthấykhoảntiềnmặtmàcôngtysẽthuđượctrongmộtnămsaukhithanhtoánmọichiphívậnhành,phítổnvàđápứngtốithiểuyêucầutáicấpvốnnhưngtrướckhithanhtoántoànbộtiềnthuếvàlãivay(đâylànhữngchiphímàngườimuacôngtykhôngphảitrả)vàtrướckhitrừđikhấuhaotàisảnhữuhìnhvàkhấuhaotàisảnvôhình(đượcxemlàcơchếphảnánhchiphívàvòngđờicủacủamộtvàiloạitàisản).

GiảsửngườimuacóthểxácđịnhEBITDAcủacôngtybạn,thìnhữngyếutốkhácvẫnsẽgópphầnvàoviệchọđưaraquyếtđịnhcuốicùng.Ởđâytôisửdụngtừ“giảsử”vìhầuhếtnhữngcôngtynhỏđềukhôngcósốliệutàichínhđượckiểmtoánvàtheodõicácbáocáotàichínhđủtốtđểhọcóthểdự đoán chính xác EBITDA. Không có thông tin này, chắc chắn bạn sẽkhôngthểbándoanhnghiệpcủamìnhchomộtngườimuagiàukinhnghiệm,vàdĩnhiênbạnsẽkhôngthểbánvớigiácao.

Tuynhiên,cứcholàcôngtycủabạncóEBITDAtốtvàổnđịnh,vàbạncóthểchứngminhđiềuđó,điềuđókhôngcónghĩalàbạnkhôngcógìphảilolắng.NgườimuasẽmuốnbiếtEBITDAđóđếntừđâu.Liệubạncómộtcơsởkháchhànglớnvàđadạnghaykhông?Liệuhọcókýhợpđồngdàihạnvớibạnkhông?Liệumứcgiácủabạncóphùhợpvớithịtrườngkhông?

Tôibiếtcómộtanhchàngkinhdoanhtrongmộtlĩnhvựcmàmộtsốcôngtytrongđócóthểbánđượcvớigiágấpbađếnbốnlầndoanhthucủachúng.Anhtamuốnbándoanhnghiệpcủamìnhvàkhôngthểhiểutạisaokhôngaimuốnmuanó.Vấnđềlàanhtacómộtvàikháchhànglớnchiếmhơnmộtnửadoanhthucủacôngty,vàhọtrảrấtnhiềutiền.Điềuđócóthểxảyra.Cóthểmột kháchhàngnàođó luôn tăng sứcmuađối với công ty, nhưng lạikhôngnhậnđượcmứcchiếtkhấuhợplý.Cóthểnhânviênđãđánhgiáthấpkháchhàng,hoặckhônglàmviệcđúngcách.Ngaykhikháchhàngnhậnranhữngđiềuđó,bạnsẽđánhmấtcôngviệckinhdoanhnày.Nếuđó làmột

kháchhàngchiếmtỷlệphầntrămlớntrongdoanhthucủabạn,tổnthấtcủabạnsẽrấtnặngnề.

Nhữngngườimuakhônngoansẽghinhớnhữngmốinguyhiểmtiềmẩnnàyvàsauđódựavàochúngđểhạgiádoanhnghiệpcủabạnngaylậptức-hoặccóthểhọsẽquyếtđịnhrằngnókhôngđángđểmua.

Nhưnggiảsửbạncómộtcôngtyhoạtđộnghiệuquả.MứcgiábạncóthểchàobánchắcchắnsẽnằmtrongkhoảngtừnămđếnmườilầnEBITDA.(Ởđây,tôiloạitrừcáccôngtymớichỉtrong“ýniệm”,hoặcítnhấtnhữngcôngtyvớitiềmnăngtăngtrưởngkhổnglồ,địnhgiádựatrênnhữngluậtlệcủariênghọ.)Bộisốchínhxáccăncứtrênrấtnhiềuyếutố,chẳnghạnnhưlãisuất.Khinhữngyếu tốđó tăng-và tiền tănggiá - thìbộisốcóxuhướnggiảmxuống.Nếuchúnggiảmxuống,bộisốthườngsẽtănglên.Bộisốcũngchịutácđộngbởimứcđộcạnhtranhgiữacácnhàthumuatiềmnăngvàsốlượngcáccôngtytốtđangđượcchàobán,cũngnhưnhữngyếutốkhácliênquanđếncôngtycủabạn.Nhưngdùthếnào,nócũngsẽnằmởkhoảngtừnăm đếnmười lần EBITDA bất kể bạn đang hoạt động trong ngành kinhdoanhnào.

Tạisao?Bởivìcáimànhữngngườimuacôngtycầnlà tiềmnămsinhlờitrongtươnglai.Côngtycàngcókhảnăngsinhlờitốt,họcàngsẵnlòngtrảgiácao.Ngược lại, rủi rodòng tiềnmặtcàng lớn,mứcgiáhọđưaracàngthấp.Nhưng,rõràngbộisốđókhôngphảilànhữnggìngườitrongngànhsẽnóivớingườithumuavềcôngtycủabạnsaukhihọđãtrảtiềnchobạncũngkhôngphảilàviệcbạnnóinhưthếnàovềmứcgiábạnbánđược.Thayvàođó,nóphảilàmộtbộisốcủadoanhthuhoặcmộtvàicáchướclượngkhácquen thuộc vớimọi người. Ví dụ, trong ngành kinh doanh lưu trữ hồ sơ,chúngtôi thườngđượcnghe thấyrằngcóaiđóvừamớibánđượccôngtyvớimứcgiámỗihộplàrấtcao.Điềuđócóthểđúngnếungườithumuachỉmuốnmuakháchhàngvànhữngchiếchộp,nhưngnếubántoànbộcôngty,quy tắcngón taycái làmộtdạng tínhnhanh (mang tínhbiểu tượng).Thậtđáng tiếc,chínhđiềunàyđãkhiếnnhữngngườinhưhaichaconnhàkinhdoanhhủytàiliệutrênôtôcócáinhìnsailệchvềgiátrịcôngtycủahọ.

Vậyliệuđiềuđócóphảinghĩalàhaichaconnọsẽkhôngbaogiờbánđượcdoanhnghiệphaykhông?Khônghẳn.Tôikhôngnghĩbấtkỳaicólýtrísẽtrảmứcgiá1,2triệuđô-lachocôngtyđó,nhưngnóvẫncógiátrịvớimộtngườimuaphùhợp,chínhxáchơn,lànhữngngườigiốngnhưhọ.Câuhỏi

đầutiênlà,liệuviệckinhdoanhcótạođủtiềnmặtđểngườimuacóthểkiếmsốngtừnóvàvẫncònđủtiềnđểtrangtrảikhoảnthanhtoánhàngthángchohaichaconnọ,giảsửtrong5hoặc6năm?Câuhỏithứhailà,liệuviệcthumuađócótốthơnchongườimuasovớiviệctựkhởinghiệphaykhông?Tôikhôngthểtrảlờinhữngcâuhỏiđó,nhưngtôihyvọnghaichaconnhàkinhdoanhđócóthểtìmracâutrảlờitrướckhilênkếhoạchnghỉngơidựatrênsốtiềnhọcóđượcsaukhibándoanhnghiệp.

ĐIỂMMẤUCHỐT

Thứnhất:Bất cứkhi nàobạnđưadoanhnghiệpmới vàohoạt động, hãytheodõidoanhthuvàlợinhuậngộphàngthángcủabạnchođếnkhibạncókhảnăngcảmnhậntốtvềchúng.

Thứhai:Hãytìmraconsốchủđạo-consốchothấyviệckinhdoanhcủabạndiễnranhưthếnào,trướckhicóbảnbáocáokinhdoanh.

Thứba:Doanh thu nhiều hơn luôn đồng nghĩa với dòng tiềnmặt ít hơn.Hãytìmranhucầutiềnmặttươnglaitrongkhibạnvẫncònthờigiantạorachúng.

Thứtư:Hãyhiểu rõEBITDA,vàsửdụngmộtbộisốcủaEBITDA-chứkhôngphảidoanhthu-làmthướcđogiátrịdoanhnghiệpcủabạn.

Chương6:NGHỆTHUẬTTHƯƠNGLƯỢNG

Trướckhichúngtanghiêncứusâuhơnvềmộtsốvấnđề,tôimuốndànhthờigianđểnóivềviệcthươnglượng.Tôichắcchắnrằngbạnhiểurõđâylàmộttrongnhữngkỹnăngkinhdoanhcơbản.Thật ra,hầuhếtviệckinhdoanhđều làviệc thương lượngcácvấnđề.Từngàybạnbắtđầu lêný tưởngvềmộtcôngtycủariêngmìnhđếnngàybạnbánnóđi,bạnsẽthamgiahếtcuộcthương lượng này đến cuộc thương lượng khác. Bạn có thể gọi nó bằngnhững từ khác - “huy động vốn,” “bán hàng,” “thuê mặt bằng,” “tuyểndụng,”“muabảohiểm,”“lắpđặthệthốngđiệnthoại,”-nhưngchúngđềucónghĩalàbạnđangthươnglượngmọiviệctrêntừngbướccủađoạnđường,vàbạnsẽphảitrảgiánếukhônghiểuđượcquytrìnhcủanó?Tạisao?Bởivìkhi đó bạn sẽ không linh hoạt. Bạn sẽ tập trung thái quá vào nhu cầu cánhân,vàsẽkhônglắngngheýkiếncủađốitác.Kếtquảlà,bạnđánhmấtcơhộicóđượcnhữngthỏathuậntốthơn.

Tôicóthểkểchobạnmộtvídụkháđiểnhình,nóxuấthiệnvàolúcchúngtôicómộtvàisựtrìhoãnbấtngờkhiđangxâydựngmộtkhohàng.Rõràng,khohàngsẽkhông thểhoàn thànhđúnghạnđể lưu trữ tấtcảnhữngchiếchộpmàchúngtôimớinhận.Chúngtôiphảilậptứctìmmộtmặtbằnglưutrữkhác,màđiềuđóthìkhônghềđơngiảnbởikhôngphảinơinàocũngcóthểsửdụngđược.Chúngtôicầnmộtloạikhohàngđặcbiệt,cótrầncao,nằmởtrong phạm vi cách vài tòa nhà so với cơ sở của tôi; và chúng tôi có thểchuyểnhàngvàongay.

Tôibiết số lượngmặtbằngđápứngđủhai tiêu chuẩnđầu tiên chỉ có thểđếmđượctrênđầungóntay.Kếtquảlà,tôicóthểlâmvàovịthếkhábấtlợikhithươnglượng.Bấtkỳaithỏamãnđủbađiềukiệntrênsẽcóthểépgiátôi.Nếutôichỉnghĩđếnviệctìmmặtbằng,cólẽtôiđãphómặcviệcđóchomộtnhânviênmôigiớibấtđộngsản.Nhưngtôi lạiquantâmđếnviệcđạtđượcmộtthỏathuậncàngcólợicàngtốt,chínhvìthếtôikhôngthểlàmđiềuđó.Nếutôimuốncómặtbằngvàmộtthỏathuậntốt,tôibuộcphảithươnglượng.

Việcthươnglượngbắtđầubằngcuộcđiệnthoạichongườimôigiới.Đólànguyêntắcthôngthường:bạnbắtđầuthươnglượngkhicósựtươngtácđầu

tiênvớimộtbênthứhai.Tôinóivớingườimôigiớinhữngyêucầucủamìnhvàrằngtôisẵnlòngtrảvớimứcgiáthôngthường-khoảng5đô-latrênmộtfeetvuông.Anhtanóirằngnhữngmặtbằngnhưthếkhôngcónhiềutrongkhuvựccủatôi.

Tôinói:“Thôiđược,tôicũngtìmởnhữngkhuvựckhác.Tôimuốncóđượcmặtbằngởquanhđây,nhưng-nếumứcgiávàđiềukiệntháiquá-tôisẽđichỗkhác.”

Nhữngđiềutôinóinàygầnnhưlàmộtsựbịpbợm.Đichỗkháclàđiềucuốicùng tôimuốn làm.Tấtnhiên là tôi sẽphảixemxétxemmứcgiávàđiềukiệncó tháiquákhông,và tôi cũngsẽđểmắtđếnnhững thỏa thuận tốtởnhữngkhuvựckháctrongthànhphố.Nhưngtôikhôngmuốnđạilýbấtđộngsảnbiếtchínhxácviệctìmmặtbằngtạikhuvựccủatôiquantrọngđốivớitôinhưthếnào.Trongmộttìnhhuốngthươnglượng,bạnphảigiữkhôngchonhữngngườikhácđoánđượcnhucầuvàưutiêncủabạn,nếukhôngbạnsẽkhôngcóđượcthứbạncần.Nếubạnđểlộchohọbiếtnhucầucủabạn,bạnsẽphảichấpnhậnmộtthỏathuậnítthuậnlợihơn.

Ngườimôigiớigọilạichotôisauvàingày.Anhtanóianhtatìmđượcmộtnơiđápứngđượcyêucầucủa tôi.Vậy thì lýdogìmà tôi lạikhông thamquannhỉ?Vàtôiđãlàmthế.Nóthậthoànhảo.“Nócóvẻđượcđấy,”tôinóivớingườimôigiới.“Giácảthếnào?”

“Người chủmuốnmức giá 6 đô-la rưỡi trênmột feet vuông và hợp đồngthuê5năm.”

“Thậtbuồncười,”tôinói.“Tôisẽkhôngtrảhơn4,75đô-la.”

Mộtlầnnữa,tôilạicảmthấythậtbựcmình,tôisẽchỉphảitrảmứcgiánàynếutôikhôngcònchọnlựanàokhác.Mặcdùtôiđangrấtcầnmặtbằngnày,nhưngbâygiờtôiđãcóthêmmộtnhântốkhácđểxemxét.Khohàngthứhaicủachúngtôisẽsẵnsàngtrongkhoảngvàithángnữa.Nếukýmộthợpđồngthuêmặtbằng5năm,tôisẽgặprủirotrongviệcthừanhiềukhônggiantrống.Vìthếtạisaotôilạitậptrungvàotiềnthayvìnhữngđiềukhoảnđó?Đó thật sự làmột vấn đề chiến lược.Đó làmột nguyên tắc khác của tôi:trướctiênhãythươnglượngvấnđềưutiênthứhai,bạnnênhiểurằng-vàođoạncuốicủaquytrình-bạnchắcchắnsẽphảiđểchođốitácđượcnhiềuhơnnhữnggìhọmuốnvềđiềukhoảntrongthỏathuận.Vìthế,sựnhượngbộ

ban đầu của bạn trong điểm thương lượng đầu tiên sẽ cho bạn thêm sứcmạnhthươnglượngkhibạnđặtưutiênsốmộtcủamìnhlênbànđàmphán.

Trongvàituầntiếptheo,chúngtôimặccảmứcgiácủamặtbằngvàngườimôigiớiđóngvai tròtrunggian.Cuốicùng,chủđấtđồngýgiảmmứcgiáxuống mức 5,8 đô-la trên một feet vuông, và người môi giới nói với tôingười chủ không thể giảm hơn nữa, vì ông cũng có hai người khác chấpnhậnthuêvớimứcnày.Tôinói:“Đượcthôi,vậylàlạicóthêmvấnđềkhácnảysinh.Cólẽtôivàôngtanêntrựctiếptraođổivớinhau.”

Một cuộc gặpmặt trực tiếp với người đứng đầu luôn là nguyên tắc quantrọngtrongquytrìnhthươnglượng,vàhầuhếtmọingườiđềusẽpháhỏngbuổigặpbằngcáchtậptrungtấtcảnhằmgiànhđượcthứhọmuốn.Thươnglượnglàcho-và-nhận.Đểđạtđượccáibạnmuốn,trướctiênbạnphảitìmrađốitáccủamìnhmuốngì.Chỉcómộtcáchduynhấtđểlàmđượcviệcnày-đó làbằngcách lắngnghe.Tôicốgắngđảmbảoviệc lắngnghecủamìnhbằngcáchtuânthủthêmhaiquyluật thươnglượngkhác.Thứnhất:khôngđượccóđịnhkiến.Ýtôilàkhôngđưarabấtkỳgiảđịnhnàovềsuynghĩcủađối tác.Dùđúnghaysai,giảđịnhcủabạncũngsẽchephủ tâmtríbạnvàngănkhôngchobạnnghethấynhữnggìđốitácnói.

Quyluậtthứhai:luôngiảđịnhrằngmọingườitrongphòngđềuthôngminhhơnbạn.Nếubạncóýnghĩ rằngbạnkhônngoanhơnnhữngngườikhác,bạnsẽkhôngchúýđếnhọnữa.Vìthếtôiluônmangtheomộttậpgiấykhiđếncáccuộc thương lượng.Ở trang thứ tưhoặc thứnămcủa tậpgiấy, tôiviếttừđồngốcbalần.Khinàotôithấymìnhđangnghĩrằngmìnhthậtthôngminh,tôiliềnmởtranggiấyđóra,tựnhủvềsựngungốccủamìnhvàsauđótiếptụclắngnghe.

Nhưng người chủ đất lại không thương lượng theo quy luật của tôi. Ôngkhông thương lượng. Ông bước vào và ngay lập tức nói vềmức giá củamình.Ôngnóiôngsẽkhôngxemxétbấtkỳmứcgiánàothấphơn5,8đô-latrênmộtfeetvuông.Ôngcònhaingườithuêkhácđãđồngýtrả5,8đô-lavàhơnthếnữa,ôngmuốnmộthợpđồngthuê5năm.

Tôitậptrunglắngnghenhữnggìôngnói.Mứcgiákhôngthểthươnglượngđượcnữa-nhưngchúngtôicóthểthảoluậnvềhợpđồngthuê5năm.

Đólàtấtcảnhữngthôngtinmàtôicần.Tôinói:“Thậtsựthìtôinghĩmức

giá5,8đô-lalàquácao,nhưnghãytạmngừngbànvềnómộtchút.Chúngtahãynóivềđiềukhoảnthờigianthuê.Tôikhôngthểchấpnhậnmộthợpđồngthuêkéodàiđến5năm.Cóquánhiềuđiềukhôngchắcchắntrongviệckinhdoanhcủatôivàolúcnày.”

Tôigiảithíchchoôngvềtìnhhìnhcủamình.Ôngnói:“Thôiđược,nhưngtôivẫnmuốnmứcgiá5,8đô-la.”

Tôinói:“Thôiđược,nếuđólànhữnggìôngmuốnthìtôichorằngmìnhcóthểxoaysởđược,miễnlàôngcóthểdànhchotôicơhộithanhlýhợpđồng.”Cuốicùng,ôngđồngýchotôiđượcthanhlýhợpđồngthuêsaubảytháng,vàtôiđồngýtrảchoôngmứcgiá5,8đô-latrênmộtfeetvuông.Đólàmộtthỏathuậncôngbằngvàcảhaichúngtôiđềucóthứmìnhmuốnnhất.

Nhưngtấtnhiênngườichủđấtcó thểcóđượcnhiềuđiềuhơnnếuôngđặtvấn đề trong cuộc họp theomột cách khác. Ông có thể đến cuộc thươnglượngvớitinhthầnlắngnghevàđểtôiphảinóitrước.Ôngcóthểmởđầubằng cách nói: “Rất vui được gặp ông, ôngBrodsky. Tôi biết ông đã nóichuyệnvớiđạilýbấtđộngsảncủachúngta,anhấyđãgiảithíchchoôngvềđiềukhoảnthuêmặtbằng.Vậyôngđãsẵnsàngkýchưa?”

Tôicó thể sẽnói tôi thấymứcgiánàycaoquá.Rồiôngcó thểquảquyếtrằngôngkhôngthểtínhgiáchotôithấphơnhaikháchhàngkhác.Sauđó,tôisẽđềcậpđếnđiềukhoảnthuêtrongnămnăm.Lúcnày,ôngcóthểcắtngang cuộc thảo luận và nói: “Liệu chúng ta có phải xem xét từng dòngtrongbảnhợpđồngnàykhông?Đầutiên,ôngmuốnnóivềgiá.Sauđóôngmuốnnóivềđiềukhoản.Tiếptheo,ôngsẽmuốnthảoluậnvềhệthốngđiềuhòanhiệtđộ.Hoặclàchúngtakýhợpđồnghoặclàkhông!”

Ôngtacóthểđặt tôivàothếphòngngự.Ôngtacóthểtháchthứctôi.Tôivẫncóthểhủybỏhợpđồng,nhưngtôisẽphảitrảgiáchođiềuđó.Thayvàođó,ôngtađãbiếukhôngnhữngđiềulẽraôngcóđượcchotôi-vàthựctếlàtôiđãrờikhỏicuộcthươnglượngvớimộthợpđồngthuêngắnhạnvớimứcgiábằngvớinhữngngườithuêdàihạnphảitrả.

Tôichorằnglợiíchdànhchongườichủđấtlàôngtacómộtkháchhàngvuivẻ.Nhưng sau này, chúng tôi đã hoàn tất hợp đồng thuê năm năm và kýthêmvàihợpđồngnữa.Mườilămnămsau,chúngtôivẫnthuêmặtbằngđó,vàcònthuêmặtbằngrộnggấphailầndiệntíchbanđầu.Vìthế,hóarađólại

làmộtthỏathuậntốtchotấtcảchúngtôi.

HỏiNorm

Normthânmến:

Tôithườngnghenóirằngtrongmọicuộcđàmphán,ngườibắtđầutrướcsẽluônlàngườithuacuộc.Tôiđangcốgắnggiànhđượcmộtkháchhàngmàtôirấtmuốncó.Tôiđãlậpđềxuất,vàgửichokháchhàngđó,tuynhiênôngtađãchuyểnnóchongườiphụtráchvềtàichínhcủamình.Lẽraôngtasẽphảigửilạichotôimộtđơnchàogiá.Tôiđãgọichoôngtahailần,vàôngtavẫnkhôngcóthôngtingìvềvấnđềnày.Tôibiếtôngtanghĩrằngchúngtôicóthểcungcấpchocôngtycủaôngtakhoảntiếtkiệmmàôngtacóthểchuyểnlạichokháchhàngcủamình.Ôngtađã lênkếhoạchgửichomộtkháchhàngthôngtinvềkhoảntiếtkiệmnàytrongcuộcgặpmặtsắpdiễnra.Tôicónêngọiđiệnchoông ta trướccuộcgặpkhônghaynênđợiđếnkhiôngtacóhànhđộngkếtiếp?

Daniel

Danielthânmến:

Nếutôituânthủquyluậtkhôngbắtđầunóitrướcthìcáccuộcthươnglượngcủatôisẽchìmtrongimlặng.Tôinghĩbạnkhôngnênlolắngvềviệcthấtbại trong thương lượng nhiềumà hãy suy nghĩ về việc giành được kháchhàng-nếukhôngphảibâygiờ,thìlàsaunày.Điềuchúngtacầnquantâmlàtạisaongườibạnliênlạckhônggọilạichobạn?Cóthểmộtvàingườicảmthấyengạivàkhôngmuốnthôngbáotinxấuchongườikhác.Bạnnênkhiếnhọcảmthấythoảimái,hoặcbạnsẽkhôngbaogiờtìmrađượcvấnđềthậtsựlàgì.Nếutôilàbạn,tôisẽđợiđếnquahạnchót,sauđóđểlạichoôngtathưthoại:“Tôibiếtrằngcuộchẹncủachúngtalàvàohômqua,vàtôichỉmuốnônghiểurằngchúngtôivẫnquantâmđếnviệccộngtácvớiôngtrongtươnglai,thậmchínếucâutrảlờichothỏathuậnlầnnàylàkhông.Vìvậy,hãyvuilònggọichotôi.”

-Norm

THÓIQUENTRINHTHÁM

Tôikhôngcóý ámchỉ rằngviệc thương lượng thànhcônghoàn toànphụthuộcvàovấnđềchiếnlược.Nhưngvấnđềlàlàmthếnàobạncóthểchọnđúng chiến lược?Kinhnghiệm làmột yếu tố gópphầnvàoviệc lựa chọnđúngchiếnlược,vàbảnnăngcũngvậy,nhưngtôitinrằngđiềuquantrọngnhấtlànhữngthóiquentưduymàtôiđãđềcậptrongphầnmởđầu-đặcbiệtlàthóiquenđặtcâuhỏivềnhữnggìbạnnhìnthấyđược,đánhgiánhữngyếutốẩnbêndưới,vàtìmhiểuđiềugìđangthậtsựdiễnra.Thóiquenđóđãgiúptôicóđượcthươngvụmuabántốtnhấttrongsựnghiệpkinhdoanh.

Như bạn đã biết, các công ty của tôi nằm tại bờBrooklyn của sông EastRiver,đốidiệnvớikhuManhattansầmuất.Khohàngđầutiêncủachúngtôichiếmgầnhếtmộtkhuđấtcủabờsông.Dọctheokhuđấtđólà178nghìnmétvuôngđấtbờsôngchưakhaithác.Trongnhiềunăm,tôiđãmuốnmuakhuđấtbêncạnh(52nghìnmétvuông)vàxâydựngmộtkhohàngmớitrênđó,nhưngnókhôngđược raobán.Sauđó,độtnhiên, tronggiai đoạn suythoáinăm1999,tấtcả178nghìnmétvuôngđóđượccháobánngaykhitôivừasẵnsàngkýhợpđồngchomộtmặtbằngkháccáchđóvàikm.Ngaylậptức,tôitạmngưngthỏathuậnđóvàbắtđầuxemxétkhảnăngmuamảnhđấtbêncạnh.

Mớinhìnquathìdườngnhưtôikhôngcócơhộinàocả.MặcdùmảnhđấtkhárẻsovớitiêuchuẩncủaManhattan,nhưngnóvẫnnằmngoàikhảnăngtàichínhcủatôi.Hơnnữa,chắcchắnsẽcórấtnhiềuđốithủcạnhtranhvớitôi.Tôibiếtnhiềungườisẽquan tâmđếncơhộimuađấtbờsôngđểpháttriểnthươngmạicũngnhưđượcởngaytrungtâmthànhphốvàcóthểngắmnhìn toàncảnhđườngchân trờiManhattan.Nếucómộtcuộcchiếnvềgiá,chắcchắntôisẽthua.

Nhưng,nhưtôiđãnói,đóchỉlàbềngoài.Liệukhảnăngxảyracuộcchiếngiácảcónhiềukhông?Tôinghĩlàkhông.Hầuhếtmọingườiđềuchorằngtiền luôn làyếu tố chủ chốt trongmột thươngvụ.Nhưng thật ra, vẫn cònnhiềuyếutốkhác,vàmộtsốnhữngyếutốđócòncóthểquantrọnghơntiềnrấtnhiều.Chỉcóngườibánmớicóthểchobạnbiếtchắcchắnđâulàyếutốquyếtđịnh.

Hiểnnhiên,ngườibánthườngsẽdodựkhôngtiếtlộthôngtin-cũngchínhlànhữnglýdomàtôikhôngmuốnngườichủkhohàngbiếtnhữngưutiêncủatôi.Tốthơnhếtlàhãyđểđốitácsuyđoán.Hơnnữa,trongtrườnghợpnày,ngườibánkhuđấtđólạilàmộtngânhàngđặttrụsởchínhtạiHàLanvàcóvănphòngởIowa,chínhvìthếnênsẽcómộtđạilýbấtđộngsảnsẽloliệuviệcthỏathuận.Tôibiếtyếutốquantrọngnhấtcủađạilýbấtđộngsảnđólàbánmảnhđấtvớigiácàngcaocàngtốt,nhưngcònyếutốquantrọngnhấtđốivớingânhànglàgì.Cólẽcâutrảlờithườngđượccoilàhiểnnhiên-rấtnhiềutiền-khôngphảilàđápánđúng.

Thậtmaymắn,tôicóhainhânviên,BenvàSamlànhữngngườirấtcókinhnghiệm trong những vấn đề này. (Xem chương 15) Ben tìm ra danh tínhngườichủngânhàngchịutráchnhiệmvềmảnhđất,vànóivớiôngtavềmốiquantâmcủachúngtôi.“Nhữngngườikháccũngquantâmnhưvậy,”ngườichủngânhàngnói.“Vìthế,hãyxếphàng.”

“Nhưngđềnghịcủachúngtôithậtsựchânthành,”Bennói.

“Tôicórấtnhiềuđềnghịchânthànhtừnhữngcôngtylớnhơncôngtycủacácông,”giámđốcngânhàngđáp.“Bảođảmtàichínhcủacácôngđâu?Tôiđãquámệtmỏivìkhôngthểdứtthỏathuậnnày.”

Hóarangânhàngnàyđãnhậnthếchấpmảnhđấtnàytừmộtanhchàngvỡnợvàocuối thậpniên1980.Luậtsưcủangânhàngcốgắngtịchthumảnhđấtđể thếnợ,nhưngngườimuacản trởhọ trongnhiềunămbằngcác thủđoạnpháp lý.Cuốicùngsaukhi sởhữumảnhđất,ngânhàngkýmộthợpđồngđểbánnóchomột công typhát triểnbấtđộng sảndựa trênmộtvàiđiềukiệnnhấtđịnh.Khicácđiềukiệnkhôngđượcđápứng,giaodịchthấtbại.“Tôisẽkhônglặplạiviệcnàynữa,”giámđốcngânhàngnói.

Mặcdùgiámđốcngânhàngkhôngnóiramứcgiámàôngtayêucầu,nhưngrõrànggiácảkhôngphảivấnđềưutiênhàngđầucủaông.Ngânhàngđãkýhợpđồngbánmảnhđấtvớimứcgiárấtcaovàcũngđãthấtbại.Tôisuynghĩvềnhữngđiềugiámđốcngânhàngđãnói.Tôi cho rằngđiềuông thật sựmuốnlàmộtthỏathuậnvữngchắcvànhanhchóngđượckýkết,tốthơnlàtrướcngày31tháng12,khinhữngngườichủcủaôngtasẽtínhtổngdoanhthutrongnămvàxemxétxemôngtađãthựchiệnmọiviệctốtnhưthếnào.Tôiđoánrằngchúngtôicóthểgiànhđượckhuđấtvớigiáthấphơn20%giáthịtrườngnếuchúngtôicóthểtruyềnđạtthiệnchíđápứngnhữngđiềumà

tôicholàmốibậntâmlớnnhấtcủavịgiámđốcngânhàngđó.

Khidùng từ“truyềnđạt”, tôikhôngcóýámchỉ từ“nói”.Giámđốcngânhàngsẽkhôngtinlờinhữnglờinóisuông.Chúngtôisẽcầnchứngminhkhảnăngtàichínhvữngchắccũngnhưphảiđặtcọcítnhấtlà10%mứcchúngtôiđấugiá.Ngoàira,đểthểhiệncamkếtcủamình,chúngtôisẽphảiđóngmộtkhoảntiềncọclớnkhônghoànlại.

Sam và tôi liên lạc với một công ty đầu tư mà chúng tôi biết ở thủ đôWashington, công tyAlliedCapital.Điều chúng tôi cần làmột lá thưbảođảmchotoànbộkhoảntiềnđấugiá.Tôiđềnghịcácnhàđầutưthamgiavớitưcáchđốitác.Chúngtôisẽcùngnhaumuamảnhđất;tôisẽgiữmảnhđấtbêncạnhcơsởcủatôiđểxâykhohàngmới;cònlạisẽbán126nghìnmétvuôngvàcácnhàđầutưsẽgiữphầntiềnthuđược.Tôisẽcómảnhđấttôimuốn,vàhọsẽcómộtkhoảnlợinhuậnđángkể.Cácnhàđấutưđồngývớiýkiếncủatôivớihaiđiềukiện:Tôiphảitựđóngtrướckhoảnđặtcọckhônghoànlại,vàphảitìmđượcmộtngườithamgiavớitưcáchđốitáccamkếtmuanhữnglôđấtcònlại.

Việctìmđượcđốitácđódễhơntôinghĩ.Tôigọichomộtngườibạnsởhữumộtdoanhnghiệptrongkhulâncận.Khuđấtcủaanhtavừađượcquyhoạchlạithànhđấtthổcư,vàđiềuđókhiếnnótrởnênrấtcógiátrị.“Vâng,chắcchắn,”anhtanói:“Tôisẽmuangaymộtvàilôđấtcủaanh.Dùsaotôicũngsẽbánmảnhđấtcủamình,vàtôithìthíchởlạikhunày.”

Vậylàchúngtôiđã tìmđượcđầyđủcácyếu tố.Chúngtôicó thểđềnghịthỏathuậnvànhanhchóngkếtthúcthươngvụ.Miễnlàyêucầuvẫncònhiệulực,cònlạichúngtôikhôngđưarabấtkỳđiềukiệnnàonữa.Nhữngngườiđấu giá khác chắc chắn sẽ đặt nặng vấn đề nghiên cứu và thẩmđịnhmôitrườngxungquanh,nhưngtôibiếtviệcnghiêncứumôitrườngxungquanhcủakhuđấtnàyvừamớiđượcthựchiện.Tôicómộtbảnsaocủaviệcnghiêncứuđó.Vềphầnthẩmđịnh, tôiđã thựchiệnchochínhmảnhđấtcủa tôiởbêncạnh.Vậythìtạisaotôilạiphảicầnthêmmộtbảnnữachứ?

Vào thángMười, cácđối tácvà tôiđệ trìnhmứcđấugiávàyêucầungânhàngchobiếtđiềukiệncủahọ.Ngàyhômsau,mộthợpđồngmua-bánđượcgửiđếnchochúngtôi,vớihạnkýkếtlà30ngày.Chúngtôiđượchướngdẫnkývàgửi lạihợpđồngcùngvới10% tiềnđặt cọckhônghoàn lại.Nhữngđiềukhoảnđókhông thểnàochấpnhậnđược,nhưngđiềunàycàngkhiến

chúngxácnhậnchínhxáchơnsựsuyđoáncủamìnhvềcácưutiêncủavịgiám đốc ngân hàng. Nhưng chúng tôi cũng đã chuẩn bị sẵn nhiều điều.Chúngtôiđềnghịthờihạnkýkếtlà60ngày,thayvì30,vànhấnmạnhrằngchúngtôimuốnchỉcómộtphầntưtrong10%tiềnđặtcọclàkhônghoànlạichứkhôngphảitoànbộ.Saukhoảngmộttuầntraođổi,hợpđồngđãđượckýkết.Sáumươingàysau,chúngtôisởhữumảnhđất.

Tôi chắc chắn rằngnhữngngười thamgia đấugiá khác sẽ cảm thấyngạcnhiên.Mộtnhàđầugiá trongđó làmộtcơquan lớn,đặtmứcgiácaohơnchúngtôi20%,vàtôichorằngcónhiềungườikhácthậmchícònđặtgiácaohơn.Ngaylậptức,saukhichúngtôikýhợpđồng,mọingườibắtđầutìmđếnchúngtôiđểmuanhữnglôđấtchưabánvớigiágấpđôisốtiềnmàchúngtôitrảchotoànbộkhuđất.

Thậmchíluậtsưcủangânhàngcũngngạcnhiênvềthànhcôngcủachúngtôi.Ôngtahỏi:“Làmsaocácôngcóthểđạtđượcthỏathuậnnày?”vàchúngtôichỉmỉmcườiđáplại.

Khithỏathuậnđãđượckýkết,chúngtôichuyển25%diệntíchkhuđấtchongườibạnmàchúng tôimời thamgiangay từđầu,vàxâydựngkhohàngtrên25%diệntích.SốcònlạichúngtôibánchoTrustforPublicLand(mộttổchứcbảovệđấtđểgâyvườn,xâycôngviênphụcvụcộngđồng)đểbiếnnóthànhmộtphầncủacôngviênquốcgia.

ĐỪNGLOLẮNG,CHỈLÀMỘTCHÚTPHIỀNLÒNGTHÔI

Trongmộtthếgiớihoànhảo,tấtcảmọiviệcthươnglượngsẽkếtthúcnhưnhữngthươngvụmàtôiđãđềcập-cảhaiphíađềuravềvuivẻvìđạtđượcnhữngmụctiêuquantrọngnhất.Nhưngthếgiớikhônghoànhảo,vàkhôngphảitấtcảmọicuộcthươnglượngđềuhữunghị.Hãyxemxétcuộctranhcãicủatôivớimộttrongnhữngnhàcungcấptrướcđây,côngtynàycungcấpviệcvậnchuyểnđườngdàichodoanhnghiệpchuyểnphátcủatôi.Chúngtôithanhtoántiềnchonhàcungcấpnàytrong30ngày,nhưng-vìquytrìnhlậphóađơnvàđiềukhoảnngânhàngcủahọ-nênphảimấthơn50ngày,họmớicóthểnhậnđượctiềnmặt.Doanhnghiệpnàyyêucầuchúngtôiphảithanhtoánnhanhhơn.Chúngtôinóirằngviệchọphảiđợirấtlâumớinhậnđượctiềnnhưvậykhôngphải làdo lỗi củachúng tôi.Nếumuốncó tiềnnhanhhơn,họphảiđẩynhanhquytrìnhlậphóađơncũngnhưthayđổingânhànggiaodịch.Chúngtôitranhluậnqualạitrongmộtthờigian.Sauđó,họthông

báorằnghọsẽgiữhàngcủachúngtôichođếnkhichúngtôitrả6.700đô-lamàhọcholàđãquáhạnthanhtoán.

Tôicảmthấyvôcùngbựctức.Thựctế,tôiđãlàmviệcvớinhữngngườinàytrongmột thời gian dài.Tôi làmột khách hàng tốt và đã giới thiệu nhiềukháchhàngchohọ.Thếmàbâygiờ,thayvìthươnglượngđểtìmracáchgiảiquyếthợplý,họlạigiữhàngcủachúngtôiđểlàmtinvàbuộctôiphảichọnlựagiữaviệc trả tiềnhoặc tựhủyhoạimốiquanhệcủachúng tôivớimộtkháchhàng.Thậtkhôngcôngbằng.Khitôicốgiảithíchvớingườichủcủadoanhnghiệpđó,thìôngtalạiphớtlờ,khôngtrảlờiđiệnthoạicủatôi.Víthế, tôihỏinhânviêncủamìnhrằng tổngcộngchúngtôinợnhàcungcấpbaonhiêutiềnvàđượcbiếtconsốđólà13nghìnđô-la.Tôinói:“Đượcrồi,hãytrả6.700đô-lavàgiảiphóngchuyếnhàng.Sauđó,đừngchohọmộtxunàonữa.Cứđểhọkiệnchúngta,cònchúngtasẽkhôngbaogiờ,khôngbaogiờlàmănvớinhữngngườiđónữa.”

Thậtkhôngmay,nhữngcuộctranhcãithếnàyluônxảyratrongkinhdoanh.Mộtkháchhàng,mộtnhàcungcấp,mộtnhânviên,mộtđốithủcạnhtranh,mộtđốitácđềucóthểgiángchobạnmộtvàicúđauđiếng,vàbạntứcgiận.Vậykhiđóbạnsẽlàmgì?Dĩnhiênlàsẽgọiluậtsư.Đóchínhlàđiềutôilàmtrong20nămđầukinhdoanh.Tôikhôngđắnđovềviệckiệnngườiđãcólỗivới tôi, từ “nhượngbộ”khôngcó trong từđiểncủa tôi.Tôi sẵn lòngkiệnnhữngngườiđãgâyranhữngthiệthạilớnchotôi,dùcáigiáphảitrảlàgìđinữa.

Chínhkinhnghiệmtrongviệcvượtquanguycơphásảnđãthứctỉnhvàlàmthayđổinhữngsuynghĩnàytrongtôi.Saukhitôinộphồsơlêntòaánxinđượcbảovệkhỏicácchủnợ,cóhàngloạtphiêntòađãđượcdiễnranhằmxácđịnhxemliệungânhàngchotôivaynợcóđồngýchocôngtycủatôituyênbốphásảnhaykhông.Tôibịcácchủnợquấyrối,vàngânhàngkhôngmuốnliêncanvào.Hyvọngduynhấtcủatôinằmởbộluậtphásản.Theochương 11 của bộ luật, tôi có thể thỉnh cầu tòa án ra lệnh rằng các điềukhoảncủatôivớingânhàngvẫncòncógiátrị,đểbuộcngânhàngtiếptụcchochúngtôivaytiền.Vớikhoảng600nhânviênđangbịđedọamấtviệc,tôinghĩmìnhđangcómộtvụkiệnlớn,đếnmứcthậmchítôikhôngnghĩđếnviệc cố gắng thương lượngmột thỏa thuận khác với ngân hàng. Tôi chắcchắnmìnhsẽthắng.

Nhưngthẩmphánlạicócáchnghĩkhác.Khikếtthúcbuổisángđầutiêncủa

phiêntranhluận,bàtuyênbốrằngbànghiêngvềphíaquyếtđịnhcólợichongânhàng.Tôithậtsựbịsốcvàcảmthấyhoảngloạn.Tôisắpphảiđóngcửacông ty.Nghĩđếnđiềuđó, tôiđếnchỗ luật sưngânhàngvàđềnghị thỏathuận.Họthậmchíkhôngmuốnnghenhữngđềnghịcủatôivàhọnói:“Ôngđãnghethẩmphánnóirồiđấy.”.

Chiều hôm đó cómột phiên tranh luận khác - và vị thẩm phán lại khiếnchúngtôingạcnhiên.“Lúcnày, tôicókhuynhhướngcôngnhậnkiếnnghịcủanguyênđơn,”bànóikhichúngtôisẵnsànghoãnlạiphiêntòa.“Chúngtasẽtiếptụcphiêntòavàosángmai.”Trênđườngđira,luậtsưcủabênngânhàngnóirằnghọđãnghĩlạivàsẵnsàngnóichuyệnvớitôi,nhưngbâygiờthìtôilạikhôngvộihòagiảinữa.

Ngày tiếp theo,mọiviệc lặp lạiynhưvậy.Cuốicùng, tôinhậnra rằngvịthẩmphán đang gửimột thông điệp đến chúng tôi: bàmuốn chúng tôi tựthỏathuận.Tronggiờnghỉgiảilao,luậtsưcủatôivàtôicùngvớiluậtsưcủabênngânhàngtìmramộtthỏathuận,dùkhôngthậtsựkhiếncảhaibênhàilòng,nhưngnhìnchungcóthểchấpnhậnđược.Trởlạiphòngxửán,chúngtôithôngbáovớithẩmphánvềthỏathuậncủacảhaibên.Bànhìntôivànói:“ÔngBrodsky,bâygiờthìôngđãhiểu,đúngkhông?”

Tôinói:“Tôihiểubàđanglàmgì,nhưngtôikhônghiểutạisaobàlàmthế.”

“Vậyhãyđểtôigiảithích,”bànói.“Thỏathuậntốtnhấttrênthếgiớilàkhimọingườiravềvớimộtchútkhôngvui.Ôngsẽkhôngthểcómọithứôngmuốnởđây,ôngBrodsky,ngânhàngcũngthế.Tôicóthểnóiôngnênlàmgì,nhưngchẳngphảiôngtựnghĩrathìsẽtốthơnsao?”

HỏiNorm

Normthânmến:

Tôiđã thương lượngvềmột thỏa thuậnnhượngquyềnvớimột công tyđểsảnxuấtđồchơido tôi sángchế trong8 tháng liên tục.Quy trình thươnglượngdiễnravôcùngchậmchạp.Tôigửimộtbảnđềxuấtđến;côngtyđóyêucầumộtvàithayđổitrongbảnđềxuấtvàtôinhânnhượng.Sauđó,côngtylạiyêucầuthayđổithêmvàtôilạinhânnhượng.Vàolúcđó,ngườichịutráchnhiệmliênlạcvớitôikhăngkhăngmuốnmangbảnhợpđồngđếnxiný

kiếncuảuluậtsư-vàvịluậtsưxénóralàmđôi.Vìthế,chúngtôilạiphảibắtđầutừđầu.Sauvàithángnhưthế,tôinhậnđượcmộtbảnfaxyêucầutôithực hiện hàng loạt thay đổi. Tôi không thể tin đượcđiều này và bắt đầunhậnrarằngđốitácthươnglượngcủatôikhôngnghiêmtúc.Bấtcứkhinàochúngtôisắpkýkết,ôngtalạimuốnthayđổithêmvàithứ.Vậykhinàotôinêntừbỏvàchuyểnsangmộtnhàsảnxuấtkhác?

John

Johnthânmến:

Bạnkhôngnênngạcnhiênvìnhữngđiềuđãxảyra.Nhữngngườiđàmphángiỏiluôncốđểcóđượcthỏathuậntốtnhấtchocôngtybằngcáchlấyđượccàngnhiềulợiíchcàngtốttrongphạmvichophépcủađốitác.Vấnđềcủabạnlàbạnđãđểchophíabênkiađặtraluậtchơi.Bạnnênnhấnmạnhngaytừđầuvềviệctáchbiệtgiữavấnđềkinhdoanhvàvấnđềpháplývàkhôngđược để cho luật sư tác động đến vấn đề kinh doanh sau khi nó đã đượcquyếtđịnh.Tôikhuyênbạnnênnóivớingườichịutráchnhiệmliênlạcvớibạnrằng:“Tôirấttiếc,nhưngđếnlúcnày,tôiđãcốgắnghếtkhảnăngcủamình.Tôivẫnnghĩcôngtycủaônglàlựachọntốtnhấtchosảnphẩmcủatôi,nhưngôngkhôngchotôilựachọnnàokhácngoàiviệctìmmộtđốitáckhác. Có lẽmột lúc nào đó tôi sẽ phát hiện ramìnhmới chính là ngườikhôngthựctếvàkhiđó,cóthểtôisẽquaylại.”Nếuôngtanóibạnkhôngthểquaylại,điềuđócónghĩalàôngtasẽkhôngkýkếtthỏathuận.

-Norm

Đốivớitôi,đódườngnhưlàmộtsựkhámphámới-chắchẳnvìbànóivớitôivàothờiđiểmtôisẵnsànglắngnghe.Bấtluậnthếnào,nhữnglờicủabàđã thayđổihoàntoàncách tôigiảiquyếtmâuthuẩn.Trướclúcđó,vàotháng9năm1988,tôicóliênquanđến40vụkiệncáo,rấtnhiềuvụtrongsốnàyđangđượcchuẩnbịđểđưaratòa.Kểtừđó, tôikhôngcònđưabấtkỳtranhcãinàoratòaánnữa.

Mọichuyệnsẽtrởnêntốtđẹpkhibạnchấpnhậnravềsaumỗicuộctranhcãi vớimột chút không thỏamãn.Bạn phải ngăn không cho cảmxúc chiphốicácquyếtđịnhkinhdoanh.Bạnkhôngđượctrởnênnónggiậnhoặccó

ýđịnhtrảthù.Bạnphảitìmkiếmgiảiphápchứkhôngphảigâyranhữngrắcrối. Bạn phải nghĩ về những hậu quảmà bạn có thể gặp phải khi gây ranhữngrắcrối,chứkhôngphảicốgắnggiànhđượcmọithứbạnmuốn.Trongquátrìnhtìmkiếmgiảiphápđó,bạncóthểtiếtkiệmđượcrấtnhiềutiền.Đókhôngchỉlàphítòaán,đốivớicảhaibênmàcònlàthờigianbạnbỏrađểsuynghĩvềvụkiện,gặpgỡ,lolắng-chưakểthờigiankhailấycungvàngồichờxétxửtạitòaán.Bạnsẽnhậnthấyrằngviệcsửdụngcácluậtsưđểgiảiquyếtmâuthuẫnkhôngbaogiờlàcótácdụng.

Điềunàykhiếntôinhớlạicuộctranhcãivớihãngvậnchuyểnđườngdàicủamình.Nhàcungcấpnóirằngtôinợhọthêm6.500đô-la.Tôinóirằng,vớiviệcgiữchuyếnhàng,họđãviphạmhợpđồngcủachúngtôivàđedọamốiquanhệcủatôivớikháchhàng,lẽratôikhôngphảitrảchohọbấtcứcáigì.Nhưngnếukiệnnhauratòa,mỗibênsẽtốnítnhất10nghìnđô-lachocácchiphíxétxử.Khisựhiểulầmđãđượcgiảiquyết,thìkhiđócảngườichiếnthắng cũng sẽmất vài nghìn đô-la. Trong khi đó, chúng tôi sẽmất nhiềuthángtrờibựcbộivàxaonhãngnhữngviệcchúngtôilẽranênlàm,cụthểlà,xâydựngviệckinhdoanhcủamỗibên.

Banđầu,ngườichủhãngtàukhônghiểuđiềunày.Ôngtathuêmộtluậtsưdọađưatôiratòa.Tôigọicholuậtsưvànóirằngtôimuốnđưaramộtđềnghịhòagiảivụviệcvới3.500đô-la,vàđềnghịnàychỉcógiátrịtrongmộtlầnnàymàthôi.Tôibiếtmìnhvẫnrấtbìnhtĩnh.Xétchocùng,tôivẫnluôncóthểtrả toànbộ6.500đô-la,màkhôngphảichịuthêmphí tổnnàokhác.Trongkhiđó,hãngtàuđãmấtmộtkháchhàngtốtvàphảitrảthêmchiphípháplý.Cuốicùng,chúngtôihòagiảiởmức3.500đô-la-vàcảhairavềvớimộtchútkhôngvui.

ĐIỂMMẤUCHỐT

Thứnhất: Lắng nghe là phần quan trọng nhất trong bất kỳ cuộc thươnglượngnào.Hãybảođảmbạnngheđượcnhữngđiềuhọthậtsựmuốnnói.

Thứhai:Hãythamgiathươnglượngmàkhôngcóđịnhkiến,vàluônluôngiảđịnhrằngphíabênkiathôngminhhơnbạn.

Thứba:Pháttriểnthóiquenđặtcâuhỏivềnhữngđiềubạnthấybênngoàivàtìmhiểusâuhơnchuyệnđangthậtsựdiễnra.

Thứtư:Trongmộtcuộcthươnglượngmangtínhchấtđốiđầu, thỏathuậntốtnhấtlàthỏathuậnmàhaibêncùngravềvớimộtchútkhônghàilòng.

Chương7:BẮTĐẦUBẰNGMỘTTHƯƠNGVỤ

Nhưtôiđãđềcậptrongphầnmởđầu,chatôicónhiềuthànhngữtómlượctriếtlýkinhdoanhcủaôngvàđịnhhìnhtriếtlýcủatôi.Tấtcảchúngđềurấttuyệtvời,nhưngcómộtcâunóiđãđặcbiệttrởthànhchâmngônyêuthíchcủatôivàcóảnhhưởnglớnnhấtđếncáchtôitiếpcậnviệckinhdoanh:“Bạnkhônghỏithìbạnkhôngcó.”Câunóinàyẩnchứabímậtđểtrởthànhmộtngườibánhànggiỏi.

Hãyđểtôikểchocácbạnnghemộtcâuchuyện.Cáchđâyvàinăm,vợtôi,Elaine,vàtôiđượcthamdựbuổidạtiệcvớikháchmờidanhdựlàAlGore-lúcđóôngvẫnlàphótổngthống.Cókhoảnghainghìnngườitrongphòngtiệc,hầuhếtđềuhyvọngđượcgặpGore.Chúngtôicũngthế,nhưngchúngtôingồitạimộtcáibàncáchchỗvịphótổngthốngngồiquáxa,vớirấtnhiềubảovệvàmậtvụxungquanhông.Saukhiănxongmónchính,tôiđứngdậy.“Anhđịnhđiđâu?”Elainehỏi.

“Anhsẽđếnnóichuyệnvớiphótổngthống,”tôinói.

Thựctế,vàolúcđó,khôngcólýdokháchquannàokhiếnmọingườitinrằngtôicó thểđếngầnđượcphó tổng thống.Tôikhôngcóquyền làmphí thờigiancủaông,vàđộimậtvụsẽkhôngđểchoaiđiqua.Nhưngtôikhôngnghĩvềkhảnăngthànhcông.Nếucó,hẳntôiđãkhôngthử.Tôichỉtiếnđếntheochâmngôncủachatôi:Bạnkhônghỏithìbạnkhôngcó.

Tôibướcvềphíabàncủaphótổngthống.Mộtnhânviênbảovệchặntôilại.“Ôngkhôngthểđiđếnđó,”anhtanói.

“Allàmộtngườibạn,”tôinói.“Tôichỉmuốnchàohỏiôngấythôi.”Vàolúcđó,vịphótổngthốngnhìntôi.Tôivẫytay,ôngấyvẫylại.“Nhìnxem,ôngđangvẫytôiđấy,”tôinói.Ngườibảovệquaylại,nhìnthấyGoređangvẫntay,vàchotôivào.

Tôingồicạnhphótổngthốngvàbắtđầutròchuyệnvớiông,lúcnàyElainevàbạntôi,Erwin,cũngđangtiếnvềphíangườibảovệ.Tôinói:“Thưaphótổngthống,đólàvợvàbạnthâncủatôi.Ngàikhôngphiềnkhihọcùngtham

giachứ?”

Ôngấynóivọngrachongườibảovệ.“Haingườiđókhôngsaođâu.”Thếlàtấtcảchúngtôi tròchuyệncùngphótổngthốngtrongvàiphút,sauđóbắttayôngvà rời đi.Trong lúcđó, cóhàng tángườiđangxếphàngchờgặpông,nhưngbảovệkhôngchohọqua.

Tôilàmnhữngviệcnhưthếmọilúc.Nhiềungườinghĩđểlàmđượcđiềuđócầncósựcanđảm,nhưng thực tế, canđảmkhônggiúpđượcgìởđâycả.Bạnchỉcầncanđảmkhibạnsợbịtừchối,nhưngtôithìkhôngsợvàkhôngmongđợigìtrongnhữngtìnhhuốngđó.Quanđiểmcủatôilàtôisẽthửvàxemchuyệngìsẽxảyra.Nếutôicóđượccáitôimuốnthìthậttuyệt.Nhưngnếukhông,tôicóthểmỉmcườivàrađi.Bíquyếtởđâylàtháiđộ,làtriếtlýgóigọn trongcâu thànhngữ:“Bạnkhônghỏi thìbạnkhôngcó.”Tôiphảimấtmộtkhoảngthờigiandàiđểhiểuýnghĩacâunóiđó.Cuốicùng,tôipháthiệnrarằngtấtcảchỉlàvấnđềgiảiquyếtnỗisợhãikhiđưaramộtyêucầunàođó.Bạnsẽnhậnrarằngmìnhkhôngbaogiờcóđượcmọithứtrừkhibạnyêucầu,vàvì thếtrongmọitrườnghợp,bạnđềunênthử.Trongquátrìnhđó,bạncũngcầnchấpnhậnmộtsựthậtrằngbạnsẽbịtừchốirấtnhiềulần.Nhưng chắc chắn rằng số lần bạn bị từ chối ít hơn con sốmà bạn tưởngtượng.

Vậylàtôiđãpháttriểnmộtvàithóiquenmàđãđượcchứngminhlàvôcùnghiệu quả khi tôi bắt đầu bước chân vào sự nghiệp kinh doanh. Trong sốnhữngthóiquenđó,nguyêntắccủachatôiđãgiúptôitrởthànhmộtngườibánhànggiỏi,bởitôiluônkhôngsợhãivềviệcnhậnđượccâutrảlờikhông.Bạnluônnghethấymọingườinóirằngnhữngngườibánhàngphảivượtquanỗisợhãibịtừchối,nhưngýtưởngbịtừchốichưabaogiờthoángquatrongđầutôi.Thậmchínhữngkhigọiđiệnđểchàohàngtớikháchhàngmớivàthấtbạitrongviệctạoramộtthươngvụ,tôicũngkhôngbaogiờcócảmgiácmìnhbịtừchối.Câutrảlời“không”chỉđơnthuầnlàmộtcơhộikhôngthểxảyra.Tôikhôngquantâmđếnviệcđó,vàtôikhôngbuồnphiền.

Đólàmộtlợithếtolớntrongkinhdoanh.Tôihọcđượcrằng,vớicáchsuynghĩ như vậy, bạn có thể đạt được doanh thu lớn hơn và đàm phán đượcnhữngthỏathuậntốthơn.Bạnlịchsự,bạnchămchúlắngnghe,bạnkhônghiếuchiếnnhưngcũngkhônglùibước.Bạnsẵnlòngtiếptụcđàmphánchođếnkhiđốitácđồngý-đólàcáchduynhấtđểbảođảmbạncóthểcóđượctốiđanhữnggìcóthể.Bạncũngkhôngphảicảmthấyxấuhổvìtranhthủsự

giúpđỡcủangườikhácđểxâydựngdoanhnghiệp.Bạnkhôngdodựkhitìmđếnbạnbè,các tổchức,nhàcungcấp,bấtkỳai,đểxin lờikhuyênvàchỉdẫn.Tấtnhiên,khiđóbạncótráchnhiệmlàmđiềutươngxứngvớinhữnggìhọđãgiúpđỡbạn,vìthếbạncầnphảicẩntrọng.Bạnsẽchỉgiớithiệuchokháchhàngnhữngđối tácmớikhibạnđã tự tin rằnghọ làmviệc tốt.Tuynhiên,riêngtôi,tôicóniềmtinhmãnhliệtvàocácđồngnghiệpcủamình,vàhọluôngiớithiệukháchhàngchotôi.Bakháchhànglớnnhấtcủatôiđếntừmộtngườimàtôilàmăncùng.

Tuy nhiên, cha tôimới là ngườimà tôi phảimang ơn nhiều nhất.Ông làngườiđãkhắcsâuvàotâmtrítôinhữngbàihọcvàthóiquenmàngàynayđãgiúpviệckinhdoanhcủatôitrởnênphátđạt.

LĨNHVỰCKINHDOANHTHẬTSỰCỦABẠNLÀGÌ?

Mặcdùviệcchàohàngrấtquantrọngnhưngbánhàngkhôngđơngiảnchỉlàviệcchàohàng.Bạncầnphảitìmrachínhxácbạncócáigìmàngườikhácmuốnmua.Điềuđónghĩalàtìmrangànhkinhdoanhthậtsựcủabạn,vốnkhôngphảilàđiềucóthểdễdàngnhậnthấyngaylậptức.

AnhbạnMikecủatôicólầnđãkểchotôimộtcâuchuyệnmàtôichorằngnólàminhhọatuyệtvờichoquanđiểmnày.AnhsinhravàlớnlêntrênbờbiểnphíanamLongIsland,chaanhcómộtnhàhàngchuyênvềcácmónănliênquanđếncáởđây.NgườichủcôngtycungcấpcáchonhàhàngtênlàFred, anh ta cũng cung cấp cá cho nhiều nhà hàng khác trong vùng.Mộthôm,MiketraođổivớiFredvềvấnđềkinhdoanh.“Anhmuốnbiếttạisaotôithànhcôngkhông?”Fredhỏi.

“Bởivìanhbánchorấtnhiềunhàhàng?”Mikeđáp.

“Không,”Frednói,“bởivìtôibiếtngànhkinhdoanhcủamìnhlàgì.”

“Anhkinhdoanhcá,”Mikenói.

“Khôngđúng,”Fredđáp.“Thậtra,tôikinhdoanhngànhngânhàng.Tôicấpcáckhoảnvaychonhàhàngdướidạngcá.Anhthấyđấy,nhàhànglàngànhkinhdoanh thờivụ.Nhưbất kỳngânhàng tốt nào, tôi biết khi nàokháchhàngcủamìnhthiếutiềnmặt,vàtôibiếtkhinàohọbậnrộnkinhdoanh.Tôicóthểchohọthanhtoántiềnchậmtrongmùathấpđiểmvàthutiềnngaysau

khihọvừacómộttuầnlàmănkhákhẩm.Họkhôngchỉtrảchotôitiềnmuacámàcònchocảkhoảntíndụngtôigiahạn.Tôiđãtínhchiphítíndụngđóvàogiábán.”

QuanđiểmcủaFredvềkinhdoanhquảlàđộcđáo,nhưngkhôngphảilàduynhất.Cáccôngtythườngthànhcôngbởinhữnglýdomàbanđầuhọkhôngnhậnrađược,và tấtcảcácdoanhnhânsànhsỏiđềuhiểuđiềuđó.Họbiếtrằngmìnhphảicócáchtưduykhácvềviệckinhdoanhđểphânbiệtvớicácđốithủcạnhtranh.Đólàmộtphầntrongquytrìnhmàbạnphảitrảiquađểxácđịnh thị trườngngáchcủamình.Khixácđịnhđượcngànhkinhdoanhthậtsựcủamình,bạncó thểsửdụngkiến thứcđóđểxâydựngmộtcơsởkháchhàngvữngchắc thậmchíngaykhihoạtđộng trong thị trườngcạnhtranhkhốcliệtnhất.

Côngtylưutrữhồsơcủatôicũnglàmộtvídụđiểnhìnhchoquanđiểmnày.Năm1991,khibắtđầuthànhlậpcôngty,tôinghĩmìnhđangbướcvàomộtngànhkinhdoanhdịchvụđiểnhình.Nhưtôiđãnói,chiếnlượccủatôilàđềramứcgiácạnhtranhvàgiànhkháchhàngbằngviệccamkếtmanglạidịchvụhoànhảo,côngnghệtốitân,vàdễdàngliênhệvớikhohàngcủachúngtôi.Vàothờiđiểmđó,rấtítcôngtylưutrữhồsơcóthểcungcấpcảbalợiíchtrên.

Tôinghĩchúngtôicómộtlờichàohànghấpdẫn,nhưnghóaranólạihoàntoàn vô dụng. Tôi nhanh chóng phát hiện ra rằng công nghệ và địa điểmkhôngquantrọngvớikháchhàngnhưtôinghĩ.Mốiquantâmchủyếucủahọlàkhảnănglấylạihồsơnhanhchóngkhicần.Họkhôngquantâmđếnviệcchúngtôilưutrữhồsơởđâuvàtracứucáchộphồsơnhưthếnào,đólàvấnđềcủachúngtôi,khôngphảicủahọ.Vềkhíacạnhdịchvụ,côngtynàomàchẳnghứahẹnsẽcungcấpdịchvụtuyệthảochokháchhàng?Hơnnữa,bạnkhôngthểđưarabấtkỳmộtlờinhậnxéthaybằngchứngnàođểthuyếtphụckháchhàngrằngdịchvụcủabạnkhácvớiđốithủcạnhtranhchođếnkhibạnđãkinhdoanhđượcmộtthờigian.

Vì thếchúng tôikhông thể tìmkiếmkháchhàngbằngba lợi thếmàmìnhđưa ra.Thêmvàođó, chúng tôi phát hiện ra rằngnhữngkháchhàng tiềmnăngnhấtđềuđãkýhợpđồngdàihạn,vàtrongnhữnghợpđồngđóluônbaogồmđiềukhoảnquyđịnhkháchhàngsẽbịtínhmộtkhoảnphígọilàphídidờicáchộphồsơmàhọchuyểnvĩnhviễnrakhỏicôngty.Thựctế,kháchhàngđãđồngýngaykhikýhợpđồngrằnghọsẽtrảthêmmộtkhoảnchiphí

nếuquyếtđịnhthayđổinhàcungcấp.Tôirấttựtinvàodịchvụcủamình,nhưngchínhnhữngđiềuđólạilànhữngtrởngạikhổnglồ.Tôinhậnrarằngchúngtôikhôngthểkhiếnkháchhàngtiềmnăngđểmắtđếnmình, trừkhichúngtôicóthểđưaramộtgiảiphápgiúphọthoátrakhỏihợpđồngcũvàcungcấpmộtmứcgiáthấphơnrấtnhiềusovớinhàcungcấpcũcủahọ.

Nhưthườnglệ,tôikhôngmuốncạnhtranhvớicácđốithủbằnggiácả.Đólàmộttròchơinguyhiểm.Kháchhàngluônnhìnnhậnrằng,đốivớimộtdoanhnghiệpmới,mứcgiáthấpđồngnghĩavớichấtlượngkém.Mọingườisẽthắcmắc liệubạn có thể thật sự cungcấpđượcnhững lợi íchmàbạnhứahẹnkhôngvànếulàmđượcthìlàtrongbaolâu.Đốithủcạnhtranhsẽsửdụnggiáđểchốnglạibạn,nóivớikháchhàngrằngbạnchỉlàhạng“làmănchộpgiật”vàsẽkhôngthểtồntạilâuđược.Thựctế,bạnkhôngthểtồntạinếuhệsốbiênlợinhuậngộpcủabạnquáthấp.Cóthể,khibạnnhậnrađượcđiềuđó,thìmọichuyệnđãlàquámuộn.Nếukháchhàngđếnvớibạnchỉvìgiárẻ,chắcchắnhọsẽrađikhigiátăng.

Tuynhiên, tôisẽkhôngdodựđưaramứcgiáthấphơnđối thủcạnhtranhnếuchiphícủatôicũngthấphơn.Tôikhôngchỉhoàntoàncạnhtranhbằnggiá-tôicònbáncảchấtlượngdịchvụcủatôi-nhưngtôikhôngengạikhisửdụngmứcgiáthấphơnđểcóthểgiànhđượckháchhàng,miễnlàtôivẫncóhệsốbiênlợinhuậngộpcầnthiếtđểthànhcông.Vậythìbằngcáchnàotôicóthểcóđượchệsốbiênlợinhuậngộptốthơnđốithủ?Tôinhậnrarằngmìnhphảinhìnnhậnviệckinhdoanhtrênmộtgócđộkhác.Tôiphảitựhỏi:“Ngànhkinhdoanhthậtsựcủatôilàgì?”

Câutrảlờihoàntoànbấtngờ:bấtđộngsản.Chúngtôikhôngchỉlưutrữhồsơmàcònchothuêkhônggianhàngchứahộphồsơcủamình.Vậylàmthếnàođểcóđượcnhiềuchỗchứahồsơđểcho thuêhơn trongcùngmột tòanhà?Bằngcáchtăngthêmkhônggianthuêtrongđó.Nếuchúngtôicóthểcungcấpnhiềukhônggianchứahồsơtrêncùngmộtfeetvuônghơnsovớiđối thủcạnh tranh, chúng tôi có thể tínhgiámỗihộp thấphơnmàvẫncóđượchệsốbiênlợinhuậngộptốthơn.Vìthế,chúngtôitìmnhữngkhohàngcó trần rất cao và đóng kệ chứa đồ cho phép chúng tôi tận dụng toàn bộchiềucaocủakhônggiantrongtòanhà.

Tronglúcđó,tôivẫntiếptụccốgắngtưduynhưmộtnhàbấtđộngsản.Tôitựhỏimìnhsẽlàmgìnếumìnhcómộtcaoốcvănphòngmớitoanhtrongmộtthị trườnghạnhiệt.Làmsaođểthuhútngườithuêmặtbằng?Cómột

cáchlàtôicóthểsẽcónhữngchínhsáchưuđãichokháchhàng.Nếungườithuêmặtbằngkýmộthợpđồng5năm, tôi sẽmiễnphí chohọ sáu tháng.Hoặcgiả sửmộtkháchhàng tiềmnăngvẫncòn thờihạnhợpđồng1nămnữavớimộtcôngtykhác,tôicóthểtrảtiềnthuêđóchohọhoặctặngmộtnămthuêmiễnphíchokháchhàngởcôngtycủatôi.Vớinhữngkháchhàngcótíndụngtốtnhưnglạikhanhiếmtiềnmặt,tôiđồngýchohọnợvàtăngthêmphíchothuêđểtrangtrảichiphíđầutưbanđầu.

Đólàtấtcảnhữngthủthuậttôicóthểsửdụngtrongviệckinhdoanhlưutrữhồsơ.Chẳnghạn,tôicóthểcoiphídidờinhưmộtloạichiphíđầutưbanđầu.Nếumộtkháchhàngmuốnchuyểnsangsửdụngdịchvụcủachúngtôi,chúngtôicóthểthỏathuậnsẽbùđắpphídidờihồsơcủahọtừcôngtylưutrữcũvàlấylạinósaubằngcáchtínhgiácaohơntrênmỗihộp.Chúngtôibắtđầuápdụngnhữngthủthuậtnày,vàviệckinhdoanhpháttriểnnhưvũbão.Điềuđókhiếnđối thủcạnhtranhcủachúngtôiphátđiên.Họnóivớikháchhàng:“Brodskylàmộtgãkhùng.Hắnkhôngthểtồntại.Hắnkhôngthểduytrìquáhainăm.”

Tôi đáp trả lại bằng cáchmời kháchhàngđến thămquankho lưu trữ củachúngtôi.Tôinói:“Chắchẳnôngđangtựhỏilàmthếnàochúngtôicóthểđưaramứcgiáthấphơncáccôngtykhác?”Họgậtđầu.“Xinmờinhìnlênđộcaotrầnnhàcủachúngtôi,”tôinói.“Chúngtôicóthểxếphơn150nghìnhộptrên10nghìnfeetvuông.Trongkhiđócáccôngtykhácchỉcóthểxếp40đến50nghìnhộp.Kholưutrữcủachúngtôichứađượcgấpbađếnbốnlầnhọ.Vìthế,giáchúngtôiđưarachongàiđãlàkhácaorồi.”

Kháchhàngsẽmỉmcườivàyêucầuđượcgiảmgiá.Tôicũngsẽcườivànói:“Không, đó làmứcgiámà chúng tôi phải thu - bởi lẽ chúng tôi còn phảicungcấpnhiềudịchvụkhác...”Thếlàtôilạitiếptục.

Suynghĩkhácđivềngànhkinhdoanhchínhlàchìakhóatiếntớithànhcôngcủachúngtôi.GiốngnhưFred,nhàphânphốicá,chúngtôithànhcôngbởivìchúng tôiđãhiểungànhkinhdoanh thậtsựcủamình làgì.Trongvòngchưađầymườinăm,chúngtôiđãtrởthànhmộttrongnhữngcôngtylưutrữhồsơđộclậplớnnhấttoànquốc.Dĩnhiên,thànhcôngcũngsonghànhvớimộtvấnđềkhác.Nhiềuđốithủcủachúngtôiđãápdụngcáchtiếpcậntươngtựnhưvậy-xâydựngnhữngkhohànglớnhơn,trảtrướctiềndidời.Chúngtôiđãcóthịtrườngngáchnhỏriêng,nóđượcxácđịnhtheocáchmàchúngtôinhìnnhậnngànhkinhdoanhcủamình,vàbâygiờnóđãbiếnmất.Chúng

tôivàcácđối thủcạnhtranhđềuđangở trongngànhkinhdoanhbấtđộngsản.

HỏiNorm:

Normthânmến:

Tôi và cộng sự, Jon, cómột doanhnghiệp côngnghệmới được xâydựngcáchđâyhainăm.Vấnđềlàkhôngaitronghaichúngtôicókhảnăngbánhàng.Jon làmộtkỹsư,và tôi làmộtnhàphân tíchhệ thống.Tôi thànhổrăngkhônggâytêcònhơnphảirangoàibánhàng.Vìthếchúngtôicầnmộtngười bánhàng, nhưng tôi sợnhân viênbánhàng sẽ phảnbội cửahàng.Chúngtôiđưarahình thứcbảohànhmộtnămvàhoànlại tiềnnếukháchhàngkhônghàilòng.Nếumuaquánhiều,chúngtôisẽvỡnợ.Vớiviệcdanhtiếngđangbịđedọa,chúng tôikhông thểđủ tiềnđểchi trảmộtcáchhàophóng.Làmthếnàođểchúngtôicóthểchắcchắncóđượcngườibánhàngthíchhợp?

Eric

Ericthânmến:

Bạncầnphảibiếtrằng,trênthựctế,bạnlàngườibánhàngtốtnhấtchosảnphẩmcùabạn.Bạnbiếtvềnótốthơnbấtkỳai,vàbạncóđammêvớinó.Nếubạngặpkhókhăntrongviệcliênlạcvớinhữngkháchhàngtươnglai.Đượcthôi.Hãythuêmộtaiđólàmđiềunàychobạn.Hãytuyểndụngnhữngnhânviêncóbềngoàiưanhìnđể thựchiệncáccuộcgọi lạnh(cold-call) -giớithiệudịchvụ,vàxácđịnhtriểnvọng-vàđểgiảiquyếtphầnkhónhấtcủaviệcbánhàng,đólà,bịkháchhàngtừchối.Hãyđểngườiđómanglạichobạnnhữngkháchhàngtiềmnăngđãđượckiểmchứngvàsẵnsàngmuasảnphẩmcủabạn.Bạnsẽtrởthànhngườikếtthúcthươngvụ.Bằngcáchđó,bạncóthểbiếtđượcnguyệnvọngcủahọ.

-Norm

THỊTRƯỜNGNGÁCHHỢPTHỜI

Điềunàykhôngcógìlàbấtthường.Thịtrườngngáchxuấthiệnvàbiếnmất,và - tráivớiniềm tinphổbiến -hấuhết các công tykhôngbắtđầu từ thịtrườngngách.Thôngthườngbạnsẽkhámphárathịtrườngngáchsaukhiđivào kinh doanh, chứ không phải trước đó. Trên thực tế, bạn thường nhậnthấy rằng ngành kinh doanh thật sự của mình không phải là ngành kinhdoanhmàbạnđangtiếnhành-bởilẽbạnkhôngbaogiờbiếtchắclàmthếnàođểkiếmđượclợinhuậntrongkinhdoanhchođếnkhibạnthậtsựbắttayvào thực hiện nó. Tôi đang nói đến việc xắn tay áo lên, dấn thân vào thịtrường,vàbắtđầubánhàng.Khibạnlàmđiềuđó,nhữngthứthúvịbắtđầuxuấthiện.Bạnvấpphảinhữngtrởngạikhôngmongđợi.Bạngặpnhữngcơhộibấtngờ.Bạnchợtkhámphárarằngkếhoạchbanđầucủabạnthậtquáxavời,bạnphảilậpmộtcáchtiếpcậnhoàntoànmới.

ĐólànhữnggìđãxảyđếnvớitôitronglầnkinhdoanhđầutiênvớiPerfectCourier.Khibắtđầukhởinghiệpvàonăm1979,tôinghĩrằngmìnhsẽkinhdoanhdịchvụđưathư.Nólàmộtngànhkinhdoanhcạnhtranhkhốcliệtvàothời điểmđó, nội ngay trong thànhphốNewYork, đã có từ 300đến 400côngtythưtín.Tôinhanhchóngpháthiệnracáchduynhấtđểkiếmđượcdoanhthulàhạgiá.Vấnđềlà,chúngtôikhôngthểsốngsótnếucạnhtranhvềgiá, vàdù thếnào tôi cũngkhôngmuốnkinhdoanhvớihệ sốbiên lợinhuậnthấp.Tôinhậnrarằngphảitìmmộtconđườngkháchoặctừbỏcuộcchơi.

Mộtngàynọ,khiđanggiớithiệudịchvụvớiquảnlýcủamộtcôngtyquảngcáo lớnmang tênScaliMcCabeSloves,chúng tôinhận thấyông takhônghàohứngcho lắm.“Chúng tôi thật sựhài lòngvớicông tyhiệngiờ,”ôngnói.“Cácôngcóthểlàmgìmàhọkhôngthểlàmchochúngtôi?”

“Cácôngcóvấnđềgì?”tôihỏi.

“Vấnđềduynhấtchúng tôi làởbộphậnkế toán,”ôngnói.“Việc lậphóađơnquảlàmộtcơnácmộng.”

“Nónhưthếnào?”tôihỏi.

“Chúngtôiphảivậtlộnvớiviệctínhphíthưtínchokháchhàng.”

Giốngnhưnhiềucôngtydịchvụchuyênnghiệpkhác,ScaliMcCabetínhphígiaovànhậnthưtínvàohóađơncủakháchhàng.Khingườitrongcôngtyquảngcáogọingườiđưathư,họsẽgiaochoanhtamộtmãsốtàikhoảnđểghichúlênnhãngiaohàng.Sauđó,côngtythưtínsẽgóinhữngnhãnnàylạivớinhauvàgộpchungvớihóađơngửiđếncôngtyquảngcáođềuđặnhàngtuần.Bộphậnkếtoáncủacôngtysẽcónhiệmvụsắpxếpnhữngthẻnàyvàtínhtổngchiphícủatừngkháchhàng.

Tôiđềnghịđượcgặpnhữngngườitrongbộphậnkếtoán,họvuimừngkểchotôivềhệthốngcùngtấtcảnhữngvấnđềphátsinh.Tôinói:“Chúngtôicóthểgiảiquyếtvấnđềnàychoông.ChúngtôicómộtmáyvitínhIBM-32mớitoanh.Hãychotôi50tấmthẻbấtkỳ,vàtôisẽchoôngthấychúngtôicóthểlàmgì.”

Đólànhữnglờinóihếtsứcchânthật.Quảthực,chúngtôivừamuamộtmáyvi tính IBM-32, nhưng liệu nó có thể giải quyết vấn đề truy thu phí haykhông thì tôi không chắc.Xin nhớ rằng, thời điểm đó là trước cuộc cáchmạngvitính.Chúngtôikhôngthểđơngiảnlàrangoàimuamộtphầnmềmphùhợp.KhimuốnchiếcIBM-32vậnhànhmộtchứcnăngđặcbiệt,chúngtôicầnphảicómộtphầnmềmchuyênbiệt.Nhữnglậptrìnhviênmàtôitraođổi cũng không chắc liệu họ có thể sản xuất được thứ chúng tôi cần haykhông.Tuynhiên, tôiquyết tâm tìm ragiảipháp.Tôigiao50 tấmvéchonhânviênđánhmáytốtnhất trongcôngtyvàyêucầucôlậpmộthóađơndựatrênđó,vớitừngkhoảnphíriêngbiệtđượcphânnhómtheomãsốkháchhàngcủacôngtyquảngcáo.Chúngtôiphảithựchiện20lầntrướckhitìmđượccáchhữuhiệunhất.Sauđó,tôichuyểnchúngchonhữngnhânviênkếtoáncủaScaliMcCabe.

Họthíchnó.Họnói:“Thậttuyệtvời,nhưngliệuôngcóthểthayđổimộtvàithứkhông?”

Tôinói:“Chúngtôicóthểlàmmọithứcácbạnmuốn.”

Nhữngkếtoánviênxúcđộng.Họđếngặpnhàquảnlýđãtừchốichúngtôivànóirằnghọmuốncôngtythuêchúngtôi,nếuchúngtôicóthểthựchiệnnhữngthayđổihọyêucầu,vàdĩnhiên,nếudịchvụcủachúngtôitốt.Nhàquảnlýgọiđiệnchotôi.“Nghenày,”ôngnói,“Tôicảmthấyphảicótráchnhiệmvớinhữngngườimàchúngtôiđangcộngtác,tôikhôngmuốnlàmhọthấtvọngkhikhôngchohọmộtcơhộiđểlàmđiềumàanhhứahẹn.Tôicó

thểchohọxemhóađơnmẫumàanhđãlậpchochúngtôikhông?”

Tôinói:“Tấtnhiênlàđược.”

Vàingàysau,ôngtagọilạichotôivàthôngbáorằng“Họnóianhkhôngthểthựchiệnđược,”ôngnói.“Họnóiđiềunàylàbấtkhảthi.”

“Chúngtôicóthể,”tôinói.“Chúngtôichỉcầnthờigianđểthiếtlập.”

“Baolâu?”

“Batuần.”

“Thôiđược,”ôngnói,“anhcóbatuần.Sauđóchúngtôisẽthửnghiệmtrongmộttuần.Vàocuốituần,chúngtôisẽquyếtđịnhcộngtácvớiai.”

Bâygiờ,chúngtôiphảilậptrìnhchomáyvitính,trongkhinhữnglậptrìnhviênkhôngcóbấtkỳhứahẹngì.Đườngrútluicủachúngtôilàsửdụngmộtmáyđánhchữđểlậphóađơn,tuynhiênviệcnàylạivôcùngtốnkém.Thậtmaymắn,chúngtôikhôngphảiđitheocáchđó.Chươngtrìnhmáytínhhiệuquả,việcthửnghiệmthànhcông,vàcuốicùngchúngtôigiànhđượckháchhàng,đẩydoanhthucủachúngtôitừ10nghìnlên35nghìnđô-lamộttháng.

Đómớichỉ làkhởiđầu.Hệthốnglậphóađơnmớinhanhchóngtrở thànhchỗdựachínhcủachúng tôi -“vũkhíchiến lược”củachúng tôi,vàđúngnhưvậy.Ítnhấttrongmộtkhoảngthờigian,nólàthứduynhấtchúngtôicómàđốithủcạnhtranhkhôngthểcungcấp,vàkhihọbắtkịp,chúngtôiđãcómộtchỗđứngtrênthịtrườngvànổitiếngvìcungcấpdịchvụđó.Thậtra,nóđãđịnhhìnhngànhkinhdoanhcủachúngtôi.Nóxácđịnhkháchhàngcủachúngtôi làai,chúngtôinênđịnhgiábaonhiêu,chúngtôibánhàngbằngcáchnào,nhữngphítổnphátsinhlàgì,v.v...

Trêndanhnghĩa,chúngtôivẫnlàmộtcôngtythưtín,nếuchỉxéttừgócđộgiaohàngvàtínhgiádựatrênsốlượnghàngđượcgiao.Thứchúngtôibán-thứkháchhàngmua-làkhảnănggiảiquyếtvấnđềtruythuchiphí.Thậmchíchúngtôicònkhôngnhậnrarằngmìnhđãchuyểntừdịchvụthưtínsangxửlýthôngtin,vàđiềuđóđãgiúpcôngtycómặttrongdanhsáchInc500trongbanămliêntiếp.

Đólàmộtvídụkhácvềtầmquantrọngcủasựlinhhoạtkhikhởinghiệp.Nócũngquan trọngkhôngkémsaukhibạnxâydựngcông ty.Khôngmột thịtrườngngáchnàotồntạimãimãi.Nếuđólàmộtthịtrườngngáchsinhlời,thì sớmhaymuộn, nó cũng sẽ thuhút đối thủ cạnh tranh.Những công tykhácsẽbắtđầusaochépcáchlàmcủabạn.Thịtrườngngáchcànggiàutiềmnăng,điềuđódiễnracàngnhanh.Khiviệcnàyxảyra,bạnsẽđánhmấtlợithếđãgiúpbạnxácđịnhthịtrườngngách,cụthểlà,khảnăngcungcấpthứmàđốithủcạnhtranhkhôngthể.Lúcnày,bạncầntìmmộtthịtrườngngáchkhác - trừ khi việc kinh doanh của bạn phát triển đủ tốt để vận hànhmàkhôngcầnđến thị trườngngách.Làm thếnàođể làmđượcđiềuđó?Bằngcáchxâydựngdanhtiếng.

HỏiNorm

Normthânmến:

Tôi phải làmgì vớimột đối thủ cạnh tranh vô đạo đức?Tôi vừamởmộtcôngtydịchvụrấtthànhcông,nhưngsựthànhcôngcủachúngtôiđãthuhútsựchúýcủamộtcôngtylớntrongkhuvực,họtấncôngchúngtôibằngnhững tài liệuxuyên tạcdịchvụvà tínhchuyênnghiệpcủachúng tôi.Tôinghĩ rằnghọsẽphải trảgiáchohànhđộngcủahọ,nhưngđiềunàychưabaogiờxảyra,vàtôilosợrằnghọsẽtồntạilâuhơndohọcóquánhiềutiền.Anhcólờikhuyênnàokhông?

Rob

Robthânmến:

Có.Đừngđánhmấtsựtậptrungcủabạn.Hãycungcấpdịchvụtuyệtvờivớimứcgiácạnhtranhvàpháttriểnthươnghiệudanhtiếngtrongkhuvực.Hãygửikháchhàngtươnglaitêntuổivàđịachỉnhữngkháchhàngquenthuộcđểhọ có thể nắmđược những thông tin chính xác về công ty bạn. Trên hết,đừngnóixấuđốithủcạnhtranh,chodùhọnóixấubạn.Kháchhàngsẽđánhgiáthấpbạnnếubạnhànhđộngnhưvậy.Đólàkỷluật théptrongcôngtytôi.Nếucóaihỏitôivềmộtđốithủcạnhtranhmàtôichorằnghọvôđạođức,tôichỉnói:“Tôikhôngnghĩhọcóthểcungcấploạidịchvụmàcácôngcần.”Mọingườisẽhiểuthôngđiệpđó.Nếuđốithủcủabạnkhôngthayđổi,họsẽlàngườithuacuộctrongtươnglai.

-Norm

DANHTIẾNGCỦABẠN

Vậythìchínhxácdanhtiếngmàtôiđềcậpởđâylàgì?Đólànhữngđiềumàmọingườinghĩvềcáchbạnkinhdoanh,vềtínhcáchcủabạnnhưmộtdoanhnhân.Bạncócạnhtranhcôngbằngkhông?Bạncóđiềuhànhcôngtytốtvàminhbạchkhông?Bạncóđốixửtốtvớinhânviênkhông?Bạncóđinóixấunhững công ty khác trong ngành không, hay bạn nói về họmột cách tôntrọng?Tấtcảnhữngyếutốđósẽgiúpđịnhhìnhdanhtiếngcủacôngtybạn.Bêncạnhđó,danhtiếngcũngảnhhưởngđếnkhảnăngtuyểndụng,thuhútkháchhàng,nhậnhỗtrợ tàichính,giaodịch,vànhữngviệckhácgiúpxâydựngmộtcôngtythànhcông.

Tôitinrằngdanhtiếngtốtlàtàisảnquantrọngnhấtmàbạncóthểcótrongkinhdoanh.Đốithủcạnhtranhcũngđóngmộtvaitròquantrọngtrongviệctạodựngtêntuổicủabạn.Tôitinrằngquanđiểmcủahọcógiátrịhơnquanđiểmcủabấtkỳnhómnàokhác-vìchữtíncủahọtrongngànhvàvớikháchhàngtiềmnăng.Đốithủcạnhtranhcómộtquanđiểmriêngvềbạnvàcôngty củabạn.Họ cũngđốimặt với những áp lực tương tựvàphải lựa chọngiốngnhưbạn.Nếuđốithủtôntrọngbạn,bạnchắcchắnxứngđángvớiđiềuđó.Nếuhọnghĩbạnhạcấp,bạncólẽđãvướngvàorắcrối.

Vì thế,điềuquan trọng làhãyhànhđộngđểcóđượcsự tôn trọngcủahọ.Bạnvẫnnêncạnh tranhcàngquyết liệt càng tốt,nhưngbạncầnchơi theođúngnguyêntắc.Nguyêntắcởđâylàgì?Tôicóbanguyêntắc:

1.Khôngbaogiờnóixấuđối thủcạnh tranh.Khicạnh tranhgiànhkháchhàng,tôiluônhỏicáckháchhàngtươnglaithôngtinvềnhữngnhàcungcấpkhácmàhọđangxemxét.Hầuhếtnhữngkháchhàngtươnglaiđềukểtênhaihoặcbacôngtylưutrữhồsơlàđốithủcạnhtranhchínhcủachúngtôi.“Đóđều lànhữngcông ty tốt,” tôinói.“Vàôngsẽhài lòngnếuôngchọnmột trong số chúng tôi.Dĩ nhiên, ông sẽ hài lòngnhất với công ty chúngtôi.”Thếlàtôinóivềnhữngđiểmmạnhcủachúngtôivàchúýkhôngnóiđiềugì tiêucựcvềnhữngcôngtykhác.Chắcchắn, trongdanhsáchkháchhàngđưarađôilúcsẽcónhữngcôngtykhôngđánhgiácao.Trongtrường

hợpđó,tôichỉnói,“À,côngtyđókhôngthậtsựlàđốithủcạnhtranhcủachúngtôi,nhữngcôngtykháccạnhtranhvớichúngtôi,họrất tốt.Tôichỉnghĩlàcôngtychúngtôitốthơn,vàđâylàlýdotạisao.”

2.Đừngtrởthànhmộtkẻbạitrậncaycú.Sẽthậtđaukhổkhimộtđốithủcạnhtranhgiànhmấtkháchhàngcủabạn,đặcbiệtnếuđólàmộtkháchhànglớn.Bạnnổigiận.Bạnkhôngthểkiềmchế.Nhưngbạnphảinhắcnhởbảnthânrằngbạnkhôngbaogiờbiếtchuyệngìsẽxảyratrongtươnglai.Nhữngngườibạngiaodịchtạicôngtykháchhàngcólẽkhôngtánthànhquyếtđịnhthayđổinhàcungcấp;nếuhọđếnlàmviệcởnơikhác,cóthểhọsẽmangđếnchobạnmộtkháchhàngmới.Thậmchí,kháchhàngcóthểsẽtrởlạivàomộtngàynàođó,miễnlàbạngiữbìnhtĩnh.Đểcơngiậnbộcphátchỉkhiếnbạn làm hại chính bản thânmình. Dù trong lòng có buồn phiền thế nào,chúngtôivẫnphảibảođảmkháchhàngluônđượcđốixửtửtếkhihọdờiđicũnggiốngnhưkhihọđến.Tôimuốnhọnhớtớichúngtôinhưmộtcôngtyhoànhảoởmọikhíacạnh,vàtôimuốnđốithủcạnhtranhbiếtđượcđiềuđó.

3.Luônluôndễtính.Cóđôilầnchúngtôiphảigiaodịchtrựctiếpvớiđốithủcạnhtranh-vídụ,khimộtkháchhàngmuốndờiđếnhoặcdờikhỏikholưutrữcủachúngtôi.Đólàmộtcơhộiđểchúngtôigửithôngđiệpđếnđốithủcạnh tranh. Thậm chí nếu ai đó giành một khách hàng lớn từ chúng tôi,chúngtôivẫntỏratửtếhếtmứcvớihọ.Chúngtôichấpnhậnlịchtrìnhcủacôngtykhácvàgiảiquyếtquytrìnhtheocáchmàđốithủcạnhtranhmongmuốn.Chúngtôivẫndễtínhkhididờihồsơcủakháchhàngrakhỏicôngtyđốithủcạnhtranh.Chúngtôicũngnhắcnhởcáctàixếhãykiênnhẫnnếucóphảichờđợi.Họcóthểphảidànhcảngàytrongtrườnghợpbắtbuộc.Chúngtôikhôngmuốnkhiêukhíchbấtkỳsựđấutranhhoặccãivãnào,vàchúngtôicũngkhôngmuốnxátmuốivàovếtthươngcủađốithủ.

Chắcchắnsẽcómộtvàingườithắcmắc:“Phầnthưởngchoviệctuântheonhữngluậtlệnàylàgì?”.Thựcra,rấtkhóđểđánhgiáđiềunày,nhưngđôilúctôinhậnrarằngcóđượcsựtôntrọngcủađốithủlàđiềuvôcùngquantrọng.Chẳnghạn, cáchđâynhiềunăm, luật sưđại diện chomột thân chủgiấutêntrongngànhkinhdoanhlưutrữhồsơđãgọiđiệnchotôivàhỏiliệutôicóquan tâmđếnviệcmua lạicáckháchhàngcủahọkhông.“Làm thếnàomàhọbiếtđếntôi?”tôithắcmắc.

“Thànhthậtmànói,tôikhôngbiết,”vịluậtsưđáp.

Tôikhăngkhăngmuốngặpvịluậtsưđó,dùsauđóanhtavẫnkhôngtiếtlộdanhtínhcủathânchủ.Tuynhiên,anhtatiếtlộrằngcókhoảng200nghìnhộphồsơtrongvụgiaodịchnày.Vàothờiđiểmđó, tôicókhoảng1 triệuhộp trong kho hàng, vì thế 200 nghìn làmột con số hấp dẫn.Tôi nói vớingườiluậtsưchúngtôinênnóichuyện.

Tronghaithángtiếptheo,vịluậtsưvàtôicùngnhauthươnglượngvềcácđiềukhoản-chúng tôisẽ trảbaonhiêuchomỗihộp,khinàochúng tôisẽtiếpquảnkháchhàng,v.v...Mặcdùngười luậtsưkhôngcho tôibiếtdanhtínhngườibán,nhưngxét từquymôkháchhàng trungbìnhchođếncáchthứcthanhtoán,cóthểnóiđókhôngphảilàmộttrongnhữngđốithủcạnhtranhchínhcủachúngtôi.Cónhiềukhảnăngđólàmộtcôngtylưutrữ-vậnchuyểnlâuđời.Tôicũngbiếtrằngcónămnhàthumuatiềmnăngđượcliênhệngaytừđầu.Thôngquaquátrìnhthươnglượng,ngườibánrútxuốngcònbacôngty,vàrồihai.Cuốicùng,luậtsưgọichotôivànóirằngchúngtôiđãđượcchọn,nhưngtrướctiênngườibánmuốngặptôi.

ĐólàJack,giađìnhanhtasởhữuhaihoặcbacôngtylưutrữ-vậnchuyểnởManhattan.Trongquákhứ,chúngtôiđãtừnggiànhmộtvàikháchhàngtừtayhọ,vàanhtathíchcáchchúngtôixửlýviệcdidờihồsơ.Anhtacũngsosánhchúng tôivớicácđối thủcạnh tranh.Đólà lýdochúng tôixuấthiệntrongdanhsáchngười thumua tiềmnăngngay từbanđầu.Tênchúng tôivẫnxuấthiệntrongdanhsáchrútgọnlàvìchúngtôilinhhoạthơnđốithủcạnhtranhlớnnhất.Jackrấtquantâmđếnkháchhàng,nhiềungườitrongsốhọđãhợptácvớicôngtytừthờichaanhcònđiềuhành.Anhđãđặtrarấtnhiềuđiềukiệntronghợpđồng,chúngtôikhônggặpkhókhăngìtrongviệcchấpthuậncácđiềukhoảnđó.Trongkhiđó,cácđốithủcạnhtranhlớnnhấtcủachúngtôikhôngchịuthayđổinguyêntắcđểđápứngyêucầucủaJack,đólàlýdovìsaohọbịloạikhỏidanhsách.

Cuối cùng, chỉ còn lại chúng tôi và một đối thủ cạnh tranh truyền kiếp.Chúngtôigiànhchiếnthắngbởisứcmạnhtàichính.Hóarathươngvụlớnhơnrấtnhiềusovớithôngtinchúngtôicóbanđầu-khôngphải200nghìnhộp,màlàhơnmộttriệuhộp,hầuhếtđềuthuộcvềnhữngkháchhàngnhỏ,đối tươngkháchhàngưa thíchcủachúng tôi. Jacknhận thấykhảnăng tàichínhcủachúngtôilớnhơncôngtycònlạivàchúngtôiđượcchọn.

Vậy là,chỉ trongmộtvụgiaodịch,quymôcông tycủachúng tôiđã tănggấpđôi,cùngvớicơsởkháchhàngtốtnhất.Sứcmạnhtàichínhcũngnhư

khảnănglinhhoạtđóngmộtvaitròvôcùngquantrọng,nhưngchúngtôisẽkhôngtrụđượcnếukhôngtuânthủcácluậtlệvàcóđượcsựtôntrọngtừđốithủcạnhtranh.Thỉnhthoảngsựtửtếcũngđượcđềnđáp.

ĐIỂMMẤUCHỐT

Thứnhất:Bíquyếtbánhàngthànhcôngnằmởchỗvượtquasựsợhãikhiđưarayêucầu.Bạnkhônghỏi,bạnkhôngđượcgìcả.

Thứhai:Thôngthường,bạnsẽkhôngpháthiệnrathịtườngngáchchođếnkhibạnbướcvàokinhdoanh.

Thứba:Khôngthịtrườngngáchnàotồntạimãimãi.Bạncóthểphãitìmramộtthịtrườngngáchmớikhitiếptụcpháttriển.

Thứ tư:Danh tiếng là tài sảnkinhdoanhgiá trị nhất củabạn, vàđối thủcạnhtranhđóngmộtvaitròquantrọngtrongviệcđịnhhìnhnó.

Chương8:THƯƠNGVỤTỐT,THƯƠNGVỤXẤUVÀTHƯƠNGVỤNÊNTỪBỎ

Mặcdùhoàntoànđồngývớicâungạnngữcổ“Phithươngbấthoạt”nhưngkhôngphảimọi thươngvụđềucógiá trịnhưnhau.Mộtvài thươngvụ tốthơnnhiềusovớisốcònlại,nhưngngườibánhàngthườngkhótiếp thu tưtưởngnày.Mộtphầnlàvìhọbịámánhbởidoanhthu.Họđãquennếpnghĩrằngmọithươngvụđềutốt,vàquymôgiaodịchcànglớnthìcàngtốt.Thậtra,quymôthươngvụkhôngquantrọngbằnglợinhuậngộpmàbạncóthểthu được.Quá nhiều thương vụ với hệ số biên lợi nhuận gộp thấp có thểkhiếnbạnphásản.

Dođó,nhiềudoanhnhânnghĩrằnghọnêntậptrungkýkếthợpđồngvớicáckhách hàng lớn. Tôi nhớmột người trẻ tuổi đang có dự địnhmở công tyriêngvềquảngcáovàmarketingđãgửithưđiệntửchotôi.Anhtanóirằngmìnhcómọi thứanhcầnđểbắtđầu - tiềnbạc,mốiquanhệ,kinhnghiệmkinhdoanh,mộtvănphòngtrangbịhiệnđại,v.v...Chỉcóđiềuanhtakhôngchắcchắnvềkháchhàngmụctiêu.“Cáckháchhàngnhỏrấtnhàmchán,tôikhôngmuốnbậntâmtớihọ,”anhtaviết,“nhưngkháchhànglớndườngnhưnằmngoàitầmvớicủatôi.Anhcólờikhuyênnàokhông?”Tôikhuyênanhtanênquênsựnhàmchánđóđi.Xâydựngmộtdoanhnghiệptừvạchxuấtphátkhôngbaogiờnhàmchán.Thayvìxalánhcáckháchhàngnhỏ,anhtacóthểkýnhiềuhợpđồngtrongkhảnăngquảnlýcủamìnhvàtínhgiácaohơn.Trongtươnglai,nhiềukháchhàngnhỏsẽgiúpanhtaphátđạthơnlàmộthoặchaikháchhànglớn.

Kháchhàngnhỏlàtrụcộtgiúpdoanhnghiệpvữngchắc,ổnđịnhvàsinhlợi-đặcbiệt trong lĩnhvựcdịchvụ.Tôikhông thíchgìhơnviệcsởhữumộtcông ty dịchvụvới 10nghìnkháchhàngnhỏ,mỗi kháchhàngmangđếnkhoảng5000đô-ladoanhthumỗinăm.Đólàcôngtylýtưởngcủatôi.Cáckháchhànglớncũngkhôngphảilàkhôngquantrọng.Sớmhaymuộn,chúngta cũng cần họ để phát triển.Nhưng bạn không bao giờ nên xem thườngnhữngkháchhàngnhỏhaykhôngtôntrọnghọ.Càngcónhiềukháchhàngnhỏ,bạncànghạnhphúchơn.Tạisaoư?Tôisẽchobạnbalýdo.

Thứnhất,bạnsẽcóhệsốbiênlợinhuậngộptốthơntừnhữngkháchhàng

nhỏvìhọphảitrảcaohơnchodịchvụcủabạn.Họkhôngcósựlựachọn.Đơngiảnlàvìhọkhôngcósứcmạnhthươnglượngnhưkháchhànglớn.Dođó,bạncóthểtínhmứcgiácaonhấtchokháchhàngnhỏ.Vídụtrongngànhkinhdoanhcủatôi,ngànhlưutrữhồsơ,hầuhếtcáccôngtyđềucómộtmứcgiáchuẩn.Đólàmứcgiácủamộthộpápdụngchobấtkỳkháchhàngnàocósốhộplêntới500hộp.Thôngthườngmộtkháchhàngcó10nghìnhộpsẽđượchưởngmộtmứcgiáthấphơn.Tôikhôngbaogiờhạgiáquáthấpkhiếnhệsốbiênlợinhuậngộpbịảnhhưởng,nhưngtôiphảiđưaramộtvàimứcchiếtkhấuvìchúngtôiphảicạnhtranhvớinhữngnhàcungcấpkhácđểcóđược thương vụ.Với các khách hàng nhỏ, tôi có thể giữ nguyênmức giáchuẩn,điềunàysẽgiúpcủngcốhệsốbiênlợinhuậncủachúngtôi.

Thứhai,kháchhàngnhỏsẽgiúpdoanhnghiệpổnđịnh.Nếubạnđốixửtốtvới khách hàng nhỏ, họ sẽ ở lại với bạnmãi mãi.Một phần vì họ trungthành,mộtphầnlàvìhọkhôngmuốnthayđổi.Ngoàira,cònmộtlýdokháclàhọkhôngbịđốithủcạnhtranhtranhgiànhnhưcáckháchhànglớn,vìđasốcáccôngtykhôngtheođuổikháchhàngnhỏ.Chẳnghạn,khitôilàmviệctrongngànhkinhdoanhthưtín,mọingườiđềubiếttìmkháchhànglớnởđâu-cáccôngtyluật,côngtyquảngcáo,v.v...-vàmọingườiđềuchạytheohọ.Phảimất rất nhiều thời gian, nỗ lực, và tiềnbạcđểgiànhđượcmột trongnhữngkháchhàngđó,cũngnhưđểtìmkiếmvàkýhợpđồng.Hơnnữa,quymôdoanhthucủamộtkháchhànglớnbằngvớiquymôdoanhthucủahaitrămkháchhàngnhỏ.Chínhvì thế,cácđối thủcạnh tranh thườngphớt lờnhữngkháchhàngnhỏ.Khicáckháchhàngnhỏđếnvớichúngtôi,họhiếmkhibỏđi.

Thứba,mộtlượnglớnkháchhàngnhỏsẽgiúpviệckinhdoanhcủabạnítbịtổnhạihơntrongtrườnghợpmộtkháchhàngđơnlẻdờiđi.Đólàlýdovìsaokhinộpđơnvayvốn,ngânhàngsẽyêucầubạnđưaradanhsáchtấtcảcáckháchhàngchiếmhơn10%doanhsố,cũngnhưtỷlệphầntrămdoanhthucủatừngkháchhàng.Nếumộtkháchhàngđơnlẻnàochiếmhơn30%doanhthu,bạnsẽgặprắcrối.Điềuđócónghĩabạnhoàntoànphụthuộcvàokháchhàngđó.Nếubạnđangnghỉphépvàkháchhàngmuốngặpbạn,bạnphải tạmdừngkỳnghỉđểquayvề.Nếubạncóhợpđồngvớikháchhàng,bạnsẽvôcùnglolắngkhitáikýhợpđồng.Sựthậtlàbạnkhôngkiểmsoátđượcviệckinhdoanhcủamình.Kháchhànglớncóthểchiphốikhánhiềuvềgiácảcũngnhưcácđiềukhoản, trongkhibạnkhông thểphảnđốiquánhiều.

Dĩnhiên,cólẽbạnkhôngcóđiềukiệnđểbắtđầuvớinhiềukháchhàngnhỏ.Nhiềungườixâydựngdoanhnghiệpdựatrêndòngdoanhthucủamộthoặchaikháchhànglớn,điềunàykhôngcógìlàsaitrái.Nhưngbạncầnphảilậptứcbắtđầumởrộngvàđadạnghóabằngnhữngkháchhàngnhỏ,nếukhôngbạnsẽnhanhchóngtrởthànhnôlệchokháchhànglớn.

Mụcđíchlàgì?Tôikhôngnghĩmộtcôngtycóthểcoilàantoànnếukháchhànglớnnhấtcủahọchiếmquá10%doanhthu.Mặcdùrấtquantâmtớicáckháchhànglớn,tôivẫncảmgiáchọdễgâytổnthươngchotôi,dođótôicốgắng giành thêm càng nhiều khách hàngmới càng tốt, đặc biệt là nhữngkháchhàngnhỏ.Songngay cảđiềuđó cũngkhôngđơngiản.Chodù cáccông ty nhỏ đem lại sự ổn định trong kinh doanh, tuy nhiên tìm được họkhônghềđơngiảnvàkhá tốnkém.Bạnkhông thểyêucầunhânviênbánhàngdànhtoànbộthờigianđểtìmkiếmcáckháchhàngnhỏ.Thayvàođó,tôihướngdẫnhọkếthợpgặpgỡbahoặcbốnkháchhàngnhỏtiềmnăngbấtcứkhinàohọviếngthămbấtchợtcáckháchhànglớn.

Đôikhibạnsẽgặpmay.Đólàđiềuđãxảyravớiviệcmualạicôngtymàtôiđãviếtởphầncuốicủachươngtrước.Hầuhếtđềulàkháchhàngnhỏ-hàngnghìnkháchhàngnhỏtheođúngnghĩađen.TôihỏiJacklàmthếnàoanhtacóthểxoayxởđểkýkếtvớirấtnhiềukháchhàngnhỏmàkhôngcầnkháchhàng lớn.“À,chúng tôi từngcókháchhàng lớn,”anhnóivới tôi, “nhưngchúngtôiđãđánhmấthọvềtaynhữngngườinhưông.Tấtcảnhữnggìcònlại là các khách hàng nhỏ.Chúng tôi đã phảimất tới 60 nămđể có đượcnhữngconsốđó,vìthếnórấtbềnvững.”

Thànhthậtmànói,tôinghĩkháchhàngcủaJacktốthơncủatôi.Khitôiđểmấtmột khách hàng có 40 nghìn hộp hồ sơ, đó làmột tổn thất nặng nề.Nhưnganhtaphảimấtđến200kháchhàngmớicảmnhậnđượcnỗiđauđó.Thậtmaymắn,tôikhôngphảimất60nămđểcóđượcthànhquảnhưanh.Trongvònghaimươibốntháng,chúngtôiđãhoàntấtviệcchuyểnđổitoànbộkháchhàngcủaanh -khoảng40nghìnkháchhàng - thànhkháchhàngcủachúngtôi.

KHIGIÁKHÔNGPHẢILÀGIẢIPHÁPĐÚNG

Thật khôngmay là đa phần khách hàng không dễ dàng thuộc về bạn nhưtrườnghợpcủatôi.Thậtra,hoàntấtmộtthươngvụcóhệsốbiênlợinhuậngộpcaokhônghềdễdàng,vàluôntiềmẩnnhữngrủiro.Vàocuốithậpniên

1990,việcbánhàngcủachúng tôiđãphải trảiquamộtgiaiđoạnvôcùngkhókhăn.Chỉgiảmgiá thôi thìkhôngđủ,bởivìgiácủacáccông tykhácđềuthấp.Chắcchắn,vẫncómộtvàitrườnghợptínhgiácaocábiệt,nhưngđasốthươngvụbéobởđềuđãkhôngcòn,vàkháchhàngbiếtđiềunày.Họbiếtrằnghọsẽkhôngthểtiếtkiệmđượcnhiềunếuchỉmuahàngvìgiárẻ.Vìthế,đểcóđượckháchhàng,bạnphảicungcấpmộtthứgìđócógiátrịhơnkhoản chiết khấu. Bạn phải vượt qua lòng trung thành của khách hàng,khôngphảilúcnàolòngtrungthànhcũngmạnhmẽ.Kháchhàng-tronglầnđầutiênbạntiếpcậnhọ-sẽnóirằnghọthíchnhàcungcấphiệntạivàchắcchắnsẽkhôngthayđổi.Khiđiềuđóxảyra,nếuchỉnêulýdolàsảnphẩmvàdịchvụmàbạncungcấp tốthơnđối thủ thìvẫnchưađủ.Bạnphảichứngminhchohọthấy.

Vídụ,mộtlầnnọ,tôicódịpgiớithiệudịchvụlưutrữhồsơchomộtcôngtykếtoánlớntạiNewYork.Mộtngườibạnđãgiúptôisắpxếpmộtcuộcgặpvớiđối tácquản lývấnđề thumuachocông ty.Tôibiết sẽ rấtkhóđểkýđượchợpđồngvớihọ.Đốitácđócómốiquanhệthânthiếtvớicôngtylưutrữhiệntại,vàôngtakhônghềgiấugiếmđiềunày.Ôngnói“Nóithậtlòng,tôiđãlàmviệcvớinhữngngườinàytrongmộtthờigianrấtdàivàtôithíchhọ.”Tôiđoánhọsẽmàchỉcầnđấugiágầnbằngvớigiácủachúngtôiđểduytrìmốilàmăn.Thậtra,mụcđíchcủaôngtalàsửdụngchúngtôiđểđạtđượcthỏathuậntốthơnvớinhàcungcấpcũ.Đólàtấtcảnhữnggìôngtathậtsựmuốn.

Dĩnhiên,cáitôimuốnlàhợpđồng.Đểcóthểthắngcuộc,tôiphảithểhiệnchohọthấycáchchúngtôicóthểgiúpcôngtycủahọtiếtkiệmtiền.Tôiđềnghịđượcdànhthờigianthămquanphònghồsơcủacôngtyđểnghiêncứucách thứcquản lýhồ sơ củahọ. “Quản lýhồ sơ làngànhkinhdoanhcủatôi,”tôinói,“tôitinrằngtôihiểunóhơnông,vàtôicóthểđưaramộtvàilờikhuyênđểgiúpcácôngcảithiệnhệthống.”Ôngtanghĩđólàmộtýtưởngtuyệtvời,vànhờngườiquảnlýdẫntôixuốngphònghồsơ.

Tôiđangtìmkiếmđiềugì?Haithứ:khoảntiếtkiệmbêntrongvàtiếtkiệmbênngoài.Tôimuốntìmracáchđểcôngtytiếtkiệmtiềnkhôngchỉthôngquaviệcthayđổicáchhoạtđộngbêntrong,màcònthôngquaviệccắtgiảmchiphíphátsinhtừdịchvụbênngoài.Tôikhônggặpphảikhókhănnàokhigiảiquyếtcảhai.Công tycómộthệ thống lưugiữhồsơbằng tay.Trongphònghồ sơkhông cóđủkhônggianđểnhânviên có thểnhập thẳngnộidunghồsơvàomáyvi tính.Thayvàođó,nhânviênsẽviết thông tinvào

mộtquyểnsổ,gửinhữnghộphồsơrabênngoàiđểlưutrữ,sauđóxửlýtrênmáyvitính.Tuynhiên,cáchnàyquálỗithờivàhọchỉxemmáyvitínhnhưcôngcụdựphòng.

Hệthốngkémhiệuquả.Nóđòihỏiquánhiềunhânlực,quánhiềuthờigian,nhưnglạimangđếnnhữngsaisótnghiêmtrọng.Nócũngkhiếncôngtytốnnhiềutiềnhơnmứccầnthiếtchodịchvụtruyxuấtdữliệu.Chẳnghạn,vìcóquánhiềuhộphồsơtạitrụsởnêncôngtythườngxuyênphảichuyểnvềmộtsốhộpđểdọnchỗchonhữnghộpmới.Kếtquảlà,họphảiđặthàngvàtrảphíchonămlầngiaohàngtrongmộttuần,trongkhiđánglýrahọchỉcầntrảmộtlần.

Tôiởtrongphònghồsơkhoảnghaigiờ.Sauđó,tôigọichođốitác.Chúngtôisắpxếpcuộcgặptiếptheo,gồmbangườitrongcôngtytôivàbảyngườitrongcôngtyhọ.Cuộcgặpbắtđầulúcnămgiờchiều,vàkéodàigầnnămgiờđồnghồ.Tôitrìnhbàyvớinhữngngườitrongcôngtyvềmọithứmàtôitìmđượcvàđưaramộtvàikhuyếnnghịgiúphọcắtgiảmchiphí,mộtvàigiảiphápcóthểápdụngngaylập tức.Tôicũngđềnghịgiúphọtìmkiếmphầnmềmcầnthiếtđểnângcấphệthốngtracứubằngmáyvitính,dựatrênmốiquanhệmàchúngtôiđãpháttriểnvớinhữngdoanhnghiệpkhác.

Bạnnênhiểurõnhữnggìtôiđanglàmởđây.

Thứnhất,tôiđanggiáodụcđốitácvànhânviênôngtavềcôngviệccủatôi.Tôiđangdạyhọlàmthếnàođểtiếtkiệmtiềnbằngcáchtrởthànhngườisửdụngdịchvụlưutrữhồsơkhônngoan.Tôicàngnói,họcànghỏinhiều,nhưthểhọchưabaogiờthậtsựhiểuđượchọtrảtiềnchocáigì.

Thứhai,tôichohọthấythứmàhọkhôngnhậnđượctừnhàcungcấphiệntạibằngmộttháiđộtíchcực.Nhưtôiđãtừngđềcập,tôikhôngbaogiờnóixấuđối thủcạnhtranhvớikháchhàng.Tôi tinrằngkhibạnlàmthế,bạnsẽ tựbêuxấumình.Nhưngbạnvẫnphảichohọthấybạntốthơnnhưthếnàovàtạisaokhisửdụngdịchvụcủabạn,kháchhàngsẽnhậnđượcnhiềulợiíchhơnsovớinhàcungcấpkhác.Vìthế,tôithậntrọngchỉramộtvàikhoảntiếtkiệmtiềmnăngbênngoàimàhọkhôngthểcóđượctừnhàcungcấphiệntại.Đối thủ cạnh tranh của chúng tôi không có công nghệ thích hợp. Nhưngchúngtôithìcó.

Thứbavàquan trọngnhất là tôiđangxâydựngniềmtin.Bằngcáchnào?

Bằngcáchchođiý tưởngvàkinhnghiệmcủa chúng tôi.Bằngcáchhànhđộngmàkhôngcầnbấtkỳsựbảođảmnào.Bằngcáchđầutưmộtkhoảngthờigianquýgiávànỗlựcđểgiúpcôngtytiếtkiệmtiền,nhưngkhôngđòihỏisựđềnđáp.Thựcchất,tôiđangtạođiềukiệnđểđốitácđósửdụngdịchvụcủachúngtôivìôngtacóthểdựavàochúngtôiđểcóđượcnhữnglợiíchtốtnhấtchocôngty.Tôichohọthấyrằngchúngtôikhôngchỉgiúpcôngtytiếtkiệmmàchúngtôicònmuốntiếtkiệmtiềnchocôngty,rằngchúngtôithựcsựđángtincậy.Tôichoôngtalýdotốtnhấtđểthayđổinhàcungcấp:sựbìnhyêntrongtâmtưởng.

Đó chính xác là những gì bạn phải làm nếumuốn cạnh tranh thành côngtrongmộtmôi trườngmàkháchhàngquá trung thành.Bạnphải chứng tỏrằngbạnxứngđángnhậnđược lòng trung thành củahọhơnđối thủ cạnhtranh.Đólàmộtquátrìnhlâudài,khókhănvàtốnkém,vàkhôngphảilúcnào bạn cũng ra về thành công. Thậtmaymắn, chúng tôi đã thành công,nhưngchúngtôiphảimấtthêmtámthángnữa.Trongthờigianđó,chúngtôitiếp tụcđưa ra lời khuyêncho công tyvàdànhhànggiờđồnghồđể thảoluậnvềmộtvàiđiềukhoảnchomộtthỏathuậnkhảthi.Tronglúcđó,côngtyvẫn tiếp tục thương lượngvớiđối thủcạnh tranh.Cuốicùng, lòngkiên trìcủachúngtôiđãđượcđềnđáp,vàchúngtôiđãgiànhđượckháchhàng,mộtthànhcôngngoàisựmongđợicủachúngtôi.

Dĩnhiên,chắchẳnchúngtôiđãkhôngthểthànhcôngnếukhôngthựcsựnỗlực.Sựthậtlàbạncầnhiểurõdoanhnghiệpcủamình.Nóicáchkhác,kiếnthứccủangườichủdoanhnghiệplàmộtlợithếcạnhtranhquantrọng.Tôisửdụngkiếnthứccủamìnhbấtcứkhinàocóthể.

HỏiNorm

Normthânmến:

Tôicómộtcôngtygiớithiệuviệclàmthànhlậpcáchđâybanăm,vàchúngtôiđanglâmvàotìnhthếbấpbênh.Côngviệckinhdoanhtốtđẹptrongbahoặcbốnthángvàomùaxuânvàhaihoặcbathángvàomùathu.Khoảngthờigiangiữahầunhưkhôngcódoanhthu.Dòngtiềnmặtcủachúngtôitụtxuốngbằng0.Trongkhiđó, chúng tôi vẫnphải trả lươngchonhânviên.Chúng tôi cố gắng thu hút khách hàng bằng chiết khấu mùa thấp điểmnhưngkhônghiệuquả.Dòng tiềnmặtgiảmmạnhvà chúng tôi phảidành

hầuhếtdoanhthucủanhữngthángtốtđểbùlại.Vấnđềnàyđanghủyhoạicôngtyvàlàmtôibốirối.

Kent

Kentthânmến:

Trướctiên,chiếtkhấumùathấpđiểmthườngkhônghiệuquảvàcóthểhủyhoạiphầnsinhlợicủadoanhnghiệp.Thayvàođó,bạnnêntìmcáchđểđadạnghóadịchvụ.Cóloạihìnhkinhdoanhnàokhácmàbạncóthểcungcấptrongnhữngthángthấpđiểmkhông?Hoặcbạncóthểcốvấntrongthờigianđókhông?Đadạnghóathườnglàgiảipháptốtnhấtchosựthayđổidoanhthutheomùa.Tronglúcđó,hãygiảiquyết trựctiếpvấnđềdòngtiềnmặt.Liệubạncóthểthươnglượngđểtrảtiềnthuêtrongnhữngthángmàbạncónhiềutiềnhơntrongngânhàng?Hayđẩynhanhthờigianthucôngnợkhikhanhiếmtiềnmặt?Hãythửgiảithíchvấnđềvớinhânviêncủabạnvàhỏiýkiếnhọ.Cólẽhọsẽchobạnnhữngýtưởngmàbạnchưatừngnghĩđến.

-Norm

LẮNGNGHEVÀKIẾMTIỀN

Thật thúvị, cách tốtnhấtđể tăngdoanh thucũng làcáchhiểnnhiênnhất,mặcdùbạnsẽngạcnhiênvìnórấthiếmkhiđượcmọingườisửdụng.Tôiđangnóiđếnviệclắngnghekháchhàng.Ngàynay,việclàmnàyhiếmkhixảyrađếnmứcbạnthậtsựcóthểđạtlợithếcạnhtranhchỉbằngcáchlắngnghe.

Tôisẽkểchobạnnghemộtcâuchuyện.Mộtngàynọ,tôidẫnhaingườitừmộtcôngtyluậtlớntạiNewYorkđithămcơsởlưutrữhồsơcủachúngtôi,hyvọnghọsẽcộngtácvớichúngtôi.Mọiviệcchẳngtiếntriểnđượcnhiều,chođếnkhingườiquảnlývănphòngnói“Nhântiện,chúngtôimuốntấtcảtàiliệucủachúngtôiđượclưutrữtheosốthứtự.Nếucácônglấychúngra,chúngtôimuốnđặtchúngvàođúngvịtrícũ.”

Thôngthường,chúngtôikhôngxếpcáchộptheothứtựriêngbiệt.Hệthốngmãvạchchophépchúngtôitìmracáchộphồsơngaylậptứcdùchúngđang

đượcxếpởđâu.Nhưngtôiluôncốgắngcungcấpchokháchhàngnhữnggìhọmuốn,vàkháchhàngtiềmnăngnàyvừamớinóivớitôinhữnggìcôtamuốn.Tôitrảlời:“Đượcthôi,khôngthànhvấnđề.”

Cô nhìn người còn lại, rồi nhìn tôi. “Ông không định nói là tôi điên đấychứ?”côhỏi.

“Côkhônghỏiýkiếncủatôi,”tôinói.“Côchỉnóivớitôiđiềucômuốn,vàtôitinrằngcôcólýdocủamình.”

Côbắtđầucười.“Ồ,ởnhữngnơikhác,họluôncốgắngtranhluậnviệcnàyđếncùngvớichúngtôi.Ônglàngườiđầutiênnói,‘Vâng.’”Thếlàchúngtôiđãcóđượckháchhàng.

Khikểcâuchuyệnnày,tôikhôngđịnhámchỉrằnglắngnghekháchhànglàđiềudễdàng.Ngượclại,đólàphầnkhónhấttrongquátrìnhbánhàng.Tấtcảnhữngvấnđềbênngoài sẽ cản trởbạn lắngnghe.Bởi lẽ, bạn luôn tinrằngbạnbiếtđiềugìtốtnhấtchokháchhàng,vàthậmchíđôikhibạnđúng.Chẳnghạn,tôihiểurõvìsaocácđốithủcạnhtranhcốgắngtránhxếpcáchộphồsơtheosốthứtự.Từgócđộcủamộtcôngtylưutrữ,đólàmộtcáchlàmkhônghiệuquả.Việcđóchẳngđemlạilợiíchgìmàchỉgâythêmrắcrối,vàkháchhànglạiphảitrảtiềnthêmchodịchvụđó.Cólẽ,cáccôngtykhácnghĩrằnghọđangđưaramộtlựachọntốthơnchokháchhàng.Ngoạitrừmộtđiều:đókhôngphảilàđiềukháchhàngmuốn.

Khibánhàng,bạnhoàn toàn tập trung tìmkiếmthứkháchhàngmuốn,vàsauđó,cungcấpthứđóchohọnếubạncóthể.Nhưngsựthậtlà,bạnkhôngthậtsựbiếtđiềugìtốtnhấtchohọ.Vậythìlàmthếnào?Trênthựctế,vẫncónhiều yếu tốmà bạn không nhận ra.Tôi không phản đối việc giúp kháchhàngtìmracáchtốthơnđểgiảiquyếtyêucầucủahọ,nhưngbạnphảicẩntrọng.Bạndễnhầmlầngiữanhucầucủamìnhvàcủakháchhàng,đặcbiệtkhibạnđangcốgắnghoàntấtmộtthươngvụ.

Niềmkiêuhãnhcũngảnhhưởngđếnviệclắngnghekháchhàng.Vớitưcáchlàmộtngườibánhàng,bạnsẽcóxuhướngnhấnmạnhvàonhữngđiềutốtnhấtcủacôngtybạn.Bạntựhàovìchúng,đólàđiềuhoàntoànchínhđáng.Bạnmuốnmọi người biết nhữngdịch vụ đặc biệtmàbạn cung cấp, hoặcnhữngdòngsảnphẩmmớiđangbánchạy,hoặchệ thốngmáyvi tínhhiệnđạimàbạnvừađầutưhàngtriệuđô-la.Vậychuyệngìxảyra?Bạnchỉquan

tâmtớiviệcbánhàng.Bạnkhônglắngnghekháchhàngkhihọnóihệthốngmáyvi tínhkhôngquan trọngvớihọ.Bạnnghĩhọnênxemtrọngnó.Bạnbiếtrằng,nếuhọhiểubiếtnhiềuhơn,nósẽquantrọngvớihọ.Vìthếbạncứtiếptụchuyênthuyênvềlợiíchcủadànmáyvitínhđó,vàkhôngnhậnthấyánhmắtcủahọđãhướngsangchỗkhác.Bạnđãđánhmấthọ.

Dĩnhiên,tiếptheolàyếutốbảnngã.Khitôidẫnkháchhàngtiềmnăngđithamquan,vàingườitrongsốhọnhìntấtcảnhữngchiếchộptrongkhohàngcủa tôi và thốt lên: “Trời ạ, ông không sợ có hỏa hoạn sao?”Thật ra, tôikhôngsợhỏahoạn,vàtôicóthểtrảlờirằng:“Không,chúngtôiđãđượcbảovệ.Chuyệnnàykhôngđángbận tâm.”Nhưngđósẽ làcâu trả lờicủa“cáitôi”.Kháchhànghỏilàvìhọlosợhỏahoạn.Tôikhôngquantâmtạisaocôtalolắng.Vấnđềlàtôicầnphảitôntrọngnỗilocủakháchhàng,chứkhôngđượcxemnhẹnó.Chínhvìthế,câutrảlờicủatôilà:“Vâng,dĩnhiên,tôiđãtínhđếnnguycơhỏahoạn,đểtôichocôxemchúngtôiđãlàmgìvớivấnđềđó.”Mộtvàingười có thểphêphán tôikhông trung thực.Nhưng tôinghĩmìnhkhôngíchkỷ.Tôiđãđặt“cáitôi”sangmộtbênvàtrảlờivàomốibậntâmcủakháchhàng.

Vàđólàmụctiêucủatôivớitưcáchlàngườibánhàng.Tôikhônglolắngđếnviệc giànhđược các thươngvụ.Tôi chỉ quan tâmđếnviệc khiến chokháchhàngcảmgiáchọđượclắngnghe, thấuhiểu,vàđượcphảnhồi.Tôimuốnhọravềvớicảmgiácvuivẻvàdễchịu.Nếuhọcảmnhậnđượcđiềuđó,doanhthusẽtựđến.

Bạn không thể làm cho khách hàng cảm thấy vui vẻ và dễ chịu nếu bạnkhôngthựcsự lắngnghe,nếubạnkhông từbỏ tấtcảý tưởngcósẵn,địnhkiến,kếhoạchvàlựachọncủabạnđểlắngnghenhữnggìhọthậtsựmuốnnói.Việc này không diễn ramột cách tự nhiên.Nó đòi hỏi sự kỷ luật vàluyệntập.Bạnphảitậpthóiquenloạibỏmọitrởngại.Tôithườngngồiimlặngvàiphút trướckhidẫnkháchhàngđi thamquancôngty,cốgắnggiữtâm trímình nhưmột tờ giấy trắng.Tôi lặp đi lặp lại: “Không định kiến.Khôngđịnhkiến.”Tôigạtbỏbấtkỳsuynghĩnàongăncảnbảnthânmìnhlắng nghe hoặc quan sát khách hàng.Vâng, tôi sẽ nói về sản phẩm, nhấnmạnhnhữngđiềumàtôixemlàquantrọngvàhữuích,nhưngtôisẽkhôngthúc ép khách hàng bất kỳ điều gìmà sẽ tìm ra cái họmuốn. Tôi sẽ tìmnhữngdấuhiệugợiýhữungônvàphingônvàdựatheođómàtrảlời.

Vànóhiệuquả.Tôiquansát,lắngnghe,vàtìmranhữngđiềukhôngmong

đợi.Đôi lúc khách hàng sẽ nhận xét vềmột vấn đề nào đómà tôi khôngđồngý,tôisẽtựnhắcbảnthân:“Khôngphảnđối.Khôngphảnđối.”Bạncầnphảinỗlựcđểtránhbịphântâm.Mặtkhác,việcbánhàngsẽtrởlêndễdànghơnkhibạnlắngnghecẩnthậnnhữnggìmàkháchhàngnói.Bạnchỉcầnnóivớihọnhữnggìhọmuốnnghenhưngđừngkhiếnkháchhànghiểusaiýbạn.Thôngtinphảiluônđúngvàchínhxác,nhưngbạncóthểnhấnmạnhnhữngphầnmàhọquantâmnhất.Bạnkhôngnhấtthiếtphảisoạnmộtbàidiễnvănkhibánhàng.Kháchhàngsẽchobạnbiếtbạncầnphảinóiđiềugì.

BẪYCÔNGSUẤT

Cácbạncầnhiểurằngtôikhôngđềnghịcácbạncungcấpchokháchhàngmọithứhọyêucầu.Đôilúckháchhàngyêucầunhữngđiềumàbạnkhôngthể,hoặckhôngnêncungcấp,chẳnghạnnhưbánvớigiáthấphơnmứccầnthiết.Hầuhếtcácdoanhnhânđủkhônngoanđểnhậnranếuchiếtkhấuquánhiều, công tycủahọcó thểgặp rắc rốinghiêm trọng.Tuynhiên, cómộtcáchgiảmgiámà thậmchí nhữngdoanhnhân lão luyệnnhất cũng có thểmắcsailầm.Nócóthểhủyhoạitoànbộngànhkinhdoanh,đánhsụpnhữngcôngtycóuytín,chưakểvôsốnhữngdoanhnghiệpmới.

HỏiNorm

Normthânmến:

Tôilàmộtnhàthiếtkếchuyênvềcàvạt,vàcuốicùngtôiđãcóđượcnhữngthứ tôi cần. Tôi liên hệ với một chuỗi cửa hàng thời trang nam giới địaphươngvàthuyếtphụchọxemhàng.Tôigửichohọnhữngmẫucàvạt,bộsưutậpmẫuvải,hìnhảnh,v.v...Cáchđâyhaitháng,củahàngđócamđoansẽđặthàng.Từ lúcđó, tôi liên tụcgọiđiện, vàhọ luônviệncớ rằngcửahàngphảisắpfaxđơnđặthàng,nhưngđókhôngphảilàsựthật.Tôikhôngthíchkinhdoanhvớimộtđốitáckhôngcoitrọnglờihứacủamình.Tôicónênquấyrầyhọnữakhông?

Pam

Pamthânmến:

Nếulàbạn, tôisẽgửichohọmộtbứcthưngắnvàdídỏmtínhtiềnnhững

chiếc cà vạt.Hãy nói những thứ đại loại như: “Tôi tin rằng ông rất thíchnhữngchiếccàvạtcủatôi,chắnhẳnôngđangđeochúng,nhưngtôilàmộtnhàkinhdoanhnhỏ,tôiphảiđượcthanhtoánchodịchvụmàtôicungcấp.Nếuôngkhônghàilòngvềnhữngchiếccàvạthayvớibấtkỳlýdogì,ôngcó thểhoàn trả lại chúng.Nếukhông,xinvui lònggửi cho tôimột tờ chiphiếu.”

-Norm

Tôiđangnóiđếnthóiquenbáncôngsuấtdưthừavớigiáchiếtkhấuđểbảođảmkhông lãngphíchúng.Côngsuấtdư thừacó thểởdạngmộtkhohàngtrống,hoặcmáymócítsửdụng,thậmchílàthờigianđốivớingườicốvấn.Khicócơhộiđểbánchiếtkhấucôngsuấtthừa,hầuhếtmọingườiđềukhólòngtừchối.Họchỉnghĩvềkhoảntiềnmàhọsẽkiếmđượctừmộtthứsẽbịlãngphínếukhôngđượcsửdụng.Họphớtlờcácnguycơcóthểxảyranếuhọđịnhgiáthấphơngiátrịthựccủadịchvụ.

Tôigọiđâylàbẫycôngsuất.Tạisao?Bởilẽ,khimớixemqua,cóvẻnhưbạnđangcómộtquyếtđịnhkinhdoanhhợplý.Nhưngtrênthựctế,bạnđangbướcchânvàoconđườngphásản.

Hãyxemxéttrườnghợpcủamộtanhchàngthuêxetải,mướnmộtvàicôngnhân,vàbướcchânvào lĩnhvựckinhdoanhvận tải.Giả sử,mứcgiá tiêuchuẩncủaanhtalà45đô-lamộtgiờ,vàanhtacóbangàykinhdoanhtrongmộttuần.Sauđó,dogặpkhókhăn,anhtakhôngthểtìmđượckháchhàngmuadịchvụvớimứcgiáđó.Cuốicùng,mộtkháchhàngđềnghịthuêchiếcxetảikhoảnghaingàyvớimứcgiá25đô-lamộtgiờ.Anhtanghĩ:“Tạisaokhông?Dùsaothìmìnhcũngphảitrảtiềnthuêxethôi.Mìnhnênkiếmđượcchútgì từnó.Chắcchắnmìnhkhôngmuốnnóchỉnằmimởđây.”Anhtachấpthuậnlờiđềnghị,vàkiếmthêm400đô-lamỗituần.Anhtacảmthấyhàilòng.Anhtađãtậndụngtốtchiếcxecủamình.Anhtakhôngđểlãngphícôngsuất.Saocóthểgọiđólàsailầmcơchứ?

Nhưngđóthựcsựlàmộtsailầmnghiêmtrọng.Trướchết,chắcchắnanhtakiếmđược ít tiềnhơnanh tanghĩ.Vìanh tachỉ tập trungvàomộtyếu tố:côngsuất-chiphíthuêxetải.Trongkhiđó,anhtaphớtlờtấtcảnhữngchiphíkhácmàanhtaphảigánhchịunhưtiềnxăng,chiphíhaomòn,vàchiphí

nhâncông.Thậtraanhtacóthểlàmtốthơnbằngcáchđểkhôngchiếcxetảiởđó tronghaingày,nhưnganh takhôngnhận thấyđiềunàyvìcáianh tanhìnthấylàdoanhthu,chứkhôngphảilợinhuận.Đólàmộtsailầmkháphổbiến,đặcbiệtlàvớinhữngngườimớikhởinghiệp.Vàđólàmộtsailầmchếtngười.

Nhưnggiảđịnh rằnganh tađã tínhđếnchiphívậnhànhvànhận ramìnhvẫncóthểthuđượclợinhuận.Thìviệcchothuêxevớigiáthấpvẫnlàmộtýkiếntồi.Tôigọigiảmgiáchỉđểtránhlãngphícôngsuấtlàmộtýkiếntồibởibốnlýdo.

Thứnhất,chiphívốnphátsinh.Thậtra,bấtcứkhinàobạnthựchiệnmộtthương vụ, bạn đều cho khách hàng vay, ít nhất là đến khi hóa đơn đượcthanh toán.Điềunàycũnggiốngnhưđầu tưdướidạng tíndụng.Bạncầnphảibảođảmmìnhcótỷlệhoànvốnđầutưtốt,nghĩalàbạnđangsửdụngvốnđểkiếmđủlợinhuậnnhằmpháttriểnkinhdoanh.Cácdoanhnghiệpsẽphạm sai lầmkhi lãng phí công suất vào các thươngvụ có hệ số biên lợinhuậngộpthấp.Đólàhànhđộngtựsát,đặcbiệtlàvớinhữngdoanhnghiệpmới có nguồn vốn hạn chế.Họ sẽ không thể thoát ra khỏi giai đoạn khởinghiệpnếucạnkiệttiềnmặt.

Thứ hai, chi phí cơ hội phát sinh.Khi bạn tận dụng công suất với nhữngthươngvụcóhệsốbiênlợinhuậngộpthấp,bạnkhôngcònchỗchonhữngthươngvụcóhệsốbiêncao.Ngườivậnchuyểnsẽlàmgìnếutrongtrườnghợpanhtatìmđượcmộtkháchhàngkhácsẵnlòngtrảmứcgiáchuẩn?

Trongkhiđó,thôngquaviệcgiảmgiá,anhtachỉkhiếnthịtrườngcóthêmmột đối thủ cạnh tranh nữa: đó chính là anh ta. Đây là lý do thứ ba bạnkhôngnêntheođuổithươngvụcóhệsốbiênlợinhuậnthấp,điềunàydựatrênluậtkinhdoanhcơbản-cụthểlà,giácảsẽtrởvềđiểmthấpnhất.Khibạntínhhaimứcgiákhácnhauchocùngmộtdịchvụ,bạnđangcạnhtranhvớichínhmình,vàviệcđốithủvớimứcgiárẻhơnsẽgiànhphầnthắngchỉlàvấnđềthờigian.Kháchhàngkhôngngungốc.Sớmhaymuộn,họsẽnhậnrarằngbạnsẵnlòngbánvớimứcgiáthấphơn.Khiđó,bạnsẽgặpkhókhănđểkhiếnhọtrảthêm.

Thứtư,chắcchắnbạnsẽmấtđinhữngkháchhàngsẵnlòngtrảgiáchuẩn,vàquantrọnghơn,chốnglạiviệcgiảmgiáđểtậndụngcôngsuất.Cáchlàmnàysẽxuađuổinhữngkháchhàngcầnthiếtchosựthànhcôngcủacôngty,

thậmchíđểsốngsót.Họsẽgiậndữkhibiếtrằngbạntínhgiánhữngkháchhàngkhácthấphơnchocùngmộtdịchvụ.Họsẽnghĩbạnđangtìmcáchbònrútcủahọ.Tôikhôngquantâmmứcgiábạnchàobánlàbaonhiêunữa.Họđãrađi.

Câuchuyệnvềchiếcxetảilàmộttrườnghợpđiểnhìnhcủachiếcbẫycôngsuất,nhưngbạncũngnênnhậnranó trongnhững tìnhhuốngđấugiá.Tôicòn nhớ có lầnmột thành phố lớn tổ chức đấu giá hợp đồng. Tôi thật sựmuốncóđượchợpđồngđó,nhưngtôiđãthuamộtcôngtylưutrữhồsơmớivì họ đề nghịmức giá thuê hàng tháng là 13 cent chomỗi hộp, thấp hơnkhoảng40%sovớimứcgiácủatôi.Tôichỉcười.Vớimứcgiáđó,tôikhôngmuốnthựchiệnthươngvụnày.Thànhthậtmànói,tôikhôngthểhiểutạisaocóngườilạimuốnnó.Mộtvàituầnsau,ngườithắngthầu-chúngtatạmgọianh ta là Jerry - đến thăm tôi.Người chủ của công ty đónhờ tôi cho anhchàngnàymộtvàilờikhuyên.TôinhanhchóngnhậnrarằngJerrygặplúngtúng trước diễn biến của việc đấu giá. “Tôi rất ngạc nhiên khi thấy ôngkhôngđưaramứcđấugiáthấphơn,”anhtanói.

“Tôisẽkhôngbaogiờđấugiáởmứccủacậu,”tôinói.“Cậukhôngthểđápứng13centtrênmộthộp.Cậuđangbịlỗtronghợpđồngđó.”

“Điềuđókhôngđúng,”anhtanói.

“Khôngđúngsao?”tôiđáp.“Đểtôichocậuthấy.”

Chúngtôingồixuống,tôilấyramộttờgiấyvàbútchì.TôihỏiJerrytòanhàcủaanhcaobaonhiêu,sauđótínhtoánsốhộpcóthểxếptừtrầnxuốngnềnnhà.Khibiếtđượctổngsốhộpcóthểxếp,vàkíchthướccủamỗihộp,chúngtôicóthểtínhđượccáchộpsẽchiếmbaonhiêukhônggian.Chúngtôicũngbiếtdoanh thuhàng tháng từcáchộp.Chiadoanh thuchokhônggian lưutrữ,chúngtôixácđịnhrằngJerrysẽcódoanhthulưutrữhàngthánglà6,60đô-latrênmộtfeetvuông.“Anhcóthểchongườikháchthuêkhohàngvớimứcgiá8hoặc9đô-latrênmộtfeetvuông,vàanhsẽtrảtiềnthuế,chiphínănglượngvàchiếusáng.Trongthươngvụnày,anhkhôngchỉcóítdoanhthuhơn,màanhcònphảitựtrangtrảitấtcảchiphí.”

“Ôitrời.”Jerrythốtlên.“Tôichưabaogiờnghĩtớiđiềunày.”

TôibiếtmộtvàingườisẽtranhluậnrằngJerryđãlàmđúng.Xétchocùng,

lúcđókhohàngcủaanhtađangtrống.Anhtacũngđãtrảtiềnthuế,chiphínănglượng,chiếusángcùngnhiềuphítổnkhác.Thậmchíởmứcgiá13centmỗihộp,hợpđồngvớithànhphốcũnggiúpanhtatrangtrảicácphítổnđó.Vìthếlýdogìkhiếnanhtakhôngnêngiànhlấythứanhtanêncó?

CâutrảlờilànếuJerrycóthểtrởthànhmộtngườichủđấttốthơnthìtạisaoanhtaphảivướngvàonhữngrắcrốivàgánhchịuchiphíchomộtthươngvụlàmănnhưthế?Thậtra,bạnphảiluônđặtcâuhỏiliệubạncóthểkiếmtiềnnhiều hơn bằng cách sử dụng công suất của bạn theomột cách khác haykhông.Chắcchắnbạnđanglàmsaitrừkhibạncómộtkếhoạchcảithiệnlợinhuậntrongmộtkhoảngthờigiannhấtđịnh.

Hiểnnhiên,mọiquyluậtđềucóngoạilệ,vàởđâycũngthế.Tôiphảithừanhậnrằngtrongmộtvàitrườnghợp,bánchiếtkhấucôngsuấtthừacóhiệuquả,miễnlàbạnđápứngđượchaiđiềukiện.Thứnhất,bạnvàkháchhàngphảiđồngýtrướcvềkhoảngthờigianchiếtkhấuvàđiềugìdiễnrasaukhiđáohạn.Thứhai,bạncókhảnănggiảithíchthỏathuậnnàykhinhữngkháchhàngkhácthắcmắcvềnó.Họmuốncócảmgiácrằngbạncôngbằng.Chẳnghạn,cólầntôisửdụngmộtvàikhônggiantrốngđểgiành200nghìnhộphồsơtừđối thủcạnhtranhlớnnhấtcủacôngty.Kháchhàngpháthiệnrahọđangphảitrảcaohơnmứcgiáthịtrườngsaunhiềulầntănggiátựđộng,họbắt đầu tìmkiếmmột vài nhà cung cấp khác.Chúng tôi đề xuấtmột hợpđồngmườinămvớimứcchiếtkhấuđặcbiệttronghainămđầu.Chúngtôicóthểđưa rađềnghịnàyvì lúcđóchúng tôicònnhiềukhônggian trống tạimộttrongcáckhohàng.Trongnămthứbacủahợpđồng-khikháchhàngbắt đầu trảmức giá thông thường - chúng tôi đã xây dựng xongmột khohàngmới.Sauđó,chúngtôithaythếkhoảnvayxâydựngbằngvaythếchấp,vàdoanhthutăngthêmtừkháchhàngđóđãbùđắplãivaythếchấphàngtháng.

Vìthế,ngaytừđầukháchhàngbiếtchínhxácthỏathuậnlàgì.Vànếumộtkháchhàngnàođóhỏitôivềđiềunày,tôicóthểchỉrarằngchúngtôiđềuchohọmứcchiếtkhấutrongkhoảngthờigianđầu.Tôithậmchícóthểđềnghịthỏathuậnvớihọtươngtựnhưkháchhàngmớinếuhọsẵnlòngkýhợpđồngmớikéodàimườinămcho200nghìnhộp.

Tuynhiên,đólàtrườnghợpđặcbiệt.Thôngthường,ýtưởngbáncôngsuấtthừavớigiáchiếtkhấuvẫnlàmộtýkiếntồi,điềunàykhôngcónghĩalàbạnkhôngnênchiếtkhấuchokháchhàng.Ngoàiviệcchỉđểtậndụngcôngsuất

thừa,bánchiếtkhấucầnphảicómộtlýdokhác.Vídụ,khốilượnggiaodịchlàmộtlýdophổbiến.Hoặcbạncóthểđềnghịchiếtkhấuchokháchhàngchấpnhậnmộtsốđiềukhoảnđặcbiệt.Haytốthơnhết,hãygiữnguyênmứcgiá nhưng kèm theo dịch vụ giá trị gia tăng.Điều này thay đổi theo từngkháchhàngtùyvàonhucầucủahọ.Thậmchínếubạnphảitrảthêmđểcungcấpdịchvụ, thì ítnhấtbạnđangsửdụngđồng tiềnmộtcáchkhônngoan.Bạncóđượckháchhàngtrảgiáchuẩn.Bạnkhônggiảmmứcgiátrungbình.Vàbạnkhônglàmđiềugìđểxuađuổikháchhànghiệntại.Điềutồitệnhấtcóthểxảyralàhọcóthểđòihỏidịchvụtươngtự.Nhưngđólạilàmộtđiểmtíchcực,khôngphảitiêucực.Nếubạnnổitiếngvớidịchvụgiátrịgiatăng,kháchhàngsẽtìmđếnbạn,vàbạnnhậnramìnhcóthểtínhthêmchiphívớidịchvụnày.

Tuynhiên,khôngphảilúcnàobạncũngcóthểgặpmaymắnnhưvậy.Bạncó thểchỉngồiđóvớimộtchiếcxe tải trống,bấtđộng,vàkháchhàng lạikhôngquantâmđếndịchvụgiátrịgiatăng,hoặcchiếtkhấutrênsốlượnglớn,haybấtcứthứgìkhác.Ôngtachỉmuốnthuêchiếcxetảivớigiá25đô-lathayvì45đô-lanhưbìnhthường.Trongtrườnghợpđó,bạnnênquaylạibàihọcđầutiênvàcơbảnnhấttrongkinhdoanh:bạnkhôngthểkinhdoanhvớitấtcảmọingười.Trênthếgiannàycónhữngngườimuốnnhiềuhơncáimàbạncó thểcungcấpvớisố tiềncủahọ,khôngmộtcuộc thương lượngnàocóthểthayđổiýkiếncủahọ.Chỉcómộttừbạncóthểsửdụngđểđốiphóvớinhữngkháchhàngnhưvậy,bạnphảihọcnó,mặcdùbạnkhóthốtrakhikháchhàngđangkhiếndoanhthucủabạnbịđedọa.ĐólàtừKhông.

ĐIỂMMẤUCHỐT

Thứnhất:Bạnsẽhoạtđộngtốthơnnếucónhiềukháchhàngnhỏhơnmộtvàikháchhànglớn.

Thứhai:Khibạnchuẩnbịkýkếtvớikháchhàngthìhànhđộngquantrọnghơnlờinói.Hãyđểhọtrảinghiệmnhữngdịchvụbạncungcấp.

Thứba:Lắngnghelàmộtnghệthuậtbịthấttruyền.Bạncóthểđạtđượclợithếcạnhtranhchỉbằngcáchlắngnghecẩnthậnnhữnggìkháchhàngđangnói.

Thứtư:Giảmgiáchỉđểtậndụngcôngsuấtluônlàmộtýkiếntồi.Nếulàmnhưvậy làbạnđanghủyhoạimảngkinhdoanhmang lại nhiều lợi nhuận

hơnchocôngty.

Chương9:KHÁCHHÀNGCẦNGIỮCHÂN

Trong kinh doanh cómột quy luật rất dễ bị lãng quên, đặc biệt khi cạnhtranhđểgiànhkháchhàngvớinhữngcôngtykhác:Thắnglợikhôngchỉcónghĩalàhoàntấtthươngvụ.Chiếnthắnglàkhibạnhoàntấtthươngvụđồngthờiđặtnềntảngchomộtmốiquanhệtốtđẹpchophépbạngiữchânkháchhàngtrongmộtkhoảngthờigianrất,rấtdài.

TêncủatròchơiđólàGiữchânkháchhàng.Sẽrấtkhóđểphát triểnkinhdoanhnếubạnphảiliêntụcthaythếkháchhàng.Xétchocùng,bạnsẽthíchcáinàohơn?Hoànthành50thươngvụmộtnămvàcótỷlệgiữchânkháchhànglà100%,hayhoànthành100thươngvụmỗinămvàcótỷlệgiữchânkháchhànglà50%?Còntôi, tôisẽchọncáiđầutiên.Vâng,lýdolàtrongnămbạnsẽcónhiềuthươngvụhơn,vàcuốicùngbạnvẫncóđủsốlượngkháchhàng,nhưngnếubạnmấtmộthoặchaikháchhàngcũ,thìlượngthờigian,sứclực,vàtiềnbạcmàbạnphảitiêutốnđểtìmkiếmkháchhàngmớisẽnhiềugấpđôisovớiviệcchỉcómộtnửadoanhthunhưngcóthểgiữchântấtcảkháchhàngđãkýhợpđồng.

Đólàkinhnghiệmmàtôicóđượctừcôngtythưtíncủatôi,PerfectCourier.Chúngtôithườngxuyênmất25%kháchhàngmỗinăm,chủyếulàdođâylàmộtngànhkinhdoanhcạnhtranhkhốcliệt,khôngcóràocảnkhigianhậpvàgầnnhưkhôngthểngăncảnkháchhàngchuyểntừnhàcungcấpnàysangnhàcungcấpkhácnếuhọcóthểtiếtkiệmvàiđô-la.Mỗisángthứcdậy,tôiđều tựhỏibản thân:“Hômnaymìnhsẽmấtkháchhàngnàođây?”Kháchhàngsẵnsàngđổinhàcungcấpchỉvìvàixu.Thỉnhthoảngchúngtôiđánhmấtkháchhàngvềtayđốichủcạnhtranh,chúngtôibiếthọsẽkhôngthểtrụquásáu thángvớimứcgiáhọđưara.Kháchhàng luônnói:“Chúng tôisẽquaylạikhihọphásản.”

Tuynhiên,chúngtôivẫncốgắngđểlọtvàodanhsáchInc.500trongbanămliền.Chúngtôilàmđượcđiềunàymộtphầnlàdopháttriểnđượcnhữngcơchếđểcộtchặtkháchhàngvàodịchvụcủachúngtôi.Chẳnghạn,hóađơnsẽthểhiệnsốtiềncóthểtruythuvớimỗikháchhàng.Bởi lẽchúngtôi làmộttrongsốítnhữngcôngtythưtíncómáyvitínhvàothờiđiểmđó,vàchỉcó chúng tôimới có khả năng sản xuất hóa đơn.Tuy nhiên, kể cả khi có

đượcnhữngthiếtbịphùhợp,mỗinămchúngtôivẫnphảithaythếmộtphầntưsốthươngvụđểcóthểhòavốn,chưakểđếnviệclọtvàodanhsáchInc.500.

Dođó, làm thếnàobạncó thểbảođảmsẽgiữchânđượcphần lớnkháchhàng?Rõràng,bạnsẽgặpnhiềubấtlợikhikinhdoanhtrongmộtlĩnhvựccónhiềuràocảnlớnđốivớidoanhnghiệpmớivànhiềutrởngạikhithayđổinhàcungcấp,nhưtrườnghợpcôngtylưutrữhồsơcủatôi.Nhưngchủyếuvẫnlàxâydựngmốiquanhệvữngchắcvớikháchhàng.Khôngkháchhàngnàothíchthayđổinhàcungcấp.Nókhiếnhọtiêutốnthờigianvàtiềnbạcmàđánglẽrachúngcóthểđượcsửdụngchoviệckhác.Bêncạnhđó,việcthayđổicònảnhhưởngtớitoànbộphầncònlạicủacôngty.Họphảigặpgỡnhàcungcấpmới,phảiđàmphánhợpđồngmới.Tạisaohọphảilàmtấtcảnhữngviệcđó?Thườnglàvìhọthậtsựphiềnlòngvớinhàcungcấphiệntại.

Điềuđócónghĩalà,kháchhàngkhôngđốixửvớitấtcảnhàcungcấpnhưnhau.Mọingườiđềuphạmsailầmhếtlầnnàyđếnlầnkhác,nhưngkhôngphải ai cũngmất khách hàng vì đã sai phạm. Trongmột vài trường hợp,kháchhàngnói:“Họlàmộtcôngtytốt.Hãychohọthêmmộtcơhộinữa.”Trongtrườnghợpkhác,họnói:“Nhữnggãnàykhôngthểlàmgìrahồn.Hãyđitìmngườikhác.”Khácbiệtlàgì?Hầuhếtđềuliênquanđếnmốiquanhệgiữanhàcungcấpvàkháchhàng.

Mốiquanhệđókhôngchỉbắtđầutừkhikháchhàngkýkếthợpđồng,màcòntừnhữngtiếpxúcbanđầu,rấtlâutrướckhimọithươngvụđượckýkết.Bạnphảitìmhiểutrướcbạnsẽphảilàmgìđểkhiếnkháchhànghàilòngsaukhicóđượcthươngvụ.Chẳnghạn, tôimuốnbiết thờigianthanhtoánhóađơn của khách hàng. Bạn có thể giả định rằng khách hàng sẽ thanh toántrong30ngày,giốngnhưchínhsáchcủacôngtybạn.Nhưngnhânviênkếtoáncủakháchhàng lạimuốn thanh toán trongvòng90ngày,nhưhọvẫnlàmvớinhữngnhàcungcấp trướcđó.Sau45ngày,bạngọiđiệnvànhậnđượcthôngtinrằngbạnsẽkhôngđượcthanhtoántrong45ngàytiếptheo,bạn sẽ khôngvui.Bạngây áp lực chokháchhàng, vàhọkhônghài lòng.Mốiquanhệrạnnứttừđó.

Vậylỗidoai?Tôinóiđólàlỗicủabạnvìbạnđãkhôngtìmhiểutrướcthôngtinvềchínhsáchthanhtoáncủacôngtykháchhàng.Nếubạnbiếttrước,bạncó thể tính thêmchi phí trả chậmvàobảnđề xuất, chấp nhậnđiều khoảnthanhtoán,hoặcđơngiảnlàquyếtđịnhkhôngthựchiệnthươngvụnày.Dù

bạnchọnlựatheocáchnào,bạncũngsẽkhôngbuồnphiềnvìmộthiểulầmcóthểdễdàngngănngừa.

Nhưngngoàiviệctìmhiểunhữngđiềucầnbiếtđểkhôngvôtìnhlàmtổnhạiđếnmốiquanhệmới,bạncũngnênsửdụngkhoảngthờigiantrướckhihoàntấtthươngvụđểxâydựngniềmtingiúpbạngiữchânkháchhàngtrongdàihạn.Nghĩa là,bạn thểhiện thànhý làmbấtkỳđiềugìcần thiếtnhằmbảođảmkháchhàngsẽhàilòngsaukhikýkết.

Chẳnghạn, trongkhoảngthờigianchúngtôicạnhtranhđểkýkếtvớimộtcôngtyluậtquymôtrungbình,chúngtôimờingườiđạidiệnđếnthămcôngty,thămquankhohàng,gặpgỡnhânviên,vàtìmhiểunănglựccủacôngty.Chúngtôidẫnhọđi thămquanmộtvòng.Sauđó,chúngtôinóivớingườiquảnlýhồsơcủacôngtyrằngchúngtôimuốnviếngthămvănphòngcủahọởManhattan.Ôngtavôcùngngạcnhiênbởilẽchưatừngcóaiyêucầulàmviệcđó.“Tạisao?”ôngtahỏi.

“Bởivì,”tôinói,“tôimuốnbiếtthờigianlênvàxuốngbằngthangmáy.Tôicũngmuốnbiết tòanhàtrôngnhưthếnào.Vàtôimuốnbiếtcáchthứccácngàilàmviệc.Chúngtôicóthểđưaravàiđềxuất.”

“Nếuchúngtôikhônglựachọncácôngthìsao?”ôngtahỏi.

“Vậythìchúngtôisẽcómộtngàylàmviệcvớinhữngngườitốtbụng,”tôinói.

Hóara,chúngtôilàngườiduynhấtyêucầuđượcthămcôngtyluật.Khibắtđầuđấugiá,hầuhếtcáccôngtylưutrữhồsơkhácđềunhanhchóngbịloại.Chỉcònbacôngtycuốicùngvàgiácủachúngtôilàcaonhất.Ngườiquảnlýhồsơliênhệvớinhânviênbánhàngcủachúngtôivànói:“Chúngtôimuốnhợptácvớicácông,nhưngvẫncóvàiđiềutronggóidịchvụcủacácôngmàchúngtôikhôngthểchấpnhận.Cácôngsẽđượckýhợpđồngnếucácôngsẵnlòngthayđổivàiđiều.”

“Tạisaocácôngmuốnhợptácvớichúngtôi?”nhânviênbánhànghỏi.

“Trướcđây,khôngaiđếnthămcôngtychúngtôicả,”ngườiquảnlýhồsơnói.“Khôngaihỏichúngtôinhữngcâunhưcácông.Cácônglàngườiduynhấthiểurõchúngtôihoạtđộngnhưthếnào.”

Chodùphảithayđổimộtvàiđiềukhoản,nhưngchúngtôiđãkýđượchợpđồng,vàchúngtôicócơhộiđóbởimộtlýdo:chúngtôiđãtạodựngđượcmốiquanhệ.

HỏiNorm

Normthânmến:

Tôi là chủmột công ty túi xáchnhỏđangphảiđốimặt với sựcạnh tranhkhốcliệt.Việckinhdoanhcủatôitiếntriểntốtchođếnmộtnămtrước,khidoanh thugiảmdần.Tôinhậnđượckhengợi từcácbàiviết trongcácấnphẩmthờitranghàngđầuvàtrởthànhnhàcungcấpchonhữngcửahàngcódoanhthutrựctiếptốtnhấttrongnước.Nămtrước,tôiquyếtđịnhtựbánhàng,vìtôinghĩmìnhcóthểlàngườiphátngôntốtnhấtchosảnphẩmcủamình.Mục tiêu đầu tiên của tôi là xây dựngmột thương hiệu vững chắc.Làmthếnàotôicóthểđạtđượcmứcđộcaohơn?

Nancy

Nancythânmến:

Tựbánhàngkhôngphảilàcáchhayđểxâydựngthươnghiệu.Bạncầnpháttriểnmộtvàikỹnăngvớitưcáchlàngườichủthươnghiệu.Bạnkhôngthểlàmviệcđónếubạndànhquánhiềuthờigianđểđánhgiáthôngtin,viếngthăm khách hàng, và nhận những cánh cửa đóng sầm trước mặt. Để xâydựngmột thươnghiệu, tăngdoanh thuvàphát triểncông ty,bạncầnphảichuyểnnhữngtráchnhiệmđósangchongườikhác.Tôithừanhậnđiềunàykhó,đặcbiệtkhibạntinrằngbạncóthểlàmđiềunàytốthơnbấtkỳai.Tôilàngườiđiềuvậnđầutiêntrongcôngtythưtíncủamình,vàtôiluôntinrằngtôilàngườitốtnhất.Nhưngnếutôivẫnlàmcôngviệcđiềuvận,cólẽngàynaytôichỉcómộtcôngtyrấtnhỏ.

-Norm

XÂYDỰNGLÒNGTRUNGTHÀNH

Chắcchắnbạnkhôngthểxaonhãngmốiquanhệvớikháchhàngsaukhiđãcóđượcthươngvụ.Quanhệvớikháchhàng-cũngnhưnhữngmốiquanhệkhác-sẽphainhạtnếukhôngđượcnuôidưỡngthườngxuyên.Córấtnhiềucáchđể thực hiện.Một trong số đó là giáo dục cho kháchhàngvề ngànhkinhdoanhcủabạn.Họmuốncắtgiảmchiphí,vàbạnlàngườiduynhấtcóthểchỉchohọchỗđểtiếtkiệm.Bạnhiểuviệckinhdoanhcủamìnhtốthơnhọ.Bạnbiếthọmấthaylãngphítiềnbạcởđâu.Bạnbiếtlàmthếnàohọcóthểcắtgiảmchiphíbằngcách thayđổicách thứchoạtđộng.Nói tóm lại,bạn có thể giúp họ trở thành ngườimua hàng khôn ngoan và khách hàngthôngminh.

Chẳnghạn,trongngànhkinhdoanhlưutrữhồsơ,mộttrongnhữngđiềuđầutiênbạnkhámphára làhầuhếtmọingười lưutrữhồsơvĩnhviễn.Kháchhànggiaohồsơchocôngtyvàquênbẵngchúng.Thườngthìkhôngcólýdođểlưutrữhồsơsaumộtvàinămnhấtđịnh,songcũngkhôngcóaikiểmtraxemcáinàonênhủy.Trongkhiđó,phílưutrữthìliêntụctănglên.

Chúngtôinhậnramộtcơhộigiúpkháchhàngbằngcáchpháttriểnmộthệthốngtrongđóchúngtôinhậpvàomáyvi tínhngàytiêuhủycủamỗihộpchúng tôi nhậnđược.Đếnngàyđược ấnđịnh, chúng tôi sẽ thôngbáovớikháchhàng,sauđóhọsẽnóichúngtôinênhủyhồsơhaytiếptụcgiữlạicáchộphồsơ.Trongquátrìnhđó,chúngtôitiếtkiệmđượcchokháchhàngtới40%chiphílưutrữ.

Dĩnhiên,kếtquảlàsốlượnghộpcònlạisẽíthơn.Xétvềphươngdiệnnàođó,doanhthucũnggiảmhơnmứcbìnhthường.Tuynhiênchúngtôithậtsựđượctrảcôngkhichỉchokháchhàngcáchtiếtkiệmtiền.Họđềnđápbằngcáchởlạivớichúngtôithậmchíkhicôngtykhácđềnghịmứcgiárẻhơn.Vềlâudài,đốivớiviệckinhdoanh,lòngtrungthànhđóđánggiáhơnnhiềusovớinhữngchiếchộptăngthêm.

Một cách khác để xây dựng quan hệ với khách hàng là đối xử với kháchhàngcũnhưkháchhàngmới.Đólàmộtthửtháchlớnhơnmàbạnphảiđốimặt.Chúng ta có xu hướng thay đổi cách cư xử với khách hàng saumộtkhoảngthờigiancộngtác.Bạnsẽcốgắnglàmtấtcảđểkýhợpđồngvớihọhọ,nhưngsaukhikýkếtthànhcông,tháiđộcủabạnbắtđầuthayđổi.Đếnkhiquaylạiđểtáikýkếthợpđồng,bạncómộtloạtcáckỳvọngmới.Bạn

khôngtậptrunghoàntấtthươngvụnữa.Bâygiờbạnchỉnghĩđếnmộtthỏathuận tốt hơn. Đó là cách nhanh nhất để đánh mất khách hàng. Bạn mởđường cho đối thủ cạnh tranh, nhữngngười đang coi khách hàng của bạngiốngcáchbạnnhìnhọlầnđầu.

Vìthế,tôilàmmọiviệccóthểđểbảođảmrằngsựquantâmcủachúngtôivới các kháchhàng cũ vẫn đượcduy trì như lần đầu tiên họ cộng tác vớichúng tôi.Đó làđiều tôiđãhứakhikýhợpđồng,vàđócũng làcáchsuynghĩmà tôicốgắng truyềnđạtchonhânviên.Tôimuốn tấtcảmọingườitrongcôngtykhôngngừngtìmcáchcảitiếndịchvụ,vàgiúpcuộcsốngcủakháchhàngdễdànghơn.Vídụ,chúngtôipháttriểnmộtdịchvụmớiđượcvi tínhhóachophépkháchhàngđăngnhậpvà theodõibấtkỳđiềugìhọmuốnbiếtvềtàikhoảncủahọ,từcácdữliệulưutrữđếntìnhtrạngcáchộphồsơ,v.v...Điềuđókhiếnchúngtôimấtnhiềuthờigianhơn,vàphảitínhgiá1,5đô-lachomỗilầntracứu.Tôikhôngmuốnsửdụnghìnhthứctracứunàynữa.Chúng tôi có thể sửdụng tàinguyênđể sinh lời theonhiềucáchkhác.Khi sử dụng dịch vụ trực tuyến, khách hàng sẽ tiết kiệm được thờigian, tiềnbạcvàhạnchếphiềnphức,họcũnggiúpchúngtôi tiếtkiệmchiphí,nênviệcduytrìmứcgiásẽtrởnêndễdànghơn.

GIỮLIÊNHỆVỚIKHÁCHHÀNG

Trongxâydựngvàduytrìmốiquanhệvớikháchhàng,điềuquantrọnglàphải ghi nhớvai trò quyết định của bạn với tư cách là chủdoanhnghiệp.Thậtkhôngmay,côngtycủabạncàngthànhcông,càngpháttriển,bạncàngkhólàmtrònnhiệmvụ.Bạncảmthấyngàycàngcóítcơhộiđể tươngtácvớikháchhàng.Bạnkhôngthểdànhchohọnhiềuthờigiannhưnhữngngàyđầutiên.Luôncónhữngvấnđềkháccấpthiếthơn-giảiquyếtrắcrối,thuxếp tài chính, tuyển dụng nhân lực, đàm phán thỏa thuận, v.v... Bạn phảitrôngcậynhiềuhơnvàonhânviênđểgiảiquyếtmốiquanhệhàngngàyvớikháchhàng, trongkhichínhbạnngàycàngxa rờihọ.Đó làmộtquá trìnhthậmchícóthểhủyhoạimộtcôngtymớitiềmnăngnhất-trừkhicóaiđóquyếttâmnỗlựcbảođảmrằngđiềuđókhôngxảyra.

TôixinphépkểchocácbạnnghemộttrảinghiệmthúvịmàtôicóđượctrênchuyếnbaytừNewYorkđếnCalifornia.Nhưthườnglệ,lựachọncủatôilàhãng JetBlue. Tôi cùng những hành khách khác lênmáy bay, sau đó cửađónglại.Khichúngtôingồixuống,càidâyantoànvàxemtruyềnhình,mộtngườiđànôngtrungniên,máitócđiểmbạc,đứnglêntrướcmặtmọingười.

Ông mặc chiếc yếm dài quen thuộc mà tất cả các tiếp viên hàng khôngJetBlueđềumặc,tênôngđượcđínhtrênáo.“Xinchào,”ôngnói,“tôitênlàDaveNeeleman,vàtôilàGiámđốcĐiềuhànhcủaJetBlue.Chiềunay,tôiởđâyđểphụcvụquýkhách,vàtôimongchờđượcgặptừngquýkháchtrướckhichúngtahạcánh.”

Hiểnnhiên,ngaykhimáybayđạtđếnđộcaophihành,ôngvànhữngtiếpviênkhácbắtđầudichuyểndọctheolốiđivớinhữngchiếcgiỏđựngbimbimmàJetBluephụcvụđểhànhkháchlótdạtrongchuyếnđi.Dĩnhiên,nếuhànhkháchởphíasauđợiđếnkhiNeelemanphụcvụ,họsẽchếtđói.Bắtđầutừdãyđầutiên,ôngchầmchậmtiếndọclốiđi,dừnglạiđểtánngẫuvớinhữngaimuốnnóichuyệnvớiông,trảlờimọicâuhỏi.Tôingồiởdãythứmườimột,vàphảihơnmột tiếngôngmớiđếnđượcchỗ tôi.“Ôngcómộthànghãngkhôngtốtđấy,”tôinói,“cácônglấyđâuranhữngýtưởngtuyệtvớinhưthếnày-chẳnghạnnhưtruyềnhình?”

“Hầuhếtnhữngý tưởngchúng tôi thuđược từnhữngchuyếnbaynhư thếnày,”Neelemantrảlời,“Kháchhàngnóichochúngtôibiếthọmuốngì.”

“Ồ, lắng nghe khách hàng,” tôi thốt lên, “quả làmột ý tưởng kinh điển!”Ôngbậtcười.

Saukhitròchuyệnvớitôivàmộtvàingườikháccùngdãyghếkhoảng20phút,Neeleman cáo từ và đi sang dãy tiếp theo. Tôi quay lại xem truyềnhình.Nhữngtiếpviênkháctiếptụclàmnhiệmvụ.Khihọđếndãycủatôi,tôihỏihọliệucótừnglàmviệcvớiGiámđốcĐiềuhànhtrướcđâychưa.“Ồ,vâng,”mộttrongsốhọđáp.“Chúngtôithườngxuyêngặpôngấy.”

“Thếcônghĩsaovềôngấy?”tôihỏi.

“Ôngấyrấttốt,”cônói,“nhưnhữnggìôngthấyđấy.”

Tôingồiđó,khôngngừngngẫmnghĩvềsựnhạybéncủaNeeleman,chưakểđếnsựcốnghiếncủaôngchocôngty.Tôidámchắcôngđãcómộtngàylàmviệctrọnvẹntrướckhibướcchânlênmỗichuyếnbay.Tôicũngchắcrằngôngcóthểsửdụngthờigianhiệuquảhơntheonhiềucáchkhác.

Nhưng rồi, trước tiên hãy nhìn những gì ông đã có được từ các cuộc tròchuyệnvớikháchhàng-tấtcảnhữngýtưởngtuyệtvời.Ôngnóivớingười

ngồiđốidiệntôiqualốiđirằngJetBluesẽsớmtriểnkhaimộttrongsốcácýkiến,cungcấpInternetkhôngdâytạiphòngchờsânbay,vàtiếntới làkếtnốiInternettốcđộcaotrênnhữngchuyếnbay.

Thứhai,bằngcáchgiữliênhệvớikháchhàng,ôngđãcómộtcảmgiác“thờigianthực”vềthịtrường.Ônglàngườiđầutiênbiếtchuyệngìđangdiễnra,và ông có thể nhận ra các xu hướng trước đối thủ cạnh tranh.Đó làmộttrong những lợi thế lớn nhất khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Thịtrường thay đổi. Công nghệ thay đổi. Nhu cầu vàmongmuốn của kháchhàngcũngthayđổi.Nếubạnluôncậpnhậttìnhhìnhthịtrường,bạnsẽtiếnnhanhhơnđốithủmộtbước.Nếukhông,bạncónguycơthiếuthôngtin.

Trongkhiđó,Neelemancũngđịnhhìnhvănhóacông ty.Nhânviên trôngthấyônglàmviệccùngtậpthể,bướcragiúpđỡkháchhàng,vàhọlàmđiềutươngtự.Họngheôngnóivềnhữngkếhoạchgiớithiệudịchvụmới,vàhọthông tin đến khách hàng.Trên hết, họ biếtNeelemankhôngngồi tại bàngiấyởđâuđóvàđếmquyềnchọnchứngkhoán.Ônglàmthêmgiờ,vàônglàmviệccùnghọ.Họcóthểyêntâmrằngônghiểuchuyệngìđangdiễnratrênthựctếvìôngđãởđó.Kếtquảthìsao?Mộtmứcđộtincậy,tôntrọngvàthiệnchíđặcbiệtcóởkhắpnơi.

Vớitưcáchlàmộtdoanhnhân,toànbộtrảinghiệmđóđãkhiếntôicảmthấyvô cùng thích thú. Tôi tin tưởng vào hình thức lãnh đạo và dịch vụ màNeelemancungcấp,nhưngkhôngphảilúcnàotôicũngđòihỏiđiềunàytừnhữngnhàcungcấpcủariêngmình.Tôicóxuhướngbàochữachohọ.SauchuyếnbayvớiNeeleman,nhữngcáicớđódườngnhưtrởnênbấthợplý.Ýtôilà,tôingồiđó,trongkhoanghạngnhất,tậnhưởngdịchvụkháchhàngtừchínhGiámđốcĐiềuhànhcủamộthànghãnghàngkhôngvớigiávélà154đô-la.Tôicónêntrôngđợiđiềutươngtựtừnhữngnhàcungcấpmàtôiđãchihàngnghìnđô-lakhôngnhỉ?Sauđó,tôisathảiviênmôigiớibảohiểm,chấmdứthợpđồngvớicôngtykếtoánvàngânhàng.Khihọkhônghiểuvìsao,tôiđềnghịhọnênđithửmộtchuyếnbaycủaJetBlue.

ĐIỂMMẤUCHỐT

Thứnhất:Giữchânkháchhànglàchìakhóađểpháttriển,vàbạngiữchânkháchhàngbằngcáchxâydựngmốiquanhệbềnchặtvớihọ.

Thứhai:Mộtphươngphápđểxâydựngquanhệvớikháchhànglàgiúphọ

trởthànhngườimuahàngkhônngoanbằngcáchnóichohọviệckinhdoanhcủabạn.

Thứba:Hãyđặtranguyêntắcđốixửvớikháchhàngcũnhưkháchhàngmới.Nếukhông,bạnsẽdễbắtđầuxemnhẹhọ.

Thứtư:Bạnsẽmấtliênlạcvớikháchhàngkhicôngtypháttriển, trừkhibạnsắpxếpđểtrựctiếpgặpgỡkháchhàng.

Chương10:NHỮNGHÀNHĐỘNGKHIẾNKHÁCHHÀNGRỜIBỎCÔNGTY

Cómộttròchơimàtôirấtthíchđólàtheodõisốlượngcáccâuchuyệnvềdịchvụkháchhàng tồi tệmà tôiđượckể,hoặc trảinghiệm, trongkhoảngthờigiansáutháng,vàsửdụngnólàmcôngcụđơngiảnđểnângcấpchấtlượngdịchvụkháchhàng trongviệckinhdoanhcủa tôi.Nó tăngvàgiảmtheotừngnăm,nhưngtôivẫnluônngạcnhiênvớisốlượngnhữngnhàcungcấpdịchvụchorằngkháchhàngtồntạichỉđểgiúphọduytrìcuộcsốngtiệnnghi.

Hãyxemxétcâuchuyệnvềvịnhasỹtôiđếnkhámkhitôicầnbọcrăng.Vănphòngcủaôngta- trênĐại lộParkởManhattan- làmột trongnhữngnơiđẹpnhấtmàtôitừngbiết.Toànbộphòngtắmđượclátđáhoacươngđenlấplánhvàcrôm.Trong lầnkhámđầu tiên, tôiđượcgiaocho“khônggianvệsinhcánhân”riêng,nơitôicóthểcấtbànchảiđặcbiệtcủatôitrongmộttủcóchìakhóa.NhasỹkiểmtratổngquátvàchụphìnhXquangmiệngtôitừmọigócđộcóthể.Sauđó,ôngyêucầutôiquaylạisaumộtvàituầnđểxemôngdựđịnhbọcrăngnhưthếnào.

Ôngsoạnthảomộtbàithuyếttrìnhtỉmỉ.Khitôingồitạivănphòng,ôngbắtđầu giải thích chi tiết những gì ông ta sẽ làm, nguyên nhân và cách thựchiện. Tôi ngắt lời ông. “Được rồi,” tôi nói, “Tôi tin ông. Chi phí là baonhiêu?”

“Tổngchiphí”ôngnói.“Khoảng45nghìnđô-la.”

Quáchoángváng,tôinóivớiôngta:“Thưabácsỹ,tôicóquenbốnnhasỹgiỏinhấtthànhphố,vàôngnằmvịtríđầutiêntrongdanhsách,nhưngmứcgiáđóthậtkhótin.”

“Ôngcóthểchotôixemdanhsáchđượckhông?”ôngtahỏi.Tôiđưanóchoôngta.Ôngtamỉmcườikhinhìnlướtqua.“Mộtngườilàhọctròcủatôi,”ôngtanói.“Vàmộtngườinữatừnglàmchotôi.Đíchthântôidạychoanhta.”

“Anhtagiỏichứ?”tôihỏi.

“Vâng,anhtarấtgiỏi,nhưnganhtaởRockvilleCentre,LongIsland,”ôngtanói.“Ôngcó thểchữarăngởđóvớimứcgiá rẻhơn,nhưngôngsẽkhôngnhậnđượcdịchvụnhưởđây.”Vịnhasỹđilạiquanhphòng.

Tôiđứnglênvànói:“Cámơnnhiều,thưaBácsỹ.”

“Ôngđịnhđiđâu?”ônghỏi.

“TôisẽđiđếnanhchàngởLongIslandvàxemanhtatínhgiábaonhiêu,”tôinói.“Nhưngtôiphảinóiđiềunày.Ôngcómộtbài raohàngquá tệ,nókhiến tôi nghĩ rằng tôi đang trả tiền cho văn phòng trênĐạiLộPark củaông.”TôirakhỏiphòngvàsắpxếpcuộchẹnvớingườinhasỹởRockvilleCentre,anhchỉtínhnửagiásovớinhasỹởĐạilộPark.Tôinóitôiđếntheolờiđềnghịcủavịnhasĩtrướcđó.Anhtakhôngtinđiềunày.Tôikểvớianhtoànbộcâuchuyện.AnhcườivàhỏinhasỹởĐạilộParktínhgiábaonhiêu.“Tôisẽnóichoanhbiết,”tôinói,“nhưngchỉsaukhianhhoànthànhxongcôngviệc.”

“Tạisao?”anhtahỏi.

“À,”tôinói,“chắcchắnanhsẽtănggiá,vàtôithìkhôngmuốnanhlàmđiềuđóngaylúcnày.”Anhtabậtcười-nhưnganhtakhôngphủnhận.

TĂNGGIÁ

Chắcchắngiácảluônđóngmộtvaitròtrongmốiquanhệvớikháchhàng,vàkhôngcócáchnàodễđánhmấtmộtkháchhànghơnviệcđộtngộttănggiácao.Khôngaimuốnlàmđiềuđó,nhưng-nếubạnkhôngtănggiádầntheothờigian-mộtngàynàođóbạncóthểthứcdậyvàpháthiệnramìnhkhôngcònchọnlựanàokhác.

Vợtôi,Elaine,tìnhcờcóđượcmộtvídụkháthúvị.Nhiềunămqua,côấylàmtóctạimộtthẩmmỹviệnởgầnnhà.Côấybắtđầuđếnđómộtphầnlàdovịtrí thuậntiện,mộtphầnlàdocôấymệtmỏivớinhữngcửahiệunáonhiệt trong vùng.Giá không phải là yếu tố quan trọng,mặc dù nó khôngkhiếnchongườichủ,Judy,phảichịutổnthấtkhitínhgiáthấphơncácthẩmmỹviệnkhácchocùng loạidịchvụ.Elaine tậndụngmứcgiá rẻnàybằng

cáchđếnđóhailầnmộttuầnthayvìmộtlần.

HỏiNorm

Normthânmến:

Chúngtôi làmộtcôngtysảnxuất trịgiá40triệuđô-lavàchúngtôiphânphốisảnphẩmcho250nhàbuônđộclậpởBắcMỹvàchâuÂu.LàmthếnàochúngtôicóthểsửdụngInternetđểgiaosảnphẩmđếntậntayngườitiêudùngmàkhôngkhiếncácnhàbuôntrungthànhcủachúngtôiphiềnlòng?

Chris

Christhânmến:

Tôichorằngnhữngnhàbuôncủabạnsẽkhôngphiềnlòngnếubạnbánbằnggiácủahọvàchohọhưởnghoahồngtrênbấtkỳthươngvụnàotrongkhuvựccủahọ.Thậtra,chắcchắnhọsẽủnghộbạn.Nhưngnếubạndựđịnhbánvớimứcgiáthấphơn, tìnhhìnhsẽnhạycảmhơn.Bạnsẽcầnsựchophépcủanhữngnhàbuônđể làmđiềuđóvàbạncó thểphảiđồngý trảchohọmức hoa hồng thông thường cho những thương vụ trong khu vực của họ.Trongmọi trườnghợp,mấuchốtvẫn làkỹnănggiao tiếp.Tôi sẽbắtđầubằngcáchgửimộtbảngcâuhỏichonhữngnhàbuôn.Hãynóivớihọbạnmuốnchohọmộtcơhộikiếmnhiềutiềnhơnbằngcáchhưởnghoahồngtừkinh doanh trên Internet. Nếu bạn truyền đạt đúng cách, bạn sẽ ổn. Nếukhông,bạnsẽgặprắcrốidùbạncólàmgìđinữa.

-Norm

Rồimộtngàynọ,Judyđộtnhiênthôngbáotănggiárấtcaovàcóhiệulựcngaylậptức.Dịchvụcắttócthườngtăng25%,sấykhôcũngthế.Giánhuộmtóctăng85%.Việctănggiálàmộtcúsốcđốivớikháchhàng.Mộtvàingườigiậndữvànóihọsẽbỏđi.ThậmchíElainecũngphiềnlòng.CôấyhỏiJudytạisaobàlàmthế.Tạisaolạitănggiáquánhiều?Tạisaolạităngtấtcảcùngmộtlúc?

“Tôikhôngcósựlựachọn,”Judynói.“Chúngtôiđãkhôngtănggiátrongmườinăm.Tôiphảitănglươngchonhânviênmỗinăm,vàtôikhôngcóthunhậpthêm.Bâygiờnếukhôngtănggiámạnhtôisẽkhôngthểtiếptụckinhdoanh.Tôisẽkhôngthểthanhtoánhóađơn.Cửatiệmsẽkhôngthểduytrì.”

Tôi thôngcảmvới Judy.Tănggiákhôngbaogiờdễdàng.Bạnđangmạohiểmcôngviệckinhdoanhkhitănggiácao.Đơngiảnlàvìkhôngcócáchnàođểthựchiệnđiềunàymàkhônggặpphảnứngtừphíakháchhàng,dođónóđẩymốiquanhệquantrọngnhấtcủabạnvàorủiro.Đốimặtvớisựphảnđối,nhiềuchủdoanhnghiệpcảmthấynênhủybỏviệctănggiá,hoặcítnhấttrì hoãnnó càng lâu càng tốt.Tuynhiên, nếubạn làmmột tronghai cáchtrên, bạn sẽ phạm sai lầm lớn.Cứ cho là bạn không cảm thấy bị tổn thấttrongmộtkhoảng thờigian.Nếudoanh thu tăng lên,chắcchắn trongnămtiếp theobạncó thểmangvềnhàsố tiềnnhư trước.Kếtquả làbạnkhôngnhậnthấyrủiromàmìnhđanggánhchịu.Banđầu,bạnnghĩmìnhsẽổn.

Nhưng,thậtra,cóhaiviệcđangdiễnra.Thứnhất,hệsốbiênlợinhuậngộpcủabạnđangthuhẹplại-vìchiphícủabạntănglên.Mộtvàichiphíluônluôntăng.Tôigọiđólàphítổnâmthầm.Mộtvài loạichiphícóđờisốngcủariêngchúng.Nếubạnkhôngtheodõichúngmộtcáchsátsao,chúngsẽtự tăng trưởng.Thậmchí khi bạn theodõi, chúngvẫn có thể tăng.Ví dụ,trong hầu hết các doanh nghiệp nhỏ, bạn có thể thấy tiền lương tăngmỗinăm.Cóthểdựđoánbảohiểmcũngtăng,vàtôikhôngchỉnóivềbảohiểmsứckhỏe.Chiphíđồdùngvàvănphòngphẩmcũngcóxuhướngtăngquacácnăm.Mộtvàithứsẽrẻhơntheothờigian-vídụnhưdịchvụđiệnthoạicơbản -vàmáyvi tínhnhanhhơnchophépconngười làmviệchiệuquảhơntrước.Tuynhiên,chiphítrungbìnhtrênmộtđô-ladoanhthucủabạnsẽtăngtừnămnàyquanămkhác.Cóthểmỗinămchúngchỉtăng2%,nhưnggộpchungsựtănggiá trongnămhaymườinăm,bạnkhôngcònlợinhuậnnữa-dĩnhiên,trừkhibạntănggiá.

Tuynhiên, thậmchíkhikhôngchophépvấnđềđiquáxa,bạnvẫncó thểhủyhoạiviệckinhdoanhtheonhiềucáchkhácnếukhôngtănggiá thườngxuyêntheođịnhkỳ.Bởilẽ,bạnđangdầnhủyhoạigiátrịcảmnhậndịchvụhoặcsảnphẩmcủabạn.Dùmuốnhaykhông,chấtlượngvàgiáluôncóliênquanđếnnhau.Tôikhôngnóirằngbạnluônphảitínhgiácaonhưnhữngnhàcungcấpđắtnhấttrongngành,nhưngnếukhoảngcáchgiữagiácủabạnvàcủahọquálớn,kháchhàngsẽbắtđầuxembạnnhưlựachọnrẻtiềntrongthị

trường.

Đồngthời,bạnsẽhủyhoạigiátrịthậtsựcủacôngviệckinhdoanhtổngthể.Hầuhết cácdoanhnghiệpnhỏ luônbỏquađiềunày.Họchỉxemcông tynhưmộtnguồn thunhập.Họquên rằngnócũng làmộtnguồn tài sảnchủyếu,đúnghơnlàtàisảngiátrịnhấtcủahọ,vànócầnđượcbảotrìnhưmọitàisảnkhác.Điềunàybaogồmviệcbảođảmcôngtycóhệsốbiênlợinhuậngộp caovàổnđịnh - bằnghoặc tốt hơnnhững công ty khác trongngành.Nếuhệsốbiênlợinhuậnbịhaomòn,bạnsẽgặprắcrốikhicốgắngbánlạicôngty.Trênthựctế,gầnnhưbạnsẽkhôngbánđượcnó.

Nócũnggiốngnhưviệcbánnhà.Nếungôinhàcầnmộtmáinhàmới,ngườimuasẽtheođómàgiảmgiá,hoặchọsẽtìmđếnmộtngôinhàkhôngcầnmộtmáimới.Cũngtươngtựnhưthế,nhữngngườimualạicôngtysẽtránhxanhữngcôngtycóhệsốbiênlợinhuậngộpthấp,đặcbiệtkhihệsốnàykémvìgiáquáthấp.Ailạimuốnmuamộtdoanhnghiệpđểrồiphảitănggiángaylậptức?Thậmchítrongtrườnghợptốtnhất,bạncũngphảixoayxởđểduytrìsố lượngkháchhàngsaukhiđổichủ.Điềunàygầnnhưbấtkhảthikhibạnbắtđầubằngcáchlàmmộtđiềugìđógâytổnhạikháchhàng.

Đólàlýdotạisaotôitinrằngcáccôngtynêntănggiátheođịnhkỳnhưmộthìnhthứckinhdoanhhợplý.Mứctănggiákhôngnhấtthiếtphảicao.Thỉnhthoảng,bạnkhôngthể tănggiácao.Tôi thườngphảiđấutranhvìđiềunàynhưngtôi luônnhấnmạnhviệctănggiá, tối thiểulà tăngmột ít.NếuJudytănggiákhoảngmộthoặchaiđô-lamỗinămtrongvòng10nămqua,thìđếncuốigiaiđoạnđóchắcchắnbàsẽcómứcgiácạnhtranh,vàcũngkhôngcóai phàn nàn. Thay vào đó, bà buộc phải hành động theo cách khiến chokháchhàngbựcbội.

LUẬTCHONHỮNGĐIỀULUẬT

Nếunhữngrủirokháckhôngxảyra,bạnvẫncóthểđánhmấtkháchhàngbằngviệccungcấpdịchvụtệhạichohọ.Cóvẻcôngnghệnàyđangđượcsửdụngnhiềuhơn trongbamươinămvừaqua.Mộtvàingườiđổ lỗichoxuhướngthayđổitronglựclượnglaođộng.Cóthểđólàmộtyếutố,nhưngtôinghĩsailầmchủyếunằmởchỗkhác.Đólàngườichủdoanhnghiệp.Bằngcáchnào?Thôngthườngbằngcáchthiếtlậpmộtluậtlệtệhại.

HỏiNorm

Normthânmến:

Tôicómộtdoanhnghiệpnhỏđàotạokỹnăngviết.Tôiđiềuhànhcôngtytạinhàvớitưcáchngườichủduynhất,sửdụngcácnhàthầuđộclập.Ngườiphụnữlàmcôngviệcbiêntậpchotôimuốntrởthànhnhânviênmarketingvàbánhàngchínhthức.Tôicầnmộtngườilàmviệcđó.Nhưngtuyểncôtalàmnhânviênchínhthứcsẽlàmộtcamkếttàichínhlớn.Côtacóthểmanglạinhiềuthươngvụngoàikhảnănggiảiquyếtcủatôi.Liệutôicóngớngẩnkhôngkhiđịnhthuêcôta?

Sharon

Sharonthânmến:

Khôngbaogiờlàngớngẩnkhithuêmộtnhânviên,nếubạncónhucầuvàhiểu rõhệquả tàichính.Điềunàybaogồmviệcxácđịnhphầndoanh thutăngthêmmàbạncầnđểtrangtrảichochiphímới.Đểlàmđượcđiềuđó,bạnphảicộngnhữngchiphíđótrongmộtkhoảngthờigianvàchiachohệsốbiênlợinhuậngộptrungbình.Vídụ,giảsửtrongnămđầutiênbạnchi30nghìnđô-lađểtuyểndụngngườinhânviênnàyvàthayđổivàithứkhác,vàhệsốbiêncủabạnlà30%.Khiđóbạnsẽcầntăngdoanhthuhàngnămthêm130nghìnđô-lavớihệsốbiênlợinhuậngộpcũđểtrangtrảiphítổnmớivàduytrìkhảnăngsinhlờihiệntại.Đểgiảmrủiro,bạnhãythửnghiệm.Hãychocôấylàmcôngviệcbánhàngbánthờigianvàtiếptụccôngviệcbiêntậpchođếnkhicảhaicómộtcảmnhậntốthơnvềcáchsắpxếpmới.

-Norm

Ngườichúcủavợtôi-Arnold-làmộtminhchứngđiểnhình,chúsốngtạivùngnông thônNewYorkchođếnngàyquađời.Bản thânchú làmộtdoanhnhânvĩđại.Cómộtlầnchúkểchotôinghevềmộttrảinghiệmkhichúmangxeđếnsửaởmộthãngxetrongthànhphố.Đâylàlầnthứhaichúmang xe đến sửa với cùngmột vấn đề.Khi chú quay lại để lấy chiếc xe,nhânviênnóihóađơnlênđếnvàitrămđô-la.“Đượcthôi,”chúnói,“nhưngtôimuốnláithửxe,chỉđểbảođảmrằngvấnđềđãđượcgiảiquyết.”

“Được,nhưngôngphảitrảtiềntrước,”anhchàngtạiquầydịchvụnói.Anhtagiải thíchrằng:“Chúngtôikhôngđượcphépđểbấtkỳchiếcxenàorờikhỏiđâychođếnkhihóađơnđãđượcthanhtoán.”

Thựctế,chúArnoldkhôngphảilàkháchlạđốivớihãngxenày.Chúđãlàmănvớihọđượcbốnmươinăm.Chútừnglàquảnlýhànhchínhchomộtbệnhviệnđịaphương.Vớichứcvụđó,chúđãmuanămhoặcsáuchiếcxetrongmộtnămcủahãng,thậmchíhọphảichỉđịnhmộtnhânviênbánhàngriêngchochú.Ngoàira,cứkhoảngbốnđến5nămmột lần,chúArnold lạimuachomìnhmộtchiếcxemới.Cóthểnói,chúlàmộtkháchhàngtriệuđô.

Anhchàngởquầydịchvụbiết rất rõđiềuđó.ChúArnold tỏ ranghingờ.Chúnói:“Đợiđã,anhđangnóilàtôikhôngthểláixecủatôirakhỏiđâyvìanhkhôngtintôisẽthanhtoánhóađơnsửachữanhỏnàychoanhsao?”

Anh ta trả lời: “Tôi rất tiếc, thưangài!Đó là luật,vàchúng tôikhông thểthayđổinó.”

ChúArnoldvềnhàvàgọichoôngchủhãngxe.Chúnói:“Jim,chuyệngìđangxảyrathế?Thậtlàlốbịch.”Ngườichủxinlỗivànóichúđừnglolắng.Ôngsẽgiảiquyếtviệcnày.Đíchthânôngmangxeđếntrả.ChúArnoldcóthểláithửtrongmộthoặchaingàyvàthanhtoánhóađơnkhichúcảmthấyhàilòng.

Vậyngườichủđãnhậnđượcgìtừluậtlệcủachínhmình?Ôngđãlàmphậtlòngmột trongnhữngkháchhàngtốtnhấtcủamình.Ôngkhiếnnhânviênmìnhtrởthànhmộtgãngốc.Vàbảnthânôngcũngcảmthấyxấuhổvàgặpphiềnphức.

Tôicóthểthôngcảmvớiông.Chínhtôicũngđãlàmthế.

Tôihiểulýdovìsaocáccôngtylạiđặtraluậtlệ.Khicôngtybạnđạtđếnmộtquymônhấtđịnh,bạnchợtnhậnrarằngmìnhcầnchúng.Nhânviêncầnphảibiếtđâulàranhgiới-họnêncưxửnhưthếnào,điềugìsẽkhiếnhọgặprắc rối,điềugì thìkhông.Mộtvài luật lệđược thiết lậpvì lýdo sinh tồn,ngănngừanhữngsaiphạmcóthểkhiếndoanhnghiệpphásản.Mộtvàiluậtlệkháclàđểduytrìtiêuchuẩnnàođó.Vàcómộtsốđiềuluậtbạnlậprasaukhiđãmắcphảisai lầm.Rồiđếnnhữngluật lệbạnxâydựngvìnghĩ rằng

mìnhđãpháthiện ramộtcáchmớixuất sắcđể tăngdoanh thuhoặcđể tổchứchệthốngquảnlýmộtcáchhợplýhoặcđểcắtgiảmchiphí-vìbấtkỳđiềugì.

Đằngsaumỗiluậtlệluôncómôtlýdotốt,hoặcítnhấtmộtýđịnhtốt.Khibạnthiếtlậpchúng,nhữngluậtnàycóvẻhoàntoànhợplý.Tuynhiên,nếubạnkhông cẩn thận, bạn sẽ chịumột rủi ro khi lập ra những luật làm tổnthươngcôngviệckinhdoanh.Bạnđãtướcđikhảnăngtưduyđánhgiá,giảiquyếtnhữngyêucầuhợplýcủakháchhàng.

Chẳnghạn,trongcôngtycủatôi,kháchhàngluônyêucầugiaohộphồsơtậnvănphòng.Chúngtôitínhphígiaohàngthôngthườngvàphícộngthêmkhiphảigiaohàngkhẩncấp.Nhưtrongmọingànhkinhdoanh,kháchhàngsẽgọilạiđểtranhluậnvềmứcphí.Mộtvàinhânviêndịchvụkháchhàngcủachúngtôiđãquádễdãi,vìthếtôithiếtlậpmộtluậtmới:khôngđượccấptíndụngkhikhôngcósựchấpthuậntừbanquảnlý.

Luậtnàyđãgâytổnhạichochúngtôibấtcứkhinàoviệctranhluậnxảyravàphầnsaithuộcvềchúngtôi.Chẳnghạn,mộtkháchhàngyêucầugiaohồsơkhẩncấp,nhưngvì lýdonàođó,nhữngchiếchộpkhông thểđếnđúnggiờ.Kháchhànggọiđiện,giậndữ,từchốitrảphígiaohàng.Nhânviêndịchvụkháchhàngnói,“Tôirấttiếc.Chúngtôiđãgiaohàng,vàôngphảithanhtoán.”

Kháchhàngnói:“Nhưngnóđếnquámuộnvàkhônggiúpíchgìchochúngtôi,chúngtôisẽkhôngthanhtoán.”

“Đượcthôi,xinphépôngtraođổivớiquảnlýcủachúngtôi,”nhânviênnói.

Dĩnhiên,ngườiquảnlýsẽhủybỏphísaukhinghexongcâuchuyện,nhưngkháchhàngvẫngiậndữ.Thứnhất,vìviệcgiaohàngchậmtrễ.Thứhai,vìnếukhôngcóaiphànnàn,dùsaođinữa,chúngtôivẫntínhphí.Thứba,vìphảitốnmộtcuộcđiệnthoạichoquảnlýđểhủybỏphí.Vìthế,kháchhàngsẽbỏđivớiýnghĩ:“Dịchvụkiểuquáigìthế.”Vàviệctiếptheochúngtôiphảihứngchịuđólà,chúngtôiđãmấtkháchhàngvìngườiđạidiệnchohợpđồngđãngheviệcchúngtôivẫntínhphíngaycảkhikhônggiaohàngđúnghẹn.

Ngaykhinhậnthấychuyệngìđangxảyra,điềuluậtđóđãgâyrathiệthại

khôngnhỏ.Vàtấtnhiên,tôiphảitừbỏnó.Vìthế,nhânviêndịchvụkháchhàng của chúng tôi sẽ được phép tự quyết định có nên cấp tín dụng haykhông.Khi phần sai thuộc về chúng tôi, tôi hy vọng họ làm thế. Liệu cónhânviệnnàophạmsailầmkhông?Có,nhưngchỉcầnđượcđàotạo,họsẽlàmtốthơn.Ngẫmlại,rõrànglàtôiđãsailầmkhilậpramộtđiềuluậtchỉvìmộtvàinhânviêncấptíndụngkhôngđúngchỗ.Lẽracáchgiảiquyếtđúngđắnlàdànhthờigianvàcôngsứcđểgiúphọlàmviệctốthơn.

Vàđó thậtsự làvấnđề.Chúng tacóxuhướng lập ranhững luật lệ tệhạikhôngphảiđểđốiphóvớivấnđểmàlàđểngănngừachúng.Chúngtarơivàochiếcbẫyđườngtắtvàgiảiphápdễdàng.Dođó,chỉvìmộtkháchhàngxấuláixeđimàkhôngtrảtiền,chúngtađãhạnchếtấtcảnhữngkháchhàngtốtkhác.Hoặcvìmộtvàinhânviênđánhgiákhông tốt trongviệccấp tíndụngmàchúngtahạnchếtấtcảnhữngngườicókhảnăngđánhgiátốthơn.

Kếtquảtấtyếudẫnđếnmộtdịchvụkháchhàngkémchấtlượng.Nhânviêncủa chúng ta bị khiển trách, nhưng chính người lãnh đạomới đáng trách.Nếumaymắn,bạnsẽpháthiệnravấnđềvàhủybỏ luậtđó trướckhiquánhiềuthiệthạixảyra.Bạnsẽphiềnlòngvớichínhmìnhkhiđiếuđóxảyra,nhưng ít nhất bạn có thể hạn chế tối đa tổn thất.Điều bạn nên lo lắng lànhữngluậtlệxấudobạnthiếtlậpbạnvẫnchưađượcnhậnthấy.

ĐIỂMMẤUCHỐT

Thứnhất:Kháchhàngkhôngmuốnnghĩ rằnghọđang chu cấp cho cuộcsốngxahoacủabạn.Đừngchohọlýdođểnghĩthế.

Thứhai:Hãytậpthóiquentănggiátừtừtheođịnhkỳđểkhôngphảitănggiácaovềsau.

Thứba:Chắcchắncôngtylàtàisảncógiátrịnhấtcủabạn.Đừnghủyhoạinóbằngcáchlàmhaomònhệsốbiênlợinhuậngộp.

Thứtư:Hãylưuýđếnnhữngquyluậtbạnthiếtlập.Chúngcóthểvôtìnhbuộcnhânviêncungcấpdịchvụtệhạichokháchhàng.

Chương11:QUYẾTĐỊNHTĂNGTRƯỞNG

Hầuhếtmỗinăm,thườnglàvàotháng12hoặcthángMột,cácchủcôngtyphảingồixuốngcùngvớichiếcmáytínhvàcốtìmhiểuxemdoanhnghiệpcủahọsẽđiđếnđâutrongvàinămtới,vàlàmthểnàohọcóthểđếnđó.Đólàmộtbàitậpquantrọng,nhưngnócũngkhiếnnhiềungườigặprắcrối.Họphạm sai lầm khi tập trung vào kế hoạch kinh doanh trước khi tìm ra kếhoạchchocuộcđờimình.Kếhoạchcuộcđờiphảiđượcxemxéttrướctiên.

Thậtkhôngmay,nhiềungườitrongchúngtanhậnthứcđiềunàykhámuộntrongcuộcchơi, saukhichúng tađãnếmmùi thấtbại.Nếuvào thậpniên1980bạnhỏi tôimuốn làmgì, tôi sẽkhôngdodự trả lời: “Phát triểnviệckinhdoanh lên100 triệuđô-la.”Tôi thậmchí khôngnghĩ đếnnhữngviệckhácmàtôimuốnlàmtrongcuộcsống,vàlýdotôimuốnmộtcôngtytrịgiá100triệuđô-la.Chỉđơngiảnlàtôixácđịnhmộtmụctiêu,dùnólàgìđinữa.Và,nhưcácbạnđãbiết,tôiđãthựchiệnđượcướcmơcủamình.Cứcholànhưthế,cuộcsốngcủatôitrởnênđiênloạn.Tôikhôngcócóthờigiandànhchogiađình.Tôichưabaogiờđinghỉphép.Tôikhôngđượclàmnhữngđiềutôi thích nhất. Nhưng, tôi vẫn tiếp tục doanh nghiệp 100 triệu đô-la mộtkhoảng thời gian, trước khi xảy ra vụ thôn tín bất hạnhmà tôi viết trongchươnghai.Khiđó,côngtybắtđầucạnkiệttiềnmặt,vàđiềutiếptheomàtôibiết,làtôirơivàoChương11củaLuậtphásản.

Phảimấtbanăm,nhưngcuốicùngtôicũngđưacôngtyrakhỏiChương11.Đólàmộtkinhnghiệmmàtôisẽkhôngbaogiờquênvàhyvọngsẽkhôngbaogiờlặplại.Tuynhiên,giốngnhưnhữngkinhnghiệmkhácđólàmộtbàihọctuyệtvời.Trênhết,nóbuộctôiphảitrởlạivàhỏibảnthânmìnhtạisaongay từ đầu tôi muốn kinh doanh. Bây giờ, đó là câumà tôi thường hỏinhữngngườiđếnxintôilờikhuyên.

Hãy xem trường hợp củaMike Baicher, người liên lạc với tôi để xin lờikhuyênvềpháttriểnviệckinhdoanhvàogiữathậpniên1990.Anhnóianhphảithuêmộtvàinhânviênbánhàng,nhưnganhkhôngbiếtliệuanhcóthểtrangtrảinổichiphí.Liệutôicóthểgiúpanhlậpmộtkếhoạchkhông?Tôiđồngý gặp anh.Hóa ra,Mike cómột doanhnghiệp vận tải gia đình, vậnchuyểncontainerqua lại cáccảngxungquanhNewYork.Công tyđãvận

hànhđượcbamươihainămvàkiếmkhoảng1.7triệuđô-ladoanhthuhàngnăm.Mikenóianhmuốnđẩynólên10hoặc15triệutrongvòngnămnăm.Câuhỏilà“Tạisao?”

Anhnhìntôivớiánhmắtngạcnhiênvànói,“Ýônglàsao?”

Tôi nói, “Nghe này, hãy tạm quên việc kinh doanh đi.Kinh doanh chỉ làcông cụ để đi đến đích.Câu hỏi là đích đến là gì?Anhmuốnđi đến đâutrongđờimình?Xéttừgócđộgiađình,anhmuốnởđâutrongnămnămtiếptheo?Anhmuốnkiếmbaonhiêutiền?Anhmuốndànhthờigianbaolâuđểpháttriển.“

Mikekhôngcócâutrảlờichonhữngcâuhỏinày.Anhchưabaogiờđểtâmsuynghĩ chúng.Mọi người hiếmkhi làm thế.Anhphải thảo luận với vợ.Anhphảinóivớinhữngthànhviênkháctronggiađình,vàingườitrongsốhọcũngkinhdoanh.Cuốicùng,anhxácđịnhrằngđiềumìnhthậtsựmuốnlàtănggấpđôimứclươngkhiêmtốncủamình.Anhvàvợcóhaingườicon,vàcănnhàcủahọquánhỏ.Anhnóianhmuốnkiếmthêmtiềnđểmuamộtcănlớnhơn.Anh cũngnói thêm rằng anh cũngmuốn thỉnh thoảngđượcnghỉngơi.Khôngquánhiều-có lẽhaihoặcba tuầnmộtnăm.Vìanh làmviệcmỗingàyvàrấthiếmkhiđinghỉphép.

Tôinói,“Đượcrồi,vậy làanhkhôngmuốnphát triểncông ty lên10 triệuđô-la trongnămnăm tới.Chắcchắnanhkhôngcóđủ tiềnđể làmđiềuđótrongbấtkỳtrườnghợpnào,nhưng-nếuanhlàmthế-anhsẽphảilàmviệcmườitámgiờmộtngày,bảyngàymộttuần,vàanhsẽkhôngbaogiờnhìnthấygiađình.”

Dĩnhiên,nếuMikeđưaramộtloạtnhữngmụctiêucánhânkhác,tôisẽchoanhcâutrảlờikhác.Xétchocùng,mộtvàingườithậtsựchỉchútâmmuốnpháttriểncôngtycàngnhanhcàngtốt,vàsẵnlònghysinhnhiềuthứtrongquá trình đó - thậmchí cả gia đình họ.Tôi không cố gắng tranh luận vớinhữngngườinhưthếbởitôibiếthọsẽkhôngbaogiờlắngnghe.Tôicũngtừnglàmộttrongsốđó.

Tuynhiên,Mikekhôngphải làmộttrongsốhọ,vàthếlàchúngtôicóthểlậpramộtbảnkếhoạchkinhdoanhmớichophépanhđạtđượcnhữngđiềumìnhmongmuốn.Anhđặtmụctiêutăngtrưởngkhoảng3triệuđô-ladoanhthu trongnămnăm, thayvì 15 triệuđô-la, nhưng sẽ chưa thuê thêmnhân

viênbánhangmàchínhMikesẽviếngthămkháchhàng.Anhyêuthíchviệcbánhàng,vàanhgiỏiviệcnàynhưngkhôngthểlàmviệcnàynhiềuvìphảiởtrongvănphòng.Anhcómộtngườiemtraiphụtráchláixetảitoànthờigianvàđượctrảmứclươnggiađình.Saukhiđượcđàotạo,ngườiemcóthểđảmnhậnmộtvàicôngviệcvănphòng,đểMikecóthểrangoàibánhàng.Dođó,thayvìtiêutốn50nghìnđô-lamộtnămchoviệcthuêngườibánhàngmới,côngtychỉphảitrả10nghìnđô-lamộtnămchongườitàixếbánthờigianđểchămnomcôngviệcchongườianh,vàMikesẽcóthờigianđểtậptrungvàolĩnhvựcanhcótácđộnglớnnhất.Tôicũngđềnghịanhtìmnhữngdịchvụkháccóthểcungcấpchokháchhàng,dựatrênnguyêntắckháchhàngdễcónhấtlàkháchhàngcũ.Cuốicùng,khixemxétdựđoándoanhthu,chúngtôipháthiệnrarằngcôngtycókhảnăngkiếmđược3.2triệuđô-lavàonămcuối cùng trongkếhoạchnămnăm.Mikecámơn sựgiúpđỡcủa tôi -vàbiếnmấttrongnămnămrưỡi.

Mộtngàynọ, anhbấtngờgọi cho tôivàhỏi liệucó thểghé thăm tôihaykhông.Tôihàohứnggặpanhđểtìmhiểuchuyệngìđãxảyra.Khianhbướcvào,tôicóthểnhậnraMikeđãtrởthànhmộtngườihoàntoànkhác.Anhđãgiảm40poundvà trông thư tháihơn.Anh tươicườikểcho tôinghecuộcsốngvàcôngviệckinhdoanhcủaanhđãthayđổinhưthếnào.

Trướctiên,anhđãđạtđượcmụctiêu.Anhkiếmđượcnhiềutiềnhơn,cómộtcănnhàrộnghơn.Anhđinghỉmátvàdànhnhiềuthờigianchogiađìnhvàvợ.Từkhithuêmộtngườiđiềuvận,anhcóthểtắtđiệnthoạivàrờikhỏivănphòng khoảng năm giờ hay năm giờ rưỡi chiều hầu hết các ngày. Trênphươngdiệnkinhdoanh,anhbắtđầubándịchvụlưutrữchonhữngkháchhàngsửdụngdịchvụvậntảicủamìnhvàkếtthúcnămthứnămvớidoanhthu3.6triệuđô-la,vượtquamứcđựđoán400nghìnđô-la.Anhkỳvọngsẽkiếmđượcnămtriệuđô-latrongnămtới.

“Thậtxuấtsắc,Mike,”tôinói.“Chúcmừnganh.”

“Vâng,tôihạnhphúc,”anhnói.“Tôisẵnsàngtiếnhànhbướctiếptheo.”

“Làgìthế?”tôihỏi.

“Mualạinhữngcôngtyvậntảikhác,”anhtrảlời.

Mộtlinhcảmxấuhiệnlêntrongđầutôi.Tôinói:“Điềuđócóthểkhámạo

hiểm,anhcóthểlàmtổnhạimìnhkhimualạicôngty.”

“Ýônglàsao?”anhhỏi.

Tôigiải thíchvớiMikenhữngrủirocốhữutrongmột thươngvụthumuacông ty.Trước tiên,bạnkhôngbaogiờbiết chínhxácbạn sẽcó thứgì từviệc thumua lại công tychođếnkhi sởhữuđượcnóvàkhiđóđã làquámuộnđểquaylại.Mualạinhữngcôngtyxetảikhácsẽđặcbiệtmạohiểmvìhầuhếtcáchợpđồngđềukhôngchắcchắn.Mikecóthểmualạimộtcôngtyvàpháthiệnrarấtnhiềukháchhàngbỏđi,hoặcnhânviênbánhàngđedọasẽmanghọđivàhàngtriệuvấnđềkhác.Vìphảivaytiềnđểthumua,anhcóthểvướngvàonhữngvấnđề liênquanđến tài chínhnghiêm trọng.Trongtrườnghợpxấunhất,mộtvụthôntínhtệhạicóthểlàmcôngtysuysụp,nhưtôiđãphảitrảgiávàothậpniên1980.

Dĩnhiên,tôikhôngkhuyênmọingườikhôngnênmualạicôngtybởivìđôikhiđólàcáchtốtnhấtđểtăngtrưởng.Ngoàira,cónhữngcáchmàbạncóthểthựchiệnđểbảovệbảnthân-vídụnhưthuyếtphụcngườibánchophépbạn trảgópdựa trêndoanh thu.NhưngMikecómộtvấnđềkháccầncânnhắc.

“Chà,tôicómộtmốibậntâm,”anhnói.“Hầuhếtcácthươngvụcủatôiđếntừhaikháchhànglớn.Tôivàhọthậtsựđangcómốiquanhệtốtđẹp,nhưngsẽrấtnguyhiểmnếumộttrongsốhọtừbỏchúngtôi,hoặccắtgiảmdoanhsố.”

Tôi phải đồng ý rằng đó làmột vấn đề khá nghiêm trọng, nhưng vẫn cónhững cách tốt hơn để giải quyết nó ngoài cách thôn tính công ty khác.Chẳnghạn,Mikecóthểdànhnhiềuthờigianhơnđểbánhàng.Anhrấtgiỏiviệcnàyvàthôngquađóanhsẽcónhiềucơhộitốthơnđểgiữchânkháchhàngcũ.Thayvìvaymượnđểmuacôngty,anhcóthểpháttriểnmốiquanhệvớihaikháchhàngchính-một tronglĩnhvựcthẩmmỹ,một tronglĩnhvựctrangđiểm.Họlànhữngnguồngiớithiệutuyệtvời,vàhọsẽmởđườngchoanhvàongànhkinhdoanhtươngứngcủahọ.Thậmchídùchỉkýthêmhợpđồngvớihaihoặcbakháchhàngkháccóquymôtươngtự,anhvẫncóđượcvị thế tốthơnsovới trướcđây.Bạnsẽngủngongiấchơnkhikháchhànglớnnhấtchỉchiếm20%doanhsốsovớikhihọchiếm50%hoặchơn.

Mikevẫnchưahoàntoànbịthuyếtphục.“Cóthêmkháchhàngtheocáchđó

sẽmấtnhiềuthờigian,”anhthắcmắc.

“Đúngthế,”tôitrảlời,“nhưnganhcóbiếtkhông?Khôngcóđườngtắtnàotrongkinhdoanh,vànếutìmkiếmchúng,anhsẽvướngvàorắcrối.Tôiphảimất rất lâu mới nhận ra điều đó. Những người như tôi thích nhận phầnthưởngngaylậptức.Mộttrongnhữngkinhnghiệmđauthươngnhấtlàbạnkhôngthểcóđượcđiềutốtđẹp-chẳnghạnnhưkháchhàngvàdoanhthutốthơn-saumộtđêm.”

Mikevẫnchưahoàntoànbịthuyếtphục.Anhnóimuốncânnhắcvềđiềuđó.Tôinóiđólàmộtýkiếnhayvànếuanhvẫnquyếttâmmuốnmuacôngty-tôicóthểgiúpanhlậpramộtvàiluậtlệgiúpanhgiảmthiểutốiđarủirocóthểxảyra.Nhưngkhigặplại,anhnóianhđãquyếtđịnhkhôngđitheoconđườngthôntínhcôngty.Tôinóithậtđángbuồnnếuanhhủyhoạicuộcsốngtốtđẹpmàanhđãgâydựngkhivẫncònnhữngcáchkhácđểđạtđượcđiềuanhmongmuốn.Nhưngkhát khao tăng trưởng thườngdẫndắt conngườiphạmsailầm-đólàlýdotạisaobạnphảilậpkếhoạchcuộcđờitrướckếhoạchkinhdoanh.

BÍQUYẾTTHÀNHCÔNG

Tôikhôngnóimongmuốnpháttriểndoanhnghiệplàsaitrái.Ngượclại,nếubạncómộtdoanhnghiệpthànhcông,thìkhátkhaomởrộngnólàhoàntoàntựnhiên.Điềuquantrọnglàđừngđểsavàochiếcbẫypháttriểnchỉvìmuốnmởrộng.Lớnhơnkhôngchắclàtốthơn,vàlýdothànhcôngcủabạncóthểrấtkhóxácđịnh.

Đólàmặttráicủathànhcông.Khigặpthấtbạitrongkinhdoanh,bạncóthểnhìnlại,xemmìnhđãlàmgìsai,vàrútranhữngbàihọcthíchhợp,nhưngsẽlàrấtkhó,nếukhôngmuốnnói làkhôngthể,để tìmra lýdovìsaomộtýtưởngkinhdoanhnàođólạithànhcông.Trongkhicóbạncóthểliệtkêmộtloạtnhữngyếutốquantrọng,bạnvẫnkhôngbiếtchínhxácchúngkếthợpnhưthếnào,tạithờiđiểmnàovàtheotỷlệnàođểkhiếndoanhnghiệpcủabạnphátđạt.Bạnnênghinhớthờiđiểmbạnquyếtđịnhđưadoanhnghiệpcấtcánhlênmộtcấpđộdoanhthukhác.Nếubạnkhôngthậtsựbiếtđiềugìkhiếnbạn thànhcông,bạnphải cẩn thậnvới chiến lượcmàmìnhđangápdụng.Xétchocùng,bạncóthểvôtìnhhủyhoạibấtkỳđiềugìđãlàmchocôngtythànhcôngngaylúcbanđầu.

HỏiNorm

Normthânmến:

Cáchđâynămnăm,chatôiđưatôivàolàmtạicôngtycủaôngđểôngcónhiềuthờigianrangoàibánhàng.Vềsau,ônglàmviệcíthơnvàrút tiềnmặtranhiềuhơn.Cómộtlần,ôngnóitôisẽthừakếcôngty;bâygiờ,hóaratôiphảimuanó.Tôibamươituổi.Tôimuốnpháttriểncôngty,nhưngkhôngthểlàmđiềuđótrừkhichúngtôibắtđầutáiđầutưlợiluận.Vìthế,đâylàlúcđưarađềnghị.Tôikhôngmuốnphảitrảquácao,nhưngtôicũngkhôngmuốnxúcphạmchatôivớimộtmứcgiáthấp.Anhcólờikhuyênnàokhông?

Robert

Robertthânmến:

Trướckhibạnđềnghịbấtkỳđiềugì,bạncần tựchiêmnghiệmvà lênkếhoạchcuộcđời.Bạnmuốnởđâutrongmườinăm?Bạnmuốnsốngcuộcđờinhưthếnào?Sauđó,thiếtkếmộtbảnđềxuấtcóthểgiúpbạnđạtđượccácmụctiêutrongtươnglai.Hãynghiêncứugiátrịcủacáccôngtytươngtự,vàtìmramứcgiámàbạncóthểchitrả.Đềxuấtcủabạnnênxácđịnhrõbạnsẽtrảbaonhiêu,khinàobắtđầutrả, trongkhoảngthờigianbaolâu,chabạnvẫnsẽtiếptụcđượchưởnglươngbaonhiêu,v.v...Bạnkhôngthểđổlỗichochabạnvìôngmuốnbáncôngty.Ôngđãxâydựngcôngtyvàôngcóquyềnthuđượcđiềugì từnó.Nhưngbạnkhôngnhất thiếtphảimuanó.Thật ra,bạncóthểquyếtđịnhbỏđi.Chỉcầnbạnbảođảmrađiêmđẹp.Hãynóivớichabạn:“Đâylàkếhoạchcủacon.Connghĩconcóthểthựchiệnđượcnếuconmuacôngtycủachatheocácđiềukiệnnày.Conyêucha.Conyêucôngty.Conmuốnởlại.Nhưngconcầnmộtkếhoạchsẽgiúpconđạtđượcmụctiêucủamình.”

-Norm

Vídụ,hãyxemxétcâuchuyệnvềmộtngườibạncủatôi,Seymour.Trởlạinăm2000,anhtalàchủmộttrongnhữngcửahàngtrangphụcnhỏbánchạynhấtởthủphủNewYorktênlàHotPants.Đólàmộtcửahàngbéxíu-

khoảng1250feetvuông-nằmtrongmột trungtâmmuasắmtrangphụcởngoạiô,chuyênbánquần jeanvà trangphục thườngngày,chủyếu làchophụnữtrẻvàthiếunữtuổiteen.Seymourkiếmđượcvàitriệuđô-ladoanhthutrongmộtnăm,điềuđógiúpanhtrởthànhmộttrongnhữngdoanhnhâncódoanhthutrênmỗifeetvuôngcaonhấttrongphânkhúctrongngànhcôngnghiệpbánlẻtrangphục.

ĐốivớiSeymour,cửahànglàmộtgiấcmơcóthật.Làmộtdoanhnhântựhọcvàngườicómáukinhdoanh,anhđãtừngcómộtvàidựánthànhcôngtrướcđây,nhưngchưacócáinàopháttriểnrựcrỡnhưHotPantssaukhiđivào hoạt động từ năm1994.Anhnói kế hoạch củamình làmở rộngviệckinhdoanhvàbánnótrongkhoảngnămnămtiếptheo.Từbâygiờđếnkhiđó, anh sẽmở thêmmột cửahàngHotPants thứhai tạimột thị trấnkháccáchcửahàngđầutiênkhoảng60dặm.Anhcũngcómộtcửahàngbángiảmgiá,nơibánnhữngmặthàngcũvàtồnkho.

Mộtngàynọ, tôinhậnđượcđiệnthoại từSeymour,anhnóianhmuốngặptôi.Mộtcơhộilớnđangđếnvàanhmuốnxintôilờikhuyên.KhuvựcbêncạnhcửahàngHotPantsđầutiênsắpbịbỏtrống.Seymourmuốnthuênó,phábứctường,vàmởrộnggấpđôidiệntíchcửahàng.Anhtanghĩcóthểtăngthêmtừmộtđếnhaitriệuđô-ladoanhthuchỉsaumộtđêm.Vậycácbạnđoántôinghĩsao?

BạnphảihiểurằngkhiđóHotPantslàmộtnơirấtđôngđúc.Hầunhưmỗingàykháchhàngđềuxếphàngdàitạiquầytínhtiềnvàphòngthayđồ.Bằngcáchnàođó,nhữngthiếunữtrunglưuởmộtđộtuổinhấtđịnh-giảsử,từ13đến18tuổi-vàrấtnhiềungườitrongsốhọđãbiếncửahàngcủaSeymourthànhnơikhôngchỉđểmuasắmmàcònlànơiđểgặpgỡcùngbạnbè.

Điềunàyrấttốtchonhữnglờiđồn,nhưngSeymourlạichorằngmìnhđangbịmấtmộtkhoảngdoanhthuđángkểtừnhữngkháchhàngkhôngmuốnxếphàngchờhoặckhôngthíchđámđông.Anhnghĩrằngcóthểgiảiquyếtvấnđềbằngcáchmởrộngcửahàng.Tuynhiên,tôikhôngchắcanhcóthểkiếmđủ lợi nhuận để bù lại khoản đầu tư. “Người chủ đất muốn gì?” tôi hỏi.Seymournóingườichủđấtmuốnanhtừbỏhợpđồngthuêcũvàlậpmộthợpđồngmớichokhônggiantổngvớimứcgiáthịtrườnghiệnhành.Vìmứcgiáđãtănglênkểtừkhianhtakýhợpđồnggốc,anhsẽphảitrảthêm25%chokhônggiancũ,cộngthêmtiềnthuêkhônggianmới.Anhcũngphảitrảthêmmộtkhoản“tiềnbôi trơn” -mộtdạng tiền thưởngkýhợpđồngchongười

chủđất.Tiếpđếnlàchiphíxâydựngkhônggianmới,thêmhàngdựtrữvàthuêthêmnhânviên.

“Anhphảinhìnvàotácđộnglênhệsốbiênlợinhuậngộpcủaanh,”tôinói.Seymour tán thành.Vì thế, chúng tôi ngồi xuống và xem xét các con số.Chúng tôi nhanh chóngnhận ra rằng anh cần hơn1 triệu đô-la doanh thutăngthêmđểđạtmứchòavốnđầutư.

Thật ra, anh ta có thểkiếmđượcmứcdoanh thuđókhông?Chắc chắn làkhông.Mộtcửahàngtrangphụckhôngphảilàmộtnhàhàng.Khimộtkháchhàngtiềmnăngrờikhỏinhàhàngvìcóquánhiềungườixếphàng,chắcchắndoanhthusẽsụtgiảm.Tạisao?Vìhầunhưdoanhthuđósẽchảyvàotúiđốithủcạnhtranh.Tuynhiên, tôikhôngtinđiềutươngtựsẽxảyrakhikháchhàng củaSeymour quyết định không đứng chờ để trả tiền - hoặc thửmộtchiếcquần jean.Khibạncómộtcửahàngđượcyêu thích,mọingườiđếnmộtphầnvìmuốnmuahàngcủabạn.Họtìmkiếmcảuytínlẫnhànghóa.TôiđoánrằngphầnlớnkháchhàngcủaHotPantsđãbỏđivìđámđôngsẽquaylạikhicửahàngítbậnrộnhơn.

Tôichorằngtrongtrườnghợpnày,Seymourmấtrấtítdoanhthuvìsựđôngđúc.Cửa hàng đã bão hòa.Những ngườimuốnmua hàngởHot Pants đãmuahàng.“Ồ,vậythì,cólẽtôinênthêmdòngsảnphẩm,”Seymournói,“tôithíchnhữngcậutraitrẻ.”

Đó chính là điều tôi lo ngại.Để bù đắp khoản đầu tư, Seymour có thể bịcuốnvàoviệcthayđổiýtưởngcủaanh.“Anhđangnóivềviệckinhdoanhtổngthể,”tôinói.“Anhcóthểhủyhoạinhữnggìanhđangcó.Cólẽcáccônàng chỉ muốn ở đó một mình.” Sự thật là, Seymour không biết tại saodoanhnghiệpcủamìnhthànhcông,tôicũngvậy.Đócóthểlàvìloạinhạctrongcửahàng,haythậmchílàtínhcáchnhânviênhoặctêncửahànghoặcphẩmchấtcủaanh.Cóvẻchínhxáchơnlàsựkếthợpcủanhữngthứđóvàrấtnhiềuyếu tốkhác- thậmchícảkhônggianchậtchội.Cólẽcáccôgáithíchchenchúcvớinhau.Họthậmchícũngchẳngbậnlòngkhiphảichờđợiđểthửquầnáo.

Tất cả những gì Seymour chắc chắn là anh ta sẽ phá hủy tất cả những ýtưởngvềchủngloại,quymô,vàđịađiểmcủacôngviệckinhdoanh.Doanhthucủaanhcaogấp2,5lầnconsốmàmọingườicóthểdựđoántừmộtcửahàng trang phục jeans trong một trung tâm mua sắm quần áo với lượng

ngườiqualạihạnchế.Bạnkhôngthểgiảithíchsựthànhcôngđó.Bạnchỉcóthểnhậnranó,trântrọngvàquảnlýnómộtcáchcẩnthận.TàisảnquýgiánhấtcủaSeymourlàthươnghiệumàanhđãtạodựng.Bằngcáchmởrộnggấpđôidiệntíchcửahàng,anhtacóthểrơivàohoàncảnhvôtìnhlàmgiảmgiátrịcủathươnghiệu.Ítnhấttheoquanđiểmcủatôi,đólàmộtrủirocóthểhủyhoạidoanhthutiềmnăng.

TôikhôngnóirằngSeymourkhôngnênmởrộngviệckinhdoanh.AnhtađãxâydựngcửahàngHotPantsthứhaivàđưanóvàohoạtđộng.Nóchưađạtđược thành tíchnhưcửahàngđầu tiên,nhưngkhôngbao lâusẽphát triểntốt.TôikhuyênSeymournênnghĩvềviệcmởHotPantsthứba.Tôiđềnghịanhnênchọnmộtđịađiểmđủgầncửahàngđầutiênđểgiớitrẻđịaphươngcóthểngheđượclờiđồnnhưngđủxađểkhiếnhọchưaphảilàkháchhàngthường xuyên. Nếu cửa hàng kinh doanh phát đạt, Seymour sẽ có một ýtưởngđãđượckiểmchứngmàanhcóthểbánnótrongvòngnămnămchongườiquantâmđếnviệcmởrộngtrêncảnước.Nếucửahàngtiếptheothấtbại,ítnhấtanhcũngsẽkhônghủyhoạiviệckinhdoanhchủđạo.

NhưngSeymourkhôngmuốnnghelờikhuyênđó.Anhtachỉmuốnbiếtliệutôicónghĩanhđiênkhôngkhimuốn tănggấpđôidiện tíchcửahàngHotPantsđầutiên.“Ôngcónghĩtôisẽphásảnkhông?”anhhỏi.

“Không,”tôitrảlời,“nhưnganhsẽlàmhạichínhmình.”

TôiđoánSeymourkhôngđồngý,bởivìdùthếnàoanhtavẫntiếptụccôngviệcmởrộng.Thậtra,đócóthểlàmộtquyếtđịnhđúngnếuxétvềmặtcánhân,nhưngcóthểsaiđốivớicôngviệckinhdoanh.Mởrộngmộtcửahiệucósẵndễhơnnhiềusovớibắtđầumộtcáimới.Nócũng ít tốnkémhơn.Seymourđãlàmviệcsáuđếnbảyngàymộttuần,làmthêmgiờmỗingày,vàanhtalàmẫungườithíchtrựctiếpkiểmsoátđiềuhành.Vìthế,anhtacóthểchorằnganhtasẽhạnhphúchơnvớimộtcửahàngchínhrộngsovớimộtcửahàng thứbanhỏ.Đó là lýdohoànhảogiúpanhquyếtđịnh thựchiệnđiềunày.(Hãynhớ,kếhoạchcuộcđờiluônđitrướckếhoạchkinhdoanh.)Tôi chỉ e ngại anh ta sẽ đánhmấtmột số giá trịmà anh ta khổ công gâydựng.

Cuốicùng,tôikhôngnghĩviệcmởrộngsẽhuyhoạigiátrịdoanhnghiệpcủaSeymour-nhưnganhtacũngsẽkhôngthuđượcnhiềulợinhuậntừnó.Anhphảivaytiềnđểthựchiện,vàphảichậtvậtđểtrảnợ.Doanhthutăngthêm

chỉvừađủđểtrangtrảichothờigian,côngsứcvàsựphiềnphứccủaanh.Điềunàythườngxảyrakhibạnpháttriểnchỉvìmuốnmởrộngquymô.

HỏiNorm

Normthânmến:

Cáchđâybanăm,chị tôivà tôibắtđầumộtcông ty sảnphẩmvệsinhcánhânvớisốvốnítỏi.Nămnaychúngtôiđạtmụctiêu4 triệuđô-ladoanhthu.Chúngtôicóhệthốngphânphốituyệtvời,bánhàngchomọicửahànglớntrênkhắpcảnước,vàđãtiếpcậnđượcDisney,WarnerBroscùngnhiềucôngtykhácđểsảnxuấtsảnphẩmmangnhãnhiệuriêng.Chúngtôisẽsớmgianhậpvàothịtrườnglớnvớimộtcáitênkhác.Vấnđềlàcơhộinàyvượtquánguồnlựccủachúngtôi.Ôngcólờikhuyênnàokhông?

Sara.

Sarathânmến:

Tôisẽchobạnlờikhuyênmàướcgìcóaiđónóiđãvớitôitrướckhitôipháttriểncôngtyđếnmức120triệuđô-lavàkếtthúcởChương11củaLuậtPhásản.Việckinhdoanhchủđạocủabạnphảiđượcưu tiênhàngđầu.Khôngmộtcơhộinàođángđểtheođuổinếunóhủyhoạiviệckinhdoanhchủđạocủabạnthậmchíchỉmộtchút.Khôngchỉtiềnbạc,màbạncònbịhạnchếvềthờigian.Hãyhỏibảnthânbạnhaicâusauvềmỗicơhộimới:Liệunócókhiến bạn giảm đi thời gian cần thiết để xây dựng hoặc duy trì việc kinhdoanh chủ đạo không?Và, nếu cơ hội đó chuyển thànhmột thảmhọa tàichính,liệuviệckinhdoanhchủđạocủabạncóbịhủyhoạikhông?Nếumộttronghaicâutrảlờilàcó,chắcchắnbạnnênsuynghĩlạiliệuđócóphảilàmộtcơhộitốtkhông.

-Norm

VẤNĐỀQUYMÔ

Tôicho rằngbạncó thể lựachọn tăng trưởnghoặckhông.Bạnkhôngbắtbuộcphảităngtrưởngnếubạnkhôngmuốn.Chắcchắnkhôngnhấtthiếtphảinỗlựcđểpháttriểncànglớncàngtốttrongthờigianngắn.Nếuđólàđiềubạnmuốn,tốtthôi,nhưngkhôngcóluậtlệnàotrongkinhdoanhépbạnlàmthế.Tôicóthểnghĩvềrấtnhiềutìnhhuốngtrongđócáccôngtynhỏthậtsựcó lợi thế rõ rệt sovớinhữngcông ty lớn.Thực tế, tôinhận ra rằngcạnhtranhvớimộtcôngtylớndễhơnvớimộtcôngtynhỏđượcđiềuhànhtốt.Đóchínhlàtrườnghợpvềcôngtylưutrữhồsơcủatôi.Chúngtôiđánhbạinhữnggãkhổng lồ trongngànhnhờvàodịchvụ,khảnăng linhhoạtcũngnhưđịađiểmvàgiácả.Sốlượngcáckháchhàng(trừkháchhàngcấpquốcgia)màchúngtôimấtvềtaynhữnggãkhổnglồtrongngànhlưutrữhồsơchỉđếmtrênđầungóntay.

Tôi không có ý xem thường những đối thủ cạnh tranh lớn. Tôi coi IronMountain,ngườikhổnglồtrongngành,làmộtcôngtytuyệtvờivớihệthốngquảnlývànhânsựđẳngcấp,nhưnghọkhôngthểcungcấpđượcthứchúngtôi có:mộtdoanhnghiệpnhỏđịnhhướnggiađình, tập trungcao, liênkếtchặt chẽ, với những người chủ luôn hiện diện và hăng hái tham gia hoạtđộng.Chúng tôi áp dụng lợi thế này trongmọi trường hợp.Tất cả nhữngkháchhàng tiềmnăngđềuđến thămkhohàngchínhcủachúng tôivà trựctiếpgặptôi.Tôinóivớihọ:“Bấtcứkhinàocácônggặpkhókhăn,hãygọicho tôi.”Thỉnh thoảng,kháchhàngchobiết cáccông ty lớncũngnói thế.Tôinói:“Ồ,thậtsao?TạisaoôngkhôngthửgọichoGiámđốcĐiềuhànhcủahọ?Thửxemôngmấtbaolâuđểgặpđượchọ.Tôiluônmangtheođiệnthoạiđikhắpnơi.Nếutôivẫnởtrongnước,cácôngcóthểgặptôi.”

Thôngđiệpgửi chokháchhàng làmột trongnhữngcách thức tiếpcậnvàdịch vụ cá nhân, và chúng tôi không ngừng tìm kiếm cách thức cải tiếnchúng.Mỗikháchhàngmớiđềunhậnđượcmộtláthưcảmơntừtôivàvợtôi,Elaine,ngườiđồngsởhữucôngtyvàđóngmộtvaitròquantrọngtrongđộingũquảný.Trongmộtnăm,tôicốgắngđếnthămkháchhàngnhiềunhấtcóthể.Chúngtôimờitấtcảkháchhàngđếncôngtydựtiệc.Chúngtôiđặttênnhữnglốiđitrongkhohàngtheotênngườiđãlưutrữmộtsốlượnghộphồsơnhấtđịnh.Chúngtôilàmtấtcảnhữngviệcnhỏnhưthế.

Ngoài những hoạt động biểu trưng đó, chúng tôi còn cung cấp cho kháchhàngmứcđộlinhhoạtmàcáccôngtylớnkhôngthểđápứng.Chẳnghạn,nhânviênbánhàngcủachúngtôicónhiềulựachọnhơnkhithươnglượnggiávàdịchvụcộng thêmvớikháchhàngsovớinhânviêncủahọ.Giảsử

mộtkháchhàngnhỏ-cóíthơnhainghìnhộphồsơ-muốntheodõinhữnghồsơhọgửichochúngtôibằngmẫuriêngcủahọthayvìmẫucủachúngtôi.Chúngtôiđáp:“Đượcthôi.”Côngtylớnkhôngthểđápứngyêucầunhưthếtừkháchhàngnhỏ.Họsẽgặprắcrốitronghoạtđộngnếucốlàmthế.Ngoàira, tại saophảibận lòngvìmộtkháchhàngnhỏ?Nếubạncó40 triệuhộptrongkhohàng-nhưnhữngcôngtylớn-bạnthậmchíkhôngbiếthainghìnhộpbiếnmấtkhinào.

Dođó,quymôcủachúng tôi làmột lợi thế,đặcbiệtkhi theođuổinhữngkháchhàngnhỏvàvừa,nguồnlàmănchínhtrongngành.Đốithủcạnhtranhhàng đầu của chúng tôi không phải là những gã khổng lồ mà là nhữngchuyêngia,nhữngngườiđiềuhànhkinhdoanhgiốngnhưtôi.Vàhọđãđánhmấtlợithếcạnhtranhđókhisápnhậpthànhmộtcôngtylớnhơn.TôichỉhyvọngchúngtôikhôngcùngchungsốphậnkhiCitiStoragepháttriểntừcôngtyđịaphươngthànhcôngtyquốcgia.

ĐIỂMMẤUCHỐT

Thứnhất:Kinhdoanhchỉ làphương tiệnđểđiđếnđích.Hãy lậpmộtkếhoạchcuộcđờitrướckhilậpkếhoạchkinhdoanh.

Thứhai:Khicốgắngtăngcấpđộdoanhthu,đừngnghĩrằngbạnbiếttấtcảnhữngyếutốđãdẫnbạnđếnthànhcôngbanđầu.

Thứba:Mở rộng công ty làmột sự chọn lựa.Trướckhi quyết định tăngtrưởng,hãybảođảmbạnbiếtlýdovìsaobạnlàmđiềuđó.

Thứtư:Khôngphải lúcnào lớnhơncũng tốthơn.Nhữngcông tynhỏcómộtvàilợithếmàcáccôngtylớnkhôngthểđápứng.

Chương12:TRỞTHÀNHÔNGCHỦ

Tấtcảchúngtasẽđốimặtvớimộtthửtháchlớnkhicôngtytăngtrưởng.Đólàmộtthửtháchmàhầuhếtchúngtađềukhônghiểuhoặckhôngmuốnhiểu.Tôiđangnóiđếnsựcầnthiếtcủaviệctrởthànhôngchủ.Bảnthântôicũngghétýnghĩ trở thànhôngchủkhibắtđầuxâydựngcông tyđầu tiên.Tôithậmchíkhôngthíchthừanhậnrằngmìnhcónhânviên.Tôinóivềhọvớitưcáchlànhữngngườilàmcùngvới tôichứkhôngphải là làmcho tôi.Điềunày giống như chúng tôi đều bình đẳng trong kinh doanh - chúng tôi chỉkhácnhauvềvai trò.Dĩnhiên,điềunàykhôngđúng, thậmchíkhôngbaogiờđúng.Cóaiđóphảilàmchủ,thậmchítrongmộtdoanhnghiệpmới.Nếubạnkhôngchấpnhậnthựctếnày,bạnsẽphảiđốimặtvớirắcrối.

Thậtrangườitathườngphạmhailoạisailầmkhimớinhậnvaitròlàmchủ.Điềuthứnhấtliênquanđếnmốiquanhệcủahọvànhânviên.Điềuthứhailiênquanđếnnhữnggiảđịnhcủahọvềcôngviệcmàhọđangthựchiện.

Tôinhậnrarằngđểtrởthànhngườichủtốt,bạncầnphảiduytrìmộtkhoảngcáchnhấtđịnhvớinhânviên.Bạncónhữngtráchnhiệmkháchọ.Làngườichủ, bạn phải luôn nghĩ những điều tốt nhất cho toàn bộ công ty, và bạnkhông thể để cảm xúc ảnh hưởng đến các quyết định củamình. Điều đókhôngcónghĩalàbạnkhôngnênquantâmsâusắcđếnnhânviênvàgiađìnhcủahọ,nhưng tôi tin rằngphát triểnquanhệcánhânngoàicôngviệcvớinhânviênlàmộtsailầm.Nhânviênkhôngnênlàbạnbèxãhộicủabạn,vàbạnbèxãhộikhôngnên lànhânviên củabạn.Vâng,bạnnênđốixửvớinhânviênmộtcáchtôntrọng.Bạncóthểcườivới,khóc,vuivẻvàbuồnbãcùnghọ.Nhưngbạnvàhọđừngbaogiờnênquênrằngđólàmốiquanhệkinhdoanh.Nếukhông,bạnsẽtạorarắcrốichomình,chohọ,vàchocôngty.

Đólàlờikhuyênmàtôiướcgìcóngườinàođónóivớimìnhtrướckhitôiđưacôngtyđầutiênvàohoạtđộng.Tuynhiên,tôikhôngchắcmìnhcóthểlắngnghehaykhông.Vấnđềlà,nóđốilậpvớibảnchấtnhânvăncủatấtcảchúngta,vànódườngnhưchốnglại tinhthầncủamộtdoanhnghiệpmới.Khibạnxâydựngdoanhnghiệpđầutiên,bạnkhôngthểkhônggầngũivớinhânviên.Xétchocùng,bạnphảicùngnhaulàmviệctừ60đến70giờmột

tuầntrongmộtmôitrườngcựckỳkhắcnghiệt,vậtlộnđểtồntại.Đólàmộtchuyếnphiêulưuhồihộp,cácbạnphảidựavàonhauđểsốngsót.Đólàcảmgiáctuyệtvờicủatìnhbằnghữu,mọingườivìmộtngườivàmộtngườivìmọi người.Bạn không bao giờmuốn dựng nên rào cản giữa bạn và nhânviên.Nhânviêncủabạnlàmộttrongsốnhữngngườiquantrọngnhấttrongcuộcsốngcủabạn.Tạisaohọkhôngthểtrởthànhbạnbèngoàicôngviệckinhdoanh?

Đólàđiềutôiđãnghĩkhixâydựngdoanhnghiệpđầutiên.Tôicóbảynhânviên,vàtấtcảđềutrởthànhbạnngoàicôngviệccủatôi,trừmộtngười.Họđếnnhàtôi,vàtôiđếnnhàhọ.Giađìnhchúngtôidànhthờigianbênnhau.Chúng tôi cùngnhauđinghỉmát.Và tôi cayđắngnhận ramìnhđãphạmmộtsailầmlớn.

Sailầmđầutiên,tôithăngchứcchonhữngngườichưađủnănglựcchovịtríđó.Tôiđưamộtngườitàixếmàtôithíchvàovănphòngđểtrảlờiđiệnthoại.Bốntuầnsau,tôithăngchứcchoanhtathànhquảnlýbộphậndịchvụkháchhàng.Tạisaokhông?Chúng tôicầnaiđó làmcôngviệcnày,vàanh ta làbạntôi.Chỉcóđiềuanhtakhôngđủkỹnăngcầnthiếtđểthànhcôngtrongvaitròđó.Vềsau,tôinổigiậnkhitôinhậnramìnhđãtrảcôngquácaochoanhta,nhưnglỗilàởtôi,khôngphảianhta.

Sai lầm thứ hai của tôi là giữ nhân viên lâu hơn thời gian cần thiết. Khichúng tôi cầnmột quản lý bánhàng, tôi giao côngviệcđó chomột trongnhữngnhânviênbánhàng,mộtngườibạnkhác.Đólàmộtthảmhọa.Anhtalàmộttaythiệnxạ.Anhtatiếpquảntấtcảkháchhàngtốtnhất,vàkểcôngmọithươngvụthànhcông.Nhưngtôivẫnviệncớchoanhta-chođếnmộtngàynọtôipháthiệnraanhtađã lừadối tôivàthổiphồngmứchoahồngtrênmộttrongnhữngkháchhànglớnnhấtcủachúngtôi.Tôiđãsathảianhta.

Nhưngcómộtsailầmđặcbiệtkhiếntôitinrằngmìnhđãđiquáxa.Nóliênquanđếnngườiđiềuvậnchínhcủatôi,ngườiđãlàmviệccùngtôitừnhữngngày đầu, và trở thành bạn thân của tôi.Gia đình chúng tôi cùng nhau đichơi.Chúngtôicùngchiasẻnhiềuquãngthờigiantốtđẹp.Tôicoimìnhlàmộtphầntronggiađìnhanhta,vàanhtalàmộtphầntronggiađìnhtôi.Vềsau,tôibắtgặpanhtađangăncắpcủacôngty.Anhtađãtiếpcậntiềnmặttiêuvặt củachúng tôi, và sửdụngnónhưngânhàngnhỏcủa riêngmình.Anhtacóthểlàmđiềuđótrótlọtvìtôitintưởnganhnhưmộtngườibạn,vì

thếtôiđãkhôngkiểmtraanhtheođúngnguyêntắc.Điềunàykhiếntôithậtsựđaukhổ.Khoảntiềnđóchưađủđểhủyhoạicôngty,nhưngnỗiđauquálớn-ýtôi là,cựckỳlớn.Thậmchítrướckhiđốimặtvớianhta, tôiđãvềnhàvàkhóc.

Thậtkhôngmay,phải trải quanhữngkinhnghiệmnhư thếmớikhiếnbạnnhậnthứcđượcnguycơkhiquágầngũinhânviên.Tôiđãchứngkiếnvôsốdoanhnhântrảiquađiềunày.AnisaTelwar,người tôiđãkể trongchươngnăm,làmộttrườnghợpnhưthế.Mộtngàynọ,côđếngặptôivànóicôcảmthấyhụthẫng.Côcóvấnđềvớihainhânviênlâunăm,cảhaiđềulànhânviênbánhàngđãgiúpcôtừkhicôbắtđầumởcôngty.Côbuộcphảisaithảimộttrongsốhọ,cônóiđólàmộtkinhnghiệmđauthươngvìcôxemngườiđónhưbạn.Tôicóthểcảmnhậnnỗiđaucủacô.

Bêncạnhđó,côđãphạmphảisai lầm thứhaicủanhữngdoanhnhânmớikhởinghiệp lầnđầu,nhữngngườichợtnhận ramìnhđangngồi trênchiếcghếôngchủ.Cônghĩrằngđểtrởthànhmộtngườichủtốt,côphảitrởthànhmộtquảnlý.Dođó,côdànhnhiềuthờigianhơntrongvănphòng,thamgianhữngcôngviệchànhchính lặtvặt, chămchúthàngnghìnchi tiếtnhỏđểgiúpcôngtyhoạtđộnghiệuquả.Đólàkiểucôngviệcmàcôghét,nhưngcônghĩđólànhiệmvụmàmìnhphảihoànthành.Tôicũngphạmphảisailầmnày,vàtôigầnnhưhủyhoạicôngtytrongthờigianđó.

“Côthíchlàmgì?”tôihỏi.

“Tôithíchcảmgiácphấnkhíchkhigiảiquyếtvấnđềvàxâydựngmộtdoanhnghiệp.”

“À,tôicũngthế,”tôinói.“Vàtôibiếtrằngmìnhkhôngnhữngkhôngphảilàmộtquảnlýtốt,màtôicònkhôngmuốnlàmthế.Tôimuốnlàmđiềumìnhthích.Vậy tôi đã làm gì? Tôi thuê những nhân viên cẩn thận.”Anisa bậtcười.“Thậtđấy,”tôinói,“họthíchchitiết,họthíchnhữngthủtục,thíchviếtthưtừvàbảnghinhớ,thíchlàmtấtcảnhữnggìtôivàcôghét.”

“Anhnóiđúng,”cônói,“tôighétnhữngthứđó.”

“Đúng,vàkhôngcó lýdogìđểcôphải làmđiềuđó,” tôinói. “Côkhôngnhất thiếtphảingồi trongvănphòngđểđiềuhànhcông ty.Quản lýchỉ làmộtnghềnghiệp.Côkhôngđắnđokhithuêmộtkếtoánviênloviệcsổsách.

Vậy tại saocôcho rằngcôphải trở thànhquản lý?Côchính làngườibánhànggiỏinhất.Tậptrungvàocácthươngvụkhôngcógìlàxấucả.Côvẫncóthểđưarađịnhhướngchocôngty,vẫncóthểxáclậptiêuchuẩn.Nhưngtrướctiên,côcầnphảigiảithoátbảnthânkhỏicôngviệcquảnlývàchuyểnnósangchomộtngườigiỏilàmviệcnày.Sauđó,côcóthểtrởlạilàmcôngviệcmìnhthích.”

Tìmrangườithíchhợplạilàmộtchuyệnkhác.Tôirấtmaymắntrongvấnđềnày.Bạncócònnhớcómộtngườimàkhivừakhởinghiệp,tôikhôngkếtbạnngoàicôngviệcvớianh.Anhtanhỏhơntôimườibatuổi,sốngởxa,vàcóphongcáchrấtkháctôi.Mặcdùkhácnhau,nhưnganhđãtrởthànhchủtịchcôngtyvàđốitáctrongkinhdoanhcủatôi.Tôiquýmếnanhtavàtrôngcậyvàoanhrấtnhiều.Nhờtrời,chúngtôichưabaogiờtrởthànhbạnxãhộicủanhau.

KHINHÂNVIÊNTRỘMCẮP

Tôimuốn quay lại với đề tài nhân viên trộm cắp, bởi vì đó làmột trongnhữngvấnđềkhókhănnhấtmàtấtcảchúngtaphảiđốimặt,vàlầnđầutiênluôn là lần nặng nề nhất.Cảmgiác bị phản bội luônmang tính phá hoại.Nhưngnếukhôngcẩn thận,có lẽbạnsẽphảnứng theocáchkhiếnbạnvàcôngtysuysụp.

Tôisẽkểchobạnnghecâuchuyệnvềmộtngườichủhaikháchsạn thànhcôngmàtôibiết.Chúngta tạmgọicôlàNaomi.Saukhikinhdoanhđượcchínnăm,mỗituầnlàmviệc55giờ,côquyếtđịnhmìnhcầnthoátkhỏicôngviệc quản lý hàng ngày.Cả hai nhà khách đều kinh doanh phát đạt và cónhữngtổngquảnlýmàcôtintưởngtuyệtđối.Dườngnhưđãđúnglúcđểcônghỉngơi.

Do đó, cô đã làm thế.Trong hai năm tiếp theo,Naomi cómột cuộc sốngtuyệtvời.Côđidu lịch, lậpgiađình.Côcốnghiếnnhiều thờigianđể thưgiãn,theođuổisởthích,vàlàmtừthiện.Mỗithángmộtlần,côsẽcùngcáctổngquảnlýngồixuốngthảoluậncácvấnđềkinhdoanh,vàđôikhicôghévàocôngtycủamìnhđểdùngbữatrưacùngnhânviên,nhưngphầnlớnthờigiancôđểcôngtytựquản.Mọiviệccóvẻtốtđẹp,vàcôhạnhphúchơnbaogiờhết.Tạisaophảibậnlòngvìthànhcông?

HỏiNorm

Normthânmến:

Saukhimẹtôiquađời,tôitiếpquảncôngviệckinhdoanhcủabà.Tôithuêmộtcôgái,côtadẫntheomộtngườibạn,vàtôicũngdodựkhithuêcôbạnnày.Kểtừđó,tôiluônsốngtrongácmộng.Haicônàngnàykhiếntôiđiênđầu.Họlạmdụngsựtửtếcủatôi,lạmdụngđiệnthoại,xếpsaihồsơ,khôngthểđánhmáy,làmrốitungmáyvitínhcủatôi,liêntụcthanphiền,dànhthờigianđểtánngẫuvớinhau,vàkhôngbaogiờhoànthànhnhiệmvụ.Nhưngtôivẫnngạilêntiếngvìtôisợsẽkhôngtìmrangườithayhọ.Nhưngngườitôiphỏngvấnđềumuốnlợiích,vàcôngtycủatôiquánhỏđểđápứngchohọ.Tôinênlàmgì?

Renee

Reneethânmến:

Hãy sa thải cả hai càng sớm càng tốt, và tự mình làm việc. Ở bên cạnhnhữngngườinhưthế thìcuộcđờicủabạnsẽrasao?Bạnxứngđángđượchưởngđiềutốthơn,vàbạnsẽcảmthấytốthơnngaykhibạnraquyếtđịnhđểhọrađi.Hãytintôi,bạncóthểthaythếhọthậmchíkhibạnkhôngthểđápứngcáclợiíchmàứngviênyêucầu.Bạncóthểđưarađềnghịkhác-chẳnghạnnhưlịchlàmviệclinhhoạt.Hãytìmngườimới,đàotạohọvàocuốituần,vàchohọlàmviệcvàothứhai.Khihainhânviênhiệntạicủabạnđếnlàm,hãynóirằngbạnkhôngcầnhọnữa.Bạncóthểdànhthêmmộtítgiờlàmviệctrongtuần,nhưngcuộcsốngcủabạnsẽdễdànghơntrongdàihạnvàbạnsẽhạnhphúchơn

-Norm

Sauđó,côbắtđầunghenhữnglờibàntánvềcácvấnđềởnhàkháchlớn.Một trong số những nhân viên trung thành nhất, quản lý bộ phận buồngphòng,nóivớiNaomirằngbànghemộtvài thôngtinkhônghaytừnhữngngườibạnthânlàmviệcbánthờigiantạiquầylễtân.Họnóivàinhânviênởđókhôngtrungthực.NaominóichuyệnvớiJanice,tổngquảnlýnhàkhách,Janicegạtbỏthôngtinnàyvàchorằngquảnlýbộphậnbuồngphòngthường

haykhoatrương.Điềuđóđúng,Naomitánthành.

Nhưng, lại xuất hiện những dấu hiệu khác. Thỉnh thoảng khách hàng gọiđiệnthoạiyêucầuhóađơnsaukhitrảphòngvàituần,vànhàkháchkhôngcóghinhậnviệc lưu trúcủahọ.Cóvẻnhư trên thẻ tíndụngcông tyxuấthiện phí tổn trang bị phòngvà giải trí quámức.Một ngàynọ, khiNaomikiểmtrahòmtiềntiêuvặt,côbịsốckhipháthiệnracógần1000đô-laởđó,thayvi100đô-lanhưbìnhthường.Janicenóirằngmộtvàingườiyêucầutrảbằngtiềnmặt.“Chúngtakhônglàmthế,”Naominói,vàmangtiềndưđếnngânhàng.

Sự thật là,Naomikhôngmuốnbiết tất cảdấuhiệuđó ámchỉđiềugì.Côđangtậnhưởngcuộcsốngvàkhôngmuốnquaylạilàmviệc55giờmỗituần.Bêncạnhđó,côtintưởngJanice,Janicekhôngchỉlàmộttổngquảnlýmàcònlàbạncô-hoặccônghĩthế.Nhưngnhữngdấuhiệutiếptụctănglên,vàngườiquảnlýbuồngphòngtiếptụcquảquyết.Bànóirằngbàcóghichépchitiếtvềnhữngphòngmànhânviênđãdọndẹp.Họcóthểđốichiếuvớihồsơnhữngphòngkháchđãtrảtiền.Cuốicùng,Naominhậpcuộcvàtiếnhànhkiểmtoán,phảimấthơnhai thángcômớihoàn thành.Kếtquả:mỗi thángkhoảng bamươi phòng không được ghi nhận trong sổ sách. Điều này cónghĩalà50nghìnđô-lađãbiếnmấtmỗinăm.

Naomikhôngthểphớtlờbằngchứngđượcnữa.Côbuộcphảitriểnkhaiquytrìnhmới.KhiJanicephảnđối,Naomisathảicôtavàbắtđầulàmviệctoànthờigian trở lại tạinhàkhách.Rõ ràng tìnhhình tồi tệhơncôhìnhdung.Mộtnhânviênkhác,khibịbắtquảtang,đãthừanhậntrộm30nghìnđô-latronghainăm.AnhtanóiJaniceđãhướngdẫnchoanhta-vàJanicekiếmđượccònnhiềuhơnthế.

TôibiếtrõcảmgiáccủaNaomilúcđó.Côxấuhổvàgiậndữ.Côcảmthấybịphảnbộivàxúcphạm.Làmsaohọcóthểlàmthế?Côtựtráchbảnthânvìđãđểchođiềuđóxảyravàthềrằng,trongtươnglai,côsẽtheosátviệckinhdoanhnhưdiềuhâurìnhmồi.Côkhôngcòntintưởngaiđểđiềuhànhcôngviệckhicôvắngmặt.Kểtừbâygiờ,côsẽởđósuốtngày.Đólàphảnứngcủatôikhitôibiếtvềngườiquảnlýđiềuvậnđãtrộmcắpcủacôngty.Mấtmáttiềnbạcchỉlàthiệthạinhỏnhất.Cảmgiácbịphảnbộicònkinhkhủnghơnnhiều.Tôicảmthấyhoàntoànđơnđộc.Tôikhôngbiếtmìnhcóthểtintưởngaikhácnữa.Tôiquyếtđịnhkhôngtinai-đóchínhxáclàmộtphảnứngsailầm.

Vấnđề lớnnhất khi nhânviên trộmcắp là nó thườngdẫnbạnđếnnhữngquyếtđịnhtệhạitrongkinhdoanhvàcuộcsốngcủabạn.Cảmxúcmạnhmẽđếnmứcbạncóxuhướngphảnứngtháiquá.Bạnkhôngthểquaylạiđểraquyếtđịnhkinhdoanhkhônngoanchođếnkhibạnxóabỏnhữngcảmxúcđó.Bướcđầutiên,bạnphảihiểurằngtrộmcắplàmộtvấnđềkinhdoanhvàcầnđượcgiảiquyếtđúngcách.Tronghầuhếtmọitrườnghợp,nóxảyrakhimộtvấnđềxuấthiệntrongquytrìnhkinhdoanhcủabạn.Cóthểbạnkhôngtheođúngquytrìnhbạnđãđặtra.Thậmchícóthểlàbạnkhôngchúý.Dùsaođinữa,đãcóđiềugìđósailầm.Bạncầnphảitìmranóvàkhắcphục.

Tuynhiên,bạnkhôngnênngừngtintưởngngườikhác.Vâng,mộtnhómnhỏtrongchúngtalànhữngtêntrộm.Dùbạncólàmgì,họcũngnghĩracáchđểđánhbạihệthống,vàđôikhihọthànhcông.Nhưnghầuhếtmọingườiđềuthànhthật.Bạnsẽhủyhoạibảnthânvànhữngconngườitrungthựcđónếubạnbắtđầuđiềuhànhcôngtynhưthểbạnkhôngcòntintưởngainữa.

Đólàlýdobạncầncónhữngquytrìnhđúng.Chúngchophépvậnhànhkinhdoanhsuônsẻvàkhiếnchomọingườigắnkếttrêncơsởtintưởnglẫnnhau,đồngthờinhữngkẻtrộmsẽgặpkhókhănhơnvàgiúpbạnngănngừatrướckhiđiềunàyxảyra.Vìthế,mộttrongnhữngtráchnhiệmchínhcủabạnvớitưcáchngườichủlàliêntụckiểmtraquytrình,bảođảmchúngđượctuânthủvàtìmkiếmnhữngquytrìnhcầnthiếtkhác.Vàkhibạnnhậnrađiềugìđókhôngđúng,hãyđặtcâuhỏi.

Chẳnghạn,trongcôngtytôiluôncóbangườikýchiphiếuthanhtoánhàngtuần.Mộtlầnnọ,họvắngmặt,vìthếtôiquyếtđịnhtựkýnhữngchiphiếuđó-việcmàtôiđãkhônglàmtừrất lâu-đơngiảnchỉđểxemcáchthứcquytrìnhhoạtđộng.Khitôixemquanhữngchiphiếu,tôithấymộtchiphiếutrịgiá1,100đô-la trảchomộtngười tàixếchạyhaigiờmỗingày.Vớimườigiờmỗi tuần, anh ta sẽ kiếm được 110 đô-lamỗi giờ. Tôi nghĩ điều nàykhôngđúngvàđểchiphiếusangmộtbên.Tôitiếptụckýđếnkhithấymộtchiphiếukháccódấuhiệubấtbìnhthường:600đô-lachomộtngàyláixe.Nghĩalà3000đô-lamỗituầnvà150nghìnđô-lamộtnăm.Nếuđiềuđócóthật, đó quả là một công việc tốt. Tôi cũng đặt nó sang một bên. Trongkhoảng300chiphiếu,tôitìmrabốncáimàtôinghĩnêntìmhiểukỹhơn.

Vìthếtôiđixuốnglầuvàkiểmtrasốsáchdựphòngvàvécủangườitàixế.Cuốicùng,batrongbốnchiphiếuchínhxác;cáithứtưthìkhông.Mộtgãđã

tìmracáchđánhbạihệthốngcủachúngtôibằngcáchinđúpvé.Sựgianlậnnàyđãkhiếnchúngtôitốn300đô-lamỗituần.Điềunàyđãdiễnrabaolâu?Tôikhônghỏivàcũngkhôngquan tâm.Tôikhôngnhìn lại.Nóchỉkhiếnbạnphiềnlòng.Thayvàođó,tôitriệutậpcuộchọpvớinhữngngườikýchiphiếuvànhắcnhởhọrằngcôngviệccủahọkhôngchỉlàký.Tôicóthểmuamộtcáimáykýđểlàmđiềuđó.Nhiệmvụcủahọlàsuynghĩvềthứhọkývàlưu ý nếu số tiền vô lý. Trong trường hợp đó, dùmức độ sai lệch là baonhiêu,cũngkhôngnhất thiếtphảicómộtquytrìnhmới.Chúngtôichỉcầnlàmtốthơnbằngcáchtuânthủquytrìnhmàchúngtôiđãcó.

Rõràng,Naomikhôngcósẵnmộtquytrìnhđúngtrướckhicôquyếtđịnhrờikhỏicôngviệckinhdoanh.Nếucôcómộthệthốngđơngiảnđểđốichiếu,vídụ,sốphòngđượcdọndẹpmỗituầnvàsốphòngđượctrảtiền,côsẽnhậnravấnđềnhanhhơnnhiềusovớitrườnghợpvừarồi.Nhưngngượclại,côthậtsựkhôngmuốnbiếtvềchúng,nhưchínhcôđãthừanhận.

PhảnứngcủaNaomingượclạilàmộtsailầm.Côtinrằngcôkhôngthểrờikhỏiviệckinhdoanhdùchỉmộtphútmàkhôngphảigánhchịurủirobịbiểnthủ.Cônóicáchduynhấtlàbáncôngty.Đólànhữnglờinóibộcphát.Giảsửđúngnhưthế,trởlạithànhmộtngườichủvắngmặtcũngkhôngphảilàcáchkhônngoan,nhưng-vớiquytrìnhđúngvàviệckiểmtrathườngxuyên-vẫnkhôngcógìngăncảncôtheođuổiviệckinhdoanhvàvẫncómộtcuộcsốngtrọnvẹn,cânbằng.Maymắnthay,côđãsángsuốttrướckhiphạmmộtsailầmnữakhiếncôhốihận.

HỏiNorm

Normthânmến:

Cáchđâykhoảnghainămrưỡi,tôicóthuêmộtngườiquảnlý.Anhtahoàntoànphùhợpvớicôngviệckinhdoanhlúcđó.Tuynhiên,hiệntại,côngtyđãlớnmạnhvượtquákhảnănglàmviệccủaanhta.Anhtavẫnlàmộttàisảnđốivớicôngtynhưngkhôngphải trongvai tròhiệntại.Tôimuốngiữanhtalạivàchuyểnsangmộtcôngviệckhác.Đólàmộttìnhhuốngkhóxử.Anhtađãbamươibatuổivàđãlậpgiađình.Nhưngtôicảmthấymìnhphảilàmđiềugìđó.Anhcóđềnghịnàokhông?

Eric

Ericthânmến:

Tấtcảchúngtađềusẽlâmvàotìnhcảnhgiốngbạn,khôngsớmthìmuộn,vàtôiđồngý-nórấtkhóxử.Bạncảmthấytộilỗivìđólàsailầmcủabạnkhiđặtanhtaởvịtríđólúcbanđầu.Tôitừngthửcáchmàbạnđềnghị,nhưngkhônghiệuquả.Vấnđềlàsựbùđắp.Nếutôigiảmlươngcủaanhta,anhtasẽphẫnnộ.Nếutôikhônggiảmlương,tôisẽphiềnlòng.Bạncầnphảisuynghĩthấuđáovàkhôngđểcảmxúclấnáttrongtrườnghợpnày.Nếuanhtaphùhợpvớimộtvịtríkháccómứclươngtươngtự,hãychuyểnanhtasangbằngmọicách.Nhưngđừnglàmthếnếutráchnhiệmmớicủaanhtakhôngtươngxứngvớimứclươngnhưcũ.Tốthơnhãyđểanhtarađi.Nếubạndaydứtlươngtâm,hãytraochoanhtamộtkhoảntrợcấpthấtnghiệplớn.

-Norm

NHỮNGMẤTMÁTCẦNTHIẾT

Hãynhớrằngtrởthànhôngchủlàmộthànhtrình,chứkhôngphảilàđiểmđến.Bạnsẽ trảiqua từngchặnđườngđể tìmhiểuvai tròcủamình,nhưngbạnkhôngbaogiờngừnghọchỏiđiềumớimẻ,vì côngviệc liên tục tiếntriển.Mộtvàichặngđườngsẽgiannanhơnnhữngchặngđườngkhác.

Đốivớitôi,chặngđườngkhókhănnhấtlàkhitôinhậnrađãđếnlúctôirútrakhỏiviệcquảnlývàđểchocácnhânviênquảnlýđiềuhànhCitiStorage.Sựthậtlà,tôitrìhoãnviệctraoquyềnchođộingũquảnlýcủatôicànglâucàng tốt.Ai lạimuốn từbỏchứcvụvừa làmsếpvừa làmnhânviên trongchínhcôngtycủamình?Hiểnnhiên,nhữngquảnlýnóivớitôirằngchúngtôicóvàivấnđềnghiêmtrọng,vàrằngrấtnhiềutrongsốđólàdotôitạora,nhưngtôikhônglắngnghe.Vậychuyệngìsẽxảyrakhichúngtôimấtđivàingười?Chuyệngìsẽxảyrakhitinhthầnkhôngduytrìởđỉnhcao?Chuyệngìsẽxảyrakhinhữngquảnlýdànhquánhiềuthờigianđểgiảiquyếtkhókhăn?Họvẫnsẽđượctrảlương,đúngkhông?

Tôikhôngchắcđiềugìđãthuyếtphụctôilàmthế.Cólẽđólàsựthấtvọngcủa riêng tôivềmộtvàibiểuhiệncủacông ty.Có lẽđó lànỗiámảnhvềnhữnggì đãxảy ra cho công ty thư tín của chúng tôi khi nóđạtmốc100

triệuđô-la.Cólẽnhữngquảnlýsẽchốngđốitôi.Dùlàgìđinữa,cuốicùngtôiđãnhượngbộvàđồngýrằngchúngtôiphảithayđổi.Côngtycầnđiềumàtôikhôngthểđápứng,vànósẽkhôngcóđượcđiềuđónếutôivẫnquanhquẩnởđây,ranhữngquyếtđịnhquantrọngvàđiềuhànhmọiviệc.Vìthếtôiphảirútrakhỏiđộihìnhchỉhuyvàđểchođộingũquảnlýlàmviệc.

Ngẫmlại,tôicóthểnhậnracôngtyđãsẵnsàngchosựthayđổirấtlâutrướckhitôisẵnsàng.Conngườiluônmongmuốntrậttựvàkhuônmẫu.Còntôi?Tôithíchsựhỗnloạn.Trongthâmtâm,tôithíchgiảiquyếtkhókhăn.Tôitậnhưởngcảmgiácphấnkhíchkhilàmviệctrongkhôngkhíkhủnghoảng.Đólàmộttrongnhữnglýdotôicórấtnhiềuniềmvuikhixâydựngcácdoanhnghiệp.Khikhởinghiệpbạnkhôngcógìkhácngoàirắcrối.Bạnluônngồitrênlửa.Bạntunghứngcảtábóng,vàbạnkhôngđượcphépđểquảnàorơixuống.Mọi người trông cậy vào bạn.Không ai thắcmắc về quy trình raquyếtđịnhcủabạn.Bạntrôngnhưmộtvịthánhtronghoàncảnhđó,bạnlàmviệcđiêncuồng.Nóhàohứng,kíchthích,vàđầytháchthức.Tôiyêutừnggiâyphútđó.

Tuynhiên,giaiđoạnđókhôngkéodàimãimãi.Nếudoanhnghiệpcủabạnthành công, cuối cùngnó sẽ thoát khỏi giai đoạnkhởi sự và bắt đầu pháttriển.Bạncóthểtrìhoãn,nhưngsớmhaymuộn,côngtysẽphát triểnmộtloạtcácnhucầumàmộtdoanhnhânnhưtôikhôngđủgiỏiđểứngphó.Bạnkhôngthểphớtlờnhữngnhucầunày.Tôiđãlàmthếmộtlầnvàhốihậnvôcùng.Khitôinhìnlạinhữngkinhnghiệmcủamìnhvớicôngtythưtín,tôinhậnra-trongsốnhữngsailầmđãphạmphải-sailầmnghiêmtrọngnhấtlàkhi ngăn cản công ty có sự quản lý ổn định và khuônmẫu cần thiết. Tôikhônglùibước.Tôiratấtcảnhữngquyếtđịnhcuốicùngvàkhôngđểchocácquảnlýlàmviệc.Cuốicùng,tôiđãtrảmộtgiárấtđắt.

Tôiquyếtđịnhkhônglặplạisailầmđó,nhưngtraoquyềnkhôngdễdàngđốivới những người như tôi. Thật ra, tôi không thể nghĩ ra điều gì khó khăntrongkinhdoanhhơnviệcthayđổicáchthứcđiềuhànhcôngty-chuyểntừnguyêntắcđộctônsangchiasẻquyềnlãnhđạo.Ngoàira,đókhôngphảilàlĩnhvựctôicókinhnghiệm,vàtôibiếtđiềuđókhibắtđầuquátrìnhchuyểnviệcđiềuhànhhàngngàysangchocácquảnlý.Thậtra,tôiphảiđốimặtvớibathửthách.

Thửtháchđầutiênlàtìmmộtngườiđểquảnlýviệcchuyểnđổichotôi.Điềunàykhôngcónghĩalà thuêmộtGiámđốcĐiềuhànhmới.Khingườisáng

lậpquyếtđịnhluivềhậutrường,mọingườisẽbắtđầutìmngườithaythế,vàhiếmkhiđó làmộtgiảiphápđúng.Tôibiếtchúng tôikhôngcầnmộtôngchủmới,vàkhôngcầnquảnlýmới.Điềuchúngtôicầnlàmộthệthốngquảnlýmới - và người giúp chúng tôi thiết lập nó. Tôi không thể dự đoán sựchuyển đổi của công ty sang hình thức quản lý tập thể.Bản năng của tôichống lại sự thayđổi.Ngườinhư tôikhôngchỉ tỏasáng trongmôi trườnghỗnloạnmàcòntạorasựhỗnloạn,trongkhicôngtácquảnlýlàxâydựngsựổnđịnhthôngquaviệclậpkếhoạch,cấutrúcvàcamkết.

Dođó,tôinhậnrasẽphảicómộtngườikhácdẫndắtquytrìnhnày-mộtnhàquảnlýchuyênnghiệp,mộtngườicảmthấyhàohứngkhixâydựngcôngtycũngnhưkhitôikhởisựnó.Cónhữngnhàcốvấnchuyênvềsựchuyểnđổinày,nhưngkhôngaikhiếntôicảmthấythoảimáikhigiaolạicôngty.Tôicũngkhôngdựđịnhthuêmộtgiámđốctừngđiềuhànhcôngty lớn,ngườikhôngbiếtgìvềvậnhànhtrongmộtcôngtynhỏ.Tôicầnmộtngườimàtôihiểurõvàtintưởngtuyệtđối,tôicóthểhiểusuynghĩvàtôntrọnganhta.Xétchocùng,phần lớn trongcôngviệccủangườiđó là tương tácvới tôi.Tôirấtlolắngvềtoànbộquátrình.Côngtygiốngnhưmộtđứaconcủatôi.Nhữngngườikhácgiúpnuôilớnnó,nhưngnóbắtđầutrởthànhniềmtựhàocủatôi.Vìthếtôiphảihoàntoàntintưởngngườisẽgiúptôiđưanólêncấpđộcaohơn.Thậtmaymắn,đốitáctươnglaicủatôi,SamKaplan,ngườitôiđãbiếttrong23năm,đãsẵnsàng.Anhlàngườicónhữngnhậnxétmàtôiluôn tin tưởng thậm chí kể cả khi chúng tôi có bất đồng, điều này là cầnthiết.Từbỏquyềnkiểmsoát làđiềuđángsợ.Cónhữngthờiđiểmtôicảmthấykhókhănkhitiếptụcvìtôilongạichocôngty,chỉvìtôisợcóngườisẽmangcontôiđimất.Bạncầnphảicóniềmtinvôđiềukiệnvàongườiđangdẫndắtbạn,hoặcbạnsẽkhônglàmđiềuđó.TôicóniềmtinấyởSam.

Bạncũngcầnphảitìmmộtviệckhácđểlàmtrongcôngty-đólàthửtháchthứhaimàtôiphảiđốimặt.Ýtôilà,nếutôikhôngđiềuhànhcôngtynữa,vậy tôi làm gì cho qua thời gian? Tôi có nhiềumối quan tâm bên ngoài,nhưng tôi không thể rời khỏi công ty. Tôi vẫn yêu nó. Tôi yêu việc kinhdoanh.Đốivớitôinórấtthúvị.Tôimuốnởgầncôngty.Nhưngtôinhậnrarằngtôiphảinhườngbước.Tôikhôngthíchvaitròcủamìnhbịgiảmđi.Tôiluôn gặp khó khăn khi không phải là người ra quyết định cuối cùng. Tôimuốn thamgiavàomọiquyếtđịnh,và tôibiết tôi cảm thấykhókhănkhichấpnhậnsựthậtrằngmọingườicóthểraquyếtđịnhmàkhôngcầncótôi.Tôithậmchícònkhóchịuhơnkhichấpnhậnnhữngquyếtđịnhkhônggiốngnhữnggìtôiđãlàm.

Vậytôisẽlàmgì?Ngồimộtmìnhtrongcănphòngđóngchặtcửa,cắnlưỡivà nghiến răng chăng?Hay trở lại thói quen cũ và hủy hoại toàn bộ quátrình?Saunhiềunămtôihọcđượcrằngcáchtốtnhấtđểtừbỏmộtthóiquenxấu là thaynóbằngmột thóiquen tốt.Tôi cũnghọcđược rằngGiámđốcĐiềuhànhchịutráchnhiệmđưanhânviênvàonhữngvịtrímàhọcócốnghiếntốtnhấtchocôngty-vàtôivẫnsẽlàmộtGiámđốcĐiềuhành.

Vậycôngviệctốtnhấtdànhchotôilàgì?Chắcchắnlàbánhàng.Tôiyêuthíchnó,tôigiỏicôngviệcnày,vàtôicómốiquanhệrộngrãi.Tôicũngkhágiỏiđàmphánvàdựđoándựán,chúngtôisẽxâydựngnhữngkhohàngmớivàocácnămtiếptheo.Vìthế, tôiquyếtđịnhphânchiathờigiangiữaviệcthămviếngkháchhàngvàgiámsátxâydựngtòanhàmới.Tôinghĩhaicôngviệcđó sẽgiúp tôi thamgiavào công tyvà tránhxa côngviệc củangườikhác.Tôisẽtránhxavănphòngcàngnhiềucàngtốt.Tôisẽkhôngthamdựbấtkỳcuộchọpnhânviênnào.Tôisẽđểchocácquảnlýtựraquyếtđịnhvàcốgắngtôntrọnghọ.

Đó là kế hoạch, nhưng sẽ dù sao đi nữa, rất khó từ bỏ thói quen cũ.Thửthách thứbacủa tôi làphải tuân thủquy trình.Đãcónhững lúc tôi tựhỏimìnhsẽtiếptụcđượcbaolâu,vàtôicóthểđểnótiếnđượcbaoxa.Mụctiêucủatôilàchuyểngiao100%quyềnhạncủamìnhchođộingũquảnlý,nhưngsẽphảimấtcảthậpkỷđểđạtđượcđiềuđó.Đôikhi,nhữngquảnlývẫnhỏitôisẽlàmgìtrongmộtvàitrườnghợp.Tôikhôngthểkhôngchohọmộtcâutrảlời,mặcdùtôibiếthọnêntựraquyếtđịnh.

Samliêntụcnhắcnhởtôikhôngnênraquyếtđịnhnàonữa.Anhnóimiễnlàcácquảnlýcònnằmtronggiớihạnngânsách,vàđạtđượcmụctiêutàichínhthìtôikhôngcầnquantâmhọlàmđiềuđónhưthếnào.Vềlýthuyết,anhấyđúng,nhưngtôivẫncònnhiềuđiềuphảicảithiệntrướckhicóthểlàmđượcđiềuanhnói.Tôicóthểnhậnratiếnbộtrongdoanhnghiệp.Theothờigian,tôithấynhiềuthayđổitolớntrongcôngty.Tỷlệthaythếnhânviêntrongcôngtygiảmxuống,mộtphần-tôichắcchắn-vìcôngtáctuyểndụngđãtốthơn.Dướiquytrìnhmới,haingườiphảiphỏngvấnmộtứngviên.Đốivớitôi,quyđịnhnàyquáxaxỉ.Nhưngtôicóthểnóigìđây?Nóhiệuquả.

Trongkhiđó,bộphậnkếtoánthayđổihoàntoàn.Trướcđây,tôikhôngbaogiờnhậnđủthôngtincầnthiết.Nhưngsaunày,tôinhiềuhơntôimuốn-từcùngmộtngười.Tôiluônđổlỗichotrưởngbộphậnvềvấnđềnày,nhưng

hóarachínhtôimớilàthủphạm.Tấtcảnhữnggìcôtacầnlàcấutrúcchặtchẽhơnvàmộtôngchủmới.Kếtquảlà,côtatrởthànhmộtngôisao.

Thựctế,hầuhếtnhânviêncủachúngtôiđềuthịnhvượngdướitriềuđạimới.Tinhthầnlêncaohơnbaogiờhết.Lýdorấtrõràng:mọingườimuốntrậttự.Họmuốnbiếtluậtlệlàgì,vàhọmuốnluậtlệđượcápdụngcôngbằngtrongcả công ty.Họ khôngmuốn tôi giải quyếtmỗi tình huống theomột cáchkhácnhaunhưtrướcđây.Họthậtsựlàmviệctốthơnkhitinrằngmọingườiđềuđượcđốixửnhưnhau.Nếubạnnóivớitôiđiềuđótrướckhibắtđầuquátrình,tôisẽchorằngbạnmấttrí,nhưngtôikhôngthểphủnhậnnhữngđiềumìnhtậnmắtthấy.

Tuynhiên,vẫncómộtvàingoạilệ.Chẳnghạn,chúngtôiđãmấtngườiquảnlýđiềuvận,ngườiđãcộngtácvớichúngtôitrongmườibanăm.Tôitinchắcanh tađãcốgắng,nhưnganh tavẫnkhông thể thíchnghivớisự thayđổi.Tôibịsốckhimộtngàynọanhtathôiviệcmàkhôngbáotrước.Đốivớicácquảnlý, tôichắcchắnđiềungạcnhiênlớnnhấtcủahọlàtôivẫngiữđượccamkết.Họgiúptôithuậntiệnhơnbằngcáchluônthôngbáovớitôi.Tôicóthểthấyhọcónhữngquyếtđịnhkhônngoan-cólẽkhônggiốngnhữnggìtôiđãlàm,nhưngdùsaođóvẫnlàquyếtđịnhkhônngoan.

Thờigiantrôiquavàtôicóđượcsựtựtin,tôirấthàilòngkhibiếtrằngcôngtycủamìnhnằmtrongtaynhữngquảnlýtốtvàcóthểpháttriểnmàkhôngcầntôithamgiatrựctiếp.Kếtquảlà,tôicótựdolàmnhữngđiềumìnhyêuthích và sống cuộc sống tôi hằngmơước.Tôi không thể hình dungđượcphầnthưởngnàokháctốthơn.

ĐIỂMMẤUCHỐT

Thứnhất:Khibạngầngũivớinhânviên,khôngnênquênrằngđólàmốiquanhệkinhdoanhvàcầnphảicưxửđúngcách.

Thứhai:Nếubạn,giốngnhưhầuhếtcácdoanhnhân,thíchbánhànghơnlàquảnlý,hãynhớrằngbạncóthểthuêngườikhácđểlàmcôngviệcquảnlý.Bạnkhôngbắtbuộcphảitựlàmđiềunày.

Thứba:Cáchđểđốiphóvớinhânviên trộmcắp làcải tiếnhệ thốngcủabạn,chứkhôngphảingừngtintưởngngườikhác.

Thứtư:Khiphảilùibướcvàchuyểngiaoviệcđiềuhànhcôngtyhàngngàylạichocácnhàquảnlýcủabạn,hãytìmmộtaiđóbạntintưởngđểthựchiệnsựchuyểnđổi,vàtìmnhữngcáchkhácmàbạncóthểđónggópchocôngty.

Chương13:CÔNGVIỆCDUYNHẤTKHÔNGTHỂGIAOPHÓ

Dĩnhiêntấtcảôngchủvàcôngtyđềumongmuốncóđượcnhânviêntuyệtvời và về khía cạnh này tôi cảm giácmìnhmaymắn hơn hầu hết nhữngngườikhác.Chắcchắntôikhôngthểcóđượcthànhtựukinhdoanhhaycuộcsốngtuyệtvờinhưngàyhômnaynếukhôngcónhữngconngườiphithườngtrongcôngtycủachúngtôi.Tôiphảimấtkhálâuđểxâydựngđượcđộingũđó.Khikhởinghiệplầnđầu,tôibiếtmìnhmuốncómộtêkíptuyệtvờivàtôicho rằng tậphợpđượcmộtnhómnhư thế làmộtquá trình tươngđốiđơngiản.Bạnchỉcầnthuênhữngngườigiỏinhấtvàquantâmđếnhọ-trảlươnghậuhĩnh,cungcấpphúclợitốt,tăngbổnglộc,v.v...

Nhưngcũngnhưnhiềuýkiếncủatôilúcbấygiờ,suynghĩấychỉlàmộtảotưởng.Đầutiên, tôipháthiệnrarằngrấtkhóđểnóitrướcđượcngườigiỏinhấtlànhưthếnào.Saukhiphạmnhiềusailầmtrongcôngtáctuyểndụng,tôibắtđầunhậnrarằngdùbảnnăngcónhạybénđếnđâu,dùmỗiứngviêncóbaonhiêungườiphỏngvấn,dùbạncósiêngnăngkiểmtrathôngtinnhưthếnào,bạnvẫnkhôngbaogiờbiếtđượcngườiđósẽbiểuhiệnrasaochođếnkhianhtahoặccôtathậtsựlàmviệcchobạn.Mộtvàingườitrongsốcácứngviêntiềmnăngmàchúngtôituyểndụnghóaralạilànhữngkẻvôdụng.Ngượclại,chủtịchcủaCitiStoragelàmộtanhchàngmàkhôngainghĩsẽtrụđượckhilầnđầutiênlàmviệcchotôi.

Đólàmộtquyluật,khôngphảilàmộtngoạilệ.Tôipháthiệnrarằngnhữngnhânviênsánggiáhóaralạikhôngđápứngđượcmongđợi.Tấtcảnhữnggìbạncóthểlàmlàcốgắngdựđoántốtnhấtkhituyểndụngvàchohọcơhộithểhiện.Mộtsốsẽkhiếnbạnthấtvọng,vàmộtsốvượtngoàimongđợicủabạn.Dùsaođinữa,bạnvẫnphảimấtnhiềuthánghoặcthậmchínhiềunămtrướckhibiếtchínhxácnhânviêncủamìnhlàngườinhưthếnào.Nhưngtôicũng biết rằng tập hợp đượcmột nhóm tuyệt vời không chỉ nhờ vào vậnmay.Côngcụtuyểndụngmạnhmẽnhấtcủabạnlàvănhóacôngty,dựavàonóbạnsẽcókhảnăngkiểmsoátđángkể.Mỗingàybạncócơhộiđểđịnhhìnhvănhóaấy,vàquantrọnglàkhôngđểnóphainhạt.

TôixinkểchocácbạnnghecâuchuyệnvềElsa,cônàngmèosống trong

khohàngcủachúngtôi.Nhânviêncôngtychămsócchonóvàđáplại,nóchămlochomấychúchuột.Nócũngthíchhẹnhòvớimộtanhchàngmèoởkhohàngbênkiađường,mộtngàynọchúng tôipháthiện ranóxuấthiệncùngvớimộtổmèocon.Đếnlúcđóchúngtôimớibiếtlànóđãmangthai.

Nhânviêncủachúngtôirấtyêuquýlũmèocon-ailạikhôngthíchmèoconcơchứ?-vànhiềungườimuốnnhậnnuôichúng.Chúngtôiquyếtđịnhkhibọnmèoconđủlớn,chúngtôisẽbốcthămxemaiđượcnuôichúng.Tronglúcđó,Elsahoàn toànkiểmsoátbọnnhóc.Nókhôngchophépconngườiquấyrầyconcủanóbằngcáchgiấuchúngtrongnhữngchỗxungquanhkhohàngnơinhânviênkhôngthểtìmthấy.

Rồimộtbuổi sángnọ,Elsaxuất hiện trongvănphòngkhohàng,nóhoàntoànquẫntrí.Nógàokhóctheocáchcủaloàimèovàchúngtôikhôngthểdỗdànhnó.Rõràngđãcóchuyệnxảyravớilũmèocon.Trưahômđó,chúngtôinhậnđượcmộtcuộcđiệnthoạitừngườiquảnlýhồsơcủamộtcôngtyluậtđangsửdụngdịchvụcủachúngtôi.“Cácôngvừagiaochochúngtôimộthộptoànlàmèocon,”ngườiquảnlýhộsơnói.

Thôngtinnhanhchónglantruyềntrongcôngty.Mọingườimuốnbiếtbọnmèoconđangởđâuvàchúngtôidựđịnhlàmgì.Tôiđịnhcửngườitàixếquaylạiđónchúng,nhưngchúngtôikhôngthểliênlạcvớianhta.Anhtađãlênđườngvềnhàvàtrênxekhôngcóđiệnthoại.Từgócđộtàichính,cáchhợp lý nhất là để bọnmèoở đó chođếnkhi chúng tôi giao hàng lần tiếptheo.Nhưngchúngtôiđãlàmviệcchămchỉđểxâydựngmộtvănhóaluônxemtrọngnhucầuvàmốiquantâmcủanhânviênvàkhiđómốibậntâmlớnnhấtcủahọlàsựantoàncủanhữngchúmèocon.Vìthếtôiquyếtđịnhcửmộttàixếkhácđếnđónchúng.

Chuyếnđimấtkhoảnghaigiờrưỡi.Khingườitàixếtrởvề,cóhơnmộttrămnhânviên-cộngthêmmộtnàngmèo- tậptrungởnơidỡhàng.Khichiếchộpchứamèoconđượcđặttrướcmặtmẹchúng,mọingườiđềureohò.Đólàmộtsựkiệnnhỏtrongđờisốngcủacôngty,nhưnglạikhôngtầmthường.Trênhết,nócủngcốvănhóavịnhânsinhcủacôngty,điềukhiếnchúngtôikhácbiệtsovớihầuhếtcácđốithủcạnhtranh.

Vănhóađóchínhlàyếutốquantrọngnhấttrongkhảnăngxâydựngnhómlàmviệc tuyệt vời của chúng tôi trongnhiềunămqua.Chắc chắn, tiềnvàphúc lợiđóngvai tròđángkể,nhưngbạnkhông thểgiữnhữngngườigiỏi

nhấtchỉbằnglợiíchtàichính.Bởilẽcáccôngtykhácsẽxuấthiệnvàđưarađề nghị tốt hơn.Không ai trung thành vớimột khoản thù lao. Tuy nhiên,ngườitasẽvôcùngtrungthànhvớicôngtymàhọtựhào-mộtcôngtycạnhtranh côngbằng; đối xử tốt với khách hàngvà là nhà cung cấp tuyệt vời;đónggópchocộngđồngvàquantâm,thậtsựquantâm,đếnviệcxâydựngmộtnơilàmviệclýtưởng.Vănhóanhưthếkhôngchỉgiúpnhânviêngắnbóvớidoanhnghiệp,mànhữngngườibênngoàicũngsẽnhậnravàchấtlượngcácứngviênsẽtănglên.

Vậylàmthếnàobạntạodựngđượckiểuvănhóađó?Tôitinrằngcóbayếutốquantrọng.Thứnhất,đólàsựtintưởnglẫnnhau,điềunàyđòihỏi tínhminhbạchtrongluậtlệ.Nhânviêncầnbiếtchúngtôikỳvọngđiềugìởhọvàngượclạihọtrôngđợiđiềugì.Nguyêntắcchủđạorấtđơngiản:tôimuốnnhânviêncủamìnhthựchiệncôngviệchàngngàymộtcáchchânthành.Chỉthếthôi.Miễnlàhọlàmvậy,còntôiphảicótráchnhiệmbảođảmcôngviệccủahọ.Tôi tin rằngđó là tráchnhiệmhàngđầucủangườichủ.Nếunhânviênthựchiệnmọiviệcbạnyêucầu,họcóthểtựtinrằngbạnsẽgiữhọlại.Nếukhôngcósựbảođảmđó,bạnkhông thểcósự tin tưởng lẫnnhau,vànếukhôngcóđượcsựtintưởnglẫnnhaubạnsẽkhôngthểxâydựngđượcmộtvănhóavữngchắc.

Yếutốthứhailàđánhgiácaođónggópcủanhânviên.Bạnphảibiếtrằngtấtcả những điều tốt đẹpmà công ty có được chính là thành quả nỗ lực củanhữngngườikhác,vàbạncầntỏlòngbiếtơnhọ.Chúngtôithểhiệnđiềuđótheo theo nhiều cách khác nhau.Chẳng hạn như chúng tôi đặt ra trò chơichiếchộp,mỗinhânviênsẽđượccấptiềnthưởngkhicôngtyđạtđếnmộtcộtmốcnhấtđịnhtrongquátrìnhtăngtrưởng.Chúngtôicũngmuavéxemphimvớisốlượnglớnvàchiếtkhấuđặcbiệtchonhânviên,hầuhếthọđếntừnhữngthànhphốlâncậnvàkhôngđủđiềukiệntổchứchoạtđộnggiảitríchogiađìnhnếuchúngtôikhônghỗtrợ.Ngoàira,chúngtôicòncóvétheomùađểxemthểthaođịaphương-độiYankees,độiMets,vàđộiKnicks-nhưngthayvìtặngchúngchokháchhàng,chúngtôisửdụngđểthưởngchonhânviênkhihọđạtthànhtíchxuấtsắc.

Chúngtôicórấtnhiềucáchđểthểhiệnsựcảmkích,vàđôikhichúngkhônghềđượclênkếhoạchtrước.KhithànhphốNewYorktănggiáxeđiệnngầmtừ1.5đô-lalên2đô-la,chúngtôilậptứctrợcấpthemchomỗingười5đô-lamộttuần.Vàbêncạnhđó,dĩnhiênlàcâuchuyệnvềnhữngchúmèoconbịmấttích.

Tấtcảnhữngviệcnàynhằmmụcđíchnhắcnhởnhânviênrằnghọlànhữngthành viên quý giá củamột ê kíp - đó là yếu tố thứ ba củamột văn hóacườngthịnh.Tôimuốnnhânviênhiểurằnghọ làmộtphầncủađiềugìđólớnhơnbảnthânhọ,rằngcôngviệccủahọcómộtmụcđíchcaohơn.Chắcchắnmột phần củamụcđíchđó là cung cấpdịchvụ tuyệt hảo chokháchhàng,nhưngtôikhôngnghĩnhưvậylàđủ.Tôimuốnmọingườitinrằnghọthuộcvềmộtcộngđồng,vàcộngđồngcủahọđanglàmđiềutốtđẹpchothếgiới.

Chẳnghạn,cáchđâyvàinăm,chúngtôiyêucầunhânviênbỏphiếuchođiềuhọmuốnlàmvớisốtiềnthườngđượcsửdụngđểtổchứcmộtbuổitiệclớnvàothángmườihai.Đasốnóihọmuốnsửdụngsốtiềnđóđểủnghộchocôngtáctừthiệnởđịaphương.Chúngtôithiếtlậpmộtủybantraođổivớimộttrườnghọcdànhchotrẻ tựkỷvàthiểunăngvềkhảnăngchúngtôisẽtặngquàGiángsinhchocácem.Nhânviêncủatrườngđềuvuimừng.Nhưhầuhếtcácnhânviêntrongcôngty,cácemđềuđếntừnhữngvùngnghèokhổ củaBrooklyn.Tronghầu hếtmọi trườnghợp,mónquàmà chúng tôitặngchocácemlàmónquàduynhấtcácemnhậnđược.

Giáoviêntổnghợpdanhsáchnhữngmónquàmàcácemmongmuốn-mọithứtừxeđạpđếnmáytínhđếnthúđồchơikhổnglồ.Vợtôi,Elaine,tuyểnmột nhómnhân viên đimua sắm.Rồi chúng tôi dọn dẹpmột không giantrốngtrongvănphòngđểmọingườicóthểtậphợpgóiquà.Vàongàyhẹn,chúngtôiđếntrườnghọccùnglựclượngnhânviênhùnghậuthuộcmọicấpbậctừtấtcảcácphòngbantrongcôngty.Ởđó,chúngtôichianhauphátquàvàchơiđùavớicácem.

Điềuxảyratiếptheothậtkỳdiệu.Khôngkhítrongphòngsôinổihẳn.Bạncóthểnhậnthấyniềmvuisướngtrongánhmắtcácem,vàniềmtựhàotrêngươngmặtnhânviên.Tôibắtđầunhậnrarằnghầuhếtnhânviênkhôngcóđủtiềmlựctàichínhđểhoạtđộngtừthiệnnhiềuvàhọđangtậnhưởngcơhộimanglạihạnhphúcchocuộcsốngcủahọcsinhtrongtrường.Tôicũngthế,nhưngtôicòncóthêmniềmvuivìhạnhphúccủanhânviên.Đólàmộttrảinghiệmgắnbótuyệtvờinhất.

Kểtừđó,hàngnămchúngtôiđềuquaylại trường,vàtrảinghiệmđóluônlặplại.Nóbaogiờcũngchotôimộtcảmgiáctrọnvẹnvàmãnnguyện.Nócũngnhắcnhở tôivề lợi íchquan trọngnhấtmàchúng tôicóđược từvăn

hóa:cơhộilàmviệcvớinhữngngườitốtnhấtmàtôitừngbiết.

HỏiNorm

Normthânmến:

Vợtôivàtôiđãlấynhauđượctámnăm,vàtôirấtyêucôấy.Hainămtrước,chúngtôimởmộtcôngtytưvấnkinhdoanhphátđạt,nhưngtháchthứccủacuộc sống, công việc, ănuống, thưgiãn, nuôi nấng con cái, vànghỉ ngơiđangảnhhưởngtớicảhaichúngtôi.Thậtkhótáchrờicôngviệckinhdoanhvàmốiquantâmcánhân.Làmthếnàocáccặpvợchồngcóthểđiềuhànhmộtcôngtymàvẫnduytrìđượctìnhcảmtốtđẹp?

Rich

Richthânmến:

Tôicũnglàmviệcvớivợtôi,Elaine,hiệncôấyđanglàphóchủtịchnhânsự.Chúngtôiđã thửlàmviệccùngnhausaukhichúngtôiđámcưới.Mộtngàynọ,côấykhôngđilàmnữa.Haimươinămsau,côquyếtđịnhthửlại,vàmọi thứ tiến triển rất tốt. “Anhphải thiết lậpcácquyđịnh,”côấynói.“Phảicómộtsựphânđịnhrõrànggiữacôngviệcvàhônnhân.Anhphảitìmrađiềuanhcóthểnói,vànóikhinào;phânchiacácvaitrònhưthếnào;cáchcưxửnàocóthểđượcchấpnhậnvàcáinàokhông.Nhưngkiểusắpxếpnhưvậykhônghiệuquảđốivớitấtcảmọingười.Emkhôngchắcchúngtađãkếthônđủlâuđểcóthểthựchiệnđượcviệcnày.Trongtámnămkếthôn,chúngtachưatừngcókhảnănglàmthế.Nếuanhkhôngthểthiếtlậpranhgiớirõrànggiữacôngviệcvàgiađìnhvàtuânthủchúng,cólẽanhnênnghĩđếnviệctáchrakinhdoanhriêng.”

-Norm

SỰTIẾNHÓACỦAVĂNHÓA

Đólàvănhóahiệntạicủachúngtôi.VănhóacủaPerfectCourier,côngty

đầutiêncủatôi,rấtkhácbiệt.Banđầu,tôikhôngnhậnrachúngtôicầnphảixâydựngvănhóachocôngty.Cácdoanhnhânhiếmkhilàmthế.Vănhóacôngtykhôngđượclênkếhoạchtrước;nóchỉdiễnratựnhiên.Trongkhimọi người tập trung vào những việc khác - bán hàng, cung cấp dịch vụ,thanhtoánhóađơn,gửihóađơn,v.v...-mộtcộngđồngnhỏđượchìnhthànhvàcónhữngphongtục,truyềnthống,cáchănmặcvànóichuyện,cũngnhưquycáchcưxửbấtthànhvănđặcthù.Đếnkhibạnnhậnthứcvềnó,vănhóađãđược thiết lậpvữngchắc.Bạnchỉ có thểhyvọngmình sẽ thíchnó, vìchắcchắnnóphảnánhtínhcáchcủabạn.

TôicóthểmôtảvănhóaPerfectCourierlànghiêmkhắcnhưngcôngbằng.Khiđó,tôilàmộtdoanhnhâncứngrắn,đanghốihảxâydựngmộtcôngtytrịgiámôttrămtriệuđô-lavàtôiquáttháorấtnhiều.Tôiquáttháokhinhânviênlàmnhữngviệctôicholàngungốc,bấtcẩn,hoặcsailầm.Tôiquáttháokhihọkhông thể tiênđoánmộtvấnđềmà tôinghĩ lẽ rahọnênnhìn thấytrước.Tôiquát tháokhichúngtôiđánhmấtcơhộibởivìchúngtôikhônghành động đủ nhanh.Bất cứ khi nào chúng tôi phạm sai lầm có thể ngănngừađược,tôiđềunổiđiên.Tôikhôngcóýlàmngườikháchbịtổnthương.Chỉđơngiảnlàtôibựctức.Tôimấtkiênnhẫn.Tôimuốnmọiviệcđượcthựchiệnđúngvànhanhchóng.Maymắnlàtôiđãkịpbìnhtĩnhtrướckhigâyrađiềugìnghiêmtrọngvàtôikhôngđểbụngnhữngbựcbộiđó.Saukhivấnđềđượcgiảiquyết,tôiđểmọiviệctrôiqua.

Nhữngngười trongcông ty, ítnhấtnhữngngườicòn trụ lại,dầndầnchấpnhậnđiềunàynhưmộtphầncủacuộcsống.Có lẽ tôingây thơ,nhưng tôikhôngnghĩhọlợidụngtínhnóngnảycủatôiđểchốnglạitôi.Họbiếtrằnghầunhưtôiluônbựctứcvìlýdochínhđáng.Họcũngbiếtnókhôngmangtínhcánhân.Tôicóthểquáttháoầmĩ,nhưngtôitrảlươnghậuhĩnh,đốixửvớihọcôngbằngvàkhôngđòihỏivôlý.Miễnlàhọlàmtròntráchnhiệmcủamình,họbiếttôisẽgiữđúngbổnphậncủatôi.

VàvănhóacủaPerfectCourierlànhưthế.Nócứngrắn,nghiêmkhắcvàliênquan chút ít đến việc quát tháo. Không ai bỏ công sức để tìm hiểu xemnhữngngườikhácmuốngì.Tháiđộchunglà:“Chúngtaởđâyđểlàmviệc,vậy thìhãy làmviệcđi, làmđúngviệcvàngậmmiệng lại.”Mộtvàinhânviênhàohứngtrongmôitrườngđó.Họthíchsựnghiêmkhắc.Dĩnhiên,điềuquantrọnglàhọchiasẻgiátrịcủachúngtôi.Mặcdùchúngtôinghiêmkhắcvớichínhmìnhvàvớinhânviên,nhưngchúngtôi luônnhấnmạnhvàosựchân thành tuyệt đối và cố gắng côngbằngvới tất cảmọi người.Đối với

nhữngngườicảmthấythoảimáitrongmôitrườngvănhóanhưthế,PerfectCourierchínhlàmộtnơilàmviệctuyệtvời.Vớinhữngngườicảmthấykhóchịu,họsẽbỏđi.

Tôimuốnnhấnmạnhrằngkhôngmộtvănhóanàoxuấthiệntheochủý.Khiđó,tôikhôngnhậnratínhcáchcủamìnhvàvănhóacôngtycóliênquanvớinhau. Tôi chỉ tập trung phát triển PerfectCourier càng lớn càng tốt, càngnhanhcàngtốtnênkhôngcóthờigianchonhữngviệcnày.Mãichođếnkhivợtôi,Elaine,thamgiavàocôngtynăm1994-saukhiPerfectCourierthoátrakhỏiChương11củaLuậtphásản,khichúngtôixâydựngcôngtylưutrữhồsơ-đólàlúctôibắtđầusuynghĩnghiêmtúcvềvănhóa,chủyếulàvìphongcách làmviệccủavợ tôihoàn toànkhác tôi.Thật ra,chúngđối lậpnhau.Khitôinổinóng,thìcôấyônhòa.Khitôicóxuhướngtậptrungvàotrách nhiệm của nhân viên đối với công ty, thì cô ấy tập trung vào tráchnhiệmcủacôngtyđốivớinhânviên.Khitôimuốnnhânviêntậptrunghoànthànhnhiệmvụ,thìcômuốnhọđượchọchỏivàvuivẻkhilàmviệc.

Nhưng tôi làmột người cởimở, và tôi luôn cố gắng làmnhững gì vợ tôimuốn,vìthếtôiđểchocôấythử,thậmchíkểcảkhitôinghingờliệuchúngcó hữu hiệu không. Cuối cùng chúng đã phát huy tác dụng. Toàn bộ bầukhôngkhícủacôngtythayđổi,vàkháchhàngnhậnthấysựkhácbiệt.Họnóirằngnhânviêncủachúngtôicóvẻhạnhphúchơnnhânviêncủađốithủcạnhtranh,rằngnhânviêncủachúngtôicườinhiềuhơnvàluôntìmracáchgiúpđỡkháchhàng.TôisớmđiđếnkếtluậnrằngCitiStoragesẽtốthơnvớivănhóacủaElaine.

Nhậnthứcnàycómộtýnghĩaquantrọng.Trướctiên,tôiđãđiềuchỉnhhànhvicủamình.Tôikhôngthểthayđổibảntính,nhưngtôicóthểbảođảmmìnhsẽkhônghủyhoạinhữnggìElaineđanglàm,trướchếtlàbằngcáchkhôngcản trở cácquản lývàđểhọđiềuhànhcôngviệchàngngàycủa công ty.Ngoàira, tôicầnphải tìmcơhộiđểchứngtỏvớimọingườirằngtôihoàntoànủnghộElaine.Chẳnghạn,côấyđặtramộtloạttròchơichonhânviênnhưdựđoánthờiđiểmsốlượnghộpđạtđếncấpđộcaohơn,hoặcthigiảmcân,thitàitrồnghoaloakènđỏ.Hầunhưcuộcthitôiluônthamgiavớitưcáchlàngườithitài(giảmcân,hoaloakènđỏ)hoặcvớitưcáchngườitraogiảithưởng(dựđoánhộphồsơ).

Ngoài ra,với tưcáchnhà lãnhđạo tôicòncó tráchnhiệmduy trìvănhóacôngty,mộtnhiệmvụđặcbiệtquantrọngkhibạncómộtcôngtyđầynhiệt

huyết,quantâmđếnnhânviênvàxemtrọngconngười.Mộtvàikẻđanghivàbấtmãnsẽbiếntấtcảnhữngđiềutíchcựcbạnlàmthànhtiêucực.Họtừchốithamgia.Nếubạnépbuộchọđến,họsẽchánnảnvàbựcbội.Họnóixấucôngtysaulưngbạnvàgọibạnlàkẻđạođứcgiả.Trongtrườnghợpxấunhất, họ sẽ chủ động hủy hoại bạn.Chúng tôi từng cómột vài nhân viêngiốngnhưthế.Chúngtôinóichuyệnvớihọ,nghehọnói,giảithíchnhữnggìchúngtôilàm,vàmonghọhòanhậpvàocácchươngtrìnhcủacôngty.Nếuhọvẫnkhôngthayđổi,tôisẽphảigọihọvàophònglàmviệcvànóirằngtôicótinvuichohọ:từnayvềsau,họsẽkhôngcòncảmthấygiậndữvàkhốnkhổvìhọsẽkhônglàmviệcchochúngtôinữa.Họđượctựdođểđitìmmộtnơinàođókhiếnhọcảmthấyhạnhphúchơn.Chúngtôikhôngchỉloạibỏđượcmộtvàiyếutốtiêucực,màchúngtôicònchonhữngnhânviênkhácthấyrằngchúngtôihoàntoànnghiêmtúc.

Bạncóthểhỏi,tạisaoviệcthựcthivănhóalạiquantrọngnhưthế?Tạisaocácnhânviênquản lýkhácnhaukhôngđượccóphongcáchquản lýkhácnhau?Câutrảlờilàhọcóthểmiễnlàtấtcảhànhđộngđềunằmtronggiớihạnvănhóaduynhất.Mộtcông tykhôngnêncónhiềuhơnmộtvănhóa.Nếubạnchophépcácquảnlýxâydựngvănhóariêng,bạnsẽgâyrasựlộnxộnvàbèpháitrongcôngty.Nhữngmâuthuẫncốhữunàysẽgâyravấnđềvề giao tiếp, tinh thần, cộng tác, và thay đổi phòng ban.Nhân viên sẽ cốchuyển sang phòng ban có văn hóamà họ thích nhất. Cuối cùng, bạn cónhữngvănhóađốilậpnhau,vàcóthểđánhmấtmộtvàinhânviêntốt.Trongbấtkỳtrườnghợpnào,côngtycũnglãngphíkhôngítthờigianvàcôngsứccho công tác nội bộ mà lẽ ra nên tập trung ra bên ngoài, vào công tácmarketing,bánhàngvàphụcvụkháchhàng.

Với tư cách là người phụ trách, bạn có nghĩa vụ phải bảo đảm những bộphậnkhácnhaukhôngcóvănhóakhácnhau.Trongmộtvàitrườnghợp,cólẽđólànhiệmvụquantrọngnhất.Đócũnglànhiệmvụmàbạnkhôngthểgiaophó.Bạncó thểđể chongườikhácgiữvai tròquan trọng trongviệcđịnhhìnhvănhóa-nhưtôiđãlàmvớiElaine,nhưngphảicóngườicủngcốnó, và bạn là người duynhất có khả năng thực hiện điều đó.Dùvănhóacôngtynhưthếnào,nócũngphảinhấtquántrongtoànbộcôngty

Điều đó không có nghĩa làmọi văn hóa công ty đều giốngnhau.Tôi chorằngmộtvàimôhìnhvănhóacóhiệuquảvàtầmảnhhưởnghơnnhữngmôhìnhkhác.Đặcbiệt,tôicóthểthấymôhìnhvănhóacủaElainetốthơnthứchúngtôicóởPerfectCourier.

HỏiNorm

Normthânmến:

Thỏa thuận không cạnh tranh có khả năng thực thi như thế nào, và quanđiểmcủaanhvềvấnđềnàyrasao?Tôihiệnđanglàkỹsưtạimộtcôngtyxẻgỗvàtôitừngnhiềulầnnghĩđếnviệcmởcôngtyriêng.

Victor

Victorthânmến:

Tôikhôngtinvàothỏathuậnkhôngcạnhtranh.Thihànhchúngrấtkhókhănvàtốnkém,hơnnữatôikhôngnghĩchúngcầnthiếtnếubạnđiềuhànhcôngtyđúngcách.Tôinghĩmọingườinênkiếmsốngbằnghợpđồngmàhọkýnếuhợpđồngđóhợppháp.Trongtrườnghợpthỏathuậnkhôngcạnhtranh,đó làmột chữ“nếu”khá lớn.Thông thường tòa án sẽgiải thích rằnghợpđồngnàycó lợi chongười laođộngvìhọkhôngmuốncản trởmộtngườikiếmkế sinhnhai.Rõ ràng,bạnnênhỏiýkiếnvề thỏa thuậnkhôngcạnhtranhvớiluậtsư.

-Norm

TIỀNTỪTRÊNTRỜI

Tôibiếtmộtvàingườisẽkhôngđồngtìnhvớitôivềtầmquantrọngcủavănhóa.Họthắcmắcliệunócóthểthậtsựtácđộngđếnlợinhuậnrasao.Tôitinrằngnócósứcảnhhưởngtolớn.Thậtra,tôitinrằngvănhóađóngmộtvaitrò rất lớn trongviệc thànhcônghay thấtbại củamọi công ty.Bằngcáchnào?Bằngcáchđịnhhìnhtháiđộcủanhânviênđốivớinơihọlàmviệc.Sauđó,tháiđộsẽdẫndắthànhđộng,vàcáchcưxửcủahọlạicótácđộngtrựctiếpđếntìnhhìnhtàichínhcủacôngty.

Chẳnghạn,hãyxemxéthiệntượngphítổnâmthầm-nghĩalàtấtcảphítổn

đều có xu hướng tăng theo thời gian.Hiện tượng đó đi liền vớimột hiệntượngkhác: sự chuyểnhóa từxaxỉ sang cần thiết.Khi dùng từxaxỉ, tôimuốnnóiđếnnhữngphí tổnkhôngquantrọngđốivớisựthịnhvượngcủacông ty.Bạn sẽ không tìm thấynhiều sựxaxỉ trongnhữngdoanhnghiệpmới- ítnhất làkhôngphải trongnhữngcôngty thànhcông.Lãngphí tiềnbạcvôíchsẽkhiếnnhữngcôngtymớikhôngthểtiếnxa.Nhữngdoanhnhânthôngminhbiếtrằnghọphảikéodàivốnkhởinghiệpcànglâucàngtốt.Vìthếhọthuênhữngthiếtbịđãquasửdụngthayvìmuamới.HọbayvớihãngSouthwesthoặcJetBluevàởtạiMotel6.Họtheodõichiphíđiệnthoại,bưuđiện,vàvănphòngmộtcáchsátsao.Họtựđộnglàmtấtcảnhữngviệcđóbởivìhọnhậnramỗiđô-la tiếtkiệmsẽgiúphọtrangtrải lươngchonhânviênvàgiúphọnguồnlựccầnthiếtđểxâydựngvàvậnhànhcôngty.

Tuy nhiên, thói quen tiết kiệmnày có xu hướng phai nhạt theo thời gian.Mọingườibắtđầuchitiêuthoảimáihơn.Họđầutưnhiềuhơn(máyvitính,hệthốngđiệnthoại,quảngcáo),nhữngthứgiúphọtốiđahóatiềmnăngpháttriển.Tronglúcđóhọphớt lờnhữngchiphíkhác.Họtiêu tiềnvàonhữngthứkhôngthậtsựcầnthiết.Theothờigian,khimọingườikhôngýthức,sựxaxỉbiếnthànhsựcầnthiết,vàtổchứctiêuxàidễdãihơn.Nhânviênbánhàngnghĩhọphảidùngôtôđểđivàothànhphốthayvìtàuđiệnngầm.ThưkýnghĩhọphảigửihàngbằngdịchvụthưtínhoặcFederalExpressthayvìgửithưthôngthường.Ngườiđiềuhànhnghĩhọphảibaybằngvéhạngnhấtvàđượcngủtrongkháchsạntốtnhất.Phítổnâmthầmtíchtụ,vàtổngchiphítăngcao.

Dĩnhiên,điềunguyhiểmlàsựcốcó thểxảyravàhọđộtnhiênpháthiệncôngtycònrấtíttiềnmặt.Đếnlúcnày,hànhđộngđầutiênmànhiềucôngtybuộcphảithựchiệnlà:sathảinhânviên,trongkhilẽrađólàgiảiphápcuốicùng.Mặcdù nhân viên là ngườimất việc và là nạn nhânhữuhình nhất,nhưngtoànbộtổchứcphảigánhchịuhậuquảkhinhữngngườiởlạilolắng,họlosợmìnhsẽlàngườirađitiếptheovàbắtđầulênkếhoạchđềphòngbấttrắc.

Tuynhiên,khi lâmvàokhủnghoảng tiềnmặt, thường làquámuộnđểbắtđầunghĩđếngiảiphápthaythếnhưcắtgiảmnhữngkhoảnchiphíxaxỉđãtrởnêncầnthiết.Thiệthạiđãxảyra.Tiềnmặtđãbịlãngphí.Côngtykhôngthể cắt giảm khoản nào khác ngoài việc sa thải.Đó là lý do tại sao cuộcchiếnchống lạiphí tổnâm thầmphải làmột cuộcđấu tranh liên tục.Nếukhông,mọingườicóthểsẽthấtbại.

Tôi tin rằng cóhai khía cạnh trong cuộc chiếnđó.Chúngquan trọngnhưnhau,vàcảhaiđềucóliênquanđếnvănhóa.Khíacạnhthứnhấtbaogồmviệcxâydựngmộtmôitrườngtrongđómọingườiquantâmđếnlợiíchcủacôngtyvàlàmtheocáchcủahọđểgiúpgiữchiphícôngtytrongtầmkiểmsoát.Đặtrangânsáchvàgiaochoquảnlýđiềuhànhcấpcaophụtráchvẫnchưađủ.Đólàmộtvếcủabiểuthức,nhưngbạnkhôngthểxemnhẹvaitròcủanhânviên.Tiềnbạccóthểbịphungphínhiềuhơnbạnnghĩ,vàkhoảntiếtkiệmcóthểđếntừnơibạnkhôngbaogiờnghĩtới.Nếubạnthậtsựmuốnloạibỏphítổnâmthầm,bạncầnphảikéonhânviênvàocuộc,điềunàysẽkhôngxảyratrừkhihọthựcsựmuốngiúpđỡvìhọquantâmđếncôngty.Vàđiềunàysẽkhôngxảyratrừkhihọhiểurằngcôngtyquantâmđếnhọ.

TôixinkểchocácbạnnghevềPattyLightfoot,trợlýđiềuhànhlâunămcủachúngtôi.Khilàmviệckhoảngbatháng,ElaineđềcậpvớitôirằngPattycómộtcôngviệcthứhailàlaudọnvănphòng.“Côấykiếmđược75đô-lamỗituần,”Elainenói,“côấytiếtkiệmđểđihọctiếp.”

Lúcđó,Pattykhiếnchúng tôiấn tượngvì sự tínnhiệm, tài tháovátvà tríthôngminh của cô. Chúng tôi biếtmìnhmuốn giữ cô.Nói chính xác, côkhôngthểđượctănglươngchođếnkhicôlàmviệcvớichúngtôiđượcsáutháng, nhưng tôi nhận ra đây là cơ hội để gửi cho cô ấymột thông điệp.“Nghenày,”tôinóivớinhữngnhàquảnlýkhác,“nếuchúngtatănglươngchocôvàosauba tháng tới,điềuđósẽ tốt thôi.Nhưngnếuchúng ta tănglươngchocôấyngaylúcnày,côsẽkhôngbaogiờquên.”Họđồngý.

Ngàyhômsau,tôigọiPattyvàovănphòng.Tôimờicôngồi.“Tôibiếtrằngcôcómộtcôngviệcthứhaivàobuổitối,”tôinói.

“Vâng,đúngthế,”côngậpngừngđáp.

“À,tôichorằngchúngtôikhôngthểchấpnhậnđiềunày,”tôinói.“Chúngtôicầncôtỉnhtáovànghỉngơiđầyđủkhiđếnđâyvàobuổisáng”.Côngồisụpxuốngghế.“Tôicũngbiếtrằngcôkiếmđược75đô-lamỗituầntừcôngviệcnày.Chúngtôisẽtănglươngchocôbằngvớimứcđóđểcôkhôngbịmấtthunhập.”

Gươngmặtcôngờisáng.“Ồ,cámơnông”cônói.

“Vàmộtđiềunữa,”tôinói.“Cônênbiếtvềchínhsáchcủachúngtôiởđây.Bấtkỳailàmviệcđượcmộtnămđềucóthểđihọc,vàchúngtôisẽtàitrợhọcphínếucôđạttừđiểmBtrởlên.”Pattyrạngrỡkhicôrờikhỏiphòngtôi.Tôitinchắccôbiếtrõchúngtôiquantâmđếncô.

Nhưng,nhưtôiđãđềcập,đómớichỉlàmộtnửacủacuộcchiến.Nửacònlạicóliênquanđếnmộtkhíacạnhkháccủavănhóa.Mọingườiphảihiểutiếtkiệmtiềnlàưutiênhàngđầu,vàthôngđiệpphảiđượctruyềnđạttrựctiếptừngười cao nhất chứ không chỉ nói suông.Hành động của bạn thể hiện sựquantâmhiệuquảhơnbấtkỳđiềugìbạnnói.

TôisẽchobạnvídụvềnhữngnămđầucủaPerfectCourier.Khichúngtôităngtốctăngtrưởng,tôibắtđầunhậnthấynhiềusựcẩuthảvàlãngphítrongcôngtyvàđiềunàylàmtôiphiềnlòng.Mộtngàynọtôipháthiệnrasốtiềndùngđểmuabútbimớivàđónhưgiọtnướclàmtrànly.Chúngtôicóbốnmươinhânviênvàchúngtôimuakhoảngbốnmươichiếcbútmỗituần.Thậtlàđiênrồ,tôinóivớinhânviên.Họhìnhtôivớiánhmắtkỳlạ.“Đâycóthựcsựlàmộtvấnđềnghiêmtrọngkhông?”cóngườihỏi.

“Bốnmươi chiếc bút,mỗi chiếcmột đô-la, vị chi là bốnmươi đô-lamỗituần,”tôinói.“Mộtnămlàhainghìnđô-la.Chỉđểmuabút!Chúngtacònlãngphítiềnởđâunữa?”

Lúcđó,phảithừanhậnrằngtôichínhlàmộttrongnhữngngườilàmmấtbútnhiềunhất.Nếutôimượnbútcủamộtaiđó,hầunhưnósẽnằmtrongtúicủatôi.Thậmchí tôi khôngnhận ra làmìnhđã lấynó.Vào cuối ngày, tôi cókhoảngsáuhaybảychiếcbútmàkhôngbiếtchúngtừđâura.

Tuynhiên,tôivẫnthậtsựquantâmđếncácphítổnâmthầmvàquyếtđịnhphảilàmđiềugìđó.Vìthếtôiquyđịnhrằngtừnayvềsau,khôngaiđượclấymột chiếcbútmới từvănphòngnếukhông trả lại chiếc cũ.Bạnđoánxem.Chínhsáchnàyđãthấtbại.Khicầnmộtchiếcbútnhânviênsẽviệnđủmọiloạilýdotạisaohọkhôngtrảlạichiếcbútcũ.Đạiloạinhưhọđểquênnóởnhàvàhômsausẽmangđếntrả.Nóởtrongxe,họsẽlấynósau.Normđã lấy nó rồi.Đủmọi lý do.Hai tháng sau, chúng tôi vẫnmuabốnmươichiếcbútmỗituần.

Tôibựcbội tuyênbố:“Quáđủrồi,mỗingườiđềucómộtchiếcbút,đúngkhông?Vậythìtừhômnaytrởđi,chúngtasẽkhôngmuabútnữa.Chúngta

sẽdùngsốtiềntiếtkiệmđượcbỏvàoquỹđặcbiệtdànhchonhânviên.Cuốinăm,chúngtasẽquyếtđịnhxemnênlàmgìvớinó.”

Nhânviêncủa tôiphảnứng:“Ôngkhông thể làmvậy,chúng tôisẽkhôngthểhoànthànhcôngviệcđược.Mọingườisẽdànhhếtthờigianđểtìmbút.”

“Đừnglo,”tôinói,“sẽcóbútthôi.”

Quảđúngnhưthế.Chúngtôivẫnhoạtđộngtốtmàkhôngcầnphảimuabút.Mọi người nhanh chóng thích nghi với chính sách mới. Tôi không biếtnhữngchiếcbútđếntừđâu.Tôichorằngmộtvàingườiđãmangbúttheo,mộtsốkhácthìcốgắngtìmranhữngchiếcchúngtôiđãmuatrongquákhứ.Tronglúcđó,chínhsáchbútbiđãtrởthànhmộtphầnvănhóacủachúngtôi,đặcbiệtkhitôixuấthiệntrongphònglàmviệcmàkhôngcóbút.Mọingườisẽnói:“Ôngcóđùakhôngđấy?Ôngđilàmmàkhôngmangtheobút?”Tôiphảiquaylạivănphòngđểlấymộtchiếc.

Công ty khôngmua thêm chiếc bút nào trong haimươi năm cho đến khichúngtôidờitừManhattanđếnBrooklyn.Mặcdùchínhsáchnàykhônggiảiquyết triệtđểvấnđềphí tổnâmthầmnhưngchắcchắnnóhiệuquả.Bằngcáchnghiêmkhắcvớivấnđềđó,chúngtôiđãhạnchếmộtkhoảnglãngphínhỏvàgửiđimộtthôngđiệplớn.Câuchuyệnbútbiđơngiảntrởthànhlờinhắcnhở rằngchúng tôi thật sựquan tâmđếnviệckiểmsoát chiphí.Tôiluôntìmmọicơhộiđểgửinhữngthôngđiệpkhácđếnmọingười,nhưngtôinghĩkhôngcóthôngđiệpnàokháchữuhiệubằngchínhsáchbútbi.

Tuynhiên,nósẽkhônghiệuquảnếuthiếuvếđầutiêncủacôngthức-chonhânviênbiếtrằngcôngtyquantâmđếnhọ.Nếuhọkhaokhátgiúpđỡcôngtyvàbiếtbạncảmnhậnnhưthếnàovềphítổnâmthầm,họkhôngchỉgiảmlãngphímàcònnghĩranhữnggiảipháptiếtkiệmđầybấtngờ.

TrởlạivớiPatty.Mộtngàynọ, tôibấtchợtnhậnrađạidiệnbánhàngcủachúngtôiởNextelđangnóichuyệnvớiLouis,chủtịchcôngty.Saukhianhtađikhỏi,Louisđếngặp tôivànói rằng:“Chà,chúng tavừacómột thỏathuậntuyệtvờitừNextel,chúngtagiảmđược24đô-lachiphíhàngtháng.”Thậtngạcnhiên.Chúngtôicókhoảng125radiohaichiều,vàchiphíhàngthánglà49đô-lachomỗichiếc.NhưngrõràngNextelcómộtgóigiáđặcbiệtmàchúngtôichỉphảitrả25đô-lamỗithángvàcótổngcộng10nghìnphút.“Nhiềuhơnsốphútchúng tasửdụng,”Louisnói,“chúng taphảisử

dụnghơn30nghìnphútmớibằngsốtiềnchúngtađangtrảhiệnnay.”

Thế làchúng tôi tiếtkiệmđược3000đô-lamột tháng,hay36nghìnđô-lamộtnăm.“Thậttuyệtvời,”tôinói.

“Không phải ý của tôi,” Louis nói, “đó là ý của Patty.”Một trong nhữngnhiệmvụcủacôlàkiểmtracáchsửdụngNextelcủachúngtôi.CôpháthiệnragóicướcđặcbiệtvàtrìnhbáovớiLouis.TôikhôngámchỉrằngPattytìmracáchtiếtkiệmbởivìchúngtôiđãtănglươngchocô.Côđãlàmộtnhânviên tận tâm từngàyđầu tiênđi làm.Chắchẳncôcũngsẽ tìm racáchđểchúngtôitiếtkiệmtiềntừhóađơncủaNextelthậmchínếuchúngtôichỉtrảchocômứclươngcũ.

Nhưngbằngcáchchocôthấychúngtôiquantâmđếncô,cólẽchúngtôiđãtạo thêm cho cô động lực làm điều tốt cho công ty. Có lẽ nếu chúng tôikhôngtạocơhộichocônghỉcôngviệcthứhai,cólẽcôsẽquámệtđếnnỗibỏ lỡgóicướcđặcbiệtcủaNextel.Trongbấtkỳ tìnhhuốngnào,nócũngchứngminh rằngvănhóa tácđộng trực tiếpnhư thếnàođến tìnhhình tàichínhcủacôngty.

ĐIỂMMẤUCHỐT

Thứnhất:Vănhóacôngty làcôngcụquyềnlựcnhấtđểtìmvàgiữnhântài.Đừngbỏlỡcơhộiđểđịnhhìnhnómỗingày.

Thứhai:Điều duy nhất bạn không thể giao phó là trách nhiệm bảo đảmcôngtychỉcómộtvănhóaduynhất,khôngcónhữngvănhóađốilậpnhau.

Thứba:Phítổnâmthầmcóxuhướngtăngtheothờigian.Nếubạnmuốnkiểmsoátchúng,bạncầnphảikéomọingườivàocuộc.

Thứtư:Hãytìmkiếmcơhộigửiđếnnhânviênthôngđiệprằngbạnthậtsựquantâmđếnhọ,vàbạnmuốnhọquantâmđếnviệcgiữchiphíởmứcthấp.

Chương14:BÁNHÀNGLÀMÔNTHỂTHAOĐỒNGĐỘI

Dĩnhiêntuyểndụnglàmộttrongnhữngnhiệmvụchínhcủangườixâydựngcôngty,vàmọingườiđềucóthểphạmsailầmtrongvấnđềnày,đặcbiệtkhituyểndụngnhânviênbánhàng.Tôiướctínhmìnhđãthuêhơnbatrămnhânviênbánhàngtrongsựnghiệpcủamìnhvàphạmtấtcảsailầmtrongcuốnsách.Điềutôihọcđược,ítnhấtđốivớibảnthântôi,làkhôngcóconđườngtắt.Cầnphải có thờigianđể tuyểnđúngngười, thờigianđểđào tạo, thờigianđểhọthíchnghivớivănhóacủacôngty.Vâng,tôiđãtừngnghĩmìnhcóthểđẩynhanhtiếntrìnhnày.Tấtcảnhữnggìtôiphảilàmlàthuêmộttaythiệnxạ,ngườicóthểbắtđầungaykhigianhậpvàocôngty.Nhưngmỗilầntôilàmnhưthế,tôiđềuhốihận.Tôihọcđượcrằngbánhànghiệuquảcầnmộtnỗlựcđồngđội,và-đểxâydựngmộtđộituyệtvời-bạncầncónhữngcầuthủtốt.Ýtôilànhữngcầuthủamhiểuvịtrícủahọvàcóthểcùngnhaulàmviệcđểđạtđượckếtquảtốtnhất.Tôipháthiệnranhữngngườibánhàngnhưthếhiếmkhilànhữngngườicóthểmangvềdoanhthucaonhấttrongmộtkhoảngthờigianngắn.

Cuốicùng,tôilậprabốnquytắcđểchọnnhânviênbánhàngmới.Quytắcthứnhấtcóliênquanđếnnguyệnvọngcủaứngviên.Tôitinrằngcóhaikiểunhânviênbánhàng.Mộtkiểuhướngđếnkinhdoanhchobảnthânhọ.Kiểucòn lại sẽ luôn luôn làmviệc chongười khác.Tôi thích cảhai, nhưng tôimuốntuyểndụngkiểunhânviênbánhàngthứhaichocôngty.

Đừnghiểusaiýtôi.Tôikhôngthànhkiếnvớinhữngnhânviênrờicôngtyđể xây dựng sự nghiệp riêng.Tôi thậmchí khôngquan tâmnhiều nếu họcạnhtranhvớichúngtôi.Vẫncònhơnhọởlạiquanhtôimàkhôngvuivẻ.Điềutôikhôngthíchlàtỷlệthayđổinhânsựtronglựclượngbánhàngcủatôi.Tôimuốnnhữngnhânviênbánhàngởlạivớichúngtôimãimãi.Nhânviênbộphậnkháckhônggiốngnhưthế.Nếuhọkhôngđượcthăngtiếntrongtổchức,sớmhaymuộnhọsẽrađiđểđượctrảlươngcaohơn.Điềunàytạorarắcrốichocảbạnvàhọ.Bạnkhôngcónhữngvấnđềnàyvớinhânviênbánhàng.Họđượctrảcôngcăncứvàonhữnggìhọtạora.Hơnnữa,nhữngngườigiỏicó thể tạoranăngsuất từnămnàyquanămkhác.Họlànhữngnhânviênvôgiáđốivớimộtdoanhnghiệp.Khitôitìmrahọvàđàotạohọ,

tôikhôngbaogiờmuốnmấthọ.Vìthếtôicốgắngloạiranhữngứngviênmơướccódoanhnghiệpriêng.Họcóthểlànhữngngườibánhàngxuấtsắc,nhưngtôibiếthọsẽkhôngởlạilâu.Tôichỉhyvọnghọsẽthànhcông-ởmộtnơikhác.

Đó làquy tắc thứnhất: thuênhânviênbánhàng,khôngphảidoanhnhân.Quy tắc thứhai xuất phát từmộtvài kinhnghiệm tệhại của tôi trong lầnkhởinghiệpđầu tiên.Nhưnhiềudoanhnhân trẻ, tôi rấtvộivã,và tôinghĩmình có thể tiết kiệm thời gian và tiền bạc bằng cách thuê nhânviên bánhàngcủađối thủcạnh tranh.Vìhọđãquen thuộcvới thị trườngvàngànhkinhdoanh,tôisẽkhôngphảiđàotạohọ.Họcóthểlàmviệcngay.Họthậmchícóthểmangtheomộtvàikháchhàng.Vàolúcđó,họgiốngnhưlàconđườngtắtđểtăngtrưởng.Nhưngrồi,tôipháthiệnrađóchỉlàconđườngtắtđiđếnrắcrối.

Trướctiên,hầuhếthọđềucónhữngthóiquenxấumàtôikhôngbaogiờcóthểkhiếnhọthayđổi.Họhọcnhữngmánhlớiphổbiếntrongngànhvàliêntục tìmkiếmnhững thươngvụ chớpnhoáng.Tôimuốnhọ có cái nhìn xahơn, nhưng họ không nghe. Họ nghĩ họ biết nhiều hơn tôi. Hơn nữa, họkhôngphảilànhữngngườibánhàngtuyệtvời.Tôiluônđạtkếtquảtốthơnvớinhữngnhânviênbánhàngđếntừnhữngngànhkinhdoanhkhácvàdotôiđàotạo.Vìthếtôibắtđầunghĩ,cólẽđốithủcạnhtranhcólýdochínhđángđểchonhữngnhânviênbánhàngnàyrađi.Cólẽtôikhôngnênnhanhchóngtintưởngkhihọkểvớitôivềthànhtíchxuấtsắccủahọởnhữngcôngtykhác.

Chẳngphảitôidựđịnhsẽgiànhthịphầntừđốithủcạnhtranhsao?Đúng,nhưngnókhôngđánggiá.Muathịphầnbằngcáchthuênhânviênbánhàngcủađốithủcạnhtranhkhôngcólợichodanhtiếngcủabạntrongngành.Cóthể bạn sẽ khôngmấy quan tâm đến điều đó khi bạn còn trẻ và xốc nổi,nhưngcuốicùngbạnsẽhọcđượcrằngdanhtiếnglàtàisảnkinhdoanhquantrọng,vềlâudàinógiátrịgấpnhiềulầnmộtvàithươngvụ.Vìthếchúngtôilậpramộtchínhsáchmới trongcôngty:khôngthuênhữngnhânviênbánhàngtrongngành.

Quyluậtthứbacủatôisẽđụngchạmđếnmộtvàingườihẹphòi,nhưngnóđượcrútratừnhiềunămkinhnghiệm.Đólànếubạnmuốndựtuyểnvàovịtríbánhàngcủachúngtôi,bạnphảitừnggiữítnhấthaichứcvụtrongnhữngcông ty khác nhau, vàmột trong số đó phải là bán hàng.Nói cách khác,

chúngtôikhôngthuêngườimớiratrường.Tạisao?Bởivìgầnnhưkhôngmộtaihàilòngvớicôngviệcđầutiêncủaanhtahaycôta.Chodùvẫnluôncó những ngoại lệ nhưng đa phầnmọi người tìm ra điều gì đó không ổntrongcôngviệcthậtsựđầutiêncủahọ,dùnócótốtthếnàovàhọđượcđốixửtửtếrasao.Đólàbảnchấtconngười.Đơngiảnlàbạnkhôngthểđánhgiácaocáihiệntạinếukhôngcógìđểsosánh.Vậythìbạnlàmgì?Bạntìmđếnbãicỏxanhhơn.Thựctế,nhữngngườimớiratrườngmàtôituyểndụngsẽchuyểnchỗlàmtrongvònghainăm.

Khôngcólýgìtôilạithuênhữngnhânviênbánhàngmàtôibiếthọsẽrađisaukhiđượcđàotạo.Vàcàngkhôngcólýgìđểđàotạonhânviênbánhàngđểrồisauđópháthiệnra rằnghọkhông thíchbánhànghoặckhông thoảimáivớimôitrườnglàmviệccủachúngtôi.Đólàlýdotạisaochúngtôitậptrungvàonhữngứngviêncókinhnghiệmtrongbánhàngvàtừnglàmviệctrong ítnhấthaimôi trườngvănhóadoanhnghiệpkhácnhau.Trongcôngviệcđầutiên,bạnchorằngmọicôngtyđềugiốngnhau.Trongcôngviệcthứhai,bạnbiếtrằngcôngtykhácnhaucóphongcách,phúclợi,quytrìnhvàluậtlệkhácnhau.Trongcôngviệcthứba,bạnbiếtmìnhsẽchọncôngtynhưchọnsựnghiệp.

Quytắc thứtưcủatôichắcchắnlàquytắcgâytranhcãinhất.Tôicómộtchính sách vô cùng cứng rắn là chúng tôi sẽ không bao giờ thuêmột taythiệnxạ.Ýtôilàmộtsiêusaobánhàng.Haycòngọilàmộtchiếcmáybánhàng.Nếumộtnhânviênbánhànggiỏicóthểviếngthăm100kháchhàngvàkýđược10hợpđồng,vàmộtngườibánhàngxuất sắccó thểkýđược20hợp đồng, thìmột tay thiện xạ sẽ ký được 35 hợp đồng.Tôi đang nói vềnhữngsiêusaotrongcôngviệc.Họcótàinăng.Họcósựkhátkhao.Họcóđộng lực.Họ có thể bánmọi thứ chomọi người.Họ là những người bánhàng giỏi nhất trên thế giới.Và tôi khôngmuốn có họ trong công ty củamình-vìhọchỉnghĩđếnmộtviệcduynhất:hoàntấtthươngvụ.Họsẽnóimọithứ,làmmọiviệc,hứamọiđiềuđểtómđượckháchhàng.

TôixinkểchocácbạncâuchuyệnvềBert,mộtngườibánhàngthiệnxạmàtôiđãtuyểntrongnhữngngàyđầucủacôngtythưtín.Anhtanóinhanhvànghĩnhanh.Anhtakiếmđượclượngdoanhthukhổnglồ,khiếntôirấtvuimừng.Tôikhôngcóthờigianđểkiểmtraanhtavàtôikhôngnghĩmìnhphảilàm thế.Tất cảnhữnggì tôi quan tâm làdoanh thu, và anh tađangmangchúngđến.

Sauđórắcrốinảysinh.Đầutiên,chúngtôibắtđầugặprắcrốikhithucôngnợtừkháchhàngcủaanhta.Mộtsốnóirằnggiámàchúngtôithukhácvớinhững gì chúng tôi hứa.Một số phàn nàn rằng họ không nhận được chấtlượngdịchvụmàchúngtôicamkếtsẽcungcấp.RồiđếnnhữngkháchhàngmanglạidoanhthunhỏnhưngBertchohọchiếtkhấucủakháchhànglớnvàbảo đảm với chúng tôi rằng sau này họ sẽ tăng doanh thu. Khi kiểm tra,chúngtôipháthiệnradoanhthutươnglaicủaanhtahoàntoànlàbịađặt.Tronghầuhếtmọitrườnghợp,khôngcókhảnăngnàochothấykháchhàngsẽtăngdoanhthu.

Thậtkhôngmay,Bertchỉlàngườiđầutiêntrongmộtvàitaythiệnxạmàtôithuê.Tấtcảhọđềuđẩytôivàorắcrối.Tôikhôngthểđàotạohaykiểmsoáthọ.Họđitrướctôihàngchụcbước.Họđềucócáchđánhbạihệthốngtôiđặtra.Tôi an ủi bản thân rằngnhững tay thiện xạ sẽmangđếnnhữngkháchhàngmới,vàtôisẽdànxếpmọichuyệnsau.Điềuđókhôngbaogiờxảyra.Kháchhàngcảmthấyhọbị lừadốivàbuộctôiphảichịutráchnhiệm-đóđúnglàđiềuhọnênlàm.

Vìthếtôirútramộtbàihọcquantrọng:nhânviênbánhàngđạidiệnchobạntrên thị trường và tôi quyết định rằng tôi không thể chấp nhận những taythiệnxạđạidiệnchomình.Họlàmviệctheomộtnguyêntắckháchẳntôi.Họmuốn có được doanh thu bằngmọi giá. Còn tôi thì không. Tôimuốndoanhthucungcấpđủlợinhuậngộpđểpháttriểnkinhdoanhvàlặplại,nămnàysangnămkhác.Tôimuốnxâydựngmốiquanhệlâudàivớikháchhàng,vàtôimuốnnhânviênbánhànggiúptôilàmđiềunày.

Đóthậtsự làđiều tôimuốnnhấnmạnhởđây.Tôikhôngkhẳngđịnhrằngmọicôngtynênápdụngquytắcgiốngtôi.Điềuquantrọnglàbạnphảithiếtlậpmộtvàiluậtlệ-đểsuynghĩcặnkẽvềnhữngvấnđềnảysinhkhicôngtytăngtrưởngvàđểpháttriểncáchlàmriêngcủabạn.Bởilẽ,khithuêngườibán hàng, bạn không chỉ chọn lựa nhân viên mà bạn còn chọn cả kháchhàng.Dùmuốnhaykhông,nhânviênbánhàngsẽđóngvai tròquantrọngtrong việc xác định kiểu khách hàng và kiểu quan hệ giữa bạn và kháchhàng.Bạnnêndànhthờigianđểbảođảmmìnhcónhữngmốiquanhệtốt.

HỏiNorm:

Normthânmến:

Tôibiếtrằnganhtrảcôngchonhânviênbánhàngbằnglươngtháng,thayvìhoahồng.Câuhỏicủatôilà,làmthếnàoanhxácđịnhmứctănglương?Tôichorằnganhsửdụngcáctiêuchuẩnđánhgiáchủquan.Nếuanhtănglươngdựatrênkếtquảdoanhthukháchquan,thìcóvẻanhđãhủyhoạiýtưởngđồngđộimàanhđangnỗlựcxâydựng.

Robert

Robertthânmến:

Anhnóiđúng.Mộtphầnlàđánhgiáchủquan.Tôisẽxemxétkếtquảcủatoàncôngtyvàbiểuhiệncủatừngcánhân,nhưngquantrọngnhấtđốivớitôi làbiểuhiệncủahọvới tưcách làmột thànhviên trongđội.Tôimuốnthấymọingườigiúpđỡlẫnnhau,chứkhôngphảiganhđuanhau.Tôisẽchoanhmột ví dụ.Một trong nhữngnhân viên bán hàng của chúng tôi, Patti,phảirakhỏi thànhphố,vànhờmộtnhânviênbánhàngkhác,David, thamdựbuổigặpmặtvớimộtkháchhànglớnmàcôđãcốgắngđểkýhợpđồngtrongnhiềutháng.KhiDavidxuấthiện,cósáungườiđangchờ,họnóihọsẽraquyếtđịnhcuốicùngtronghômđó.Anhtađãhoàntấtđượcthươngvụ,vàtôikhenngợianhtahếtlờivìđiềunày,nhưngtôicũngdànhbangôisaocho Patti vì cô có thể nói, “Vâng, tôi tin tưởng vào đồng nghiệp hỗ trợmình.”

-Norm

RẮCRỐIVỚIHOAHỒNGDOANHTHU

Tìmđượcnhânviênbánhàngtốtmớichỉlàbướcđầutiên.Bạncũngcầncómộthệthốngthùlaođểcóthểtrảcôngchohọđúngcáchmàkhônggâyrakhókhănchocôngty.Tôitựpháttriểnhệthốngtrảcôngchonhânviênbánhàng.Trongquá trìnhđó, tôi tin rằngphươngphápmàhầuhết cácdoanhnghiệpđangápdụnglàcôngthứccủarắcrối.Dĩnhiên,tôiđangđềcậpđếncáchtrảcôngbằnghoahồngdoanhthu.Nếukhôngcẩnthận,chúngcóthểhủyhoạicảmgiácgắnkếtvàmụctiêuchungcủadoanhnghiệp.Bằngcáchnào?Bằngcáchđặtnhữngnhânviênbánhàngvàomộtnhómriêng,bằngcáchkhiếnhọbịtáchbiệtvàxacách.Tuynhiên,hoahồngkhôngphảilàthủ

phạmduynhất.Hầuhếtcáccôngtyluônđặtnhânviênbánhàngvàonhữngvănphòngbiệtlập,tổchứccáccuộchọpriêngbênngoàicôngty,vàđốixửvớihọđặcbiệtthậntrọnghơnnhữngnhânviênkháckhiđánhgiáthànhtíchnhânviên;điềunàykhôngmangđếnhiệuquảgìchoviệckinhdoanh.

Nhưnghoahồngđóngmộtvaitròquantrọngtrongviệcphânbiệtnhânviênbánhàngvớinhữngnhânviênkhác.Kếtquảlàsựthùghétvàphẫnnộ,dẫnđếnmâuthuẫnkhôngthểtránhkhỏi.Nhânviênkếtoánthanphiềnrằngnhânviênkinhdoanhcóquánhiềuthỏathuậnđặcbiệtvớikháchhàngvàkhôngthôngbáovớingườilậphóađơn.Nhânviênvậnhànhphànnànrằngnhânviênkinhdoanhđưaranhiềuđòihỏivôlý.Vớitưcáchlàchủdoanhnghiệp,bạn thườngxuyênphảiđiềuđìnhgiữacácphòngbanđồng thờigiảiquyếtnhững tranh cãi trong nội bộ nhân viên bán hàng về vấn đề ai chịu tráchnhiệmkhuvựcnào,ailàmviệcvớikháchhàngnào,aidẫnkháchhàngđếnvănphòng,v.v...Đólàmộtcơnácmộngvàlàmộtcơnácmộngvôcùngbấtlợi.

Tôinhậnrarằngvai tròcủamìnhtrongviệctrảcônghoàntoànngượclại.Tôicũngbiếtrằngđôikhibạnkhôngcósựchọnlựa-ítnhấtlàlúcđầu.Hầuhếtmọinhânviênbánhàngđềusùngbái tiềnhoahồng.Họtinrằngđó làcáchduynhấtvàcôngbằngđểgiảiquyếtvấnđềthùlao,vàhọthíchýtưởngtrảcôngdựatrêndoanhthuhọmangvề.Vìthế,rấtnhiềuchủdoanhnghiệpcũngđồngtìnhvớiquanđiểmđóvàtinrằnghọsẽcóđượcnhiềudoanhthuhơn-vànhânviênbánhàngtốthơn-nếunhữngngườibánhàngnhậnmộtphầnnhữnggìhọmangvề.Tôicũngtừngtinvàođiềunày.

Nhưngtôinhậnrađóchỉlàảotưởng.Saurấtnhiềukinhnghiệmđauthương,tôiquyếtđịnh từbỏhệ thống trảcôngbằnghoahồng,vàchuyểnsang trảlương thángchonhânviênbánhàngcộngvới tiền thưởnghàngnăm,việctănglươngsẽđượcquyếtđịnhmộtphầndựatrênbiểuhiệncánhânvàmộtphầndựatrênthànhtíchcủatoànbộcôngty.Kếtquảlà:Đôingũbánhànggồmbangườivàmộtnhânviênhỗtrợcủacôngtychúngtôiluôncóthànhtíchvượttrộisovớimọiđốithủcạnhtranh,mỗingườihoàntấtthươngvụnhiềugấpnămhoặcsáulầnsovớinhânviênbánhàngcủacáccôngtycùngngànhkhác.Ngoàira,nhânviêncủachúngtôicùngnhauthựchiệnđiềunày,vìhọthậtsựlàmviệcnhưthànhviêntrongcùngmộtđội.Mặcdùkhôngaitrongsốhọlàsiêusaobánhàng,nhưngmỗingườicómộtthếmạnhriêngđểtạonênsứcmạnhchung-vàhỗbùđắpkhuyếtđiểmchonhữngngườikhác.

Chẳnghạn,chúngtôicómộtnhânviênbánhàngrấtgiỏitrongviệcthuhútsựchúýcủakháchhàngtiềmnăng,nhưnglạigặpkhókhăntrongviệckýkếthợpđồng.Nhưngđiềunàykhôngquantrọngvìanhtacóđượcsựhỗtrợcầnthiếtđểhoàntấtthươngvụ.Khôngcólãnhthổriêngvàkhôngđượccólãnhthổriêng.Nhânviênbánhàngsẵnlònghỗtrợlẫnnhaukhicầnthiết.Họcũngcộngtácchặtchẽvớicácnhânviênvậnhành,họcùngnhânviênvậnhành viếng thăm khách hàng để khách hàng có cơ hội được tìm hiểu vềngườiđangcungcấpdịchvụchohọ.Bảnthâncácnhânviênbánhàngbiếttấtcảvềcôngtácvậnhành.Nhưmộtphầncủaviệcđàotạo,nhânviênbánhàngdànhthờigianđểlàmviệcvớicácphòngbancònlạivàhìnhthànhmốiliênkếtvớinhữngnhânviênkhácvàđánhgiácaosựđónggópcủahọđốivới thành công của doanh nghiệp. Dựa trên nhữngmối quan hệ này, cácnhânviênbánhàngcóthểmangvềdoanhthukhiếncácsiêusaobánhàngphảixấuhổ.

Phảimấtnhiềunămđể triểnkhaihệ thống,và trongquá trìnhđó tôi phảinhắmmắtđưachânvàilần.Tôigặpkhókhănkhiphảiloạibỏnhữngtaybánhàng thiện xạ bởi lẽ bản thân tôi cũng là một tay thiện xạ nếu xét trênphươngdiệnnàođó.Tôithậmchíkhókhănkhiquyếtđịnhchuyểntừtrảhoahồngsangtrảlươngchotấtcảnhânviênbánhàng.Thànhthậtmànói,nếutôilànhânviênbánhàngtrongcôngtykhác,tôisẽkhaokhátnhậntiềnhoahồng,vìtôinghĩmìnhlàmộtngườibánhàngxuấtsắc,vàtôimuốnđượctrảcôngxứngđáng.Tôikhôngquantâmđếnphầncònlạicủacôngty.Tôisẽphátđiênnếucácnhânviênkháckhônglàmđiềumàtôimuốnhọlàmchokháchhàng“củatôi”.Nóicáchkhác, tôichínhlàkiểunhânviênbánhàngmàtôikhôngmuốntuyểndụng.

Bên cạnhđó, khi thực hiện việc chuyểnđổi, tôi còn thu đượcmột lợi íchkhác.Trútđượcnỗilolắngcủatấtcảcácchủdoanhnghiệp,dùíthaynhiều-nỗisợnhânviênbánhàngsẽrađicùngvớikháchhàng.Mặcdùđãrấtlâukhôngcónhânviênbánhàngnàorờibỏcôngtychúngtôi,nhưngchắcchắnđiềunàysẽkhôngtácđộngđếndoanhthucủacôngtynếutôimấtmộttrongsốhọ.Ởmứcđộcánhân,chúngtôirấttiếckhithấymộtnhânviênnàođórađi, nhưng suy nghĩmất khách hàng hay doanh thu chưa từng thoáng quatrongđầutôi.

Thậtra,tôichorằngbạnsẽcảmthấydễchịunếunhânviênđóđượctrảcôngbằnghoahồng,thayvìbằnglươngvàthưởngrađicùngkháchhàng.Đốivớinhân viên bán hàng nhận hoa hồng, khách hàng đại diện cho sự an toàn.

Miễnlàhọcòngiữđượcmốiliênkết,họnghĩmìnhchúkhôngkiếmsống.Dođó,họ rấtquan tâmđếnviệcbảođảmkháchhàng thuộcvềhọ,hơn làthuộc về công ty.Vì thế họ ngăn cản nhữngngười khác trong công ty cóquanhệvớikháchhàng.Họnghĩsẽ tốthơnnếukháchhàngchỉbiếtmìnhhọ.

Đểbảovệbảnthân,chủdoanhnghiệplậprađủloạicơchếnhằmngăncảnnhânviênkinhdoanhquấynhiễukháchhàngquánhiều.Mộtphươngpháplàchuyểnmọikháchhàngmớitừnhânviênbánhàngsangnhânviêndịchvụkhách hàng, người sẽ quản lýmối quan hệ với khách hàng.Một phươngphápkháclàgiảmdầnmứchoahồngtheothờigian.Theođó,khingườibánhànghoànthànhmộtthươngvụ,anhtahoặccôtasẽnhậnđược,giảsử,10%hoahồngtrêndoanhthutrongnămđầutiên,5%trongnămtiếptheo,và2%sauhainăm.Trênlý thuyết,nhânviênbánhàngsẽkhôngdànhnhiềuthờigianchokháchhàngmàhọchỉnhậnđược2%.Nhữnghệthốngnàycóthểlàmgiảmviệcnhânviênbánhànggiữchặtkháchhàng,nhưngchúngkhônggiảiquyếtđượcvấnđềcốtlõi.Nhânviênbánhàngvẫnkhôngphảilàthànhviêncủađội.Mụctiêucủahọkhôngphảilàgiúpcôngtythànhcôngmàlàtìmracáchđểtrởthànhsốmột.

Tôimuốnmọingườitrongcôngtycủamìnhđềuthuộcvềmộtđội,baogồmcảnhânviênbánhàng.Điềunàykhôngthểxảyratrừkhimọingườiđượctrảlươngcùngmộtcơchế.Xinlưuýrằngtôikhôngnóiđượctrảcùngmộtmứclương.Vìvaitròvàđộkhótrongcôngviệc,nhânviênbánhàngluônkiếmđượcnhiều tiềnhơnhầuhếtnhữngngườikhác.Điềunày là tựnhiên.Mộtbác sỹ phẫu thuật kiếm nhiều hơn một kỹ thuật viên phòng thí nghiệm.Nhưngtôimuốntấtcảnhânviênđềulàmộtphầntrongcùngmộthệthốngtrảcông.Nghĩalà,tôimuốnhọnhậnmộtmứclươngđượcxemxétvàđiềuchỉnhhàngnăm,dựa trên thành tíchcủacông tyvàđónggópcủa từngcánhân.

Nếubạngiốngnhưhầuhếtcácchủdoanhnghiệp,bạnchắcchắnsẽlắcđầuvànghĩ:“Vâng,tuyệtđấy,nhưngtôikhôngbaogiờcóthểtriểnkhaikiểuhệthốngtrảcôngđóthậmchíkhitôimuốn.”Bạntinrằngmìnhkhôngcóchọnlựanàokhácngoàiviệctrảhoahồng.Đólàcáchlàmtrongngành,haythậmchíđólàcáinhânviênbánhàngmuốn,hoặcđólàcáchduynhấtđểthúcđẩyhọ.Tôiđồngýrằngtrảhoahồnglànguyêntắctronghầuhếtcácngànhkinhdoanh,vànhânviênbánhàngcảmthấythoảimáivớichúng.Tôicũngđồngýrằng,hoahồnglàcáchduynhấtđểthúcđẩymộtvàingười.Nhưnghọlà

nhữngtaythiệnxạvàsẽtrởthànhnhữngdoanhnhânmàtôikhôngmuốncótrongcông tycủamình.Tôimuốnnhânviênbánhàng làmcôngviệcbánhàngchỉđểkiếmsốngbởivìhọyêucôngviệcvàhọgiỏitronglĩnhvựcnày.Họkhôngcókếhoạchbímậtnào.Họđượcthúcđẩybằngchínhnhữngđiềuđãthúcđẩynhữngnhânviênkhác.Họchỉtậptrungvàoviệcbánhàng.

Nhữngnhânviênbánhàngnhưthếkhôngcầnphảitrảhoahồng.Đúng,họmuốn được trả công xứng đáng - như những người khác.Nhưng họ cũngmuốn thứmàhầuhếtnhữngngườikhácđều tìmkiếmởnơi làmviệc.Họmuốn làmột phần của cái gì đó.Họmuốn thuộc vềmột nơi nào đó.Họmuốndànhcuộcđờicủamìnhđểlàmviệcvớimộtdoanhnghiệpđốixửvớihọnhưlàthànhviênquýgiátrongmộtđội.

Nhưng,trênnguyêntắcbạnsẽkhôngphảilàthànhviêncủađộinếubạnbánhàng để nhận hoa hồng. Thật không may, hầu hết nhân viên kinh doanhkhôngnhậnrađiềuđó.Họđãquenđượctrảhoahồng.Đóđãtrởthànhmộtthóiquencủahọ.Khiđiphỏngvấnchovịtríbánhàng,câuđầutiênhọhỏilà:“Hoahồnglàgìvàphầnthưởnglàgì?”Nếubạnđềnghịmộtmứclương,họsẽnhìnbạnmộtcáchkỳlạ.Bạnkhôngthểchốnglạiđiềuđó,vàtôikhônglàmthế.Tôisẽkhôngmạohiểmđánhmấtứngviênbánhànggiỏibằngcáchcốéphọvàohệthốngcủatôitrướckhihọsẵnsàng.Côngviệccủatôilàgiớithiệuvớihọvềchươngtrình,vàđiềunàycầnthờigian.

Vìthếchúngtôibắtđầuvớinhữngnhânviênbánhàngmớitheocáchhọđãquenthuộc:tiềnlươngvàhoahồng.Sauhainăm,khimuốngiữaiởlại,tôisẽđếngặpngườiđóvànói:“Nghenày,bạnđãởđâyđượchainăm.Chúngtôimuốnbạnởđâymãimãi.Chúngtôisẽloạibỏkhoảnhoahồngcủabạn,vàtănglươngchobạn,vìthếbạnsẽkhôngmấtthunhập.Ngượclại,bạnsẽcóđượcsựổnđịnh.Bạncónghĩbạnsẽcómộtnămtốtkhông?Tôisẵnlòngbảođảmrằngbạnsẽcómộtnămtốtđẹp.Vànếubạnthậtsựcómộtnămnhưthế.Tôisẽbảođảmrằngnhữngnămtiếptheobạnthậmchísẽcòntốthơn.Ngượclại,nếukinhtếsuythoáivàbạncóvàinămhẩmhiu,bạnsẽkhôngphải lo lắng về việc giảmmột phần lớn thu nhập.Bạn vẫn sẽ nhận đượclương.Chúngtôimuốnmangđếnchobạnsựbảođảmđóbởivìchúngtôimuốnbạnởđâytrongdàihạn.”

Tôicũnggiảithíchquytrìnhxéttănglươnghàngnămcủachúngtôivìhầuhếtmọingườikhônghiểurõnó.Chúngtôibắtđầubằngviệcđánhgiácôngtyđãkinhdoanhtốtnhưthếnàotrongnămtrướcvàhivọngcôngtysẽphát

triển như thế nào trong năm sau. Sau đó chúng tôi lậpmột phạm vi tănglươngdựatrênbảnđánhgiáđó.Mứctănglươngcủamọingườisẽnằmtrongphạmviđó,nhưngởkhoảngđầuhaykhoảngcuốicòn tùy thuộcvàobiểuhiệncủacánhânhọ.

Vì thế, nhân viên bán hàng, giống như những người khác, được tưởngthưởngvìsựthànhcôngchungcủacôngtyvàvìđónggópcủariênghọ.Lậpluậnrấtđơngiản:chúngtôimuốnthayđổisuynghĩcủahọ.Chúngtôimuốnhọtậptrunglàmnhữngviệctốtnhấtchocôngtydùđólàbánhàng,cộngtácvớinhữngnhânviênkhácđểgiảiquyếtvấnđềcủakháchhàng,haygiúpđỡthuhồicôngnợ,haydànhthờigianchonhữngdựánquantrọngmàkhôngnhấtthiếttácđộngđếndoanhthungaylậptức.

Bằngcách thựchiện tất cảnhữngcôngviệcđó,bằngcách trở thànhnhânviênđanăngtrongđộihìnhcủacôngty,trongtươnglainhânviênbánhàngsẽkiếmđượcnhiềutiềnbằngvớisốhọnhậnđượcnếuvẫnhưởnghoahồng,vàtôicũngnóivớihọnhưthế.Tôicũngchỉrarằnghọcóthểnghỉphéplâuhơn trong tương lai, vìhọkhôngphải lo lắngkhiphảixa rờikháchhàng;mộtngườikháctrongđộisẽsẵnsànghỗtrợgiảiquyếtvấnđề.Trênhết,họsẽhàilòngkhiđượclàmộtphầncủamộtcôngtythịnhvượngvàantâmvìbiếtmìnhsẽkhôngbịbỏrơiđểtựchèochốngkhimọiviệctrởnênkhókhăn.

Mặcdùtấtcảđềulàsựthật,nhưngvẫncómộtvàingườikhóthuyếtphụchơn những người khác. Tôi có một nhân viên bán hàng tuyệt vời, PattiKannerPost,đã trìhoãnchuyểnsangnhậnlươngtrongnhiềunăm.Nhưngcuốicùng,côcũngchấpnhậnvàchuyểntừhoahồngsanglương.

Saugầnhaimươinămvớimộtlựclượngnhânviênbánhànghùnghậuđượctrảcôngbằnglương,tôicóthểcamđoanvớibạnrằnghệthốngmàchúngtôilậprathậtsựhiệuquả.Bêncạnhđó,nócòntốtchomọingười,mặcdùtôichínhlàngườiđượchưởnglợinhiềunhất.Tôiđãcóđượcmộtcôngtygắnkết.Tôicónhữngconngườilàmviệccùngnhauvàcùngchungchíhướng.Mặcdùtrướcđótôiphảicốgắngkhônglãngphíthờigianđểlolắngnhânviênbánhàngsẽrađivàmangtheokháchhàng,hiệntạisuynghĩđóthậmchíkhôngcònhiệnhữutrongtâmtrítôi.Gầnnhưtôikhôngthểhìnhdungrađiềuđó.Vàđócólẽlàlợiíchtuyệtvờinhất:bìnhyêntrongtâmhồn.

HỏiNorm

Normthânmến:

Tôitừngngheanhnóirằng-nếubạnđiềuhànhcôngtyđúngcách-nhânviênsẽkhông thểmang theokháchhàngkhi rađi.Vậy tôiđã làmđiềugìsai?Tôiđãtạorấtnhiềuđiềukiệnđểquảnlýdựánvànhânviênbánhàngphục vụ khách hàng. Saumột đến hai năm, nhân viên lại ra đi cùng vớikháchhàng.Mỗi lần tôiđểucócảmgiácnhưmìnhvừanhậnđược thư từIRS(SởThuếVụ).

Charles

Charlesthânmến:

Hãybắtđầubằngviệcxemxétcách thức tuyểndụngcủabạn.Bạncó thểchọnlựanhữngnhânviênbánhàngmuốngắnbólâudài.Bạncũngcầnphảichủ động. Để tránh gặp rắc rối, bạn và nhân viên điều hành nên thườngxuyênliêclạcvớikháchhàng.Đólàcáchduynhấtđểbảođảmkháchhàngthuộcvềcôngtychứkhôngphảithuộcvềnhânviênbánhàng.Tôiluôncẩnthậnđểkhônglấnquyềnnhânviênbánhàng,vàhọvuisướngvìtôiluônsẵnsàngtiếpđónkháchhàng.Sựhiệndiệncủatôitạochohọlợithếcạnhtranh.Họchỉcómộtlýdođểphảnđối:khihọkhôngthậtsựkhôngđểtâmđếnlợiíchcủacôngty.

-Norm

MỌINGƯỜIĐỀUBÁNHÀNG

Theoquanđiểmcủatôi,bánhàngphảilànỗlựctậpthể,vàkhinóivềmộtđộinhóm,tôikhôngchỉđềcậpđếnđộingũbánhàng.Tôitinrằngtrongtấtcảcáccông ty,mọinhânviênđềubánhàng.Ýtôi làmọingườiđềuđóngmộtvai trò trongquy trìnhbánhàng.Dùhọ làm trongbộphậnvậnhành,dịchvụkháchhàng,haythậmchíkếtoán,họvẫntácđộngđếnkháchhàng,vàsựtácđộngđó-tốthayxấu-sẽảnhhưởngđếnkhảnănghoàntấtthươngvụvàgiữchânkháchhàngcủa lực lượngbánhàng.Tuynhiên, trongmộtthờigiandài tôi cho rằng tácđộngđóchỉởmứcgián tiếp.Tôikhông thểhìnhdunglàmcáchnàocácnhânviênkhôngthuộcbộphậnbánhàngcóthể

trực tiếp chịu trách nhiệmviệc tìmkiếmkhách hàngmới.Nhưng rồimộtngàynọ,nhânviênđãkhiếntôithayđổicáchnhìnvềbánhàng.

Đólàvợtôi,Elaine,ngườikhaicuộc.Chúngtôiđãnghemộtvàithanphiềntừkháchhàngvềcáchtrảlờikhigọiđếncôngty,vàElaine-ngoàinhữngvai tròkhác, côcòn là trưởngbộphậnnhân sự -quyếtđịnhcầnphải làmđiềugìđóđểgiảiquyếtvấnđềnày.Côtìmmộtcôngtychuyênđàotạonhânviên trả lời điện thoại và sắp xếpmột giáo viên đến giảng cho nhân viêntronghội thảokéodàibangày.Công tyđó tuyênbốmọingườiđềuđượchưởnglợitừviệcđàotạo,vìthếElainquyếtđịnhchotấtcảsáumươinhânviên chính thức của chúng tôi thamgia, chiếmkhoảngmộtnửa lực lượngnhânsựtạichỗcủacôngty.

Khoảnđầutưkhônghềnhỏ-10nghìnđô-lachogiáoviên,cộngthêmthờigian được trả lương của tất cả nhân viên theo học - và tôi nghi ngờ liệuchúngtôicóthểthuđượcnhiềulợiíchtừviệclàmđó.Tôibiếtrằngthayđổimộtthóiquenlàvôcùngkhókhăn.Tôinghĩhiệuquảchỉkéodàikhoảngbatuần.Nhưngtôikhôngthíchlàmngườikhácnảnchíkhithửnghiệmýtưởngmới,hơnnữaElainelạirấtkiênquyết,vìthếchúngtôitiếnhành.

Phải thừa nhận rằng tôi rất tòmòvề phảnứng của nhânviên với chươngtrìnhđàotạovìchúngtôichưatừnglàmđiềunàytrướcđây.Hầuhếtnhânviên của chúng tôi đến từkhuvực lân cậnnghèokhóvà ít có cơhội họchành.Tuynhiên,họthamdựhộithảomộtcáchnhiệttình.Rõrànghọthíchcócơhộiđượchọctậpkỹnănglàmviệcmới.Khigiáoviênhướngdẫnhọquatừngbàihọctheochủđề-vídụnhưkỹnăngtrảlờiđiệnthoại-họlắngnghechămchúnhưnuốttừnglời.

Sauđó,Elainetìmcáchđểduytrìđộnglực.Côấylậpranhữngmẫukhảosátxemhọhọcđượcnhữnggì,họthíchnhấtphầnnào,vàhọcầnhỗtrợthêmđiềugì.Ngoàira,côấycònmuamộtloạtmườisáubănghìnhngắncủacôngtyđàotạonhằmtạohứngkhởichocáccuộcthảoluậntiếptheo.Câuhỏiđặtralàbằngcáchnào?Dùđãtừnglàgiáoviên,nhưngElainekhôngcókinhnghiệmtrongviệcđàotạonhânviên.Dođócôấyphảitíchlũydầntheothờigian.Côấylênkếhoạchtổchứccácbuổihọphailầnmỗituần,mỗibuổikéodàinămgiờ,mỗibuổicómườihaingười.Lúcđó,côấysẽchohọxemmộtbănghìnhvàyêucầunhữngngườithamdựphátbiểuvềvấnđềđượcnhắcđến.Côcũngđặtramộtđiềukiệnmàsaunàytrởthànhquyđịnhquantrọng:mỗibuổihọpphảicónhânviênđếntừmọibộphận,vàviệcphốihợpgiữa

các nhóm sẽ được thay đổi liên tục.Mục đích là để người tham dự đượctươngtácvớinhữngnhânviênkhácmàhọchưa từnggặp trongcôngviệckinh doanh thườngngày.Elaine nghĩ sẽ có nhữngđiều thú vị nảy sinh từđây.

Dùkhôngđíchthânthamdựcácbuổihọp,nhưngbuổitốitôivàElainetraođổivềcáchthứcmọiviệcdiễnra.Côluônkểvềsựhàohứngmànhânviênmangđến chương trìnhhay sựgắnkếtmànó tạodựng.Cô ấynói nhữngngườithamgiathíchđượctrảlờicâuhỏivàthíchkểnhữngcâuchuyện-vềkinhnghiệmriêngcủahọkhilàkháchhàng,vềcáchápdụngnhữngkỹnănghọcđượcbênngoàicôngviệc,hoặcvềnhữngviệcđãxảyratrongcôngty.Chẳnghạn, trongmộtcuộchọp,mộtnhânviêndịchvụkháchhàng tên làDeniseđãkhenngợiChrist,mộtcôngnhânkhohàng.DenisekểrằngtuầntrướcChrisđãtựnghĩracáchđểbảođảmgiaohàngkịpthời.Kháchhàngrấtvuikhinhậnđượcchúngvàkhenngợibiểuhiệncủacôngty.Denisemuốnchuyểnlạilờikhen,nếukhôngthìChrisvàcảnhữngngườitrongnhómsẽkhôngbaogiờđượcbiếtđiềunày.

Tạocầunốigiữacácthànhviênthuộcnhữngbộphậnkhácnhauchínhlàlợiíchlớnnhấtcủachươngtrình.Mặcdùđãnỗlựctốiđađểxâydựngtinhthầnđồngđội,mọinhânviênvẫnkhôngthậtsựcóđượcnóchođếnkhihọngồilạitrongmộtphòng,tròchuyệnvớinhữngngườiđếntừcácphòngbankháctrongcôngty.Độtnhiên,họcóthểbiếttênvàbiếtmặtnhau.Họcảmnhậnđượcvấnđềmànhữngngườikhácphảigiảiquyếtvàhọnhậnracôngviệcluânchuyểnnhưthếnàotrongcôngty.Họhiểurõtàixếphụthuộcvàonhânviêndịchvụkháchhàngnhưthếnào,nhânviêndịchvụphụthuộcvàocôngnhânkhohàngrasao.Khiđó,mọingườibắtđầunghĩvềcôngtynhưmộttổngthể,thayvìchỉtậptrungvàophầnbénhỏcủariênghọ.

VềphầnElaine,côấysửdụngcácbuổihọpđểcủngcốthôngđiệpdịchvụkhách hàng. “Tôi không trả lương cho các bạn,” cô ấy nói, “mà chính làkhách hàng. Họ chỉ thông qua tôi.” Cô ấy nhắc nhở mọi người về phầnthưởngmàhọsẽnhậnđượckhiđạtđếncấpđộsốlượnghộphồsơcaohơnvàchínhsáchcủachúngtôitrongviệctrả110%côngsứcđónggópcủanhânviênvào401(k) (kếhoạchnghỉhưu) củahọ. “Chínhkháchhàng làngườibiếntấtcảthànhhiệnthực,”côấynói.“KhiNormanhoặcaiđódẫnkháchhàngđithamquan,đóthườnglàcáckháchhàngtươnglai.Chúngtamuốnhọcảmthấyđượcchàođón.Điềuđócónghĩachúngtasẽtươicườivànóixinchào.”

Chúngtôikhôngcầnmấtquánhiềuthờigianđểnhậnthấykếtquả.Sốlượnglờithanphiềngầnnhưgiảmngaylậptức.Kháchhànggọichotôivàhỏiliệucóphảitôithuênhânviêntổngđàimới.Trongkhiđó,lờikhenvềdịchvụxuấthiệnngàycàngnhiều.Elainesẽtặng25đô-lachobấtkỳainhậnđượclờikhen,lờikhennhiềuđếnmứcchúngtôikhôngcókhảnăngthưởngbằngtiềnmặtnữa,vìthếchúngtôichuyểnsangphiếuquàtặngvàvéxembóng.Điềunàykhôngảnhhưởnggì.Những lờikhenvẫnđến tới tấp.Trongsáuthángkể từkhibắtđầuchươngtrình,chúng tôinhậnđượcnhiều lờikhen,điệnthoạivàthưkhenngợinhiềuhơnmườibốnnămqua.

Tôirấtkinhngạc.TôinóivớiElainerằngtôikhôngthểtinsựthayđổicủanhânviên.Họkhôngchỉchuđáohơnvớikháchhàng,màcontửtếvớinhauhơn.Côấynóirằnghọđãthảoluậnvềsựkhácnhaugiữakháchhàngbêntrongvàbênngoài cũngnhư tầmquan trọng củaviệcphụcvụ cảhai.Rõràng,việcthảoluậnđãcóhiệuquả.Tôicóthểthấysựkhácbiệttrongkhảnănggiảiquyếtnhữngyêucầuđặcbiệt.Giảsửmộtkháchhàngcầnlấymộtlượnglớnhồsơtrongthờigianngắn.Trướcđây,tôihoặcmộtgiámđốcđiềuhànhkhácphảitrựctiếpthamgia,lúcnàocũngphảixáotrộnhệthốngthôngthường,và làmrối tungmọi thứ.Vớicấpđộ làmviệcđồngđộimới trongcôngty,nhânviêncóthểtựphốihợpvớinhau,bảođảmrằngnhữngyêucầunhưthếsẽđượcgiảiquyếtsuônsẻ,màkhônggâyrarắcrốikhôngcầnthiết.

Nhưng bằng chứng thuyết phục nhất đến từ phía những người quyết địnhliệucócộngtácvớichúngtôihaykhông.Trongnhiềunăm,chúngtôiluônkểvớikháchhàngvềmôitrườnglàmviệccủachúngtôi.Nhưmộtphầncủachuyếnthamquan,chúngtôisẽdẫnhọđếnkhuvựckhohàng,nơichúngtôiđặtnhữngbiểuđồvàđồthịbiểudiễncáchchúngtôitổchứctròchơichiếchộpcũngnhưcáchnhânviênsẽđượcthưởngkhi tổngsốhộplưutrữtănglên.Khách thamquan thườnghỏi, “Ồ, tôi có thể nộpđơn làmviệcở đâykhông?”Thậmchímộtkháchhàngmớicòngửithưnóirằngôngsẽgửinămnghìn hộp với hy vọng chúng tôi sẽ lên cấp độ tiếp theo và nhân viên sẽđược nhận thưởng. Vì thế tôi nhận ra nhân viên đóng vai trò quan trọngtrongmộtvàiquyếtđịnhcủakháchhàngkhikýkếtvớichúngtôi,nhưngtôikhôngnhậnravai tròđólớnthếnàochođếnkhi thấyhiệuquảtừchươngtrìnhđàotạocủaElaine.

PháthiệnnàyxuấtphátvàomộtbuổichiềukhiLouis,chủtịchcôngtytrởvềvănphòngđiềuhànhcủachúngtôivớimộtkháchhàngtiềmnăngvừatham

quan cơ sở của chúng tôi.Chúng tôi sắpxếpmột cuộcgặpvào cuối buổithamquan.Khingồitrongvănphòng,tôihỏivịkháchhàngliệuanhtađangcânnhắcmộtnhàcungcấpkháckhông.“Vâng,cóhai,”anhnóivàchotôitêncủahọ.Họlànhữngđốithủcạnhtranhchínhcủachúngtôi.

Cáchtrảlờithôngthườngcủatôilàkhenngợiđốithủ,nóirằngkháchhàngsẽhạnhphúcvớimộttrongsốhọ,vàđềnghịrằnganhtahoặccôtasẽhàilònghơnvớichúngtôi.Nhưngvìlýdonàođó,lầnnàytôilạihỏitheomộtkịchbảnkhác.“Ôngđã thấysựkhácbiệtgiữahọvàchúng tôichưa?” tôihỏi.

“Vâng,tôiđãthấy,”anhtanói.“Mọinhânviêncủaôngđềutươicười,vàtấtcảđềunóixinchào.Tôichưabaogiờthấyđiềutươngtựtrướcđây.Chắchẳnhọrấtvuivẻ.”

“Tôihyvọngthế,”tôinói.“Cámơnanhđãquantâm.”

“Thậtra,chínhvìlẽđó,tôiquyếtđịnhcộngtácvớicácông,”anhtanói.

Tôihoàntoànbấtngờ.Hầunhưchúngtôichưabaogiờhoàntấtthươngvụnhanhchóngđếnnhưvậy.“Thậttuyệtvời,”tôinói.“Tôinghĩanhđãcólựachọnđúng.”

Sauđó,ngẫmlạinhữngđiềuđãxảyra,tôinhậnrarằngtrongmộtthờigiandài,mìnhđãphạmsailầm.TôithườngchorằngngườichủdoanhnghiệpvàGiámđốcĐiềuhànhlàngườiraquyếtđịnhviệclưutrữhồsơ.Thậtra,thôngthườngngườiđóngvaitròchủchốtcũnglàmộtnhânviên.Thậmchíkhihọthật sự không có tiếng nói cuối cùng, các quyết định đều dựa trên tất cảnhữngthôngtinhọcungcấp.Vớitưcáchlànhânviên,họcóxuhướngđồngcảmvớinhữngnhânviênkhác,đólà lýdovìsaohọphảnứngnồngnhiệtvớivănhóacủachúngtôi.

Đócũng là lýdo tạisaođôikhinhữngnhânviênđiện thoạicủachúng tôicũngcóthểhoànthànhmộtthươngvụ.Từđóvềsau,tôi luôncôgắngtạonhiềuđiệukiệnđểhọlàmđiềuđó.

ĐIỀMMẤUCHỐT

Thứnhất:Nhânviênbánhàng làngườiđạidiện chobạn trên thị trường.

Hãybảođảmbạnchọnnhânviênbánhàngđạidiệntốtchomình.

Thứhai:Hãylưuýđếnnhữngtaythiệnxạvàchủdoanhnghiệptươnglai,vàđừngbaogiờthuênhânviênbánhàngtrongngành.

Thứba:Trảcôngbằnghoahồnggâyrasựchiarẽtrongcôngtyvàcảntrởviệcxâydựngđộinhóm.Đừngtrảcôngbằnghoahồngtrừkhibạnbuộcphảilàmthế,hãychuyểnsangtrảlươngvàtiềnthưởngcàngsớmcàngtốt.

Thứtư:Tấtcảnhânviêncủabạnđềucóảnhhưởngđếndoanhthu,trựctiếphaygiántiếp.Vớisựđàotạophùhợp,bạncóthểdạyhọlàmthếnàođểtạoratácđộngtrựctiếp.

Chương15:AIĐÓHÃYCỨUTÔI!

Chúngtađãthảoluậnvềmộtsốhoạtđộng,cáchthứcthựchiện,vàkỷluậtkhi bắt đầu và phát triển doanh nghiệp, nhưng cómột thách thứcmà bạnphảiđốimặtbấtkểởgiaiđoạnnàotrongquátrìnhkinhdoanh:đólànhậnlời khuyên tốt.Mỗi chúng ta đều cónhững thời điểm rất cần ai đóđể tròchuyện,đểlắngnghevàđềxuất,nếuhọkhôngthểđưaralờikhuyên,vềmộtgócnhìnkhácvì cónhiềuyếu tố sẽngăn cản chúng tanhìn rõđiềumìnhphảilàm.Thôngthườngngườiđókhôngởtrongcôngty.

Thậmchínếubạnkhôngcókhaokhátđó, thêmmộtquanđiểmnhìnnhậnvẫntốthơnnếucómộtvấnđềnàođókhiếnbạnđiênđầu.Xétchocùng,rắcrốimàbạnđangvướngphảicóthểkhôngphảilàvấnđềthậtsự,vìthếgiảiphápbạnnghĩrachưahẳnlàgiảiphápđúng.Điềunàyxảyramộtphầnvìbạnđếnquágầnvấnđềnênđánhmấtkhảnăngbaoquát.Bạncóthểnhìnthấysailầmtrongmộtphạmvinhưngkhôngliênhệnóvớinhữnggìxảyratrongphạmvicònlại,dođóbạnbỏquagiảiphápởnơikhác.Hơnnữa,tôinghĩ tất cảchúng tađềucóxuhướng tìmđếnkiểugiảiphápmàchúng tacảmthấythoảimáinhất,phùhợpvớitínhcáchvàkỹnăngcủamình.Vìthế,cáckỹsưtìmđếngiảiphápcôngnghệ.Kếtoánviêntìmđếngiảipháptàichính.Vànhânviênbánhàngtìmđếngiảiphápdoanhthu-thậmchíkhivấnđềkhôngliênquanđếndoanhthu.

MộtvídụchotrườnghợpnàylàMikeBaicher,ngườiđượctôiđềcậpđếntrongchương11.Lầnđầu tiêngặpanh,doanhnghiệpvận tảicủagiađìnhanh kiếmđược 1.7 triệu đô-la doanh thumỗi năm.Mười năm sau, nó trởthànhmộtdoanhnghiệpkhovậnvớidoanhthuhàngnăm11triệuđô-la.Tàixếcủaanh,vàingườitrongsốhọlànhàthầuđộclập,nhậnnhữngcontainerkhổnglồtừcảngNewJerseyvàgiaochúngđếnkhohàngtrongvùngđểdỡhàng.MộtsốkhohàngđóthuộcvềMike,côngtyanhcungcấpdịchvụlưukhochomộtvàikháchhàng.Nhữngkháchhàngkháctựđảmnhiệmviệclưukhohànghóa.Anhcảmthấybănkhoănvềhọvàquyếtđịnhđếnthămtôi.

Anhnóiđangnghĩvềviệcthuêmộtnhânviênbánhàng.Khitôihỏilýdo,anhnóiđiềunàycóliênquanđếnnhữngrắcrốikhilàmviệcvớikháchhàngchỉmuốnanhnhậnvàgiaohàngnhưngkhôngsửdụngdịchvụlưukho.Vì

họthườngxuyênkhôngdỡhàngđúnghẹnđểtránhviệchãngtàu-ngườichủcontainer-phạttiềnchậmtrễkhicontainertrốngđượctrảvềcảngquánămngày.Tiềnphạtnàydaođộngtừ65đến125đô-lamỗingày,tùyvàohãngtàu.VấnđềsẽkhôngnảysinhkhicontainerchuyểnđếnkhohàngcủaMike,vìnhânviêncủaanhdỡhàngngaylậptức.Nhưngnhữngngườicókhohàngriênglạichờđếnphútcuốicùngcủangàythứnăm.KhitàixếcủaMikechởnhữngcontainertrốngvềcảng,vănphònghãngtàuđãđóngcửa,vàMikebịtínhphíthêmmộtngày.

“Anhcóthểtínhkhoảngtiềnđóchokháchhàngđượckhông?”tôihỏi.

“Tôiđãthử,nhưngrấtkhó,”anhnói.“Họnói,‘Anhđangnóigìthế?Chúngtôiđãdỡnóratrongvòngnămngàytheođúngquyđịnh.Nếuanhkhôngtrảnóvềđúnggiờ,đókhôngphảilàvấnđềcủachúngtôi.’Tôikhôngthểlàmgìđược.Đó làmột ngành kinh doanh cạnh tranh gay gắt.Nếu tôi cứ khăngkhăngbuộchọtrảphí,chúngtôisẽmấtkháchhàng.”

“Vậysaoanhkhônggọiđiệntrướcchohọvànhắchọdỡhàngtrướckhinótrởthànhvấnđề?”

“Vâng,tôicũngđịnhlàmnhưvậy,”anhnói,“tuynhiênlạicóvấnđềkhácnảysinh.Tôikhôngthểtínhtiềnkháchhàngtrướckhinhậnđượcgiấytờtừtàixếnhưngtàixếkhôngnộpđúnghạn.Tôiluônphảiđuổitheohọđểđòigiấytờ.Tôicólợithếvớicácnhàthầuđộclậpvìhọsẽkhôngđượctrảcôngnếukhôngnộpgiấytờ,nhưngtôivẫnphảinănnỉtàixếcủamình.Tôighétđiềuđó.”

Tôihiểurõđiềuanhđangnói.Tôicũngtừnggặpvấnđềtươngtựvớitàixếcủamình.“Vậychuyệnnày liênquangìđếnviệc thuêmộtnhânviênbánhàng?”tôihỏi.

“Tôimuốnbándịchvụlưukhocủachúngtôinhiềuhơn,”Mikenói.“Khôngchỉkhohàngmàcảcácdịchvụgiátrịgiatăng,chẳnghạnnhưdịchvụtiếpvận.”Anhgiảithíchrằngmộtvàikháchhàngsẽtrảtiềnđểgiảiquyếthàngchứatrongcontainer.Giảsửmộtchuỗicửahàngquầnáovừanhậnđượcmộtlô hàng áo sơ-mi và váy từTrungQuốc.Kháchhàng có thể thuê công tyMikenângcấpmócquầnáo,dánnhãngiá,đónggóiquầnáovàotúinhựa,sauđógửiquầnáođếncáccửahàngkhácnhautheotừngloạivàkíchcỡ.Đólàýtưởngcủaanhvềdịchvụgiátrịgiatăng.Anhchorằngnếucóthểphát

triểnmảngkinhdoanhnày,anhcóthểloạibỏkhiếnmìnhđauđầu.

Chúngtanênbiếtđôiđiềuvềbốicảnhkinhdoanhcủacôngtyanh.KhichacủaMikeđiềuhànhcôngty,nóchỉđơngiảnlàmộtcôngtyvậntải.ÔngvàMikecómộtkhohàngnhỏ sửdụngkhi cần thiết.Nhậncontainer từcảngluônmấtnhiềuthờigianvà-nếutrongngàyhọkhôngthểtrảvềtrướckhikháchhàngđóngcửa-họcầnmộtnơiđểgiữnóquađêm.Ngoàira,mộtvàikháchhàngyêucầucôngtycungcấpdịchvụlưukho,nếukhônghọsẽkýhợpđồngvớicôngtykhác.

KhiMike tiếpquảncông ty,anhđã thayđổicách làm,anhmởrộngcôngviệckinhdoanhkhohàngvìanhmuốnnhưthếchứkhôngphảivìnhucầukháchhàng.Anhnhậnthấyđây làmộtdịchvụphụsinh lợichocôngviệckinhdoanhvậntải.Anhnóivớikháchhàngmìnhcóthểgiảiquyếtvấnđềkhohànghiệuquảhơnhọ.Côngviệckinhdoanhphátđạttheothờigian.Khiđếngặptôi,anhđãcóbốntòanhàvàhyvọngsớmcóthêmmộttòanữa.

Tuynhiên,việcđókhácvớidịchvụmàanhdựtínhưutiênhàngđầu.Theokếhoạchmới,anhsẽtậptrungtấtcảvàodịchvụgiátrịgiatăng,thayvìdịchvụlưukho.Dođó,anhsẽ tìmkiếmđối tượngkháchhàngkhác.“Làmthếnàoanhcóđượcnhữngkháchhàngsửdụngdịchvụlưukhochođếnhiệntại?”tôihỏi.

“Tôicóđượckháchhàngnhờvàoviệcnhậncontainercủahọởcảng,”anhnói.“Cólẽkhocủahọtạmthờikhôngcóchỗtrống.Hoặccóthểhọkhôngmuốncókhohàngriêng.Tôitrởthànhkhohàngcủahọ.”

“Đượcthôi,nếuđólànguồnthucủacôngviệckinhdoanhmới,anhkhôngmuốnngừngnólại,đúngkhông?Ýtôilà, tạisaophảitừbỏmộtcáchhữuhiệuđểtìmkiếmkháchhàngvàdoanhthu?Côngtyanhlàcôngtylớnnhấtcungcấpdịchvụnàyà?”

“Ồ,không,”anhđáp,“chúngtôilàcôngtynhỏnhấtởkhuvựcnày.”

“Vậy tại sao anh lại quyết định ngừng lại trong khi vẫn còn nhiều kháchhàngtiềmnăngmàanhthậmchíchưatừngtròchuyện?”Anhkhôngcócâutrảlời.“Hãynóitôinghexemnào,”tôinói,“hiệntạiaiđanglàmcôngviệcbánhàng?”

“Tôi,”Mikenói,“nhưngtôikhôngcónhiềuthờigiandànhchonóvìtấtcảnhữngrắcrốimàtôigặpphải.”

“Anhthíchlàmgìnhất?”tôihỏi.

“Tôithíchbánhàng!”anhtrảlờikhôngdodự.“Tôiyêucôngviệcbánhàng.Tôiướcgìtôicóthểlàmviệcđónhiềuhơn.”

Vậyrađâylàmộtanhchàngthíchbánhàngnhưnglạithuêmộtngườikháclàmviệcđó.Dĩnhiên,tronghầuhếtcácdoanhnghiệp,nhânviênbánhàngmớicầnphảimấtmộtkhoảngthờigianđểtìmkiếmdoanhthu,đặcbiệt làtronglĩnhvựcdịchvụ.Hơnnữa,Mikesẽsửdụngcáchtiếpcậnkinhdoanhmàanhchưatừngthửnghiệmtrướcđây.Bándịchvụgiátrịgiatăngkhácvớibánkhônggiankhohàngchokháchhàngcócontainermàbạnchuyênchở.Nógầnnhưlàmộtlĩnhvựckinhdoanhmớivàsẽpháttriểntốtnếugặpđiềukiện thuận lợi.Tôisẽ trả lờikhácnếuMikenói:“tôimuốnphát triểnmộtmảngkinhdoanhmớivìmảngkinhdoanhcũngàycàngkhókhăn.Tôicómộtthịphầntốtvàsẽtiếptụcbáncàngnhiềucàngtốt,nhưngtôinghĩđãđếnlúcthửnghiệmmộtýtưởngmới.”Tôisẽtrảlờikhácnếuanhnóirằngkháchhàngcủaanhyêucầudịchvụmới, rằngnócóhệsốbiên lợinhuậngộptốtvàanhcóthểcungcấpnómàkhôngcầnđầutưquánhiềutiềnbạcvàthời gian. Thật vô lý khi tham gia vàomột ngành kinh doanhmới chỉ vìnhữngrắcrốitrongngànhkinhdoanhcũ,lĩnhvựcmàanhđãthànhcôngvàvẫncònrấtnhiềucơhộipháttriển.

Tôinói:“Nghenày,Mike,tôinghĩcómộtcáchtiếpcậnkhácmàanhchưaxétđến.Tôicũnglàmộtngườibánhàngnhưanh,vàtôicũngghétđốimặtvớinhữngvấnđềđó.Vìthế,tôithuênhữngnhânviênthiênvềchitiết.Họyêuthíchcôngviệcnhắcnhởkháchhàngdỡhàngkhỏicontainervàyêucầutàixếnộplạigiấytờ.Họrấtgiỏicôngviệcnày.Họcũngsẽbắtđầuvớimứclương thấphơnnhânviênbánhàngvàcó thểnhậpcuộc trongkhoảngvàingày,chứkhôngphảilàbahaybốnthángnhưmộtnhânviênbánhàng.”

Thậtra,thậmchíMikechắcchắnkhôngcầnmộtnhânviêntoànthờigian.Anhcóthểtìmmộtsinhviênlàmviệcngoàigiờhọc.Anhcóthểgiảmđángkể,thậmchíloạibỏ,nhữngrắcrốichủyếutrongcuộcsốngvớimứcgiá300hoặc400đô-lamộttuầnthayvì700hoặc800đô-lamộttuần.Trongkhiđó,anhhoàntoàntựdolàmcôngviệcbánhàng.

Đólàmộtgiảiphápđơngiản,nhưngMikekhôngnhậnra, tôikhôngngạcnhiênvìđiềunày.Nhưhầuhếtcácdoanhnhân,anhlàmộtngườibánhàng,vàkhingườibánhànggặpphảimộtvấnđềkinhdoanh,theobảnnăng,họsẽtìmcách tăng thêmdoanh thu -vì “doanh thu tốtgiúpgiảiquyếtmọivấnđề,”nhưmộtcâungạnngữđãnói.Họcũngcóxuhướngcoinhânviênhànhchính,kếtoánviênvàthưkýlànhữngngười“khôngcónăngsuất”.Nhưngcôngviệccủanhữngngườinàycũngquantrọngnhưviệcgiànhđượcthươngvụbanđầu.Họgiúpbạngiữchânkháchhànghiệncó.Kháchhàngsẽkhônghàilòngkhibạngửihóađơntrễvìbạnkhôngthểhoànthànhcáccôngviệcliênquanđếngiấytờđúnghạn.Họsẽkhônghàilòngkhinhậnđượcmộthóađơntiềnphạtmàhọphảihoặckhôngphảichịutráchnhiệm,vàbạnchưabaogiờ cảnhbáohọ hoặc nhắc họ phải phòngngừa.Tất cả chúng ta đều biếtchuyệngìsẽxảyrakhikháchhàngkhônghàilòng.

ChắcchắnđãđếnlúcMikethậtsựcầnmộtnhânviênbánhàng,nhưngnhucầunàyphải xuất phát từ cơhộimà anhnhận ra vàmuốn theođuổi, chứkhôngphảitừnhữngrắcrốithôngthườngkhiđiềuhànhkinhdoanh.

LỜIKHUYÊNTỆHẠICỦAKẾTOÁNVIÊN

Cómộtđiềucũngquantrọngkhôngkémviệcthamkhảoýkiếnbênngoài,đólàviệcxácđịnhkiểuchuyêngiacầnthậntrọngkhixinlờikhuyênkinhdoanh.Tôixếpnhữngkếtoánviênlênđầudanhsách.Xinhãyhiểurằngtôikhôngcóýchốnglạihọ.Tôicũngđượcđàotạođểtrởthànhkếtoánviên,vàtôibiếthọđóngmộtvaitròquantrọng.Nhưngxinlờikhuyênvềquyếtđịnhkinhdoanhtừkếtoánviênluônlàmộtýkiếntệhại.Vềcơbản,kếtoánviênlàsửgia.Đólàcáchhọđượcđàotạovàcáchhọsuynghĩ.Nhưngvềnhữngviệc trong tương lai?Hãyquênđiềuđóđi.Làm thếnàohọcó thểkhuyênbạncách thứcđểđạtđượckếtquảmongmuốn trongkhihọ thậmchícònkhôngbiếtđặtđúngcâuhỏi.

HỏiNorm

Normthânmến:

Chồngtôivàtôicómộtcôngtytưvấnkinhdoanhphátđạttrongmườilămnăm.Bâygiờchúngtôidựđịnhmởmộtdoanhnghiệpbánlẻrượuvangvàchúngtôinghĩmìnhcầnmộtbancốvấn.Anhnghĩthếnào?

Leslie

Lesliethânmến:

Nếubạnđangnóivềmộtnhómcốvấnchínhthức,họpmặtthườngxuyên,thìtôikhôngnghĩbạncầnhọ.Mộtbancốvấnsẽhữuíchnếubạnmuốnpháttriểncôngviệckinhdoanhhiệntạikhikhôngcómộtđộingũquảnlýgiàukinhnghiệm.Bạncũngcóthểcầnbancốvấntrongmộtvàithờiđiểmnhằmcủngcốđộtínhnhiệmcủamìnhvớinhàđầutưhoặcvớikháchhàngquantrọng.Tuynhiên,mộtbancốvấnmangtínhhìnhthứckhôngmanglạihiệuquả đối với những công ty mới. Tốt hơn hết, bạn nên xin lời khuyên từnhững doanh nhân giàu kinh nghiệm. Nếu là bạn, tôi sẽ trò chuyện vớinhữngngườicókinhnghiệmtrongngànhbánlẻrượuvangvànhữngngànhtươngtựcàngnhiềucàngtốt.Bạnkhôngcầnmộtbancốvấnđểlàmthế.

-Norm

HãyxemxétcâuchuyệnvềmộtdoanhnhântrẻtênlàKen,ngườinhờtôigiảiquyếtmộtvấnđềvềdòngtiềnmặt.Anhnợnhàin25nghìnđô-lasaukhixuấtbảncóliênquannhữngấnphẩmcóliênquanđếncôngtyanhđangxâydựng.CuốnsáchlàdanhbạthươngmạithườngniênchonhữngngườiđiềuhànhnhàhàngởthànhphốNewYork.Nócungcấpthôngtinvềthủtụcxingiấyphép,muadụngcụnhàbếp,tìmnhàthầu-vànhữngviệctươngtự,Kenkiếm tiềnmộtphầnnhờvàobánquảngcáochonhữngnhàcungcấp,nhưngphầnlớnlàtừviệcbánsáchchocácbếptrưởngvàchủnhàhàng.Vấnđềlàanhkhôngbánđủ.Anhcònthừanhững8nghìncuốntrongtổngsố10nghìncuốnđãin,vàchúngbắtđầutrởnênlỗithời.

Dođóanhlâmvàotìnhthếngặtnghèo.Anhkhôngcóđủtiềnmặt,nhưnglạicómộtnhàkhođầy sáchkhông thểbán, vàmộtnhà ingiậndữđangdọakhởikiệnnếuanhkhôngthanhtoánhóađơn.Trongkhiđó,Kenphảilậptứcbắtđầuxuấtbảnkỳtiếptheo,nếukhônganhsẽphásản.Nhưnglàmthếnàoanhcó thể inchúng?Vànếunhà inđầu tiênkiệnanh ra tòa thì sao?Anhkhôngbiếthậuquảsẽrasao.Dĩnhiên,anhlàmộtchàngtraiđôimươichânthành,chămchỉ.Anhchưatừngbịkiện.Anhchưabaogiờnghĩnósẽxảyra.Đốimặtvớikiệntụnglàmộtcúsốclớn.Anhkhônghoảngloạn-ítnhấtlà

chưa-nhưngrấtbuồnphiền.Tôikhuyênanhhãybìnhtĩnhvànóitôisẽgiúpanhtìmramộtgiảipháp.

Đối với những người có kinh nghiệm kinh doanh, họ biết rõ tại saoKenvướngvàonhữngrắcrốinày.Anhlànạnnhâncủachủnghĩalạcquantháiquá.Nhữngconsốsẽcứubạnkhỏichủnghĩalạcquantháiquábằngcáchkéobạnvề thực tại, nhưng chỉ khi bạn đặt câu hỏi đúng, để làmđiều đó,thôngthườngbạnsẽcầnsựgiúpđỡtừmộtngườikhôngbịchiphốibởicảmxúcvàbiếtđặtđúngcâuhỏi.Kennghĩanhsẽbánđược10nghìncuốndanhbạ.Tôihỏianhmùabánsáchtrongngànhkinhdoanhnàykéodàibaolâu.“Khoảng4tháng,”anhtrảlời.Nóicáchkhác,anhcó120ngàyđểbántấtcảsách,giảsửanhlàmviệcbảyngàymộttuần.Vịchianhphảibántrungbìnhlà83cuốnsáchmỗingày.Làmthếnàoanhcóthểthựchiệnđượcđiềunày?Anhnóimìnhcóthểbánvàicuốnsáchthôngquathưtrựctiếp.Cókhoảng12nghìnnhàhàngởthànhphốNewYork.Nếucóđượctỷlệphảnhồituyệtvời-giảsửlà5%-thìtínhraanhchỉbánđược600cuốn.Dođó,anhphảithựchiệnviệcbánhàngtrựctiếptrênquymôlớn.Nghĩalà100cuộcviếngthămkháchhàngmỗingàyvàtỷlệthànhcônglàkhoảng78%.Nếulàmviệc10 giờmỗi ngày, anh phải thực hiện trung bình 10 lần viếng thăm kháchhàngtrongmộtgiờ,mỗilầnviếngthămsẽdiễnratrong6phút.Điềuđólàkhôngtưởng.Thậmchícảsiêunhâncũngchàothua.

Vậy tại sao không có ai chỉ ra điều này cho anh? Tôi hỏi anh có xin lờikhuyêncủaaiđótrướckhibắtđầukinhdoanhkhông.“Chỉcóviênkếtoáncủatôithôi,”anhnói.“Tôiđưachoanhtatấtcảthôngtin,vàanhtalậpmộtbáocáovềdòngtiềnmặtchothấynósẽhiệuquả.”Côngbằngmànói,viênkế toán không hoàn toàn sai trong trường hợp này. Anh ta đã làm tất cảnhữnggìmộtkếtoánviênphảilàm.Bạnđưachohọthôngtin,vàhọsẽphảnhồidướimộthìnhthứckhác.Họsẽkhôngnghivấnnhữnggiảđịnhcủabạntrừkhibạnlậpdựándựatrênnhữngthôngtintrongquákhứ.Xétchocùng,họđãquenlàmviệcvớidữkiệnquákhứ.Khibạnnóivớihọbạndựđịnhbán10nghìndanhbạtrongbốntháng,họsẽcoiđólàsựthật.

Nếu bạnmuốn xin lời khuyên kinh doanh, bạn cần đến gặp những ngườitừngđiềuhànhcôngtymộtthờigiandài,tôiđangnóivềviệcđiềuhànhmộtcông ty thật sự,một doanhnghiệp cung cấp sảnphẩm,khôngphải nhữngchuyêngiatưvấnđượcmọingườicôngnhận.Thậtkhôngmay,mọingườilạikhôngtậndụngnhữngnguồnlựcsẵncó.VídụnhưKen,anhcóquenbiếtmộtngườicócôngtytronglĩnhvựctươngtự,bándanhbạchongànhđiện

ảnh.Họkhôngbaogiờnóichuyệnvớinhau.KếtquảlàKenpháthiệnrasaumườinămtrongngànhngườinàychỉbánđược7nghìndanhbạtrongmộtnăm.Ítnhất,Kenvẫnchưaphạmsailầmchítử.Anhtìmcáchthỏathuậnvớinhàinđểtrảgóp2,500đô-lamỗitháng.Chủnhàinấntượngtrướcsựchânthànhcủaanhvàthậmchícònđồngýindanhbạmới.Kểtừđó,Kenluôntìmlờikhuyêntừnhữngdoanhnhân.Vềphầnngườikếtoán,anhtachỉgiảiquyếtviệcmàanhtathànhthạo:thuếcủaKen.

TỘIÁCVÔTÌNH

Tôicũngtừngcósuynghĩtươngtựkhitìmkiếmlờikhuyênkinhdoanhtừcác luật sư.Bấtcứkhinàomột thỏa thuận tốtgặp thấtbạihoặcmộtcuộcđàmphánhứahẹnkếtthúckhôngnhưmongđợi,luậtsưsẽlàngườibịđổlỗivàphảichịutráchnhiệm.Thậtra,còncómộtthủphạmkháctrongbóngtối,chínhlàthânchủ.Hầunhưvấnđềluônnảysinhkhithânchủchophépluậtsưraquyếtđịnhkinhdoanhthaychomình-côngviệcmàđasốcácluậtsưkhôngđủkhảnăngđảmnhiệm.Ngườiluậtsưkhônngoanhiểuđiềunàyvàgiớihạnbản thân trongviệcđưaracác lờikhuyênpháplý.Nhữngluậtsưkhông-được-khôn-ngoan-cho-lắmsẽnhúngtayvàovàlàmrốitungmọiviệc.

Hãyxemxét trườnghợp củamột người tôi quenbiết đã cốgắngmởmộthiệubánlẻtrongnhiềunăm.HãytạmgọicôlàPolly.Cônghĩrằngmìnhcầnhuyđộngkhoảng1.5 triệuđô-lavàđã tìmđếnhainhàđầu tư,họcamkếtmiệng rằng họ sẽ cung cấp cho cômột khoản vốn đầu tư lớn, nhưng vẫnchưabắtđầuthảoluậnvềmộtthỏathuậnđầutư,vàtiềnvẫnchưađượctrao.Trongkhiđó,Pollyđãtìmđượcđịađiểmmàcôcholàlýtưởng.Khicônóiđiềunàyvớinhàđầutư,họnóimuốnthamgiathươnglượngcácđiềukhoảnthuêmặtbằng.Pollyquyếtđịnhmờimộttrongsốhọđếncuộcgặptiếptheocủacôvớingườichủđất.

Hóa ra đó lại làmột ý tưởng tệ hại.Nhàđầu tưmuốnxemxét từngđiềukhoảnmộtcáchchitiết.Trongsốđó,ôngmuốnmặtbằngcầnđượcnângcấpmởrộng.Ôngướctínhsẽphảitốn100nghìnđô-lađểcảitiếntòanhàtheotiêuchuẩnvànhấnmạnhrằnggiáthuêphảiđượcđiềuchỉnhphùhợp.Ngườichủđấtnổigiậnvànóimìnhcóthểtựnângcấpvớichiphí25nghìnđô-la.Buổigặpgỡtrởnêncăngthẳng.Sauđó,ngườichủđấtnóivớiPolly:“Lầnsaucôhãyđếnmộtmình.Côlàngườiraquyếtđịnh,đúngkhông?Tôikhôngcầnphảinóichuyệnvớiaikhác.”

ThếlàPollygặprắcrối.Côhyvọngkhimờinhàđầutưđếncuộcgặp,côcóthểcùnglúcđạtđượcthỏathuậnthuêmặtbằngsơbộcùngvớithỏathuậnđầu tư,nhưng rõ ràngđiềuđóđãkhôngxảy ra.Cônêngiảiquyếtđiềugìtrước?Đógiốngnhưtìnhhuốngcongàvàquảtrứng.Nhàđầutưsẽkhôngđưatiềnchocônếuhợpđồngthuêbằngmặtchưađượckýkết,nhưngngườichủđấtsẽkhôngbaogiờkýhợpđồngnếuông takhông tincôcóđủ tiềnthanhtoán,vàcôkhôngthểbảođảmvớiôngtakhikhôngcótiền.

Pollynghĩcôcầnnóichuyệnvới luậtsưcủamình,bởivìanhsẽ thamgiavàoviệcsoạnthảovàxemxétbấtkỳhợpđồngnàocôsẽký-dùđólàhợpđồng thuêmặt bằngvới người chủđất hay thỏa thuậnvới nhàđầu tư.Côtrìnhbàytìnhthếtiếnthoáilưỡngnancủamình.Ngườiluậtsưnóirằngcônêngiảiquyếtvấnđềhợpđồngthuêmặtbằngtrước.“Côcónguồnvốngiớihạn,”anhtanói.“Thậtvôlýkhi trảcôngchotôiđểxemxéthồsơđầutưtrướckhicôchắcchắnsẽcóđượchợpđồngthuêmặtbằng.Nếuhợpđồngthuêthấtbại,côsẽlãngphísốtiềnmàcôkhôngđượcphépđánhmất.”Pollynghĩđiềuđóhợplývàdựđịnhthươnglượngvềhợpđồngthuêkhiđếngặptôi.Cômuốnbiếttôinghĩcônênlàmthếnàođểgiảiquyếtmâuthuẫngiữangườichủđấtmuốnsớmkếtthúcthỏathuậnvànhàđầutưluônmuốnxemxétkỹlưỡngmọicâuchữtronghợpđồng.

Tôilắngnghecâuchuyệncủacôvànói:“Thôngthườngtôikhôngkhuyênmọi người nên làmgì, nhưng trong trườnghợpnày tôi sẽ phá lệ.Luật sưkhôngphảilàdoanhnhân.Ngườiluậtsưđãchocôlờikhuyêntệhạinhấtmàtôitừngnghe.Côhoàntoànkhôngnêngiảiquyếthợpđồngthuêtrướctiên.Cônêngiảiquyếthồsơđầutưtrước.Nếukhông,tôibảođảmthỏathuậnnàysẽkhôngbaogiờcóđược.”RõràngPollyrấtkinhngạc.“Nghenày,”tôinói,“cô nói rằng nhà đầu tư tiềm năng nhất củamình là ngườimuốn thươnglượngtừngchitiết.”Côgậtđầu.“Côcũngnóirằngngườichủđấtlàngườichỉmuốnthựchiệnvàhoàntấtmọiviệcmộtcáchđơngiản.”Côđồngý.Tôinói:“Thôiđược,hãyxemxétviệcnàydướigócđộngườikinhdoanh.Côthươnglượnghợpđồngthuêvàsẵnsàngđểkýkết.Sauđó,côsẽlàmgì?”

“Tôisẽ lập thỏa thuậnđầu tư,mangđếnđểnhàđầu tưkývàđưa tiềnchotôi,”cônói.

“Côsẽmangnóđếnchomộtnhàđầutưmuốnthươnglượngtừngchitiếtvàhyvọngôngtađưatiềnchocôngaylậptức?”tôihỏitiếp.

“Không,chuyệnđósẽkhôngbaogiờxảyra,”cônói.

“Chínhxác,khôngbaogiờxảyra,”tôinói.“Ôngtasẽmuốnthayđổi.Tôibiếtmìnhsẽlàmthếnếutôilànhàđầutưchính.Vậy,liệungườichủđấtcủacôcósẵnlòngđợi30,60,thậmchílà90ngàyđểđợicôlấyđượctiền?”

“Khôngbaogiờ,”cônói.

“Chínhxác,”tôinói.“Ôngtasẽnói,‘Hãytrởlạikhicôcótiền.’Thậmchídùnhanhchóngcótiền,côcũngsẽgieomốinghingờtrongđầuôngta.Cônóicôcótiền,nhưngthậtracôkhôngcó.Ôngtasẽthắcmắcliệumìnhcónêntinrằngcôsẽtiếptụctrảtiềntrongmườinămtớihaykhông.Côsẽmấtuytín.Côhìnhdungđượcvấnđềchưa?”

“Tôiđangbắtđầuhiểu,”Pollynói.

“Luậtsưcủacôkhôngnêncholờikhuyênkinhdoanh,”tôinói,“anhtarấttửtếkhikhôngmuốncômấttiền,nhưnglàmnhưthếanhtasẽhủyhoạithỏathuậnvì anh takhôngnhìnvào tổng thểvàkhôngcânnhắc tính cáchcủanhữngngườiliênquan.Anhtachỉnói:‘Tạisaolạiphảitiêutốnchiphípháplýkhôngcầnthiết?’Đólàsuynghĩcủamộtluậtsư,khôngphảicủadoanhnhân.Nếuđólàcôngviệckinhdoanhcủatôi,tôisẽhoàntấtthỏathuậnđầutưvànóivớinhàđầutư:“Hãykýthỏathuận,vàtôisẽđầutưkhoảntiềnvàohợpđồngđangbịgiánđoạnvìôngvẫnchưachấpthuậnthuêmặtbằng.Đósẽ là lợi nhuận tích lũy cho ông trong trường hợp không đạt được thỏathuận.”Sauđó,côcóthểnóivớingườichủđất,“Nhântiện,tôicómộttriệuđô-la trong ngân hàng, tùy thuộc vào hợp đồng thuê có được chấp thuậnkhông.Ôngkhôngcầnphải lo lắngvềviệc thanh toán.’Một sựkhácbiệtlớn,đúngkhông?”

“Đúng,”cônói.“Tôichưatừngnghĩđếnviệcđó.”

“Vậy cuối cùng nhà đầu tư muốn thu được gì từ việc đầu tư?” Tôi hỏi.“Chúngtôichưathảoluậnvềđiềuđó,”côtrảlời.

Đếnlúcnàytôithậtsựtinrằngcôđãnhậnđượclờikhuyêntồi.Nếucốgắnghuyđộngvốn,bạnnênbiếtrằngcómộtkhácbiệtlớngiữacamkếtbằngđầutưmiệngvàcamkếtvănbản.Vàophútcuối,ngườitaluônviệnđủmọilýdotạisaohọkhôngthểđưarakhoảntiềnmàhọhứa.Đạiloạinhư:“Tôikhông

biếtbạncầnsớmthế.”“Tôivừaphảităngthêmđặtcọcchứngkhoán.”“Vợtôi không chophép tôi làm thế.” “Con cún của tôi vừanhaimất cuốn chiphiếu.”LấyđượctiềnđầutưlàtrởngạilớnnhấtmàPollyphảiđốimặt.Thậtvônghĩakhidànhthờigiangiảiquyếthợpđồngthuêmặtbằngtrướckhinhàđầutưthựchiệncamkếtbằngcáchđổtiềnvàotàikhoảnthỏathuận.Ngoàira,khinhậnđượctiền,Pollysẽcóthêmnhữnglựachọnkhácnếucôkhôngthểchấpnhậnnhữngđiềukhoảnthuêmặtbằngmàcôđangxemxét.Côcóthểtrởlạigặpnhàđầutưvànói:“Thỏathuậnnàyđãthấtbại,nhưngtôicómộtkhảnăngkhácnếuôngvẫncònquantâm-tùyvàoôngcóđồngýhaykhông.”

Các luật sư khôngnghĩ theo chiều hướngđó.Họđượcđào tạo để bảo vệkháchhàng.Còndoanhnhântậptrungđểđạtđượcmụctiêu.Luậtsưnghĩnhiệmvụhàngđầucủahọlàbảođảmthânchủkhôngvướngvàokhoảnnợtiềm tàng. Các doanh nhân biết rằng đôi khi bạn phải vướng vào nhữngkhoảnnợtiềmtàngnếumuốnđạtđượcđiềugìđó.Mặcdùvậy,tôikhôngthểđổmọitráchnhiệmcholuậtsưcủaPollyvềlờikhuyêntệhạimàanhtađưara.Mộtphầncủasailầmlàdocô.Côđãtìmđếnanhđểxinlờikhuyêntrongkhilẽracôchỉnênxinthôngtin.Lẽracônênhỏinhữnghệquảtiềmtàngcủahànhđộngnàyhoặchànhđộngkiavàhiểurằngmìnhnêntựquyếtđịnhphải làmgì.Tại saocô lạikhông làm thế?Tôicho rằngđó làbởivì,nhưnhữngdoanhnhânlầnđầukhởinghiệpkhác,côchưasẵnsàngđểchịutráchnhiệmchonhữngquyếtđịnhcủamình.Khibạnthậtsựhiểurõvàchấpnhậntráchnhiệmđó,bạnsẽcóxuhướngchọnlựarấtcẩnthậnngườibạnsẽxinlời khuyên - và bạn sẽ không bao giờ tìm đến những người chỉ tập trungngăncảnbạnmạohiểm.

Bạnnênhiểurằng,hầuhếtcácquyếtđịnhkinhdoanhđềuẩnchứarủiro.Đólàlýdovìsaonhữngdoanhnhânphảiraquyếtđịnh.Cònaikháccóthểbiếthọsẵnlòngchấpnhậnbaonhiêurủiro?Thậtkhôngmay,rấtítluậtsưkhônghiểuđiềunày,vàanhchàngtrongcâuchuyệnnàyrõrànglàkhông.TráchnhiệmcủaPollylàđặtanhtronggiớihạnvàvạchmộtranhgiớirõrànggiữacholờikhuyênpháplývàraquyếtđịnhkinhdoanh.Vìnếukhônglàmnhưthế, cô sẽ vướng vào rủi ro lớn nhất - đánhmất cơ hội để tiến hành kinhdoanh.

Bạnnên nhớ rằng luật sư khôngphải là doanhnhân,mặc dù nhiều ngườitrongsốhọtỏranhưthế.Thậtra,cáchlàmviệccủacácluậtsưkhiếnhọcóthóiquentưduytráingượcvớinhữnggìcầnthiếtđểthànhcôngtrongkinh

doanh.Ởđâytôikhôngcóýxemthườngcácluậtsư.Tôiđãhọctrườngluậtsaukhitốtnghiệpcaođẳngvàxemđólàmộttrongnhữngquyếtđịnhsángsuốtnhấtmàmìnhtừngcó.Trườngluậtdạytôinhữngkỹnăngđadạnggiúpíchrấtnhiềutrongkinhdoanh.Họdạytôilàmthếnàođểchiatáchvấnđề,phântíchchúngvàtìmgiảipháp.Họdạytôilàmthếnàođểthựchiệnnghiêncứu,buộctôiphảipháttriểnkỷluậttưduyđãgiúptôitrongmọiquyếtđịnhsaunày.Ngoàira,nhờvàonềtảngkiếnthứcpháplý,tôiđãcóđượcsựsắcsảotrongthỏathuậnkinhdoanh.Tôicóthểhiểunộidungcủahồsơpháplývàbiếtđiềugìsẽxảyrakhivấnđềpháplýnảysinh.Tôicũngcómộtquanđiểmnhấtđịnhkhibướcvàomộtcuộchọp.Quantrọngnhất,tôihiểuđượccácluậtsưnghĩnhưthếnào-vàsuynghĩđógiớihạnkhảnăngraquyếtđịnhkinhdoanhtốtcủahọrasao

Thậtra,trongkhoảngthờigianthựctậpngànhluật,tôiđãpháttriểnmộtsốthóiquentưduytươngtựvớiđiềutôiđangđềcập.Tôihọcđượctầmquantrọngcủaviệctậptrungvàochitiết,củaviệcđánhdấungangtrênmỗichữtvàdấuchấmtrênmỗichữi.Tôihọccáchtìmratấtcảnhữngnguycơcóthểxuấthiệnvàhủyhoạithânchủcủamìnhđồngthờibảođảmhọđượcbảovệ.Khikinhdoanh,tôiphảipháttriểnmộttưduyhoàntoànmới.Tôikhôngthểquátỉmỉhayquátậptrung.Tôiluônghinhớrằngtấtcảnhữngyếutốthayđổisẽquyếtđịnhđếnthànhcônghaythấtbạivàtôisẵnlòngđánhđổiđểđạtđượcmụctiêucủamình.Tôivẫncốgắngdựđoánnguycơnhưngcũngđồngthờitìmcáchgiảiquyếtchúng,chứkhôngphảichỉđểbảovệbảnthânkhỏirắcrối.Vớitưcáchlàmộtdoanhnhân,tôibiếtrằngrắcrốichínhlànhữngngườithầytuyệtvời.Chúngkhôngngăncảntôi;chúngtruyềncảmhứngchotôi.Tôiyêuthíchviệcgiảiquyếtnhữngrắcrối.

Maymắnthaytôichỉtheođuổingànhluậttrongmộtkhoảngthờigianngắnnên vẫn có thể thay đổi thói quen tư duy. Saumười hoặcmười lăm nămtrongngành,tôichorằnghầuhếtcácluậtsưsẽvôcùngkhókhănđểbắtđầusuynghĩnhưnhữngdoanhnhân.Tôicũngkhôngtinmìnhcókhảnăngtrởthành luật sưgiỏi saukhoảng thờigianđó.Tôiđãkinhdoanhnhiềunăm.Thóiquentưduyđãănsâuvàođầutôi.

Đólàlýdotạisaotôiluôntìmlờikhuyênpháplýtốtnhấttrướckhiđưararamộtquyếtđịnhquantrọng.Tôicầnphảinhắcnhởbảnthânđểkhôngbỏquamộtvàichi tiết.Nhưng tôigiaoước rõ ràngvớicác luật sư rằng:“Đây làthỏa thuận, và nó rất đơngiản.Điều tôimuốnở anh là những lời khuyênpháp lý,chỉ thế thôi.Anhcó thểbảovệ tôibằngcáchgiải thíchnhữnghệ

quảpháplýtiềmtàngcủabấtkỳquyếtđịnhnào.Tôikhôngmuốnanhnóivớitôiphảilàmgìdướigócđộkinhdoanh.Tôiđãcónhữngngườikhácđểxinlờikhuyênkinhdoanh.”

Bạnsẽngạcnhiênkhibiết rằngmộtvài luật sưcảm thấy rấtkhó tuân thủquyđịnhnày.Mộtluậtsưcủatôinóirằngtôimấttríkhitiêutốn20nghìnđô-lavàochiphípháplýtrongmộtphiênxửmàtôibiếttrướcmìnhsẽthua.Anh ta khăng khăng cho đó là quyết định kinh doanh tệ hại. Tôi tin rằngtrườnghợpnàyxứngđángtiêutốn20nghìnđô-lađểđưaramộttuyênbố-vàđểtránhlặplạivấnđềđótrongtươnglai.Ngườiluậtsưkhôngthểchấpnhậnđiềunày.Tôiđãchoanhtarađi.

Nhưnghầuhếtnhữngluậtsưgiỏikhôngcórắcrốigìvớiđiềukiệncủatôi.Ngườiluậtsưlâunămcủatôi,Howard,làmộttrongnhữngngườigiỏinhất.Anhlàmchínhxácnhữnggìmột luậtsưnên làmchothânchủmình.Anhgiảithíchnhữngvănbảnpháplýkhácnhaucóýnghĩagì.Anhlàmrõnhữngtrách nhiệmpháp lý của tôi và chuyệngì sẽ xảy ra nếu tôi thực hiệnmộthànhđộngnàođó.Anhcảnhbáotôivềbấtkỳrủironàotôiđangchịuvàchỉramẫuthuẫnvớicáccamkếtkháctrướcđó-vídụnhưthỏathuậnvớingânhàng.

Tôitinrằngđólàloạithôngtinmàtấtcảdoanhnhânnêntìmkiếmtừluậtsưcủamình.Khicầnlờikhuyênkinhdoanh,hãyhỏimộtdoanhnhângiàukinhnghiệm.Lờikhuyênkhôngnhữngtốthơn,màchắcchắnbạncònkhôngphảitrảtiềncốvấntheogiờ.

HỏiNorm

Normthânmến:

Chúngtôimuốnmờimộtdoanhnhângiàukinhnghiệmthamgialàmviệctạicôngtynhỏcủamình.ChúngtôiđãthửtìmquamộtvàihộiHướngdẫnvàoĐàotạoDoanhnghiệpNhỏ(SCORE)địaphương,quatruyềnmiệng,vàtìmkiếmtrênmạngInternet-nhưngvẫnkhônggặpmay.Chúngtôinênlàmgìbâygiờ?

Donald

Donaldthânmến:

Tôi không thể chỉ cho bạn một giải pháp nhanh chóng và đáng tin cậy,nhưngbạnkhôngnênnảnlòng.Tìmkiếmnhântàiluônmấtnhiềuthờigian.Đâylàmộtthủthuậtnhỏ:cólẽnhữngngườibạntìmđangkhônglàmviệc.Họcó thểnghỉhưu.Họcó thểđangnghỉngơigiữa cácdựán.Có thểhọđang chán công việc hiện tại. Nếu họ thật sự tìm kiếm cơ hội, họ sẽ tròchuyệnvớibạnbè.Bạncũngnênlàmthế.Hãynóichuyệnvớikháchhàng,nhàcungcấp,ngânhàngvànhữngdoanhnhânmàbạnbiết.Cuốicùng,mộtaiđósẽxuấthiện.

-Norm

QUYLUẬTTHUNHẬPỔNĐỊNH

Nhucầutìmkiếmsựhỗtrợtừdoanhnhângiàukinhnghiệmsẽvôcùngcầnthiếtkhicôngtycủabạnpháttriển,nhưngnhiềungườitrongchúngtagặpvấnđềkhiđiềuhànhcôngviệchàngngày.TôiđãgiảiquyếtvấnđềđótrongmộtgiaiđoạnpháttriểnquantrọngcủaCitiStorage.Tôithựchiệnđiềunàybằngcáchápdụngmộtquy luậtkinhdoanhquan trọng.Đó là:bạncó thểthựchiệnhầuhếtmọiviệcmiễnlàbạncónguồnthunhậpổnđịnh.Thunhậpđókhôngnhấtthiếtphảinhiềunhưbạnmuốn,thậmchínhiềunhưbạncần.Điều quan trọng là bạn có thể sống dựa vào nó tuần qua tuần, tháng quatháng.Nếukhôngcókhoản tiềnđềuđặnnày, bạn sẽ liên tụcbị phân tâmkhỏimụctiêucủamình.Cónó,bạnđượctựdotậptrungvàonhữngthứmàbạnthíchnhấtvàlàmtốtnhất.

Có lẽ bạn nghĩ tất cả đều biết quy luật này, nhưng trên thực tế rất nhiềungườibỏquanó,thậmchícảnhữngnhàkinhdoanhkhônngoanvàtàinăngnhất.Tôiđangnóivềtuýpngườimàhầuhếtchúngtađềuthíchtuyểndụng.Họlànhữngnhàđiềuhànhdoanhnghiệpnhằmgiúppháttriểncôngtylêncấp độ cao hơn - nếu bạn có đủ tiền để thuê họ.Hầu hếtmọi chủ doanhnghiệpnhỏđềuchorằngmìnhkhôngthể.

Tuynhiên,tôipháthiệnrarằngvớisựhỗtrợcủathunhậpổnđịnh,bạncóthể thuê được những người tài năng nằm ngoài khả năng tuyển dụng củamìnhmàkhôngphảitốnmộtxu.Làmsaocóthểnhưthế?Vìnhữngngười

cónănglựcsẽtựtrảcôngchohọgấpnhiềulần,miễnlàbạnchohọcơhộiđểtrổtài.

TôiđangnóivềBenZitron,ngườiđếngặptôisaukhimộtvàigiaodịchcủaanhthấtbại,khiếnanhmấtmộtkhoảnchiphíkhálớn.Vớitiềnhọcphícủahaiconnhỏ,anhchợtpháthiệnrarằngmìnhđangthiếutiềnmặtvàcầnmộtcôngviệc.Anhmuốnbiếtliệutôicóthểthuêanhkhông.Benlàmộttrongnhữngngườigiaodịchgiỏinhấtmàtôitừngbiết,mộtngườicóthểhuyđộnghàngtriệuđô-la,giúpcôngtypháthànhcổphiếuracôngchúng,tìmnguồnvốn,vàthựchiệnnhữngcôngviệctươngtự.Anhsởhữuvàđiềuhànhnhiềudoanh nghiệp trong những năm qua.Anh có thể bán hàng, có thể thươnglượng,cóthểlàmmọithứtôilàm,nhưnganhchưabaogiờbiếtđếnquyluậtthunhậpổnđịnh.Kếtquảlàanhluônlâmvàothảmcảnhsaumộtvàigiaodịchtệhại.

Thảmhọađócuốicùngcũngxuấthiện,dĩnhiêntôisẽgiúpanh,nhưngngaylập tức tôi biết tuyểndụngmột nhânviênnhư anh sẽ khôngbaogiờhiệuquả,ítnhấtkhôngphảivớinhữngđiềukiệnthôngthường.Benlàmộtngườithích tựdo.Thậmchínếu tôi cóđủ tiềnđể trả côngxứngđángchoanh -chắc chắn sẽ thêmkhoảng 300 nghìn đô-lamỗi năm - anh vẫn không thểcốnghiến toànbộ sự tập trungcủamìnhvàobấtkỳcôngviệcnàomà tôigiao.Chắcchắnanhvẫnlàmviệcnhưngsẽnhanhchóngthựchiệngiaodịchcủariêngmình,theođuổilịchtrìnhcủariêngmìnhvàtôisẽnổigiận.Chúngtôisẽbắtđầutranhcãivànhữngnhânviênkhácsẽbắtđầuxìxầm.Rắcrốisẽnảysinh.

Vìthế,tôisuynghĩvàđưaramộtđềnghị.Tôinói,“Nghenày,Ben,tôihiểuanh.Anh không cầnmột công việc.Cái anh cần là thu nhập ổn định chophépanhquaylạicôngviệcmàmìnhyêuthíchlà thựchiệngiaodịch.Dođó,tôisẽthuêanhnhưngkhôngthuêtoànthờigian.Tôisẽgiaochoanhthựchiệnmộtvàidựán.Anhsẽlàmviệctạivănphòngcủatôi,vàanhcóthểlậplịchtrìnhriêngcủamình.Miễnlàanhquantâmđếncácdựáncủatôi,anhcóthể thựchiện tấtcảnhữnggiaodịchbênngoàimàmình thích.Đổi lại, tôimuốnmộtkhoảnchiaphầntrămtrênmỗigiaodịchcủaanh.”

Trong trườnghợpnày, tôi không thể trở thànhmột người hào phóng.Tôibiếtrằng-thậmchínếuBenlàmviệcbánthờigian-tôisẽphảitrảanhmộtmứclươnghàngnămítnhấtlàsáuconsố,vàđólàmộtphítổnđángkểchotài chính công ty. Nhưng nếu không làm như vậy tôi sẽ không thể tuyển

dụnganh.Thayvàođó,tôiphảitìmcáchđểgiúpđỡanh.

Tuynhiên tôi vừakýkết hợpđồng trị giá250nghìnđô-ladoanh thumỗinămvớihệ thống tòaán tiểubangNewYork.Tôicầnmộtaiđómởrộngkinhdoanhtrongkhuvựcnày,mộtngườicóthểgặpgỡcácviênchứctòaántốicaovàbándịchvụcủachúngtôichonhữngbộphậnkháctronghệthống.NếuBenkhôngxuấthiện,tôicóthểphảithuêmộtnhânviênbánhàngvớimứclương50nghìnđô-lamộtnăm.Xéttrênkhíacạnhđó,tôiđãtrảchoBenmộtmứclươnghậuhĩnh.Đổilại,tôibiếtkếtquảmìnhsẽnhậnđược,vàtôihoàntoànhyvọngrằngtrongdàihạnanhsẽtrảlạigấpba,bốnlầnthứchúngtôiđãtrảchoanh.

Anhđãkhônglàmtôithấtvọng.Trongvòngtámtháng,anhtăngdoanhthuvớihệthốngtòaánđủđểtrangtrảitiềnlươngcủa,vàtừđóvềsauanhtiếptụcđemlại lợi tứcchochúng tôi.Trongbốnnăm,khuvựckinhdoanhđótăngtừ250nghìnđô-lalên1triệuđô-lamỗinăm,phầnlớnnhờvàonỗlựccủaBen.Trongthờigianđó,anhgiànhđượchaikháchhàngrấtlớnvàtrảlạichochúng tôikhoảnmàchúng tôiđãđầu tư.Khôngcóanh, tôiphải thuêngườingoàiđểthựchiệngiaodịch-vớichiphíkhoảng50nghìnđô-la.Anhcũngkiếmđượchơntámtrămnghìnđô-lachomộtkhohàngmớitừchươngtrìnhcảithiệnviệclàmởkhuvựcngoạiôcủatiểubang.

Saunày, tôicũngápdụngcách tương tựvớiSamKaplan.Tuynhiên thỏathuậnvớiSamdễdànghơn,vìanhđãhọcđượcquyluậtthunhậpổnđịnh.Trongvòngnămphút,anhđã tự trảcôngchomình.Tôihỏianhchúngtôinênlàmgìvớimộtcơsởmớimàchúngtôimuốnxâydựngnhưngkhôngđủvốn.Anhxemxétkếhoạchvàđềnghịmộtvàithayđổi.Chúngtôicómộtgiaodịchtàichínhtronghaitháng.Nếukhôngcóthôngtincủaanh,chúngtôiđãphảithuêthêmkhônggiancầnthiết.Anhđãgiúpchúngtôitiếtkiệmítnhất100nghìnđô-lamỗinămtrongsuốt10năm.Cácbạnđãbiếtphầntiếptheorồiđấy.

Thếlàtôiđãthỏathuậnvớihaingườixuấtsắc,họđãcungcấplờikhuyênvàdịchvụmàthôngthườngsẽtiêutốncủacôngtytốnhàngtrămnghìnđô-la.MặcdùtôicólợithếvìđãkinhdoanhbamươinămvàcónhữngngườibạnnhưSamvàBen,nhưngnhữngngườivới tàinăngnhư thếcóởkhắpnơi.Ngàynay, trênkhắpđấtnước,bạnrấtdễbắtgặpnhữngchủdoanhnghiệpvừabáncông tyvàchưa sẵn sàngnghỉhưu,hoặcnhữngdoanhnhângiàukinhnghiệmđangtìmnơiđểgiaodịch.

Nhữngngườinàyđạidiệnchomộtnguồnlựcmàhầuhếtcácdoanhnghiệpvừavànhỏđềulãngquên.Ởđâytôikhôngbànđếnnhữngngườimớikhởinghiệpvàcácdoanhnhântrẻ.Họcầnmộtngườihướngdẫn,hoặcmộtbancốvấntrợgiúp.Nhưngtrongnhữngcôngtyđãthànhlậpởmộtquymônhấtđịnh-đốivớicôngtydịchvụ,tôiđưaralàtừ5triệuđô-latrởlên-bạnsẽmuốnnhữngnhàđiềuhànhcókhảnănghànhđộngcũngnhưcholờikhuyênvàbạncó thểnóivớihọvềnhữngvấnđề lớnmàcông tygặpphảivới tưcáchlàngườitrongcuộc.Phầnkhónhấtlàgiữchânhọ,đôikhibạncầnphảiđặtnhucầuriêngsangmộtbên,vàtậptrungvàonhucầucủahọ.Bạnphảitạođiềukiệnkhiếnhọcảmthấythoảimái.Xétchocùnghọsẽkhôngởlạivìsựcảmkíchhaylòngtrungthành,hayvìhọcầncôngviệc.Họsẽởlạichỉkhihọkiếmđượctiềnvàcóniềmvui.

Hãyxemhọnhưnhữngdoanhnghiệpmộtthànhviên.Khithuêhọ,bạnđangđầutưvàomộtcôngty.Đểthuhồivốnđầutư,bạnphảichohọquyềnhạncầnthiếtđểđiềuhànhdoanhnghiệpcủahọ-cólẽbạnsẽgặpkhókhăntrongvấnđềnày.Tôicũngtừngnhưthế.TôithườngnổigiậnvớiBen.Anhchỉđilàmkhicảmthấy thíchvàđiềunàykhiến tôiphátđiên.TôivềnhàvàcàunhàuvớiElaine:“Cáigãgàndởđó!Hắnlàmtoànnhữngtròvớvẩn.”Chấpnhận cách làm việc của anh là phần khó khăn nhất trong cả câu chuyện.Nhưngthật thúvị,đúngkhông?Chúngtamờinhữngngười tàinăng,sángtạovìchúngtamuốncóýtưởngmới,vàkhihọmangđếnđiềuđó,chúngtalạigặprắcrốikhichấpnhậnnó.

Cuốicùng,Benpháttriểndựáncủariêngmình,nhưngđếnkhiđóanhđãcórấtnhiềucốnghiếnlâudàivàtolớnchocôngty.Ngượclại,Samquyếtđịnhởlạivàtrởthànhđốitáccủatôi.

ĐIỂMMẤUCHỐT

Thứnhất:Khiphảiđốimặtvớimộtvấnđề,hãy tìmmộtquanđiểmnhìnnhậntừbênngoàiđểxácđịnhrõvấnđềthậtsựvàtìmragiảiphápđúngđắnđểgiảiquyếtvấnđềđó.

Thứhai:Kếtoánviênrấtgiỏigiảithíchnhữngviệcđãxảyratrongquákhứ,nhưngđừngxinýkiếnkinhdoanhtừhọ.Thayvàođó,hãytròchuyệnvớidoanhnhângiàukinhnghiệm.

Thứba:Côngviệccủaluậtsưlànóivớibạnvềnhữnghệquảpháplýtiềmẩn củamột quyết địnhhoặcmột hànhđộng - chứkhôngphải chobạn lờikhuyênkinhdoanh.

Thứtư:Côngtynhỏcủabạncóthểthuêmộtnhàđiềuhànhđẳngcấpquốctếnếubạnsẵnlòngtạođiềukiệnchohọkiếmtiềnvàcảmthấyvuivẻ.

Chương16:KHINGƯỜITRÒSẴNSÀNG,THẦYGIÁOSẼXUẤTHIỆN

Dùđãkinhdoanhbaolâu,dùđãhọcđượcbaonhiêu,bạnkhôngbaogiờcóthể biết đượcmọi thứ.Kinh doanh làmột cuộc phiêu lưu không có điểmdừngvàlàmộtkhóađàotạokhôngbaogiờkếtthúc.Tôicóvôsốngườithầytrongsựnghiệpcủamình.Vàingườitrongsốhọtừngđóngvaitròlàngườihướngdẫnvànhàcốvấn.Mộtsốlàngườitôigặp,mộtsốlàkinhnghiệmtôitừngtrảiquatrongthờigianđó.Họđềudạychotôinhữngbàihọcgiúptôicảithiệnbảnthânvàcôngviệckinhdoanh.

HãyxemxétchươngtrìnhdẫnkháchhàngthamquanvănphòngchúngtôiởBrooklyn .Khihọ chuẩnbị ravề, tôimặc áokhoácvàovà tiễnhọ raxe.Thôngthường,kháchsẽnói:“Ồ,khôngcầnđâu.Ôngrấtbậnmà.Tôicóthểtựtìmđường.”

Tôinói“Không,dĩnhiênlàcầnvàtôisẽgiảithíchtrênđườngđi.”SauđótôikểchohọvềcuộcgặpgỡgiữatôivànhàVuaHusseinxứJordan.

Đólàgiữathậpniên1990,trongmộtchuyếnđiđếnJordanđượcQuỹSimonWiesenthalsắpxếp,lúcđótôiđanglàthànhviêntrongbangiámđốccủahọ.Nhà Vuamời chúng tôi tham quan đất nước, gặp gỡ ngài và Hoàng hậuNoor.Bảythànhviêntrongnhóm-doRabbiMarvinHier,nhàsánglậpvàchủnhiệmcủaTrungTâmSimonWiesenthal,dẫnđầu-đãđếnAmman,thủđôJordan.Chúngtôiởđóvàingày,thamquantrênnhữngchiếclimosinedochínhphủcungcấp,chođếnkhicótinnhàvuađãsẵnsàngtiếpkiếnchúngtôi.

Tàixếchởchúngtôiđếncungđiệnvàogiờhẹn,chúngtôiđivàomộttrongnhữngtòanhàcủakhucungđiện.Giữaphònglàmộtchiếcbàndàivàrộng,ởmộtđầulàmộtchiếcghếdànhchonhàVua.Khichúngtôiđợingàixuấthiện,trưởngbanngoạigiaoxếpchúngtôingồitheothứtựtiếpkiến.“NhàVuamuốngặpriêngtừngngười,”ôngnói.

Mộtvàiphútsau,VuaHussein,HoànghậuNoorvàđoàntùytùngxuấthiện,tiếpđếnlàmàngiớithiệu.Khinhàvuađidọctheohàngtiếpkiến,ngàichào

từngngườibằngtênriêng.“Ồ,ôngBrodsky,”ngàinóikhiđếnchỗtôi.“TabiếtônglàmộtdoanhnhânởNewYork.”

Tôicóhaiphảnứng.Thứnhất,vôcùnghãnhdiện.Nókhiến tôicảmthấynồngnhiệtvàvuimừngkhinghĩrằngnhàVuaJordanbiếttôilàaivàtôilàmgì.Thứhai, tôingạcnhiên.Tôinghĩngàiphảicókhoảnghaimươiđếnbamươicuộcgặpnhưthếnàymỗituần.Phảichăngngàiđềuchuẩnbịmọicuộcgặpgiốngnhưnhữnggìngàiđanglàmvớichúngtôi?

Sauphầngiớithiệu,chúngtôingồixungquanhchiếcbàn,trongkhoảngmộtgiờtiếp theo,chúngtôi tròchuyệnvớinhàVuavàHoànghậu.Cuốicùng,nhàvuanói“Tarấttiếc,nhưngtacómộtcuộchẹnkhácvàtaphảiđingay.Tamuốncámơn tấtcảcácôngvìđãđếnđây.Xinhãy tậnhưởngkhoảngthờigiancònlạicủachuyếnthămđấtnướcta.Hãyđểtatiễncácôngraxe.”

Trướcđó,tôichưabaogiờđượcmộtthốngđốcbangtiễnraxe.Ngoàira,khiấychúngtôiphảiđimộtđoạnđườngkhádài.NhàVuavừađichungđườngvừatròchuyệnvớichúngtôi,khichúngtôiđiđếnhànhlangvàxuốngcầuthang.Bênngoài,ngaytrướclâuđài,ngàidừnglạiđểchúngtôicóthểchụphìnhtrướckhitiễnchúngtôilênxe.

“Điềunàythậtkhôngthểtinnổi,”tôinóivớitrưởngbộphậngiaotế.

“Điềugìcơạ?”ôngnói.

“NhàVuatiễnchúngtôiraxe,”tôiđáp.

“Đóchỉlàphéplịchsựthôngthườngcủachúngtôi,”ôngnói.

Nhiềungàysau,tôivẫnsuyngẫmvềlờinhậnxétđó.NếuviệcnhàVuatiễntôiraxelàmộtphéplịchsựthôngthườngvàviệcôngtìmhiểuvềtôitrướckhigặpgỡcũnglàmộtphéplịchsựthôngthường,thìtạisaotôikhôngthểlàmđiềunàyvớinhữngkháchhàngđến thămmình?Cảmnhậncủa tôivềVuaHussein và đất nước Jordan chính là điều tôimuốn khách hàng cảmnhậnvềtôivàcôngtycủamình.Tôimuốnhọbiếtrằngtôithậtsựquantâmđếncánhânhọ.Đólàcáchbạnpháttriểnmốiquanhệlâudài.

VậylàbêncạnhrấtnhiềunhữngkỷniệmđẹptôicòntrởvềtừJordanvớihaithủthuậtkinhdoanhtuyệtvời.Từđóvềsau,tôiluônbảođảmmìnhcómột

vài thôngtinđơngiảnvềnhữngngười tôibiếtsẽđếnthăm,đủđể tạomộtchiếccầunốivớihọ.Vàocuốimỗibuổigặpgỡ,tôisẽtiễnhọraxe.

Đólàcáchcơbảnđể tôicóđượcnhữngý tưởngkinhdoanh.Tôi thunhặtchúngởbấtcứnơinàotôiđến.Tôixembấtkỳngườinàomìnhgặpcũnglàmột nguồnkiến thức tiềmnăngđể cải thiệnphương thứckinhdoanh.Tôikhôngkhaitháchiểubiếtcủamọingười,nhưngtôiquansáttỉmỉnhữnggìhọlàmvàcáchchúngtácđộngđếnmọithứxungquanhhọ,baogồmcảtôi.Kếtquảlàtôiliêntụcpháthiệnranhữngđiềumớimẻmàtôicóthểsửdụngđểcủngcốmốiquanhệvớinhữngngườibêntrongvàbênngoàicôngty.

Đâylàmộtvídụkhác.Cáchđâykhônglâu,tôiởPrinceton,NewJerseyvàquyếtđịnhghéquamộtcửahàngquầnáođịaphương.Tôighétmuasắm,nhưnglạithíchquansátnhữngnhânviênbánhànglàmviệc.Tôinghĩmìnhcó thểhọchỏi từhọ.Thậmchí tôi thíchđếnnhữngkhunghỉmátvà lắngnghenhânviênbánhàngbánthờigiangiớithiệudịchvụ.Đốivớitôi,đóthậtsựlàthúvuithưgiãn.

CửahàngPrinceton tuyệtvờinhư thiênđàng.Nhânviênbánhàngởđó làmột trongnhữngngườigiỏinhấtmà tôi từngbiết.Anhkhôngvộivã;anhthânthiện,phongcáchthoảimái;anhkhiếntôicảmgiácanhthậtsựmuốngiúptôilựachọntrangphụcthíchhợpnhất.Tôilàmộttaymuasắmquầnáokénchọn,nhưngkhigặpmộtngườibánhànggiỏi, tôisẽmuamọi thứ,dùkhôngbiếtmìnhcóthựcsựcầnhaykhông.Lầnnày,tôimuahaibộvétvàmộtáokhoácthểthaovàyêucầugửihàngvềvănphòng.Chúngtôicámơnlẫnnhauvàtôiravề.

Bangàysau,tôinhậnđượcmộtláthưnhỏtừngườibánhàng,anhcámơntôiđãđếnthămcửahàng,bàytỏniềmvuikhigiúpđỡtôi,vàướmhỏinếuanhtacóthểphụcvụtôitrongtươnglai.Đókhôngphảilàmộtbứcthưmẫu.Nócũngkhôngđượcsoạnthảobằngmáytính.Nólàmộtthôngđiệpmangtínhcánhân,đượcviếtbằngtay.TôiđưanóchoElainexem.“Tuyệtkhôngnày?” tôi nói.Cô ấy nói: “Chúng ta phải bắt đầu làm điều này thôi.”Tôiđồngý.Kểtừđó,Elaineviếtnhữngbứcthưcánhân,bằngtay,chotấtcảcáckháchhàngmới,chàomừnghọđếnvớicôngtyvàđềnghịhọhãyliênlạctrựctiếpvớimộttronghaichúngtôinếucầnthiết.

Tôibiết,mộtvàingười sẽđặt câuhỏivề tầmquan trọngcủanhữnghànhđộng này. Liệu nó có quan trọng không, họ thắcmắc, khi bạn tiễn khách

hàngraxehoặcgửichohọmộtthưviết tay?Mốiquanhệvớikháchhàngdựatrêngiácả,dịchvụvàlợiích.Nếubạnkhôngthểcạnhtranhtrênnhữngphươngdiệnđó,bạnsẽbịloạikhỏicuộcchơi.Đểcómộtmốiquanhệlâudàibạncầnnhiềuhơnnhữngthứcơbảnnày.Mọingườiđềucóthểcungcấpmứcgiávàdịchvụbằnghoặctốthơnbạnđồngthờimọingườiđềuhứacungcấpdịchvụtuyệthảo.Nếumuốngiữchânkháchhàng,bạnphảilàmnhiềuhơn.Bạnphảichohọlýdođểởlại.Mộttrongnhữnglýdotốtnhấtđólàvìhọthíchbạn,tintưởngbạnvàmuốnkinhdoanhvớibạn.Khôngcómộtcôngthứcthầnkỳnàotạonênnhữngmốiràngbuộcnày.Bạnphảilàmnhữngviệcnhỏnhưthếđểxâydựnglòngtrungthànhvàniềmtincủahọ-gọiđiệnchokháchhàng,viếngthămhọ,quantâmđếnhọ,saunămhoặchaymườinămbạnvẫnđốixửvớihọtửtếnhưkhimốiquanhệvừamớiđượcthiếtlập.

VẤNĐỀ,VẤNĐỀ

Vấnđềcó thể làmộtnguồnkiến thứcquản lý tuyệtvời,nếubạnsẵn lònghọchỏi.Thậtkhôngmay,mọingườithườngxemvấnđềnhưnhữngsựkiệncá biệt,mà không nhìn vào căn nguyên của nó.Kết quả là họ không họcđượcbàihọcmàvấnđềđangcốtruyềnđạt.

HãyxemkinhnghiệmmàElainevàtôiđãcóđượctạimộtnhàhànghảisảnnhộnnhịpởDallascáchđâyvàinăm.Mặcdùnhàhàngrấtđôngkháchvàchúng tôi khôngđặt chỗ trước, người tiếp tân nói anh có thể tìmbàn chochúngtôitrongkhoảnghaimươiphút.ChúngtôiđiđếnquầybarvàElainegọimộtlycocktailtôm.Trướckhimónănđượcphụcvụ,ngườitiếptântiếnđếnvànóirằngchúngtôiđãcómộtbàiởngoàibancông,nhìnraphòngănchính.

“Tôivừamớigọimộtcocktailtôm,”Elainenói.

“Khôngthànhvấnđề,”người tiếp tânnói.“Tôisẽnhờngườimangrachobà.”

Móncocktailtômđượcphụcvụtạibànngaysaukhichúngtôingồixuống.Elainenếmthửmónnướcsốtvàpháthiệnranóquácay.Côấydựđịnhlàmnónhạtđimộtít,côấyvớitaylấychaitươngcàtrênbàn.Khicôấyvặnnắp,mộttiếngnổ“bóc”vanglên,tươngcàbắnrangoài,đổlênáokhoác,áosơmi,váy,vàtoànbộcánhtaycủacôấy.Elainengồikinhngạc,ngườiphủđầytươngcà.Mộtngườiphụcvụchạyđến.“Ồ,tôithànhthậtxinlỗi,”côtanói,

vàđưanhữngchiếckhănchochúngtôi.“Đểtôigiúpbà.”Cônhanhchónglaudọnchỗbừabộn.“Nếungàymaibàmangquầnáođến,tôisẽgiặtsạchchúng,”côtanói.

HỏiNorm

Normthânmến:

Tôiđãcó“máu”kinhdoanhkhicònhọccaođẳngcáchđâymườilămnăm.Hiệntạitôiđangcómộtgiađìnhhạnhphúcvớihaicậucontrai.Giađìnhmanglạiniềmvuivàýnghĩacùngvớinhiềutráchnhiệmchocuộcđờitôi.Vìthế, tôidựđịnhvẫngiữcôngviệcchínhvới tưcách lànhàđiềuhànhmộtcôngtytrongdanhsáchFortune500,nhưngtôicảmgiáctôicũngnêntheođuổikhaokhátkinhdoanhcủamình.Tôicórấtnhiềukinhnghiệmvàkiếnthứcmà tôinghĩ là sẽgiúp íchchobất kỳaimuốnkhởinghiệp.Tôiđangnghĩvềviệctìnhnguyệnhỗtrợtrongmộtcôngtymới,cốnghiếnkhoảnghaimươigiờmỗituần.Đổilại,tôisẽyêucầuđượcđốixửnhưmộtđốitácmàkhôngcầnlươnghoặccổphần.Anhnghĩthếnào?

Gregory

Gregorythânmến:

Tôinghĩbạnnênđược tưởng thưởngvìcó thểđưa ramộtquyếtđịnhkhókhăntrongcuộcđời,đólàđặttráchnhiệmgiađìnhlênhàngđầu.Rấtnhiềungườikhôngthểlàmđiềuđó.Vàvâng,tôinghĩaýtưởngcủabạnrấttuyệtvời.Tôicũngthíchviệcxâydựngdoanhnghiệpvàtôibiếtrằngmìnhcóthểthỏamãnướcmơbằng cách giúp đỡ những người khác khởi nghiệp kinhdoanh.Nhưnghaimươigiờmỗituầncóvẻquáthamvọng.Thayvàođó,tôisẽđềxuấtgặpgỡchủdoanhnghiệpmộthoặchai lầnmỗi tuầnđểcho lờikhuyênvớitưcáchlàbancốvấn.Bạnsẽcungcấpmộtdịchvụtuyệthảovàthuđượcnhữngbàihọccóthểápdụngkhiđứngraxâydựngdoanhnghiệpriêng-khiconbạntrưởngthành.

-Norm

Mộtlúcsau,ngườiquảnlýxuấthiệnvàxinlỗichúngtôi.Ôngchùitươngcà trênmộtchiếcghếvàngồixuống.“Tôi thành thậtxin lỗivềviệcnày,”ôngnóivàđưadanhthiếpchochúngtôi.“Hãygửihóađơngiặtquầnáochotôi.Tôicamđoanchúngtôisẽloliệuviệcnày.”

CảtôivàElaineđềurấtấntượng.Mọingànhkinhdoanh,kểcảngànhcủachúngtôi,đềucónhữngtainạn,bấtcẩn,sựcốxảyrachokháchhàng.Nếuchúng ta làkháchhàng,chúng tasẽmuốnnhàcungcấpcưxửnhư thểhọthậtlòngxinlỗivàlàmnhữngviệccầnthiếtđểđềnbùthiệthại.Chúngtôisẽhoàntoànhài lòngnếungườiquảnlýchỉdừngởđó.Nhưngkhiôngđứnglên,ôngnóithêm:“Bàrấtmaymắnđấy.”

“Ýônglàsao?”Elainengạcnhiên.

“Lầntrước,mộtngườikháchđãbịbắnhếttươnglêntóc.Chúngtôiphảigửibàấyđếnhiệulàmtóc.Ítnhấtbàchỉbịbắnlênquầnáo.”

“Ýônglàviệcnàyđãxảyratrướcđây?”tôihỏi.

“Ồ,vâng,”ngườiquản lýđáp. “Nóxảy rakhá thườngxuyên.Trongngàykhuvựcnàycủanhàhàngrấtnóng.Chúngtôiyêucầunhânviênnới lỏngnắpcủanhữngchaitươngcà,đểápsuấtkhônghìnhthànhbêntrong,nhưngthỉnhthoảnghọquênmấtvànhữngcáichaicàbịnổkhikháchmởra.”Sauđó,ôngtaxincáotừvàbướcđi.

Elainevàtôikhôngbiếtnênnổigiậnhaybậtcười.Chúngtôilặngđi.Tôicóthểnghĩrađủcáchđểbảođảmkháchhàngkhônghứngchịubomtươngcà:mangnhữngchai tươngxuốngnhàvàomỗibuổi tối,muamột tủ lạnhnhỏchokhubancôngvàgiữnhữngchaitươngtrongngày;đổtươngvàonhữngbìnhthoángkhí;chỉphụcvụtươngcàkhikháchyêucầu.Thayvàođó,nhàhàngtìmđếnmộtbiệnphápkhônggiảiquyếtvấnđềgì.Nhữngcáichaivẫntiếptụcnổ;tươngcàvẫntiếptụcvăng;nhânviênvẫntiếptụclaudọnvàxinlỗi;nhữngnạnnhântiếptụckểchonhữngngườihọgặpvềkinhnghiệmcủamình;thếlàmộtsựcốbẽmặttrởthànhmộtcâuchuyệnphổbiến.Điềunàycóthểxảyrakhibạnkhônghọchỏitừsailầmcủamình.

Câuchuyệntươngcàlàmộttìnhhuốngđặcbiệt,nhưnghiệntượngnàylạikhônghiếm.Khingậptrongrắcrối,bạnsẽcóxuhướngtậptrungvàokhủng

hoảnghiệntạiđểgiảiquyếtnó,sauđóchuyểnsangvấnđềkháccầnlưuýhơn.Chẳnghạn,tôibiếtmộtcặpvợchồngnọcómộtcôngtysảnxuấttrangphụcchophụnữ.Đểbảođảmluôncóđủhàngdựtrựnhằmđápứngnhucầukháchhàng,họcóthóiquensảnxuấtnhiềuquầnáohơn.Thếlà,cuốicùnghọcócảnúiquầnáodựtrữthừaphảibánhạgiá.Cáchlàmnàynhanhhơnvàdễhơnviệcđốimặtvớivấnđềcănbản,họkhôngcókhảnăngdựbáochínhxác,dođó,họtiếptụclàmnhưthế,nămnàyquanămkhác-chođếnkhiphásản.

Sựthậtlànếubạnkhôngloạitrừnguyênnhângốcrễcủavấnđề,nóchỉbiếnmấttrongnhấtthời.Vìthế,tôicốgắngthiếtlậpmộtnguyêntắctrongcôngtybằngcáchliêntụcnhắcnhởmọingườivềhaibướckhikhắcphụcmộtvấnđề.Trướctiên,bạnphảingănchặnsựthiệthại-nghĩalà,giảiquyếtnhữnghệquảvàgiảmthiểutổnthất.Sauđótìmhiểulýdovàbảođảmnókhônglặplại.

Tôixinkểchocácbạnmộtcâuchuyệnvềnhữngngàyđầutrongcôngtylưutrữ hồ sơ của tôi. Lúc đó, chúng tôi có rất nhiều hộp hồ sơ.Để theo dõichúng,chúngtôiphảilắpđặtmộthệthốngmãvạchchophépnhậndiệnmỗihộpvàxácđịnhvịtrícủachúng.Vìthế,nơiđặtnhữngchiếchộpkhôngquáquantrọng.Chúngtôicóthểtìmrachúngkhicầnthiết.

Tuynhiên,khônglâusau,kháchhàngbắtđầuthanphiềnrằngchúngtôiđãđánhmấtmộtvàihộpcủahọ.Banđầu,tôikhôngtin.Tôinghĩrằnghệthốngcủachúngtôikhôngthểsaisót.Đốivớitôi,việcthấtlạchộphồsơcóthểdokháchhàngđãnhầmlẫntrongquátrìnhlưusổsách.Nhưngsauđóchúngtôitìmthấymộtvàichiếchộpbịthấtlạctrongkhohàng,tôibiếtchúngtôiđãgặprắcrối,vì thếchúngtôi tiếnhànhquytrìnhgiảiquyếtvấnđề theohaibướccủamình.

Trướctiên,tôilậpmộtđộitruytìmnhữngchiếchộpthấtlạc.Chúngtôiphảiđitìmtrongkhắpkhohàngvàkiểmtratấtcảnhữngchiếchộpởmọinơi,sauđóđốichiếuvớidanhsáchtrênmáyvitính.Thậtmaymắn,sốlượnghộplúcđóvẫnnằmtrongkhảnănggiảiquyết.

Chúngtôiđãthậtsựtìmthấynhữngchiếchộp,vàtôichorằngchúngtôicóthể ngăn chặn được việc này và hy vọng nó sẽ không xảy ra nữa.Nhưngchúngtôikhôngquêntìmcănnguyêncủavấnđề.Dođó,tôiquyđịnhnhữngchiếchộpmớisẽkhôngđượccấtvàokhohàngchođếnkhichúngtôibiết

điềugìđangdiễnravàthànhlậpmộtđộikhácđểtìmnguyênnhânvàgiảipháp.

Việcnàykhôngdiễnraquálâu.Khikhảosátquátrìnhlưutrữ,tôinhậnrachúngtôiđãphạmsailầmcơbảnkhikhôngtínhđếnkhảnăngsaiphạmtừconngười.Chúngtôikhôngcóhệthốngtáikiểmtracôngviệc.Tàixếnhậnnhữnghộptàiliệutừkháchhàngvàchởvềkhohàng,nhữngchiếchộpnàysẽđượctrựctiếpcấtlênkệ.Chúngtôikhôngdừnglạiđểđếmnhữngchiếchộpvàbảođảmsốlượngchúngtôidỡtừxetrùngkhớpvớisốlượngchúngtôinhậntừkháchhànghoặcsốlượngchúngtôicấtvàokhotrùngvớisốdỡtừxe.

Rõràng,chúngtôicầntiếnhànhthêmmộtbướctrongquátrìnhlưutrữcủamình.Chúng tôi quyết định rằng trong tương lai khimột chiếc xe từ vănphòngkháchhàngtrởvề,chúngtôisẽđặttấtcảcáchộpởkhuvựctạmvàsẽquét mã vạch của những chiếc hộp trong khu vực này, sau đó tải nhữngthông tinnàyvàomáy tính.Kếđến,chúng tôisẽchuyểnnhữngchiếchộpđếnnơilưutrữchínhvàquétmãvạchmộtlầnnữa.Khitảidanhsáchnhữngchiếchộpởnơilưutrữchính,máyvitínhsẽđốichiếuvớidanhsáchhộpởkho tạm.Nếuhaidanhsáchkhông trùngkhớp,chúng tôi lập tứcbiết rằngmìnhđãphạmsaisótvàcốgắngkhắcphụcngay.

Vớihệthốngmới,chúngtôiđãgiảiquyếtđượcvấnđềnhữngchiếchộpthấtlạc.Cuốicùngchúngtôithêmmộtbiệnphápbảođảmbằngcáchmuathiếtbịchophépnhữngtàixếquétmãvạchtạivănphòngkháchhàng.Kếtquảlà,hiệntạichúngtôicóthểđốichiếugiữakháchhàngvàxetải,giữaxetảivàkhotạm,giữakhotạmvàkhuvựckệ.Trênlýthuyết,vẫncókhảnăngmộtchiếchộpsẽbịthấtlạc,nhưngđiềunàychưatừngxảyratrongnhiềunăm.

Vấnđềlàbạnkhôngthậtsựgiảiquyếtđượcrắcrốitrừkhibạnloạibỏmầmmốngcũngnhưhiệntượng.Hầuhếtmọingườicóxuhướngbỏquađiềunàyvìáp lựccủacôngviệckinhdoanhhàngngày.Làmthếnàođểcóthểbảođảmmìnhluônghinhớ?Tôikhuyênbạnnêntậpthóiquenđặtcâuhỏichobạnvànhânviên“Tại saovấnđềnàyxảy ravàobanđầu?”Và thêmmộtđiềunữa:lầnsaukhiđếnmộtnhàhànghảisảnnhộnnhịpởDallas,hãycẩnthậnkhimởtươngcà.

HÃYCHUẨNBỊ

Vàonhữngngàyđầu trongsựnghiệpcủamình,một thẩmphánđãdạy tôimộtbàihọctuyệtvờimàngàynayđãgiúptôirấtnhiều.Khiđótôi23tuổi,vừa tốtnghiệp trườngLuậtBrooklyn.Mặcdùđãvượtquakỳ thi lấybằnghànhnghề,tôivẫnchưatrởthànhmộtluậtsưthựcthụ.Vàonhữngngàyđó,phảimấttừsáuđếntámthángđểđượcthừanhậntrongđoànluậtsưsaukỳthi.Giốngnhưhầuhếtnhữngluậtsưtrẻ,tôidànhnhiềuthờigianlàmviệctạicôngtyluật,nơitôinhậnđượcbàihọcvỡlòngkhithựctập.

Bàihọcvỡlòngdiễnratrongtuầnlàmviệcđầutiên.Khitôiđãsẵnsàngravềlúcnămgiờrưỡichiều,ngườiluậtsưmàtôiphụviệcgiaochotôimộthồsơđồsộvànóingàyhômsautôisẽphảicómặttạiphiêntoànđểtrìnhbàybảnkiếnnghịmàôngđãđệ trìnhdướidanhnghĩakháchhàng.Tôirấtbấtngờ.“Ôngmuốntôiđếntòaánsao?”tôihỏi,“tôichưabaogiờratòa.”

“Đừnglo,”ôngtanói,“khôngsaođâu.Hãyđếnđólúcchíngiờrưỡisáng.”

“Chíngiờrưỡisáng!”tôinhìnvàochồnghồsơvànói.“Ôngmuốntôiđọctấtcảđêmnaysao?”

“Không, không, không,” ông nói. “Cậu không cần phải đọc bất cứ cái gì.Khôngxảyrachuyệngìđâu.Khithẩmphánhỏi,cậuchỉcầntrảlời:‘Theobảnkiếnnghị.’Thẩmphán sẽnóimộtcâuđại loạinhư: ‘Tôi sẽxemxét.’Sauđócậucóthểđi.”

“Đượcthôi,”tôiđồngý,nhưngvẫnrấtcăngthẳng.Sánghômsau,tôingồitronghànhlangâmucủatòaánởQueens,NewYork.Nókhiếntôicócảmgiácnhữngngườiởđâyđềuởtuổithấtthậpcổlaihy.Khivịthẩmphánđến,chúng tôiđứngdậychào.Đúng làông trôngnhưchínmươi tuổi.Tôingồichờđếnkhiônggọimình, tôiđãhọc thuộcvàdèdặtnói:“Theobảnkiếnnghị.”

Khinghetôiđáp,vịthẩmphángỡkínhravànhìnthẳngvàotôi.“Nàycậutrai?”ônghỏi,“cậuvừanóithếà?”

Bụngtôithắtlại.“Vâng,thưathẩmphán,”tôiđáp.

Ôngtrỏngóntaydàixươngxẩuvàotôivàngoắclại.“Lạiđâynào,”ôngnói.Tôiđứngdậy,vàđidọctheolốiđigiữatiếnvềphíaghếthẩmphán.Tôicóthểnghethấytiếngmọingườicườirúcríchxungquanh.Vịthẩmphánchờ

đếnkhitôiđứngtrướcmặtông.“Nà..o..o,”ôngchậmrãinhìnxuốngtôitừghế thẩm phán và hỏi: “Đây là lần đầu tiên cậu đến tòa phải không, cậutrai?”

“Ư...m...vâng, thưa thẩmphán,” tôiđáp.Tiếngcườivanglên từkhuhànhlang.

“Cậuđãđượcnhậnvàođoànluậtsưchưa?”thẩmphánhỏi.

Lúcđó,tôingượngngùnđáp:“Vẫnchưa,thưathẩmphán”.Mọingườiphíadướicườitohơn.

“Này,cậutrai,hãynóichotôinghebảnkiếnnghịđềcậpđếnđiềugì,”ôngnói.

Tôilắpbắp:“Ơ..,tôi,ưm..,nónóivề...ýtôilà...trongbảnkiếnnghị,chúngtôiđã...thôiđược,khôngphảichúngtôi,làngườiluậtsưtôiphụviệc...”

Vịthẩmphánngắtlời:“Tôikhôngbiếtnónóivềcáigì,cậucóbiếtkhông,cậutrai?Cậuđếntòamàkhôngchuẩnbị,phảikhông?Chỉriênglýdonàytôiđãcóthểtừchốibảnkiếnnghị.”

Mọi người cười phá lên. Tôi xấu hổ tớimứcmuốn độn thổ. “Vâng, thưathẩmphán,”tôinói.

“Nhưngthayvàođó,tôisẽdạychocậubàihọcđầutiêntrongcuộcsống,”thẩmphánnói,“khôngbaogiờđượcphépbướcvàophòngxửáncủatôimàkhôngchuẩnbịtàiliệu.”Ôngnhìntôimộtlúcđểbàihọcthấmvào,sauđórahiệuchotôilui:“Thôi,lui,luiđi.Hãyvềvànóivớichủcủacậurằnghômnaycậubiểuhiệnkhôngtốt.”

Tôiquaylạivàtiunghỉubướcrangoài.Mọingườicườirộ.Tôingheaiđónói:“Lạithêmmộtngườinữa.”Tôirờikhỏiphòngxửáncàngnhanhcàngtốtvàláixevềvănphòng.Khibướcvào,chủtôinởmộtnụcườitươitrêngươngmặt.“Chuyệngìđãxảyraởtòa?”ônghỏi.

“Ôngbiếtchuyệngìxảyramà!”tôinói.Ôngtachỉcười.

Vậy là tôi đãmắc bẫy. Sau này tôi biết được vị thẩm phán đó có truyền

thốngdạynhữngbàihọcnhưthếcholuậtsưmớivàonghề.Kinhnghiệmđórấtđauthươngvàtôithềrằngtôisẽkhôngbaogiờchophépmìnhbịbẽmặtnhưthếnữa.Trongnhữngthángtiếptheo,tôiđếnrấtnhiềuphiênxửvànói“Theobảnkiếnnghị”.Khôngmộtvịthẩmphánnàohỏitôibảnkiếnnghịnóiđiều gì - nhưng tôi có thể trả lời nếu được hỏi. Tôi đã đọc hồ sơ.Tôi đãchuẩnbị.

Khikinhdoanh,thóiquenchuẩnbịkỹlưỡngđãtrởthànhbảnchấtthứhaicủa tôi và trở thànhmột trongnhững lợi thế cạnh tranh chủđạo.Tôi biếtrằngmình có thể hoàn tất thươngvụ với tỷ lệ phần trămcao hơnđối thủcạnhtranhchỉđơngiảnbằngcáchbiếtnhiềuhơnhọvềkháchhàng,nhàđạidiệncũngnhưnhữngkhíacạnhliênquanđếnthỏathuận.Hiệntại,điềunàyvẫnđúng.Tỷlệhoàntấtthươngvụcủachúngtôiluônlớnhơn95%đốivớinhững khách hàng tiềmnăng đến thăm cơ sở của chúng tôi, không chỉ vìchúngtôicókhohàngkhangtrang,vănphòngđẹp,vànhânviêntuyệtvời(mặc dù tất cả đều góp phần rất lớn). mà vì chúng tôi luôn chuẩn bị kỹlưỡng.Trướckhikháchhàngđến,tôilênmạngtìmhiểuthôngtincàngnhiềucàngtốtvềcơcấu,sứmệnhvàlịchsửcủatổchức.Nhânviênbánhàngsẽtóm lượcvềnhữngkháchhàngmà tôi sắpgặp - cánhânhọ thíchđiềugì,nhữngđốithủcạnhtranhkhácmàhọđangcânnhắc,cáchthứchọraquyếtđịnh,v.v...Tôisẽtheođóđểđiềuchỉnhphầntrìnhbày.

Chẳnghạn,cómộtlần,tôidẫnvàikháchhàngđithamquan,họcóýđịnhchuyểnsangkýhợpđồngvớichúngtôisaunhiềunămcộngtácvớimộtnhàcungcấpkhác.Nhânviênkinhdoanhcủatôinóimốibậntâmlớnnhấtcủahọcóliênquanđếnviệcduytrìviệctruycậpvàohồsơcủahọtrongkhididời.Khiđó,trongthờigianthamquan,tôikhôngthểnóihếtvớikháchhàngcáchthứclàmviệccủachúngtôi,nhưngnếutôibiếtmộtmốiquantâmđặcbiệtnàođó,tôicóthểtrìnhbàyvấnđềmàkhôngcầnđượchỏi.Trongtrườnghợpnày,tôiđãnóitrước:“Mộttrongnhữngđiềuchúngtôiquantâmnhấtlàviệcbảođảmkháchhàngcóthểtiếpcậnhồsơhoặchộpdữliệucủahọtrongkhididời.Đâylàcáchchúngtôithựchiện.”Kháchhànghàilòngvàchúngtôihoàntấtthươngvụ.

Sựchuẩnbị thậmchícònquantrọnghơnnếubạngặpkháchhàngsaukhixảyrarắcrối.Chắcchắnbạnphảixinlỗivàhứarằngvấnđềđósẽkhônglặplại,nhưngbạncũngphảigiảiđápđượcđiềumàkháchhàngluônluônthắcmắc:“Làmthếnàođiềuđólạixảyra?”Việcnàycầnsựchuẩnbị.Bạnphảitìmrachínhxácvấnđềlàgì,tạisao,vàlàmthếnàobạncóthểbảođảmnó

sẽkhôngtáidiễn.Sauđó,bạncóthểtrìnhbàyrằng:“Chúngtôiđãnghiêncứu sự cốnày,vàđây lànguyênnhân.Chúng tôi khôngcốgắngviện cớ.Chúngtôichỉmuốnngàihiểuchuyệngìđãxảyravàchúngtôiđãthựchiệnbiệnphápgìđểbảovệôngvàtấtcảnhữngkháchhàngquantrọngkháccủamìnhtrongtươnglai.Sựthậtlàôngđãgiúpchúngtôikhắcphụcmộtvấnđềquantrọngmàmìnhchưanhậnthấy.Chúngtôinợngàimộtlờicảmơncũngnhưmộtlờixinlỗi.”Tronghầuhếtcáctrườnghợp,kháchhàngsẽchobạncơhộithứhai.

Khôngcólốiđi tắtởđây, thậmchíkhiứngphóvớicáckháchhàngđãcómốiquanhệcộngtáclâudài,bạnkhôngthểgiảđịnhrằngbạnhoặchọbiếtrõnộidunghợpđồngchỉvìbạnđãthựchiệnnótrongnhiềunăm.Bạnrấtdễbỏquacácchitiếtquantrọng-nhữngchitiếtquyếtđịnhliệubạncóthểgiữchânkháchhàngtrongtươnglaihaykhông.Tôicònnhớcómộtkháchhàngthựchiệntáiđấugiásaukhichúngtôicộngtácvớihọ12năm.Kháchhànglàmộtđạilýtrongthànhphố.Vìnhữngghinhậncủachúngtôivàmốiquanhệ thân thiết vớinhữngnhânviên làmviệc tại công tyđó, chúng tôi nghĩmìnhsẽcócơhộitốtđểgiànhđượchợpđồnglầnnữa,nhưng-đếnkhiđấugiá-chúngtôipháthiệnra,ítnhấtlàtrêngiấytờ,mứcđấugiácủachúngtôicaohơnnhữngngườicònlại.

“Chúngtasẽlàmgì?”BradClinton,ngườiquảnlýbánhànghỏitôi.

“Bướcđầutiênlàđọclạihợpđồng,”tôinói.

Anhnhìntôitòmò:“Đượcthôi,nếuôngnóithế,nhưng...”

“Nhưngsao?”tôihỏi.

“À,nghenhưthểchúngtakhôngbiếtnộidungcủanó,”anhnói,“chúngtađãthựchiệnnótrong12nămrồi.”

Tôi không thể nhịn cười khi ký ức về ngày đầu tiên ở tòa án thoáng quatrongđầu.“Hãyđểtôikểchoanhnghemộtcâuchuyện,”tôinói.

Bradnắmđượcvấnđềvàmangbảnhợpđồng ra.Khixemxét, chúng tôinhậnthấymộtđiềukhoảnquyđịnhrằngbấtkỳaikýhợpđồngđềukhôngđượcsửdụngnhàthầuthứcấp.Điềunàyđãloạibỏđượcmộtcôngtythamgiađấugiá,nhânviêncủahọcũngđãsơsuấtkhôngnghiêncứukỹhợpđồng

nhưchúngtôi.Ngoàira,chúngtôibiếtrằngnhữngđốithủcònlạiđãđưaragóithầudựatrênkỳvọngphithựctếkhithựchiệnmộtsốcôngviệc.Thayvì nghiên cứu, họ đã dự đoán. Sau khi tính toánmức giá thật sự của họ,chúngtôilạilànhàthầugiáthấp.Vìthếchúngtôiđãkýtiếphợpđồngvàtôinợvịthẩmphánmàtôiđãchạmtránởtòaán.

HỏiNorm

Normthânmến:

Tôilàmcôngtácquảnlýtuyểndụngđượcmườilămnăm.Hainămtrước,tôiđãliênkếtvớimộttrongcácthânchủvàviệchợptácrấttuyệtvời.Tôiđãthuêhainhânviêntuyểndụngmớiđểđápứngđủnhucầu.Doanhthuhàngnămcuả tôi đã tăng từ150nghìnđô-la lên800nghìnđô-la và chúng tôihiếm khi tranh cãi. Tôi biết chỉ có một nguyên nhân duy nhất ngăn cảnchúngtôixâydựngmộttổchứcbềnvững:đóchínhlàtôi.Tôichợtnhậnramìnhkhôngđủnănglực,lòngnhẫnnại,hoặckỷnăngquảnlýđểpháttriểnviệcnhượngquyềnnày.Tôinênlàmgì?

Bruce

Brucethânmến:

Trướctiên,đừngquánghiêmkhắcvớibảnthân.Bạnmaymắnvìđãnhậnrađiềunàytrướckhiđẩycôngtyvàorắcrối.Tôicũngtừngphảitrảiquamộtvàikinhnghiệmđau thươngđểnhận ra rằngmìnhkhôngcónăng lựccầnthiếtđểquản lýdoanhnghiệp, trongđóquan trọngnhấtcó lẽ là tínhnhẫnnại.Cuốicùng,tôinhậnrarằngmìnhchỉcóthểpháttriểncôngtyđếnmứcđó,vàkhôngthíchnótăngtrưởnghơnnữa.Tôicầnphảitìmnhữngnhàquảnlýthậtsự-nhữngconngườinhẫnnại,thiênvềchitiết.Họkhônggiỏitrongviệc bắt đầu doanh nghiệp mới, còn tôi thì không giỏi quản lý công ty.Chúngtôiphốihợpvớinhaurấttốt.Hãynhớrằngbạnsẽcầnmốiquanhệcôngviệctốtvớingườiđượctuyểndụng.Nghĩalàcácbạnphảisẵnlònghọchỏilẫnnhau.

-Norm

KHẨNTRƯƠNGVÀCHỜĐỢI

Tôi tin rằng kinh nghiệm đáng quý nhất trong sự nghiệp kinh doanh củamìnhlàviệcthoátkhỏiChương11,luậtPhásản,mặcdùtôikhôngđềnghịbạn làm theo tôi. Trước khi phá sản, tôi giống như hầu hết những doanhnhân trẻđang tìmđến tôiđểxin lờikhuyên.Tất cảhọđều rấtvộivã.Họthamvọngtheođuổibấtkỳmụctiêunàomàhọđềralúcđó.Hầuhếthọđềuđã quyết định bước tiếp theo củamình và đang trên đường thực hiện nó.Điềuhọmuốnởtôilàsựđộngviên.Tuynhiên,nhữnggìhọnhậnđượclạilàlờikhuyênhãyngừnglạivàsuynghĩ.

Bạnkhôngbaogiờnênquyếtđịnhkhinhậnramìnhđangbịcảmgiácvộivãthúcgiục.Tôikhôngquantâmliệusựvộivãlàvìtínhnônnóngcủabạnhayvìnhữngngườikhácgâyáp lựcbuộcbạnphảiđưa raquyếtđịnh.Mặcdùphảiraquyếtđịnhngaylậptức,nhưngnếubạncócảmgiácđó,đừngvộivã.Nếuhấp tấp raquyếtđịnh,đósẽ làcơhội tốtđểchúngquay lạihủyhoạibạn.

Đâykhôngphảilàmộtquyluậtdễdàngtuânthủ.Hầuhếtdoanhnhânđềunóngvội.Ngaytừđầubạnsẽkhôngthamgiakinhdoanhnếukhôngcókhátkhaođếnmộtnơinàođó,làmmộtđiềugìđó.Nhưngkhaokhátđócóthểtrởthànhkẻthùlớnnhấtnếubạnkhônghọccáchkiểmsoátnó.Tôiđãtừngbịgiángmộtcúđauđiếngtrướckhinhậnramốinguyhạikhiquánônnóngđạtđượcmụctiêu.

Xétchocùng,cũngchínhvìnóngvộinên-cuốithậpniên1990-tôiđãthumuamộtcôngtyđanggặphàngloạtvấnđề.Trongthâmtâm,tôibiếtđólàmộtgiaodịchtồitệ.Tiếngnóibêntrongtôinhắcnhở:“Cậucóđiênkhôngđấy?Cậuhoàntoànkhôngcầnnhữngrắcrốiđó.Cậuđangđẩytoànbộcôngtyvàonguyhiểm.”Nhưngbạnsẽkhônglắngnghetiếngnóibêntrongkhiđangbịcảmgiáccấpbáchkiểmsoát.Bạnbỏquabảnnăngcủamình.Bạnviện cớ.Bạn nói với bản thân những điềumìnhmuốn nghe như: “Tôi đãtừngcứucáccôngtyphásảntrướcđây;Tôibiếtcáchlàmviệcvớinhânviênkinhdoanh.Tôicó thểgiảiquyếtmọivấnđềhọmangđến.Ôi, tôi làSiêunhân.”

Thếlà,tôitiếptụchoàntấtthỏathuận.Cácbạnđãbiếtphầncònlạirồiđấy

(Nếukhông,hãyđọclạichương2.)Trongbanămtiếptheo,khichúngtôicốgắng rakhỏiChương11của luậtPhásản, tôidànhnhiều thờigianđểsuynghĩvềsailầmcủamình.Tôinhậnra,nócònhơncảmộtquyếtđịnhtệhại.Quyếtđịnhđócóliênquanđếntínhcáchcủatôi,lànhucầumuốnliêntụcthành công. Tôi làm việc vội vã, không suy xét đến hậu quả hoặc khôngthamvấnýkiếncủanhữngngườikhác.Vàkhi lậpmụctiêuchomình, tôichỉchămchúvàoviệcđạtđượcnó - thậmchínếuđó làmộtmục tiêu sailầm.Bêncạnhđó, tôicó thể thấy tínhcáchđódẫn tôiđếnvôsốsaiphạmkháctrongnhiềunăm,trongcuộcsốngcũngnhưtrongkinhdoanh.Tôiphảitìmcáchđểkiểm soát nhữngxuhướngđó.Tôi biếtmìnhkhông thểhoàntoànloạibỏchúng.Chúngđãbámquásâuvàotínhcáchcủatôi.Nhưngtôikhôngmuốnđểchúngraquyếtđịnhthaymình.

Vìthếtôilậpmộtnguyêntắc:khôngbaogiờramộtquyếtđịnhquantrọngtrướckhitắm.

Ýtôilàtôithườngđitắmtrướckhiđưaramộtquyếtđịnhcóhệquảlâudài.Sựthậtlàmặcdùcóthểsuynghĩtốtnhấtkhitắm,nhưngtôikhôngcóthờigian để tắm cả ngày.Vì thế tôi thật sự nói với bản thân hãy lui thời gianquyếtđịnhtrong24giờ.Điềunàyrấtkhóthựchiện,ítnhấtlàlúcbanđầu.Tôithíchraquyếtđịnhngaylậptức.Khiaiđómuốntôilàmviệcgì,tôirấtkhótrảlời:“Tôiphảisuynghĩ.Tôikhôngthểchoanhđápánngay.”

Cáitôicầnlàmộtcơchếcóthểgiúptôichậmlại,vànguyêntắcđitắmđápứngyêucầuđó.Đólàmộtcáchđểbuộctôiphảinghĩđếnviệctrìhoãn.Nóbuộctôiphảidànhthờigianđểsuyxétquyếtđịnh,nghenhữngđiềungườikhác nói, tính toán những hậu quả.Thông thường tôi sẽ hành động giốngnhưnhữnggìtôiđãlàmbanđầu,nhưngtôitiếnhànhvớisựtựtinvìđãcânnhắckýlưỡng.Vàđôikhiquytrìnhsuynghĩnàysẽcứutôikhỏimộtsailầmsắpphạmphảihoặcchỉchotôimộtcơhộimàcólẽtôiđãbỏlỡ.

Cuối cùng,nguyên tắcđi tắmcủa tôiđã trở thànhmột thóiquen.Tôihọccáchnhậndiệncảmgiáccấpbáchvàngănnó lại.Bâygiờ,bấtcứkhinàocần phải ra quyết định, tôi tự động hoãn lại. Các quản lý phê phán tôi làkhôngquyếtđoán,nhưnghọđãsai.Điềutôilàmlàdànhchotiềmthứccủamìnhcơhộiđểxemxétvấnđề.Tôiphảibảođảmrằngcảmgiáccấpbáchcủamìnhkhônglấnáttiếngnóibêntrong.Đólàmộttínhcáchmàtôinhậnthấyởnhữngdoanhnhânthànhcôngkhác,nhữngngườiđãđiềuhànhcôngtytrongthờigiandài.Đốivớihọ,khôngcógìkhẩncấp.Họkhôngvộivãra

quyếtđịnh.Họhọcđượccáchđể lùibước, cânnhắcmọiyếu tốvà từ tốnquyếtđịnhcáchthứctiếnhành.

Nhưnglùibướckhôngdễdàngđốivớinhữngdoanhnhântrẻ,nhữngngườiluônháohứctiếnlên.Dĩnhiên,họsợvuộtmấtcơhộitrướcmắt.Đólàmộtcảmgiácmànhữngnhânviênbánhàngkhônngoanluônbiếtcáchkhaithác.Họsẽkhiếnbạntinrằngcơhộimàhọđềnghịsẽbiếnmấtvàongàymaivàhọlợidụngcảmgiáccấpbáchcủabạnđểbuộcbạnphảiquyếtđịnhnhanhchóng.Tuynhiên,vớikinhnghiệmvàthâmniên,bạnsẽhọcđượchaiđiều,thứnhất,thếgiớitrànngậpnhữngcơhộituyệtvời,nhiềuhơnsốbạncóthểtậndụng,vàthứhai,cơhộithậtsựsẽkhôngbiếnmất.Tôikhôngthểnghĩramộtcơhộinàomàmìnhđãđểvụtmấttừkhiápdụngluậtđitắmcủatôi.

Bêncạnhđó,tôicũnglàGiámđốcĐiềuhànhsạchsẽnhấttrongvùng.

ĐIỂMMẤUCHỐT

Thứnhất:Nhữngbàihọckinhdoanhtuyệtvờiluôncóởmọinơibạnđến,nhưngbạnphảinhớtìmkiếmchúng.

Thứhai:Giảiquyếtvấnđềlàquytrìnhhaibước.Đầutiên,phảingănchặnthiệthại,sauđóbạncầngiảiquyếtnguyênnhângốcrễ.

Thứba:Chuẩnbịlàmộtlợithếcạnhtranhquantrọng.Đừngchorằngrằngbạnbiếtnộidungcủabảnhợpđồng-thậmchímộthợpđồngcũ-nếubạnkhôngquayvềvàđọclạinó.

Thứtư:Ngườikháccànghốithúcbạnraquyếtđịnhnhanhchóng,bạncàngnênquyếttâmdànhthờigiansuynghĩ.

Chương17:ĐỒNGHÀNHCÙNGGIAĐÌNHNHÀSTONE

ChúngtađãbắtđầuvớiBobbyvàHeleneStonevàtôicũngmuốnkếtthúcvớihọ.Tôivẫnliênlạcchặtchẽvớihọtrongnhiềunămvàquansátsựtiếnbộcủahọkhidoanhthuhàngnămtăngtừ162nghìnđô-lanăm1992lên3.2triệuđô-lanăm2007.Điểmquaquátrìnhđó, tôicóthểnhậnthấymộtvàicộtmốcquantrọng.

Một trong những cộtmốc đầu tiên là sau khi khởi nghiệp được bốn nămrưỡi,họđạtđếnbướcngoặtmàmọidoanhnghiệpthànhcôngđềuđiđến.Nóbắtđầutừngàybạnquyếtđịnhcóthêmmộtnhânviênbánhàngkhácngoàibảnthânbạn.Tuyểndụngthưkýhoặcnhânviênhànhchínhđểhỗtrợlàvấnđềkhác.Bạnthuêhọvìbạnbuộcphảilàmthế,đơngiảnlàdobạnkhôngthểtự gánh vác công việc. Nhưng khi thuê một nhân viên bán hàng, bạn đãquyếtđịnhpháttriểnvàcáchbạnthựchiệnđiềunàysẽtácđộnglâudàiđếnbảnthânbạnvàcôngty.BobbyvàHelenetiếpcậngiaiđoạnchuyểnđổinàyvàogiữanăm1996.Trongmộtcuộcgặpmặtđịnhkỳcủachúngtôi,họhỏitôi rằngnếucon trai27 tuổi củahọ,Steven,gianhậpcông tyvới tư cáchnhânviênbánhàngtoànthờigianthìhọcầnlàmgì.Tôinóivớihọrằng,nhưnhữngviệckháctrongkinhdoanh,điềunàycầnđượclênkếhoạchcẩnthận.

Cóbatháchthứclớnmàbạnphảiđốimặtkhithuêmộtnhânviênbánhàng,đặcbiệtlàngườiđầutiên.Trướctiên,bạncầnbảođảmcôtahoặcanhtacóđủthờigianđểthànhcông.Khoảngthờigiannàythayđổitheongànhkinhdoanh và phụ thuộc vào chu kỳ bán hàng. Chẳng hạn, trong ngành kinhdoanhlưutrữhồsơcủatôi,đểhoàntấtmộtthươngvụthườngphảimấttới2năm.Trongnhữngngànhkhác, thờigianbánhàngcó thể chỉkhoảngmộttuần.Nhưngthậmchítrongmộtngànhkinhdoanhcóchukỳngắn,bạnvẫnphảidànhthờigianđểnhânviênbánhàngmớithíchnghivớivănhóacủacôngty,nghiêncứusảnphẩm,pháttriểncơsởdoanhthu,v.v...Bạnkhôngthểkỳvọnghọngaylậptứctạoradoanhthu-ýtôilàdoanhthutốt,vớihệsốbiênlợinhuậngộpcao-ngaykhihọvừađặtchânvàocôngty.Thậtra,giảđịnhrằngnhânviênbánhàngmớikhôngtạoradoanhthutrongnămđầutiênlàmộtýkiếnkhônngoan.Bạnkhôngthểđánhgiáthànhtíchcủahọmộtcáchkháchquannếutrôngchờthunhậptrêndoanhthucủahọ.

Vìthế,tôikhuyênBobbyvàHelenehãyhoãnviệcthuêStevenchođếnkhihọtíchlũyđủtiềnđểtrảcôngchocậutrongvòngmộtnăm.Tôinói,thậmchíkhiấyhọcũngkhôngnênđưacậuvàocôngtytrừkhihọdựđoánđượcdoanhthutrong12thángtiếptheo-khôngkểsựđónggópcủaSteven-bằngvớidoanh thu trong12 thángvừa rồi.Tôi thừanhận lờikhuyêncủamìnhquáthậntrọng.TôimuốnBobbyvàHelenecómộtkhoảndựtrữlớn.Đốivớinhữngngườikhác,cólẽtôisẽyêucầuíthơn.Quymôcủakhoảndựtrữcầnthiết tùy thuộcvàokhảnăngchịuđựngcủabạnkhiđiềuhànhcông tymàkhôngcó tiềnmặt trongngânhàng.TôibiếtBobbyvàHelene sẽgặpkhókhănkhiđốimặtvớiáplựcđó.Vìthế,chúngtôiđồngýmộtvàimụctiêuđểbảođảmsựsinhtồncủahọnếubấttrắcxảyrasaukhiStevenvàocôngty.

Cuốicùng,họđãđạtđượcmụctiêuvàocuốinăm,điềunàyđưahọđếntháchthứcthứhai:cungcấpchoStevenmộtsựđàotạođúngđắn.

Thuêmộtnhânviênbánhàngnghĩalàbạnđangthựchiệnviệcđầutưvàbạncóquyềnkỳvọngmộtmứclợinhuậntrênđầutưtrongmộtkhoảngthờigianhợp lý.Giả sửbạn trả lươngvàphúc lợichonhânviên là45nghìnđô-la,cộngthêm5nghìnđô-laphítổnkhác(điệnthoại,đilại,v.v...).Giảsửhệsốbiênlợinhuậngộptrungbìnhcùabạnlà40%.Nhânviênkinhdoanhmangvề125nghìnđô-ladoanhthuvớihệsốbiênlợinhuậngộp40%(125nghìnđô-laX40%=50nghìnđô-la)chỉđủđểtrangtrảichiphíbạntrảchoanhtahoặccôtatrongnămđầutiên.

Đólàmộtkháiniệmmàmọingườikhólĩnhhội.Thậmchíhầuhếtcáccôngtykhôngcốgắngtruyềnđạtđiềunày.Nhưngbạnsẽliêntụcgặprắcrốivớinhânviênbánhàngnếuhọkhônghiểucáchthứchoạtđộngkinhdoanhvàđiềubạntrôngchờởhọ.Họsẽthựchiệnnhữngthươngvụtồitệvàkhôngtuânthủluậtlệ.Họsẽkhôngngừngphànnànrằnghọbịđánhgiáthấpvàtrảlươngkémvìkhôngbiếtviệcgìđangthậtsựdiễnra.Đàotạolàcáchtốtnhấtđểgiảiquyếtnhữngvấnđềđó.Bạncầnthayđổicáchsuynghĩcủanhânviênbánhàng.Bạncầnmộtquytrìnhđểdạychohọvềkinhdoanhtrongkhihọthựchiệncôngviệc.

BobbyvàHeleneđãápdụngchoStevenquytrìnhmàtôiđãtừngứngdụngvới Bobby. Họ thiết lậpmột kế hoạch, đặt ramục tiêu về hệ số biên lợinhuậngộpcũngnhưdoanhthuchoStevenvàchocậuthamgiatheodõicáchthứccậulàmviệc.StevenđuổikịpthànhtíchcủaBobbytrongnămđầutiên

vàbắtđầubánhàngtốthơn.Trongkhiđó,cậuvàBobbycạnhtranhđểcóđượcdoanhthuvàhệsốbiênlợinhuậngộptốtnhấtmỗitháng,cònHeleneđóngvaitròlàtrọngtài.

Stevencầnthờigianđểhọchỏi.Kếtthúcnămđầutiên,năm1997,StevencódoanhthutốthơnnămđầutiêncủaBobby,nhưngvớihệsốbiênlợinhuậngộpthấphơn.Mặcdùcậutacóthểtrangtrảitiềnlương,nhưngcôngtyvẫnchưađạtđượcmứchòavốnđầutư.Trênthựctế,BobbyvàHelenevẫnđanghỗtrợcậu.VìthếchúngtôiquaylạivàtậptrungvàohệsốbiênlợinhuậngộpvàdầndầnStevenđãbắtkịp.Trướctháng8,họđãcóthểxácđịnhrõràngnăm1998 làmộtnăm thànhcôngchoStevencảdoanh thu lẫnhệ sốbiênlợinhuậngộp.

Điềunàydẫnchúngtôiđếntháchthứclớnthứba:giữchocậutậptrungvàcóđộnglực.

Vàomùathu,Bobby,HelenevàStevennóihọmuốngặptôi.Họmangtheomộtkếhoạchtrảcôngmớichonămsau.ÝtưởngcủahọlàthúcđẩyStevenbằngcáchchocậumộtkhoản thưởngđể tăng thêmnhữngconsố trongkếhoạch.Cậutasẽnhậnđượclươnghàngthángnếuhoànthànhđượcchỉtiêuđãgiao.Ngoàira,cậucònđượcmộtkhoảnhoahồngtrênbấtkỳdoanhthunàongoàichỉtiêu.Họhỏitôinghĩthếnào.Tôitrảlờirằngđókhôngphảilàmộtýkiếnhay.

Tôikhôngthíchhoahồngvìnhữnglýdotôiđãgiảithíchởchương14.Tôithừanhậnrằngđôikhitôibuộcphảitrảhoahồngchonhữngnhânviênbánhàngmới,nhưngcuốicùngtôisẽchuyểnsangtrảlươngchonhữngngườitốtnhất.Điềuđótốthơnchohọ,chotôi,vàchocôngty.Khinhậnlương,nhânviênbánhàngtrởthànhthànhviêncủamộtđội.Khibạntrảhoahồngchohọ,bạnđangtạođiềukiệnđểhọđitheolịchtrìnhriêng.

ĐólàđiềutôilongạisẽxảyrachoSteven.Giảsửchỉtiêuhàngthángcủacậutalà20nghìnđô-ladoanhthu.Cậutasẽcảmthấynhưthếnàokhiphảikiếm18nghìnđô-latrongbangàycuốitrongkhiBobbyvàHelenecầnsựgiúpđỡcủacậuđểđiềnthưđặthàng,hoặchọphảiđirangoàimột lúcvànhờcậutrôngnomvănphòng.Vàsẽrasaonếucuốitháng,Stevenphảilựachọn giữa theo đuổimột khách hàng có hệ số biên lợi nhuận cao vàmộtdoanhthutăngthêmcóhệsốbiênlợinhuậngộpthấp?Lựachọnđầutiêncóthểquantrọnghơnđốivớicôngty,nhưnglựachọnthứhairõrànglàtốthơn

chocậu.Hoahồngsẽgâyrasựchiarẽ trongcôngty,vàđiềuđósẽ tạoramộtkhoảngcáchgiữaStevenvàchamẹcậu.Tôihỏihọ,liệutrảlươngchocậuvàđiềuchỉnhlươnghàngnămdựatrênđónggópcủacậuchocôngtycótốthơnkhông?Dĩnhiên,họcóthểthưởngnếucậuđạtđượcmộtthànhtíchcựckỳxuấtsắc,nhưngliệucóphảimọingườinênđượctưởngthưởngvìđãlàmđiềutốtnhấtchotoànbộcôngtykhông?Họnghĩvềđiềunàyvàđồngý.

Thếlàsaubảynăm,BobbyvàHelenelạivượtquamộtcộtmốcnữa.Họđãvượtquagiaiđoạnkhởinghiệp;vàchứngminhđượcdựáncủamìnhlàkhảthi;họđãbướcquagiaiđoạnchínmuồi;khituyểnthànhcôngmộtnhânviênbánhàng.Cuốinăm1998,côngtynângtổngdoanhthulên725nghìnđô-latừ162nghìnđô-latrongnăm1992.Hệsốbiênlợinhuậngộptrungbìnhlà38%.Vấnđềchínhlà-vớibangườilàmviệctoànthờigianvàmộtthưkýbán thờigian, chưa tínhđến tất cả linhkiệnmáyvi tínhhọcó trong tay -BobbyvàHeleneđãsửdụnghếtkhônggiantrongnhàhọ.Họtậndụngnhàxeởsânsau làmkhohàng, tầnghầmchứađầyvậtdụng.Thậmchínhữngphòngngủcũcủacontraihọcũngđượctậndụnglàmphònglưutrữ.

Sớmhaymuộn,BobbyvàHelenesẽđốimặtvớimột lựachọn:dichuyểncôngtysangmộtđịađiểmmớihoặcngừngpháttriển.Họvẫnchưasẵnsàngđểquyếtđịnh.

HỏiNorm

Normthânmến:

Tôicómộtdoanhnghiệptrịgiá3triệuđô-lavàmộtvàinhàcốvấntrảphí-kếtoán,luậtsư,v.v...-nhưngtôicảmthấycôđơnvàthànhthậtmànói,tôibốirối.Tôicóthểtìmđượcmộtngườikhôngbậnrộnvớilịchtrìnhriêngđểtròchuyệnởđâu?

Henry

Henrythânmến:

Trướctiên,bạnhãyhiểurằngcảmgiáccôđơnvàbốirốikhôngphảilàđiềubấtthường.Nhữngdoanhnhânluôncôđơnvàtấtcảchúngtađềuphảidòdẫmtrongbóngtối.Thậtra,sựcôđơnchínhlàthửtháchlớnnhấtmàchúng

ta phải đối mặt. Thật may mắn, có rất nhiều nơi bạn có thể đến xin lờikhuyênchânthành,baogồmnhữnghội thảotrongngành,hộinghịchuyênđề,nhómliênkết,chưakểđếnnhữngtổchứcnhưSCORE(NhómdịchvụcủaGiámđốcĐiềuhànhđãnghỉhưu),nhómcốvấncủa tổchứcQuản trịDoanhnghiệpNhỏ.Nếubạnmuốncólờikhuyênriêngtừmộtdoanhnhânvẫncòn làmviệc,hãy tìmkiếmtrongvùngvàchọnmộtdoanhnghiệpmàbạnngưỡngmộ.Sauđó,hãyviếtthưhoặcgọiđiệnchongườichủ.

-Norm

CƠHỘITỪINTERNET

Trongkhiđó,môitrườngkinhdoanhđộtngộtthayđổi.Đặcbiệt,Internetđãtạo ra hàng loạt thách thức và cơ hộimới. Trong khi đa số những doanhnghiệpmớidựavàoWebsẽkhótồntại,hayítnhấtlàdotôinghĩnhưthế,thìInternetrõrànglàmộtcôngcụkinhdoanhđầyquyềnlựcchonhữngdoanhnghiệptruyềnthống,baogồmcảcôngtycủaBobbyvàHelene.Thậtra,nóđãthayđổihoàntoànvaitròcủaBobbyvàStevenvớitưcáchlànhânviênbánhàng.

Cảhaiđềuđãquenvớiviệckinhdoanhtheocáchcũ:tìmkiếmkháchhàngquađiệnthoại,sắpxếpcuộchẹn,viếngthămkháchhàng,v.v...Sauđó,năm1997,giađìnhnhàStoneđượcđềnghịlậpvàlưutrữwebsitemiễnphítrongmột tháng, nếu sau đó họ đồngý trả 25 đô-la tiền dịch vụmỗi tháng.Họchấpthuậnđềnghịvàchođăngtảidanhsáchsảnphẩmcủahọ,cùngvớitên,địa chỉ, và số điện thoại của công ty. Trong vòng vài ngày, họ đã có đủthươngvụmớiđểtrangtrảichiphítrangwebchocảnăm.

GiađìnhnhàStonerấtvuikhicó thêmdoanh thunhưnghọ thậtsựkhôngnhận ra tiềm năng bán hàng của Internetmãi cho đến năm tiếp theo, khiBobbylậpmộttrangwebmới(ngoàitrangcũ)vàbắtđầutựnghiêncứuvềnhữngưuđiểmcủamarketing trực tuyến.Anh tập trungchúývàocáccỗmáytìmkiếm,tìmtòikỹthuậtđểthuhútkháchhàngbằngcáchđưatrangwebvàodanhsáchnhữngsựlựachọnhàngđầuvềsảnphẩmmàanhmuốnbán.Chẳnghạn,anhtìmracáchđểđảmbảocôngtycủahọ,LiênhiệpData-Link,sẽxuấthiệnởvịtríđầutiênhoặcthứhaikhicóngườitìmkiếmtrênGoogle,giảsử,“nhãnmãvạchDLT.”

KhiBobbyvàStevenpháttriểnkỹnăngbánhàngthôngquaInternet,doanhthucủacôngtytăng50%trongnăm1998,gầngấpđôi-lên1.4triệuđô-la-trong năm 1999. Trong năm 2000, doanh thu lại tăng lên 1.5 triệu đô-la.Trong giai đoạn đó, 98 đến 99% thương vụ mới của Data Link đến từInternet.Đólànguồnkháchhàngmớiduynhấtđượcchuyểnđến.

ĐiềutôicảmthấylýthúchínhlàtácđộngcủaInternetđếnBobbyvàStevenvới tưcáchngườibánhàng -điềuhọ làm,cáchhọ làm,vànhữngkếtquảmanglạichocôngty.Tôicóthểthấyítnhất6sựthayđổiđángkểđãxuấthiệnnhưlàkếtquảtrựctiếpkhihọchuyểnsangbánhàngtrênmạng:

1.Tiếpcậntốthơnvớikháchhàngtươnglai.Thayvìphảirangoài tìmkháchhàng,BobbyvàStevensẽtìmcáchđểkháchhàngtìmđếnhọ.Sựthayđổinàytạonênchuyểnbiếnquantrọng.Vìnóđãcơbảnthayđổimốiquanhệ giữa người bán hàng và quy trình bán hàng.Với tư cách là người bánhàng,bạnkhôngcònlàngườiquấyrầykháchhànghàngbằngnhữngcuộcđiệnthoạichàohàng;thayvàođó,bạnlàngườitrảlờiđiệnthoại.Điềunàychobạnmộtlợithếtâmlýmạnhmẽ.Kếtquảlà,tỷlệhoàntấtthươngvụcủabạncaohơn.

2.Cónhiềuthờigianbánhànghơn.Đến2001,Bobbykhôngthểnhớđượclần cuối cùng anh lên xe để viếng thăm khách hàng. Steven không viếngthămbấtchợtkháchhàngnàotrongmộtnăm.Tôituyệtđốitintưởngvàolợiíchcủanhữngcuộcviếngthămkháchhàngbấtchợt,nhưngrõràngnómấtrấtnhiềuthờigian.Bạnphảidànhhànggiờđểtìmđượcngườiraquyếtđịnh,sắpxếpcuộchẹn, tớichỗhẹn,v.v...Bằngcáchcắtgiảmtấtcảnhữnghoạtđộngđó,BobbyvàStevencónhiềuthờigianhơnđểtheođuổinhữngkháchhàngtiềmnăngcóđượctừwebsite-trảlờiđơnđặthàng,hoàntấtthươngvụ,viếtđơnđặthàng.Họcũngcónhiềuthờigianhơnđểtìmhiểudữliệubánhàngvà xác định xu hướng.Những sản phẩmnào đangđượcưa chuộng?Liệucông tycónênápdụngchương trìnhđặcbiệtchomộtsảnphẩmnàokhông?Liệutrangwebcócầnđiềuchỉnhgìkhông?LiệuBobbycócầnthaythếthôngtinchocáccỗmáytìmkiếmkhông?

3. Tiếp cận khách hàng một cách rẻ hơn, nhanh hơn, dễ dàng hơn.NhữngkháchhàngmớicủaDataLinkvềcơbảnlàngườisửdụnginternet,vàchínhvìthế,hầuhếtnhữngkháchhànghiệntạicũnglàmnhưvậy.Saukhi lập trangweb, gia đình nhàStone phát hiện ra phần lớn nhữngkhách

hàngthườngxuyêncủahọcũngthíchsửdụngInternet.Kếtquảlà,BobbyvàStevencó thể tiếpcậnvớikháchhàngnhanhhơnvà ít tốnkémhơn trướcđây.Nếunhưtrướcđâyhọphảidànhthờigianvàtiềnbạcđểgửisáchquảngcáo, gửi fax, và cố gắng tiếp cận khách hàngbằngnhững cuộc điện thoạitronggiờlàmviệcthìgiờđây,kháchhàngcóthểkiểmtrawebđểxemnộidungsáchquảngcáohoặctìmhiểuvềnhữngchươngtrìnhđặcbiệt.Xétvềphươngdiệngiaotiếptrựctiếpvớikháchhàng,BobbyvàStevencóthểthựchiệnphần lớnviệcnày thôngqua thưđiện tử -bất cứ thờigiannào trongngày.

4.Mởrộngthịtrường.Tiếptheo,dĩnhiênlàkhảnăngkỳdiệucủaInternettrongviệctháobỏcácràocảnđịalý.Trướckhilậpwebsite,thịtrườngcủaData Link bị giới hạn ở New York, New Yersey, Pennsylvania vàConnecticut -chính lànhữngkhuvựcnằmtrongphạmvicó thể láiôtô từnhàcủahọ.Đểcóđượckháchhàng,BobbyvàStevenphảiđếnthămhọ.Saukhilậpwebsite,DataLinkcóthểbánchonhữngkháchhàngxatậnÚc,NamPhi,SingaporevàcácTiểuVươngquốcẢRập.

5.Tỷ lệ thươngvụthanhtoánbằngthẻtíndụngcaohơn.Đốivớimộtcôngtynhỏ,khôngcórắcrốinàolớnhơnkhiphảiquyếtđịnhnêngiahạntíndụngbaonhiêuchokháchhàng,hoặckhinàophảiđithuhàngtrămhóađơnnhỏ.Kháchhàngthanhtoánthẻtíndụngluôntốthơn,nhưngrấtkhóđểđòihỏiđiềuđókhibạnkýhợpđồngvớihọtrongmộtcuộcviếngthămbấtngờ.Kháchhàng tìmđếnbạn thôngqua Internet thìkhác.TrướckhiDataLinklênmạng,khoảng1%doanhthuđượctrảbằngthẻtíndụng.Sauđó,consốnàyđạtgần20%.Kếtquả là,HeleneStonegiảmđược250hóađơn trong2000hóađơnmàlẽracôphảigửitrongnăm1997,vàgiảmđược250mốibậntâmvềviệcthutiền.

6.Mộtgiảiphápchovấnđềkháchhàngmuamộtlần.Mặcdùhầuhếtcácdoanhnghiệpluônmuốncókháchhàngthườngxuyên,nhưngnhữngkháchhàngmuamộtlầncũngtốtchodoanhnghiệpvìbạnkhôngphảichiếtkhấuchohọnhưnhữngkháchhàng thườngxuyên.Vấnđề làviệc tìmranhữngkháchhàngmộtlầnvôcùngkhókhănvàrấtkhóthutiềncủahọ.Bằngcáchtìmkiếmkháchhàngthôngquawebsite,DataLinkcóthểtìmrakháchhàngmuamộtlầnmộtcáchtiếtkiệmhơnvàcóthểgiảiquyếtvấnđềthutiềnbằngcáchnhấnmạnhkháchhàngsẽtrảbằngthẻtíndụnghoặcphảichờkiểmtrachiphiếutrướckhihàngđượcgửiđi.

ChắnchắctôicóthểtiếptụcliệtkêvôsốnhữnglợiíchkháckhiDataLinkchuyểnsangbánhàngquamạng,nhưngtôitincácbạnđãnắmđượcvấnđề.Rõ ràngsự thayđổiđã tăng thêmsứcmạnhchocông ty trênmọiphươngdiện.Hơnnữa,khônggiốngnhưcôngtykhác,vídụnhưAmazon.com, giađìnhnhàStoneđãxâydựngcôngviệckinhdoanhtrênmạngtrongkhivẫngiữhệsốbiênlợinhuậngộptrungbìnhlà32%.

THEODÕINHỮNGCONSỐ

Thờigiantrôiqua,doanhnghiệpcủagiađìnhStonetiếptụcpháttriển,thậmchí khi họ vẫn làm việc tại nhà. Trong năm 2001, con gái của Bobby vàHelene, Jennifer, cũng gia nhập vàoDataLink với tư cách nhân viên bánhàngthứba.Nămtiếptheo,doanhthucủacôngtylầnđầutiênđạtngưỡng2triệuđô-lamộtnămvàtiếptụctăng.Vàogiữathậpniên1990,DataLinkđạtdoanhthuhơn3triệuđô-lamỗinăm.

Trongkhiđó,BobbyvàHelenetiếptụctheodõinhữngconsốrấtchặtchẽ.Bấtcứkhinàonhậnthấyđiềugìđángngờ,họsẽgọiđiệnchotôivàchúngtôisắpxếpmộtcuộchẹn,thườnglàsauhoặctrướcbữatối.Mộtngàynọ,họgọiđiệnchotôivềxuhướngphânphốimàhọquansátđược.Họnóivớitôirằng,trongnămthángvừaqua,doanhthuhàngthángcủahọgiảmtừ25đến30%sovớibìnhthường.Trongđó,họđánhmấttấtcảcác“thươngvụđặcbiệt.”Đólànhữngthươngvụkhônglặplạivớikhốilượnglớnvàhệsốbiênthấp-chính là loại thuơngvụmàtôikhôngchohọchấpnhậnkhicông tycònnhỏ,nhưngnóđãtrởthànhmộtnguồnlợinhuậnđángkểcủahọtrongnhiềunămqua.

Cólẽtôinênbànmộtítvềlýdotạisaonhữngthươngvụnhưthếlạinguyhiểmtrongthờigianđầunhưnglạihoàntoàntốtđẹpkhicôngtyđãđivàoổnđịnh.Điềunàycóliênquanđếnrủiro.Khimởrộngtíndụngchokháchhàng,bạnphảiđốimặtvới rủi rokhôngđược thanh toánvàgánhchịuchiphíthumuanhữngthứbạnđãbán,cộngvớichiphívậnchuyển.Thươngvụcànglớn,rủirocàngcao.Gánhchịurủirođóchomộtthươngvụlớncóhệsốbiênlợinhuậngộpthấpkhôngphảilàmộtýkiếnhaytrướckhicôngtycủabạncókhảnăngtựchucấp-nghĩalà,nócóthểtựduytrìhoạtđộngdựatrêndòngtiềnmặtnộisinh.Trongmộtthươngvụtrịgiá2,500đô-lavớihệsốbiênlợinhuậngộplà30%(750đô-lalợinhuậngộp),bạnsẽmấtkhoảng1,750đô-lanếukháchhàngphásảnhoặctừchốithanhtoánvìbấtkỳlýdonào.Trongmộtthươngvụtrịgiá25nghìnđô-lavớihệsốbiênlợinhuậngộp

là10%(2,500đô-lalợinhuậngộp),bạncóthểmất22,500đô-la.Giảsửđiềunày xảy ra, 2,500 đô-la vẫn rất hấp dẫn, đặc biệt khi thương vụ có vẻ dễdàng,nhưng-trướckhicôngtycủabạncóthểtựchucấp-bạnphảibảovệnguồnvốnkhởinghiệpnhưbảovệmộtvươngmiệnkhảmđáquýgiá.Bạnkhôngthểmạohiểmđểmấtmộtkhoảntiềnnhưthế.22,500đô-lađócóthểlàsựkhácbiệtgiữathànhcôngvàthấtbại.

Tuynhiên,tìnhhìnhsẽthayđổikhicôngtybạncóthểtựchucấp.Điềunàykhôngcónghĩalàbạnkhôngcầnbậntâmđếnviệcmấttiềnnữa.Việckiểmtra khách hàng khi cấp tín dụng vẫn rất quan trọng, đặc biệt trong nhữngthương vụ lớn.Nhưng nếu bạn biếtmình sẽ sống sót thậm chí khi kháchhàngkhông trả tiền,bạncó thểchấpnhậnnhững thươngvụ lớnvớihệsốbiênlợinhuậnthấp.Chỉcầnbạnbảođảmrằngchúngkhôngchiếmtỷlệlớntrong tổngdoanh thuđếnmứccó thểpháhủycông tycủabạnnếukhôngđượcthanhtoán.

Khinguồn thuchính từnhững thươngvụcóhệsốbiên lợinhuậngộpcaocủaDataLinktănglên,BobbyvàHelenecóthểthựchiệnnhiềuthươngvụlớncóhệsốbiênlợinhuậngộpthấpvàchúngđãmanglạidoanhthuđángkểchohọ.Trongbảnbáocáothunhậphàngtháng,họlậpmộtbảndanhsáchnhữngthươngvụđặcbiệtvàtheodõichúngcẩnthận.Bấtcứkhinàocơhộixuấthiện,họsẽquyếtđịnhliệucónênchấpnhậnnóhaykhông,mộtphầndựatrênnhữngthươngvụnhỏnhưngcólợinhuậngộpcaohiệntạivàmộtphầndựatrênniềmtinđượcthanhtoáncủahọ.

Nhữngthươngvụđặcbiệtthườngmangvềchohọtừ250đến300nghìnđô-la trongtổngdoanhthu,vì thếhọ lo lắngkhinhậnrasựsụtgiảmđángkểtrongmột tháng.Có lẽ, sựgiảm sút trongmột tháng chỉ là trườnghợp cábiệt.Nếunóxuấthiệntronghaithángliêntiếp,bạnnêntựhỏiđiềugìđangxảyra.Saubatháng,BobbyvàHeleneđãđểchotìnhhìnhtrởnênnghiêmtrọngtrướckhiđếngặptôi.

“Hãynhìnnhữngconsốnày,”Helenenóivàchỉvàomộtbảngtínhtrongvàithángqua.Doanhthuđặcbiệtbằng0.

“Đượcrồi,”tôinói,“tạisaoviệcnàyxảyra?”

“Chúngtôikhôngbiết,”Bobbynói.

“Đápánrấtquantrọng,”tôinói.“Cólẽcácbạnđangphạmsailầmnàođónhưngcácbạnvẫncóthểthayđổi.”

“Làmsaochúngtôicóthểtìmranó?”anhhỏi.

“Anhcóthểbắtđầubằngcáchgọichonhữngkháchhàngđãtừngcóthươngvụđặcbiệttrongquákhứ.Hỏihọtạisaohọkhôngquaylạivớianh.Trongkhi đó, hãy suynghĩ xemcácbạn có thể làmgì nếunhững thươngvụđókhôngbaogiờtrởlại.”

“Điềuđóthậtkinhkhủng!”Helenethốtlên.

“Khôngđâu,” tôi nói. “Cácbạnđang cómột doanhnghiệp tuyệt vời.Cácbạnvẫnkiếmđượcnhiềutiềnthậmchíkhikhôngcónhữngthươngvụđặcbiệt. Nhưng nếu các bạnmất nó, chắc chắn các bạn phải tìmmột nguồndoanh thumới.”Khôngcầnphảigiải thích.Họhiểu rằnghọđangđạtđếnđiểmbảohòatronglĩnhvựckinhdoanhchính.Doanhthuthôngthườngcủahọđãítổnđịnhhơntrongvòngbốnhoặcnămnăm.“Trongkhitìmhiểuvềsựsụtgiảmthươngvụđặcbiệt,”tôinói,“hãynghĩcáchmởrộngmộtcáigìđókhácngoàicáicácbạnđanglàm.Sauđó,chúngtasẽgặplạinhau.”

Vàituầnsau,khichúngtôihộingộ,BobbyvàHelenenóirằngcácthươngvụđặcbiệtsụtgiảmcólẽlàdomộtvàinguyênnhân.Trướctiên,cónhiềuđốithủkháccũngđưarasảnphẩmnày.Tiếptheo,Internetchophépkháchhàngmua nhiều hơn, nhưng trả ít hơn.Bên cạnh đó,một khách hàng lớnngừngmuahàngtuyênbốrằngmộtsốbănghọmuađãbịhỏng.Điềunàycóthểkhôngđúng,nhưngkháchhàngkhôngđặthàngnữa.“Vớitấtcảnhữngnguyênnhânnày,”tôihỏi,“cácbạncómuốntiếptụckhông?”

Họkhôngchắc.Những thươngvụđặcbiệtđến từInternet,vàkhôngaicóthểdựđoánkhinàochúngxuấthiện.ĐiềutốtnhấtgiađìnhnhàStonecóthểlàmlàcảithiệncơhộicủahọbằngcáchnângcấpwebsitevàlàmviệcvớicỗmáytìmkiếm.Nhưnghọnóicómộtcơhộikhácmàhọcóthểtheođuổi.Vàinămtrướcđây,họbắtđầubántủhồsơvàtủcấtsúngtheolờiđềnghịcủamột nhà cung cấp lớn,một công ty chuyên sản xuất đồ dùng văn phòng,thậmchí chế tạo cả tủ cất súng.Mới đây, nhà sản xuất nói vớiBobbyvàHelenerằnghọđangbỏlỡcơhộikinhdoanhvìDataLinkkhôngphảilànhàcungcấpchínhthứccủaCơquanDịchvụChung(GSA).Ngaysauđó,giađìnhnhàStoneđãnộpđơnvàđượcGSAchấp thuận, điềuđógiúpmở ra

cánhcửakinhdoanhvới lựclượngcảnhsátđịaphươngvànhữngcơquankhác của chính phủ trên khắp đất nước. “Hiện tại chúng tôi kiếm đượckhoảngvàinghìnđô-ladoanhthumỗithángtừGSA.”Helenenói.“Doanhthutrungbìnhkhônglớnbằngdoanhthuđặcbiệttrungbình,vàhệsốbiênlợinhuậngộpthấphơn,nhưngcơhộigầnnhưlàvôtận.”

“Vậycácbạnsẽtìmkiếmnguồnlợinhuậnởđâutrongnămnămtiếptheo?”Tôihỏi.

“Ồ, rõ ràng là GSA,” Bobby nói và Helene đồng ý. Tôi cũng thế. Nhìnchung,thươngvụđặcbiệtlànhữnggiaodịchmộtlần.Ngườimuacólẽsẽkhông bao giờ quay lại đặt hàng. Ngược lại, thương vụ với các cơ quanchínhphủcótiềmnănglặplại.ĐiềuđónghĩalàBobbyvàHelenecóthểxâydựngmộtmảngkinhdoanhlâudàitrênđó.Thậtra,doanhthutừGSAnhanhchóngtănghơn400nghìnđô-lamộtnăm,và-saukhihọđãthựchiệnvàiviệcđángkểtrênweb-mộtvàithươngvụđặcbiệtquaylại.

NhưngđiềukhiếntôivuimừngnhấtchínhlàkhảnăngtựtrảlờicâuhỏicầnphảilàmgìcủagiađìnhnhàStone.Họcóthểtrảlờibởivìhọhiểucôngviệckinhdoanhcủamình.Họnắmvữngnhữngconsốvàcóthểsửdụngchúngđểranhữngquyếtđịnhkhônngoanchocôngty.

HỏiNorm

Normthânmến:

TôilàmộtphụnữgốcHànquốc.Tôiđanglàsinhviênngànhxãhộihọcvàlàphóngviên.Sauđó,tôidànhhainămsangMỹđểhọcThạcsỹQuảntrịKinhdoanhởWhartonvàtrởvềHànQuốc.TôilànhânviênlậpkếhoạchkinhdoanhchoCitibankHànQuốc trongnămnăm.Tôinghỉviệcvìbuồnchán,sauđóthamgiavàomộtcôngtyInternetởHànQuốc.Đâylàvấnđềcủa tôi. Chồng tôi có một lời mời làm việc từ một doanh nghiệp mới dongườiHànQuốclàmchủởLosAngeles.TôimuốnđivớianhấyvàbắtđầucôngviệckinhdoanhởMỹnhưng tôikhôngchắcmìnhcó thể thànhcônghay không vì tôi không cónhiềumối quanhệ, kiến thức vàbị hạn chế vềngônngữ.Ôngnghĩsao?

Jeongwon

Jeongwonthânmến:

Tôinghĩbạnnêntheođuổiướcmơcủamình.Đốivớitôi,thànhcôngkhôngchỉlàđạtđượcmụctiêunàođómàcònlàcócanđảmđểthử.Dĩnhiên,bạnmuốnxâydựngmộtdoanhnghiệpthànhcôngvàchắcchắnbạnsẽlàmđược.Nhữngyếutốmàbạncholàbấtlợisẽdễdàngvượtquatrongthờiđạinày.Vớinềntảnghọcvấncủabạn,tôitinchắcbạnsẽkhônggặprắcrốigìvớingônngữhoặccácmốiquanhệ.Bêncạnhđó,kinhnghiệmcủabạncũngrấttuyệtvời.Tuynhiên,cuộcđờicủabạnquantrọnghơncôngtymàbạnxâydựng.Nếubạncómộtướcmơmàkhôngtheođuổinó,bạnsẽhốihậnmãimãi.

-Norm

HÃYYÊUDOANHNGHIỆPCỦAQUÝVỊ

CộngtácvớigiađìnhnhàStonelàmộttrongnhữngtrảinghiệmbổíchđốivớitôi,cũngnhưđốivớihọ(tôihyvọngthế).Cómộtchitiếtđặcbiệtđãđểlạimộtbàihọcmàtôinghĩmọidoanhnhânnênnằmlòng.NódườngnhưlàkếtquảtrựctiếptừviệcbiếninternetthànhmộtcôngcụbánhàngmộtcáchsángtạocủagiađìnhStone.ThôngquaInternet,họđãpháttriểnmốiquanhệvớikháchhàngtrênkhắpthếgiới,mộttrongnhữngngườiđó-Bobbybiếtđược- làmộtnhàsảnxuất tủ lưutrữphươngtiệntruyềnthôngchất lượngcaoởCanada.Khiđó,Data-Linkđangbánnhữngchiếctủcùngloại,nhưngcôngtykhôngthểbánnhữngsảnphẩmcủacôngtyCanadanày,vìnhữngnhàphânphốiởMỹđịnhgiáquácao.

Sauđó,vàomùaxuânnăm2002,BobbybiếtrằngnhàsảnxuấtCanadasẽthayđổichiếnlượcphânphốivàđangtìmkiếmbốnhoặcnămcôngtyđộclậplàmđạidiệncủahọởMỹ.Anhlậptứcgọiđiệnchogiámđốcbánhàngquốctế,ngườisẽđếnMỹđểphỏngvấnứngviên.BobbyyêucầuônghãybổsungData-Linkvàodanhsách.Ngườigiámđốcbánhàngchấpnhậnvàsắpxếplịchhẹngặp.Ôngkhônghềbiếtmìnhsẽthấyđiềugì.

Giámđốcbánhàngđãquenlàmviệcvớinhữngcôngtycótrụsởtạicáccaoốcvănphònghoặckhucôngnghiệp.Nhữngcôngtyđạidiệntrêndanhsách

củaôngđềunằmtrongnhữngvănphòngrộngrãi,trangbịhiệnđại,cómáynướcnóng-lạnh,vànhữngtiệnnghixahoakhácphụcvụchocôngviệckinhdoanh.Bất cứkhinàođếnmột cuộchẹn,người tiếp tân sẽ chàođónông,mờiôngdùngcàphêtrướckhidẫnôngđếnphònghộithảo,nơiôngsẽgặpgỡnhữngdoanhnhânchỉnhtềtrongbộvét.

VìthếbạncóthểhìnhdungôngsẽnghĩgìkhiđếntrướccửanhàStonetrongmộtkhudâncưtrungbìnhởLongIsland,NewYork.HeleneStoneramởcửa,tayđangômcôcháugáibatuổi,Rebecca.CôchàoôngvàgọiBobby,anhtừtầnghầmđilên,bắttayvịgiámđốcvàmờiôngđivòngrasânsau,nơiđặt lốivàocông ty.Khiđếnnơi,Bobbydẫnôngvào trụ sởchínhcủaData-Linkởtầnghầm.

Hầunhưkhông có khoảng trống để di chuyển.Tầnghầmđầy chặt nhữngbàn,ghế,máyfax,thiếtbịmáyvitính,tủhồsơ,kệlưutrữ,vànhữngchiếchộpsảnphẩmđangchờđượcgửiđi.Bobbyđãquenvớisựlộnxộnnày.Đốivớianh,nóđơngiảnchỉlàsảnphẩmphụcủathànhcông.Tuynhiên,vịgiámđốcbánhàngnhìnquanhvàvôcùngkinhngạc.Khiláchmìnhđiquađốngbừabộn,họđếnmộtcầuthanghẹpvàđilêntầngmột,Bobbymờivịkháchngồitrongphòngănđượcdùngnhưphònghọp.

“Ông bị sốc,” Helene nói. “Ý tôi là sốc thật sự. Ông không ngừng nhìnchúngtôinhưthểmuốnhỏi:‘Chuyệngìđangdiễnraởđây?’PhíabênkialàRebecca,conbéđangnhảymúakhắpphòngkháchcòntôithìđuổitheoconbétrongkhiBobbynóichuyện.ÍtnhấtBobbycũngkhôngmặcquầnngắn.Anhđãmặcquầndàivàáosơ-mi.”Quantrọngnhất,Bobbynói:“ôngmuốnbiếtcáchchúngtôikinhdoanh.Ôngkhôngthểtinđượcconsốmàchúngtôiđưaravàthậtsựsốckhibiếtchúngtôiđiềuhànhcôngtytrongtầnghầmvàkhôngcólựclượngbánhàng.Ôngtacóhàngtriệucâuhỏi.”

Bobbyvuivẻtrảlờitấtcả.Anhthíchnóivềchuyệnkinhdoanh,cũngnhưHelene.Đốivớihọkinhdoanhlàmộtcuộcphiêulưu,trànngậpnhữngkhámphá,thửtháchvàthànhcông.TiệnnghixahoamànhàStonekhôngcóđãđượcthaybằngtàitháovátcủahọ,đặcbiệttronglĩnhvựcbánhàng.Trongđó,nhưtôiđãđềcập,họtìmracáchsửdụngInternetđểthayđổihoàntoàncáchbánhàngtruyềnthống.Thayvìrangoàigõcửakháchhàng,họsửdụngnó để khách hàng có thể liên lạc với họ.Bobby cố gắng giải thích với vịgiámđốcbánhàngcáchthứchoạtđộngcủanó-làmthếnàohọcóthểcóvịtrítốttrongcáccôngcụtìmkiếm;làmthếnàohọcóthểxácđịnhđượcxu

hướng và sử dụng thông tin để quyết định nên thực hiện chương trìnhkhuyếnmãiđặcbiệtnào;làmthếnàohọcóthểmởrộngthịtrườngđồngthờicảithiệnviệcthuhồicôngnợ,vìtỷlệphầntrămcácthươngvụtrảbằngthẻtíndụngcaohơn.

Cuộc gặpmặt kéo dài khoảngmột tiếng rưỡi.Khi nó kết thúc,Bobby vàHelenedẫnvịkháchracửachính.Mộttuầnsau,ôngtagọiđiệnvànóirằng:“Xin chúcmừng,” ông nói.Ông đã thăm khoảng haimươi công ty và đãchọnnămnơi để làmnhàphânphối. “Tôi chắc cácbạn sẽ làmviệc tuyệtvời.”

Nhưngmãiđếnmộtnămsau,nhàStonemớibiếtchuyệngìđãxảyra.Ngaysaulễkỷniệmmộtnămngàyhọgặpnhau,giámđốcbánhànggọiđếnnóiôngsẽquaylạithịtrấnvàmuốnmờinhânviêncủaData-Linkdùngbữatối.Lúcđó,ôngđãnắmrõlộtrình.Khiđếnnơi,ôngđỗxe,đivòngrasânsauvàgõcửatầnghầm.GiađìnhnhàStoneđangđợiông.Ôngnóiôngmuốntròchuyệnvớihọvàiphúttrướckhiranhàhàng.

“Cácbạnnênxemghichúmàtôiviếtsaukhiđếnthămnơinày,”ôngnói,khingồixuốngchiếcghếtrongphòngkhách.“Tôiviết,‘Côngtynàycólàmnên đại sự hay bất cứ điều gì hay không. Tôi không thể biết.’” Trở vềCanada,ôngkểchonhữngđồngnghiệpnghevềData-Link.Họlắcđầuvàcườilớn.SauđóôngnóivớihọôngsẽchọnData-Linklàmnhàphânphối.Họnghĩôngđiên.Ôngnóimìnhsẽchịutráchnhiệmhoàntoàn.CóđiềugìđóởBobbyvàHelenevàcáchmàhọnóivềnhữngviệchọlàmkhiếnôngcảmthấynóxứngđángđểmạohiểm.Vàôngđãhoàntoànđúng.TrongnămđầutiênData-Linkđãbánnhiềuhơnbốnnhàcungcấpcònlại.“Cácbạnđãvượtngoàimongđợicủachúng tôi,”ôngnói.Bâygiờôngmuốnđưamốiquanhệ lênmộtmứccaohơn.ÔnghyvọnggiađìnhnhàStonecóthểbắtđầuxúctiếnmộtdòngsảnphẩmlớnhơncủacôngtyông.Họđồngý.

Vậyđiềugìđãthuyếtphụcvịgiámđốcbánhàngchọnhọngaytừđầu?Mặcdù có vẻ lố bịch, nhưng tôi nghĩ đó là tình yêu - đặc biệt là tình yêumàBobbyvàHelenedànhchocôngviệckinhdoanhcủahọ.Lòngnhiệttìnhcủahọkhinóivềnókhôngthểnàogiảtạođược.Nhữngcảmxúcđóđếntừtráitim.

Tôicũngcónhữngcảmxúcđóđốivớicôngviệckinhdoanhcủamình.Khihầuhếtnhữngkháchhàngđếnthămcôngtytôivànhìnquanhmộttrongcác

khohàng,tấtcảnhữnggìhọthấychỉlàhộphồsơ-hàngtrămnghìnhộpxếpngayngắntrênkệđếntậntrầnnhà,caokhoảng56feet tínhtừsàn.Nhưngkhinhìnquanhkhohàngđó,tôithấymộtthứkhác.Tôithấymộtcôngviệckinhdoanhkỳdiệumàtôivànhânviênđãxâydựngtừvạchxuấtphát.Nghecóvẻngớngẩn,nhưngmùigiấycác-tôngkhiếntôiphấnkhích.

Tôikhôngnghĩbạncóthểtrởthànhmộtdoanhnhânthànhđạtnếukhôngcócảmgiácnhư thếđốivớicôngviệckinhdoanhcủamình.Dùcông tycủabạnlàmgì,trongthâmtâm,bạncầntintưởngrằngđólàdoanhnghiệpthúvịnhất,hàohứngnhấtvàgiátrịnhấtmàbạncóvàothờiđiểmđó,nếukhôngbạnsẽgặpkhókhănkhithuyếtphụcnhữngngườikhác-nhânviên,kháchhàng,nhàđầutư,haybấtkỳaisẽthựchiệncamkếtvớibạn.Nếunghĩviệclưu trữhồ sơ trênkệquánhàmchán, tôi sẽ khôngbaogiờ có thể thuhútnhữngnhânviênxuấtsắccộngtácvớimìnhvàchúngtôisẽkhôngbaogiờđạtđượcnhữnggìchúngtôiđangcó.Thậtmaymắn,ngaytừđầutôiđãnhậnthấymọiphươngdiệncủacôngviệclưutrữhồsơđềuthúvị.Tôithíchdẫnkhách hàng đi tham quan và tôi tin chắc rằng lòng nhiệt tình của tôi đãtruyềnsanghọ.Thậtra, lòngnhiệttìnhchânthànhlàmộttrongnhữngsứcmạnhlớnnhấttrongkinhdoanh.Nócóthểgiúpbạnvượtquarấtnhiềutrởngại,nhưcâuchuyệncủagiađìnhnhàStone.

Sựnhiệttìnhđóxứngđángvớitấtcảrắcrốivànhữngrắcrốiđósẽgiúpbạnxâydựngcôngty.Nếubạnkhôngcónó,chắcchắnbạnnêntìmcáikhácđểtheođuổi.Cuộcsốngquángắnngủi,đừng lãngphí thờigiancủabạn -vàcủanhữngngườikhác-vàonhữngđiềumàbạnkhôngtintưởng.Hiểnnhiên,nếubạncóniềmđammê,bạnsẽnhìnnhậncôngviệckinhdoanhgiốngnhưtôi:mộthànhtrìnhkỳdiệuvàmộtcáchthúvị thậtsựđể trảinghiệmcuộcsống.

ĐIỂMMẤUCHỐT

Thứnhất:Hãychuẩnbịhỗtrợchomộtnhânviênbánhàngmớitrongvòngmộtnămtrướckhicókếtquảđểxácđịnhxemhọcóxứngđángđượcthuêkhông.

Thứhai:Nếubạnmuốnnhânviênbánhàngtạoradoanhthutốt,hãydạychohọcáchmàdoanhnghiệpcủabạnlàmratiền.

Thứba:Hãytheodõinhữngconsốcủabạncẩnthậnvà-khichúngthayđổi

-hãytìmralýdo.Luônluôncómộtlýdo.

Thứ tư: Lòng nhiệt tình là huyết mạch của một doanh nghiệp. Hãy hàophóngnó.

HẾT