• Se entretiene fácilmente hablando y es expansivo. Se entretiene fácilmente hablando y es expansivo. • Se aconseja tratarlo con la cordialidad justa y una Se aconseja tratarlo con la cordialidad justa y una

cierta dosis de humildad, para despertar su instinto cierta dosis de humildad, para despertar su instinto paternal. paternal.

• Intentará satisfacer a muchos vendedores, no Intentará satisfacer a muchos vendedores, no garantizando nunca la exclusiva.garantizando nunca la exclusiva.

• El individuo es astuto y listo pero no siempre inteligente. El individuo es astuto y listo pero no siempre inteligente.

• Mantiene un aire de superioridad, criticando y despreciando a los Mantiene un aire de superioridad, criticando y despreciando a los demás. demás.

• En la conversación presenta argumentos como si fuese la única En la conversación presenta argumentos como si fuese la única persona con derecho a conocer ciertas características de los persona con derecho a conocer ciertas características de los productos.productos.

• Piensa que tiene un altísimo valor en la empresa, por eso las Piensa que tiene un altísimo valor en la empresa, por eso las menosprecia a la menor oportunidad.menosprecia a la menor oportunidad.

• Suele tener reacciones rápidas Suele tener reacciones rápidas e impacientes, sintiéndose a e impacientes, sintiéndose a menudo interrumpido, y se menudo interrumpido, y se considera siempre en posesión considera siempre en posesión de la verdad.de la verdad.

• Se entretiene fácilmente Se entretiene fácilmente hablando, es expansivo.hablando, es expansivo.

• Acapara mucho tiempo.Acapara mucho tiempo.

• Resistente al cambio y tiene esquemas Resistente al cambio y tiene esquemas organizativos muy rígidos. organizativos muy rígidos.

• Cuando aceptan un cambio lo encasillan y Cuando aceptan un cambio lo encasillan y organizan. organizan.

• Mantener y respetar las condiciones pactadasMantener y respetar las condiciones pactadas

• Evitar el trato familiar o demasiado amistoso. Evitar el trato familiar o demasiado amistoso.

• Es poco emotivo y muy racional.Es poco emotivo y muy racional.

• Quiere estar seguro de la calidad de los Quiere estar seguro de la calidad de los productos que le están proponiendo.productos que le están proponiendo.

• Es necesario estar preparado y precavido. Es necesario estar preparado y precavido.

• Ser muy puntual.Ser muy puntual.

• Es inútil proponer novedades.Es inútil proponer novedades.

• El mejor modo de empujarlo a hacer lo que El mejor modo de empujarlo a hacer lo que queremos es exigir lo contrario a lo que queremos es exigir lo contrario a lo que realmente proponemos hacer, aconsejar.realmente proponemos hacer, aconsejar.

• Reconocible porque solo le interesan los Reconocible porque solo le interesan los aspectos prácticos y va directamente al aspectos prácticos y va directamente al grano.grano.

• no hay que apelar a sus sentimientos ni a no hay que apelar a sus sentimientos ni a nada intangible. nada intangible.

• Nada de adornos ni florituras. Nada de adornos ni florituras.

• Esta persona se complace en rebatirlo todo. Esta persona se complace en rebatirlo todo.

• Es agresivo y probablemente no este de Es agresivo y probablemente no este de acuerdo o ponga en duda cada cosa que se acuerdo o ponga en duda cada cosa que se diga. diga.

• Dar ideas lo mas constructivas posibles. Dar ideas lo mas constructivas posibles.

• Aprovecha la presencia del vendedor para Aprovecha la presencia del vendedor para hacer alarde de su propia importancia. hacer alarde de su propia importancia.

• No piensa en comprar. No piensa en comprar.

• Hay que convencerlo de que el producto Hay que convencerlo de que el producto reforzara sus preferencias.reforzara sus preferencias.

• Es poco serio con los deberes económicos Es poco serio con los deberes económicos contraídos. contraídos.

• La dedicación que requieren produce una La dedicación que requieren produce una importante perdida de tiempo.importante perdida de tiempo.

• Prometen pagar pero nunca lo hacen. Prometen pagar pero nunca lo hacen.

• Tiene poca confianza en sí mismo, no saben lo Tiene poca confianza en sí mismo, no saben lo que quieren o no lo comunican con claridad. que quieren o no lo comunican con claridad.

• Hay que contagiarlos de serenidad, inspirarles Hay que contagiarlos de serenidad, inspirarles confianza, asesorarlos con orientación y confianza, asesorarlos con orientación y hacerles ofrecimientos concretos, una vez se hacerles ofrecimientos concretos, una vez se definan sus necesidades. definan sus necesidades.

• Prefiere consultar siempre antes de decidirse y Prefiere consultar siempre antes de decidirse y tiende a valorar mas la seguridad que la rapidez.tiende a valorar mas la seguridad que la rapidez.

• Enciende y apaga su entusiasmo o su enojo, Enciende y apaga su entusiasmo o su enojo, obstaculizando diálogos constructivos. obstaculizando diálogos constructivos.

• Habla rápido y con brusquedadHabla rápido y con brusquedad

• Necesita dominar y acumular logros, actúa Necesita dominar y acumular logros, actúa imprevisible lo que mantiene descontrol en imprevisible lo que mantiene descontrol en los demás. los demás.

• El orgullo en su manera de actuar.El orgullo en su manera de actuar.

• La actitud tosca del cliente deriva de su La actitud tosca del cliente deriva de su incompleta preparación técnica. incompleta preparación técnica.

• Tenemos que dejarle hablar y no rebatirle Tenemos que dejarle hablar y no rebatirle inmediatamente, cuando llegue el momento inmediatamente, cuando llegue el momento argumentamos con delicadeza, ilustrando de argumentamos con delicadeza, ilustrando de forma clara las ventajas que una compra forma clara las ventajas que una compra puede suponerle.puede suponerle.

• Suele dar la imagen de una Suele dar la imagen de una persona con fuerte personalidad persona con fuerte personalidad pero en realidad disfraza su pero en realidad disfraza su inseguridad.inseguridad.

• No es muy hablador y pierde No es muy hablador y pierde fácilmente los estribos.fácilmente los estribos.

• Con poca o nula educación, y Con poca o nula educación, y son muy difíciles de tratar. son muy difíciles de tratar.

• Es el cliente que interrumpe cuando estas en Es el cliente que interrumpe cuando estas en medio de una conversación con otros clientes.medio de una conversación con otros clientes.

• Demanda atención inmediata y suele tener un Demanda atención inmediata y suele tener un carácter inseguro.carácter inseguro.

• Roban mucho tiempo. Roban mucho tiempo.

• Va al grano, solo quiere cerrar los tratos con Va al grano, solo quiere cerrar los tratos con el máximo provecho.el máximo provecho.

• Olvida factores recibidos y relaciones Olvida factores recibidos y relaciones consolidadas, en cambio recuerda precios y consolidadas, en cambio recuerda precios y descuentos obtenidos.descuentos obtenidos.

• Sus relaciones no son duraderas ya que su Sus relaciones no son duraderas ya que su mira no se va mas allá de corto plazo.mira no se va mas allá de corto plazo.

• Ha pagado un alto precio por el servicio y Ha pagado un alto precio por el servicio y espera una atención esmerada en función de espera una atención esmerada en función de satisfacer las más mínimas de sus necesidades.satisfacer las más mínimas de sus necesidades.

• Buscar la discusión, siempre está descontento.Buscar la discusión, siempre está descontento.

• Debe dejarle hablar y siempre conservar la Debe dejarle hablar y siempre conservar la calma y el buen humor.calma y el buen humor.

• Es una situación desagradable que sin Es una situación desagradable que sin embargo puede ser dominada. embargo puede ser dominada.

• Son escépticos. Desconfían de todo y de todos.Son escépticos. Desconfían de todo y de todos.

• Ponen en entredicho todos los argumentos.Ponen en entredicho todos los argumentos.

• Llevan la desconfianza al terreno personal. Llevan la desconfianza al terreno personal.

• Actuar con paciencia y perseverancia, Actuar con paciencia y perseverancia, informarlos detallada y ofrecer toda clase de informarlos detallada y ofrecer toda clase de garantías y seguridadesgarantías y seguridades

• Ponerse de su lado a fin de reducir al mínimo su Ponerse de su lado a fin de reducir al mínimo su agresividad. agresividad.

• Irradia confianza en sí mismo y pone el acento Irradia confianza en sí mismo y pone el acento en su experiencia comercial. en su experiencia comercial.

• Decide por sí sólo. Decide por sí sólo.

• No trate de forzarle a una decisión, no le gusta No trate de forzarle a una decisión, no le gusta que lo presionen. que lo presionen.

• Solo se trata de acompañar sus dichos Solo se trata de acompañar sus dichos reforzando sus propios argumentos reforzando sus propios argumentos

• Habla hasta por los codos, sin concentrarse Habla hasta por los codos, sin concentrarse en el asunto, cuenta todos sus problemas. en el asunto, cuenta todos sus problemas.

• Hay que agradecerles su amabilidad y lo Hay que agradecerles su amabilidad y lo interesante de su coloquio, hacerles caer en interesante de su coloquio, hacerles caer en cuenta de la limitación del tiempo. cuenta de la limitación del tiempo.

• Que obra con sagacidad o precaución.Que obra con sagacidad o precaución.

• Receloso y desconfiado, ve en la relación Receloso y desconfiado, ve en la relación con el comercial amenazas y peligros con el comercial amenazas y peligros emboscados.emboscados.

• Hay que comprenderlos.Hay que comprenderlos.

• Muestra su interés sobre lo que el piensa de su Muestra su interés sobre lo que el piensa de su propuesta, hablan muy poco. propuesta, hablan muy poco.

• Prestan atención a lo que dice el profesional.Prestan atención a lo que dice el profesional.

• No dejan traslucir su inquietud fácilmente. No dejan traslucir su inquietud fácilmente.

• Hacerlo hablar con preguntas abiertas Mantener Hacerlo hablar con preguntas abiertas Mantener la calma y evitar el desconciertola calma y evitar el desconciertoSi expone sus razones, escuchar atentamente. Si expone sus razones, escuchar atentamente. Averiguar las razones que tiene para reclamar. Averiguar las razones que tiene para reclamar.

• Al momento de la compra, llega con la actitud Al momento de la compra, llega con la actitud de imponer todas sus reglasde imponer todas sus reglas

• No enfrentarse sino aliarse con el. No enfrentarse sino aliarse con el.

• Su ego desmesurado es su parte vulnerable: Su ego desmesurado es su parte vulnerable: ``respeto su autoridad, pero quizás no ha tenido ``respeto su autoridad, pero quizás no ha tenido en cuenta…``en cuenta…``

`` sin duda, usted es una de las personas que mas `` sin duda, usted es una de las personas que mas sabe de este tema, aunque…``sabe de este tema, aunque…``

• Para el es una diversión, se desvía del tema una y Para el es una diversión, se desvía del tema una y otra vez, haciéndote perder el tiempo.otra vez, haciéndote perder el tiempo.

• Es inseguro a la hora de tomar decisiones.Es inseguro a la hora de tomar decisiones.• Muy hablador, por lo que hay que ser amable pero Muy hablador, por lo que hay que ser amable pero

concreto; mantener distancias y no darle muchas concreto; mantener distancias y no darle muchas familiaridades; si perdemos las riendas de la familiaridades; si perdemos las riendas de la conversación tenemos que reconducirla conversación tenemos que reconducirla

• Son clientes con alto conocimiento del Son clientes con alto conocimiento del producto.producto.

• Eligen a su proveedor mediante un proceso Eligen a su proveedor mediante un proceso de ``subasta`` .de ``subasta`` .

• Cambian de oferta en el caso de que alguien Cambian de oferta en el caso de que alguien les ofrezca una oferta económica mejor. les ofrezca una oferta económica mejor.

• No les importa la marca. No les importa la marca.

• Tiene preferencia por una marca que Tiene preferencia por una marca que generalmente consume generalmente consume

• Menos sensibles al precio.Menos sensibles al precio.

• Consumen mas cantidad del producto.Consumen mas cantidad del producto.

• Inducen a nuevos clientes a copiar sus hábitos de Inducen a nuevos clientes a copiar sus hábitos de consumo. consumo.

• Disculpan los errores en proporción superior al Disculpan los errores en proporción superior al cliente ocasional. cliente ocasional.

• Advierte un sentido de inferioridad en las Advierte un sentido de inferioridad en las relaciones con los demás. relaciones con los demás.

• Duda mucho y se ofusca, cambia mucho de Duda mucho y se ofusca, cambia mucho de parecer, suele estar despistado y no sabe lo parecer, suele estar despistado y no sabe lo que realmente quiere.que realmente quiere.

• Se debe inspirar confianza, convencerlos de Se debe inspirar confianza, convencerlos de nuestros beneficiarlos, hacerles preguntas que nuestros beneficiarlos, hacerles preguntas que le ayuden a concretar lo que desean. le ayuden a concretar lo que desean.

• Una vez que afirma algo, no lo rectificara ni Una vez que afirma algo, no lo rectificara ni ante las mas claras evidencias de lo contrario.ante las mas claras evidencias de lo contrario.

• No sospecha que su obstinación es una defensa No sospecha que su obstinación es una defensa psicológica ante el temor de mostrarse débil. psicológica ante el temor de mostrarse débil.

• Escaza confianza en si mismo.Escaza confianza en si mismo.

• Empecinamiento en sus posiciones. Empecinamiento en sus posiciones.

• Se debe ser transparente y sincero.Se debe ser transparente y sincero.

• Buscar una demostración clara de sus Buscar una demostración clara de sus argumentos para evitar dudas.argumentos para evitar dudas.