tootmisjuhtimise meistriklass - ärimudel
TRANSCRIPT
Mida on igal ettevõtjal kasulik teada ärimudelitest?
Kalev Kaarna
TUTVUSTA ENNAST NAABRILE
• Ettevõtte toode või teenus
• Ettevõtte suurus (töötajaid, käive)
• Kas müüd peamiselt ärikliendile võijaekliendile?
• Millistel eksportturgudel tegutsed?
• Kas tahad:o Kasvatada käivet kaks kordao Kasvada nii palju, et saaks kuuks ajaks
Bahamale sõitao Hoida sama suurusto Leida investor, kes äri ära ostaks
TUTVUSTA OMA NAABRIT
• Mis äri?
• Kui suur?
• Äriturg või jaeturg?
• Eksporturud?
• Eesmärk
Koolituse reeglid
• Küsin küsimusi sinu ettevõtte kohta, millele satõenäoliselt ei ole varem mõelnud
• Kui midagi jääb segaseks, siis tõsta käsi ja küsi
• Jaga oma kogemusi, et teised saaksid sulle uusiideid anda
Mis asi on ärimudel?
Lühike kirjeldus sellest, mida ja kellele ettevõte pakubning kuidas ettevõte raha teenib
Miks peab ärimudelit üle vaatama?
Jää lõikamine (1)
7Allikas: Laestadius, 2004;; wikipedia
Jää lõikamine (2)
8Allikas: Laestadius, 2004
Jää lõikamine (3)
Jää hind (tonn/$)
• 1790 100• 1800 10• 1830 1• 1885 0.12
Allikas: Laestadius, 2004
Suured muutused
1) Tehnoloogiline revolutsioon
2) Majanduse liikumine Aasiasse
3) Keskklassi kasv arenguriikides
4) Toorainete ja toiduainete hinna pidev kasv
5) Arenguriikide maitse “läänestumine”
6) Vananev elanikkond
7) Tervislikkuse kasv
8) Sotsiaalmeedia ja globaalne küla
Allikas: Urmas Varblane
Väikesed muutused
• Hinnasurve (tarbekaubastumine)
• Konkurentsi kasv
• Nõudluse madalseis lähiturgudel
• Müügi asemel hinnapäringutele vastamine
FARMSAFENÄIDE
FarmSafe juhtum (1)
• 70 töötajat• 80% turust 2 suure konkurendi käes, FS Inc käes
1% turust• Toode kvaliteetne käsitöö antiikse välimuse ja
kaasaegse automaatikaga (12 tundi lukksepalavada)
• Kapid on kergemad kui konkurentidel, aga siiskikallid transportida(100-‐400 kilo)
• Hind konkurentsivõimeline, aga marginaal väikekui kaugele transportida
• 80% relvaseifid
14
© Kalev Kaarna
FarmSafe juhtum (2)
• Pidevalt arenenud ja tootmisele masinaidlisanud (tootmisvoogu pole)
• Töötajad entusiastlikud ja päeva lõppedesfüüsiliselt väsinud
• Suudavad toota 20 seifi päevas (max 28)• Nõudlust on 30-‐40 seifile• Vahendajaid on 270, enamik suht passiivsed• Küsimus 1: kas tegemist on
turundusprobleemiga?
15
© Kalev Kaarna
FarmSafe juhtum (3)
• Juhi arvamus:• Mul on natuke rohkem vaja toota suuta, sest paljurohkemmeilt ei tellita• Tootmise potentsiaaliks hinnati 100 seifi päevas, eesmärgiks seati 50 seifi päevas kolme kuu pärast• Seega turundusprobleem
16
© Kalev Kaarna
FarmSafe juhtum (4)
• Voogtootmisele üleminek aitab suurendadavõimsust 30-‐300% (kokkupanemineenne: 3 meest 20 minutit, pärast 2 meest 3 minutit ja 1 minut uuega alustamiseks)
• FS Inc suutis tõsta 2 aastaga tootmise 70 seifinipäevas ilma masinaid juurde ostmata ja tööjõudu juurde palkamata (Henri Ford suutis81 tunniga muuta toormaterjalid [rauamaakjms] müügivalmis autoks)
• Küsimus 2: kes võiksid olla kliendid?
17
© Kalev Kaarna
FarmSafe juhtum (5)
• Kuidas suurendada turgu selliselt, et saaksimeseda käsitleda kui piiramatut?
• Turu laiendamine võib tähendada turu avamistkogu tööstusele
18
© Kalev Kaarna
FarmSafe juhtum (6)
Eesmärk leida gruppe, kes on valmis nende eestturundama• Eraisikud?• Ettevõtted?• ?
19
© Kalev Kaarna
FarmSafe juhtum (7): kes otsustab
Tee seda, mida teised ei tee:• Naiste ostma meelitamine
kaubanduskeskustes
20
© Kalev Kaarna
FarmSafe juhtum (8): messid
• Relvamess: enamik müüki on vahendajatelttellimuste võtmine. Eraisikud, kes võiksid osta, külastavad seifitootjate väljapanekuid vähe. Sestap tuuakse tavaliselt vähe seife kaasa, sestneid ostetakse vähe eraisikute poolt
• Küsimus: mida peaks FS tegema, et saavutadamessil 400 kaasa toodud seifi müük?
21
© Kalev Kaarna
FarmSafe juhtum (9): messid
• Smith&Wesson väljapaneku kõrval, sest sedakülastatakse väga palju
• Küsimus: kuidas saada Smith&Wessoniväljapaneku kõrvale?
22
© Kalev Kaarna
FarmSafe juhtum (10): messid
• Meelita messi korraldajat: osta kõige suurempind ja nõua S&W kõrvale
• Meelita S&W: tee nende disainiga seif“Protected by S&W”
• Pane välja kogu tootevalik ja lisad
23
© Kalev Kaarna
FarmSafe juhtum (11): suurettevõtted
• Suurettevõtted, kes on oma töötajate heaolusthuvitatud
• Pakkuda 200$ allahindlust, kui ettevõtte samapalju juurde paneb
• Esimesest suurettevõttest 400 seifine tellimus
24
© Kalev Kaarna
FarmSafe juhtum (12): kindlustusfirmad
• Kindlustusfirmade probleem: raske eristuda teistestkindlustusfirmadest ja vältida hinnasõda• Lahendus: hinnaalandus uuele kliendile, kel on seif• Probleem: aga vanad?• Lahendus: vanadele ka hinnaalandus – reklaam ja lojaalsus• Lahendus: pakkuda 2x kaetust• Probleem: mis kasu on FS Inc?• Lahendus: spetsifikatsioonid šeifile + pildid• Kindlustusfirma saab eristumisallika ja väiksema riski
25
© Kalev Kaarna
FarmSafe juhtum (13): omavalitsused
Omavalitsused
• Relvakontrolli alternatiiv (ettekirjutused/ soovitused relvaomanikele)
26
© Kalev Kaarna
FarmSafe juhtum (14): spetsialistid
Politseinikud:• Vajavad teistsugust šeifi (erilise sahtliga, väikemat
kui turul olevad)• 1 päev kulus disainiks• Sama pakkuminemis ettevõtetele (teiseks pooleks
panustamisel politsei ametiühing)• Võimalus müüa odavamalt, kuna transport on ühte
kohta
27
© Kalev Kaarna
FarmSafe juhtum (15): vahendajad
• Osa vahendajate kasumist tuleb lisadest: valgustus, kliimaseade, sahtlid jms)
• Kuna püsikulud on kaetud, siis lisasid saab FS Incmüüa materjali hind+jääktulu
• Annavad lisade odava hinna edasimüüjatele: FS Inc šeifide puhul lisad tasuta, muude šeifidepuhul “kvaliteetlisad” soodsa hinnaga
• 600 vahendajat pärast messi• Palju vahendajaid tähendab suuremat hulga
laialivedu ühe korraga: kulud väiksemad
28
© Kalev Kaarna
FarmSafe juhtum (16): vahendajad
• Milliseid ressursse on FS Inc vahendajatel, midaFS Inc endal ei ole?
29
© Kalev Kaarna
FarmSafe juhtum (17): vahendajad
• Laod• Probleem: vahelao hoidmine on kallis• Lahendus: leida vahendaja, kel huvitavaspiirkonnas palju vaba laopinda• Pakkuda varustajale seife ilma transpordikuluta, kui lubab kasutada oma vaba laopinda
• Küsimus: mis on varustaja motivatsioon ladujagada peale tasuta transpordi?
30
© Kalev Kaarna
FarmSafe juhtum (18): vahendajad
• Vahendaja täiendav motivatsioon: FS Inc kogutoote seerja tasuta kättesaamine
• Tulemus: pooled müüdavad seifid on FS Inc omad
31
© Kalev Kaarna
FarmSafe juhtum (19): tulemused
• 2 aasta lõpuks turuosa 5%• Kaks konkurenti on endiselt hinnasõjast
vaevatud ja teenivad suurte käivete pealtväikese kasumi
• 2 müügimeest võivad peaaegu iga päeva tuuasisse 50 tellimustmõnest ettevõttest või politseijaoskonnast (kontrollivad nõudlust)
• Nõudlust rohkem kui 10ks aastaks• Suured on valmis ära ostma: tootmiskiirus,
tarnekiirus, vahendajate võrgustik
32
© Kalev Kaarna
FarmSafe juhtum (20)
Igapäevased probleemid ei kao kuhugi:• Materjalid• Transport• Masinad• Nõudluse tõusud ja langused• Konkurentide tegevus• Vajadus materjalide tellimise ja planeerimise
süsteemi järele
33
© Kalev Kaarna
Kuidas sellest loost õppida?
35KULUDE
STRUKTUURTULUDE
STRUKTUURFINANTSID
KUIDAS? KELLELE?
MIDA?
36KULUDE
STRUKTUURTULUDE
STRUKTUURFINANTSID
PARTNERID
KUIDAS?
TEGEVUSED
PEAMISED RESSURSID
KELLELE?KLIENDISUHE
INFO- & MÜÜGIKANAL
SIHTGRUPPMIDA?
Kliendist arusaamine
Kliendi probleemist arusaamine on esmatähtis
Üks variant toote ja kliendi sobitamiseks on võrrelda omavahel eeldusi, mis ma teen:• Kliendi tööde, valude ja soovitud kasude
kohta• Toote omaduste, valuvaigisti efekti, kasu
loomise kohta
Mitu erinevat klienditüüpi teil on?
• Pane kirja oma kõige “magusama” kliendikirjeldus (1 või 2)
• Pane kirja oma kõige ebamugavama kliendikirjeldus
• Tutvusta oma klientide profiile paarilisele
• 5+5+5 minutit
Kliendi tööd
Allikas: Value proposition desing
• Ära tegema• Tarbimisega
saavutama
Mis töid klient tahab ära teha?
• Pane kirja ühe oma kliendi kohta, mida klientpeab ära tegema või mida ta tahabtarbimisega saavutada? (NB! Otsusta ära kasvahendaja või lõppklient)
• 5 minutit
Kliendi “valud”
Allikas: Value proposition desing
• Valusadprobleemid
• Tarbimine kui“aspiriin”
Goldratt & vastupandamatupakkumine (unrefusable offer)
• Lahendab kliendi tööstusharus laialt levinudjuurprobleemi
• Pakkumisega turule tuleku eelduseks on omaseniste tegevuste oluline ümberkorraldamine
• Konkurendidei ole nõus sama asja järgitegema (ei usu, et nii saab äri ajada) või ei tea, kuidas seda järgi teha
42
© Kalev Kaarna
Goldratt & vastupandamatupakkumine (unrefusable offer)
• Kui alandad hinda, siis alandab konkurent ka(kaotus-‐kaotus)
• Kui ostad seadme või tehnoloogiakasutusõiguse (litsents) saad lühiajalise eelise
• Kui muudad ühte reeglit, siis saad 3 aastasekaitse
• Kui muudad kahte või enamat reeglit võidsaada kuni 10 aastase kaitse 43
© Kalev Kaarna
Niššturu näited
40%
80%
46
90%
Mis valu kliendil on?
• Pane kirja ühe oma kliendi kohta, mis on kliendi valusad probleemid?
• 5 minutit
Kliendi kasud
• Nõutud• Oodatud• Igatsetud• Ootamatud
Allikas: Value proposition desing
Mis kasusid klient tahab?
• Pane kirja ühe oma kliendi kohta, mis kasusidklient tootest/teenusest ootab või loodab?
• 5 minutit
https://issuu.com/business.model.innovation/docs/vpd_sneakpeek/39?e=1330026/9247145
Toote ja teenuse põhiomadused
• Peavadolema
• Ei pruugiluua erilistuut väärtust
Allikas: Value proposition desing
Põhiomadused
• Pane kirja, milliseid põhiomadusi sa kliendilepakud?
• 5 minutit
Toote valuvaigistavad omadused
• “Aspiriini” omadused
Allikas: Value proposition desing
Valuvaigistavad omadused
• Pane kirja, milliseid valuvaigistavaid omadusisa kliendile pakud?
• 5 minutit
Kliendile kasu loovad omadused
Allikas: Value proposition desing
• Kasu loovadomadused(oodatud… ootamatud)
Kasu loovad omadused
• Pane kirja, milliseid kasu loovaid omadusi sakliendile pakud?
• 5 minutit
Toote ja turu sobivus (3 taset)
Allikas: Value proposition desing
Tutvusta naabrile
• Tutvusta oma kirjapandut naabrile
• 5+5 minutit
Eelduste testimise viisid
1. Analoogidelt ja antiloogidelt õppimine
millise sarnase ettevõtte tegevus on selgitanud edu või ebaedu tegureid?
2. Klientidelt küsimine
intervjuud
küsitlused veebis (inimesed valetavad rohkem)
3. Eksperimendid
veebileht (landing page)
eelmüük/eellepingud/müügikuulutused
61(Allikas: Tom Kelly, The Art of Innovation, P. 6-7)
• Ära oota, et klient teeks sinu eest töö ära: klient eikirjelda sulle uut toodet, aga oskab öelda praegusiprobleeme
• Koosta nimekiri asjadest, mis häirivad sind jateisi kliente
• Mine sinna, kus asjad toimuvad ja jälgi klienti• Ole tagasihoidlik: tea, mida sa ei tea• Tunnusta hulle kasutajaid• Treeni oma “vaatluse musklit”
Kliendi jälgimise kunst
Ärimudelite variandid
Ettevõtluse õppejõud Pasi Malinen:kokkuvõte erinevatest ärimudelitest
Üle 20 erineva võimaluse
Vaadake-kuulake ja mõelge, kas teie ärimudelile võiks neist mõni positiivselt mõjuda
Avatud innovatsioon
Avatud innovatsioonil põhinev ärimudel (Näiteks. Vabavaraline tarkvara Linux: kasutajatel on võimalik tarkvara ise edasi arendada ja tootjal ei pea olema nii palju arendajaid)
64
Kuutasu
65
Sööt ja konks
Sööda ja konksu ärimudel (Näiteks: žiletiterade ja habemeaja “vars”, printer ja printeri tint. Printeri müügist tootja ei teeni, teenib tindikassettide müügilt)
66
Püramiidskeemi ärimudel
Uued lisandujad loovad väärtust varem võrgustikus olnute jaoks
67
Mitmeastmeline turundus
Värvatakse müügimehi, kes värbavad müügimehi, kes…;; Näiteks: veebiserveris failide koopiate hoidmise lahendus Dropbox: mida rohkem sinu sõpru Dropboxigaliitub, seda rohkem salvestamise ruumi saad.
68
Võrguefekt
Mida rohkem on kasutajaid, seda kasulikum on lahendus. (Näiteks mobiilioperaatorid.)
69
Monopol
Ainult üks pakkuja, konkurente ei ole.
70
Vahendajat välja jättev ärimudel
Näiteks. Arvutitootja Dell: hakkas interneti kaudu müüma otse lõppkasutajale ilma elektroonika poe vahenduseta.
71
Oksjonipõhine ärimudel
Traditsioonilised kunsti oksjonid, kus kliendid pakuvad üksteisest üle.
72
Veebipõhised oksjonid
Internetioksjon võimaldab osaleda oksjonil ilma kohale minemata.
73
Päris ja veebipoe kombinatsioon
Kaupluseketid omavad nii müügiesindusi kui ka veebipoodi.
74
Lojaalsus
Arvutitootja Apple: lojaalsed kliendid teevad kordusoste.
75
Koostöö
Näiteks. Klastrid, äriliidud, põllumajandusühistud: ühiselt tegutsedes saab jagada kulusid ning tagada parem nähtavus.
76
Teenuse standardiseerimisel põhinev ärimudel
McDonalds: standardiseeris kiirtoidu ja protsessid, mis võimaldab pakkuda toitu odavalt.
77
Toodete teenusteks muutmise ärimudel
Telefon, auto: teenitakse lisade, varuosade ja hoolduse müügist.
78
Odavaima hinna ärimudel
Lennufirma Ryanair on keskendunud odavaima hinna pakkumisele
79
Veebipõhise info või failide ärimudel
iPod & iTunes: muusikamängija võimaldab müüa faile.
80
Freemium ärimudel
Skype, Spotify: mingi versioon on tasuta, aga osad versioonid on tasulised.
81
Elitaarsusel põhinevad ärimudelid
Ferrari: toode on kallis, see näitab staatus.
82
Otseturunduse ärimudelid
Telefonimüük.
83
Professionaalsel vabavaral põhinev ärimudel
Red Hat: Linux tarkvara tasuta, aga konsultatsioonid ja (arendus)teenused on tasulised.
84
Logistikal põhinev ärimudel
Toodet viiakse kliendini teistsugusel viisil või pakkudes võimalikult erinevaid võimalusi: nt. Hiinast kaabliühendus koos transpordiga 3 eurot. Lihtkiri Hiina: 6 eurot.
85
+ 2 MUDELIT VEEL
Tava-, veebipoe ja oksjoni kombinatsioon.
87
Kus kohast tuleb raha?
88
89
Veel üks variant: 4 tüüpi
VALUVAIGISTI
Toode aitab:• TULU suurendada• KULU (RISKE) maandada• PAREMINI TÖÖD TEHA
Lihtsam müüa kui sinu toode on• kliendi TOP3 prioriteedi sees
VITAMIIN
• MUGAVUSTOODE (sh. saankasust aru pärast katsetamist)
• TORE OMADA, AGA EI OLE HÄDAVAJALIK
• TURUSTAMINE NÕUAB ROHKEM RAHA KUI “VALUVAIGISTI” TÜÜPI TOODE
TUALETTPABER
• TARBEKAUP VÕI MAHUKAUP
• PEAMINE OSTU TEGUR HIND
• SUHTE-TURUNDUS EI HUVITA KLIENTI
MEELELAHUTUS
93
• PÕHINEB EMOTSIOONIL• AJA & KULTUURI
SPETSIIFILINE• HITI ÄRI: pead kogu aeg
uute hittidega välja tulema• TÄNAPÄEVAL
KASUTATAKSE PALJUDE TOODETE PUHUL MEELELAHUTUSE ELEMENTE (nt. elektroonika)
94
KULUDESTRUKTUUR
TULUDE STRUKTUUR
FINANTSID
PARTNERID
KUIDAS?
TEGEVUSED
PEAMISED RESSURSID
KELLELE?
KLENDISUHE
INFO- JA MÜÜGIKANAL
SIHTGRUPP
MIDA PAKUN
SIHTGRUPP
Kliendigrupid, kellele firma soovib väärtust pakkuda
Sihtgrupid: massturg, nišš, sarnased segmendid, diversifitseeritud, seotud segmendid (lehelugejad ja reklaamijad)
KLIENDID
Varajaneenamus
Varane kohaneja MahajääjadHiline
enamusInnovaator
Praktiline ülesanne
• Milline näeks mu äri välja, kui keskenduksin “valele kliendile” so. tarbija asemel firmadele või firmade asemel tarbijale?
• Kas mu kliendi probleem muutub kui keskendun teisele kliendigrupile?
Millisele kliendi valule või vajadusele on pakkumine suunatud?
Äriturul:- Tulu- Kulu (riskide maandamine)
PAKKUMINE
Tarbijaturul:- uudsed võimalused (nt. mobiil)- paremad näitajad (nt. kiirem) - erilahendus vastavalt kliendi vajadustele- vastutuse võtmine (nt. Rolls-Royce)- disain - bränd- hind (nt. tasuta teenus/toode)- kulude alandamine- riskide maandamine- kättesaadavuse võimaldamine - kasutusmugavus (iPod&iTunes)
PAKKUMINE
101
VÕTMEVABA PADRUN LOOD
SUUNAVAHETUS
3,6 kg
NiCAD AKU
PEHME KÄEPIDEAITAB PANNA PILDID SEINA
102thebrandmanual.comthebrandmanual.comthebrandmanual.com
103thebrandmanual.comthebrandmanual.comthebrandmanual.com
104thebrandmanual.comthebrandmanual.comthebrandmanual.com
105thebrandmanual.comthebrandmanual.comthebrandmanual.com
Mis on selle toote “töö”?
106
107thebrandmanual.comthebrandmanual.comthebrandmanual.com Branding ABC – © Brand Manual, 2009 - 2013
Praktiline ülesanne
• Milline võiks olla turgu muutev pakkumine?• Millist väärtusel põhinevat pakkumist oleks
konkurentidel väga raske järgi teha?• Milline näeks mu äri välja, kui eemalda oma
tootelt/teenuselt omadusi? (nt. nagu odavlennufirmad)
Ära arva vaid mõõda!
109
KUIDAS SA SEDA TESTID?
KES on SU KLIENT?
MIS ON TEMA PROBLEEM?
MIS ON SINU LAHENDUS?
KLIENDIDINFO- ja MÜÜGIKANAL
Kirjeldab kommunikatsiooni- ja müügikanaleid, mida kasutatakse toodete
kättesaadavaks tegemiseks
Protsess: teadlikkus-valik-ost-kättesaamine-järelteenindus
Kanalid: müügimeeskond, veeb, oma poed, partneri poed, hulgimüüjad (vahendajad)
Praktiline ülesanne
• Milliseid teistsuguseid info- ja müügikanaleid saaksid kasutada?
• Mis see kaasa toob ärimudeli infrastruktuuri pooles? Tulude-kulude juures?
Alustava ettevõtja baaskoolitus
KLIENDIDKLIENDISUHE
Selgitab kliendisuhete juhtimise põhimõtteid ja kliendisuhete haldamise viise
Motiivid: saamine, hoidmine, lisamüükViisid:- Personaalne abi- Personaalne kliendihaldur- Iseteenindus- Automatiseeritud teenindus- Suhtlusgrupid - Koostöö (nt. Amazon)
Praktiline ülesanne
• Kuidas saaksid panna kliente rohkem sinu toodet ostma?
• Kuidas saaksid kahekordistada uute klientide arvu?
• Mida saaksid automatiseerida klienditeeninduses ja –suhtluses?
Alustava ettevõtja baaskoolitus
Identiteet on firma ambitsiooni väljendus
Mida sa soovid, et sinus nähakse?
Mida sa väärt oled?
114
115
SUHTUMINE
VÄLIMUS
NIMI
LUGU
Identiteedi headus on selle..
eristuvus
äratuntavus
järjepidevus
Pakendi põhitõed
Pakend kaitseb toodet
Pakend aitab tootest aru saada
Pakend esitleb toodet ja kinnitab hinda
117
118
119
TULUDE STRUKTUUR
Tuluallikad: toote müük, teenustasu, kuulumise tasu, laenutamine/rent/liisimine, litsentsimine, vahendustasu, reklaamitulu
Hinnakujundus: fikseeritud (hinnakiri, funktsiooni-, mahu- või segmendipõhine) ja dünaamiline (läbirääkimised, oksjon, täituvus)
Millised on rahateenimise tuluallikad ja kuidas hinda
kujundatakse?
FINANTSID
Praktiline ülesanne
Millised võiksid olla uued tuluallikad?
Millise teise asja eest võiksid raha küsida?
Kuidas saaksid hinda teistmoodi kujundada?
PEAMISED RESSURSID
Ärimudeli teostamiseks vajalikud ressursid ja nende saadavus
Ressursid: füüsilised, intellektuaalsed (teadmised, IO, bränd, kliendibaas, partnerlus), finants, inimesed
Saadavus: omamine, renditud, partneritelt saadud
INFRASTRUKTUUR
Praktiline ülesanne
Millist äri saaksid nende ressurssidega veel teha?
TEGEVUSED
Ärimudeli teostamiseks vajalikud tegevused.Tootmine: disain, valmistamine, transport, kvaliteedi ja mahtude tagamine
Probleemide lahendamine: teenused, lahenduste leidmine, teadmiste juhtimine, töötajate arendamine (arstid, konsultandid)
Platvorm: arendus, hooldus, teenus, promo
INFRASTRUKTUUR
KLIENT ASTUB SISSE / HELISTAB
RÄÄGIB, MIDA VAJAB
VALIB JA MAKSAB
LAHKUB
©Brand Manual
PÕHJUSMÄLETAB EELMIST KOGEMUSTKÜSIB TUTTAVATELT / UURIB NETISTJÄRJESTAB VALIKUDLÜKKAB EDASI, KUNA PROBLEEM EI PÕLEHELISTAB JA KÜSIB INFOT ANONÜÜMSELTPEAB LEIDMA AEGA, ET KÜLASTADA / HELISTADASÕIT JA PARKIMINE / ÜHISTRANSPORDIGA TULEKKLIENT ASTUB SISSE / HELISTABRÄÄGIB, MIDA VAJABVALIB JA MAKSABLAHKUB ON TOOTEGA AVALIKUS KOHASPAKIB LAHTIKASUTABTEKIB ARVAMUS TOOTEST VÕI TEENUSEST
LÄHEME TEATRISSE!
ENNE PÄRASTAJAL
+
-
ETENDUSE VALIK
PILETI OSTMINE
RIIETUS
PARKIMINE
SAABUMINE
GARDEROOB
TUALETT
I VAATUS
PUHVETISABA
GARDEROOBI-
SABA
II VAATUS
PARKIMINE
KOJUJÕUDMINE
MULJETAMINE
ENNE PÄRASTAJAL
+
-
ETENDUSE VALIK
PILETI OSTMINE
RIIETUS
PARKIMINE
SAABUMINE
GARDEROOB
TUALETT
I VAATUS
PUHVETISABA
GARDEROOBI-
SABA
II VAATUS
PARKIMINE
KOJUJÕUDMINE
MULJETAMINE
Praktiline ülesanne
Kui peaksid mõnest tegevusest loobuma, siis milline su äri välja näeks?
Kui peaksid mõne tegevuse lisama, siis milline su äri välja näeks?
Kui muudaksid oma toote teenuseks?
Kui muudaksid oma teenuse tooteks?
PARTNERIDMillised on vajalikud koostööpartnerid?
Tüübid:Koostöö: strateegiline, konkurendigaÜhisfirma (joint venture)Tellija-varustaja suhtedMotivatsioon:Optimeerimine ja maht (allhange, jagamine)Riski vähendamine (tehnoloogia, turg)Ligipääs ressurssidele (litsentsid, müügimeeskond)
INFRASTRUKTUUR
Praktiline ülesanne
Kes võiks tahta vabatahtlikult su tooteid turustada ja neile reklaami teha?
Kes võiks sulle anda tasuta või odavalt kasutada seadmeid/ruume/vahendeid?
KULUDESTRUKTUUR
Ärimudelid:Kulupõhised (odavlennufirmad) Väärtuspõhised (lisad, luksus)
Kulude struktuuri tegurid: püsikulud, muutuvkulud, sääst suurtelt kogustelt, sääst kulude jagamisest eri toodetele (jaotuskanal)
Milliseid rahalisi vahendeid on vaja ressurssideks,
tegevusteks ja suheteks?
FINANTSID
Praktiline ülesanne
Kui peaksid mõnest kulust loobuma, milline näeks siis välja ärimudel?
Kas kliendi teekonnal mõne muudatuse tegemine või mõne teise partneri kasutamine võiks oluliselt muuta Sinu kulude struktuuri?
Praktiline ülesanne
1. Kuidas saan oma äriideega järgmisel nädalal raha teenida ?
Aega ca 10 min
2. Tutvusta neid ideid oma lauas / tiimis (2-3 liiget).
Maslow väärtuste püramiid
136
eneseteostus
moraalsus, loovus, probleemide lahendamine,
spontaansus, aktsepteerimine, vajalikkus
tunnustusenesekindlus, saavutamine,
austus, isikupära
kuuluvus sõprus, armastus, perekond
turvalisus tervis, sissetulek, omand, stabiilsus
füsioloogilised vajadused
õhk, toit, vesi, uni, seks, WC, soojus
eneseteostus toiduklubitunnustus eksklusiivrestorankuuluvus kohalik kõrtsturvalisus McDonalds reisil
füsioloogilised vajadused
toit
Praktiline ülesanne• Mis on minu muutuste/arenduste sisend? Mida jälgin,
kust saan infot ja kuidas seda kogun/salvestan?
• Mida ma arendan lühemas perioodis (1 a.) / Pikemas perioodis (2-5 a.):
o Hind
o Koostis / toime / tehnoloogia
o Välimus / disain
o Pakend
o Müügikoht
o Müügi- ja turundusmaterjalid / Sõnum
o Identiteet / lugu
Ärimudeli tugevuse kontroll (Osterwalder)
1. Kas Sinu ärimudel teeb kliendi jaoks lahkumise ajaliselt või rahaliselt kulukaks?
2. Kas Sinu ärimudel toodab korduvostusid?
3. Kui skaleeruv on su ärimudel?
4. Kas teenid enne kui kulutad?
5. Kui palju saad teisi panna enda eest tööd ära tegema?
6. Kas ärimudelis on sisseehitatud kaitse konkurentide eest?
7. Kas ärimudeli kulustruktuur on reegleid muutev?
8. Kui palju punkte kogus su ärimudel eelmiste küsimustega?
Praktiline ülesanne
1. Millistele eeltoodud Osterwalderi ärimudeli tugevuse testi punktidele sinu ärimudel ei vasta?
2. Aruta oma ärimudeli nõrkusi oma tiimis (2-3 liiget).
Aeg: 12 minutit
Ärimudelist äriplaanini
Ärimudeli puudused:
• Ärimudel ei võta arvesse konkurente (ei kajasta kliendi rahulolu ja probleeme konkurentide toodetega)
• Ärimudel ei võta arvesse keskkonda ja trende
Alustava ettevõtja baaskoolitus
Ärimudelist äriplaanini
Erinevaid äriplaani koostamise juhiseid on internetis palju (vt. näiteks EASi kodulehte, Töötukassa kodulehte)
•Tõnis Mets “Ettevõtlus ääremaadel”
•Andro Kullerkupp “Äriplaneerimine”
•Connect Eesti äriplaani juhis
•Ajujaht “Edu sammud”
•Pankade ja investorite koduleheküljed
Ärimudelist äriplaanini
Steve Blank: “Enne äriplaani kirjutamist tuleb planeerida!”
• Planeerimine = eeldusteasendamine faktidega
• Ärimudeli puhul on lihtnepeamised eeldused ärakontrollida
• Seejärel on mõistlik liikudaärimudelist äriplaanini
FINALPRESENTATION
Team AutonomowENGR-245
For further information contact [email protected]
Allikas: http://steveblank.com
Ärimudel #1 Autonomous Vehicles for Mowing & Weeding
We reduce operating cost- Labor reduction- Better utilization of assets (egmow or weed at nights)- Improved performance (less rework, food safety)
Mowing- Owners of public or commercially used green spaces (e.g. golf courses)- Landscaping service provider
Weeding- Farmers with manual weeding operations
Dealers sell, installs and supports customer
Co. trains dealers, supports dealers
- Mowing Dealers- Ag Dealers
- Innovation- Customer Education- Dealer training
Dealer discount Cost of Goods Sold seek a 50-60% Gross MarginHeavy R&D investment
- Dealers (Mowing and Ag)- Vehicle OEMs (John Deere, Toro, Jacobsen, etc)
- Research labs
Asset saleOur revenue stream derives from selling the equipment
Engineers on Autonomous vehicles, GPS, path-planning
Ärimudel #5Autonomous weeding
We reduce operating cost- Labor reduction (100 to 1)- Reduced risk of contamination- Mitigate labor availability concerns
- Low density vegetable growers- High density vegetable growers- Thinning operations- Conventional vegetables
Direct- Provide high quality service at competitive price
Direct - Alliance with service providers- Eventually sell through dealers
- Innovation- Customer Education- Dealer training
Costs for service provisionCost of Good Sold seek a 50-60% Gross MarginHeavy R&D investment
- Ag Service providers
- Research Institutes (eg UC Davis, Laser ZentrumHannover)
- 3-4 key farms
Service provision- Charge by the acre with modifier according to weed density - Eventually move to asset sale
Engineers on Machine VisionTwo problems:- Identification- Elimination
Tänan tähelepanu eest!