trabajo 3 ventas personales
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VENTAS PERSONALES
Son la comunicación directa entre un representante de
ventas y uno o mas compradores potenciales, en un
intento de influirse unos a otros en una situacion de
compra.
En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más
importantes de la promoción porque permiten una relación directa con los clientes
actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas
directas Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué
consisten las ventas personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en las
que conviene utilizarlas.
CONCEPTO Y FUNCIONES
Concepto:
Forma de comunicación interpersonal en la que se produce una
comunicación oral en doble sentido entre vendedor y comprador
Funciones: - Informar
- Persuadir
- Desarrollar actitudes (representar, crear imagen)
- Prestar servicio
- Captar y transmitir cambios en el mercado
Publicidad Versus Ventas personales
Venta personales son más importantes si.....
El Producto tiene un alto Valor.
Si esta Hecho a medida ( Customizado).
Hay pocos clientes y consumidores.
El Producto es técnicamente complejo.
Clientes esta concentrado geográficamente.
Publicidad / promoción de ventas son más importantes si...
Producto que tiene un bajo valor
Producto que es estandarizado
Existen muchos clientes y consumidores
El producto es simple de entender
Clientes están dispersos geográficamente
TIPOS DE VENTA PERSONAL
Lugar de
Realización
de la venta
Venta Interna
Venta Externa
Relación de
Propiedad
con la emp.
Actividad
principal
realizada
Forma de
Comuni-
cación
Venta Directa
Venta Indirecta
Tomar o recibir pedidos
Conseguir pedidos
Vía de Comunicación
Tipo de vendedor-cliente
-“Cara a cara”
- Vía telefónica
-Otros medios interactivos
- Vdor – Cliente
- Vdor – Grupo Clientes
- Grupo Vdores – Cliente
- Grupo Vdores – Grupo Clientes
Explicación o demostración detallada del producto
El mensaje se ajusta a los intereses de cada prospecto
El vendedor puede manejar objeciones
Se pueden dirigir a candidatos calificados
Costos menores
Son mas efectivas que otras formas de promoción.
Ventajas de Ventas personales
Ventajas de Ventas personales
Control de costos
Control del Mensaje
Segmentación
Información detallada
Cierre de Ventas
Paso 1. Prospección y
Valoración
Paso 2. Preaproximación
Paso 3. Aproximación
Paso 4. Presentación y
demostración
Contar la “historia” del producto al
comprador, siguiendo el enfoque
de la técnica AIDA utilizando
el sistema de enfoque de
caraterísticas, ventajas, beneficio y valor
Identificar a clientes interesados y clasificar a los clientes potenciales
GESTIÓN DE VENTAS:
EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (ETAPAS)
Aprender lo máximo posible
sobre el cliente potencial y
sobre sus compradores
Determinar cómo entrar en contacto
con el comprador, con objeto
de establecer una relación que
comience bien desde el principio
Paso 5. El tratamiento de
las objeciones
Paso 6. Cierre
Paso 7. Seguimiento
Averiguar, clarificar y reflexionar sobre las objeciones del comprador
Tratar de cerrar la venta
Hacer un seguimiento para saber
si el pedido ha sido recibido,
asegurar que la instalación ha sido
correcta y las instrucciones
y el servicio también.
GESTIÓN DE VENTAS:
EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (ETAPAS)
La Venta Personal
POSICION DE LAS TAREAS DE VENTAS
A medida que los clientes se ponen más exigentes, los ejecutivos de ventas deben
elevar sus propios estándares de desempeño y esforzarse por ser cada vez más
profesionales.
NO SOLO VENDER
En lugar de simplemente vender productos, se espera que los ejecutivos de ventas
comprendan los problemas existentes y potenciales de los clientes a la vez que logran
sus objetivos y los de sus clientes.
VENTA CONSULTIVA
No solo aplicar las técnicas de venta personal, sino también nuevas responsabilidades
basadas en conocimientos del Mkt (4P, análisis de mercado, etc)
NUEVAS RESPONSABILIDADES
La Venta Personal
Ventas Consultivas
Venta Consultiva
Consiste en la identificación y en la solución de los problemas del cliente.
Los vendedores actúan como consultores que ayudan a los clientes a alcanzar
objetivos personales y a mejorar sus ganancias.
Hacen esto recomendandoles las mejores soluciones a los problemas de los
clientes, incluso si la solución deja de incluir la compra de los productos del vendedor.
Los requerimientos para que este tipo de ventas sea exitosa son:
REGLA 1
Los clientes deben contemplar a los representantes de ventas como
“expertos compradores”. Es muy importante para los vendedores crear
la impresión de que poseen habilidades y/o conocimientos superiores
relativos a la decisión de compra del cliente.
Venta Consultiva
REGLA 2
Los vendedores deben identificar a miembros claves del
centro de compras del cliente, así como la contribución de
cada miembro al proceso de toma de decisiones.
Venta Consultiva
REGLA 3
Los vendedores deben familiarizarse a fondo con los procesos de toma
de decisiones de sus clientes. Debe ser capaz de identificar:
– Productos y distribuidores alternativos que el cliente este considerando
– Criterios claves de selección
– Creencias del cliente acerca del desempeño del producto
REGLA 4
Los vendedores deben alentar a sus clientes a tomar decisiones que
maximicen las beneficios que éstos obtengan, pero al mismo tiempo
deben asegurar una evaluación justa de su propio cliente.
Venta Consultiva
Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilización de las Ventas Personales:
Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos
1. Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de
una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo, pólizas de seguros, autos,
electrodomésticos, etc...
2. Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una
fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.)
3. Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como
para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas
4. Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de
pedido o que firme un contrato de compra.
En conclusión, y complementando las anteriores definiciones, las ventas
personales son la única herramienta de la promoción que permite establecer una
comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de
ventas de la empresa, la cual,
1) realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan
los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes.
2) rinda asesoramiento personalizado .
3) Genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para
lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o
servicio que la empresa comercializa.
FIN