TraduçãodeCLÓVISMARQUES

RevisãotécnicadeRICARDODONINELLI

1ªedição

2014

L647p

14-14952

CIP-BRASIL.CATALOGAÇÃONAFONTESINDICATONACIONALDOSEDITORESDELIVROS,RJ

Levitt,Steven,1967PensecomoumFreak/StevenD.Levitt,StephenJ.Dubner;traduçãoClóvisMarques.–1ªed.–Riode

Janeiro:Record,2014.il.recursodigital

Traduçãode:ThinklikeaFreakFormato:ePubRequisitosdosistema:AdobeDigitalEditionsMododeacesso:WorldWideWebISBN978-85-01-10267-6(recursoeletrônico)

1.Economia–Aspectospsicológicos.2.Economia–Aspectossociológicos.I.Dubner,StephenJ.II.Título.

CDD:330CDU:330

Títulooriginaleminglês:THINKLIKEAFREAK

Copyright©StevenD.LevitteStephenJ.Dubner,2014

TextorevisadosegundoonovoAcordoOrtográficodaLínguaPortuguesa.

Todososdireitosreservados.Proibidaareprodução,armazenamentooutransmissãodepartesdestelivroatravésdequaisquermeios,sempréviaautorizaçãoporescrito.ProibidaavendadestaediçãoemPortugalerestodaEuropa.

DireitosexclusivosdepublicaçãoemlínguaportuguesaparaoBrasiladquiridospelaEDITORARECORDLTDA.RuaArgentina,171–20921-380–RiodeJaneiro,RJ–Tel.:2585-2000,quesereservaapropriedadeliteráriadestatradução.

ProduzidonoBrasil

ISBN978-85-01-10267-6

SejaumleitorpreferencialRecord.Cadastre-seerecebainformaçõessobrenossoslançamentosenossaspromoções.

Atendimentodiretoaoleitor:mdireto@record.com.brou(21)2585-2002.

ParaELLEN,

semprepresente,

inclusivenoslivros.

—SJD

ParaminhairmãLINDALEVITTJINES,

cujainspiraçãocriadorameespantou,

divertiueinspirou.

—SDL

Sumário

1.QuesignificapensarcomoumFreak?

Uma infinita variedade de questões fascinantes • Prós e contras daamamentação,dofaturamentohidráulicoedasmoedasvirtuais•NãoexisteumaferramentamágicadeFreakonomics•Osproblemasfáceisevaporam;osdifíceiséquepersistem•ComovenceraCopadoMundo•Lucrosprivadosxbemgeral•Pensarcomoutrosmúsculos•Aspessoascasadassãofelizes?Ouasfelizeséquese casam? • Fique famoso pensando uma ou duas vezes por semana • Nossolamentávelencontrocomofuturoprimeiro-ministro.

2.Astrêspalavrasmaisdifíceisdalínguainglesa

Por que é tão difícil dizer “Não sei”? • Sabemos que as crianças inventamrespostas.Masporquetambémfazemosisso?•Quemacreditanodemônio?•Equem acredita que o 11 de Setembro foi uma conspiração interna? •“Empreendedores do erro” • Por que é tão difícil medir causas e efeitos • Ainsensatez das previsões • Suas previsões são melhores que um chimpanzéatiradordedardos?•Oimpactoeconômicodainternet“nãoserámaiorqueodamáquinadefax”•“Ultracrepidanismo”•Opreçodefingirsabermaisdoquesesabe • Como punir as previsões erradas? • Caça às bruxas romena • Primeiropassonasoluçãodeproblemas:esquecersuabússolamoral•Porqueastaxasdesuicídioaumentamcomaqualidadedevida—eopoucoquesabemosdosuicídio•Ofeedbackéachavedoaprendizado•Osprimeirospãesdeformaerammuito

ruins?•Nãodeixeaexperimentaçãoparaoscientistas•Vinhosmaiscarossãomelhores?

3.Qualéoseuproblema?

Sefizeraperguntaerrada,vocêteráarespostaerrada•Quesignificarealmente“reformadoensino”?•Porqueascriançasamericanas sabemmenosqueasdaEstônia? • Talvez seja culpa dos pais! • A incrível história real de TakeruKobayashi, campeão dos cachorros-quentes • Cinquenta cachorros-quentes emdozeminutos!•Comoéqueelefazia?•Eporqueestavatãoàfrentedosoutros?•“Comerdepressaé feio” •OMétodoSalomão• Interminávelexperimentaçãonabuscada excelência •Algemado edetido! •Como redefinir o problemaquevocê tenta resolver • O cérebro é o órgão crítico • Como ignorar as barreirasartificiais•Vocêécapazdefazervinteflexões?,

4.Comonapinturadoscabelos,averdadeestánaraiz

Umbaldededinheironãoacabacomapobrezaeumaviãodecomidanãoacabacomafome•Comodescobriracausafundamentaldeumproblema•Revisitandoacriminalizaçãodoaborto•OqueMartinhoLutero temaver comaeconomiaalemã? • Como a “Conquista da África” gerou uma permanente situação deconflito•Porqueostraficantesdeescravososlambiam?•Medicinaxfolclore•O caso da úlcera • Os primeiros medicamentos arrasa-quarteirão • Por que ojovemmédicoingeriubactériasperigosas?•Istosiméterproblemasgástricos!•Ouniversoquevivenasnossastripas•Aimportânciadococô.

5.Pensarcomoumacriança

Como ter boas ideias • A importância de pensar pequeno • Crianças maisinteligentesa15dólaresporcabeça•Nãotenhamedodoóbvio•1,6milhãodequalquercoisaémuitacoisa•Nãosedeixeseduzirpelacomplexidade•Oqueprocuraremumdepósitodelixo•Ocorpohumanoéumamáquina•OsFreakssóqueremsedivertir•Édifíciltornar-sebomemalgodequevocênãogosta•Aresposta para as taxas baixas de poupança seria uma “loteria sem perda”? •Quandoasapostasencontramacaridade•Porqueascriançasinventamtruques

de mágica melhor que os adultos • “A gente acha que seria difícil enganarcientistas”•Comocontrabandearinstintosinfantisparaomundoadulto.

6.Dandodocesaumbebê

Sãoosincentivos,estúpido!•Umagarota,umsacodebalaseumvasosanitário•Doqueosincentivosfinanceirossãocapazesounão•Oenormecolardeleite•Trocarnotas escolarespordinheiro •Comos incentivos financeiros, tamanhoédocumento • Como definir os verdadeiros incentivos de alguém • Na onda damentalidade de rebanho • Por que os incentivos morais são tão impotentes? •Vamosroubarumpoucodemadeirapetrificada!•Umadasideiasmaisradicaisda história da filantropia • “A mais disfuncional indústria de 300 bilhões dedólaresdomundo”•Transadeumanoitesóparadoadoresdeobrasdecaridade• Como mudar a estrutura de uma relação • Diplomacia do pingue-pongue ecomércio de sapatos • “Vocês são mesmo os melhores!” • O cliente é umacarteiradedinheirohumana•Quandoos incentivosnão funcionam•O“efeitocobra”•Porqueéumaboaideialidarhonestamentecomaspessoas.

7.OquetêmemcomumoreiSalomãoeDavidLeeRoth?

Doisadoráveisgarotosjudeusadeptosdateoriadosjogos•“Queroumaespada!”•ParaqueserviamrealmenteosM&Msmarrons•Ensineseujardimacapinar•Ossuplíciosmedievaisnaáguaferventerealmentefuncionavam?•VocêtambémpodebancarDeusdevezemquando•Porqueascandidaturasaoensinosuperiorsão muito mais demoradas que as candidaturas de emprego? • Zappos e “AOferta”•Oalarmedecervejaquenteda fábricaclandestinadeprojéteis•Porque os vigaristas nigerianos dizem que são da Nigéria? • O preço dos alarmesfalsoseoutrosfalsospositivos•Osotáriospodemfazerofavordeseidentificar?•Comolevarumterroristaapensarquevocêéumterrorista.

8.Comoconvencerpessoasquenãoqueremserconvencidas

Primeiro,tratedeentendercomoserádifícil•Porqueaspessoasmaiseducadassãomaisradicais?•Alógicaeosfatosnãopodemcompetircomaideologia•Oúnico voto que interessa é o do consumidor • Não ache que seu argumento éperfeito•Quantasvidasseriamsalvasporumcarrosemmotorista?•Guardeos

insultosparasimesmo•Porquevocêprecisacontarhistórias•Comergorduraérealmentetãoruimassim?•AEnciclopédiadofracassoético•Doque“trata”aBíblia?•OsDezMandamentosxAFamíliaSol-Lá-Si-Dó.

9.Oladobomdedesistir

WinstonChurchillestavacerto—eerrado•Afaláciadoscustosirrecuperáveiseo custo de oportunidade • Não dá para resolver o problema de amanhã semdeixarpara trása furadadehoje•Comemorandoo fracassocomfestaebolo•Porqueaprincipallojachinesanãoabriunahora•OanelemOdoChallengertinhamesmodefalhar?•Saibacomofracassarsemchegaratanto•Aperguntade 1 milhão de dólares: “Quando persistir e quando deixar para lá” • Vocêdecidiriaseufuturojogandoumamoeda?•“Devo largarareligiãomórmon?”•Deixarcrescerabarbanãoofaráfeliz•Maslargaranamorada,talvezsim•PorqueDubnereLevittgostamtantodedeixarparalá•Estelivrointeirotratoude“deixarparalᔕEagoraéasuavez.

AgradecimentosNotasÍndice

CAPÍTULO1

QuesignificapensarcomoumFreak?

Depois que escrevemos Freakonomics e SuperFreakonomics, os leitores começaram anosprocurarcomtodotipodeperguntas.Ainda“valeapena”terdiplomauniversitário?(Respostacurta:sim;respostalonga:sim,também.)Éumaboa ideia legarumnegóciode famíliaàgeração seguinte? (Claro, seo seuobjetivo foracabarcomonegócio—aexperiênciamostraquenormalmenteémelhorarranjarumgerentedefora.*)Porquenão se ouviu mais falar da epidemia de síndrome do túnel do carpo? (Quando osjornalistaspararamde sofrerdoproblema,pararamdeescrever a respeito—mas oproblemapersiste,especialmenteemtrabalhadoresbraçais.)

Certas perguntas eram de caráter existencial: O que torna as pessoas realmentefelizes?Asdesigualdadesderendasãodefatoperigosascomoparecem?Umadietacomaltoteordeômega3trariaapazmundial?

As pessoas queriam saber os prós e os contras de: carros sem motorista,amamentação,quimioterapia, impostossucessórios, fraturamentohidráulico, loterias,“curapelaoração”,namoroon-line, reformadoregimedepatentes,caçaclandestinade rinocerontes, usode tacosdegolfe estreitos emoedasvirtuais.Podíamos receberum e-mail pedindo que resolvêssemos “a epidemia de obesidade” e, cinco minutosdepois,umoutroexortando-nosa“varrerafomedafacedaTerra!”.

Os leitores aparentemente achavam que nenhuma charada era tão complicada,nenhumproblema tão difícil quenãopudesse ser resolvido.Era como se tivéssemosumsoftwareúnicoeexclusivo—umfórcepsFreakonomics,talvez—aseraplicadoaoorganismopolíticoparaextrairalgumasabedoriaesquecida.

Nãoserianadamausefosseverdade!O fato é que resolver problemas é difícil. Se determinado problema subsiste,

podemos estar certos de que muita gente já o enfrentou sem êxito. Os problemasfáceis evaporam; os difíceis é que persistem. Além disso, leva muito tempo para

identificar, organizar e analisar os dados para responder bem a uma única pequenaquestão.

Assim, em vez de tentar responder à maioria das perguntas que nos eramendereçadas, provavelmente fracassando nessa tentativa, imaginamos se não seriamelhorescreverumlivroparaensinarqualquerpessoaapensarcomoumFreak.**

Comoseriaisso?

Imagine que você é um jogador de futebol dosmelhores, tendo conduzido a seleçãonacionaldo seupaís àsportasdavitória finaldaCopadoMundo. Só precisa, agora,cobrarumpênalti.Aschancesestãodoseulado:noníveldosjogadoresdeelite,cercade75%dascobrançasdepênaltisãobem-sucedidas.

Amultidãourraquandovocêposicionaabolaparachutar.Ogolestáaapenas10metros;tem7,5metrosdelargurapor2,5dealtura.

Ogoleiroolhafixamenteparavocê.Umavezchutada,abolavoaa120quilômetrosporhora.Nessavelocidade, elenãopode sedarao luxodeesperarparaveremquedireçãovocêvai chutar;precisaadivinhare se jogarnamesmadireção.Seogoleirocalcularmal,suaschancessobemparacercade90%.

Omelhorafazeréchutarnadireçãodeumdoscantosdogol,comforçasuficienteparaqueo goleironão consigapegar abola, aindaqueacerte o lado.Masumchuteassimdeixaalgumamargemdeerro:umlevedesvio,eabolavaiparafora.Demodoquepodeserdoseuinteresseafrouxarumpoucoouvisarnãomuitonocanto—oquenoentantoaumentaráaschancesdogoleiro,seeleadivinharcorretamenteadireçãodabola.

Você também terá de escolher entre o canto esquerdo e o direito. Se for destro,como amaioria dos jogadores, poderá valer-se do seu lado “forte” se chutar para aesquerda.Oquesignificamaisforçaeprecisão—maséclaroqueogoleirotambémsabedisso.Éporestemotivoqueosgoleirospulamparaocantoàesquerdadobatedordopênalti57%dasvezes,eapenas41%paraadireita.

Eassimláestávocê,comocoraçãohiperacelerado,enquantoamultidãoululasemparar, preparando-se para dar o chute da sua vida.Omundo inteiro olha para você,objetodasoraçõesdosseuscompatriotas.Seabolaentrar,seunomeseráparasemprepronunciadonaentonaçãoreservadaaossantosmaisadorados.Massevocêfracassar—bem,melhornãopensarnessahipótese.

Aspossibilidadesrodamnasuacabeça.Lado forteou fraco?Mandarvernocantoou optar por um pouco de segurança? Você já cobrou pênaltis contra esse goleiro?Casosim,queladoescolheu?Eparaondeelesejogou?Enquantotudoissopassapela

suacabeçavocêtambémestápensandonoqueogoleiropensa,epodeatépensarnoqueogoleiroestápensandoquevocêpensa.

Vocêsabequeaschancesdesetransformaremumheróisãodeaproximadamente75%,oquenãoénadamau.Masnãoseriabomelevaressenúmero?Haveriaumjeitomelhor de equacionar esse problema? E se você pudesse enganar o adversário, indoalémdoóbvio?Vocêsabequeogoleirohesitaentrepularparaadireitaeaesquerda.Masese...ese...esevocênãochutarparaadireitanemparaaesquerda?Esefizeracoisamaisabsurdaimaginável,chutandobemnocentrodogol?

Sim,éexatamenteondeogoleiroestá,masvocêestáconvencidodequeelevaisedeslocar assim que você der o chute. Lembre-se do que dizem as estatísticas: osgoleirospulam57%dasvezesparaaesquerdae41%paraadireita—oquesignificaquesóficamnocentro2%dasvezes.Claroqueumgoleiroágiltambémpodeagarrarumabolachutadaparaocentro,mascomquefrequênciaissopodeacontecer?Sepelomenosvocêpudesseconsultarasestatísticassobreascobrançasdepênaltichutadasnocentrodogol!

Tudo bem, elas existem e estão disponíveis: por mais arriscado que pareça, umchutenocentrotemprobabilidades7%maioresdeserbem-sucedidodoqueumchuteparaocanto.

Vocêsearrisca?Digamosquesim.Dáumacorridinhaatéabola, fincaopéesquerdonogramado,

preparaodireito e chuta. Imediatamenteé sacudidoporum rugidoensurdecedor—Goooooooooool!Amultidãodeliraevocêafundaemumamontanhadecompanheirosdetime.Ummomentoperene;orestodasuavidaseráumafesta;seusfilhosserãofortes,prósperosebons.Parabéns!

Embora uma cobrança de pênalti chutada para o centro do gol tenha probabilidadeconsideravelmentemaiordeserbem-sucedida,apenas17%doschutessãodisparadosnessadireção.Porquetãopoucos?

Umdosmotivoséque,àprimeiravista,visarnocentropareceumapéssimaideia.Chutarbemnadireçãodogoleiro?Nãoparecenatural,umaevidenteviolaçãodobomsenso...Masomesmoocorriacoma ideiadeprevenirdoenças injetandonaspessoasexatamenteosmicróbiosqueascausam.

Alémdisso,umadasvantagensaoalcancedojogadoremumacobrançadepênaltiéo mistério: o goleiro não sabe para onde ele vai mirar. Se os jogadores fizessem amesmacoisatodasasvezes,seuíndicedeêxitodespencaria;secomeçassemavisarocentrocommaisfrequência,osgoleirosacabariamseadaptando.

Existeumterceiroeimportantemotivoparanãosermaioronúmerodejogadoresque visam o centro, especialmente em uma situação importante como a Copa doMundo.Sóquenenhumjogadordefutebolnaplenapossedoseujuízooadmitiria:omedodepassarvergonha.

Imaginedenovoquevocêéojogadorquevaicobraropênalti.Nummomentotãoturbulento, qual é o seu verdadeiro incentivo? A resposta pode parecer óbvia: vocêquer fazer o gol para vencer a partida para o seu time. Nesse caso, as estatísticasmostramclaramentequevocêdevechutarabolabemnocentro.Masseráquevencerojogoérealmenteoseumaiorincentivo?

Imagine-se com o pé pousado sobre a bola. Você acaba de tomarmentalmente adecisãodeacertarnocentro.Masespereumpouco...Eseogoleironãopular?Eseeleficar onde está, por algummotivo, e você acertar a bola bem na sua barriga, e elesalvarahonradopaísdele semsequerprecisarsemexer?Vocêvai ficarcomcaradequê? O goleiro virou herói e você terá de se mudar para o exterior com a famíliainteira,paranãoserassassinado.

Convém,então,pensarmelhor.Pensenaalternativatradicional,mirandonocantodogol.Seogoleiroadivinhare

agarrar a bola, você terá feito uma tentativa valorosa, ainda que superada por umaoutra aindamais valorosa. Não se transformará em herói, mas também não terá defugirdopaís.

Seobedeceraesseincentivoegoísta—parapreservarsuareputação,deixandodefazeralgoquepoderevelar-seimprudente—,terámaiorprobabilidadedechutaremumdoscantos.

Seatenderaoincentivocomunitário—tentarvencero jogoparaseupaís,mesmocorrendooriscodeparecerimprudente—,vaichutarnocentro.

Àsvezes,navida,seguirdiretoparaomeioéadecisãomaisaudaciosa.

Se nos perguntassem como nos comportaríamos em uma situação opondo umavantagempessoalaobemgeral,amaioriadenósnãoseriacapazdeadmitiraopçãopela vantagem pessoal. A história mostra claramente, contudo, que a maioria daspessoas coloca os próprios interesses à frente dos interesses alheios, seja portemperamentoouformação.Oquenãofazdelaspessoasruins,apenashumanas.

Mas toda essa defesa do interesse próprio pode ser frustrante para quem temambiçõesmaioresquesimplesmentegarantiralgumapequenavitóriapessoal.Talvezvocêqueira aliviar apobreza, permitir que o governo funcionemelhor ou convencersua empresa a poluir menos, ou simplesmente fazer com que seus filhos parem de

brigar.Comovaiconseguirquetodomundopuxenamesmadireção,secadaumestábasicamentepuxandonasuaprópria?

Foipararesponderaessetipodeperguntaqueescrevemosestelivro.Chamou-nosaatenção o fato de ter surgido nos últimos anos a ideia de que existe uma maneira“certa” de equacionar a solução de determinado problema e também, é claro, umamaneira“errada”.Oqueinevitavelmentelevaamuitobate-boca—e,infelizmente,auma enorme quantidade de problemas sem solução. Será possível melhorar essasituação? Esperamos que sim. Gostaríamos de enterrar a ideia de que existe umamaneiracertaeoutraerrada,um jeito inteligenteeoutroabsurdo,uma tarjaazul euma vermelha. No mundo moderno, precisamos todos pensar de maneira um poucomais produtiva, criativa e racional; pensar sob um ângulo diferente, com outrosmúsculos,outrasexpectativas; enãocommedonem favoritismo,nemotimismocegonemceticismoamargo.Precisamospensar...bem,comoumFreak.

Nossos dois primeiros livros baseavam-se em um conjunto relativamente simples deideias:

Os incentivos são a pedra angular da vidamoderna. Entendê-los— e muitas vezesdecifrá-los — é a chave para compreender um problema, assim como sua possívelsolução.

Saberoquemedirecomofazê-lopodetornaromundomenoscomplicado.Sómesmoaforça incontornável dos números para remover camadas e camadas de confusão econtradição,especialmenteemquestõesemocionaiscapazesdetirardosério.

O senso comummuitas vezes está errado. E sua irrefletida aceitação pode levar aresultadosmedíocres,esbanjadoreseatéperigosos.

Correlação não é o mesmo que causalidade. Quando duas coisas caminham juntas,sentimo-nostentadosadeduzirqueumacausaaoutra.Pareceevidente,porexemplo,que as pessoas casadas são mais felizes que as solteiras; significaria isso que ocasamento causa felicidade? Não necessariamente. As estatísticas parecemdemonstrarque,paracomeçodeconversa,pessoasfelizestêmmaiorprobabilidadedesecasar.Comobemlembrouumpesquisador,“Sevocêvivedemauhumor,quemvaiquerercasarcomvocê?”.

Este livro baseia-se nessas mesmas ideias, mas com uma diferença. Os doisprimeiros livros raramente faziam recomendações. Quase sempre, simplesmente nosvalíamos dos dados disponíveis para contar histórias que achávamos interessantes,lançandoluzsobrepartesdasociedademuitasvezesrelegadasàsombra.Estelivrosaida penumbra, tentando fazer recomendações que podem eventualmente revelar-se

úteis, quer esteja você interessado em pequenas dicas de bem viver ou nas grandesreformasglobais.

Não se trata, contudo, de um livro de autoajuda no sentido tradicional.Provavelmentenãosomosotipodegentequevocêprocurariaembuscadeajuda;eemcertos casos nossos conselhos tendemmais a gerar problemas para as pessoas que aajudá-las.

Nossasideiassãoinspiradasnachamadaabordagemeconômica.Oquenãosignificavoltar a atenção para “a economia” — longe disso. A abordagem econômica é aomesmotempomaisamplaemaissimples.Baseia-seantesemdadosconcretosqueemintuições ou ideologias, para entender como o mundo funciona, aprender de quemaneiraosincentivosdãocerto(ounão),comoosrecursossãodistribuídosequetiposde obstáculos impedem que as pessoas lancem mão desses recursos, sejam elesconcretos(comoosalimentoseostransportes)oumaisligadosàesferadasaspirações(comoaeducaçãoeoamor).

Nãohánadamágiconessamaneiradepensar.Elacostumacircularpeloscaminhosdoóbvio,dandograndevaloraosensocomum.Aquivaientãoamánotícia:seestiverlendoeste livronaexpectativadealgoparecidocomarevelaçãodossegredosdeummágico,vocêficarádesapontado.Mastambémtemosumaboanotícia:pensarcomoumFreaké tãosimplesqueestáaoalcancedequalquerum.Oquecausaespantoéquetãopoucosofaçam.

Porqueserá?Umdosmotivoséqueéfácilpermitirquesuavisãodomundosejainfluenciadapor

seus preconceitos—políticos, intelectuais ou de qualquer outra ordem.Umnúmerocadavezmaiordepesquisasvemdemonstrandoqueatéaspessoasmais inteligentestendema buscar comprovação daquilo que já pensam, em vez de novas informaçõescapazesdelhesconfigurarumavisãomaisrobustadarealidade.

Também é tentador seguir o rebanho. Até nas questões mais importantes domomento, muitas vezes adotamos os pontos de vista dos amigos, da família e doscolegas (voltaremos ao assunto no capítulo 6). Num certo nível, faz sentido: é maisfácil se ajustar ao que a família e os amigos pensam do que encontrar uma novafamíliaenovosamigos!Masseguirorebanhosignificaquenosapressamosaaceitarostatus quo, demoramos amudar de ideia e gostamos de delegar quando se trata depensar.

OutrabarreiraparaohábitodepensarcomoumFreakéqueamaioriadaspessoasestáocupadademaisparareformularsuamaneiradepensar—ouapenaspassarmuitotempopensando.Quandofoiaúltimavezquevocêsentouparapassarumahorapuraesimplesmentepensando?Se for comoamaioria, já fazumbom tempo. Seria apenasuma decorrência da era de alta velocidade em que vivemos? Talvez não. O

incrivelmente talentosoGeorgeBernardShaw—escritordeprimeira linhaeumdosfundadores da London School of Economics— constatou esse déficit de pensamentomuitosanosatrás.“Poucaspessoaspensammaisdeduasoutrêsvezesporano”, teriadito.“Eeuganheifamainternacionalpensandoumaouduasvezesporsemana.”

Nóstambémtentamospensarumaouduasvezesporsemana(não,certamente,comaperspicáciadeShaw),eoincentivamosafazeromesmo.

Issonãoquerdizerquevocêdevanecessariamentequererpensar comoumFreak.Pode haver desvantagens. Você talvez se veja muito, mas muito distanciado dascorrentes predominantes. Pode eventualmente dizer coisas que deixem os outrosconstrangidos. Por exemplo, ao encontrar um adorável e dedicado casal com trêsfilhos,podedeixarescaparqueoassentoparabebênocarroéumaperdadetempoedinheiro(pelomenoséoquedizemosresultadosdostestesdecolisão).Ouentão,emum jantar com a família da sua nova namorada, pode começar a falar sobre a realpossibilidade de o movimento de consumo de alimentos produzidos localmenteprejudicaromeioambiente—paradescobrirlogodepoisqueopaidelaéumativistaradicaldessemovimento,equetudoqueestáservidoàmesafoiplantadoemumraiode30quilômetros.

Você terá de se acostumar a ser chamado de excêntrico, ver as pessoasesbravejarem indignadas e talvez até saírem da sala. Tivemos algumas experiênciaspessoaisnessesentido.

PoucodepoisdapublicaçãodeSuperFreakonomics,estávamosemturnêdelançamentopelaInglaterraquandofomosconvidadosaencontrarDavidCameron,quelogodepoisseriaeleitoprimeiro-ministrodoReinoUnido.

Emboranão sejanadaextraordinárioquepessoas comoeleprocuremconhecerasideias de pessoas como nós, o convite nos surpreendeu. Nas páginas iniciais deSuperFreakonomics, declaramos que não sabíamos quase nada sobre as forçasmacroeconômicas—inflação,desempregoeafins—queospolíticostentamcontrolaracionandoalavancasnestaounaqueladireção.

Alémdisso, ospolíticos tentamevitarpolêmicas, eonosso livro jáhavia causadoceleumanoReinoUnido.Tínhamossidoquestionadosemcadeianacionaldetelevisãoa respeito de um capítulo sobre um algoritmoque criamos, em colaboração comumbancobritânico,paraidentificarsuspeitosdeterrorismo.Porquediabos,perguntavamosentrevistadores, havíamos revelado segredosquepoderiamajudaros terroristas aescapulirdasforçasdalei?(Nãopodíamosrespondernaocasião,maséoquefazemosnocapítulo7destelivro.Umadica:arevelaçãonãofoiacidental.)

Tambémlevamoschumbogrossoporconsiderarqueohabitualmanualestratégicopara enfrentar o aquecimento global não vai funcionar. Na verdade, o assessor deCameronquenosrecebeunacabinedesegurança—umjovemafiadochamadoRohanSilva— disse-nos que a livraria do seu bairro não vendia SuperFreakonomics pois odonodetestavanossocapítulosobreoaquecimentoglobal.

Silva levou-nos a um salão de conferência onde se encontravam cerca de duasdezenasdeoutrosassessoresdeCameron.Ochefeaindanãotinhachegado.Amaioriaestavana casados vinteoudos trinta.Umdospresentes, umcavalheiroque já foraministro e voltaria a sê-lo, era consideravelmentemais velho. Ele tomou a palavra,dizendo que, depois de eleito, Cameron e seu governo combateriam o aquecimentoglobal com unhas e dentes. Se dependesse dele, acrescentou, a Grã-Bretanha seriatransformadadanoiteparaodiaemumasociedadecarbonozero.Era,disseele,“umaquestãodomaisaltodevermoral”.

Nossos ouvidos se aguçaram. Uma coisa que já sabemos é que quando alguém,especialmenteumpolítico,começaatomardecisõescombaseempreceitosmorais,arealidade pura e simples tende a estar entre as primeiras baixas. Perguntamos aoministrooqueelequeriadizercom“devermoral”.

“SenãofosseaInglaterra”,prosseguiu,“omundonãoestariaaondechegou.Nadadistoteriaacontecido.”Elefezumgestoparacimaeparafora.“Isto”,segundoele,eraaquelesalão,oprédio,acidadedeLondresetodaacivilização.

Provavelmente fizemos uma expressão de estarrecimento, pois ele aprofundou aexplicação. A Inglaterra, disse, tendo dado início à Revolução Industrial, tomou afrente do resto do mundo no caminho da poluição, da degradação ambiental e doaquecimentoglobal.Portanto,tinhaodeverdedaroexemplonaretificaçãodosdanos.

Foiquandoo sr.Cameronentrou. “Muitobem,ondeestãonossos sabichões?”, foiperguntando.

Vestiacamisasocialimpecavelmentebranca,ahabitualgravatavermelho-escuraetinhaumardeirrefreávelotimismo.Àmedidaqueconversávamos,ficouclaroporqueele estava destinado a se tornar o próximo primeiro-ministro. Tudo nele exalavacompetênciaeconfiança.PareciaexatamenteotipodehomemqueosreitoresdeEtoneOxfordvisualizamquandoaceitamumnovoaluno.

Cameron disse que o maior problema que herdaria como primeiro-ministro seriaumaeconomiagravementedoente.Tal comoo restodomundo,oReinoUnidoaindaestava às voltas com uma cruel recessão. O clima era de desânimo, fosse entrepensionistas,estudantesoucapitãesdaindústria;adívidanacionaleraenorme,enãoparava de aumentar. Imediatamente depois de assumir o cargo, disse-nos Cameron,muitoseprofundoscortesteriamdeserfeitos.

Havia,contudo,algunspoucoseinalienáveisdireitosqueteriamdeserprotegidosaqualquercusto.

Porexemplo?,perguntamos.“Bem,oServiçoNacionaldeSaúde”,disseele,comumbrilhodeorgulhonosolhos.

Fazia sentido. O National Health Service, ou NHS, proporciona assistência a cadacidadão britânico, do berço ao túmulo, quase sempre gratuitamente no ponto deatendimento.Sendoomaisantigoeamplosistemadessanaturezaemtodoomundo,podesertãoprontamenteassociadoàidentidadenacionalquantoosclubesdefuteboleobolodefrutascomcremedeovos.Umex-ministrodasFinançasconsideravaoNHS“oqueosinglesestêmdemaisparecidocomumareligião”—oquenãodeixadeserduplamenteinteressante,jáqueaInglaterradefatotemumareligiãooficial.

Havia apenas umproblema: os custos demanutenção do sistema de assistência àsaúdenoReinoUnidohaviammaisqueduplicadonosdezanosanteriores,edeveriamcontinuaraumentando.

Embora não soubéssemos na época, o especial interesse de Cameron pelo NHSdecorria em certa medida de uma forte experiência pessoal. Seu filho mais velho,Ivan, nasceu com um raro distúrbio neurológico conhecido como síndrome deOhtahara, caracterizado por violentas e frequentes convulsões. Em consequência, afamíliaCameronestavamaisqueacostumadacomenfermeiras,médicos,ambulânciasehospitaisdoNHS.“Quandoanossa famíliaprecisa recorreraoNHSo tempo todo,dia após dia, noite após noite, aprendemos realmente a lhe dar valor”, declarou elecertaveznaconferênciaanualdoPartidoConservador.Ivanmorreunoiníciode2009,mesesantesdecompletarseteanos.

NãoseriaportantomotivodesurpresaqueCameron,mesmoàfrentedeumpartidocomprometidocomaausteridadefiscal,considerasseoNHSintocável.Brincarcomosistema, mesmo em uma crise econômica, faria tanto sentido, do ponto de vistapolítico,quantodarumpontapénoscãesdarainha.

O que não quer dizer, no entanto, que fizesse sentido do ponto de vista prático.Emboraoobjetivodeumsistemadesaúdegratuitoeilimitadoaolongodetodaavidasejalouvável,aquestãoeconômicaécomplicada.Foioqueapontamos,comodevidorespeito,aocandidatoaprimeiro-ministro.

Em virtude do aspecto emocional envolvido no atendimento à saúde, pode serdifícildar-secontadeque,globalmente,eleconstituiumapartecomooutraqualquerdaeconomia.NumaestruturacomoadoReinoUnido,contudo,osistemadesaúdeépraticamente a única parte da economia em que os indivíduos podem pagar quasenadaporqualquerserviçodequeprecisem,sejaoefetivocustodoprocedimento100ou100mildólares.

Oquehádeerradonisso?Quandoaspessoasnãopagamoverdadeirocustodeumacoisa,tendemaconsumi-lademaneiraineficaz.

Tente se lembrardaúltimavezque foiaumrestaurantedebufêpara se serviràvontadeapreço fixo.Qualaprobabilidadedequeacabassecomendoumpoucomaisque o habitual? O mesmo acontece com o atendimento à saúde fornecido de modosemelhante:aspessoasconsomemmaisdoqueselhesfossecobradoopreçodetabela.Issosignificaqueos“preocupadoscomasaúde”tomamolugardepessoasrealmentedoentes,asfilasdeesperaaumentamparatodoseumaenormepartedoscustosrecainosmesesfinaisdevidadospacientesidosos,nãorarosemgrandevantagemreal.

Esse tipo de sobreconsumo pode ser mais facilmente tolerado quando oatendimentoàsaúderepresentaumapequenapartedaeconomia.Entretanto,comoscustosdesaúdeaproximando-sedos10%doPIBnoReinoUnido—equaseodobronosEstados Unidos —, é preciso repensar seriamente como são proporcionados efinanciados.

Tentamosdemonstrarnossatesecomumexercícioderaciocínio.Propusemosaosr.Cameron que considerasse uma política pública semelhante em terreno diferente.Como seria, por exemplo, se cada cidadão britânico tivesse direito a transportegratuito ilimitado por toda a vida? Ou seja, se todo mundo pudesse ir a umaconcessionária quando bem entendesse para escolher um novo modelo de carro evoltarparacasaaovolante,semqualquercusto?

Esperávamos que ele reagisse dizendo: “Ora, é claro que seria um absurdo.Ninguémteriamotivoparamanterocarrovelho,e seriaumageneralizadadistorçãodos incentivos de cada um. Entendi o que estão querendo dizer sobre todo esseatendimentoàsaúdequeoferecemosgratuitamente!”

Masnãofoioqueeledisse.Naverdade,elenãodissenada.Osorrisonãosaiudeseu rosto, mas abandonou seus olhos. Talvez nossa história não tivesse saído comodesejávamos.Ou talvez tivesse, e aí équeestavaoproblema.Dequalquermaneira,ele apertou rapidamente nossasmãos e saiu em busca de gentemenos ridícula comquemsereunir.

Mas não podemos culpá-lo. Resolver um problema gigantesco como o dos custosdescontrolados do sistema de saúde é mil vezes mais difícil, por exemplo, do quedecidir como cobrar um pênalti (por isso é que você deve focalizar pequenosproblemas sempre que possível, como argumentaremos no capítulo 5). Tambémpoderíamos ter-nos saído melhor se soubéssemos então o que hoje sabemos sobre aartedeconvencerpessoasquenãoqueremserconvencidas(tematratadonocapítulo8).

Dito isso, acreditamos fervorosamente que são enormes as vantagens de reciclarnosso cérebro para pensar de maneira diferente problemas pequenos ou grandes.

Neste livro,compartilhamos tudoqueaprendemosnosúltimosanos,emalgunscasoscommelhoresresultadosqueosdonossobreveencontrocomoprimeiro-ministro.

Estádispostoatentar?Ótimo!Oprimeiropassoénãoficarconstrangidocomtudoqueaindanãosabe...

Notas

*NoJapão,asempresasfamiliarestêmumatradicionalsoluçãoparaesseproblema:encontramumnovoCEOforadafamíliaeoadotamlegalmente.Poristoéquequase100%dosadotadosnopaíssãohomensadultos.

**Verasnotasreferentesapesquisasutilizadaseoutrasinformaçõesdefundo.

CAPÍTULO2

Astrêspalavrasmaisdifíceisdalínguainglesa

Imagine que você fosse convidado a ouvir uma história simples para em seguidaresponderaalgumasperguntas.Eisahistória:

UmagarotinhachamadaMaryvaiàpraiacomamãeeo irmãoemumcarrovermelho. Na praia, nadam, tomam sorvete, brincam na areia e almoçamsanduíches.

Agora,asperguntas:

1.Dequecoreraocarro?

2.Elescomerampeixeefritasnoalmoço?

3.Ouvirammúsicanocarro?

4.Tomaramlimonadanoalmoço?

Muitobem,comosesaiu?Vamoscompararsuasrespostascomasdeumgrupodeestudantes britânicos com idades de cinco a nove anos, convidados a responder aoquestionário por pesquisadores acadêmicos. Quase todas as crianças responderamcerto às duas primeiras perguntas (“vermelho” e “não”). Mas em geral se saírammuito pior com as perguntas 3 e 4. Por quê? Essas perguntas não podiam ser

respondidas: simplesmentenãohavia informaçãosuficientenahistória.Enoentantochegoua76%onúmerodecriançasqueresponderamaelasdizendosimounão.

Criançasquetentamtrapacearemumquestionáriosimplesassimestãoacaminhode carreiras nos negócios e na política, onde ninguém jamais admite que não saibaalgumacoisa.Hámuitosedizqueastrêspalavrasmaisdifíceisdesedizereminglêssão eu te amo. Mas discordamos radicalmente! Para a maioria das pessoas, é muitomaisdifícildizereunãosei.Oqueéumapena,poisenquantovocênãoadmitiraquiloqueaindanãosabe,épraticamenteimpossívelaprenderoqueprecisaaprender.

Antes de entrar nosmotivos de todo esse fingimento— e também nos custos e nassoluções —, vamos esclarecer o que queremos dizer quando nos referimos ao que“sabemos”.

Claro que existem diferentes níveis e categorias de conhecimento. No alto dessahierarquia estão os chamados “fatos conhecidos”, coisas que podem sercientificamente comprovadas. (No famoso comentário de Daniel Patrick Moynihan:“Todomundotemdireitoasuasprópriasopiniões,masnãoaseusprópriosfatos”.)SevocêinsistiremdizerqueacomposiçãoquímicadaáguaéHO2emvezdeH2O,estarásujeitoaserdesmentidoaqualquermomento.

E existem também as “crenças”, coisas que consideramos verdadeiras mas quepodem não ser facilmente comprovadas. Nessas questões, é maior a margem dediscordância.Porexemplo:Odiaborealmenteexiste?

Essa pergunta foi feita em uma pesquisa internacional. Dentre os paísesparticipantes,eisoscincomaisconvictosdaexistênciadodemônio,pelopercentualdecrentes:

1.Malta(84,5%)

2.IrlandadoNorte(75,6%)

3.EstadosUnidos(69,1%)

4.Irlanda(55,3%)

5.Canadá(42,9%)

Eaquivãooscincopaísesondeémenoronúmerodosqueacreditamnodiabo:

1.Letônia(9,1%)

2.Bulgária(9,6%)

3.Dinamarca(10,4%)

4.Suécia(12,0%)

5.RepúblicaTcheca(12,8%)

Comoépossívelumadisparidadetãoprofundaemumaperguntatãosimples?Ouosletõesouosmaltesessimplesmentenãosabemoqueachamquesabem.

Tudobem,talvezaexistênciadodiabosejaumaquestãosobrenaturaldemaisparaserconsideradafactual.Vamosentãoexaminarumtipodiferentedequestão,ameiocaminhoentreacrençaeofato:

Deacordocomonoticiário,foramgruposdeárabesquecometeramosatentadosde11desetembrode2001nosEUA.Vocêacreditaqueissoéverdade?

Paraamaioriadenós,aprópriaperguntaéabsurda:claroqueéverdade!Feitaempaísesdemaioriamuçulmana, todavia, apergunta teve respostasdiferentes.Apenas20%dos indonésiosacreditamqueosatentadosde2001foramcometidosporárabes,assim como 11%dos kuwaitianos e 4%dos paquistaneses. (Perguntados sobre quemseriamentãoosresponsáveis,osentrevistadosgeralmentebotavamaculpanogovernodeIsraelounodosEUA,ouentãoem“terroristasnãomuçulmanos”.)

Certo,querdizerentãoqueaquiloque“sabemos”podeserfrancamentemodeladopor pontos de vista políticos ou religiosos. O mundo também está cheio de“empreendedores do erro”, na expressão do economista Edward Glaeser: líderespolíticos, religiosos e empresariaisque“fornecemcrenças capazesdeaumentar seuslucrosfinanceirosoupolíticos”.

Porsisó,issojáéumbeloproblema.Masacoisaseagravaquandorotineiramentefingimossabermaisdoquesabemos.

Vejamos algumas das questões mais difíceis enfrentadas todos os dias pordirigentespolíticoseempresariais.Qualamelhormaneiradeacabarcomtiroteiosqueresultamemassassinatosemmassa?Asvantagensdofraturamentohidráulicocompensamocustoambiental?QuepodeacontecersepermitirmosqueaqueleditadordoOrienteMédioquenosodeiapermaneçanopoder?

Perguntasassimnãopodemserrespondidaspelameracoletadeconjuntosdefatos;exigem discernimento, intuição e uma espécie de antecipação da maneira como ascoisasacabarãoevoluindo.Alémdisso,sãoquestõesmultidimensionaisqueenvolvemcausaeefeito,oquesignificaqueseusresultadosestãoaomesmotempodistantesesujeitosanuances.Tratando-sedequestõescomplexas,podeserridiculamentedifícilpinçarumacausaespecíficaoudeterminadoefeito.AproibiçãodaschamadasarmasdeassaltoemdeterminadoperíodooudeterminadosestadosnosEUAreduziuacriminalidadeou este foi apenas um dentre vários outros fatores? A economia estagnou porque osimpostos estavam altos demais ou os verdadeiros vilões foram a maré de exportaçõeschinesaseaelevaçãodospreçosdopetróleo?

Emoutraspalavras,podeserdifíciljamaischegardefatoa“saber”oquecausououresolveu determinado problema, e isto no caso de acontecimentos já ocorridos. Poisimagine como será mais difícil prever o que vai funcionar no futuro. “Previsão”,gostavadedizerNielsBohr,“émuitodifícil,especialmentetratando-sedofuturo.”

E no entanto quantas vezes não ouvimos especialistas — não apenas políticos eempresários,mas também conhecedores dos esportes, gurus domercado de ações e,naturalmente, meteorologistas — dizendo que têm uma ideia bem clara de comohaverá de se desdobrar o futuro. Será que de fato sabem do que estão falando ousimplesmenteblefam,comoosestudantesbritânicos?

Nos últimos anos, previsões de diferentes especialistas passaram a sersistematicamente checadas por estudiosos e acadêmicos. Um dos estudos de maisrepercussãofoiconduzidoporPhilipTetlock,professordepsicologianaUniversidadeda Pensilvânia. Tetlock convidou cerca de trezentos especialistas — funcionáriosgovernamentais, cientistas políticos, especialistas em segurança nacional eeconomistas— para fazermilhares de previsões acompanhadas por ele ao longo devinte anos. Por exemplo: na Democracia X— digamos que seja o Brasil—, o atualpartidomajoritáriovaimanter,perderoufortalecersuaposiçãonapróximaeleição?Ou então, no País Não Democrático Y — a Síria, talvez —, o caráter essencial doregimepolíticovaimudarnospróximoscincoanos?Nospróximosdezanos?Casosim,emquedireção?

OsresultadosdoestudodeTetlockdãooquepensar.Essaelitedeespecialistas—96%tinhampós-graduação—“achavaquesabiamaisdoquesabia”,afirmaele.Qualo grau de precisão das suas previsões? Eles não se saíram muito melhor que os“chimpanzésatiradoresdedardos”,comogostadetroçaropróprioTetlock.

“Oh, a comparação do macaco com um dardo e um alvo está sempre voltando àminha lembrança”, diz. “Mas em comparação, por exemplo, com um grupo deformandosdeBerkeleyfazendoprevisões,de fatoelesconseguiramsesairumpoucomelhor.Esesaírammelhordoqueumalgoritmodeextrapolação?Não,nãomesmo.”

O“algoritmodeextrapolação”citadoporTetlockésimplesmenteumcomputadorprogramadoparaprever“nenhumamudançanaatualsituação”.Oque,sepensarmosbem,éojeitoqueumcomputadortemdedizer“Nãosei”.

UmestudosemelhantepromovidoporumaempresachamadaCXOAdvisoryGroupabrangeumais de 6mil previsões de especialistas domercado de ações ao longo devários anos. A taxa média de precisão chegou a 47,4%. Mais uma vez, o macacoatiradordedardosprovavelmenteteriatidodesempenhoequivalente—eaumcustomuitomenor,considerando-searemuneraçãoenvolvida.

Convidado a enumerar as qualidades de alguém que se mostre particularmenteincapaz na arte da previsão, Tetlock usou apenas uma palavra: “Dogmatismo”. Ouseja,umacrençainabaláveldesaberquealgoéverdadeiroquandonaverdadenãosesabe. Tetlock e outros estudiosos que avaliaram o desempenho de notóriosespecialistaseautoridadesemdeterminadoassunto constataramqueestes tendemasemostrar“excessivamenteconfiantes”,naspalavrasdeTetlock,mesmoquandosuasprevisões se revelam redondamente erradas. Trata-se de uma combinação letal —vaidade e erro —, especialmente quando existe uma alternativa mais prudente:simplesmentereconhecerqueofuturoémuitomenospassíveldeserconhecidodoqueimaginamos.

Infelizmente, isso raras vezes acontece. Pessoas inteligentes gostam de fazerprevisões que soem inteligentes, mesmo que possam estar erradas. O fenômeno foibelamente descrito em um artigo publicado em 1998 na revista Red Herring, sob otítulo “Por que amaioria das previsõesde economistas está errada”. Ele foi escritopor Paul Krugman, ele próprio economista, que viria a ganhar o Prêmio Nobel.*Krugmanobservaquemuitasprevisõesdeeconomistasrevelam-seinfundadasporqueeles superestimamo impactode futuras tecnologias,eentão fazelepróprioalgumasprevisões.Eisaquiumadelas:“Ocrescimentodainternetdiminuirádrasticamente,àmedida que a falha da ‘lei de Metcalfe’ — segundo a qual o número de possíveisconexõesemumaredeéproporcionalaoquadradodonúmerodeparticipantes—ficarevidente:amaioriadaspessoasnadatemadizeràsoutras!Porvoltade2005, ficaráclaroqueoimpactodainternetnaeconomianãoterásidomaiorqueodamáquinadefax”.

No momento em que escrevemos, a capitalização somada de Google, Amazon eFacebookédemaisde700bilhõesdedólares,valorsuperioraoPIBdequalquerpaísdomundo,àexceçãodedezoito.SeacrescentarmosaApple,quenãoéumaempresade internet mas não poderia existir sem ela, esse valor de mercado sobe para 1,2trilhãodedólares.Dariaparacomprarumbocadodemáquinasdefax.

Talvez estejamos precisando de mais economistas como Thomas Sargent. Eletambém ganhou um Nobel, por seu trabalho sobre a medição de causas e efeitos

macroeconômicos.Sargentprovavelmenteesqueceumaisdadossobreinflaçãoetaxasde juros do quequalquer umde nós jamais saberá.Anos atrás, quando oAlly Bankquis produzir um anúncio de televisão apregoando as virtudes de um certificado dedepósito com rentabilidade pós-fixada, Sargent foi convidado a aparecer como aestrela.

Ocenárioéumauditóriocujopalcoreproduzumclubeuniversitário:candelabros,prateleiras de livros bem alinhados, retratos de cavalheiros distintos nas paredes.Pomposamente sentado em uma poltrona de couro, Sargent espera o momento deintervir.Umentrevistadorcomeça:

ENTREVISTADOR: Nosso convidado desta noite é Thomas Sargent, Prêmio Nobel deEconomia e um dos economistas mais citados do mundo. Professor Sargent,poderiamedizerquais serãoas taxasdoscertificadosdedepósitodaquiadoisanos?

SARGENT:Não.

Sóisso.ComoafirmaapublicidadedoAlly,“Seelenãopodedizer,ninguémpode”—dondeanecessidadedeumcertificadodedepósitocomtaxasajustáveis.Oanúncioéumapeçade genial comicidade.Por quê?PorqueSargent, ao dar a única respostacorretaaumaperguntapraticamenteirrespondível,mostracomoéabsurdoquetantosdenóscorriqueiramentenãosejamoscapazesdomesmo.

Não é apenas que saibamos menos do que afirmamos sobre o mundo exterior;sequer nos conhecemos assim tão bem. A maioria das pessoas revela-se muito maldotada na tarefa aparentemente simples de avaliar seus próprios talentos. Nessesentido,doispsicólogoscomentavamrecentementeemumjornalacadêmico:“Apesardepassaremmais tempo consigomesmasqueninguém, as pessoasmuitas vezes têmuma percepção surpreendentemente pobre das suas habilidades e capacidades.”Umexemplo clássico: convidados a avaliar sua habilidade ao volante, cerca de 80% dosentrevistadosseconsiderarammelhoresqueamédiadosmotoristas.

Masdigamosquevocêdefato sejaexcelenteemalgo,umautênticomestrenoseuterreno de atividade, como Thomas Sargent. Isso significa que também tenhamaiorprobabilidadedesedestacaremoutraatividade?

É considerável o número de pesquisas que responde que não. O ponto a serlembradoaquiésimples,masforte:nãoéporquevocêémuitobomemalgumacoisaque será bom em tudo. Infelizmente, esse fato é ignorado o tempo todo por aquelesque cultivam — respire fundo — o ultracrepidanismo, o “hábito de dar opiniões econselhosemquestõesalheiasaoseuconhecimentooucompetência”.

Teremelevadacontasuasprópriascapacidadesedeixardereconheceroquevocênãosabepodelevar,comosepoderiaesperar,aodesastre.Quandoestudantesblefamemsuasrespostassobreumpasseioàbeira-mar,nãoháconsequências;suarelutânciaem dizer “Não sei” não gera qualquer custo para ninguém. Mas no mundo real oscustossociaisdoblefepodemserenormes.

Vejamos o casodaGuerrado Iraque.Ela foi empreendida basicamente combasenas alegações norte-americanas de que Saddam Hussein dispunha de armas dedestruiçãoemmassaeestavaacumpliciadocomaAl-Qaeda.Naverdade,haviamaispor trás de tudo — política, petróleo e talvez vingança —, mas foi a alegaçãoenvolvendo a Al-Qaeda e as armas que levou os envolvidos a entrar em ação. Oitoanos,800bilhõesdedólaresequase4.500americanosmortosdepois—alémdepelomenos 100mil baixas entre os iraquianos—, parecia tentador examinar o que teriaacontecidoseosresponsáveisporessasalegaçõesreconhecessemquenaverdadenão“sabiam”seeramjustificadas.

Assim comoumambientequente eúmido épropício àdisseminaçãodebactériasmortais,osmundosdapolíticaedosnegócios—comsuasperspectivasdelongoprazo,seus resultados complexos e a dificuldade de identificar causas e efeitos — sãoespecialmente propícios à disseminação de palpites improvisados querendo aparecercomo fatos. E eis por quê: as pessoas responsáveis por esses palpites irrefletidosgeralmente seguem em frente sem pagar nada por isso! Quando afinal os fatos sedesenrolametodomundosedácontadequeelasnãosabiamdoqueestavamfalando,elasjáestãomuitolonge.

Se as consequências de fingir saber alguma coisa são tão prejudiciais, por que aspessoasinsistememfazê-lo?

Fácil:namaioriadoscasos,opreçodedizer“Nãosei”émaisaltoqueodeestarerrado—pelomenosparaoindivíduo.

Lembre-se do jogador de futebol que ia cobrar o pênalti da sua vida. Chutar nocentro oferece mais chances de sucesso, mas chutar em um dos cantos é menosarriscadoparasuareputação.Eéportantooqueelefaz.Todavezquefingimossaberalgo, estamos fazendo a mesma coisa: protegendo nossa reputação, em vez depromoverobemcoletivo.Ninguémquerparecerburro,oupelomenosficarparatrás,reconhecendoquenãotemumaresposta.Os incentivospara fingir sãosimplesmentefortesdemais.

Os incentivos também explicam por que tantas pessoas se dispõem a prever ofuturo. Uma enorme recompensa estará à espera de quem fizer uma grande e

audaciosa previsão que se confirme. Se você disser que o mercado de ações vaitriplicaremdozemesese istodefatoacontecer,vocêserá festejadoduranteanos (emuitobemremuneradoporfuturasprevisões).Masoqueaconteceseomercado,pelocontrário, despencar?Nenhumproblema. Sua previsão já terá sido esquecida. Comoquase ninguém tem incentivos fortes para controlar as previsões furadas dos outros,nãocustaquasenadafingirquevocêsabeoqueaconteceránofuturo.

Em2011,umvelhopregadorradiofônicocristãochamadoHaroldCampingmereceumanchetesnomundotodoaopreverqueoArrebatamentoocorrerianosábado,21demaio daquele ano. O mundo acabaria, advertiu, e 7 bilhões de pessoas — toda apopulaçãodoplaneta,menososcrentesdecarteirinha—morreriam.

Umdenóstemumfilhopequenoqueviuessasmancheteseficouassustado.Opaigarantiu-lhequeaprevisãodeCampingnão tinha fundamento,masomeninoestavaconfuso. Nas noites que antecederam o dia 21 de maio, ele só dormia depois decansado de tanto chorar; foi uma experiência horrível para todos. Até que o diaalvoreceu belo e luminoso no sábado, com o mundo ainda perfeitamente no lugar.Cheio de bravata, o menino, de dez anos, afirmou que não tinha ficado assustadorealmente.

—Aindaassim—perguntouseupai—,oquevocêachaquedeveriaacontecercomHaroldCamping?

—Ah,essaéfácil—respondeuomenino.—Eledeveriaserfuzilado.Ocastigopodeparecerradical,masosentimentoécompreensível.Quandoasmás

previsõesnãosãopunidas,queincentivohaveriaparaparardefazê-las?UmasoluçãofoipropostarecentementenaRomênia.Existenopaísumaconsiderávelpopulaçãode“bruxas”,mulheresqueganhamavidaprevendoofuturo.Osparlamentaresdecidiramque a atividade das bruxas deveria ser regulamentada, que elas teriam de pagarimpostos e—mais importante— umamulta, ou mesmo ir para a prisão caso suasprevisões não se cumprissem. As bruxas ficaram compreensivelmente indignadas.Umadelasreagiucomasarmasaoseualcance,ameaçandolançarumapragacontraospolíticos,comfezesdegatoeocadáverdeumcão.

Háumaoutraexplicaçãoparaofatodetantosdenósacharmosquesabemosmaisdoquedefatosabemos.Elatemavercomalgoquetodoscarregamosconoscoaondequerque vamos, ainda que não pensemos conscientemente a respeito: a bússola dospreceitosmorais.

Cadaumdenósvai-semunindodesuaprópriabússoladepreceitosmorais (algunsmais fortes que outros, com toda certeza) ao abrir caminho pelo mundo. O que é

eminentemente algo muito bom. Quem gostaria de viver em um mundo em que aspessoasnãodessemamínimaparaadiferençaentrecertoeerrado?

Mas na hora de resolver problemas, uma das melhores maneiras de começar édeixandodeladoospreceitosmorais.

Porquê?Quando estamosmuito compenetrados no que é certo ou errado em determinada

questão — quer seja fraturamento hidráulico, controle de armas ou alimentosgeneticamente modificados —, é fácil perder de vista qual é de fato a questão. Ospreceitosmorais podemnos convencer de que todas as respostas são óbvias (mesmoquandonãosão);dequeexisteumalinhadivisóriabemdemarcadaentreocertoeoerrado(quando,muitasvezes,nãoexiste);e,piordetudo,dequeestamosconvencidosde que já sabemos tudo que precisamos saber sobre determinado assunto, e entãoparamosdebuscaraprendermais.

Em séculos passados, os marinheiros que se pautavam pela bússola a bordoconstatavam que às vezes ela podia dar indicações desnorteadas que os tiravam docaminho. Por quê?O uso cada vezmais frequente demetais nos navios— pregos eartigosdeferro,ferramentasdosmarinheiroseatésuasfivelasebotões—interferiamnocampomagnéticodabússola.Comotempo,osmarinheirospassaramatomar todocuidadopara impedir que osmetais interferissemnabússola.Comesse subterfúgio,nãoestamospropondoquevocêjoguenolixosuabússolamoral—emabsoluto—,masapenasqueadeixetemporariamentedelado,paraimpedirquetoldesuavisão.

Vejamosporexemploumproblemacomoosuicídio.Ele trazumatalcargamoralque raramente o discutimos em público; é como se tivéssemos jogado uma cortinanegrasobreoassunto.

Mas não parece que está dando muito certo. Anualmente ocorrem nos EstadosUnidos cerca de 38 mil suicídios, mais que o dobro do número de homicídios. Osuicídio é uma das dez maiores causas de morte em praticamente todas as faixasetárias.Masessesfatosnãosãomuitoconhecidos,emvirtudedotabuquerecaisobrequalquerreferênciaaosuicídio.

Nomomentoemqueescrevemos,ataxadehomicídiosnosEUAéamaisbaixaemcinquentaanos.A taxa demortes no trânsito desceu a níveis historicamente baixos,tendo caído dois terços desde a década de 1970. Enquanto isso, a taxa geral desuicídiospraticamentenãosealterou—e,oqueépior,osuicídiodepessoasentre15e24anostriplicounasúltimasdécadas.

Caberia supor, então, que a sociedade, analisando a preponderância de casos,aprendeutudoquepoderiaaprendersobreoquelevaaspessoasacometeremsuicídio.

DavidLester,professordepsicologianoRichardStocktonCollegeemNovaJersey,provavelmente pensou mais tempo, com maior profundidade e dos mais diferentes

ângulossobreosuicídioquequalqueroutroserhumano.Emmaisde2.500publicaçõesacadêmicas,eleexplorouarelaçãoentresuicídioe,entreoutrascoisas,álcool,raiva,antidepressivos, signos astrológicos, bioquímica, tipos sanguíneos, tipos físicos,depressão,abusodedrogas,controledearmas,felicidade,férias,usodainternet,QI,doenças mentais, enxaquecas, a Lua, música, letras de hinos nacionais, tipos depersonalidade, sexualidade, tabagismo, espiritualidade, hábito de ver televisão eespaçosaoarlivre.

Será que toda essa especialização levou Lester a uma grande e unificada teoriasobreosuicídio?Nemdelonge.Atéomomento,eletemumaconvicçãoprincipal,umateoriadosuicídioquepoderiaserchamadade“nãopossobotaraculpaemninguém”.Embora possamos estar propensos a pensar que o suicídio seja mais comum entrepessoas de vida mais difícil, as pesquisas de Lester e outros estudiosos parecemindicarocontrário:osuicídioémaiscomumentrepessoascommaisaltaqualidadedevida.

“Quando uma pessoa está infeliz e pode culpar alguém ou alguma coisa — ogoverno,aeconomiaoualgomais—,ficamaisoumenosimunizadacontraosuicídio”,dizele.“Équandoapessoanãotemnenhumacausaexternaparaculparpelaprópriainfelicidade que o suicídio se torna mais provável. Tenho usado essa ideia paraexplicarporqueastaxasdesuicídioentreosafro-americanossãomaisbaixas,porqueoscegosquerecuperamavisãomuitasvezessetornamsuicidaseporqueastaxasdesuicídio de adolescentes com frequência aumentam à medida que sua qualidade devidamelhora.”

Ditoisso,Lesterreconhecequeoqueeleeoutrosespecialistassabemarespeitodosuicídioémuitopoucodiantedoquecontinuadesconhecido.Nãosabemosmuito,porexemplo, sobre o percentual de pessoas que buscam ou conseguem ajuda antes decontemplar o suicídio. Não sabemos muito sobre o “impulso suicida”: o tempo quedecorre entre a decisão de uma pessoa e o ato. Sequer sabemos que percentual devítimas de suicídio é de doentes mentais. É tão pronunciada a discordância a esserespeito,dizLester,queasestimativasvariamde5%a94%.

“Já esperam que eu tenha respostas para perguntas como por que as pessoas sematam”,dizLester.“Maseuemeusamigosmuitasvezes—quandoestamosrelaxando—admitimosquerealmentenãosabemosmuitobemporqueaspessoassematam.”

Se alguém como David Lester, uma das maiores autoridades mundiais nesseterreno,dispõe-seareconheceroquantoaindaprecisaaprender,nãoseriamaisfácilparatodosnósfazeromesmo?

Achavedoaprendizadoéofeedback.Équaseimpossívelaprenderalgumacoisasemele.

Imaginequevocêéoprimeiroserhumanodahistóriaqueestátentandofazerpão,sóquesemapossibilidadedeassá-loeveroresultadodareceita.Claroquevocêpodeajustaroquantoquiserosingredienteseoutrasvariáveis.Massenãochegaraassarecomer o produto final, como vai saber o que funciona e o que não funciona? Aproporçãodafarinhaemrelaçãoàáguadeveserde3para1ou2para1?Queacontececom o acréscimo de sal, óleo ou fermento — ou até adubo animal? A massa devedescansar antes de assar? Em caso positivo, durante quanto tempo, e em quecondições?Porquantotempodeveráserlevadaaassar?Qualaintensidadedofogo?

Mesmocomumbomfeedback,podelevaralgumtempoparaaprender.(Imaginesócomodeviamserruinsosprimeirospães!)Mas,semele,vocênãotemamenorchance;continuarácometendosempreosmesmoserros.

Felizmente, nossos antepassados descobriram como assar o pão, e desde entãoaprendemos a fazer todo tipo de coisas: construir casas, dirigir carros, criar códigospara computadores e até descobrir que tipos de políticas sociais e econômicas sãoapreciadospeloseleitores.Aseleiçõespodemserumdospioresciclosdefeedbackqueexistem,masaindaassimrepresentamumfeedback.

Numa situação mais simples, é fácil conseguir feedback. Quando alguém estáaprendendo a dirigir um carro, é perfeitamente óbvio o que acontece ao fazer umacurva acentuada namontanha a 100 quilômetros por hora. (Alô, precipício!) Quantomais complexo for um problema, contudo, mais difícil será conseguir um bomfeedback.Podemosreunirmuitosfatos,oqueserádegrandeajuda,masparaavaliarde maneira confiável causas e efeitos, precisamos enxergar além dos fatos. Talvezprecisemoscriarfeedbackdeliberadamenteatravésdeumaexperiência.

Não faz muito tempo, conversamos com executivos de uma grande empresamultinacional do setor varejista. Eles gastavam centenas demilhões de dólares poranoempublicidadenosEUA—basicamentecomerciaisdeTVeencartesemediçõesdominicais dos jornais —, mas não estavam seguros quanto à eficácia do processo.Tinham chegado apenas a uma conclusão concreta: os comerciais de televisão eramaproximadamente quatro vezes mais eficazes, dólar por dólar, que os anúnciosimpressos.

Perguntamoscomoéquesabiamdisso.Elessacarambelosgráficosmulticoloridosde PowerPoint estabelecendo a relação entre anúncios de televisão e vendas dosprodutos.ComcertezaasvendasdisparavamtodavezqueiaaoarumanúnciodeTV.Excelentefeedback,certo?Hmm...vamosdarumaolhada.

Perguntamos com que frequência esses anúncios iam ao ar. Os executivosexplicaramque,umavezqueeramuitomaiscaroanunciarnaTVquenaimprensa,os

anúnciosconcentravam-seemapenastrêsdias:BlackFriday,NataleDiadosPais.Emoutraspalavras,aempresagastavamilhõesdedólaresparatentarinduziraspessoasafazer compras justamente nos períodos em que milhões de pessoas já iam fazercomprasdequalquermaneira.

Comoentãoelespodiamsaberqueosanúnciosdetelevisãocausavamoaumentodevendas? Não podiam! A relação causal podia perfeitamente estar funcionando nadireçãooposta,comoesperadoaumentodevendaslevandoaempresaacomprarmaisanúnciosdetelevisão.Épossívelqueaempresativessevendidoamesmaquantidadede mercadorias sem gastar um único dólar em comerciais de TV. Nesse caso, ofeedbackpraticamentenãotinhavalornenhum.

Perguntamos então sobre os anúncios impressos. Com que frequência erampublicados?Comevidenteorgulho,umdosexecutivosdisse-nosqueaempresa tinhacomprado encartes de jornal todo santo domingo, nos últimos vinte anos, em 250mercadosdetodoopaís.

Comoentãopodiam saber se esses anúncios de fato erameficientes?Não podiam.Semqualquervariaçãoemmomentoalgum,eraimpossívelsaber.

E se a empresa fizesse uma experiência para descobrir? Em ciência, o testerandomizadoecontroladoconstituiháséculosopadrãoourodainvestigação.Masporque deixar a brincadeira exclusivamente para os cientistas? Expusemos umaexperiênciaqueaempresapoderiafazer.Elespoderiamselecionarquarentamercadosimportantes em todo o país e dividi-los aleatoriamente emdois grupos.No primeirogrupo,acompanhiacontinuariacomprandopublicidadeemjornaistododomingo.Nosegundo, passaria totalmente despercebida: nem um único anúncio. Passados trêsmeses,seriafácilcompararasvendasnosdoisgrupos,paraverqualaimportânciadosanúnciosimpressos.

— Vocês enlouqueceram?— perguntou um dos executivos de marketing. — Nãopodemosdemodoalgumserignoradosemvintemercados.NossoCEOnosmataria.

—Claro—acrescentoualguém.—SeriacomoaquelegarotoemPittsburgh.Quegaroto?Elesnoscontaramsobreoestagiárioencarregadodedarostelefonemasecontratar

os anúncios dominicais nos jornais de Pittsburgh. Por algum motivo, ele deixou defazer isso.Eassim,durante todooverão,aempresanãopublicouanúnciosde jornalemgrandepartedePittsburgh.

—Éverdade,quasefomosdemitidos—disseumdosexecutivos.Perguntamos então o que aconteceu com as vendas da empresa em Pittsburgh

naqueleverão.Eles nos olharam, depois se entreolharam — e reconheceram, encabulados, que

nunca lhes ocorrera conferir os dados. Quando finalmente examinaram os números,

elesconstataramalgochocante:asuspensãodosanúnciosnãotinhaafetadoemnadaasvendasemPittsburgh!

Isto sim é um feedback valioso, dissemos. A empresa pode estar jogando foracentenasdemilhõesdedólaresemanúncios.Dequemaneiraosexecutivospoderiamter certeza disso? A experiência dos quarentamercados emmuito contribuiria pararesponderaessapergunta.Perguntamosentãoseestavamdispostosafazê-laagora.

— Vocês enlouqueceram? — repetiu o executivo de marketing. — Seremosdemitidossefizermosisso!

Até hoje, essa empresa continua comprando publicidade em jornais todo santodomingo em todos os mercados em que atua, muito embora o único verdadeirofeedbackquealgumdiateveéqueessesanúnciosnãofuncionam.

Aexperiênciaquepropusemos,apesardeheréticaparaosexecutivosdaempresa,nãopodia ser mais simples. Teria permitido colher tranquilamente o feedback de queprecisavam.Nãohágarantiasdequeelesteriamficadosatisfeitoscomoresultado—talveztivessemdegastarmaisdinheiroempublicidade,ouquemsabeosanúnciossófossemeficazesemcertosmercados—,maspelomenosteriamobtidoalgumaspistassobreoquefuncionaounão.Omilagredeumaboaexperiênciaéque,comumaúnicaação,podemoseliminartodaacomplexidadequetantodificultaestabelecerascausaseosefeitos.

Masinfelizmenteessetipodeexperiênciaémuitoraronosmundoscorporativo,dasorganizaçõessemfinslucrativos,dosgovernoseemoutrosterrenos.Porquê?

Um dos motivos é a tradição. Na nossa experiência, muitas instituições estãoacostumadasa tomardecisõescombaseemumavagamisturade instintos,preceitosmoraisedecisõestomadaspelodirigenteanterior.

Um segundo motivo é a falta da necessária capacitação técnica, ou expertise:emboranãosejadifícilefetuarumaexperiênciasimples,amaioriadaspessoasnuncaaprendeuafazê-loepodesentir-seintimidada.

Mas há uma terceira razão,menos confessável, para essa generalizada relutânciaem relação à experimentação: ela requer que alguém diga “Não sei”. Por que searriscar em uma experiência quando você acha que já tem a resposta? Em vez deperder tempo,pode simplesmente sair embuscade financiamentoparaoprojetooupromulgaraleisemsepreocuparcomdetalhesboboscomosabersevaifuncionarounão.

MassevocêestiverdispostoapensarcomoumFreakereconheceroquenãosabe,veráquepraticamentenãohálimitesparaaforçadeumexperimentorandomizado.

Claro que nem toda situação se presta a experimentações, especialmente em setratandodequestõessociais.Namaioriadospaíses—pelomenosnasdemocracias—,nãosepodesairporaíselecionandoaleatoriamentepartesdapopulaçãoeinstruindo-as, por exemplo, a ter dez filhos em vez de dois ou três; a comer exclusivamentelentilhadurantevinteanos;ouacomeçarafrequentaraigrejadiariamente.Poristoéquevaleapenaficaratentoàpossibilidadedeuma“experiêncianatural”,umchoquenosistemacapazdegerarotipodefeedbackqueseriaobtidosevocêdefatopudesseordenarrandomicamenteàspessoasquemudassemseucomportamento.

Muitas situações que abordamos em nossos livros anteriores exploravamexperiênciasnaturais. Para tentar avaliar os efeitos indiretos do encarceramento demilhões de pessoas, valemo-nos de processos judiciais que, baseados nas leis dedireitos civis, obrigavam prisões de determinados estados com superpopulaçãocarcerária a libertar milhares de presidiários — algo que nenhum governador ouprefeito faria voluntariamente. Ao analisar a relação entre aborto e criminalidade,capitalizamos o fato de que a legalização do aborto foi escalonada no tempo emdiferentesestados,oquenospermitiuisolarmelhorseusefeitosdoquesetivessesidolegalizadaaomesmotempoemtodoseles.

Infelizmente, não são comuns experiências naturais com essa solidez. Umaalternativa possível é montar uma experiência de laboratório. Cientistas sociais detodo o mundo vêm fazendo isso em massa ultimamente. Eles recrutam legiões deestudantes universitários para experimentar diferentes hipóteses, na expectativa deaprender sobre os mais diversos assuntos, do altruísmo à cobiça, passando pelacriminalidade. As experiências de laboratório podem ser incrivelmente úteis nainvestigação de comportamentos nem tão fáceis de capturar no mundo real. Osresultadosmuitasvezessãofascinantes,masnãonecessariamentetãoinformativos.

Por que não? Na maioria dos casos, essas experiências simplesmente não têmsuficientesemelhançacomascondiçõesdomundorealque tentamreproduzir.Sãooequivalente, no mundo acadêmico, de um grupo focalizado em marketing — umpequeno grupo de voluntários escolhidos a dedo em um ambiente artificial paradesempenhar tarefassolicitadaspelapessoaencarregadadoprojeto.Asexperiênciasdelaboratóriotêmvalorinestimávelnasciênciasexatas,emparteporqueneutrinosemônadas nãomudam de comportamento quando estão sendo observados. O que nãoacontececomsereshumanos.

Umjeitomelhordeobterumbomfeedbackéfazerumaexperiênciadecampo,ouseja,emvezdetentarreproduziromundorealemumlaboratório,levaroespíritodolaboratórioparaomundoreal.Vocêaindavaiestarfazendoumaexperiência,masosparticipantesnãonecessariamentesaberãodisso,oquesignificaqueofeedbackasercolhidoserápuro.

Nocasodeumaexperiênciadecampo,épossível jogarcomaaleatoriedadeaseubel-prazer,incluirmaispessoasdoqueseriapossívelemumlaboratórioeobservá-lasreagindo a incentivos do mundo real, e não a estímulos de um professor que asobserva.Quandobemfeitas,asexperiênciasdecampopodemmelhorarradicalmenteamaneiraderesolverosproblemas.

O que já vem acontecendo. No capítulo 6, examinaremos uma inteligenteexperiência de campo na qualmoradores da Califórnia foram levados a usarmenoseletricidade,eumaoutraqueajudouumaorganizaçãodecaridadealevantarmilhõesdedólaresparatransformaravidadecriançaspobres.Nocapítulo9,vamosnosdeterna mais audaciosa experiência que fizemos, na qual recrutamos pessoas queenfrentavam decisões difíceis — fosse entrar para o exército, deixar o emprego outerminarumrelacionamentoamoroso—e,jogandoumamoedaparaoalto, tomamosaleatoriamenteadecisãoporelas.

Pormaisúteisqueasexperiênciaspossamser,umFreakteriaummotivoextraparafazê-las:édivertido!Umavezquevocêtenhaentradonoespíritodaexperimentação,omundo se transforma em uma caixa de areia na qual é possível experimentar novasideias,fazernovasperguntasedesafiarasortodoxiasdomomento.

Talvez tenha chamado sua atenção, por exemplo, o fato de certos vinhos seremmuitomaiscarosqueoutros.Osvinhoscarosrealmentesãomelhores?Anosatrás,umdenósfezumaexperiênciaparadescobrir.

Ocenário foiaSocietyofFellows,umadependênciadaUniversidadedeHarvardna qual os alunos de pós-doutorado fazem suas pesquisas e, uma vez por semana,participam de um jantar formal com seus estimados fellows mais velhos. O vinhosempre era um elemento importante desses jantares, e a sociedade se orgulhava deuma esplêndida adega. Não era raro que uma garrafa custasse 100 dólares. O nossojovem fellow se perguntava se o gasto era justificado. Vários fellows mais velhos,conhecedores de vinho, garantiam que sim: uma garrafa cara geralmente era muitosuperioraqualquerversãomaisbarata.

O jovem fellow decidiu fazer um teste cego para verificar a veracidade daafirmativa.Pediuaosommelierdasociedadequeescolhessedoisbonsvinhosnaadega.Foientãoauma lojadebebidasecomprouagarrafamaisbaratacontendovinho damesmauva.Pagou8dólares.Verteuostrêsvinhosemquatrodecantadores,repetindoumdosvinhosdaadega.Ficouassimadisposição:

DECANTADOR VINHO

1 VINHOCAROA

2 VINHOCAROB

3 VINHOBARATO

4 VINHOCAROA

Nahoradeprovarosvinhos,os fellowsmais velhosnãopoderiam ter-semostradomais cooperativos. Giravam as taças, cheiravam, bebericavam; preenchiam cartõescomanotaçõessobrecadaumdosvinhos.Masnãosabiamqueumdelescustavacercadeumdécimodopreçodosoutros.

Osresultados?Namédia,osquatrodecantadoresreceberamnotasquaseidênticas—ouseja,ovinhobaratofoiconsideradotãobomquantooscaros.Masestanemfoiaconstataçãomais surpreendente. O jovem fellow também comparou a maneira comocada participante qualificava cada vinho em comparação com os demais. Você seriacapaz de adivinhar quais foram os dois decantadores que eles consideraram maisdiferentes um do outro?Os decantadores 1 e 4, justamente os que tinham vinho damesmagarrafa!

Essas constatações não foram unanimemente bem recebidas. Um dos fellows econhecedores declarou em voz alta que estava com congestão nasal, o quesupostamentecomprometiaseupaladar,esaiuportaafora.

Tudo bem, talvez não fosse uma experiênciamuito elegante— ou científica.Nãoseria interessante ver os resultados de uma experiência semelhante em bases maissólidas?

RobinGoldstein,críticogastronômicoedevinhosqueestudouneurociência,direitoeculináriafrancesa,decidiufazerumaexperiênciadessanatureza.Aolongodeváriosmeses, promoveu em vários pontos dos Estados Unidos dezessete testes cegosenvolvendomaisdequinhentaspessoas,entreiniciantes,sommeliersevinicultores.

Goldsteinutilizou523vinhosdiferentes,compreçosvariandode1,65a150dólaresagarrafa.Asprovas foramfeitaspelométododuplo-cego,oquesignificavaquenemaquelequebebianemapessoaqueserviaovinhosabiasuamarcaoupreço.Depoisdecadavinho,oprovadorrespondiaàseguintepergunta:“Demaneirageral,queachoudo vinho?” As respostas eram “ruim” (1 ponto), “razoável” (2 pontos), “bom” (3pontos)e“muitobom”(4pontos).

A notamédia para todos os vinhos, de todos os provadores, foi de 2,2, ou poucoacima de “razoável”. Mas os vinhos mais caros obtiveram mais pontos? Em umapalavra:não.Goldsteinconstatouque,emmédia,osparticipantesdasuaexperiência“apreciamosvinhosmaiscarosligeiramentemenos”queosmaisbaratos.Eletomouo

cuidado de registrar que os especialistas da sua amostragem — cerca de 12% dosparticipantestinhamalgumconhecimentoespecializadodevinhos—nãopreferiamosvinhosmaisbaratos,mastampoucoficouclaroquepreferiamosmaiscaros.

Aocomprarumagarrafadevinho,vocêalgumasvezesbaseiasuadecisãonabelezado rótulo? Segundo os resultados obtidos por Robin Goldstein, não parece umaestratégia ruim: pelo menos é fácil distinguir os rótulos, ao contrário do que estádentrodagarrafa.

Já consideradoumherético na indústria do vinho,Goldstein quis fazermais umaexperiência.Seosvinhosmaiscarosnãosãomelhoresqueosbaratos, imaginou,quedizerdascotaçõeseprêmiosconcedidospeloscríticos?Qualseugraudelegitimidade?A publicação mais influente nesse campo é a revista Wine Spectator, que resenhamilharesdevinhos e confere seuPrêmiodeExcelência aos restaurantesque servem“umaseleçãodeprodutoresdequalidade,paralelamenteaumacombinaçãotemáticacomocardápio,tantonopreçoquantonoestilo”.Sãoapenasalgunsmilharesemtodoomundoosrestaurantescontempladoscomadistinção.

Goldsteinperguntava-se seoprêmioéassim tão importantequantoparece.Criouum restaurante fictício em Milão, com falso site e falso cardápio, “uma divertidamisturadereceitasnouvelle Italianumtantoespalhafatosas”, segundoexplicou.Deu-lhe o nome de Osteria L’Intrepido, inspirado no título de seu próprio guia derestaurantes, oFearless Critic. “Havia duas perguntas a testar”, diz ele. Uma delas:SeráprecisoapresentarumaboacartadevinhosparaganharoPrêmiodeExcelênciada Wine Spectator? E a segunda: Será preciso existir para ganhar o Prêmio deExcelênciadaWineSpectator?

Goldsteinesmerou-senacriaçãodacartafictíciadevinhosdoL’Intrepido,masnãono sentido que você poderia imaginar. Para a carta dos reservados — em geral osmelhores emais caros de um restaurante—, escolheu vinhos particularmente ruins.Da lista faziam parte quinze vinhos que a própriaWine Spectator tinha resenhado,utilizando suaescalade100pontos.Nessaescala,qualquercoisaacimade90épelomenos“excelente”;acimade80,pelomenos“bom”.Quandoumvinhorecebeentre75de79pontos,aWineSpectatoroconsidera“medíocre”.Qualquercoisaabaixode74,“nãoérecomendado”.

EcomoéquearevistatinhacotadoosquinzevinhosescolhidosporGoldsteinparasua carta de reservados?A cotaçãomédia deles naWine Spectator era demeros 71.Umdosvinhos,segundoaWineSpectator,“cheiraacurraletempaladardeteriorado”.Outro “tem carátermuito próximo do solvente de tinta e do esmalte de unha”.UmCabernetSauvignon“IFossaretti”de1995,queobteveapenas 58pontos,mereceuaseguinteopiniãodarevista:“Algoerradoaqui...sabormetálicoeestranho”.Nacarta

dereservadosdeGoldstein,essagarrafacustava120euros;opreçomédiodasquinzegarrafasficavaemtornode180euros.

ComopoderiaGoldsteinesperarqueumrestauranteinexistentecujosvinhosmaiscarostinhammerecidoresenhasterríveisnaWineSpectatorfossemcontempladoscomoPrêmiodeExcelênciadaWineSpectator?

“Minhahipótese”, diz ele, “eraquea taxade 250dólares erana verdadeapartequeimportavanainscrição.”

Assimfoiqueeleenviouocheque,ainscriçãoesuacartadevinhos.Nãodemoroumuito e a secretária eletrônica do seu restaurante falso em Milão recebeu umtelefonemaverdadeirodaWineSpectatordeNovaYork.EletinhaganhadoumPrêmiode Excelência! A revista também perguntava se ele “estaria interessado em darpublicidadeaoprêmiocomumanúncionapróximaedição”.OquelevouGoldsteinaconcluir que “o sistema de premiação na verdade não passava de um esquemapublicitário”.

Perguntamos-lhe então se isso significava que nós dois — que não entendemospatavina de restaurantes— poderemos um dia ganhar um Prêmio de Excelência daWineSpectator.

—Maséclaro—respondeuele.—Seosvinhosforemruinsobastante.

Você pode estar pensando que talvez seja óbvio que “prêmios” como esse em certamedida sempre são apenas jogadas de marketing. Talvez também fosse óbvio paravocêquevinhosmaiscarosnãosãonecessariamentemelhoresouquemuitodinheiroéjogadoforacompublicidade.

Masmuitas ideias óbvias só são óbviasa posteriori, depois que alguém se deu aotrabalhodeinvestigá-las,parademonstrarqueestavamcertas(ouerradas).Oimpulsodeinvestigaçãosópodeseracionadosevocêparardefingirquesaberespostasquenaverdadeignora.Comoosincentivosparacontinuarfingindosãomuitofortes,issopodeexigirumacertacoragemdasuaparte.

Lembra-sedaquelesestudantesbritânicosqueinventaramrespostassobreopasseiodeMaryàbeira-mar?Ospesquisadoresresponsáveisporessaexperiênciapromoveramumestudode continuação, intitulado “Ajudar as crianças a dizer corretamente ‘Nãosei’ diante de perguntas impossíveis de responder”. Mais uma vez, uma série deperguntas foi apresentada às crianças; mas, neste caso, elas foram explicitamenteinstruídas a dizer “Não sei” se fosse impossível responder a uma pergunta. A boanotíciaéqueascriançassesaírammuitíssimobemnahoradedizer“nãosei”quando

apropriado, ao mesmo tempo que continuavam respondendo corretamente às outrasperguntas.

Vamosentãosentir-nosestimuladoscomoprogressodagarotada.Dapróximavezquevocêsedepararcomumaperguntacujarespostapossaapenasfingirsaber,váemfrenteediga“Nãosei”—logoacrescentando,claro,“mas talvezpossadescobrir”.Eempenhe-seoquantopudernesse sentido.Talvez se surpreendacoma receptividadedaspessoasasuaconfissão,especialmentequandoaparecercomaboarespostaumdiaouumasemanadepois.

Masaindaqueascoisasnãofuncionemmuitobem—seporexemplooseupatrãotorcer o nariz para a sua ignorância ou você não conseguir realmente encontrar aresposta, por mais que se esforce —, pode ter certeza de que a coragem deeventualmente dizer “Não sei” temum outro benefício, de carátermais estratégico.Digamosquevocêjátenhaprocedidodessamaneiraemalgumasocasiões.Dapróximavez que estiver em um aperto daqueles, frente a uma pergunta importante quesimplesmentenão consegue responder, váem frentee inventealgo—e todomundovaiacreditaremvocê,poisvocêéosujeitoqueemtodasaquelasoutrasvezescometeualoucuradereconhecerquenãosabiaaresposta.

Afinal,nãoépelofatodeestarnoescritórioquevocêprecisaparardepensar.

Nota

*OPrêmioNobeldeEconomia,criadoem1969,nãoéumadasediçõesoriginaiseportantooficiaisdoPrêmioNobel,quedesde1906éconcedidonos terrenosda física,daquímica,damedicina,da literaturaedapaz.Naverdade,oprêmiodeeconomiachama-seoficialmentePrêmiodeCiênciasEconômicasSverigesRiksbankemMemóriadeAlfredNobel.Sãoconstantesosdebatessobreaconveniênciadechamá-lodefatode“PrêmioNobel”.Emborasimpatizemoscomoshistoriadoreselinguistasquesãocontrários,nãovemosproblemasemaceitarousoconsagrado.

CAPÍTULO3

Qualéoseuproblema?

Se é preciso muita coragem para reconhecer que você não tem todas as respostas,imaginecomonão serádifícil admitirque sequer sabequaléaboapergunta.Masofato é que, se fizer a pergunta errada, com quase toda certeza receberá a respostaerrada.

Pense no problema que você realmente gostaria de ver resolvido. A epidemia deobesidade, talvez,ouasmudançasclimáticas,ouquemsabeadecadênciadosistemapúblico de ensino nos Estados Unidos. E agora pergunte a si mesmo como foi quechegouàsuaatualvisãodoproblema.Muitoprovavelmente,essavisãofoifortementeinfluenciadapelaimprensapopular.

A maioria das pessoas não tem tempo nem propensão para pensar muito emgrandesproblemascomoesses.Nossatendênciaédaratençãoaoqueasoutraspessoasdizem, e se tais pontos de vista encontram ressonância em nós, encaixamos nossapercepçãoporcimadessasoutras.Alémdisso,tendemosafocalizaraatençãonapartedo problema que nos incomoda. Talvez você fique revoltado com amá qualidade doensinoporquesuaavóeraprofessoraepareciamuitomaisdedicadaàeducaçãoqueosprofessores de hoje. Para você, é evidente que as escolas não estão cumprindo suafunção,porhavertantosmausprofessores.

Vamosexaminaressaquestãoumpoucomaisdeperto.EmmeioàspressõespelareformaeducacionalnosEUA,nãofaltamteoriasarespeitodosprincipaisfatoresemjogo: o tamanhodas escolas, o tamanhodas turmas, a estabilidade administrativa, odinheiro necessário para as inovações tecnológicas e, claro, a capacitação dosprofessores. Pode-se facilmente demonstrar que umbomprofessor émelhor que ummauprofessor,etambéméverdadequedemodogeralaqualidadedoensino,noquedepende deles, caiu desde a época da sua avó, em parte porque as mulheresinteligentesepreparadashojeemdia têmmuitomaisopçõesdeemprego.Por outro

lado,emcertospaíses—porexemplo,aFinlândia,CingapuraeaCoreiadoSul—,osfuturos professores são recrutados entre os melhores estudantes universitários, aopassoque,nosEstadosUnidos,émaisprovávelqueumaprofessoravenhadametadeinferiordasuaturma.Demodoquetalvezfaçamesmosentidoquepraticamentetodaconversa sobre a reforma escolar esteja centrada na questão da capacitação dosprofessores.

Masjáháumamontanhadeindíciosrecentesnosentidodequeacapacitaçãodosprofissionaistemmenosinfluêncianodesempenhodeumalunodoquetodaumasériedefatorescompletamentediferentes:asaber,oquantoascriançasaprenderamcomospais,aintensidadedotrabalhoqueefetuamemcasaeseospaislhesincutiramogostopelaeducação.Nafaltadessesestímulosdomésticos,nãohámuitacoisaqueaescolapossa fazer. Seu filho fica na escola apenas sete horas por dia, 180 dias por ano oucerca de 22% do seu tempo, à parte as horas de sono. E nem todo esse tempo édedicado ao aprendizado, se levarmos em conta a socialização, as refeições e osdeslocamentosparaaescolaedevoltaparacasa.Paramuitascrianças,alémdomais,os três ouquatroprimeiros anosde vida sãode convívio exclusivo comospais, semfrequentarescola.

Quandoaspessoassériasdiscutemreformaeducacional,contudo,raramentefalamdo papel da família na preparação das crianças para o êxito. Isso ocorre em parteporqueaprópriaexpressão“reformaeducacional” já indicaque aquestão é “Oqueestá errado com nossas escolas?”, quando, na realidade, a questão seria mais bemformuladadaseguintemaneira:“Porqueascriançasamericanassabemmenosqueasda Estônia ou da Polônia?”. Ao formular a pergunta de maneira diferente, vamosbuscarrespostasemlugaresdiferentes.

De modo que é possível que, discutindo os motivos pelos quais as criançasamericanasnãoestão se saindo tãobem,devêssemos falarmenosdasescolas emaisdospais.

Na nossa sociedade, se alguém quiser ser cabeleireiro, lutador de kickboxing ouguiadecaça—ouprofessor—,terádeserformadoehabilitadoporumorganismodeEstado.Masnãohá exigênciasdessanaturezapara serpai oumãe.Qualquerpessoadotadadeórgãosreprodutivosemperfeitofuncionamentopodegerarumfilhosemdarsatisfação a ninguém e criá-lo como bem entender, desde que não haja contusões eescoriações visíveis— para em seguida entregar essa criança ao sistema escolar, demodo que os professores façam sua mágica. Talvez estejamos exigindo muito dasescolasemuitopoucodospaisedascrianças.

Aquivai,então,opontocentral:qualquerquesejaoproblemaqueestejatentandoresolver,certifique-sedequenãoestáatacandoapenassuapartemaisflagrante,queporacasomereceasuaatenção.Antesdeempatartodooseutempoeseusrecursos,é

incrivelmente importante definir adequadamente o problema — ou, melhor ainda,redefini-lo.

Foioquefezsemmaiorespretensõesumestudanteuniversitáriojaponêsaoaceitarotipodedesafiocomqueamaioriadenósnemsonharia—ounemdesejaria.

Nooutonode2000,umjovemqueficariaconhecidocomoKobiestudavaeconomianaUniversidadeYokkaichi,naprovínciajaponesadeMie.Elemoravacomanamorada,Kumi. Como não podiam mais pagar a conta de energia elétrica, iluminavam oapartamentocomvelas.Nenhumdosdoisvinhadefamíliaderecursos—opaideKobiera discípulo em um templo budista, trabalhando como guia da construção históricaparavisitantes—,eelestambémestavamatrasadoscomoaluguel.

Kumi ouviu falar de um concurso que daria um prêmio de 5 mil dólares aovencedor.SemdizernadaaKobi,mandouumcartão-postalparainscrevê-lo.Eraumacompetiçãoparaverquemcomiamaisemumprogramadetelevisão.

Nãoeranemdelongeumaideiamuitoboa.Kobinãotinhanadadeumglutão;decompleiçãofrágil,malchegavaa1,72mdealtura.Masdefatotinhaumestômagoforteeumbomapetite.Na infância, sempredeixavaoprato limpo,eàsvezes tambémosdas irmãs. Também considerava que tamanhonão era documento.Umdos heróis dasua infância era o grande campeãode sumôChiyonofuji, tambémconhecido comoOLobo, que pesava relativamente pouco mas compensava este fato com uma técnicarematada.

Foi com relutância que Kobi concordou em participar do concurso. Sua únicachance era pensar à frente dos adversários.Na universidade, ele estava aprendendoteoria dos jogos, que agora vinha perfeitamente a calhar. O concurso avançaria emquatroetapas:batatascozidasseguidasdeumatigeladefrutosdomar,churrascodecarneiroemacarrão.Sópassariamàetapaseguinteosquesesaíssemmelhoremcadauma delas. Kobi pesquisou concursos anteriores do mesmo tipo e percebeu que amaioria dos concorrentes se esforçava tanto nas primeiras etapas que, mesmoavançando,ficavacansada(eempanzinada)demaisparasesairbemnasúltimas.Suaestratégiaconsistiuemguardarenergiaeespaçonoestômago,comendoemcadaetapaapenasosuficienteparaseclassificarparaaseguinte.Nãoerabemumaciênciaexata,mas o fato é que nenhum dos adversários podia ser considerado um cientista. Naúltimarodada,Kobiincorporouoespíritodoseuheróiinfantildesumôedevorouumaquantidadesuficientedemacarrãoparaabiscoitaroprêmiode5mildólares.AsluzesvoltaramaacendernoapartamentodeKobieKumi.

Seriapossívelganharmaisdinheiroemconcursosjaponesesdecomida,masKobi,tendoapreciadoosucessocomoamador,estavaansiosoporseprofissionalizar.Voltou-se entãopara o campeonatodos campeonatosde competiçõesde comida: o Nathan’sFamous Fourth of July International Hot Dog Eating Contest. Há cerca de quatrodécadas ele é realizado em Coney Island, Nova York— oNew York Times e outraspublicações já afirmaram que o concurso remonta a 1916, mas os organizadoresreconhecemqueinventaramessahistória—,ecostumaseracompanhadopormaisde1milhãodeespectadorespelaESPN.

Asregraseramsimples.Osparticipantescomiamtantoscachorros-quentesquantoaguentassememdozeminutos.Umcachorro-quenteoupartequejáestivessenabocadoconcorrenteaosoaracampainhafinalseriacomputadoemseutotal,desdequeeleviesse a engoli-lo.Mas o comilão poderia ser desclassificado se, durante o concurso,umaquantidade significativadecachorro-quenteque já tivesseentradoemsuabocavoltasseparafora—oqueeraconhecidono“esporte”como“mudançadesorte”.Erapermitidoousodecondimentos,masnenhumcompetidorsérioseimportavacomisso.Bebidas também, de qualquer tipo, em qualquer quantidade. Em 2001, quandoKobiresolveu participar do concurso de Coney Island, o recorde era de inacreditáveis25,125cachorros-quentesemdozeminutos.

No Japão, ele começou a praticar. Teve grande dificuldade para encontrarcachorros-quentesdopadrãoexigidopeloregulamento,erecorreuasalsichasfeitasdepeixemoído.No lugardospãezinhosmacios e levemente adocicados, cortoupãesdeforma no tamanho regulamentar. Durante meses, treinou na escuridão, e tambémchegouaConeyIslandnoescuro.Umanoantes,os trêsprimeiroscolocados tambémtinhamsidojaponeses—Kazutoyo“Coelho”Araiderrubouorecordemundial—,masonovatoqueagorachegavanãoeraconsideradoumaameaça.Haviaquemachassequeera apenas um colegial, o que não teria permitido sua participação. Um dosadversárioszombou:“Suaspernassãomaisfinasqueosmeusbraços!”.

Comofoiqueelesesaiu?EmseuprimeiroconcursoemConeyIsland,Kobipassoutodos os outros no papo e estabeleceu o novo recorde mundial. Quantos cachorros-quentes você acha que ele comeu? O recorde, como vimos, era de 25,125. Seriarazoável arriscar 27 ou até 28 cachorros-quentes. Seria um avanço de mais de 10%sobre o recorde anterior. Se quisesse arriscar uma aposta realmente agressiva, vocêpoderiasuporumavançode20%,chegandoapoucomaisdetrintacachorros-quentesemdozeminutos.

Mas ele comeu cinquenta. Cinquenta! São mais de quatro cachorros-quentes porminuto durante doze minutos sem parar. Nos seus 23 anos, o magro Kobi — nomecompleto,TakeruKobayashi—tinhapraticamentedobradoorecordemundial.

Imaginesóumatalmargemdevitória.Oconcursodecachorros-quentesdeConeyIslandnãotemamesmaimportânciahistórica,porexemplo,dacorridade100metros,mas vamos pôr a proeza de Kobayashi na devida perspectiva. No momento em queescrevemos, o recorde dos 100 metros (9,58 segundos) é de Usain Bolt, a “flecha”jamaicana. Mesmo em uma corrida tão curta, Bolt muitas vezes bate os rivais poramplamargem;éemgeral consideradoomelhorvelocistadahistória.Antesdele, orecorde era de 9,74 segundos. O que significa que o seu progresso foi de 1,6%. SetivessealcançadoumfeitoproporcionalmentecomparávelaodeKobayashi,UsainBoltteriapercorridoos100metrosemcercade4,87segundos,aumavelocidademédiadeaproximadamente73quilômetrosporhora.Maisoumenosameiocaminhoentreumgalgoeumguepardo.

KobayashivoltouavenceremConeyIslandnoanoseguinte,edenovonosquatroposteriores, levando o recorde a 53,75 cachorros-quentes. Nenhum outro campeãoanteriortinhavencidomaisdetrêsvezes,muitomenosseis,umaatrásdaoutra.Maselenãosedestacavaapenasporvencersucessivamenteoupelamargemdevitória.Otípico comilão de competição parecia capaz de engolir o próprio Kobayashi; erasempreotipodosujeitoconhecidonasuarepúblicaestudantilporcomerduaspizzasinteirasdeumasóvez,acompanhadasdeseis latinhasderefrigerante.JáKobayashieraumsujeitodiscreto,brincalhãoecrítico.

Ele se transformou em uma estrela internacional. No Japão, o entusiasmo pelosconcursos de comida diminuiu depois que um estudante morreu sufocado tentandoimitar seus heróis. Mas Kobayashi encontrou muitas competições em outros países,estabelecendorecordesemhambúrgueres,salsichões,bolinhosAnaMaria,sanduíchesde lagosta, tacos de peixe e outros mais. Uma rara derrota ocorreu em um eventotelevisivoemqueenfrentavaumúnicoadversário.Emaproximadamentedoisminutosemeio,Kobayashicomeu31cachorros-quentes,masoadversáriochegouacinquenta.Oadversárioeraumursodemeiatonelada.

Inicialmente, as vitórias arrasadoras de Kobayashi em Coney Island causaramperplexidade. Alguns rivais chegaram a pensar que ele estava trapaceando. Talveztivessetomadoalgumrelaxantemuscularouqualqueroutrasubstânciaparaconteroreflexo de vômito. Dizia-se que havia engolido pedras para expandir o estômago.CorreuatéoboatodequeKobayashiestavaàfrentedeumatramadogovernojaponêspara humilhar os americanos— em um concurso realizado simplesmente no Dia daIndependência! —, e que passara por uma cirurgia no Japão para implante de umsegundoesôfagoouestômago.

Mas o fato é que nenhuma dessas acusações parece justificada. Por que entãoTakeruKobayashieratãomaiscapazquetodososoutros?

Encontramos Kobayashi várias vezes para tentar responder a essa pergunta. OprimeiroencontroaconteceuemumatardedeverãoemNovaYork,emumjantarnoCafé Luxembourg, restaurante tranquilo e chique do Upper West Side. Kobayashicomeu educadamente: salada verde, chá inglês, um pedaço de peito de pato semmolho. Era difícil imaginar que se tratava da mesma pessoa que tinha tantoscachorros-quentes enfiados na boca quando a campainha tocava; era como ver umcampeão de luta livre fazendo bordado. “Em comparação com os comilõesamericanos”, diz ele, “eu em geral não como muito. Comer depressa é falta deeducação.Tudoqueeufaçovaideencontroaoscostumeseàmoraldopovojaponês.”

Suamãenãoapreciavaaprofissãoqueelehaviaescolhido.“Eununcafalocomelasobremeusconcursosnemdotreinamento.”Masem2006,quandoestavamorrendodecâncer, ela se inspirou no que o filho fazia. “Ela estava fazendo quimioterapia, emuitas vezes tinha vontade de vomitar. E dizia: ‘Você também se esforça para nãovomitardepoisdecomermuito,eentãomedávontadede fazer forçaparaaguentarfirme’.”

Ele tem traços delicados: umolhar suave emaçãsdo rostopronunciadas, que lhedãoumaralegre.Oscabelos,emcorteestiloso,sãotingidosdevermelhodeumladoeamarelo do outro, representando ketchup emostarda.Ele começa a falar suavemasintensamentesobreotreinamentoparaoprimeiroconcursoemConeyIsland.Eoquese revela é que aqueles meses todos de isolamento foram uma longa incursão pelaexperimentaçãoeofeedback.

Kobayashi tinha notado que a maioria dos comilões de Coney Island usava umaestratégia semelhante, que no fim das contas não redundava exatamente em umaestratégia. Tratava-se basicamente de uma versão mais veloz da maneira comoqualquerpessoacomeumcachorro-quenteemumchurrascodequintal:pegar,apertarnamão,enfiarnaboca,mastigaratéofimejogarporcimaalgumlíquidoparalavartudo.Kobayashificouseperguntandosenãohaveriaumjeitomelhor.

Não estava escrito em lugar nenhum, por exemplo, que o sanduíche tinha de sercomidodepontaaponta.Suaprimeiraexperiênciafoisimples:Queaconteceriaseelepartisseocachorro-quenteaomeioeenfiassemetadenabocaantesdecomeroresto?Kobayashiconstatouque issoaumentavaaspossibilidadesemmatériadeentradanaboca e mastigação, ao mesmo tempo permitindo que as mãos fizessem parte dotrabalhoquedeoutraformaestariaocupandoaboca.EssamanobraficariaconhecidacomoMétodoSalomão,nomedomonarcabíblicoqueresolveuumadisputaentreduasmãesameaçandocortaraomeioumbebê(voltaremosaoassuntonocapítulo7).

Kobayashi veio então a questionar uma outra prática convencionada: comer aomesmo tempo a salsicha e o pão do cachorro-quente. Não surpreendia que todosfizessem assim. A salsicha se acomoda muito confortavelmente no pãozinho, e em

circunstâncias normais de apreciação da comida amaciez da textura do pão é idealparaacompanharacarnecompactadaelisinhacommolho.MasKobayashinãoestavacomendo em circunstâncias normais de apreciação. A mastigação simultânea dasalsicha e do pão gerava, ele constatou, um conflito de densidade. A salsichapropriamenteéumtubocomprimidodecarnedensaesalgadaquepraticamentepodedescer pela garganta sem qualquer esforço. Já o pão, apesar de leve e poucosubstancial,ocupamuitoespaçoerequermuitamastigação.

Ele começouentãopor remover a salsichadopão.Agorapodiabotarnabocaumpunhadodesalsichaspartidasaomeio,seguidasdeumarodadadepães.Pareciaumafábrica ambulante, tentando alcançar o tipo de especialização que faz o coração doseconomistasbatermaisrápidodesdeaépocadeAdamSmith.

Apesarda facilidade comque conseguia engolir as salsichas—comoumgolfinhotreinadodeglutindoarenquesemumaquário—,opãocontinuavasendoumproblema.(Se quiser ganhar uma aposta em um bar, desafie alguém a comer dois pães decachorro-quenteem1minuto sembebernada; équase impossível.)Kobayashi entãotentoualgodiferente.Enquantolevavaassalsichaspartidasàbocacomumadasmãos,usava a outra paramergulhar o pão no copo d’água. Em seguida, espremia amaiorparte do excesso de água e enfiava o pão na boca. Talvez não pareça fazer muitosentido—porquelevarlíquidoextraaoestômagoquandoénecessáriotodooespaçodisponível para os pães e as salsichas? —, mas o fato de embeber os pãesproporcionavaumbenefício inesperado.A ingestãodospães encharcados significavaque Kobayashi ficava com menos sede, e portanto que desperdiçava menos tempobebendo. Ele experimentou diferentes temperaturas e chegou à conclusão de que omelhor era águamorna, pois relaxava osmúsculos damastigação. Tambémaspergiuóleovegetalnaágua,oqueaparentementecontribuíaparafacilitaradeglutição.

Sua experimentação não tinha fim. Ele registrou as sessões de treinamento emvideoteipe e anotou todos os dados em uma planilha, em busca de ineficiências emilissegundos perdidos. Experimentou também com o ritmo: Seria melhor pegarpesado nos quatro primeiros minutos, moderar um pouco nos quatro seguintes e“disparar” ao chegar ao fim? Ou manter um ritmo constante o tempo todo? (Eleacabou descobrindo que o melhor era a máxima rapidez no início.) Kobayashiconstatouqueerade suma importânciadormirmuito.E tambémfazer levantamentodepesos:músculosfortesajudavamacomeretambémaresistiràvontadedevomitar.Descobriu ainda que podia abrir mais espaço no estômago pulando e se sacudindoenquanto comia — uma dança estranha e animalesca que acabou sendo conhecidacomoBalançoKobayashi.

Nãomenos importantes que as táticas adotadas foramas rejeitadas.Ao contráriode outros comilõesde concurso, ele nunca treinava em restaurantes de bufê do tipo

coma-o-quanto-quiser.(“Sefizesseisso,nãosaberiaquantotinhacomidodequê.”)Nãoouviamúsicaenquantocomia.(“Nãoqueroouvirnenhumoutrosom.”)Descobriuquebeber litros de água poderia aumentar seu estômago, mas o resultado final eradesastroso. (“Comecei a ter uma espécie de ataque epilético. Vi então que era umgrandeerro.”)

Aofazerobalançogeral,Kobayashipercebeuqueseuspreparativosfísicospodiamgerar um estado mental privilegiado. “Em circunstâncias normais, comer tantodurante dez minutos... os dois últimos minutos são os mais difíceis, e a gente ficapreocupado.Mas se houver grande concentração, pode ser agradável. A gente sentedoresofre—mastambémficaexcitado.Eéquandovemessaespéciedebarato.”

Mas espere aí. E se Kobayashi, apesar de toda a inovação metodológica, fossesimplesmenteumaaberraçãoanatômica,umararíssimamáquinadecomerencontradaapenasumavezacadageração?

Aprovamais cabal contraesseargumentoéqueos concorrentes começarama seaproximar do desempenho dele. Passados seis anos de hegemonia em Coney Island,KobayashifoisuperadopelocomilãoamericanoJoey“Mandíbulas”Chestnut,quenomomentoemqueescrevemosjávenceuseteconcursosemConeyIsland.

Muitasvezes,elebateuKobayashipormuitopouco.Osdois juntosempurravamorecordemundialcadavezmaisparacima:Chestnutchegouatragarinacreditáveis69cachorros-quentesemapenasdezminutos(aduraçãodasprovasfoireduzidaemdoisminutosem2008).Enquanto isso,umpunhadode rivais—entreelesPatrick “PratoFundo”BertolettieTim“ComilãoX”Janus—frequentementecomemaiscachorros-quentesqueKobayashicomiaquandodobroupelaprimeiravezoantigorecorde.Eomesmovemfazendoarecordistafeminina,Sonya“ViúvaNegra”Thomas,comseus44quilos, que comeu 45 cachorros-quentes em dez minutos. Alguns dos rivais deKobayashi copiaram certas estratégias do japonês. Todos eles ganharam aocompreender que quarenta ou cinquenta cachorros-quentes, a certa alturaconsideradospurafantasia,simplesmentenãoosão.

Em 2010, Kobayashi entrou em uma disputa contratual com os organizadores doevento de Coney Island — alegava que eles tinham limitado sua capacidade decompetir em outros concursos— e não foi inscrito na competição.Mas ainda assimapareceue,naempolgaçãodomomento,acabousubindoaopalco.Foiimediatamentealgemado e detido. Era um ato estranhamente impetuoso para um sujeito tãodisciplinado.Nanoitequepassounaprisão,deram-lheumsanduíchecomumcopodeleite.“Estoucommuita fome”,disse.“Seriabomquehouvessecachorros-quentesnaprisão.”

Poresplêndidoquetenhasido,osucessodeTakeruKobayashipoderiaseraplicadoaalgomaisrelevantequeoconsumodecachorros-quentesemaltavelocidade?Achamosquesim.ParaquemécapazdepensarcomoumFreak,pelomenosduasliçõespodemserextraídasdasuaabordagem.

A primeira diz respeito à solução de problemas de maneira geral. Kobayashiredefiniu o problema que tentava resolver. Que pergunta os adversários faziam?Basicamente, a seguinte: Como comer mais cachorros-quentes? Kobayashi fez umapergunta diferente: Como tornar os cachorros-quentes mais fáceis de comer? Estaperguntalevou-oafazerexperiênciaseobterofeedbackquemudouojogo.Somenteredefinindooproblemaelefoicapazdedescobrirumanovasériedesoluções.

Kobayashi passou a ver o ato de comer em concursos como uma atividadefundamentalmente diferente do hábito diário de comer. Via-o como um esporte —talvez umesporte repugnante, pelomenos para amaioria das pessoas—, que, comoqualquer esporte, exigia treinamento, estratégias e manobras físicas e mentaisespecíficas.Paraele, encararumconcursode comida comouma versão ampliadadoato cotidiano de comer era o mesmo que encarar uma maratona como uma versãoampliada do ato de caminhar pela rua. Claro que a maioria de nós caminhaperfeitamentebem,eaté,senecessário,durantemuitotempo.Maschegaraofimdeumamaratonaéumpoucomaiscomplicado.

Naturalmente,émaisfácilredefinirumproblemacomoumconcursodecomidadoque, por exemplo, um sistema educacional insatisfatório ou a pobreza endêmica —mas, até em questões complexas assim, um bom começo seria avaliar o cerne doproblemacomamesmaperspicáciaaplicadaporKobayashiemseucaso.

A segunda liçãoa serextraídado sucessodeKobayashi tema ver comos limitesqueaceitamosounão.

Naquele encontro do Café Luxembourg, Kobayashi disse que ao começar seutreinamento recusou-se a reconhecer a legitimidade do recorde então vigente emConey Island, de 25,125 cachorros-quentes. Por quê?Ele argumentava que o recordenão representava grande coisa, pois seus adversários anteriores vinham fazendo aperguntaerrada a respeito da ingestão rápida de cachorros-quentes. Na sua visão, orecordeeraumabarreiraartificial.

Eleentãoentrounoconcurso semconsiderarque25,125 fosseum limite. Instruiusua mente a não dar qualquer atenção ao número de sanduíches que comia,concentrando-se exclusivamente na maneira como o fazia. Será que teria vencidoaquele primeiro concurso se tivesse honrado mentalmente a barreira dos 25,125?Talvez,masédifícilimaginarqueteriadobradoorecorde.

Emexperiênciasrecentes,cientistasconstataramqueépossívelinduziratéatletasde elite a melhor desempenho contando-lhes mentiras. Numa das experiências, um

grupo de ciclistas foi instruído a pedalar bicicletas ergométricas na máximavelocidade pelo equivalente a 4 mil metros. Mais tarde, os atletas repetiram oprocedimento enquanto viam avatares de simesmos pedalando na prova anterior.Oque não sabiam era que os pesquisadores tinham aumentado a velocidade dareprodução. E no entanto os ciclistas acompanharam a velocidade da reprodução,superando aquela que julgavam ser sua velocidade máxima. “É o cérebro, e não ocoraçãoouospulmões,queéoórgãodecisivo”,disse o reputadoneurologistaRogerBannister, conhecido por ter sido o primeiro ser humano a correr 1 milha (1,6quilômetro)emmenosdequatrominutos.

Todos nós enfrentamos barreiras— físicas, financeiras, temporais— a cada dia.Algumas são sem dúvida reais. Mas outras são pura e simplesmente artificiais:expectativas sobre a capacidade de determinado sistema de funcionar bem, sobre oponto a partir do qual amudança é excessiva, ou ainda os tipos de comportamentoconsiderados aceitáveis. Da próxima vez que se deparar com uma barreira assim,imposta por pessoas sem a sua imaginação, iniciativa ou criatividade, penseseriamenteemignorá-la.Resolverumproblemajáébastantedifícil;eficamuitomaissevocêdecidirdeantemãoquenãoserápossível.

Sevocêduvidadaforçacontráriadoslimitesartificiais,aquivaiumtestesimples.Digamosquevocênãotemseexercitadoequerentrarnalinhadenovo.Decideentãofazeralgumasflexões.Quantas?Bem,jáestouparadoháalgumtempo,pensacomseusbotões,voucomeçarcomdez.E lávaivocê.Quandoéquecomeçaa se sentir físicaementalmentecansado?Provavelmenteporvoltadaflexãonúmeroseteouoito.

Imagineagoraque tivessedecidido fazer vinte flexões, emvezdedez.Desta vez,quandoéquevaicomeçarasesentircansado?Váemfrente,experimente!Éprovávelquepassedasdezsemsequerselembrardecomoestáforadeforma.

Foi por se ter recusado a aceitar o recorde vigente dos cachorros-quentes queKobayashi passou direto pelo número 25 naquele primeiro ano. Em Coney Island, acada comilão era designada uma jovem de belas formas que sustentava no alto umplacardandocontaaopúblicodosprogressosdocandidato.Naqueleano,osplacaresnãochegavamaumanumeraçãoaltaosuficienteparadarcontadorecado.A jovemde Kobi teve de segurar no alto folhas de papel amarelo com números riscados àúltimahora.Quandotudoacabou,umrepórterdaTVjaponesaperguntoucomoelesesentia.

“Poderiacontinuar”,respondeuKobi.

CAPÍTULO4

Comonapinturadoscabelos,averdadeestánaraiz

É preciso que alguém seja realmente capaz de pensar com originalidade paraexaminarumproblemaquetodomundojáexaminoueencontrarumanovaformadeabordagem.

Porque issoé tãoraro?Talvezporqueamaioriadenós,quandotentaequacionarumproblema,acabasevoltandoparaacausamaispróximaeóbvia.Édifícildizersesetratadeumhábitoculturaladquiridoouseremontaaonossopassadodistante.

Na era das cavernas, era uma questão de vida ou morte saber se os frutos dedeterminado arbusto eram comestíveis.A causamais próxima geralmente era a queimportava.Aindahoje, a causamaispróximamuitas vezes é aque faz sentido. Se oseufilhodetrêsanosestiverchoramingandoeomaisvelho,decinco,estiverdepéaoladocomumsorrisodiabólicoeummartelodeplásticonamão,vocêestarábempertodaverdadeseconcluirqueomartelotevealgumacoisaavercomachoradeira.

Masosgrandesproblemasenfrentadospelasociedade—criminalidade,doençasecorrupção política, por exemplo— sãomais complicados. Suas causas fundamentaismuitasvezesnão são tãopróximas,óbviasoupalatáveis.Assim,emvezdeatacarascausas essenciais, muitas vezes gastamos bilhões de dólares cuidando dos sintomas,para depois reclamar da persistência do problema. Pensar como um Freak significaquevocêvai trabalharcomafincopara identificareatacara causa fundamentaldosproblemas.

Claro que émuitomais fácil falar que fazer. Vejamos por exemplo a questão dapobreza e da fome: Quais são as causas? Uma resposta pronta e fácil é a falta dedinheiroealimentos.Teoricamente,portanto,épossívelcombaterapobrezaeafometransportandograndesquantidadesdedinheiroecomidaparalugarespobresondeháfome.

É exatamente o que os governos e as organizações humanitárias vêm fazendo hámuitosanos.Porqueentãopersistemosmesmosproblemasnosmesmoslugares?

Porqueapobrezaéumsintoma—daausênciadeumaeconomiafuncionalerigidasobreinstituiçõespolíticas,sociaisejurídicasderealcredibilidade.Édifícilresolverissoatémesmocomaviões inteiroscarregadosdedinheiro.Damesmaforma,a faltadealimentosemgeralnãoéacausaessencialdafome.“Afomeéoquecaracterizaaspessoas que não têm alimentos suficientes para comer”, escreveu o economistaAmartyaSenemumlivroquemarcouépoca,Pobrezaefome.“Nãoéoquecaracterizao fato de não haver alimentos suficientes.” Nos países cujas instituições políticas eeconômicasservemparaatenderaosapetitesdeumaminoriacorrupta,enãoàgrandemassa,osalimentoshabitualmentenãochegamàquelesquemaisprecisam.Enquantoisso, nos Estados Unidos, jogamos fora nada menos que 40% dos alimentos quecompramos,oquepodeparecerincrível.

Infelizmente,combateracorrupçãoémuitomaisdifícilquetransportaralimentos.Assim,mesmodescobrindo de fato a causa fundamental de um problema, talvez vocêainda não consiga avançar. Entretanto, como veremos no próximo capítulo,eventualmente as estrelas podem entrar em alinhamento, e a recompensa seráenorme.

*

EmFreakonomics,examinamosascausasdoaumentoedadiminuiçãodacriminalidadenosEstadosUnidos.Em1960,acriminalidadecomeçousubitamenteaaumentar.Pelaalturade1980,ataxadehomicídiostinhaduplicado,chegandoaumrecordehistórico.Durante vários anos, a criminalidade manteve-se em uma taxa perigosamente alta,masnoiníciodadécadade1990começouacair,eassimcontinuou.

Queaconteceu?Muitasexplicações forampropostas,enonosso livrosubmetemosalgumasdelasa

análise empírica. Apresentamos abaixo duas séries de possíveis explicações. Umadelasteveforteimpactonorecuodacriminalidade,eaoutra,não.Vocêsaberiadizerqualéqual?

A B

LegislaçãodearmasmaisrigorosaUmaeconomiapujanteMaissentençasdemorte

MaiornúmerodepoliciaisMaispessoasencarceradas

Declíniodomercadodecrack

Ambas as séries são perfeitamente plausíveis, não? Na verdade, se você nãoarregaçar asmangas e examinar a fundo certos dados, será praticamente impossívelsaberarespostacerta.

Quedizem,então,osdados?Os fatores A, por mais lógicos que pareçam, não contribuíram para a queda da

criminalidade. Você poderá ficar surpreso. Os homicídios com arma de fogodiminuíram?Bem,vocêpensa,deveteravercomtodasessasleisdecontroledearmas—até que examina melhor os dados e se dá conta de que a maioria das pessoas quecometem crimes com armas de fogo praticamente não é afetada pelas atuais leis decontrole.

Você também pode imaginar que a economia bombada da década de 1990 teráajudado,masosdadoshistóricosmostramqueésurpreendentementefrágilarelaçãoentre ciclos econômicos e criminalidade. Na verdade, com a chegada da GrandeRecessãode2007,umcorodeespecialistasesabichõesadvertiuqueestavaacabandonosso longoedeliciosoperíododealíviodocrimeviolento.Masnãofoiassim.Entre2007 e 2010, os piores anos da recessão, os homicídios caíram mais 16%.Incrivelmente,astaxasdehomicídiosãohojemaisbaixasqueem1960.

OsfatoresB,enquantoisso—maispoliciais,maisgentenasprisõeseummercadodecrackemdecadência—,defatocontribuíramparaaquedadacriminalidade.Umavez apurado o impacto cumulativo desses fatores, entretanto, ainda não dava paraexplicarcompletamenteaquedadaviolênciacriminosa.Tinhadehaveralgomais.

VamosexaminarmaisdepertoosfatoresB.Seráquedizemrespeitoàsverdadeirasraízes da criminalidade? Na verdade, não. Poderiam ser mais plausivelmentequalificados como fatores “presentedo indicativo”.Claro que a contratação demaispoliciaiseoencarceramentodemaispessoaspodemdiminuiracurtoprazoapresençadecriminosos,masealongoprazo?

Em Freakonomics, identificamos um fator que estava faltando: a legalização doabortonoiníciodadécadade1970.Ateoriaerachocante,massimples.Oaumentodonúmero de abortos significava que estavam nascendomenos bebês não desejados, oque por sua vez indicava a existência de menos crianças sendo criadas nascircunstânciasdifíceisquelevamàprobabilidadedecriminalidade.

Considerando-se a história do aborto nos Estados Unidos— poucas questões têmumacargamoralepolíticatãoforte—,eraumateoriafadadaadesagradartantoaosadversários quanto aos adeptos do aborto. Preparamo-nos então para uma belapolêmica.

Curiosamente, nosso argumento não gerou muita contestação. Por quê? Nossasuposição é que os leitores foram capazes de entender que tínhamos identificado noaborto um mecanismo da queda das taxas de criminalidade, mas não sua causa

fundamental. Qual será, então, essa causa? Simplesmente a seguinte: era grandedemais o número de crianças sendo criadas em um ambiente negativo, propício aconduzi-las à criminalidade. Quando chegou à idade adulta, a primeira geração pós-abortocontavamenornúmerodecriançascriadasnessascondições.

Podeserperturbador,emesmoassustador,olharumacausafundamentalbemnosolhos.Talvezsejaporissoquetantasvezesoevitamos.Émuitomaisfácilargumentarcom temas como policiais, prisões e leis de controle de armas do que abordar aespinhosa questão de saber quando é que um pai oumãe está realmente preparadoparacriarumfilho.Masparaumaconversasobrecriminalidadequerealmentevalhaapena,fazmaissentidocomeçarfalandodasvantagensdepaispreparadoseamorososquedeemaosfilhosaoportunidadedeterumavidaseguraeprodutiva.

Talveznãosejaumaconversafácil.Mas,aolidarcomcausasessenciais,pelomenosvocêsabequeestáenfrentandooproblemareal,emvezdeboxearcomsombras.

Pode ser desencorajador viajar uma geração ou duas para trás a fim de entender acausafundamentaldeumproblema.Mas,emcertoscasos,umageraçãoéapenasumpiscardeolhos.

Vamos imaginar que você seja um operário de fábrica alemão. Está em umacervejaria com os amigos depois de uma troca de turno, inconformado com suasituaçãofinanceira.Aeconomianacionalvaideventoempopa,masparecequevocêetodomundona sua cidadenão saemdo lugar.Apopulaçãodealgumas cidadesmaisadiante,contudo,estásesaindoconsideravelmentemelhor.Porquê?

Para descobrir os motivos, teremos de remontar ao século XVI. Em 1517, umatormentado padre alemão chamado Martinho Lutero fez uma lista de 95 queixascontraaIgrejaCatólica.Umapráticaqueeleconsideravaparticularmentecondenávelera a venda de indulgências: o hábito da Igreja de arrecadar dinheiro perdoando ospecadosdedoadoresabonados. (HojeemdiaLuteroprovavelmente investiria contraosprivilégiosfiscaisdosfundosdehedgeedasempresasdeprivateequity.)

A ousada iniciativa de Lutero deu início à Reforma Protestante. Na época, aAlemanhaeraformadapormaisdemilterritóriosindependentes,cadaumgovernadopor seu respectivo príncipe ou duque. Alguns deles seguiram Lutero, abraçando oprotestantismo; outros mantiveram-se fiéis à Igreja. Esse cisma se prolongaria porváriasdécadasem todaaEuropa,não raro commuitoderramamentode sangue.Em1555, chegou-se a um acordo temporário, a Paz de Augsburgo, que permitia a cadapríncipealemãoescolherlivrementeareligiãoaserpraticadaemseuterritório.Alémdisso, sedeterminada família católicavivesseemum território cujopríncipe tivesse

optadopeloprotestantismo,oacordoaautorizavaamigrarparaumaáreacatólica,evice-versa.

EfoiassimqueaAlemanhasetransformouemumacolchaderetalhosreligiosa.Ocatolicismo continuou muito praticado no sudeste e no noroeste, enquanto oprotestantismoseespalhounasregiõescentralenordeste;outrasáreaserammistas.

Vamos agora dar um salto de 460 anos até hoje. Um jovem economista chamadoJörgSpenkuchdescobriuquesobrepondoomapadamodernaAlemanhaaummapadaAlemanha quinhentista a colcha de retalhos religiosa permanecia quase intacta. Asantigas áreas protestantes ainda são em grande medida protestantes, enquanto asvelhas áreas católicas continuameminentemente católicas (exceto no caso da antigaAlemanhaOriental, ondeoateísmoseespraioumuitoduranteoperíodocomunista).Asescolhasfeitaspelospríncipesséculosatráscontinuamvigorando.

Talvez não seja tão surpreendente assim. Afinal, a Alemanha é um país detradições. Mas Spenkuch, jogando com esses mapas, constatou algo que de fato osurpreendeu. A colcha de retalhos religiosa da moderna Alemanha também sesobrepunhaaumainteressantecolchaderetalhoseconômica:oshabitantesdasáreasprotestantes ganhavammais dinheiro que os das áreas católicas. Nãomuitomais—cercade1%—,masadiferençaeraclara.Seopríncipedasuaáreativessesealiadoaos católicos, era provável que você fosse mais pobre hoje do que se ele tivesseseguidoMartinhoLutero.

Comoexplicaracolchaderetalhosdarenda?Claroquepoderiahavermotivosdopresente do indicativo. Talvez os mais bem remunerados tivessem recebido melhoreducação,feitomelhorescasamentos,ouquemsabevivessemmaispertodosempregosdesaláriosaltosencontradosnasgrandescidades.

MasSpenkuchanalisouosdadosenvolvidoseconstatouquenenhumdessesfatoresexplicavaadefasagemderenda.Sóumfatorpoderiaexplicá-la:aprópriareligião.Eleconcluiuqueoshabitantesdasáreasprotestantesganhavammaisdinheiroqueosdasáreascatólicassimplesmenteporseremprotestantes!

Por quê? Haveria algum favoritismo religioso pelo qual os patrões protestantesdavamosmelhoresempregosaostrabalhadoresprotestantes?Aparentemente,não.Naverdade,asestatísticasdemonstravamqueosprotestantesnãoganhamsaláriosmaisaltos que os católicos— e ainda assim conseguem ter rendas globaismais elevadas.Como é então que Spenkuch explica a defasagem de renda entre protestantes ecatólicos?

Eleidentificoutrêsfatores:

1.Osprotestantestendematrabalharalgumashorasamaisqueoscatólicosporsemana.

2.Aprobabilidadedeosprotestantes seremautônomosémaiorqueadoscatólicos.

3. A probabilidade de as mulheres protestantes trabalharem em tempointegralémaiorqueadascatólicas.

TudoindicaqueJörgSpenkuchencontrouprovasconcretasdaéticaprotestantedotrabalho.Foiateoriapostuladanoiníciodadécadade1900pelosociólogoalemãoMaxWeber,segundooqualumadasexplicaçõesparaaascensãodocapitalismonaEuropafoiofatodeosprotestantesteremabraçadooconceitodetrabalhoárduocomopartedesuasobrigaçõesespirituais.

E que significa tudo isso para o insatisfeito operário que tenta afogar asmágoasfinanceirasnacervejaria?Infelizmente,nãomuitacoisa.Paraele,provavelmentejáétarde demais, amenos que queira sacudir seus hábitos e começar a trabalharmais.Mas pelo menos ele pode estimular os filhos a seguirem o exemplo dos esforçadosprotestantesdascidadespróximas.*

Se começarmos a contemplar o mundo por uma teleobjetiva, encontraremos muitosexemplosdecomportamentoscontemporâneosdecorrentesdecausasfundamentaisdeséculospassados.

Porque,porexemplo,certascidadesitalianastêmmaiorprobabilidadequeoutrasde participar de programas cívicos e filantrópicos? Porque, na avaliação de certospesquisadores,na IdadeMédiaessascidadeseramcidades-Estado livres,enãoáreasdominadas por soberanos normandos. Ao que tudo indica, essa história deindependênciafavoreceaconfiançanasinstituiçõescívicas.

Na África, certos países que reconquistaram a independência em relação aosgovernantes coloniais passaram por amargas experiências de guerra e corrupção;outros,não.Porquê?Umadupladeestudiososencontrouumarespostaqueremontaamuitos anos atrás. Quando as potências europeias começaram sua desenfreada“Corrida àÁfrica” no séculoXIX, retalharam os territórios existentes combase emmapas. No estabelecimento das novas fronteiras, levavam em conta dois critériosbásicos:asextensõesde terraseaságuas.Osafricanosqueviviamnesses territóriosnão representavamumgrandemotivodepreocupaçãoparaos colonizadores,paraosquaisqualquerafricanoerapraticamenteigualaoutro.

Um método desse tipo pode fazer sentido se estivermos cortando uma torta demorango. Mas um continente é mais problemático. Essas novas fronteiras coloniaismuitasvezessepararamgrandesgruposétnicosqueviviamharmoniosamente.Deumahoraparaoutra,certosintegrantesdogrupotornaram-seresidentesdeumnovopaís;outros,deumsegundopaís—nãoraro,juntamentecommembrosdeumgrupoétnicodiferente,comoqualoprimeironãoviviaemgrandeharmonia.Aviolênciaétnicaeraem geral reprimida pelos governos coloniais, mas quando os europeus finalmentevoltaram para a Europa, os países africanos nos quais grupos étnicos que não seentendiamhaviamsidoartificialmentemisturadostornaram-semuitomaispropensosadescambarparaaguerra.

As feridasdocolonialismo tambémcontinuamassombrandoaAméricadoSul. Osconquistadores espanhóis que encontraram prata ou ouro no Peru, na Bolívia e naColômbia escravizavam a população local para o trabalho nasminas. Que efeitos delongoprazopodetertidoisso?Comopuderamconstatarvárioseconomistas,atéhojeaspopulaçõesdessasáreasdemineraçãosãomaispobresqueaspopulaçõesvizinhas,tendo seus filhos menor probabilidade de ser vacinados ou receber uma educaçãoadequada.

Existe um outro caso — esse dos mais peculiares — em que o longo braço daescravidãoatravessaperíodosdahistória.RolandFryer, umeconomistadeHarvard,empenha-se intensamente em compensar a defasagem entre negros e brancos emmatériadeeducação,rendaesaúde.Nãofazmuitotempo,decidiuentenderporqueosbrancos têm uma expectativa de vida vários anos superior à dos negros. Uma coisaficouclara:asdoençascardíacas,historicamenteasmaioresresponsáveispelasmortestantodebrancosquantodenegros, sãomuitomais comunsentreosnegros.Masporquê?

Fryervasculhoutodotipodenúmeros.Massedeucontadequenenhumdosfatoresóbvios de estresse — dieta, tabagismo ou sequer pobreza — poderia explicarinteiramenteessadefasagem.

Atéqueencontroualgoquepoderia.Fryerdeucomumavelhailustraçãointitulada“Uminglêsprovaosuordeumafricano”.Nela,umtraficanteaparentementelambiaorostodeumescravonaÁfricaOcidental.Porqueelefariaisso?

Umapossibilidadeéqueeleestivessedealgumaformaexaminandoumaeventualdoençanoescravo,demodoaimpedi-lodecontaminarosdemais.Fryerperguntava-seseocomerciantenãoestariatestandoograude“salinidade”doescravo.Afinal,éestemesmo o sabor do suor. Nesse caso, por quê? E esta resposta seria instrutiva daorientaçãogeralqueFryerqueriaimprimirasuainvestigação?

AtravessiaoceânicadeumescravodaÁfricaparaaAméricaeralongaeterrível;muitosescravosmorriamnocaminho.Umadasprincipais causaseraadesidratação.

Quem estaria menos sujeito à desidratação?, perguntava-se Fryer.Uma pessoa comaltograudesensibilidadeaosal.Ouseja,sealguémécapazderetermaissal,tambémdeve ser capaz de reter mais água — estando portanto menos sujeito a morrer natravessia.Demodoquetalvezotraficantedeescravosdailustraçãoquisesseencontrarosescravosmaissalgadosparagarantirseuinvestimento.

Fryer,queénegro,mencionouessa teoriaaumcolegadeHarvard,David Cutler,eminente economista da saúde que é branco. Inicialmente, Cutler considerou-a“absolutamentesempénemcabeça”,masofatoéque,aumexamemaisatento,elafaziasentido.Naverdade,certaspesquisasmédicasanterioressustentavamumatesesemelhante,emboramuitocontestada.

Fryercomeçouajuntaraspeças.“Caberiaimaginarquequalquerpessoacapazdesobreviveraumaviagemdessanaturezaestivesseemexcelenteforma,tendoportantomaiorexpectativadevida”,diz.“Masnaverdadeessepeculiarmecanismodeseleçãosignificaqueépossívelsobreviveraumaprovaçãocomoessa,masqueelaéterrívelparaahipertensãoedoençascorrelatas.Easensibilidadeaosaléumacaracterísticaeminentemente transmissível, o que significa que os descendentes da pessoa, valedizer,osamericanosnegros,têmmuitachancedeserhipertensosousofrerdedoençascardiovasculares.”

Fryer saiu em busca de mais provas para sua teoria. Os negros americanos têmprobabilidade cerca de 50% maior que os brancos americanos de sofrer dehipertensão.Maisumavez,istopoderiadever-seadiferençascomodietaerenda.Quediziam, então, as taxasdehipertensãode outraspopulaçõesnegras?Fryer constatouqueentreosnegroscaribenhos—outrapopulaçãoafricanaescravizada—astaxasdehipertensãotambémeramelevadas.MasnotouquenegrosqueaindavivemnaÁfricanãosediferenciamestatisticamentedosnorte-americanosbrancos.Osdadosnãoerampropriamente concludentes, mas Fryer estava convencido de que o mecanismo deseleção do comércio escravagista podia ser uma causa essencial, historicamenteenraizada,dastaxasdemortalidademaisaltasdosafro-americanos.

Como sepoderia imaginar, a teoriadeFryer não é universalmente aceita.Muitaspessoassequersesentemàvontadeemfalardediferençasgenéticasentreraças.“Aspessoas me mandam e-mails perguntando: ‘Não vê que entrou em um terrenoescorregadio!?Nãoestávendoosriscosdessatese?’.”

Pesquisasmédicas recentes podemacabar provandoque a teoria da sensibilidadeaosalsequerestácorreta.Mas, seestiver,mesmoemumpequenograu,ospossíveisbenefíciossãoenormes.“Algumacoisapoderáserfeita”,dizFryer.“Umdiuréticoqueajudeocorpoaseliberardosal.Umapílulacomooutraqualquer.”

Vocêpoderiaacharqueamedicina,comdosestãofortesdeciênciaelógica,seriaumcamponoqualascausasfundamentaissãosemprebemclaraseentendidas.

Mas infelizmente estaria equivocado. O corpo humano é um sistema complexo edinâmicosobreoqualmuitoaindasedesconhece.Emumtextode1997,ohistoriadordamedicinaRoyPorterresumeassimaquestão:“Vivemosemumaépocacientífica,masaciêncianãoeliminouasfantasiasarespeitodamorte;osestigmasdadoença,ossignificadosmoraisdamedicinapersistem”.Emconsequência,solenespalpitesmuitasvezessetransformamemdogma,eosensocomumimpera,mesmosemacomprovaçãodedadosconcretos.

Vejamoso casodaúlcera.Trata-sebasicamentedeumburaconoestômagoounointestino delgado, o que provoca ondas de dor abrasadora. No início da década de1980,considerava-sequeascausasdaúlceraestavamdefinitivamenteconhecidas:elaeraherdadaouprovocadaporestressepsicológicooucomidamuito condimentada,eemambosos casospoderiahaverexcessivaproduçãode sucogástrico.O que pareceplausível para qualquer um que tenha comido bastante pimenta. E, como poderiaatestarqualquermédico,umpacientecomúlceraperfuradatemtodaprobabilidadedeestar estressado. (Omédico tambémpoderia notar facilmente que as vítimas de umtiroteiotendemasangrarmuito,oquenoentantonãosignificaqueosangueprovocouotiro.)

Comoascausasdaúlceraeramconhecidas,omesmoaconteciacomo tratamento.Recomendava-seaospacientesquerepousassem(paradiminuiroestresse),bebessemleite (para aliviar o estômago) e tomassem pílulas de Zantac ou Tagamet (parabloquearaproduçãodesucogástrico).

Comoissofuncionava?Para responder caridosamente: mais ou menos. O tratamento de fato permitia

administrar a dor do paciente, mas a doença não era curada. E uma úlcera não éapenas uma moléstia dolorosa. Pode facilmente tornar-se fatal em virtude deperitonite(causadapelaaberturadeumburaconaparedeestomacal)oucomplicaçõesdecorrentes do sangramento. Certas úlceras exigiam cirurgia, com todas ascomplicaçõesdecorrentes.

Emboraospacientesdeúlceranãosesaíssemtãobemcomotratamento-padrão,acomunidade médica ia muito bem, obrigado. Milhões de pacientes demandavamconstante atendimento de gastrenterologistas e cirurgiões, enquanto os laboratóriosfarmacêuticos enriqueciam: os antiácidos Tagamet e Zantac foram os primeirosautênticosmedicamentosarrasa-quarteirão,rendendomaisde1bilhãodedólaresporano.Em1994,omercadointernacionaldaúlceravaliamaisde8bilhõesdedólares.

No passado, algum pesquisador médico podia sustentar que as úlceras e outrasdoenças estomacais, entre elas o câncer, tinham causas fundamentais diferentes —

talvezatébacterianas.Masoestablishmentmédicologotratavadeapontaraflagrantefalhadesemelhanteteoria:comopoderiamasbactériassobrevivernocaldeirãoácidodoestômago?

E assim o rolo compressor do tratamento da úlcera seguia em frente. Não haviagrandeincentivoparaencontrarumacura—não,pelomenos,dapartedaquelescujascarreirasdependiamdotratamentodeúlceraentãoprevalecente.

Felizmente omundo é diverso. Em 1981, um jovem residentemédico australianochamado Barry Marshall estava em busca de um projeto de pesquisa. Acabara depassarumperíodonaunidadedegastrenterologiadoRoyalPerthHospital,ondeumveterano patologista havia se deparado com um mistério. Escreveria Marshall maistarde: “Estamos com vinte pacientes com bactérias no estômago, onde não deveriahaver bactérias vivas, por causa da grande presença de ácido.” O médico veterano,RobinWarren,estavaembuscadeumjovempesquisadorparaajudá-loa“descobriroquehádeerradocomessaspessoas”.

Abactériaretorcidaassemelhava-seàsdogêneroCampylobacter,quepodemcausarinfecções em pessoas em contato com galinhas. Aquelas bactérias humanas de fatoseriam Campylobacter? A que doenças poderiam levar? E por que se concentravamtantoempacientescomdistúrbiosgástricos?

Revelou-sequeBarryMarshall jáestava familiarizadocomasCampylobacter, poisseu pai trabalhara como engenheiro de refrigeração em uma fábrica deempacotamento de frango. A mãe de Marshall, por sua vez, era enfermeira. “Nósdiscutíamos muito sobre o que seria verdade na medicina”, disse ele a umentrevistador,oprestigiadojornalistaNormanSwan,especializadoemmedicina.“Ela‘sabia’certascoisasporqueeramdasabedoriapopular,eeudizia:‘Istoestásuperado.Não tem qualquer fundamento nos fatos’. ‘Sim, mas as pessoas fazem assim hácentenasdeanos,Barry.’”

Marshall ficouempolgadocomaquelemistério.Usandoamostrasdospacientesdodr.Warren,tentoucultivarabactériaemlaboratório.Durantemeses,nãoconseguiu.Masdepoisdeumacidente—aculturafoideixadanoincubadortrêsdiasmaisqueopretendido—elafinalmentecresceu.EnãoeraumaCampylobacter,masumabactériaatéentãodesconhecida,quepassouaserchamadadeHelicobacterpylori.

“Depois disso, passamos a cultivá-la a partir de um grande número de pessoas”,lembra-se Marshall. “E então pudemos dizer: ‘Sabemos que antibiótico é capaz dematar essa bactéria’. Descobrimos como elas sobreviviam no estômago, e pudemosfazer todo tipodeexperiênciasno tubodeensaios. (...)Nãoestávamosprocurandoacausadasúlceras.Queríamosdescobriroqueeramaquelasbactérias,eachamosqueseriainteressantechegaraumapequenapublicação.”

Marshall e Warren continuaram buscando essa bactéria em pacientes que osprocuravamcomdistúrbiosgástricos.Elogofariamumaespantosadescoberta:emumgrupodetrezepacientescomúlcera,todostinhamabactériaretorcida!SeriapossívelqueaH.pylori,emvezdesimplesmentesemanifestarnessespacientes,estivessedefatocausandoasúlceras?

Nolaboratório,MarshalltentouinfectarratoseporcoscomaH.pyloriparaverseos animais desenvolviam úlceras. Mas isso não aconteceu. “Então pensei: ‘Precisotestá-laemumserhumano’.”

Marshalldecidiuque o ser humano seria elemesmo. Tambémdecidiu não contarnadaaninguém,nemmesmoasuamulherouaRobinWarren.Primeiro,mandoufazerumabiópsiadoseuestômago,parasecertificardequejánãotinhaaH.pylori.Estavalimpo. Em seguida, engoliu uma quantidade da bactéria, cultivada a partir de umpaciente.ParaMarshall,haviaduaspossibilidadesprováveis:

1.Eledesenvolveriaumaúlcera.“Eentão,aleluia!Estariaprovado.”

2.Elenãodesenvolveriaumaúlcera.“Senadaacontecesse,meusdoisanosdepesquisaatéentãoteriamsidodesperdiçados.”

BarryMarshall foiprovavelmenteaúnicapessoanahistóriaqueseempenhouemcontrair uma úlcera. Se conseguisse fazer isso, imaginava que seriam necessáriosalgunsanosparaqueossintomassemanifestassem.

Mas apenas 5 dias depois de engolir a H. pylori ele começou a ter ataques devômito.Aleluia!Passados10dias,mandoufazerumanovabiópsiadematerialcolhidoemseuestômago,“easbactériasestavamemtodaparte”.Marshalljátinhagastriteeaparentementeestavabemadiantadonocaminhoparacontrairumaúlcera.Tomouumantibiótico para ajudar a combatê-la. Sua investigação conjunta com Warren tinhaprovado que a H. pylori era a verdadeira causa das úlceras — e, como ficariapatenteado em novas pesquisas, do câncer de estômago também. Era um avançoimpressionante.

Claro que ainda restava realizar muitos testes — e enfrentar muita oposição daclassemédica.Marshall foi ridicularizado,atacadoe ignorado.Vamos agora acreditarque um australiano insano encontrou a causa da úlcera engolindo bactérias que diz terdescoberto?Nenhuma indústriade8bilhõesdedólarespode ficarsatisfeitaquandoomotivodesuaexistênciaépostoemdúvida.Issosiméterproblemasgástricos!Umaúlcera, em vez de exigir uma vida inteira de consultas médicas, Zantac eeventualmentecirurgia,podiaagoraservencidacomumadosebaratadeantibióticos.

Foramnecessáriosanosparaqueaprovadaúlcerafosseplenamenteaceita,poisosenso comumnão cede com facilidade.Aindahoje,muitaspessoas acreditamque asúlceras são causadas pelo estresse ou alimentos condimentados. Felizmente, osmédicos já sabemdas coisas.A comunidademédica enfim reconheceuqueenquantotodomundoselimitavaasimplesmentetratarossintomasdaúlcera,BarryMarshalleRobinWarrentinhamreveladosuacausaessencial.Em2005,elesreceberamoPrêmioNobel.

Pormaisespantosaquetenhasido,adescobertasobreaúlcerarepresentasomenteumpequenopassoemumarevoluçãoqueapenascomeça,umarevoluçãovoltadaparaaidentificaçãodascausasessenciaisdadoença,emvezdomerocombateaossintomas.

Revelou-se que aH. pylori não é apenas um terrorista bacteriológico isolado queconseguiupassardespercebidoda segurançae invadiroestômago.Nosúltimosanos,cientistas empreendedores constataram — com a ajuda de computadores maispoderososquefacilitamosequenciamentodoDNA—queo intestinohumanoabrigamilhares de espécies de micróbios. Alguns são bons, outros são maus, também háaquelescontextualmentebonsoumaus,emuitosaindanãorevelaramsuanatureza.

Quantosmicróbios cadaumdenós abriga?Existe umaestimativa deque o corpohumano contém dez vezes mais células microbianas do que células humanas, o quefacilmente representaumnúmeronacasados trilhõese talvezdosquatrilhões.Essa“nuvemmicrobiana”,naexpressãodobiólogoJonathanEisen,é tãovastaquecertoscientistasaconsideramomaiorórgãodocorpohumano.Enelapodemencontrar-seasraízesdeboapartedasaúde...edadoençahumanas.

Em laboratórios de todo o mundo, pesquisadores começaram a examinar se osingredientesdessegigantescocozidomicrobiano—boapartedoqualéhereditária—seriam responsáveispordoenças comoo câncer, a esclerosemúltipla e odiabetes, eatémesmoaobesidadeeasdoençasmentais.Pareceabsurdopensarqueenfermidadesquehámilêniosperseguemahumanidadepodemsercausadaspeladisfunçãodeummicro-organismoqueessetempotodovemnadandoalegrementenosnossosintestinos?

Talvez, exatamente como parecia absurdo para todos aqueles médicosespecializados em úlcera e executivos farmacêuticos que Barry Marshall de fatosoubessedoqueestavafalando.

Na verdade, estamos apenas no começo da exploração dosmicróbios. O intestinoaindaéumafronteiraaserconquistada—podemoscompará-loaofundodooceanoouà superfície de Marte. Mas as pesquisas já estão dando frutos. Um punhado demédicos teve êxito no tratamento de pacientes com doenças do intestino graças àtransfusãodebactériasintestinaissadias.

De onde vêm essas bactérias saudáveis? E como são introduzidas no intestino dapessoadoente?Antesdeprosseguir,cabemaquiduasadvertências:

1.Seestivercomendoagora,talvezsejamelhorfazerumapausanaleitura.

2. Se estiver lendo este livro muitos anos depois de ter sido escrito(presumindo-sequeaindahajasereshumanos,equeainda leiamlivros),ométodo descrito adiante pode parecer primitivo e bárbaro. Na verdade,esperamosqueassimseja,poisissosignificariaqueotratamentorevelou-sevalioso,masqueosmétodosmelhoraram.

Muito bem, temos então um doente que precisa de uma transfusão de bactériasintestinaissaudáveis.Qualseriaumafonteviável?

Médicos como Thomas Borody, gastrenterologista australiano que se inspirou naspesquisas de Barry Marshall sobre a úlcera, chegaram a uma resposta: as fezeshumanas.Sim,parecequeosexcrementosricosemmicróbiosdeumapessoasaudávelpodem ser o melhor remédio para um paciente que tem nos intestinos bactériasinfectadas, danificadas ou incompletas. A matéria fecal é obtida de um “doador” eamalgamada com uma mistura salina que, segundo um gastrenterologista holandês,parece leite achocolatado.Amistura é então transfundida,muitas vezes por enema,paraointestinodopaciente.Nosúltimosanos,osmédicosconstataramaeficáciadostransplantesfecaisno tratamentode infecções intestinaisemqueosantibióticosnãodavam resultado. Num dos estudos, Borody afirma ter usado transplantes fecais nacura de pessoas acometidas de colite ulcerativa— que, segundo ele, era “até entãoumadoençaincurável”.

MasBorodynão se limitou às enfermidades intestinais.Ele declara ter alcançadoêxitonousodetransplantesfecaisparatratarpacientescomesclerosemúltiplaemalde Parkinson. Na verdade, embora Borody ressalve ainda ser necessário pesquisarmuito, é quase infinita a relação de doenças que pode ter uma causa fundamentalvivendonointestinohumano.

ParaBorodyeumpequenogrupodeparesqueacreditamna importânciadococô,estamos no limiar de uma nova era namedicina. Borody considera os benefícios daterapia fecal “equivalentes à descoberta dos antibióticos”. Antes, porém, seránecessáriosuperarmuitoceticismo.

“Bem, o feedback é muito semelhante ao de Barry Marshall”, diz Borody. “Noinício, eu fuimarginalizado.Aindahojemeus colegas evitam falar a respeito oumeencontrar nas conferências. Mas a coisa está mudando. Acabei de receber váriosconvites para falar sobre o transplante fecal em conferências nacionais einternacionais. Mas a aversão continua presente. Seria muito melhor se a gentepudesseapresentarumaterapiaquenãotivesseapalavrafecal.”

Sem dúvida! Dá para imaginar muitos pacientes dissuadidos pela expressãotransplante fecal ou, segundo os pesquisadores em seus estudos acadêmicos,“transplante de microbiota fecal”. A gíria usada por alguns médicos (“troca demerda”)nãosoamelhor.MasBorody,depoisdeanosfazendooprocedimento,acreditaquefinalmenteencontrouumnomemenosincômodo.

“Sim”,diz,“estamoschamandode‘transcocosão’.

Nota

*Emdefesadocatolicismogermânico,contudo,cabelembrarqueumnovoprojetodepesquisadeSpenkuchsustentaqueeramaisoumenosduasvezesmaiornosprotestantesqueentreoscatólicosaprobabilidadedevotarnosnazistas.

CAPÍTULO5

Pensarcomoumacriança

A esta altura você pode estar se perguntando:Está falando sério? A importância dococô?Umsujeitoqueengoleumaprovetacheiadebactériasperigosas?E,antesdele,um outro que engole em doze minutos cachorros-quentes suficientes para um anointeiro? O negócio aqui está parecendo meio infantil... Será que “pensar como umFreak”nãopassadeumcódigopara“pensarcomoumacriança”?

Bem, não totalmente. Mas quando se trata de ter ideias e fazer perguntas,realmentepodeserútilteramentalidadedeumacriançadeoitoanos.

Veja as perguntas que as crianças costumam fazer. Claro que podem ser tolas,simplistasouforadeesquadro.Masascriançastambémsãoincansavelmentecuriosaserelativamenteisentas.Porsaberemtãopouco,nãoandamporaícomospreconceitosque muitas vezes nos impedem de ver as coisas como são. Na hora de resolverproblemas, é uma grande vantagem. Os preconceitos levam-nos a descartar umaenorme quantidade de possíveis soluções simplesmente por parecerem inviáveis ourepugnantes;pornãopassaremno testedocheirooununca teremsido tentadas;pornão parecerem sofisticadas.* Mas é bom lembrar que foi uma criança que acaboumostrandoqueasroupasnovasdoimperadordefatonãoexistiam,equeeleestavanu.

As crianças não têmmedo de falar de suas ideias mais loucas. Enquanto formoscapazes de distinguir as boas ideias dasmás, ter um caminhão de ideias,mesmo asmaisexcêntricas,sópodeserumaboacoisa.Eemsetratandodeterideias,oconceitoeconômico de “free disposal” [descarte sem custo] é fundamental.Alguémapareceucomumaideiaterrível?Simples,ésónãousá-la.

Claroquenãoéfácildistinguirasboasideiasdasmás.(Algoquefuncionaparanósé dar um tempo para esfriar. As ideias quase sempre parecem brilhantes quandosurgem, demodo que nunca utilizamos uma nova ideia por pelo menos 24 horas. Éincrívelcomocertasideiaspodemficarmalcheirosasdepoisdeapenasumdiaàluzdo

sol.) No fim das contas, você pode constatar que só uma ideia em vintemerece serpostaemprática—masquetalveznuncativessetidoexatamenteessaideiasenãosedispusesseabotarparafora,comoqualquercriança,tudoquelhepassapelacabeça.

Nahoraderesolverproblemas,portanto,deixarquebaixeoespíritodasuacriançainteriorrealmentepodevalerapena.Eonegócioécomeçarpensandopequeno.

Se você encontrar alguém que se considera um intelectual oumestre espiritual, umdosmelhorescumprimentosquelhepodefazeréchamá-lode“grandepensador”.Váemfrente,experimente,eveja-oinchardeorgulho.Nessecaso,podemospraticamentegarantirqueelenãoestáinteressadoempensarcomoumFreak.

Pensar como um Freak significa pensar pequeno, e não grande. Por quê? Paracomeço de conversa, todo grande problema já foi infinitamente esquadrinhado porpessoas muito mais inteligentes que nós. O fato de continuar sendo um problemasignificaqueécabeludodemaisparaserdestrinçadodeumavez.Essesproblemassãorenitentes, desalentadoramente complexos, cheios de incentivos arraigados edesalinhados. Claro que existem pessoasmuito brilhantes que provavelmente devempensar grande. Para o resto de nós, pensar grande significa passar um bocado detempoinvestindocontramoinhosdevento.

Emborapensarpequenocertamentenãonospermitaganharpontoscomopessoalque costuma pensar grande, pelo menos existem alguns notáveis adeptos da nossaabordagem. IsaacNewton, por exemplo. “Explicar completamente a natureza é umatarefadifícildemaisparaqualquerhomem,emesmoparaqualquerépoca”,escreveuele.“Émuitomelhorfazerumpoucocomcertezaedeixarorestoparaosquevieremdepoisdoqueexplicartodasascoisasporconjecturasemsecertificardenada.”

Talveznósdoisestejamossendoparciais.Talvezsóacreditemosnaimportânciadepensarpequenoporsermostãoruinsquandosetratadepensargrande.Nãoexisteumúnico grande problema que tenhamos chegado perto de resolver; ficamos apenasmordiscandonasbordas.Dequalquermaneira,chegamosàconclusãodequeémuitomelhorfazerperguntaspequenasdoquegrandes.Eisalgunsmotivos:

1. As perguntas pequenas são por natureza menos formuladas einvestigadas, quando chegam a sê-lo. Constituem território virgem para overdadeiroaprendizado.

2. Como os grandes problemas geralmente são uma massa compacta depequenosproblemasentrelaçados, épossível avançarmais abordandoumapeçapequenadograndeproblemadoquetentandoatacargrandessoluções.

3. Qualquer mudança é difícil, mas são muito maiores as chances dedesencadearumamudançaemumproblemapequeno.

4. Pensar grande é, por definição, um exercício de imprecisão ou mesmoespeculação.Quandopensamospequeno,asapostaspodemsermaisbaixas,maspelomenospodemosestarrelativamentecertosdequesabemosdoquefalamos.

Tudoissopodeparecermuitobomemteoria,masseráquefuncionanaprática?Gostaríamos de considerar que o nosso próprio histórico responde positivamente.

Emboranãotenhamoscontribuídomuitoparadiminuiro flagelomundialdasmortesnotrânsito,defatochamamosaatençãoparaumtipodecomportamentodealtoriscoatéentãonegligenciado:pedestresbêbados.Emvezdeatacarogigantescoproblemadas fraudesnas empresas, utilizamos dados de uma pequena empresa de entrega derosquinhasemWashingtonparadescobrirquais fatores levamaspessoasa furtarnotrabalho(climachuvosoeferiadosestressantes,porexemplo).Emboranadatenhamosfeito para resolver a tragédia damorte de crianças por armas de fogo, chamamos aatenção para um fator muito mais grave de mortalidade na infância: acidentes napiscinadecasa.

Essesmodestosêxitosparecemaindamaistriviaissecomparadosaosdeoutrosque,nomesmoespírito,pensampequeno.Trilhõesdedólaresforamgastosemprojetosdereforma educacional no mundo inteiro, geralmente com ênfase em algum tipo dereformulação do sistema: turmas menores, currículos melhores, mais testes e assimpor diante. Como observamos anteriormente, contudo, a matéria-prima do sistemaeducacional — os próprios alunos— muitas vezes é negligenciada. Haveria algumaforma de intervenção pequena, simples e barata capaz de ajudar milhões deestudantes?

Descobriu-se que um quarto das crianças têm visão abaixo damédia, e que nadamenosde60%dasqueenfrentam“problemasdeaprendizado”enxergammal.Quemmalvê,mal lê, oque tornaaescolaaindamaisdifícil.Enoentanto,mesmoemumpaísricocomoosEstadosUnidos,osexamesdevistamuitasvezessãonegligentes,enãosetempesquisadomuitosobrearelaçãoentrevisãoruimedesempenhoescolar.

Três economistas— PaulGlewwe, Albert Park e Meng Zhao — analisaram esseproblemanaChina,realizandoumapesquisadecamponapobreedistanteprovíncia

deGansu.Dosquase2.500estudantesdenoveaonzeanosqueprecisavamusaróculos,apenas 59 usavam. Os economistas então fizeram uma experiência. Entregaramgratuitamente óculos a metade dos alunos, sendo o custo, de aproximadamente 15dólaresporpardeóculos,cobertoporumaverbadoBancoMundialparaapesquisa.

Comosesaíramosalunosquereceberamóculos?Depoisdeusá-losduranteumano,as notasmostravamque eles tinhamaprendido 25%a 50%mais que os colegas quenãousavam.Eissograçasaumpardeóculosquecustavaapenas15dólares!

Não estamos dizendo que distribuir óculos aos estudantes que deles precisamresolverá todos os problemas educacionais, nem de longe. Mas quando só se querpensar grande, este é o tipo de solução de curto alcance que você pode facilmentedeixarescapar.**

Eis aquimais uma regra capital para pensar comouma criança: não tenhamedo doóbvio.

Nósdoisàsvezessomosconvidadosavisitarumaempresaouinstituiçãoquequerajuda externa em algum problema. Ao chegar, geralmente nada sabemos sobre ofuncionamentodonegócio.Namaioria dos casos emque acabamos sendode algumaajuda, issoéresultadodeumaideiasurgidanasprimeirashoras—quando,partindoda total ignorância, fazemos uma pergunta que um conhecedor da questão jamaisfaria. Assim como não se dispõem a dizer “Não sei”, muitas pessoas não queremparecercarentesdesofisticaçãofazendoperguntassimplesouobservandoalgopatentemasignorado.

A ideiadoestudo sobrea relaçãoentreaborto e criminalidade antesmencionadosurgiudameraobservaçãodeumasimples sériedenúmerospublicadanoStatisticalAbstract of theUnitedStates (o tipode livroque os economistas folheiampara achargraça).

Quedizemosnúmeros?Apenasisto:emumperíododedezanos,osEstadosUnidospassaramdemuitopoucosabortosacercade1,6milhãoporano,emgrandeparteporcausadadecisãodaSupremaCorte (Roe versusWade) que tornouo aborto legal noscinquentaestados.

Diantedessaexplosão,umapessoamedianamenteinteligentelogopoderiaagarrar-seàsramificaçõesmoraisepolíticasaparentementeinevitáveis.Masseaindaestiveremcontatocomsuacriançainterna,aprimeirareaçãopodeser:Caramba,1,6milhãoémuitacoisa!Então...issodeveterafetadoalgumacoisa!

Se você estiver disposto a enfrentar o óbvio, vai acabar fazendo um monte deperguntasqueos outrosnão fazem.Por que aquele aluno da quarta série parecemuito

inteligenteemumaconversa,masnãoconsegueresponderaumaúnicaperguntaescritanoquadro-negro?Claro,dirigirbêbadoéperigoso,masoquedizerdeandarbêbado?Seumaúlcera é causada por estresse e alimentos picantes, por que algumas pessoas poucoestressadasefazendodietasbrandasaindatêmúlcera?

Como gostava de dizer Albert Einstein, é preciso enxergar tudo o maissimplesmente possível, mas não mais que isso. É uma bela maneira de encarar osatritos que atormentam a sociedade moderna: por mais gratos que sejamos aoscomplexosprocessosquegeraramtantatecnologiaeprogresso,tambémficamostontoscom sua atordoante proliferação. É fácil deixar-se seduzir pela complexidade; mastambémhávirtudesnasimplicidade.

Voltemos brevemente a Barry Marshall, nosso heroico australiano engolidor debactérias que quebrou o código da úlcera. Seu pai, como vimos, era engenheiro emumafábricadeempacotamentodefrango,emembarcaçõesdecaçaàbaleiaeoutrosempregos. “Nós sempre tínhamos na garagem acetileno, oxiacetileno, equipamentoselétricos e máquinas”, recorda ele. A certa altura, a família morou perto de umterrenobaldio comummontede sobrasdo exército.Marshall estava sempre por alifazendo sua pescaria. “A gente encontrava velhos torpedos, pequenos motoresmaravilhosos,artilhariaantiaérea—erasósentaraliegirarasmanivelas.”

Naescolademedicina,ospaisdamaioriadoscolegasdeMarshalleramexecutivosouadvogados,oqueserefletiaemsuacriação.Amaiorpartedeles,explica,“nuncahaviatidooportunidadedelidarcomequipamentoselétricos,tubos,canosecoisasdogênero”. As habilidadesmanuais deMarshall foram de grande utilidade na hora deestimularumsapocomchoqueselétricos.

Essadiferença tambémserefletiuemsuavisãodocorpohumano.Sabemosqueahistória damedicina é longa e eventualmente gloriosa.Mas apesar de sua aparentevinculação à ciência, a medicina também lançou mão de recursos da teologia, dapoesiaeatédoxamanismo.Emconsequência,ocorpomuitasvezesévistocomoumaembarcaçãoetéreaanimadaporum fantasmagóricoespíritohumano.Nessa visão, ascomplexidadesdo corpo são vastas, e em certamedida impenetráveis.Marshall, porsuavez,encaravaocorpocomoumamáquina—umamáquinamaravilhosa,éverdade—, funcionando segundoosprincípiosbásicosdaengenharia, daquímicaeda física.Apesardeevidentementemaiscomplicadoqueumvelhotorpedo,ocorpoaindaassimpodiaserdesmembrado,manipuladoe,emcertamedida,remontado.

Marshalltampoucoignoravaoóbviofatodequeseuspacientesdeúlceratinhamabarrigacheiadebactérias.Naépoca,diziao sensocomumqueoestômagoeraácidodemais para a proliferação de bactérias. E no entanto lá estavam elas. “Osespecialistasquehaviamsedeparadocomelassempreasafastavamparaexaminaras

célulasestomacaisqueestavamporbaixo”,dizMarshall,“simplesmenteignorandoasbactériasqueproliferavamnasuperfície.”

Eleentãofezumalindaesimplespergunta:Quediabosessasbactériasestãofazendoaqui? Ao fazê-la, conseguiu provar que uma úlcera não é uma falha do espíritohumano.Eramais comouma junta estourada, perfeitamente remendável para quemsoubessecomofazerisso.

Você deve ter notado uma característica comum de algumas das histórias quecontamos— sobre curar úlceras, comer cachorros-quentes e provar vinhos de olhosfechados: os envolvidos parecem estar se divertindo enquanto aprendem. Os Freaksgostamdesedivertir.Émaisumbommotivoparapensarcomoumacriança.

As crianças não têmmedo de gostar do que gostam. Não dizem que querem ir àópera quando preferem jogar videogame. Não dizem estar gostando de uma reuniãoquando na verdade queriam levantar-se e sair para brincar. As crianças adoram aprópriaousadia, fascinadaspelomundoao redor, eninguémas seguraemsuabuscapelodivertimento.

Entretanto, em uma das mais estranhas peculiaridades do desenvolvimentohumano,todosessestraçosdesaparecemmagicamentenamaioriadaspessoasquandoelascompletam21anos.

Existem universos em que se divertir ou mesmo parecer estar se divertindo épraticamente proibido.Um deles é a política; outro, omundo acadêmico. E emboracertas empresas venham tentando ultimamente tornar as coisas mais interessantescomachamadaludificação,omundodosnegóciosmantém-sebasicamentealérgicoaqualquerformadedivertimento.

Porque seráque tantaspessoas torcema caraantea ideiade sedivertir? Talvezpormedodeestaremdandoaimpressãodequenãosãosérias.Mas,atéondesabemos,nãoexistecorrelaçãoentreparecersersérioedefatoserbomnaquiloquesefaz.Naverdade,seriacabívelatésustentarocontrário.

Verificou-se recentemente uma intensificação das pesquisas sobre “exímiodesempenho”, para tentar descobrir o que é que faz comque as pessoas sejamboasnaquiloquefazem.Equalfoiadescobertamaisinteressante?Otalentobrutocostumasersuperestimado:aspessoasquerealmentealcançamaexcelência—sejanogolfe,na cirurgia ou no piano—muitas vezes não eram asmais talentosas na juventude,tendo se tornado exímias com a prática incansável. Será possível praticarincansavelmente algo de que não se gosta? Talvez, mas nenhum de nós dois seriacapaz.

Por que é tão importante se divertir? Porque quando alguém gosta do própriotrabalho (ou do próprio ativismo, ou do tempo que passa com a família), desejarádedicar-semais.Vaipensararespeitoantesdeirparaacamaeassimqueselevantar,comamentesemprealerta.Comesseníveldeengajamento,serácapazdesuperarosoutros mesmo quando forem mais naturalmente dotados. Com base em nossaexperiência pessoal, amelhormaneira de prever o sucesso de jovens economistas ejornalistasésabersesãoapaixonadospeloquefazem.Seencaramseutrabalhocomoum emprego, provavelmente não prosperarão. Mas se se convenceram de que fazeranálises de regressão ou entrevistar estranhos é a coisamais divertida domundo, éporquetêmbalanaagulha.

Talvezouniversomaisnecessitadodeumainjeçãodedivertimentosejaodagestãopolítica. Veja a maneira como os decisores em geral tentam moldar a sociedade:seduzindo, ameaçando ou cobrando impostos para que as pessoas se comportemmelhor. Parece implícito que se alguma coisa é divertida— apostar no jogo, comercheeseburgersouencararaeleiçãopresidencialcomosefosseumacorridadecavalos—, só pode ser ruim para nós. Mas não precisa ser assim. Em vez de descartar oimpulsodebuscadodivertimento,porquenãocooptá-loparaobemgeral?

Vejamos o seguinte problema: os americanos são péssimos quando se trata deeconomizardinheiro.Ataxadepoupançapessoaléatualmentedecercade4%.Todossabemos que é importante guardar dinheiro para emergências, educação eaposentadoria. Por que então não o fazemos? Porque é muito mais divertido gastardinheirodoqueguardá-loemumbanco!

Enquanto isso, os americanos gastam cerca de 60 bilhões de dólares por ano embilhetes de loteria. Seria difícil negar que jogar na loteria é divertido. Mas muitaspessoastambémencaramacoisacomouminvestimento.Cercade40%dosadultosderenda baixa consideram a loteria sua melhor chance de algum dia ganhar muitodinheiro. Em consequência, os que ganham pouco gastam partemuitomaior de suarendanaloteriadoqueosqueganhammuito.

Infelizmente,a loteriaéumpéssimo investimento.Costumapagarapenas60%doquerecebe,muitomenosdoquequalquercassinoouhipódromo.Assim,paracada100dólaresquealguém“investe”naloteria,écertoqueperderá40.

Mas e se a parte divertida de jogar na loteria pudesse de alguma forma sercanalizadaparaajudaraspessoasaeconomizardinheiro?Éaideiaportrásdacriaçãodeuma contadepoupança vinculada aumprêmio (PLS, ouprize-linked savings). Eiscomofunciona.Emvezdegastar100dólaresembilhetesdeloteria,vocêosdepositaemumacontabancária.Digamosqueos juros estejama1%.NumacontaPLS, vocêconcorda em ceder uma pequena parte desses juros, talvez 0,25%, que vai para umboloformadopelasdemaispequenaspartesdeoutrosdepositantes.Equeéfeitocom

esse bolo? É periodicamente pago a um vencedor escolhido aleatoriamente,exatamentecomonaloteria!

UmacontaPLSnãopagaprêmiosmultimilionários,jáqueoboloéformadocomosjurosenãocomoprincipal.Maséesseoverdadeirobenefício:mesmoquevocênuncaganhe a loteriaPLS, seu depósito original e os juros ficaramna sua conta bancária.Porissoéquealgumaspessoasfalam,nosEstadosUnidos,de“loteriasemperda”.OsprogramasPLSajudarammuitagenteemtodoomundoapoupardinheiroeaomesmotempo não jogar fora na loteria seu salário suado. Em Michigan, um grupo deassociações de crédito criou recentemente um programa-piloto de PLS chamado“Poupar para Ganhar”. Sua primeira grande ganhadora foi uma mulher de 86 anoschamadaBillieJuneSmith.Comumdepósitodeapenas75dólaresemsuaconta,elarecebeuumtotalde100mildólares.

Infelizmente,emboraalgunsestadosestejamfazendoexperiênciascomprogramassemelhantes,nãosepodedizerexatamentequeopaísestejasendovarridopelafebredaPLS.Porquenão?AmaioriadosestadosproíbeaPLSporserumtipodeloteria,eas leis estaduais em geral autorizam apenas uma entidade a organizar loterias: opróprio estado. (Excelente monopólio, para quem pode.) Além disso, a legislaçãofederal atualmente proíbe os bancos demanter loterias. E quem vai reclamar de ospolíticos lutarempormanter o direito exclusivo dessa renda anual de 60 bilhões dedólares em loterias? Basta ter emmente que, por mais que você goste de jogar naloteria,oestadoestásedivertindoaindamais,jáquesempreganha.

Vejamosesteoutrograndedesafio:levantardinheiroparaprojetosdecaridade.Aabordagemhabitual,queexaminaremosmaisdepertonocapítulo6, contempla umacomovente mensagem inicial, com imagens de crianças sofredoras ou animaismaltratados.Ficaparecendoqueosegredodelevantardinheiroé fazeraspessoassesentiremtãoculpadasquenãoresistem.Seráquehaveriaumaoutramaneira?

Todo mundo gosta de jogar. E especialmente online. Mas no momento em queescrevemos,amaioriados jogosdeapostasonlineenvolvendodinheirodeverdadeéilegal nos Estados Unidos. Mas os americanos gostam tanto de apostar e jogar quemilhõesdelesgastambilhõesdedólaresbemconcretosemmáquinascaça-níqueisdementirinhaparaadministrarfazendasvirtuais,mesmosempoderlevarumtostãoparacasa. Quando acontece de ganharem, o dinheiro é engolido pelas empresas queadministramessessites.

Vejamos então a seguinte questão. Se você está disposto a pagar 20 dólares peloprivilégio de jogar em uma máquina caça-níqueis de mentirinha ou de administraruma fazenda virtual, vai querer que o dinheiro acabe nas mãos do Facebook ou doZynga ou preferiria que fosse destinado à sua instituição de caridade favorita? Ouseja, se a American Cancer Society oferecesse na internet um jogo tão divertido

quantoaquelequevocêjájoga,nãoseriamelhorqueodinheirofossedestinadoaela?Não seria ainda mais divertido curtir o jogo e ao mesmo tempo contribuir paramelhoraromundo?

EraanossahipótesequandocontribuímosrecentementeparaolançamentodeumsitechamadoSpinForGood.com.Trata-sedeum sitede apostasnoqual os jogadorescompetem e, em caso de vitória, doam o dinheiro arrecadado a uma instituição decaridade.Talveznãosejatãodivertidoquantoficarcomodinheiro,mascertamenteémelhordoquedeixaroseulucroirpararnasburrascheiasdoFacebookoudoZynga.

Divirta-se, pense pequeno, não tema o óbvio: são comportamentos infantis que, pelomenosnanossaavaliação,sópodemfazerbemaumadulto.Masquaissãoasprovasdequeessenegóciorealmentefunciona?

Vejamos uma situação na qual as crianças se saem melhor que os adultos, nãoobstante todos os anos de experiência e treinamento que deveriam dar vantagem aestes. Imagineporummomentoquevocêéummágico.Seasuavidadependessedeenganarumpúblicodeadultosouumpúblicodecrianças,qualdosdoisescolheria?

A resposta óbvia seria as crianças. Afinal, os adultos sabem muito mais sobre ofuncionamento das coisas. Mas na realidade as crianças é que são mais difíceis deenganar. “Qualquermágico vai dizer amesma coisa”, afirmaAlex Stone, cujo livroFooling Houdini [Enganando Houdini] explora a ciência da simulação. “Quandocomeçamos a examinar melhor a mágica e a maneira como funciona— os detalhespráticos para nos enganar —, passamos a fazer perguntas bem profundas”, diz ele.“Coisasdotipo:comopercebemosarealidade?Atéquepontooquepercebemosédefatoreal?Queconfiançapodemosternanossamemória?”

Graduado em física avançada, Stone também é mágico há muitos anos. Deu seuprimeiroshowaosseisanos,nasuafestadeaniversário.“Nãodeumuitocerto”,conta.“Fui vaiado. Foi terrível. Não estava preparado.” Mas ele se aperfeiçoou, e desdeentão tem se apresentado para os mais diferentes públicos, inclusive profissionaiseminentes nos campos da biologia, da física e outros semelhantes. “A gente ficaachando que seria difícil enganar cientistas, mas na verdade eles são presas muitofáceis”,diz.

Emsuasapresentações,Stonecostuma incluiro“double lift”, umpassedemágicamuitocomumnoqualoprestidigitadorapresentaduascartascomosefossemumasó.Éassimqueelepodemostraraomembrodopúblicoacarta“dele”,paraemseguidaenfiá-lanomeiodobaralhoefazê-lareaparecernoalto.“Éumtruquearrasador”,dizStone.“Simplesmasmuitoconvincente.”Stonejáfezmuitosmilharesdedouble lifts.

“Fui apanhado por um adulto sem conhecimento de truques de mágica talvez umasduasvezesnosúltimosdezanos.Masfuiapanhadováriasvezesporcrianças.”

Porqueétãomaisdifícilenganarascrianças?Stoneelencaváriasrazões:

1. O mágico está sempre fazendo perguntas e dando pistas para que opúblicovejaoqueelequerqueveja.Oquedeixaosadultos—treinadosavidainteiraparareagiraessetipodeindução—especialmentevulneráveis.“Inteligêncianãocombinamuitobemcomcredulidade”,dizele.

2. Os adultos de fato são melhores que as crianças quando se trata de“prestaratenção”oufocaremumatarefadecadavez.“Oqueéótimoparafazer coisas e cumprir tarefas”, diz Stone, “mas também nos tornasuscetíveis a ser induzidos ao erro.” Já a atenção das crianças “é maisdifusa,oqueastornamaisdifíceisdeenganar”.

3. As crianças não compram dogmas. “Elas são relativamente livres depressuposiçõeseexpectativas sobreamaneira comoas coisasacontecem”,diz Stone, “e a mágica é uma questão de voltar os pressupostos eexpectativas de alguém contra ele mesmo. Quando você finge estarembaralhando as cartas, elas nem se dão conta de que você estáembaralhando.”

4.Ascrianças sãoverdadeiramente curiosas.NaexperiênciadeStone, umadulto pode estar absolutamente decidido a desmascarar um truque paraacabar com a alegria domágico. (Esse tipo de espectador é conhecido nagíria profissional como “martelo”.) Já a criança “está realmente tentandoentendercomoéqueotruquefunciona,poiséexatamenteoqueascriançasfazem:tentarentendercomoomundofunciona”.

5. Sob certos aspectos, as crianças são simplesmentemais atiladas que osadultos. “Do ponto de vista da percepção, vamos ficando mais lerdos àmedida que envelhecemos”, diz Stone. “Depois dos dezoito anos, mais oumenos,simplesmentenãoprestamostantaatenção.Nocasododoublelift,ascrianças podem de fato notar a ligeira diferença de espessura entre umaúnicacartaeduascartasjuntas.”

6.Ascriançasnãoficampensandodemaissobredeterminadotruque.Jáosadultosbuscamexplicaçõesnãoóbvias.“Sóvendoasteoriasqueaspessoasdesenvolvem!”, diz Stone. Segundo ele, a maioria dos truques érelativamente simples. “Mas as pessoas se saem com as explicações mais

cabeludas.Dizem, por exemplo: ‘Vocêmehipnotizou!’.Ou então: ‘Quandovocêmemostrouoás,nãoerarealmenteoásevocêmeconvenceudequeera?’.Elasnãoaceitamquevocêsimplesmentelhesimpôsacarta.”

Stoneapontaumaúltimavantagemquenada temaver comamaneiradepensardascrianças,masasajudaadecifrarumtruque:suaaltura.Elepraticabasicamenteachamadamagiadeproximidade,emambientespequenoscompoucaspessoasecertograu de interatividade com o público, “e as pessoas realmente querem ver tudo defrenteoudecima”.Jáascriançasestãoobservandoo truquedebaixo. “Eu gosto dotruquequeconsisteemfazerasmoedasdesapareceremnasmãos,mostrandoapalmapara o público e segurando a moeda no dorso dos dedos. Mas se as crianças foremmuitobaixas,épossívelqueelasvejam.”

Assim, estando mais próximas do chão, as crianças podem detonar um processolaboriosamente estudado para ser visto de cima. Só mesmo sendo um mágico paradescobriressavantagem.Trata-sedeumailustraçãoperfeitamenteFreakdamaneiracomo,enxergandoascoisasliteralmentedeumnovoângulo,podemosàsvezesdarumpassonasoluçãodeumproblema.

Ditoisso,nãoestamospropondoquevocêpauteoseucomportamentopelodeumacriançadeoitoanos,oquecertamentecausariamaisproblemasdoqueresolveria.Masnãoseriabomsetodosnóscontrabandeássemosalgunsinstintosinfantispelafronteirada idadeadulta?Passaríamosmais tempodizendooquerealmentequeremosdizerefazendoperguntasquenos importam;poderíamosatédeixarde ladoumpoucodessaqueéamaisperniciosadascaracterísticasadultas:apretensão.

Isaac Bashevis Singer, que ganhou o Prêmio Nobel de Literatura, escreveu emmuitosgêneros,inclusivelivrosparacrianças.Numensaiointitulado“Porqueescrevopara crianças”, ele explicava seu interesse. “As crianças leem livros, não resenhas”,escreveu.“Não dão amínima para as críticas.” E: “Quando um livro é tedioso, elasbocejamdescaradamente, semvergonhanemmedodaautoridade”.Melhorque tudo—eparaalíviodeescritoresde todasas latitudes—,as crianças “não esperamqueseuqueridoescritorsalveahumanidade”.

Então,porfavor,aoterminaraleituradestelivro,dê-oaumacriança.

Nota

* Nem parece tão claro assim que a sofisticação seja um objetivo relevante. A palavra deriva do grego sofistas:“professoresitinerantesdefilosofiaeretóricaquenãotinhamboareputação”,escreveumestudioso;estavam“maispreocupadosemvenceradiscussãodoqueemchegaràverdade”.

**Curiosamente,cercade30%dessascriançaschinesasquereceberamóculosdegraçanãoosqueriam.Algumasachavam que usar óculos ainda pequenas acabaria debilitando os olhos. Outro grande medo era a zombaria doscolegas.Felizmente,oestigmado“quatro-olhos”jánãovigoraemoutrospaíses,sobretudoosEstadosUnidos,ondeestrelas pop e atletas famosos usam óculos apenas como acessórios de estilo. Segundo estimativas, milhões deamericanosusamóculoscomlentessemgrau.

CAPÍTULO6

Dandodocesaumbebê

Amanda,detrêsanos,tinhasidobemtreinadaparairaobanheiro,masdeuparatrás.Não haviameios—brinquedos, elogios e afins—de convencê-la a tomar de novo ocaminhodosanitário.

Amãeficoutãofrustradaquepassouamissãoaopai,umdosautoresdeste livro.Eleestavaplenamenteconfiante.Comoamaioriadoseconomistas,achavaquepodiaresolverqualquerproblemamobilizandoosincentivosadequados.Ofatodeoalvonocasoserumacriançatornavaascoisasaindamaissimples.

EleseajoelhoueolhouAmandanosolhos.—Sevocêforaobanheiro,eulhedouumpacotedeM&M’s—disse.—Agora?—perguntouela.—Agora.Elesabiaquequalquerlivrosobrecriaçãodefilhostorceonarizparaautilização

dedocescomoformadesuborno,masesseslivrosnãosãoescritosporeconomistas.Amanda foi saltitando para o banheiro, fez o que tinha de fazer e voltou para

receberseupacotedeM&M’s.Vitória!Seriadifícildizerquemestavamaisorgulhoso,afilhaouopai.

Oesquemafuncionouperfeitamenteportrêsdias,semumúnicoacidente.Masnamanhã do quarto dia as coisasmudaram.Às 7h02,Amanda anunciou: “Preciso ir aobanheiro!”.Foioqueelafez,ganhandooseuM&M’semseguida.

Mas logo depois, às 7h08: “Preciso ir de novo.” Voltou lá, rapidinho, e retornouparapegarosdoces.

Às7h11:“Precisoirdenovo”.Maisumavez,AmandadepositouumacontribuiçãomínimanosanitárioeveiocobrarsuanovaporçãodeM&M’s.Acoisaprosseguiupormaistempodoquequalquerdosenvolvidosseriacapazdecontabilizar.

Qualaforçarealdosincentivosadequados?Emapenasquatrodias,umamenininhaemsituaçãoderiscomostrouodesempenhodabexigamaisbemcalibradadahistória.Simplesmentedescobriuomelhorafazer,considerandoosincentivosoferecidos.Nadadeletrinhas ilegíveis, limitesdebagagemouprazos.Apenasumamenina,umpacotededoceseumbanheiro.

SealgummantrapautaocomportamentodeumFreak,éeste:aspessoas reagemaincentivos.Pormaisóbvioquepareça,éimpressionantecomoaspessoasoesquecem,eo número de vezes que se dão mal por isso. Entender os incentivos de todos osenvolvidos em determinada situação é um passo fundamental para a solução dequalquerproblema.

Nãoquesejasempretãofácilassimsedarcontadosincentivos.Diferentestiposdeincentivos—financeiros,sociais,morais,legaiseoutros—impulsionamcadaumemdiferentesdireções,diferentesmagnitudes.Umincentivoquefuncionamuitobememdeterminado contexto podedar para trás emoutro.Mas se você quiser pensar comoum Freak, terá de aprender a ser um mestre dos incentivos — sejam eles de quenaturezaforem.

Vamoscomeçarpeloincentivomaisóbvio:odinheiro.Provavelmentenãoexistesetordavidamodernaemqueosincentivosfinanceirosnãotenhamgrandepeso.Odinheiromoldaatéamaneiracomosomosmoldados.OpesomédiodeumadultonosEstadosUnidos hoje é cerca de 11 quilos amais que há algumas décadas. Se parecer difícilvisualizar o que representam 11 quilos amais, passe uma corda pelas alças de trêsrecipientes plásticos de leite contendo cerca de 3,5 litros cada um. Em seguida,pendureessegigantescocolardeleitenopescoçoeocarreguediariamentepelorestodavida.Éopesoadquiridopeloamericanomédio.Eparacadapessoaquenãoganhounemumgrama,alguémandaporaíusandodoiscolaresderecipientesdeleite.

Por que engordamos tanto? Um dos motivos é o enorme barateamento dosalimentos.Em1971,osamericanosgastavam13,4%desuarendacomalimentos;essepercentualéhojede6,5%.Nemtodosospreçoscaíram.Certasfrutaselegumes,porexemplo, custam consideravelmente mais hoje em dia. Mas outros alimentos —especialmente os mais deliciosos, gordurosos e de baixo poder nutritivo, comobiscoitos,batatasfritaserefrigerantes—ficarammuitomaisbaratos.Jáfoifeitaumaavaliaçãosegundoaqualumadietadealtopodernutritivopodecustaratédezvezesmaisqueumadejunk-foodsemrealpodernutritivo.

Nãorestadúvida,portanto,dequeosincentivosfinanceirosfuncionam,aindaqueoresultado seja indesejável. Vejamos o caso de um acidente de trânsito em 2011 na

cidade chinesa de Foshan. Uma menina de dois anos foi atropelada por uma vanquandocaminhavaporummercadoaoarlivre.Omotoristaparouquandoocorpodamenina já estava debaixo do veículo. Mas ele não saiu para ajudá-la. Passado ummomento, deunovamente a partida, voltando a passar por cimado corpo.Ameninaacabou morrendo, e o motorista se entregou à polícia. Os meios de comunicaçãoreproduziram uma gravação que seria um telefonema do motorista. “Se ela estivermorta”,explicava,“talvezeupagueapenas20miliuanes”—oequivalenteacercade3.200dólares.“Mas,seestiverferida, issopoderámecustarcentenasdemilharesdeiuanes.”

NãoexistemnaChinaleisdeproteçãojurídicaaquempresteajudaaacidentadosoupessoasemperigo,easindenizaçõesporincapacitaçãomuitasvezessãomaisaltasqueasindenizaçõespormorte.Assim,emborafossedesejávelqueomotoristativessedado primazia a suas responsabilidades morais e cívicas, o incentivo financeiroperversotalveztenhasidofortedemaisparaserignorado.

E vamos agora examinar o terreno em que mais comumente os incentivosfinanceirosdeterminamnossocomportamento:oemprego.Finjaporummomento(senecessário) que você é absolutamente apaixonado por seu emprego — o trabalhopropriamentedito,oscolegas,oslanchesgratuitosnasaladeconvivência.Porquantotempocontinuariaaparecendoporláseoseupatrãoderepentereduzisseseusalárioa1dólar?

Por mais divertido que seja o trabalho — e por mais que você ouça um atletaprofissionaljurarquejogariadegraça—,sãopoucososquesedispõemdeverdadeatrabalhardurosemremuneração.NenhumCEOnomundo,portanto,deliraapontodeesperarqueosempregadosdeemascarasdiariamenteetrabalhemmuitosemganhardinheiro. Mas existe uma gigantesca força de trabalho que é convidada a fazerexatamenteisto.SónosEstadosUnidos,sãoquase60milhõesdepessoas.Quemformaessamultidãoderelegadosdasorte?

Osestudantes.Sabemosquecertospaisremuneramosfilhospelasboasnotas,masossistemasescolaresemgeralcondenamcategoricamenteosincentivosfinanceiros.Atese é que as crianças devem ser movidas pelo amor ao aprendizado, e não pordinheiro. Por acaso vamos querer que nossos filhos se transformem em ratos delaboratório, que só conseguem passar por um labirinto para chegar ao queijo? Paramuitoseducadores,aideiadepagarpelasnotasésimplesmenterevoltante.

Masoseconomistasnãoficamassimtãofacilmenterevoltados.Elestêmumacertaagressividade,que ficoudemonstrada recentementequandoumbandodeles realizouuma série de experiências em centenas de escolas do país, oferecendo prêmios emdinheiro a mais de 20 mil estudantes. Em certos casos, os alunos recebiam alguns

poucosdólaresparaconcluirumsimplesdever.Emoutros,umdelespodiaganhar20ou50dólarespormelhorarsuanota.

Atéquepontofuncionouesseesquemadedinheirocomorecompensaparaasnotas?Houvemelhoraemalgunscasos—emDallas,porexemplo,alunosdosegundoanodoensino fundamental liam mais quando recebiam 2 dólares por livro —, mas eraincrivelmente difícilmelhorar o padrão de notas nas provas, especialmente entre osalunosmaisvelhos.

Por quê? As recompensas oferecidas à garotada provavelmente eram pequenasdemais. ImagineoesforçonecessárioparaqueumalunocomnotasCouDcomeceatirarAeB:frequentarregularmenteasaulaseprestaratenção;fazertodosdeveresdecasa e estudar com mais frequência; aprender a se sair bem nas provas. É muitotrabalho por apenas 50 dólares! Em comparação, um emprego de salário mínimoremuneramuitobem.

Oqueaconteceria,então,seumalunorecebesse5mildólaresacadanotaA?Comoainda não apareceu nenhumpatrocinador abastado para oferecer uma quantia dessetipo,nãosabemosaocerto—mastemosaimpressãodequeosquadrosdehonradasescolasdetodoopaísacabariamexplodindocomtantosnomes.

Emmatériadeincentivosfinanceiros,tamanhoédocumento.Existemcoisasqueaspessoas fariam por muito dinheiro, mas jamais por uns poucos dólares. O maisconvicto carnívoro do mundo poderia tornar-se vegano se o lobby do tofu lheoferecesseumsaláriode10milhõesdedólares.Ehátambémahistóriadoeconomistaque foi passar férias em Las Vegas. Certa noite, ele se viu ao lado de umamulherespetacularemumbar.

—Topadormircomigopor1milhãodedólares?—perguntou.Elaoexaminoudecimaabaixo.Nadaimperdível,mas...1milhãodedólares!Ela

aceitouiraoseuencontronoquarto.—Ótimo—disseele—,etopadormircomigopor100dólares?— Cem dólares?! — exclamou ela. — Está pensando o quê, que eu sou uma

prostituta?—Issoagentejásabia.Agoraestamosapenasnegociandoopreço.

Com todos os problemas e limitações envolvidos, os incentivos em dinheiroevidentementenãosãoperfeitos.Masaquivaiaboanotícia:muitasvezesépossívelobtero comportamentodesejadopormeiosnão financeiros.Ealémdomaisémuitomaisbarato.

Comofazê-lo?

O principal é aprender a entrar na mente das pessoas para descobrir o querealmente importa para elas. Teoricamente, não deveria ser tão difícil assim. Todostemosmuita prática em imaginar de quemaneira nós reagimos aos incentivos. Poischegou a hora de sentar do outro lado damesa, como em um bom casamento, paraentenderoqueumaoutrapessoadeseja.Sim,elaspodemestaratrásdedinheiro—masmuitas vezes amotivação é desejar ser apreciado, ou não ser odiado; querer sedestacarnamultidão,outalveznãosedestacar.

O problema é que, embora certos incentivos sejam óbvios, muitos não são. Esimplesmente perguntar às pessoas o que querem ou precisam não necessariamentefunciona.Vamosencararaverdade:ossereshumanosnãosãoosanimaismaisfrancose abertos do planeta. Muitas vezes dizemos uma coisa e fazemos outra — ou, maisprecisamente,dizemosoqueachamosqueasoutraspessoasqueremouvireentão,emparticular, fazemos o que queremos. Em economia, são as chamadas preferênciasdeclaradasepreferênciasreveladas,muitasvezeshavendoumaenormedefasagementreasduas.

Aotentardescobrirquetipodeincentivopodefuncionaremdeterminadasituação,écrucialficardeolhonessadefasagem.(Dondeovelhoadágio:Nãodêouvidosaoqueas pessoas dizem; fique de olho no que fazem.) Além disso, muitas vezes acontece de,quandovocêprecisadesesperadamentesaberquaissãoosincentivosdeumapessoa—em uma negociação, por exemplo —, os seus próprios incentivos e os dessa pessoaentrarememconflito.

Comodeterminarquais sãoos verdadeiros incentivosde alguém?As experiênciaspodemajudar.FoioquedemonstroureiteradasvezesopsicólogoRobertCialdini,umaeminênciapardanoestudodainfluênciasocial.

Certavez,eleeumoutropesquisadorqueriamdescobrirmais sobreos incentivoscapazesdeestimularaspessoasausarmenoseletricidadeemcasa.Começaramcomum levantamento por telefone. Os pesquisadores telefonavam a uma amostragemvariadademoradoresdaCalifórniaeperguntavam:Qualaimportânciadosseguintesfatoresnasuadecisãodeeconomizarenergia?

1.Economizardinheiro.

2.Protegeromeioambiente.

3.Beneficiarasociedade.

4.Muitaspessoasestãotentandofazeromesmo.

Vejamosoquetemosaqui:umincentivofinanceiro(1),umincentivomoral(2),umincentivosocial (3)eoquepoderia serconsideradoum incentivodamentalidade derebanho(4).Nasuaopinião,comooscalifornianoshierarquizaramseusmotivosparaeconomizarenergia?

Aquivãosuasrespostas,domaisparaomenosimportante:

1.Protegeromeioambiente.

2.Beneficiarasociedade.

3.Economizardinheiro.

4.Muitaspessoasestãotentandofazeromesmo.

Parecemuitobom,não?Comoapreservaçãoambientalemgeraléconsideradaumaquestãomoralesocial,osincentivosmoraisesociaissãoosmaisimportantes.Vinhamem seguida o incentivo financeiro e, no fim da lista, a mentalidade de rebanho.Também parece lógico: quem haveria de admitir que está fazendo alguma coisa —especialmentealgodaimportânciadapreservaçãoambiental—sóporquetodomundotambémestáfazendo?

OlevantamentotelefônicoinformavaaCialdiniecolegasoqueaspessoasdiziamarespeitodapreservaçãoambiental.Mas seráqueasaçõesestavamdeacordocomaspalavras? Para descobrir isso, os pesquisadores fizeram uma experiência de campo.Indo de porta em porta em um bairro da Califórnia, eles penduravam em cadamaçaneta um cartaz estimulando os moradores a economizar energia nos meses decalorusandoumventiladoremvezdoaparelhodear-condicionado.

Entretanto, como se tratava de uma experiência, os cartazes não eram idênticos.Havia cinco versões. Uma delas trazia um título genérico, “Economia de energia”,enquanto as outras apresentavam títulos condizentes com cada um dos quatroincentivos — moral, social, financeiro e mentalidade de rebanho — usados nolevantamentotelefônico:

1.PROTEJAOMEIOAMBIENTEECONOMIZANDOENERGIA

2.FAÇAASUAPARTENAECONOMIADEENERGIAPARAASFUTURASGERAÇÕES

3.ECONOMIZEDINHEIROECONOMIZANDOENERGIA

4.FAÇACOMOSEUSVIZINHOS:ECONOMIZEENERGIA

Otextoexplicativoemcadaumdos cartazes tambémdiferia.O cartaz“Protejaomeioambiente”,porexemplo,dizia:“Vocêpodeevitara liberaçãodeaté120quilosdegasespoluentespormês”.Aversão“Façacomoseusvizinhos” limitava-seadizerque 77%dosmoradores da região “com frequência usamventiladores emvez de ar-condicionado”.

Depois de distribuir aleatoriamente os diferentes cartazes, os pesquisadorespodiam agora medir o efetivo uso de energia em cada residência, para ver quaiscartazes tinham feito mais diferença. De acordo com o levantamento telefônico, oscartazes “Proteja o meio ambiente” e “Faça a sua parte pelas futuras gerações”funcionariammelhor,enquantoo“Façacomoseusvizinhos”nãodariaresultado.Foioqueaconteceu?

Nemde longe.O grande vencedor entre os quatro foi “Faça como seus vizinhos”.Exatamente: o incentivo da mentalidade de rebanho levou a melhor sobre osincentivosmoral,socialefinanceiro.Estásurpreso?Seestiver,talveznãodevesse.Dêumaolhadaaoseuredoreencontraráprovasesmagadorasdamentalidadederebanhoemação.Elainfluenciapraticamentetodososaspectosdonossocomportamento:oquecompramos,ondecomemos,comovotamos.

Talvezvocênãogostedaideia;nãogostamosdereconhecerquesomosanimaisdecarga. Num mundo complicado como o nosso, contudo, seguir com o rebanho podefazer sentido.Quemdispõe de tempo para examinar detalhadamente cada decisão etodososfatosportrásdela?Setodomundoaoseuredorachaqueeconomizarenergiaéumaboaideia—bem,talvezsejamesmo.Dessemodo,sevocêestiverincumbidodeconceberumesquemade incentivos,poderávaler-sedesseconhecimentopara induziras pessoas coletivamente a fazer a coisa certa — ainda que o façam pelos motivoserrados.

Diantedequalquerproblema, é importanteentenderquais incentivospoderãodefatofuncionar,enãoapenasoqueoseusensomorallhedizquedeveriafuncionar.Achave é pensar menos no comportamento ideal de pessoas imaginárias e mais nocomportamento real de pessoas concretas. Essas pessoas concretas são muito maisimprevisíveis.

Vejamos outra experiênciadeRobertCialdini, esta realizadanoParqueNacionaldaFlorestaPetrificada, noArizona.Oparque enfrentava umproblema, como ficavaclaroemumcartazdeadvertência:

OSEUPATRIMÔNIOESTÁSENDODESTRUÍDODIARIAMENTEPELOROUBODE14TONELADASDEMADEIRAPETRIFICADAPORANO,QUASESEMPREEMPEQUENOSFURTOSDECADAVEZ.

O cartaz apelava abertamente para a indignação moral dos visitantes. Cialdiniqueria saber se esse apelo era eficaz, e procedeu a uma experiência com algunscolegas. Eles disseminaram por várias trilhas da floresta peças isoladas demadeirapetrificada,prontinhasparaseremfurtadas.Emalgumastrilhascolocaramumcartazdeadvertênciacontraroubo;emoutrastrilhas,nãohaviacartazes.

O resultado? As trilhas com o cartaz de advertência tiveram quase o triplo deroubosqueastrilhassemcartazes.

Comoerapossível?Cialdinichegouàconclusãodequeocartazdeadvertênciadoparque,empenhado

emtransmitirumamensagemmoral, talvez tambémmandasseumaoutramensagem.Algo do tipo: Caramba, a floresta petrificada está indo embora depressa — talvez sejamelhorpegarlogoomeu!Ouentão:Quatorze toneladasporano!?Nãovai fazeramenordiferençaseeupegaralgunstocos.

Ofatoéqueosincentivosmoraisnãofuncionamassimtãobemcomoamaioriadaspessoaspode imaginar. “Muitas vezes”, dizCialdini, “asmensagens do setor públicodestinam-se a estimular as pessoas nas direções socialmente desejáveis dizendo quemuitasdelasestãosecomportandodeformaindesejável.Muitaspessoasbebemquandodirigem,precisamosacabarcom isso.Agravidezdeadolescentes está sedisseminandoemnossas escolas, precisamos fazer algo a respeito. A fraude fiscal se generalizou de talmaneira que temos de adotar penalidadesmais pesadas. É perfeitamente humano,mastrata-sedeumaestratégiaequivocada,poisamensagemdosubtextoéquemuitagenteexatamente como você está fazendo isso. Serve para legitimar o comportamentoindesejável.”

Ficou deprimido com a pesquisa de Cialdini? Talvez ela indique que nós, sereshumanos,somosincorrigivelmenteperversos,decididoscusteoquecustaraagarraroqueénossoemaisalgumacoisa;queestamossemprepreocupadoscomnósmesmosenão comobemgeral;que somos, comoparecia indicaroestudo sobreo consumodeenergianaCalifórnia,umbandodementirosos.

Mas um Freak não pensaria assim. Pelo contrário, você simplesmente observariaque as pessoas são complicadas mesmo, vivendo em meio a sutis variações deincentivos privados e públicos, e que o nosso comportamento é muitíssimoinfluenciado pelas circunstâncias. Tendo entendido a psicologia em ação quando aspessoas lidam com incentivos, pode valer-se de sua perspicácia para criar planos deincentivoquerealmentefuncionem—sejaparabenefíciopróprioou,sepreferir,paraobemgeral.

Naépocaemque teveumadasmais radicais ideiasdahistóriada filantropia,BrianMullaneyjáhaviatidoalgumasoutrasideiasradicais.

Aprimeira foi quando tinha cercade trinta anos.Ele levavaumavidade “típicoyuppie”,nasuaprópriaexpressão,“publicitáriodaMadisonAvenuedeternoArmaniemocassins Gucci. Eu tinha todos os acessórios: Rolex de ouro, Porsche preto,apartamentodecobertura”.

UmdosseusmaioresclienteseraumaclínicadecirurgiaplásticanaParkAvenue,emNovaYork.Asclienteseram,emsuamaioria,mulheresricasquerendoemagrecerem alguma parte do corpo ou ficarmais cheias em outra.Mullaney com frequênciautilizavaometrôparavisitaracliente,esuaviagemàsvezescoincidiacomohoráriode conclusão das aulas; centenas de crianças e adolescentes entravam no trem. Elenotava que muitos tinham marcas no rosto: cicatrizes, manchas, rugas e atédeformidades. Por que então não faziam cirurgia plástica? Mullaney, sujeito alto,falanteederostoavermelhado,teveumaideiaexcêntrica:fundariaumainstituiçãodecaridadeparaproporcionarcirurgiacorretivagratuitaaalunosdeescolaspúblicasdeNovaYork.DeuaoprojetoonomedeOperaçãoSorriso.

O projeto ganhou um belo impulso quando Mullaney tomou conhecimento daexistência de uma outra organização beneficente com o mesmo nome. Essa outraOperação Sorriso, sediada na Virgínia, era coisa muito séria: mandava equipes devoluntáriosmédicosapaísespobresdetodoomundoparaefetuarcirurgiasplásticasem crianças.Mullaney ficou empolgado. Encaixou sua pequenaOperação Sorriso namaior,entrouparaadiretoriaepartiuemmissõesparaChina,GazaeVietnã.

Mullaney logo se daria conta do quanto uma vida pode mudar com uma simplescirurgia.QuandoumameninanascecomlábioleporinooufendapalatinanosEstadosUnidos, o defeito é corrigido em idade precoce, deixando apenas uma pequenacicatriz. Mas uma filha de pais pobres na Índia que nasça com o mesmo problemaficarásemtratamento,eafendaevoluiráparaumahorríveldeformidadeenvolvendoolábio,asgengivaseosdentes.Ameninaserámarginalizada,compoucaesperançadeter uma boa educação, um emprego ou de se casar. Uma minúscula deformidade,perfeitamente corrigível, transforma-se em“ondas de infelicidade”, na expressão deMullaney. O que parecia ser uma questão puramente humanitária também tinhadesdobramentos econômicos. Na verdade, ao vender o peixe da Operação Sorriso agovernos não raro relutantes, Mullaney às vezes se referia às crianças com lábioleporino como “bens improdutivos” que poderiam, com uma simples cirurgia, serreintegradosàvidaeconômica.

Mas a demanda desse tipo de cirurgiamuitas vezes superava a oferta de que eracapaz a Operação Sorriso. Como médicos e equipamentos cirúrgicos eram enviadospelaorganizaçãodosEstadosUnidos, suacapacidadeedisponibilidadede tempoem

determinadolugareramlimitados.“Acadamissão,trezentasaquatrocentascriançasapareciam implorando tratamento”, recorda-seMullaney, “mas só podíamos atendercemou150.”

NumaaldeiadoVietnã,umgaroto jogava futeboldiariamente comosvoluntáriosdo Trem do Sorriso, que passaram a chamá-lo de Jogador. Quando a missão foiconcluídaeosamericanosjáestavamindoembora,MullaneyviuoJogadorcorrendoatrásdoônibus,comolábioleporinoaindasemcorreção.“Ficamoschocados.Comoéque ele não tinha sido ajudado?” Para o trabalhador humanitário, era muito triste;para o empresário, era de dar raiva. “Qual é a loja que recusa 80% dos clientes?”,perguntaele.

MullaneycolaborounamontagemdeumnovomodelodenegóciosparaaOperaçãoSorriso. Em vez de levantar milhões de dólares para transportar médicos eequipamentos cirúrgicos de avião mundo afora, em ações limitadas, que tal se odinheirofosseusadoparaequiparosmédicoslocais,capacitando-osaefetuarcirurgiasdelábioleporinooanointeiro?Mullaneycalculouqueocustoporcirurgiacairiapelomenos75%.

MasaliderançadaOperaçãoSorrisonãosemostroumuitoentusiasmadacomesseplano.Mullaneyentãodesligou-separa fundarumnovogrupo, oTremdoSorriso. Aessaaltura,játinhavendidosuaagênciadepublicidade(porumvalordeoitodígitos,obrigado) e passou a se dedicar a consertar o sorriso de cada pequeno Jogador ouJogadora que pudesse encontrar. Também queriamudar a cara da própria indústriadasorganizaçõessemfinslucrativos,“amaisdisfuncionalindústriade300bilhõesdedólaresdomundo”,nasuavisão.Mullaneychegaraàconclusãodequeumexcessivonúmerode filantroposestáenvolvidonaverdadeemalgoquePeterBuffett, filhodoüber bilionário Warren Buffett, chama de “lavagem de consciência”: fazer caridadeparasesentirmelhor,emvezdeseempenharemdescobrirasmelhoresmaneirasdealiviar o sofrimento. Mullaney, o típico yuppie, tornara-se um samaritano movido ainformação.

O Trem do Sorriso teve um sucesso fenomenal. Nos quinze anos seguintes,contribuiuparamaisde1milhãodecirurgiasemquasenoventapaíses,mobilizandouma equipe internacional de menos de cem pessoas. Um documentário coproduzidopor Mullaney, Smile Pinki, recebeu um prêmio da Academia de Artes e CiênciasCinematográficas. Não por mera coincidência, Mullaney já havia transformado aorganização em um verdadeiro rolo compressor de levantamento de fundos,arrecadandonototalquase1bilhãodedólares.Otalentoquejásemostraraútilemsuaépocadepublicitário também foi importanteparao levantamentode fundos, naidentificaçãodepossíveisdoadores,nopolimentodamensagemdoTremdoSorrisoena arte de vender sua filosofia com a perfeita combinação de emoção e verve. (Ele

tambémerabomnahoradecomprarespaçopublicitário“residual”noNewYorkTimespormuitomenosqueopreçodetabela.)

Nesse processo, Brian Mullaney aprendeu muito sobre os incentivos que levamalguém a doar dinheiro para instituições de caridade. O que por sua vez o levou atentar algo tão inusitado que, como diz ele próprio, “muitas pessoas acharam queestávamosmalucos”.

A ideia surgiu de uma pergunta simples: Por que alguém doa dinheiro para umainstituiçãodecaridade?

Trata-se de uma dessas perguntas óbvias que talvez não ocorresse a muita genteinteligente. Mullaney ficou obcecado com ela. Uma série de pesquisas acadêmicasapontavamdoismotivosprincipais:

1.Aspessoassãoverdadeiramentealtruístas,movidaspelodesejodeajudarosoutros.

2. A doação a instituições de caridade faz com que se sintam bem,reconciliadasconsigomesmas;oseconomistasfalam,aqui,de“altruísmodocoraçãoacalentado”.

Mullaney não punha em dúvida esses dois fatores. Mas achava que havia umterceiro,quenãocostumavasermencionado:

3. Quando são convidadas a doar, as pessoas se sentem sob pressão socialtãofortequesãocompelidasafazê-lo,muitoemboradesejassemnaverdadequeopedidosequertivessesidofeito.

Mullaney sabia que o fator número 3 era importante para o sucesso do Trem doSorriso.Porisso,osmilhõesdecomunicadosdemaladiretadainstituiçãoestampavama fotografia de uma criança desfigurada precisando de cirurgia de lábio leporino.Embora nenhum ativista em seu perfeito juízo admitisse publicamente quemanipulavaosdoadorescomalgumaformadepressãosocial,todomundosabiacomoesseincentivoeraforte.

MaseseoTremdoSorrisochamasseaatençãoparaessetipodepressãoemvezdeminimizá-lo?,pensouMullaney.Emoutraspalavras,eseoTremdoSorrisooferecesseaospossíveisdoadoresumamaneiradealiviarapressãosocialeaomesmotempodoardinheiro?

Foiassimquenasceuaestratégiaconhecidacomo“once-and-done”,ou“resolverdeuma vez por todas”. Eis o que o pessoal do Trem do Sorriso dizia aos possíveisdoadores:Façaumadoaçãoagoraenuncamaisvoltaremosapedir.

AtéondeMullaneysabia,umaestratégiaassimnuncahaviasido tentada—enãoeraàtoa!Nasatividadesdelevantamentodefundos,édifícileonerosoconseguirumnovo doador. Praticamente todas as instituições perdem dinheiro nessa fase inicial.Entretanto, umavez fisgados, osdoadores tendema continuardoando.O segredodosucessonolevantamentodefundosécultivaressesdoadoresfiéis,eportantoaúltimacoisaafazeréliberá-loslogodepoisdefisgados.“Porqueconcordaremnãoassediarosdoadores,quandooassédioéoprincipal ingredientedosucessonamaladireta?”,perguntaMullaney.

OTremdoSorrisolevavaoassédioasério.Quemfizesseumadoaçãoinicialpodiaesperaremmédiadezoitocontatosporano.DepoisdedoaraoTremdoSorriso,estavaestabelecida uma relação de longo prazo, quisesse o doador ou não. Mas Mullaneydesconfiava que existia todo um universo de possíveis doadores desinteressados deumarelaçãodelongoprazo,equenaverdadepodiamatéficarirritadoscomoassédiodo Trem do Sorriso. Essas pessoas, segundo sua hipótese, talvez se dispusessem apagarparaqueoTremdoSorrisonãolhesenviassemaiscorrespondências.Emvezdeentrarem em uma relação de longo prazo, talvez aceitassem um primeiro e únicoencontro com o Trem do Sorriso, desde que este prometesse nunca mais voltar aprocurá-las.

Mullaneytestouaideialançandoumaexperiênciademaladiretacomcentenasdemilhares de cartas contendo a mensagem “resolver de uma vez por todas”. NemmesmoMullaney,quenuncafoimuitoadeptodosensocomum,estavaconvencidodequeaideiaeraboa.“Resolverdeumavezportodas”podiaserumredondofracasso.

Comofoiquedeucerto?Aspessoasquerecebiamumacartadotipo“resolverdeumavezportodas”tinham

duas vezes mais probabilidade de fazer uma primeira doação de que aquelas querecebiam uma carta de solicitação tradicional. Pelos padrões da técnica delevantamento de fundos, era um ganho colossal. Essas pessoas também doavam umpoucomaisdedinheiro,emumamédiade56dólarescontra50.

EfoiassimqueoTremdoSorrisorapidamentelevantoumilhõesdedólaresextras.Masseráquenãoestariamsacrificandoasdoaçõesdelongoprazoporganhosdecurtoprazo?Afinal,cadanovodoadortinhaagoraaopçãodedizeraoTremdoSorrisoquefizesse o favor de sumir. A proposta “resolver de uma vez por todas” continha umcartãoderespostasolicitandoaodoadorqueassinalasseumaentretrêsalternativas:

1.Esta seráminha única doação. Favor enviar um comprovante fiscal e nãovoltarasolicitardoações.

2.Prefiro receberapenasdois comunicadosdoTremdoSorriso por ano. Favoratenderaopedidodelimitaçãodacorrespondênciaenviada.

3.Favormanter-me informadodosavançosdoTremdoSorrisonocombateaolábioleporinoemtodoomundo,enviando-mecomunicadosregularmente.

Seriatalvezdeimaginarquetodososnovosdoadoresescolhessemaopçãonúmero1. Afinal, tratava-se da promessa que permitira fisgá-los. Mas apenas cerca de umterço deles solicitou que não fosse mais enviada correspondência! A maioria dosdoadores aceitava que o Trem do Sorriso continuasse a assediá-los, e, comoconfirmariamposteriormenteasestatísticas,tambémcontinuaramadoardinheiro.Aoperação“resolverdeumavezportodas”permitiuelevaremnadamenosque46%ototal das doações. E, por outro lado, como algumas pessoas de fato solicitaram asuspensãodoenviodecorrespondência,oTremdoSorrisolevantoutodoessedinheiroenviandomenoscartas,oquesignificouumaconsideráveleconomiadegastos.

Aúnicacoisaquenãodeucertonaoperação“resolverdeumavezportodas”foionome:amaioriadosdoadoresnãodoavaapenasumavez, enãoestavacomamenorpressadeselivrardoTremdoSorriso.

PorqueaapostadeBrianMullaneydeutãocerto?Háváriasexplicações:

1.Novidade.Quandofoiaúltimavezqueumainstituiçãodecaridade—ouqualquertipodeempresa—seofereceuparanuncamaisvoltaraincomodá-lo?Sóissojábastapararetersuaatenção.

2.Franqueza.Algumavezvocêjáouviufalardeumainstituiçãodecaridadereconhecendoquetodasaquelascartascompedidossãomesmoumestorvo?Nummundocheiodeinformaçãodistorcida,ébomsedepararcomalgumasinceridade.

3.Controle.Emvezdeditarunilateralmenteostermosdatransação,oTremdoSorrisoconferiaalgumpoderaodoador.Quemnãogostadecontrolaroprópriodestino?

Háumoutrofatorquecontribuiuparatransformaraoperação“resolverdeumavezportodas”emumsucesso,umfatortãoimportante—aomesmotemposutiledepeso— que acreditamos ser o ingrediente secreto para o funcionamento de qualquerincentivo, ou pelomenos para que funcionemelhor.O feitomais radical dométodo“resolverdeumavezportodas”estánofatodetermudadoestruturalmentea relaçãoentreainstituiçãodecaridadeeodoador.

Sempre que interagimos com uma outra entidade, seja nosso melhor amigo oualgumainstituiçãoburocrática,essainteraçãoseenquadraemalgumaestrutura.Háaestrutura financeira que governa tudo aquilo que compramos, vendemos ecomerciamos. Há a estrutura “nós versus eles” que define a guerra, os esportes e,infelizmente, amaior parte das atividades políticas. A estrutura “ente querido” dizrespeitoaosamigoseàfamília(pelomenosquandoascoisasvãobem;casocontrário,ver “nós versus eles”). Há uma estrutura colaborativa que determina o seucomportamento com os colegas de trabalho, na orquestra de amadores da qualparticipa ou no seu time de futebol do fim de semana. E há também a estrutura“figuradeautoridade”, naqual alguémdá instruções e alguémdeve cumpri-las—etemosaquiocasodospais,professores,policiaisemilitares,etambémdecertostiposdepatrões.

Amaioriadenósentraesaidiariamentedessasdiferentesestruturas,semprecisarpreocupar-secomasfronteiras.Fomoscondicionadosaentenderquenoscomportamosde maneiras diferentes em diferentes estruturas, e que os incentivos tambémfuncionamdemaneirasdiferentes.

Digamosqueumamigooconvideparaumafestaemsuacasa.Éumagrandenoitedecomemoração—quempoderiaimaginarqueseuamigofosseumcraquenapaella?—,eaosedespedirvocêlhedáumcalorosoabraçodeagradecimentoeumacédulade100dólares.

Foimal!Agoraimaginequelevouanamoradaaumbelorestaurante.Foitambémumanoite

e tanto.Ao se retirar, vocêdiz aodonodo lugarquegostoumuitode tudo, abraça-oamistosamente...masnãopagaaconta.

Foimaldenovo!No segundo caso, você ignorou as regras óbvias da estrutura financeira (e talvez

tenha sido detido). No primeiro, poluiu a estrutura dos entes queridos introduzindodinheironajangada(etalvezperdendoumamigo).

De modo que você pode enfrentar problemas se misturar as estruturas. Mastambémpodeserincrivelmenteprodutivoempurrarligeiramenteumarelaçãodeumaestruturaparaoutra.Sejamediantesugestõessutisouincentivosconcretos,épossível

resolvermuitosproblemasalterandoadinâmicaentreaspartes, sejamduaspessoasou2bilhões.

No iníciodadécadade1970, as relaçõesentreosEstadosUnidoseaChinaeramgélidas, o que acontecia há anos. Os chineses consideravam os americanos unsimperialistas arrogantes, e os americanos viam os chineses como comunistasdesalmados—e,piorainda,aliadosdaUniãoSoviéticanaGuerraFria.Praticamentetodososencontrosentreosdoispaísesseencaixavamnaestrutura“nósversuseles”.

Dito isso, não faltavam motivos — políticos, financeiros e outros — para que aChinaeosEstadosUnidoschegassemaumentendimento.Naverdade,jáestavamemandamentoentendimentossecretos.Masdécadasdeatritospolíticos tinhamlevadoaum impasse que impedia conversações diretas entre os dois países. Havia muitoorgulhoemjogo,muitapreocupaçãocomaautoimagem.

Atéqueentraramemcenaasequipesdepingue-pongue.Nodia6deabrilde1971,um time chinês chegou ao Japão para participar de um torneio internacional. Era aprimeiraequipeesportivachinesaa jogar foradopaísemmaisdevinteanos.Masopingue-pongue não era sua única missão. O time trazia uma mensagem do própriopresidenteMao, “convidando a equipe americana a visitar a China”. E assim, umasemanadepois,otimedepingue-pongueamericanoestavaconversandofrenteafrentecomChuEn-Lai,oprimeiro-ministrodaChina,noGrandeSalãodopovoemBeijing.

OpresidenteRichardNixon logo tratoudeenviarHenryKissinger, seusecretáriode Estado, em missão diplomática secreta a Pequim. Se a liderança chinesa sedispunha a receber embaixadores do pingue-pongue, por que não um de verdade?AvisitadeKissingertevedoisdesdobramentos:umconviteparaqueaequipechinesadepingue-pongue visitasse os Estados Unidos e, mais importante ainda, a históricaviagemdeNixonàChina.Foi,comodiriaNixonmais tarde,“asemanaquemudouomundo”.Seráquetudoissoteriaacontecidosemadiplomaciadopingue-pongue,quetão timidamente alterou a estrutura “nós versus eles”? talvez. Mas pelo menos oprimeiro-ministro Chu reconheceu a eficácia da iniciativa: “Nunca antes na históriaum esporte foi usado de maneira tão eficiente como ferramenta da diplomaciainternacional.”

Mesmoquandonãoestãoemjogocoisastãoimportantes,mudaraestruturadeumrelacionamentopodecausarreaçõesentusiásticas.Vejamososeguintedepoimento:

Vocês são simplesmente os melhores. Já recomendei o site de vocês a muitaspessoas. (...) Vocês estão fazendo uma coisa muito certa!! Não mudem!Obrigado!!!

Quem está sendo elogiado assim? Uma banda de rock? Um time esportivo? Ouquemsabe...umalojadecalçadoson-line?

Em1999, uma empresa chamadaZappos começou a vendersapatos pela internet.Maistarde,passoutambémaoferecerroupas.Comotantasoutrasempresasmodernasfundadas por jovens empreendedores, aZappos eramovida não tanto por incentivosfinanceiros, mas pelo desejo de ser reconhecida e apreciada. Seu principal trunfo,declarava, seria o serviço de atendimento ao cliente. E não apenas aquele serviçopadrãoquetodomundoconhece,masmuitoacimadoesperado,aqualquermomento,dotipo“faremostudoporvocê”.

Visto de fora, parecia estranho. Se jamais houve um negócio que pareceria feitopara não paparicar o cliente, seria exatamente a venda de sapatos online. Mas aZapposnãopensavaassim.

Para qualquer empresa média, o cliente é uma carteira humana da qual elapretende extrair omáximo dinheiro possível. Todomundo sabe disso,mas nenhumaempresaquerquefiquetãoexplícitoassim.Poristoéqueasempresasusamlogotipos,slogans,mascotesepropagandistascompletamentesimpáticoseamistosos.

JáaZappos,emvezdefingircordialidade,pareciarealmentequererfazeramizadecomosclientes—pelomenosnamedidaemqueissoaajudasseafazersucesso.Porisso é que, em vez de esconder seu telefone lá no fundo do website, a Zappos oapregoavabemnoaltodecadapágina,mantendoseucentrodeatendimentotelefônicoapostos 24horaspordia, setediasna semana. (Certos telefonemas,de tão longos eíntimos, parecem“sessões de terapia”, no comentário deumobservador.) Por isso équeaZapposmantinhaumapolíticadetrocasedevoluções365diasporano,comfretegratuito.Eporissoéque,quandoumaclientedeixoudedevolverumpardesapatospormotivodemortenafamília,aZapposmandou-lheflores.

Para mudar a estrutura dessa maneira — de um contexto convencionalmentefinanceiro para um de quase amizade —, a Zappos precisou primeiro mudar aestruturaentreaprópriacompanhiaeseusempregados.

Umempregoemumacentraldetelemarketingnãoéemprincípiomuitodesejável,nemremunerabem. (EmLasVegas, ondeaZappos tem sua sede, os empregadosdeatendimento à clientela ganhavam cerca de 11 dólares por hora.) Como então aempresapodiarecrutarumaequipemaisbempreparadaparaosetor?

Arespostahabitualseria:pagandomelhor.MasaZapposnãotinhameiosparaisto.Em compensação, ofereciamais divertimento emais poder. Por isso as reuniões daempresa às vezes são realizadas em um bar. E por isso também um passeio peloscubículos da sede da empresa parece uma viagemde lazer oumesmo carnaval, commúsica, jogos e fantasias. Os atendentes são estimulados a falar com o cliente por

quantotempoquiserem(semscript,claro);sãoautorizadosaresolverproblemassemchamarumsupervisor,epodematé“demitir”umclientequecrieproblemas.

Eentão, sãoafinaldesejáveisosempregosno telemarketingdaZappos?Numanorecente, no qual contratou 250 novos empregados, a empresa recebeu 25 milcandidaturas—paraumempregoquepagavaapenas11dólaresporhora!

O resultado mais impressionante de todas essas mudanças de estrutura? A coisafuncionou: aZappos engoliu a concorrência, tornando-se provavelmente amaior lojadevendadesapatosonlinedomundo.Em2009,elafoicompradapelaAmazonporumvalorestimadoem1,2bilhãodedólares.AAmazon,sabiamente,entendeuoquefaziao sucesso da Zappos. Nos documentos que encaminhou à Securities and ExchangeCommission, o órgão público que devia autorizar a compra, declarava que pretendiapreservaraequipegerencialdaZapposesua“culturaobsessivamentevoltadaparaocliente”.

EnãovamosesqueceramaneiracomooTremdoSorrisoalterouarelaçãocomseusdoadores. Pormais que as pessoas gostem de achar que as doações de caridade sãoapenas uma questão de altruísmo, o velho publicitário e homem de vendas BrianMullaney sabia que não é bem assim. Ele estava vendendo um produto (no caso doTremdoSorriso,umahistóriatriste),eodoadoraceitavacomprar(umfinalfeliz).

A campanha “resolver de uma vez por todas” mudou a situação. Em vez deperseguirosdoadorescomumapolíticaagressivadevendas,oTremdoSorrisomudousuamensagem:Agente sabeque éumestorvo receberdezoito cartasporano.Vocêachaquegostamosdemandartantascartasassim?Masofatoéqueestamosjuntosnessaluta,entãoporquenãonosmandaalgunsdólareseacabamoslogocomisso?

Voilà! A estrutura financeira fora reconfigurada em uma estrutura colaborativa,deixando todos os envolvidos—e especialmente os pequenos Jogadores e Jogadorasdestemundo—emsituaçãomelhor.

Nãoqueremosdaraimpressãodequequalquerproblemapodeserresolvidocomumasimples mudança de estrutura ou um incentivo inteligente. Pode ser terrivelmentedifícil mobilizar incentivos que funcionem e continuem a funcionar com o tempo.(BastalembrarafacilidadecomqueumameninadetrêsanosquegostavadeM&M’spassou a perna no pai.)Muitos incentivos não funcionam— e alguns fracassam tãoespetacularmente que geram ainda mais manifestações do mau comportamento quedeveriamconter.

Há muito tempo a Cidade do México enfrenta apavorantes engarrafamentos. Apoluição é tenebrosa, e é difícil chegar a qualquer lugar na hora. Em desespero de

causa,ogovernoresolveuimplementarumsistemaderodízio.Osmotoristasteriamdedeixarocarroemcasa1diaútilporsemana,sendoodiadecadaumdeterminadopelonúmero da placa do veículo. A expectativa era que as ruas ficassem menosatravancadas por carros, que aumentasse o número de pessoas utilizando ostransportespúblicosequeapoluiçãocaísse.

Comofoiqueoplanofuncionou?O racionamento levou a um aumento do número de carros em circulação, não

intensificouousodostransportespúblicosnemmelhorouaqualidadedoar.Porquê?Para contornar a proibição de sair às ruas em determinados dias, muitas pessoascompraramumsegundocarro—emmuitoscasos,veículosantigosemaisbaratosquebebiammuitagasolina.

Em outro contexto, as Nações Unidas criaram um plano de incentivos paracompensar os fabricantes obrigados a diminuir a quantidade de gases poluenteslançados na atmosfera. Os pagamentos, em forma de créditos de carbono a seremvendidos no mercado aberto, eram indexados em função dos danos ambientaiscausadosporcadapoluente.

Para cada tonelada de dióxido de carbono eliminada, uma fábrica recebia umcrédito. Outros poluentes remuneravam muito melhor: metano (21 créditos), óxidonitroso (310) e, perto do topo da lista, algo conhecido como fluorocarboneto-23, ouHFC-23. Trata-se de um supergás do efeito estufa que vem a ser um subproduto dafabricaçãodoHCFC-22,umrefrigerantecomumquejáéemsibastantenocivoparaomeioambiente.

AexpectativadaONUeraqueas fábricaspassassemausarumrefrigerantemais“verde” que oHCFC-22. Umamaneira de incentivá-las, pensou-se, era recompensarregiamente as fábricas pela destruição dos seus estoques do gás residual, oHFC-23.Assim foi que a ONU ofereceu a impressionante recompensa de 11.700 créditos decarbonoparacadatoneladadeHFC-23destruídaenãoliberadanaatmosfera.

Vocêécapazdeimaginaroqueaconteceudepois?Fábricas do mundo inteiro, especialmente na China e na Índia, começaram a

produzirquantidadesextrasdeHCFC-22paragerarmaisHFC-23eassimembolsarodinheiro.ComentáriodeumfuncionáriodaAgênciade InvestigaçãoAmbiental (EIA— Environmental Investigation Agency): “São esmagadoras as provas de que osfabricantes estão gerando excedentes de HFC-23 simplesmente para destruí-los eganharoscréditosdecarbono”.Emmédia,umafábricaganhavamaisde20milhõesdedólaresporanovendendooscréditosdecarbonorelativosaoHFC-23.

Entreaindignaçãoeoembaraço,aONUmudouasregrasdoprogramaparacontero abuso; vários mercados de carbono proibiram os créditos relativos ao HFC-23,tornando mais difícil que as fábricas encontrassem compradores. Que acontecerá

entãocomtodasaquelastoneladasextrasdodanosoHFC-23quederepenteperderamovalor?AEIAadvertequeaChinaeaÍndiapodem“liberarasenormesquantidadesde (...) HFC-23 na atmosfera, provocando uma disparada das emissões de gases doefeitoestufa”.

O que significa que a ONU acabou pagando milhões de dólares aos poluidorespara...gerarmaispoluição.

Infelizmente, as recompensas cujos efeitos saem pela culatra não são tão rarasquanto se poderia esperar. O fenômeno às vezes é conhecido como “efeito cobra”.Reza a lenda que um colonizador britânico na Índia considerava que havia cobrasdemais em Déli, e ofereceu um prêmio em dinheiro por cada pele de cobra. Oincentivofuncionou—tãobem,naverdade,quegerouumanovaindústria:asfazendasde criação de cobra. Os indianos começaram a criar e abater cobras para receber oprêmio,queacabousendosuspenso—quandoentãooscriadoresdecobrasfizeramoqueparecialógico,libertando-as,tãotóxicaseindesejadasquantooHFC-23hoje.

Apesar disso, se dermos uma olhada mundo afora, veremos que os prêmios emdinheiro ainda são frequentemente oferecidos para acabar com alguma praga.Recentemente, soubemos de iniciativas assim em relação a porcos selvagens naGeórgiaeratosnaÁfricadoSul.Ecomamesmafrequênciaapareceumexércitodepessoas para alimentar o sistema. Como escreveu certa vezMark Twain: “AmelhormaneiradeaumentaronúmerodelobosnaAmérica,coelhosnaAustráliaecobrasnaÍndiaépagarumprêmiopelassuaspeles.Équandocadapatriotapassaráacriá-los.”

Porqueseráquecertosincentivos,mesmopromovidosporpessoasinteligentesebem-intencionadas,dãoerradotãoterrivelmente?Enxergamospelomenostrêsrazões:

1. Nenhum indivíduo ou governo será jamais tão inteligente quanto aspessoasqueandamporaítramandoparalevaramelhorsobreumplanodeincentivos.

2. É fácil imaginar como alterar o comportamento de pessoas quepensamcomonós,mas aquelas cujo comportamento tentamosmudarmuitas vezesnãopensamcomonós—e,assim,nãoreagemcomopoderíamosesperar.

3. Existe uma tendência a presumir que a maneira como as pessoas secomportam hoje será sempre a mesma. Mas a própria natureza de umincentivo parece indicar que, quando se altera uma regra, o mesmo o

acontecerá com os comportamentos— embora não necessariamente, comovimos,nadireçãoesperada.

Cabe notar também que, obviamente, ninguém gosta de se sentir manipulado.Muitos sistemasde incentivos sãomaldisfarçadas tentativasde conseguir influênciaoudinheiro,nãosurpreendendo,portanto,quecertaspessoasrecuem.PensarcomoumFreak pode às vezes parecer um exercício de utilização de meios inteligentes paraconseguirexatamenteoquequeremos,enãohánadadeerradocomisso.Massetemuma coisa que aprendemos ao longo de uma vida inteira de concepção e análise deincentivos, é que amelhormaneira de conseguir o que se quer é tratando as outraspessoas com honestidade. A honestidade pode direcionar praticamente qualquerinteraçãonadireçãodaestruturacooperativa.Emostrasuamaiorforçaquandomenosseespera—porexemplo,quandoascoisasdãoerrado.Osclientesmaisleaisdeumaempresa são em geral aqueles que tiveram um grande problema mas foramincrivelmentebemtratadosnoprocessodesuaresolução.

Assim, embora certamente não seja fácil conceber um esquema de incentivosadequado,aquivãoalgumasregrassimplesquegeralmentenosdirecionampelobomcaminho:

1.Descubraoquerealmenteéimportanteparaaspessoas,ignorandooquedizemqueéimportante.

2.Incentive-asnasdimensõesquesãovaliosasparaelas,masquepodemserfacilmenteproporcionadasporvocê.

3. Preste atenção à maneira como reagem; se ficar surpreso ou frustradocomsuasreações,tratedeaprendercomelaseexperimentealgodiferente.

4. Sempre que possível, crie incentivos que alterem a estrutura, deantagônicaparacooperativa.

5. Nunca, em hipótese alguma, pense que as pessoas farão algosimplesmenteporqueéacoisa“certa”.

6. Saiba que certas pessoas farão tudo que estiver ao seu alcance paramanipular o sistema, encontrando maneiras de vencer que você jamaispoderia imaginar.Nomínimoparapreservar suaprópria sanidademental,tenteaplaudirsuaengenhosidade,emvezdeamaldiçoarsuacobiça.

Simples,não?Agoravocêjáestáprontoparaumapós-graduaçãoemplanejamentode incentivos. Começaremos a jornada com uma pergunta que, até onde sabemos,nuncafoifeitanahistóriadahumanidade.

CAPÍTULO7

OquetêmemcomumoreiSalomãoeDavidLeeRoth?

O rei Salomão construiu o primeiro templo em Jerusalém e era conhecido pelasabedoria.

DavidLeeRothesteveà frentedabandade rockVanHalen e era conhecidoporseusdelíriosdediva.

Quepoderiahaverdecomumentreosdois?Aquivãoalgumaspossibilidades:

1.Amboseramjudeus.

2.Ambospegavammuitasgarotas.

3.Ambosescreveramaletradeumacançãodegrandesucesso.

4.Ambosseinteressavampelateoriadosjogos.

Naverdade,asquatroafirmaçõesestãocertas.Algunsfatosqueoconfirmam:

1.DavidLeeRothnasceu em1954 emuma família judia deBloomington,Indiana;seupai,Nathan,eraoftalmologista.(FoiquandosepreparavaparaoseubarmitzvahqueDavidaprendeuacantar.)OreiSalomãonasceuemuma família judia de Jerusalém por volta de 1000 a.C.; seu pai, Davi,tambémhaviasidorei.

2.DavidLeeRothdormiu “com todas as garotas bonitas que tinhamduaspernasnas calças”, disse certa vez. “Jádormi até comumaamputada.”O

rei Salomão “amou muitas estrangeiras”, segundo a Bíblia, entre elas“setecentasesposas,princesasetrezentasconcubinas”.

3.DavidLeeRothescreveua letradamaioriadas cançõesdoVanHalen,entreelasoúnicoprimeirolugardabandanaparadadesucessos,“Jump”.Acredita-se que o rei Salomão tenha escrito alguns dos livros bíblicosProvérbios, Cântico dos cânticos e Eclesiastes, ou todos eles. O cantor folkPete Seeger usou vários versículos doEclesiastes na letra de “Turn! Turn!Turn!”,quechegouaoprimeirolugarnaparadadesucessosaosergravadapelosByrdsem1965.*

4.Umadasmaisfamosashistóriassobrecadaumdelesenvolveumatiladoraciocínioestratégicoquedeveriaser imitadoporqualquerumquequeirapensarcomoumFreak.

Ainda jovem ao herdar o trono, Salomão estava ansioso por mostrar-se capaz dediscernimento. E logo teve uma oportunidade de fazê-lo, quando duas mulheres,prostitutas,foramprocurá-locomumdilema.Asduasmoravamnamesmacasaecadaumadeuà luzummeninonoespaçodepoucosdias.Aprimeiramulherdisseao reiqueofilhodasegundatinhamorrido,equeaoutra“levantou-seàmeia-noiteetiroumeu filhodaminha cama (...) e depositoua criançamortanomeu colo”.A segundamulhercontestou:“Dejeitonenhum!Acriançavivaéminha,aquemorreuéofilhodela.”

Eraevidentequeumadasduasestavamentindo,masqualdelas?ComopoderiaoreiSalomãodizerquemeraamãedacriançaviva?

— Tragam uma espada — ordenou ele. — Partam a criança viva ao meio eentreguemmetadeacadaumadelas.

A primeira mulher implorou ao rei que não machucasse o bebê, entregando-o àsegundamulher.

Masasegundamulheraceitouasoluçãodorei:—Elenãoserámeunemdela—disse.—Podemparti-loaomeio.OreiSalomãoimediatamentedecidiuemfavordaprimeiramulher.—Entreguemaelaacriançaviva—disse.—Éelaamãe.ContaaBíbliaque“todaIsraeltomouconhecimentodojulgamento”,“vendoquea

sabedoriadeDeusestavanele,parafazerjustiça”.ComofoiqueSalomãoidentificouaverdadeiramãe?Ele raciocinou que uma mulher suficientemente cruel para aceitar seu plano de

“partilha”dobebêtambémseriacapazderoubarofilhodeoutra.E,alémdisso,quea

verdadeira mãe preferiria abrir mão do filho a vê-lo morto. O rei Salomão tinhapreparadoumaarmadilhaqueinduziaaculpadaeainocenteaserevelarem.**

Pormais inteligentequetenhasidoessaestratégia,DavidLeeRothpodetersidomais inteligente ainda. No início da década de 1980, o Van Halen tinha setransformado emuma dasmaiores bandas de rock da história. Eles tinham fama defarrear muito especialmente nas festas durante as turnês. “Onde quer que o VanHalen assente pouso”, informava aRolling Stone, “podem ter certeza de que haveráumabacanaldaquelas.”

Os contratos das turnês da banda tinham um anexo de 53 páginas com detalhestécnicosedesegurança,alémdeespecificaçõessobrealimentaçãoebebidas.Nosdiaspares deviam ser servidos rosbife, frango frito ou lasanha, acompanhados de couve,brócolisouespinafre.Nosdiasímpares,nãopodiamfaltarbifeoucomidachinesacomervilhaoucenoura.Emhipótesealgumaacomidaseriaservidaempratosdeplásticooupapel,oucomtalheresdeplástico.

Na página 40 do exaustivo anexo estava o capítulo dedicado às “Coisas parabeliscar”. Exigiam-se batatas fritas, nozes, pretzels e “M&M’s (ATENÇÃO:ABSOLUTAMENTENENHUMMARROM)”.***

Qualeraoproblema?Aexigênciadenozesebatatasfritasnãotinhanadademais.Nem o cardápio do jantar. Por que, então, a exigência quanto aosM&M’s marrons?Algum integrantedabandahavia tidoumaexperiência ruimcomeles?OpessoaldoVan Halen tinha tendências sádicas, sentindo prazer em obrigar algum infelizfornecedorasepararosM&M’spelascores?

Quandoessacláusulavazouparaaimprensa,foiencaradacomoumcasoclássicodeextravagância de estrelas do rock, de “termos um comportamento abusivo com osoutrossimplesmenteporquepodemos”,comodiriaopróprioRothanosdepois.Mas“arealidadeémuitodiferente”,explicou.

OsconcertosdoVanHaleneramsempreespetaculares,comcenáriosmonumentais,som exuberante e efeitos sensacionais de iluminação. Todo esse equipamento exigiamuito apoio estrutural, potência elétrica e afins.Masmuitas vezes os locais onde seapresentavam eram inadequados ou ultrapassados. “Sequer tinham as portas e asáreasdedescargaadequadasparaumadasgigantescaseinovadorasproduçõesépicasdoVanHalen”,recordariaRoth.

Donde a necessidade de um anexo de 53 páginas. “Amaioria das bandas de rocktinhaumanexocontratualquemaispareciaumpanfleto”,prossegueRoth.“Onossoparecia o catálogo telefônico chinês.” Continha instruções ponto por ponto, paragarantirqueospromotoresdecadaestádioatendessemaosnecessáriosrequisitosdeespaço,capacidadedecargaepotênciaelétrica.OVanHalenqueriasecertificardequeninguémmorreriacomaquedadeumpalcoouumcurto-circuito.

Acadavezqueabandachegavaaumacidade,noentanto,comopoderiatercertezadequeopromotorlocalhavialidooanexoeatendidoàsinstruçõesdesegurança?

BastavaverificarosM&M’s.Aochegaraosestádios,RothimediatamenteiaatéosbastidoresparadarumaolhadanovidrodeM&M’s. Se houvesse docesmarrons, elesaberiaqueopromotornãotinhalidoatentamenteoanexo—eque“teríamosdefazerumasériavistoria”paraverseosequipamentosimportantestinhamsidomontadosdaformaadequada.

Ele também destruía o camarim se não houvesse M&M’s marrons, o que erainterpretado comomaluquicede estrelade rock e impediaque seu segredinho fossedescoberto.Masagentedesconfiadequeeletambémgostavadoquebra-quebra.

EassimDavidLeeRotheoreiSalomãofaziamumútilcultivodateoriadosjogos—que, resumindo,éaartede levaramelhorsobreoadversárioprevendosuapróximatacada.

Houveumaépocaemqueoseconomistasachavamquea teoriados jogos tomariaconta do mundo, ajudando a moldar ou prever todo tipo de resultado importante.Infelizmente,elanãoserevelounemdelongetãoútilouinteressantecomoprometia.Na maioria dos casos, o mundo é complicado demais para que a suposta magia dateoriadosjogosfuncione.Maisumavez,noentanto,pensarcomoumFreaksignificapensar com simplicidade—e, comodemonstraramo reiSalomãoeDavidLeeRoth,umaversãosimplificadadateoriadosjogospodeoperarmaravilhas.

Por mais diferentes que fossem as situações, o rei e o músico enfrentavam umproblema semelhante: a necessidade de distinguir o culpado do inocente, já queninguémseacusava.Emeconomês,haviaum“equilíbrioagregador”—asduasmãesnocasodeSalomão,ospromotoresdeturnêsnocasodoVanHalen—queprecisavaserrompidoemum“equilíbrioseparador”.

Umapessoaquementeoutrapaceiamuitasvezesreageaumincentivodemaneiradiferentedeumapessoahonesta.Comoexploraressefatoparadesmascararosmauselementos?Énecessárioumentendimentodamaneiracomoos incentivos funcionamemgeral (o que vimos no capítulo anterior) e como os diferentes envolvidos podemreagir diversamente a determinado incentivo (como veremos neste). CertasferramentasdoarsenaldoFreakpodemserúteisapenasumaouduasvezesnavida.Esta é uma delas.Mas ela tem força e uma certa elegância, pois é capaz de induzirquemtenhaculpanocartórioarevelar inadvertidamenteaprópriaculpa,atravésdocomportamento.

Como se chama o truque? Vasculhamos livros de história e outros textos paraencontrar umnome adequado,mas acabamos demãos vazias.Vamos então inventaralgo. Em homenagem ao rei Salomão, abordaremos o fenômeno como se fosse umprovérbioantigo:Ensineseujardimacapinar.

Imagine que você foi acusado de um crime. A polícia diz que você roubou algo,espancoualguémou talvezdirigiuembriagadoporumparque,passandoporcimadetodomundo.

Mas as provas não são muito convincentes. A juíza incumbida do caso faz o quepode para entender o que aconteceu, mas não tem certeza. Sai-se então com umasolução criativa. Determina que você mergulhe o braço em um caldeirão de águafervente.Senãosequeimar, serádeclarado inocentee libertado;masse ficarcomobraçodesfigurado,serácondenadoemandadoparaaprisão.

Foi exatamente o que aconteceu na Europa durante centenas de anos na IdadeMédia. Quando um tribunal não tinha condições de decidir satisfatoriamente se umréu era culpado, entregava o caso a um padre católico, que submetia o réu a um“martírio”utilizandoáguaferventeouumabarradeferroembrasa.AideiaeraqueDeus sabia a verdadeemilagrosamente livrariadequalquerdanoou sofrimentoumsuspeitoerroneamenteacusado.

Comoformadedeterminaraculpa,comovocêcaracterizariaomartíriomedieval?

1.Bárbaro

2.Absurdo

3.Surpreendentementeeficaz

Antes de responder, vamos examinar os incentivos em ação aqui. Imagine umpastor do norte da Inglaterra há cerca de mil anos. Vamos chamá-lo de Adam. Seuvizinho, Ralf, também é pastor. Os dois não se dão bem. Adam desconfia que Ralfroubou certa vez algumas de suas ovelhas. Ralf espalha o boato de que Adamempacota seus fardos de lã com pedras para aumentar o peso no mercado. Os doisvivemàsturraspelodireitodeusarumpastocomunitário.

Certo dia, o rebanho inteiro de ovelhas de Ralf amanhecemorto, aparentementeenvenenado. Ele imediatamente acusa Adam. Embora Adam de fato possa ter um

incentivo para matar as ovelhas de Ralf — menos lã produzida por Ralf significamaiores preços para Adam —, sem dúvida existem outras possibilidades. Talvez orebanho tenhamorrido de doença ou por envenenamento natural. Talvez tenha sidoenvenenadoporumterceirorival.OuquemsabeopróprioRalfenvenenouasovelhasparaqueAdamfossedetidooumultado.

Provas são reunidas e apresentadas ao tribunal, mas não são propriamenteconcludentes. Ralf alega que viu Adam rondando seu rebanho na noite anterior aoincidente,masojuiz,considerandoahostilidadeentreosdois,pergunta-seseelenãoestariamentindo.

Imagine agora que você é o juiz: Como poderia estabelecer a eventual culpa deAdam?Imagine,ainda,que,emvezdeumcasoassim,hajacinquentaAdamsnacorte.Emcadaumdoscasos,asprovassãomuitofracasparacondenar,masvocêtampoucoquerdeixarlivreumcriminoso.Comodistinguirentreuminocenteeumculpado?

Permitindoqueoprópriojardimsecapine.OjuizapresentaduasalternativasacadaAdam.Elepodeconfessarousesubmeter

ao teste domartírio, deixando seu destino nas mãos de Deus. Da nossa perspectivamoderna,édifícilimaginarummartíriocomoformaeficazdedistinguiroculpadodoinocente.Masseráqueeranaépoca?

Vamosexaminarosdadosdisponíveis.FoiexatamenteoquefezoeconomistaPeterLeeson, cujo trabalho abrange temas como leis ciganas e economia da pirataria. Oarquivodeuma igrejahúngarado séculoXIII comportava308casosquechegaramàetapadojulgamentopormartírio.Desses,cemforamsuspensosantesdechegaraumresultadofinal.Oquedeixava208casosnosquaisoréueraconvocadoporumpadreairàigreja,subiraoaltare—depoisdechamadososfiéisdaparóquiaparaobservaradistância—obrigadoasegurarumabarradeferroquente.

Quantasdessas208pessoasvocêachaqueficaramterrivelmentequeimadas?Todaselas?Nãoesqueçaqueestamosfalandodeferroembrasa.Talvez207ou206?

Foramna verdade 78.O que significa que os outros 130—quase dois terços dosréussubmetidosaomartírio—forammilagrosamentepoupadoseportantoabsolvidos.

Amenosquesetratassedefatode130milagres,comoexplicar?PeterLeesonachaquesabearesposta:“trapaçaclerical”.Ouseja,opadredavaum

jeitodemanipularoprocedimentoparafazercomqueomartírioparecesse legítimo,ao mesmo tempo certificando-se de que o réu não seria mutilado. O que não seriadifícil,jáqueopadretinhacontrolefinalsobreasituação.Talvezeletrocasseabarrade ferro em brasa por uma outra,mais fria. Ou então, no caso domartírio da águafervente,despejasseumbaldedeáguafrianocaldeirãoantesdaentradadosfiéisnaigreja.

Porqueumpadre faria isso?Seria simplesmenteumaquestãode compaixão?Ouseráqueeleaceitavasubornodecertosréus?

Leesonencontrouumaexplicaçãodiferente.VejamosocasodoscinquentaAdamssobreosquaisotribunalnãoconseguetomarumadecisão.Vamospartirdoprincípiodequealgunssãoculpadoseoutros,inocentes.Comovimosantes,umapessoaculpadamuitasvezesreagirádemaneiradiferentedeumainocenteaomesmoincentivo.OquepensamnessecasoosAdamsculpadoseosinocentes?

UmAdamculpadoprovavelmente estápensandoalgo assim:Deus sabe que eu souculpado. Seme submeter aomartírio, portanto, ficarei horrivelmente queimado. Não sósereiencarceradooumultadocomopassareiorestodavidacomdores.Talvezentãodevaconfessarparaevitaromartírio

E o que estaria pensando umAdam inocente?Deus sabe que eu sou inocente. Vouentão submeter-meaomartírio, poisDeus jamais permitiriaqueamaldiçãodas chamasmefizessemal.

Assim, a convicção de que Deus interviria no julgamento por martírio, escreveLeeson,“gerouumequilíbrioseparadorpeloqualsóosréusinocentessedispunhamase submeter aomartírio”. O que em parte explica o fato de cem dos 308 martíriosteremsidocancelados:nessescasos,osréusentraramemacordocomosqueixosos—presumivelmente,pelomenosemmuitosdeles,porseremdefatoculpadoseacharemqueseriamelhoraceitarapunição,semocastigoadicionaldasqueimaduras.

EonossopastorAdam?DigamosqueelenãoenvenenouorebanhodeRalf, tendosido falsamente acusado pelo rival. Qual seria o destino de Adam? Quando eleestivessedepénaigrejadiantedocaldeirãoborbulhante,rezandopormisericórdia,opadreprovavelmentejásaberiaqueerainocente.Eassimmanipulariaomartírio.

Não esqueçamos que 78 réus desses registros foram de fato escaldados e depoismultadosoumandadosparaaprisão.Queaconteceunessescasos?

Amelhorexplicaçãoqueencontramoséque(1)ospadresachavamqueessesréusde fatoeramculpados; ouentão (2)precisavampelomenosmanterasaparênciasdeque o julgamento por martírio de fato funcionava, caso contrário a ameaça nãoserviriamaisparadistinguirosinocentesdosculpados—eassimessaspessoasforamsacrificadas.

Cabenotartambémqueaameaçaperderiaaforçaseosréusnãoacreditassememum Deus todo-poderoso e onisciente, capaz de punir os culpados e perdoar osinocentes.Mas a história parece indicar quena época amaioria das pessoas de fatoacreditavaemumDeustodo-poderosodistribuindojustiça.

O que nos leva à reviravolta mais estranha nessa história peculiar: se os padresmedievais de fato manipulavam os martírios, poderiam ser na verdade os únicosenvolvidosqueachavamquenãoexistiaumDeusonisciente—ou,seexistisse,queele

confiavatantoemseusrepresentantessacerdotaisqueconsideravasuasmanipulaçõespartedoplanodivinodecumprimentodajustiça.

VocêtambémpodebancarDeusdevezemquando,seaprenderamontarumjardimquecapineasimesmo.

Digamos que você trabalha para uma empresa que contrata centenas deempregados por ano. O processo de contratação envolve muito tempo e dinheiro,especialmente em indústrias com alto grau de rotatividade dos trabalhadores. Nocomérciovarejista,porexemplo,arotaçãodeempregadosédeaproximadamente50%aoano;entreosempregadosdasredesdefast-food,ataxapodechegarpertode100%.

Nãosurpreende,assim,queosempregadorestenhamseesforçadopararacionalizaro processo de contratação. Os interessados podem agora preencher um formulárioonlineemvinteminutosnoconfortodesuacasa.Excelentenotícia,não?

Talvez não. A facilidade do processo de candidatura pode atrair pessoas muitopoucointeressadasnoemprego,queparecemexcelentescandidatasnopapelmasnãotêmgrandeprobabilidadedepermanecermuitotemponafunçãosecontratadas.

Eseosempregadores,emvezdefacilitarcadavezmaisacandidatura,tornassem-na desnecessariamente complicada — adotando, por exemplo, um formulário querequeresse sessentaanoventaminutosparaserpreenchido, filtrandodessa formaosmeroscuriosos?

Apresentamos essa ideia a algumas empresas, e o número de interessadas foiexatamente zero. Por quê? “Se tornarmos mais longo o processo de candidatura”,dizem, “teremos menos interessados.” É esse exatamente o ponto: estariamimediatamentedescartadososcandidatoscommaiorprobabilidadedenãoaparecernoprazooudesistirdepoisdealgumassemanas.

Já as faculdades e universidades não têm tais escrúpulos quando se trata detorturar os candidatos. Pense só na quantidade de trabalho que um colegial deveefetuarsimplesmenteparatersuacandidaturaexaminadaemumafaculdadedecente.Adiferençaentreascandidaturasuniversitáriasedeempregochamaparticularmentea atenção quando levamos em conta que alguém procurando emprego passará a serremuneradoaosercontratado,aopassoqueumcandidato aos estudos universitáriosvaipagarpeloprivilégiodefrequentarainstituição.

Mas isso ajuda a entender por que um diploma universitário é tão valioso. (NosEstados Unidos, um trabalhador com quatro anos de estudos universitários ganhacercade75%mais que alguémque tenha apenas o diploma colegial.)Que avisoumdiploma universitário está mandando a um possível empregador? Que seu detentor

tempreparoedisposiçãoparaenfrentarastarefasmaiscomplexasepenosas—eque,comoempregado,provavelmentenãosairácorrendoàprimeiradificuldade.

Assim,anteaimpossibilidadedefazercomquecadacandidatoaempregotenhaomesmo trabalho que um candidato ao ensino universitário, haveria algumamaneirarápida,inteligenteebaratadefazeratriagemdosmausempregadosantesmesmoquesejamcontratados?

A Zappos encontrou esse jeito. Você deve lembrar que a Zappos, a empresa devendadesapatosonlinedaqualfalamosnocapítuloanterior, temtodaumasériedeideias nada ortodoxas sobre as maneiras de administrar um negócio. Também develembrar que os profissionais do seu serviço de atendimento aos clientes sãofundamentaisparaosucessodaempresa.Assim,emboraoempregoofereçaumsaláriode apenas 11 dólares por hora, a Zappos faz questão de que cada novo empregadoesteja plenamente comprometido com sua filosofia. É aí que entra em cena “AOferta”.Quandoosnovosempregadosestãonoperíododeexperiência—jápassarampelaseleção,estãoparasercontratadosetiveramalgumassemanasdetreinamento—,a Zappos oferece a eles a oportunidade de desistir. Melhor ainda, aqueles quedesistirem serão remunerados pelo tempo de treinamento e receberão um bônusrepresentando seuprimeiromêsde salário—cercade2mildólares—pelo simplesfato de terem desistido! Precisam apenas passar por uma entrevista e abrirmão dodireitodeseremcontratadospelaZappos.

Nãopareceestranho?Queempresavaioferecer2mildólaresaumnovoempregadoparanãotrabalhar?

Uma empresa inteligente. “Significa colocar o empregado na seguinte posição:‘Você dámais importância ao dinheiro ou à empresa e a nossa cultura?’”, diz TonyHsieh, CEO da companhia. “E se eles estiverem mais preocupados com o dinheirofácil,provavelmentenãoseremosolugarcertoparaeles.”

Hsiehpercebeuquequalquerempregadoquepreferisseos2mildólaresfáceisdeganharseriaotipodeempregadoqueacabariacustandomuitomaisàZapposalongoprazo.Segundoumaestimativadaindústria,substituirumempregadocustaemmédiacercade4mildólares,eumrecente levantamentoem2.500empresasconstatouqueuma única contratação errada pode custar mais de 25 mil dólares em perda deprodutividade, baixo moral e semelhantes. Assim foi que a Zappos decidiu gastarmeros 2 mil dólares de antemão para não dar a menor chance às contrataçõesequivocadas.Nomomentoemqueescrevemos,menosdeum1%dosnovoscontratadosnaempresaaceitam“AOferta”.

O mecanismo de casamento da Zappos é completamente diferente dos utilizadospelospadresmedievais,porDavidLeeRothepeloreiSalomão.Nestecaso,aZapposfunciona em total transparência; não há qualquer truque. Os outros casos são

puramente uma questão de truques. É graças a um truque que uma das partes sedesmascara,semsaberqueestásendomanipulada.AhistóriadaZappos,assim,podeficarparecendomaisvirtuosa.Mas,vamossersinceros, recorreraum truqueémaisdivertido.VejamosporexemploocasodeumafábricasecretadeprojéteisemIsrael.

DepoisdaSegundaGuerraMundial,ogovernobritânicodeclarouqueabririamãodocontroledaPalestina.AGrã-Bretanhaestavadepauperadapelaguerraecansadadebancaroárbitronaingovernávelconvivênciadeárabesejudeus.

Para os judeus que viviam na Palestina, parecia inevitável que irrompesse umaguerra com os vizinhos árabes assim que os britânicos saíssem. Então a organizaçãoparamilitar judaicaHaganah começou a estocar armas. Não havia nenhuma terrívelescassez de armas de fogo — que podiam ser contrabandeadas da Europa e outrasregiões —, mas era muito difícil conseguir balas, sendo também ilegal fabricá-las,segundoas leis britânicas.E foi assimqueaHaganahdecidiu construir uma fábricaclandestinadeprojéteisemumkibutzemumacolinapertodeRehovot,acercade25quilômetrosdeTelAviv.Seucodinome:InstitutoAyalon.

Okibutztinhaumbosquedeárvorescítricas,umpomareumapadaria.Oinstitutoficarialocalizadonoporãosecretodoprédiodeumalavanderia.Alavanderiaserviriapara abafar o barulho da fabricação de projéteis e funcionaria como fachada: ostrabalhadoresdokibutzseapresentavamaliparaotrabalhoeentão,afastandoumasdas gigantescas lavadoras, desciam uma escada até a fábrica lá embaixo. Usandoequipamentos comprados na Polônia e contrabandeados, o instituto começou aproduzirbalasde9milímetrosparaasubmetralhadoraSten.

A fábrica de projéteis era tão secreta que as mulheres que trabalhavam lá nãopodiamcontaraosmaridosoquefaziam.Seufuncionamentoprecisavaserescondidonãosódosárabes,comotambémdosbritânicos.Oqueeraparticularmentedifícil,poisossoldadosbritânicosestacionadosnaregiãogostavamdemandarlavarsuaroupanokibutz.Etambémapareciamparasocializar—algunsdoshabitantesdokibutztinhamcombatido ao lado dos britânicos na Segunda GuerraMundial, como integrantes daBrigadaJudaica.

A coisa já ficara por um triz pelomenos uma vez: um oficial britânico apareceuexatamente no momento em que uma máquina de fabricar projéteis estava sendobaixadaparaafábricasubterrânea.“Opessoaloacompanhouatéorefeitório,serviucervejaaeleenósconseguimosdescercomamáquina,fecharoalçapãoeescondê-lo”,recordouogerentedafábricanaépoca.

Mas eles ficarambempreocupados. Se o oficial britânico não se deixasse seduzirpor um copo de cerveja, o instituto provavelmente teria sido fechado e seusresponsáveis,mandadosparaaprisão.Elesprecisavamseprotegerdeumanovavisitasurpresa.

Asolução,segundoseconta,estavanacerveja.Osoficiaisbritânicosqueixavam-sedequeacervejanokibutzeraquente,equeapreferiamgelada.Loucosparaagradar,seus amigos judeus fizeram uma proposta: Da próxima vez que vierem nos visitar,telefonemantes ebotaremosacervejanageladeira.Ditoe feito!Pelomenossegundoalendadokibutz,essealarmedacervejaquentefuncionouàsmilmaravilhas:osoficiaisbritânicosnuncamaisfizeramumavisitasurpresaàfábrica,queviriaaproduzirmaisde2milhõesdeprojéteisparaaguerradeindependênciadeIsrael.Osmoradoresdokibutz tinham sido espertos ao explorar uma fraqueza dos britânicos para atender aumimportanteinteresseseu.

Pareceóbvioqueexistemmuitasmaneirasdeensinarumjardimasecapinar (ou, sepreferirem,acriarumequilíbrioseparador).AfábricasecretadeprojéteiseaZapposlançaramiscasdiferentes—cervejaquenteemumcaso,2mildólaresnooutro—queajudaramaorganizaras coisas.Os suplícioseclesiásticos baseavam-se na ameaça deumDeusonisciente.DavidLeeRoth e o rei Salomão, por sua vez, precisavam fazercara demalvados para extrair a verdade—Roth parecendo umaprima donna aindamais prima donna do que na verdade era, e Salomão dando a entender que era umtiranosanguinolento,loucopararesolverumadisputadematernidadedestroçandoumbebê.

Não importaométodo:convenceraspessoasasedividiremdiferentescategoriaspodeserextremamenteútil.Etambémextremamentelucrativo.Vejamosporexemplooseguintee-mail:

Prezado(a)Sr./Sra.,CONFIDENCIAL:SoufuncionáriodoDepartamentodeEnergiadeLagos,Nigéria.Obtivesuas

coordenadas em um catálogo telefônico da Câmara de Comércio e Indústriaquando buscava uma pessoa CONFIÁVEL e HONESTA para propor o seguintenegócio.

Noprocessode licitaçãodeumcontratodeeletrificaçãodecentrosurbanos,algunscolegaseeusuperfaturamososvalores.OTOTALSUPERFATURADOestáseguramenteemnossopoder.

Entretanto, decidimos transferir esse dinheiro, 10,3 milhões de dólaresamericanos, para fora da Nigéria. Assim, buscamos um parceiro estrangeiroconfiável, honesto e quenão seja ganancioso parausar sua conta bancáriana

transferência dos fundos. E concordamos em que O TITULAR DA CONTAFICARÁCOM30%dovalortotal.

Se o Sr./Sra for capaz de efetuar a transação sem contratempos ouimprevistos, poderemos confiar no acordo. Por favor mantenha totalCONFIDENCIALIDADE e evite quaisquer vias que possam comprometer-nosaquieassimpôremrisconossacarreira.

Se for do seu interesse, por favor entre em contato conosco imediatamentenesteendereçodee-mailparamaisdetalhesemaisfácilcomunicação.

Algumavezvocê recebeuume-maildesse tipo?Claroque sim!Provavelmenteháumdelesabrindocaminhonadireçãodasuacaixadecorreionesteexatomomento.Senão forumfuncionário,o suposto remetenteseráumpríncipedepostoouaviúvadeum bilionário. Em qualquer caso, o autor da iniciativa está para entrar na posse demilhõesdedólares,masprecisadeajudaparaextraí-losdeumaburocraciarígidaoudeumbancoqueserecusaacooperar.

Éaíquevocêentra.Semandaras informações sobrea sua conta bancária (quemsabe acompanhadas de algumas folhas em branco de papel timbrado do referidobanco), a viúvaouopríncipeouo funcionário governamentalpoderá com segurançaenviarodinheiroparasuacontaatéquetudoseresolva.Existeapossibilidadedequevocê tenha de viajar para a África para tratar da papelada. Talvez também precisedesembolsar alguns milhares de dólares em despesas iniciais. Claro que seráregiamenterecompensado.

Tentadopelaoferta?Esperamosquenão.Essetipodegolpeéamaiorfria,evemsendopraticadoháséculos,comdiferentesvariações.UmadasprimeirasversõeseraconhecidacomoPrisioneiroEspanhol.Ovigaristasefaziapassarporumapessoaricaencarcerada por engano ou injustamente e privada dos seus bens. Uma enormerecompensa seria oferecida ao herói que pagasse por sua libertação. Nos velhostempos, o golpe era praticado por via postal ou contatos pessoais; hoje em dia,sobrevivebasicamentenainternet.

O nome pelo qual em geral é conhecido esse tipo de crime é fraude da taxaantecipada,ou,maiscomumenteainda,cartanigerianaoufraude419,númerodeumparágrafo do Código Penal da Nigéria. Embora a fraude da taxa antecipada sejapraticada em muitos lugares, seu epicentro aparentemente é a Nigéria: são maisfrequentes golpes virtuais dessa natureza mencionando a Nigéria do que todos osoutrospaíses juntos.Naverdade, essa ligação ficou tãomanjadaque se vocêdigitar“Nigéria” em uma ferramenta de busca, a função automática provavelmente iráencaminhá-lopara“golpenigeriano”.

Oquepodelevá-loaseperguntar:Seogolpenigerianoétãoconhecido,porqueumvigaristanigerianoteriainteresseemapregoarqueédaNigéria?

Foi a pergunta que se fez Cormac Herley. Cientista da computação nodepartamentodepesquisasdaMicrosoft,hámuitoeleveminvestigandoasmaneirascomo os fraudadores fazem uso indevido da tecnologia. Num emprego anterior, naHewlett-Packard,umdosseusobjetosdeinteresseeramasimpressorascadavezmaissofisticadasusadasparafalsificardinheiro.

Herley não tinha dadomuita atenção ao golpe nigeriano até ouvir comentários arespeitodelevindodeduaspessoascomperspectivasdiferentes.Umadelasfalavadosmilhões ou mesmo bilhões de dólares que esses vigaristas ganhavam. (É difícilencontrar números exatos, mas os êxitos alcançados até agora pelos vigaristasnigerianos já foram suficientes para levar o Serviço Secreto americano a criar umaforça-tarefa;uma vítimanaCalifórnia perdeu 5milhões de dólares.) A outra pessoaachavaqueessesnigerianosdeviamsermuitoburrosparaenviare-mailscomhistóriastãoabsurdas.

Herleyficouseperguntandocomoessasduasafirmaçõespodiamserverdadeirasaomesmotempo.Seosgolpistassãotãotoloseseuse-mailsumgolpetãoóbvio,comoéquepodemterêxito?“Diantedeumaaparentecontradição”,dizele,“agentecomeçaainvestigar,tentandoencontrarummecanismopeloqualeladefatofaçasentido.”

Ele começou a examinar o golpe do ponto de vista dos golpistas. Para alguéminteressado em cometer fraudes, a internet foi um presente dos deuses. Ficou fácilconseguiruma infinidadedeendereçosdee-maile imediatamenteenviarmilhõesdecartas servindo de isca. De tal maneira que o custo para entrar em contato compossíveisvítimaséincrivelmentebaixo.

Mastransformarumapossívelvítimaemumavítimarealrequerumaboadosedetempoeesforço—emgeral,umalongasériedee-mails,talvezalgunstelefonemase,nofimdascontas,apapeladabancária.

Digamos que para cada 10 mil e-mails mal-intencionados enviados, cem pessoasmordam a isca e respondam. As 9.900 pessoas que jogaram o e-mail no lixo nãocustaramnada.Masagoraogolpistacomeçaainvestirseriamentenascemvítimasempotencial. A cada uma delas que cai em si, fica assustada ou simplesmente perde ointeresse,amargemdelucrodiminui.

Quantas dessas cem pessoas acabarão de fato pagando alguma coisa ao golpista?Digamos que umadelas vá até o fim.As outras 99, na linguagemda estatística, sãofalsospositivos.

As fraudespela internetnemde longe são oúnico terrenoassombrado por falsospositivos. Cerca de 95% dos alarmes de roubo atendidos pela polícia americana sãofalsos. O que corresponde a 36 milhões de falsos positivos por ano, a um custo de

aproximadamente 2 bilhões de dólares. Na medicina, a preocupação com os falsosnegativosé justificada—porexemplo,umadoença fatalquenão sejadiagnosticada—, mas os falsos positivos também representam um grave problema. Um estudoconstatou um índice surpreendentemente alto de falsos positivos (60% no caso doshomens, 49% no das mulheres) entre pacientes que se submetiam regularmente aexamespreventivosdocâncerdepróstata,pulmões,cóloneovário.Umaforça-tarefachegou a sustentar que os exames preventivos de câncer de ovário em mulheressaudáveisdeviamsersuspensos,poisnãosãomuitoeficazes,paracomeçar,ealémdomais os falsos positivos causam a muitas mulheres “danos desnecessários, comocirurgias”.

Um dos falsos positivosmais inquietantes dos últimos anos ocorreu no campo dasegurança informática, bem conhecido de Cormac Herley. Em 2010, o programa deantivírus McAfee identificou um arquivo malévolo em uma enorme quantidade decomputadores que utilizavam o sistema operacional Windows, da Microsoft.Rapidamenteoprogramatratoudeatacaressearquivo,fossedeletando-ooudeixando-o em quarentena, a depender da configuração de cada computador. Só havia umproblema:oarquivonãoeramalévolo,sendonaverdadeumcomponentefundamentalda função de inicialização do Windows. Ao atacar equivocadamente um arquivosaudável, o programa antivírus levou “milhões de computadores a seremreinicializadosconstantementesemsucesso”,dizHerley.

Como,então,umvigaristanigerianopodeminimizarseusfalsospositivos?Herleyvaleu-sede sua capacidadeemmatemáticae informáticaparaestabelecer

um modelo a partir dessa pergunta. Nesse processo, identificou a mais valiosacaracterísticaemumapotencialvítima:acredulidade.Afinal,quemmais,senãoumapessoaprofundamentecrédula,enviariamilharesdedólaresaumestranhoemoutrocontinente,combaseexclusivamenteemume-mailmuitoestranhosobreumafortunadeorigemduvidosa?

Como poderia um vigarista nigeriano, simplesmente examinando milhares deendereçosdee-mail,decidirquemécréduloequemnãoé?Impossível.Nessecaso,acredulidade é uma característica inobservável. Mas Herley se deu conta de que ogolpistapodeconvidaraspessoascrédulasaserevelarem.Como?

Mandando uma carta tão ridícula — com direito a referências bem evidentes àNigéria — que só uma pessoa crédula poderia levar a sério. Qualquer um com ummínimode senso ou experiência imediatamente jogaria no lixo ume-mail assim. “Ogolpista quer encontrar aquele sujeito que não ouviu falar de nada”, diz Herley.“Qualquer um que não role de tanto rir é exatamente aquele a quem ele quer sedirigir.”

EiscomoHerleyexplicouacoisaemumtrabalhocientífico:“Oobjetivodoe-mailnãoé tantoatrairusuários viáveis,mas rechaçarosnãoviáveis, que sãoemnúmeromuitíssimo maior. (...) Uma redação menos suspeita, sem mencionar a Nigéria,certamente obteria maior número de respostas e respostas mais viáveis, masglobalmente com menor proveito. (...) Aqueles que se deixam enganar por algumtempo mas acabam descobrindo, ou então desistem diante do último obstáculo, sãoprecisamente os falsospositivosmais arriscados, que o golpista precisa a todo custoevitar.”

Seoseuprimeiroimpulsofoipensarqueosgolpistasnigerianossãoburros,talvezvocê esteja convencido, como Cormac Herley, de que esse é exatamente o tipo deburriceaquetodosdeveríamosaspirar.Osridículose-mailsdosgolpistas,naverdade,sãoabsolutamentebrilhantesquandosetratadefazercomqueseusextensosjardinstratemelesmesmosdesecapinar.

Dito isso, o fato é que esses homens são ladrões e escroques. Por mais queadmiremos sua metodologia, fica difícil festejar sua ação. Assim, agora que jásabemos como funcionam suas jogadas, haveria alguma maneira de voltar suametodologiacontraelespróprios?

Herley acredita que sim. Ele registra com aprovação uma pequena comunidadeonline de “caçadores de golpistas” que deliberadamente atraem os vigaristasnigerianos para fazê-los perder tempo em longas trocas de e-mail. “Eles o fazembasicamente para se vangloriar depois”, diz. Herley gostaria que esse tipo deiniciativa se disseminasse graças à automação. “O que se pretende é construir umchatbot”,dizele,“umprogramadeinformáticacapazdeconversarcomalguém.Jáháalgumasexperiênciasnessesentido—porexemplo,existeumchatbotpsicoterapeuta.Odesejáveléconstruiralgoqueocupeovigaristadooutrolado,conseguindosegurá-loumpouco.Nãoéprecisomantê-loconversandodurantevintetrocasdee-mail,massetodavezeletiverdeseesforçarumpouco,jáéótimo.”

Emoutraspalavras,Herleygostariaquealgumespertoprogramador se fizessedeburro para passar para trás um esperto golpista que também finja ser burro paraencontraralgumavítimaque,aindaquenãosejaburra,sejaextremamentecrédula.

OchatbotdeHerleyentupiriaosistemadeumgolpistadessescomfalsospositivos,praticamente impossibilitando-o de encontrar uma vítima real. Seriamais oumenoscomocobrirosjardinsdosvigaristascommilhõesemilhõesdeervasdaninhas.

Nós também achamos que seria interessante atacar certos malvados antes que elessejamcapazesdeatacarpessoasinocentes.

EmSuperFreakonomics,publicadoem2009,descrevemosumalgoritmoquecriamosemconjuntocomumespecialistanocombateafraudesdeumgrandebancobritânico.Ele se destinava a fazer uma triagem em trilhões de dados gerados por milhões declientes bancários para identificar possíveis terroristas. Inspirava-se nocomportamentobancário irregulardos terroristas responsáveispelosatentadosde 11desetembrode2001nosEstadosUnidos.Entreosprincipaiscomportamentos:

Em geral eles faziam um grande depósito inicial e regularmente procediam aretiradascomopassardotempo,semnenhumpadrãoregulardereposição.Suamovimentaçãobancárianãorefletiagastosdeumestilodevidanormal,comoaluguel,contasdeserviçospúblicos,seguroseassimpordiante.Alguns deles mandavam ou recebiam habitualmente transferências para ou doexterior, mas em totais que inevitavelmente ficavam abaixo dos limitesautorizados.

Indícios dessa natureza dificilmente bastariam para identificar um terrorista, oumesmoumpequenoinfrator.Entretanto,começandocomelesecolhendoindíciosmaissignificativos nos arquivos bancários britânicos, conseguimos apertar o laço doalgoritmo.

E ele precisavamesmo ser apertado. Imagine que o nosso algoritmo se revelassecapazdeumaprecisãode99%naprevisãodequedeterminadoclientedeumbancoestivesse ligado a um grupo terrorista. Parece excelente, até contemplarmos aspossíveis consequências de uma taxa de falso positivo de 1% em um caso dessanatureza.

São relativamente raros os terroristas no Reino Unido. Digamos que hajaquinhentosdeles.Umalgoritmocomprecisãode99%desmascararia495desse total,mas também identificaria equivocadamente 1% das outras pessoas constantes dosregistros. Em toda a população do Reino Unido, aproximadamente 50 milhões deadultos,issosignificariacercade500milpessoasinocentes.Oqueaconteceriasemeiomilhãodenãoterroristasfossemindiciadossobacusaçãodeterrorismo?Pormaisquese alegue que um índice de falsos positivos de 1% émuito baixo— basta dar umaolhadanosfalsospositivoscomquesãoobrigadosalidarosgolpistasnigerianos!—,ofato é que seria preciso lidar com muita gente enfurecida (e, provavelmente, comprocessosjudiciais).

De modo que o algoritmo precisava estar mais próximo de uma precisão de99,999%. Era o que buscávamos enquanto o íamos alimentando com indícios apósindícios.Algunserampuramentedemográficos (os terroristas identificadosnoReino

Unido são predominantemente jovens, do sexo masculino e, no atual momentohistórico, muçulmanos). Outros eram da esfera comportamental. Por exemplo: eraimprovávelqueumpossívelterroristasacassedinheirodeumcaixaeletrônicoemumatardedesexta-feira,duranteosserviçosreligiososmuçulmanos.

Umdessesindícios,segundopudemosobservar,eraparticularmenteimportantenoalgoritmo:ossegurosdevida.Umcandidatoaterroristadificilmentefariaumsegurodevidanoseubanco,aindaquetivessemulherefilhospequenos.Porquenão?Comoexplicávamosnolivro,aapólicepodianãoserpagaseotitularcometesseumatentadosuicida,demodoqueissoseriajogardinheirofora.

Depois de vários anos de ajustes, o algoritmo foi aplicado a uma incomensurávelmontanha de dados bancários, passando a noite inteira em funcionamento nosupercomputador do banco, para não interromper as operações normais. E pareciafuncionarmuitobem.Ele gerouuma lista relativamentepequenadenomesnaqual,estávamoscertos,constavapelomenosumpunhadodeprováveisterroristas.Obancoentregou-nos a lista em um envelope lacrado — as leis sobre privacidade nosimpediamdeverosnomes—,enósnosencontramoscomochefedeumaunidadedesegurançanacionalbritânicaparaentregar-lheoenvelope.TudobemaoestiloJamesBond.

Que aconteceu com as pessoas da lista? Gostaríamos de poder dizer, mas nãopodemos—nãoporquestõesde segurançanacional,masporquenão temosamenorideia.Emboraparecessemsatisfeitasporpoderseapropriardanossa listadenomes,asautoridadesbritânicasnãoestavampropriamenteansiosasporcontarcomanossacompanhiaquando—ouse—fossembateràportadossuspeitos.

Ahistóriapoderiachegaraofimaqui.Masnãoéocaso.EmSuperFreakonomics,relatamosnãosócomooalgoritmofoicriado,mastambém

de quemaneira um terrorista poderia escapulir ao seu alcance: procurando o bancopara comprar um seguro de vida. Segundo explicávamos então, o banco com o qualvínhamos trabalhando “oferece apólices por uma prestação mensal muito baixa”. Eaindachamávamosaatençãoparaessaestratégiano subtítulodo livro:Oque émaisperigoso:dirigirouandarapébêbado?Porqueoshomens-bombadeveriamter segurodevida?Porqueosindianosnãousamcamisinha?

Ao chegar a Londres para uma turnê de lançamento do livro, constatamos que opúblicobritâniconãoapreciounemumpouquinhoqueestivéssemosdandoconselhosaos terroristas. “Não entendimuito bempor que estamos contando este segredo aosterroristas”, escreveu o críticodeum jornal.Nosprogramasde rádio e televisão, osentrevistadores já não eram tão polidos. Queriam que explicássemos que idiota sedariaaotrabalhodeprepararumaarmadilhadessanaturezaparaemseguidaexplicarexatamente como escapar dela. Era evidente que éramos aindamais burros que um

golpista nigeriano,mais vaidosos queDavidLeeRoth emais sanguinários que o reiSalomão.

Nós pigarreávamos, gaguejávamos, racionalizávamos; vez por outra, baixávamos acabeça, contritos. Mas por dentro estávamos sorrindo. E ficávamos um pouco maisfelizestodavezqueéramosatacadospornossaburrice.Porquê?

Desde o início do projeto, sabíamos que seria difícil encontrar algumas poucasmaçãs podres nomeio demilhões delas. Nossas chances aumentariam se de algumaformaconseguíssemosinduzirasmaçãspodresaserevelarem.Eraexatamenteoqueonossogolpedosegurodevida—sim,erarealmenteumgolpe—pretendiaalcançar.

Vocêconhecealguémquecompresegurodevidanoprópriobanco?Não,nemnós.Muitosbancosdefatooferecemoserviço,masamaioriadosclientesusaosbancossómesmo para serviços bancários, e quando querem comprar um seguro procuram umcorretorouvãodiretamenteaumaseguradora.

Assim,enquantoaquelesamericanosimbecisestavamsendodesancadosnosmeiosdecomunicaçãobritânicospordarconselhosaosterroristas,quepessoassesentiamderepenteincentivadasasaircorrendoparacomprarsegurosdevidanoprópriobanco?Alguém que quisesse disfarçar. E o nosso algoritmo já estava instalado, prestandomuita atenção. Depois de aprender com as mentes privilegiadas descritas nestecapítulo, lançávamosumaarmadilhapara atrair apenas os culpados.Ela os incitava,naspalavrasdoreiSalomão,a“emboscarapenasasimesmos”.

Notas

*OutraestranhaconvergênciaentreSalomãoeRoth:os títulosdasrespectivascançõesquechegaramao topodaparadaconsistemapenasemumverbonoimperativo.

**Comolembraráoleitoratento,ocampeãodecomilançaTakeruKobayashipartiaassalsichasaomeioparacomê-lasmaisdepressa,oquepassouaserconhecidocomoMétodoSalomão.Masumleitoraindamaisatentonotaráqueonomenãoéapropriado,poisemboraoreiSalomãotivesseameaçadocortaraomeioobebêemdisputa,nãochegouafazê-lo.

*** O fato de constaremdeste capítulo e do anterior histórias sobre usos nada convencionais doM&M’s émeracoincidência.NãorecebemosdinheirodaMars—afabricantedoM&M’s—parafazerpropaganda,embora,pensandoemretrospecto,fiquemosatémeioembaraçadosqueissonãotenhaacontecido.

CAPÍTULO8

Comoconvencerpessoasquenãoqueremserconvencidas

Qualquer um que queira pensar como um Freak acaba em algummomento levandoumabicadadealguém.

Talvez você possa fazer uma pergunta incômoda, desafiar uma ortodoxia ousimplesmentetocaremumassuntoquenãodeviasermencionado.Emconsequência,será xingado. Poderá ser acusado de conluio com bruxas, comunistas ou atéeconomistas.Poderáentraremumabrigaesairchamuscado.Eentão,oqueacontece?

Nossarecomendaçãoésimplesmentesorriremudardeassunto.Pormaisdifícilquesejaestudarproblemascomcriatividadeeapresentarsoluções,nanossaexperiênciaéaindamaisdifícilconvencerpessoasquenãoqueremserconvencidas.

Mas se você estiver de fato decidido a convencer alguém, ou for posto contra aparede, mais vale tentar se sair o melhor possível. Nós bem que tentamos evitarbrigas,masjáentramosemalgumas,epudemosaprendercertascoisas.

Emprimeirolugar,saibacomoapersuasãoserádifícil—eporquê.A vasta maioria dos cientistas do clima acredita que o mundo está ficandomais

quente, em parte em decorrência da atividade humana, e que o aquecimento globalrepresenta um considerável risco. Mas a opinião pública americana parece muitomenospreocupada.Porquê?

Um grupo de pesquisadores chamado Cultural Cognition Project (CCP), formadobasicamenteporjuristasepsicólogos,tentouresponderàpergunta.

O objetivo do CCP é determinar de que maneira a opinião pública forma seuspontos de vista em questões delicadas como as leis sobre acesso a armas de fogo,

nanotecnologiaeestuproscometidosporumapessoaconhecidadavítima.Nocasodoaquecimento global, o CCP começou com a possível explicação de que a opiniãopúblicasimplesmentenãoachaqueoscientistasdoclimasabemdoqueestãofalando.

Mas a explicação não parecia suficiente. Uma pesquisa de opinião realizada em2009 pela Pew mostra que os cientistas são extremamente bem-vistos nos EstadosUnidos, sendo a sua influência na sociedade considerada “essencialmente positiva”por 84% dos entrevistados. E como os cientistas têm investigado longa eprofundamente o aquecimento global, coletando e analisando muitos dados,provavelmenteestãoemboascondiçõesdeconhecerosfatos.

Talvez, então, a resposta seja: ignorância. Talvez as pessoas que não estãopreocupadas com as mudanças climáticas simplesmente “não sejam muitointeligentes”, na avaliação de um pesquisador do CCP, “não tenham um bom níveleducacional, não entendam os fatos como os cientistas”. Parecia uma explicaçãomelhor.Namesmapesquisa, constatou-seque85%dos cientistas consideramque“aopinião pública não entendemuito de ciência” e que isso representa “um problemasério”.

Para estabelecer se o desinteresse da opinião pública pode ser explicado porignorância científica, o CCP efetuou uma pesquisa própria. Ela começava comperguntas para testar o grau de conhecimentos científicos e numéricos dosinteressados.

Eisalgumasdasperguntasnuméricas:

1. Imagine que um dado de seis lados seja jogado mil vezes. Das miljogadas,quantasvezesvocêachaqueodadodariaumnúmeropar?

2.Umbastãoeumaboladebeisebol custamno total 1,10dólar.Obastãocusta1dólarmaisqueabola.Quantocustaabola?

Eaquivãoalgumasdasperguntascientíficas:

1.Verdadeirooufalso:OcentrodaTerraémuitoquente.

2.Verdadeiro ou falso: É o gene do pai que determina se o bebê será ummenino.

3.Verdadeirooufalso:Osantibióticosmatamtantovírusquantobactérias.*

Depois do questionário, os entrevistados deviam responder a outro conjunto deperguntas,entreasquaisesta:

Qual o grau de risco que em sua opinião as mudanças climáticasrepresentamparaasaúde,asegurançaeaprosperidadedahumanidade?

Quais você acha que foram os resultados do levantamento? Não seria de esperarqueaspessoasmaiscapazesemmatemáticaeciências tivessemmaiorprobabilidadedeapreciararealameaçarepresentadapelasmudançasclimáticas?

Sim, era exatamente isso que esperavamos pesquisadores doCCP.Mas não foi oque aconteceu. “De maneira global”, concluíram eles, “os participantes maispreparados em termos científicos e numéricos tinham ligeiramente menosprobabilidade, e não mais, do que os menos preparados de encarar as mudançasclimáticascomoumaameaçagrave.”

Como é possível? Investigandomais, os pesquisadores do CCP encontraram outrasurpresa nos dados colhidos. As pessoas que haviam se saído bem nos testes dematemática e ciências tinham maior probabilidade de ter pontos de vista radicaissobre as mudanças climáticas em uma das direções ou na outra — ou seja, deconsiderarqueaquestãoeragravementeperigosaouterrivelmentesuperestimada.

Parece estranho, não?Aspessoas commaior capacidadeemmatéria científica oumatemáticasupostamentesãomaisbeminformadas,maiseducadas,esabemosqueaeducaçãoproduzpessoasmoderadaseesclarecidas,enãoextremistas—nãoémesmo?Não necessariamente. Os terroristas, por exemplo, tendem a ser consideravelmentemais educadosqueosnão terroristas.EospesquisadoresdoCCP constataramque omesmoacontececomosextremistasdasmudançasclimáticas.

Comoexplicarisso?Um dos motivos pode ser que as pessoas inteligentes simplesmente têm mais

experiênciacomasensaçãodeterrazão,eportanto,também,maiorconfiançanosseusconhecimentos,qualquerquesejaoladodeumaquestãoemqueseposicionem.Masofatode alguém ter confiança emqueestá certonão significaqueestá certode fato.Basta lembrar do que Philip Tetlock, estudando a capacidade de previsão dossabichões da política, constatou ser um indicador certo dos que costumam errar emsuasprevisões:odogmatismo.

Asmudançasclimáticas tambémpodem ser umdesses temas nos quais amaioriadaspessoassimplesmentenãopensamuito.Oqueécompreensível.Asflutuaçõesdoclimadeumanoparaoutropodemencobrirastendênciasmaissutisdelongoprazo;asmudançasocorremaolongodedécadasouséculos.Aspessoasestãoocupadasdemais

com a vida cotidiana para se preocupar muito com algo tão complexo e incerto. Eassim, baseadas na emoção ou no instinto, e talvez em uma reação a algumainformaçãocolhidamuitotempoantes,escolhemumaposiçãoesefixamnela.

Quandoalguémestámuitoaferradoàprópriaopinião,seráinevitavelmentedifícilmudarsuaformadepensar.Evocêentãotenderiaaconcluirquedevesermuitofácilmudar os pontos de vista de pessoas que não pensaram muito seriamente emdeterminada questão.Mas não encontramos indicações claras disso.Mesmo em umaquestão a que as pessoas não dão grande importância, pode ser difícil obter suaatençãoporumlapsodetempocapazdedeterminarumamudança.

RichardThalereCassSunstein,pioneirosdomovimento“cutucada”,reconheceramaexistênciadoproblema.Emvezdetentarconvenceraspessoasdequedeterminadameta é importante— seja economizar energia, alimentar-semelhor ou pouparmaispara a aposentadoria —, é mais produtivo induzi-las com sutis cutucadas ou novospadrões. O negócio é tentar manter limpos banheiros masculinos públicos? Bastaespalharavisosconvidandoosusuáriosafazerxixicomeducação—ou,melhorainda,pintarumamoscanomictórioedeixarqueoinstintomasculinodeacertaremumalvoentreemação.

Que significa então tudo isso se quisermos desesperadamente convencer alguémquenãoquerserconvencido?

O primeiro passo é reconhecer que a opinião da outra pessoa provavelmente sebaseia menos em fatos e lógica do que em ideologia e hábitos de pensar do tiporebanho. Se disséssemos isso sem rodeios, é claro que ela negaria. Seu raciocínio sebaseiaemumasériedeviesesdequeela sequer sedáconta.ComoescreveuDanielKahneman,verdadeirosábioemmatériacomportamental:“Podemossercegosparaoóbvio,etambémparaanossacegueira.”Sãopoucososqueestãoimunesaessepontocego. Isso se aplica a você, e a nós dois também. Assim, como disse certa vez olendáriojogadordebasqueteefilósofoKareemAbdul-Jabbar:“Émais fácilpulardeumavião—depreferência,deparaquedas—doquemudardeopinião.”

Tudo bem. Como é então que se pode desenvolver uma argumentação capaz derealmentemudaralgunspontosdevista?

Nãosoueu,masvocêqueimporta.Semprequetentarconvenceralguém,lembre-sedequevocêéapenasogeradordo

argumento.Oconsumidortemoúnicovotoquerealmenteimporta.Suaargumentaçãopode ser factualmente incontestável e logicamente irrespondível, mas, se nãoencontrar ressonância no interlocutor, você não conseguirá chegar a lugar algum.

Recentemente,oCongressoamericanopromoveuumacampanhanacionalaolongodevários anos nos meios de comunicação para tentar dissuadir os jovens de consumirdrogas. Ela foi criada por uma célebre agência publicitária e acionada por umaempresaderelaçõespúblicasdoprimeirotime,aocustodequase1bilhãodedólares.Qualopercentualdediminuiçãodousodedrogaspelosjovensquevocêachaquefoipossívelobtercomacampanha?Dezporcento?Vinte?Cinquenta?Eisoqueconstatouo American Journal of Public Health: “Na maioria das análises, não foi possívelconstatar efeitos da campanha”, havendo na verdade “certas indicações de que elateveefeitosfavoráveisàmaconha.”

Nãofinjaqueoseuargumentoéperfeito.Sevocêsustentarumargumentoqueprometasóbenefíciossemnenhumcusto,seu

interlocutornuncavaiengolir—nemdeveria.Panaceiaspraticamentenãoexistem.Sevocê tentar disfarçar as falhas do seu plano, servirá apenas para dar à outra pessoamotivosparaduvidardetodoele.

Digamos que você tenha se tornado um intransigente defensor de uma novatecnologiaqueemsuaopiniãovaimudaromundo.Suaargumentaçãoémaisoumenosassim:

Aeradocarrosemmotorista—tambémconhecidocomoveículoautônomo—jáestáaímesmo,enãopodemosdeixarderecebê-ladebraçosabertos.Elavaisalvar milhões de vidas e melhorar praticamente cada aspecto da nossasociedadeeeconomia.

Evocêpoderiaprosseguirindefinidamente.Poderiadizerqueodesafiomaisárduo— a própria tecnologia— já foi em grande medida vencido. Praticamente todos osgrandesfabricantesdeautomóveisdomundo,alémdaGoogle, játestaramcomêxitocarrosqueusamumcomputadordebordo,GPS,câmeras,radar,leituraóticaalasereatuadoresparafazertudoqueummotoristahumanoécapazdefazer—sóquemelhor.Ecomocercade90%das1,2milhãodemortescausadasanualmentepelotrânsitoemtodoomundo— sim,1,2milhãodemortes todo ano!— resultamde erros cometidospormotoristas,ocarrosemmotoristapodeserumdosmaioressalva-vidasdahistóriarecente.Aocontráriodossereshumanos,umcarrosemmotoristanãodirigecomsonoouembriagado,nemmandandomensagensde textooupassando rímel;nãomudadepistaaomesmo tempoque jogaketchupnabatata fritaou sevoltapara sapecarumbeijonofilhonobancotraseiro.

AGooglejátestousuafrotadecarrossemmotoristaempercursosdemaisde800milquilômetrosdeestradasdosEstadosUnidossemcausarqualqueracidente.**Masasegurançanãoéaúnicavantagem.Pessoasidosasoucomalgumadeficiênciafísicanão teriam de dirigir para ir ao médico (ou, se preferirem, à praia). Os pais nãoprecisariam preocupar-se com seus temerários filhos adolescentes ao volante. Todomundo poderia beber sem hesitação ao sair à noite — uma boa notícia pararestaurantes, bares e a indústria de bebidas alcoólicas. Como o carro semmotoristapode locomover-se de maneira mais eficiente no trânsito, os congestionamentos e apoluição provavelmente diminuiriam. E se esses carros pudessem ser programadosparanosapanharenosdeixar,nãoprecisaríamosmaisestacionar, liberandomilhõesde hectares de terrenos valiosos. Em muitas cidades americanas, 30% a 40% dasuperfíciedocentrosãoocupadosporestacionamentos.

Tudoissoparecemuitobom,nãoémesmo?Maséclaroquenenhumatecnologianovaéperfeita,especialmentealgodealcance

tão vastoquanto a revoluçãodo carro semmotorista. Se vocêquiser, então, que seuargumentosejalevadoasério,émelhorreconheceraspossíveisdesvantagens.

Paracomeçodeconversa,atecnologiapodesermilagrosa,masaindaestáemfaseexperimentaletalveznuncavenhaasertãoboaquantoprometido.Éverdadequeossensoresdeumcarrosemmotoristafacilmentepodemdistinguirumpedestredeumaárvore,mashámuitosoutrosproblemasasuperar.ÉoquereconhecemosengenheirosdaGoogle:“Seráprecisoresolveroproblemadaspistascobertasdeneve,interpretarsinalizaçõesprovisóriasdeobraselidarcomoutrassituaçõesimprevistasenfrentadaspormuitosmotoristas.”

Ehaveráaindaincontáveisobstáculosjurídicosepráticos,entreelesofatodequemuitaspessoastalveznuncaconfiememumcomputadorcomocondutordesimesmasoudeseusentesqueridos.

E que dizer daqueles que dirigem profissionalmente? Quase 3% da força detrabalho americana — cerca de 3,6 milhões de pessoas — dão de comer à famíliadirigindo táxis, ambulâncias, ônibus, caminhões de entregas, tratores e outrosveículos.Queseesperaquefaçamquandoessanovatecnologiaacabarcomseuganha-pão?

Quemaispoderiadarerradoemumfuturosemmotoristas?Difícildizer.Ofuturo,como vimos, é quase impossível de prever. O que não impede muitos dirigentes etécnicos de afirmar o contrário. O tempo todo eles querem que aceitemos que seusnovos projetos — seja um projeto de lei ou um programa de computador — terãoexatamenteodesempenhoprevisto.Oqueraramenteacontece.Demodoque,sevocêquiserqueseuargumentosejarealmentepersuasivo,éumaboaideiareconhecernão

só as falhas conhecidas como também as possíveis consequências imprevistas. Porexemplo:

À medida que diminuírem os inconvenientes e os custos de dirigir veículosautomotores, será que usaremos tanto os carros sem motorista que eles acabarãogerandoaindamaiscongestionamentoepoluição?

Eliminadaapreocupaçãocommotoristasbêbados,haveráacasoumaondamundialdeconsumodesenfreadodebebidasalcoólicas?

Uma frota de carros controlados por computador não seria vulnerável à ação dehackers? E que poderá acontecer se algum terrorista cibernético empurrar todos osveículosaoestedoMississippinadireçãodoGrandCanyon?

Ese,emumbelodiadeprimavera,umcarrocomproblemasdeprogramaçãoentraremumplaygroundematarumadezenadecrianças?

Reconheçaasrazõesdaargumentaçãodeseuoponente.Sevocêestátentandoconvencerumapessoa,porquediaboshaveriadedarcrédito

aoargumentodela?Umdosmotivoséqueaargumentaçãoopostacertamentetemalgumvalor—algo

com que você pode aprender e do qual pode fazer uso para reforçar seu próprioargumento. Pode parecer difícil de acreditar, pois você está muito imbuído do seuargumento,maslembre-se:costumamosficarcegosparaanossaprópriacegueira.

Alémdisso, umoponenteque sinta que seu argumento é ignoradoprovavelmentenão se deixará convencer. Ele pode gritar e você também, mas é difícil convenceralguémcomquemsequerconseguimosmanterumaconversacivilizada.

Pense no carro sem motorista que acaba de passar por cima de um bando decrianças. Haveria alguma vantagem em fingir que esse tipo de acidente jamaisaconteceria?Nãoconseguimospensaremnenhuma.Amortedessascriançasdeixariatodomundo horrorizado; para os pais das vítimas, a simples ideia de um carro semmotoristahaveriadesetornarimpensável.

Masimaginemosocasodeoutrospais:ospaisdascriançasquehojeemdiamorrememacidentesde trânsito. Em todo omundo, cerca de 180mil crianças sãomortas acadaano,ouaproximadamentequinhentaspordia.Nospaísesricos,estaédelongeaprincipalcausademortedecriançasentrecincoecatorzeanosdeidade,superandoototaldasquatrocausasseguintesjuntas:leucemia,afogamento,violênciaeferimentosautoinfligidos.SónosEstadosUnidos,osacidentesdetrânsitomatamporanomaisde1.100criançasdeatécatorzeanos,deixandooutras171milferidas.

Quantasvidasdecriançasumcarrosemmotoristapoderiasalvar?Impossíveldizer.Certos defensores da causa preveem que, com o tempo, a novidade praticamenteeliminaria as mortes no trânsito. Mas vamos presumir aqui que isso seja otimismo

demais. Digamos que o carro sem motorista diminuísse em 20% a taxa de mortes.Seriam salvas 240 mil vidas em todo o mundo a cada ano, entre elas as de 36 milcrianças.Trintaeseismilparesdepaisquenãopranteariampelosfilhosmortos!Eoscasos mortais são apenas uma parte do problema. Aproximadamente 50 milhões depessoas ficam feridas ou incapacitadas todo ano em acidentes de trânsito, com umcustofinanceiroestonteante:maisdemeiotrilhãodedólaresporano.Comoseriabomdiminuiressesnúmeros“apenas”20%!

Demodoque,sim,realmentedevemosreconheceradordospaiscujosfilhosforammortos quando aquele carro semmotorista entrou descontrolado pelo parquinho dediversões. Mas também devemos reconhecer que em grande medida já nosacostumamos à dor que milhões de pessoas enfrentam diariamente por causa deacidentesdetrânsito.

Como chegamos a isso? Talvez aceitemos essa barganha simplesmente porque ocarroéumelementotãonecessárioemaravilhosodanossavidacotidiana.Outalvezporque asmortes no trânsito se tornaram tão comuns— namaioria dos casos, nemchegam ao noticiário— que, ao contrário dos acontecimentos raros e espetacularesquedefatoatraemnossaatenção,simplesmentenãopensamosarespeito.

Emjulhode2013,umaviãodaAsianaAirlinesprocedentedaCoreiadoSulcaiunoaeroporto de San Francisco, causando a morte de três pessoas. O acidente mereceuampla cobertura em praticamente todos os meios de comunicação do país. Amensagemeraclara:asviagensaéreaspodemsermortais.Masesecompararmoscomas viagens de carro? Antes do acidente da Asiana, mais de quatro anos haviam sepassado desde o último acidente fatal com um voo comercial nos Estados Unidos.Nesseperíodosemmortesemacidentesaéreos,maisde140milamericanosmorreramemacidentesdetrânsito.***

Quemhaveriadeobjetaraumanova tecnologiaque salve atémesmouma fraçãodessasvidas?Sómesmoummisantropo,umtrogloditaounamelhordashipótesesumsimplesidiota.

Guardeosinsultosparasimesmo.Epa!Agora você começou a chamar seus oponentes deumbandodemisantropos,

trogloditaseidiotas.Jádissemosquexingaréumaideiamuitoruimquandosetratadetentarconvenceralguémquenãoquerserconvencido?Comoprova,bastaveroqueacontecenoCongressoamericano,quenosúltimosanosvemfuncionandomenoscomoumorganismolegislativoemaiscomoumbandodeestudantesalucinadosempenhadosemumaguerradedemarcaçãodoterritórioemumacampamentodeverão.

Apesardetodasassuasrealizações,ossereshumanospodemseranimaisfrágeis.Amaioria de nós não aceita críticas muito bem. Pesquisas recentes mostram que as

informaçõesnegativas“pesammaisnocérebro”,segundoaexpressãodeumaequipede pesquisadores. Uma outra equipe expõe a questão em termos ainda maiscontundentes:nopsiquismohumano,“omauémaisfortequeobom”.Oquesignificaque os acontecimentos negativos— crimes horrendos, acidentes terríveis e os maisvariados tipos de dramáticas crueldades — deixam impressão desproporcional emnossamemória.Issotalvezexpliqueporquesomostãoruinsquantosetratadeavaliarriscos,enosmostramostãodispostosasuperestimarperigosraros(comoumacidentede avião que mata três pessoas em São Francisco). Significa também que a dor dofeedbacknegativoencobreparamuitaspessoasoprazerdofeedbackpositivo.

Vejamos este recente estudo sobre os professores alemães. Revelou-se que osprofessores têm muito maior probabilidade de se aposentar cedo que outrosfuncionários públicos na Alemanha, sendo o principal fator responsável uma saúdemental deficiente.Umaequipedepesquisadoresmédicos tentoudeterminar a causadoproblemadesaúdemental,analisandomuitosfatores:cargadetrabalho,tamanhodasturmaseinteraçõesdosprofessorescomcolegas,alunosepais.Destacou-seentãoum fator como principal elemento capaz de contribuir para a previsão de futurosproblemas de saúde mental: o fato de o professor ser verbalmente insultado pelosalunos.

Dessemodo, sevocêquiseratacara saúdementaldeumoponente,váem frente,dizendo como ele é inferior, ou tapado, ou perverso. Mas ainda que estejacomprovadamentecertoemcadaponto,nemporumminutoimaginequeserácapazdeconvencê-lo.Oxingamentovaitransformá-loemuminimigo,enãoemumaliado,eseesse for o seu objetivo, o provável é que desde o início não estivesse mesmointeressadoempersuasão.

Porqueébomcontarhistórias.Deixamosparaofimaformamaisfortedepersuasãoqueconhecemos.Claroqueé

importantereconhecerasfalhasdasuaargumentaçãoeseabsterdexingamentos,massevocêrealmentequiserconvenceralguémquenãoqueiraserconvencido,omelhorécontarumahistória.

Não estamos falando de anedotas.Umaanedota é um instantâneo, um fragmentounidimensionaldoquadromaisglobal.Faltam-lheescala,perspectivaedados.(Comogostamdedizeroscientistas:Opluraldeanedotanãoédados.)Umaanedotaéalgoqueumavezaconteceuavocê,ouaoseutio,ouaocontadordoseutio.Muitasvezeséalgoatípico, uma exceção memorável desencavada na tentativa de refutar uma verdademaisampla.O contador domeu tio dirige bêbado o tempo todo, enunca sofreunenhumarranhão no carro. Será que dirigir bêbado é realmente perigoso? As anedotas muitasvezesrepresentamaformamaiselementardepersuasão.

Jáumahistóriacompletaoquadro.Utilizaosdados,sejamestatísticosoudeoutranatureza,paradarumasensaçãodemagnitude;semosdados,nãotemosideiadecomouma história pode se enquadrar no esquema geral das coisas. Uma boa históriatambém inclui a passagem do tempo, para evidenciar o grau de constância oumudança;semocontextotemporal,nãotemoscomoavaliarseestamosdiantedealgorealmente digno de nota ou apenas de uma anomalia. E uma história desenrola umencadeamento de acontecimentos, para mostrar as causas que conduzem adeterminadasituaçãoeasconsequênciasdelaresultantes.

Infelizmente,nemtodasashistóriassãoverdadeiras.Muitosensocomumtemcomoponto de partida simplesmente uma história que alguém vem contando há muitotempo — não raro por interesse próprio — e acaba sendo tratada como se fosse oEvangelho.Demodoquesemprevaleapenaquestionaremquesebaseiaumahistóriaeoquesignificarealmente.

Aquivai,atítulodeexemplo,umahistóriaquetodosnósouvimoshámuitotempo:aepidemiadeobesidadedecorredaingestãodemuitacomidagordurosaporpartedemuitaspessoas.Parececorreto,não?Sesergordoéruim,comergorduratambémdeveser.Porquehaveriamdedaromesmonomeeminglêsaocomponentenutritivo(fat,gordura) e à condição de estar acima do peso (fat, gordo) se o componente nãoprovocasse a condição? Foi essa a história que deu origem a 1 milhão de dietas eprodutosdebaixoteordegordura,muitasvezesporiniciativadogovernoamericano.

Masseráverdade?Existem pelo menos dois problemas nessa história: (1) são cada vez maiores os

indícios de que ingerir gorduras é muito bom para nós, pelo menos certos tipos degorduras, e com moderação; e (2) quando as pessoas paravam de comer gorduras,começavam a consumir mais açúcar e carboidratos transformados em açúcar pelocorpo — o que, ficou comprovado, representa uma enorme contribuição para aobesidade.

Umaevidênciaflagrantedaforçadashistóriaséquesejamtãopersuasivasmesmoquandonão sãoverdadeiras.Dito isso, queremos aqui encorajá-lo a se valer de umaporçãotãogenerosaquantopossíveldaverdadeemsuastentativasdeconvencer.

Porqueashistóriassãotãoimportantes?Um dos motivos é que uma história tem um poder que vai além do óbvio. O

conjuntoétãomaiorqueasomadesuaspartes—fatos,acontecimentos,contexto—queumahistóriageraprofundaressonância.

Ashistóriastambémtêmumapeloparaonarcisistaemcadaumdenós.Àmedidaqueumahistória é desenrolada, com seuspersonagensmovimentando-seno tempo etomando decisões, nós inevitavelmente nos colocamos em seu lugar.Exatamente, euteriafeitoamesmacoisa!Não,não,não,eujamaisteriatomadoumadecisãodessas!

Talvezomelhormotivoparacontarhistóriassejasimplesmentequeelascapturamaatençãoeportantosãoboaspara transmitiralgumensinamento.Digamosquehajauma teoria, um conceito ou um conjunto de regras que você precise transmitir.Emboraalgumaspessoastenhamacapacidadedecaptardiretamenteumamensagemcomplexa—estamos falandode vocês, engenheiros e cientistasda computação—, amaioria rapidamente se desliga quando uma mensagem é por demais clínica outécnica.

FoioproblemaenfrentadoporSteveEpstein,naépocaadvogadonoDepartamentodeDefesadosEstadosUnidos.ComochefedoEscritóriodePadrõesdeConduta, eletinha de instruir supervisores de vários departamentos governamentais sobre o queseus subordinadospodiamounão fazer.“Eoproblema,naturalmente,émanteressetreinamento sempre interessante e relevante”, diz Epstein. “Para isso, descobrimosqueaprimeiracoisaafazeréentreteraspessoas,paraqueprestematenção.”

Epstein observou que uma simples enumeração das regras e regulamentos nãofuncionaria.Produziu entãoum livrodehistóriasverdadeiras intituladoEnciclopédiado fracasso ético. É um catálogo dos monumentais erros cometidos por funcionáriosfederais,organizadosemcapítuloscomo“Abusodepoder”,“Suborno”,“Conflitosdeinteresse”e“Violaçõesdeatividadespolíticas”.AEnciclopédiaéumadaspublicaçõesmais divertidas da história do governo americano (o que, para dizer a verdade, nãosignifica muito). Ficamos sabendo, por exemplo, do “funcionário federal cheio deiniciativa” que “estacionou sua van junto à porta do escritório certa noite e rouboutodooequipamentodeinformática”,paraentão“tentarvendertudoemumafeiranodiaseguinte”.Ficamossabendodo“oficialmilitarquefoirepreendidoporsefingirdemorto para terminar um caso amoroso”. E há também o caso da funcionária doDepartamentodeDefesaqueusavaseuescritórionoPentágonoparavenderimóveis.(Ao serapanhada,elaprontamentedeixouoorganismogovernamentalepassoua sededicaremtempointegralàcorretagemdeimóveis.)

O que a Enciclopédia provava, pelo menos para Steve Epstein e seus colegas noPentágono, é que uma regra causa impressãomuitomais forte quando uma históriaquesirvaparailustrá-laficaemnossamemória.

Amesmaliçãopodeserextraídadeumdos livrosmais lidosdahistória:aBíblia.Qualéo“tema”daBíblia?Claroquearespostavaivariaremfunçãodecadapessoa.Mas podemos entrar em consenso que a Bíblia contém aquele que é talvez o maisinfluenteconjuntoderegrasdahistóriadahumanidade:osDezMandamentos.Elessetornaramoalicercenãosódatradiçãojudaico-cristã,comodemuitassociedades.DemodoquecertamenteamaioriadenósécapazderecitarosDezMandamentosdetrásparafrenteedefrenteparatrás,edequalqueroutraforma,certo?

Muitobem, então vá em frente e recite osDezMandamentos. Vamos lhe dar umminutopararevolveramemória...

...

...

...

Tudobem,aquivãoeles:

1. Eu sou o Senhor teu Deus, que te tirei da terra do Egito, da casa daservidão.2.Nãoterásoutrosdeusesdiantedemim.3.NãotomarásonomedoSenhorteuDeusemvão.4.Lembra-tedodiadosábado,paraosantificar.5.Honraateupaieatuamãe.6.Nãomatarás.7.Nãocometerásadultério.8.Nãofurtarás.9.Nãodirásfalsotestemunhocontraoteupróximo.10. Não cobiçarás a casa do teu próximo, não cobiçarás a mulher do teupróximo(...)nemcoisaalgumadoteupróximo.

Comofoiquevocêsesaiu?Provavelmentenãomuitobem.Masnãosepreocupe—é o caso da maioria. Constatou-se em uma recente pesquisa que apenas 14% dosadultos americanos eram capazes de se lembrar dosDezMandamentos; apenas 71%chegavamamencionarummandamento.(Ostrêsmandamentosmaislembradosforamosnúmeros6,8e10—matar,roubarecobiçar—,enquantoonúmero2,proibindoosfalsosdeuses,ficouporúltimo.)

Talvez você pense que isso fala menos das regras bíblicas que de nossa péssimamemória. Mas pense no seguinte: na mesma pesquisa, 25% dos entrevistados eramcapazesdemencionarosseteprincipaisingredientesdeumBigMac,enquanto35%selembravamdosnomesdasseiscriançasdeAFamíliaSol-Lá-Si-Dó.

Se parece tão difícil lembrar o mais famoso conjunto de regras daquele que éprovavelmenteomaiscélebrelivrodahistória,oqueseráquedefatonos lembramosdaBíblia?

Das histórias. Lembramos que Eva deu aAdão umamaçã proibida, e que um deseusfilhos,Caim,assassinouoirmão,Abel.LembramosqueMoisésabriuaságuasdo

mar Vermelho para libertar os israelitas da escravidão. Lembramos que Abraão foiinstruídoasacrificaroprópriofilhoemumamontanha—elembramosatéqueoreiSalomãoresolveuumadisputaentreduasmãesameaçandopartirobebêaomeio.Sãohistórias que ninguém se cansa de contar, nem mesmo pessoas que nem de longepoderiamserconsideradas“religiosas”.Porquê?Porqueelasficamnalembrança;nosemocionam;convencem-nosa contemplara constânciaea fragilidadedaexperiênciahumanadeumaformaquesimplesregrasnãoseriamcapazes.

VejamosoexemplodeumaoutrahistóriadaBíblia, sobreo reiDavi.Eledormiucomumamulhercasada,Betsabá,eaengravidou.Paraencobrirsuatransgressão,Davideuumjeitoparaqueomaridodela,umsoldado,fossemortoemcombate.DavientãodesposouBetsabá.

Deus enviou um profeta, chamado Nathan, para informar a Davi que seucomportamentoerainaceitável.MascomoéqueumhumildeprofetapodetransmitirsemelhantemensagemaoreideIsrael?

Nathancontou-lheumahistória.Descreveudoishomens,umricoeooutropobre.Orico tinha um enorme rebanho; o pobre, apenas um cordeiro, que tratava como ummembrodafamília.

Certo dia, apareceuumviajante.O rico, disseNathanao rei Davi, de bom gradodecidiualimentaroforasteiro,masnãoqueriaabaterumanimaldoprópriorebanho.Eassimpegouocarneirodopobre,matou-oeoserviuaoviajante.

AhistóriaenfureceDavi:—Ohomemquefezissomerecemorrer—dizele.—Essehomemévocê—responde-lheNathan.Casoencerrado.NathannãorepreendeuDavicomregras—Ei,nãocobiceamulher

do próximo!Ei, nãomate!Ei, não cometa adultério!—,muito emboraDavi as tivesseinfringido.Limitou-seacontarahistóriadeumcarneiro.Extremamentepersuasivo.

O que estamos fazendo neste livro, na verdade, é contar histórias — sobre umcampeãodecomilançadecachorros-quentes,umdetetivedeúlceras,umhomemquequeria proporcionar cirurgias gratuitas às crianças mais pobres do mundo.Naturalmente, existem milhões de variações na maneira de contar uma história: arelaçãoentrenarrativaedados;oritmo,ofluxoeotom;opontodoarconarrativoemque “interferimos” na história, como observou o grande escritor e médico AntonTchekhov.Eascontamoscomointuitodeconvencê-loapensarcomoumFreak.Talveznão tenhamos alcançado pleno sucesso, mas o fato de você nos ter lido até aquitambémpareceindicarquenãofracassamoscompletamente.

Nessecaso,vamosconvidá-loaouvirmaisumahistória.Elafaladeumconselhojáclássicoquepraticamente todomundo recebeuemalgummomento—edosmotivosparaquevocêoignore.

Notas

*Eisasrespostasàsperguntasnuméricas,seguidasdopercentualdeentrevistadosqueresponderamcorretamente:(1)500(58%);(2)5centavos(12%).(Estaperguntaébemmaisardilosadoqueparece.Sevocêsedeixouenganar—provavelmenteachandoqueabolacustava10centavos—,retorneaela,prestandoatençãonapalavramais.)Eagoraasperguntascientíficas:(1)Verdadeiro(86%);(2)Verdadeiro(69%);(3)Falso(68%).

** Noacúmulodesses800milquilômetros,oscarrossemmotoristadaGooglenaverdade seenvolveramemdoisacidentes,masemambosocarronãoestavanomodoautomático, sendodirigidoporumserhumano.Noprimeiroacidente, o carro da Google foi abalroado por trás em um sinal luminoso; no segundo, o motorista da Google seenvolveuemumapequenacolisãosemmaioresconsequênciasquandodirigiaoveículomanualmente.

***Pormaiorquesejaadiferençaentreasmortesemcarroseaviões,cabenotarquenãoétãograndeavariaçãodosíndicesdemortesporquilometragem,poissecostumaviajarumnúmeroconsideravelmentemaiordequilômetrosemcarrosdoqueemaviões.Numdadoano,osmotoristasnorte-americanoscobremquase5trilhõesdequilômetros(semcontarosquilômetrospercorridosporpassageiros),aopassoqueospassageirosdaslinhasaéreasnosEstadosUnidosvoamcercade912bilhõesdequilômetros(ou0,91trilhão).

CAPÍTULO9

Oladobomdedesistir

Depoisdetodosessesanos,aspalavrasaindaressoam:“Nuncadesista,nuncadesista,nunca, nunca, nunca — em coisa alguma, grande ou pequena, importante ouinsignificante.”

Ooradoreraoprimeiro-ministrobritânicoWinstonChurchill,falandonointernatodesuajuventude,Harrow.Masnãoeraatípicaexortaçãofeitaporhomenscomoeleameninoscomoaqueles,paraquelevassemasérioosestudos.Adataera29deoutubrode1941,bemnomeiodofuracãodaSegundaGuerraMundial.

O exército deHitler vinha devorando vastas extensões daEuropa e alémdela.AGrã-Bretanhaeraseuúnicoformidáveladversário—e,porissomesmo,vinhapagandoopreço.AviõesdeguerraalemãesbombardeavamaGrã-Bretanhasempararhámeses,matando dezenas de milhares de civis. Dizia-se que estava sendo preparada umainvasãoalemãporterra.

Asituaçãohaviamelhoradomaisrecentemente,masaindanãodavaparasaberseaGrã-BretanhaconseguiriaderrotaraAlemanha,oumesmoseaindaexistiriadentrodealguns anos. E assim as palavras de Churchill em Harrow naquele dia — “nuncadesista, nunca, nunca, nunca” — adquiriam uma urgência e uma magnitude queinspirariamnãosóosmeninosnaqueledia,masmilhõesdepessoasnosanosseguintes.

Amensagemera inequívoca: fracassarpodeatéser,masdesistir,nunca.Aversãoamericana diz assim: “Quem desiste nunca vence, e quem vence nunca desiste.”Desistir é revelar-seumcovarde,um fujão,umapessoadepouco caráter—sejamosfrancos,umderrotado.Quempoderiadiscordar?

UmFreak.Claroque sevocê forprimeiro-ministrodeumagrandenaçãoenfrentandoo risco

deextinção,lutaratéamorteédefatoamelhoralternativa.Masparanós,emgeral,as apostas não são tão altas assim. De fato pode haver uma grande vantagem em

desistir quando isso é feito da maneira certa, e queremos aqui sugerir que vocêexperimente.

Vocêjáestáenvolvidocomacoisahámuitotempo,qualquerquesejaa“coisa”—umemprego,umtrabalhoacadêmico,uma start-upnosnegócios,umrelacionamento,umempreendimentocaritativo,umacarreiramilitar,umesporte.Talvezsejaumprojetodossonhosnoqualvocêjáestáenvolvidohátantotempoquenemselembraoqueofaziasonharnoinício.Nosseusmomentosdemaiorhonestidade,éfácilperceberqueascoisasnãoestãofuncionandomuitobem.Porque,então,nãodesistiu?

Pelomenos três forças nos impedemde desistir.A primeira é ter passado a vidainteiraouvindodecandidatosaChurchillquedesistirésinaldefracasso.

Asegundaéoconceitodecustosirrecuperáveis.Trata-seexatamentedoquepareceser:ocapitalemdinheiro,tempoousuorquevocêjáinvestiuemumprojeto.Parecetentador acreditar que, tendo investido pesado em alguma coisa, seriacontraproducentedesistir.Oqueéconhecidocomoa faláciados custos irrecuperáveis,ou,comoprefereobiólogoRichardDawkins,afaláciadoConcorde,donomedoaviãosupersônico. Seus dois financiadores, os governos britânico e francês, desconfiavamque o Concorde não seria economicamente viável, mas já tinham gastado muitosbilhões para voltar atrás. Em épocas mais simples, isto era conhecido como jogardinheirofora—masdinheironãoénemdelongeoúnicorecursoqueaspessoasjogamnaciladadoscustos irrecuperáveis.Basta lembrardo tempo,damassacerebraledocapital social e político que você continuou despendendo em alguma iniciativa sóporquenãogostavadaideiadedesistir.

Aterceiraforçaqueimpedeaspessoasdedesistiréatendênciaafocarnoscustosconcretos,semdarmuitaatençãoaoscustosdeoportunidade.Trata-sedaideiasegundoaqual,paracadaunidademonetária,cadahora,oucadacélulacerebralquegastamosem determinada coisa, estamos abrindo mão da oportunidade de gastá-la em outra.Geralmenteéfácilcalcularcustosconcretos,masomesmojánãosedácomoscustosdeoportunidade.SevocêquiservoltaraestudarparaconseguirumMBA,sabequeoprojetolhecustarádoisanose80mildólares—masoquepoderiaterfeitocomessetempoeessedinheirosenãovoltasseaosbancosescolares?Oudigamosqueháanosvocêsejaumcorredorprofissionalequeissoaindasejaumaparteimportantedasuaidentidade — mas o que mais você poderia realizar se não estivesse castigando asjuntasnoasfaltovintehorasporsemana?Seráquenãopoderiafazeralgoquetornassesua vida, ou a vida de outras pessoas, mais satisfatória, produtiva e emocionante?

Talvez. Se pelo menos você não estivesse tão preocupado com os custosirrecuperáveis...Sepudessedesistir...

Sejamos claros: não estamos propondo que você largue tudo para não fazernada,parapassarodiainteirodepijamanosofá,comendopipocaevendotelevisão.Masseestiver preso a um projeto, um relacionamento ou uma atitude mental que nãofuncionemais,eseoscustosdeoportunidadesuperaremoscustosirrecuperáveis,aquivãoalgumasmaneirasdepensarnograndegestodedesistência.

Desistiremcertamedidaédifícilporserequiparadoa fracasso,eninguémgostadefracassar, ou pelo menos de ser visto como alguém que fracassou. Mas será que ofracassoénecessariamentetãoterrívelassim?

Nós achamos que não. De cada dez projetos de pesquisa Freakonomics queempreendemos, cerca de nove são abandonados em menos de um mês. Por esse ouaquelemotivo,revela-sequenãosomosaspessoasindicadasparalevá-losadiante.Osrecursos não são infinitos: não dá para resolver os problemas de amanhã se nãoquisermosdeixardeladoasfuradasdehoje.

Eofracassotampoucodeveserconsideradocomoperdatotal.Depoisquecomeçara pensar como um Freak e a fazer experiências, você verá que o fracasso poderepresentar um valioso feedback. Foi o que entendeu o ex-prefeito de Nova YorkMichael Bloomberg. “Namedicina, na ciência, se alguém seguir um caminho que serevelasemsaída,terádadoumarealcontribuição,poissaberemosquenãoserámaisprecisopercorreromesmocaminho”,disseele. “Na imprensa, fala-sede fracasso.Eassimaspessoasnãoquereminovar,nãoqueremcorrerriscosnogoverno.”

A civilização é uma cronista agressiva, quasemaníaca, do sucesso. O que parececompreensível. Mas será que não estaríamos todos bem melhor se o fracasso nãocarregasse um tal estigma? Há quem pense assim, chegando a comemorar seusfracassoscomboloefesta.

AIntellectualVentures,tambémconhecidacomoIV,éumaempresadetecnologiasediada perto de Seattle com uma missão bem inusitada. Seu principal negócio éaquisição e licenciamento de patentes de alta tecnologia, mas ela também mantémumaantiquadalojadeinvenções.Certasinvençõestêmorigemnaprópriaempresa,aopassoqueoutrassãosonhadasemalgumagaragemdooutroladodomundo.Asideiasvariam de um novo tipo de reator nuclear a uma embalagem super-hermética paraentregadevacinasperecíveisnaÁfricasubsaariana.

Em matéria de invenções, raramente se pode afirmar que haja falta de ideias.Numasessãodelivredebatecriativo,oubrainstorming,umgrupodecientistasdaIV

podesaircomatécinquentaideias.“Édapróprianaturezadainvençãoqueamaioriadas ideias não funcione”, afirma Geoff Deane, diretor do laboratório da IV, ondeideiasviáveissãotestadas.“Saberquandochegaahoradeabrirmãoéumpermanentedesafio.”

A primeira rodada de triagem e determinação de prioridades fica a cargo doexército de analistas técnicos, jurídicos e de negócios da empresa. Se uma ideiasobreviver a essa etapa, pode acabar chegando ao laboratório de Deane, umaglomeradodeserras,microscópios,raioslaser,tornosecomputadoresturbinadosqueseespraiapor4.500m2.Alitrabalhamaisdeumacentenadepessoas.

Quando uma invenção chega ao laboratório, explica Deane, duas forças estão emação.“Umadelasrealmentequerencontrarresultados.Outranãoquerquevocêgasteuma tonelada de dinheiro ou tempo em uma ideia que não seja bem-sucedida. Onegócioé fracassardepressaebarato.Umaespéciedemantra inventadonoValedoSilício.Euprefiro‘fracassarbem’,ou‘fracassarcominteligência’.”

Cheio de otimismo, com sua cabeça raspada, Deane acumulou experiência comoengenheiro civil emecânico de fluidos. Segundo ele, omais difícil na gestão de umlaboratório“éfazeraspessoasentenderemqueoriscofazpartedaatividade,quesefracassarembemserãoautorizadasafracassardenovo.Setentarmosgastarapenas10mil dólares em nossos fracassos, em vez de 10 milhões, teremos a chance de fazermuitomaiscoisas”.Nessecontexto,concluiele,ofracasso“deveserreconhecidocomoumavitória”.

Deanerecorda-sedeumainvençãoquepareciadestinadaaosucesso,em2009.Erauma“superfícieautoesterilizante”,tecnologiaqueusavaluzultravioletaparaeliminarmicróbios. Só nos hospitais americanos, dezenas de milhares de pessoas morremanualmente de infecções transmitidas por equipamentos médicos, maçanetas,interruptores, controles remotos e superfícies de móveis. Não seria maravilhoso setodos esses objetos pudessem ser recobertos com materiais que eliminassemautomaticamenteasbactérias?

Asuperfícieautoesterilizantevalia-sededoisfenômenoscientíficos—a“reflexãointernatotal”eo“efeitodecampoevanescente”—paraexporintrusosmicrobianosaraios ultravioletas e assim esterilizá-los. Para testar o conceito, cientistas da IVescreveram dissertações, prepararam modelos informáticos, cultivaram bactérias econstruíram protótipos. Era grande o entusiasmo em torno do projeto. Um dosfundadoresdaempresa,NathanMyjrvold,começouafalarpublicamentearespeito.

Como correram os testes? A superfície autoesterilizante revelou-se “altamenteeficaznaeliminaçãodebactérias”,afirmaDeane.

Eram estas as notícias boas. A notícia ruim: a tecnologia necessária paracomercializar a invenção era simplesmente cara demais. Não havia como levá-la

adiante, pelo menos por ora. “Nós estávamos à frente do tempo”, diz Deane.“Teríamosdeesperarpelosurgimentodediodosemissoresdeluzcommelhorrelaçãocusto-benefício.”

Um projeto pode fracassar pelos mais diversos motivos. Às vezes, o empenhocientíficodácomosburrosn’água;outras,surgemobstáculospolíticos.Nessecaso,eraa economia que se recusava a cooperar. Mas Geoff Deane estava satisfeito com oresultado. O trabalho avançara com rapidez, custando à empresa apenas 30 mildólares. “É muito fácil que um projeto como esse se prolongue por seis meses”,explica. “A tecnologia de modo algum fora perdida, mas o projeto precisava serdeixadodeladoporumtempo.”

Deanepromoveuentãoumenterroàboaevelhamaneira.“Chamamostodomundona cozinha, fizemos umbolo, dissemos algumas palavras de homenagem”, conta ele.“Alguémtinhafeitoumcaixão.Nósolevamosparafora—temosaliumacolinacombastantemato—eerigimosumalápide.”Emseguida,todomundovoltouparadentro,para continuar a festa. Foi incrível o comparecimento: cerca de cinquenta pessoas.“Diantedeumaoferta de comida e álcool no fimdodia, o normal é que as pessoasapareçammesmo”,dizDeane.

Quando o fracasso é demonizado, as pessoas tentam evitá-lo a qualquer custo —mesmoquandorepresentaapenasumrevéstemporário.

Certa vez, demos consultoria a uma enorme rede multinacional de varejo quepretendia abrir sua primeira loja na China. Os principais executivos da empresaestavam profundamente comprometidos em que a inauguração se desse dentro doprazo. Cerca de dois meses antes, reuniram os responsáveis pelas sete equipesenvolvidasnaoperação,pedindoacadaumdelesumdetalhado relatório.Todoselesforam positivos. Os chefes de equipe foram então convidados a escolher entre trêssinais— uma luz verde, uma amarela e uma vermelha— aquele que indicasse seunível de confiança no cumprimento do prazo. Os sete escolheram a luz verde.Excelentenotícia!

Essamesma empresa também havia criado ummercado interno de previsões, noqual qualquer empregado podia anonimamente fazer uma pequena aposta emdiferentes diretrizes por ela adotadas.Umadas apostas dizia respeito à abertura daloja chinesa no prazo. Considerando que os sete chefes de equipe tinham dado luzverde, poderíamos esperar que os apostadores se mostrassem igualmente otimistas.Masnão.Omercadodeprevisõesmostrava92%dechancesdequealojanãoabrissenoprazo.

Adivinhequemestavacerto—osapostadoresanônimosouoschefesdeequipequetinhamdeassumirumaposiçãonafrentedoschefes?

AlojadaChinanãofoiinauguradanoprazo.É fácil identificar-se com os chefes de equipe que deram luz verde ao projeto.

Quandoumchefeentraemmodo“vaidartudocerto”,éprecisomuitacoragemparafalar de possíveis problemas. A política institucional, o ego e o impulso tomadoconspiramcontra.E“vaidartudocerto”podeterconsequênciasmuitomais trágicasqueoatrasonainauguraçãodeumaprimeiralojanaChina.

Nodia28dejaneirode1986,aNasapretendialançaroônibusespacialChallengerdoCentro EspacialKennedy emCaboCanaveral, na Flórida. O lançamento já tinhasidoadiadováriasvezes.Amissãodespertaraenormeinteressenaopiniãopública,emgrande parte porque fazia parte da tripulação uma civil, a professora ChristaMcAuliffe,deNewHampshire.

Na noite anterior ao lançamento, a Nasa teve uma longa teleconferência comengenheiros da Morton Thiokol, a fornecedora que construíra os motores decombustível sólido do Challenger. Entre eles estava Allan McDonald, o principalrepresentantedaMortonThiokolnopostodelançamento.Estavainusitadamentefriona Flórida — com a previsão de uma temperatura mínima de 7,7 graus negativosdurante a noite —, e McDonald e outros engenheiros da Morton Thiokolrecomendaram que o lançamento fosse mais uma vez adiado. O frio, explicavam,poderiadanificaranéisdevedaçãoqueimpediamoescapamentodegasesquentesdosimpulsionadoresdoônibusespacial.Essesimpulsionadoresnuncatinhamsidotestadosabaixode11grauspositivos,easprevisõesparaaquelamanhãeramdetemperaturasmuitoinferiores.

MasaNasafoicontráriaàdecisãodeadiamentodeMcDonald.Eleficousurpreso.“PelaprimeiravezopessoaldaNasaiadeencontroaumarecomendaçãodequenãoseriaseguroprocederaolançamento”,escreveriaelemaistarde.“Poralgumaestranharazão, fomos desafiados a provar quantitativamente que o lançamento seria semdúvidaumfracasso,oquenãoéramoscapazesdefazer.”

Como recordariaMcDonald posteriormente, seu chefe na sede daMorton Thiokolem Utah ausentou-se durante cerca de trinta minutos para discutir a situação comoutros executivos da empresa. “Quando Utah voltou à teleconferência”, escreveuMcDonald, “a decisão tinha sido revogada.” O lançamento estava oficialmenteautorizadodenovo.

McDonald ficou furioso,mas tinhaperdidoaparada.ANasa pediu que aMortonThiokolaprovasseadecisãodelançaroônibusespacial.McDonaldrecusou-se,eoseuchefeaprovou.Namanhãseguinte,oChallengerfoilançado,comoprevisto,eexplodiuno ar 73 segundos depois, matando toda a tripulação. A causa, como ficaria

estabelecidoporumacomissãopresidencial,foiafalhadosanéisdevedaçãocausadapelatemperaturabaixa.

Oquehádenotável—edetrágico—nessahistóriaéqueaspessoasqueestavampordentrohaviamprevistoexatamenteacausado fracasso.Vocêpodepensarqueémuito raroqueumgrupodepessoas compoderdedecisão saiba com tantaprecisãoqual será a falha fatal de determinado projeto.Mas serámesmo?E se houvesse umjeitodedarumaespiadaemqualquerprojetoparaverseestáfadadoaofracasso—ouseja, e se fosse possível descobrir como poderia ocorrer um fracasso, sem de fatochegarafracassar?

Éaideiaportrásdo“pré-mortem”,segundoaexpressãodopsicólogoGaryKlein.Aideia é simples. Muitas instituições já procedem a um post-mortem de projetosfracassados, na esperança de descobrir exatamente o que matou o paciente. O pré-mortem tenta descobrir o que poderia dar errado antes que seja tarde demais. Sãoreunidastodasaspessoasligadasaumprojeto,paraquetentemimaginarqueelefoilançadoefracassouterrivelmente.Emseguida,cadaumadelasanalisaporescritoosmotivosexatosdo fracasso.Kleinconstatouqueopré-mortemcontribuipara revelarasfalhasoudúvidassobreumprojetodequeninguémestavadispostoafalar.

Oqueparece indicarumaboamaneirade tornarumpré-mortemaindamaisútil:garantiroanonimato.

Pareceforadedúvidaqueofracassonãoénecessariamenteinimigodosucesso,desdeque tenha seu papel devidamente reconhecido. Mas que dizer da desistência em simesma?Tudobemtentarmostrarasvantagensdedesistir, chamandoaatençãoparaoscustosde oportunidadeea falácia dos custos irrecuperáveis.Mas haveria algumaprovadequeadesistêncialevaamelhoresresultados?

Carsten Wrosch, professor de psicologia na Concordia University, participou deuma série de pequenos estudos para descobrir o que acontece quando as pessoasdesistem de metas “inatingíveis”. Claro que decidir se uma meta é inalcançávelprovavelmente representa 90% da batalha. “Sim”, reconheceWrosch, “eu diria queestaéaperguntade1milhãodedólares:quandolutarequandodesistir.”

De qualquer maneira, Wrosch constatou que as pessoas que desistiam de metasinatingíveis encontravam benefícios físicos e psicológicos. “Elas têm, por exemplo,menossintomasdepressivos,menosemoçõesnegativas”,dizele.“Tambémapresentamníveismaisbaixosdecortisol,assimcomoníveismaisbaixosdeinflamaçãosistêmica,queéummarcadorde funcionamento imunológico.Edesenvolvemmenosproblemasdesaúdefísicacomotempo.”

A pesquisa de Wrosch é interessante, mas, sejamos honestos, não representa aprova cabal que se poderia desejar. Saber se “vale a pena” desistir é o tipo depergunta inevitavelmente difícil de responder, pelo menos empiricamente. Comoreunirosdadospararesponderaumaperguntaassim?

Omelhor a fazer seria encontrarmilhares depessoas à beiradadesistência,masquenãoconseguemdecidirqualobomcaminho.Eentão,comumtoquedavarinhadecondão, você mandaria uma parte dessas pessoas, escolhida aleatoriamente, pelocaminho da desistência, enquanto o resto prosseguiria— limitando-se em seguida aobservarcomosedesenrolariamsuasvidas.

Infelizmente, não existe essa varinha. (Não que saibamos, pelo menos. Talvez aIntellectual Ventures— ou a Agência Nacional de Segurança americana, a NSA—esteja trabalhando nesse sentido.) Optamos então pela segunda melhor alternativa.Criamos um site na internet, chamado Freakonomics Experiments, e pedimos àspessoasqueentregassemseudestinoemnossasmãos.Vejaoquediziaahomepage:

ESTÁCOMALGUMPROBLEMA?

Àsvezesvocê enfrentadecisões importantesnavida enão sabeoque fazer. Jáestudou a questão sob todos os ângulos.Mas, qualquer que seja a perspectiva,nenhumadecisãopareceacertada.

No fim, qualquer que seja a escolha feita, será basicamente como ter jogadoumamoedaparaoalto.

Ajude-nosafazercomqueoFreakonomicsExperiments jogueessamoedaparavocê.

Exatamente:nóspedíamosqueaspessoasnosdeixassemdecidirseufuturojogandoumamoedaparaoalto.Dávamosgarantiasdeanonimato,pedíamosquenoscontassemseu dilema e então jogávamos a moeda. (Tecnicamente, era uma jogada de moedadigital, efetuada por um gerador de números aleatórios, o que assegurava isenção.)Cara significava desistir e coroa, manter-se firme. Também convidávamos osinteressados a dar notícias doismeses depois emais uma vez passado um semestre,paraquepudéssemos ver se adesistência os tinhadeixadomais oumenos felizes. Epedíamos que alguém mais — em geral um amigo ou parente — verificasse se ointeressadodefatocumpriaoveredictodamoeda.

Por absurdo que possa parecer, em questão de poucos meses o nosso site tinhaatraídoquantidadesuficientedecandidatosàdesistênciaparajogarparaoaltomaisde40milmoedas.Arelaçãoentrehomensemulhereseradeaproximadamente60-40;a idade média era de pouco menos de trinta anos. Cerca de 30% dos participanteseramcasados,e73%moravamnosEstadosUnidos;osdemaisestavamespalhadospelorestodomundo.

Nós apresentávamos um cardápio de decisões em toda uma série de categorias:carreira, educação, família, saúde, vida doméstica, relacionamentos e “para sedivertir”.Eisalgumasdasperguntasqueserevelarammaispopulares:

Seráquedevodeixaroemprego?Seráquedevovoltaraestudar?Seráquedevofazerdieta?Seráquedevoabandonaressemauhábito?Seráquedevorompercommeu/minhanamorado/namorada?

Nem todas as decisões podiam ser tecnicamente consideradas uma “desistência”.Nós jogávamosumamoedaquandoalguémnãoconseguiadecidir sedevia fazerumatatuagem ou começar a trabalhar como voluntário ou experimentar namoros online.Também permitíamos que as pessoas propusessem suas perguntas (emboraregulássemos o programa para bloquear perguntas contendo palavras como“assassinato”, “roubar” ou “suicídio”). Sóparadaruma ideia, aqui vão algumasdasperguntaspropostaspelosinteressados:

Seráquedevosairdoexército?Seráquedevoparardeusardrogasilegais?Seráquedevonamorarmeuchefe?Seráquedevoparardeassediaroobjetodaminhapaixão?Seráquedevolargarafaculdade?Seráquedevoteroquartofilhodesejadopelomeumarido?Seráquedevolargarareligiãomórmon?Seráquedevotornar-mecristão?Seráquedevoimplantarumapontedesafenaoufazerumaangioplastia?SeráquedevotrabalharcomobanqueirodeinvestimentosemLondresoucomoagentedeprivateequityemNovaYork?Seráquedevoreorganizarminhacarteiradeaplicaçõesoudeixarcomoestá?

Seráquedevoreformarobanheiroouacabarprimeirooporão?SeráquedevoiraocasamentodaminhairmãmaisnovanaCarolinadoNorte?Seráquedevosairdoarmário?Seráquedevodesistirdomeusonhodesermúsico?Seráquedevovenderminhamotocicleta?Seráquedevotornar-mevegano?Seráquedevodeixarminhatalentosafilhalargaropiano?SeráquedevocomeçarnoFacebookumacampanhapelosdireitosdasmulhereslibanesas?

Ficamospasmosdeveronúmerodepessoasquesedispunhaaentregarseudestinonasmãosdeestranhos comumamoeda.Claroqueelasnão teriamchegadoaonossosite se já não estivessem inclinadas a promover algumamudança. Nem poderíamosforçá-las a obedecer à moeda. Mas, de maneira geral, 60% das pessoas de fatoseguiramaindicaçãodasorte—oquesignificaquemilharesfizeramumaescolhaquenãoteriamfeitoseamoedapousasseemposiçãodiferente.

Como se poderia esperar, a moeda não tinha o mesmo impacto em decisõesrealmente importantes, como deixar o emprego, mas ainda em tais casos exerciaalguma influência. As pessoas mostravam-se particularmente dispostas a seguir adeterminaçãodamoedanasseguintesquestões:

Seráqueeupeçoumaumento?Seráqueabandonoessemauhábito?Seráquemedouaoluxodealgodivertido?Seráquemeinscrevoemumamaratona?Seráquedeixocrescerabarbaouobigode?Seráquedevorompercommeu/minhanamorado/a?

Nessa última questão — o rompimento romântico — fomos responsáveis peladissoluçãodecercadecemcasais. (Aosamantes rejeitados:perdão!)Poroutro lado,dadaanaturezadasortepelamoeda, tambémfomos responsáveispormanter juntosoutroscemcasaisquetalveztivessemrompidoseamoedativessedadocara.

A experiência ainda está em curso e os resultados continuam a chegar, mas jádispomosdedadossuficientesparatiraralgumasconclusõespreliminares.

Verifica-sequecertasdecisõesaparentementenãoafetamemnadaafelicidadedaspessoas. Um exemplo: deixar crescer pelos no rosto. (Não poderíamos dizer que foi

umagrandesurpresa.)Certas decisões deixavam as pessoas consideravelmentemenos felizes: pedir um

aumento, dar-se ao luxo de algo divertido e se inscrever em umamaratona. Nossosdadosnãonospermitemdizerporque taisescolhas faziamaspessoas infelizes. Podeserque, aonão obter umaumento solicitado, você fique ressentido.E talvez treinarparaumamaratonasejamuitomaisinteressanteemteoriaquenaprática.

Certasmudanças, por outro lado, de fato deixavam as pessoasmais felizes, entreelasduasdasdesistênciasdemaiorpeso:rompercomonamorado/namoradaedeixarumemprego.

Será que provamos definitivamente que, em média, as pessoas têm maiorprobabilidade de se sentirem melhores quando largam mais empregos,relacionamentos ou projetos? Nem de longe. Mas tampouco encontramos nos dadosdisponíveis qualquer indicação de que desistir cause infelicidade. De modo queesperamosquedapróximavezquevocêsedepararcomumadecisãodifícil,tenhaissoemmente.Ouquemsabeapenasjogueumamoedaparaoalto.Claroquepodeparecerestranhomudarsuavidacombaseemumacontecimentototalmentealeatório.Epodepareceraindamaisestranhoabrirmãodaresponsabilidadeporsuasprópriasdecisões.Masofatodedepositarsuaconfiançaemumamoedaatiradaparaoalto—aindaquese trate de uma decisão das mais ínfimas — pode pelo menos imunizá-lo contra acrençadequedesistirénecessariamenteumtabu.

Como vimos antes, somos todos escravos das nossas tendências. Talvez seja por issoque nós dois encaramos a desistência com tanta naturalidade. Ambos sempre fomoscapazesdedesistênciasemsérie,eficamosbemsatisfeitoscomorumoqueascoisastomaram.

Umdenós—Levitt,oeconomista—tinhaabsolutacertezadesdeosnoveanosdeidade de que seria jogador profissional de golfe. Quando não estava praticando,fantasiava que seria o próximo JackNicklaus. Seus progressos foram consideráveis.Aosdezessete,eleparticipoudocampeonatoamadorestadualdeMinnesota.Masseuparceirodejogoduranteaseliminatórias—umgarotobaixoeatarracadodecatorzeanos, sem nada de atlético — estava sempre à sua frente, derrotando-oinvariavelmente. Se eu não consigo derrotar esse garoto, pensou ele, como é que vouchegar a ser um profissional? O sonho de uma vida inteira era sumariamentecancelado.*

Anos depois, ele se matriculou em um pós-doutorado em economia, não porqueachasse que seria divertido seguir a carreira econômica, mas porque era um bom

pretexto para deixar um emprego de consultoria em administração que detestava.Voltou-se para a economia política, e sob todos os aspectos a sua carreira ia bem.Apenasumproblema:aeconomiapolíticanãoeranadadivertida.Sim,eraumcampo“importante”,masotrabalhoemsimesmonãopodiasermaisárido.

Havia,aparentemente,trêsalternativas:

1.Seguiremfrente.

2.Deixardeladoaeconomiaesemudarparaacasadepapaiemamãe.

3.Encontrarnaeconomiaumaespecialidadequenãofossetãotediosa.

Número 1 era a escolha mais fácil. Mais algumas publicações e nosso heróiprovavelmente conquistaria o cargo de professor titular em um importantedepartamento de economia. Essa opção explorava o que os acadêmicos costumamchamardeviésdo statusquo, apreferênciapormanterascoisas tal comoestão—e,com certeza, uma importante força contra desistir do que quer que seja. Número 2tinhaum certo apelo intrínseco,mas, depois de experimentá-la umavez semgrandesucesso,eleadispensou.Número3tinharessonância.Mashaviaalgumaatividadedequegostassequefossecapaztambémdedarnovoimpulsoàsuacarreiraacadêmica?

Defatohavia:verCopsnatelevisão.Copsfoiumdosprimeirosrealityshowsdaeramoderna.**Nãotinhanadadeclassudoeprovavelmentenemera“importante”,maseraincrivelmentedivertido.Eatéviciante.Todasemana,osespectadoresseguiamasaventurasdostirasemBaltimore,TampaouatéMoscou,perseguindobêbados,ladrõesde carro e espancadores demulheres.O programanão tinha absolutamente nada decientífico, mas dava o que pensar. Por que tantos criminosos e vítimas bêbados? Ocontrole de armas realmente funciona? Quanto ganham os traficantes de drogas? Que émaisimportante,onúmerodepoliciaisouatáticaqueempregam?Ofatodesetrancafiarum bando de criminosos diminui as taxas de criminalidade ou simplesmente estimulaoutroscriminososmaisaudaciososatomarseulugar?

Assistir a algumas dezenas de horas de Cops levantava questões suficientes paraalimentarumadécadadefascinantes investigaçõesacadêmicas. (Talvezficarsentadoemum sofá comendopipoca e vendo televisãonão seja assim tão terrível!) E assim,sem mais nem menos, descortinava-se uma nova carreira: a economia dacriminalidade.Eraummercadocompoucaofertadeprofissionais,eemboranãofosseimportante como a economia política, amacroeconomia ou a economia do trabalho,seria perfeitamente capaz de manter esse economista longe da casa dos pais. E foiassimqueeledesistiudeserumeconomistaimportante.

Ooutro autor deste livro desistiu de um sonho de infância e de um emprego dossonhos.Tocavamúsicadesdepequeno,enafaculdadeparticipoudafundaçãodeumabandaderock,TheRightProfile,dotítulodeumacançãodoálbumLondonCalling,doClash.Noiníciomeio irregular,elamelhoroucomotempo.Nosmelhoresmomentos,parecia uma estranhamistura de Rolling Stones, Bruce Springsteen e uns punks dointeriorquenãotinhamnadamuitomelhoraoferecer.Depoisdealgunsanos,abandaassinoucontratocomaAristaRecordsecomeçouaabrircaminho.

Fora incrivelmentedivertido chegar até ali.O empresárioCliveDavis, daArista,tinhadescobertoabandanoCBGB,opulguentoclubedeNovaYorkondebandascomoRamoneseTalkingHeadsfizeramnome.Maistarde,DavisconvidouaRightProfileaseupretensiosoescritórionocentroebotouArethaFranklinparafalarcomosrapazesno telefone sobre as maravilhas da Arista. Nosso candidato a estrela do rock teveconversas mais substanciais sobre carreira com o próprio Springsteen, o pessoal doR.E.M., então em franca ascensão, e outros heróis musicais. Era realmenteembriagadorestartãopróximodoseusonhodeinfância.Eentãoeledesistiu.

Emalgummomento,haviapercebidoque,pormaisempolgantequefossesubiremumpalco com uma guitarra e sair pulando como um doido, o estilo de vida de umaestreladerocknãooatraíarealmente.Vistodefora,perseguirfamaefortunapareciafantástico.Mas quantomais tempo ele passava compessoas que tinham chegado lá,maispercebiaquenãoeraoquerealmentequeria.Significavavivernaestrada,semmuitotempoparaasolidão;significavalevarumavidanopalco.Elesedeucontadequeprefeririaestaremumasalatranquilacomumabelajanela,escrevendo,eànoitevoltarparacasa,aoencontrodamulheredosfilhos.Foientãooquepassouabuscar.

Entrou, assim,para a faculdade, epassoualguns anos escrevendooquequerquefosse para quaisquer publicações que o aceitassem. E então, como se fosse umchamadodocéu,oNewYorkTimes lheofereceuumempregodossonhos.Paraofilhode um jornalista do interior, parecia uma sorte absurda.Durante o primeiro ano detrabalho no Times, ele se beliscava todo dia. Ao primeiro ano sucederam-se maiscinco...e entãoeledesistiudenovo.Pormais empolgante e gratificanteque fosse ojornalismo,elesedeucontadequeprefeririatrabalharporcontaprópria,escrevendolivros—comoeste.

Nósdoistivemosmaissorteenosdivertimosmaisescrevendolivrosjuntosdoquejamaisteríamosimaginado.

O que, naturalmente, nos leva à pergunta: Será que deveríamos ouvir nossosprópriosconselhosepensaremdesistir?Depoisde três livrosdasérieFreakonomics,seráqueaindatemosalgoadizer—ealguémaindavaiprestaratenção?TalveztenhachegadoomomentodeentrarmosnositeExperimentsparaveroqueamoedatemadizer.Sevocênuncamaisouvirfalardenós,vaisaberquedeucara...

Agoraquechegamosàsúltimaspáginas,jáficouperfeitamenteóbvio:acapacidadededesistir está no cerne da possibilidade de pensar como um Freak. Ou, se a palavraainda o assusta, podemos falar de “desapegar”. Desapegar-nos do senso comum quenosatormenta.Desapegar-nosdoslimitesartificiaisquenosprendem—edomedodereconhecer quenão sabemos o quenão sabemos.Desapegar-nos dos hábitosmentaisque nos dizem para chutar no canto, embora tenhamos mais chances optando pelomeio.

Poderíamos acrescentar que Winston Churchill, apesar da famosa recomendaçãoaos alunos de Harrow, foi na verdade um dos maiores protagonistas de grandesdesistênciasdahistória.Poucodepoisdeentrarparaapolítica,eletrocoudepartido,emaistardeabandonouogoverno.Aovoltar,trocounovamentedepartido.Equandonão estava desistindo, ele era posto para correr. Passou anos no ostracismo político,denunciandoacontemporizaçãodaGrã-Bretanhacomosnazistas,esófoichamadodevoltaaumcargopolíticoquandoofracassodessapolíticalevouàguerra.Mesmonospiores momentos, Churchill não recuou 1 centímetro frente a Hitler; tornou-se o“maiordetodososchefesguerreirosbritânicos”,nodizerdohistoriadorJohnKeegan.Talvez tenha sidoaquela longa sériededesistênciasqueajudouChurchill a forjar aforça e a coragem para o enfrentamento quando era realmente necessário. Àquelaaltura,elejásabiaoquevaliaapenadeixarparatrás,eoquenão.

Muitobem,então:demosonossorecado.Comovocêviu,nãoexistemágica.Limitamo-nosaestimulá-loapensarumpoucodiferente,comumpoucomaisdepersistência,deliberdade. Agora é a sua vez! Naturalmente, esperamos que tenha gostado do livro.Masnossamaiorsatisfaçãoseriaqueeleoajudasse,aindaquesóumpouco,atomarainiciativadecorrigiralgumequívoco,aliviarumpesooumesmo—seforoseucaso—comer mais cachorros-quentes. Boa sorte, e não deixe de nos informar sobre o queacaboufazendo.***Tendochegadoaesteponto,vocêtambémjáéumFreak.Demodoqueestamostodosjuntosnesta.

Notas

* Olhando em retrospecto, Levitt talvez tenha desistido muito facilmente. O garoto atarracado era Tim“Rechonchudo”Herron,quenomomentoemqueescrevemos seaproximadovigésimoanocomomembrodoPGATour,játendoganhadoaolongodacarreiramaisde18milhõesdedólares.

**Curiosamente,aideiadeCopsjávinhacirculandohaviaanos,massóobteveluzverdequandodagrevedoWritersGuild,osindicatoderoteiristasdecinema,em1988.Deumahoraparaoutra,asredesficarammaisinteressadasemrealismo.“Umasérie semnarrador, semapresentador, semroteiro, semreprise lhespareciaexcelentenaépoca”,recordariaJohnLangley,umdoscriadoresdoprograma.

***Mandealgumaslinhasparathinklikeafreak@freakonomics.com.

Agradecimentos

Nosso maior agradecimento, como sempre, vai para as pessoas incríveis que nosautorizaramacontarsuashistóriasnestelivroeabriramsuasportas,suasmemóriaseatéseuslivroscontábeis.

Comosempre,SuzanneGluckénossaEstreladoNorteeHenryFerrisfoiohomemcerto na função certa. Um milhão de obrigados aos dois, e a todos na WME e naWilliam Morris. E também a Alexis Kirschbaum e todas as outras pessoasmaravilhosasnaPenguinUK,nopresenteenopassado.

Jonathan Rosen contribuiu com mais um par de olhos — extraordinariamenteperspicazes—quandoeramextremamentenecessários.

BourreeLammostrou-seincansávelnapesquisaenaassistênciademaneirageral;LauraL.Griffinfoiumaexcelenteverificadoradeinformações.

Alô,HarryWalkerAgency:vocêssãoosmelhores!UmagradecimentoespecialaErinRobertsoneatodomundonoBeckerCentereno

GreatestGood; e tambémà talentosa equipe daFreakonomicsRadio: Chris Bannon,CollinCampbell,GrettaCohn,AndrewGartrell,RyanHagen,DavidHerman,DianaHuynh,SuzieLechtenberg,JeffMosenkis,ChrisNeary,GregRosalsky,MollyWebster,KatherineWellsetodomundonaWNYC.

DeSDL:Àspessoasmaispróximasdemim,obrigadoportudo;vocêssãomelhoresdoqueeumereço.

DeSJD:AAnyaDubnereSolomonDubnereEllenDubner:vocêsmedãoconfortoealegria,piruetasenoz-moscada,explosõesdeamor,emtodososdiasdaminhavida.

Notas

Vocêencontraráabaixoasfontesdashistóriasmencionadasnestelivro.Somosgratosaos muitos estudiosos, autores e outros com os quais nos sentimos em dívida pelaspesquisascomquepudemoscontar.QueremostambémfazerumbrindeàWikipedia.Elamelhorou incomensuravelmentenosanosemquevimosescrevendonossos livros;revela-se extraordinariamente valiosa como primeira parada para a descoberta defontes primárias sobre praticamente qualquer tema. Nossos agradecimentos a todosquecontribuíramparaelaintelectual,financeiramenteedeoutrasmaneiras.

CAPÍTULO1:QUESIGNIFICAPENSARCOMOUMFREAK?

“AINDA‘VALEAPENA’TERDIPLOMAUNIVERSITÁRIO?”:VerStephenJ.Dubner,“FreakonomicsGoestoCollege,Parts 1 and2”,FreakonomicsRadio, 30de julhode2012e 16deagostode2012. Quanto à importância da faculdade e do retorno do investimento, é um tematratadoamplamenteemuitobempeloeconomistaDavidCard.VertambémRonaldG.Ehrenberg,“AmericanEducationinTransition”,JournalofEconomicPerspectives26,nº1 (invernode2012). /“Éumaboa ideia legarumnegóciode família àgeração seguinte?”:VerStephenJ.Dubner,“TheChurchofScionology”,FreakonomicsRadio,3deagostode2011.Algunsdosestudosrelevantes:MarianneBertrandeAntoinetteSchoar,“TheRoleofFamilyinFamilyFirms”,JournalofEconomicPerspectives20,nº2,primaverade 2006); Vikas Mehrotra, Randall Morck, Jungwook Shim e YupanaWiwattanakantang, “AdoptiveExpectations:RisingSons inJapaneseFamilyFirms”,Journal ofFinancialEconomics 108, nº 3 (junhode2013); eFranciscoPerez-Gonzalez,“InheritedControlandFirmPerformance”,AmericanEconomicReview96,nº5(2006)./“Porquenãoseouviumaisfalardaepidemiadesíndromedotúneldocarpo?”:VerStephen

J. Dubner, “Whatever Happened to the Carpal Tunnel Epidemic?”, FreakonomicsRadio,12desetembrode2013.ExtraídodepesquisadeBradleyEvanoff,médicoqueseespecializouemmedicinaocupacionalnaUniversidadedeWashington;entre seusestudosrelevantes:T.Armstrong,A.M.Dale,A.FranzblaueEvanoff,“RiskFactorsfor Carpal Tunnel Syndrome and Median Neuropathy in a Working Population”,JournalofOccupationalandEnvironmentalMedicine50,nº12(dezembrode2008).

IMAGINEQUEVOCÊÉUMJOGADORDEFUTEBOL:Asestatísticasnestaseçãoforamextraídasde:Pierre-Andre Chiappori, Steven D. Levitt, Timothy Groseclose, “Testing Mixed-StrategyEquilibriaWhen Players AreHeterogeneous: The Case of Penalty Kicks in Soccer”,The American Economic Review 92, nº 4 (setembro de 2002); ver também Stephen J.Dubner e Steven D. Levitt, “How to Take Penalties: Freakonomics Explains”, The(U.K.) Times, 12 de junho de 2010. Sobre a velocidade da bola de futebol, verEleftherios Kellis e Athanasios Katis, “Biomechanical Characteristics andDeterminantsof InstepSoccerKick”, Journal ofSportsScienceandMedicine 6 (2007).Obrigado a Solomon Dubner por sua ajuda neste trecho e por seu grande interessepelofutebol.

“SEVOCÊVIVEDEMAUHUMOR,QUEMVAIQUERERCASARCOMVOCÊ?”:DitopeloincontíveleinimitávelJustinWolfers em Stephen J. Dubner, “Why Marry, Part 1”, Freakonomics Radio, 13 defevereirode2014.Ver:BetseyStevensoneWolfers,“MarriageandDivorce:ChangesandTheirDrivingForces”,documentodetrabalhoNBER12944(marçode2007);AloisStutzereBrunoS.Frey,“DoesMarriageMakePeopleHappy,orDoHappyPeopleGetMarried?”,documentodereflexãoIZA(outubrode2005).

ATÉ AS PESSOAS MAIS INTELIGENTES TENDEM A BUSCAR COMPROVAÇÃO DAQUILO QUE JÁ PENSAM: Ver Stephen J.Dubner,“TheTruthIsOutthere...Isn’tIt?”,FreakonomicsRadio,23denovembrode2011;extraídodepesquisasefetuadas,entreoutros,peloCulturalCognitionProject. /Também é tentador seguir o rebanho: Ver Stephen J. Dubner, “Riding the HerdMentality”,FreakonomicsRadio,21dejunhode2012.

“POUCASPESSOASPENSAMMAISDEDUASOUTRÊSVEZESPORANO”:Comoacontececomfrequênciacomascitaçõeshistóricas,édifícilverificaraautenticidadedesta,masnomínimoShawficoufamosoemsuaépocaporterditoisto.Em1933,aReader’sDigestatribuiuacitaçãoaele,assimcomomuitasoutraspublicações.NossoscumprimentosaGarsonO’Toole,doQuoteInvestigator.com,queajudoumuitonaidentificaçãodestacitação.

OASSENTO PARABEBÊNO CARRO ÉUMAPERDADE TEMPO:Ver Joseph J.Doyle Jr. e StevenD. Levitt,“Evaluating the Effectiveness of Child Safety Seats and Seat Belts in ProtectingChildrenFromInjury”,EconomicInquiry48,nº3(julhode2010);StephenJ.Dubnere

Levitt, “TheSeat-BeltSolution”,TheNewYorkTimesMagazine, 10de julhode2005;LevitteDubner,SuperFreakonomics(WilliamMorrow,2009)./Omovimentodeconsumode alimentos produzidos localmente pode na verdade prejudicar o meio ambiente: VerChristopher L. Weber e H. Scott Matthews, “Food-Miles and the Relative ClimateImpactsofFoodChoicesintheUnitedStates”,EnvironmentalScience&Technology42,nº 10 (abril de 2008); e Stephen J. Dubner, “You Eat What You Are, Part 2”,FreakonomicsRadio,7dejunhode2012.

NOSSODESASTROSOENCONTROCOMDAVIDCAMERON:AgradecemosaRohanSilvapeloconviteparaesteeoutrosencontros(emboranuncamaiscomoprópriosr.Cameron!)eaDavidHalperne seu Behavioral Insights Team. / “O que os ingleses têm de mais parecido com umareligião”: Ver Nigel Lawson, The View from 11: Memoirs of a Tory Radical (BantamPress,1992)/CustosdemanutençãodosistemadeassistênciaàsaúdenoReinoUnido:VerAdam Jurd, “Expenditure onHealthcare in theUK, 1997-2010”,Office forNationalStatistics, 2 de maio de 2012. / Detalhes biográficos de David Cameron: Baseamo-nosparticularmente no livro de Francis Elliott e JamesHanning,Cameron: Practically aConservative(FourthEstate,2012),publicadooriginalmentecomoCameron:TheRiseoftheNewConservative,athoroughifsomewhattabloidybiography./Umaenormepartedoscustosrecainosmesesfinais:Parauminteressantedebatesobreassistênciamédicanofimdavida,verEzekielJ.Emanuel,“Better,ifNotCheaper,Care”,NewYorkTimes,4dejaneirode2013.

CAPÍTULO2:ASTRÊSPALAVRASMAISDIFÍCEISDALÍNGUAINGLESA

UMAGAROTINHACHAMADAMARY:UmagradecimentoespecialaAmandaWaterman,psicólogadodesenvolvimento na Universidade de Leeds. Existe uma literatura limitada masinteressante sobre a questão das perguntas impossíveis de responder, seja entrecrianças ou adultos, com importante contribuição de Waterman. Ver Waterman eMark Blades, “Helping Children Correctly Say ‘I Don’t Know’ to UnanswerableQuestions”, Journal of Experimental Psychology: Applied 17, nº 4 (2011); Waterman,Blades e Christopher Spencer, “Interviewing Children and Adults: The Effect ofQuestion Format on the Tendency to Speculate”, Applied Cognitive Psychology 15(2001); Waterman e Blades, “The Effect of Delay and Individual Differences onChildren’sTendencytoGuess”,DevelopmentalPsychology49,nº2(fevereirode2013);Alan Scoboria, Giuliana Mazzoni e Irving Kirsch, “‘Don’t Know’ Responding toAnswerable and Unanswerable Questions During Misleading and HypnoticInterviews”, Journal of Experimental Psychology: Applied 14, nº 3 (setembro de 2008);Claudia M. Roebers e Olivia Fernandez, “The Effects of Accuracy Motivation and

Children’s and Adults’ Event Recall, Suggestibility, and Their Answers toUnanswerableQuestions”,JournalofCognitionandDevelopment3,nº4(2002).

“TODO MUNDO TEM DIREITO A SUAS PRÓPRIAS OPINIÕES, MAS NÃO A SEUS PRÓPRIOS FATOS”: Moynihan fez estaafirmação em uma Conferência do Instituto de Economia Jerome Levy no NationalPressClubemWashington,D.C.,a26deoutubrode1995.SegundoTheDictionaryofModern Proverbs (Yale University Press, 2012), de Charles Clay Doyle, WolfgangMieder e Fred R. Shapiro, a frase foi pronunciada originalmente por Bernard M.Baruch.

ACRENÇANODIABOEOS“EMPREENDEDORESDOERRO”:ObrigadoaEdGlaeserporlevantaraquestãoemconferência pronunciada em abril de 2006 na Universidade de Chicago, emhomenagemaGaryBecker.OsdadosdepesquisassobreodiaboprovêmdeEuropeanValuesStudy1990:IntegratedDataset(EVS,2011),GESISDataArchive,Colônia.Osdadossobreosatentadosdesetembrode2001provêmdepesquisaGallup:“BlameforSept. 11 Attacks Unclear for Many in Islamic World”, 1º de março de 2002; vertambém Matthew A. Gentzkow e Jesse M. Shapiro, “Media, Education and Anti-AmericanismintheMuslimWorld”,JournalofEconomicPerspectives18,nº3(verãode2004).

A FALTADE SENTIDODAS PREVISÕES: “Previsão émuito difícil...”:Niels Bohr “gostava de citar”estafrase;elaestáfortementeassociadaaumcompatriotadinamarquês,oconhecidocartunista Storm P., sendo provável, no entanto, que tampouco ele seja o autororiginal. / Um dos estudos de mais repercussão: Ver Philip E. Tetlock,Expert PoliticalJudgment: HowGood Is It? How CanWeKnow? (PrincetonUniversity Press, 2005); eStephenJ.Dubner,“TheFollyofPrediction”,FreakonomicsRadio,14desetembrode2011.Sobreasprevisõeseconômicas,verJerkerDenrelleChristinaFang,“PredictingtheNextBigThing:SuccessasaSignalofPoorJudgment”,ManagementScience56,nº10(2010);sobreasprevisõesparaaNationalFootballLeague,verChristopherAveryeJudith Chevalier, “Identifying Investor Sentiment From Price Paths: The Case ofFootballBetting”,JournalofBusiness72,nº4 (1999). /UmestudosemelhantepromovidoporumaempresachamadaCXOAdvisoryGroup:Ver“GuruGrades”,CXOAdvisoryGroup./Pessoas inteligentesgostamdefazerprevisõesquesoeminteligentes:VerPaulKrugman,“Why Most Economists’ Predictions Are Wrong”, Red Herring, junho de 1998.(ObrigadoàInternetArchiveWaybackMachine.)/ValorsuperioraoPIBdequalquerpaísdo mundo, à exceção de dezoito: A capitalização de mercado de Google, Amazon,FacebookeApplebaseia-seno valordas ações a 11de fevereirode 2014; osdezoitopaíses são: Austrália, Brasil, Canadá, China, França, Alemanha, Índia, Indonésia,Itália,Japão,México,Rússia,CoreiadoSul,Espanha,Holanda,ReinoUnido,EstadosUnidoseTurquia(verCIAWorldFactbook).

SEQUERNOSCONHECEMOSASSIMTÃOBEM:VerClaytonR.CritchereDavidDunning,“HowChronicSelf-ViewsInfluence(andMislead)Self-AssessmentsofTaskPerformance:Self-ViewsShape Bottom-Up Experiences with the Task”, Journal of Personality and SocialPsychology97,nº6 (2009). (ObrigadoaDannyKahnemaneTomGilovichpornosdarconhecimento desse estudo.) Ver também: Dunning et al., “Why People Fail toRecognizeTheirOwnIncompetence”,CurrentDirectionsinPsychologicalScience12,nº3(junhode2003).

CONVIDADOS A AVALIAR SUA HABILIDADE AO VOLANTE: Ver Iain A. McCormick, Frank H. Walkey eDianneE.Green,“ComparativePerceptionsofDriverAbility—AConfirmationandExpansion”,Accident Analysis & Prevention 18, nº 3 (junho de 1986); e Ola Svenson,“Are We All Less Risky and More Skillful Than Our Fellow Drivers?”, ActaPsychologica47(1981).

“ULTRACREPIDANISMO”:SomosgratosaoconstantetrabalhodepesquisadeAndersEricssoneseusmuitoscolegas,boapartedoqualestáreunidoemEricsson,NeilCharness,PaulJ. Feltovich e Robert R. Hoffman, The Cambridge Handbook of Expertise and ExpertPerformance (CambridgeUniversityPress, 2006); ver tambémStevenD.Levitt, JohnA. List e Sally E. Sadoff, “Checkmate: Exploring Backward Induction Among ChessPlayers”, American Economics Review 101, nº 2 (abril de 2011); Chris Argyris,“TeachingSmartPeopleHowtoLearn”,HarvardBusinessReview,maiode1991.Nossadefiniçãode“ultracrepidanismo”foiextraídadoTheFreeDictionary.com.

CUSTOS DA GUERRA DO IRAQUE: Ver Lida J. Bilmes, “The Financial Legacy of Iraq andAfghanistan: How Wartime Spending Decisions Will Constrain Future NationalSecurityBudgets”,HarvardKennedySchoolFacultyResearchWorkingPaperSeriesRWP13-006 (março de 2013); Amy Belasco, “The Cost of Iraq, Afghanistan e OtherGlobalWaronTerrorOperationsSince9/11”,CongressionalResearchService,29demarçode2011.

UMVELHOPREGADORRADIOFÔNICOCRISTÃOCHAMADOHAROLDCAMPING:VerRobertD.McFadden,“HaroldCamping,DoggedForecasteroftheEndoftheWorld,Diesat92”,NewYorkTimes,17dedezembrode2013;DanAmira,“AConversationwithHaroldCamping,ProphesierofJudgmentDay”,blogDailyIntelligencer,NewYorkMagazine,11demaiode2011;Harold Camping, “We Are Almost There!”, Familyradio.com. (Obrigado à InternetArchiveWaybackMachine.)

BRUXAS DA ROMÊNIA: Ver Stephen J. Dubner, “The Folly of Prediction”, FreakonomicsRadio, 14 de setembro de 2011; “Witches Threaten Romanian Taxman After New

LaborLaw”, BBC, 6 de janeiro de 2011;AlisonMutler, “Romania’sWitchesMayBeFinedIfPredictionsDon’tComeTrue”,AssociatedPress,8defevereirode2011.

BÚSSOLASMARÍTIMASEINTERFERÊNCIAMETÁLICA:VerA.R.T.Jonkers,Earth’sMagnetismintheAgeof Sail (Johns Hopkins University Press, 2003); T. A. Lyons, A Treatise onElectromagnetic Phenomena and on theCompass and ItsDeviationsAboard Ship,Vol. 2(JohnWiley&Sons,1903).ObrigadoaJonathanRosenporassinalaressaideia.

VEJAMOS POR EXEMPLO UM PROBLEMA COMO O SUICÍDIO: Para uma abordagem mais completa dessetema, ver Stephen J. Dubner, “The Suicide Paradox”, Freakonomics Radio, 31 deagosto de 2011. Somos particularmente gratos pela ampla e profunda pesquisa deDavidLester,assimcomoporváriasentrevistascomele.TambémfizemosextensousodeDavidM.Cutler,EdwardL.GlaesereKarenE.Norberg,“Explaining theRise inYouthSuicide”,incluídoemJonathanGruber(org.),RiskyBehaviorAmongYouths:AnEconomicAnalysis (University of Chicago Press, 2001). Vários relatórios dos Centersfor Disease Control and Prevention e do National Vital Statistics System tambémforamdegrandeajuda;veraindaRobertE.McKeown,StevenP.CuffeeRichardM.Schulz, “U.S. Suicide Rates by Age Group, 1970-2002: An Examination of RecentTrends”,AmericanJournalofPublicHealth96,nº10(outubrode2006).Sobreaquestãodo“paradoxodosuicídio”—i.e.,aligaçãoentesuicídioecrescentebem-estar—verCutleretal.,assimcomo:A.F.HenryeJ.F.Short,SuicideandHomicide(FreePress,1954);DavidLester,“Suicide,Homicide,andtheQualityofLife:AnArchivalStudy”,Suicide and Life-Threatening Behavior, 1693 (outono de 1986); Lester, “Suicide,Homicide, and the Quality of Life in Various Countries”, Acta PsychiatricaScandinavica 81 (1990);E.Hemetal., “SuicideRatesAccording toEducationwithaParticularFocus onPhysicians inNorway1960-2000”,PsychologicalMedicine 35, nº 6(junhode2005);MaryC.Daly,AndrewJ.Oswald,DanielWilson,StephenWu,“TheHappiness-SuicideParadox”,documentodetrabalho2010-30doFederalReserveBankofSanFrancisco;Daly,WilsoneNormanJ.Johnson,“RelativeStatusandWell-Being:Evidence from U.S. Suicide Deaths”, documento de trabalho 2012-16 do FederalReserveBankofSanFrancisco./AtaxadehomicídiosnosEUAéamaisbaixaemcinquentaanos: Ver James Alan Fox e MarianneW. Zawitz, “Homicide Trends in the UnitedStates”, Bureau of Justice Statistics; e “Crime in the United States 2012”, FederalBureau of Investigation’s Uniform Crime Reports, tabela 16. / A taxa de mortes notrânsito desceu a níveis historicamente baixos: Ver Stephen J. Dubner, “The MostDangerous Machine”, Freakonomics Radio, 5 de dezembro de 2013; Ian Savage,economista na Northwestern especializado em segurança dos transportes, foi departicular ajuda na compilação dessa pesquisa. Ver também: “Traffic Safety Facts:

2012 Motor Vehicle Crashes: Overview”, National Highway Traffic SafetyAdministration,novembrode2013.

PARATENTARAVALIAROSEFEITOSINDIRETOSDOENCARCERAMENTODEMILHÕESDEPESSOAS:VerStevenD.Levitt,“The Effect of Prison Population Size on Crime Rates: Evidence from PrisonOvercrowdingLitigation”,TheQuarterlyJournalofEconomics111,nº2(maiode1996)./Ao analisar a relação entre aborto e criminalidade...: Ver John J. Donohue III e Levitt,“TheImpactofLegalizedAbortiononCrime”,TheQuarterlyJournalofEconomics116,nº2(maiode2001).

UM JEITO MELHOR DE OBTER UM BOM FEEDBACK É FAZENDO UMA EXPERIÊNCIA DE CAMPO: Um dos mestres dasmodernasexperiênciasdecampoéJohnList,comquemcolaboramosbastante,esobrequemescrevemosnocapítulo3deSuperFreakonomics.Parauminteressanteapanhadodo tema, ver Uri Gneezy e John A. List, The Why Axis: Hidden Motives and theUndiscoveredEconomicsofEverydayLife(PublicAffairs,2013).

OS VINHOS CAROS REALMENTE SÃO MELHORES?: Para uma abordagem mais completa do tema, verStephenJ.Dubner,“DoMoreExpensiveWinesTasteBetter?”,FreakonomicsRadio,16de dezembro de 2010. Inclui o episódio da prova cega de Steve Levitt na Society ofFellows e das variadas experiências de prova cega promovidas porRobinGoldstein.Sobre as pesquisas a respeito das descobertas de Goldstein, ver Goldstein, JohanAlmenberg,AnnaDreber,JohnW.Emerson,AlexisHerschkowitscheJacobKatz,“DoMore Expensive Wines Taste Better? Evidence from a Large Sample of BlindTastings”,JournalofWineEconomics3,nº1(primaverade2008);vertambémStevenD.Levitt,“CheapWine”,Freakonomics.com,16dejulhode2008.EmboraapesquisadeGoldsteinpareçaindicarqueosespecialistasemvinhosãomuitomaisperceptivosqueaspessoascomuns,outraspesquisasvãodeencontroatémesmoaestaafirmação.Outro estudo publicado no Journal ofWine Economics constatou que a avaliação dosespecialistas...nadatinhadeespecializada.Umestudosobreascompetiçõesdevinhoconstatou,porexemplo,queamaioriadosvinhospremiadoscommedalhadeouroemdeterminadacompetiçãonãorecebiaqualquerprêmioemoutra.“Assim”,escreveuoautor,“muitosvinhosconsideradosextraordináriosemdeterminadascompetiçõessãoconsideradosabaixodamédiaemoutras.”VerRobertT.Hodgson,“AnAnalysisoftheConcordance Among 13U.S.Wine Competitions”, Journal ofWine Economics 4, nº 1(primaverade2009). /AterrívelcartadevinhosdaOsteiaL’Intrepido:FoinaconferênciaanualdaAmericanAssociationofWineEconomistsem2008queGoldsteinrevelouapeçapregadanoPrêmiodeExcelênciadaWineSpectator.Oincidentemereceuamplacobertura nosmeios de comunicação. AWine Spectator defendeu enfaticamente seusistemadepremiação;oeditorexecutivodeclarouquearevistajamaishaviaalegadovisitartodososrestaurantescandidatos,equetentoucontataraOsteriaL’Intrepido—

visitando seu sitee telefonandoao restaurante—,masque sedeparava semprecomumasecretáriaeletrônica.Vertambém:Goldstein,“WhatDoesItTaketoGetaWineSpectatorAwardofExcellence”,Blindtaste.com,15deagostode2008.

LEMBRA-SEDAQUELESESTUDANTESBRITÂNICOS:VerAmandaH.WatermaneMarkBlades,“HelpingChildren Correctly Say ‘I Don’t Know’ to Unanswerable Questions”, Journal ofExperimentalPsychology:Applied17,nº4(2011).

CAPÍTULO3:QUALÉOSEUPROBLEMA?

CAPACITAÇÃODOSPROFESSORES:VeradissertaçãoemduaspartespublicadaatravésdoNationalBureauofEconomicResearchporRajChetty,JohnN.FriedmaneJonahE.Rockoff,“The Long-term Impacts of Teachers: Teach Value-added and Student Outcomes inAdulthood”(setembrode2013). /Asmulheresinteligentes(...)têmmuitomaisopçõesdeemprego:VerMarigeeP.Bacolod,“DoAlternativeOpportunitiesMatter?TheRoleofFemaleLaborMarkets in theDecline of Teacher Supply andTeacherQuality, 1940-1990”,Review of Economics and Statistics 89, nº 4 (novembro de 2007); e Harold O.Levy, “Why the Best Don’t Teach”, The New York Times, 9 de setembro de 2000. /Professores finlandeses versus professores norte-americanos: Ver “Top PerformingCountries”, Center on International Education Benchmarking (2013), disponível em<http://www.ncee.org>;ByronAuguste,PaulKihneMattMiller, “Closing theTalentGap: Attracting and Retaining Top-Third Graduates to Careers in Teaching”,McKinsey&Company (setembrode 2010). (O relatórioMcKinsey tem sido criticadopor hierarquizar os tercis segundo os resultados do SAT [scholastic aptitude test, outestedeavaliaçãodeconhecimentos] /GPA[gradepointaverage,oumédiadenotas],abrangendoapenasumapequenapartedocontingentedenovosprofessores.)ObrigadoaEricKumbierpor levantaraquestãoemume-mailquenosenviou. / Influência dospais na educação das crianças: Ver, inter alia,Marianne Bertrand e Jessica Pan, “TheTrouble with Boys: Social Influences and the Gender Gap in Disruptive Behavior”,American Economic Journal: Applied Economics 5, nº 1 (2013); Shannon M. Pruden,Susan C. Levine e Janellen Huttenlocher, “Children’s Spatial Thinking: Does TalkAbout the Spatial World Matter?”, Developmental Science 14 (novembro de 2011);BruceSacerdote,“HowLargeAretheEffectsfromChangesinFamilyEnvironment?AStudy of Korean American Adoptees”, The Quarterly Journal of Economics 122, nº 1(2007);RolandG.FryerJr.eStevenD.Levitt,“UnderstandingtheBlack-WhiteTestScoreGapintheFirstTwoYearsofSchool”,TheReviewofEconomicsandStatistics86,nº2(maiode2004);Huttenlocher,MarinaVasilyeva,ElinaCymermaneSusanLevine,“LanguageInputandChildSyntax”,CognitivePsychology45,nº3 (2002). /“Porqueas

crianças americanas sabem menos...?”: Ver o relatório de 2012 do Program forInternational Student Assessment (PISA) / Entregar essa criança (...) de modo que osprofessoresfaçamsuamágica:Paraumraroexemplodeargumentaçãointeligentenessamesma linha, ver “TheDepressingData onEarlyChildhood Investment”, entrevistacomJeromeKagan,porPaulSolman,PBS.org(7demarçode2013).

ALENDADETAKERUKOBAYASHI:SomosgratosaKobipelasmuitashorasdeconversafascinantequeafinal seprolongaramporvários anos, e a todosque contribuírampara facilitaressasconversas,entreelesMaggieJames,NorikoOkubo,AkikoFunatsu,AnnaBerry,Kumieoutros.Kobitemtantaconvicçãodequeacomilançacompetitivaéalgoquesepode aprender que afirma ser capaz de treinar um de nós para comer cinquentacachorros-quentes emapenas seismeses.Aindanão aceitamos a oferta.MasDubnerchegouaterumaaulacomKobinoGray’sPapaya,emNovaYork.

Queremos agradecer aos muitos jornalistas que escreveram sobre Kobi e ascompetições de comida, especialmente Jason Fagone, autor de Horsemen of theEsophagus:CompetitiveEatingandtheBigFatAmericanDream (Crown,2006).Fagonenos impulsionou na direção certa desde o início. Também fizemos uso de: Fagone,“Dog Bites Man”, Slate.com, 8 de julho de 2010; Bill Belew, “Takeru ‘Tsunami’KobayashiTraining&TechniquestoDefeatJoeyChestnut”,siteTheKnowledgeBiz,29de junhode2007;“HowDoYouSpeedEat?”,BBCNewsMagazine,4de julhode2006;SarahGoldstein,“TheGaggingandtheGlory”,Salon.com,19deabrilde2006;JoshOzersky,“OnYourMark.GetSet.PigOut”,NewYork,26dejunhode2005;ChrisBallard, “That Is Going toMake YouMoney Someday”, The New York Times, 31 deagosto de 2003; Associated Press, “Kobayashi’s Speedy Gluttony Rattles Foes”,ESPN.com,4dejulhode2001./Osorganizadoresreconhecemqueinventaramessahistória:VerSamRoberts,“No,HeDidNotInventthePublicityStunt”,NewYorkTimes,18deagosto de 2010. / Um estudante morreu sufocado tentando imitar seus heróis: Ver TamaMiyake,“FastFood”,Metropolis,17denovembrode2006./Oadversárioeraumursodemeia tonelada: Ver Larry Getlen, “The Miracle That Is Kobayashi”, site The BlackTable,19demaiode2005. /Odesafiodopãodecachorro-quente:ObrigadoàequipedaFreakonomicsRadio por tentar (semêxito).Comodiz o produtorGregRosalsky: “Oprimeiro pão sorve a saliva como uma esponja, e parece praticamente impossívelcomer o segundo.” / “Seria bom que houvesse cachorros-quentes na prisão”: Ver“Kobayashi Freed, Pleads Not Guilty”, ESPN.com News Services (com apuração daAssociatedPress),ESPNNovaYork,5dejulhode2010./Épossívelinduziratéatletasdeelite:VerM.R.Stone,K.Thomas,M.Wilkinson,A.M.Jones,A.St.ClairGibsoneK.G. Thompson, “Effects of Deception on Exercise Performance: Implications forDeterminantsofFatigueinHumans”,Medicine&Science inSports&Exercise44,nº3

(marçode2012);GinaKolata,“ALittleDeceptionHelpsPushAthletestotheLimit”,NewYorkTimes,19desetembrode2011.ObrigadoaKolata tambémpelacitaçãodeRoger Bannister de que nos apropriamos. / “Poderia continuar”: Obrigado de novo aJason Fagone por esta citação; foi publicada na edição de maio de 2006 de TheAtlantic,comopartedeumexcertodeseulivroHorsemenoftheEsophagus.

CAPÍTULO4:COMONAPINTURADOSCABELOS,AVERDADEESTÁNARAIZ

“A FOME É O QUE CARACTERIZA...”: Ver Amartya Sen, Poverty and Famines: An Essay onEntitlementandDeprivation(OxfordUniversityPress,1981)./Jogamosforanadamenosque 40% dos alimentos: Ver “USDA and EPA Launch U.S. Food Waste Challenge”,noticiárioUSDA,4dejunhode2013.

ASCENSÃOEQUEDADACRIMINALIDADE:Ver StevenD.Levitt e Stephen J.Dubner,Freakonomics(WilliamMorrow,2005);eLevitt,“UnderstandingWhyCrimeFellinthe1990s:FourFactors That Explain the Decline and Six That Do Not”, Journal of EconomicPerspectives18,nº1(invernode2004),pp.163-190./Astaxasdehomicídiosãohojemaisbaixasqueem1960:VerEricaL.SmitheAlexiaCooper,“HomicideintheU.S.Knownto Law Enforcement, 2011”, Bureau of Justice Statistics (dezembro de 2013); U.S.DepartmentofJustice,FederalBureauofInvestigation,“CrimeintheUnitedStates,2011”,tabela1;BarryKrisberg,CarolinaGuzman,LinhVuong,“CrimeandEconomicHard Times”, National Council on Crime and Delinquency (fevereiro de 2009); eJames Alan Fox e Marianne W. Zawitz, “Homicide Trends in the United States”,BureauofJusticeStatistics(2007). /Ovínculoentreabortoecriminalidade:VerLevitteDubner,Freakonomics (WilliamMorrow, 2005); e John J.Donohue III eLevitt, “TheImpactofLegalizedAbortiononCrime”,TheQuarterlyJournalofEconomics116,nº2(maiode2001).

VAMOS IMAGINARQUEVOCÊ SEJAUMOPERÁRIODE FÁBRICAALEMÃO:Ver Jörg Spenkuch, “TheProtestantEthic and Work: Micro Evidence From Contemporary Germany”, documento detrabalho da Universidade de Chicago. Baseado também em entrevistas dos autorescomSpenkuch, e agradecemosaSpenkuchpor seus comentários sobre omanuscrito.Sobreoutrasmanifestações recentesdaéticaprotestantedo trabalho,verAndrevanHoorn,RobbertMaseland, “Does a ProtestantWorkEthicExist?Evidence from theWell-BeingEffectofUnemployment”,JournalofEconomicBehavior&Organization91(julhode2013).Poroutro lado,DavideCantoni sustentaqueaéticaprotestantenãomelhorouosresultadoseconômicosnaAlemanha;verCantoni,“TheEconomicEffectsoftheProtestantReformation:TestingtheWeberHypothesis intheGermanLands”,

documentodomercadodetrabalho,10denovembrode2009./Emdefesadocatolicismogermânico... (nota de rodapé): Ver Spenkuch e Philipp Tillmann, “Elite Influence?Religion,EconomicsetheRiseoftheNazis”,documentodetrabalho,2013.

PORQUE,POREXEMPLO,CERTASCIDADESITALIANAS...:VerLuigiGuiso,PaolaSapienzaeLuigiZingales,“Long-Term Persistence”, documento de trabalho de julho de 2013; ver tambémversõesanterioresdosmesmosautores:“Long-TermCulturalPersistence”,documentodetrabalhodesetembro2012;e“Long-TermPersistence”,documentodetrabalhodoEuropeanUniversityInstitute,2008.AgradecimentosespeciaisaHans-JoachimVotheNicoVoigtlander, “Hatred Transformed:HowGermansChanged TheirMindsAboutJews,1890-2006”,Vox,1ºdemaiode2012.

VIOLÊNCIAÉTNICANAÁFRICA:VerSteliosMichalopouloseEliasPapaioannou,“TheLong-RunEffectsoftheScrambleforAfrica”,documentodetrabalhoNBER,novembrode2011;e Elliott Green, “On the Size and Shape of African States”, International StudiesQuarterly56,nº2(junhode2012).

AS FERIDAS DO COLONIALISMO TAMBÉM CONTINUAM ASSOMBRANDO A AMÉRICA DO SUL: VerMelissa Dell, “ThePersistent Effects of Peru’s Mining Mita”, documento de trabalho MIT, janeiro de2010; e Daron Acemoglu, Camilo Garcia-Jimeno e James A. Robinson, “FindingEldorado: Slavery andLong-RunDevelopment inColombia”, documento de trabalhoNBER,junhode2012.

ATEORIADASENSIBILIDADEAOSALNOSESTUDOSSOBREAHIPERTENSÃOEMAFRO-AMERICANOS:Estaseçãobaseia-seementrevistadosautorescomRolandFryer,talcomoutilizadaemStephenJ.Dubner,“TowardaUnifiedTheoryofBlackAmerica”,NewYorkTimesMagazine,20demarçode 2005. Também somos gratos pelo excelente artigo de Mark Warren na Esquire,“RolandFryer’sBigIdeas”(dezembrode2005).Vertambém:DavidM.Cutler,RolandG.FryerJr.eEdwardL.Glaeser,“RacialDifferencesinLifeExpectancy:TheImpactof Salt, Slavery e Selection”,manuscrito inédito,HarvardUniversity eNBER, 1º demarço de 2005; e Katherine M. Barghaus, David M. Cutler, Roland G. Fryer Jr. eEdward L. Glaeser, “An Empirical Examination of Racial Differences in Health”,manuscrito inédito, Harvard University, University of Pennsylvania e NBER,novembrode2008.Paraaprofundarocontexto,ver:GaryTaubes,“Salt,WeMisjudgedYou”,TheNewYorkTimes,3dejunhode2012;NicholasBakalar,“Patterns:LessSaltIsn’t Always Better for the Heart”, The New York Times, 29 de novembro de 2011;Martin J. O’Donnell et al., “Urinary Sodium and Potassium Excretion and Risk ofCardiovascular Events”, The Journal of the American Medical Association 306, nº 20(23/30 de novembro de 2011); Michael H. Alderman, “Evidence Relating DietarySodiumtoCardiovascularDisease”,JournaloftheAmericanCollegeofNutrition25,nº3

(2006);JayKaufman,“TheAnatomyofaMedicalMyth”, IsRace“Real”?,SSRCWebForumde7de junhode2006;JosephE. InikorieStanleyL.Engerman,The AtlanticSlave Trade: Effects on Economies, Societies and Peoples in Africa, the Americas andEurope (Duke University Press, 1998); e F. C. Luft et al., “Salt Sensitivity andResistance of BloodPressure.Age andRace asFactors inPhysiologicalResponses”,Hypertension17(1991)./“Uminglêsprovaosuordeumafricano”:CortesiadaJohnCarterBrown Library, Brown University. Fonte original: M. Chambon, Le Commerce del’AmeriqueparMarseille(Avignon,1764),vol.2,lâminaXI,frenteàp.400.

“VIVEMOSEMUMAÉPOCACIENTÍFICA...”:VerRoyPorter,TheGreatestBenefittoMankind:AMedicalHistoryofHumanityfromAntiquitytothePresent(HarperCollins,1997).

VEJAMOS O CASO DA ÚLCERA: A história de Barry Marshall (e RobinWarren) é fascinante eheroicadoinícioaofim.Estimulamosoleitorenfaticamentealermaisarespeito,emqualquerdasobrasseguintes,ouemtodaselas,quetambémcontêminformaçõesmaisgenéricas sobre úlceras e a indústria farmacêutica. Quanto à história do próprioMarshall, contamos mais com uma longa e maravilhosa entrevista realizada peloestimadoNormanSwan,físicoaustralianoquetrabalhacomojornalista.VerNormanSwan, “Interviews with Australian Scientists: Professor Barry Marshall”, AustralianAcademyofScience,2008.Obrigadoaoprópriodr.Marshallporseusúteiscomentáriossobreoqueescrevemosaseurespeitoaquienocapítulo5.Tambémsomosgratosa:KathrynSchulz,“StressDoesn’tCauseUlcers!Or,HowtoWinaNobelPrize inOneEasy Lesson: Barry Marshall on Being... Right”, Slate.com, 9 de setembro de 2010;PamelaWeintraub, “TheDr.WhoDrank Infectious Broth, GaveHimself anUlcer eSolved a Medical Mystery”, Discover, março de 2010; e “Barry J. Marshall,Autobiography”, The Nobel Prize in Physiology or Medicine 2005, Nobelprize.org,2005. /Osprimeirosautênticosmedicamentosarrasa-quarteirão:VerMelodyPetersen,OurDaily Meds: How the Pharmaceutical Companies Transformed Themselves into SlickMarketingMachinesandHookedtheNationonPrescriptionDrugs(SarahCrichtonBooks,2008);eShannonBrownlee,“BigPharma’sGoldenEggs”,WashingtonPost,6deabrilde 2008; “Having an Ulcer Is Getting a Lot Cheaper”, BusinessWeek, 8 de maio de1994. /Nopassado, algumpesquisadormédicopodia sustentar...: Pensamos emparticularno dr. A. Stone Freedberg, de Harvard, que publicou em 1940 um estudo“identificandobactérias semelhantesem40%dospacientes comúlcerase câncerdeestômago”;verLawrenceK.Altman,“TwoWinNobelPrizeforDiscoveringBacteriumTiedtoStomachAilments”,TheNewYorkTimes,4deoutubrode2005;eLawrenceK.Altman,“AScientist,GazingTowardStockholm,Ponders‘WhatIf?’”,NewYorkTimes,6dedezembrode2005./Aindahoje,muitaspessoasacreditamqueasúlcerassãocausadaspelo estresse...: Talvez ainda se deixem influenciar pelo mal-humorado prefeito de

NovaYork,EdKoch.“Souotipodapessoaquenuncateráumaúlcera”,disseelecertavez. “Por quê?Porque digo exatamente o que penso. Sou o tipo da pessoa que podecausarúlceraemoutros.”VerMauriceCarroll,“How’sHeDoing?How’sHeDoing?”,NewYorkTimes,24dedezembrode1978

AIMPORTÂNCIADOCOCÔ:Estaseçãobaseia-seessencialmenteementrevistasdosautorescomos gastrenterologistas Thomas Borody, Alexander Khoruts e Michael Levitt (pai deSteve Levitt), tal como utilizadas em Stephen J. Dubner, “The Power of Poop”,Freakonomics Radio, 4 demarço de 2011. Também somos gratos a Borody por seusúteis comentários sobre esta seção. Ver também: Borody, Sudarshan Paramsothy eGauravAgrawal, “FecalMicrobiota Transplantation: Indications,Methods, EvidenceandFutureDirections”,CurrentGastroenterologyReports15,nº337(julhode2013);W.H.Wilson Tang et al., “IntestinalMicrobialMetabolism of Phosphatidylcholine andCardiovascularRisk”,NewEnglandJournalofMedicine368,nº17(abrilde2013);OlgaC.AroniadiseLawrenceJ.Brandt, “FecalMicrobiotaTransplantation:Past,PresentandFuture”,CurrentOpinioninGastroenterology29,nº1(janeirode2013);“JonathanEisen:MeetYourMicrobes”,TEDMEDTalk,Washington,D.C.,abrilde2012;Borodye Khoruts, “Fecal Microbiota Transplantation and Emerging Applications”, NatureReviewsGastroenterology&Hepatology 9, nº 2 (2011);Khoruts et al., “Changes in theComposition of the Human Fecal Microbiome After Bacteriotherapy for RecurrentClostridiumDifficile-AssociatedDiarrhea”,JournalofClinicalGastroenterology44,nº5(maio/junhode2010);Borodyetal.,“BacteriotherapyUsingFecalFlora:ToyingwithHumanMotions”, JournalofClinicalGastroenterology38,nº6 (julhode2004). /Pareceleite achocolatado: Segundo Josbert Keller, gastrenterologista no HospitalHagaZiekenhuisdeHaia, autorde“Duodenal InfusionofDonorFeces forRecurrentClostridiumdifficile”,NewEnglandJournalofMedicine368(2013):407-415;vertambémDeniseGrady,“WhenPillsFail,This,er,OptionProvidesaCure”,NewYorkTimes,16de janeiro de 2013. / Colite, “até então uma doença incurável”: Ver Borody e JordanaCampbell, “Fecal Microbiota Transplantation: Techniques, Applications e Issues”,GastroenterologyClinicsofNorthAmerica41(2012);eBorody,EloiseF.Warren,SharynLeis, Rosa Surace e Ori Ashman, “Treatment of Ulcerative Colitis Using FecalBacteriotherapy”,JournalofClinicalGastroenterology37,nº1(julhode2003).

CAPÍTULO5:PENSARCOMOUMACRIANÇA

A “SOFISTICAÇÃO” E OS SOFISTAS (NOTA DE RODAPÉ): Extraído do verbete “Sophisticated” emworldwidewords.org,escritopeloexcelenteetimologistabritânicoMichaelQuinion.

“EXPLICARCOMPLETAMENTEANATUREZAÉUMATAREFADIFÍCILDEMAIS...”:VerIsaacNewtoneJ.E.McGuire,“Newton’s‘PrinciplesofPhilosophy’:AnIntendedPrefaceforthe1704‘Opticks’andaRelated Draft Fragment”, The British Journal for the History of Science 5, nº 2(dezembro de 1970); agradecimentos à produtora da Freakonomics Radio KatherineWells,quefezaredaçãoparaStephenJ.Dubner,“TheTruthIsOutthere...Isn’tIt?”,FreakonomicsRadio,23denovembrode2011.

PEDESTRESBÊBADOS:VerStevenD.LevitteStephenJ.Dubner,SuperFreakonomics (WilliamMorrow, 2009). / Pequena empresa de entrega de rosquinhas: Levitt e Dubner,Freakonomics(WilliamMorrow,2005). /Armasdefogoversuspiscinas:LevitteDubner,Freakonomics.

VISÃORUIMEDESEMPENHOESCOLAR:VerStephenJ.Dubner,“SmarterKidsat10BucksaPop”,Freakonomics Radio, 8 de abril de 2011. Este relato baseia-se essencialmente ementrevistas dos autores com Glewwe e Albert Park, extraindo elementos de suadissertação “Visualizing Development: Eyeglasses and Academic Performance inRural Primary Schools in China”, University of Minnesota Center for InternationalFood and Agricultural Policy, documento de trabalho WP12-2 (2012), coescrito porMeng Zhao. Ver também: Douglas Heingartner, “Better Vision for the World, on aBudget”, New York Times, 2 de janeiro de 2010; e “Comprehensive Eye ExamsParticularly Important for Classroom Success”, American Optometric Association(2008).Sobreoestigmado“quatro-olhos”edosóculossemgrau(notaderodapé),verDubner,“PlayingtheNerdCard”,FreakonomicsRadio,31demaiode2012.

COMO GOSTAVA DE DIZER ALBERT EINSTEIN...: Obrigado mais uma vez a Garson O’Toole doQuoteInvestigator.com.

Voltemos brevemente a Barry Marshall: Também aqui, recorremos abundantemente àexcelente entrevista de Norman Swan com Marshall, “Interviews with AustralianScientists:ProfessorBarryMarshall”,AustralianAcademyofScience,2008.

EXÍMIODESEMPENHO:Ver, para começar, Stephen J.Dubner e StevenD.Levitt, “AStar IsMade”,TheNewYorkTimesMagazine,7demaiode2006.NossaeternagratidãoaK.Anders Ericsson; seu trabalho e o de seus muitos fascinantes colegas está bemrepresentadoemEricsson,NeilCharness,PaulJ.FeltovicheRobertR.Hoffman,TheCambridgeHandbookofExpertiseandExpertPerformance(CambridgeUniversityPress,2006).Paralivroscorrelatossobreotema,verDanielCoyle,TheTalentCode(Bantam,2009);GeoffColvin,TalentIsOverrated(Portfolio,2008);eMalcolmGladwell,Outliers(Little,Brown&Co.,2008).

CONTA DE POUPANÇA VINCULADA A UM PRÊMIO: Para uma abordagemmais completa do tema, verStephenJ.Dubner,“CouldaLotteryBetheAnswertoAmerica’sPoorSavingsRate?”,FreakonomicsRadio,18denovembrode2010;eDubner,“WhoCouldSayNotoa‘No-Lose Lottery?’”, Freakonomics Radio, 2 de dezembro de 2010. Esses episódioscontinhamentrevistas, entremuitos outros, comMelissaS.Kearney ePeterTufano,ambos profundos conhecedores da questão. Ver, por exemplo, Kearney, Tufano,JonathanGuryaneErikHurst,“MakingSaversWinners:AnOverviewofPrize-LinkedSaving Products”, em Olivia S. Mitchell e Annamaria Lusardi (orgs.), FinancialLiteracy: Implications for Retirement Security and the Financial Marketplace (OxfordUniversityPress,2011).

É MAIS DIFÍCIL ENGANAR AS CRIANÇAS COM MÁGICAS: A seção sobre Alex Stone baseou-seessencialmenteementrevistasconduzidaspelosautores.VertambémFoolingHoudini:Magicians,Mentalists,MathGeeks,and theHiddenPowersof theMind (HarperCollins,2012); e Steven D. Levitt, “Fooling Houdini Author Alex Stone Answers YourQuestions”, Freakonomics.com, 23 de julho de 2012. Sobre a questão de “prestaratenção”, Stone reconhece a contribuição do psiocólogo do desenvolvimento AlisonGopnik, autor deThe Philosophical Baby:What Children’sMinds Tell Us About Truth,Love, and the Meaning of Life (Farrar, Straus and Giroux, 2009). Para aprofundarleiturassobreaquestãodailusãoentreascrianças,verBruceBower,“AdultsFooledby Visual Illusion, But Not Kids”, ScienceNews via Wired.com, 23 de novembro de2009;eVincentH.Gaddis,“TheArtofHonestDeception”,StrangeMag.com.

ISAACBASHEVISSINGERESCREVENDOPARACRIANÇAS:VerSinger,“WhyIWriteforChildren”,redigidocomodiscursoderecebimentodeumprêmioem1970,reutilizadoemseudiscursodeaceitação doPrêmioNobel em 1978 e reproduzido emSinger,Nobel Lecture (Farrar,Straus&Giroux,1979).ObrigadoaJonathanRosenporchamarnossaatençãoparaofato(etambémparamuitasoutrascoisasboas).

CAPÍTULO6:DANDODOCESAUMBEBÊ

AMANDA E OM&M’S:Uma adorável versão animadadessa história consta emFreakonomics:TheMovie. ChadTroutwine foi o principal produtor do filme; o diretor SethGordonliderouaequipequecriouaseçãosobreAmanda.

OPESOMÉDIODEUMADULTONOSESTADOSUNIDOSHOJEÉCERCADE11QUILOSAMAISQUEHÁALGUMASDÉCADAS: VerCentersforDiseaseControl,“MeanBodyWeight,HeightandBodyMassIndex,UnitedStates 1960-2002”;USDA, “Profiling FoodConsumption inAmerica”, capítulo 2, emAgriculture Factbook 2001-2002; USDA, “Percent of Household Final Consumption

ExpendituresSpentonFood,AlcoholicBeverages,andTobaccoThatWereConsumedat Home, by Selected Countries, 2012”, ERS Food Expenditure Series. / Por queengordamostanto?:Existeumavastaeàsvezesconfusaliteraturasobrearelaçãoentrealimentos e preços, com considerável grau de discordância quanto àmetodologia docálculo dos custos dos alimentos. Certos pesquisadores, por exemplo, não aceitam ométodo do custo por caloria. Dois deles: Fred Kuchler e Hayden Stewart, “PriceTrends Are Similar for Fruits, Vegetables e Snack Foods”, Report ERR-55, USDAEconomicResearchService;eAndreaCarlsoneElizabethFrazão,“AreHealthyFoodsReallyMoreExpensive?ItDependsonHowYouMeasurethePrice”,USDAEconomicInformation Bulletin 96 (maio de 2012). Dentre os pesquisadores que melhorrepresentamoqueescrevemosnestecapítulo,ver:MichaelGrossman,ErdalTekineRoyWada, “Food Prices and Body Fatness Among Youths”, documento de trabalhoNBER,junhode2013;StephenJ.Dubner,“100WaystoFightObesity”,FreakonomicsRadio,27demarçode2013;PabloMonsivaiseAdamDrewnowski,“TheRisingCostofLow-Energy-DensityFoods”, Journal of theAmericanDieteticAssociation 107, nº 12(dezembro de 2007); Tara Parker-Pope, “A High Price for Healthy Food”, The NewYorkTimes (blogWell), 5 de dezembro de 2007; Cynthia L.Ogden, CherylD. Fryar,Margaret D. Carroll e Katherine M. Flegal, “Mean Body Weight, Height, and BodyMass Index,United States 1960-2002”,Advance Data fromVital andHealth Statistics347(NationalCenterforHealthStatistics,2004);DavidM.Cutler,EdwardL.GlaesereJesseM.Shapiro,“WhyHaveAmericansBecomeMoreObese?”,JournalofEconomicPerspectives17,nº3(verãode2003).

VEJAMOS O CASO DE UM ACIDENTE DE TRÂNSITO EM 2011: Ver Josh Tapper, “Did Chinese Laws KeepStrangers fromHelpingToddlerHitbyTruck”,The (Toronto) Star, 18de outubrode2011;LiWen-fang,“HospitalOffersLittleHope forGirl’sSurvival”,ChinaDaily, 17deoutubrode2011;MichaelWines,“Bystanders’NeglectofInjuredToddlerSetsOffSoul-Searching on Web Sites in China”, New York Times, 11 de outubro de 2011.ObrigadoaRobertAlanGreevyporchamarnossaatençãoparaessahistória.

DINHEIROCOMORECOMPENSAPARANOTAS:VerStevenD.Levitt,JohnA.List,SusanneNeckermanne Sally Sadoff, “The Impact of Short-Term Incentives on Student Performance”,documento de trabalho daUniversidade deChicago, setembro de 2011; eRolandG.FryerJr.,“FinancialIncentivesandStudentAchievement:EvidencefromRandomizedTrials”,TheQuarterlyJournalofEconomics126,nº4(2011).

A EXPERIÊNCIA DE ROBERT CIALDINI COM CONSUMO DE ENERGIA E ROUBO DE MADEIRA PETRIFICADA: Extraído deentrevistas dos autores com Cialdini, tal como utilizadas in Stephen J. Dubner,“Riding the Herd Mentality”, Freakonomics Radio, 21 de junho de 2012. O livroInfluence, de Cialdini, é uma fantástica introdução a essa maneira de pensar. Ver

também:JessicaM.Nolan,P.WesleySchultz,RobertB.Cialdini,NoahJ.GoldsteineVladasGriskevicius, “NormativeSocial Influence IsUnderdetected”,Personality andSocialPsychologyBulletin34,nº913(2008);Goldstein,CialdinieSteveMartin,Yes!:50Secrets from the Science of Persuasion (Free Press, 2008); Schultz, Nolan, Cialdini,Goldstein e Griskevicius, “The Constructive, Destructive e Reconstructive Power ofSocialNorms”,PsychologicalScience18,nº5(2007);Cialdini,LindaJ.Demaine,BradJ.Sagarin, Daniel W. Barrett, Kelton Rhoads e Patricia L. Winter, “Managing SocialNorms for Persuasive Impact”, Social Influence 1, nº 1 (2006); Cialdini, “CraftingNormativeMessages toProtect theEnvironment”,CurrentDirections in PsychologicalScience 12 (2003). No estudo sobre madeira petrificada, havia outros avisosalternativos, entre eles umquemostravaumvisitantedoparque roubandomadeira,com amensagem “Favor não retirarmadeira petrificada do parque”. Este cartaz defatofoiescolhidocommaisfrequênciaqueaalternativadenenhumaviso.

BRIANMULLANEY,OTREMDOSORRISOEOMÉTODO“once-and-done”(resolverdeumavezportodas):EstaseçãofoiextraídabasicamentedeentrevistasdosautorescomMullaney,deumrelatoinéditodeMullaneyedaspesquisasusadasemAmeeKamdar,StevenD.Levitt,JohnA. List e Chad Syverson, “Once and Done: Leveraging Behavioral Economics toIncrease Charitable Contributions”, documento de trabalho da Universidade deChicago,2013.Vertambém:StephenJ.DubnereLevitt,“Bottom-LinePhilanthropy”,NewYorkTimesMagazine,9demarçode2008;eJamesAndreoni,“ImpureAltruismandDonationstoPublicGoods:ATheoryofWarm-GlowGiving”,TheEconomicJournal100, nº 401 (junho de 1990). Para outra versão da história “resolver de uma vez portodas”, ver Uri Gneezy e List, The Why Axis: Hidden Motives and the UndiscoveredEconomics of Everyday Life (Public Affairs, 2013). / Peter Buffett e a “lavagem deconsciência”:VerPeterBuffett,“TheCharitable-IndustrialComplex”,NewYorkTimes,26 de julho de 2013. Para uma conversa correlata com Buffett sobre o fato de terganhado a “loteria ovariana” — ele é filho de Warren Buffett —, ver Dubner,“GrowingUpBuffett”,13demaiode2011.

ATÉQUEENTRARAMEMCENAASEQUIPESDEPINGUE-PONGUE:VerHenryA.Kissinger,OnChina(Penguin,2011); “Ping-Pong Diplomacy (April 6-17, 1971)”, AmericanExperience.com; David A.DeVoss,“Ping-PongDiplomacy”,Smithsonian,abrilde2002;“ThePingHeardRoundtheWorld”,Time,26deabrilde1971.

ZAPPOS:Estaseçãobaseia-separcialmenteementrevistasdosautorescomTonyHsieheemumavisitaàsededaZappos.Ver também:Hsieh,DeliveringHappiness:APath toProfits,PassionandPurpose(BusinessPlus,2010);Hsieh,“HowIDidIt:Zappos’sCEOonGoingtoExtremesforCustomers”,HarvardBusinessReview, julhode2010;RobinWauters,“AmazonClosesZapposDeal,EndsUpPaying$1.2Billion”,TechCrunch,2

denovembrode2009;Hsieh,“AmazonClosing”,Zappos.com,2denovembrode2009;Alexandra Jacobs, “Happy Feet”, The New Yorker, 14 de setembro de 2009.Depoimento“Youguysarejustthebest”deJodiM.emZappos.com,21de fevereirode2006.

HÁMUITO TEMPOA CIDADEDOMÉXICO ENFRENTAAPAVORANTES ENGARRAFAMENTOS: Ver LucasW.Davis, “TheEffect of Driving Restrictions on Air Quality in Mexico City”, Journal of PoliticalEconomy 116,nº 1 (2008); eGunnarS.EskelandeTarhanFeyzioglu, “RationingCanBackfire:TheDayWithoutaCarinMexicoCity”,WorldBankPolicyResearchDept.,dezembrode1995.

O HFC-23 E A REMUNERAÇÃO PARA POLUIR: “Phasing Out of HFC-23 Projects”, Verified CarbonStandard, 1º de janeiro de 2014; “Explosion of HFC-23 Super Greenhouse Gases IsExpected”, comunicado de imprensa da Environmental Investigation Agency, 24 dejunho de 2013; EIA, “Two Billion Tonne Climate Bomb: How to Defuse the HFC-23Problem”,junhode2013;“U.N.CDMActstoHaltFlowofMillionsofSuspectHFC-23CarbonCredits”;ElisabethRosenthaleAndrewW.Lehren,“ProfitsonCarbonCreditsDriveOutputofaHarmfulGas”,NewYorkTimes,8deagostode2012.

O“EFEITOCOBRA”:VerStephenJ.Dubner,“TheCobraEffect”,FreakonomicsRadio,11deoutubro de 2012; Horst Siebert, Der Kobra-Effekt: Wie man Irrwege derWirtschaftspolitikvermeidet (DeutscheVerlags-Anstalt,2001);SiphoKings,“Catch60Rats,WinaPhone”,Mail&Guardian (ÁfricadoSul), 26deoutubrode2012. /Comoescreveu certa vezMark Twain:VerMarkTwain,Mark Twain’s OwnAutobiography: TheChaptersfromtheNorthAmericanReview,org.MichaelKiskis(UniversityofWisconsinPress,1990).SomosgratosaJaredMortonpornosremeteraessacitação.

CAPÍTULO7:OQUETÊMEMCOMUMOREISALOMÃOEDAVIDLEEROTH?

REI SALOMÃO: As citações bíblicas foram extraídas de The Tanakh (Jewish PublicationSocieties, 1917). A história de Salomão e a disputa de maternidade começam em 1Reis3:16.TambémconsultamosorabinoJosephTelushkin,BiblicalLiteracy (WilliamMorrow,1997).Existemuitaliteraturaemtornodessahistória,comodetantosrelatosbíblicos.Paraumresumomodernoacompanhadodecomentáriosantigos,verMordecaiKornfeld,“KingSolomon’sWisdom”,RabbiMordecaiKornfeld’sWeeklyParasha-Page;eBaruchC.Cohen,“TheBrilliantWisdomofKingSolomon”, JewishLawCommentary,10dejulhode1998.Ambasasinterpretaçõesenfatizamoincentivorepresentadopeloyibbum, “rito observado quando um homem que tenha um irmão vivo morre semdeixar filhos”. A história de Salomão também foi dissecada por estudiosos não

especializados na Bíblia, entre os quais os economistas Avinash K. Dixit e Barry J.Nalebuff,emTheArtofStrategy (Norton,2008).DixiteNalebuffabordamahistóriacomo um enigma da teoria dos jogos, concluindo que a segunda mulher errou aoconcordarqueoreiSalomãopartisseacriançaaomeio.Defato,porquehaveriaeladeraptarobebêparaemseguidaconcordartãofacilmentequeestefossemorto?Poroutro lado, tendo a primeira mulher desistido de ficar com a criança, por que asegunda simplesmente não ficou calada e aceitou o bebê?Nessa avaliação, Salomão“foimaissortudoquesábio”,escrevemDixiteNalebuff.“Suaestratégiasófuncionoupor causadoerroda segundamulher.”A interpretaçãodoseconomistas, cabenotar,escora-se em uma literalidade que muitos estudiosos bíblicos evitam, preferindovoltar-separaabuscadeuminsightmenosutilitarista.

DAVIDLEEROTH:VerJaneRocca,“WhatIKnowAboutWomen”,BrisbaneTimes,7deabrilde2013;DavidLeeRoth,“BrownM&Ms”,videoclipeon-linenocanalVimeodoVanHalen, 2012;ScottR.Benarde,Stars ofDavid:Rock ‘n’Roll’s JewishStories (BrandeisUniversityPress,2003);DavidLeeRoth,CrazyfromtheHeat(Hyperion,1997);MikalGilmore,“TheEndlessParty”,RollingStone,4desetembrode1980.TrechosdoanexodoVanHalen constam emTheSmokingGun.com; um agradecimento especial aMikePedenpelaverificaçãodosdetalhessobreoanexodoVanHalen,graçasaosarquivosdeJackBelle.

SUPLÍCIOS MEDIEVAIS: Ver Peter T. Leeson, “Ordeals”, Journal of Law and Economics 55(agosto de 2012). Para aprofundar leituras sobre Leeson, ver “Gypsy Law”, PublicChoice 155 (junho de 2013); The Invisible Hook: The Hidden Economics of Pirates(Princeton Univ. Press, 2009); “An-arrgh-chy: The Law and Economics of PirateOrganization”,JournalofPoliticalEconomy115,nº6(2007);e“TradingwithBandits”,JournalofLawandEconomics50(maiode2007).SomosgratosaLeesonporseusúteiscomentáriossobrenossomanuscrito.

AlTO GRAU DA ROTATIVIDADE DOS TRABALHADORES: VerMercer e National Retail Federation, “U.S.Retail Compensation and Benefits Survey”, outubro de 2013; Jordan Melnick,“Hiring’s New Frontier”, QSRmagazine.com, setembro de 2012; e Melnick, “MoreThanMinimumWage”,QSRmagazine.com,novembrode2011.

UMTRABALHADORCOMQUATROANOSDEESTUDOSUNIVERSITÁRIOSGANHACERCADE75%MAIS:Ver“EducationataGlance2013:OECDIndicators”(OECD,2013).

AZAPPOSE“AOFERTA”:VerStephenJ.Dubner,“TheUpsideofQuitting”,30desetembrode2011;StaceyVanek-SmithrealizouaentrevistacomTonyHsieheoutrosempregadosdaZappos.AgradecemosaváriosempregadosdaZapposporentrevistasposteriores. /

Substituirumempregadocustaemmédiacercade4mildólares:VerArindrajitDube,EricFreeman e Michael Reich, “Employee Replacement Costs”, documento de trabalhoU.C.-Berkeley, 2010. / Uma única contratação errada pode custar...: Extraído delevantamentoCareerBuilderdaHarrisInteractive.

O ALARME DE CERVEJA QUENTE DA FÁBRICA CLANDESTINA DE PROJÉTEIS: Baseado essencialmente em umavisitadosautoresaosite,comsubsequentecorrespondênciacomYehuditAyalon.Vertambém: Eli Sa’adi, The Ayalon Institute: Kibbutzim Hill — Rehovot (panfleto,disponívelon-site).

POR QUE OS VIGARISTAS NIGERIANOS DIZEM QUE SÃO DA NIGÉRIA?: Esta seção deriva de entrevistas dosautores com Cormac Herley e do fascinante estudo de Herley, “Why Do NigerianScammers Say They Are from Nigeria?”, Workshop on Economics of InformationSecurity,Berlim,junhode2012.ObrigadoaNathanMyhrvoldpornosdirecionarparao estudo de Herley. / Prezado(a) Sr./Sra., CONFIDENCIAL: Esta carta foi montada comvários scam e-mails, podendo um catálogo destes ser encontrado em 419eater.com,comunidadedeprovocadoresdainternet.Nossacartabaseia-seemgrandemedidaemuma carta encontrada em 419eater.com sob o título “A Convent Schoolgirl GoesMissing inAfrica”. / É difícil encontrar números exatos: Sobre o total das fraudes, verRossAndersonetal.,“MeasuringtheCostofCybercrime”,dissertaçãoapresentadanoWorkshopon theEconomicsof InformationSecurity,Berlim,Alemanha,26de junhode 2012; e Internet Crime Complaint Center, “2012 internet CrimeReport”, 2013. /Uma vítima na Califórnia perdeu 5milhões de dólares: Ver Onell R. Soto, “Fight to GetMoneyBackaLoss”,SanDiegoUnion-Tribune,14deagostode2004./Cercade95%dosalarmes de roubo (...) são falsos: Ver Stephen J. Dubner, “The Hidden Cost of FalseAlarms”, Freakonomics Radio, 5 de abril de 2012; Rana Sampson, Problem-OrientedGuidesforPolice:FalseBurglarAlarms,2.ed.,2011;eErwinA.Blackstone,AndrewJ.Buck,SimonHakim,“EvaluationofAlternativePolicies toCombatFalseEmergencyCalls”, Evaluation and Program Planning 28 (2005). / Falsos positivos na detecção decâncer: National Cancer Institute, “Prostate, Lung, Colorectal e Ovarian (PLCO)Cancer Screening Trial”; Virginia A. Moyer, em nome da U.S. Preventive ServicesTask Force, “Screening for Ovarian Cancer: U.S. Preventive Services Task ForceReaffirmationRecommendationStatement”,AnnalsofInternalMedicine157,nº12(18dedezembrode2012);DeniseGrady,“OvarianCancerScreeningsAreNotEffective,PanelSays”,NewYorkTimes,10desetembrode2012;J.M.Croswell,B.S.Kramer,A.R. Kreimer et al., “Cumulative Incidence of False-Positive Results in Repeated,Multimodal Cancer Screening”, Annals of Family Medicine 7 (2009). / “Milhões decomputadoresaseremreinicializadosconstantementesemsucesso”:VerDeclanMcCullagh,“BuggyMcAfeeUpdateWhacksWindowsXPPCs”,CNET,21deabrilde2010;Gregg

Keizer,“FlawedMcAfeeUpdateParalyzesCorporatePCs”,Computerworld,21deabrilde2010;e“McAfeedeliversafalse-positivedetectionoftheW32/wecorl.aviruswhenversion 5958 of the DAT file is used”, suporte Microsoft on-line. Mais informaçõespodem ser encontradas na dissertação de Cormac Herley. / “Existe um chatbotpsicoterapeuta”:Ver<http://nlp-addiction.com/eliza>.

POR QUE OS TERRORISTAS NÃO DEVEM COMPRAR SEGURO DE VIDA: Ver Steven D. Levitt, “IdentifyingTerroristsUsingBankingData”,TheB.E.JournalofEconomicAnalysis&Policy12,nº3(novembrode2012);LevitteStephenJ.Dubner,SuperFreakonomics,capítulo2,“WhyShould Suicide Bombers Buy Life Insurance?” (William Morrow, 2009); e Dubner,“Freakonomics:WhatWentRight?”,Freakonomics.com,20demarçode 2012. /“Nãoentendi muito bem por que estamos contando este segredo aos terroristas”: Ver SeanO’Grady,“SuperFreakonomics”,TheIndependentonSunday,18deoutubrode2009. /Estimular a culpade“emboscar apenas a simesmos”: Provérbios 1:18,New InternationalVersion.

CAPÍTULO8:COMOCONVENCERPESSOASQUENÃOQUEREMSERCONVENCIDAS

PRIMEIRO,TRATEDEENTENDERCOMOSERÁDIFÍCIL:Boapartedestaseção foiextraídado trabalhodoCulturalCognitionProjectedeentrevistasdosautorescomDanKahaneEllenPeters,tal como reproduzidas em Stephen J. Dubner, “The Truth Is Out There... Isn’t It?”,FreakonomicsRadio, 30denovembrode2011.O sitedoCCPéumaexcelente fontesobreseutrabalho.Sobreaquestãodamudançaclimática,verKahan,Peters,MaggieWittlin, Paul Slovic, Lisa Larrimore Ouellette, Donald Braman e Gregory Mandel,“The Polarizing Impact of Science Literacy and Numeracy on Perceived ClimateChangeRisks?”,NatureClimateChange2(2012).(Paraumaversãoanteriordoestudo,ver Kahan et al., “The Tragedy of the Risk-Perception Commons: Culture Conflict,RationalityConflict, andClimateChange”,documentode trabalhonº 89doCulturalCognition Project. Mais informações sobre questões de habilidade matemática ecientífica podem ser encontradas nesses estudos e em Joshua A. Weller et al.,“Development and Testing of an Abbreviated Numeracy Scale: A Rasch AnalysisApproach”, Journal of Behavioral Decision Making 26 (2012). / A vasta maioria doscientistasdoclimaacreditaqueomundoestáficandomaisquente:Ver,porexemplo,ChrisD. Thomas et al., “Extinction Risk from Climate Change”, Nature 427 (janeiro de2004);CamilleParmesaneGaryYohe, “AGloballyCoherentFingerprint ofClimateChange Impacts Across Natural Systems”, Nature 421 (janeiro de 2003); Gian-RetoWaltheretal.,“EcologicalResponsestoRecentClimateChange”,Nature416 (marçode2002);ePeterM.Coxetal.,“AccelerationofGlobalWarmingDuetoCarbon-Cycle

Feedbacks in a Coupled Climate Model”, Nature 408 (novembro de 2000). / Mas aopinião pública americana parece muito menos preocupada: Ver John Cook et al.,“Quantifying the Consensus on Anthropogenic Global Warming in the ScientificLiterature”,EnvironmentalResearchLetters8,nº2(maiode2013)./Pesquisasdeopiniãoda Pew e atitudes sobre os cientistas: Ver Pew Research Center for the People & thePress, “Public Praises Science; Scientists Fault Public,Media” (2009, PewResearchCenter). / Os terroristas, por exemplo, tendem a ser muito mais bem-educados que os nãoterroristas:VerAlanB.Krueger,WhatMakes aTerrorist (PrincetonUniversityPress,2007); Claude Berrebi, “Evidence About the Link Between Education, Poverty andTerrorism Among Palestinians”, documento de trabalho da Princeton UniversityIndustrialRelations Section, 2003; eKrueger e JitaMaleckova, “Education, PovertyandTerrorism:IsThereaCausalConnection?”,JournalofEconomicPerspectives17,nº4 (outonode2003). /Comomanter limpoumbanheiromasculinopúblico:VerRichardH.Thaler eCassR.Sunstein,Nudge (YaleUniversityPress, 2008). /“...e tambémpara anossacegueira”: VerDanielKahneman,Thinking, Fast and Slow (2011, Farrar, StrausandGiroux). /“Émaisfácilpulardeumavião”:KareemAbdul-Jabbar,“20ThingsBoysCanDotoBecomeMen”,Esquire.com,outubrode2013.

ATÉQUEPONTOACAMPANHACONTRAASDROGASDIMINUIUSEUUSO?:VerRobertHornik,LelaJacobsohn,RobertOrwin,Andrea Piesse, GrahamKalton, “Effects of theNationalYouthAnti-Drug Media Campaign on Youths”, American Journal of Public Health 98, nº 12(dezembrode2008).

CARROS SEM MOTORISTA: Dentre as muitas pessoas que informaram nossas ideias sobre umfuturodecarrossemmotorista,somosparticularmentegratosaRajRajkumareseuscolegasnaCarnegieMellon,quenospermitiramandaremseuveículosemmotoristaeresponderamatodasasperguntas. /AGooglejátestousuafrotadecarrossemmotorista:VerAngelaGreilingKeane,“Google’sSelf-DrivingCarsGetBoostfromU.S.Agency”,Bloomberg.com,30demaiode2013;“TheSelf-DrivingCarLogsMoreMilesonNewWheels”, blog oficial da Google, 7 de agosto de 2012. (Nosso texto contém dadosatualizados sobrequilometragem fornecidos por umporta-voz daGoogle emoutubrode2013.) /90%dasmortesno trânsito causadasporerrodomotorista: SegundoBobJoopGoos,presidentedaInternationalOrganizationforRoadAccidentPrevention;tambémsegundo estatísticas da National Highway Traffic Safety Administration (NHTSA). /Mortes no trânsito em todo o mundo: A maior parte das estatísticas nesta seção foiextraída de relatórios da Organização Mundial da Saúde e da NHTSA. / Em muitascidades americanas, 30% a 40% da superfície do centro são ocupados por estacionamentos:VerStephenJ.Dubner,“ParkingIsHell”,FreakonomicsRadio,13demarçode2013;DonaldShoup,TheHighCost of Free Parking (American PlanningAssociation, 2011);

EranBen-Joseph,ReThinkingaLot:TheDesignandCultureofParking (MassachusettsInstitute of Technology, 2012); Catherine Miller, Carscape: A Parking Handbook(WashingtonStreetPress,1988);JohnA.JakleeKeithA.Sculle,LotsofParking:LandUse in a Car Culture (University of Virginia, 2004). / Quase 3% da força de trabalhoamericana (...) dão de comer à família dirigindo: De um relatório do Bureau of LaborStatistics,maiode2012.Amaiorcategoriaéadoscaminhõespesadosecarretas,commaisde1,5milhãodemotoristas. /Nospaísesricos,estaéde longeaprincipalcausademortedecrianças:SegundoaOrganizaçãoMundialdaSaúde,opercentualdemortesnotrânsitoémaisbaixoempaísesmenosdesenvolvidos,ondemuitascriançasmorremdepneumonia,diarreiaesemelhantes./Nesseperíodosemmortesemacidentesaéreos,maisde140mil americanosmorreramem acidentes de trânsito: Ver Stephen J.Dubner, “OneThoughtAbout theTwoDeaths inAsianaAirlinesFlight 214”,Freakonomics.com, 8de julho de 2013.A respeito da diferença entre viagemde carro e aérea tratada nanotaderodapé,usamosestatísticasdaFederalHighwayAdministration(dadossobrecarros)edoBureauofTransportationStatistics(dadossobreaviões)./Jádissemosquexingar é uma ideiamuito ruim quando se trata de tentar convencer alguém?: Um dosmaisconsumados xingadores da era moderna é o colunista Paul Krugman, do New YorkTimes. Politicamente liberal, ele chamou os conservadores de “guerreiros de classeperversos”que“seequivocamemtudo”e“literalmentenãotêmamenorideiadoqueestão fazendo”, tendo “deixado de ser o partido estúpido para se transformar nopartidomaluco”—tudoistoemapenastrêssemanasdecoluna./Informaçõesnegativas“pesammais no cérebro”: Ver TiffanyA. Ito, Jeff T. Larsen, N. Kyle Smith e John TCacioppi, “Negative InformationWeighsMoreHeavily on the Brain: TheNegativityBiasinEvaluativeCategorizations”,JournalofPersonalityandSocialPsychology75,nº4(1998). / “Omau é mais forte que o bom”: Ver Roy F. Baumeister, Ellen Bratslavsky,CatrinFinke-nauer,KathleenD.Vohs,“BadIsStrongerThanGood”,ReviewofGeneralPsychology 5, nº 4 (2001). Paramais comentários deVohs a respeito, ver Stephen J.Dubner, “Legacy of a Jerk”, Freakonomics Radio, 19 de julho de 2012. / Osacontecimentos negativos (...) deixam impressão desproporcional em nossa memória: ComoescreveuagrandehistoriadoraBarbaraTuchman,jáfalecida,emADistantMirror:TheCalamitous14thCentury (Knopf,1978):“Ascatástrofes raramente têmoalcancequeparecemterpelosregistros.Ofatodeteremficadoregistradasfazcomquepareçamcontínuaseonipresentes,emborasejamaisprovávelquetenhamsidoesporádicasnotempoenoespaço.Alémdisso,apersistênciadanormalidadegeralmenteémaiorqueoefeitodosdistúrbios, comosabemospornossaprópriaépoca.Depoisdeabsorveronoticiário do dia, qualquer um espera enfrentar ummundo exclusivamente feito degreves, crimes, falta de energia, canalizações rompidas, trens paralisados, escolasfechadas,assaltantes,viciadosemdrogas,neonazistaseestupradores.Masofatoéque

sepodevoltarparacasaànoite—emumdiadesorte—semsedepararcommaisdeum ou dois desses fenômenos. O que me levou a formular a Lei de Tuchman daseguinte maneira: ‘O fato de ter sido relatado multiplica o aparente alcance dequalquer acontecimento deplorável por cinco a dez’ (ou qualquer cifra que o leitorqueira inserir)” /Vejamos este recente estudo sobre os professores alemães: Ver ThomasUnterbrink et al., “Parameters Influencing Health Variables in a Sample of 949German Teachers”, International Archives of Occupational and Environmental Health,maiode2008.

SE SERGORDOÉRUIM, COMERGORDURATAMBÉMDEVESER:Ver,entremuitosoutros,RobertH.Lustig,FatChance:BeatingtheOddsAgainstSugar,ProcessedFood,ObesityandDisease(HudsonStreetPress,2012);eapesquisadodr.PeterAttia,daNutritionScienceInitiative,talcomo discutida em Stephen J. Dubner, “100Ways to Fight Obesity”, FreakonomicsRadio,27demarçode2013.

ENCICLOPÉDIADOFRACASSOÉTICO:Entrevistasdos autores comSteveEpsteine JeffGreen, talcomo aparecem em Stephen J. Dubner, “Government Employees Gone Wild”,FreakonomicsRadio,18dejulhode2013.VerEncyclopediaofEthicalFailure,Dept.ofDefense, Office of General Counsel, Standards of Conduct Office (julho de 2012);EncyclopediaofEthicalFailure:2013Updates,mesmoeditor;eJonathanKarp,“AtthePentagon, an ‘Encyclopedia of Ethical Failure’”,Wall Street Journal, 14 de maio de2007.

OSDEZMANDAMENTOS:EstaversãodosDezMandamentosfoiextraídadatraduçãoinglesadoTanakh publicada em 1917 pela Jewish Publication Society, com ajuda da versãocontida em Joseph Telushkin, Jewish Literacy (William Morrow, 1991). Ao longo dahistória e entre diferentes grupos religiosos, os Dez Mandamentos têm sidoreproduzidos de diferentes maneiras, em decorrência de divergências de tradução,interpretação, extensão e do fato de que aparecem duas vezes na Torá, primeiro noÊxodo e depois no Deuteronômio. É importante notar também que o primeiromandamentonãoédefatoummandamento,masumadeclaração.Dessemodo,alistaé conhecida emhebraico comoAseretha-Dibrot, asDezAfirmações, e nãoAseret ha-Mitzvot,osdezMandamentos./OsDezMandamentosversusoBigMacversusaFamíliaSol-Lá-Si-Dó: Extraído de um relatório da Kelton Research, “Motive Marketing: TenCommandments Survey” (setembro de 2007); eReutersWire, “AmericansKnowBigMacsBetterThanTenCommandments”,Reuters.com,12deoutubrode2007.

VEJAMOSOEXEMPLODEUMAOUTRAHISTÓRIADABÍBLIA:Encontradoem2Samuel:12.SomosgratosaJonathan Rosen por nos chamar a atenção para a perfeita ilustração da nossa tesenessahistória.Certasfrasesaquiempregadassãodele,poisnãopodiamsermelhores.

ANTON TCHEKHOV E ONDE “INTERFERIR” EM UMA HISTÓRIA: Devemos a percepção desse ângulo a umsemináriosobreescritadadohámuitotempopelograndeRichardLocke.

CAPÍTULO9:OLADOBOMDEDESISTIR

CHURCHILL E “NUNCA DESISTA”: Transcrição fornecida pelo Churchill Centre em<www.winstonchurchill.org>.

“QUEMDESISTENUNCAVENCE,EQUEMVENCENUNCADESISTE”:Em1937,umgurudaautoajudachamadoNapoleonHill incluiu a frase em seu popularíssimo livroThink and GrowRich. Hillinspirou-seempartenoindustrialAndrewCarnegie,queveiodapobreza.HojeemdiaafrasemuitasvezeséatribuídaaVinceLombardi,otreinadordefuteboldelendáriorigor. Para uma outra discussão da ideia exposta neste capítulo, com histórias devárias pessoas que desistiram, ver Stephen J. Dubner, “The Upside of Quitting”,FreakonomicsRadio,30desetembrode2011.

A FALÁCIA DO CONCORDE: Ver Richard Dawkins e H. Jane Brockmann, “Do Digger WaspsCommit the Concorde Fallacy?”, Animal Behavior 28, 3 (1980); Dawkins e T. R.Carlisle,“Parental Investment,MateDesertionandaFallacy”,Nature 262,nº131 (8dejulhode1976).

O CUSTO DE UMA OPORTUNIDADE É MAIS ALTO: Para um adorável e perceptivo ensaio que toca noconceito de custo da oportunidade, verFredericBastiat, “What Is Seen andWhat IsNotSeen”,SelectedEssaysonPoliticalEconomy,ediçãooriginal,1848;editadoem1995pelaFoundationforEconomicEducation,Inc.

MICHAEL BLOOMBERG E O FRACASSO: Ver James Bennet, “The Bloomberg Way”, The Atlantic,novembrode2012.

A INTELLECTUAL VENTURES E A SUPERFÍCIE AUTOESTERILIZANTE: Baseado em entrevistas dos autores comGeoff Deane e outros cientistas ligados à Intellectual Ventures. Ver também KatieMiller, “Q&A:FiveGoodQuestions”,blogdo IntellectualVenturesLab, 9deagostode2012;NathanMyhrvold,TEDMED2010;eNickVu,“Self-SterilizingSurfaces”,blogdoIntellectualVenturesLab,18denovembrode2010.AspatentesdasuperfícieUVautoesterilizantesãoosnúmeros8,029,727,8,029,740,8,114,346e8,343,434.

A EXPLOSÃO DO CHALLENGER: Ver Allan J.McDonald e James R. Hansen, Truth, Lies and O-Rings: Inside theSpaceShuttleChallengerDisaster (UniversityPress ofFlorida, 2009);ver também Joe Atkinson, “Engineer Who Opposed Challenger Launch OffersPersonalLookatTragedy”,ResearcherNews(NASA),5deoutubrode2012;e“Report

ofthePresidentialCommissionontheSpaceShuttleChallengerAccident”,6dejunhode1986.

O “PRÉ-MORTEM”: Ver Gary Klein, “Performing a Project Premortem”, Harvard BusinessReview, setembro de 2007; Beth Veinott, Klein e Sterling Wiggins, “Evaluating theEffectiveness of the PreMortem Technique on Plan Confidence”, atas da 7thInternational ISCRAM Conference (maio de 2010); Deborah J. Mitchell, J. EdwardRusso, Nancy Pennington, “Back to the Future: Temporal Perspective in theExplanationofEvents”,JournalofBehavioralDecisionMaking2,nº1(1989).ObrigadoaDannyKahnemanporchamarnossaatençãoparaaideia.

CARSTENWROSCH E O PREÇO DE NÃO DESISTIR: Ver CarstenWrosch, Gregory E.Miller,Michael F.Scheier, Stephanie Brim de Pontet, “GivingUp onUnattainable Goals: Benefits forHealth?”,PersonalityandSocialPsychologyBulletin 33, nº 2 (fevereirode2007).Parauma abordagem mais completa, ver Stephen J. Dubner, “The Upside of Quitting”,FreakonomicsRadio,30dejunhode2011.

FREAKONOMICS EXPERIMENTS: O site Freakonomics Experiments.com continua ativo quandoescrevemosepodeajudá-loatomarumadecisão,masoestudodeacompanhamentodelongoprazonãofuncionamais.ParaaanálisemaisaprofundadadeSteveLevittsobreaquestão,verStephenJ.Dubner,“WouldYouLetaCoinTossDecideYourFuture?”,Freakonomics Radio, 31 de janeiro de 2013. Aquela que terá sido talvez a maiscomovente pergunta que recebemos no site: “Devo deixar meu filho com minhamulher até ela morrer de câncer (aprox. oito meses) para ir trabalhar na África esustentarminha família ou recusar o trabalho naÁfrica e ficar nos EstadosUnidosparaestarpertodomeufilho,apesardefalido?”

COPSEAGREVEDOSROTEIRISTAS:VerAssociatedPress,“StrikeMayTestRealityTV’sStayingPower”,27denovembrode2007.

WINSTON CHURCHILL, O “MAIOR DE TODOS OS CHEFES GUERREIROS BRITÂNICOS”: Ver John Keegan, “WinstonChurchill”,Time, 24 de junho de 2001. Obrigado a Jonathan Rosen pelas conversassobre o tema, assim como ao escritor Barry Singer, especialista em Churchill, pelaconstanteorientaçãonestetema.

Se tiver alguma pergunta a que não tenhamos respondido nestas notas ou quisercompartilharalgo,entreemcontatoconoscoemThinkLikeAFreak@Freakonomics.com.

Índice

Abdul-Jabbar,Kareemabordagemeconômicaaborto,legalizaçãoAbraãoacidentesdepiscinaacidentesdetrânsitoAdãoeEvaadoções,noJapãoadultos:emburrecimentomágica

África:conflitosétnicoscorrupçãoindependência

afro-americanos,doençascardíacasAgênciadeInvestigaçãoAmbiental(EIA—EnvironmentalInvestigationAgency)alarmescontrarouboAlemanha:partidonazistaprofessoresreligião

algoritmodeextrapolaçãoAllyBankAl-Qaeda

altruísmoAmazonambiente,ecriminalidadeAméricadoSul:colonialismoescravidão

anedotasapostas,onlineaprendizado,efeedbackaquecimentoglobalArai,Kazutoyo“Coelho”AristaRecordsAsianaAirlinesassistênciaàsaúde:causasdedoençasnaGrã-Bretanhafolclorepobrezaúlceras

atençãoatentadosde11desetembrode2001autoavaliaçãoavaliaçãoavataresAyalonInstitute,The

bactérias:corpohumanodisseminaçãogalinhasHelicobacterpylorihereditáriasintestinaissaudáveistransplantetransplantesfecaisúlceras

bandaderockbarba

bemcomum,versuslucrosprivadosBetsebáBertoletti,Patrick“PratoFundo”Bíblia,históriasBloomberg,MichaelBohr,NielsBolívia,escravidãoBolt,UsainBorody,Thomasbrainstorming(livredebatecriativo)BrigadaJudaicabruxas,naRomêniaBuffett,Peterbússola:leituramagnéticadospreceitosmorais

Byrds

CaimeAbelCalifórnia,usodaeletricidadeCameron,DavidCameron,Ivancaminhodomeio,escolheroCamping,HaroldCampylobactercâncer,falsospositivoscandidaturasàfaculdadecaridadefilantropiaitalianalavagemdeconsciêncialevantamentodefundos“once-and-done”(resolverdeumavezportodas)OperaçãoSorrisopressãosocialrelaçãocomdoadoressitesdeapostassucessonolevantamentodefundosTremdoSorriso

carrosemmotoristacasamentoefelicidadecausaeefeito:causaóbviacausasessenciaisnaeconomiamensuraçãonapublicidade

causalidadeecorrelaçãocérebro,determinantenosesportescertoversuserradoChallengerchatbots(programasinformáticosdeconversa)Chestnut,Joey“Mandíbulas”China:relaçõesdiplomáticascompoluiçãoaberturadefilial

Chiyonofuji,“oLobo”ChuEn-LaiChurchill,WinstonCialdini,Robert:estudosobreenergianaCalifórniaestudosobreaFlorestaPetrificada

CidadedoMéxico,poluiçãoClash,Theclientes,incentivoscobrançadepênalticolardeleite,pesocoliteulcerativaColômbia,escravidãocomplexidade,seduçãodacomportamentoàmesanoJapãocomportamentoderiscoConcorde,faláciadoconcursodeingestãodecachorros-quentesconcursosdecomilançaconhecimento:

aprendidocomospaisdogmáticoefeedbackfingido“Nãosei”opiniãoversus

contadepoupançavinculadaaumprêmio(PLS,ouprize-linkedsavings)contarhistóriasanedotasversusnaBíbliacontextotemporaldadosnelascontidosnarcisismoparaensinarverdadeversusmentira

contasbancárias:taxadepoupançapoupançavinculadaaumprêmio(prize-linkedsavings,PLS)segurosdevidaterroristas

contextotemporalCopadoMundoCopscorpohumano:comomáquinacomplexidade

correlaçãoecausalidade“CorridaàÁfrica”corrupçãonaÁfricapós-colonial

créditosdecarbonocredulidadecrençanodiabocrençascrianças:acidentesdetrânsitoausênciadeideiaspreconcebidascirurgiaplástica

difíceisdeenganardivertimentoescreverparafazemperguntasgeraçãodeideiaslivrosmágicapagarparatiraremboasnotaspensarcomoproblemasdevisãorespondemaperguntassuborno

criminalidade:abortoeconomiafatoresdo“presente”leisdecontroledearmasmeioambientecausasessenciais

culpa,testedeCulturalCognitionProject(CCP)curiosidadecustodeoportunidadecustosconcretos,atençãoprioritáriaaCutler,DavidCXOAdvisoryGroup

dados,usodeDavi,reiDavis,CliveDawkins,RichardDeane,Geoffdecisões,tomadade:abordagemeconômicacombasenatradiçãocobrançadepênaltiFreakonomicsExperimentsjogarmoedasparaoalto

defasagemderendadegustaçãodevinhosdesapegodesistênciacustosdeoportunidadeversuscustosirrecuperáveisversusdesapegoefelicidadeFreakonomicsExperimentsmetasinatingíveisprevençãocontravantagens

DezMandamentos,Osdiferençasraciaisgenéticasdinheiro:gastocomoincentivojogarforapoupança

diplomaciadireitoscivis,processosdirigentespolíticosdivertimentocriançasescreverlivrosFreaksnamúsicatrabalhocomotrapaçacomo

DNA,sequenciamentodoençascardíacas,emnegrosdogmatismoDubner,StephenJ.,desistência

economia(ciênciaeconômica):causaeefeito“freedisposal”PrêmioNobel

previsõeseconomia:ecriminalidadeereligião

educação:epobrezaeterroristas

educação,reformadaefeitocobraefeitodecampoevanescenteEinstein,AlbertEisen,Jonathan“empreendedoresdoerro”emprego,processodecandidaturaempresasdeprivateequityEncyclopediaofEthicalFailure,The(Epstein)energia,economiadeEnsineseujardimasecapinarEpstein,Steveequilíbrioagregadorequilíbrioseparadorerro,empreendedoresdoEscritóriodePadrõesdeCondutaescravidão:AméricadoSulnegrosdoCaribesensibilidadeaosal

especialistas:chimpanzésarremessadoresdedardosversusemexperiênciascientíficasforadeseucampodeconhecimentopraticarparatornar-seprevisãodofuturoseriedade

especulaçãoesportes:cérebrocomoórgãodecisivoconcursosdecomilança

expectativasinduziratletasaseaperfeiçoaremtreinamento

ética,falhasnaéticaprotestantedotrabalhoEuropa,capitalismoexamesdevisãoexcelência,alcançadapelapráticaexpectativasexperiências:algoritmodeextrapolaçãoebrainstormingdecampodecausaeefeitoconhecimentoespecializadonasefeitodecampoevanescentefeedbackFreakonomicsnaIntellectualVenturesdelaboratóriocommicróbiosnaturezaartificialdasnaturaissobrepossíveisinvençõessobrequalidadesdevinhosobrequestõessociaisemsereshumanostestesrandomizadosecontrolados

fábricadeprojéteisemIsraelfaláciadoscustosirrecuperáveisfalsospositivosfatos,versusopiniãofeedback:eaprendizadocoletadecozimentodepãoemeleições

emexperiênciasfelicidade:ecasamentoedesistência

filantropiafingimentoflexõesfocofolclorefome,causasfracasso:anéisdevedaçãocomemoraréticofeedbackpré-mortemprevercomovitória

Franklin,ArethafraudedataxaantecipadafraudenasempresasFreakonomicsFreakonomicsExperimentsFreak:tornar-sedivertir-se

“freedisposal”Fryer,Rolandfundosdehedge,eimpostosfutebol,cobrançadepênalti

galinhasebactériasgásresidual(HFC-23)gasesdoefeitoestufaGlaeser,EdwardGlewwe,PaulGoldstein,Robingolfe

golpenigerianogolpesGoogle,ecarrosemmotoristagordura,ingestãodeGrandeRecessãograndespensadoresgrevedosindicatoderoteiristas(1988)guerraàsdrogasGuerradoIraqueGuerraFria

habilitaçãohackingHaganahHCFC-22HelicobacterpyloriHerley,CormacHerron,Tim“Rechonchudo”Hitler,Adolfhomicídio,quedadastaxasdehonestidade,tratarosoutroscomHsieh,TonyHussein,Saddam

ideias:encontradasnalixeirageraçãoperíododeesfriamentosepararasboasdasmás

ideiascentraisideologiaignorânciaincentivoscaridadedeclientescompreensãocomunitários

concepçãoemdinheirocomomanipulaçãomentalidadederebanhoementirasetrapaçasmoraisprêmiosemdinheiroparapreverofuturoquandodãoerradosubornosociaisnotrabalhoverdadeiros

incentivocomunitárioincentivosmoraisÍndia:efeitocobrapoluição

indulgências,vendainovação,riscosinstituiçõescívicas,confiançanasinsultosIntellectualVenturesinteresseprópriointernet:golpesnaprevisõessobrea

invençõesinvestigação,impulsoparaaIsrael,fábricadebalasItália,filantropia

Janus,Tim“ComilãoX”Japão:adotadosconcursosdeingestãodecomidamaneiras

“Jump”(VanHalen)

Kahneman,DanielKeegan,JohnKissinger,HenryA.Klein,GaryKobayashi,Takeru“Kobi”KobayashiShakeKrugman,Paul

Langley,JohnLeeson,PeterleideMetcalfeleisdecontroledearmasleisdobomsamaritanolembrançasnegativasLester,DavidLevitt,StevenD.,eadesistêncialimites:aceitarourejeitarartificiais

loteria:monopólioestatalsemperda

lucrosprivadosversusbemcomumludificaçãoLutero,Martinho

M&M’s:emcláusulacontratualsubornarcriançascom

mágica:adultoscriançasdoubleliftpercepçãoverdebaixo

manipulaçãomanipularosistema

MaoTsé-tungmaratonasMarshall,Barry“martelos”MBA,custoMcAfee,programaantivírusMcAuliffe,ChristaMcDonald,Allanmedicamentos:arrasa-quarteirãocausasdedoençasdoençascardíacasfolcloretradiçãoúlceras

medicamentosarrasa-quarteirãoMengZhaomentalidadederebanho:incentivossensocomum

mercadodeações,previsõesmetasinatingíveismodo“vaidartudocerto”monopólios,loteriascomomortesemacidentesaéreosMoisésMortonThiokolmovimento“cutucada”mudanças,provocarmudançasclimáticasMullaney,BrianMyhrvold,Nathan

NaçõesUnidas,eapoluição“Nãosei”:algoritmodeextrapolaçãocustodedizerempreendedoresdoerro

eimpulsoparainvestigarparaprevenirguerrasrelutânciaemdizer

NasaNathan(profeta)Nathan’sFamousFourthofJulyInternationalHotDogEatingContestnegroscaribenhosNewton,IsaacNewYorkTimesNicklaus,JackninguémparaculparNixon,RichardM.nuvemmicrobiana

obesidadeóbvioóculosóculossemgrauOperaçãoSorrisoopinião

pais:acidentesdetrânsitoaprendercomosprevençãodacriminalidade

Palestina,eafábricadebalaspão,cozimentoParqueNacionaldaFlorestaPetrificada,ArizonapatentesPazdeAugsburgopedestresbêbadospensamentonegativopensar:comdiferentesmúsculoscomoumFreakcomoumacriançagrande

pequenotempogastoem

pensardemaisPequenoJogadorpercepçãoperguntas:causaeefeitocomplexasdecriançaserradasincômodasdeleitoresresponder“nãosei”natomadadedecisões

peritoniteperspectivapersuasão:contarhistóriasdificuldadeforçadoadversáriomovimento“cutucada”nãoécomigonovastecnologiassoluçãoperfeitaxingamento

Peru,escravidãopingue-ponguepobreza:causassaúdeeeducação

políticaspúblicaspoluiçãopontoscegosPorter,Roypost-mortempoupança:taxasvinculadaaumprêmio(prize-linkedsavings,PLS)

“PouparparaGanhar”prática,importânciapreçosdealimentospreferências,declaradasoureveladasPrêmioNobelprêmiosemdinheiropré-mortem,anônimopresos,libertaçãoprevisãodofuturoprevisões:

pelasbruxasdificuldadedogmatismoeconômicasfimdomundoimprecisas,puniçãopordeinauguraçãodeumafilialincentivosparanomercadodeaçõesnapolíticaprecisão

previsõespolíticasprincípiosmorais

esuicídioPrisioneiroEspanholprofessores,aposentadoriaprecoceprofessores,qualidadedospublicidade:

eficáciaprogramasdepremiação

punição

questõessociais:corrupçãoexperiênciasincentivossoluçãodeproblemas

RedHerring,revistareflexãointernatotalReformaProtestanterelacionamentos:

cooperativosdecisõessobrediplomáticosfigurasdeautoridadefinanceirosmudarnósversuselesseramado

relaçõesdecooperaçãorelaçõesnósversuselesreligião:

eaeconomianaAlemanhaedefasagemderenda

R.E.M.RevoluçãoIndustrialRightProfile,TheriscocomopartedotrabalhoRoeversusWadeRollingStoneRoth,DavidLee

cláusulaM&M,reiSalomãoteoriadosjogoseVanHalen

roupasnovasdoimperador,as

Salomão,reieDavidLeeRothMétodoSalomãoPrimeiroTemploconstruídoporeateoriadosjogosdisputaentremães

sapatos,venda

Sargent,ThomasSeeger,PeteseguirorebanhoSegundaGuerraMundialsegurodevidaeterrorismoSen,Amartyasensibilidadeaosalsensocomum:aceitaçãoceganareformaeducacionalseguirorebanho

seriedadeServiçoNacionaldeSaúde(NationalHealthService—NHS)Shaw,GeorgeBernardSilva,RohansimplicidadesíndromedeOhtaharaSinger,IsaacBashevis,“Porqueescrevoparacrianças”site“social”deapostasSmilePinkiSmith,AdamSmith,BillieJuneSocietyofFellows,Harvardsofisticaçãosoluçãodeproblemas:abordagemeconômicaatacarapartemaisflagrantebarreirascausaóbviacompreensãodosincentivosnosconcursosdecomilançadificuldadeexperiênciasna,verexperiênciasfazerperguntaserradasgeraçãodeideiasmaneira“certa”ou“errada”pensamentonegativopensarpequeno

eprincípiosmoraisemquestõescomplexasredefiniroproblemanareformaeducacionalsolução“perfeita”

Spenkuch,JorgSpinForGood.comSpringsteen,Brucestatusquostatus-quo,viésdoStone,Alexsuavezsucogástricosuicídioimpulsopedirajudateoriado“nãopossobotaraculpaemninguém”

Sunstein,Casssubornosuperfícieautoesterilizante,invençãodaSuperFreakonomicssuplíciosmedievais

talento:autoavaliaçãosuperestimado

Tchekhov,Antontendênciasausentesnascriançascertoouerradoopiniõesstatusquo

teoriadosjogosterroristas:bancoseducaçãosegurosdevida

testesrandomizadosecontrolados

Tetlock,PhilipThaler,RichardThomas,Sonyatrabalho:

comportandoriscoscontrataçãodeempregadoscomodivertimentoéticadoincentivoslargaro

tradição“transcocosão”transplantesfecaistrapaçaclericalTremdoSorrisotruques:

divertimentoparatreinaratletas

“Turn!Turn!Turn!”Twain,Mark

úlcerabactériascausasexperiênciascomsereshumanosfataisperitonitesangramentosucogástricotratamentos

ultracrepidanismo

vacinaçãoVanHalenvergonha,medoda

Warren,Robin

Weber,MaxWineSpectatorWrosch,Carsten

xingamento

Zappos

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Pensecomoumfreak

WikipediadeStephenDubnerhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Stephen_J._Dubner

SitedoStephenDubnerhttp://stephenjdubner.com/index.html

WikipediadeStevenLevitthttp://pt.wikipedia.org/wiki/Steven_Levitt

GoodreadsdoStevenLevitthttp://www.goodreads.com/author/show/798.Steven_D_Levitt

KeynesxHayekWapshott,Nicholas

9788501091802

448páginas

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Asorigenseaherançadomaiordueloeconômicodahistória.Doisdosmaioreseconomistasdahistória,JohnMaynardKeyneseFriedrichAugustvonHayekestiveramemladosopostosnamaiorbatalhaeconômicadetodosostempos:seosgovernosdeveriamounãointervirnosmercados.NasruínasdaPrimeiraGuerraMundial,ambosestudaramocrescimentoeaquedadociclodenegócios,chegandoaconclusõesmuitodiferentes:Hayekachavaquealteraro"equilíbrionatural"daeconomiaresultariaeminflaçãogalopante,enquantoKeynesacreditavaqueodesempregoemmassaeamisériaquemarcavamofimdeumciclopoderiamserencurtadoscomgastogovernamental.Suasideiasganhariameperderiamoapoiodepolíticos–deFranklinRooseveltaGeorgeW.Bush–,alémdeinfluenciaravidaeosustentodemilhões.DaGrandeDepressãoàSegundaGuerraMundial,edarecuperaçãodopós-guerraaosdiasatuais,oveteranojornalistaNicholasWapshottexamina,nesteKeynesxHayek,osanimadosdebatesentreessesdoisgigantesdoséculoXXcujasvisõesdivergentesmoldaramaascensãoeaquedadeeconomiasemtodoomundo.

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ManualdademissãoWähmann,Julia

9788501113504

86páginas

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Umromancequefogeaospadrões—eaospatrões—paraenfrentaracrise.Asempresasnãovãobem,ospatrõesficarammalucosederepenteseestádiantedamoçadodepartamentopessoal–ondetantoshápoucoestiverameoutrosmuitosaindaestarão–paraserdemitido.Nestemundodecrisescíclicas,emqueamãodeobraseguesendoexploradaereduzidaanúmeros,talveznãohaja,ainda,salvação.Masháummanual:obradeengenhoearte,queinstigaareflexões,inspiraediverteaomesmotempo.Nele,vocêencontraráafórmulaparaalémdadosedeaçúcar,ansiolíticooudrogasmarginaisqueumademissãopede:amigos,paraacompanharnospioresemelhoresmomentos;afamília,paraofereceroaconchegodocoloedacasa;referênciasdemúsicas,filmeselivros,parapreencherashoras;eamaravilhadeumaprosaaomesmotempopoéticaesarcástica,cheiadeinteligência,humoreleveza.

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OhomemquecalculavaTahan,Malba

9788501403674

304páginas

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AsproezasmatemáticasdocalculistapersaBeremizSamir-oHomemqueCalculava-tornaram-selendáriasnaantigaArábia,encantandoreis,poetas,xequesesábios.Nestelivro,MalbaTahamrelataasincríveisaventurasdestehomemsingularesuassoluçõesfantásticasparaproblemasaparentementeinsolúveis.OHomemqueCalculava-umclássicobrasileiro,játraduzidoparaoinglêseespanhol-mantémovalorpedagógicocomumatodaaobradeMalbaTahan,que,semperderoclimadeaventuraeromancedaterradasmileumanoites,ensinamatemáticapormeiodaficção.

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EnquantoDeusnãoestáolhandoFerraz,Débora

9788501056795

368páginas

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OromancedeestreiadeDéboraFerraz,EnquantoDeusnãoestáolhando,narraahistóriadeÉrica,umajovemartistaplásticaembuscadopai,quefugiudohospitalqueestavainternado.Éricaprocurapossíveisrastrosqueelepossaterdeixadoeapartirdepequenasmemóriastentaentenderarelaçãocomopai.EnquantoDeusnãoestáolhandoésobreoqueaautorachamadeinstantemodificador,aqueleínfimodesegundoquepodetransformarcompletamenteatrajetóriadealguém.Tambémésobreaperdaeainsegurançadeingressarnaidadeadultasempreparo.

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OtribunaldasalmasCarrisi,Donato

9788501100474

434páginas

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Marcuséumhomemsempassado.Asuaespecialidade:analisarascenasdecrimeparareconheceroMalnospequenosdetalhesesolucionarhomicídiosaparentementeperfeitos.Háumano,foigravementeferidoeperdeuamemória.Hoje,éoúnicoquepoderásalvarumajovemdesaparecida.Estepeculiarinvestigadorenfrenta,porém,umdesafioaindamaior:alguémestáausaroarquivocriminaldaIgrejapararevelaraverdadesobrecrimesnuncaoficialmenteresolvidos.Assassinossãocolocadosperanteosfamiliaresdasvítimas.Será,passadotantotempo,saciadoodesejodevingança?Passarãoosinocentesaculpados?Ouserá,finalmente,feitajustiça?"Umthrillerdeestruturacomplexamasperfeita,cujanarrativasemovecomsucessoentrediferentespontosdevistaeperíodosdetempo."Corrieredellasera"Umnovobestsellercapazdeatrairehipnotizaratéquemnãogostadelerthrillers."IlQuotidiano

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