trái cây miệt vườn
TRANSCRIPT
Nhắc tới Việt Nam người ta không thể không nghĩ tới một nơi
trùng phùng của đồng non lúa xanh mơn mởn với đồng vừa chín tới
một mùi vàng ươm, chen lẫn là vựa trái cây nức tiếng với đủ loại
hương ngọt đất trời mang đặc điểm mùa nào thức ấy.
Từ :
Sầu riêng, măng cụt, chôm chôm
Xoài ngon, mít ngọt, chuối, thơm bạt ngàn
Đến :
Ăn bưởi thì hãy đến đây,
Vào mùa bưởi chín vàng cây trĩu cành
Ngọt hơn quýt mật, cam sành
Biên Hoà có bưởi trứ danh tiếng đồn
Khi gia nhập vào Tổ chức thương mại quốc tế WTO, Việt Nam
được “đẩy nhanh một đoạn” trên đường hội nhập và hoạt động xuất
khẩu. Đời sống nhân dân được cải thiện, nhiều nhu cầu mới phát
sinh, rồi thì mọi thứ đều nên – phải là tốt hơn, hoàn thiện hơn, bao
gồm cả việc thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng ở cấp độ cao
nhất. Trái cây là thức ăn, thức uống và nguyên liệu chính cho nhiều
ngành công nghiệp chế biến ở Việt Nam, thu nhập tăng một mức thì
nhu cầu về ăn uống vệ sinh của người dân còn tăng nhanh mấy bậc,
người ta muôn tìm được nguồn trái cây ngon, sạch và giá cả phải
chăng để vừa thỏa mãn nhu cầu vừa đảm bảo sức khỏe.
Có không ít bạn trẻ hiện nay nhận thức được điều này và ấp ủ
giấc mơ “Người Việt dùng hàng Việt”, mà còn phải là “hàng Việt Nam
chất lượng cao”. Ý tưởng kinh doanh trái cây thực sự không hiếm
nhưng để tạo ra cho mình một bản kế hoạch hoàn hảo nhất thì nhiều
người thường cảm tính và không đầu tư kỹ lưỡng. Câu chuyện kinh
doanh sau đến từ một người bạn mà tác giả quen biết qua diễn đàn
khởi nghiệp, câu chuyện về giấc mơ “Trái cây miệt vườn” (chỉ bán
online) qua facebook khá thành công, minh chứng là chỉ sau khoảng
3 tháng bắt đầu đến nay, lượng trái cây tiêu thụ nằm khoảng
800kg/tháng, bình quân lợi nhuận tuy chỉ vào khoảng 4 triệu/tháng
nhưng lại cho thấy có xu hướng tăng, khi tìm kiếm từ khóa “Trái cây
miệt vườn” trên trang tìm kiếm Google, dễ dàng thấy trang facebook
Trái cây miệt vườn nằm top đầu. Anh Nguyễn Ngọc Phước – chủ mô
hình kinh doanh online này đã tiến hành nghiên cứu thị trường 1 năm
trước khi cho ra đời đứa con tinh thần này. Bán online có ưu điểm là
không mất chi phí mặt bằng, không cần nhân viên thường xuyên,
không tồn kho, nhưng nhược điểm là khả năng cung ứng chậm hơn,
khó khăn nhất là cách làm thương hiệu cho nhiều người biết và tin
dùng. Điểm mạnh của anh có sẵn là anh đã kinh doanh các mô hình
online, có hiểu biết về marketing online trước đó, mặc dù khó tạo
được niềm tin với khách hàng nhưng đó cũng là một lợi thế nếu nhìn
ra được dịch vụ này khá ít đối thủ cạnh tranh, vì vậy nếu xác định
đúng khách hàng mục tiêu và phân khúc thị trường thì rõ ràng đây là
một cơ hội tốt. Việc nghiên cứu được gói gọn trong ba vấn đề chính: nguồn hàng,
khách hàng và dịch vụ.
Thứ nhất là nguồn hàng, nguồn hàng luôn là vấn đề mà mọi người quan tâm đầu
tiên: làm thế nào có hàng chất lượng cao mà vẫn đảm bảo về giá bởi nếu mua số lượng
ít chắc chắn sẽ ko có giá tốt, còn nếu mua nhiều lúc đầu ko có khách hàng làm sao tiêu
thụ hết ? Mặt khác nếu bạn mua giá thấp sẽ ko được phép lựa hàng (gọi là mua sa cạ,
mua nguyên lô) trong đó có hàng ngon và hàng tạp, nếu xác định làm online sẽ ko thể
tiêu thụ được số hàng tạp đó nên dễ mất khách.
Đa phần chúng ta có được nguồn hàng là do hỏi thăm người quen, bạn bè xem có
mối trong chợ không, tìm hiểu và đọc comment trên mạng để tìm nguồn, đồng nghĩa
với việc ta dễ dàng rơi vào cái bẫy “anh/chị cùng cấp từ vườn, không qua trung gian”
mà không hay có khi ta đang là kênh phân phối cấp 3 cấp 4 nào đó. Còn 1 cách khác là
tìm về các vườn trái cây trực tiếp, cách này thì tốn chi phí đi lại, mà chưa chắc đã
thương thảo được với họ.
Cách giải quyết của anh Phước xuất phát từ việc ý thức thành
phố Hồ Chí Minh rất gần với miền tây, để có nguồn hàng chất lượng
anh đã bỏ thời gian để nghiên cứu qua sách vở về trái cây, các đặc
điểm, lưu ý bảo quản về từng loại để có kiến thức nhất định và phải
lựa chọn từ chính vườn, đây cũng là cách tốt để hiểu về trái cây từ
cha mẹ của chúng – “ không ai yêu và hiểu trái cây hơn người trồng”.
Chợ đầu mối bán trái cây sỉ, giá khá tốt nhưng chất lượng ko đồng
đều. Vậy nên tìm nguồn nguyên liệu thì hay nhất là dựa vào mối
quan hệ cá nhân, nếu ko có thì phải xây dựng thông qua bạn bè,
người thân là tốt nhất.
Thương trường như chiến trường, không thể "tay ko bắt giặc"
được, vấn đề là mình hiệu quả sử dụng vốn cao nhất, vốn dùng ít
nhất, chi phí xuống miền Tây để liên hệ, tìm nguồn hàng sẽ được cắt
giảm đi khá nhiều đặc biệt nếu trước đó có thao tác tìm hiểu, tạo mối
quan hệ nên đã xác định làm kinh doanh, vẫn nên đầu tư. Với trái
cây, nguồn hàng từ vườn nếu chịu bỏ công đi kiếm thường sẽ được
đền đáp công sức bởi các cô chú dưới miền tây cũng cần đầu ra nên
không làm khó làm dễ, cần khảo sát nhiều chỗ : cả về chất lượng và
giá cả. Khi đã làm thân được với một nguồn hàng ổn định, tốt nhất
vẫn nên tìm nhiều hơn một nguồn hàng để còn giải quyết về lâu dài
nếu nguồn hàng chính đang cung cấp bị ngưng trệ vì lý do không
lường trước được, bước này chỉ thực sự cần thiết khi doanh nghiệp đã
hình thành từ 3 tháng trở lên đối với mặt hàng như trái cây. Một cách
khác cũng khá thiết thực cho người bắt đầu khi không có lợi thế tiếp
cận nguồn cung là lấy lại nguồn hàng đảm bảo từ đối thủ tương lai
(những người đã theo mô hình này trước đó) – nghe có vẻ hơi không
hợp lý nhưng hãy thừa nhận rằng nếu đã lao đầu vào một trận chiến
trong một lĩnh vực thì không khó để tìm ra những đối thủ đang cầm
đầu nơi thị trường đó, họ thành công, tức họ có bí quyết, họ đi đầu
tức nguồn hàng họ chất lượng và mức giá thường rất phải chăng.
Hãy đóng vai trò của người mua sỉ từ nơi họ, chắc chắc sẽ dễ dàng
có được nguồn hàng chất lượng với giá rẻ hơn ít nhiều so với mua lẻ (
phần lớn những người này thường lấy trái cây từ vườn ), để chắc
chắn hãy so sánh giá của những nhân vật “ảo” trên mạng tự xưng
mình là đầu mối không qua trung gian và mức giá các cửa hàng này
đưa ra, một thời gian ta sẽ có câu trả lời khá chắc chắn, liệu mình có
phải kênh phân phối thứ mấy. Dù bạn khó cạnh tranh với những
doanh nghiệp này nhưng rừng nào hổ nấy, nếu bạn khoanh vùng
khách hàng của mình để xác định lợi thế dựa trên vị trí địa lý, giá
giao hàng của bạn có thể tốt hơn, bạn vẫn có thể có một phân đoạn
nhỏ của mình bạn đỡ mất thời gian và công sức lo vì bạn chỉ lo khâu
quảng cáo online, giao hàng, còn hoàn toàn bỏ qua nguồn cung vì đã
có phía khác lo. Tuy nhiên điều này chỉ là giải pháp tạm thời trong
giai đoạn chưa hiểu rõ về trái cây (cả cách lựa và giá cả) và có định
hướng phân khúc thị trường khác với đối thủ, về lâu về dài, ta vẫn
nên tìm ra nguồn hàng chất lượng nhất cho mình (từ vườn).
Còn về vấn đề tồn kho, áp “Just in time” là hợp lý nhất vì khi có
khách hàng, hoặc khách ít ta có thể gom lại, rồi lấy hàng và cung
cấp. Điều này không khó để thực hiện bởi các nhà vườn miền tây
thường đều có kho hoặc cửa tiệm riêng chuyên cung cấp trái cây sỉ ở
Sài gòn, nếu đã thỏa thuận thành công vấn đề nguồn hàng ở trên
trước thì hoàn toàn có thể đáp ứng hàng kịp thời. Nếu làm online +
offline kết hợp tức có mở cửa hàng thì cần tính toán lượng trái cây
vừa đủ tiêu thụ trong khoảng thời gian ngắn, hết đâu nhập đó chứ ko
nhập nhiều, trái cây hơi cũ chế biến thành các món sinh tố, nước ép
để tiêu thụ tiếp.
Thứ hai là về khách hàng, làm thế nào để biết người nào thực sự có nhu cầu, tiếp
cận họ thế nào, làm sao thuyết phục họ sử dụng hàng của mình trong khi có hàng đống
những người khác cũng như chợ, siêu thị bán cùng loại mặt hàng như ta?
Phải thực hiện nghiên cứu và xác định khách hàng, vì đây mô
hình trái cây online nên khách hàng chỉ nên tập trung vào những
người sử dụng internet, thứ hai là những người có ít thời gian ra
ngoài mua. Vấn đề này có thể nghiên cứu cả thực tế và thông qua
Internet (xem các bảng khảo sát ví dụ như: “Xu hướng đi chợ và đi
siêu thị ngày nay”, “Nhu cầu dùng trái cây”, “Khoảng thời gian ăn
vặt”,… Chỉ cần thay đổi từ khóa tìm kiếm cho các bảng khảo sát có
sẵn, ta cũng dễ dàng có cái nhìn khái quát về một số thói quen tiêu
dùng của khách hàng, tuy nhiên cần chọn lọc thông tin, vì không
phải khi nào các bảng khảo sát cũng là đáng tin), ngoài ra cần đi
thực tế để có cái nhìn toàn diện và chi tiết hơn. Anh Phước đã xác
định hai nhóm khách hàng chính là khách có 2 nhóm chính là khách
hàng gia đình và khách hàng công ty, có nhiều cách để xác định tùy
thuộc nhưng cần cân nhắc đâu thực sự là mục tiêu (như sinh viên
chẳng hạn, lượng tiêu thụ rất thấp và giá trị bán không cao, đơn giản
là vì túi tiền). Anh xác định nhóm khách hàng mục tiêu dựa vào thói
quen tiêu dùng, qua một thời gian quan sát ở nhiều công ty lớn từ
sau giờ ăn trưa, anh nhận thấy khách hàng công ty họ có thói quen
ăn vặt, nước uống, trái cây tầm 2-4h chiều, tiếp cận họ bằng các
phương thức như tờ rơi, gửi số điện thoại , cách hay nhất là gây dựng
mối quan hệ với những người đang làm ở các công ty đó mà hay đặt
hàng (có chiết khấu giới thiệu), các công cụ quảng cáo khác là
website, fanpage. web chạy adwords, page chạy ads , tất nhiên 2 cái
này tốn chi phí, khi làm kế hoạch phải lường trước kinh phí cho nó
bao nhiêu, có thể làm thủ công hoặc nếu có kinh nghiệm về
marketing online để tạo kênh riêng sẽ giảm bớt chi phí thuê ngoài.
Ngoài ra cần cân nhắc vào những dịp người ta hay dùng trái cây của
chính những đối tượng này ví như lễ - mình làm luôn dịch vụ trái cây
giao tận nơi có gói quà, tặng gia đình, người thân; đi thăm ở bệnh
viện – thăm người ốm, thường là sữa với trái cây, ... Những hoạt động
khác chúng ta đều cần cân nhắc, chứ chưa có lợi nhuận mà chi nhiều
quá sẽ nhanh chóng gặp khó khăn.
Tuy nhiên quan trọng nhất vẫn là niềm tin của khách hàng, làm sao người ta chắc
được mình giao trái cây ngon và làm sao người ta chịu thử. Niềm tin khách hàng
rất quan trọng, trước tiên cho họ thấy sự am hiểu về sản phẩm (trái
cây), có những cam kết rõ ràng, nhất quán. Điều cốt yếu là họ tin
con người mình trước sẽ tiến đến dùng thử, dùng thử thấy được sẽ
được nâng lên thành khách hàng thường xuyên. Vậy thì ai tin mình?
Đó là những người xung quanh mình nên bắt đầu từ chỗ này. Một
điều dễ nhận thấy là vì khách hàng mục tiêu là dân văn phòng nên
họ thường không có thời gian rảnh, họ còn hay đặt mua cho gia đình,
đa phần họ cũng có thói quen tiêu dùng khá thông minh khi lựa chọn
hàng Việt chứ không phải trái cây nhập bởi để giữ trái cây tươi sau
khoảng cách xa như thế, với vô số vòng kiểm định mà vẫn tươi ngon,
trái cây nhập chắc hẳn phải có “chất gì đó” để bảo vệ.
Thứ ba là dịch vụ, vấn đề giao nhận như thế nào, rủi ro thanh toán, chính sách xử
lý sự cố (hàng bị hư hỏng, khách hàng gây khó dễ, đối thủ cạnh tranh không lành
mạnh).
Tâm lý người tiêu dùng ngại đặt hàng vì sợ “đôn giá”, vì vậy giao
nhận tốt nhất là không thu phí với một số nơi hoặc phí thấp, cần phải
có người đảm nhận khâu này, ko chỉ giao hàng mà còn phải kết nối
với khách hàng. Giao nhận ở 1 khu vực phải có 1 lượng khách nhất
định mới đủ trả lương, lúc đầu nên kết hợp với dịch vụ khác để giảm
bớt hao phí. Vì là mô hình online nên ta có thể kết hợp với các dịch
vụ giao hàng như (http://giaohangtochanh.vn/,...) phí cũng chấp
nhận được, thường thì dao động từ 9.000 đồng đến 15.000 đồng, nếu
có thể thỏa thuận được thì chi phí khá rẻ. Bên mô hình của anh
Phước thì hơi khác một chút, vì anh kết hợp với các sản phâm khác
như đặc sản Gia Lai, đặc sản Đà Lạt, kết hợp cùng họ giao hàng nên
bớt được thời gian, chi phí nhân công, xăng xe.
Hàng hỏng phải đổi 100% do đó phải quản lý cho tốt, lấy hàng
xấu mất khách, mất tiền. Thanh toán với khách sỉ, ở xa cần thanh
toán trước ít nhất 50%. để tránh rủi ro thanh toán và đối thủ chơi xấu
cần xác định người liên lạc có phải khách hàng thật hay không (xác
định tên, địa chỉ, số điện thoại, facebook hoặc công ty...) để chắc
chắn đó là khách hàng đặt hàng nghiêm túc.
Theo mô hình của anh Phước đang làm, anh tính toán được rằng
nhu cầu trung bình đối với 1 khách hàng gia đình 4 người khoảng
10kg/tuần (số liệu họ mua bên anh) mỗi tháng 1 khách đã 40kg, để
đạt 800kg chỉ cần có số lượng 20 khách hàng, tầm 25 khách là được
vì có người sẽ có tuần ko mua do đi công tác xa, du lịch... Ngoài ra
còn thường xuyên post các bài nói thêm về công dụng trái cây ở một
mục riêng, đặc biệt về mảng có lợi cho sức khỏe và gia đình vì phần
lớn khách hàng mua là chị em phụ nữ.
Để tiến hành nghiên cứu thị trường cho mô hình này, nên đi các
nơi như chợ đầu mối, siêu thị, vườn,...bởi chỉ ngồi ở internet thì
không thể nào biết rõ giá thị trường thực tế hằng ngày như thế nào,
xu hướng biến động sao và chỉ đi thực tế, quan sát thực tế mới biết
được thực sự nhu cầu trái cây đang ở mức nào. Giống như đi chợ gần
nơi bạn sống, một khoảng thời gian mới biết sạp nào nổi tiếng bán
thịt ngon, bán rau tươi, giá ra sao, tại sao người ta thích mua và
khách hàng nơi đó có tiềm năng trở thành khách hàng của ta không.
Đó là những bước cơ bản về việc thực hiện nghiên cứu thị trường
đối với mô hình kinh doanh trái cây sạch còn khá mới mẻ này. Điều
đặc biệt là với mô hình này, việc áp dụng không đòi hỏi tốn nhiều chi
phí, chỉ cần có quyết tâm theo đuổi đến cùng, ngay cả các bạn sinh
viên đang đi học cũng hoàn toàn có thể thực hiện theo. Từ khâu
nghiên cứu thị trường cho đến nghiên cứu chiến lược kinh doanh của
đối thủ và xây dựng chiến lược kinh doanh cho mình, chúng ta chỉ
cần bỏ công sức nhiều vào thời gian đầu, có thái độ nghiêm túc và
sẵn sàng chấp nhận khó khăn để tìm ra giải pháp thích hợp cho bản
thân, tôi tin thành công sẽ ở một ngày không xa.