training sale man ftth

“Mọi dịch vụ trên một kết nối”

CÔNG TY TNHH MTV VIỄN THÔNG QUỐC TẾ FPT

Trung tâm Dịch vụ Viễn thông miền Nam

Lê Hồng Sơn

1. Sản phẩm

2. Khách hàng

NỘI DUNG TRÌNH BÀY

FTTH:

FTTH (Fiber To The Home): Là một phương thức truy cập

Internet tốc độ cao sử dụng hoàn toàn bằng kết nối cáp

quang giữa nhà cung cấp dịch vụ và khách hàng.

Công nghệ này sử dụng hạ tầng viễn thông cho phép truy

cập Internet và sử dụng các dịch vụ gia tăng với băng

thông lên đến hàng Gbps.

DỊCH VỤ FTTH

• Kết nối hoàn toàn bằng cáp quang.

• Hạn chế tối đa sét đánh bảo vệ được thiết bị.

• Chất lượng truyền dẫn tín hiệu ổn định không bị suy hao tín

hiệu bởi nhiễu điện từ, thời tiết hay chiều dài cáp như đối với

cáp đồng.

• Độ bảo mật rất cao

• Dễ dàng nâng cấp băng thông lên đến nhiều Gbps

• Tốc độ download/upload với băng thông lớn, phục vụ cho

nhiều máy tính kết nối tốc độ cao cùng lúc.

Ưu điểm của dịch vụ FTTH

• Đặc biệt hiệu quả với các dịch vụ: Hosting Server riêng,

VPN (Mạng riêng ảo), Truyền dữ liệu, Game Online,

iPTV (Truyền hình tương tác), VOD (Xem phim theo yêu

cầu), Video Conferrence (Hội nghị truyền hình), IP

Camera… hay cho các điểm truy cập Internet công cộng.

• Với những đặc điểm như trên thì FTTH thích hợp với các

KH là doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB) (tài chính, chứng

khoán, ngân hàng, kinh doanh,…) hoặc các đại lý kinh

doanh dịch vụ trực tuyến (giải trí, trò chơi trực tuyến,…).

Ưu điểm của dịch vụ FTTH

Mô hình kết nối FTTH

Dữ liệu được chuyển đổi thành tín hiệu quang để truyền từ nhà cung cấp dịch

vụ đến khách hàng thông qua hệ thống cáp quang và thiết bị truyền dẫn mạng.

So sánh giữa dịch vụ FTTH và ADSL

Yếu tố so sánh ADSL FTTH

1. Loi truyền tín hiệu Dây đồng (bi can nhiêu tư môi trường

bên ngoài)

Dây thuy tinh (không bi can nhiêu tư môi

trường bên ngoài)

2. Độ ổn định Dê bi suy hao tín hiệu bởi tín hiệu điện

từ, chiều dài cua cáp, thời tiết…

Không bi ảnh hưởng bởi các yếu tố bên

3. Bảo mật Thấp, có thể bi đánh cắp tín hiệu trên

đường dây

Cao, đấu nối băng máy han chuyên

dung,nên thông tin khó bi đánh cắp

4. Tốc độ truyền dẫn Không cân băng (Bất đối xứng,

Download > Upload). Tối đa 24 Mbps

Cho phép cân băng (Đối xứng, Download

= Upload). Công nghệ cho phép tối đa là

10 Gbps. FPT Telecom cung cấp tối đa là

1 Gbps (tương đương 1,024 Mbps).

5. Chiều dài cáp Tối đa 2,5 Km để đạt sự ổn đinh cần

thiết

Tối đa đến 10 Km

6. Khả năng ứng dụng các dịch

vụ đòi hỏi download & upload

đều cao (Hosting server riêng,

VPN, Video Conferrence…)

Không phù hợp vì tốc độ thấp và chiều

upload không thể vượt quá 01 Mbps

Rất phù hợp vì tốc độ download và

upload cân băng.

Thiết bị FTTH

Sợi cáp quang có lõi làm từ silica (thủy tinh),

tín hiệu quang được phản xạ trong lõi này để vận chuyển thông

tin.

Đến đia điểm cua khách hàng, tín hiệu qua converter được biến đổi

thành tín hiệu điện, qua cáp mạng đi vào Broadband router. Router

này thực hiện nhiệm vu kết nối Internet và khách hàng có thể truy

cập Internet kiểu có dây hoặc không dây (Wireless).

Thiết bị FTTHMột số thiết bị đầu cuối đặt tại địa điểm khách

hàng Bộ chuyển đổi tín hiệu quang – điện

(Converter)

Cổng đồng (RJ-45) tốc độ 10/100/1000 Mbps, có khả năng nhận cáp đấu

thẳng hoặc chéo. 1 cổng quang (SFP) tốc độ 1000 Mbps

Thiết bị FTTH

Một số thiết bị đầu cuối đặt tại địa điểm khách hàng Bộ chuyển

đổi tín hiệu quang – điện (Converter)

1 cổng WAN đồng ,4 cổng LAN đồng

Có khả năng quay PPPoE, PPTP, Có tính năng wireless

LỢI ÍCH FTTH

1. Tốc độ Download/Upload: lên đến 65 Mbps

2. Tặng 100% thiếu bị FTTH có tích hợp Wifi (FTTH

Gateway; Converter; Module quang) trị giá 5.500.000đ

3. Đặc biệt, CAM KẾT TỐC ĐỘ TRUY CẬP QUỐC TẾ

LÊN ĐẾN 1,5 Mbps

4. Được sử dụng lên đến 9 IP Tĩnh

5. Nhân viên kỹ thuật có mặt trong vòng 3h tại địa chỉ Doanh

Nghiệp khi có trục trặc

6. Hạ tầng phủ khắp các tỉnh thành lớn trên cả nước như :

Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng,…

7. Luôn có chương trình khuyến mãi kèm theo

Lợi ích của khách hàng

Cá nhân: - FiberBusiness

Sử dụng Internet căn bản: lướt

web, chat, tìm kiếm thông tin

Download dung lượng lớn như

phim HD, phần mềm,…

Upload dung lượng lớn như hình

ảnh, nhạc, phim HD, p2p, …

Đặc biệt thích hợp triển khai ứng

dụng IP camera, đàm thoại video

và các ứng dụng khác có yêu cầu

tốc độ upload cao

Doanh Nghiệp: - FiberPlay, FiberPlus,

FiberGold…

Doanh nghiệp vừa và nhỏ

Nhu cầu sử dụng Internet căn bản: lướt

web, chat, tìm kiếm thông tin

Số lượng máy < 100 máy vi tính

Giải pháp tiết kiệm chi phí so với việc

sử dụng internet nhưng có tốc độ cao

hơn rất nhiều so với ADSL2+

Nhu cầu triển khai tổng đài điện thoại

IP, IP camera, video conferencing trong

doanh nghiệp

KHÁCHHÀNG

TÌM KIẾM VÀ

CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

TẠI SAO CẦN PHẢI CHĂM SÓC KHÁCH

HÀNG?

1. Kinh nghiệm

2. Kiến thức

3. Niềm tự hào

4. Cuộc sống gia

đình

CÔNG

VIỆC

THU

NHẬP

TẠI SAO CẦN PHẢI CHĂM SÓC KHÁCH

HÀNG?

Kiếm, giữ và vun trồng những khách hàng

mang lại lợi nhuận

AI TRẢ LƯƠNG CHO CHÚNG TA?

NHIỆM VỤ:

KHÁCH

HÀNG

KHÁCH HÀNG CẦN

QUAN ĐIỂM NGƯỜI BÁN (4P)

Product – Sản phẩm

Price – Giá cả

Place – Mức độ bao phuthi trường, đia điểm thuậnlợi

Promotion – Khuyến mãibán hàng, quan hệ côngchúng, lực lượng chămsóc bán hàng

QUAN ĐIỂM NGƯỜI MUA (4C)

Customer Value – Giá tricho khách hàng

Cost to the Customer –Chi phí cho khách hàng

Convenience – Sự tiện lợi

Communication – Giao tiếp va thông tin

QUÁ TRÌNH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

Khách hàng

Chúng ta

1

Tư vấn bán hàng

2

Triển khai và bảo

trì dịch vụ

3Trung tâm dịch

vụ khách hàng

5

After Sales

4Thu cước

KHIẾU NẠI ĐƯỢC GIẢI QUYẾT THỎA ĐÁNG TRUNG THÀNH HƠN

TƯ VẤN BÁN HÀNG

Thành công do chất lượng sản

phẩm dịch vụ?

Chất lượng kém ảnh hưởng xấu đến hoạt động kinh

doanh.

Chất lượng tốt sẽ giúp ta thành công hay không?

Thế nào là chất lượng tốt?

Xác định chất lượng tốt như thế nào? (Mua TV, mua ADSL...)

Ai cũng chạy theo chất lượng


Thành công do chất lượng sản phẩm

dịch vụ

Thành công bằng cách phục vụ khách

hàng hơn cả lòng mong đợi của họ

?

?

Đâu là giới hạn của lòng mong đợi?

Thỏa mãn đòi hỏi nhưng vẫn phải đảm

bảo lợi nhuận?


Thành công do chất lượng sản

phẩm dịch vụ

Thành công bằng cách phục vụ khách

hàng hơn cả lòng mong đợi của họ

Thành công nhờ giá bán thấp

?

?

?

Đối thủ đánh vào giá (Sears và Wall Mart)?

Giá + chất lượng dịch vụ tương đối = giá trị


MẤU CHỐT CỦA VIỆC TƯ VẤN BÁN HÀNG THÀNH CÔNG

Chứng minh cho khách hàng thấy ý

tưởng hay dịch vụ của mình sẽ giúp

họ đạt được những mong muốn và

nhu cầu của họ

Khách

hàng chỉ

mua

những gì

họ muốn

hay họ cần

Xác định và hiểu rõ mong

muốn & nhu cầu khách hàng

NHÂN VIÊN KINH DOANH LÀ ĐẠI DIỆN CHÍNH THỨC CỦA CÔNG TY


THỰC TRẠNG

Bán hàng là sự ganh

đua

Bán hàng là sự dẫn dụ

Cố ép khách hàng mua

Ký hợp đồng là quan

trọng nhất

Thiên về “Tôi”

Dựa vào tài trình diễn

Bán món hàng

GIẢI PHÁP

Bán hàng là sự hợp tác

Bán hàng là giao tiếp

Khách hàng muốn mua

Phục vụ là quan trọng

nhất

Thiên về “Chúng ta”

Dựa vào dữ liệu

Bán khái niệm/ý tưởng

QUY TRÌNH LÀM VIỆC HÀNG NGÀY

Thựcthi

Phân tích

Chuẩnbị

QUY TRÌNH LÀM VIỆC HÀNG NGÀY

CHUẨN BỊ THỰC THI PHÂN TÍCH

Kế hoạch và mục

tiêu làm việc trong

ngày.

Lịch trình thăm

viếng khách hàng.

Hồ sơ khách hàng sẽ

thăm viếng và tài

liệu.

Kết quả thực tế so với kế hoạch sau 1 ngày làm việc.

Những gì làm tốt và những gì có thể làm tốt hơn.

Rút kinh nghiệm để tốt hơn lần sau.

Thực hiện các bướcbán hàng cơ bản.

Thu thập và tổng hợp thông tin đối thủ cạnh tranh.

Thu thập và tổng hợp phản hồi của khách hàng.

QUY TRÌNH LÀM VIỆC HÀNG HÀNG NGÀY

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG (???)

Chào hỏi khách hàng

Trình bày bán hàng

Xử lý các câu hỏi

Kết thúc bán hàng

TRÌNH BÀY BÁN HÀNG

Bán hàngcưỡng ép

Bán hàngnăn nỉ

Bán hàngđặc tính

Bán hànglợi ích

Bán hànggiải pháp

TRÌNH BÀY BÁN HÀNG

KHÁCH HÀNG SẼ MUA NẾU…

Chúng ta hiểu được tình trạnghiện tại của họ

Đề nghị hợp lý

Hiểu rõ về sản phẩm

Thấy được những lợi ích

Dễ thực hiện (thủ tục)

NÊN CHÚNG TA PHẢI…

Tìm hiểu và giải thích rõ tình trạng khách hàng

Đưa ra 1 ý tưởng hợp lý

Cung cấp tất cả thông tin về sản phẩm

Nhấn mạnh vào các lợi ích sản phẩm mang lại

Đề nghị bước đơn giản tiếp theo (ký hợp đồng).

TRÌNH BÀY BÁN HÀNG HIỆU QUẢ

BƯỚC 1: TÓM TẮT TÌNH HUỐNG

Chứng minh rằng đã hiểu rõ hiện trạng khách hàng: nhu cầu, mong muốn và các cơ hội (cơ hội với đối thủ khác…)

Tóm tắt đơn giản, rõ ràng

Đưa ra 1 lợi ích cụ thể có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng

Mục đích: Thu hút sự chú ý của khách hàng để hướng họ đến ý tưởng của mình


BƯỚC 2: TRÌNH BÀY Ý TƯỞNG

Ý tưởng phải rõ ràng, chính xác và hợp lý

Đề nghị phải phù hợp nhu cầu khách hàng

Nói rõ cho khách hàng biết muốn họ làm gì


BƯỚC 3: THÔNG TIN SẢN PHẨM

Giải thích rõ ai sẽ làm gì, ở đâu, trong bao lâu, chi phí là baonhiêu…

Nhắc lại lợi ích do sản phẩm mang lại cho khách hàng đúng nhưđiều đã trình bày với khách hàng ở trên


BƯỚC 4: NHẤN MẠNH CÁC LỢI ÍCH

Chỉ nói những lợi ích cụ thể khách hàng sẽ có được khi đồng ý làm theo đề nghị của mình

Dẫn chứng bằng ví dụ, con số thực tế


BƯỚC 5: ĐỀ NGHỊ BƯỚC TIẾP THEO ĐỄ LÀM

Chuyển từ thảo luận và thuyết phục sang lấy được hành động vàcam kết chắc chắn từ khách hàng

Không phức tạp hóa vấn đề, đề nghị phải đơn giản

Có sẵn tài liệu cần thiết

AFTER SALES SERVICE

• Khách hàng muốn được quan tâm

• Có nhu cầu, thắc mắc cần được hỗ trợ giải

đáp ngay

• Upgrade dịch vụ sử dụng trong tương lai

MỤC ĐÍCH PHỤC VỤ

• Salesman là đầu mối đầu tiên

• Chuẩn hóa danh sách khách Vip

• Chủ động liên lạc, chăm sóc khách Vipvà khách mới lên hợp đồng

• Thành lập bộ phận chăm sóc khách hàngở Tổng Công ty

GIẢI PHÁP


CÙNG ĐI TỚI THÀNH CÔNG


XIN CHẦN THÀNH CẢM ƠN

training sale man ftth

Technology