treningo №4 (4)

treningo апрель 2013 1

№4 апрель 2013 www.treningomag.com

бизнес-образование начинается сейчастем

а н

ом

ераП

роДа

Жи

ЕВГЕНИЙ КОЛОТИЛОВ:«Правила ПОКУПКИ ПРОДАЖ»

топ-20Лучших российских тренеров

по продажам

4 treningo апрель 2013

В эТОм НОмЕРЕТОП–20 лучших бизнес-тренеров по продажам поделятся собственным опытом и уникальными методиками. Эффективные правила «домашнего звонаря», разработанные Александром Деревицким, помогут оптимизировать работу удаленного сотрудника и улучшить его результаты.

Жизнеутверждающее интервью и статья «Три уровня продаж для вас» Аркадия Мизернюка позволят увидеть привычные вещи под новым углом.

Отрывок из художественного романа «Фрилансер: основной инстинкт» Сергея Ребрика заинтересует самого взыскательного читателя и даст богатую пищу для размышлений.

ПРОчИТАВ эТОТ НОмЕР, Вы смОЖЕТЕ

Получить важные теоретически знания, которые, в сочетании с практикой, позволят в короткие сроки увеличить продажи.

Находить «правильных» клиентов и успешно заключать сделки.

Обрести уверенность в собственных силах и сохранять бодрость духа в любой ситуации.

Понять, что «трудных» клиентов не бывает и научиться важным методикам переговоров.

Увидеть новые возможности для развития бизнеса.

№4


ОТ РЕДАКТОРА Вы довольны своим отделом продаж?..............................................................................8ОБЗОР Выдержки из статей номера.......................................................................................................9

ТОП-20

мИхАИЛ ЛюфАНОВ ТОП-20 лучших российских тренеров по продажам..................................................12

№1 ДмИТРИЙ НОРКА.....................................................................................................................16Профессия – продавец................................................................................................................36

№2 РАДмИЛО ЛУКИч...................................................................................................................17№3 КОНсТАНТИН БАКшТ..............................................................................................................18№4 АЛЕКсАНДР ДЕРЕВИцКИЙ......................................................................................................19

№5 АРКАДИЙ мИЗЕРНюК.............................................................................................................20Призвание – обучать..................................................................................................................40

№6 БОРИс ЖАЛИЛО....................................................................................................................22 №7 сЕРГЕЙ АЗИмОВ...................................................................................................................23№8 сЕРГЕЙ ЖАРИКОВ.................................................................................................................24№9 НИКОЛАЙ РысЕВ..................................................................................................................25

№10 сЕРГЕЙ РЕБРИК ...................................................................................................................26 Фрилансер: основной инстинкт...................................................................................................44

№11 Ася БАРышЕВА....................................................................................................................27 Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления......................................................................48

№12 мАКсИм ГОРБАчёВ И ДмИТРИЙ ТКАчЕНКО............................................................................28 Как обучить нового менеджера по продажам?.................................................................................50

№13 АЛЕКсЕЙ УРВАНцЕВ.............................................................................................................12 Возможности успешных продаж.................................................................................................56

№14 ЕВГЕНИЙ КОЛОТИЛОВ...........................................................................................................32Продажи: не что, а кому..........................................................................................................60Тренинг продаж, который поможет...........................................................................................64

№15 ДмИТРИЙ сЕмИН.................................................................................................................33№16 АЛЕКсЕЙ ЗОЗОН..................................................................................................................34 №17 эККЕ ЛАЙНсАЛУ (EkkE LainsaLu)....................................................................................35 ТЕмНыЕ ЛОшАДКИ

сВЕТЛАНА ТАРАсЕНКО Миссия и стратегии........................................................................................72ОЛЬГА ПОЛИЩУК Миссия выполнима................................................................................................76ГАЛИНА мАшНИцКАя Подготовка к переговорам................................................................................80мИхАИЛ БОРОДяНсКИЙ Фиолетовый вектор.....................................................................................82

сОДЕРЖАНИЕ №4 (4) апрель 2013

РедакцияРоссия, москва, 105118, ул. 9-ая соколиной Горы, 1, офис 61, e-mail: [email protected]Главный редактор юлия Костюничева ([email protected])Выпускающий редактор Алексей михайловКорректор Романа ГалицкаяЖурналисты Надежда храпова, Алексей Желанный, Анна ИвановаВизуальный редактор Надежда ЕршоваДизайнер Ксения сергееваФотограф Ольга шепелеваСпециалист по распространению Татьяна Елькина ([email protected], т. (916) 415 19 50)Над номером работали:Надежда храпова, Романа Галицкая, Алексей Желанный, Анна Иванова, михаил Люфанов, Дмитрий Норка, Радмило Лукич, Константин Бакшт, Александр Деревицкий, Аркадий мизернюк, Борис Жалило, сергей Азимов, сергей Жариков, Николай Рысев, сергей Ребрик, Ася Барышева, максим Горбачёв и Дмитрий Ткаченко, Алексей Урванцев, Евгений Колотилов, Дмитрий сёмин, Алексей Зозон, экке Лайнсалу, светлана Тарасенко, Ольга Полищук, Галина машницкая, михаил Бородянский, Оксана Лондарь, Инна Дорочеева Иллюстрации / Инфографика Надежда ЕршоваПо вопросам размещения рекламы в журнале:юлия Костюничева – [email protected], т. (926) 719 19 41Надежда храпова – [email protected] т. (929) 631 41 16, (968) 588 31 38сайт журнала: treningomag.comОтпечатано в типографии тволимедиаЖурнал распространяется в МосквеОбщий Тираж: 9 000 экземпляровВсе фото опубликованы с разрешения авторовПерепечатка материалов журнала «Treningo» невозможна без письменного разрешения редакции.При цитировании ссылка на журнал «Treningo» обязательна.Редакция не несет ответственности за достоверность информации, опубликованной в рекламных объявлениях. Мнение авторов может не совпадать с точкой зрения редакции.

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

ПРОКАчАЙ ПРОДАЖИ3 желания руководителя....................................................................................................................883 уровня продаж для вас...................................................................................................................9210 правил домашнего звонаря.............................................................................................................96Методология упешных продаж...........................................................................................................98Как найти продажника: 5 простых советов..........................................................................................100Как продавать? Экспресс-советы.......................................................................................................104

ВЕсТИ с ПОЛЕЙ

КОНТРОЛЬНАя ЗАКУПКА Тренинг-центр «Синергия».........................................................................108

НОВОсТИ ЗАПАДА Как воспитать супер-детей? Репортаж с шоу-лекции Сергея Гиля и Брайана Трейси...............................112Новое мышление в продажах........................................................................................................116

АфИшА Апрель............................................................................................................................118

ЗАКЛючЕНИЕмихаил Люфанов Три критерия успеха..............................................................................................122

№4 (4) апрель 2013

mailto:[email protected]

http://treningomag.com

Рекл

ама

http://rmweek.ru


юлия Костюничева:Главный редактор «Treningo»

Вакансия менеджера по продажам всегда самая непростая. Закрыть ее сложно даже компаниям, регу-лярно входящим в списки лучших и наиболее желанных работодате-лей. Так что же говорить о менее известных на рынке труда компа-ниях, а то и вовсе стартапах (кото-рым, к слову, жизненно необходимы хорошие продажники)? Вход идет все: размещение вакансий на сайте компании и порталах, специализи-рующихся на подборе персонала; опрос родственников, знакомых и знакомых знакомых; переманива-ние продавцов конкурентов. После работы вы едете купить себе обувь, и автоматически спрашиваете у от-лично обслужившего вас продавца, не хочет ли он поработать в прода-жах в вашей фирме? Поспешу вас обрадовать! Далеко не для всех про-блема подбора кадров в отдел про-даж стоит так остро! И апрельский

номер, посвященных продажам, ни-как не мог обойтись без материала о том, как, собственно, найти хоро-шего продажника. Статья Алексея Урванцева покажет вам, как легко, быстро и без лишних затрат найти подходящих людей.Ура! Нужные люди найдены, и вы облегченно вытираете пот со лба. Но, естественно, на этом все толь-ко начинается. Теперь необходимо познакомить их с продуктом и его особенностями, передать уже гото-вые клиентские базы, или дать за-дание собрать новые и, самое важ-ное, наладить сам процесс продаж. А сделать этот процесс максималь-но эффективным вам поможет на-стоящий выпуск «Treningo». Здесь вы найдете множество материалов по созданию и организации отдела продаж, а также по обучению ме-неджеров и последующей оценке ре-зультатов таких тренингов.

Кроме того, мы включили ста-тьи, которые будет полезно про-честь непосредственно продажни-кам вашей компании — они смо-гут найти множество интересных техник работы с клиентом и борьбы с собственным внутренним сабо-тажем, который, наверняка, не раз посещал каждого менеджера перед звонком трудному клиенту.

А рейтинг «ТОП–20 лучших ме-неджеров по продажам», который и откроет апрельский выпуск, навер-няка облегчит проблему подбора тренера для обучения персонала.

Мы искренне надеемся, что со-веты наших авторов окажутся по-лезны для вашей компании и очень скоро вы сможете увидеть отдачу, от их применения! А пока — приятно-го чтения!

С пламенным приветомот лица команды «Treningo»,

Юлия Костюничева

Вы ДОВОЛЬНы сВОИм ОТДЕЛОм ПРОДАЖ?

ОТ РЕДАКТОРА


ОБЗОР

мИхАИЛ ЛюфАНОВ:Каждый, попавший в ТОП–20 лучших тренеров по продажам, является уникальным профессионалом. На кого бы ни пал ваш выбор при проведении следу-ющего тренинга для продажников, ваша компания не прогадает. Наймите любого из них, и вы получите максимум, из имеющегося на рынке.

ТОП–20: (с.12)

АЛЕКсАНДР ДЕРЕВИцКИЙ: Если я сам себе говорю: «Саня, не звони им сейчас, не предлагай свой товар, не делай этого. Сегодня по-недельник, 11 утра — там, наверное, уставшие после выходных люди...» — значит, я ищу отговорки. Себя на этом нужно ловить и наступать на горло песне собственной лени.

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ: (с.80)

сЕРГЕЙ РЕБРИК: Прошли те времена, когда клиенты готовы были слышать шепот продавца. Сейчас, чтобы вас услыша-ли, нужен «резкий удар в солнечное сплетение», так, чтобы у него захватило дух. Вы никогда не выведете клиента из состояния апатии, если сами находитесь в состоянии безразличия.

ТОП–20: (с.44)

БОРИс ЖАЛИЛО:Проводить внутренние тренинги по продажам, так же, как и отправлять продажников на открытые тренинги — норма. Такие тренинги бывают резуль-тативными, бывают и не результативными. Чаще всего, участники оценивают тренинги в категориях «понравилось — не понравилось». Как собственник бизнеса, я не намерен вкладываться в то, что просто понравится моим подчиненным. Я хочу вкладывать деньги в то, что принесет результаты.

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ: (с.88)

ВыДЕРЖКИ ИЗ сТАТЕЙ НОмЕРА

Рекл

ама

http://hh.ru

1. Дмитрий норка 2. радмило Лукич 3. Константин бакшт 4. александр Деревицкий 5. аркадий мизернюк 6. борис Жалило

7. сергей азимов 8. сергей Жариков 9. николай рысев10. сергей ребрик11. ася барышева 12. максим Горбачев & Дмитрий ткаченко

13. алексей Урванцев 14. евгений Колотилов 15. Дмитрий се мин 16. алексей зозон 17. Экке Лайнсалу


ТОП-20

Уважаемые дамы и господа, пред-ставляю вашему вниманию трехме-сячный труд по исследованию рос-сийского рынка тренингов по про-дажам. Задачей этого исследования было выявить отечественных гуру продаж, консультантов и тренеров, которые наиболее компетентны в продажах и темах, с ними связан-ных — переговоры, убеждение, ра-бота с возражениями, управление продажами, построение систем мо-тивации продавцов и т. д. Как ни странно, до сих пор такого рейтинга не существовало. Последними, кто исследовал эту тему, были журнали-сты издания «Salespro».

Каждый из тренеров, попавших в итоговый список, является уни-кальной личностью, поэтому, на кого бы ни пал ваш выбор при про-ведении следующего обучения про-дажников, ваша компания в любом случае не прогадает. Наймите любо-го из них, и вы получите максимум из имеющегося на рынке. Эти люди блестяще знают продажи, имеют ко-лоссальный опыт и могут помочь не только самим продавцам, но и руко-водителям отделов сбыта, коммер-ческим директорам и управленцам высшего звена.

С некоторыми я знаком лично, с другими — заочно, о третьих много

слышал или читал их книги. В этом списке есть, кстати, и такие, с кем мой опыт общения можно назвать скорее негативным, чем вдохновля-ющим. Однако этот факт никак не повлиял на рейтинг и на положе-ние тренера в нем. Все эти люди до-статочно известны на российском рынке и сделали себе имя именно на обучении продажам, а не просто на тренингах «обо всем». Нравятся мне они или нет — дело десятое. В их огромном опыте и квалификации сомневаться не приходится.

Думаю, что профессионалы это-го рынка обратят внимание, что в рейтинг не попали многие титу-лованные тренеры России, кото-рые (вполне заслуженно) привы-кли быть на первых местах в лю-бых подобных рейтингах. Причина очевидна — это «ТОП-20 тренеров по продажам». И только по ним. Я включил сюда только тех тренеров и консультантов, которые специали-зируются исключительно на обуче-нии продажам и отказываются от других тем.

По какому признаку расстав-лены тренеры в списке? Честно го-воря, субъективно. Я не сравнивал стоимость тренинг-дня каждого из них, не считал среднее количест-во оплаченных тренинг-дней в го-ду или оборот их компаний. Я даже не знакомился с их прайс-листами. Этот рейтинг — чисто субъектив-ная сравнительная оценка одного человека. Я оценивал совокупность моих знаний и полученной по раз-ным каналам информации. Напри-мер, я много раз бывал на тренингах Радмило Лукича, но мало — у Сергея Азимова. Это стало одной из при-чин, по которой я поставил основа-теля SaleCraft немного выше. И не думайте, что выше в списке — зна-чит лучше. Я примерно одинаково оцениваю практически всех в этом

ТОП-20ЛУчШиХроссийсКиХтренеровПо ПроДаЖам

михаил ЛюфановГенеральный директорExpert Systems

treningo апрель 2013 13treningo апрель 2013 13

Фото: Саша Густов

списке и говорить (и понимать), что кто-то из них лучше просто потому, что он стоит выше, было бы крайне неправильно. Сравнивать настоя-щих профи своего дела «впрямую» невозможно — очень уж разные у всех темпераменты, подходы и ме-тоды проведения. Но я могу утвер-ждать на 100% — все персоналии данного рейтинга являются профес-сионалами продаж самой высшей категории.

Немного отклоняясь от темы, хочу заметить, что быть «чистым тренером по продажам» (забавно звучит, да?) в России и странах СНГ очень сложно. До того, как стать ге-неральным директором той компа-нии, в которой я сейчас работаю, я провел много тренингов по про-дажам и прекрасно понимаю тех, кто после 3–5 лет разъездов по всей стране и ближнему зарубежью ухо-дит в другой бизнес. Обучение про-дажам — интересная, но крайне тяжелая и не самая прибыльная ра-бота. Средняя стоимость хорошего тренера по продажам сейчас состав-ляет 20–30 тысяч рублей за тренинг/день. Но хороший тренер досто-ин получать не меньше 60–100 ты-сяч в день! К сожалению, клиентов, которые готовы достойно платить за высокое качество, не так много. При выборе между ставкой 20 000 и 60 000, большинство компаний до сих пор выбирают первое. Данный список — предостережение и ин-струмент для этих менеджеров. Хо-роший тренер по продажам должен стоить дорого! Запомните и не срав-нивайте «несравнимое».

Мечта любого тренера — кру-глогодично иметь не менее 15 опла-ченных тренингов в месяц, но в ре-альности она трудно осуществима. Иногда бывает и больше, но чаще — меньше. Наработав богатую практи-ку, некоторые тренеры открывают

собственные компании, другие — расширяют собственную специа-лизацию в сторону общего менед-жмента или персональной эффек-тивности. При этом созданные ими компании имеют новое название и таким образом «размывают» уже набравший обороты личный бренд тренера. Приходится начинать все сначала.

Поэтому многие номинанты (та-кие как Дмитрий Норка или Ася Ба-рышева) строят бренд вокруг собст-венного имени. Западные примеры (тот же Джеффри Гитомер) нагляд-но подтверждают успешность та-кого подхода. Где бы и как бы я ни работал — мой бренд будет рабо-тать на меня. Однако очевидно, что бренд, построенный вокруг имени основателя, недолговечен. С уходом основателя в большинстве случа-ев исчезает и его компания. Если же бренд достаточно крепок, чтобы обслуживать себя без эксплуатации имени отдельного человека — он может оказаться более долговечным и послужить еще и детям или даже внукам. Впрочем, бывает по-разно-му. Например, Аркадий Мизернюк, тренингами которого я восхища-юсь, является весьма успешным и обеспеченным бизнесменом. Он мог бы давно уже расслабиться на ка-ком-нибудь острове под солнцем и получать дивиденды, однако он до сих пор с удовольствием проводит тренинги и считает, что это одно из двух его жизненных предназначе-ний. По-моему, такой подход досто-ин всяческого уважения.

Признаюсь, называя этот рей-тинг «Российский ТОП–20», я нем-ного грешу против истины, так как в список включены не только тре-неры, которые проживают в Рос-сии, но и все, которые часто здесь бывают и могут провести тренинг в любом российском городе в любое

время. Я посчитал такой подход оправданным, так как чаще все-го российским (да и любым дру-гим) компаниям, заказывающим тренинг, абсолютно все равно, где постоянно проживает тренер. Если откинуть его опыт и специфику, за-казчикам обычно важно, чтобы тре-нер был:

▶ Доступным (по деньгам и с точ-ки зрения быстрого появления на горизонте);

▶ Русскоязычным (или русского-ворящим, что, в общем, одно и то же);

▶ Беспроблемным в смысле офор-мления договоров, наличных и безналичных оплат, перелетов, проживаний и подготовки всех необходимых бухгалтерских документов, которые требуют-ся замысловатым российским законодательством.

Все участники этого рейтинга, таким образом, были отнесены мной к «российским тренерам». Например, глупо было бы исклю-чить из списка многоуважаемого и харизматичного господина Деревиц-кого, который, хотя и проживает в Киеве, провел огромное количество тренингов на территории России. Александр нашел 1000 способов борьбы с возражениями, и, несом-ненно, является гуру в этой доволь-но узкой и одновременно такой огромной теме. Поэтому за его книгами до сих пор гоняются по

20-30тысяч рублей тренинг/деньсредняя стоимость хорошего тренера по продажам

МихАил люФАнОв


ТОП-20

всему СНГ. А Экке — один из самых известных тренеров в Эстонии, но также абсолютно доступен на всей территории бывшего Советского Союза и прекрасно говорит по-русски.

Еще один закономерный во-прос, который вы можете задать: «Почему в списке не 20 человек, а 17?». Потому что:

▶ Я не хотел добавлять людей в список только потому, что мне обязательно нужно указать 20 человек (если вам важно — до-бавьте в список Павла Букова из RQ Lab – он специализируется не только на продажах, но зна-ет эту тему блестяще, и, допу-стим, Вадима Дозорцева, коман-да которого повышает эффек-тивность именно с помощью профессионального аудита и модернизации системы продаж, кто как не он видит продажи в комплексе?);

▶ Есть еще несколько отличных тренеров, которые потенциаль-но могут оказаться в этом рей-тинге, но у меня пока недоста-точно данных для проверки. Возможно, я добавлю их позже.

Вполне вероятно, что я кого-то упустил и на рынке есть известный и уважаемый тренер по продажам, который провел тысячи тренин-гов и снискал заслуженную славу, но по каким-то причинам не попал в мой список. В этом случае я про-шу вас указать тех, кто достоин по-пасть в пантеон российской славы продаж на сайте treningomag.com. Комментарии будут также полезны тем читателям, которые по какой-либо причине хотят выбрать для проведения тренингов еще кого-то. 3 места в рейтинге пока вакантны. Спешите занять, как говорится.

Почему одно место занима-ют сразу два человека? Тренеры

Максим Горбачев и Дмитрий Тка-ченко используют силу двойной харизмы и ведут тренинги (и ча-сто дают интервью) вместе. Поэто-му я не стал их разделять пополам (вдруг друг без друга они не смо-гут вести тренинги так же эффек-тивно?). И в список, к сожалению, попала всего одна женщина — Ася Барышева, книгу которой «Как про-дать слона» читали, наверное, все профессиональные продавцы. Сре-ди кандидатов была еще Татьяна Соколова, выпустившая недавно интересную книгу «Upgrade про-даж», но в силу определенных при-чин, в этот рейтинг она не попала.

Разумеется, я не хотел нико-го обидеть, задеть или расстроить. Если кого-то забыл — с удовольст-вием включу. Буду рад, если рей-тинг будет полезен вам лично и ва-шим организациям. С нетерпением жду ваших поправок, дополнений, критики и комментариев.

«я моГУ УтверЖДать на 100% – все ПерсонаЛии ДанноГо рейтинГа явЛяются ПрофессионаЛами ПроДаЖ самой высШей КатеГории»


МихАил люФАнОв

сПисоК ЛУчШиХ российсКиХ бизнес-тренеров в обЛасти ПроДаЖ № персона

1_________________________________________________Дмитрий Норка

2_________________________________________________Радмило Лукич

3_______________________________________________Константин Бакшт

4__________________________________________Александр Деревицкий

5______________________________________________Аркадий Мизернюк

6__________________________________________________Борис Жалило

7__________________________________________________Сергей Азимов

8_________________________________________________Сергей Жариков

9__________________________________________________Николай Рысев

10_________________________________________________Сергей Ребрик

11__________________________________________________Ася Барышева 12_____________________________Максим Горбаче в и Дмитрий Ткаченко 13______________________________________________Алексей Урванцев 14_____________________________________________Евгений Колотилов

15_________________________________________________Дмитрий Семин

16_________________________________________________Алексей Зозон

17____________________________________Экке Лайнсалу (Ekke Lainsalu)


ТОП-20

№1Дмитрий норКа

Признанный эксперт в области практик консультационных и комплексных продаж.Специалист с многолетним стажем в области организации продаж B2B («бизнес для бизнеса») и B2C («бизнес для пользователя»). Главный редактор журнала «Личные продажи». Владелец и генеральный директор консалтинговой компании «стратегии и тактики продаж». Автор книг: «Управление отделом продаж, стратегии и тактики успеха», «Продавец от «бога», “скажи мне Да. мастер-класс практик предотвращения возражений в продажах”

интервью с Дмитрием читайте на стр.50

о себеОкончил заочно 3 института, пото-му что финансовая независимость была и есть определяющей. У меня не было студенческой юности, но в 21 год был свой автомобиль, а за-тем — купленная на собственные деньги квартира. Главное увлечение при моем за-груженном графике — побыть с семьей.

моя ДеятеЛьностьПродажи — это общение с людьми, приносящее деньги. На профессиональном уровне тре-нинги и семинары я провожу уже более 15 лет. Главный принцип работы — эколо-гичность. Если уж не помочь, то хо-тя бы не навредить людям своими советами. Способ проверки моей работы: задаю себе вопрос: «а хо-тел бы я, чтобы рядом со мной в это время присутствовал мой ребе нок и видел бы все , что я делаю?» Если ответ положительный — значит, я все делаю хорошо и правильно.

ПроГраммы тренинГов ▶ Искусство активных продаж; ▶ Стратегии продаж корпоратив-ным клиентам на рынке В2В;

▶ Продажи без ограничений для рынков В2В;

▶ Скажи мне «ДА». Мастер-класс практик работы с возра-жениями и сопротивлениями клиентов;

▶ Телефон без проблем; ▶ Техника розничных продаж; ▶ Мастер-класс Дмитрия Норка. Отдел продаж: вечные вопро-сы — новые ответы;

▶ Мастер-класс «Создание устой-чивого конкурентного преиму-щества в торговом зале»;

▶ Компетентное управление тор-говым персоналом;

▶ Практические концепции мо-тивации и оплаты торгового персонала;

▶ Структура отдела продаж, пла-нирование, оценка эффектив-ности и стандарты работы тор-гового персонала .

КорПоративные тренин-Ги: ЭтаПы разработКи и ПровеДения1 этап: определение потребности компании клиента.

▶ Диагностическое интервью с заказчиком (инициатором) тре-нинга и руководством с целью детального прояснения запроса;

▶ Диагностика специфики ра-боты компании и участников обучения;

▶ Диагностика участников.2 этап: разработка программы об-учения и адаптация материалов.Корпоративный тренинг продаж разрабатывается под реальности компании-заказчика и ориенти-рована на конкретный ассорти-мент товара или услуг, который она продает;Учитываются менталитет потенци-альных покупателей и экономиче-ская среда рынка сбыта компании заказчика. 3 этап: проведение программы обучения:

▶ ролевые игры и упражнения; ▶ выполнение и анализ письмен-ных и устных заданий;

▶ практическая отработка навы-ков в форме моделирования ра-бочих ситуаций, задачи реша-ются путем совместного поиска решений всеми участниками рабочей группы.

4 этап: пост-тренинг.Закрепление сформированных навыков, анализ и решение слож-ных рабочих ситуаций.

Портфолио


РАДМИЛО ЛУКИЧ

№2раДмиЛоЛУКич

Руководитель компании «SALECRAFT»Автор и разработчик методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов. Автор серии статей, методик, анкет, тестов и книг, в том числе: «10 секретов продаж», «Прогноз продаж», «Управление отделом продаж» и др.

оПыт работы (ПосЛеДние 3)1996–1998 — «Oracle» (представи-тельство в России), Sales Manager. Руководство продажами. Отвечал за продажи в сфере Госсектора, Те-лекоммуникаций, Банковского сек-тора и Промышленности, а также — General Business & Telesale. В первый год выполнил 134% плана, номи-нирован на «Club of Excellence» и «President Club». Во второй год (план был увеличен на 250%) выполнил 121% плана. Номинирован на «Club of Excellence». Прошел около 15 спе-циализированных западных курсов по продажам. 1998–2000 — Компания «АйТи», Россия, Коммерческий Директор. Отвечал за построение и внедрение модели продаж, отношения с запад-ными компаниями, работу с круп-ными клиентами и т.д. Отвечал за обучение продавцов. После ухода (открыл свой бизнес) остался в ка-честве советника президента. С 2000 — «Pinta Lab Ltd», учреди-тель и директор. Открыл свой бизнес: консалтинг и тренинги в области продаж, мар-кетинга и управления, подбор персонала.

ДостиЖенияКоличество проведенных тренин-гов — более 1300.Посттрениговые результаты — 47% клиентов заказывают повторные тренинги. 80% заказчиков рекомен-дуют своим партнерам.По результатам исследований, про-веденных журналом «Секрет фир-мы», вошел в список 10 самых из-вестных бизнес тренеров России.

сПециаЛизацияАвтор и разработчик методики про-даж крупным клиентам, организа-ции процесса продаж, метод психо-логической подготовки продавцов:

▶ Долгосрочные продажи; ▶ Работа с VIP клиентами; ▶ Прогнозирование продаж; ▶ Управление отделом продаж; ▶ Переговоры; ▶ Критические факторы успеха.

ПроГраммы тренинГовОткрытые тренинги:

▶ «Критические факторы успеха в бизнесе»;

▶ «Эффективные продажи» ▶ «Управление отделом продаж».

Корпоративные тренинги: ▶ «10 секретов продаж»; ▶ «Как создать успешную команду»;

▶ «Критические факторы успеха в бизнесе»;

▶ «Психология продаж»; ▶ «Работа с ключевым клиентом»; ▶ «Эффективные переговоры»; ▶ «Эффективная презентация»; ▶ «Эффективные продажи»; ▶ «Управление отделом продаж»; ▶ «Управление проектами».

отзывыилья Дронов, руководитель отдела городских продаж, ЗАО «Митлэнд»: «Тренер является профессионалом, знатоком своего дела, сочетающим как теорию, так и практику. Тре-нинг (Управление отделом продаж) реально отразил обозначенный ракурс темы. Тренинг является не просто набором теоретической ин-формации, он реально применим на практике». Елена иванова, менеджер по продажам, компания «Ранова-кли-нинг»: «Осталась абсолютно неравнодушной к методам работы тренера и его личному обаянию. Уверена, что материал усвоится мной и даст соответствующие плоды в виде увеличения продаж на 150% (минимум) в ближайшем квартале».


ТОП-20

№3КонстантинбаКШт

Бизнес-тренерВладелец и генеральный директор «Капитал-консалтинг»Автор ряда статей и книг-бестселлеров для бизнеса: «боевые команды продаж», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы рос-сийским предпринимателям», «большие контракты» и др.

о КонстантинеЛичный опыт активных продаж со-ставляет 20 лет. 15–летнему управ-ленческому опыту, наработанно-му ведением собственного бизнеса, предшествовала карьера в корпора-тивных продажах. Параллельно с управленческой ра-ботой продолжает 9–летнюю де-ятельность бизнес-тренера и биз-нес-консультанта по вопросам по-строения коммерческой системы «с нуля» и до получения ожидаемой прибыли, разработки и внедрения высокоэффективной системы кор-поративных продаж. Благодаря ис-пользованию этих методик более 300 компаний Москвы, России и стран СНГ обрели устойчивую по-зицию на рынке. Москвич, часто находится в поездках по России, странам СНГ, Евросоюза и другим частям мира.

сПециаЛизация Построение системы бизнеса и си-стемы корпоративных продаж «под ключ»

автор теХноЛоГий ▶ Построение системы продаж «под ключ»;

▶ Построение отдела продаж на основе уже имеющегося отдела.

тренинГи ▶ Построение системы продаж. ▶ Большие контракты. ▶ Семинар-тренинг «Путь к фи-нансовой свободе».

отзывыГенеральный директор ООО «Ку-пер Авто: «Все очень понрави-лось! Большой объем информа-ции, очень сжато, доходчиво и понятно».Начальник отдела продаж «B1 электроникс»: «Отличная

обстановка, деловые встречи. Регламентируемый тренинг без жевания, актуальные вопросы. Тренинг открывает иной взгляд на структуру компании».

9ЛЕТоПыт работы

Константина в сфере бизнес-образования

и КонсаЛтинГа

Портфолио


№4аЛеКсанДрДеревицКийСертифицированный бизнес-тренерЭксперт по агентским продажам и сетям создатель агентских сетей крупных фирм Лучший тренер россии-2002автор книг, написанных на основе богатого опыта личных продаж: «Шпаргалка агента», «арт-Шланг или Практика контр-менеджмента», «Курс агентуры (мировой опыт коммивояжа)», «охота на покупателя», «Школа продаж»

о себеБывший геолог. С 1990 года — в коммерции. Сменил множество агентских про-фессий и собственных бизнесов. Продавал и продает почти все, что позволяет совесть. Многим знаком благодаря разра-боткам агентурных технологий сбыта и усилиям по созданию сла-вянской школы продаж. С 1994 года — бизнес-тренер (Ра-бота? Удовольствие!) в сфере про-даж и переговоров.

ДеятеЛьностьДевиз: «Здесь и сейчас, все и немедленно!» Учит не тому, как «надо по тео-рии», а тому, что есть в мире жи-вой коммерции. Хотите «белого» общения — идите и проигрывайте «серым». Опирается на обычный житейский опыт слушателей. Человека, кото-рый имеет хорошую работу и здо-ровую семью, не надо учить про-давать — ему достаточно показать, как он обычно манипулирует се-мьей и как мир манипулирует им. Жизненный опыт и бытовые навы-ки помогут научиться продавать.Наряду с традиционными средст-вами обучения использует опыт шпионов, психоаналитиков, спец-служб, разведки, дипломатии, ак-терского мастерства, режиссуры, опыт шаманов и шоуменов.

тренинГи ▶ Разные версии базового тре-нинга «Эффективные приемы продаж»

▶ Тренинг «Персонализация продаж».

▶ «НЕТ-Тренинг» — Работа с воз-ражениями клиентов

Тренинг продаж решает целый ряд задач, поэтому программа всегда

адаптируется под конкретику биз-неса, проблем, традиций заказчи-ка и строится с учетом специфи-ки фирменного товара или услуги. По-особому строится программа с продавцами, которые «все давно знают». Тренинг направлен на работу с основными проблемами и ошиб-ками личных продаж, снижающих эффективность сбыта и делающи-ми напрасными вложения в рекла-му, мерчендайзинг и развитие фир-менной репутации.

КЛиниКа ПроДаЖ ДоКтора ДеревицКоГохирургия:

▶ Полная разборка и сборка тор-гующих организмов.

Стоматолог: ▶ Удаление стереотипов; ▶ Пломбирование промахов; ▶ Специальное протезирование (только для инвалидов и вете-ранов прилавка).

Окулист: ▶ Профилактика близорукости у продавцов;

▶ Лечение дальтонизма у коммер-ческих представителей;

▶ Трансплантация третьего глаза коммивояжерам.

лОР. Комплексное лечение позво-лит продавцам:

▶ Слышать клиента; ▶ Чуять запах удачи и денег; ▶ Правильно пользоваться языком.

Процедурный кабинет. Массаж мозга:

▶ Для начинающих продавцов; ▶ Для слишком опытных продавцов;

▶ Не для продавцов. А также:

▶ Витамины творчества; ▶ Прививки против окостенения; ▶ Иньекции бодрости и пр.

АЛЕКСАНДР ДЕРЕВИЦКИЙ


ТОП-20 Портфолио

№5арКаДиймизернюК

Эксперт по продажам и переговорам агентства «Профессионал»Ведущий занятий, мастер-классов и тренинговПартне р Школы Бизнеса «арсенал», Президентской Бизнес Школыдекан факультета «Управленческий консалтинг» Высшей Школы Консалтинга Сертифицированный ICF-коуч

о себеВоенный разведчик (УСВУ, КВО-КУ). Начиная с 90–х, создал не-сколько собственных бизнесов, включающих производство и про-дажи. Затем — выполнение проек-тов по созданию и «ремонту» отде-лов продаж в разных направлениях бизнеса.Все эти мои и не мои бизнесы в сум-ме продали чуть больше $2 млрд.Параллельно уже 13 лет веду заня-тия по продажам, переговорам и управлению.

образование ▶ Erickson College International, Ка-нада, сертифицированный ICF коуч.

▶ Институт Педагогики Соци-альной Работы РАО, г. Мо-сква, «психологическое консультирование».

▶ Институт Бизнеса и Полити-ки, г. Москва, «менеджмент организации».

▶ Дальневосточная Государст-венная Морская Академия, г. Владивосток, «практический психолог».

▶ Киевское Высшее Военное Об-щевойсковое Командное учи-лище, г. Киев, командир подра-зделения, «инженер по экс-плуатации бронетанковой и автомобильной техники».

ДоПоЛнитеЛьное еЖеГоДное образование (3 ПосЛеДниХ)

▶ 2012 — тренинги: «Уверенные переговоры по цене. 7 путей к гарантированному заключению сделки» (VBC), «Расстановки по Хеллингеру», «Транзактный ана-лиз в продажах», «Как конкури-ровать на рынке труда», «CRM: Клиенты и продажи».

▶ 2011 — тренинги: «Модерация, презентация, визуализация»,

«Как повысить продажи на 20%», «Успешная презентация», «Решение конфликтов, моти-вация в работе», «Организация работы команды стендистов на выставке», «Больше, чем перего-воры: управление непредвиден-ным» профессора Моти Кри-стала. Обучение по продуктам Liebherr

▶ 2010 — «Мастерская коучинга», «Лидерство и менеджмент в сти-ле коучинг», «Школа системно-го коучинга». Тренинги: «Ком-плексные (стратегические) про-дажи», «Мотивация достижения и лидерства методом кино в тренинге».

оПыт работы (3 ПосЛеДниХ) ▶ 2004–07 Российско-итальянская мебельная фабрика «EUROplak», (производство кухонных гар-нитуров «Европрестиж», «Ев-рокомфорт») коммерческий директор, затем директор. Пе-редислокация фабрики. Уве-личение прибыли. Управле-ние крупномасштабным (1,4 Га) производством.

▶ 2003–04 ПОЧТА РОССИИ, Глав-ный центр магистральных пере-возок почты, начальник коммер-ческого департамента. Создание коммерческого департамента. Выполнение плана по доходам. Снижение объе ма просрочен-ной дебиторской задолженности в 5 раз. Антикризисное управле-ние, опыт работы государствен-ным чиновником.

▶ 2002–03 «Динамика ТП» (офис-ная мебель, заместитель дирек-тора по продажам. Вывод проек-та на рентабельность, выполне-ние плана продаж, построение новой модели продаж (тендеры).

ДеятеЛьностьЕсли что-то заставляет вас


АРКАДИЙ МИЗЕРНЮК

просматривать наши страницы, то, возможно, вашему бизнесу нужны изменения. По стратегическим планированиям и прочим исканиям лучше не к нам, но если вы хорошо знаете, чего хо-тите, и важно сделать это профес-сионально — в конкретный срок, в определенном бюджете, быть уве-ренным в результате — давайте это обсудим.Одна из самых распространенных ситуаций — невыполнение планов продаж компании. Вы понимаете, что планы можно выполнить, но пока никак не получается…Мы 20 лет решаем именно такие вопросы. В зависимости от ситуации, воз-можны два пути проведения изме-нений — силами вашего персонала или нашей команды.Мы можем:

▶ Изменить возможности ваших сотрудников: повысить их ква-лификацию, научить техникам продаж и переговоров, или дать необходимые технологии вашим руководителям: обучить их тон-костям антикризисного управ-ления, от быстрого подбора «но-вых» продажников до способов реально заставить шевелиться «старых», и т. п. Мы уверены в том, что делаем, и даем гарантии на передаваемые знания, вплоть до возврата денег.

▶ Осуществить проект по «ремон-ту» компании или созданию на-правлений с нуля, включая опт, розницу, филиалы и т. д. Поскольку это всякий раз очень индивидуальная работа, мы не обещаем, что возьмемся за ваш проект или что предложим де-лать его именно так, как пред-ставляете себе вы. Скорее, мы обсудим наше предложение по достижению желаемого вами

результата. Но, если возьмемся, то пропи-шем выполнение вами наших распоряжений, и в этом случае будем гарантировать результаты проекта.

темы занятий, мастер-КЛас-сов и тренинГов«Управление продажами компа-нии», «Антикризисное управле-ние продажами», «Отдел продаж: управление, создание с нуля», «Как выполнить невыполнимый план продаж», «Как вернуть просрочен-ную дебиторку», «Отдел продаж в кризис», «Переговоры в закупках», «Методы продаж в опте и розни-це», «Подбор, управление и моти-вация сотрудников сбыта», «Прием на работу менеджеров по прода-жам», «Планирование и контроль», «Профвыгорание и мотивация», «Материальная и нематериальная мотивация», «Тайм-менеджмент для руководителя», «Командоо-бразование компании», «Работа на выставке. Создание команды стендистов», «Возврат просрочен-ной дебиторской задолженности», «Продажи в кризис: как добить-ся своего от другого», «Мастер эф-фективной работы с клиентом», «Развитие ключевых клиентов», «Активные продажи», «Запродажи и постпродажи», «Эффективные продажи в рознице», «Эффектив-ные продажи в опте», «Продажа до-рогого товара», «Продажа дорогой услуги», «Поиск клиентов и личная встреча», «Переговоры для руко-водителей», «Переговоры в опте и рознице», «Особенности группо-вых переговоров», «Управление ко-мандой в переговорах», «Перегово-ры VIP», «Переговоры с чиновни-ками», «Переговоры в продажах и в закупках», «Переговоры со слож-ными клиентами», «Переговоры по

Джиму Кэмпу», «Агрессивные пе-реговоры», «Мастер переговоров», «Же сткие переговоры», «Же сткие переговоры, работа с ЛПР и завер-шение сделки», «Основы же стких переговоров и противодействие манипуляциям», «Переговоры че-рез «НЕТ» и без возражений», «Пе-реговоры в тяже лых и нестандарт-ных условиях», «Переговоры по: e-mail, Skype, Icq, социальные сети и проч.», «Мастер-класс для про-двинутых продавцов», «Публич-ные выступления и нестандартные презентации», «Эффективный тор-говый представитель», «Продажи в рознице. Мастерство продавца», «Продажи по телефону: входящие и исходящие звонки», «Телемарке-тинг», «Эффективный холодный звонок», «КПД холодного звонка и презентация», «Эффективность личной встречи», «Ценности ком-пании. Деловой этикет», и др. (бо-лее 100 наименований).

отзывыКомпания «Маэстрокласс»: «Надо отдать должное Аркадию, в первый же час в работу были включены все обучающиеся. Огромным плюсом считаю, что каждый менеджер смог задать в индивидуальном порядке свои вопросы. Важно, что все отве-ты основывались на собственном опыте тренера».Компания «Руукки Рус»: «Оценка как обучаемых, так и руководите-лей проекта одинакова: это очень качественный, современный, про-фессиональный уровень занятий».Компания «Делипет»: «На следую-щий же день после занятий были решены вопросы по нескольким проблемным клиентам, которые не удавалось решить долгое время».



№6борисЖаЛиЛоПрезидент Международной Консалтинговой Группы Business Solutions InternationalСистемный тренер-консультант; Директор департамента стратегического развития Компании ПЭКАвтор многочисленных книг и публикаций, в том числе бестселлеров: «Шпаргалка проДаж», «мобилизация персонала», «Продажи: Школа тигра», «антискидка», «охота на прибыль», «Говорит Клиент» и др. Автор модуля «Управление отделом сбыта» в обучающей мультимедийной программе «Портфель директора» Автор ряда бизнес-методик (например Система роста продаж, Дифференцированные продажи, Аудит персонала, Мобилизационный механизм к амбициозным целям, Бизнес-тайм-менеджмент и др.)Кандидат экономический наук.

образованиеКиевский Национальный Универ-ситет им. Т.Г. Шевченко — Управ-ление предприятием.Университет Нью-Брунсвика, Ка-нада — МВА.Ряд тренингов по технике тренин-га и бизнес-тренингов (Канада, США, Польша, Венгрия, Украина, Россия). Сертифицированный провайдер интерактивной симуляции EcoSim в Украине, Молдове и Беларуси.

ДеятеЛьностьЗначительный опыт практиче-ской работы как руководителя (Ук-раина, Россия, США), успешный опыт реализации международных проектов. Опыт разработки и внедрения из-менений и развития бизнеса в ком-паниях разных форм собствен-ности и масштабов бизнеса, опыт построения систем продаж, разра-ботке стратегии и системы марке-тинга (с использованием техноло-гий London Business School и The Chartered Institute of Marketing). Опыт тренинга и индивидуального коучинга для руководителей и вла-дельцев бизнеса. 20–летний опыт в продажах и ве-дении переговоров. 17–ти летний успешный опыт работы тренером-консультантом (около 22,000 часов, более 2,000 тренингов, более 35,000 участников) в России, Украине, Ка-захстане, Армении, Азербайджане, Молдове, Грузии, Узбекистане, Ка-наде, Латвии, США.

тренинГи ▶ «Прорыв в продажах х 1024». ▶ «Продажи: Школа Тигра». ▶ «Продавать дорого!». ▶ «Технология достижения «Да». ▶ «Рычаги руководства» и многие другие.

отзывыАндрей Ким: «Для меня резуль-тат — Рост продаж 100% в течении 3 месяцев. Тренер рассказывал про-дуктивно, понятно, интересно».вера Шиповская: «Умение отве-чать на возражения относительно каждого типа человека.Работа тренера с потребностями группы, высокое внимание, наблю-дательность! Спасибо! Высокий уровень тренера».«Планета Электрика»: «Система-тизация знаний и опыта. Очень интересное общение с коллегами. К тому же, тренер сам интересен. Добавил мотивацию и уверенность в себе. Отличная работа, так держать».

17 ЛЕТУсПеШной работы

тренером-КонсУЛьтантом


№7серГейазимовБизнес-тренер Владелец сайта www.nerabota.ru.Автор книги «Как зарабатывать деньги без стартового капитала», которая переиздавалась 7 раз.

о серГееПо образованию — строитель. Жи-вет в Германии 14 лет, из которых 13 работает сам на себя. Занимался отправкой машин в Калининград, распространением золотых изде-лий по каталогу, создал сеть про-давцов-распространителей, а так-же занимался несколькими видами сетевого маркетинга. На протяже-нии 5 лет обучался преподаванию в различных учебных заведени-ях Германии и Москвы и одновре-менно проводил семинары лич-ностного роста, техник продаж и мотивации.

ДеятеЛьность6 лет специализируется на темах:

▶ «Как генерировать бизнес-идеи без первоначальных вложений»;

▶ «Как убеждать кого угодно в чем угодно».

Ведет тренинги в России.Наибольшую отдачу тренинги при-носят предпринимателям, владель-цам бизнесов и наймитам, нахо-дящимся на руководящих постах. Потому что у них больше опыта, знаний, возможностей, связей и контактов и навыков доводить дело до конца. «Подкидывает» бизнес-идеи и схемы, клиенты «докручива-ют» до результата самостоятельно.Результаты:

▶ Навык видеть деньги там, где другие люди их не видят;

▶ Навык автоматически искать смежников и косвенные источ-ники дохода;

▶ Навык оценивать идею на при-годность с точки зрения страте-гически важных вещей в жизни человека;

▶ Навык генерировать бизнес-идеи без стартового капитала;

▶ Навык выделять в деле важней-шие компоненты.

тренинГи ▶ Тренинг по генерации бизнес-идей без стартового капитала «Шут и деньги».

▶ Тренинг «Продажи — переговоры».

▶ Тренинг-группа по Продажам.

отзывыДина измайлова, академия ТНТ, бизнес-тренер: «Тренинг по прода-жам и переговорам соответствует своему названию. Хорошие, рабо-тающие техники и методы. Есть но-вые, не встречаемые много до дан-ного момента техники ни в литера-туре, ни в книжках».Александр Гайнетдинов, ООО «Атис сталь Поволжье», коммерче-ский директор: «Семинар отлич-ный. Реально много фишек, хотелось бы, чтобы проходил дольше, очень боишься что-то пропустить, понимаешь свое косноязычие, неповоротливость, медлительность, негибкость. Хочется посетить его еще раз. Хочу иметь такой же быстрый и гибкий ум, как у Сергея».

13 ЛЕТоПыт

ПреДПриниматеЛьсКойДеятеЛьности

СЕРГЕЙ АЗИМОВ

http://nerabota.ru



№8серГейЖариКовЭксперт с 17–летним опытом тренерской практики в сфере продаж.Автор метода сценарных продаж и разработчик технологии стратегических продаж в сфере услуг.

образованиеМосковский государственный уни-верситет им. М. В. Ломоносова, психологический и юридический факультеты, дипломная работа: «Обучение психотехнике ведения переговоров при продажах» (фа-культет психологии).Московская школа экономики, фа-культет финансов и ценных бумаг. Курс «Ценные бумаги».

ДеятеЛьностьЖизненное кредо — «Человек со-здан для счастья!»Считает, что «вся жизнь — про-дажа. Умеешь продавать идеи, убеждения, интересы, предме-ты — будешь «счастлив». Не уме-ешь — никому ты не нужен. Сердце бизнеса — продажи. Нет продаж — нет бизнеса. У вас много чего мо-жет не быть, но если у вас нет про-даж — у вас нет бизнеса». Цель тренингов в том, чтобы участ-ники стали более эффективными в своей работе, за меньшее время успевали сделать больше и получа-ли удовольствие от своей работы. Обучение строится на фундамен-те «Законов Жизни» и «Принципах Продаж». Это позволяет участни-кам справляться со многими ситуа-циями в бизнесе самостоятельно.

тренинГи ▶ «Технология продаж» ▶ «Презентации» ▶ «Работа с возражениями» ▶ «Психологические аспекты цены»

▶ «Технология завершения сделки»

▶ «Деловые переговоры» ▶ «Деловая коммуникация» ▶ «Особенности общения с кли-ентами по телефону»

▶ «Навыки презентации и пу-бличного выступления»

авторсКие тренинГи ▶ «Тактические продажи» ▶ «Работа с возражениями. Пси-хологические аспекты восприя-тия цены»

▶ «Человек создан для счастья или технология результативных продаж»

отзывыАлексей юркович, менеджер по продажам, «Офис Солюшинз»: «Ка-чественный тренинг с професси-оналом своего дела. Много пра-ктики. Грамотные замечания были очень важны для меня».Татьяна Дариенко, начальник отдела по работе с корпоративны-ми клиентами, Телекоммуникаци-онная группа «Вега»: «Тренинг очень насыщенный, много пра-ктичных примеров и интересных техник, работа с реальными возражениями. Очень полезно в работе с трудными клиентами при проактивных продажах».

17 ЛЕТоПыт тренерсКой

ПраКтиКи в сфере ПроДаЖ


№9ниКоЛайрысевДиректор компании RECONT.Автор восьми книг по управлению и продажам, в том числе: «активные продажи», «активные продажи. 3.4. стратегии переговоров», «технологии лидерства», «11 правил руководителя №1», «активные продажи», «большие продажи» и др. Разработчик более 40 тренинговых программ и корпоративных дело-вых игр: «активные продажи», «большие продажи», «Принятие решений», «Управление проек-тами», «стратегическое разви-тие компании» и пр.

ДеятеЛьностьРаботает в области тренингов 11 лет. Провел более 750 корпоративных тренингов для 12000 сотрудни-ков международных и российских компаний. Неоднократно разрабатывал кор-поративные программы для ком-паний, которые входят в списки Fortune. Специализируется на тренингах для высшего и среднего менед-жмента, проводит работу с боль-шими группами до 300 человек. Часто количество участников в тренинге составляет 20–30 человек и каждый является активным, во-влеченным участником в процесс обучения.

метоДоЛоГия ▶ 1 уровень — внешний — не-который элемент шоу, живого и эмоционально-заражающего выступления. Поддержание по-зитивной атмосферы в группе. Личностные особенности тре-нера, стиль ведения тренинга.

▶ 2 уровень — познавательно-по-веденческий — приобретение новых знаний, отработка навы-ков. Умение тренера создавать примеры под компанию. Трени-ровка технологий.

▶ 3 уровень — системно-про-цессуальный — рассмотрение своей деятельности как систе-мы (система продаж, система управления). Взгляд на работу как на процесс, взгляд сверху.

▶ 4 уровень — педагогический - система подачи материала, по-строение структуры тренин-га, учет специфики и струк-туры организации, знание об организации. Сочетание тео-рии и практики, разнообразие упражнений.

▶ 5 уровень — психологиче-ский — учет динамики про-текания группы, индиви-дуально-типологических характеристик участников, со-противлений участников, роле-вого поведения.

тренинГи ▶ Активные продажи в салоне; ▶ Активные продажи по телефону;

▶ Публичные выступления; ▶ Ведение переговоров по закупкам;

▶ Стратегия и тактика ведения переговоров;

▶ Большие продажи; ▶ Активные продажи.

11 ЛЕТоПыт работы

ниКоЛая в сфере бизнес-образования

и КонсаЛтинГа

НИКОЛАЙ РЫСЕВ


ТОП-20

№10серГейребриКБизнес-консультант.Кандидат психологических наук.Автор 10 деловых бестселлеров.Преподаватель мва в Московской международной высшей школе бизнеса (МИРБИС) и Всероссийской Академии Внешней Торговли (ВАВТ).

о себеЯ бизнес-тренер по продажам, фри-лансер, работаю напрямую с кор-поративными клиентами. Каждый клиент — мой очередной универси-тет, поскольку тренинги я тщатель-но адаптирую к продукту клиента и бизнес-процессу продаж.

образованиеМосковский Государственный Уни-верситет им. М. В. Ломоносова.

ДоПоЛнитеЛьное образованиеСтажировка в тренинговых про-граммах США и Европы.

ДеятеЛьностьПодготовил более 20 тренеров.25–летняя практика работы в круп-ных российских и зарубежных компаниях. Специализация:

▶ Корпоративные бизнес-тренинги;

▶ Управление продажами; ▶ Техники продаж и бизнес-презентаций.

наПУтствие начинающим тренерамГлавный секрет успеха Стив Джобс сформулировал так: «Оставайся на-ивным, оставайся голодным! Дру-гими словами, верь во Вселенную, в свой продукт, в бога, в окружа-ющих людей, в бессмертие души, сохраняя при этом «аппетит к жиз-ни». Не пугайтесь амбициозных планов — гораздо опаснее застрять в ру тине посредственных». ПроГраммы тренинГов и семинаров

▶ Техники персональных продаж. ▶ Бизнес-презентация: видео-тренинг.

▶ B2B-переговоры в продажах:

видео-тренинг. ▶ Управление продажами, ау-дит продаж (совместно с Яном Вирловым).

▶ Корпоративный мини-МВА: стратегия, менеджмент, техники продаж (5 лекций).

▶ «Comfort zone — бизнес и ты» (выездной тренинг-семи-нар — Индия, Гоа).

Портфолио

25ЛЕТоПыт работы

в КрУПныХ российсКиХ

и зарУбеЖныХ КомПанияХ


№11асябарыШеваБизнес-тренер, консультант.Сертифицированный специалист международного класса.Автор книг: «Как продать слона, или 51 прием заключения сделки» (в настоящее время тираж книги составил 60000 экземпляров), «Корпоративный тренинг» и ряда статей.

об асеДевиз: «Больше, лучше, дороже, эф-фективнее, интереснее, с драйвом, с позитивом и блеском в глазах!» Считает, что продажи — важный процесс доставки счастья клиен-ту. Чем больше счастья для клиен-та — тем больше счастья для отдела продаж.За 17 лет работы провела более 300 корпоративных тренингов и проектов.

ДеятеЛьностьКомпании получают:

▶ Концентрированный успешный опыт решения типовых задач в сфере продаж;

▶ Оптимальное продвижение к необходимым изменениям за счет использования специаль-ных тренинговых методов;

▶ Гарантированное повышение продаж в проектах по управле-нию личными продажами. Кли-енты достигают резкого повы-шения объемов за счет вне-дрения успешных системных технологий;

▶ Позитивный настрой.

авторсКие ПроГраммыПрограммы для руководителей:

▶ Управление продажами. ▶ Управление брендом. ▶ Развитие дилерской сети. ▶ Стратегия развития продаж. ▶ Победа в конкурентной борьбе. ▶ Сервис как способ получения дополнительной прибыли.

▶ Управление торговым персоналом.

▶ Мотивация торгового персонала.

▶ Постановка системы обучения в продажах.

▶ CRM-система как инструмент управления долгосрочными продажами.

▶ Как стать тренером своих ком-мерсантов: тренинг тренеров для руководителей.

Программы для торгового персонала:

▶ Технология активных продаж. ▶ Создание круга клиентов: ка-налы, контент, малозатратный маркетинг, лояльность.

▶ Система работы с ключевыми клиентами: превращение клиен-та в партнера.

▶ Холодные звонки: как сделать предложение, от которого не-возможно отказаться.

▶ Переговоры о цене. ▶ Деловые переговоры. ▶ Как перевести жесткие перего-воры в стандартные ситуации.

▶ Конфликт: две стороны одной медали.

▶ Типология клиентов: поиск ключей от кошельков.

БОЛЕЕ 300КорПоративныХ тренинГов и ПроеКтов за 17 Лет работы

АСЯ БАРЫШЕВА


ТОП-20

№12маКсим Горбачев &

Дмитрий тКаченКо

Тренеры-консультанты по b2b-продажам.Члены клуба Бизнес-тренеров.Авторы бестселлеров «о.т.К.ат. — особая техника Клиентской аттракции», «Как провести тренинг продаж», «разведтехнологии в продажах» и др. Обладают собственным опытом продаж и управления сбытомСпециализируются на обучении и консультировании по построению систем продаж.

о маКсиме и ДмитрииТренерский стаж Максим Горбаче-ва и Дмитрия Ткаченко более 10 лет. В багаже знаний — успешный опыт личных продаж и руководство отде-лами сбыта. В сферу обучения при-шли, проводя тренинги для подчи-ненных и партнеров. Вместе полу-чали высшее образование и вместе стали работать. Максим и Дмитрий проводят сов-местные «стереотренинги» по про-дажам. Отличия этого формата проведения тренинга в том, что он позволяет участникам лучше усваи-вать учебный материал за счет пере-ключения внимания между ведущи-ми, двухуровневой подачи инфор-мации, а также разделения ролей (добрый тренер, злой тренер). Они являются разработчиками соб-ственной теории ролевых игр, при-меняемых в тренинге продаж. Их можно смело назвать «самыми иг-рающими» тренерами по продажам. Тренинги начинаются с предложе-ния принять участие в ролевых иг-рах, полностью повторяющих их ра-бочую ситуацию. «Вы у себя на рабочем месте. Обла-даете теми же возможностями, це-нами и условиями, что и в реальной жизни», — так ставится задание на первую ролевую игру. После этого, выступая в роли клиента, они созда-ют различные сложные ситуации, встречающиеся в реальной практи-ке продаж. Кому-то достается «бло-кирующий секретарь», другим «У нас есть поставщики», «Дорого!», «Я подумаю» и другие специфиче-ские поведенческие модели, встре-чающиеся в практике продаж имен-но в той сфере, в которой работает участник. «Чтобы продажники начали учить-ся, сначала нужно посадить их «в лужу» — продемонстрировать, что есть ситуации, в которых они

допускают грубейшие ошибки. При этом мы не делаем ничего такого, чего не может быть в реальной жиз-ни. Многие тренеры боятся играть с участниками, даже те, кто сам иг-рает, чаще всего меняет товар — участник является менеджером по продаже кабеля и провода, а на тре-нинге ему предлагают играть в про-дажу шариковых ручек. С нашей точки зрения, это неверно. Участ-ник должен выносить с тренинга готовые стратегии и речевые моду-ли», — считают бизнес-тренеры.Чтобы не терять связь с реальной практикой, М. Горбачев и Д. Ткачен-ко создают для заказчиков новые отделы продаж и усиливают рабо-ту действующих сбытовых подра-зделений. Также ведут всю линей-ку тренингов для менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж.

ПроГраммы тренинГовДля менеджеров по продажам:

▶ Активные телефонные продажи. ▶ Долг платежом красен — как по-высить эффективность работы с дебиторской задолженностью.

▶ Переговоры об откате. ▶ Как выжать максимум из кли-ентской базы.

Для руководителей отделов продаж:

▶ «О.Т.К.АТ. — Особая Техни-ка Клиентской Аттракции или Управление откатами».

▶ «Upgrade отдела продаж: как увеличить прибыль. Инструкция для руководителя».

▶ «Активация продаж». ▶ «Как «продать» идею подчи-ненным или оперативное ру-ководство персоналом отдела продаж».

Для компаний, занимающихся оп-товыми продажами:

▶ Секреты оптовых продаж

Портфолио


ГОРБАЧЕВ & ТКАЧЕНКО

Для компаний, работающих в в2в-сфере:

▶ Активные продажи на B2B-рынках

Для иТ-компаний: ▶ Проектные продажи ИТ-решений

Для дистрибуторских компаний (FMCG):

▶ Управление командой торговых представителей.

▶ Эффективный визит в торговую точку.

отзывыМаксим и Дмитрий — одни из нем-ногих русскоязычных тренеров, востребованных в Европе: «Мы проводим занятия по специфике выстраивания отношений с россий-скими партнерами для европейских

предпринимателей. Очень инте-ресна их реакция на такие, для нас столь обыденные, явления, как от-каты, несвоевременные оплаты, ис-пользование административного ресурса и т. д. Для них это шок», — говорят они. иван Таран, генеральный директор компании «Отличные корма»: «Ис-пользование некоторых советов из тренинга (работа с разными катего-риями партнеров, «открытие» новых торговых точек, добавление про-грамм мотивации менеджеров) при-вело к увеличению продаж на 2 044 000 руб в месяц. По плану, к концу года увеличим объем продаж еще на 3 500 000 рублей в месяц».Сергей Кобызев, директор ООО «Синтез Технологий»: «Тренеры-консультанты Горбаче в Максим и

Ткаченко Дмитрий реализовали проект по оптимизации работы от-дела продаж. Один из результатов — увеличение объема продаж поли-графической продукции на 26% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года».Александр Кнауб собственник и коммерческий директор компании «Планета»: «В ходе проведения стратегической сессии с Максимом Горбачевым и Дмитрием Ткаченко мы запланировали прирост выруч-ки и прибыли в 2012 году в размере 20%. Фактически выручка и при-быль от корпоративных клиентов увеличились примерно на 30%. Этих результатов мы смогли достичь благодаря ряду изменений, которые были проведены в корпоративном отделе после совместной работы».

Рекл

ама


ТОП-20

№13аЛеКсейУрванцевТренер и консультант в сфере ораторского искусства и активных продаж со стажем 12 лет.Входит в ТОП-20 лучших российских тренеров по продажам по версии www.SalesPortal.ru.Владелец селлинг-центра ПОДЪЕМ ПРОДАЖ (подъемпродаж.рф), выпускник Президентской программы подготовки управленческих кадров, профессиональный маркетолог. Тренер НЛП (сертифицирован одним из соразработчиков НЛП – Френком Пьюселиком).

оПыт работы (3 ПосЛеДниХ)2011 — Владелец селлинг-центра «Подъем продаж», Москва.2010 — Директор супермаркета бизнес-решений «Рост продаж», Москва.2002–2010 — Учредитель и дирек-тор группы компаний «Открытый мир», город Киров. Турагентст-во, центр корпоративных и дет-ских праздников, учебно-деловой центр, интернет-магазин, рекру-тинговое агентство, городской клуб предпринимателей.

КонсаЛтинГовая и тренинГо-вая ДеятеЛьность

▶ Тренинги по ораторскому искус-ству. Участники расстаются со страхами и начинают выступать легко и артистично.

▶ Тренинги по «безоткатным» тех-нологиям продаж: «бронебой-ные» холодные звонки, быстрое и техничное выявление потреб-ностей, изящная работа с возра-жениями, техники антискидки.

▶ Разработка малобюджетных («партизанских») рекламных кампаний по принципу «дешево и сердито». Многие клиенты на-шли ответ на вопрос: «Как мень-шими затратами привлечь в де-сятки раз больше клиентов?»

▶ Быстрые маркетинговые иссле-дования: как за пару дней найти десяток идей для подъема ваших продаж.

▶ Оптимизация продаж. Напри-мер, летом 2009 года, в разгар кризиса и межсезонья, Клиент — строительная компания прода-вала по 20 элитных квартир в не-делю, без демпинга и распродаж.

тренинГи и КонсаЛтинГ ▶ «Мастер активных продаж» ▶ «Отдел продаж как автомат Калашникова»

▶ «Стресс-менеджмент» ▶ «Мастер переговоров» ▶ «Реклама — дешево и сердито» ▶ «Искусство бизнес-презентации»

▶ «Работа с возражениями в ак-тивных продажах»

▶ «Навыки продаж для официан-тов, администраторов и другого персонала общепита»

▶ «Как найти и оценить продаж-ника: современные малораспро-страненные методики»

▶ Абонентское консалтинговое об-служивание «Доктор продаж»

▶ Маркетинговые исследования ▶ Разработка малобюджетных «партизанских» рекламных кампаний

▶ Разработка корпоративных стандартов (книг) продаж

▶ Тайный покупатель в теле-фонных продажах («аудит колл-центра»)

▶ Обучение и консалтинг по по-строению систем активных про-даж для руководителей.

▶ Инструменты и техники при-влечения крупных клиен-тов, стратегия долгосроч-ных отношений для банков и лизинговых компаний

▶ Оптимизация работы операто-ров службы тех. поддержки для провайдеров Интернет и кабель-ного ТВ.

▶ Оценка персонала: выявление мотиваций, личностных и дело-вых качеств и многие другие.

отзывы КЛиентовМарина Данильчук, ИД «Инфор-мполис» (Улан-Уде): «Потрясающий тренинг! Алексей, вам огромное спасибо! Эти два дня пролетели как на одном дыхании. Огромное коли-чество полезной, нужной информа-ции. Все достаточно просто и лако-нично объяснялось».

Портфолио

http://salesportal.ru

%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D1%8A%D0%B5%D0%BC%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6.%D1%80%D1%84


Ольга Матюшенко, еженедельник «Комок» (Красноярск): Понрави-лось! Не типичен по сравнению с другими тренерами, которых я ви-дела. Новые методики».юлия Радченко, Радио «Серебря-ный дождь» (Красноярск): «Алексей Сергеевич Урванцев, на мой взгляд, очень грамотный специалист в сво-ей области, было очень интересно! Два дня пролетели незаметно. Боль-шое Вам спасибо!»

Ольга Дадаева, «Кузнецкий Дом Медиа» (Новокузнецк): «Очень хо-рошая подача материала, который подкреплен жизненными ситуация-ми, а также отработкой практики на семинаре. Большое спасибо!»Алексей вотинцев, «Шкап» (Ижевск): «За такой короткий период была проделана огромная работа. Алексей дал нам новые идеи и фишки для покорение новых рынков сбыта. Огромное человече-ское спасибо!»

АЛЕКСЕЙ УРВАНЦЕВ

12ЛЕТУсПеШной работы в сфере ораторсКоГо исКУсства и аКтивныХ ПроДаЖ

Рекл

ама


ТОП-20

№14евГенийКоЛотиЛовБизнес-тренер b2b.Автор книг «100 подсказок менеджеру по продажам», «Удвоение личных продаж», «Клиенты на халяву», «техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов». Постоянный автор журнала «Управление сбытом», ведущий раздела «Экспертиза».Эксперт федеральной программы «ты — предприниматель».Разработчик уникального курса «Клиенты на халяву» для малого бизнеса, внедрение которого позволяет привлекать новых клиентов в бизнес с нулевым бюджетом на рекламу и маркетинг.

о себеПродажам, маркетингу и бизне-су учился у лучших бизнес-трене-ров мира, таких как: Джей Абра-хам, Радмило Лукич, Джим Рон, Эбен Паган (Дэвид ди Анжело), Дэн Кеннеди, Френк Керн, Джо Вита-ле, Джон Карлтон, Джей Конрад Левинсон, Энтони Роббинс, Билл Глейзер, Джо Полиш, Пол Хенли.

оПыт работы (ПосЛеДние 3)2010 — настоящее время: независи-мый бизнес-тренер, консультант;2009 — заместитель генерально-го директора в РК «Кит», независи-мый бизнес-тренер, консультант;2005–2009: исполнительный ди-ректор, группа компаний «Мир ре-кламы», бизнес-тренер в компании «Лаборатория Радмило Лукича» (Пинталаб).

КЛючевые КомПетенции ▶ Тренинги по продажам для уве-личения объемов продаж

▶ Привлечение новых клиентов ▶ Активные продажи, продажи по телефону

▶ Переговоры (negotiations) ▶ Продажи крупным клиентам (key account management)

▶ Навыки презентаций

отзывыТатьяна лущаева, директор по пер-соналу ООО «Европроект»: «Луч-шего помощника для освоения но-вых навыков и отработки возмож-ных рискованных стратегий с точки зрения их победного завершения, чем Евгений Колотилов — найти сложно. Безупречный эксперт, про-фессионал как бизнес-тренер и та-лантливый, трудолюбивый чело-век как личность, который никогда не останавливается на достигну-том. Евгений — один из тех парт-неров, однажды сойдясь с которым,

вам захочется работать вместе всегда!»виктор Запрудский, председатель Московской коллегии адвокатов «Запрудский и партнеры»: «Ког-да мне нужны новые идеи, я обра-щаюсь к Евгению. Он постоянно в курсе всех маркетинговых новинок, фишек. Если Вам нужен кто-то, кто обучит продажам и маркетингу, то это Евгений. Буквально за месяц после внедрения всего двух вещей в мой маркетинг, которые он подска-зал, количество новых клиентов в моей компании выросло в 4,2 раза!»Екатерина Курашева, начальник управления внешних коммуника-ций и развития клиентского сервиса «Уралсиб»: «Если вам нужен бизнес-тренер, то я очень тепло рекомендую Евгения Колотилова. Мне порой кажется, что в марке-тинге и продажах для него нет неразрешимых проблем. Евгений знает, как все работает на практике, а не в теории».

Портфолио

100ПоДсКазоК

менеДЖерУ По ПроДаЖам

оДна из самыХ известныХ КниГ

евГения


№15ДмитрийсеминБизнес-тренер.Президент и учредитель компании Semin Group.Бизнес-тренер для руководителей и топ-менеджеров, работа с большими аудиториями (1000 и более человек).Лучший тренер по продажам в 2005, 2006, 2007, 2009, 2010.Бизнесмен и инвестор (земля, недвижимость).Лауреат медали «Профессионал россии» в области образования в 2006 г.Помещен в энциклопедию «Кто есть кто в рф».Автор статей в газете «21 век – все» и в журналах «на стол руководителю», «Деловой сПб» и многих других.Прошел более 100 тренингов

оПыт работы: соУчреДитеЛь и веДУщий бизнес-тренер2011 — Semin Group 2008-2010 — Академия продаж «Нужные люди» 2001–2007 — Международная Ака-демия Лидерства 2001–2009 — Школа Профессио-нального Развития» (Пермь) 1999–2001 — Академия Тренингов

ПроГраммы тренинГов ▶ Тренинг Управления Персоналом

▶ Тренинг техника продаж B2B, оптовые продажи

▶ Тренинг активных продаж по телефону

▶ Тренинг по Принятию Управ-ленческих Решений

▶ Искусство Розничных Продаж ▶ Тренинг Креативное Разви-тие Компании: Стратегия и Маркетинг

▶ Тренинг Лидерство ▶ Долгосрочная Программа Обучения

▶ Тренинг деловые переговоры: техника деловых переговоров

▶ Тренинг Командообразование ▶ Тренинг Искусство Продаж для Риэлторов

▶ Тренинг Продаж Страховых Услуг

▶ Тренинг Управление Отделом Продаж

▶ Тренинг продаж VIP-клиентам ▶ Тренинг Ораторское мастерство ▶ Тренинг Искусство деловых презентаций

отзывыСтеблецов Андрей — директор по персоналу ТК «Красный Куб»: «Хочется отметить необычную концепцию технологии продаж, живость, увлекательность, высокое искусство и структурированность предоставления информации.

Большое впечатление производит личность самого тренера — Дмит-рия Семина».

2008 Г.информация

о Дмитрии оПУбЛиКована

на страницаХ ЭнциКЛоПеДии

«Кто есть Кто в рф»

ДМИТРИЙ СЕМИН


ТОП-20

№16аЛеКсейзозонБизнес-тренер.Основатель и директор тренинговой компании «форсаж продаж».Победитель Всероссийского конкурса бизнес тренеров 2010 (Trainings EXPO и Сбербанк).Номинант бизнес-премии «Шеф Года» 2010 (журнал The Chief).Тренер Института практической психологии «иматон».Преподаватель Национально-го института «высшая Школа Управления».Тренер «московской бизнес Школы».

образованиеРГПУ им. Герцена, организацион-ная психология

ДоПоЛнитеЛьное образование2011 — Президентская программа развития управленческих кадров (ВШЭ)2010 — Методические тренинги (Сбербанк России)2008 — Эффективное проведение семинаров по банковским продук-там (Buro Akzent, сертификат) 2008 — Методический курс для тренеров (СПБГУ ПСИХФАК, сертификат)2005 — Тренинги подготовки кон-сультантов телефона доверия (теле-фон доверия, консультант) 2005 — Обучающий курс «Осно-вы социально-психологической адаптации инвалидов по зре-нию» (Санкт-Петербургская реги-ональная организация ВОС №1, психолог-консультант)

оПытЛичный опыт работы с большими аудиториями более 7 лет.Проведение тренингов и консульта-ций с 2003 года.Опыт личных продаж с 2005 года.

ПроГраммы тренинГовТренинги продаж по сферам бизнеса

▶ Тренинги продаж ▶ Тренинги для руководителей ▶ Ораторское искусство ▶ Управление временем ▶ Работа в команде (Усиление вну-тренних коммуникаций)

▶ Ж есткие переговоры ▶ Работа с конфликтами, претен-зиями, манипуляциями

▶ Работа с дебиторской задолженностью

▶ Организация эффективного

процесса закупок ▶ Коучинг-сессии ▶ Типы личности: понимание и взаимодействие

▶ Интеллект-карты — метод уси-ления интеллекта

▶ Командообразование (совмест-но с кулинарной школой)

▶ Лидер 365 дней в году ▶ Эффективные коммуникации

Авторские тренинги: ▶ «Ораторское искусство: вдох-новляй, убеждай, побеждай!»

▶ «Продавать больше, продавать лучше!»

▶ «Управление отделом продаж» ▶ «Усиление внутренних коммуникаций»

▶ «Ваш 25–й час»

отзывыЕкатерина Соколова, «Логус»: «Отлично! Масса новых, интерес-ных ощущений. Получила необ-ходимую информацию, увидев си-туацию со стороны. Только поло-жительные эмоции :) Все в теме, ничего нет для выброса в корзи-ну. Спасибо! Летать выше, познать больше!»николай Сапожников, менеджер «ПрофЭлектроКомплект»: «Прекрасная атмосфера! Я на тренинге впервые, и, увидев себя, как продажника, со стороны, понял, что главной бедой является невыясненная потребность».

Портфолио

7ЛЕТЛичный оПыт работы аЛеКсея с боЛьШими

аУДиториями


№17ЭККеЛайнсаЛУБизнес-тренер с 13–летним стажемВладелец сайта www.ekkeznaet.ru

об ЭККеРанее ведущий продавец, сегод-ня — тренер профессионалов по продажам. Занялся продажами в 92–93–х го-дах в Эстонии, продавая дисконт-ные карточки Profit-Card «от двери к двери». Через год стал работать в пейджинговой компании Baltcom Eesti AS. Выиграл конкурс, кото-рый организовала рекрутинговая компания. В первые три кварта-ла продажи и заключение дого-воров отсутствовали. Благодаря упорному труду, удалось:

▶ Выиграть все соревнования по продажам за четыре года;

▶ Побить все рекорды по продажам;

▶ Забрать у главного конкурен-та ¾ основных его крупных клиентов;

▶ Постоянно продавать почти столько же, что и вся команда продаж вместе;

▶ Был избран лучшим продавцом компании всех времен.

Занялся страхованием, где по-лучил очень хороший опыт управлением командой про-даж. Затем получил предложение обучить команду по продажам ра-диостанции Trio из 25 человек. Три месяца обучал их, ходил с ними на встречи и своим примером пока-зал, как надо заключать сделки. За-тем создал свою собственную ком-панию и начал карьеру тренера по продажам.

ДеятеЛьностьОбучил десятки тысяч людей в Финляндии, Швеции, на Балканах и в России. Это сотни компаний, в самом большом тренинге участво-вало 2500 человек. Тренинги практичны и весомо уве-личивают продажи.

тренинГи ▶ Выигрыш ценовых предложений;

▶ Защита цены; ▶ Окончательное оформление сделки или получение заказа;

▶ Дифференциация и нетрадици-онные техники продаж;

▶ Продажи по телефону; ▶ Обучение брокеров по недвижимости;

▶ Продажи, основанные на вопросах.

отзывыПауль-Эрик Руммо, Депутат Эстонского парламента: «Основы владения знанием продаж нужны всем — от врачей до политиков. На тренингах Экке у каждого рожда-ются захватывающие идеи. Ис-кренне рекомендую — Экке край-не интересный и разносторонний тренер».ингвар Аллеканд, директор по развитию «Domus Kinnisvara»: «Новую энергию, полученную на тренинге, мы ощутили во всех наших офисах в Таллинне, Тарту, Пярну, Нарва и Кейла. Инвестиция окупилась уже в первый месяц. На сегодня Экке, без сомнения, лучший тренер по продажам в Эстонии».

В 92-ОмЭККе ПроДаваЛ ДисКонтные КарточКи PROFIT-CARd«от Двери К Двери»

ЭККЕ ЛАЙНСАЛУ

http://ekkeznaet.ru


ТОП-20

Дмитрий норкаПризнанный эксперт в области практик консультационных и комплексных продаж.Специалист с многолетним стажем в области организации продаж B2B («бизнес для бизнеса») и B2C («бизнес для пользователя»). Главный редактор журнала «Личные продажи». Владелец и генеральный директор консалтинговой компании «стратегии и тактики продаж». Автор книг: «Управление отделом продаж, стратегии и тактики успеха», «Продавец от «бога», «скажи мне «Да». Мастер-класс практик предотвращения возражений в продажах».

ПРОфЕссИя - ПРОДАВЕц

ваш девиз — «ваши конкуренты бессильны, если вы применяете стратегии и тактики». Какие стратегии и тактики применяете вы? в чем ваше отличие от дру-гих бизнес-тренеров? Отличий много. Например. Я искренне считаю, что че-ловек не может быть специалистом во всем. Поэтому — узкая специализация на определенные темы.

У меня опыт работы в бизнесе около 25 лет, из кото-рых порядка 15 лет я обучаю взрослых людей продажам. И я всегда стараюсь продвигать вперед рынок. Сегодня Интернет называют площадкой, которую нужно разви-вать, на ней выстраивать отношения с клиентами и пр. Я об этом говорил пять лет назад. Многие собеседники по-жимали плечами и заявляли, что невозможно, во многих областях Интернет еще слабый. Но кто еще в то время сделал выводы, тот сейчас имеет опыт в этой сфере и ре-зультаты их намного выше.

Продажник — работа или образ жизни?Я такое слово не употребляю, в моем понима-нии оно ругательное. То же самое, как стоматоло-га пренебрежительно «зубняком» назвать. Поэтому просто — продавец.

Это ремесло, как и другие профессии. Ему можно на-учиться. Но, как и в любой работе, есть «звезды» и есть посредственности. К примеру, очень много ювелиров — но шедеврами считаются яйца Фаберже, хотя велико-лепных вещей сделано немало. Точно так же в продажах: кто-то харизматичен и коммуникабелен, а кто-то — нет. Хотя последнее не говорит о том, что «средние» менед-жеры не будут иметь результатов. Будут. Но для «сверх-результатов» желательно иметь спообности, тут либо «дано», либо «не дано».

ПортфоЛио Дмитрия норКа (№1)читайте на стр.16

из интервью вы узнаете, как нанять на работу талантливого про-давца, как «вырастить» менеджера по продажам и при этом не потерять его.


Как выявить их с позиции потенциального продавца и работодателя? Руководитель может взять на работу талантливого про-давца. Но талант без действия ничего не значит. Кроме того, если человек не будет поддерживать корпоратив-ные ценности (умение договариваться, находить ком-промисс, слушать друг друга и т.д.), долго в компании не задержится. Поэтому я советую обратить внимание на тех людей, у которых есть три составляющие успеха.

▶ Может. Умеет говорить, любит людей и общение с ними. Подходит под ваши ценности.

▶ Хочет. Главная мотивация – не только зарабатывание денег, но и желание сделать хорошо окружающим. Когда люди готовы работать ради высоких целей, то результаты намного выше.

▶ Управляем. Говорит за себя. С точки зрения потенциального продавца еще про-ще. Если вы не испытываете дискомфорта в общении с людьми, то, скорее всего, продажами заниматься полу-чится. Главное – желание, навыки – дело наживное.

Как добиться успеха в продажах? например, какие действия надо предпринять начинающему менеджеру, чтобы со временем стать начальником отдела? Проблема многих компаний. Молодой менеджер, спо-собный, но работает кое-как. На вопрос «почему» отве-чает: «как платят, так и работаю». Позиция директора: «как работает, так и плачу». Не надо ждать, когда нач-нут платить! Я всегда говорю молодым специалистам: не спрашивайте, сколько вам заплатят, ответьте на вопрос, сколько вы стоите. Хотим мы того или нет, она есть наш доход и никто, кроме нас самих, влиять на нее не будет. Я 25 лет работаю в бизнесе и не знаю ни одного руко-водителя, который бы не заплатил хорошему продав-цу столько, сколько он стоит. Не сколько хочет — это разные вещи. С «нуля» за 1.5 года при желании мож-но очень легко выйти на уровень линейного менеджера. Каждый день необходимо повышать свою стоимость.

Рецепт успеха № 1: работать, работать, и еще раз усердно работать. 30 минут в день читайте все, что от-носится к вашей сфере деятельности: навыки продаж, коммуникаций и пр. Чем больше вы знаете и умеете, тем больше ваша стоимость и, следовательно, спрос.

ПОБЕДиТЕлЬ ▶ П — Продает. Всегда и везде. ▶ О — Общается. В противном случае, продажи под большой угрозой.

▶ Б — Борется. С конкурентами, с собой, но ни в коем

случае не с покупателями. ▶ Е — Естественен. Естествен-ность всегда подкупает.

▶ Д — Добивается признания со стороны клиентов и руковод-ства компании.

▶ и — идет до конца. Успеш-ность продажи во многом за-висит от настойчивости про-давца. Если покупатель сказал «нет», это не значит, что про-дажа невозможна.

▶ Т — Трудится. Работа продав-ца — это тяжелый физический труд. В любую погоду, в любое время года.

▶ Е — Если не получается, начи-нает снова. Нет неудач - есть только накопленный опыт.

▶ л — любит людей. Без любви эффективное общение невоз-можно. Покупают не компа-нии и не представители ком-паний, а люди.

▶ Ь — Мягкость в общении.

нЕУДАЧниК ▶ н — не получается. Я ста-рался, я пытался, я пробовал, но у меня не получается. Так и хочется попросить: «Пока-жи, пожалуйста, как у тебя не получается?».

▶ Е — Если бы. Если бы только: «Я был моложе. Я был старше. Я имел больше денег. Я имел лучше образование. Я был бо-лее талантлив». И всеобъем-лющая фраза: «Если бы другие люди понимали меня».

▶ У — Успею. «Работа не волк, в лес не убежит. Впереди еще це-лый день, неделя, месяц, квар-тал» и т. д.

▶ Д — Даже. Даже если я не буду спать, то все равно не успею, не смогу.

▶ А — А там. А те, а у них, а они и т. д.

ДМиТРиЙ нОРКА


ТОП-20 Профессия – продавец

▶ Ч — Чересчур. Много работы. Это сделать невозможно.

▶ н — нерешитель-ность. Они следуют в направлении наименьшего со-противления, то есть не дела-ют ничего.

▶ и — извините. Не успел, не смог, не получилось, не выш-ло и т. д.

▶ К — Конечно. Ну конечно, у них лучше условия, товар, це-ны и т. д.

Как «вырастить» продавца? До-пустим, пришел новый сотруд-ник, на него потратили время (и деньги), обучили продажам — а он вдруг ушел к конкурентам. Как не допустить этого? В некоторых компаниях сотруд-ники перед тренингом подписы-вают документ об обязательной двухгодичной отработке. Руково-дители верят, что таким образом удержат людей. Это самый бес-толковый путь! Во-первых, это незаконно. Во-вторых, если чело-век хочет уйти — он уйдет. А если останется, то пользы не принесет.

Другая ошибка — увеличение зарплаты, обычно на 10%. Но уве-личение заработной платы в пре-делах этой суммы на результат не влияют. Аналогия с воспитанием детей: вы о них заботитесь и, ско-рее всего, получите от них потом что-то хорошее. Поэтому самый

простой и доступный путь — создать благоприятные ус-ловия. Люди ищут, где лучше. Если сделаете в своей ком-пании корпоративную культуру, в которой человеку бу-дет комфортно — он сам не захочет уходить.

на вашем сайте есть раздел «Еженедельные советы по продажам». Что подтолкнуло к его созданию? Мне приходят из разных городов письма со множеством вопросов. Так как ответы могут быть интересны боль-

шинству людей, я придумал такой формат. Обрабатываю тему, чуть-чуть расширяю и делаю мини-уроки.

Одна из проблем современного человека, в данном случае - продавца, в том, что знания, умения и дейст-вия несовместимы. Как достичь их гармонии? Их совместить невозможно. Проблема в том, что совре-менный человек живет в информационном поле. У не-го есть огромный набор знаний, и он может поддержать разговор на любую тему. Создается самое ошибочное впечатление — что мы все знаем и умеем. Зачастую же опыт находится на уровне знаний, но они не приносят результата, его дает только действие. Меня после тре-нинга часто спрашивают, что еще почитать. Я отвечаю: «забудьте». Потому что несколько месяцев полученные знания надо отрабатывать. Только тогда будет результат. В некоторых компаниях есть феномен. Сотрудников, как на витамины, «подсаживают» на регулярные тренинги. Но как пилюли не дают здоровья, а наоборот, отнимают его, так и постоянное обучение без закрепления знаний идет во вред. Знания есть — результата нет.

Рецепт успеха № 2: знать. уметь, делать изо дня в день. Все эти действия взаимосвязаны, поэтому важно помнить, что сами по себе знания и умения не дают результатов. Улучшения могут дать только действия. Но действия без знаний и умений тоже не могут давать перемен в лучшую сторону. Поэтому алгоритм простой: «Учиться, чтобы знать. Тренироваться, чтобы уметь. И постоянно повторять или делать, чтобы улучшался результат. Все эти три этапа можно проходить самостоя-тельно или с помощью наставника. И только так, без других вариантов, можно влиять на свою результатив-ность.

«молодой менеджер: как платят, так и работаю». Позиция директора: «как работает, так и плачу»


ВОСЕМЬ КОЛОННСОВРЕМЕННАЯ И СТИЛЬНАЯ ПЛОЩАДКА

ПРЕМИУМ-КЛАССА

ПРЕДНАЗНАЧЕННАЯ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ РАЗЛИЧНЫХ МЕРОПРИЯТИЙ – БАНКЕТОВ, ЧАСТНЫХ И КОРПОРАТИВНЫХ ТОРЖЕСТВ,

КОНФЕРЕНЦИЙ СЕМИНАРОВ, ВЫСТАВОК

ДЛЯ ЧИТАТЕЛЕЙ

TRENINGOСКИДКИ

Рекл

ама

http://8kolonn.ru


ТОП-20

аркадий мизернюкЭксперт по продажам и переговорам. Успешный бизнесмен с 1992 года. Сертифицированный ICF коуч.Ведущий занятий, мастер-классов и тренингов.

ПРИЗВАНИЕ - ОБУчАТЬ

вы производите впечатление оптимистичного и жиз-нерадостного человека. вы такой всегда? Да, ощущаю себя счастливым человеком уже много лет, грущу редко. Уверен, жизни действительно стоит радо-ваться всегда и везде. Спасибо за отличный вопрос, по-стараюсь остаться веселым в течение всего интервью!

У вас больше сотни тем тренингов и занятий — какие самые популярные?Основных тем у меня две:

▶ Тренинги продаж и переговоров всех видов, вклю-чая телефон, переписку и живую встречу, перегово-ры с чиновниками и переговоры в закупках, жесткие переговоры и противодействия манипуляциям и так далее;

▶ Управленческие занятия для руководителей.Эти две темы есть под самыми разными названиями, и вот почему. Существуют посредники и заказчики. Посредники (те, кто организует мои тренинги) стара-ются изобрести название «попродавучистее». Так и по-являются «новые» темы. А заказчики иногда спраши-вают, могу ли я провести что-нибудь именно с «таким» названием? Слышали где-то «такое» слово или книж-ку читали. Если я могу и люди хорошие — отчего не провести.

А поскольку я живу продажами и организацией продаж третий десяток лет, то все тонкости процесса мне хорошо знакомы. Представьте старого бородатого боцмана, который больше 20 лет ходит на самых раз-ных судах. Куда плыть — решает капитан. Боцману не обязательно быть умнее капитана. Он просто хорошо знает свое дело. За долгие годы хочешь — не хочешь, а научишься провести любой корабль по фарватеру!

ПортфоЛио арКаДия мизернюКа (№5)читайте на стр. 20

из этого интервью вы узнаете, как «проводить корабль по фарватеру» и взять на вооружение «вредные советы»в продажах.

Аркадий Мизернюк ведет занятия энергично, с удовольствием и юмором отвечает на все вопросы, в том числе и «неудобные». И главное – он с радостью передает действительно работающие технологии и инструменты продаж.


Что самое сложное в продажах? Может ли заниматься продажами абсолютно любой человек?Я считаю, не всем нужно заниматься продажами. Неко-торым ведь лучше не петь, верно? Обычно слушатели подсказывают, петь этому человеку или не петь. Конеч-но, окружающие могут ошибиться, поскольку их оценки субъективны. А в продажах есть объективный крите-рий — финансовый результат или количество продан-ного товара. Нет результата — не мучайте ни себя, ни кандидата в продавцы, пусть лучше поет.

Но то, что легко в отно-шении других, очень слож-но, когда касается вас. До-пустим, решили вы стать продажником. Пусть даже ничье мнение вас не смутит. Необходимо четко понимать, что именно в действиях, словах, поведении способствует вашим продажам, а что мешает — чтобы оперативно изменять тактику.

Вообразите: застряла машина, прохожие помогают толкнуть. Вот сейчас толкать лучше вперед или назад? Или лучше сначала подкопать лопатой? Или что-то под-ложить под колеса? Или идти за трактором? А если эта машина вообще под лед проваливается?

Представьте, что с каждым продавцом, как с бок-сером на ринге, находится его личный тренер и дает ему точные указания — что делать, куда целиться, сейчас выложиться или сберечь силы. Сколько раундов мы тогда выиграем? Быть у самого себя таким трене-ром, видеть ситуацию с разных сторон, правильно раз-бираться в обратной связи, которую дает окружающий мир в ответ на действия — это и есть самое сложное в продажах.

У вас очень серьезное дополнительное образование, обучение проходит каждый год. С чем это связано? Что значит для вас постоянное обучение?Спасибо, что заметили! Приведу две цитаты. Льюис Кэрролл: «Здесь, знаешь ли, приходится бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте!» — про рынок продаж точнее не скажешь. Вроде бы, сверхнового в продажах ждать не приходится, все уже изобретено со времен караванов на шелковом пути, но... как сказал Маяковский: «Изводишь единого слова ради тысячи тонн словесной руды». Правда часто спрятана в дета-лях. Некоторые считают, что уже все знают. Мне кажет-ся, на этом основании глупо упускать что-то важное. Те люди, которых я уважаю, учатся в той или иной форме постоянно.

начало любой продажи — пе-реговоры. У вас есть тема «Пе-реговоры по: e-mail, Skype, Icq, соцсетям и проч.». в чем их особенность?Не любые продажи включают в себя переговоры: можно молча оплатить выбранный товар в су-пермаркете — товар продала вы-кладка. Можно купить через тор-говый автомат. А вот когда товар дефицитен, то продавцы стано-вятся важными и немногослов-ными, как индейские вожди.

Переговоры — это попытка продать то, что не продается са-мо. Инициированные продавцом переговоры могут нести в себе маркеры «нужды», по терминоло-гии Джима Кэмпа. А электронные переговоры «буквами» онлайн и оффлайн (e-mail, skype, icq, соцсе-ти) позволяют наметанному глазу никаких маркеров не пропустить, все проанализировать и увидеть больше, чем можно услышать устно.

Примеры — отрывки из писем, пришедших по электрон-ной почте: «Здравствуйте, меня зовут ***, я представляю компа-нию ***. Я изучил ваш сайт и подготовил для вас индивидуаль-ное предложение... »

АРКАДиЙ МиЗЕРнюК

«я считаю, не всем нужно заниматься продажами. некоторым ведь лучше не петь, верно?»


ТОП-20

Вы верите в индиви-дуальность предложения от человека, «изучившего ваш сайт» и не знающего Вашего имени?

«***, добрый день! Со всеми прошедшими праздни-ками вас (и еще с одним предсто-ящим)! В продолжение предново-годнего разговора, подтверждаю возможность повторной встречи для обсуждения концепции. Един-ственное «но»... Это не самый при-ятный момент, но я всего лишь ис-полнитель, окончательное реше-ние принимает руководство((…»

Сообщение — не только сухие факты, верно? В нем можно уви-деть эмоции человека, его отноше-ние к адресату и к каким-либо об-стоятельствам. Эту информацию мы тоже как-то используем, улав-ливая настроения и отношения написавшего. Готовя ответ, можно проанализировать, что хотел и что мог сказать нам собеседник, что им двигало, что мешало, и что он в итоге написал. Толковые перего-ворщики умело чередуют онлайн-форматы (включая те, где видно, как пишут и как стирают написан-ное) и оффлайн (например, почто-вые клиенты), где можно спокой-но обдумать ответ или просто по-лучить фору по времени. Ведь для этого вовсе не обязательно быть в разных концах света, такой фор-мат диалога сейчас приемлем и внутри одного офиса.

Работа, обучение — как все успеваете? хватает ли вре-мени на семью? Я недавно узнал, как у акулы устроены жабры — если она остановится, то задохнется. Раньше я «кидался» на все вокруг... А сейчас называю себя «хроножлобом» — отде-лываюсь от всего, что пытается «скушать» мое время, и трачу его только так, как решаю сам. Расхотелось быть той акулой, которая носится кругами. Пробую тратить время осмысленно и с наибольшей пользой.

Баланс найти сложно. Сколько времени потратить на бритье, а сколько на семью?Не в минутах же это измеряется. Герой Сергея Светла-кова, который от телевизора не отходит — заядлый до-мосед, все время с семьей. Берем его в пример? У меня в сутках очень много времени, я научился спать 4–5 часов без существенных потерь трудоспособности, просто по-том нахожу возможность отоспаться. Как говорят, самая сильная мотивация — это работать, чтобы потом не ра-ботать. А что касается семьи — важно то, насколько лю-ди важны и нужны друг другу. Не количество совместно проведенного времени, а его качество.

вы считаетесь экспертом в области эффективных, в том числе жестких переговоров. Почему?Переоценивают (улыбается). К примеру, на переговоры поехало двое. Один работает 5 лет, второй 5 минут. Воз-вращаются — их оценки «жесткости» переговоров обяза-тельно будут одинаковы? Прошла пара лет, они снова по-ехали туда же. «Жесткость» они оценят так же?

А еще бывает, что у одних большие черные машины и мужчины в одинаковых ботинках, а другим все равно не страшно. Бывает и наоборот, воспитанные люди говорят культурные вещи, а на спине волоски встают... Или спо-койно говоришь людям что-то, а они жалуются: «наезжа-ешь» — это я-то наезжаю?!

Хотите, открою «страшную тайну»? Никаких жестких переговоров не существует. Это просто наши ощущения! И мы можем ими управлять, если осмыслим и настроим-ся. Вы какой-нибудь «жестконометр» видели где-нибудь? Может, слышали о таком? А если это мои ощущения, то тогда я их никому отдавать не обязан и сам буду решать, слушать мне или уйти, сидеть бояться или попросить

«вы верите в индивидуальность предложения от человека, «изучившего ваш сайт» и не знающего вашего имени?»

Призвание - обучать


кофе. Ведь если нас соберутся убивать — пугать будет не-зачем. Какой смысл вести переговоры с покойником? А раз ведут переговоры — значит, без нас обойтись нельзя. Значит, от нас что-то важное зависит и, возможно, про-сто запугивают.

С перепугу люди на такое согласны, чего во взвешен-ном состоянии никогда не допустят, страх — очень силь-ный мотив, и его только ленивый не использует. Поэтому обратите внимание на хладнокровие и контроль эмоций, да пребудет с вами сила!

А поддерживать завесу «страшной тайны» выгод-но тем, кто берет деньги за Супертехнологии Работы с Жесткими Переговорами — в испуганном состоянии обычно платят больше. Такая вам жесткая история.

«вредные советы» от аркадия мизернюка или что надо сделать, чтобы не продать

▶ Кидайтесь на меня сразу, как увидите, или звоните, и не спрашивайте, могу я сейчас говорить или нет — куда ж я денусь. Тут главное «заболтать» меня;

▶ Сразу начинайте «делать мне презентацию», не давая сказать ни слова в ответ. Очень важно выпалить всю ее в меня целиком — иначе я же могу отвлечь вас;

▶ Если я успею что-то сказать, «боритесь с возражения-ми» — спорьте со мной и во что бы то ни стало дока-жите мне, что я был неправ. Задавите меня словами;

▶ Поскольку вы профи, слушать меня — только вре-мя терять. Вы и так знаете все, что я могу себе при-думать, так что перебивайте меня, повторяйте «да я знаю» и т. д.;

▶ Торопите меня! Я же могу передумать, поэтому нуж-но прижать меня и вырвать согласие прямо сейчас. Врите мне, лишь бы я согласился и именно сейчас;

▶ Продолжайте в том же духе, и я буду приводить вас в пример на своих занятиях!

АРКАДиЙ МиЗЕРнюК

НРАВИТся ЖУРНАЛ?

РАЗмЕсТИ РЕКЛАмУ

чИТАТЕЛЬсКАя АУДИТОРИя

ПОсТОяННОРАсТЕТ


ТОП-20

сергей ребрикБизнес-консультант.Кандидат психологических наук.Автор 10 деловых бестселлеров.Преподаватель МВА в Московской международной высшей школе бизнеса ( МИРБИС) и Академии Внешней Торговли.

фРИЛАНсЕР: ОсНОВНОЙ ИНсТИНКТ(отрывок из художественного романа)

На моей визитке написано: Фрилансер, бизнес-консуль-тант Сергей Бейкер. К теннисисту Борису Бейкеру не имею никакого отношения. Американо-немецкая фа-милия досталась мне от матери, которую я никогда не видел.

В мои «почти тридцать» за спиной у меня два универ ситета, Московский и Гарвардский. Букваль-ное определение слова «фрилансер» означает «свобод-ное копье», летящее, куда захочет, само по себе. Мой офис — это моя квартира. Моя визитная карточка — сайт в Интернете. Двух-трех заказов в год мне вполне хватает на то, чтобы отдыхать на Бали, ездить на хоро-шей машине, покупать продукты в «Азбуке вкуса», кра-сить изгородь на могиле жены…

Теперь ты знаешь, кто я, хотя я и не знаю, кто ты. Но это не имеет большого значения, поскольку все мы — дальние родственники, у которых одна общая прапра-бабушка где-то в Африке. И еще, как утверждают соци-ологи, мы заочно знакомы через «шесть рукопожатий» […].

я инстрУКторМоя задача — показать им поле возможностей для их бизнеса, показать им свет в конце туннеля, которому нет конца, поскольку лабиринт их сознания закручен в ленту Мебиуса. Сами они не могут. Им нужен кто-то. Сегодня кто-то — это я.

Они сидят передо мной рядами, смотрят на меня и ждут готовых рецептов решения их проблем, которых у меня пока нет. В руках ручки, блокноты и диктофоны, в глазах слепая вера и надежда. В бизнесе, говорю я, так-же, как и в сельском хозяйстве: не надо знать тонкостей, главное — не делать грубых ошибок.

ПортфоЛио серГей ребриКа (№10)читайте на стр. 26

В 2013 году выйдет мой третий художественный роман «Фрилансер: основной инстинкт». В детективно-мистическое содержание романа вплетаются фрагменты бизнес-тренингов и семинаров личностного роста.

С помощь этого отрывка вы сможете по-новому взглянуть на привычные вещи.


Я инструктор, который ведет их к новым верши-нам и которого не интересует, доживут ли его подопеч-ные до пенсионного возраста. Я проповедник, который вдохновляет их на новые подвиги, без которых им и так хорошо. Разбиваю топ-менеджеров компании Арме-на на группы, собираю их айфоны, айпады, смартфоны, коммуникаторы, телефоны, часы и запираю в сейфе. Я лишаю силы всех их виртуальных хозяев, число кото-рых равно количеству людей в записных книжках их телефонов.

Я им говорю, что даже лучшие решения однажды устаревают. Что можно до бесконечности оптимизиро-вать паровоз, но это не приведет к успеху, если время паровозов прошло. В Африке существует экзотический способ ловли обезьян. В кувшин, с горлышком, узким настолько, что туда с трудом проходит открытая ла-донь обезьяны, кладут банан. Зажатое в кулак лакомст-во приковывает обезьяну к кувшину. Формула успеха в прошлом может стать ловушкой, формулой краха в на-стоящем. Безвыходных ситуаций нет. Есть только неи-спользованный ресурс вашего интеллекта […].

Что хорошо в профессии тренера или бизнес кон-сультанта — это то, что каждый новый клиент, это твой университет. Парадокс — тренируя других, ты трениру-ешься сам […].

КЛючевые высКазыванияТоп-менеджеры Армена сидят по периметру зала, в цен-тре видеокамера, на стене висит экран. Прошли те вре-мена, когда клиенты готовы были слышать шепот про-давца, говорю я им, их глазам, ушам, диктофонам и ви-деокамерам. Сейчас, чтобы инвестор услышал клиента, нужен резкий удар в солнечное сплетение, так, чтобы у него захватило дух. Вы никогда не выведете клиен-та из состояния апатии, если сами находитесь в состоя-нии безразличия. Выгоды потенциального клиента надо разглядеть, очистить от мелочей и нюансов, красиво по-дать под нужным гарниром, оформив декором из кру-глых и поэтому магических цифр.

Я учу их складывать слова в «гипнотические» ключе-вые высказывания. — Алмаз и графит. Один прозрачен, другой светонепро-ницаем, один является эталоном твердости, другой — мягкости. Все различия в свойствах определяются тем, как организованы их атомы. Сходным образом одни слова пролетают сквозь умы подобно ветерку из одно-го уха в другое, другие застревают в сознании навеч-но — говорю я им своим нижним голосовым регистром, используя в качестве усилителя и резонатора звука

грудную клетку и низ живота. Так меня научил говорить один проповедник.

рACk-ShOTЯ отрабатываю с ними рack-shot — финаль-ный аккорд, который должен вызвать внезапное просветление клиента, уложив кусочки пазла под названием: «Где моя выгода и что надо де-лать?» в единый и «простой» рецепт.

Не для протокола: Рack-shot — сжатая, эмо-циональная формулировка бизнес предложения, содержащая призыв к действию.

Вы должны четко понимать задачу-мини-мум и задачу-максимум, говорю я им, показывая слайд с абвиатурой « SMART»— Каков минимум? — спрашивают они меня.— Если вы видите инвестора в первый раз, то ваш минимум — просто ему понравиться и до-говориться о встрече, — говорю я им. — Согла-сившись на небольшую уступку, клиенты с боль-шей вероятностью пойдут и на следующую. — Тогда каков максимум? — спрашивает один из них.

Его раздражение проявляется в интонации, в выражении лица, в пальцах рук... Один ак-тивный скептик как вирус может заразить всех, один человек с кислой миной на лице может превратить всю команду в «кефир».— Максимум ограничен только твоим вообра-жением, — отвечаю я ему. Ты никогда не зарабо-таешь больше, не поднимешься выше по служеб-ной лестнице, чем это может тебе позволить планка, которую ты сам установил в своем сознании. Там внутри тебя живет террорист,

СЕРГЕЙ РЕБРиК


ТОП-20

саботажник и рэкетир твоей же собственной жизни.

Он, как и многие, не хочет этому верить. Он живет в мире хороших историй. Хороших — по-тому что в этих историях, в неудачах и провалах он обвиняет других, а не себя.

ELEvATOR SPEEChВ заключение они отрабатывают Elevator speech — краткую презентацию своего предложе-ния, уместную на «круглом столе», бизнес-перего-ворах, деловых фуршетах и даже в лифте. Речь не идет о том, чтобы, воспользовавшись малым про-странством, взять человека за пуговицу, быстро затолкать ему в карман визитку, не переставая го-ворить о том, какой классный ты и твой проект.— Перестаньте говорить о себе, — говорю я им. Выгоды и интересы инвестора — главная тема вашего сообщения. На этом этапе вы врач-пси-хиатр, который снимает страхи и выдает рецепт обогащения и успеха.

Не для протокола: Elevator speech — сверх-краткая попытка заинтересовать потенциального инвестора и уговорить его на более длительную встречу.

Я записываю их выступления на видеокамеру, чтобы они смогли увидеть себя, как они выглядят со стороны. Затем разбираем в деталях позу, дви-жения рук, скорость речи, интонацию и, конечно, содержание их выступлений. Я это называю — отточить слух и взгляд.

Надеюсь, их не смущает моя лицевая экспрессия — без излишних улыбок и кривляний. Своей одеждой я им говорю: доверяйте не галстукам и костюмам, а профес-сионалам. Галстук — украшение, перекрывающее доступ крови к голове, схожее с медным кольцом у папуаса в носу. Также, надеюсь, их не смущает, что на мне джинсы Levis и футболка под блейзером […].

Я им говорю: «В вашей компании слишком много ме-неджмента и мало лидерства». Я рассказываю, как уче-ные научились делать из стайных рыб лидеров, удаляя им с помощью скальпеля передний мозг, отвечающий за стереотипные реакции поведения в стае. Плавая без оглядки, «инвалиды» сразу становились лидерами стаи.

И вижу их красные от недосыпа глаза. Я им говорю, что я хирург, делающий из «корпоративного планктона» акул бизнеса.

Смотря в их расширенные зрачки, я говорю, что стра-тегия без уникальности — все равно что мертвому при-парка. Я создаю им трамплин для прыжка в неизвестное. Слава богу, прыгнуть придется им.

Есть одно обстоятельство, которое меня волнует. Можно подвести лошадь к водопою, но заставить напиться, если она не хочет, не получится.

«Прошли те времена, когда клиенты готовы были слышать шепот продавца. сейчас, чтобы инвестор услышал клиента, нужен резкий удар в солнечное сплетение, так, чтобы у него захватило дух. вы никогда не выведете клиента из состояния апатии, если сами находитесь в состоянии безразличия»

Фрилансер: основной инстинкт


Рекл

ама

http://elearnexpo.ru


ТОП-20

ася барышеваБизнес-тренер, консультант.Сертифицированный специалист международного класса.Автор книг: «Как продать слона, или 51 прием заключения сделки» (тираж 60000 экземпляров), «Корпоративный тренинг» и ряда статей.

ПРОДАЖИ ПО-ВЗРОсЛОмУ 19 ИНсТРУмЕНТОВ УПРАВЛЕНИя(отрывок из книги)

«Сбытовые зайцы» или правильно построенная систе-ма нематериального стимулирования увеличивают до-лю рынка, поднимают объемы продаж и вселяют уве-ренность в продавцов.

«Мне повезло, что я работаю в продажах именно в нашей компании, — пишет в своем блоге Максим Баты-рев, директор Департамента продаж компании «Что де-лать Консалт». — Повезло, потому что в очень большом количестве организаций продавцов считают нахлеб-никами и людьми второго сорта. У нас, слава Богу, не так. У нас работают культурные и высокообразованные люди, которые, во-первых, прекрасно понимают, что их зарплата во многом зависит от количества продаж, а во-вторых, в принципе симпатизируют лихим, хулиган-ским продаванам, покоряющим московский рынок».

Как вам такой заход? И как вы думаете, насколько «продаваны» замотивированы таким отношением? Мо-жет быть, у вас уже есть ответ, а может быть, для отве-та надо посмотреть на жизнь организации более при-стально. Прежде чем мы перейдем к деталям и конкрет-ным инструментам, мне хотелось бы сделать небольшое лирическое отступление. Я много вижу разных отделов продаж — и все они имеют свое лицо, свой почерк, свой стиль и свою атмосферу. Но всегда атмосфера — как волшебное зеркало — отражает отношение руководи-теля к продавцам. Инструменты, процедуры, нормы и ритуалы могут быть разными, но отношение руководи-теля — всегда обратная сторона успеха, недостаточно-го успеха или совсем неуспеха в продажах. Печальные депрессивные продавцы, как в зеркале, отражают тоску и озлобленность руководства, хамоватые и беспардон-ные менеджеры — свои незаслуженные унижения, полу-ченные на общих собраниях, а так называемые лентяи и раздолбаи — недостаток внимания и равнодушие к тем, от кого зависят результаты продаж.

Иногда от руководителей можно слышать, что «мне нужны простые винтики», которые бы четко выполняли

ПортфоЛио аси барыШевой (№11)читайте на стр. 27

вы узнаете, как влияют внутрикорпоративные отношения на продажи и с помощью чего достичь нужных результатов.


то, что от них требуется. Желание понятное — хочется получить отлаженный хорошо работающий механизм. Однако люди не хотят быть винтиками. Они не хотят, чтобы к ним относились как к винтикам. И они все рав-но чувствуют, когда к ним относятся как к винтикам, да-же если для них оформляют медстраховку, заказывают дорогой тим-билдинг или вручают грамоты.

И наоборот, позитивное отношение, внимание, ин-терес, поддержка и энтузиазм могут обходиться без хи-троумных схем нематериального стимулирования, но приводить к хорошим результатам быстрее, проще и эф-фективней. Гордые «продаваны» всегда при прочих рав-ных условиях будут добиваться лучших показателей, чем «винтики», «дрессированные обезьяны», «разгильдяи» и «дебилы». Речь не идет о крепких выражениях, которые используют коммерческие директора при «разборе поле-тов». Речь идет об отношении.

Короче, хорошее отношение директора по прода-жам — это важная часть системы нематериального сти-мулирования. И самое важное, хорошее отношение всег-да (при наличии отстроенной системы) приводит к вы-соким результатам.

Как в компании «Что делать Консалт».Компания «Что делать Консалт» — оказывает ауди-

торские, информационные и юридические услуги и яв-ляется одной из ведущих российских консалтинговых компаний. Имеет отделения в Москве, Санкт-Петербур-ге и Мурманске. Компания обслуживает свыше 15 тысяч постоянных клиентов и демонстрирует в своей отра-сли, где активно продвигают правовые системы еще 500 компаний, самые большие объемы продаж. По объемам продаж за 2011 год «ЧДК» опережает ближайшего кон-курента в 2 раза.

Из чего состоит нематериальная система мотивации в «Что делать Консалт»?

«на внУтренней стороне серДца»«Продажи для меня — это смысл и образ жизни. У ме-ня даже на внутренней стороне сердца есть татуировка «Сбыт — это я!». А это является высшим показателям причастности к продажникам», — говорит Максим.

Отношение к продажам как к чему-то важному, нуж-ному, полезному и очень увлекательному помогает:

▶ во-первых, достигать высоких личных результа-тов. Максим пришел в ЧДК на должность сервисно-го инженера, а ему предложили работать в прода-жах. Как и всякому менеджеру по сбыту, ему при-ходилось сталкиваться с большим сопротивлением. Однако для настоящего бойца трудности — только

стимул к поиску творческих путей. Поиск ре-шений, постоянный интерес к работающим технологиям, креативный подход помогли ему стать успешным продавцом. Кто, напри-мер, из сейлзов может похвастаться тем, что читал 8 марта по просьбе клиенток стихи? Се-годня директор Департамента продаж явля-ется победителем конкурса «Коммерческий директор года России», руководит командой, в состав которой входят 20 руководителей отделов, 65 менеджеров и 63 специалиста по телемаркетингу.

▶ во-вторых, передавать это отношение своей команде. «Продажи — это всегда эмоции. Без них ничего не получится, поэтому я, как вер-хушка системы управления Департаментом, всегда показываю свое отношение к получен-ному результату. Если наши результаты соот-ветствуют нашим планам — я являюсь самым счастливым директором на земном шаре, если недобираем — я недоволен и считаю нечест-ным скрывать свое отношение. В последнее время, увы, больше недоволен, так как мы не выполняем сверхамбициозные задачи. Но, правда, продаем при этом все равно больше всех в стране».

▶ в-третьих, привлекать в команду людей с таким же отношением к жизни. «Тот факт, что человек гордится своими достижениями, для меня определяет потенциального лидера. Закончил школу с красным дипломом, ребенка растишь хорошим человеком... Само по себе это еще не достижение, но если ты гордишься им, значит, есть самооценка — адекватная, не заниженная. Молодец, ты наш человек! Не берем лентяев — тех, кто не сдал «вступительные экзамены». И трусов, кото-рые панически боятся переговоров еще до того, как выйти «в поля». Как происходит в старых американских фильмах? Герой лежит в ванной, и вдруг заходит убийца, целится в него с долгой прелюдией: «Я тебя давно искал, наконец, нашел…!». А «жертва» неожиданно наносит удар и потом говорит фразу, которую я бы адресовал всем новичкам: «Пришел стрелять — стреляй!» Пришел продавать — продавай! Не надо бояться отказов, потому что только через них и получаются продажи».

АСЯ БАРЫШЕвА


ТОП-20

максим Горбачев & Дмитрий ткаченкоТренеры-консультанты по b2b-продажам.Члены клуба Бизнес-тренеровАвторы бестселлеров «о.т.К.ат. — особая техни-ка Клиентской аттракции», «Как провести тренинг про-даж», «разведтехнологии в продажах» и др. Обладают собственным опытом продаж и управления сбытом.Специализируются на обучении и консультировании по постро-ению систем продаж.

КАК ОБУчИТЬ НОВОГО мЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАм

Нового менеджера по продажам необходимо сразу фор-матировать в соответствии с вашими требованиями. Через несколько месяцев будет поздно: работник при-выкнет к своим, не самым эффективным моделям ра-боты, а запоздалые попытки руководства будет воспри-нимать как «закручивание гаек» и придирки. Поэтому каждый менеджер должен пройти четыре этапа под-готовки прежде, чем он приступит непосредственно к продажам.

ЭтаП 1. знаКомство с КомПанией. ввоДный инстрУКтаЖ (1–2 Дня)

▶ Менеджер по персоналу знакомит новичка с полити-кой компании (узнает цели, корпоративные правила, условия и систему оплаты труда)

▶ Он же знакомит нового сотрудника с персоналом и показывает основные помещения офиса, в том числе рабочее место (стол, оснащение, места хранения до-кументов и других материалов общего пользования)

▶ Системный администратор проводит инструктаж по использованию технических средств, если есть такая необходимость. Параллельно рассказывает обо всех особенностях использования сети компании и дает вводные консультации по пользованию конкретны-ми программными продуктами

▶ Руководитель отдела продаж объясняет менеджеру его задачи, доводит требования, предъявляемые к его работе и отвечает на вопросы

▶ Менеджер по персоналу знакомит менеджера по продажам с рабочей инструкцией, положениями и стандартами

ПортфоЛио маКсима Горбачева & Дмитрия тКаченКо (№12) читайте на стр. 28

Благодаря данной статье, вы научитесь более рационально подбирать сотрудников и обучать новичков отдела продаж


ЭтаП 2. что КомПания ПроДает? (1-2 Дня, но в зависимости от сЛоЖности товаров иЛи УсЛУГ моЖет ПроДЛиться До 3 месяцев) Менеджер может параллельно с другими этапами под-готовки переходить к поиску новых клиентов, сбору информации о потенциале предприятий и контакт-ных лицах. Иначе, после недельного обучения, когда вы посадите сотрудника на «холодные звонки», может оказаться¸ что он в силу личных особенностей не способен заниматься ак-тивным поиском.

Пример. В телеком-муникационной компа-нии нового менеджера по продажам в течение 10 дней после приема на работу об-учали услугам, тарифной политике и технике продаж. Затем новичок приступал к «холодным звонкам». 50% стажеров отсеивались: одни не могли преодолеть страх перед звонками, другие — выполнять существующие в компании стандарты. Чтобы не тратить время, измени-ли процесс обучения. После первоначального инструк-тажа по услугам и этапам продаж в течение двух дней сотруднику давали телеалгоритм (скрипт) «холодно-го звонка» и сажали на обзвон потенциальных клиен-тов. После того, как часть новых сотрудников отсеива-лась, остальных уже более глубоко обучали услугам и тарифам, не затрачивая время и силы руководителя на «отказников».

Есть несколько способов познакомить будущего коммерсанта с тем, что ему предстоит продавать, при-чем лучше применять все методы в комплексе.

▶ Изучение информации о товарах (услугах) компа-нии по каталогам, сайту, информационным матери-алам. Важно: менеджер должен освоить характери-стики товаров-локомотивов, то есть занимающих большую долю в объеме продаж компании. Если в вашем отделе продаж текучка кадров и руководи-телю приходится регулярно обучать новых сотруд-ников, то лучше сделать учебный видеофильм, рас-сказывающий о товарах, например, в программе Camtasia Studio (ее можно скачать в Интернете). С ее помощью можно записать на видео демонстра-цию слайдов, заранее подготовленных в PowerPoint и озвученных голосом, например, коммерческого директора. Также можно добавить в фильм видеоза-писи оказания услуги или производства товара. Эту задачу можно поручить менеджеру по персоналу

совместно с внутренним экспертом по про-дукту (им может быть начальник отдела про-даж, закупщик, товаровед или директор по производству). На создание фильма уйдет несколько часов, но это освободит руководи-теля отдела продаж или менеджера по персо-налу от постоянного повторения новичкам одной и той же информации.

Пример. В компании, торгующей ПВХ-окнами (23 офиса продаж на территории од-ного региона), остро стоял вопрос по орга-низации удаленного обучения новых сотруд-ников. Чтобы организовать его по единым стандартам, директор поставил задачу тех-ническому сотруднику (расчетчику) по со-зданию учебного фильма по продуктам. Он также подключил представителей постав-щиков. Они рассказывали о поставляемых комплектующих (профиль, стеклопакеты, фурнитура), а он записывал их на обычную видеокамеру у себя в офисе. В итоге полу-чился учебный видеокурс из 19 уроков. Эти видеозаписи он закодировал для защиты от копирования и разместил на компьютерах во всех офисах продаж. После проведения атте-стации сотрудники получили высокие бал-лы по знанию продукта. Также это позволи-ло в 2 раза сократить срок ввода новичка в должность.

▶ Ознакомление с ассортиментом товаров на складе (если компания оказывает услуги, то лучше продемонстрировать их менеджеру наглядно в процессе работы других сотруд-ников).

ГОРБАЧЕв & ТКАЧЕнКО

«есть несколько способов познакомить будущего коммерсанта с тем, что ему предстоит продавать, причем лучше применять все методы в комплексе»


ТОП-20

▶ Ознакомление с прайс-листом.

▶ Ознакомление с усло-виями поставки (срок доставки, возможно-сти предоставления отсрочки платежа, особенностей работы с новыми и существую-щими клиентами и т. д.) или оказания услуги.

▶ Затем опросить менеджера, чтобы опреде-лить, усвоил ли он базовые знания о това-ре или услуге. Это можно сделать письмен-но (заполнить бланк, например) или в фор-мате беседы. Например, как поступать, если продукта нет в наличии, а клиенту нужно срочно?

На данном этапе важно не доскональное знание товара или услуги, а понимание ключевых мо-ментов по ассортименту.

ЭтаП 3. КаК ПроДавать (1-2 Дня)В ряде компаний новичка обычно приставляют к опытному сотруднику. Способ самый эконо-мичный, но и самый непредсказуемый — вы не можете быть уверены, что «ветеран» обучит но-вичка только полезному. Один мой знакомый до сих пор вспоминает свой первый рабочий день. Первые слова, которые ему сказал наставник, были такими: «Я научу тебя, как списывать бен-зин». Чтобы избежать этого, необходимо выби-рать в качестве наставников сотрудников, обла-дающих желанием и способностью к обучению других. Возможно, стоит доплачивать настав-нику за дополнительную нагрузку. Причем, же-лательно связать размер надбавки с результата-ми новичка (выполнение планов по количеству результативных звонков, заполненных карточек клиентов, собранных заявок, объему заказов и

т. д.). Если в компании нет кандидатов в наставники, то эту обязанность должен выполнять руководитель отде-ла продаж. Наставник должен показать следующее:

▶ Как менеджеру работать с документацией (состав-лять предложения, оформлять договоры, заявки, отчеты)

▶ Какие в компании приняты алгоритмы взаимодей-ствия сотрудников отдела продаж с сотрудниками других отделов при резервировании товара, подпи-

сании договора, выставлении счета, отгрузке товара, подготовке документов по сделке

▶ Как работать с клиентской базой данных (CRM-сис-темой), в том числе, какую информацию нужно туда вводить после контакта с клиентом

▶ Какое в компании существует деление клиентов между менеджерами по продажам

▶ Как в компании принято сегментировать клиентов ▶ Откуда брать информацию о потенциальных клиен-тах и как работать с базами данных (если менеджер по продажам занимается активным поиском)

▶ Как работать с шаблоном коммерческого предложе-ния, исходя из прайс-листа. То есть рассчитывать стоимость товара или услуги исходя из условий по-ставки (например, размер скидки в зависимости от объема заказа и периода отсрочки платежа)

▶ В чем заключаются особенности техники продаж то-варов или услуг компании. Менеджеру необходимо объяснить этапы их продаж (не путайте их с пятью этапами: установление контакта, выявление потреб-ностей, презентация, работа с возражениями, за-вершение сделки). У каждого товара или услуги есть своя логика продажи (отличающаяся в нюансах от классических этапов), в соответствии с которой за-ключается большинство сделок. Это некие ступени, шагая по которым, потенциальный заказчик посте-пенно становится клиентом.

«один мой знакомый до сих пор вспоминает свой первый рабочий день. Первые слова, которые ему сказал наставник, были такими: «я научу тебя, как списывать бензин»

Как обучить нового менеджера


ЭтаП ПроДаЖи УсЛУГ

Этап целиПоиск потенциальных клиентов

Занесение информации о потенциальных клиентах в CRM-систему

Первый звонок Узнать, кто в компании принимает решения по данному вопросу (имя, должность) и получить информацию о возможном объеме заказов

Второй звонок (через 3–5 дней)

Договориться об отправке презентации услуг компа-нии и времени следующе-го контакта

Третий звонок (через 1–2 дня)

Договориться о сроках тестовой демонстрации услуги

Четвертый звонок (после тестовой демонстрации и отправки коммерческого предложения)

Договориться о заключе-нии договора

Звонок после заключения договора

Договориться о сроках оказания следующей услуги

Звонок после выполнения заказа

Узнать, остался ли клиент доволен качеством и ког-да поступит следующий заказ

Дальнейшие контакты Выяснить сроки появления новых заказов и возможно ли увеличить перечень предоставляемых услуг

Также желательно дать телеалгоритм (скрипт) для «хо-лодного» обзвона.

Пример. В веб-студии новый сотрудник должен был сначала делать обзвон по скрипту с целью выхода на контактное лицо: «Подскажите, пожалуйста, фамилию, имя, отчество и должность сотрудника, отвечающего за сайт учреждения?» Если спросят, по какому вопросу он нужен, ему необходимо ответить: «По вопросу измене-ния сайта учреждения в соответствии с федеральным законом №8-ФЗ». Затем менеджер по продажам фикси-ровал информацию в CRM-системе и планировал кон-такт с этим должностным лицом. Следующий контакт

ГОРБАЧЕв & ТКАЧЕнКО

с нужным сотрудником он делал по другому скрипту. Такой подход позволял получить но-вичку небольшой промежуточный результат и положительный стимул к следующему звонку.

Во-первых, скрипты упрощают процесс об-учения. Во-вторых, так новый менеджер по про-дажам будет делать меньше ошибок, совершая «холодные» звонки — ему не нужно будет выду-мывать, что говорить, достаточно только озву-чивать написанные речевые модули. В-третьих, это упрощает контроль за новичками — понят-но, как они себя будут вести во время общения с клиентами.

ЭтаП 4. начаЛо работыМенеджер по продажам начинает работать с клиентами. К этому этапу желательно присту-пить как можно быстрее после прохождения предыдущих ключевых моментов. Более глубо-кие знания лучше получать в процессе работы с клиентами. В его обязанности на этом этапе вхо-дит поиск потенциальных клиентов и внесение их в CRM-систему (составление списка), обзвон клиентов по предоставленной руководителем базе данных.

Пример. В ИТ-компании новые менеджеры по продажам уже на 2-й день приступали к обзвону. Он делался в форме опроса с целью актуализации базы данных, сбора информации о потенциале организаций (количество компью-теров, использование в организации локальной сети и т. д.) и контактных лицах. Чтобы стиму-лировать ИТ-специалистов клиентских органи-заций к участию в опросе, менеджеры по продажам обещали выслать им после получения ответов электронную книгу по настройке MS Office для системных администраторов. В итоге даже новичкам удавалось собирать 60% запол-ненных анкет. Для выполнения подобных звонков сотруднику не нужно было обладать даже знаниями по продукту. Последующие звонки к перспективным заказчикам новички выполняли после сдачи экзамена по продукто-вой линейке компании.


ТОП-20

обУчение менеДЖера По ПроДаЖам в Процессе работы с КЛиентами

Этап что делает наставник что должен делать менеджер

по продажам

сколько длится этап

Наставник акти-вен — новичок пассивен

Наставник сам общается с клиентами. Прежде чем позвонить клиенту, наставник должен оз-вучить новичку свои цели в предстоящем об-щении и основные шаги, которые необходимо предпринять для их достижения — сотрудник должен понимать не только что нужно делать и как, но и зачем.

Наблюдает за настав-ником и задает вопросы по прошедшим контак-там

2–3 контакта

Новичок акти-вен — настав-ник вмешива-ется только в трудной для менеджера ситуации

На этом этапе наставник должен вмешиваться в процесс продаж только в случае, если нови-чок полностью загнал себя в тупик (например, стимулировал клиента к вопросу, на который сам не может ответить), смирился с неудачей, забыл о каком-либо этапе работы с клиентом (например, стал называть цены на продукцию, не прояснив объем закупки) или неправильно работает с возражениями.

Самостоятельно обща-ется с клиентами

3–5 контактов

Новичок акти-вен — настав-ник пассивен

На этом этапе менеджер полностью самостоя-тельно общается с клиентами, а наставник — контролирует. После общения менеджера с клиентом наставник должен сделать следую-щее:1. Спросить, как менеджер оценивает про-изошедший контакт, что ему удалось, а что можно было бы улучшить.2. Высказать свою точку зрения (обязательно нужно начинать с позитива — пусть похвалит то, что менеджеру удалось). 3. Разобрать допущенные ошибки. 4. Спросить, какие выводы сделал менеджер из этого обсуждения, что он будет применять в следующих контактах.

Самостоятельно обща-ется с клиентами

3–5 контактов

выПоЛнение всеХ ПеречисЛенныХ ЭтаПов сУщественно снизит рисК чрезмерно высоКиХ затрат на обУчение менеДЖеров По ПроДаЖам и сДеЛает Этот Процесс маКсимаЛьно ЭффеКтивным.

Как обучить нового менеджера


Рекл

ама

http://elena-romanova.ru


ТОП-20

алексей УрванцевТренер и консультант в сфере ораторского искусства и активных продаж со стажем 12 лет.Владелец селлинг-центра Подъем Продаж (подъемпродаж.рф), выпускник Президентской программы подготовки управленческих кадров, профессиональный маркетолог. Тренер НЛП (сертифицирован одним из соразработчиков НЛП – френком Пьюселиком).

ВОЗмОЖНОсТИ УсПЕшНых ПРОДАЖ

Алексей, у вас опыт работы 17 лет в качестве продав-ца, консультанта и тренера в отраслях: продукты пи-тания, СМи, реклама, электротехническая продукция, кабель, стройматериалы, оборудование для грузовых автосервисов, каркасные малоэтажные дома, элитные квартиры, меховые изделия, туризм, риэлторская де-ятельность, провайдеры интернета и кабельного Тв, банковские услуги и др. А как стали бизнес-тренером? 13 лет назад я основал Клуб практической психологии, где статусные специалисты проводили тренинги для студентов. Но психологи пытались работать с ними как с клиентами психотерапевтических тренингов, поэтому через год две группы распались. Я начал проводить тре-нинги сам. Неожиданно стало получаться, и через пол-года хобби приносило мне больший доход, чем основное место работы (на тот момент я работал в торговом отде-ле производственно-промышленного предприятия). Че-рез 4 года появились заказы не только на тренинги лич-ностного роста и ораторского искусства, но и бизнес-за-казы. Пришлось вспомнить опыт работы, образование и самообразование, заняться повышением квалификации. Сегодня мой тренерский стаж насчитывает 12 лет, из ко-торых 8 лет — бизнес-тренинги.

вам нравится помогать людям избавляться от страха. Представим ситуацию. К вам приходит менеджер и го-ворит, что боится общаться с клиентами...Если бы ко мне обратился такой человек, я бы посо-ветовал сменить работу. Дело в том, что менеджер по продажам обязательно должен быть коммуникабелен, стрессоустойчив, «открыт». Людей с противоположны-ми качествами не надо мучить, пусть реализуются в дру-гих сферах деятельности. Поэтому методики борьбы со

ПортфоЛио аЛеКсея Урванцева (№13) читайте на стр. 30

Прочтение интервью даст возможность найти эффективные идеи для подъема продаж и реализовать их в кратчайшие сроки


страхами проводятся на тренингах ораторского искусст-ва (моя первая специализация — продажи, вторая и тре-тья — разработка бюджетных рекламных акций). Неко-торые психологи считают, что по уровню стрессогенно-сти страх перед публичными выступлениями занимает второе место (первое — страх смерти). И мне нравится наблюдать, как в результате тренингов люди начинают свободно говорить, уверенно себя чувствовать и полу-чать удовольствие от выступления. Тем не менее, сни-зить влияние страха можно — через тело к эмоциям.

▶ Эмоция проецируется на тонус мышц. Перед публич-ным выступлением, чтобы снять напряжение, можно заняться физическими упражнениями: пробежаться на пятый этаж по ступенькам или сделать двадцать отжиманий или приседаний и т. д.

▶ При любой возможности наблюдать за выступления-ми профессиональных ораторов, перенимать их речь, манеру поведения и выбирать что-то для себя.

▶ Выступать, пересиливая страх. ▶ Посетить практический тренинг, где 70% времени бу-дет уделено именно выступлению участников. Тре-нинги, где приходится только слушать или говорить мало, ощутимой пользы не принесут. Если вы посе-тили юмористическое шоу и весело провели время, это не значит, что вы стали хорошим юмористом.

вы входите в ТОП–20 российских тренеров в сфере продаж. Это почетно, но и увеличивает ответствен-ность, требования к себе. Как вы думаете? Совершенно согласен! С ростом статуса тренера увели-чивается и статус заказчиков, их требования повышают-ся. Поэтому, конечно, надо соответствовать: постоянно развиваться и стремиться к новым высотам.

вам известно, как за пару дней найти десяток идей для подъема продаж. в чем секрет? Все просто.

▶ Спрашивайте клиента, чего он хочет. 99% компа-ний В2В продают то, что им хочется продать. В луч-шем случае 1–2% из них выясняют потребности покупателей.

▶ Проводите исследования, изучайте предпочтения клиентов.

▶ Многие знают, на каких условиях и какому постав-щику они готовы платить. Оправдывайте ожидания, задавайте правильные вопросы.

▶ Применяйте современные технологии творчест-ва. Лидирующей сегодня является ТРИЗ — тео-рия решения изобретательских задач. Это методика,

благодаря которой не надо ждать «озарения», «вдохно-вения» или другой состав-ляющей творчества, которое называют спонтанным про-цессом, с которым я, кстати, не согласен. Еще 20 лет назад одна консалтинговая компа-ния начала применять ТРИЗ к бизнесу: маркетингу, рекламе и подбору персонала. И сейчас у нее есть профессиональный инструмент для креативщика. Она помогает собрать инфор-мацию, четко и быстро.

Основные функции и области применения ТРиЗ:

▶ Решение изобретательских задач любой сложности и направленности;

▶ Прогнозирование разви-тия технических систем;

▶ Пробуждение, тренировка и грамотное использование при-родных способностей человека в изобретательской деятель-ности (прежде всего образно-го воображения и системного мышления);

▶ Совершенствование коллекти-вов (в том числе творческих) по направлению к их идеалу (когда задачи выполняются, но на это не требуется никаких затрат).

Увеличение объема продаж — зачастую острый вопрос для многих компаний. но бывает

АлЕКСЕЙ УРвАнЦЕв

99%КомПаний в2в ПроДают то, что им Хочется ПроДать


ТОП-20

и так, что этих продаж и вовсе нет, хотя менеджеры стараются, упорно работают. Как быть в такой ситуации? Руководство либо ме-нять, либо обучать. Менеджеры — звено конечное и неудачи в продажах (в описываемой ситу-ации) — не их вина. Главный за-прос тренеру по продажам какой бывает? Полечите нам ребят, нау-чите их классно работать с возра-жениями, чтоб они смогли прода-вать наш продукт, который стал неконкурентоспособен (не отве-чает современным требованиям, имеет более дешевые и качествен-ные аналоги, например)! Типич-ная ошибка руководителей: зака-зать тренинг как панацею от бед. Но сначала нужно провести ана-лиз: что и кому продаем, сегмен-тировать рынок, изучить конку-рентов и выяснить, что на уровне управленческого маркетинга не доделано. Частые ошибки:

▶ Неправильная сегментация рынка;

▶ Слабый анализ конкурентов или его отсутствие;

▶ Плохое качество работы и/или ассортимент;

▶ Некачественное управление отделом продаж.

На последнем хочется остано-виться подробней. Чаще всего в

компанию берут менеджера, показывают ему рабочее место, дают справочник и план продаж на месяц — все, иди работай. После первого месяца сотрудник уходит. Работодатели удивляются и «списывают» проблему на текучку кадров. Находят супер-продажников, но исто-рия повторяется. Почему?

Руководитель должен оптимизировать процесс так, чтобы даже «средний» менеджер мог продавать. В план менеджера должны входить не только ежемесячные

продажи, но и количество ежедневных контактов. У кого больше шансов совершить сделку: у продажника, обзвонившего 5 потенциальных клиентов, или 50? Чем больше количество звонков и встреч, тем больше шансов, что вас встретят словами: «Как хорошо, что вы к нам обратились!» Случаи бывают разные. Например, подвел основной поставщик и компания ищет нового. И вы с вашим предложением будете очень кстати!

Возможности успешных продаж

«типичная ошибка руководителей: заказать тренинг как панацею от бед. но сначала нужно провести анализ: что и кому продаем, сегментировать рынок, изучить конкурентов и выяснить, что на уровне управленческого маркетинга не доделано»


Рекл

ама

http://openw.ru


ТОП-20

евгений КолотиловБизнес-тренер b2b.Автор книг «100 подсказок менеджеру по продажам», «Удвоение личных про-даж», «Клиенты на халяву», «техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов». Постоянный автор журнала «Управление сбытом», ведущий раздела «Экспертиза». Эксперт федеральной программы «ты - предприниматель».Разработчик уникального курса «Клиенты на халяву» для малого бизнеса, внедрение которого позволяет привлекать новых клиентов в бизнес с нулевым бюджетом на рекламу и маркетинг.

ПРОДАЖИ: НЕ чТО, А КОмУ

Евгений, вы являетесь одним из 20 лучших бизнес-тре-неров по продажам в России. в чем ваша особенность как тренера? У меня собственный многолетний опыт как личных про-даж, так и построения отдела продаж с нуля и управле-ния отделом продаж. Поэтому я знаю, как все работает на практике, а не в теории. Как тренер, я веду индивидуальную работу с каждым конкретным клиентом. По этой причине не присылаю потенциальным заказчикам стандартные программы тренингов. Сначала я встречаюсь с клиентом, беседую, задаю вопросы, выясняю болевые точки и проблемы. И только поставив диагноз, «выписываю рецепт» в виде программы тренинга, адаптированной под конкретного заказчика.

Я берусь за заказ только тогда, когда действительно смогу помочь. Если вижу, что для данного клиента ниче-го не могу сделать, то честно об этом говорю и советую соответствующего специалиста.

Своим клиентам я предоставляю в течение трех меся-цев поддержку, поскольку если провести тренинг и уйти, то результата не будет.

Мне наиболее близко направление B2B, продажи крупным корпоративным клиентам, все, что связано с активными продажами, с холодными звонками и т. п. Предпочитаю решать конкретные задачи конкретного клиента, открытые тренинги провожу довольно редко. Чтобы мои клиенты получили самые передовые продаж-ные и маркетинговые приемы и техники, я постоянно повышаю профессиональный уровень, в частности, по-сещаю тренинги и семинары лучших западных тренеров. Это очень удобно: те «фишки», которые придумали на западе, у нас появляются спустя полгода-год. Некоторое

ПортфоЛио евГения КоЛотиЛова (№14) читайте на стр. 32

Крупные продажи, 100%–ая помощь и разъезды по стране. в этом — весь Евгений Колотилов: активный, работоспособный, уверенный. в интервью для TRENINGO он рассказал об особенностях своей деятельности и поделился простыми, но действенными методиками успешных продаж.


время ими пользуется ограниченное число компаний, а через несколько лет они становятся массовыми и пе-рестают работать. Поэтому моя задача как тренера — дать самый передовой материал, который действительно поможет.

Люблю путешествовать, с радостью вылетаю в другие города, например, совсем недавно вел тренинг в Грозном, куда мало кто выезжает. При этом география моих тре-нингов не ограничена только Россией. В декабре я про-вел тренинг на острове Пхукет для Тайско-Корейской фирмы, а чуть раньше был с мастер-клас-сом во Французском Довиле.

Тренингов по продажам много. Как выбрать подходящий? Все зависит от того, какие задачи необходимо решить, кто именно посетит тренинг, каков уровень подготовки людей, которых нужно обучить.

Если говорить о корпоративных тренингах, то пра-вильнее, на мой взгляд, выбирать не тренинг, а тренера. Опытный специалист после беседы сам подберет необхо-димое содержимое для обучения.

▶ Задайте тренеру вопросы о его личном опыте в про-дажах. Если он ответит, что личного опыта в прода-жах у него нет, это плохой знак;

▶ Спросите, адаптирует ли он программу под вас; ▶ Уточните, какие упражнения будет давать на тренинге;

▶ Посмотрите список клиентов и рекомендательные письма.

Если говорить про список тренеров ТОП–20, вы можете смело заказывать обучение у любого из этих профессио-налов высочайшего уровня. Посмотрите, с кем вам ком-фортнее будет взаимодействовать, кто лучше подходит вам по энергетике и духу — с ним и работайте.

Точно не стоит выбирать тренинг и тренера, руко-водствуясь принципом «найду самый дешевый и там за-кажу». Бывает так, что у меня в офисе раздается звонок и на другом конце провода вместо рассказа о проблеме сразу задают вопрос: «Сколько стоит ваш тренинг?». Я понимаю, что эти люди выбирают на основе самой низ-кой цены. И если им не объяснить, что нет смысла обсу-ждать цену до общения с тренером, они просто запи-шут цифру и продолжат звонить дальше, пока не най-дут минимальную стоимость. Закажут самый дешевый тренинг, который им не поможет, а тренер будет объ-яснять: «То, что вам поможет, стоит совсем других де-нег». Помните, тренинг, который стоит дешево и в итоге

не помогает — самый дорогой тренинг.

Что нужно для получения макси-мально эффективного результа-та от тренинга? Вы должны «продать» обучаю-щимся идею тренинга. Это можно сделать через вовлечение в про-цесс составления программы. Лю-ди всегда отстаивают те идеи, к которым причастны. В ином слу-чае вероятна реакция «мы все зна-ем», «чему новому нас научат?», и обучаться участники будут соответственно.

Я часто прошу руководство пригласить 2–3 продавцов на пер-вую встречу, чтобы и они отве-чали на мои вопросы, и задавали свои. Если я сразу помогу им ре-шить какой-то вопрос о тупико-вой ситуации, то 90% дела сделано — людям захочется узнать боль-ше, они будут просить руководст-во устроить тренинг, а не наобо-рот. Кроме того, я всегда прошу, чтобы участники предваритель-но прислали мне свои вопросы — это делает тренинг максимально полезным.

Что нужно сделать сразу после тренинга?

ЕвГЕниЙ КОлОТилОв

«Помните, тренинг, который стоит дешево и в итоге не помогает – самый дорогой тренинг»


ТОП-20

Узнать у каждого участника, что полезного лично для себя он узнал на тренинге.

ответ значение

«Было много полезной

информации»

Человек информацию

воспринял, но еще не понял,

как ее применить в реальной ситуации

«Теперь я понял, как

быть в такой-то

ситуации и что ответить

такому-то клиенту»

Обучение прошло успешно

«Нового ничего не

было, я все и так знаю»

Сотрудник плохо обучаем,

повлиять на него

практически невозможно

И, конечно, надо сразу внедрять на практике полученные новые знания, иначе они скоро забудут-ся. Регулярно проводите монито-ринг изменений поведения каж-дого менеджера: спросите, какие встречи с клиентами у него состо-ялись после тренинга, что он стал делать иначе, и как изменились его результаты.

Бывает так, что два одинаковых, на первый взгляд, че-ловека занимаются продажами. но у одного получает-ся, а у другого — нет. Почему и что с этим делать? Низкие продажи могут быть по следующим причинам.

▶ Мало попыток найти клиента/продать (лень звонить и выехать к клиенту).

▶ Продает не тем людям (общается с людьми, которые не принимают решений, или с теми, кто не может се-бе это позволить).

▶ Продавец не знает/не умеет определить, что именно клиентам нужно (не умеет определить потребности, не владеет техникой задавания вопросов).

▶ Не умеет убедить клиента в том, что покупка здесь и сейчас — наилучшее решение его проблем (не умеет проводить презентацию в привязке к потребностям клиента).

▶ Продавец не умеет развеять сомнения и опасения клиентов (работа с возражениями).

▶ Продавец не умеет «закрыть сделку» — подтолкнуть клиента к последнему шагу, когда тот тянет, говорит «я подумаю», «давайте позже».

Отсюда выводы: либо человек не умеет продавать, либо ленится. В первом случае его можно обучить, для это-го мы, бизнес-тренеры, и существуем. Во втором слу-чае нужно перевоспитывать — но это слишком долго и трудоемко.

Зависит ли специфика продаж от отрасли, в которой работает продавец? Она зависит не от продукта, а от покупателя. Если про-давать в сетевые магазины, то это одна специфика, если в банки — другая, в государственные компании — третья. Причина, по которой я больше люблю проводить кор-поративные тренинги, чем открытые, как раз в том, что я всегда стараюсь по максимуму проникнуть в отрасль клиента, понять его проблему и дать именно то, что по-может. А для этого я всегда спрашиваю не только «что вы продаете», но и «кому».

в чем отличие продаж в2С (продажи конечным поль-зователям, частным клиентам) и в2в (бизнес для биз-неса, корпоративные клиенты)?Для продаж В2В характерен более длительный цикл сдел-ки и гораздо большее количество людей, вовлеченных в процесс принятия решений о покупке. С другой сторо-ны, когда мы говорим B2B, нужно понимать, что сам биз-нес ничего не покупает. Покупают конкретные люди, на-ходящиеся в бизнесе, и на них так же действуют общие законы психологии и влияния.

Продажи: не ЧТО, а КОМУ


в чем заключается успех продаж? Единственное мерило успеха — результат в деньгах. Ни-кому не интересно, как продавец красиво работает, важ-но только одно: есть результат — хороший продавец, нет результата — плохой продавец. Нет результата — нет успеха.

Можете назвать самую распространенную ошибку, ко-торую, на ваш взгляд, совершают продавцы?Конечно. Они слишком много говорят о своей компании, но мало — о клиенте, о том, какие выгоды и преимущест-ва он получит от работы с вами, и если совершит у вас покупку. Продавец может сказать клиенту: «Мы — ком-пания №1 на этом рынке», а клиент думает: «И что? Как это улучшит мою жизнь?». Это «радио» я в шутку называю WII-FM (What’s In It For Me? — Что в этом есть для меня?).

ЕвГЕниЙ КОлОТилОв

на фото евгений в студии артемия Лебедева.После отыгранного хаус-сета

а вот еще оДна, творчесКая сторона евГения: он занимается мУзыКой

Рекл

ама


ТОП-20

Инвестировать средства в обучение ваших продавцов кажется вполне разумным решением. Но я считаю, что 90% тренингов для продавцов не приносят значимых долгосрочных результатов. Это же подтверждают многочисленные исследования, проводимые институтом спроса и предложения Великобритании: они считают, что не более 20% таких тренингов эффективны.Но в связи с постоянно увеличивающейся скоростью обновления информации и технологий, перед нами встает выбор: либо мы продолжаем учиться, либо мы позволим нашим навыкам и знаниям устареть.

ЕВГЕНИЙКОЛОТИЛОВ:ТРЕНИНГ ПРОДАЖ, КОТОРЫЙ ПОМОЖЕТ

С помощью этой статьи вы узнаете, как заложить фундамент для успешного обучения менеджеров по продажам и получить мак-симальные результаты


ТОП-20

При адаптации программы тренинга под компанию, тренер должен расписать сложности и типовые ситуа-ции (кейсы) по каждому из этих этапов. Естественно, в различных компаниях это может выглядеть по-разно-му. Например, при схеме «двухшаговых продаж» пер-вую продажу осуществляет один менеджер, а все по-следующие — другой. Соответственно, каждый их шаг должен быть подробно расписан в программе. Требуйте от выбранного тренера четкий алгоритм.

2. Концентрация на важных навыках продаж. Не стоит ожидать изменения поведения продавцов в сотне вариантов. Нужно выявить наиболее важные области, в которые необходимо внести эти изменения. Они долж-ны стать доказуемыми навыками — не личными черта-ми, не поведением и не внутренней мотивацией.

5 наиболее важных навыков продаж, которым должен обучить тренер:

▶ Умение выстраивать отношения продавец — покупа-тель. Если вы хотите продать на миллион, вы долж-ны уметь выстроить отношения на миллион.

▶ Навык задавать вопросы: большинство продавцов задает неправильные виды вопросов. Но вопрос — инструмент №1 в арсенале продавца.

▶ Навык проведения презентаций: большинство про-давцов полагают, что они умеют делать отличные презентации. Они могут много говорить о своих продуктах. Но покупатели хотят, чтобы вы сфоку-сировались на особых решениях, основанных на их уникальных потребностях в вашем продукте или услуге.

▶ Навык ведения переговоров. Нужно уметь отстоять интересы своей компании, свою цену и продавать по максимально выгодным условиям.

▶ Умение закрыть сделку. Многие продавцы не умеют это делать. Закрытие сделки присутствует на каждом этапе продаж: например, договоренность о следую-щей встрече с клиентом.

3. Адаптация тренинга под вашу компанию. Важ-ный принцип эффективного тренинга заключается в том, чтобы увязать обучение с целями компании: каких

видение эффективного тренинга по продажамТак как 90% всех тренингов по продажам проваливаются, долж-ны быть некие особенные харак-теристики в отношении остав-шихся 10%, которые приводят к успеху. Определение и понимание этих характеристик очень важно, если вы хотите, чтобы тренинг окупился.

Рассмотрим полную картину проблем и методов их решения.

Проблема 1: неправильное содержаниеВерное содержание — основное достоинство, которое требует-ся от тренинговой программы по продажам.

1. хорошо задокументиро-ванный и эффективный про-цесс продаж. Содержание об-учения основано на серьезном исследовании существующей в компании заказчика модели про-даж и не вызывает сомнения у опытных продавцов. Для ме-ня это также означает, что про-цесс можно показать в виде схе-мы — что упрощает обучение.

Тренинг продаж, который поможет

«так как 90% всех тренингов по продажам проваливаются, должны быть некие особенные характеристики в отношении оставшихся 10%, которые приводят к успеху»


деловых целей компания может достичь, если процесс продаж улучшится?

Определите четко, какие из отсутствующих либо сла-бых навыков продаж мешают достижению цели. Это ста-нет целевыми навыками тренинга. У продавцов насту-пит понимание, на что именно будет направлена их энер-гия во время тренинга. И тогда они будут относиться к обучению как к возможности удовлетворения их по-требностей, которые, как они согласились, у них есть.

Далее необходимо определить дополнительные цели тренинга. Так как система отчетов в компаниях отли-чается, план обучения, подкрепления и перевода зна-ний в практику должен быть модифицирован в соот-ветствии с пожеланиями заказчика. Где находятся про-давцы и отделы по продажам в этой системе? Кому они отчитываются?

Как только вы объедините свой бизнес, навыки и це-ли тренинга, останется адаптировать каждое действие к среде продаж, к преимуществам компании, а также к предложению ценности ваших продуктов и услуг.

Проблема 2: тренинг отвергается вашими продавцамиКакой смысл в тренинге продаж, если продавцы его не хотят?

1. Участники тренинга и руководители должны быть правильно подготовлены. Слушатели с более вы-сокой мотивацией показывают большее усердие и луч-ший отклик на тренинг. Участники тренинга, которых поддерживают их руководители, больше верят в то, что содержание будет для них полезным.

Проведите первичное (эталонное) исследование их текущих навыков. Используйте утвержденную систему оценки, чтобы определить, как много они знают перед тренингом. Это определяет потребность в развитии на-выков для каждого конкретного человека.

Исследуйте их представления о собственных навы-ках. Собственные представления обычно не совпадают с тем, что вскрывается во время первичного исследования. Это дает возможность обучающимся понять их собст-венную потребность в тренинге.

Предоставьте им максимум информации о том, что будет представлять собой тренинг. Множество тренеров хотят сохранить это в секрете, но неуверенность подго-тавливает почву для сомнений. Я ввел практику: каждый обучающийся должен ознакомиться с небольшой книгой о том, что им надо знать перед началом тренинга.

Руководителей необходимо научить тем же навы-кам хотя бы в том объеме, что и студентов. Необходимо,

чтобы ваш план по обучению пре-доставлял руководителям воз-можность быть всецело погло-щенными процессом подкрепле-ния. Им нужны планы занятий и системы, чтобы справляться с подкреплением во время работы. Нужна еженедельная трениров-ка навыков и система управления обучением, которая будет исполь-зоваться в работе для закрепления эффекта.

Необходимо, чтобы руково-дители заставляли отчитывать-ся своих продавцов об использо-вании этих навыков в работе. А также — нести ответственность за обучение команд. Если у вас нет системы, с помощью которой можно было бы измерить количе-ство и качество действий, скорее всего, они не будут выполнены.

2. необходимо договаривать-ся о потребностях в тренинге со стороны обучающихся и менед-жмента. Если вы попытаетесь на-вязать тренинг, вместо того чтобы определить потребности, то про-давцы отвергнут его по причине, которая не касается содержания, качества или времени. Если вы хо-тите, чтобы продавец «купил» ваш тренинг, к нему нужно обращать-ся как к покупателям. Если вы не втягиваете покупателя в фазу оп-ределения потребностей, этот по-купатель будет вам сопротивлять-ся. Прямо сейчас вы продаете, и если вы покинете их на этой фазе, продавцы не «купят вас». То есть тренинг.

Когда продавцам удается вы-сказать свои потребности, и вы будете согласны с ними, тогда они станут открыто воспринимать ва-ше решение.

То же самое работает и в отношении руководителей отделов.

Основные проблемы неудачных тренингов по продажам

1. неправильное содержание2. Тренинг отвер-гается вашими продавцами3. неэффективная система внедрения

ЕВГЕНИЙ КОЛОТИЛОВ


ТОП-20

«оценивайте сотрудников примерно через 90 дней после обучения»

Тренинг продаж, который поможет

Не ставьте людей перед фак-том: «будет тренинг». Ведь такой подход не работает, когда вы пы-таетесь продать свои продукты и услуги. Здесь то же самое.

3. вовлекайте продавцов и их руководителей в подготовку луч-ших Случаев Продаж.

Существуют ключевые упраж-нения, которые необходимо вы-полнить во время тренинга и ко-торые вскрывают Лучшие Слу-чаи Продаж во время того, как они совершаются. В них отражаем следующее.

▶ Процесс продаж, который вы предпочитаете.

▶ Лучшие вопросы для продав-цов, чтобы: вскрыть потребно-сти, установить связь, понять проблемы компании, узнать о личных проблемах, узнать о проблемах с деньгами, узнать о конкурентах, раскрыть вре-менные рамки принятия ре-шения о покупке, понять, как выглядит процесс принятия решений о покупке.

▶ Как раскрыть Потребности с Наивысшей Ценностью,

которые основаны на сильных чертах ваших продук-тов или вашей компании.

▶ Как увязать потребности клиента и возможности ва-шей компании.

▶ Какие обязательства надо получить во время каждо-го звонка.

▶ История вашей Компании. ▶ Как справляться с задержками («я подумаю») и возражениями.

Все практики лучших продаж необходимо раскрыть и задокументировать во время тренинга.

Проблема 3неэффективная система внедренияЭффективная система внедрения выглядит следую-щим образом: Подготовка — Тренинг — Подкрепление — Оценка — Сертификация

1. Процедура коучинга «в поле». Руководителям не-обходимо предоставить все нужные инструменты, кото-рые требуются для того, чтобы успешно справляться с ролью коуча «в поле».

Должна присутствовать окончательная отчетность, чтобы никто не мог скрыть, что получилось, а что нет.

Внимательно оценивайте работу менеджеров, обра-щая внимание на их отчеты об образовательном про-цессе. Периодически вникайте в это, чтобы дать по-нять руководителям, что вы заинтересованы в резуль-татах. Посетите одно из онлайн-собраний по усилению результата.

Говорите сами. Задавайте продавцам те вопросы, ко-торые помогут вам понять, как часто и насколько хоро-шо они пользуются навыками.

Вовлекайте топ-менеджеров в обучение. Это четко дает знать, что тренинг имеет большую важность.

2. Установите систему подкрепления. «Система» — автоматический метод для проведения периодической тренировки навыков. Без этого вы не можете гарантиро-вать, что образовательные практики будут использова-ны в работе.

Применение навыков на практике должно начаться сразу за обучением. Я предлагаю начать усиление на сле-дующий день после тренинга.


ЕВГЕНИЙ КОЛОТИЛОВ

Официальный сайтЕвгения Колотилова

www.kolotiloff.ru

Без строгой процедуры по усилению переход от зна-ний к их применению очень сложен.

Порученные задания должны согласовываться с на-выками, которые ведут к мастерству. Обучающиеся должны знать точно, какой из навыков помогает изучать и практиковать каждое упражнение.

Вводите утвержденный цикл продаж в отношении CRM (управление взаимодействием с клиентами). Ис-пользуйте особый язык, который преподается во вре-мя тренинга. Таким образом, происходит повседневный контакт команды по продажам с обучением.

Удостоверьтесь, что ваш план по усилению включает в себя домашнюю работу, которая выполняется каждый день. Это переводит концепции в повседневное исполь-зование. Именно это вы хотите увидеть.

3. Оцените обучение и использование знаний. Оценка обучения должна пронизывать весь тренинго-вый процесс: от стадии подготовки до сертификации.

У вас должна быть утвержденная система оценки. В ином случае, участники будут либо подвергать ее сомне-нию, либо игнорировать. Вы потеряете доверие и дадите причину своим сотрудникам сомневаться в том, что вы пытаетесь сделать.

алгоритмПодготовка (начальная оценка) — Тренинг — Подкре-пление — Оценка (оценка навыков) — Сертификация (финальная сертификация)

▶ Оцените навыки продавцов перед тем, как начнете. Обучающиеся в этом случае будут относиться к тре-нингу немного по-другому, чем если бы перед ними просто поставили цель.

▶ После тренинга бесполезно проводить оценку. С по-мощью этого вы всего лишь измеряете кратковре-менную память. Но это не является вашей целью.

▶ Оценивайте сотрудников примерно через 90 дней по-сле обучения. Это лучший способ для оценки того, что запомнилось. К тому же, так вы лучше поймете, что было усвоено, а что нет.

▶ Эта оценка должна быть предписана в инструкци-ях. Она должна сопровождаться обратной связью для тех, кто ее проходит, которая будет направлять их в сторону дальнейшего развития мастерства и серти-фикации навыков.

▶ Каждая оценка должна измерять как полученные знания, так и способность применять знания на пра-ктике. Одно только знание ничего не значит.

▶ Сравните оценку навыков с начальным этапом.

Покажите каждому, как он/она продвинулся в овладении навыками.

▶ Создайте стандарты серти-фикации для отдела продаж. Дайте им особенную цель, ко-торая говорит об овладении навыками. Не делайте ее лег-ко достижимой. Она должна мотивировать.

▶ Сертификация должна оцени-вать применение навыков, а не просто знания. Она происхо-дит через 7 месяцев после тре-нинга, что дает более правди-вую оценку и показывает, что было внедрено в деятельность продавцами, а что — нет.

▶ Тем, у кого не получается про-ходить сертификацию с перво-го раза, нужно дать вторую по-пытку. Но не снижайте стан-дарты. Вручайте сертификаты только тем, кто действительно этого заслуживает.

выводыБез сомнения, это обсуждение де-лает тренинг по продажам слож-ным мероприятием, с которым справиться очень трудно. Я по-тратил годы на разработку содер-жания и развития систем, кото-рые помогают участникам «по-купать» тренинг и применять полученные знания на практике.

Все те, кто работают в прода-жах, обрели какие-то навыки и привычки, вне зависимости от времени работы — 5 дней или 50 лет. Изменение привычек — са-мое сложное для человека заня-тие. Но если организации, заказывающие тренинги по продажам, отнесутся к обучению так, как я описал выше, это будет работать всегда!

Рекл

ама

http://imago.spb.ru


| светлана тарасенко| ольга Полищук | Галина машницкая

| михаил бородянский

72 treningo март 2013

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

светлана ТарасенкоПсихолог, бизнес-тренер, сертифицированный коуч

мИссИя И сТРАТЕГИИ

В учебниках по менеджменту много пишут про миссию, виденье и стра-тегическое планирование – все то, что просто обязано быть в каждом бизнесе. Но оказывается, что очень много компаний эти составляющие не использует либо они существуют лишь формально.

Будучи человеком, ориентиро-ванным на развитие бизнеса, и при-нимающим бизнес, в котором рабо-таю за «свой», я часто сталкивалась с «плачем» продавцов о том что им не хватает одного, другого, треть-его для роста продаж. Менедже-ры жалуются на нехватку реклам-ных материалов, сотрудники отдела маркетинга их предоставляют, но продажники заявляют, что не в ре-кламе дело, а в договоре. Руково-дитель вносит плановые измене-ния в договор, но менеджеры вновь недовольны: подобными продук-тами рынок перенасыщен, продать невозможно.

Эту цепочку можно вести до бесконечности.

Опыт показывает, что хоть по-следнюю рубаху сними, отдай не-счастному менеджеру, ничего не изменится: «бедные будут беднеть, богатые будут богатеть».

Возникает аналогия между жиз-нями организации и человека.

Есть люди, которые уверенно идут вперед и знают, что делать, чтобы быть успешными. А есть те, которые активно двигаются, но вся их деятельность направлена на «за-тыкание дыр». Есть и такие, кто ожидает, что их спасут, пропасть не дадут. Они находятся в более выгодном положении, выживание происходит с большим комфор-том, в отличие от вторых. «Затыка-ющие» крутятся, чтобы удержать добычу и спускают все ресурсы на удержание. «Спящие» принимают решение даже не браться за нее. И в итоге финансовые показатели абсо-лютно одинаковы. Отсюда – пони-мание что есть «результативность» и «эффективность».

мИссИИ – чЕТКОКомпании работают по мотиваци-ям «от» и «к». У первых, несмотря на длительные сроки существова-ния на рынке, отсутствуют страте-гии развития. Зато присутствует бесконечное реагирование на вну-тренних сотрудников, на внешних клиентов, на ситуацию на рынке и многие другие факторы. Они мно-го работают и мало зарабатывают. Порой, даже собственники получа-ют меньше работающих на них топ-менеджеров. Планирование, если

«Кораблю, который не знает куда плыть, ни один ветер не будет попутным!»

О важности миссий и необходимости стратегий как залога успешного развития компании вы узнаете из данной статьи.


оно есть, идет снизу вверх, ситуа-тивно. Менеджеры «на передовой» видят ситуации четче и поставляют руководству выгодную для них ин-формацию. Впрочем, беда не в «ко-варных» менеджерах, а в том, что видение у них не стратегическое и не должно быть таковым. Пробле-ма в топах и собственнике, кото-рые, по непонятным причинам, не разрабатывают стратегию и не ве-дут компанию вперед. В то же вре-мя, секрет компаний, работающих «к», прост. Они знают, куда идут, у них четко сформулирована миссия и прописана стратегия. Именно это помогает понять предназначение компании.

Акцент — на слове «четко». Я встречала огромное количе-

ство миссий. Часто это — набор номинализаций, ничего не объяс-няющих. Например: «Достойное служение интересам общества, пре-доставление нашим клиентам про-дукции и услуг высочайшего каче-ства по доступным ценам». О чем это?

Недавно перечитывала подбор-ки статей по управлению и была в восторге от интервью с генераль-ным директором одной столь же крупной, как и предыдущем при-мере, компании. Его формулиров-ка: «Определена миссия компании, которая заключается в том, что-бы дать потребителю свободу от кухонной рутины и предоставить время для более важных занятий. Эта миссия существует на время жизни лидера компании. Если поя-вится другой лидер, он может изме-нить миссию».

Впечатляет простота, доступ-ность и заложенная возможность к изменению. На основе миссии про-исходит идентификация сотрудни-ков с компанией, поэтому, чем она проще и понятней, тем лучше.

сТРАТЕГИИ с «НУЛя»После четкой формулировки мис-сии прописывается стратегия, то есть определяются долгосрочные цели и пути их достижения. От-сюда понимание: куда идем и что для этого нужно. Топы определя-ют, что будут делать менеджеры, поэтому они ведут и контролируют ситуацию.

ИнструментыС чего начать? Одна точка зрения гласит, что на-чинать нужно с анализа: компа-нии, рынка, конкурентов и только потом ставить цели. Считается, что данный способ помогает пропи-сать реальные цели. Вторая точка зрения говорит о том, что начиная с анализа, мы автоматически ста-вим себя в рамки и, как следствие, занижаем возможности. Известная коучинговая модель GROW, создан-ная сэром Джоном Уитмором, начи-нается с целей.Аббревиатура GROW означает ключевые точки, через которые стоит провести клиента. Ими являются:

▶ Goal (цель) — определение це-лей на короткий и длительный срок.

▶ Reality (реальность) — иссле-дование текущей ситуации: что есть, что происходит?

▶ Opportunity (возможность) — определение списка возмож-ностей и стратегии плана действий.

▶ Will (намерение) — фиксирова-ние: что, когда, с кем и чем кли-ент будет делать.

Процесс разработки стратегии отвечает на четыре вопроса:

▶ Куда мы идем? ▶ Где мы находимся сейчас? ▶ Как мы дойдем до цели? ▶ Как мы будем поддерживать

процесс постоянных изменений?Таким образом, модель GROW в пол-ной мере отражает этапы страте-гического планирования.

Пример. В городе «Н» мальчик «М» мечтает стать чемпионом по плаванью. Рассмотрим подход «че-рез анализ» и «от цели».1. Подход «через анализ».

▶ Живу в маленьком городе «Н». ▶ Бассейн один на весь город. ▶ Тренеры — бывшие выпускники этого бассейна.

▶ Ни один из пловцов нашего бас-сейна не выходил в сборную России.

▶ Мои физические данные средние. ▶ Я не лучший в группе. ▶ Мои родители больше хотят, чтобы я занимался изучением языков.

▶ Мои друзья, услышав мысль о мо-ем чемпионстве долго смеялись.

▶ Список можно продолжать, но руки уже опускаются.

2. Подход «от цели». ▶ Собрать информацию о чемпи-онах, которые занимались спор-том в провинциальных городах и достигли успехов.

▶ Изучить материалы о лучших тренерах и их методиках воспи-тания чемпионов.

▶ Изменить свои физические дан-ные за ближайшие полгода по разработанным критериям.

▶ Приложить усилия и стать луч-шим в своей команде.

▶ Принять участие в ежегодных соревнованиях.

▶ Список хочется продолжать. И — принимать решение, с чего начинать!

ДВЕ ВАЖНыЕ ДЕТАЛИ1. Какие преимущества дает стра-тегическое планирование?

▶ Намеченный путь, движение «к»

СвЕТлАнА ТАРАСЕнКО



▶ Сформулированные ценности ▶ Знание своих ресурсов и верное их использование

▶ Достижение гибкости в момен-ты изменений на рынке

▶ Минимизация рисков ▶ Расстановка приоритетов в дея-тельности организации

2. Какова цена того, что предпри-ятие не имеет стратегического плана?

▶ «Тушим пожары», путь «от» ▶ Отсутствие ценностей, жизнь каждого подразделения своей жизнью

▶ Ресурсы используем для «лата-ния дыр»

▶ Ригидность или чрезмерная гибкость

▶ Потеря конкурентоспособности ▶ Высокий процент зависимости от внешнего окружения

ИТОГО ▶ Теория правит. Но теория и практика должны быть нераз-рывно связаны. Только тогда мы станем более успешными и процветающими.

▶ Менеджмент в организации дол-жен быть «живым» и адаптиро-ванным в удобной для организа-ции форме.

▶ Управленцы, топ-менеджеры — эксперты своего дела, люди, добившиеся успехов «в полях» и опирающиеся на свой опыт. Но время идет, а потому выигрыва-ет тот, у кого набор инструмен-тов больше.

GROW:GOAL(цеЛь) – оПреДеЛение цеЛей на КоротКий и ДЛитеЛьный сроК. REALITy (реаЛьность) – иссЛеДование теКУщей ситУации: что есть, что ПроисХоДит? OPPORTuNITy (возмоЖность) – оПреДеЛение сПисКа возмоЖностей и стратеГии ПЛана Действий. WILL (намерение) – фиКсирование: что, КоГДа, с Кем и чем КЛиент бУДет ДеЛать

Миссия и стратегии


Рекл

ама



Ольга ПолищукСобственник и генеральный директор компании «центр Усиления Продаж», управляющий партнер компаний «мир офисов», «славич», Московского клуба молодых предпринимателей, преподаватель бизнес школы ЛИНК. Имеет 15-летний опыт личных продаж, 8-летний опыт управления и ведения собственного бизнеса и опыт бизнес-консультанта и бизнес-тренера. Главная специализация — построение системы бизнеса и системы корпоративных продаж «под ключ» (более 500 реализованных проектов). Также рассматривает новые бизнес-проекты для инвестирования или партнерского участия. Автор делового бестселлера: «машина продаж: системный подход к активным продажам», который входит в 20-ку самых продаваемых книг по России.

мИссИя ВыПОЛНИмА ИЛИ чАсТО ЗАДАВАЕмыЕ ВОПРОсы эКсПЕРТУ ПО ПОсТРОЕНИю ПРОДАЖ

ВОПРОс: С чего начать при орга-низации отдела продаж с «нуля»?ОТВЕТ: С четкого плана с пока-зателями и миссией, что было по-нятно сотрудникам сколько, чего и зачем.Пример: Привожу наглядный при-мер из практики стратегического планирования на год:

▶ Миссия — возрождение коже-венного мехового производства в России.

▶ Миссия — забота о мебели ▶ Цель – увеличить объем продаж в 2 раза

▶ Возможности — привлечение новых клиентов по Москве и МО: Банки — 30 новых сделок, Гостиницы — 30 новых сделок,, Рестораны — 50 новых сделок, Гос. уч., медицина — 30 сделок. Итого — 140 новых сделок в год.

Для выполнения необходимо ▶ Набор менеджеров 3–4 (для за-паса 8 чел) — февраль-март

▶ Обучение — адаптация — бы-стрый ввод в работу новых со-трудников, — еженедельные внутрикорпоративные тренин-ги по продажам и специфики 2 часа по четвергам с 17–19 ч.

▶ Выполнение стандартов для отдела

▶ Звонки — 25 результативных

холодных. Соответственно, ме-сячный план по звонкам — 300.

▶ 2–3 встречи — план по встре-чам — 90 встреч

▶ 60 сделок в месяцРиски1. Халатное отношение менеджеровМеры:

▶ ежедневные планерки, ▶ ежедневные вечерние индиви-дуальные отчеты

▶ внутрикорпоративное обучение,

▶ ежемесячная аттестация2. Недостаточно менеджеровМеры:

▶ менеджеров принимать с запасом,

▶ проводить постоянно набор но-вых сотрудников,

▶ внедрить систему адаптации ▶ Рабочие места оборудовать: 1 телефон и 1 персональный ком-пьютер на 3 менеджеров

▶ Оплату окладной части произ-водить после прохождения ис-пытательного срока 1 месяц.

3. Нелояльность менеджеровМеры:

▶ проводить мероприятия по вну-трикорпоративному PR

▶ Поощрение лучших: награжде-ние лучших ценным подарком, доска почета, график личных

вы познакомитесь с методикой организации процесса продаж и сможете с ее помощью увеличить показатели.


Организация отдела продаж. С чего начать?

НУЖЕН ПЛАН 1 2 3

Риски

Для выполнения необходимо

Миссия Цель Возможности

1 2 3

4 5 6

Набор менеджеров Обучение Выполнение стандартов отдела

Звонки Встречи Сделки

1 2 3

4 5

Халатное отношение Нехватка Нелояльность менеджеров менеджеров менеджеров

Долгий ввод Менеджеры не могут в специфику завершать сделки самостоятельно

Ой!

Фу!Чё?

Начать стоит четкого плана с показателями и миссией, что было понятно сотрудникам сколько, чего и зачем

Еженедельные внутрикорпоративные тренинги по продажам и специфике 2 часа

Рабочие места оборудовать: 1 телефон и 1 персональный компьютер на 3 менеджеров

ОлЬГА ПОлиЩУК



продаж на доске, постановка плана визуально, т. е. вести на доске, вносить изменения.

4. Долгий ввод в спецификуМеры:

▶ распределить обучение меж-ду опытными сотрудниками по графику,

▶ разработать и дополнять книгу по специфики продаж

5. Менеджеры не могут завершать сделки самостоятельноМеры:

▶ ввести систему «дожима» кли-ентов руководителем продаж по графику совместных встреч,

▶ прозвоны клиентов по базе менеджеров

ВОПРОс: Как выстроить взаимо-действие менеджера активных про-даж и менеджера по работе с кли-ентами, которые пересекаются на одной территории?ОТВЕТ: Менеджеры активных про-даж работают в «полях» — лично посещают клиентов по разрабо-танным маршрутам по дням неде-ли. Менеджер клиентского отдела обрабатывает заявки по телефону с постоянными клиентами и ищет новых — назначает встречи актив-нику. Они вместе в паре отвечают за выделенную территорию и план продаж для них общим. В этой схе-ме начинает работать закон синер-гии — подталкивания друг друга и увеличение ответственности. Ко-мандная работа всегда приносит больше результатов.

ВОПРОс: Моя компания быстро растет и я чувствую, что не могу контролировать ситуацию. Есть ли выход?ОТВЕТ: В управлении нуж-на четкая система по време-ни проведения мероприятий: планерки, совещания. Самое

главное — руководитель на этих мероприятиях должен уметь слу-шать и давать четкую оценку пред-ложениям сотрудников. Нужно также иметь схему не денежной мотивации — это обязательный инструмент поощрения. Всем из-вестно, что доброе слово начальст-ва дороже денег. Россияне в боль-шей степени склонны к моральным знакам внимания, чем к материаль-ным. Идеально сочетать и то и дру-гое с учетом развития компании и сотрудника. Когда программы раз-вития персонала разработаны и внедрены, повышается лояльность сотрудников и слезы радости при поздравлении или при обращении руководства с теплыми словами за заслуги, можно увидеть довольно часто.По системе управления рекомендую:

▶ Ежедневная планерка в одно и тоже время не более 30 минут: заполняется ежедневная стати-стика командной рабочей фор-мы тоже корректируются с уче-том задач — расширения или удержания клиентов.

▶ Еженедельное совещание луч-ше проводить по понедельни-кам: менеджеры готовят свой отчет за неделю или за месяц. Показатели: выполнение плана, количество клиентов, прогноз продаж.

ДЕЛО КЛИЕНТАЗаведите на каждого клиента «Де-ло» и внесите в него всю подроб-ную информациюСтандарт заполнения дела клиента:

▶ Полная контактная информа-ция (кто влиятельное лицо, кто принимает решения)

▶ Описание компании (чем зани-мается, как давно, примерные

обороты и т.п.) ▶ Вероятность подписания контракта (высокая, средняя, низкая).

Миссия выполнима


Рекл

ама



Галина машницкаяСистемно-интегративный, организационный коуч,бизнес-тренер,бизнес-консультант

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАм

Галина Машницкая представила читателям Treningo авторский метод —бланк подготовки к переговорам. Состоит инструмент из двух частей: бланк подготовки (переговорщик держит при себе и ни в коем случае не показывает противоположной стороне) и план переговоров (используется открыто, демонстрируя серьезность визита и намерений).Предложите своим сотрудникам использовать такой бланк, и вы очень скоро увидите результаты, намного превосходящие предыдущие показатели.

ПлАн ПЕРЕГОвОРОв

Партнеры по переговорам:

1.__________________________________________________________________________________________2.__________________________________________________________________________________________3.__________________________________________________________________________________________4.__________________________________________________________________________________________

Вступление:_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Регламент:________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Осн. часть:________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Заключение, резюмирование:___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

вы узнаете, как с помощью минимальных затрат сделать переговоры максимально успешными.


БлАнК ПОДГОТОвКи К ПЕРЕГОвОРАМ

Дата подготовки:___________Дата переговоров:__________ время:__________ Цель, озвучиваемая партнерам по переговорам (тема переговоров): 1. Цель переговоров:

▶ Максимально возможная позиция (max-цель):_______________________________________________ ▶ Средняя возможная реалистическая позиция (mid-цель)______________________________________ ▶ Нижняя граница (Min-цель): _____________________________________________________________

2. наилучшая альтернатива переговорам: Список возможных уступок (цифры и потребности — при-мерные), указать приоритетность уступок ( 1— менее приоритетная, 6 — наиболее приоритетная)1.__________________________________________________________________________________________2.__________________________________________________________________________________________3.__________________________________________________________________________________________4.__________________________________________________________________________________________5.__________________________________________________________________________________________6.__________________________________________________________________________________________

3. Аргументы: ▶ Покупатель_______________________________________________________________________________ ▶ Ваши____________________________________________________________________________________

4. Дедлайн (крайний срок)___________________________________________________________________

5. вероятные варианты соглашения___________________________________________________________

6. недостающая информация: ▶ Какая информация нужна_________________________________________________________________ ▶ Как получить____________________________________________________________________________

7. необходимая документация на переговорах ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

ГАлинА МАШниЦКАЯ

Бланк подготовки к переговорам вы сможете скачать на нашем сайте treningomag.com




михаил Бородянскийврач-психотерапевт, консультант, бизнес-тренер, директор пси-хологического фонда «ИМАГО», соавтор Системы психологиче-ских векторов

Сегодня речь пойдет о человеке, который наименее заметен в коллективе, но его влияние на бизнес-процессы столь велико, что порой перекрывает влияние Красного, который этим бизнесом управляет. Итак, знакомьтесь: Фиолетовый — Человек-невидимка, Серый Кардинал и Тайный советник в одном лице.

эТОТ ОГРОмНыЙ мИР ЗАПАхОВЧувствительным отверстием фи-олетового вектора является нос. Своим обонянием такой человек вполне может посоревноваться с дикими животными, которые пре-красно чуют: где добыча, а где опас-ность, кто друг, а кто враг, где нахо-дится место силы, а где наоборот. Не правда ли, полезный набор для бизнеса? Комбинацию этих качеств у людей называют интуицией, а иногда и просто — «чутьем».

Если бы Фиолетовый расска-зал о своем «мире запахов», то вы бы немало удивились. Оказывает-ся, каждая эмоция человека име-ет свой запах (особенно, если эта эмоция скрывается), поэтому Фи-олетовый прекрасно чувствует со-стояние и настроение окружаю-щих людей. Ложь, точнее желание соврать тоже имеет особый запах, поэтому обманывать Фиолетово-го бессмысленно: он учует ваше вранье, пока вы еще не успеете от-крыть рот. Есть свои запахи у ло-яльности и предательства, у любви и ненависти. Даже болезнь пахнет за несколько часов до появления

первых симптомов — когда чело-век еще прекрасно себя чувствует. И Фиолетовый за пару мгновений считывает всю эту информацию с окружающих.

Для большинства обычных лю-дей все это кажется невероятным, поэтому они не придают особого значения малозаметному человеку с необычным носом, который ра-ботает рядом с ними. Да и сам Фи-олетовый не стремится афиширо-вать свои способности: когда на те-бя не обращают внимания, гораздо легче собирать информацию и ее использовать.

На самом деле, способности фи-олетового вектора распространя-ются гораздо дальше, чем высокая чувствительность к запахам. Эти люди каким-то невероятным обра-зом получают информацию, кото-рая в принципе не может пахнуть. Они предчувствуют все опасности, которые могут встретиться на пу-ти компании: финансовые и прочие кризисы, криминальные разборки и налоговые проверки. Поэтому, если вы заметили, что из вашей фир-мы стали увольняться Фиолетовые,

фИОЛЕТОВыЙ ВЕКТОРПрочтя статью, вы узнаете среди своих коллег ярких представителей фиолетового вектора, поймете, как направлять их энергию в нужное русло и выясните, где больше всего пригодятся их качества.


подумайте, не пора ли и вам искать запасной аэродром.

сЕРыЙ КАРДИНАЛТакой человек — ценный советник рядом с Красным лидером, ведь у последнего нет и малейшего намека на интуицию. Несмотря на природ-ную удачливость, Красный на сво-ей высокой скорости может очень быстро приехать в какую-нибудь неприятную историю — если рядом с ним не окажется тот, кто суме-ет вовремя предостеречь. Поэтому Красный руководитель нуждает-ся в Фиолетовом советнике: вместе они — необыкновенная сила, кото-рой не страшны никакие преграды на пути.

Но рядом с таким помощником Красному нельзя расслабляться, ведь этот Серый Кардинал всегда действует в собственных интересах. И если ему не нравится запах (или стиль общения) кого-то из коллег, то скоро в фирме станет на одного сотрудника меньше. Приходит Фи-олетовый к руководителю и задум-чиво говорит: «А не кажется ли вам, что кто-то из наших сотрудников сливает информацию конкурентам? Я вот, например, смотрю на Ивана Петровича, и иногда мне кажется, что, может быть, он не очень чест-ный…» (Стиль речи Фиолетово-го сохранен). И продолжает: «Хотя, наверно, я зря так подумал. Иван Петрович — прекрасный человек, так много сделал для нашей компа-нии. Не берите в голову...» И ухо-дит. А руководитель начинает сом-неваться: не связаны ли недавние проблемы фирмы с Иваном Петро-вичем? Если бы ему об этом сказал кто-то другой (не Фиолетовый), то можно было и не реагировать — мало ли кто кому не нравится. А тут... Все-таки этот «носатый» не раз предупреждал его о реальных

опасностях, благодаря чему фир-ма смогла выжить в самые трудные времена. «Отправим-ка мы Ивана Петровича в отставку», — решает директор, — «пока до беды не до-шло». И у кого, по-вашему, реаль-ная власть в компании?

ПРИВычКИИз-за природного склада харак-тера Фиолетовый чувствует себя комфортно, когда много знает об окружающих людях, а они о нем — практически ничего. Поэтому на вопросы о себе он всегда отвечает довольно уклончиво.

Интересная комбинация — жел-тый и фиолетовый векторы в одном человеке. Он может долго и красоч-но рассказывать о самом себе, но после его ухода вы поймете, что не получили из его рассказа никакой конкретной информации.

То же самое относится к психо-логическим тестам. Если вы думае-те, что сможете раскусить Фиолето-вый характер с помощью опросни-ков или проективных методик, то вас ждет разочарование. Это един-ственный вектор, который совер-шенно бессмысленно тестировать: он никогда не даст вам узнать о нем больше, чем ему выгодно.

Также трепетно Фиолетовый относится к документам, которые потенциально могут его скомпро-метировать. Даже если он ведет аб-солютно честную игру, то все равно избегает оставлять свои «следы» на бумаге или в электронном виде.

Однажды в ресторане я стал не-вольным свидетелем переговоров за соседним столиком. Фраза, ска-занная одним из партнеров, под-твердила, что реальная жизнь ярче любых описаний: «Спать спокойно я буду только тогда, когда на Земле не останется ни одного документа, к которому я имею отношение».

По странице в социальной сети тоже можно распознать яркий фио-летовый вектор. У такого человека будет много друзей (и он регулярно получает о них всю информацию), но о нем самом на этой странице вы не узнаете практически ничего. Его группы скрыты от посторонне-го взгляда, а на имеющихся фото-графиях можно увидеть кого угод-но, только не его самого. Увы, такая страница разочарует HR-специали-ста, привыкшего собирать инфор-мацию о претендентах в Интернете.

ЗАПАсНОЙ АэРОДРОмТак как Фиолетовый получает массу информации о реальных и нереальных угрозах, он порой становится мнительным и во всех событиях видит признаки опасно-сти. Его не покидает идея подгото-виться к худшему развитию

«фиолетовый чувствует себя комфортно, когда много знает об окружающих людях, а они о нем – практически ничего»

МихАил БОРОДЯнСКиЙ



ситуации, а заодно и застраховать-ся от всех возможных угроз в прямом и переносном смысле. Такой человек — идеальный клиент страховой компании, ибо всерьез воспринимает все риски, которые могут грозить его жизни, здоровью и имуществу.

Такие сотрудники постоянно находятся в поиске новой рабо-ты, даже если на текущем месте их все устраивает: мало ли что может случиться. Они хранят резервные копии информации на физических носителях и в облаке одновремен-но, делают ежедневные бэкапы всех данных, имеют массу сложнейших паролей и активируют защиту ком-пьютера, когда выходят в туалет.

Аналогичным образом Фиоле-товые поступают с деньгами. Вкла-дывать значительные суммы в одно место — слишком рискованно, даже если такие инвестиции сулят нема-лую прибыль. Поэтому они избе-гают любых венчурных проектов и

стремятся к диверсификации своей деятельности. И им, действительно, удается сохранить свои ресурсы во время кризиса, когда большинство других несут значительные поте-ри. Но вне кризиса из-за излишней осторожности Фиолетовые не спо-собны круто заработать.

фИОЛЕТОВыЙ ВЕКТОР В КОмПАНИИКак вы уже знаете, одна из основ-ных позиций для Фиолетового — это «советник» руководителя. Если держать такого человека под контр-олем, то можно эффективно ис-пользовать все его продуктивные качества, оберегая себя и компанию от любых неожиданных потрясе-ний. Но если он остается без контр-оля, то вполне может начать плести паутину интриг, цель которых — тайная власть над сотрудниками и процессами в компании.

Еще одно подходящее ме-сто — HR-менеджер или, как любят

говорить сами Фиолетовые, «со-ветник руководителя по человече-ским ресурсам». Действительно, этот вектор разбирается в людях лучше других: он знает, как мотиви-ровать сотрудников, как управлять их лояльностью, как найти индиви-дуальный подход к каждому… Он знает слишком много, поэтому, как и в первом случае, обязательно дол-жен быть под контролем. Иначе в руках Фиолетового HR-менеджера окажется больше рычагов управ-ления компанией, чем у Красного директора.

Кстати, очень продуктивной мо-жет быть система, в которой Крас-ный мужчина стоит во главе фир-мы, а главным бухгалтером или HR-менеджером (или просто неви-димым советником) работает его Фиолетовая жена. Кто управляет компанией в этом случае — отдель-ный вопрос.

В фильме Романа Полански «Призрак» (The Ghost Writer, 2010) ярко показан именно такой брач-ный союз.

Фиолетовый сотрудник незаме-ним и в службе безопасности ком-пании. Разумеется, он не стоит у входа с грозным бейджиком «Ад-министратор», а сидит в укромном месте за компьютером и анализиру-ет потоки ресурсов и информации. Время от времени он закрывает гла-за, его ноздри начинают чуть-чуть шевелиться, и спустя несколько минут к нему приходит ощущение. Оно не похоже на звук или картин-ку, оно вообще ни на что не похоже. Но Фиолетовый в этот момент точ-но знает: завтра что-то будет. Как донести это ощущение до Красного руководителя, который без огляд-ки мчится вперед? А если у того еще и выраженный оранжевый век-тор, который умеет воспринимать только язык логики и фактов? Увы,

«Если фиолетовый остается без контроля, то он вполне может начать плести паутину интриг, цель которых – тайная власть над сотрудниками и процессами в компании»

Фиолетовый ветор


порой это практически невозмож-но, и компания, ничего не меняя, продолжает двигаться в неизвест-ное завтра…

ВЕКТОР В ГАРмОНИИ И НАОБОРОТЕсли Фиолетовый человек живет и работает в окружении приятных за-пахов, то он проявляет себя с самой лучшей стороны. Его интеллект — один из самых высоких среди всех векторов. Он очень внимательный, тонко чувствующий, глубокий, ин-тересный в общении и обладает удивительным чувством юмора.

Но если жизнь Фиолетового на-полнена неприятными запахами, то он поворачивается к людям сов-сем другой стороной. Дисгармонич-ный Фиолетовый — злопамятный и мстительный: нанесенной ему оби-ды он не прощает никогда, и спустя много лет готов воспользоваться любой возможностью, чтобы ото-мстить. Именно о такой ситуации гласит известная поговорка: «Не оставляй позади себя недобитого врага». Причем, в этом порыве Фи-олетовый редко действует прямо и открыто: он предпочитает «восста-навливать баланс в отношениях» чужими руками.

В случае необходимости уволь-нять такого сотрудника нужно пря-мо на проходной, не давая ему воз-можности «закончить дела». Осо-бенно это важно в IT-сфере, где за пару минут Фиолетовый может на-нести своей бывшей конторе непо-правимый ущерб.

фИОЛЕТОВАя ВНЕшНОсТЬЧаще всего Фиолетовые одевают-ся неприметно. Их одежда, стиль поведения, сдержанность в мими-ке и жестикуляции позволяют им оставаться незаметными на фоне окружающих людей, и Фиолетовые

этим успешно пользуются. Конеч-но, классическим признаком это-го вектора является нос, который обращает на себя внимание разме-ром, формой или особой подвиж-ностью. Но не спешите с выводами, если у нового знакомого (или дело-вого партнера) вы не обнаружите в форме носа ничего примечатель-ного. Некоторые Фиолетовые могут иметь такой неприметный носик, что «и комар носа не подточит».

Немало информации можно по-лучить из мимики такого человека, если присмотреться к его лицу по-внимательнее. Немножко приспу-щенные уголки губ, чуть надмен-ная улыбка, еле заметные движения носа, пытающегося поймать что-то важное из воздуха, — все это под-скажет вам, что рядом находится очень проницательный человек, ко-торый уже знает про вас все (или очень многое), а вам только еще предстоит с ним познакомиться.

фИОЛЕТОВыЙ ПЛюс КРАсНыЙЭта комбинация векторов в одном человеке имеет особое значение для бизнеса, так как в одних случа-ях позволяет добиться небывалого успеха, в других же — делает чело-века абсолютно непродуктивным.

Если такой человек осознает и принимает в себе оба вектора, то он может найти очень удачный баланс между риском и осторожностью, явным управлением людьми и скрытым влиянием на них, а также между положением в тени и у всех на виду. Если этой комбинацией обладает руководитель, то ему уже не нужен советник, который, поми-мо реальной помощи, всегда дейст-вует в собственных интересах.

Если же эти два вектора дисгар-моничны, то человека бросает из стороны в сторону. Он не доверяет своей интуиции и не умеет ею

пользоваться, периоды неоправдан-ного риска чередуются в его жизни с периодами избыточной осторож-ности. В результате огромный потенциал этой прекрасной комбинации векторов может остаться нереализованным.

МихАил БОРОДЯнСКиЙ

Рекл

ама



3 ЖЕЛАНИя РУКОВОДИТЕЛя ОТДЕЛА ПРОДАЖ, ИЛИ РЕЗУЛьТАТИВНОСТь ТРЕНИНГОВ ПО ПРОДАЖАМ

Борис ЖалилоСистемный тренер-консультант;

Президент Международной Консалтинговой Группы Business

Solutions InternationalПорфолио бориса Жалило (№6)

читайне на стр.22

Начнем с главного: прицелимся. Если не знать, чего хочешь, то и зо-лотая рыбка не поможет. Так что прежде решаем: «Кого, чему и за-чем учить?»

Любые ПроДаЖи (объем ПроДаЖ) зависят от 7 основныХ ПоКазатеЛей:№1 Количество потенциальных клиентов в клиентской базе (чем их больше, тем больше шансов что бу-дут продажи). Если клиента в кли-ентской базе нет, возможны разве что пассивные (читай, «случай-ные») продажи;№2 Количество контактов (встреч, звонков) как с потенциальными/новыми клиентами, так и с текущи-ми. Согласно неумолимой стати-стике — чем больше контактов, тем больше продаж. Речь, естественно, идет не о любых контактах, а имен-но контактах с целью продажи. Хо-тя, даже если клиент к нам обра-тился с вопросом, или мы везем

клиенту документы, или просто об-щаемся, этот контакт, при желании, всегда можно превратить в контакт с целью продажи. И продать;№3 Далеко не все контакты завер-шаются продажей/сделкой. Поэто-му показатель №3 — «Количество сделок». Естественно, что этот по-казатель для нас более важен чем показатель №2;№4 Предыдущая фраза в том числе означает, что, более чем количе-ство контактов важен «Показатель воронки продаж» или соотноше-ние количества сделок к количест-ву контактов. Этот показатель де-монстрирует из какого количест-ва контактов у нас получается одна сделка. Используя его мы можем запланировать нужное количест-во контактов, чтобы было нужные нам две или три и т.п. сделки. Ра-ботая с этим показателем, улучшая его, мы сможем сегодня сделать больше сделок из того же количест-ва контактов, чем было вчера;

№5 Сделки бывают на 3 рубля, на 100 и на миллион. Очень важен по-казатель «Средний счет/чек/кон-тракт» или средняя сумма сделки. Профессиональными можно счи-тать только те продажи, где показа-тели №4 и №5 постоянно растут. То есть, продажи, в которых продавец продает не за счет большего коли-чества усилий, а за счет получения большего результата от каждого усилия;№6 Зависит он, в первую очередь от показателей количественно-го наполнения этого «счета» или «чека» или «контракта»: от того сколько товарных групп (или видов услуг) приобрел клиент, сколько позиций из товарной группы прио-брел клиент, сколько единиц това-ра/услуги приобрел клиент;№7 И средней цены товара, ко-торая зависит и от того, насколь-ко вообще высоки цены у компа-нии, и от того, какая предоставлена скидка, и от того, купил ли клиент

Все обучают продажам, все обучаются продажам. Проводить корпоратив-ные тренинги по продажам, так же как и направлять на открытые тренинги по продажам – норма. Такие тренинги бывают результативными, бывают и не результативными. Чаще всего участники оценивают тренинги в катего-риях «нравится – не нравится». Как собственник бизнеса, например, я бы не стал вкладывать деньги в то, что просто «нравится» моим подчиненным. Я хочу вкладывать деньги в то, что принесет результаты. Прирост продаж. Поэтому и Вам, читатель, позвольте предложить четкий структурирован-ный подход, который позволит превратить обучение отдела продаж в си-стему, которая гарантированно будет приносить прирост продаж и допол-нительную прибыль. В некоторых случаях эта авторская система позволит обучаться меньше, а в некоторых случаях – просто с большей отдачей.

Статья об авторской методике поможет не «прицелиться» на нужный тренинг и пройти его, но оценить его эффективность по многовекторной схеме.


от 7ОсНОВНых ПОКАЗАТЕЛЕЙЗАВИсяТ ЛюБыЕ ПРОДАЖИ (ОБъЕм ПРОДАЖ)

ПРОКАЧАЙ ПРОДАЖи

более дорогой из вариантов това-ра. Если мы будем рассматривать в качестве итогового результата, ко-торый определяют эти семь факто-ров-показателей, не объем продаж, а сумму прибыли, то в последнем показателе стоит считать не сред-нюю цену, а среднюю рентабель-ность товара в чеке/счете, с теми же составляющими.

Если мы хотим поднять про-дажи, мы должны поднять каж-дый из перечисленных показа-телей. И один из рычагов для этого — тренинг.

тренинГи По ПроДаЖам стоит разДеЛить на 3 виДа, в зависимости от тоГо, на КаКой из ПоКазатеЛей они возДействУют:№1 Мотивационные или эмоци-ональные тренинги. На которых продавцов/менеджеров/торговых «зажигают», дают мотивацион-ный пендель, после которого те го-раздо активнее делают контакты. То есть повышают показатель №2. Одно это уже, согласно неумоли-мой статистике и понятию воронки продаж поднимает объем продаж. Правда, если кроме повышения ак-тивности не дали практически ни-чего, менеджеры/продавцы быстро устают, перегорают, разочаровы-ваются. И их нужно снова «моти-вировать» следующим тренингом. Месяца через три-четыре. Причем, при проведении таких тренингов с каждым разом все труднее и труд-нее зажигать. А после 3–4 таких ме-неджеры/торговые просто разоча-ровываются в тренингах, считают, что они уже все знают, что тренин-ги им ничего не дадут...№2 Технологические тренинги, на которых дают технологии:

▶ Поиска клиента (что поднимает показатель №1),

▶ Холодных звонков, этапов про-ведения встреч (что поднимает показатель №2),

▶ Аргументации и работы с воз-ражениями (что поднимает по-казатель №4, а значит и связан-ный с ним №3), а может быть и показатели №5 и 7.

№3 Ассортиментные тренинги, на которых даются знания структу-ры ассортимента, непосредствен-но ассортимента, особенностей и свойств товара. Хорошо если так-же и знание преимуществ това-ра и фраз-аргументов, которыми эти преимущества можно донести до клиента. Такие тренинги могут поднять показатель №6, что подни-мет и показатель №5;

Возможен, естественно, микс из этих тренингов, особенно вкус-но и полезно сочетание 2 или 3 с 1 типом.

Только если все перечисленные показатели растут, можно с уве-ренностью сказать, что тренинг результативен. Но это идеальный комплексный тренинг. Тренинг, на котором этому отделу продаж дали именно то, что нужно этому отделу продаж — редкость.

Кроме того, для того, чтобы каждый из показателей вырос, нужно не только провести тренинг, но и поставить перед сотрудника-ми отдела продаж более высокие цели по каждому из показателей. А после тренинга требовать дости-жения этих целей, и заинтересо-вать сотрудников в достижении. (см. статью «Цыплята по осени, или как обеспечить результатив-ность тренинга»

Бывает, что тренинг не дает ре-зультаты, или не дает ощутимых для компании результатов. Да-же если тренинг был достаточно сильным. Просто он был не того типа, направлен не на те цели, не

на те изменения, которые нужны компании.

Пример. В одной компании, продающей мебель, (не называю по соображениям конфиденциаль-ности) провели тренинг третьего типа. Но при этом воронка продаж очень слабенькая, люди не владеют техниками, показатель №2 низкий, и даже незначительное улучшение показателя №5 не помогает сущест-венно поднять объемы продаж;

В другой компании, продающей достаточно популярные бренды алкогольной продукции, провели тренинг второго типа. Но у сотруд-ников отдела продаж нет ни необ-ходимости ни заинтересованности повышать объемы продаж. В этом случае они просто будут делать меньше усилий (снизят показатель №2, оставив тот же объем продаж за счет улучшения воронки (пока-затель №3).

В компании, продающей логи-стические (транспортные) услу-ги, провели тренинг второго типа. При этом, активные продажи не делаются, а входящих обращений от клиентов слишком мало, чтобы умения и технологии подтипа «в)» дали хороший прирост результата.

В достаточно известном банке провели тренинг первого типа. Но у продавцов нет ни технологий, ни знаний ни умений второго и третьего типа. Все их усилия очень быстро прекратятся, поскольку при массовых усилиях будет


БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ 3 желания

достигаться мизерный результат, что очень демотивирует.

Примеры реальные, причем, не называл компании и банк не толь-ко чтобы никого не обидеть, но и потому что такие ситуации вижу регулярно в самых разных бизне-сах. Что, тренинг виноват (пло-хой) в том, что не было прироста результата? Инструмент не быва-ет виноват. Не бывает плохим или хорошим сам по себе. Вопрос, для чего он используется, и как. Какой инструмент лучше: лопата или мо-лоток? А это смотря что Вам нужно сделать: яму выкопать или гвоздь забить. Причем, если гвоздь хоти-те забить в кирпичную стену, мо-лоток, поможет, а если в бетонную или гипсокартонную?

Прежде чем проводить тренинг, нужно увидеть, с каким показате-лем из перечисленных проблема, какие показатели мы хотим улуч-шить, то есть, за счет каких именно показателей предполагается рост продаж. И поставить задачу (перед собой, подчиненными-продавца-ми и тренером) поднять конкрет-ный показатель или показатели на столько-то единиц. После чего про-вести соответствующий тренинг (или серию тренингов) и измерить именно те показатели, на которые данный тренинг был направлен. Таким образом, оценка тренинга будет многовекторной. По тем век-торам, на которые был направлен конкретный тренинг.

Конечно, на одном тренинге до-статочно трудно совместить цели-задачи всех трех типов тренинга (разве что цели первого типа тре-нинга можно спокойно добавить ко второму или третьему, если тренер способен это сделать. Что бывает не часто! Да и стоимость такого хо-рошего тренинга будет раза в 3–5 выше обычного). Говорят, за тремя

зайцами сразу погонишься — ни одного не поймаешь. Поэтому луч-ше всего проводить периодиче-ски (например, не реже раза в год) все три типа тренинга, или хотя бы второй и третий (совмещенные с первым). А не довольствоваться только одним (что может означать частичный результат, или даже его отсутствие).

Кстати, тренинг первого типа вполне может быть внешним (от-крытый тренинг, внешний тре-нер). Тренинг второго типа должен быть и внешним (тренинг прово-дит привлеченный тренер консуль-тант, желательно в корпоративном формате, то есть специально подго-товленный для конкретной груп-пы конкретной компании, адапти-рованный тренинг), и внутренним (проводит внутренний штатный тренер компании). Внешним — потому что если работает только один (штатный) тренер, мы полу-чаем лишь тот небольшой кусочек технологий, которым владеет штат-ный тренер. А при работе с внеш-ним (а лучше разными внешними тренерами), получаем весь спектр существующих разнообразных ин-струментов и технологий. Один человек не может владеть всеми инструментами и технологиями, тем более корпоративный тренер, который по определению намно-го дешевле чем сильный внешний. А внутренний тренер хорошо по-может отработать, оттренировать полученные от внешнего техноло-гии. С внешним это будет слиш-ком дорого, да и не каждый тренер захочет тратить настолько много времени и усилий на одну компа-нию. А вот ассортиментный тре-нинг, по определению должен быть внутренним...

Мы с вами рассмотрели 2 нож-ки табурета: внешнего тренера и

внутреннего корпоративного штат-ного тренера. Но для устойчивости должна быть и третья ножка — об-учение (коучинг) со стороны не-посредственного руководителя. Это необходимо поскольку именно руководитель (в отличие от обо-их тренеров) постоянно работает с подчиненным, оперативно отсле-живает результативность, име-ет власть и возможность реаль-ного влияни на сотрудника. Если все ставки делаются только на 2 ножки — нужны чудеса эквилибристики и балан-сировки — слишком рискованно. Если на одну — чаще всего все ба-ланс бывает недолгим. Очень ча-сто в такой ситуации все падает и рушится.

Таким образом, у нас получи-лось как минимум три действую-щих лица обучения, которые вли-яют на результативность/показа-тели продаж, и их прирост после тренинга, и также у нас получает-ся уже не простая, одновекторная (одномерная) оценка результатив-ности тренинга, а многовекторная, в которой:

▶ Вектор 1 — это эмоции и «драйв»;

▶ Вектор 2 — инструменты и тех-ники продаж;

▶ Вектор 3 — специфика ассорти-мента компании.

Можно, также, выделять целых семь векторов (перечислен-ных выше), за счет которых мы повышаем продажи, и по которым можно оценивать как потребности в обучении, так и результативность тренинга. При таком подходе, также — в зависимости от того, какие показатели выросли после тренинга — можно опреде-лить, чему еще необходимо об-учить персонал для увеличения продаж.

Рекл

ама



3 УРОВНя ПРОДАЖ ДЛЯ ВАС

Аркадий мизернюкЭксперт по продажам

и переговорам агентства «Профессионал».

Ведущий занятий, мастер-классов и тренингов.

Партне р Школы Бизнеса «арсенал», Президентской Биз-

нес Школы.декан факультета

«Управленческий консалтинг» Высшей Школы Консалтинга.Сертифицированный ICF-коуч.

Эффективные торговые площад-ки существовали за три тысячи лет до новой эры. В Древнем Египте и Китае, с помощью разных систем оплат, можно было купить оптом или продать в розницу. Промоуте-ры зазывали клиентов в предпри-ятия быстрого питания, сущест-вовал рынок инвестиций, а для постоянных покупателей во всех отраслях бизнеса имелись гибкие системы скидок. Поэтому важнее знать не столько то, как продают «вообще», сколько то, как лучше это делать «лично мне».

Уровень 1ДеЛай, КаК онКак научиться плавать? Нужно по-чувствовать воду, признать во-ду, уступить воде, стать ее частью. Как выжить в условиях опасности? Стать ее частью. Как научиться продавать, где взять этот опыт? Да он же рядом.

С точки зрения физики, все во-круг — атомы.

С точки зрения продаж, все во-круг — сделки.

Я с утра совершил несколько сделок: обменял ранний завтрак на возможность досмотреть утрен-ний сон, выполнил несколько дел по дому (выполняя условия ра-нее заключенного договора) и сел писать эту статью, подкупив себя

ожиданиями полезности, приобре-тя опцион.

Опцион — сделка, в результате которой инвестор получает право на покупку или продажу опреде-ленного количества акций по опре-деленной цене в течение установ-ленного периода времени. При этом покупатель опциона платит за пра-во (но не за обязательство) прио-брести акции, а продавец опциона получает деньги от покупателя за обязательство предоставить акции по требованию.

Уроженцы Востока умеют тор-говаться, едва начав говорить. Но торговать умеют не только восточ-ные люди.

Учиться – ЛеГКо? ▶ Уметь продавать «от бога» или иметь образцы для подражания.

▶ Принять условия игры: делать то же самое, что остальные ме-неджеры в отделе продаж.

Но это работает при условии, что данная отрасль бизнеса позволяет продавать без специфических зна-ний о товаре, используя только тех-ники продаж. Подразумевается, что товар знаком на бытовом уровне, например, хлеб или вода.

Пример. На оптовом рынке бы-товой техники Москвы более 200 операторов, вы менеджер одного из них. Вам позвонил оптовый клиент

из Ставрополя. Нужны узкие (глу-биной 33 см) стиральные машины Candy HOLIDAY 181 с фронтальной загрузкой, на 800 оборотов, по 350 евро. Когда они есть, и как раз по такой цене, все просто. Но если их нет? Шанс продать есть.

вариант ответа №1. Candy у нас уже раскупили, пока

еще остались Whirlpool AWG 853, они как раз такие же — глубиной 33 см, 800 оборотов, и загрузка то-же до 4 кг. Что хорошо, они поде-шевле — 320 евро. Или вот есть еще Zanussi FL 904 NN, глубиной еще поуже, 32 см, машина тоже фрон-тальная. Правда, загрузка чуть по-меньше — 3,5 кг, но класс стирки выше — «В», а оборотов целых 900. Она как раз 350 евро, давайте выбе-рем, что Вам больше подойдет?

Ситуация может быть слож-нее — требующиеся клиенту за 350

Эта статья даст практические советы по продажам и научит грамотно ориентироваться в отношениях «продавец-покупатель»


евро Candy стоят 370, причин тому в компании может быть миллион. Предложив их за эти 370 евро, вы имеете право твердо рассчитывать, что данный клиент больше не по-звонит. Просто нет времени, слиш-ком много предложений на рынке.

вариант ответа №2. Давайте поработаем со всей ва-

шей заявкой, что еще вы планируе-те взять?

Вполне возможно, что нужны еще холодильники по 500, которые у вас могут быть проданы по 485. Проработайте всю сумму заявки, и тогда станет видно, сможете ли вы отдать стиральные машины по ожидаемой цене 350.

Но одних знаний о товаре недо-статочно. Нужно научиться обще-нию так, как это умеют наиболее удачливые продавцы данного това-ра. Подытоживая, можно сказать, что на первом уровне желательно слушать ушами, смотреть глазами, учиться подражать и изучать азбу-ку продаж данного продукта.

Уровень 2«КаК Это У вас ПоЛУчается?»Попробуем разобраться на при-мере розницы в том, чего ждут от сделки и друг от друга покупатель и продавец.Ожидания, потребности покупателя

▶ Получение качественного про-дукта и максимального набора сервисных услуг.

▶ Купить «хороший» товар. ▶ Найти самую низкую цену. ▶ Получить продукт с определен-нымми характеристиками.

▶ Получить продукт уже извест-ного бренда (престиж, качест-во — brand value).

▶ Получить в продукте не-кое «уникальное торговое предложение».

▶ Ассортимент. Комплектность. Выбор. Тара. Упаковка.

▶ Желание видеть товар «вживую».

▶ Возможность протестировать товар.

▶ Имеет значение страна производства.

▶ Получить качественную кон-сультацию при покупке.

▶ Обучение пользованию (владению).

▶ Иметь возможность возврата де-нег, различные виды гарантии.

▶ Получить товар в магази-не сразу, или оформить еще и доставку.

▶ Иметь возможность торговаться, уложиться в определенную сум-му, или получить товар в кредит.

▶ Важно удобное расположение магазина.

▶ Получить удовольствие при по-купке (shopping).

Ожидания продавца ▶ Получение прибыли при прода-же товара.

▶ Продать имеющийся товар. ▶ Не иметь проблем после прода-жи ни с финансовой стороны, ни по качеству.

▶ Желательно видеть покупателя вживую.

▶ Желательно потратить на поку-пателя минимум времени.

▶ Желательно получить «все день-ги» покупателя или продать более дорогой товар, нежели рассчитывал покупатель (уве-личение удельной стоимости покупки).

▶ «Вербовка» покупателя. ▶ Удовольствие от продажи.

Что в действительности происхо-дит с покупателем

▶ Он покупает лично для себя. ▶ Покупатель не имеет ника-кой выгоды в деньгах по-сле покупки, выгода только в

потребительских свойствах продукта.

▶ Часто покупатель имеет сла-бое представление о товаре до покупки.

▶ Покупатель видит товар перед собой.

▶ Покупатель стоит перед выбором.

▶ Покупатель принимает решение здесь и сейчас.

▶ Большую роль играет мерчендайзинг.

▶ Рекламные и маркетинговые хо-ды продавца (производителя) действенны.

▶ Играет роль представление о торговой точке, известность бренда.

▶ Возможность получить мень-шую цену в другом месте может быть оттеснена качеством об-служивания или престижностью торговой точки. Сознательная покупка более дорогого товара.

▶ Представление о свойствах то-вара может создавать, диктовать продавец.

▶ Истинные потребительские свойства товара могут оказаться при покупке менее значимы.

▶ Решение о покупке часто при-нимается на эмоциональном уровне.

▶ «Вынужденная покупка». ▶ Способность покупателя в ито-ге заплатить больше, чем он рассчитывал.

▶ Удовольствие от действий: своих и продавца.

Что в действительности происхо-дит у продавца

▶ Продавец продает не свой лич-ный товар (в общем случае). От-ношение к продаже, поэтому, может быть соответствующим.

▶ Играют очень большую роль личные качества продавца: как профессиональные знания о




продукте, так и психологиче-ские навыки продаж в целом.

▶ Огромную роль играет умение продавца общаться.

▶ Консультация при покупке ча-ще всего маскирует решение истинных задач продавца.

▶ Продавец в ряде случаев мо-жет быть мотивирован на про-дажу какого-то определенного товара.

▶ Удержание покупателя — база для будущих покупок

▶ Задача-максимум: «продать клиенту комплексное решение по данному бренду».

▶ Удовольствие от продажи.

анаЛизирУем сДеЛКУ. ▶ Мы вообще не продали, как ни старались.

▶ Нас не устраивает цена, по ко-торой произошла продажа.

▶ На самом деле мы продавали не тот продукт, который был куплен.

▶ Конкуренты продают в тех же условиях больше, чаще и дороже.

▶ Продавец здесь был просто не нужен, купили бы без нас.

▶ Бывает и хуже. Вы делали по-купки, несмотря на чудовищные усилия продавца помешать.

вывод: ▶ Разобраться в причинно-след-ственной связи событий до, во время и после каждой продажи.

▶ Максимально собирать всю прямую и косвенную информа-цию о продаже.

▶ Непонятные вещи спрашивать у окружающих.

Уровень 3Гни свою ЛиниюНаучившись тому, что делают «ко-рифеи» бизнеса, переняв у них под-ходы, повадки, словечки... скорее

всего, не достигнуть их уровня продаж. Все мы совершенно разные люди. То, что хорошо для одного, не годится для другого.

Личностный конструкт (от лат. constructio — построение) — оце-ночная система, которая использу-ется индивидом для классифика-ции различных объектов его жиз-ненного пространства.

Нас окружающие тоже оцени-вают по-разному и ждут от нас, со-ответственно, совершенно разных вещей. Как соотнести наши жиз-ненные ценности, сценарии пове-дения со свойствами товара, осо-бенностями его продажи, а также наработками тех, кто его успешно продает?Алгоритм1. найти свою товарную группу, свой путь, свой подход.

2. выработать собственную мо-дель продаж.

▶ Взять все известные подходы; ▶ Примерить на себя практически все виды сделок со всеми воз-можными видами покупателей;

▶ Добиться оценки ваших дейст-вий со стороны.

«В 100% случаев, когда я не бью по воротам, я не забиваю гол» — У. Грецки.

Олимпийскими чемпионами не становятся без ежедневных изну-ряющих тренировок. Волшебство случится только в результате та-ких тренировок. Да и потом форму придется поддерживать всегда.

Ваша задача — продавать. И нужно делать это постоянно. Вокруг нас — миллионы сделок, стоит только приглядеться и принять участие.

аЛГоритм:

1. найти свою товарнУю ГрУППУ, свой ПУть, свой ПоДХоД.2. выработать собственнУю моДеЛь ПроДаЖ

3 уровня продаж для вас

Рекл

ама

http://hr-portal.ru



10 ПРАВИЛ ДОМАшНЕГО ЗВОНАРЯ

Александр Деревицкийсертифицированный

бизнес-тренерэксперт по агентским

продажам и сетям

Понятие «homeworker» и сам образ жизни человека, работающего дома, имеют некоторые важные особенности.

Те, кто у нас традиционно ра-ботает дома, называли себя испо-кон века надомниками. Портные, сапожники, разные мастера от не-обычного образа жизни никакого особого дискомфорта не испытыва-ли — это было привычно для них.

Сегодня благодаря новым ком-муникативным технологиям работа дома стала возможна для множест-ва новых профессий и множества людей, новых в этих профессиях.

К их услугам телефон, факс, компьютерные сети, возможности электронной почты, голосовых и видеоконференций, передача изо-бражения, текста и звука, возмож-ности групповой работы над одним проектом для тех, кто иногда разде-лен тысячами километров.

Сегодня надомниками становят-ся люди, которые всю жизнь «хо-дили на службу» — окунувшиеся в новую жизнь предприниматели, бывшие врачи, инженеры, учителя. Их привычный стиль жизни состо-ял из множества публичных ритуа-лов и из непрерывного живого об-щения. Оказавшись надомниками, они иногда начинают испытывать серьезные проблемы от недостатка всего этого.

Сегодня надомными становят-ся ремесла, которые всегда были «публичными» — продажи, пере-говоры, консультации, творчество, наука. Когда ты отделен от собесед-ника — партнера или оппонента — стеной расстояния, многое в своих навыках нужно менять.

Сегодня я хочу поговорить о та-кой сравнительно молодой профес-сии, как работа надомного телефон-ного продавца — телефонного зво-наря, играющего домашнее соло.

Продавать по своему городу, по своей стране или по всему миру, си-дя в собственном доме, по силам не всем. Но слишком у многих пробле-мы и трудности оказываются если не надуманными, то достаточно простыми и легко преодолимыми.

Хотя иногда эти сложности вы-зывают чей-то смех, для челове-ка, впервые занявшегося этой но-вой работой, они могут оказать-ся тяжелым барьером, сложным комплексом.

Тот, кто ежедневно ездит на службу, живет цепью устоявших-ся ритуалов. Это утренний про-щальный поцелуй любимой, закры-вание за собой домашней двери, спуск в лифте, оглядка на родное окно, путешествие в общественном транспорте с мантрами объявле-ний водителя. Приветствия на вхо-де в контору, процедура занятия

рабочего места. Первый перекур, мотивирующая фраза начальника, это та рутина, которая позволяет сразу включиться в работу.

А автономный звонарь после завтрака должен перейти за рабо-чий стол, снять телефонную трубку и сразу включиться в работу. Это не ритуал, а насилие над нашей по-требностью в нем.

ПравиЛо 1: созДавай ритУаЛыДаже если нужно встать на полчаса раньше, это окупится.

Самые продуктивные ритуалы: возня с картотекой, просмотр запи-сей по вчерашним звонкам, прослу-шивание вчерашних фрагментар-ных диктофонных записей.

Хороший ритуал — несколько «радужных» звонков в начале рабо-чего дня. Что такое «радужный» — каждый определяет сам для себя.

Один из моих знакомых звона-рей уже лет 6 звонит мне по утрам 1 или 2 раза в неделю. Я давно сми-рился. И никогда не возмущался этими пустыми звонками, хотя раз-говор в самом деле всегда сводится к нескольким ничего не значащим

Совершенная работа в домашних условиях – не миф. из статьи вы узнаете, как продажник может оставаться эффективным даже при удаленной работе


вопросам. Так мой знакомый ка-ждым рабочим утром делает пять-шесть звонков. Объясняет: «Мне с утра нужно раззвониться...» Знае-те — как распевка у тенора в начале дня, после пары сырых яиц...

Когда звонарь к десяти или одиннадцати часам утра раззвонил-ся — приходит особое состояние куража. Я знаю это сам и мне рас-сказывали многие. Это тот задор, который заставляет забыть о кофе, еде и перекурах: «Вот еще эти карты отзвоню, вот еще пару, нет — еще этот десяток!» И речь льется сама, все заготовки оказываются лишни-ми, работа спорится, собеседники чувствуют твой задор и заводятся сами!

Тяжелая проблема — вечное со-ло. Для того, кто привык работать в каком-никаком, но коллективе, это нелегко. Домашние — не в счет. Лучший суррогат команды — ты сам.

ПравиЛо 2: созДавай ДомаШнюю виртУаЛьнУю КоманДУВ письменном виде суррогатом станут те же клиентские карточки. Или — вечерний дневник, в кото-ром хорошо вести хотя бы очень отрывочные, но регулярные замет-ки с впечатлениями о прошедшем дне. Хороший повод заставить себя вести такие заметки — поверить в полезность статистики.

Еще два инструмента, помогаю-щие перенести отсутствие коман-ды: диктофон и видеокамера.

Диктофон даже не нужно под-ключать к телефонной линии. До-статочно лишь послушать свои коммерческие обращения «чужим ухом».

Камера полезна для контроля позы, жестикуляции, мимики и их адекватности тому, что говорится

в телефонную трубку. Но самое главное: она — еще один член «команды».

Важный аспект — восприятие домашними твоей новой работы.

Когда чей-то муж и отец вече-ром возвращаются с завода или из конторы, они по-настоящему по-хожи на уставших мужчин. Когда домашний звонарь преодолевает вечером пять метров, отделяющие его рабочий стол от кухонного обе-денного стола, он редко похож на перетрудившегося.

ПравиЛо 3: обесПечь своемУ ремесЛУ нормаЛьный статУс в семьеПапа не «болтает по телефону» — папа работает. Муж не просижива-ет дома штаны — он работает. Отец и муж днем не пойдут на рынок, в магазин, не поедут на огород — у них такая же работа, как и у всех остальных. Только начальник дол-жен быть гораздо строже.

Домашним нужно купить на-ушники — для телевизора, для сте-реосистемы. Научиться не стучать кастрюльными, крышками. А если время от времени приходится от-лучаться, то они должны научиться корректно, в соответствии с «леген-дой» отвечать на входящие теле-фонные звонки.

Дом полон искушений.

ПравиЛо 4: не исКУШай сам себяДнем телевизора в доме нет — ина-че и не стоит пытаться стать авто-номным звонарем.

На рабочем столе не может быть пепельницы — иначе нет повода выйти на пять минут на балкон и тем самым отдохнуть.

До вечера — никакого пи-ва. И телефонной болтовни с приятелями.

Если звонарь действитель-но автономен, и если работа-ет на кого-то — он практически неподконтролен.

ПравиЛо 5: нормирУй свой трУДНужно не только знать максималь-ную продуктивность дня, но и мак-симальную продуктивность часа.

Нужно определить трудности каждого часа и найти к ним ключи. С утра «давим» лень «механически-ми» звонками или, наоборот, твор-ческими контактами. Перед полд-нем «убьем» голод бутербродом. На сонливое послеобеденное время за-планируем лишнюю чашку кофей-ку. На вечерний «час огорчений», когда шанс кого-либо застать мал, поставим заверочные звонки.

Ради чего мы звоним из дома? Ради максимально эффективного использования рабочего времени.

ПравиЛо 6: звони без оГЛяДКи на время ДняКогда можно звонить? В 9 у клиен-тов только начинается день. В 10 у них планерка. В 11 они провожа-ют главбуха в банк. В 12 начинают вырабатывать желудочный сок. С часу до трех — обед, святое! Как, впрочем, и послеобеденный час. С четырех до пяти у них единствен-ная возможность пообщаться друг с другом. В пять — начало сборов домой... Когда же звонить?

1–ые звонки (пока мы еще не знаем их рабочего ритма) — с 9 до 6. Потом можно учитывать специ-фику клиентского рабочего дня.

Часто секретарей-блокаторов можно обойти, позвонив в неуроч-ное время — в восемь утра или в восемь вечера.

Если я сам себе говорю: «Саня, не делай этого. Сегодня




мЕТОДОЛОГИя УСПЕшНЫх ПРОДАЖ

сергей ЖариковЭксперт с 17-летним опытом

тренерской практики в сфере продаж

Автор метода сценарных продаж и разработчик технологии

стратегических продаж в сфере услуг

Что такое продажа? Обмен товара или услуги на деньги. Ранее был бартер — обмен товара на товар, что тоже являлось продажей. Значит, продажа есть обмен ценностями. В жизни и в бизнесе — все продажи. То, что вам важно, вы меняете на что-то более важное. Принцип везде и всегда одинаков: нужно увеличивать стоимость так, чтобы вам это было выгодно. Кроме того, правильно поставленная цель — это 50% успеха.Есть всего три принципа, с помощью которых вы сможете облегчить себе жизнь и обрести успех. Они универсальны, ведь мы живем в мире продаж (даже семейное решение: «как провести выходной?» можно назвать продажей: один «продает» пикник на природе, второй — выход в ресторан).

понедельник, одиннадцатьутра — там, наверное, уставшие после выходных люди...» — значит, я ищу отговорки. Себя на этом нужно ловить и наступать на горло песне собственной лени.

Тяжело ежедневно делать две с половиной или три сотни звонков и получать почти столько же катего-ричных отказов.

ПравиЛо 7: исПоЛьзУй инДивиДУаЛьные мотиваторыКого-то взбодрит кофе, кого-то — свечи-палочки с запахом ладана, кому-то нужно просто умыться хо-лодной водой.

Приятно ежемесячно или ежене-дельно получать вознаграждение в виде денежных знаков. Но для того, кто звонит соло, этого мало.

ПравиЛо 8: ПриДУмывай ДЛя себя ПоощренияНовый вентилятор, удобный кален-дарь на стену, комфортная авторуч-ка — каждый придумает наилуч-ший приз сам.

Говорят, что мужчина за день произносит 40 000 слов, а женщи-на — только 30 000. Но когда они вечером встречаются дома, то муж-чина свой ресурс уже исчерпал, а женщина только начала...

ПравиЛо 9: Устраивай еЖеДневно вечерние моЛчаЛивые ПоЛчаса и раз в месяц - моЛчаЛивый ДеньПочему клиенты все-таки время от времени покупают что-то у одино-кого звонаря?

ПравиЛо 10: верь в заКоны статистиКиНужно вычислить: какой по счету звонок дает зацепку, какое количест-во звонков уходит на получение од-ного заказа. Вера в простую стати-стику помогает чувствовать прибли-жение к победе.

ПравиЛо ЛиШнее, но самое ГЛавное: на ХороШем ПроДУКте и При стремЛении К самосоверШен-ствованию Десять ПреДыДУ-щиХ ПравиЛ ПроКормят ДаЖе обезьянУ, осеДЛавШУю ста-реньКий теЛефон.

Размещено с разрешения «Тренинги продаж Деревицкого» © dere.kiev.ua

вы сможете осознать продажи как важнейшую часть обыденной жизни и научиться перенимать опыт бытовых «продаж»


ПринциП 1«бабУШКа-интернет»Платят не за характеристику, а за решение проблемы.

Начало 90–х годов. Вечером «по квартирам» ходят продавцы и предлагают подключить кабель-ное телевидение и Интернет. С по-следним совсем плохо: дома лишь пожилые люди, которым глобаль-ная сеть без надобности. Один из продавцов предлагает идею: «Бе-седуем с бабушкой о внуках, узна-ем, с ней они живут отдельно. Если отдельно, то говорим: современ-ная молодежь совершенно распоя-салась, курит и пьет по подъездам. Внимательно выслушиваем бабуш-ку. И тут же предлагаем ей устано-вить Интернет — внуки будут под присмотром, не спутаются с пло-хой компанией!» Бинго: бабуш-ка с удовольствием соглашается на подключение!

вывод: Изучите свой продукт так внимательно, словно от него зависит жизнь. Покупатели — на-род занятный, иногда задают не-ожиданные и сложные вопросы. Чем больше характеристик това-ра вы знаете, тем лучше способны продумать, какие проблемы решать и как оказаться полезным. Это даст максимум уверенности в любой си-туации с любым клиентом.

ПринциП 2ЛюДи ПЛатят не за ХараКтеристиКУ, а за то, что она реШаетМы все ищем выход из любой ситу-ации относительно имеющихся зна-ний и поэтому иногда видим его не-правильно. Когда клиент задает во-просы, выводите разговор не на то, что он просит, а на то, какую про-блему он хочет решить — это клю-чевое понятие гарантированно даст результат.

Пример. Человек приходит в магазин за покупкой спортивного хлопчатобумажного костюма. Он знает, что натуральные ткани по-лезны для тела. Но такого товара в магазине нет. Продавец спраши-вает, для какой цели клиенту ну-жен именно такой костюм. Поку-патель объясняет, что купил або-немент в фитнес-центр и теперь ищет подходящую одежду. А хлопок кажется ему наиболее подходящим вариантом. В ответ консультант сообщает, что уже разработаны ткани из специального волокна, оде-жда из которых идеально подходят для занятий спортом. «Кстати, у нас имеется широкий ассортимент таких костюмов». Довольный кли-ент уходит из магазина с желанной покупкой.

ПринциП 3КЛиент ДоЛЖен УбеЖДать себя самХороший продавец, профессио-нал, говорит мало, но убедитель-но. Он задает вопросы. И клиент неосознанно убеждает себя в том, что ему нужно. В итоге возражений нет – не с самим же собой спорить! Искусство задавать правильные

вопросы в правильной последова-тельности — та самая изюминка, которая отличает профессионала от обычного продавца.

аЛГоритм ▶ Вы должны понять проблему клиента.

▶ Помочь ему осознать свою проблему.

▶ Развить проблему. ▶ Решить проблему клиента.

Главное — это проблемы клиента. Он платит за то, что вы решаете его проблемы, за выгоды и пользу, ко-торую ему приносите.

и напоследок — маленький прием. Называется «подсечка».

Структурируйте вопросы, которые задаете клиенту, на темати-ческие блоки. Например: цена, форма оплаты, сроки. И после каждого блока подводите итоги: «по этому пункту все устраивает? Все ясно?» Прием прост и полезен: вы получите меньше возражений и у клиента не будет возникать ощущение недосказанности. Наоборот, будет четкая уверен-ность, что все согласованно и про-говорено. И что он выбирает единственно верное решение.


«изУчите свой ПроДУКт таК вниматеЛьно, сЛовно от неГо зависит Жизнь»



сОВЕТ 1: сДЕЛАТЬ «РЕБРЕНДИНГ» ВАКАНсИИ мЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАмВ марте 2011 года в Москве, кото-рая справедливо считается самым трудным кадровым рынком, компа-нии, в которой я работал, удалось за 3 недели довольно легко набрать отдел продаж из пяти талантливых менеджеров. Провели два коллек-тивных кадровых конкурса, в кото-рых участвовало в общей сложно-сти около двадцати человек, и около десятка индивидуальных собеседо-ваний. Причем размещая только в бесплатных источниках объявление о поиске не «менеджеров по прода-жам», а «интервьюеров».

Дело в том, что бренд «менед-жер по продажам» настолько ском-прометирован, что многие соиска-тели не рассматривают такие ва-кансии. На собеседования пришли люди, периодически подрабатывав-шие в маркетинговых исследовани-ях, опросах и обзвонах.

КАКИЕ ВыГОДы В эТОм ДЛя РАБОТОДАТЕЛя?

▶ Во-первых, структура спо-собностей хорошего интер-вьюера («человека, задающего

Бизнес-тренеры любят рассказы-вать, как нужно оценивать соиска-теля. Но в последнее время пробле-ма не в том, как оценить, а в том, как его найти.

Возможно, это происходит из-за того, что имидж профессии про-давца, и без того невысокий, сни-жается все больше и больше. Или потому, что в большинстве отделов продаж организация работы ве-дется на уровне времен «развитого социализма»:

▶ Зарплата — «оклад плюс про-цент», из-за которой в первые месяцы работы новый продавец сидит почти без денег;

▶ Неумение и нежелание админис-трировать процесс: «Что я, у них над душой стоять должен?»;

▶ Отсутствие общекорпоративных стандартов переговоров: «Я им план дал, а как выполнять будут, уже их проблемы»...;

▶ Перегруженность продавцов вспомогательными, и недозагру-женность основными, функци-ями, когда менеджер по прода-жам, вместо того, чтобы звонить клиентам, большую часть дня выставляет счета и договоры, контролирует доставку, сам воз-ит товар. Как решить проблему?

КАК НАЙТИ ПРОДАЖНИКА:5 простых советов

Алексей УрванцевТренер и консультант в сфере

ораторского искусства и активных продаж со стажем 12 лет.Входит в ТОП-20 лучших

российских тренеров по продажам по версии www.SalesPortal.ru.

вопросы») очень близка к хоро-шему продавцу. Обоим нужна коммуникабельность, отсутст-вие страха перед общением с не-известными людьми, природное обаяние, умение разговорить клиента и стрессоустойчивость.

▶ Во-вторых, у интервьюеров от-сутствуют амбиции професси-ональных продажников (хотя они вполне обоснованы), уве-ренных в своей необходимости. С ними проще договариваться о зарплате.

Вы можете спросить: «Советуе-те обманывать людей? Приглашать как интервьюеров, а работать пред-лагать продавцами?»

Отнюдь. Мы поручили новым сотрудникам в первую пару ме-сяцев проводить интервью с кли-ентами. И честно выплатили им зарплату не за объем продаж (на который еще рано рассчитывать), а за количество проведенных контактов.

И это — еще один способ сни-жения проблем с подбором персо-нала продаж.

С помощью предложенной методики вы сможете сделать процесс поиска сотрудника увлекательным и эффективным



сПОсОБ 2: сНИЗИТЬ ТРЕБОВАНИя К сОИсКАТЕЛям, ОРГАНИЗОВАВ «КОНВЕЙЕР ПРОДАЖ»Подготовительные, рутинные, и другие работы, поглощающие мас-су времени, поручаем новичкам, а сложные, требующие опыта и про-фессионализма — «ветеранам».

Каждая продажа имеет свой ти-пичный цикл. Чтобы довести но-вого клиента до сделки, нужно его сначала найти, узнать имя и контак-ты ЛПР (лица, принимающего ре-шение), провести исследование по-требительских предпочтений, прой-ти секретаря, заинтересовать ЛПР по телефону, выявить потребности, сделать предложение...

Если мы будем ждать от ме-неджера-ветерана, уже набравшего базу постоянных клиентов, интен-сивной работы по «холодному рын-ку» (мониторить интернет, отсеи-вать «неживые» контакты, делать холодные звонки), то рискуем не дождаться ничего хорошего. Прода-жи постоянным клиентам идут? Да! Денег приносят больше, чем рабо-та с новыми клиентами? Конечно! Так зачем тогда звонить новым, если в это же время можно продать на бОльшую сумму постоянным?

Так думает обычный менеджер по продажам. И он прав: постоян-ные клиенты действительно легче соглашаются, реже возражают и да-ют больше денег.

И если в обязанности менедже-ра входит и поиск новых, и работа со старыми клиентами, то он авто-матически будет всегда выбирать более легкую и выгодную работу по постоянной базе.

Поэтому все подготовительные работы мы даем новому продажни-ку, вернее, «интервьюеру».

▶ Он ищет клиентов, собирая «хо-лодную базу» в интернете, на

выставках, в рекламных издани-ях и т.п;

▶ Верифицирует базу, то есть вы-ясняет имена и контакты ЛПР;

▶ Делает первичные звонки ЛПР для того, чтобы установить кон-такт и договориться о продолже-нии диалога;

▶ Назначает встречи и исследует потребительские предпочтения будущих клиентов (проводит интервью);

▶ Если находит заинтересованного в продолжении диалога клиента, то передает его более опытному менеджеру».

В это время зарплата сотрудника за-висит не от объема продаж, а от ко-личества осуществленных контак-тов и проведенных опросов. В сред-нем, на каждый опрос уходит 10–15 минут, и у каждого интервьюера есть план по количеству проведен-ных интервью. Это позволяет сни-зить «текучку первых месяцев», дав способным сотрудникам получить и обучение в процессе, и необходи-мый минимум зарплаты.

Через пару месяцев, когда новые менеджеры набрали опыта и доста-точное количество «утепленных» клиентов, самым способным можно предложить должность менеджера по продажам. Естественно, с этого момента он станет больше зависеть от объема сделанных продаж (обо-рота) и числа сделок, чем от количе-ства сделанных звонков.

сПОсОБ 3: ВОсПОЛЬЗОВАТЬся «ВхОДяЩИм ПОТОКОм» ПРЕДЛОЖЕНИЙ Процитирую высказывание колле-ги на форуме: «…На самом деле лю-ди, которые вас интересуют, звонят вам каждый день. Они уже где-то работают. Они находят вас в сети Интернет, набирают ваш номер и

предлагают кто офсетную печать, кто — пиццу в офис, кто — прове-сти корпоративное мероприятие, и т.д. И вы с вашим опытом после 1–2 минут общения легко сможете от-личить, кто из них какого уровня как продажник.

Попробуйте осторожно поинте-ресоваться, как идут продажи и до-волен ли человек работой. Если те-ма для собеседника актуальна, даль-нейшие события будут развиваться сами собой...»

сПОсОБ 4: ОТДАТЬ НА АУТсОРсИНГ чАсТЬ эТАПОВ ПРОДАЖ Рынок услуг call-центров обеспечен конкурентными предложениями и приличное качество работы можно найти за невысокую стоимость.

Например, поиск и верифика-цию базы новых клиентов можно доверить профессиональным орга-низациям, сняв «камень» со своих постоянных менеджеров по про-дажам. Пусть лучше это время по-тратится на укрепление контактов с постоянными клиентами. Есте-ственно, нужно проверить колл-центр «на вменяемость», собрав ре-комендации и поручив сначала ему выполнить какой-либо маленький заказ.

сПОсОБ 5: РАЗмЕЩАТЬ ОБъяВЛЕНИя О ВА-КАНсИях НА ЕЩЕ НЕ ЗАНяТых КОНКУРЕНТАмИ РЕсУРсАх

за 3неДеЛи ДОВОЛЬНО ЛЕГКО НАБРАТЬ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ИЗ ПяТИ ТАЛАНТЛИВых мЕНЕДЖЕРОВ



идущий! Желаю найти самого важного человека для вашего бизнеса — хорошего продажника.

5 простых советов

Каждый месяц «покорять Москву» приезжают сотни и тысячи людей из регионов. Они относятся к ак-тивной части населения, способ-ной оторваться от стабильности и уехать в неизвестность (отлич-ное качество для менеджера по продажам).

Большинство «гостей столицы» готовится к переезду, заранее из-учая московские интернет-ресур-сы и стараясь заблаговременно до-говориться о собеседованиях.

Обычно, московские работода-тели размещают объявления о ва-кансиях на больших интернет-ре-сурсах, специализирующихся на объявлениях о работе: hh, superjob и т.п. Да, именно туда смотрят со-искатели. Только ваше объявление на таких целевых порталах быстро теряется среди сотен подобных.

АЛГОРИТм ▶ Разместить объявления на дру-гих ресурсах, где «тусуются» переезжающие;

▶ Завести в любой поисковик фразу «Как переехать в Мо-скву» — она даст массу ссылок на форумы и блоги, где обсу-ждают вопросы переезда;

▶ Объявление «Приглашаю на работу в Москве» привлечет внимание потенциальных сои-скателей и у вас появится шанс пообщаться и заранее провести первичный отбор кандидатов. Потратив чуть больше време-ни, чем ушло бы на размещение объявлений на специализиро-ванных порталах, вы сможете общаться с потенциальными работниками напрямую.

Конечно, стопроцентную гарантию не даст ни один из этих советов, но... дорогу осилит только

аЛГоритм:

1. разместить объявЛения на ресУрсаХ, ГДе «тУсУются» ПереезЖающие;2. завести в Любой ПоисКовиК фразУ «КаК ПерееХать в мосКвУ» – она Даст массУ ссыЛоК на форУмы и бЛоГи, ГДе обсУЖДают воПросы ПереезДа;3. объявЛение «ПриГЛаШаю на работУ в мосКве» ПривЛечет внимание ПотенциаЛьныХ соисКатеЛей и У вас Появится Шанс Пообщаться и заранее Провести Первичный отбор КанДиДатов.

Рекл

ама

http://psyevents.ru



общении с ЛПР целью будет — на-значить встречу. А на встрече уже, в зависимости от предлагаемого продукта, либо закрепление уст-ных договоренностей на подпи-сание договора, либо назначение даты и времени следующего этапа переговоров.

сПОсОБ 2: сНИЗИТЬ ТРЕБОВАНИя К сОИсКАТЕЛям, ОРГАНИЗОВАВ «КОНВЕЙЕР ПРОДАЖ»Известный психолог А. Ю. Афана-сьев выделяет 24 типа личности, основными компонентами которых являются:

▶ воля — желания, ценности, ре-шения, которые мы принимаем;

▶ логика — ум, способ мышления; ▶ физика — физиологические процессы и ощущения, тело и телесные ощущения, а также

сОВЕТ 1: НАсТРОЙся НА ПОЗИТИВЕсли есть цель, то дальнейшие дей-ствия и их итоги понятны. Менед-жер с негативной установкой («наш продукт неконкурентоспособный», «у клиента уже есть поставщик», «на меня не станут тратить время») будет иметь меньший успех. Важ-но представить, что план выполнен и клиент остался доволен, почаще вспоминать об успешных перегово-рах. Это представление дает ощу-щение уверенности в собственных силах, а также желание достиг-нуть нужных результатов в реаль-ности. В то же время, необходимо ставить конкретные и реалистич-ные цели на каждый из контактов с клиентом. Когда вы совершаете «холодный звонок», ваша насто-ящая цель не продать, а выйти на лицо, принимающее решение. При

ПРОДАВАТЬ КАК?ЭКспресс-советы

Алексей ЗозонБизнес-тренер.

Основатель и директор тренинговой компании

«Форсаж Продаж».

вещи и все материальное; ▶ эмоция — чувства.

В зависимости от того, на каком уровне находится компонент, де-монстрируются качества человека. Соответственно, и общение с ним нужно строить, исходя из получен-ных знаний. В противном случае потенциальный клиент может раз-вернуться и уйти.

В продажах главный показатель их успешности — результат, то есть совершенная сделка. Профессия менеджера по продажам — одна из популярных и, на первый взгляд, простых. Если приглядеться, становится понятно, что все не так просто. У кого-то обычный звонок по телефону вызывает страх, а кто-то лично не может говорить с клиентом. Случаи бывают разные, и все эти проблемы решаемы. Навыкам активных продаж можно научиться. Совершенству нет предела!Как продавать больше и лучше? Способов и техник существует немало, и большинство из них представляют собой объемные программы тренингов. Но что делать, если продать товар или услугу нужно срочно? На помощь придут экспресс-советы от Алексея Зозона.

24ТИПА ЛИчНОсТИ НА ОсНОВЕ 4 КОмПОНЕНТОВ: ВОЛИ, ЛОГИКИ, фИЗИКИ И эмО-цИЙ – ВыДЕЛИЛ ИЗВЕсТ-НыЙ ПсИхОЛОГ А. ю. АфАНАсЬЕВ

вооружиться теоретическими знаниями о типах личности и благополучно применить их на практике поможет данная статья


Компонент, находящийся на первом месте

Качества человека способ действий

Воля Прирожденный лидер. Видит события в перспек-тиве, умеет стратегически мыслить и действовать.нужно править единолич-но

Клиент захочет увидеть, что вы с ним соглас-ны. Демонстрируйте уважение, принятие его выбора.

Логика Если проверка на соответ-ствие представленного и действительного, то ин-формация принимается. В ином случае – отвергается с помощью многочислен-ных аргументов. В неко-торых случаях, подумав, найдет некое соответствие и даст «добро». И даже выдаст это за свою инфор-мацию.

Задавайте ему по-больше уточняющих вопросов – вы должны показать соответствие желаемого и действи-тельного. Отвечайте конкретными и измери-мыми категориями. Не «лейте воду».

Физика Относятся к материальным вещам с уважением и с благоговением: они любят свой дом, компанию, рабо-чее место, деньги и семью.Все новые, рискованные проекты наталкивают-ся серьезное сопротив-ление и проходят доско-нальную проверку. При этом – материалист и не упустит свою выгоду.

Задавайте большое ко-личество вопросов, тем самым давая понять, что вы заинтересованы в его благополучии и выгоде. Не давите, не торопите с принятием решения

Эмоция Яркая, избыточная ре-акция на происходящие события.

Оправдание ожиданий. Если есть вероятность, что перед клиентом на-ходится «товар мечты», помогите ему осознать это. И помните: клиенту нужно время, чтобы мысль «догнала» эмо-цию. Как только видите, что глаза «загорелись», фиксируйте договорен-ность о покупке.


сОВЕТ 3: ЗЕРКАЛЬНОЕ ОТРАЖЕНИЕКогда клиент услышал о «товаре мечты», пришло время для усилен-ного контакта. Работает способ и в других подобных ситуациях.

▶ Клиент говорит — менеджер дополняет.

▶ Клиент жестикулирует — ме-неджер зеркально дублирует часть его жестов.

Постарайтесь в течение 1–2 минут резюмировать своими словами то, что до этого вам говорил клиент, и плавно переводите монолог на опи-сание продукта, который соответ-ствуют потребностям клиента.

Доказано: техника присоедине-ния и активное слушание способст-вует формированию неосознанного доверия. По природе люди объе-диняются в группы по принци-пу сходства в чем-либо (по внеш-ности, характеру, интересам, виду деятельности). Собеседник видит, что вы на него похожи, и ему легче доверить вам свои деньги.

ПОЗИТИВНыЕ РЕчЕВыЕ мОДУЛИ Забываем слово «нет» и все его производные. Недопустимые фразы:

▶ Не можем ▶ Не сделаем ▶ Невозможно

Правильные фразы: ▶ Найдем решение ▶ Выстроим задачу ▶ Подумаем, что можем сделать

Рекл

ама

http://treningo.com/


ВЕСТИ С ПОЛЕЙ

Текст: Анна иванова

Контрольная закупка

В рубрике «Контрольная закупка» наши журналисты, наряду с профессиональными бизнес-тренерами и hr-специалистами, «закупают» услуги тренинговых компаний. Мы договорились делать запрос по теме номера и выставлять максимально объективные оценки компаниям, представляющим свои услуги на рынке бизнес-образования. Делать это мы будем на основании «контрольно-закупочных» звонков в компанию-жертву.Рубрика не является спонсируемой, ни одна из тестируемых компаний не знает о проверке вплоть до выхода номера в печать.Так как в марте наш номер посвящен продажам, контрольную закупку мы решили провести в центре, специализирующемся как раз на этих аспектах. И выбрали школу бизнеса «синергия» (бывш. «Арсенал»).

http://www.syntone.ru/


КОнТРОлЬнАЯ ЗАКУПКА

анна иванова:менеджер по продажам

«Treningo»На мой звонок в центр «Синер-

гия» (бывший «Арсенал»), ответила девушка-секретарь, и после выясне-ния цели звонка пообещала соеди-нить с менеджером по продажам, что и произошло через пару секунд. Девушка, с которой мне предсто-яло поговорить, к сожалению, не представилась.

На этот раз мой выбор пал на цикл тренингов «Вечерняя шко-ла продаж». Выяснилось, что этот курс состоит из 15(!) практических

занятий, занятия проводят профес-сиональные тренеры, все знания, полученные на тренинге легко при-менить на практике. После того как мне озвучили цену, я заметила, что цена довольно высокая, но выясни-лось, что расплатиться можно в рас-срочку. Нужно отметить, что дан-ный тренинг в расписании центра, запланирован на конец лета, поэто-му, менеджер посоветовала посмо-треть отзывы о курсе и о препода-вателях, время принять решение о

посещение тренинга у меня есть. На мои вопросы она отвечала быстро и точно, не отвлекаясь на посторон-ние дела, была достаточно вежлива.

Консультация была очень гра-мотной и полезной. Если бы я дей-ствительно собиралась отправить сотрудников на данный тренинг, скорее всего, после звонка, отправи-ла бы их именно сюда.

«На мой звонок ответила девушка-секретарь, и после выяснения цели звонка пообещала соединить с менеджером по продажам, чтои произошло через пару секунд»

Клиент №1

инна Деречей:руководитель пресс-службы ,

HR-специалист RABOTA.RU

Приветствие оператора колл-центра компании «Арсенал» приятно пора-довало: «Добрый день! Школа Биз-неса, Виктория, слушаю Вас».

Я так же поздоровалась и попро-сила рассказать про курсы «Прода-ющие тексты: сайт, буклет, КП. Вы-зываем у адресата... желание!».

Виктория попросила меня пред-ставиться, затем обратилась ко мне по имени и попросила подо-ждать минуту для соединения с менеджером.

Пока я ждала специалиста, в трубке звучала музыка - испанские песни. Я ждала ответа более двух минут (это довольно долго, уже хо-телось повесить трубку) и в итоге со

мной соединилась вновь Виктория. Она записала мой номер телефона и пообещала, что через час менеджер освободится, перезвонит и все под-робно расскажет. Спустя 30 минут мне позвонила менеджер и предста-вилась Аленой. Она уже была в кур-се моего запроса.

Алена рассказала, что сама ранее прошла эти курсы. Она подробно, с примерами, описала, как проходило обучение, поделилась своими впе-чатлениями. Менеджер хорошо ос-ведомлена о тренинге, она подробно рассказала о методах, программе и т.д. На вопросы, относительно тер-минов из описания тренинга на сай-те, также ответила очень подробно.

Алена очень вежливо общалась, отвечала на все вопросы любезно и с охотой. Оцениваю ее консульта-цию на 10 баллов!

Сложно оценить компанию, опираясь лишь на общение по те-лефону, но могу сказать, что я бы рассмотрела данную бизнес-шко-лу в качестве компании-тренера и даже порекомендовала бы своим знакомым.

«Оцениваю консультацию на 10 баллов!»Клиент №2



«Очень хочется надеяться, что те, кто проводит тренинги, не менее профессиональны, чем те, кто их продает»

Клиент №3

оксана Лондарь:бизнес-тренер, фрилансер

Когда я звонила в «Арсенал», то уже знала, что у этой компании всегда была хорошая репутация. Но она прошла ребрендинг и теперь назы-вается «Синергия», от чего уровень профессионалов (я надеюсь) не снизился.

Ну обо всем по порядку. На том конце провода мне ответила девуш-ка-секретарь, очень быстро про-говорив свое имя (я его и не рас-слышала, и не запомнила бы…), спросила, чем может помочь. Я поинтересовалась продажами для компании, придумав запрос для агентства недвижимости.

Меня соединили с менедже-ром по корпоративным продажам Аленой.

Алена оказалась очень привет-ливой и крайне общительной (что, скорее, минус, потому что она гото-ва была рассказывать о тонкостях продаж бесконечно, чем, честно го-воря, несколько утомила меня за полчаса общения).

Она довольно подробно расска-зала и о программах, которые они

предлагают, и о тренерах, которые будут их вести. Несколько раз пы-талась получить мои контакты (что, несомненно, плюс ей как продав-цу), но не получила.

Часто произносились слова «ре-комендую посмотреть, обратить внимание», давала она свои реко-мендации очень мягко и вежливо.

Предложила двухдневный тре-нинг по продажам, а также двух-дневный тренинг для линейных ру-ководителей по цене выше средне-рыночной, объяснив это тем, что их будут вести супер-профессиона-лы. Правда, результаты они гаран-тируют лишь при определенных условиях.

Я бы так оценила наше общение в целом:

▶ За вежливость Алене 10 баллов (хотя на фоне постоянно кто-то разговаривал и даже хихикал);

▶ За уровень понимания ею моей «проблемы» баллов на 5–6 (она не проясняла мою ситуацию, не задавала вопросов практически, а все больше рассказывала и

строила предположения, исходя из своей картины мира — что, кстати, и, к сожалению, являет-ся абсолютной проблемой всех «продажников»)

▶ Знание своих продуктов и спе-циалистов на 10, также, как и ее принципиальность (Алена сказала, что они отказывают тем, у кого мотивацией на об-учение является лишь освоение бюджета, что есть огромный плюс в наше время погони за прибылями).

В целом я бы рекомендовала об-ращаться в Университет «Синер-гия», при определенных ожидани-ях от тренингов и требований к их результатам.

Очень хочется надеяться, что те, кто проводит тренинги, не менее профессиональны, чем те, кто их продает!

резюме. Что ж, похоже. что данному тренинговому центру, по-преж-нему, можно доверять на все 100%! Смело доверяйте обучение своих менеджеров по продажам бизнес-школе «Синергия».

Рекл

ама



КАК ВОсПИТАТЬсУПЕР-ДЕТЕЙ?РЕПОРТАЖ С шОУ-ЛЕКцИИСЕРГЕЯ ГИЛЯ И БРАЙАНА ТРЕЙСИ

Текст: юлия Костюничева

5 марта 2013 года на территории культового места — Дизайн-завода «Флакон» состоялось уникальное событие, не имеющее аналогов в России ни по своему формату, ни по масштабу проведения — шоу-лекция «Как воспитать супер-детей?». Проект Некоммерческо-го партнерства «Эксперты Рынка Труда» и Академии «Skills of the Future», созданный с целью продвижения наилучших практик воспитания детей, развития их талантов, интеллектуальной и творческой деятельности

Благодаря репортажу вы научитесь разносторонне смотреть на ситуации и делать правильные шаги в нужном направлении.



Открыл это необычное и крайне увлекательное мероприятие, со-бравшее в одном зале множество родителей и тех, кто еще только готовится ими стать, Сергей Гиль. И начал он со слов: «Лучшее, что я сотворил в своей жизни — моя дочь!». Многообещающе, не прав-да ли?

Вот качества, которые, по мне-нию Сергея, необходимо вос-питывать в детях с первого года жизни:

▶ Дивергентное мышление (На каждый вопрос ребенок мо-жет дать 10, 20, 100 вариантов ответов, а не 1, «вдолбленный» в его голову взрослыми. Кро-ме того, он сравнивает себя не с кем-то, а только с самим собой);

▶ Мобильность (очень важная характеристика сегодняшнего и завтрашнего дня. Человек с детства должен уметь не при-вязываться к вещам и месту);

▶ Командность (в нашем сумас-шедшем мире шансы добиться успеха в команде куда выше, чем в одиночку);

▶ Индивидуальность (умение не следовать за толпой).

Эти качества, несомненно, нужны всем. Но развить их в детстве куда проще, чем в дальнейшем.

По мнению Гиля, в возрасте до 2 лет важно уделить как можно больше внимания мелкой моторике, кото-рая отлично развивает мозг, а с 2 до 11 лет дети долж-ны постоянно двигаться. Не усаживайте ребенка за компьютер раньше времени, пусть он больше играет со сверстниками — так его мозг будет быстрее работать.

Постоянно разговаривайте с ребенком, но никогда не сюсюкайте. Общайтесь на красивом русском язы-ке. Каждый вечер спрашивайте: «Чего ты достиг(ла) сегодня?»

И непременно объясните, что главное не быть как все, главное — стать собой!

После такого многообещающего вступления, уста-навливается связь с Брайаном Трейси. В Калифорнии 7 утра, Брайна сидит в своем кабинете и лучезарно улы-бается нам. В Москве 19 часов, потому его первая фраза: «Добрый вечер». По-русски!

У самого Брайана четверо детей, все они уже обзаве-лись своими семьями, и, как уверяет Трейси, они беско-нечно счастливы.

И вот о чем рассказывает гуру, делясь секретами воспитания детей.

Очень важно всегда понимать, какие цели ты ста-вишь перед собой как родитель и вообще как человек. Вы не сможете передать ребенку то, чего сами не имее-те. Если вы неуверенны, не любите себя, во всем сомне-ваетесь, то ваши дети будут такими же. Вы должны не-пременно полюбить себя!

Любой ребенок рождается с огромным потенциа-лом. Большим, чем необходимо для одной жизни. Но лишь небольшая часть людей может использовать свой потенциал. Почему? Из-за навязывания неверных прин-ципов еще в детстве.

Вера в себя непременно обеспечит успех в жизни. Ребенок всегда должен слышать слова поддержки, толь-ко так он научится этой вере. Говорите, что он сможет достичь любой поставленной цели. Позволяйте ему са-мостоятельно принимать решения. Это может прояв-ляться и в повседневной жизни, не обязательно ждать подходящий повод. Просто скажите ему: «Мы идем на прогулку и ты отвечаешь за маршрут. Сегодня ты лидер. Подойди к этому ответственно — мы оба должны инте-ресно провести время». И таких ситуаций можно при-думать массу. Все они прекрасно развивают лидерские качества.

В раннем детстве родители часто неосознанно фор-мируют у своих детей негативные привычки, страхи.

Как воспитать супердетей?

«Всегда говорите ребенку, что он добьется любой поставленной целиСамый опасный глагол для воспитания ре-бенка - «должен»


Когда вы говорите: «перестань», «хватит», «не трогай», «у меня от тебя голова разболелась», или, еще хуже, шлепаете ребенка, вы сильно мешаете росту его лич-ности. Да, дети познают мир опасным способом, и, ко-нечно, вы волнуетесь. Но если ребенок пробует что-то новое, и каждый раз получает негативную реакцию — у него закрепляется привычка никогда не делать ниче-го нового для себя. Появляется предубеждение: «я не могу», «я не справлюсь». Он находится в постоянном стрессе, в страхе наказания и оценки со стороны.

Другой, весьма распространенный, случай — роди-тели используют свою любовь как средство манипуля-ции. Говорят: «ты поступил плохо, я больше не люблю тебя» и тому подобные фразы. И это работает: малыш готов на все, лишь бы его вновь любили. Никогда, ни при каких условиях не делайте так! Это может сформи-ровать у ребенка злость на всю жизнь. Он будет слиш-ком зависим от мнения окружающих, будет пытаться добиться любви всех вокруг. Он становится уязвимым, неуспешным.

Помните, что все ошибаются. Дайте детям право на их собственные ошибки каждый день. Объясните, что совершив ошибку, нужно сделать выводы, но не сокру-шаться о том, чего уже нельзя изменить.

Очень важно уметь прощать ребенка. Иначе он бу-дет чуствовать себя в ловушке. Важно спросить, что он усвоил из неприятной ситуации и как поведет себя в дальнейшем, если случится похожий случай. Но не за-бывайте, что он должен сам сделать вывод, а не полу-чить навязанный вами. И никогда не вините его в том, что он уже совершил!

Ребенок принес плохую оценку — не ругайте. Спро-сите, справедлива ли она? «Мне кажется, ты куда умнее и достоин лучшей оценки. Просто старайся, и у тебя все получится». Тогда он сам поставит цель получать луч-шие оценки. Люди, чьим мнением интересовались в дет-стве, всегда более успешны в карьере, в семье, в жизни.

Не заставляйте детей, не навязывайте им ничего. Но аккуратно прививайте хороший вкус, тренируйте здо-ровые привычки. Вы легко можете заменить сладкое на фрукты и орехи. Но не запрещайте сладости. Просто объясните преимущество одного перед другим.

Безусловно, ваши дети будут экспериментировать с табаком, с алкоголем, возможно — с наркотиками. Но у них всегда есть выбор — продолжать эту практику или нет. Не злитесь на подростка, который впервые пришел домой нетрезвым. Это его период обучения. Будьте тер-пеливы. Вам важно подсказать ему, как правильно упо-треблять алкоголь и придерживаться меры.

Следите за своими поступками и словами, показывайте детям, что вы всегда будете их любить, что бы ни случилось, интересуйтесь их мнением и общайтесь с их друзья-ми. И ваши дети вырастут в действительно счастливых, успеш-ных, неординарных людей!

нОвОСТи ЗАПАДА

«Когда я встречаю неудачника, то всегда спрашиваю: Что с тобой в детстве делали родители?»



НОВОЕ мышЛЕНИЕВ ПРОДАЖАх

Чтобы добиться успеха в любойсфере жизни, необходимо бытьхорошим продавцом: идей, внимания, товара или услуги. Но бывает, что покупатели более информированы, чем менеджер или консультант. Поэтому без нового уровня зна-ний и, в частности, мышления, не обойтись.

Текст: надежда храпова


Продаем идеи эффективно«Нравится нам это или нет, мы все в продажах», считает бизнес-тренер и автор многочисленных книг Дэниел Пинк. По его словам, каждый из нас ежедневно «продает» и «покупает» время, деньги и возможности. Эф-фективные идеи Дэниэла будут по-лезны как начинающим продавцам, так и «ветеранам».

1. Пересмотрите свою предпро-дажную речь. Не говорите себе: «Я могу это сделать», спросите себя — можете ли вы? Вопрос подсказывает ответ, напоминая о прошлом опыте и знаниях. Подобный внутренний диалог подготовит вас к перегово-рам с клиентом лучшим образом. А вспоминая встречи с отрицатель-ными результатами, вам будет легче сохранить положительный настрой в случае отказа.

2. Старайтесь понять точку зре-ния покупателя. Когда мы понима-ем чужую точку зрения, то дейст-вуем более эффективно. Понимать больше, чем чувствует аудитория и соблюдать ее интересы — это за-лог того, что успешный шаг будет совершен.

3. Думайте о себе как куратор. Сначала нужно определить пробле-мы или потребности клиентов. По-заботиться о них. Иными словами, начать с вопросов, а не заявлений.

4. Стремитесь к балансу. Счи-тается, что лучшие продавцы — экстраверты. Но они много гово-рят и мало слушают. Интроверты же поступают с точностью нао-борот. Поиск «золотой середины» не займет много времени и уси-лий. Алгоритм действий простой: экстравертам — учиться слушать, интровертам — говорить.

я – интровертПравда, алгоритм выглядит про-стым только в теории и только для экстравертов. Слушать не так слож-но, как говорить. Международный эксперт продаж Грант Кардон дает несколько проверенных советов для интровертов.

▶ «Страшное» дело. С делами, вы-зывающими напряжение и от-торжение, нужно бороться. Изо дня в день! Грант говорит: «Я боялся посещения клиентов и общения с ними. Именно с этих дел начинал свой день, чтобы преодолеть страх. В итоге я об-рел веру в себя и стал получать хорошие результаты».

▶ Привет! Г. Кардон рассказыва-ет, что заставляет себя смотреть всем в глаза и приветливо здо-роваться. Это создает состоя-ние уверенности и контроля ситуации.

▶ Бывайте в общественных ме-стах. Общайтесь с людьми мак-симально часто: по дороге домой или в офис, или в магазине. До тех пор, пока не почувствуете се-бя комфортно в незнакомой или «страшной» обстановке. Благо-приятно действуют и публичные выступления — с каждым выхо-дом к аудитории страх становит-ся все меньше и меньше.

▶ Оставайтесь занятым. В бо-дром рабочем ритме, когда надо к одному сотруднику обратить-ся за помощью, к другому — за документами, помочь третьему, нет времени на привычное «неу-добно». Не «высиживайте» вре-мя, тратьте его с пользой.

▶ Помогать коллегам с продажа-ми. После нескольких неудачных контактов продавец может стать замкнутым и тревожным. Если у вас есть время — предложите свою помощь коллегам. Работая

с чужой базой контактов, вы по-чувствуете себя более спокойно и уверенно.

мыслим по-новомуИмеющиеся навыки продаж не всегда решают те или иные вопро-сы. И если продолжать использо-вать «недействительную» техни-ку, то о новых результатах можно забыть.

Новое мышление дает новые ре-зультаты. Согласно исследованиям западных бизнес-тренеров, выйти на новый уровень продаж помогут следующие методики.

▶ Вместо мини-презентации нач-ните разговор с фокусировки на конкретной проблеме. Напри-мер: «Я звоню, чтобы узнать, интересуют ли вас другие идеи, связанные с обслуживанием компьютеров?»

▶ Скрытое давление вызывает от-торжение, в отличие от перспек-тив. Будьте уверены: все, что вы говорите и делаете, направлено на понимание клиентом пер-спектив и решение его проблем.

▶ Не защищайте свою продук-цию. К примеру, вас спрашива-ют: «Почему я должен выбрать вас, а не ваших конкурентов?» Инстинктивная реакция — за-щитить свой товар или услугу, продемонстрировать его преи-мущества. Однако попытки убе-дить клиента создадут ощуще-ние давления. Поэтому спросите его о ключевых проблемах, кото-рые нужно решить и расскажите о подобных возможностях свое-го товара.

Помните: чем раньше вы сможете избавиться от традиционных верований продаж, тем быстрее вы почувствуете себя увереннее исможете улучшить свои показате-ли.

нОвОСТи ЗАПАДА

Статья научит вас мыслить эффективно и перейти на новую ступеньку успеха.



11 апреляУправление проектами — проводник инновационного развития

форматбизнес-форумместо проведенияМосква, гостиница «Холидей Инн»цена вопросаот 15345 руб.организаторУчКом РФ

11 апреляБизнес-переговоры: практические технологии успеха

форматтренингместо проведенияМосква, ул. Большая Почтовая, д. 18/20, корпус 15цена вопросаОт 17 500 руб.организаторБизнес-тренинг и консалтинг

12 апреляхИРОшИ ТАНАКА Лучший мировой опыт управления инжиниринговыми проектами (EPC)

форматмастер-классместо проведенияМосква, ГК «Измайлово»цена вопросаот 16 275 руб.организаторУчКом РФ

16 апрелямАРИя шКОЛЬНИКОВА Актуальные вопросы применения трудового законодательства

форматсеминарместо проведенияМосква, ул. 3-я Хорошевская д. 2, стр. 1цена вопроса6 500 руб.организаторМосковский налоговый институт

18 - 20 апрелястратегическое управление в условиях изменений

форматсеминарместо проведенияМосква, Семеновская пл., д. 7цена вопроса59 500 руб.организаторСинергия

27 – 28 апреляценностное управление

форматмастер-классместо проведенияМосква, проспект Мира, д. 105цена вопроса11 700 руб.организаторИнститут Развития Личности

29 – 30 апреляУправление продажами В2В

форматсеминар-практикумместо проведенияМосква, ул. Большая Почтовая, д. 18/20, корпус 15цена вопроса18 600 руб.организаторБизнес-тренинг и консалтинг

TREninGO АфИшА АПРЕлЬ


В сЛЕДУюЩЕм НОмЕРЕмАРКЕТИНГ

«Звезды» маркетинга позволят понять, что в бизнесе нет ничего невозможного и его развитие — в ваших руках.

В эксклюзивном интервью Александр левитас ситуативно раз-берет бизнес-проблемы и решит их.

Марианна невструева расскажет об особенностях интер-нет-маркетинга и даст конкретные рекомендации по его применению.

ия имшинецкая расскажет об особенностях маркетинга и даст практические советы по развитию творческого мышления

И традиционно: новости бизнес-образования, уникальные про-граммы тренингов и множество алгоритмов, которые сделают маркетинговые процессы эффективными и оперативными.

№5

treningo апрель 2013 121Реклама


Заключение Михаила Люфанова

Михаил ЛюфановКонсультант, тренерГенеральный директор ExpertSystems.Автор блога SalesPortal.ru.

Одной из главных причин «головных болей» владель-цев современных компаний является низкий объем продаж. По данным портала E-xecutive, 61% руководи-телей не удовлетворены своей моделью продаж.

Модель продаж — ключевая система компании, от-вечающая за повышение оборота.

Любая модель продаж состоит из трех составных частей, каждая из которых является самоценной, но не может функционировать без двух других.

▶ люди. Должны действовать в рамках выстроенных и согласованных процессов, которые регулируют все активности и «реактивности» отдела продаж, а также использовать все доступные ресурсы компа-нии, чтобы продавать больше, лучше и чаще.

▶ Процессы. Регламентируют все действия, которые происходят внутри модели продаж. У каждого про-цесса есть так называемый «вход» и «выход». Если на «входе» звонок от клиента, то на «выходе» — встреча или сделка. Всю компанию любого уровня сложности и масштаба можно представить в виде цепочки связанных процессов.

▶ Ресурсы. Все, что помогает продавать, облегчает и ускоряет труд и делает его качественнее: бренд ком-пании или продукта, CRM-система, Skype, марке-тинговая служба, красивые визитки, удобный сайт и т. д. Продавец должен продавать — это его основ-ная обязанность, а компания должна предоставить ему все имеющиеся у нее ресурсы, чтобы он дости-гал своих целей с наибольшей вероятностью.

Правильно набранные, обученные, замотивированные и снабженные всеми необходимыми ресурсами люди являются залогом постоянно растущего оборота, и, со-ответственно, прибыли компании.

Но большинство руководителей не только не пыта-ется выстроить модель продаж надлежащим образом, но и не задумывается о том, что продажи надо каким-то образом «выстраивать».

Причинами мне видится следующее: ▶ во-первых, российский бизнес крайне молод. На Западе до понимания сути многих вещей, которые мы сейчас форсированно внедряем, шли столетия-ми. В наши 20–летние сроки невозможно достичь должного уровня. Отдельным менеджерам удается, большинству — нет. Это не их вина. Они делают то, что умеют.

▶ во-вторых, у продаж очень плохая репутация. Они ассоциируются либо с неприятным продавцом за государственным прилавком, либо — спекуляцией. Поверить, что продажи есть серьезный и важный процесс, к которому надо готовиться, мы как нация еще не готовы.

▶ в-третьих, процесс продаж воспринимается как не-кая часть маркетинга. Если хотя бы 5% руководите-лей поверят, что маркетинг — это не затраты на ре-кламу, а растянутые во времени продажи, которые без инвестиций не работают и объединят марке-тинг и продажи единой системой мотивации — мы уже сделаем большой шаг вперед.

В большинстве российских компаний построение мо-дели продаж не входит в число приоритетных задач ру-ководителя. Для западного менеджера звучит дико, но наши руководители сфокусированы на прибыли, про-изводстве, управлении, контроле — на чем угодно, но только не на продажах. Они считаются простым делом, которое и обсуждать нечего.

Однако правильно построенная модель продаж яв-ляется тем стержнем, вокруг которого вращается весь бизнес. Коммерческие компании создаются для того, чтобы извлекать прибыль с помощью продажи това-ров и/или услуг. Поэтому когда у вас отличный товар, хорошая компания и вы работаете в относительно сво-бодной рыночной нише, а продажи находятся «на ну-ле» — начинайте стоить модель продаж.

Задайте себе несколько наводящих вопросов,

моДеЛиПроДаЖ

«Модель продаж — ключевая система компании, отвечающая за повышение оборота»


ответы на которые помогут вы-брать верную стратегию.

▶ Как сделать так, чтобы про-дажи меньше зависели от случайностей?

▶ Насколько важна для моего биз-неса квалификация торгового персонала?

▶ Как построить продажи таким образом, чтобы они работали, как часы?

▶ Как сделать так, чтобы продав-цов не надо было заставлять работать?

▶ Как сократить время на обра-ботку каждого клиента?

▶ Что могло бы помочь продавцам?

▶ Что происходит на встречах? ▶ Из-за чего происходит боль-шинство отказов? Откуда эта информация?

▶ Сколько я готов вложить, чтобы увеличить продажи на 30 %?

▶ Куда надо направить эти средства?

▶ Как сейчас связаны продажи, маркетинг и сервисные службы?

Если подойти к процессу построе-ния модели продаж системно, про-дажи не только стабилизируются, но и начнут довольно круто расти.

Согласно слегка перефразиро-ванному закону Мерфи, «все, что может пойти не так, обязательно пойдет не так, причем наихудшим

из всех возможных способов», не отпускайте процесс продаж вашей компании на самотек. Постройте модель так, чтобы продажи были такими, какими вы хотели бы их видеть.

Постоянное совершенствование модели, повышение квалификации людей, точность процессов и наращивание необходимых ресур-сов, неизбежно приведет к повыше-нию уровня продаж и стабильному росту компании. Разве эта цель не стоит усилий?

Рекл

ама

Рекл

ама

treningo №4 (4)

Documents