TRGOVINSKO POSLOVANJE SKRIPTATrgovina je razmjena dobara. Prvi oblik trgovine bila je trampa. Nastanak tgovine u dananjem smislu se javlja pojavom novca. 3 osnovne funkcije trgovine:1. Interpersonalna funkcija izmeu fizikih i pravnih osoba ( istovremeno je i interlokalna intertemporalna )2. Interlokalna rjeava razlike izmeu regija da svi imaju sve ( unutarnja i vanjska ) 3. Intertemporalna rjeava vremensku neusklaenost ( uzima se vie, stvaraju se zalihe )Razmjena je transformacija robnog u novani oblik i obrnuto, to je poveznica izmeu proizvodnje i potronje. Subjekti razmjene su (str 10 ): proizvoai , trgovina, potroai, trini pomagaiProizvodnja trini posrednikproizvoa ili slijedei tr.posrednikproizvodnjatrini posrednikpotroa

osim kupovine i prodaje, trini pomaga obavlja i : zamjenu robe, posredovanje i zastupanje,pediciju, komisionirenje, prijevoz, skladitenje, osiguranje,itd. razmjena moe biti izravna i neizravna. trgovina na veliko ( str 12 ) ne prodaje robu samo krajnjem korisniku.mjesto rgovine na veliko je izmeu proizvodnje i vanjske tgovine s jedne strane i trgovine na malo s druge strane. Njen zadatak je da kupuje robu od proizvodnje i vanjske trgovine i da je prodaje trgovini na malo . zadaci su: Kupnja i naruivanje Prijevoz i skladitenje Prodaja i distribucije Procesuiranje narudbiFunkcije TNV su: Skladitenje- najvanije, to je smjetaj robe u skladita da se osigura kontinuitet prodaje. Zahtjeva znaajna novana ulaganja te zato treba optimizirati koliinu robe na skladitu kako bi se minimalizirali trokovi Odravanje da bude spremna za isporuku da se ne pokvari,oteti i sl Kvalitetno dopunjavanje asortimana kompletiranje u skladu sa zahtjevima trgovine na malo ( TNM skraeno od sad ) Sortiranje odvajanje robe po sortama Klasiranje odvajanje robe po klasama Kalibriranje odvajanje robe po veliini Prepakiranje prilagoavanje vrste i veliine pakiranja prema potrebama TNMTNV se mijenja, nekada je bila neophodna, danas vie ne. Zaobilazi ju se.Trgovina na malo karakterizira ju roba iroke potronje. Ima za cilj da kontinuirano prati potrebe i navike potroaa, utjee na potroake navike, uvodi nove proizvode na trite. Zato je vaan odnos izmeu proizvoaa i TNM. 2 kanala : roba iz domae proizvodnje i inozemne proizvodnje. Mijenja navike potroaa koje promoviraju mediji. Demonstracijski efekt razvijene zemlje, vii standard imitacijski efekt nerazvijene zemlje, imitiraju razvijeneZadaci: asortimanska lista informiranost o potrebama potroaa, kako bi poboljali asortiman suradnja s proizvodnjom ukazivanje proizvodnji na elje potroaa usklaivanje volumena i dinamike nabave potrebama potroaa realizacija garancija , odravanja i servisiranja robe u garantnom roku prema normama proizvoaazakonske regulative zakon o trgovini,zakon o zatiti potroaa ( zatita interesa, ivota,zdravlja,pravna zatita,informiranje,itd. ), zakon o obveznim odnosima, zakon o zatiti na raduzakon o trgovini trgovina je gospodarska djelatnost kupnje i prodaje robe/usluga u svrhu stjecanja dobiti na domaem ili inozemnom trituetika od grkog ethos obiaj,navika,karakter,znati kako valja ivjeti. Etika i moral nije isto. Moral je skup nepisanih i pisanih pravila koja upravljaju ljudskim djelovanjem. Imamo vanjsku moralnost skup pravila drutva, pa su neke moralne norme postale i zakonske; i unutarnja moralnost pojedinani stav . struktura poslovne etike sastoji se od: vrlina, naela, prava i bontona. Poslovna etika je primjena etiikih naela u poslovnim odnosima i aktivnostima. Mnoga poduzea imaju svoja naela u pisanom obliku.Poslovna etika je skup moralnih naela i normi kojima se usmjerava ponaanje aktivnih sudionika u gospodarskom sustavu, u skladu s vrijednostima sustava koji se temelje na opim ljudski vrijednostima. Njena zadaa je pronalaenje normi dobrog gospodarenja. ( profit da, al ne pod svaku cijenu) .predmet poslovne etike je moralna odgovornost osobe kao lana poduzea, moralnost samog poduzea, drutveno socijalna odgovornost. Dijelimo ju na: funkcionalnu posl.etiku moralna utemeljenost poduzea i sistemska posl.etika vrednuje gospodarski sustav openito. Osnovne ljudske vrijednosti su: dostojanstvo, sloboda, jednakost,pravednost,odgovornost, demokratinost. Naela posl.etike su: naelo pravednosti da se prema svakom zaposleniku postupa pravedno naelo solidarnosti izjednaavanje socijalno slabijih naelo supsidijarnosti ( podreenosti ) poeljan odnos cjeline i njenih dijelova naelo milosra sretniji pojedinci su duni pomoi manje sretnima naelo skrbnitva dobrobit cijelog drutvaetike dileme su: moralno problematine je li to zakonito je li pravedno ( uravnoteeno) je li ispravnoznanja potrebna za voenje trg.poduzea su: upravljanje investicijama, financije, raunovodstvo, porezi, obrada podataka, upravljanje osobljem, radno pravo. Najmasovnije zanimanje u trgovini je PRODAVA. Uinak osoblja izraava se formulom:

izvrene uslugeproizvodnost rada(Pr) =-----------------------------------------broj zaposlenih

izvrene usluge najee se izraavaju ostvarenom prodajom po koliini ili po vrijednostibroj zaposlenih radni sta zaposlenog

centralizacija zadravanje odgovornosti u glavnom i oko glavnog ureda. Karakteristike: dosljednost u svim podrunicama i stroga kontrola centrale, standardizirane procedure, struno voenje,sigurnost.Decentralizacija odgovornost je na podreenim jedinicama. Karakteristike: dinamino poslovanje, kreativnost, branch manageri su iznimno skupi za male podrunice, vee kontrole i nadzor, timski rad, centrala se moe baviti strategijom a ne podrunicamaPrincipi dobre organizacije: ciljevi, fleksibilnost, odgovornostZadaci managera:1. upravljanje s obzirom na ciljeve2. preuzeti rizike3. odluivanje4. izgraditi sposoban tim5. komunikacija jasno i brzo - motivacija6. posao je cjelina, integrirati funkcije unutar te cjeline7. povezati proizvod sa okolinom

nabavapoetak lanca poslovnog procesa. Brine o opskrbi materijalima, opremom,uslugama i energijom potrebnim za realizacijom poslovanja. Proces upravljanja nabavom:nabavaskladitenjerukovanje robomprodajanabava je: poslovna funkcija, organizacijska jedinica,poslovni proces,znanstvena disciplina,zanimanjenabava je nabavljanje materijala ili usluga, odgovarajue kvalitete iz odgovarajueg izvora, te njihova dostava na odgovarajue mjesto uz odgovarajuu cijenu. U uem smislu to je kupovanje roba ili usluga, u irem je dobava i podrazumijeva i iznajmljivanje, posudbu, a ponekad i krau

primanje zahtjevaprikupljanje ponudapregovaranje s dobavljaimanaruivanjezaprimanje ponudeplaanje

organizacijska nabava: nabava robe ili usluge za konkretnu namjenu u proizvodnji ili pruanju usluge nabava od strane poduzea za vlastite potrebe a ne za krajnju potronjupovijesni razvoj promatramo kroz razdoblja EOQ 1915 economic order quantity minimalizacija zaliha za neovisnu potranju MRP 1965 material requirement planning minimalizacija zaliha za ovisnu potranju MRP II -1970- planovi se povezuju s planovima proizvodnje JIT 1975 just in time eliminacija gubitaka smanjenjem zaliha, ovisna o dobavljaima TQM -1980- total quality management upravljanje kvalitetom, unapreenje procesa TOC-1985- theory of constrains- teorija ogranienja, ogranienje resursa, osigurati protonost sustava TBC-1990-time based competition- nabava skrauje vrijeme u nabavnom lancu SCM-1995-supply chain management dobavljai i kupci zajedno- koordinacijaOperativni poslovi nabave: Ispitivanje i objedinjavanje zahtjeva za nabavu Promatranje i praenje trine nabave Izrada i postavljanje upita dobavljaima Prijem,ispitivanje i ocjena ponuda dobavljaa Voenje pregovora s dobavljaima Izbor najpovoljnije ponude i naruivanje Praenje rokova isporuke i koordinacija veza s dobavljaima Prijem i ispitivanje poiljki Kontrola rauna dobavljaa Reklamacije Voenje evidencijeNajvanije odluke u nabavi su odabir dobavljaa, odreivanja broja dobavljaa, odluke o koliinama, terminima i uvjetimaOpskrba supply nabava u irem smislu, cjelokupni ulaz to je potreban za rad nekog usutava ( materijali, usluge, informacije,energija,sredstva za rad,financije,radna snaga)Logistika sustavno kretanje robe od dobavljaa do potroaaCentralizirana i necentralizirana nabavaOvisi o: veliini poduzea, djelatnosti, broju pogona,prostornoj udaljenosti pogona,stupnju preklapanja djelatnosti pogona, vrstama i koliinama predmeta radaCentralizirana nabavaU malim i srednjim poduzeima. prednost je objedinjavanje ovlatenja za nabavu u jednoj osobi recimo. razlikujemo prostornu i logistiku centralizaciju. Prostorna nabava je smjetena na jednoj lokaciji, kod logistike vie dislociranih jedinica nabaveDecentralizirana nabava poduzea koja imaju vie prostorno udaljenih pogona, te kod kojih se potrebni materijali bitno razlikuju. Prednost: manji trokovi transporta, vea fleksibilnost, bolji odnosi s lokalnim tritem. Imamo prostornu i predmetnu nabavu. Prostorna u organizacijskim jedinicama poduzea za koje ima prednosti pojedinana opskrba tj ako se materijali nabavljaju prema potrebi pojedinane proizvodnje i jednokratno se utroe u procesu reprodukcije. Predmetna ako nabavu mogu obaviti samo specijalisti koji dobro poznaju materijale i zahtjeve proizvodnjeZalihe kratkotrajno ulaganje u poduzee, ovisi o industriji u kojoj poduzee posluje. U proizvodnim poduzeima zalihe su sirovine i gotovi proizvodi, dok trgovaka poduzea iaju zalihe trgovake robe.Trokovi zaliha: Zavisni oportunitetni troak kapitala vezanog uz viak zaliha,troak skladita, porezi,osiguranje,kvarenje, starost Trokovi narudbe ispostavljanje narudbe, isporuka i manipuliranje Troak iscrpljivanja zaliha gubitak goodwilla, gubitak kupca, prekid u proizvodnjiManagement zaliha-upravljanje zalihama s ciljem smanjenja trokova istihTehnike kontrole trokova: EOQ mode- model ekonomine veliine narudbe minimaliziranje troka dranja zaliha ( prodaja se moe procijeniti, upotreba je jednaka tijekom godine,zavisni trokovi i trokovi narudbe su konstantni, nema kanjenja u isporuci ) JIT koordinacija proizvodnje i nabave, zalihe su gotovo na nuli ABC metoda i metoda crvene linije zalihe se dijel u 3 skupine ( A-stroga kontrola, B rijetka kontrola, C sporadina kontrola ) , kod crvene linije, zalihe se popunjavaju kad prou sipod crvene linije ( na tanku recimo ) Vrste zalihaMinimalne,zatitne,maksimalne,optimalne,prosjeneMinimalne zalihe najmanja koliina robe koja smije biti u skladitu, da ne doe do prekida opskrbe. Formula: minimalna zaliha = prosjeni dnevni promet * broj dana koliko traje nabava robeprosjean dnevni promet= godinji promet/broj radnih dana u godiniminimalne zalihe su povoljne za robu iji su trokovi uskladitenja veliki, za proizvode za koje se oekuje pad cijene, za proizvode za koje se nabava robe brzo i sigurno realizirazatitne zalihe- one koja uva drava, ne zna se gdje, za katastrofe, drastinu promjenu cijena, nestaiceoptimalne zalihe dovoljna koliina zaliha i vrijeme naruivanja. Utvruju se analizom trokova nabave ( svi trokovi vezani za nabavu robe+ troak dopreme) i trokova skladitenja ( trokovi od trenutka kad roba ue u skladite do trenutka izlaza )prosjene zalihe - koliine kojima se prosjeno raspolae, u praksi se izraunava tako da se stanje zaliha svaki mjesec zbroji i podijeli na 12roba na zalihama kurentna ( koja se kratko zadrava, trokovi su nii ), nekurentna ( dulje na skladitu ) i srednje kurentnagubici na zalihama nastaju zbog same robe, uvjetima skladitenja, neispravnom manipuliranju, otuivanje,itd. dijelimo ih na normalne ( kalo, lom,rasip i kvar ) i nasilne Kalo suenje i isparavanje, odraava se na teini, obujmu ili povrini benzin, suhomesnati proizvodi, voe Rasip roba u rinfuznom stanju prilikom prepakiranja, mjerenja, topljenja Kvar koja se kvari zbog procesa prehrambeni proizvodi ( mikrobi,enzimi, loa termika obrada,vlaga,svjetlo,toplina,itd Lom- staklo, porculan, lomljiva robaSprjeavanje gubitakaStalnom kontrolom robe,paljivom manipulacijom, zatita. esti gubici su i zbog robnog susjedstva blizine druge robe koja utjee na prvu ( prenosi se miris ) Manipuliranje robom istovar,utovar,kretanje robe,smjetajKomisioniranje robe pronalaenje i uzimanje robe iz skladita te kompletiranje poiljke po narudbi kupca. Potrebno je ispravno rasporediti robu, pregledno oznaiti robu, izabrati najbolji sustav skladitenjaZalihe i upravljanje zalihama: formula

Ukupan prihodPokazatelj obrtaja zaliha=----------------------------------Zalihe

Funkcije prodaje: Priprema prodaje prema planu prodaje ( istraeno trite, analiza proteklog razdoblja, strategija politike prodaje ) Voenje pregovora kreativna suradnja i partnerski odnos Zakljuivanje kupoprodajnog ugovora prava i obveze ( osiguranje ugovora: jamstva, penali,kamate,kapara,zalog,hipoteka,odustatnina ) Realizacija izvravanje ugovornih obveza Pratee i post prodajne radnje- reklamacija kupaca, usluge u prodaju, garancije

Distribucija organizirani kanali preko kojih prodajemo robu. Kanali distribucije su : izravni ( direktan odnos izmeu proizvoaa i potroaa ) i neizravnu ( preko TNV i TNM )Klasifikacija veletrgovaca: Veletrgovaki posrednik Broker, agent Filijale Ostali ( nakupci,sajmovi,itd )Oblici trgovine na malo1. Filijalno poduzee tipian oblik TNM, vei broj prostorno odvojenih prodajnih mjesta pod jednim upravljanjem. Karakteristike: centralna nabava, centralno skladite, centralni obraun, centralna kontrola, koncentriran marketing, kontrola radnih procesa. Prednosti: bolje ulazne cijene, redukcija trokova zaliha, ekonomine narudbe. Nedostaci: sporo prilagoavanje, optereenje zajednikim trokovima2. Nabavna zadruga maloprodavaa samopomo lanova. Jedna osoba-jedan glas. pravne osobe. Zajednika nabava, logistika,obrada podataka.3. Potroaka zadruga-maloprodajne organizacije za zatitu potroaa. privatne osobe koje se udruuju u regionalne potroake zadruge4. Dobrovoljni lanci nastaju spajanjem veletrgovaca s maloprodavaima kao kupcima. Veletrgovac daje povoljnije cijene, a maloprodava se obvezuje kupiti odreenu koliinu robe. Nedostatak je nepovezanost.5. Ostali kooperacijski oblici ( ugovorni maloprodava, franiza,itd ) Franiza oblik suradnje gdje davatelj franize daje pravo koritenja svog imena i obiljeja te savjete strunjaka. Davatelji mogu biti ind.poduzea,filijalna trg.poduzea,zadruge. Prva komercijalna franiza Singer sewing center ( 1858 ), coca cola,mcdonalds. U trgovini se pod franizom smatra priprema poslovne zamisli voenja prodavaonice od strane davatelja franize. Prednost ne mora imati svoju ideju, visoka uinkovitost jer nastupa s brendom. Nedostaci nema slobode, financijska obveza. 2 vrste franiza: franiza distribucije proizvoda ( coca cola, auti ) i franiza poslovnog formata ( koritenje poslovnog sustava- Wendys, Macoo ) Prodavaonica- prostor gdje ulaze potroai s ciljem kupnje. ona je temeljna i zavrna jedinica kanala distribucije. Oblik prodavaonice odreuje: Makro i mikro lokacija makro lokacija: izbor regije ili naselja gdje e se otvoriti prodavaonica, mikro lokacija: odabir mjesta unutar makrolokacije. Osnovno pitanje je kolika se prodaja moe ostvariti na promatranom mjestu uz troak lokacije i s kojom robom. O lokaciji ovisi uspjeh pa promatramo: demografski aspekt ( struktura stanovnitva ), gospodarski ( kupovna mo ) psiholoki ( obiaji, radno vrijeme), infrastruktura ( promet ) , konkurencija ( broj konkurencije ) ,vrednovanje objekta ( u odnosu na veliinu i konkurenciju ) , trokovi ( najam,reije,nabava), zakonske odredbe ( radno vrijeme ) , klima Nain posluivanja potroaa razmjetaj robe,radno vrijeme,broj prodavaa Asortiman roba i usluga ponuda svih proizvoda Veliina i organizacija veliina prodajnog i skladinog prostoraMetode prodaje Putem prodavaa prodava savjetuje, predaje i naplauje Samo izbor kupac bira sam. Postie se smanjenje trokova i bolja radna produktivnost,bolje koritenje prodajnog prostora Samoposluivanje dominantni nain prodaje. Razvio se u SAD 1912. 2 oblika: nepotpuno kupac sam bira i donosi do blagajne i potpuno prodaja iz robnih automata ( danas imamo i samo naplaivanje mercator i interspar op.a. )Layout idejni plan aranmana elemenata radi uspjene prezentacije. Spaja estetiku i funkcionalnost. Odreuje se obzirom na vrstu robe, uestalost prezentacije, nain posluivanja, poloaj, vizualne elemente. Vrste: reetkasti, slobodnog oblika i butik. Layout je u biti natpis iznad polica koji slue za orijentaciju pr. u bauhausu su velike zastave u bojama na kojima pie kupaonice, kuhinje, itd ) Podjela prodavaonica: Specijalizirane prodavaonice s prehrambenim proizvodima Nespecijalizirane prodavaonice preteno prehrambenim proizvodima mini market, supermarket,hipermarket,diskont,prodavaonice susjedstva Specijalizirane prodavaonice neprehrambenim proizvodima Nespecijalizirane prodavaonice preteno neprehrambenim proizvodima robna kua, prodavaonica mjeovite robe,specijalizirana prodavaonica,trgovaki centar Benzinske postaje i otvoreni prodajni prostor Ostala mjesta izvan prodavaonica- mailom, pota,od vrata do vrata,automati,Klasifikacija Prodavaonice: u HR Prodavaonice preteno prehrambenom robom specijalizirane, tvornika Nespecijalizirane prodavaonice preteno prehrambenom robom-klasina prodavaonica,mini market, supereta,supermarket,hipermarket,diskont,hard diskont,cash & carry,prodavaonice na benzinskoj Prodavaonice preteno neprehrambenom robom-specijalizirane,robne kue,tvornike,ljekarna Nespecijalizirane prodavaonice preteno neprehrambenom robom-robna kua,diskontOstali oblici prodaje: kiosk,benzinska,otvoreni prodajni prostor,automati,tandovi i klupe,pokretna prodaja,direktna prodaja,prodaja na daljinu,kataloka,tv prodaja,teleoping,Internet,online,telefonska,trnica,outletNapomena moe biti pitanje na ispitu tko je najvei diskont prodavatelj u HR? Odgovor LIDLInstitucije trinog gospodarstva 1. Trini pomagai samostalna poduzea ili pripadnici slobodnih zanimanja trgovaki zastupnici,komisionari,makleri i aukcionari,pediteri i prijevoznici,skladina poduzea,itd2. Trnice i trgovinski centri osiguravaju trgovcima i proizvoaima organiziraju kupoprodaju, slobodno se oblikuju cijene( trnica ), tr.centri grupacije veeg boja prodavaonica uglavnom su unutar kvarta3. Trine priredbe organizirani susreti ponuaa i potraivaa sajmovi,izlobe, robne burze,aukcijeCijene novani izraz mjere vrijednosti za robu ili uslugu. Kalkulacije cijena raunski postupak kojim se iskazuje pregled vrste troka i metode obrauna tih trokova da bi se utvrdila cijena proizvoda. Vrste: planska kalkulacija slui za utvrivanje budue cijene ili budueg troka i stvarne kalkulacije slui za utvrivanje stvarnog troka i stvarne cijenePolitika cijena profitno usmjerena politika ne samo ka profitu nego i irenju trita,osvajanju novih,itd. politika cijena predstavlja izbor ciljeva i odreivanje metoda utvrivanja cijena kojima se ciljevi ostvaruju. Cijena regulira volumen prodaje, utjee na prihod, utjee na dobit, ima utjecaj na prosjene trokove. Idealna politika cijena je profitno usmjerena, svjesna trokova, trino orijentirana.Dokumentacija u nabavi i prodaji1. Zahtjev ( nalog ) za nabavu izdaje je odjel koji treba neto sastoji se od: artikl, koliina, datum,tko je ispunio , rok isporuke, potpis ovl.osobe, ostalo. Izdaje se u pismenom obliku ali moe i elektronski. Zahtjev se i kontrolira : da li predvien planom nabave, postoji li opravdanost, jel ima sve podatke2. Upit zahtjev dobavljau da dostavi ponudu ili info o njegovim proizvodima. Alje se prema planu potreba, kod problema s opskrbom, usporedbe cijena, novi proizvodi. Sadri: generalije firme koja alje upit, datum i ifru upita, opis predmeta koji nas zanima, koliina, rok isporuke, mjesto isporuke, nain plaanja, specifikaciju cijene , rok dostavljanja ponude, tehniki propisi, garancija kvalitete , uzorci,itd3. Ponuda pismena suglasnost dobavljaa za izvrenje konkretnog posla uz definirane uvjete. Sadri: generalije ponuaa, bon 1 i bon2, rok i mjesto isporuke, nain i trokovi pakiranja i prijevoza, cijena, uvjeti i nain plaanja, dokazi kakvoe,reference4. Ugovor ( narudba ) dokaz prihvaanja obostranih prava i obveza od strane kupca i dobavljaa, moe biti usmeni i pismeni. Potpisuje se kad se usklade tehniki i komercijalni uvjeti kupoprodaje. Ugovor o nabavi adhezijski gdje ponua odreuje sadraj i uvjete ugovora, i tipski stranke biraju alternativu koja im odgovara. Bitni elementi ugovora su: oznake ugovornih strana, predmet ugovora i cijena. Ostali elementi ugovora su: kakvoa, nain pakiranja, rokovi isporuke ,mjesto isporuke,uvjeti plaanja,nain transporta,garancija, nadlenost suda4a narudba nalog kupca dobavljau, usmeno i pismeno. Narudba ka prihvat ponude, kao nova ponuda, kao prijedlog za zakljuivanje posla, kao nalog za izvrenje dijela isporuke. Sadri: generalije kupca i dobavljaa, broj narudbe,datum, predmet narudbe,uvjete isporuke, mjesto i nain otpreme, nain i rok plaanja, potpis, ope uvjete. original ide dobavljau, kopija nabavi5. Raun dokument kojim se trai plaanje isporuene robe/uslugeCategory management klijenti su oni koji stvaraju vrijednost za tvrtku a ne tehnologija. Funkcija nabave u maloprodaji je najcjenjenija pozicija. Lanac nabave pretvara se u lanac vrijednosti. Kupac postaje glavni resurs tvrtke jer ima pregovaraku mo ( moe oti konkurenciji ) i informacijsku mo ( sazna sve preko neta ) . CM objedinjuje poznavanje proizvoda od strane dobavljaa i poznavanje kupca od strane maloprodaje. Poslovni proces CM ukljuuje: analizu trita, implementiranje planova kroz marketing mix,planiranje marketinkih aktivnosti,evaluacija rezultata. CM je strategijsko planiranje asortimana u maloprodaji s ciljem maksimiziranja profita i prodaje na zadovoljstvo kupaca. To je upravljanje kategorijama proizvoda da su police i prodajni prostor najbolje iskoriteni s ciljem max.profita po prodajnoj povrini. Kategorija proizvoda je skupina proizvoda koja zadovoljava odreenu potrebu, koja je povezana tehnolokim svojstvima ili je kompatibilna. Do CM dovelo je: globalizacija, razvoj privatnih robnih marki, pad cijena,IT,itdFaze CM: definicija kategorije, uloga kategorije, procjena kategorije, score card, strategija kategorije, taktika kategorije,implementacija plana. Imamo 4 taktike: asortiman, cijena,prostor,promocija.Elementi marke ( brenda ) : Ime rije, slovo ili broj - izreciv Znak vizualni identitet, uoljiv , neizreciv Zatitni znak zakonita oznakaTrgovake robne marke su artikli proizvedeni u vlasnitvu odreenog trgovca. Privatne marke dijelimo na : Ekonomske privatne marke niska cijena, nia kvaliteta. Trgovci na taj nain kontroliraju proizvoae Premijske privatne marke u drugoj fazi se uvode, iste su kvalitetom kao proizvodi drugih marki ali su cijenom nii

Njeni slajdovi:PRODAJA je utjecanje na ponaanje ljudi, pomaganje ljudima pri kupnji tj rjeavanje njegovog problema. To je umijee uvjeravanja, vjetina poticanja, prijenos osjeaja.Osobine dobrog prodavaa: odlunost, motiviranost, pozitivan stav,matovitost,samouvjerenost,otvorenost,itd. najbolji prodavai imaju viziju i znaju to ele + ovo navedeno.50% uspjeha u prodaji ini stav prodavaa.Paretovo pravilo: 20% kupaca predstavlja 80% prihoda.4% prodavaa ostvaruje 60% prodaje ostali se lepaju

trgovineMaloprodajni lanac se ocjenjuje od strane potroaa po : blizini, usluzi,asortimanu i cijeni.Velika trojka dizajn,poslovanje,roba

Diskont prodavaonica gdje se prodaje roba po snienoj cijeni ( s popustom ) .uvjeti da bude diskont: ogranien asortiman, niski trokovi poslovanja,EDLC strategija cijena gdje je cijena proizvoda svedena na minimum, merchandising prezentiranje proizvoda na paleti, na podu,usredotoenje na cijenu, trgovina malog formata, fokus na privatne cijene, limitirani marketing

Dopunski asortiman uz osnovnu robu se prodaje i dopunska pr. Uz obuu se prodaju i arape

Osobitosti maloprodaje titi potroae, treba skladite, utjee na ivotni standard, ima maloprodajnu mreu,osjea dnevne oscilacije potranje

Tipine trg.poslovne jedinice: prodavaonice, prodajna skladita, otkupne stanice, trgovinska predstavnitva