JAVIER MAQUEDAGABRIEL OLAMENDIFRANCISCA PARRA

TU PROPIA EMPRESAUN RETO PERSONAL

Manual util para emprendedores

E51CEDITORIAL

Madrid 2003

O ESIC EDITORIAL

Avda de Valdenigrales sa 28223 Pozdelo de Alarc6n MadridTel 9 452 41 00 Fax 91 352 85 34

OO Javier Maqueda Gabriel Olamendi y Francisca Parra

ISBN8473563565

Deposito legaL M366792003

Portada Gerardo DominguezFotocomposicion y Fotomecanica ANORMI SL

Dona Mencia 3928011 Madrid

Imprime Graficas Dehon La Morera 2325

28850 Tottejon de Ardoz Madrid

Impreso en Espana

Queda prohibida oda reproduccion de la obra o partes de la misma por cualquiermedio sin la preceptivaauorizacion previa

Indice

Introduccidn 9

Capitulo I EI emprendedor 13

L EstSs capaciado para crear una empresa IS2 Caraceristicas principales del emprendedor 163 Factores que determinan el exito de un cegocio l94 Ideas muyuiles para evitaz riesgos 215 QuE modelo de empresa es el mas convenienepara tus posibilidades 216 CuSnodinero se necesita en cada tipo de empresa 227 CuSnocuesan los tr3mites para crear una sociedad 23

Capitulo 2 Plan de viabilidad 27

L Breve descripcibn del proyecro 312 An5lisis del accionariado 313 An3lisis del producto 314 Anlisis del mercado 335 Medios productivos 356 Plan comercial 357 Plan de inversiones 378 Plan organizativo 379 Conclusiones DAFO 37

10 Calendario de ejewci6n del proyeco 38I I Estudio EconomicoFinanciero 38

Capimlo 3 Pasos necesarios para crear una empresa 43

I La Oficina de Paenes y Mazcas 462 Cbmo soliciar una marca en el registro de Patenesy Marcas 483 EI Registro Mercantil Central 484 Cbmo solicitar unapaente 50

INDICE

Capimlo 4 Un buen plan de marketing 51

1 MarkeingMix 53

2 Definicion de un Plan de Marketing 54

3 Por qu8 debes hacer un Plan de Mazketing 54

4 Ventajas de tener un Plan de Marketing en la empresa 54

5 Clienes 55

6 Proveedores 55

7 Comercializacidn 56

8 Precios 56

9 Cobrar 56

ETAPAS DE LA ELABORAC16N DE UN PLAN DE MARKETING 57

Introducci6n 57

Etapa L Analisis de la siWacion externa e intema 57

Etapa 2 Diagnosico de la situacion 64

Etapa 3 Definicion de objeivos 67

Etapa 4 Estrategias 69

Etapa 5 Plan de aceion y presupuestos 80

Etapa 6 Control del plan 81

Capitulo 5 La formula juridica mas apropiada para la empresa 83

1 Ventajas fundamentales 86

2 Desvenajafundamenal 86

3 Clases de sociedades mercantiles 87

Capimlo 6 La financiacion y la negociacion con los banws 91

Capimlo 7 Otras formulas de financiacion 99

Capimlo 8 Tramites para obtener subvenciones y ayudas l05

Capitulo 9 Franquicias

1 Qu es una Franquicia 113

2 Informaci6n creciente sobre las Franquicias 113

3 Franquiciado 114

4 Tipos de Franquicias 1 16

Anexo I Planes de negocio I 19

1 Inroduccion 121

2 Idenificacion de los promoores 121

3 Analisisproducto mercado 123

4 EI proyecode la empresa 126

5 Conclusiones 134

Anexo Balances y Cuentas de Perdidas y Ganancias 135

INDICE

Anexo 1 I Planes de negocio 139

1 ntroduccibn 1412 Identificaci6n de los promotores 1423 An3lisis Producto Mercado 1434 Proyecto de Empresa 1535 Estudio EconbmicoFinanciero 1626 Conclusiones punos fuertes y d8biles del proyecto 167

Bibliograa 169

Introduccion

LA INICIATIVA EMPRENDEDORA

Este libro te aportara las ideas previas al desarrollo de cualquier proyecto quetodo Emprendedor debe conocec Ya que si quieres Ilevarlo a cabo vas a tomar

importantes decisiones y por eso han de ser las mas adecuadas y las m5s idoneas

Esa vozinerior que e dice continuamente Hazlo es el primer sintoma de

que tienes una inquietud emprendedora Por esemoivo te animamos a ponedoya en marcha A ponerte manos a la obra Para que no digas demasiado arde

Esa idea a tuve yo cuando veas que un proyecto parecido al tuyo funciona con

otro Emprendedoc Para que no te lamentes de no haber aprovechado esta oportunidad

Un producto ganador es muy facil de copiac Un sistema empresarial ganadores muy dificil de imiar La iniciativa empresarial consiste basicamente en un

enfoque de la empresa que puede definirse como la persecucion de una oportunidad de negocio sin tener en cuenta los recursos de que dispones actualmente EI

verdadero empresario primero encuentra la oportunidad y despues reune los

recursos paza explotarla

Las oportunidades empresariales surgen de muchas maneras formas y modosdiferentes en base a problemas necesidades y cambios producidos en el merca

do Algunas personas tienen un talenro especial para identicary generar ideas de

productos y servicios con una gran facilidad Otras conciben la manera de hacer

dinero a partir de una idea que han leido en un peribdico u oido a un amigo 0

conocido

El moor de crecimienro en las empresas emprendedoras esta en reconocer las

oportunidades y moldearlas para que la empresa sea capaz de aprovecharlas y

explotarlas

Las metas ambiciosas requieren una gran creatividad Requieren emprendedores originales Requieren emprendedores con habilidades especiales para con

vencer a los inversores a los clientes a los empleados de su organizaci6n a los

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

proveedores Requieren una gran fuerza mental Son muchas las personas queestan dispuestas a asumir este reto y partiendo de una idea de negocioreflexionar sobre ella para concretazla y analizar sus posibilidades de exito

Asi si desarrollas m oportunidad en un sector nuevo o cambiante te sera

mucho mas facil que levantaz olas en un sector ya muy desarrollado que esta en

decadencia o esta ocupado por muchos empresarios La empresa emprendedoraavanza con la innovacion como eje

En los inicios los objetivos de la empresa son simples y clazos en el comien

zo sobrevivir despues obener beneficios y finalmente crecer

Construir una buena empresa cuesta una vida entera Si la gente que empiezapiensa que es una manerarpida para ganar dinero se equivoca El entusiasmo de

la nueva iniciativa lleva a menudo a los emprendedores a subestimaz el tiemponecesario para transformar la necesidad de los consumidores en un volumen de

negocio real Pero si estan dispuestos a trabajar duro resulta apasionante ya quete permite crear

Por 61imo sobrevivir a los malos momenos inevitables con que te vas a

encontrar en el camino hacia el exito exige un entusiasmo sin limites para llevar

w proyecto empresarial a buen fia No caigas en el desanimo Cualquier persona

emprendedora tiene que buscar el camino mas facil para llegaz a su meta y este

no siempre es un camino recto sino que a veces implica grandes rodeos No te

desanimes porque pienses que estas en un mal momento para emprender

Que surjan emprendedores es una de las condiciones imprescindibles para quela economia de un pais crezca genere riqueza y sobre todo cree puestos de tra

bajo La creacion de empresas es el principal impulso de cualquier economia Se

necesitan mujeres y hombres capaces de asumir riesgos de ilusionarse y de com

promeerseen este apasionante mundo T6 puedes seruna o uno de ellos

JAVIER MAQUEDAGABRIEL OLAMENDI

FRANCISCA PARRA

INTRODUCCIbN

Las oportunidades que ofrecen los seginentos del mercado pueden enfocarsea tres niveles diferentes

1 Creaz productos y servicios innovadores para mercados ya existentes

2 Creaz y consolidar oportunidades en mercados emergentes

3 Desarrollar oportunidades en mercados imaginados

De donde sacan sus ideas los emprendedores

Por orden de importancia

l Modificacion o copia de una idea que conocio en una empresa anterior

2 De maneraaleaoria e imprevistaConvirti6 en negocio un vabajo temporal u ocasional

Lo deseaba como consumidor individual

Casualmente leyo algo sobre el sector

Desarrollb una idea familiar

Se le ocurrib duraneun viaje3 Como consecuencia de la revolucion tecnologica4 Mediante la busqueda sistematica de oportunidades

Capitulo 1

EI Emprendedor

I EstSs capacitado para crear una empresa

2 Cazacteristicas principales del emprendedor

3 Factores que determinan el exito de un

negocio

4 Ideas muy utiles para evitar riesgos5 Que modelo de empresa es el m5s

conveniente paza us posibilidades

6 Cuanro dinero se necesita en cada tipo de

empresa7 Cuanto cuesan los tr5mites para crear una

sociedad

EL EMPRENDEDOR

El emprendedor es una mezcla de accibn y reflexion Emprender supone difi

cultades y riesgos e implica luchar sacrificarse y concenVaz esfuerzos y energiasEn consecuencia necesitas por un lado una vocacion solida Por ovo necesitas

fortnacibn y tiempo

Anes de desarrollar una idea de negocio obsrvaeaimismo Condeenci6n

y sinceridad No todo el mundo posee las cualidades personales o profesionalespara afrontar este reto

Emprender es saltar de la teoria o del sueno a la realidad Debes calcular los

riesgos de abordar tu proyecto especialmente al principio pero sabiendo que es

una actiwd permanente durante la vida de m empresa

El emprendedor es una persona que funda una empresa o inicia una actividada menudo con m5s ilusibn y motivacibn que recursos materiales

Ni los conocimientos academicos ni la habilidad son tan determinantes para el

xito o el fracaso como las cazacteristicas personales del emprendedor Enmuchas ocasiones est5 influido por facores genetiws por el entorno familiaz y

por las experiencias anteriores en el mundo de los negocios y por el entorno eco

nbmica

Si existe un elemento esencial y determinante del exito Ese es la propia acti

tud del emprendedor y su forma de enfrentarse al riesgo e incluso a la tension

que producen las altas posibilidades de fracaso En cualquier caso emprendernuevos negocios es sinbnimo de estar vivo

1 Estas capacitado para crear una empresa

La personalidad del emprendedor es el principal factor de Exito de walquierproyecto empresarial Aunque hay tantos tipos de promotores como personas el

emprendedor suele tener una personalidad de caracteristicas especiales Porquedebe tomar un enormenumero de decisiones y ha de tomar aquellas que sean ade

cuadas para el

TU PROPIAEMPRESA UN RETO PERSONAL

Los Empresarios saben insuflar un entusiasmo contagioso en una organizacion Transmiten la sensacibn de que saben lo que quieren y estan dispuesos a

conseguirlo y de este modo convencen a los demas de que participen en la

accion Por el moivoque sea capacidad de seduccion o carisma saben dirigiruna organizacibn y darle impetu

Las metas personales del emprendedor deben determinar el ipo de empresa

que desea su tamano su capacidad de innovacion En consecuencia ha de

reconciliar lo que desea con lo que est5 dispuesto a arriesgarLa estrategia de una nueva empresa debe incorporaz la vision del fundador res

pecto a dbnde se dirige la empresa cual es su norte y no respecto a dbnde esaen

un momento concreto Este planteamiento estrategico debe ser sencillo conciso y

muy f5cil de entender por rodos los agentes clave empleados inversores y dientes

2 Caracteristicas principales del emprendedor

Es evideneque no existe un perfil unico para el emprendedocLas caracteris

ticas propias de cada proyecto necesitaran de una persona con unas cualidades

diferentesDetodos modos debes ser consciente que laacividad diazia pondra a

prueba todas tus capacidadesResulta verdaderameneimpoRante realizar una reflexibn sobre las capacida

des que tienes y los requisiros que va a necesitar u nuevo proyecto

EI primer paso recomendable para que sepas si estas preparado para afronaz

este proyecto es preguntarte a ti mismo si seras capaz de afrontar uno a uno todos

los retos que ir5n apareciendo

Resulta clave ser realista a la hora de reflexionar sobre uno mismo ya queconocer ms puntos debiles y tus fortalezas te ayudara a rodearte de profesionalescualificados buscando complementos a w persona

A continuacibn e planteamos un cuestionario en el cual se reflexiona sobre

aspectos muy concretos de la personalidad que te serviran de guia No e preocu

pes si aparecen muchas preguntas en las que la respuesta no es la mas idonea parael comienzo de laacividad Tienes que ser consciente que la experiencia te ira

aportando conocimientos e ir5n desapareciendo todas las incertidumbres que este

cuestionario te puede crear

n Cnpncidad de decision y motivacibn

EI empresario es una persona decidida que persigue sus objetivos por encima

de todo Una persona que no duda en asumir la responsabilidad de las decisiones

y que rehuye del trabajo repetitivo y rutinario

ELEMPRENDEDOR j7

Tienes capacidad para aprovechar las oportunidades que se producen en el

momento adecuado y en el lugar adecuado

Te mueves aprovechas el tiempo y no esperas a que la suerte te sonria

6 Capacidad de innovacion

EI empresario es creativo sabiendo innovar los productos existentes dando

les la vuelta y asi crear uno nuevo a partir del existente Son personas que encuen

tran soluciones originales a problemas empresariales Ponen en marcha una idea

inedita y adem5s desarrollan productos novedosos

Tu idea es una copia de un xito en el Mercado

Tienes una idea innovadora en su presentacion oen sus prestaciones parauna clientela potencial diferente

c Capacidnrl de uguante y tenncidad

El empresario sabe gestionar el fracaso Antes de alcanzar el exito sufre en

algunas ocasiones estrepitosos fracasos que hacen desistir a walquiera Y sin

embazgo nunca se rinde

Los comienzos siempre son duros por la inexperiencia en unos casos y la

fuerte competencia en ovos tienes capacidad para dominar este tipo de

situaciones

Te asustan los problemas del dia a dia

Sabes que un Empresario es un corredor de fondo y que los beneficios se

producen a medio y lazgo plazo Que los beneficios rapidos derivan m5s

de la suerte que del trabajo

d Capncidud de organizucirin

EI empresario debe sermet6dico El azar no debe existir en el proyecto empresariaL La planificacion de las actividades debe ser un rabajo del dia dia

Tienes capacidad de organizacibn para que cada una de las piezas de la

empresa funcioeperfectamentePiezas principales

La satisfaccion de la dientela

La negociaci6n con los bancos

g TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

Las relaciones con los proveedoresLas campanas de promocibn y mazketingLa convatacibn y formaci6n de personal

La politica salarial

e Capacidad de liderazgo

Ser emprendedor implica saber cbmo expresar claramente ideas y conceptosde modo que otros puedan y quieran comprenderlos y ponerlos en practica

Tienes capacidad de liderazgo paza actuar ante el resto de los trabajadoresde m empresa y ante los clientes o proveedores con ideas clazas y sin nin

gun tipo de dudas

Tienes capacidad de liderazgo ante las situaciones dificiles que puedanocurrir en tu empresa

Tienes capacidad de liderazgo para demostrar una imagen de competenciaprofesional en los producros o servicios que preste u empresa

Capacidad de asimilacion y flexibilidad menta

El empresario asimilarpidamente la informaci6n que recibe del mercado y es

capaz de reaccionaz ante cualquier imprevisto con audacia y calma

Tienes capacidad para asimilar los cambios que se producen en el entomo

Empresarial

Tienes capacidad para desarrollar la capacidad y la formacion continua

para mantener al dia a tu empresa

Tienes capacidad para estaz atento a cualquier mejora de tu negocio

Tienes capacidad para escuchar los consejos de los expertos y de esta

forma cortegir errores o reforzar aciertos

g Capacidad negociadara

EI empresario cuando surgen problemas no busca culpables sino soluciones

Tienes capacidad para buscar la mejor solucibn para todas las partes

Tienes conciencia de que ceder en un momento determinado puede suponerte importantes rendimientos en el futuro

ELEMPRENDEDOR

h Capacidad alegre

El empresario sabe que los problemas existen por lo que los afronta desde un

punto de vista optimista olvidandose de los pesimismos

Tienes sentido del humor muy necesario ante los problemas

Tienes el fundamental don de gentes que te abrira muchas pueRas y te

ayudar en tu gestion comercial

i Capacidad profesional

El empresario conoce bien el terreno en el que se esta moviendo y es capaz de

reconocer sus debilidades profesionales y cubrirlas con personal cualificado

Tienes experiencia previa en otros trabajos oempresas aunque osean del

mismo sector de u nuevo proyecto

Tienes en tu plantilla socios cualificados

Tienes amplios conocimientos de informticay de las nuevas tecnologias

Tienes un perfecto dominio del ingles esencial para poder comerciaz en un

mundo cada vez mas intenelacionado

Tienes aguante para moverte por los aeropueROS alejarte de w domicilio yde tu familia durmiendo en hoteles tomaz comidas desconocidas visitar

ferias

jCapacidad etica

Tienes integridad paza prestar un servicio seg6n las condiciones pactadas

Tienes integridad paza no comprometerte a nada que no seas capaz de cum

plir de forma razonable

Tienes integridad paza ofrecer productos social o medioambientalmentefavorables

3 Factores que determinan el ecito de un negocio

Ya hemos reflexionado sobre las caracteristicas generales del emprendedorpor lo que ahora debemos saber el conocimiento que se tiene del negocio de la

oferta demanda

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

Podemos considerar esta reFlexion un paso previo a la realizacion de un planconcreto de negocio

u Una idea muy clara de tu negocio

EI empresario concreta sin especular Sabe donde esta y sabe hasta donde

quiere Ilegar

Tienes muy clazo que es lo que quieres hacer y conoces bien el sistema para

conseguirlo Alcanzar un determinado nivel de vidaExperimentar con

nueva ecnologia Ofrecer un servicio con mas servicio anadido

Tienes muy claro que no puedes iniciar un proyecto por si funciona y adaptarlo sobre la marcha

b Arnplios conocimientos del mercado destinatario

Tienes daos informes informacion sobre el mercado al que quieresacceder

Tienes clasificados los diferenes tipos de clientes op561ico objetivo

c Un equipo depersonas adecuado

EI empresario sabe delegar Reconoce que no puede estar en todos los sitios al

mismo tiempo y se rodea de personal cualificado

Tienes los perfiles profesionales bien definidos para asignar de forma claza

las responsabilidades seg6n cada caso

Tienes un estudio sobre el numero de profesionales y su perfil que nece

sitas

d E modelo de empresa

Tienes decidido el tipo de empresa sociedad anonima limitada

e Una financiacrbn adecuada

Tienes la financiacion adecuada que te va a permitir Ilevar adelante el pro

yecto en cuesti6n

ELEMPRENDEDOR

4 Ideas muy utiles para evitar riesgos

a Un proyecto positivo

Consideras que e proyecto del cual vas a vivir es divertido e ilusionante

Concuerda con tu estilo de vida y con ms capacidades

EI riesgo de Ilevar a cabo dicho proyecto es razonable

Vas a crear una empresa por convencimiento no por necesidad

b E moinento oportuno

Has elegido el momenoadecuado para poner en marcha tu proyecto seguntus circunstancias personales los recursos disponibles la situacion del mer

cado

c Los trumites administrativos

Estas asustado por el papeleo adminisvativo

d Recursos para a empresa

Vas a aportaz algun ahorro personal pero sin arriesgar tus ahorcos de toda

tu vida

5 Que modelo de empresa es el mas conveniente para tus posibilidades

En este primer momento vas a tener que omaz coninuamente decisiones quesernimportanes a la hora de dar forma a m empresa Dependiendo de la idea

que te hayas formado en la cabeza y las posibilidades que tengas ei modelo de

empresa ser5 diferente anto en requerimientos econ8micos fiscales e incluso en

responsabilidades personales

Algunos aspectos condicionantes que debes tener en cuenta cuando elijas el

modelo de empresa

a Tipo de actividad que va a ejercer tu empresa

EI empresario tiene una idea exacta de lo que quiere ofrecer y a quin le puedeinteresar

TU PROPfA EMPRESA UN RETO PERSONAL

Elobjeto de tu empresa es prestar servicios o fabricar un producto

La normativa vigente te exige que tu empresa tenga una forma juridicadeterminada

b Tipo de necesidades economicas que conlleva eL desarrollo de tu negocio

El empresario sabe que el capital inicial es importante paza la puesta en marcha

de la actividad Sabe que tiene una buena idea y que el dinero se puede conseguir

Puedes comenzar casi de cero

O por el contrario necesitas inversion ajena

Las necesidades de capital son bajas y las inversiones se pueden escalonar

a medida que la empresa crezca

c Tipo de responsabilidades que quieres asumir ante riesgos economicos

previsibles

El empresazio sabe cuales son las responsabilidades que quiere asumir y crea

una empresa con la formajuridica mas adewada paza mantener el control del riesgo

Hasta d6nde asumirias responsabilidades en el desarrollo de tu proyecto

Quieres evitar un riesgo personal significativo

d Tipo de integrantes en la empresa

EI empresario valora a priori las caracteristicas de sus socios Conoce la

importancia de formaz un grupo de trabajo unido y no permite que existan des

compensaciones que provoquen el fracaso de la sociedad

Cuantos socios participan en el proyeco

Que grado de confianza mantienes con ellos

Se implicazan con dinero o con trabajo

6 Cuanto dinero se necesita en cada tipo de empresa

El dinero que necesita cualquier tipo de empresa dependera de cuatro estima

ciones clave

ELEMPRENDEDOR z3

L Has calculado o investigado las ventas que tu empresa puede realizar

2 Has calculado el coste de elaboracibn de estos productos3 Has calculado los gastos generales y administrativos

4 Por ultimo has calculado los gastos de venta de estos productos

La respuesta a estos puntos te dara una idea aproximada de la inversiBn nece

saria en cada momento paza que m proyecto empresarial Ilegue a buen puerto sea

cual sea

7 Cu3nto cuestan los tramites para cmar una sociedad

Los principales costes son la Escritura de Constitucion ante Notario el Registro Mercantil de la Sociedad y los Juridicos Documentados

Los coses de esros Iramites no represenanuna wania fija

RAZONES QUE JUSTIFICAN LA CREACIbN DE TU EMPRESA

Quieres aprovechar una idea tecnica

Nueva fbrmula

Nuevo desarrollo O

Quieres impulsar una idea comercial

Nuevo mercado

Nuevas necesidades

Nuevo produco

Quieres desarrollar una idea personal

Independencia

Aspiracion personal O

Aprovechamiento de una experiencia adquirida anteriormente

Creacion de algo nuevo

Enriquecimiento

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

SI EL EMPRENDEDOR ES UNA PERSONA ERES Tl7

Dos tipos

EmprendedorProductor te intemsa mas la produccion y el personalBuscas sobretodo la permanencia de tu negocio

Quieres guardar tu independencia patrimonialNo acepas el crecimiento a cualquier precio

EmprendedorOportunista te iuteresa mas el mercado

Buscas el crecimiento de tu mercado

Extemulizas actividades o funciones para no aumentar la organizaci6n

Quieres conservar la autonomia de la direccion

TRES GRUPOS DE EMPRENDEDORES

1 Los que est5n formados en su puesoy tienen experienciaEstos emprendedores han sobrepasado la treintena O

2Los que est5n formados en su puesto pero tienen experiencia en

ova ocupacion Se acercan a la treintena O

3Los que es5n formados en su puesto poseen conocimientos perono tienen experiencia Hablamos de jovenes empresarios d

IDEAS POSITIVAS

La figura del empresario ha ido ganando prestigio y liderazgo en los ulti

mos anos

Emprender un nuevo negocio es senal de estar vivo

EI empresario crea riqueza y empleo

Ser empresario es una de las mayores oportunidades de realizacion personal que una persona tiene a su alcance

O Muchas grandes empresas se han formado a partir de unos inicios modes

tos e improvisados

Una buena noticia Siempre hay dinero paza un buen proyecro

ELEMPRENDEDOR

LOSNUEVOSEMPRENDEDORESHOY

Son innovadores con soluciones originales y permanentes adaptadas a la

evolucion del meroado

0 Soninernacionales Viajan constantemente adaptandose a la nueva dimen

sion del entomo

Son geniales flexibles y buenos comunicadores

Son conscientes de sus carencias y por este motivo aprenden constante

mente

Son osados en base a un conocimiento profundo del entorno en el que rea

liza su actividad la empresa

Son alegres EI sentido del humor nunca les fataSu car5cter vital presa

gia el Bxito

Son constantes con una fuerte motivacion para conseguir las metas sena

ladas EstSn enmsiasmados con la idea

Son lideres con un amplio conocimiento de todos los aspectos relaciona

dos con los rewrsos humanos

Capitulo 2

Plan de viabilidad

1 Breve descripcibn del proyecto

2 Analisis del accionariado

3 Analisis del producto4 An5lisis del mercado

5 Medios productivos6 Plan comercial

7 Plan deinversiones

8 Plan organizativo

9 Conclusiones DAFO

0 Calendario de ejecucibn del proyecto

11 Esudio EconbmicoFinanciero

PLAN DE VIABILIDAD

Todo proyecto de empresa se desarrolla en tomo a una idea que surge como

consecuencia de la deteccibn de oportunidades de negocio Una vez que el

emprendedor ha tomado la decision de materializaz su idea debe hacer un Plan de

Viabilidad Debe plasmar el diseno de su idea sobre papel y reflexionar acerca del

mismo

Planificar un nuevo negocio significa hacer un gran trabajo sobre el terreno

hablar con clientes en potencia recoger informacibn sobre la competencia obe

ner el mayor numero posible de datos respecto a las inversiones y a los desem

bolsos que habr5s que afrontar O sea que prepazarse antes significa correr menos

riesgos despusEI Plan de Viabilidad es un instrumento necesario para comunicar las caracte

risticas principales de nuestro proyecto

Cuando pidas opinibn a conocidos oa expertos

Cuando solicites inversiones privadas o de instituciones financieras

Cuando busques colaboradores asesores externos proveedores y consejeros

Debe ser realista No te enganes a ti mismo No infles los ingresos y minimi

ces bs gastos Como todo inversor experimentado sabe las proyecciones finan

cieras mes a mes que abarcan mas de un ano son un aco de imaginaci6n Una

empresa emprendedora se enfrenta a demasiados aspectos deswnocidos para predecir sus ingresos y mucho menos los beneficios Por lo general los emprendedores son exageradamente optimistas e inflan las proyecciones En este momento

utiliza las mejores estimaciones Despues ya acmalizaras los datos

Reune toda la informacifin posible

Curricula vitae de los fundadores y principales directivos

Nombres de los principales clientes y previsiones de demanda

Nombres e informaci6n sobre los competidores y una evaluaci6n de los

mismos

30 TO PROPIAEMPRESA UN RETO PERSONAL

Inversiones necesarias para materializar el proyecto

Froceso de producci6n y fuentes de aprovisionamiento

Informacion sobre las necesidades de instalaciones de producci6n

Normas y regulaciones que pueden afectaz al producto y a la protecci6nlegal del proceso patentes derechos de autor y mazcas registradas

Las fuentes mas habituales para conseguir esta informacibn las puedes encon

traz en

Anuarios Revistas y Diarios especializados

Asociaciones de consumidores

Asociaciones empresarialesBoletines Oficiales

Camaras de Comercio

Colegios Profesionales

Comisi6n Europea

Datos de Exportaciones e ImpoRaciones

Ferias y Exposiciones

Informes de las Entidades Financieras

Informes gremiales o del sector

Oficinas de Patentes y Mazcas

Preguntando a los profesionales del sector

La redaccion de este plan debe seratractiva y convincente paza que resalten de

manera clara y concisa sus dos objetivos principales

1 Identificar describir y analizaz la oportunidad de negocio

2 Analizar su viabilidad tecnica comercial y financiera

La realidad demuestra que las posibilidades paza disenaz el contenido de este

plan son muy variadas El analisis debe extenderse a todas las areas de la empresaSin embargo si puede establecerse un guibn estandar con los siguientes epigrafes

PLAN DE VIABILIDAD

GUIGN ORIENTATIVO DE TU PLAN DE EMPRESA

1 Breve descripciGn del proyecto

Iniciaremos nuestro plan de viabilidad realizando un esquema de los puntosm5s importantes a desacaz

En esta primera parte marcaremos las cazacteristicas basicas del proyectonombre ubicacibn promotores y describiremos cu51 es la principal actividad de la nueva sociedad

Es un buen momenro paza reflexionar sobre el nacimiento de la idea y cualesta siendo la evolucibn hist6rica del proyecto

2 Analisisdel accionariado

En este apartado se pretende reflejaz la composicion caracteristicas y trayectoria profesional del accionariado el capital social aportado por cada uno y laevolucibn prevista paza los prBximos anos

Es aqui donde debemos analizarnos como emprendedores y resaltar el pelprofesional individual con el fin de entender la funcibn de cada uno dentro de lanueva empresa

3 An5lisis del producto

Es el momento de analizar los productos y servicios que vamos a ofrecec Conel fin de ayudarte a continuaci8n te facilitamos algunas indicaciones que te ayudazna definirlo con mayor rigor

Eproducto

El producto sea un bien tangible o un servicio es lo que jusafica la existencia de la empresa tanto social como econbmicamente

Una vez que hayamos encontrado un producto oun servicio que podamos ven

der a un mercado debemos trabajar con ahinco en el y familiarizazse completamente con el producto el mercado los clienesy cbmo venderlo

Pero la empresa debe considerar que no vende productos a los clientes sino satisfacciones a sus necesidades El mecanismo de compra comienza en el momenoen

que el individuo siente una necesidad que le mueve a satisfacerla decide hacerlo

y elegir el producto y la marca msadecuada para satisfacer esa necesidad

3z TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

Si el producto que intentamos comercializar es un producto competidornesto es que compite con otros muchos productos parecidos en el mercado nec

sitaremos un esfuerzo de ventas muy fuerte

Si es un producro nuevo introduce mejoras en la funcion de los ya exis

tentes tambien necesitazemos un esfuerzo de ventas y de mazketing fuerte perola direccion del ataque sera diferente

Con un producto competidor el empuje del esfuerzo de marketing ir5 dirigidoa la competencia

Con un producto nuevo la direccion es hacia los clientes potenciales Tene

mos que educarlos sobre las ventajas de usarlo en vez de usar el producto queellos utilizan ahora

Los productos sin diferencias apreciables frente a sus competidores a menudo

se venden en funcion de su precio Pero esta reduccion rebaja los beneficios muyf5cilmente a no ser que podamos producir a un coste mucho menor que nuestros

competidores De otro modo seria una receta para el desastre

Normalmenepara que un pequeno negocio pueda competir con un productono diferenciable es necesazio concentrarseen unaparcela o segmento pequeno del

mercado quizas con las ventajas de la atraccion local

En general los productos que no tienen diferencias unos de otros no son areas

potencialmente fructiferas para los negocios a no serque

Nestros productos presenten un ahorro significativo oun beneficio parael cliente que se puedan traducir en terminos de dinero

Nuestros productos son de bajo coste

Nuestros productos se pueden comercializar de manera distinta a la com

petencia

Nuestros productos estan concentrados en una pequena parte del mer

cado y asi logramos una ventaja sobre la competencia que no puede estaz

en todas partes

Eprecia

Un punto b5sico que afecadirectamente en el producto es la politica de precios que se establezca

El proposito de mazcar un precio en el producto o servicio es venderlo paratener un beneficio A menudo se necesitara de muy buen juicio paza evitar que sea

demasiado alto o demasiado bajo

PLAN DE VIABILIDAD

EI precio tiene que ser lo suficientemente atractivo paza que los consumidores

compren y suficiente para wnseguir beneficios

Fijar precios es una de las tazeas mas dificiles

4 Analisis de4 mercado

La realidad en la que nos enconvamos es determinante para la puesta en mar

cha de nuestro negocio No solamente las caracteristicas de los productos quefabricamos determinarnel exito de nuestra empresa sino que tendremos quetener en cuenta la oferta y la demanda existente

Detallamos a continuacibn algunos elementos que forman parte del analisisdel mercado

Investigaci6n de mercada

La investigacibn de mercado es la busqueda y obtencibn de los datos necesa

rios para crear las posibilidades de exito de nuestro producto o empresa

Su finalidad es demosVan si existe verdaderamente una oportunidad de negocio una parcela de mercado para la empresa que pretendemos poner en marcha

Es imprescindible para establecer Ia viabilidad del proyecto y servir5 como

base para disenar las estraegias a seguir

En primer lugar hay que tener claro a que mercado se dirige la empresa yquienes seran nuestros clientes potenciales incluidos los intermediarios y losconsumidores finales

Hay que identificar los rasgos principales del mercado sus previsiones de cre

cimiento el grado de competencia y su estrucmra asi como estudiar su segmentaci6n capacidad adquisitiva de los clientes edad nivel social comportamientoy motivaciones de compra habitos de consumo

Tambinhay que prever las barreras de entrada los obst5culos que dificultan nuestra llegada al sector Los competidores seran los principales obst5culos

y tendremos que disenar esVategias paza esquivarlos

EI estudio de mercado debe contemplar ademas toda la normativa legal aplicable a la actividad que vamos a desarrollar en nuestra empresa y los permisos yautorizaciones que debemos tramitar

EI proceso comienza con la recogida de oda la informacibn necesaria para laroma de decisiones sustituyendo los deseos por los datos De esta fortna dismi

nuiremos el riesgo de fracaso con el conocimienode la realidad

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

La investigacion puede trataz sobre cualquier factor que pueda afectaz a la

toma de decisiones teniendo en cuenta que se debe dar mas importancia a la cali

dad de loque nos dicen que a la cantidad de informacion

Es necesario conocer con antelacion que datos queremos obtener con el fin de

estaz dispuestos a cambiar de producto o servicio modificandolo segun nos acon

seje la investigaci6n y la evaluacion del mercado

Demanda

Una de las claves para creaz con exito tu empresa es el conocimiento del mer

cado en el que se va a desarrollaz la actividad Por norma general los promotoresde pequenas y medianas empresas suelen sermuy buenos conocedores del mismo

Denho de la globalidad del sector tendremos que ser capaces de conocer

nuestro mercado objetivo cuantificandolo por segmentos de productos evolucion

y tendencias

Oferta

Las empresas existen porque hay competencia En este sentido a la hora de

creaz una empresa no podemos olvidaz que existen los competidores actuales yfuturos

A medida que el mercado se desarrolla llega un momento en el que la oferta

se hace superior a la demanda y entonces lo que owrre es que los compradoresya no adquieren un determinado producto en funcion de la saisfaceibn de sus

necesidades basicas sino que anaden a sus criterios de seleccion aspectos tales

como la calidad el precio o la facilidad de adquisicion derivada de la capacidadde distribucion de los fabricantes

En el lanzamienode un nuevo produco o servicio al mercado algo que va a

ocurrir cuando hayas creado la empresa provocara ajustes en las estrategias de la

competencia y por tanto respuestas en el comportamiento de los compradoresquienes ahora deberan decidir que productos van a comprar en que cantidad con

que frecuencia y sobretodo aquien

Aunque pazezca extrano el iniciaz un negocio sin competencia resulta muchas

veces mas arriesgado que empezaz enfrentandose a la existencia de compeidoresCuando otros se han abierto camino en un sector determiado el que Ilega des

pues iene mucho trabajo trillado Puede comparar analizar las ventajas e incon

venientes que tiene el negocio del vecino sus estrategias de exito sus puntosdebiles y de esta manera salir al mercado ofreciendo algo mejor y mas com

petente

PLAN DE VIABILIDAD

Si quieres ser un buen competidor tienes que prestar mucha atenci6n a losservicios pre ypostventa No se puede triunfar plenamente si no se esmdia lanecesidad de los clienes anes durante y despues del propio momenodeventa EI servicio postventa es el que establece el mayor grado de competitividad en algunos sectores como la inform5tica la automocibn o los electrodomesticos

En consecuencia nuestro producto sera el mejor cuando logre distinguirlo deotros cien parecidos de toda la competencia

Una atencion constante a la acci6n de los competidores requiere informacibna fin de poder evaluaz sus puntos fuertes y debiles

5 Medios productivos

La ubicacion de la nueva empresa es una decision de tipo estrategico ya quepuede ser un punto importante para el futuro desarrollo de la misma

Debes tener en cuenta que las administraciones publicas son la primeras interesadas en potenciar la creaci6n de empresas en sus territorios por lo cual existen importantes ayudas economicas y fiscales que te pueden interesar

La maquinaria y los suministros ser5n claves para poder desarrollar la actividad de nuestra empresa AdemSs sera un elemento a tener en cuenta a la hora de

planear la inversi6n inicial

Analiza cuidadosamente el proceso de produccion con el fin de no pasar nin

gun detalle por alto Te ayudara a concretaz la inversion

6 Plan comercial

La accion de vender implica un convencimiento una persuasion Por eso en

un baz en un estanco en un kiosco de peribdicos no se vende sino que se

expende o se despacha un producto

Asi vender es persuadir al posible cliente en las ventajas que para 81 tiene la

operacibn propuesta

Previsidn de ventas

Es una estimacibn fundamentada del volumen de ventas de un producto o ser

vicio para determinado periodo de tiempo fuwro

Esta previsi6n de ventas inFluye en todos los departamentos de la empresa

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

El departamento de producci6n debe conocer las caracteristicas de los pro

ductos objeto de la prevision y hacer el debido aprovisionamiento de material

El departamento de personal debe tener conocimiento para saber si la plantilladebe disminuir o aumentar

El departamento financiero debe conocer el dinero con el que se puede contaz

El departamento de marketing debe saber el volumen de ventas que se debe

alcanzar con el fin de tomaz cieRas decisiones sobre el marketingmix y sobre las

estrategias de venta

Tener una prevision de ventas nos proporciona las pautas paza escoger el segmento o parcela del mercado en donde podemos tener mas oportunidades Ade

mas nos proporciona los datos cuantitativos sobre ventas futuras saliendo de

aqui las decisiones paza eliminar riesgos innecesazios al contaz en lo posible con

la mayor cantidad de informaci6n

Las tecnicas de prevision de ventas pueden serestadisticasmatematicas o de

opinibn

Las primeras valoran los datos conseguidos de otras empresas del mercadode estudios economicos La base de estas tecnicas es del pasado no contem

plando las variaciones del mazketing en cuanto a cambios sociales eventos no

controlables

Las tecnicas de opini6n se basan en la peticion de opinion a los expertoslosvendedores y los clientes en base a lo que sucedera en el futuro

La organizaciBn comercial

Tiene una finalidad esencial adaptar la empresa al mercado y a los clientes

para lograr la mayor facwracibn posible la mayor fidelidad de los clientes y la

mayor facturacion por cliente Existen vazias eswcturas organizativas bajo una

misma direccion comercial

La distribuci6n

La distribuci6n de los productos que fabricamos es una de las laves del exito

de la mayoria de las empresas

Si queremos fabricaz un producto de gran categoria no ganaremos ni un cen

timo si lo tenemos bien guazdado en un trastero en una fabrica oen un almacen

Y si es un servicio el objeto de nuestra empresa hasta que alguien haga uso de el

sera una perdida economica total

PLAN DE VIABILIDAD

Todo el tiempo que el producto permanezca quieto nos estar5 costandodinero A considerar el coste de las materias primas los componentes la mano de

obra los costes de estrucmra y ademas ocupaz5 un espacio en el almacen quetal vez este en renta

En consecuencia llamamos distribucibn a la funcibn comercial que consisteen poner los productos al alcance del mercado

Todos los esfuerzos para estudiar la conducta del mercado y para concebirel producto en funcion de sus necesidades resultaran inntiles si el producto a

la hora de la verdad no se enwentra en el punto de venta al alcance de la manodel cliente

En conclusibn los producros deben distribuirse y los servicios deben prestarse

7 Plan de inversiones

Este apartado nos permitira formarnos una idea clara de los conceptos en los

que invertiremos el capital inicial de nuestra empresa

Debemos concretar el dinero que se invierte en maquinaria nueva o usadaproyectos de inversioninversion de reposici6n asi como el periodo de amortizacibn aproximado para cada uno de los diferentes grupos

8 Plan organizativo

En muchas ocasiones las nuevas empresas apazecen ligadas a la figura humana

y econbmica de su promoor ogrupo de promotores En la medida que la empresacrece las actividades se multiplicaran y se comienza a sentir necesidad de incorporar profesionales especializados con el fin de atender con exito los obstawlos

que van surgiendo

En toda empresa independientemente de su tamano debe haber un organoencargado de las decisiones importantes y que se responsabilice de la organizacibn y la coordinacion de cada una de las tareas productivas

Es importante por lo tanto basazse en el organigrama actual para hacer una previsibn de incorporaci6n de personal en los prbximos anos

9 Conclusiones DAFO

Llegados a este punto debemos reflexionar y sacar conclusiones de todo lo

planteado hasta el momento Puede ayudar hacer una breve resena de las Debili

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

dades Amenazas Fortalezas y Oportunidades que la empresa se encontrar5 en su

lanzamiento

De todos modos encontraremos el punto referente al analisis DAFO desarro

llado en el plan de marketing

10 Calendario de ejecucion del proyecto

Este apartado se utiliza paza crear un pequeoo cronograma con los puntos m5s

importantes a tener en cuenta en la puesta en marcha de tu negocio Debemos

concretar la fecha aproximada de

Constitucion de la Sociedad

Desembolso del capitalObtencibn de financiacibn

Compra de tertenos

Construcci8n del pabellbn

Contratacibn de personal

Fortnaci6n del personal

Pedidos de los equipos

Instalacibn de los equiposSuminisVO de material

Inicio de la producci6n

Homologaciones

Etc

11 Estudio EconomicoFinanciero

QuizSs estemos ante el apartado m5s complejo dentro de naestro plan de via

bilidad Las reflexiones que aqui saquemos determinaran econbmicamente gran

parte de nuesvo proyecto

PLAN DEVIABILIDAD

I NENTAS DE VERDIDAS V GANANCIAS PNEVISIONALESL

Ventas netas reztacibn de servicios otros in resos de ex lotaci6n

MIYV1 qryV IY4l NryY IYl

Variaci6n de eaistencias de roductos terminados en curso de fabricaci6n

Trabaosefectuados or laempresa ara su inmovilizado

Subvenciones a la ex lotacibn

VALOR DE LA PpODUCCiON

Com ras netas

VariaciCn de eairtencias de mercaderias materias

rimas otras materias consumibles

Gartos externos de ea lotacibn

VALOR ANADIDO DE LA EMPRESA

Oros astos

Otrosin resos

Gastos de ersonal

RESULTADO BNUTO DE EXPLOTACION

Dotaciones ara amortizaciones de inmovilizado

Dotaciones al fondo de reversi6n

Insolvencias de cr6ditos variacidn de las iovisiones de trSfio

RESULTADO NETO DEEGLOTACION

In resos financieros

Gastosfinancieros

Dotaciones ara amortizaciones rovisiones finanieras

RESULTADO DE LAS ACTIVIDADES ORDINARIAS

Beneficios rocedentes del inmovilizado e in rezos ece cionales

Prdidas rocedentes del inmovilizado astos exce cionalez

Variaci6n de las provisiones de inmovilizado inmaterial material

cartera de control

c NESULTADO ANTES DE IMPUESTOS

Im uesto sobre sociedades

RESULTADO DESVUES DE IMPUE5T05 BenefllooPBrdida

TU PROPIA EMPRESAUNRETO PERSONAL

ARIVO uoox rwx ueoxa

INMOVILI2AD0

Gastos de establecimiento

Inmov Inmaterial

Gastos deID

Goncesiones patentes

licencias

Fondo de Comercio

Derechos de traspaso

Aplicaciones inform3tic

PASIVO aax aoxiiworw

FONDOS PROPIOS

Capital Suscrito

Prima de emisi6n

Reservas

ResulWdos de ejercicios

anteriores

PBrdidas y ganancias

ACREEDORES A LARGO PLAZO

Deudas conentidades

Otrosacreedores

Inmov Material AOtEEDORES A CORrO PLA20

Terrenos y construciones Deudas con eMidades

Acreedores comerciales

Maquinaria Deudas no comerciales

Otrwc inctalarinnec Admon oublicas

Mobiliario Remun Pend de pago

Otro inmovilizado

Amortizaciones

Inmov Financieras

Dep y fianzas aIp

Gaztos a distribuir en

varios ejercicias

ACT1V0 CIRCULANTE

EIstenias

Comerciales

Materias primas

Producos en curso

Productosterminados

Subproducos

Provisiones

Deudores

Clientes por ventas

y prestaciAn de servicios

Deudores varios

Personal

Administraciones POblicas

Provisiones

Tesorerta

TOTAL ARIVO TOTAL PASIVO

PLAN DE VIABILIDAD

CONCEPTOS

C06R05

ENE FEB MAR pBR MAV lUN lUL 11G SEP OCT NOV DIC TOTAL

Ventas prertacidn de servicim

IVARepercutido

Capital

SuWencionesrecibidas

vrFstamos

bros

TOTALCOBROS

PAGOS

Invarslonas

Gastos de estabkcimienm

Inmovilizado Inmaterial

Inmovilizado Material

Inmovilizado Financiero

irovodona

Materias Primas

Eistenias

Ganareles

Servicios Exteriores

Arrendamientos canones

Reparaciones mnservaci6n

Servicim de Vmtesionales

independientes

Transportes

Primas de Se uras

iublicitlatl propaganda y

relacionm publiws

Gart generales

Olws senicios

Tributos

Impuesto sobre beneticios

Ovos triburos

Wnonel

Sueldos salarios

Seguridad Social aut6nomos

Se uridad Social vabaadores

Retenciones IRPF

Otros astos sxiales

Finintlaroa

Intereses de deudas

Amortixai6nAe tleudas

IVASoportatlo

TOi11L iAG05

DIF COBROSPAGOS

TESORERIA INIqAL

SALDO FINAL VREVIO

LIQUIDACION DE IV11

SA100 Fi1W1L D6WTV0

Capitulo 3

Pasos necesarios para crear

una empresa

1 La Oficina de Patentes y Mazcas

2 CBmo solicitar una marca en el registro de

Patentes y Marcas

3 EI Registro Mercantil Central

4 Como solicitaz una patente

PASOS NECESARIOS PARA CREAR UNA EMPRESA

Para constituir una sociedad oempresa necesitaremos paciencia y tiempo paraobtener todos los requisitos y parabienes de diversas ventanillas NotarioHacienda Seguridad Social Pero una vez que hemos decidido iradelante con

nuestro propbsito o idea que este papeleo no nos desanime

Los aparados siguientes nos muestran los pasos que debemos ir dando hasta

conseguir nuestro objetivo Algunos de ellos variarande unas Comunidades a

oVas En consecuencia es preciso realizar las debidas consultas en cada temtorio

a La escritura de constitucion

La escritura de constitucion consta de tres documentos fundamenalesSe rea

liza ante Notario y da carta de naturaleza a la sociedad

1 El certificado registral del nombre de la sociedad

2 El certificado bancario de la aportaci6n efectuada

3 Los estatutos de la sociedad con todos os pactos a los que hayanllegado los accionistas

En la escritura figurazan los siguientes puntos

1 Objeto social Actividad o actividades de la nueva sociedad

2 Inicio de la actividad Indica la fecha del inicio de las operaciones3 Duracion de la sociedad Plazo de vida de la empresa

4 Domicilio social Sede de las actividades de la empresa y que sirve de

punto de encuentroaodas las personas que tenganacividades conjuntas

5 Capital social Cantidad de dinero aportado en el momenro de constituir la

empresa

6 brgano de administracion Responsable o responsable ante terceros de

los actos realizados por la empresa

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

b Efeccr6n del nombre de la empresa

A la hora de elegir el nombre paza nuestra empresa debemos tener en wenta

que hay dos registros importantes

L La Oficina de Patentes y Marcas Aqui debemos regisvar nuestra mazca

antes de ir al Notario a constituir la empresa Nos evitara muchos problemas si

nuestra empresa va a tener una solida vocacion comercial

Muchas empresas roman la iniciativa de awdir a registrar su marcacuando el

producto esta muy avanzado en su gestacion y es incluso conocido por la competencia Esta actiud es sumamente peligrosa y a veces muy costosa si la registran antes los competidores

Regisvar una marca aunque parezca un poco caro es muy barato en relacibn

a los problemas que nos evita

Tambines muy recomendable para las empresas con vocacibn internacional

regisVar sus Marcas en todos los paises en los que vayan a acmar desde el primermomento en que inician planes de expansion territorial y exportacibn

2 EI Registro Mercantil Central Simplemente nos dice que no existe otra

sociedad con el mismo nombre que el elegido paza nuestra empresa Es un registro para muchas empresas insuficiente y solo vale para los actos administrativos

1 La Oficina de Patentes y Marcas

EI Registro de m marca lo puedes hacer en la propia Oficina Espanola dePatentes y Marcas Si no lo quieres hacer directamente acude a las Agenciasde Paenesy Marcas existentes en odas las provincias que haran el papeleo en

tu nombre En cualquier caso ten en cuenta lo siguiente

Una marca solicitada no es una marca registrada ni una marca registrada es

siempre una mazca suficienemente protegida

A1 efecuar la solicitud los funcionarios del Registro de Marcas se limitan a

extender un justificante de esa solicitud con su fecha y numero de orden queposteriormente se publica wel Boletin de la Propiedad Industrial por si alguiendesea formular alguna oposici6n

Para muchos Empresarios la posesion del citado justificante constimye ya su

luz verde para la fabricacibn Creen honesamente haber cumplido odos los

requisitos y orientan sus esfueaos en el lanzamiento del nuevo producta programas de fabricacibn envases disribucion ofertas de lanzamiento y una cos

tosa campana publicitaria paza estimulaz la demanda etc

PASOS NECESARIOS PARA CREAR UNA EMPRESA

Pero puede producirse una impugnacibn durante la tramitacibn de la solicimd

de la marca e incluso despuEs de la concesibn del Registro aunque la mazca leve

vazios anos concedida mediante la interposicibn de una accibn judicial de nuli

dad ante los Tribunales

Laexplicacion reside en que la solicitud de una marcano supone en si una proteccibn sino solamente una fecha y la concesibn de una marca no supone un

derecho definiivosinouna Presuncion de derecho

EI registro de la marca sblo supone el monopolio de una denominacion paraunos productos en una determinada clase y solo en ella

Como es sabido existe un Nomenclator oficial que ordena los productos en 34

clases y los servicios en ovas 8 clases Con frewencia se piensa que es suficiente

registrar una marca en la clase que le corresponde o cuando mas en alguna otra

de productos afines

EI coste de un registro suficientemente amplio es insignificaneen relacibn

con lo que cuesta lanzar una marca al mercado y ms insignificane ann si se

considera ademsel elevadisimo gasto que supone siempre la defensa de los legitimos derechos frente a los competidores de mala fe

EI registro de una marca en un pais no impide generalmente el que otro com

petidor utilice e incluso registre en exclusiva la misma marca para distinguir bs

mismos productos en otros paisesPara que pueda producirse una libre cirwlacibn de mercancias es indispensa

ble que las Mazcas que comercialmente distinguen Ios productos se encuentren

debidamente protegidas en todos los paisesEs indispensable que toda marca se encuentre al menos protegida y regisvada

en todos los paises de la Unibn Europea y estas gestiones deben iniciarse ya hoymejor que manana

Pocas situaciones m5s graves para un empresario que la pErdida de una mazca

a los diez o mas anos de estarlauilizando

Precisamente cuando est5 ya introducida en el mercado cuando el pablico la

conoce la pide la compra Cuando empieza a rentaz la inversi6n hecha y consti

tuye ya un verdadero negocio comercial justo premio al esfuerzo al trabajo y al

dinero invertidos

No son por ello las marca bienes que se tengan pacificamente sino bienes muy

apetecibles paza las empresas competidoras y motivos de constante conflico

De ahi la necesidad de que sean perfectamente defendidas frente a los inten

tos de plagios imitaciones usurpaciones falsificaciones actos de compeenciadesleal y en general frente a cualquier defraudacibn

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

2 Como solicitar una marca en el registro de Patentes y Marcas

Pasos que hay que consideraz al soliciazel regisro de una marca

1 Realizaz una busqueda de antecedentes paza asegurarse de que la mazca

esta libre

2 Rellenaz los impresos de solicitud

En ellos se declarara que se solicita una marca se incluir la identiFica

cion y la firma del solicitane

La denominacibn en que consista la marca o un diseno de la misma si

fuera grafica o mixta

La soliciudira acompana del justificante de pago de la tasa perceptiva

3 Los lugares de presentacion principalmente

Oficina Espanola de Patentes y Mazcas

En los servicios o delegaciones Territoriales de Industria o direcciones

provinciales del Ministerio de Industria y Energia

3 EI Registro Mercantil Central

Mientras se preparan los estatutos de la empresa los promorores de la mismadeben comprobaz que el nombre o denominacion elegido para la sociedad no

coincide con el de ninguna otra existente en el mercado

Para ello hay que solicitaz una ceRificacion de no coincidencia de nombre

ante el Registro Mercantil Central que habitualmente suele gestionarlo la Notariaen donde vayamos a firmaz la Escritura de constitucion de la sociedad

c El desembolso del capital social

Al constituir una sociedad mercantil es fundamental pensaz en el dinero nece

sario para poner en marcha tu proyecto empresarial y decidir la cifra de capitalcon que vas a formar la sociedad Segun el tipo de sociedad elegida hay establecidas unas cantidades minimas

Una vez decidida esta cantidad tienes que abrir una cuenta corriente en una

entidad bancazia donde como titulaz figure el nombre elegido para la empresaVas el cual ira sociedad en construccion Ingresazas el dinero en dicha cuenta yobtendras un certificado del desembolso efecmado que lo entregazas al Notario

en el momento de la constitucion de la Sociedad

PASO NECESARIOS PARA CREAR UNA EMPRESA 49

d Inscripcion en el Registro Mercantil

Toda sociedad legalmente constituida debe inscribirse denvo del mes siguienteal ororgamiento de los documentos necesarios en el Registro Mercantil de la provincia a la que corresponda su domicilio social de lo contrario la sociedad no exis

iry en consecuencia respondern de sus obligaciones sus socios fundadores

e Trbmites a cumplirpara obtener la licencia de obra ante eAyuntamiento

Debes acudir a las oficinas de la adminisvacibn local en tu Ayuntamiento en

donde te daran toda la informaci6n sobre las condiciones requeridas para poderestablecer la empresa ya que no todos los locales son los adecuados paza cualquiertipo de actividad Te infortnar5n del tipo de licencia que debes solicitar segGn las

condiciones del local escogido para dicha tazea y de las caracteristicas del proyecto

fj Libros apresentar ante el Registro Mercanti

Ademas de los libros contables que son obligatorios las sociedades deben

Ilevar un libro de actas en el que figuren todos los acuerdos omados por las

juntas generales y especiales y los demas organos colegiados de la sociedadsobre los asuntos debatidos y los acuerdos alcanzados

Las sociedades de responsabilidad limitada un Libro de Registros de Socios

con las participaciones sociales que posea cada uno de ellos y las variaciones quese produzcan

g Codigo de dentificaci6n Fisca

Este codigo es obligatorio para la gran mayoria de operaciones mercantilesfiscales financieras y comerciales

Se obtiene en la administracibn de Hacienda a la que corzesponda el domicilio de la sociedad

h Obligaciones Fiscales

Las obligaciones vibutarias de la empresa dependeran del tipo de actividad a

desarrollar y de las especiales caracterisicasde la sociedad

iLa Seguridad Social

Es necesario inscribir la sociedad en la Seguridad Social paza luego hacerlo

con los trabajadores que se vayan incorporando a la misma

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

jEl Registro de la Propiedad Lndustrial

La Propiedad Industrial atribuye al timlar un derecho exclusivo paza la explotacion industrial y comercial de la invencibn patentada Es un anna defensiva del

empresario contra la competencia e indica que la empresa est5 mentalizada para

explotar sus invenciones

Es un medio del que puede hacer uso el empresario paza consolidar mercados

y entrar en otros nuevos

Tras la obtencion de la patente el titular esta facultado para prohibir a terce

ros la fabricacion el ofrecimiento la introducci6n en el comercio lauilizacionla importacion del producto o la posesion deI mismo ademas de impedides la

explotacion de la invencion sin su consentimiento

4 Como solicitar una patente

1 Realizar una busqueda de antecedentes por si la innovacion estuviera

patentada

2 Preparaz la documentacion necesaria

Una instancia dirigida al Director de la Oficina espanola de Patentes yMarcas en donde consten entre otros los siguientes datos el nombreapellidos y domicilio del solicitante el titulo de la imencion que se

desea proteger la designaci6n del inventor o inventores el representante y la relacibn de dowmentos incluidos

Una descripcion de la invencion para la que se solicita la patente en la

que conste sa Culo la indicacion del sector de la tecnica a la que se

refiere una explicacion de la invencibn una breve descripcion de los

dibujos si los hubiera una exposicion detallada de un modo de su rea

lizaci6n e indicaciones de la maneraen que es susceptible de aplicacionindustrial

Una o varias reivindicaciones que definan al objeto paza el que se soli

cita la proteccion Han de ser claras y concisas

Los dibujos trazados con instrumentos de dibujo tecnico que se refie

ran la descripcion o las reivindicaciones

Un resumen de la invencion donde se incluya el objeto de la imencionla descripcidn las aplicaciones alternativas y el dibujo yo formula

3 Los lugares de presentacion principalmenteEn la Oficina Espanola de Paentes y Mazcas

Capitulo 4

Un buen plan de marketing

1 Marketing Mix

2 Definici6n de un Plan de Markeing

3 Por que debes hacer un Plan de Mazkeing4 Ventajas de tener un Plan de Marketing en

la empresa

5 Clientes

6 Proveedores

7 Comercializacibn

8 Precios

9 Cobrar

ETAPAS DE LA ELABORACIbN DE UNPLAN DE MARKETING

Introduccibn

Etapa 1 Analisis de la simacion externa e

interna

Etapa 2 Diagnostico de la situaci6n

Etapa 3 Definicion de objetivos

Etapa 4 Esvategias

Etapa 5 Plan de accion y presupuestos

Etapa 6 Convol del plan

UN BUEN PLAN DE MARKETING

Es impoRante en primer lugar aclazaz el concepto de marketing y no confun

dirlo con el de ventas

Marketing es una orientacion empresazial que reconoce que el xito de una

empresa es sostenible si se organiza para satisfacer las necesidades actuales yfuturas de los consumidores o usuarios de forma mseficaz que sus competidores

Marketing es m5s que solo vender Es deswbrir las necesidades reales de los

clientes y despussatisfacer esas necesidades con un beneficio Detectar necesi

dades y plantear soluciones es el unico camino paza triunfar en los negocios EI

Marketing empieza anes de la fabricaci6n del producto

El exito de algunas empresas proviene de su capacidad para romper las nor

mas habitualmenerespetadas en bs mercados en los que opera La creatividad

puede enconVazse en el producto o servicio que ofrezcas en la forma de producirlo en el modo de comercializarlo o en todos los aspectos a la vez

1 Marketing Mix

EI Marketing Mix o mezcla de Mazketing es el conjunro de variables conVO

lables producto precio que la empresa utiliza para ejercer una inFluencia en

el mercado que tiene como objetivo

Un Mazketing Mix realizado de forma fiable es la base del exito en Marketing

Producto Precio

Calidad Precio de catalogoMarca Deswento

Emase RappelsEtiqueta Formas de pagoDiseno

54 TU PROPIAEMPRESA UN RETO

Distribuci6n Comunicacion

Canales de distribucion Publicidad

Localizacibn Promocion de Ventas

Almacenamiento Relaciones Publicas

Aprovisionamiento Venta personalTransporte

2 Definicion de un Plan de Marketing

Un Plan de Marketing es un dowmento de trabajo escrito ordenado y eswc

turado anual yperiodico que combina con precisi6n los elementos del MarketingMix para una determinada linea de productos un proceso marca o mercados

principales y permite saber cuando y cbmo se han alcanzado los objetivos prefijados en el Plan estrategico estableciendo responsabilidades y poniendo a disposicion de la empresa controles flexibles y adaptables a los cambios del mercado

Este documento no se elabora paza guazdazlo en un cajbn sino paza que cir

wle por la empresa y llegue a los que lo tienen que poner en marcha Tiene como

fin fundamental fijar metas y planes especificos a un ano

3 Por que debes hacer un Plan de Marketing

Evitazas los riesgos de improvisaci6n y te anticiparas a la realidad futura previendo los medios necesarios para modificaz o controlar dicha realidad con la

mayor eficiencia posible

Pondras en manifiesto los medios y los recursos que se necesitan para conse

guir los objetivos asignando a determinadas personas la responsabilidad de con

seguir dichos medios orecursos

Un sistema de informacion de Mazketing actualizado y con los datos necesa

rios facilita unrpido proceso de toma de decisiones

4 Ventajas de tener un Plan de Marketing en la empresa

Mejora la coordinacibn de los esfuerzos de la empresa

Precisa los objetivos planteados

Prepara mejor a la empresa paza soportaz un rapido desarrollo

Fomenta el trabajo en equipo

UN BUEN PLAN DE MARKETING 55

Fomenta que los mandos piensen antes de actuar y permite una mayor inte

raccibn en sus funciones

Requiere que se disponga de la informacion apropiada para una eficaz Pla

nificaci6n de Mazketing

Aunque no consigas anticipar todas las claves del futuro walquier definicion de la empresa en el largo plazo es mejor que una reaccion en el corto

Paza wbrir el riesgo del error mencionado que por otra parte es altamente

probable en un entorno cambiante como el actual la Planificacibn debe con

templar escenarios altemativos

5 Clientes

La mayoria de los nuevos Emprendedores dan por supuesto que encontrar

clientes ser5 coser y cantaz A1 fin y al cabo ofrecen un producto novedoso de

gran valor anadido

Pero casi todas las Empresas empiezan con muy poca credibilidad El problema se agrava cuando hay que educaz al mercado sobre un producto oservicio

revolucionario Cambiar los habitos de compra es uno de los retos mas duros paza

cualquier empresa y mas si es nueva en el mercado

Para empezar lleva tiempo identificar a los clienesadecuados y dentro de la

empresa la persona que decide Lleva tiempo tambinponerse en contacto con

ellos Tardan en probaz el producto o servicio y mas aun en decidirse a introdu

cirlo en su organizaci6n

Normalmente la mayoria de las nuevas empresas revelan que ha habido un

lazgo periodo de penetracion y consolidacion en el mercado antes de que la

empresa despegaza

Todas las pequenas estrucmras empresariales paza sobrevivir deben dedicaz

por lo menos un tercio de sus recursos y de su tiempo a las ventas

6 Proveedores

Lleva tiempo encontraz proveedores dispuestos a negociar y ms todavia

negociar las condiciones Probablemente haya que hablar con muchos con el fin

de compartir tus ideas y convencerles de tus propositos

No es facil adquirir credibilidad y lleva tiempo conseguir condicioesfavo

rables De igual modo asegurar la calidad y la enrega a tiempo requiere una vigi

56 TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

lancia diligente Tendras que convencer a ms proveedores de que la relacibn con

tu empresa les beneficia

Para las compras no estrategicas lo ideal es dirigirse a un unico proveedor de

forma que se le pueda persuadir de que te ofrezca buenas condiciones de precioy de pago por los pedidos voluminosos En cambio paza los pedidos esvatgicoses una buena norma tener por lo menos dos proveedores diferentes de forma queno corras el riesgo de sufrir las consecuencias de posibles problemas por parte de

uno de ellos

7 Comercializacion

Un error importante es subestimar el tiempo de desartollo y comercializacifin

de un nuevo producto que a menudo exige muchas fases pruebas y procesos de

aprobaci6n

8 Precios

Un nivel incorrecto en el precio del producto puede hundir a una empresarecien nacida AI establecer m politica de precios es importante que evites dos

excesos

1 Los precios fuera de mercado o sea tan altos que impidan las ventas

2 Los precios excesivamente bajos que no generen ningun tipo de

rentabilidad para la empresa

9 Cobrar

La solvencia de los clientes es una cuestion muy delicada Por lo general con

tal de trabajar las empresas recien nacidas seleccionan a sus clientes con no

demasiada atencibn Y a veces puede costazles carq hasta Ilevazlas a la quiebra

Las pequenas empresas suelen ser victimas de las politicas de pago a credito

de grandes Empresas Por este motivo establece estrictos metodos decrdito ycobro desde un inicio para evitaz crisis de liquidez

La primera y vemenda leccion que vas a aprender es que nadie o casi eva

a pagar en el plazo acordado

En el caso de que e sea dewelto por insolvencia algun efecto o letra de tus

acreedores hipbtesis no precisamente remota para cualquier empresa preparatepsicologica y legalmente a afrontar la situacion

UN BUEN PLAN DE MARKETING

ETAPAS DE LA ELABORACIbN DE UN PLAN DE MARKETING

Introduccion

Como hemos intentado demostrar la realizacibn de un plan de marketingresulta fundamental para la buena marcha de nuestra empresa Cierto es que el

grado de profundizacibn y detalle al que queramos llegar va adepender de nosoVOS

Aconinuacibn describimos las diferentes etapas y los diversos elementos queun plan de marketing debe tener en wenta No es fundamental que todos los puntos aqui analizados aparezcan en tu plan pero si es impoRaneque los conozcas

para enerlos en cuenta

A partir de ahora trataremos el Plan de Marketing como una sucesibn de eta

pas necesarias para poder conseguir unos objetivos No intentes pasar a una sin

haber completado la anerior

Etapa 1 Analisis de la situaci6n externa e intema

Etapa 2 Diagnostico de lasiuacion

Etapa 3 Definicibn de objetivos

Etapa 4 Estrategias

Etapa 5 Plan de accibn y presupuesos

Etapa 6 Control del plan

Etapa 1 Analisis de la situacion externa e interna

1 Analisis de la situaciGn externa

Con el analisis de la situacion extema la empresa dispone de la informaci6n

necesaria para acuar en respuesta a las circunstancias que se producen o prepararse a los cambios que en el mercado se puedan producir

11Entornos

NuesVa empresa esta en medio de entornos que influyen en su devenir No

estamos solos Y nuestro negocio depende de elementos exteriores Estos entor

nos que no pueden serdominados por la empresa son

TU PROPLIEMPRESAUNRETO PERSONAL

Entornos que rodean a la empresa

Entorno economico

La demanda de productos que la empresa ofrece en el mercado depende en lo

fundamental del atractivo que tenga el producto para el diente pero tambien de

la situaci8n economica de ese cliente potencial de su renta disponible de los

precios de otros bienes mas omenos necesarios de las expectativas sobre la mar

cha de la economia

Algunos factores que se presentan a lo lazgo de la vida de la empresa lo for

man aquellas variables que afectan de una forma significativa a la oferta y a la

demanda de producros en el mercado como los siguientes

Ingresos disponibles de los consumidores

Mazcha positivanegativa de la economia

ExportacionesImportaciones

Intereses de los creditos

Por otro lado exisenFactores que se manifiestan de una manera subia

Tipos de interes

Awerdos con Sindicatos y Patronal

Pazos o huelgas que pazalizan la producci6n o la actividad

Encarecimiento de las materias primas petroleo

Entorno tecnol6gico

Continuamente estan apazeciendo en el mercado productos sustitutivos mejores a menor coste y con menos proceso de fabricacion que sustiwyen a los productos que fabricamos en nuestra empresa y si no Ilegamos a dominarlos pordesarrollo o coste puede llevar a que nuestro negocio vaya al traste

Ademas se producen modificaciones que influyen en la fabricaci6n distribu

cibn lo que nos conduce a unos Ciclos de Vida de los productos cada vez m5scortos La innovacibn es incorporada rapidamente por la competencia En este

entorno observamos c6mo es manifiesta la dificultad paza diferenciarse con algoque sea unicointangible y no copiable

UN BUEN PLAN DE MARKETING 59

Entorno legal y administralivo

Los Empresarios deben ser conscientes y conocedores de las leyes que les

afecten desde walquier punto de vista Lo impoRante para las empresas es ade

lantarse a las nuevas normativas tomando las medidas oportunas como en el

registro depaentes y marcas

Entorno cuturay social

Los grupos de individuos y la sociedad estan cambiando constantemente en

funcion de lo que consideran formas mas deseables y aceptables de vida y de

comportamiento

Estos cambios pueden incidir profundamente en las actitudes de los individuos

hacia los productos

Entornos sectoriales de la empresa

Entorno competitivo

Presenta una gran dificultad a la hora de ser controlado por la empresa Fac

tores a tener en wenta

Tipo de competencia sta puede ser generica formal forma especifica del

producto o entre empresas eleccion entre diferentes mazcas que den el

mismo servicio

El Ambito de la competencia puede ser Regional Nacional eInernacional

Tambien tendremos que estudiaz las fusiones de empresas lideres las alian

zas las jointventures los acuerdos los proyectos conjuntos las uniones

temporales de empresas la compra de una empresa paza fusionazla con la

primera los desembazcos de empresas en zonas determinadasporquepotencian el entomo competitivo

Entorno de los proveedores

Estudiazemos los puntos o cazacteristicas que mejor definan el tipo de proveedores de nuestro sector segan sean por el servicio que nos prestan por la Cali

dad desarrollada y el afan de innovacion de los proveedores o por los precios

60 TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

Entorno deloscentes

Existen dos tipos de clientes clazamente diferenciados

Los ntermediarios o Distribuidores son organizaciones de negocios quese encuentran enve nuestra empresa y los clientes finales queuilizan o

consumen nuestro productoLos clientesfinales Son los clientes que utilizan oconsumen nuestros productos La empresa debera trataz de obtener informacibn sobre ellos paraofrecerles los productos y servicios que se adapten mejor a sus necesida

des Por esta raz6n debemos saber quienes son los compradores mas

importantes quienes seran grandes compradores y quienes no comprannuestro productoEs importante saber las motivaciones que mueven a los clientes a la com

pra de nuestro producto o servicio que atributos del producto son paza el

cliente los mas importanes y cuales son los objetivos que busca el cliene

Es importante observar si los clientes se encuentran satisfechos con los producosque compran si ienen algbn tipo de problema

Algunos sistemas de investigacibn utilizados paza conocer a los clientes

Observacion directa Para conocer los clientes en tu empresa en Ferias o

en los establecimientos de la competencia

Encuesta al equipo de ventas Hay que aprovechar los conocimientos quetienen los vendedores del consumidor

Estadisticas de clientes Conviene abrir una ficha de cliente para determinar que tipo de compra realiza su cuantia y alguna otra observacibn de

interes

Sistema de quejas AdemSs de una buena formula de fidelizacion se puedeusaz esta ecnica para deectar que cosas funcionan mal en la organizaci6n

Pymes con mentalidod innovadora tan importanecomo saber quien com

pra los productos es conocer como los utiliza debemos realizar accionessencillas encaminadas a eliminar dolores de cabeza a nuesros clientesesopuede marcar Ia diferencia con nuestros competidores

Entornos de las tendencias

Una de las tazeas mas dificiles de hacer es la prevision de las tendencias que

seguir el mercado ya que no solo la situacion economica puede variar rapida

UN BUEN PLAN DE MARKETING

mente y afectar a la conducta de compra de los consumidores sino que tambien lo

puede hacer el entorno psicolbgico decrisis oeuforia en un momento determinado

Muchas empresas intentan averiguar el futuro de su mercado estudiando la

evoluci6n de otros mercados m5s avanzados sea de otros paises sea en el mismo

pais pero de oVOS productos mas desarrollados

Veamos las tendencias siguientes

Entornos tecnologicos Estudiazemos el grado de maduraci6n de las tecno

logias existentes

Entornos economicos Observaremos las perspectivas de un saneamientoeconbmico del paisEntornos culturales Detectaremos las tendenciasculurales o incipientesestilos de vida moda y otros componentes de la culura

Enornos demogrbficos Veremos las tendencias demograficas y su influen

cia en el tamano de la industria los servicios

Mecanismos para detectar tendencias

Fuentes extemas consultar a los expertos informaciones estudios de

ovas empresas ode Organismos Oficiales

Fuentes propias el estudio del mercado asignacibn de las tareas de bus

queda a las personas concretas descomponer la tarea tratando de fijarse porsecoresde aplicacibn de los diversos productos y de aqui exvaer el mer

cado total en lugar de Ilegar a el de forma directa y verel enrorno futurobajo 3 prismas el optimista el pesimista y el aproximado

12 Competencia

Para hacer una previsi8n de las posibles intenciones de la competencia actual

y potencial el redactor del Plan tendra que obtener informaci6n sobre el numerode competidores y sus marcas

Sobretodo deberaconocer el grado de competitividad de las empresas competidoras con sus politicas acciones

Porque no hay mercado para todos El mercado que se gana o se pierde ser5

siempre a cuenta de la competencia Las leyes del mercado son inexorables y nadabenevolentes S61o sobreviven y progresan los mejores Hay que mantenerse en

alerta pertnanente respecto a la competencia europea y mundial Los riesgos pueden llegar de cualquier lado y en el momento menos pensado y ms inoportuno

TUPROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

Analisis de los puntos claves de la competencia

Las destrezas comerciales Analizaz las personas sus metodos y sus

medios si se debe a una o varias personas a sus metodos bien experimentados a sus tacticas a medios de produccion especiales

Sus principales condicionuntes Frenos para el desarrollo de tu competidorUn cliente muy importante que supone gran parte de la facwracibn

La falta de agilidad para adaptazse a los continuos cambios del mercado

Un unico proveedor de materias primas

Sus principales ventajas EI analisis de sus xitos por pequenos que sean

La alta inversion enID La solida y amplia distribucibn

Sus resultados anteriores Reunir datos sobre laacividad del competidoren los ultimos 5 anos Sus ultimos balances y cuentas de resultados

Su evolucion senala donde esta situado cada uno de tus competidores en el

ciclo de vida del producto Su cifra de negocios por producto oservicio la

familia de productos os indices de penetracion en el mercado sus principales inversiones recientes el personal las acciones empresariales

Principales fuentes de informacion sobre la competencia

Fuentes internas La Direccion General Departamento de compras la Red

de Ventas la Red de Distribucion

Fuentes externas Comunicacion y publicidad Visitar sus establecimien

tos Compraz acciones de los rivales asociaciones gremiales prescriptoressalones ferias exposiciones coloquios

13 Mercado

La pequena y mediana empresa tienen a su alcance una gran ventaja sobre la

grande el conocimiento que posee en ocasiones individualmente de sus consu

midores

Este es un factor competitivo clave que le permite una capacidad de manio

bra y de dominio de su ambito que a la gran empresa se le escapa forzosamente

Resulta clave dominar los siguientes puntos relacionados con el mercado en

general

Estructura Sus productos sus mazcas los segmentos elegidos las participaciones del mercado el tamano de la oferta los canales de disvibuci6n

UN BUEN PLAN DE MARKETING

Naturaleza Tipologia y pel de los segmentos existentes en el mercadolas necesidades satisfechas e insatisfechas los cambios producidos los

competidores por segmentos sus participaciones en e mercadq

Evolucion futura de la eswctura y namraleza del mercado

2 Analisis de la situacion interna

En este apartado la empresa describe todos los puntos que la caracterizanEsos puntos que la hacen diferente a las demas Tiene que conocerlos en profundidad y de esamanera ser consciente de sus posibilidades de respuesta ante lasdemandas del mercado

Consiste en detectar las fortalezas y debilidades de la empresa que originenvenajas odesvenajascompeitivas

21Factores estrategicos internos

Los Factores esvagicos estan relacionados con el planteamiento o proyecrode la empresa

Anblrsis de Produccidn Tipos de tecnologias economias de escala recurv

sos humanos almacenes movimientos de mercancia logistica procesosmateria prima calidad

Anblisis de Markeing Atencibn al cliente costes y precios cartera de producoscomunicacion imagen generica investigaci8n red de ventas mer

cados y segmentos posicionumienro estrategia funcional en base al Mar

keting Mix

Ancilisis Finunciero Finanzas liquidez rentabilidad capacidad de endeu

damiento solvencia sistemas de conrol rewrsos de capial

Anblisrs de a Orgnnizucidn Organizacibn y control sisema jer5rquicoprocesos de decisi6n estrucmra recursos humanos

Anblisis de ln PersonuidadPublicu Cultura de la empresa la tica de los

negocios identidad corporativa

nvestigacion y desurrolla Nuevos produeos

22Factores operarivos internos

Los factores operativos estan relacionados con el dia a dia de la empresa

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

Andlisis de los Productos Definici6n claza de los mismos modelos tama

nos gamas envases politica de marcas disenos atributos cazacteristicas

sobresalientes

Ancilisis de la Distribucion Distribuidores mayoristas y minoristas cana

les numero de unidades vendidas por cada establecimiento precios ofreci

dos segun tipo de establecimientos incentivos ofertados a cada detallista

porcentaje de ventas de cada tipo de establecimiento

Aniisis de la Organizacion Comercial Composicibn y estructura claridad

de estrategias remuneracibn de vendedores y comisionistas formacibn del

personal comercial seguimiento y control de su actuacibn

AnGlisis de la Comunicacion nterna y Externa Imagen grado de conoci

miento comprensibn y aceptacion de nuestra marca comercial y de nuevos

productos comportamiento corporativo campanas realizadas en anos ane

riores y resultados

Anrilisis de los Gastos Generales Desglose del presupuesoanual de gastos por meses

Etapa 2 Diagnostico de la situacion

Una vez finalizada la fase anterior en la que se han detallado tanto la situa

cibn acual como la prevision de wlsera la situaci6n futura se deben resalaz

aqaellos aspectos que pueden suponer paza la empresa las amenazasyopormnidades y los puntos fuertes ydebiles DAFO Este diagnbstico es siem

pre la consecuencia de un analisis previoUn excelente trabajo de analisis DAFO debe incluir

Trabajo en equipo e individual paza estructurarlo Este anelisis comienza

con una reunibn del equipo directivo para una tormenta de ideas El

resultado es un DAFO preliminar Este trabajo debe continuar con el desa

rrollo liderado por miembros del equipo directivo de la estrucwra cuanti

tativa ocualitativa del analisis

Benchmarking comparativo realizado por un directivo y en grupo paza

sugerir nuevas y atractivas oportunidades que se salgan de las actividades

normales de la empresa

Repeticion regular del proceso La disciplina organizativa es un elemento

clave para lograr unanlisis DAFO de exiro

UN BUEN PLAN DEMARKETING 65

Toma de decisiones

Amenazas Debilidades SUFRIR

Amenazas Fortalezas SOLUCIONAR

Oportunidades Debilidades SUDAR

Oportunidades FoRalezas ATACAR

Anklisis DAFO el DAFO Debilidades Amenazas FoRaleza y OpoRUnidades nos ofrecen los factores clave paza el exito y el perfil de la empresa los debe

remos tener en cuenta paza seleccionaz las estrategias de Mazketing mas adecuadas y asi alcanzar las metas propuestas en lucha con la competencia

1 Fortalezas y debilidades ambos conceptos son la consecuencia y la sin

tesis del anlisis intemo realizado en la primera etapa del Plan de Marketing y

reflejan una situacion observada necesariamente controlable dado que es la

situacion de nuestra propia empresa que marca una situacion de venaja o des

ventaja ante nuestros propios competidores

Fortalezas

Son los factores internos propios de la empresa que favorecen o puedenfavorecer el cumplimieno de nuestros objetivos

EjemplosEquipo directivo con menalidad emprendedoraFlexibilidad organizativaHabilidades y recursos ecnolbgicos superioresPropiedad de la tecnologia principalBuena relaci6n calidadprecioRed de Ventas efectiva

Debilidades

Son los factores inernos que perjudican o pueden perjudicaz el cumplimiento de nuestros objetivos

EjemplosFalta de experiencia y de talento gerencialIncapacidad de financiaz los cambios necesarios en la estrategiaDeficiente comunicaci6n

Atraso en Investigacion y Desarrollo

Red de Distribucibn pequena

TU PROPIAEMPRESA UN RETO PERSONAL

2 Oportunidades y amenazas ambos conceptos son la consecuencia y la

sintesis del analisis extemo realizado en la primera etapa del Plan de Marketingy reflejan una simacibn observada nocontrolable que mazca el atractivo odesin

teres que tiene paza nosotros el mercado en el que nos movemos

Oportunidades

Son aquellos factores externos a la propia empresa es decir no controla

bles que favorecen o pueden favorecer el wmplimiento de las metas y

objetivos que nos propongamos

Ejemplos

Apertura de nuevos mercados interiores Entrar en nuevos segmentos Eli

minaci8n de barreras comerciales en los mercados exteriores aVactivosCrecimiento r5pido del mercado Nuevos sistemas y canales de venta mas

adaptados a nuestros productos

Nuevos usos de nuestros productos o servicios Nuevas estrategias de

negociacion con proveedores y clientes El cierre de empresas de la com

petencia direcaLas nuevas posibilidades relacionadas con la publicidadla promocion o las relaciones publicas Los nuevos estilos de vida socio

culwrales que afecten a nuestro tipo de cliente

Amenazas

Son aquellos factores externos a la empresa tambien no controlables que

pequdican o pueden perjudicar el cumplimiento de las metas y objetivostrazados

Ejemplos

E1 crecimiento lento del mercado La base de clientes reducida La aparicibn de nuevas empresas competidoras en un memado mas abierto Nuevos

productos de la competencia muy afines a las demandas del mercado

Desarrollo de nuevas tecnologias en las empresa compeudoras Las nuevas

redes de distribucion ajenas Creciente poder de negociacion de clientes yoproveedores EI mercado de productos en declive

UN BUEN PLAN DE MARKETING

Etapa 3 Detinicion de los objetivos

Entramos en una de las fases m5s complejas y controvertidas das decisionesal devenir de nuesVa empresa

Para ello la empresa en las etapas 1 y 2 ha debido obtener un buen cono

cimienro de si misma de sus fuerzas de sus cualidades de sus oportunidadesde sus amenazas y esa informacion es compartida por lo menos por losdirecivos

EI primer paso hacia el exito es saber lo que se desea lo que se quiere tenerlo que se quiere ser y lo que se quiere conseguin

Las empresas que consiguen sus ambiciones son empresas orientadas a objetivos Y un objetivo es la finalidad a la que se encamina una acci6n

En este momento de la redaccion del Plan de Mazketing hazemos unu lista

amplia de odos nuesvos objeivos de un primer momeno

Posteriormente se elegiran sblo las metas verdaderas y motivadoras las quetendrnuna alta posibilidad de exito en el ano objeto de dicho Plan

EI cuadro de los objetivos va a ser un paz de gafas especialmente dtiles

mediante las cuales visualizaremos todas nuesvas acciones

Si no hay una visibn clara de nuestros objetivos careceremos de una basefirme sobre la que tomar decisiones ode la forma de juzgar si una accibn es utilo no

Los planes son guias 6tiles que no se hacen paza ser seguidos al pie de la levapuesto que la realidad se revela a menudo de forma diferente de lo que se proyeca

Se presentan nuevas oportunidades que a veces es preciso saber aprovechar yen consecuencia tenemos que actuar conforme a esas nuevas cirwnstancias

Por el contrario los hechos se oponen a nuestros proyectos y en este caso elrealismo impone dar prioridad a los primeros y modificar en consecuencia los

segundos

Los planes aunque no se Ileven a la practica tal como se habia previsto habran

enido la ventaja de obligarnos a una gestion mas rigurosa

1 Caracteristicas de los objetivos

Adecuados y consecuentes con las politicas practicas basicas y objetivosgenerales de la empresa con las ideas generales de su Plan estratgico

g TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

Direccionables Deben proporcionaz un sentido de direccion a las personas que

trabajan en la empresa Son una guia paza la accion Ayudan apriorizaz centrando

la energia directiva y de toda la empresa Legitiman la asignacion de recursos

Cuantificables y concretos en cuanto a tiempo y resultado El ideal es que los

objetivos generales del Plan estuvieran desagregados en objetivos parciales en

cuanto a productos o marcas modelos tamanos tipos de establecimientos

donde se vende el producto areas geograficas tipos de clientes

Esto facilitaria tambien que el seguimiento y control del Plan de Marketing se

pudiera hacer de un modo mas eficiente

ables Por lo tanto deben ser alcanzables y realizables formulados con rea

lismo y sentido pr5ctico

Consensuados y aceptados por la organizacion Es necesario que los objetivosse constituyan en factor motivador paza quienes trabajan para conseguirlos

Motivadores Que representen un desafio paza las personas que los van a ejecutaz pero no una utopia

Coherentes y sustentados sobre supuestos o hipotesis de partida o escenarios

que se habran contemplado en el Analisis de la Situacion Etapa 1

Flexibles y abiertos aposibLes cambios en el Mercado

Dotados de recursos financieros humanos y de tiempo

En orden correcto Los pasos ometas intermedias deber5n serplanteados en un

orden logico de actuacion por prioridades por valores por cazacteristicas

Sistema de control para conocer el rumbo de la empresa hacia los objeivosmarcados Medidas correctoras si fueran necesarias

2 Exposicibn de los objetivos

Un objetivo bien redactado wmienza con un verbo de accion oconsewcibn

Aumentar consolidar penetrar

Hay que elegir un solo resultado clave y potente a lograz Por gama por mer

cado aumento de la notoriedad de la marca mayor beneficio

3 ISpos de objetivos y parametros

De ventas Son fundamentales en cualquier empresa que opera en economia de

mercado Sin una fuente de ingresos que asegure la supervivencia no tiene

sentido la actividad comercial

UN BUEN PLAN DE MARKETING

De posicionamiento Permitiran a la empresa diferenciaz su producto de los dela competencia en la mente de los consumidores verdadero lugar en el quecompiten los productos y se dilucida quienes son los ganadores y quienes los

perdedores

De rentabilidad La elaboracion de una previsibn de ventas y estudio en profundidad de los costes y con estos datos confeccionaremos los correspondientes presupuestos

Etapa 4 Estrategias

Combinando la tecnologia la innovacion y una correcta estrategia de Mazke

ting se puede competir relajadamente

Estrategia es el arte de dirigir las operaciones militares en la guerra En un

Plan de Mazketing estrategia es el arte y habilidad para dirigir a la empresa a laconsecucion de los objetivos senalados anteriormente Etapa 3

Las posibilidades de actuacion son muchas pero hay algo clazo en todo Plande Marketing siempre existe un enemigo la competencia directa o indirecta queocupa o quiere ocupar esa parte de la colina que la queremos para nosotros

El consumidor no tiene dinero para todos A1 final del dia solo unos pocoshabr5n recibido su parte Unas empresas las elegidas triunfazan y otras lamayoria fracasar5n ocaminazan sin pena ni gloria Es la ley del mercado

Por consiguiente tenemos que elegir la estrategia o estrategias que mejor se

adapten a los objetivos de nuestro Plan de Marketing si queremos sabrevivir

CieRamente hemos enido que ser sinceros y rigurosos en el estudio de todaslas etapas anteriores De lo contrario ni los objetivos y ni las estrategias serviran

para nada

1 Condiciones basicas para una buena estrategia

a Segun el Ciclo de Pida de nuestro praducto o empresa

Es obvio que para elegir una buena estrategia tenemos que saber en que fasede su vida se encuentra nuestra empresa

Si conocemos en que fase del Ciclo de Vida se encuenVa nuestro producto 0

empresa podremos por ejemplo extender la vida de nuesvos productos Debemos encontraz una posicion viable en el mercado que evite un choque frontal con

competidores mas fuertes

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

Repasamos el ciclo de vida de nuestros productos haciEndonos las siguientespreguntas

Lanzamrenm EI posicionamiento del producto en el mercado es el

wrrecto Satisface las necesidades del cliente

Crecimiento Tenemos clasificados a los compradores de los productospor grupos para tratar de deswbrir nuevas necesidades

Madurez Hemos introducido productos diferenciados o servicios con valor

anadido para evitar que nuestro producto sea percibido como algo basico

Cooperar con el departamento tecnico para encontraz soluciones a los pro

blemas de los consumidores y para descubrir nuevas aplicaciones para

nuestro producto

Declive Hemos evaluado la posibilidad de cenVarnos en segmentos especificos del mercado y abandonaz ovos Buscar alianzas esVatgicas que pro

porcionen actividades especiales que alarguen el ciclo de vida del producto

Relanzamienm Las condiciones optimas paza la revializacibn o relanza

miento de un producto o marca son las siguienes

Productos de alto margen con reducido coste de almacenamiento

Productos que no han extendido su marca es decir son faciles de identificaz

b Segdn nuestra posicion en e mercado

Asi como es imposible no estar en alguna de las fases del Ciclo de Vida tam

bines imposible que no tengamos asignada alguna de las posiciones siguientes En consecuencia tendremos que elegir la mejor estrategia en funcibn de esta

realidad

PosiciLn de lider Una vez que la empresa ha alcanzado una posici6n de

lider enemos que pensar en defendernos de los ataques provenientes de

antiguos lideres sedientos de revancha o de recien Ilegados con hambre de

exito

Posicion de retador Ocupamos la segunda tercera owarta plaza en el sec

tor al cual pertenecemos

Y como retador retamos a los lideres del mercado a Ias empresa de nues

tro nivel y tamano y a las empresas de nivel local o regional

EI serreadores no quiere decir que no seamos de gran relieve o empresa

puntera simplemente quiere decir que en el sector hay un lider o alguien a

quien queremos retar

UN BUEN PLAN DEMARKETING 7

Posicion de seguidor Estamos de acuerdo wn la cuota de mercado yuetenemos en consecuencia no debemos realizar fueRes inversiones e inno

vaciones aunque tenemos que tener a la vista la evolucibn del mercadoPara nosotros el objetivo principal es mantener la cuota de mercado

Muchas veces deberemos estaz atentos con una esvategia defensiva quenos proteja de los ataques de otras empresas

Posicion de especialista Nuesraempresa es pequena sin grandes recur

sos Las caracterisicas de un nicho ideal son Ser lo suficientemente

grande y tener poder adquisievo para ser rentable Tener posibilidades rea

les de crecimiento y contar con los suficientes rewrsos para poder desarrollarse correctamente en el nicho

La especializacibn es una de las bases de defensa m5s productivas

c Segun criterios de evaluacion de la estrategia

A la hora de elegir la estrategia ideal para intentar cumplir los objetivos mao

cados tenemos que tomaz consideracion de los siguientes puntos

Es la estrategia elegida ADECUADA

Es la esvaegia elegida VPLIDA

Es la esVategia elegida COHERENTE

Es la estrategia elegida POSIBLE

Es la estrategia elegida VULNERABLE

2 Modelos de estrategias

21 Estrategias basadas en los elementos de Marketing Mix

ver tabla

TU PROPIAEMPRESA UN RETO PERSONAL

Politicas Objetivos Estrategias

Incrementar y desarrollar la vida del producto

Introducir nuevos productos que satisfaganlas necesidades provocadas por cambios en

Satisfacer una el estilo de vida o por las nuevas tecnologias

De productonecesidad o

deseo del consuAgregarle algo cambiarlo modificarlo

midor mejorarlo

Realizar la adquisici6n de un producto yrevenderlo en lugar de fabricarlo

Aumentar y potenciar la calidad del producto

Ofrecer descuentos especiales para lograruna distribucion masiva

Encarecerlo para distanciarse de la

Poder manipular el competencia y hacerse selectivo

precio con el fin Dar opci6n para adquirir accesorios gratuitosDe precio de igualarnos o

atacar a la com Reducir su precio y lograr el objetivo de

petencia rentabilidad a traves de un mayor volumende unidades

Dar incentivos en mercancia para los

compradores

Realizar ventas a traves de catalogo

Asignar personas clave para ejecutar laColocar el pro atencion de clientes especialesducto de formamas eficiente al Cambiar el canal de distribucion adecuandolo

De distribuciGn alcance de los a los patrones de actitudes de los

grupos de consu consumidores

midoresAgregar o reducir mayoristas

Crear un canal de ventas externo adecuado

Dirigirnos a grupos de consumidores

especificos

Dar a conocer losFacilitar muestras de productos o servicios

productos de la 9ratuitos para que se pruebenDecomunicaciGn

empresa e impul Ofrecer seminarios de entrenamiento parasar su compra los usuarios

Establecer un programa de publicidadmancomunada

UN BUEN PLAN DE MARKETING 73

22 Estrategias enfuncion de la competencia

Saberlo que el cliente desea no es de gran utilidad cuando una docena de

empresas ya est5 satisfaciendo sus deseos

Asi nuestra ventaja competitiva debe estar claramenediferenciada frente a

los competidores de nuestro sector

a Debe ser poseida por una o en ocasiones unas pocas empresas

b Debe serconocida y apreciada por sus clientes

c Debe ser sostenida a largo plazo con recursos propios persistentes yduraderos y con el estudio de las posibles reacciones frenea mi ventaja

CGmo obtener una ventaja competitiva

Diferenciaci6n

Las batallas de Marketing se libran dentro de la mente en la mente de los

clientes Solo aqui

La No diferericiacion El consumidor que encuenVa muchas ofertas con

escasa o nula diferenciacibn acaba decidiendo su compra a vaves del precio

IiSi drferenciacion La clave de nuestro exito no consiste solo en vataz de

ser los mejores batiendo a los demas sercompetitivo sino en serdistintos

Primer paso para una estrategia diferenciada es poner limites al mercado

que se quiere abarcar

Liderazgo en costes

Esta ventaja compeitiva radica en poseer los costes mas bajos del secor no

en tener los precios m5s bajos

Fuentes delliderazgo en costes

La tecnologia

Economias de escala

Curva de experiencia o de aprendizaje

Compartir produccibn distribucion o Marketing entre diferentes productos de una misma empresa venta por telefono eliminaci6n de servi

cios para esto hay que saber lo que valora el cliente

TU PROPIAEMPRESA UN RETO PERSONAL

Mentalidad ganadora

El juego actual esta claro Tenemos que arrebatar el negocio a algun otro

23 Estrategias de marketing de guerrilla

El Mazketing de guerrilla no esta orientado al consumidor sino al competidor

La guerrilla posee un potencial de ventajas tacticas que permiten a las pymesdinmicas e innovadoras prosperaz en tierra de gigantes

Las pymes son pequenas empresas que no siguen la corriente principaL Sobre

viven dando golpes de mano y escondiendose y ejerciendo una atraccion muy

poderosa en una pequena parte de la poblacion Muestran una mentalidad atacante

porque no tienen nada que defender

Cuanto mas pequena es a empresa mas lucha para proteger la pequena porcion de mercado que posee con tacticas como rebajas de precios descuentos y

periodos de gazantia mas lazgos

Entorno competitivo

Las empresas guemlleras no s61o sobreviven sino que suelen conquistaz porciones muy jugosas del mercado con importanescrecimienos

Las grandes empresas dejan muchos pasillos que les es imposible abarcaz

Llegaz a determinados nichos seria paza ellos de un costo que ni siquiera se

planteanLos expertos recomiendan la via de la especializacion para crecery ser rentables

Princiuios de la euerra de Querrillas

Hallaz un segmento del mercado lo suficientemente pequeno como pazadefenderlo Tenemos que escoger un segmento lo bastante pequeno para conver

tirnos en su lider

Por lo tanto paza sobrevivir debemos resistir la tentacibn de diseminar nues

tras fueaas

Las guerrillas deben operar con organizaciones equipos horarios tacticasdiferentes del lider Debemos colocaz la mayor cantidad posible de nuestro personal en la linea de batalla

BUENPLAN DE MARKETING

Por nuestro tamano pequeno podemos tqmar decisiones r5pidasSalir o cambiar de mercadocon rapidez gracias a la flexibilidad y organiza

cibn reducida de la guerrillaSilabatalla se welve contra nosotros hay que aban

donar

La misma flexibilidad queqos sirVepara la retirada deber5 servirnos para sal

taz a un nuevo mercado en cuanto veamos la oportunidadUna de las caracteristicas frecuentes de estos ataques es su progresividad

poco a poco

Tipos de guerrillas

GuerriUus geogr6ficas Concentramos nuestros recursos en un 5rea territo

rial limitada

Guerrillas demogrbficas Atraemos un segmento especifico de la poblacibn estableciendq por ejemplo categorias especificas por edades niveles

de ingresos ocupaci6n etc

Guerrrlassectoriales Nos concentramos en un sector econbmico muyconcreto y especializado porque la variedad de sectores merma la eficien

cia

Guerrillas con un producto en mercados determinados

Guerrillas en el extremo superior La verdadera oportunidad es para los

productos de cansumo No todo el mundo puede comprazse un coche de

lujo pero si un producto de consumo elevado de precioGuerrillas en afranja horaria

Cu6les son nuestras armas

Aunque escasos de recursos no estamos indefensos muy al convario conta

mos con muchas fortalezas para triunfaz

Mayor rapidez Aprovechamos nuesro amano pequeno para tomaz deci

siones r5pidas

Mayor proximidad amercado EI contacro directo con el cliente nos Ileva

a advertir de inmediaolos cambios en sus gusos con lo que podemosinvoducir con rapidez las mejoras pertinentes sin necesidad de esperar las

conclusiones de un esmdio de mercado

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

Afan pionero Nuestra busqueda continua de oportunidades nos lleva a

menudo a ser los pioneros de nuevos mercados que con el tiempo adquieren una gran dimension

La indiferencia de los grandes Ocupamos un mercado tan reducido quecasi siempre no despertamos las apetencias de las grandes firmas

Reflejos Si por el contrario una gran compania asalta nuestro mercadotenemos la rapidez de reflejos de retiramos a tiempo y buscar otros merca

dos con mayores posibilidades

No emular al lider Nunca atacamos a las grandes empresas sino que nos

las ingeniamos paza comeRirnos en su complemento

Ctimo reconocer a un guerrilero

Flexibilidad Somos lo bastante flexibles paza ajstaz la estrategia a la

situacion y no a la inversa Lujo que no pueden permitirse las grandesempresas

Afkn por aprender Solemos sergrandes conocedores de muestro sector

Modestia Sabemos rectificara tiempo cuando wmetemos un error En ello

nos va la supervivenciaAstucia La escasez de recursos es compensada con una gran dosis de intre

pidez Adoptamos soluciones creativas impensables en la gran empresa

24 Estrategias de segmentacion

Hay que tener claro que un mercado unico no exisePuesto que los humanossomos individuos complejos con condiciones de vidacosumbres sociales practicas de trabajo diferentes

EI proceso de segmentacion consiste en dividir el mercado en grupos de com

pradores segmentos que buscan en el producto el mismo conjunto de atributos

Los nichos cazacteristicas del producto se crean Los segmentos tipo de

compradores son mas interesantes

Concepto de segmentacion

EI mercado es el conjunto de personas fisicas o juridicas que tienen unas

necesidades que desean satisfacer

UN BUEN PLAN DE MARKEI7NG 77

Segmentar el mercado implica analizaz las necesidades del consumidor y reco

nocer que dichas necesidades no son uniformes sino que se pueden agrupar en

segmentos homogeneos que deben tratarse de forma diferente

Bases para una correcta segmentacion

La informacibn acerca de las cazacteristicas del comprador que se vaya a uti

lizaz como criterio de segmentacion debe ser facilmente identiftcable

El segmento de poblacion seleccionado debe ser facilmente accesible

El segmento debe ser medible De lo contrazio no sabremos los resulados

El segmento debe ser suficientemente diferente de otras partes del mercado

con productos y precios y asi atraer solamente al segmento elegido

El segmento seleccionado debe ser lo suficientemente grande para que sea

significativoEl segmenoelegido debe serduradero no vo15ti1 Que ofrezca beneficios no

s61o este ano sino tambien los pr6ximos

Objetivo de la segmentacion

A nivel publicitario seleccionamos las tecnicas mas adecuadas segGn los seg

mentos

A la hora de la distribuci6n escogemos aquel tipo de establecimientos en el

que los clientes potenciales tengan costumbre compraz

Cuando tenemos que determinar el precio podremos conocer cuales son las

posibilidades ewnomicas de los clientes

Conclasion La segmentaci6n de mercado nos permite poner el acento en

aquella variable del Marketing Mix que tenga mayor influencia en el consumidor

Criterios comerciales de segmentacion

Clientes grandes medianos y pequenos

Segun la zona geografica

Segun el tipo de establecimiento mayoristas detallistas supermercados grandes almacenes

7 TU PROPIAEMPRESA UN RETO PERSONAL

Criterios demogra6cos y sociologicos

Criterios geogrbficos Pais region ciudad tamano h5biaturbano ruralclima

Criterios socioeconomicos Edad ingresos anuales educaci6n religi6nraza nacionalidad

Criterios psrcologicos o de personaidad Impulsivo no impulsivo extra

vertido introvertido conservador progresista ahorrador desprendidoseguro inseguroCriterios de conducta del comprador Indice de venta o consumo moivos

de compra grado de fidelidad a la marca sensibilidad al precio sensibilidad a la comunicaci6n

Segun los elementos del Marketin Mix

Producro

Precio

Disribucibn

Comunicaci8n

EI futuro y la segmentacion

Las acciones de Marketing las debemos dirigir a segmentos concretos declientes EI cliente promedio como una masa homogenea ya no existe y el con

sumidor es cada vez m5s exigente y solicita articulos a su medida

25 Estrategras deposicionamiento

La estrategia de posicionamieno consiste en definir la imagen que se quiereconferir a nuesva empresa o a nuestras marcas de manera que nuestro publicoobjetivo comprenda y aprecie la diferencia competitiva de nuestra empresa o denuestras marcas sobre la empresa o marcas competidoras

26 Estrategias defuleizaci6n de clientes

Ideasbsicas

Nuestra empresa debe hacer grandes esfueaos para lograr la fidelidad del

cliente porque una base de clientes leales es un requisito previo para el @xito prolongado de la empresa

F t

UN BUEN PLAN DE MARKETING

La fidelidad de los consumidores no la conseguiremos con un mayor presu

puesto publicitario sino con el diseno y desarrollo de un conjunto de estrategiasque deben conducir a que la mazca sea percibida por el cliente como diferente y

mejor que sus competidoras

Para ello hace falta tiempo y que e usuario perciba experiencias positivasNuestro producto sera el mejor si logramos que el cliente lo distinga entre otros

cien parecidos

Por que esta preocupacion actual por la Fidelizacion

Porque segun los iiltimos esmdios realizados sobre los costes y los gastos nos

han deswbierto que la Fidelizaci6n es muy rentable para nuestra empresa

Porque el cliente actual desea que se le trate de manera individual seg6n sus

necesidades

Porque fidelizar a los clientes que puedan sermas rentables para la empresa le

proporciona un mayor nbmero de posibilidades de aumentaz su valor ante los

accionistasPorque permite la anicipacion estrategica de la empresa y asegura

esta el acceso a los negocios de valor

27 Estrategias de supervivencia

Union o fusion de pequenas empresas

Nos permite el acceso a economias de escala y aprovechamiento de las siner

gias comercial industrial y de gesti6n de las empresas

Apoyo en companeros de viaje

Nos permite desarrollaz nuevos mercados oesablecernos en nuevos paisesUn nuevo socio es el metodo m5s rapido y eficaz paza introducirse en un nuevo

mercado Es interesante aliarse con los grandes grupos que son lideres indiscuti

bles de sus mercados para lanzar con mayor eficacia nuevos productos con alto

potencial

Union con los enemigos

Si no puedes con tu enemigo Gnete a el

O TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

28 Estrategias aa remoque

Negocios circunstanciales

En funcion de un acontecimiento deportivo cultural eventos inesperadossurgen muchas oportunidades de negocio

Negocios al rebufo de empresa lideres

Estas empresas lanzan productos de moda innovacibn y las Empresas pequenas los copiamos y nos aprovechamos de la notoriedad creada por aquellas

Negocios al pie de un gigante

Alrededor de una empresa lider creamos una serie de necesidades y nuestra

empresa de dimension reducida se aprovecha de esta cirwnstancia

29Estrategias de crecimiento

Para crecer es fundamental poseer una estrategia que responda a las preguntasde con qu productos vas a crecer o d6nde vas a hacerlo

Todo producto o servicio tiene un potencial para atraer a clientes que no loconocen ose resisten a adquirirlo a empresa puede crecer si les convence de quelo compren

Con independencia de su sector lo que tienen en comun las recien legadas a

la clasificaci6n de grandes Empresas es que han creado nuevos mercados o hanrecreado los existentes En cambio las firmas en declive compiten por una mayorcuota de un mercado preexistente

Etapa 5 Planes de acci6n y presupuestos

Acciones y presupuestos para ejecutar nuestros objetivos y estrategias de las

etapas 3 y 4

Los Programas de acciones a desarrollar estbn formadospor el conjunta deactividades que debemos poner en marcha para canseguir los objetivos planteados Adembs senalaremos u las personas responsables de dichas actuaciones

UN BUEN PLAN DE MARKETWG

buscaremos los lugares en gue se pondrbn en marcha y decidiremos el momento

para la acci6n

Debemos observaz el desarrollo de los presupuesos la imputacibn de los

objetivos y medidas paza el prbximo ano y wantificar los objetivos e incluir el

tiempo previsto para su ejecuciBn

Si el responsable de finanzas nos informa que el presupuesto necesario para

cumplir los objetivos del Plan sobrepasa la capacidad econbmica de la empresatendremos que decidir ovos objetivos m5s ajustados a las posibilidades reales

Etapa 6 Control del Plan

EI Plan de Marketing debe ser controlable y flexible Los objeivos cuanifi

cables en tiempo y en resultados

Debe existir un plan de emergencia ode gesibn de crisis

Plan de emergencia

dentificaciLn de la crrsis Evaluar los daoos y establecer los limites

Enfrentamiento a la crisis Consituir un comite de crisis

Contribuir a la resolucion de la crisis Elaborar informes y difundir la

informacion que sea oportuna

La gestion de la postcrisis Descubrir nuevas metas y comparar la empresaactual coa la de antes de la crisis

Capitulo 5

La formula juridica mas

apropiada para la empresa

1 Ventajas fundamenales

2 Desventaja fundamental

3 Clases de sociedades mercantiles

LA FGRMULA JURIDICA MAS APROPIADA PARA LA EMPRESA

Una de las primeras decisiones a adoptu por el emprendedor tras analizar la

viabilidad de su nueva empresa es elegir la forma juridica idonea Conviene ase

sorarse antes de tomaz una determinacion sobre las consecuencias formales fis

cales laborales organiza6vas y de responsabilidad de todas aquellas personas

que van a formar parte de la empresa

La forma juridica a adoptaz dependera de la combinacion de multiples fac

tores

l Del numero de personas componentes de la futura empresa Si solo es una

persona la titular de la empresa la cuestion no ofrece dudas

2 Si son varias las personas emprendedoras

Grado de responsabilidad del promotor con los compromisos adquiridospor el proyecto empresarial

Grado de confianza de los creadores

Si considerais atribuir a la empresa personalidad juridica

Del tipo de personalidad parimonial que esteis dispuestos a asumir

Del tipo de negocio

Del Regimen Fiscal

La determinacion delregimen juridico del negocio es una decision de gran

envergadura ya que fijara aspectos tan importantes como la responsabilidad de

los socios el capital a desembolsar la forma de obtencion de recursos y la fis

calidad

Los tramites administrativos necesarios para poner en marcha una empresa no

deben ser un obstculopaza ningun emprendedoc De todas formas es mejor quela tramitacion de todo el papeleo obligatorio te lo realice una asesoria o centro de

informacion para nuevos empresarios que generalmente dependen de la Admi

nistraci6n Ayuntamientos Diputaciones o Comunidades Autonomas

6 TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

a Empresario individual

Un Empresario individual es aquella persona fisica que individualmente desa

rcolla de forma continuada una acividad lucrativa de produccibn de bienes o

prestacibn de servicios sin estar ligado por un contrato de trabajo a ninguna otra

empresa asumiendo los riesgos y beneficios de su labor

1 Ventajas fundamentales

Los tracnites administraivos son muy simples

Darse de alaen la Seguridad Social

Alta en actividades econbmicas

Legalizacibn de los libros de comercio

En ciertos casos el empresario individual debe obtener las licencias o

autorizaciones municipales oportunas

Simplificaci6n de las obligaciones fiscales

Tributacibn por el IRPF y por el IVA

Simplicidad en su contabilidad

EI empresario individual debe Ilevar una correcacontabilidad y reFlejarlaen los libros contables que se adquieren en las oficinas deHacienda

Sin capital inicial minimo

Es una gran venaja paza el emprendedor que acepta esta opcibn

2 Desventaja fundamental

EI empresario individual responde con su propio paVimonio de todas las

operaciones mercantiles que realiza

b Sociedad mercanti

Una Sociedad Mercantil es una empresa dedicada a la producci6n comercia

lizaci6n suministros oexplotaci6n de bienes y servicios y surge de la asociacibnvoluntaria de personas que aportan capital o trabajo dependiendo del tipo de

sociedad con la finalidad de obtener un beneficio

LA FbRMULA JURfDICA MAS APROPIADA PARA LA EMPRESA

3 Clases de sociedades mercantiles

Anbnimas

La sociedad de responsabilidad anbnima cualquiera que sea su objetorequiere un capital dividido en acciones integrado por las apoRacionesde los socios quienes tienen una responsabilidad limitada a la aportaci6nrealizada frente a las deudas sociales

La sociedad se constituye por medio de escritura publica y debe ser ins

crita en el Registro Mercantil

La sociedad anbnima tendra siempre car5cter mercantil cualquiera quesea su objeoEsta opci6n es conveniente si hay experiencia empresarial anterior por

parte de todos los socios

Colectivas

Son sociedades de trabajo que se forman sobre vinculos deconfianza per

sonal enVe los asociados

Los socios minimo dos asumen la responsabilidad ilimitada frente a ter

ceros por las deudas sociales

Ideal para crear una empresa familiar o con amigos muy cercanos con

poco dinero y muchas ilusiones

Sin posibilidad de que entren terceras personas ajenas al entorno

La sociedad colectiva es la forma ms sencilla que puede adoptar una

sociedad mercantil

Comanditazias

Como la sociedad colecava tiene car5cter personalista y un nGmero

minimo de dos socios

Los socios pueden ser colectivos aportan capital y vabajo y respondenilimitadamente

O puede sersocios comanditarios solo aportan capital y responden limi

tadamente como maximo su aportaci6nLa sociedad se constituye por medio de escritura publica y debe ser ins

crita en el Registro Mercantil

Comunidad de bienes

La comunidad de bienes se fundamentaen la base de que la propiedad deuna

cosa o de un derecho pertenece sin divisibn proindiviso a varias petsonas

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

Las apoRaciones de los socios pueden ser dinerarias o de walquier oranaturalezasegun acuerden los participes

CooperativasSon sociedades de estrucmra y gestion democratica y capital variableque asocian en regimen de adhesion libre y baja volunaria a personascon los mismos o similares intereses o necesidades socioeconbmicas

La principal ventaja reside en el acwal sistema de ayudas que recibetanto a nivel estulta como a otros niveles fiscales ayudas tecnicas y sub

venciones

Es ideal si los socios cuentan con poco dinero y se quiere evitar grandescoses de constitucibn

Los socios no responden de las deudas sociales

Laboral

Las sociedades laborales anonimas o limitadas distribuyen la mayoriade su capital entre personas que prestan en ella servicios retribuidos de

forma personal y directa por tiempo indefinido y a jomada completa en

las condiciones reguladas por la Ley

AI menos el Sldel capital debe pertenecer a los trabajadoresEn una sociedad laboral existen

Socios trabajadores

Socios no vabajadores

Trabajadores asalariados no socios

Es una buena formula para mantener a una empresa a floeen momentos

de crisis Los trabajadores no pierden su empleo y se convierten en

empresarios con total autoridad para gestionar a empresa

De responsabilidad limitada

La sociedad de responsabilidad limitada cualquiera que sea su objetorequiere un capital dividido en participaciones sociales integrado por las

aportaciones de los socios quienes no responden personalmente de lasdeudas sociales

Estas participaciones aunque pueden ser acumulables no se pueden ven

der a terceras personas sin el consentimiento expreso de los otros socios

La sociedad se constituye por medio de escritura publica y debe ser inscrita en el Registro Mercantil

Ideal para lanzarse al mundo empresarial sin correr grandes riesgos

LA FbRMULA JURIDICA MAS APROPIADA PARA LA EMPRESA 9

Sociedad Civil

La sociedad civil es la union voluntaria de dos omas personas que sobre

la base de un contrato ponen en comun dinero bienes o trabajo con el

animo de obtener una ganancia

Este tipo de sociedades se atienen al regimen del Codigo Civil

Sus ventajasSu constitucibn y la administraci6n tienen unrgimen muy secillo

No es necesario un capital minimo inicial

Capitulo 6

La financiacion y la negociacioncon los bancos

LA FINANCIAC16N Y LA NEGOCIACION CON LOS BANCOS

Las dificulades de financiacion y en consecuencia odos los problemas que

de ella se derivan son y han sido un calvario para millones de personas que han

intentado y conseguido sacar adelante su negocio

La financiacion es la primera cuestion que todo promoror empresarial tiene

ante si al poner en marcha su idea En la mayoria de los casos estos recursos

proceden de los propios fundadores que echan mano de sus ahorros tras lo cual

recurren a su familia sus amigos y a algun inversor de ocasion En las primerasfases de desarrollo de un proyecto empresarial lo mas seguro es que el acceso a

los canales habituales de financiacion como los Bancos las sociedades de arten

damiento financiero o los inversores privados sea bastante limitado Y para finan

ciar una empresa sblo hay dos soluciones clazas

EI empresario pone el dinero necesario o lo solicita prestado

O lo que es m5s combn una combinacion de ambas

Las principales dificulades que te vas a encontrar desde un punto financieroson las siguientes

I La dependencia de los recursos a corto plazo La lucha diaria por la supervivencia y los coses financieros dificulanla generacion de beneficios

2 Las dificultades para acceder al mercado de capitales Comun a todas las

pymes ya que su margen de negociacion bancaria es muy bajo

3 Bajo nivel de informacion financiera en muchos Emprendedores

La presentacibn de la idea de negocio que realizar5s al banco y a los inverso

res sera importante para el futuro de m empresa Debes preparar muy bien todos

los puntos importanesque se debatiran ya que este es el primer pilar de tu nuevo

negocioA la hora de evaluar un nuevo proyecto empresarial existen una serie de pun

tos criticos que tienen en cuenta las entidades financieras e inversores

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

1 Que el promotor tenga experiencia en negocios y capacidades de direccion

relevantes

2 Que su equipo de profesionales apoye su idea

3 Que el promotor u otros inversores hayan aportado rewrsos

4 Que el Plan de Negocio este bien elaborado y el promotor sea capaz de

defenderlo respondiendo a cualquier pregunta Debes presentaz pruebasque acrediten tus afirmaciones

5 Que el promotor conozca su negocio y a la competencia6 Que el promotor domine el lenguaje de los contratos financieros

Antes de awdir a una entidad bancaria debes tener claza una cosa el dinero

que vas a necesitar y los plazos en los que podras devolverlo Siempre que la operacion este bien planteada y existan garantias suficientestendras todas las posibilidades de conseguir la financiaci6n que necesias

Te recuerdo que en todo momento las tarifas y las condiciones del Banco son

negociables Negociar es fundamental

En las siguientes paginas tienes todas las opciones para obtener recursos eco

nomicos paza tu proyecto

a La financdacion adecuada

Uno de los factores clave de cualquier iniciativa empresarial es obtener eldinero necesario para ponerla en mazcha y trabajaz durante los primeros meses

La 5nanciacion adecuada es aquella que te permite llevaz adelante w proyectoempresarial o negocio sin ir mas alla de ws posibilidades personales Una vez

que la empresa consiga resultados positivos ya tendras tiempo paza mejorazla

b E descuento comercial

Es la principal fuente de financiacion del activo circulante y de la actividaddiaria de la empresa

El Banco o Entidad suele indicarnos la canudad maxima a descontar pendiente de vencimienoa un tiempo

Normalmente el Banco o Entidad te exigira un saldo medio minimo en

cuenta corriente domiciliacion de nominas

Algunas entidades financieras ademas retienen una parte de la cantidadtotal de estas remesas

LA FINANCIACION Y LA NEGOCIACIbN CON LOS BANCOS

Costes para w empresa el tipo de descuento aplicado una comisi6n y el

valor de la letra

c Poliza de credim

La pbliza de descuento es una cantidad mexima disponible en cualquiermomento del periodo fijado en el convato firmado enve la entidad financiera ytu empresa

Cazacteristicas principales de la p6liza de crEdito

La empresa pagara intereses por el dinero utilizado y por el dinero no utiGzado

La devoluci8n de las cantidades utilizadas se pueden hacer en walquiermomento

Los contratos son anuales

Es muy util para financiar operaciones diarias para solucionar pagos

imprevisosy para evitar deswbiertos en wentas corrienes

d Prestamos

Un prstamo o credito es un anticipo de dinero a devober en un plazo de

tiempo fijado con un coste y en unas condiciones establecidas

Caracteristicas de un prestamo

La Entidad presamista te ingresaz5 la cantidad acordada en la cuenta que

tengas abierta en dicha Entidad menos los costes de tramitacibn y otras

comisiones de apertura

Devolver5s dicha cantidad m5s los intereses habitualmente en wotas cons

tantes

El tipo de ineres puede ser fijo ovaziable

e Dinero que necesitar6 tu empresa

Paracalcular el dinero que hace falta para empezar tienes que realizaz una esti

maci6n sobre cbmo va a evolucionar los pagos y los cobros previstos durante los

primeros meses que son losmas delicados desde el punto de vista de los rewrsos

Estudia con cuidado todas las posibilidades que tienes antes de acudir a una

Entidad Financiera

96 TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

Tesoreriu de la empresa

Es muy util que tengas un cuadro que incluya un detalle de los pagos y los

cobros a realizar o a percibir mensualmenedurante un periodo nunca inferior a

un ano EI saldo resultante te indicara el superavit o deficit de caja teorico

existente al final de cada mes Aefectos practicos el posible deficit te indicar5 la

financiacion que necesita y como evoluciona en el tiempo

g Capacidud de endeudamiento que te puedes perntitir

En general se considera que la cifra de deudas con terceros no debe ser superior al 60 por ciento del total de los rewrsos porcentaje que no conviene superarsi no es realmente necesario

Nunca uilice5 financiacion a corto plazo para financiaz proyectos a largoplazo o activos permanentes como edificios maquinaria o proyectos de invesi

gacibn Por el contrario emplea activo cirwlante para deudas a corto plazo

h Dacumentncion que necesitas entregar aBanco

Esos son los documentos que habitualmente solicitan las enidades bancazias

a la hora de solicitar financiacion

Escritura de constitucion e inscripcion en el Registro de Sociedades asi

como el NIFde la sociedad

Poderes de las personas que negocian y que formaran el contrato con la instiucion financiera

Si se trata de una sociedad el balance de situacion o declarado en el

Impuesto sobre Sociedades

Si es persona fisica los resguazdos de las declaraciones trimestrales delIRPFo LVAy las ultimas declaraciones delIRPF

Cuanam5s completa sea la documenacibn que presentes mas r5pidamenteobtendr5s la contestacion

i F6rmuasque utiliza el8anco para analizar tu solvencia

AdemSs de la documentacion que aportes al Banco las entidades bancarias

consultan

LA FINANCIACIbN Y LA NEGOCIACIbN CON LOS BANCOS

El Registro de Aceptaciones Impagadas con todos los impagos de letras o

facturas

Otras fuentes de informacion utilizadas enVe entidades financieras sobre tio sobre tu empresa

jpo de avaes que solicita el Banco

Las Entidades Financieras suelen exigir cierto tipo de garantias o avales a lahora de tramitaz cualquier financiacion por ejemplo

Domiciliaz la n6mina de los empleados

Gazantias de tipo hipotecario

Avales personales de los socios o administradores

k Donde puedes acceder a una financiacion m6s barata

La mayoria de los Bancos y Cajas de Ahorros han suscrito acuerdos de colaboracion con las consejerias de Economia y Hacienda de las diferentes comunidades autbnomas paza abrir lineas de credito blando o preferenciales a las pymes

Capitulo 7

Otras formulas de financiacion

OTRAS FGRMULAS DE FINANCIAC16N

a La ayuda de socios o inversores

Son personas individuales oempresas que prestan fondos a la nueva empresade forma temporal con la exigencia de la devolucion en fechas determinadas y el

pago de una cantidad adiciona intereses en concepode remuneracion

Cazacteristicas de estos socios

Son inversores informales

Socios capitalistasLos Angeles Salvadores inversores particulares dispuestos a invertuen

proyectos novedosos o negocios que echan a andar sirven de fuente definanciacion a emprendedores que carecen de recursos

Los imersores suelen tomar una participacion accionarial en el negocio buscando rentabilizar la imersi6n Participan por tanro en la propiedad de la sociedad y tienen derecho a participaz en decisiones que afectan a la empresa

C6mo buscarlos

Mira dentro del circulo local familiar o amigos

Identifica a los empresarios de exito dentro del sector

Participa en clubes deportivos y de negocios asociaciones industriales

Recurre a los abogados auditores asesores gesores de capital

b Uentajas del capitariesgo

Una sociedad capitalriesgo es una sociedad anonima cuyo objeto exclusivoes promocionar o fomenar medianela roma de participaciones temporales en

su capital pymes que desarrollenacividades relacionadas con la innovaci6n tec

nolbgica

l02 TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

En otras ocasiones el capitalriesgo es utilizado para financiaz la adquisicibn de

empresas por parte de sus propios directivos o incluso por directivos de ohaempresa

Documentacibn necesaria para acceder al capitalriesgo

La informacion y documentacion que considere oportuna y que normal

mente es bastante similar a la que exigen los Bancos paza una operaciontipica de credito

El empresario tiene que elaboraz un proyecto completo y acreditar toda la

informacion que facilite aportando facturas cartas de pago proyectosescrituras o cualquier otro documento que se considere relevante

c Modalidades de capital riesgo existentes

Dependiendo de la fase de evoluci6n en la que se encuentre la empresa las

modalidades de este tipo de financiacion son las siguientes

Financiacionsiembra o semilaLa entidad de capitalriesgo toma una par

ticipacion en una empresa de nueva creacibn Corresponde a la financiacion

de apoyo al desarrollo de un nuevo producto a los estudios de mercado oal

establecimiento de la viabilidad de un negocio antes de su puesta en mazcha

Financiacion de expansi6n o capital desarrollo Esafinanciacidn es utili

zada por la empresa para acceder a nuevos mercados o para crecer mas en

los mercados en los que ya esta operando

Financiacionarranque Financiacion para la fabricaci6n indusrial de un

producto nuevo y su lanzamiento en el mercado

d Las Sociedades de Garantia Reciproca

Estas Sociedades son entidades financieras que actflan principalmentemediante la prestacion de avales financieros a las pymes facilitando el acceso a la

financiaci6n ajena

Ventajas de esta figura financiera

Te asesora esWdiando la operacion con detenimiento y te propone la finan

ciacion mas adecuada a las necesidades del proyecto

Te canaliza la operacion a traves de los convenios de colaboracion que man

tiene con diferentes Bancos y Cajas de Ahorro

Te optimiza los costes y agiliza la resolucion de las operaciones

07RAS FbRMULAS DE FINANCIAC16N 103

Ademas Las Sociedades de Garantia Reciproca SGR facilitan avales no

necesariamente financieros sino decarcter tecnico sobre todo avales para licitar ante los ayuntamientos como suministros o trabajos Otros tipos de avalesson avales a medida ante proveedores oclientes utilizados por ejemplo paragazantizar un determinado suminisVO o ante proveedores en gazantia de un pagodeterminado y cobros anticipados de subvenciones

e Adembs

Facmring Es una operacibn financiera en la que una empresa especializada nos cede antes de su vencimiento el valor de las facturas ocrditos a

corto plazo que tenemos frente a un tercero Vas un analisis previo del

riesgo que asumen Desventaja las altas comisiones e intereses que nos

cobran

Leasing Modalidad de financiacibn de elementos del activo fijo material

maquinaria locales y negocio bienes de equipo vehiculos consistenteen tomar esos bienes en arrendamiento alquiler a una sociedad de leasingque cobraza un canon peribdico y que ofrece la opcibn de compra a su termino al usuario

Renting Una opci6n cada vez mas frecuente utilizada en muchas ocasiones para adquirir vehiwlos o equipos informaticos Se trata de una operacibn muy similar al leasing pero en la cual a cambio de una cuota mayorla entidad financiera se encarga tambien de todos los servicios necesarios

para el mantenimiento del bien A1 final esepuede comprarse por valorresidual del mismo modo que el leasing

Capitulo 8

Tramites para obtenersubvenciones y ayudas

TRAMITES PARA OBTENER SUBVENCIONES Y AYUDAS

Hablar de pymes es hablar de ayudas Desde hace anos las ayudas y las faci

lidades para las pequenas empresas y medianas empresas se han multiplicadoMuchos Organismos conscientes del papel fundamental que juega la pyme en la

economia cada vez cuentan con mayor n5mero de programas destinados a ins

trumentar ayudas a la imersi6n empresarial Como grandes protagonistas de lamarcha de la economia europea tanto las administraciones pnblicas como las

entidades privadas se han volcado en ofrecer oportunidades a las pymes para queestas puedan desarrollar y crecer en el mundo empresarial

Una empresa puede obtener ayuda de cerca de 200 fuentes diferentes Casi en

rodos los casos las ayudas que se conceden cubren una parte del total de la inver

sibn Para determinaz las ayudas que puedes solicitar es fundamental definir los

componentes del negocio ya que un mismo proyecto es susceptible de conseguirfinanciacibn de muchas fuenes

Las subvenciones no son la parte fundamental del proyecto Son simplementeun complemento que no wmple la financiacibn necesaria que con toda seguridadnecesitas Aunque las subvenciones son una ayuda muy util para las empresas

que comienzan

a Tipos de subvenciones existentes

Acualmente exisendiferentes tipos de subvenciones provenientes de la

Unibn Europea del Esado y de las Administraciones Autonbmicas adapadas a

objetivos empresariales diferentes

Muchos nuevos empresarios se asustan ante la complejidad de los informes o

documentacibn que solicitan Si superas las molestias del papeleo que te van a

exigir y te armas de una buena dosis de paciencia aprovecha las oportunidadesque te proporcionan estas ayudas monetarias

Creacion de negocioparticipacibn en una empresaadquisiciGn de una

empresa

Desarrollo de un negocio ya existente modemizacion reforma

08 TU PROPIA EMPRESAUNRETO PERSONAL

nversion en general en activos fijos en intangibles

Empleotrabajo contratacion de personal y de colectivos de dificil ocupaci6n

Mejaras medioambientales

Ahorro energetico

TecnologidinnovacionlD

Exportacioncomercio exterior

Marketingcomercio nacional

Consultoriuinformaticaplanificacion contratacion de asesoramiento

externo

Realizaci6n de cursos de formaci6nSubvenciones a fondo perdido de una parte de la inversibn

Subvencion de intereses de creditos que solicites a una entidad financiera

Prestamos y credrtos directos a bajo interes

Exateracibn de impuestos y tributos

Degraduciones de cargas y bonificacion de las cuotas empresariales de la

Seguridad Social

Primas en la adquisicion de distintos tipos de materiales y equiposCesion de inmuebles o terrenos a titulo gratuito o en condiciones especialmente favorables

Ayudas indirectas mediante la mejora de las infraestructuras serviciosaccesos telecomunicaciones

b Plazos para pedir una subvenci6n

Los plazos vienen definidos en la propia convocatoria y vienen reflejadoswando se publican en los diarios oficiales Generalmente los dias habiles para presentar toda la documentacion no es muy amplia por lo que te sugiero que la ten

gas siempre preparada y que la adaptes en cada caso concreto a lo que se solicita

La informacibn es b5sica en materia de ayudas conocer las que existen y sus

posibilidades son esenciales para roda empresa No existe la ayuda perfecta quese adapa a las necesidades especificas de cada empresa

Muchas actividades pueden ser perfectamente encuadrables en las linea de

ayuda y financiacibn publica vigentes

TRAMITES PARA OBTENER SUBVENCIONES Y AYUDAS 109

c Documentos apresentar

Estos son los documentos que habitualmente solicitan

Una Instancia si dirigimos la solicitud a una Entidad Oficial

Documentacion con las circunstancias personales de solicitante

Escritura de constitucion de a empresa y sus estatutos

Memoria del proyecto de inversi6n

Justificantes de estar al corriente de todas las obligaciones fiscales ylaboraes

Tienes que tener en cuenta que las subvenciones no estan listas en 24 horas y

que la cantidad de dinero aportada vaziaza en funcibn de unospazamevos aunquesi que hay ayudas de canidad fija y predeterminada

d La memoria del proyecto

No hay un tipo de memoria que se ajuste a todas las convocaorias de subven

ciones o ayudas pero este guion te puede ser muy uil

1 Datos de la empresa Nombre forma juridica NIF actividad que desarro

lla y plantilla

2 Daos productivos y economicos

3 Datos sobre impacto medioambiental de la actividad

4 Descripcion de los productos y servicios propios Caracteristicas diferen

ciales

5 Datos de ventas y previsiones

6 Recursos disponibles

Balance de situacion

Presupuestos del proyecto y financiacion

Inversiones a realizar desglosado por anos

Financiacibn propia ajena y pGblica

7 Entorno y competencia

Tamano del mercado y cuota de mercado

Productos y servicios competidoresInnovacion y desarrollo del sector

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

e Puntos a tener en cuenta

Conseguirsmasfcilmente una ayuda o subvencibn oficial si m proyecoempresarial cumple algunas de los puntos que se detallan

Inversiones generadoras de empleo En algunas convocatorias es un requisito indispensableImersi6n propia Las ayudas y subvenciones publicas suelen exigir un

minimo de capital propio que asuma parte de la imersibn

Inversiones en inmovilizado fijo no circulante Terrenos naves maquinaria

Componente innovador

Utilizaciondenuevas tecnologias mejora tecnol6gica u organizativa de

unidades producivas

Expansi6n comercial o internacional

Actividades empresariales poco desarrolladas en el lugar en donde se va

a realizar la inversi6n

Sectores con perspectivas de desarrollo

Sectores infraexplotadosViabilidad El componente de innovacion debe iracompanado de la gazantia de viabilidadtcnica financiera y comercial de la inversibn

Sectores preferentes Debes conocer en cada momento los sectores preferentes paza la AdminisVaci6n

Inversiones para proyectos futuros Las ayudas y subvenciones exigen queel proyecto de inversibn no se haya realizado con anterioridad a la solicitud

de la ayuda

Capitulo 9

Franquicias

1 Qu es una Franquicia

2 Informacibn creciente sobre las Franquicias3 Franquiciado

4 Tipos de Franquicias

FRANQUICIAS

La Franquicia es un sistema ideal para acceder al mundo de la empresa Para

que personas que no ienen experiencia puedan llegaz a tener su propio negociocon unas cieRas garantias de exito sin el riesgo y las dificultades que lleva con

sigo la creacion de una empresa independiene

1 Que es una Franquicia

LaFranquicia es un sistema de colaboracion entre empresas distintas e inde

pendientes pero ligadas con un contrato a traves del cual una de las empresas

contratadas FRANQUICIADOR cede a la otra FRANQUICIADO el derecho

a fabricaz utilizaz o explotaz en condiciones economicas temporales y geograficas preestablecidas y bien determinadas un producto o servicio con su Mazca

comercial y unastcnicas de gestion prestando al Franquiciado una ayuda y ser

vicios regulazesEsta muy clazo que la Franquicia respeta la independencia de las dos partes

Franquiciadory Franquiciado

2 Informacion creciente sobre las Franquicias

Una prueba del alto interes suscitado por todo tipo de Franquicias se ve refle

jado en el alto nGmero de esmdios y reportajes que la prensa especializada dedica

a este tema

Los amplios dossieres y las guiasexisentes sobre Franquicias se suman a Cer

t5menes y a otras actividades

Existe una demanda creciente por parte de potenciales Franquiciados porque

han visto las enormes posibilidades de negocio que ofrece esta formula Es la gran

oportunidad que necesitan muchos empresarios actuales y futuros

El aumento de esta propuesta comercial se ha debido principalmente a

Las difiwltades del comercio minorista independiente

TU PROPIAEMPRESA UN REIOPERSONAL

Las posibilidades de inversibn en negocios propios con menor riesgoLa Franquicia es sobretodo un negocio con red menos espectacular en sus

ganancias pero con menor riesgo de perdidasLa necesidad de agrupacibn para poder competir con grandes supecies

El sistema de Franquicia proporciona esta deseada nueva posicion competitivatanro para el comerciante establecido como para aquellas personas que inician su

andadura empresarial ya que la ESPECIALIZAC16N de sus respecdvos comer

cios y el APOYO INTEGRAL que van a recibir de sus respectivos FRANQUICIADORES propician la OPTIMIZAC16N de sus INVERSIONES entrminosde RENTpBIIIDAD asi como reducen en gran medida los riesgos propios detoda actividad empresarial

3 Franquiciado

aIentajas

La Franquicia es garantia de independencia y de integraci6n en una redcomercial apreciada e identificada con el publico

Aprovechamiento de las m6ltiples economias de escala que pueden derivarsede la coexistencia de varios establecimientos que desarrollan una misma actividad operando bajo la misma imagen condiciones de compra mas favora

bles rentabilizaci6n de los esfuenos de Marketing y ComunicacionConsiderando la notoriedad de la Marca disfruta de un lanzamientorpidoy con mas posibilidades de 8xito

EI indice de fracaso es mucho menor que en el comercio Vadicional de iniciativa individual

EI Franquiciado se beneficia del hecho de conocer a priori la rentabilidaddel negocio y sus posibilidades

Dispone en su zona de Franquicia del fondo del comercio del Franquiciador una zona de exclusividad geogrficaRecibe asistenciatcnica permanente en Esmdios de Mercado en la localizaci6n de la tienda fortnaci6n del personal utilizacibn de tEcnicas publiciarias y promocionales merchandising decoracibn de la tienda

Se aprovecha de la imagen transmitida en las Campanas de Publicidadnacionales

Tambien wenta con la ayuda del Franquiciador en lastcnicas de Gesti6nContabilidad e Inform5tica

Es bnico pero no es propietario del Nombre y Mazca comerciales

FRANQUICIAS 115

b Precaucianes

Se requiere mucha prudencia investigacion y decision para echarse aVas si

las cosas no van bien

La Franquicia no es sinbnimo de exito

Existe mucha picazesca en las Franquicias y por lo tanto hay que tener

mucho cuidado a la hora de decidir donde se coloca el dinero

Hay que diferenciar enVe una verdadera Franquicia y una cadena de disri

buci6n Esta solo esta interesada en vender producto y a veces no cobra

cuota de entrada

En una Franquicia debe haber negocio paza el Franquiciador y para el Fram

quiciadoEl contrato entre ambas partes es siempre leonino paza el FranquiciadoEn muchas ocasiones los derechos son paza el Franquiciador y las obligaciones para el Franquiciado

EI Franquiciador realiza el contrato de Franquicia y es pr5cticamente un

contrato de adhesi6n no negociable en su conjunto a fin de evitaz los agra

vios comparativos en la cadena

EI vendedor de la Franquicia suele poner todo muy bien con una cuota de

explotacion millonaria

Especial cuidado con las Franquicias que ofrecen beneficios desde el primerano Esto no es lo habitual

Maxima precaucibn cuando el promotor de la Franquicia vive exclusiva

mente de esta actividad

c Cautelas

Adherirse a una Franquicia lleva consigo un proceso de negociacion que

debe durar meses

Hay que pedir las direceiones de otros Franquiciados y visitar uno ovarios

de ellos

Se debe buscaz informaci6n sobre la empresa Matriz ano de fundacionconocer las cuentas en el Registro Mercantil

Cuando se presentan los problemas durante la fase de negociaci6n o puestaen mazcha del negocio y la casa franquiciadora da buenas palabras en vez

de soluciones hay que abandonar a pesar de las perdidas que ello ocasione

TU PROPIA EMPRESA UIJ RETO PERSONAL

porque la experiencia demuestra que es la mejor soluci6n y la unica formade evitar quebrantos mayores

Su suerte est5 ligada a la suerte que corra la cadena en su conjunto

d Prrncipios basicos del negocia en marcha

Una vez puesto el negocio los siguientes puntos en mazcha le van a daz ideaclara de cbmo se presenta el futuro

La competitividad del productoLa exclusividad del mismo

La gente que entra en el establecimiento

Ademes

Debes tener en cuenta si el Franquiciador hace un seguimiento del negocioy no e deja a tu suerte una vez pasado el tiempo inicial

Y te obliga a tener un elevado nivel de almacenamiento de productosTambindebes comprobar la presencia de la publicidad de la Marca

Por ultimo si el apoyo del Franquiciador no se corresponde con el canon

pagado es mejor irse a la competencia

4 Tipos de Franquicias

aLdustriaes

La Franquicia posee la formula de un determinado tipo de articulo que por su

actividad directa ha conseguido el reconocimiento de su Marca en los grandesmercados

Opera siempre en grandesareas normalmente a nivel de un paisLa publicidad en grandes medios se la reserva el Franquiciador a nivel

nacional o mundial

b Servicios

Son aquellas Franquicias en las que el Franquiciador habiendo concebido ydesarrollado un sistema o tecnica de empresa ensena sus conocimientos a otros

Franquiciados sin existir un producto fisico transmiido

Las comidas rapidas

Las peluqueriasLas inmobiliarias

Los centros de ensenanza

Las agencias de viajes

J

c Distribucion

Se ocupan de la distribuci6n fisica de determinados artiwlos ademas de la

Vansmision de un sistema y de una Mazca

Todos los puntos de venta deben tener el mismo diseno de marcay su aspectoexterior debe serhomogeneo

Spaz

Ifa

Consum

Anexo 1

Planes de negocio

L Introdaccion

2 Identificacibn de los promotores

3 Analisis productomercado

4 El proyecto de la empresa

5 Conclusiones

Anexo Balances y Cuentas de Perdidas yGanancias

PLAN DE NEGOCIO EMPRESA INDUSTRIAL

1 Introduccion

La empresa sobre la que se basa el siguiente an5lisis tiene por objeto social la

fabricaci6n y comercializaci6n de modelos paza troqueleria y fundicibn paza el

secor del autom6vil

Identificaci6n de la empresa

Denominacibn

EMPRESA 1 SLL

Forma juridicaSociedad de Responsabilidad Limitada Laboral

Fecha de constituci6n

IS de Marzo del ano n

Fecha de inicio de ta actividad

Segunda quincena de Mayo del ano n

Ubicacibn de as instalaciones

Pabellbn Industrial

2 Identificacion de los promotores

La sociedad mercantil objeto de estudio esta compuesta por 6 socios promo

rores provenientes todos ellos de una empresa del sector contando con una

amplia experiencia en la acividad a desarrollar y que acuerdan asociarse en la

forma de una empresa de economia social e impulsar conjunamente el proyecto

empresarialLos daros idenificaivosde todos y cada uno de los socios promotores yue han

participado directamente en la creacion de la empresa son los siguientes

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

DATOS

Promotor

Categoria Profesional

Experiencia Profesional

Promotor 2

Categoria Profesional

Experiencia Profesional

Promotor 3

Categoria Profesional

Estudios

Experiencia Profesional

Promotor 4

Categoria Profesiona

Estudios

Experiencia Profesiona

Promotor 5

Categoria ProfesionalEstudios

Experiencia Profesional

Promotor 6

Categoria Profesional

Estudios

Experiencia Profesional

Modelista Oficial de 1

15 anos en empresa A del sector

1 I anos como Modelista en empresa B del sector

Modelista Oficial de 2

4 afios en empresa A del sector

1 I anos como Modelista en empresa B del sector

Modelista Encargado

Maesvia lndusrial

24 afios en empresa A del sector

ll anos en empresa B del sector

Modelista Oficial de 1

Formacibn Profesional

l3 anos en empresa A del sector

11 anos en empresa B del sector

Modelista Oficial de 2a

Maestria lndustrial

1 l anos en empresa B del sector

Modelista Oficial de 2

Formacibn Profesional

l I anos en empresa B del sector

ANEXO 1 PLANES DE NEGOCIO

CAPITAL SOCIAL

El capital social inicial ascendia a3029 dividido enparicipaciones socia

les y suscrito a partes iguales entre los6socios promotores lo que supone un por

centaje de participacion del 166

A finales del mes de mazzo EMPRESA 1SLLamplia el capital social por

un importe de 105153 mediante la emision de 105153 participaciones socia

les de 1de valor nominal cada una de ellas

Por lo tanto el capital social actual se cifra en 108182 representado por

108182 participaciones sociales de 1de valor nominal cada una de ellas

En el caso de que se Ileve a efecto el proyecto de inversion esta prevista en

Octubre denluna nueva ampliacion de capital por un importe de 55323

lo que representa el 30 de la inversion que se piensa Ilevar a cabo 184405 El

capital ascenderia finalmenea 163505

Como dato ilusraivo resenaz que un esudio realizado sobre la industria auxi

liar de automoci6n en la zona refleja que un 55 de las empresas de este sector

enian un capital social inferior a los 300000 siendo mayoritarias las empre

sas con capitales inferiores a60000

3 Analisis productomercado

31 Producto

Como se ha comentado anteriormente esta empresa tiene como objetivo principal la fabricaci6n de diferentes modelos paza troqueleria y fundicion para el sec

tor del automovil

En concreto EMPRESA lSLLfabrica modelos utilizando como materia

prima el polispan modelos que posteriormente seran utilizados paza la fabrica

cion de voqueles que serviran para duforma a diversos elementos de la carroce

ria de un autombvil

Las fases que sigue la fabricacion del troquel son las siguientes

Diseno

Construcci6n del diseno modeloFundicion

TroqueleriaCadena de montaje

EI presente plan cortesponde a un espacio remporal detertninado el wa no debe coincidir

obligaroriamente con lasituacifin socioewnbmica actual del sector

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

Para la fabricacion de los modelos EMPRESA 1 SLLparte de los diferentes disenos empleados en la fabricacion de la carroceria del automovil

En el caso de que el diente entregue el diseno del modelo en diskette o CDpara obtener las formas EMPRESA 1 SLLse ve obligada a subcontratar a

empresas que poseen maquinas copiadoras enCNC y estaciones de CADCAM

imersi6n que EMPRESA 1 SLL va a llevar a efecto durante el anonlcompletando asi el proceso y reduciendo dependencias externas

32Demanda

El sector auxiliar de automocibn cuenta con mas de 250 empresas en la zona

como suministradores de primer nivel Cada una de estas empresas tiene ademsvarios suministradores de segundo y tercer nivel normalmente pequenas empresas como la empresa objeto de eswdio

Todo esto pone de manifiesto la enorme importancia de este sector en la zonaanto en empleo como en generacibn de PIB y la necesidad de que siga siendoun sector pujante en el mercado global

EI mercado en el que se inscribe la empresa viene estrechamente vinculado almercado de las troquelerias y fundiciones mercado para el cual EMPRESA 1SLLfabrica sus productos y del que depende directa y fundamentalmente

Las previsiones de demanda estan orientadas hacia una zona geografica m5s o

menos amplia que incluye varias provincias

Actualmente EMPRESA lSLLtiene como principales clientes a las siguientes voquelerias

Cliente 1 empresa ubicada a 12 Km de EMPRESA ISLLcon un capital social de mas de I5 millones de euros y una plantilla de 200 trabajadores Su proceso basico es Ia troqueleria y su produccibn utillajes y moldesTiene un volumen de facturacibn anual de 9 a 30 millones de euros corres

pondiendo el 100 de las ventas al sector de automocibn siendo destinadasexclusivamente a conswctores Las exportaciones suponen un 75 de lafacturacion otal

Ciente 2 empresa ubicada a 30 Km de EMPRESA ISLL con un capital social de 1 al5 millones de euros y una plantilla de 50 l00 trabajadores Sus procesos basicos son PIsticos y Acabado y los productos que elabora piezas de canoceria Tiene una facwracibn anual de 5 a 9 millones deeuros correspondiendo el 100 de las ventas al secror de automocibn des

ANEXO L PLANES DENEGOCIO

tinadas en un 60 a constructores y en un 40 a proveedores Las exportaciones suponen de un 25 a un 50de la facturacion total

Estos clientes controlan el proceso de adquisicion de troqueles

33 Oferta

A la hora de identificaz la oferta existente en el area de influencia y trabajopuede apreciarse que existen diversas empresas que fabrican modelos paza vo

quelerias por lo que la competencia existente en el mercado puede ser de rele

vancia Sin embazgo el conocimiento y la experiencia que poseen los socios promotores en la actividad a desarrollar por la empresa auguran un buen fuhuo a la

misma como lo demuestran los primeros meses deacividad en los que ya cuen

tan con una importante carga de trabajo

Igualmente dentro de la oferta existente se aprecia que no existen diferencias

importantes en cuanto a tecnologia y calidad por lo que el acceso a la innovacion

y a una tecnologia avanzada puede representaz un factor clave en la competitividad de estas empresas

La empresa reconoce como principales competidores a las siguienes empresas

Denominaci8n DimensiGnPlantilla Caracteristicas

Empresa consolidada en el mercado

Posee fresadoras de CNC

Competencia 112 Trabajadores Con respecto a la ca acidad profesional

Socio exceptuando el prop etario esta es inferior

a la de EMPRESA 1SLLmenosoficiales de 1

Empresa con 4 anos deantiguedad

Trabajadores posee fresadora CNCCompetencia 2

2 Socios Menos capacidad profesional queEMPRESA 1SLL

Posee fresadora CNC

Trabajadores Profesionalidad similar a EMPRESA 1Competencia 3

3 Socios SLL

Principal competencia

No posee fresadora de CNCCompetencia 4 11 Trabajadores profesionalidad inferior a EMPRESA 1SLL

126 TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

4 EI proyecto de la empresa

41Finalidad delproyecto

La mision de o empresa consiste en realizar una actividad empresarial renta

ble generando sus propios puestos de trabajo ya que sus promotores provienen deuna empresa que ha sufrido un proceso critico y conVatando trabajadores a

medida que asi lo exijan las necesidades de produccion ubicandose para ello en

una comarca de especial interspara la empresa debido a que la mayoria de los

clientes se encuenVan ubicados en la zona de influencia

Los objetivos y metas que esta empresa persigue son introducirse en el sector

auxiliar de automoci6n wn el daro fin de consolidarse aumentaz su producciony expandir su mbito de actuacibn

Para ello los principales planes de acci6n a desarrollar son aumentar la inver

sion tanto en maquinaria adquiriendo una fresadora CNC como en equipos y

programas informaticos Este aumento en inversibn eliminaza la subcontrataciona empresas de la competencia evitando la actual dependencia existente y situandoa la empresa en una buena posici6n estratgica paza competir en el sector

42Proyecto tecnicoproductivo

Emplazamiento EMPRESA 1 SLLempezo su acividad en un PabellonIndustrial de 500 m2

Poseriormente en el mes de Febrero del ano nl prevee alquilaz un pabellbn anexo de 200 m2

Las razones de dicha eleccibn son por un lado razones de coste ya que el poligono industrial en el que se ubica est5 sujeto a un programa de subvenciones aplicadas a empresas y tratarse de una Sociedad Laboral de nueva constitucibn

EI coste del alquiler esNa subvencionado durante los dos primeros anos

Primer ano Subvencibn del 70del coste de alquiler coste sin subvenciBn1452@

Segundo ano Subvenci6n del 30del coste de alquilerPor otro lado razones de cercania al mercado ya que la mayor parte de los

clientes se localizan en la provincia si bien tambien hay clientes potenciales en

provincias limiVOfes

Descripcion del proceso productivo Consiseen la fabricacion de modelos

paza troqueleria y fundici6n utilizando como principal materia prima el polispany en menor medida cola caraceresy cinta adhesiva

ANEXO IPLANES DE NEGOCIO

E1 siguiente cuadro recoge los proveedores del polispan su coste unitario ycondiciones de pago

Prvweedores CostevUnitano CondicionesdeaprProveedor 1 42 @ m 90 dias

Proveedor 2 4177@ m3 90 dias

EI tipo de maquinaria utilizada es fresadoras sierra compresores regresadora

Las fases que sigue la fabricacion del modelo y la maquinaria utilizada en cada

una de ellas son las siguientes

Fase MaguinariaTrocear las placas de polispan Sierras

Limpiar y lijar LijadorasTroceary encuadrar CepillosTrazar de acuerdo con los planosDesahogarcortarlo dibujado Fresadora

Montar y pegar las piezas obtenidas

utilizaci6n de colaModelo finalizado

Actualmente EMPRESA 1SLLfabrica un tipo de modelo en polispan cuyafabricacibn es intensiva en el componente mano de obra EI 90de este tipo de

modelo es fabricado en las propias instalaciones de la empresa correspondiendoel 10 restante al mecanizado

Subcontrataciones

Actualmente EMPRESA lSLLawde a dos tipos de subcontrataciones

a Mecanizado

Como se indicaba anteriormente en la actualidad EMPRESA 1SLLcuando

recibe de los clientes los disenos de los modelos en diskette u otros medios infor

m5ticos al no disponer de una maquina fresadora CNC y estaciones de CAD

CAM se ve obligada a subcontaar a empresas de Ia compeencia la fase producivaque desarrolla estamquina

2 TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

Proveedores Coste Unitario Condiciones de pago

Subcontrata 1 36 hora 90 diasson a la vez clientes de

EMPRESA 1 SLL

Subcontrata 2 36 @hora 90 dias

son a la vez clientes de

de EMPRESA 1SLI

Subcontrata 3 36 hora 90 diascompetencia de

EMPRESA 1 SLL

Subcontrata 4 36 hora 90 dias

competenciade EMPRESA 1SLL

b Transporte

Empresa Condiciones de pago

Transporte 1 90 dias

Aspecrosmedioambientales y su incidencia el impaco medio ambienalde

esaacividad es nulo

EI vatamiento del material sobrante es el siguienteSobrante de poliestireno es recogido por empresas dedicadas a la construc

cion lo utilizan como materia primaPovo y materia residua el sobrante se elimina a vavsde la contrataci6n

de una escombrera

Por otro lado no se emiten humos contaminantes

43Plan comercial

Ambito de uctuaci6n territorial Actualmente los clientes de EMPRESA 1SLLestan ubicados fundamentalmente en la provincia si bien poseen clientes

en provincias limitrofes

Hay que tener en cuenta que EMPRESA 1 SLLtrabaja para troqueleria yque el 70aen cuanto a capacidad productiva de las troquelerias se encuentran

en la zona

Programa de Uentas A la hora de establecer el programa de ventas para los

prbximos anos hay que tener en cuenta la adquisicibn en Ocubre del anonl

ANEXO 1 PLANES DE NEGOCIO 129

de la nueva fresadora de CNC y los equipos y programas informaticos asociados

al mismo Durante el anonlno estan previstas ventas asociadas a la nueva

maquina

Uentas Totales Previstas

m1 n2 m3

330556 373228 391992

Ventas imputables al proyecto de inversion fresadora CNC equipos informaticos

n2 m3

48080 60101

Plam medio de cobro Habimalmente es igual que el plazo de pago a pro

veedores es decir a 90 dias

Estrategia Objetivos comerciales

En la actualidad EMPRESA 1SLLtrabaja con once clientes a los cua

les el comeroial de la empresa visita periodicamente

El objetivo para el anon2es la captacion de cuatro nuevos dientes

troquelerias de gran dimension a los cuales se acceder en gran medida

como consecuencia de la adquisicion de la nueva maquinaria

Para captar a estas empresas el comercial visitaza a las mismas

Periodicamente el responsable comercial de la empresa efectua mailingsdirigidos a troquelerias datos obtenidos de revistas profesionales para

posteriormente establecer contactos telefonicos y visias personales

44Plan de inversiones

A continuacion se realizara an analisis de las inversiones distinguiendo paraello las inversiones que han sido realizadas de las que constituyen el nuevo pro

yecto de inversion Asimismo se detalla la evolucion del inmovilizado duruteel

periodonm3

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

Inmovilizado Material

nversiones realiZadas

Tipo de InversiGn n n1

INSTALACIONES 10794 @ 1725 @

MOBILIARIO 2924

UTILLAJE 3550 710 E

MADUINARIA 8143 @3 Fresadoras1 Cepillo3 Sierras1 Escuadradora

1 Traspalet1 Cortadora

TOTAL 17268 10578 E

Esta maquinaria es usada

Nuevo proyecto de inversidn

EI nuevo proyecto de imersion se basa en la adquisicion de una maquina fre

sadora de 3 ejes que realiza la mecanizacion de todo tipo de piezas que requieranser moldeadas recoRadas o contorneadas A continuacibn se indica el importe ylos elemenosque componen dicha maquinaria

Tipo de Inversion pn1

MAQUINARIA 184405 @

Fresadora CNC 3 ejes302010 150463 @

Estacion informtica 5739 E

Paquete software Modelista

3443 @

Plotter color 2301S @

Otros elementos 1742 @

TOTAL 184405 @

Justificacion de a inversion en Fresadora CNC y en equipos y programasinformaticos

En la actualidad EMPRESA 1 SLLsubcontrata a empresas de la competencia la fase productiva que desarrolla esta fresadora

Hay que ener en cuenta que los clientes de EMPRESA lSLLtroqueleria y fundiciones tienden cada vez en mayor medida a enviar a los fabrican

ANEXO I PLANES DE NEGOCIO

tes de troqueles el diseno de los mismos a traves de diskettes u otros medios

informaticos

La adquisicibn de los equipos y programas informaicospermiirla lectura de

los disenos de los modelos para ello se valdra de programas de CADCAM

Posteriortnente y partiendo del diseno del cliente se programaracon los equipos inform5ticos el trabajo para la fresadora de control numerico obteniendo

finalmente el modelo

Las ventajas de adquisicibn de la fresadora y el equipo infomtticoson las

siguientes

Coordinaci6n con el cliente durante todo el proceso productivo y mayorconfianza del clienehacia el proveedor

Eliminaci6n de la subcontratacion que en el caso que nos atane son empresas compeencia de EMPRESA 1 SLL evitando la actual dependenciaexistente

Mayor coordinacibn y eficiencia del proceso producivo

Exigencias del mercado los fabricantes de modelos en la medida en que no

aborden nuevas inversiones seran cada vez mas debiles en este sector

FabricaciBn de modelos sblidos el 90 de su construccibn se efectua a

vaves de la fresadora de CNC el 10 restante corresponde a la fase de

acabado

EI modelo s6lido permitira ofrecer a las troquelerias un tipo de producto queno sblo va dirigido al sector deI automovil sino tambien al de elecvodom8sticos

linea blanca y al sector aeroespacial

Evolucion del nmovilizado Periadonn3n

n1 n2 n3

Instalaciones10794 @ 12519 @ 12519 @ 12519 @

Mobiliario 2924 2924 @ 2924 @ 2924 E

Utillaje 3550 4260 @ 4260 @ 4260 E

Maquinaria Usada 8143 @ 8143 E 8143 @

Nuevo proyecto de inversibn 184405 @ 184405 E 184405 @

Plan de Amortizaciones En cuanto a la amortizacibn se utilizara latcnica de

amortizacibn constante en funcion de la vida uil del inmovilizado al que hagareferencia En el cuadro adjunto se reflejan los porcentajes de amortizacibn de los

diferentes elemenosque componen el inmovilizado material

132 TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

Inmovilizado da Util a Amortizaci6n anual

Instalaciones 666 15

Mobiliario 666 15

Maquinaria 10 10

Utillaje 5 20

Lafinanciacion del nuevo proyecto de inversi6n se realizaza

Mediante las aportaciones que realizaran los socios promotores al capitalsocial se financiara el 30 de la inversibn 55322

Mediante un prestamo subvencionado se financiara el 50de la inversion

92204 EI reembolso del prestamo se realizara en anualidades de iden

tica cuantia venciendo la primera cinco anos despues de su concesi6a El

numero de anualidades sin considerar el periodo de carencia sera como

maximo de diez

El 20 restante 36879 @ ser5 financiado a traves de la obtencion de un

presamo EI reembolso de dicho prstamo sera en anualidades iguales con

un periodo de carencia de dos anos a un tipo de interes del 2y una dura

cibn de 5 anos En el caso de que la empresa sea considerada como de nueva

creaci6nser5 financiado mediante la subvencion a fondo perdido

45Plan organizafivo

En un principio la plantilla inicial de la empresa estaba formada por los 6socios promotores de EMPRESA 1SLLCabe senalar que la condicion indis

pensable paza ser sociotrabajador es la de tener conrao indefinido con inde

pendencia del rBgimen de Seguridad Social en el que esten encuadrados en este

caso regimen especial de vabajadores autonomos

Posteriortnente se amplia la plantilla con Ves nuevos 7abajadores ligados laboral

menea la empresa mediante conVaoseventuales por circunstancias de la produccion

Evoluci6n de aplantila

n n1 n2

Iniclo Flnel Fecha de Flnal Fecha Oe Fnal Fecha def4n 311n Incorporaci6n 311ni1 Incorporeci6n 3111n2Incorporocidn

nnoo sm

9 isniio ni2

21201n 2110n7

MOI 1 1 1 1

TOTAL 6 8 10 11

ANEXO 1 PLANES DE NEGOCIO

Funciones

Jefe de Taler 1 persona

Funciones Planificacion de actividades

Control de calidad

Comercial 1 persona

Funciones Visitas clientes acmales y potencialesElaboracion de presupuestos

Estas labores son desempenadas a media jornada utilizando la otra media en

el apoyo a la mano de obra directa

Adminrstracion 1 persona

Funciones Relaciones con entidades financieras y publicasContabilidad nominas con el apoyo de asesoria externa

A1 igual que en el caso anterior desempenaza estas labores a media jornadaocupando la otra media en el apoyo al taller

La MOIque aparece en el cuadro 1 persona corresponde a la media jornada del comercial y de Administracion

Oficiales de 1 4 personas

Funciones Planificar trabajo asignadoContabilidad nominas con el apoyo de asesoda extema

Monaje de los modelos

Peones Formaran un colectivo de 4 personas tres de las wales ya

se encuentran trabajando en EMPRESA lSLL y la otra

se incorporaza en Julio del ano n2

Funciones Acabados de modelos

Fresado

Mecanizado

Programador 1 persona Esta prevista su incorporacion en Octubre de

nluna vez adquirida la Fresadora de CNC La

formacion conespondera a estudios de FPII

Funciones Programacion de la fresadora

Hay que tener en cuenta asimismo que uno de los oficiales de 1 deber5 adquirir formacion paza el manejo de la fresadora de CNC

134 TU PROPIA EMPRESA UN REIOPERSONAL

46 Calendario de ejecucion de nuevo proyecto de inversion

Desembolso del capital Octubrenl

Adquisici6n del inmovilizado OctDicnl

Obtencibn de la financiacion Ocmbrenl

Contrataci6n del personal Febreronl

Ocmbrenl

Julion2

5 Conclusiones

Debilidades Amenazas

La actual dependencia de la empresa desus competidores comoconsecuencia detener que subcontratar parte del procesoproductivo por no poseer la maquinarianecesaria para Ilevarlo a cabo Si biendicha debilidad desaparecer5 en breve yaque la empresa tiene previsto invertir en la

adquisici5n de la maquinaria y equiposinform9ticos necesarios para poderdesarrollar el proceso productivocompleto

La posibilidad de aparicibn de nuevos

competidores en el mbito de actuaci5n dela empresa

Fortalezas Oportunidades

Los seis socios promotores son ampliosconocedores del sector en el que tiene

lugar la actividad sector auxiliar de

automoci6n ya que han desanollado su

labor profesional en empresas de dicho

sector aportando por tanto su experienciay profesionalidad a la actividad a

desarrollar

Inversi6n en nuevamaquinaria que le

permitir5 aumentar de forma sustancial sus

ventas evitando ademas la actual

dependencia desus competidores

EI buen comportamiento del mercado de

automoci6n debido a la situacibn

econbmica general y en particular lafavorable evolucion de los tipos de intersvital en la compra deun bien de consumo

duradero en el que tres de cada cuatro

adquisiciones se financian

EI personal de las empresas de la

competencia tiene en general una menorcualificacidn profesional que los

trabajadores de EMPRESA 1SLL

Diversificacibn productiva gracias a la

nueva maquinaria podr5 entrar en sectores

diferentes al de automoci6n como el

sector de electrodomesticos de lineablanca y el aeroespacial

ANEXO 1 PLANES DE NEGOCIO

Anexo Balances y Cuentas de Perdidas y Ganancias

Empresa 1

INMOVUZADO 20211 FONDOS PROPOS 32540

Gastos Establecimiento 2642 Capital Suscrito 3029Inmovilizado Material Neto 15529 Perdidas Ganancias 35570

Instalaciones utillaje mob 17268 ACREEDORESALP 116893

Amortizaciones 1739 Cuenta corriente con socios 116893Inmovilizado financiero 2039

ACTVOCRCULANTE 126889 ACREEDORES A CP 62748

DeudoresClientes Ventas

Administraciones PublicasTewreria

10194515248

9696

Entidades de crdito

Acreedores comercialesRemuneraciones pendientes de pago

Administraciones PGblicas

12852

33691

16204

TOTAL ACTIVO 147100 TOTAL PASIVO 147100

Empresa 1

fASTOS

Aprovisionamientos 16668

INGRESOS

Ventas 139652Gastos de Personal 105116Dotaciones Amortizaciones 2032Otms astos ex lotaci6n 66480

Prdidas de Fx lotaci6n 50645

Gastos financieros 72 In resos tinancieros 18Gastos extraodinarios 121 In resoseraordinarios 6

Prdidas antes de im uestos 50814Im uesto de Sociedades 15244

Resultado deleercicio 35570

Este Plan de Negocio ha sido realizado mn la empresa en funcionamiento de ahf la apanci6n de datos reales

ACTIVO no 3 PASIVO nno n 3

INMOVILIZADO 206648 182769 158712 FONDOS PROPIOS 135565 142360 150901

Gastos Esta6lecimiento 3257 2370 1482 Capital Suscrito 163505 163505 163505Inmovilizado Material Neto 201351 178360 155191 Resultados Negativos Ejerc Anteriores 35570 27939 21145

Instalaciones 12519 12519 12519 Perdidas Ganancias 7630 6794 8542Mobiliario 2924 2924 2924 ACREEDORES A LP 140826 127915 120807

UtillajeMaquinariaAmortizaciones

4260

19254810900

4260

19254833891

4260

19254857060

Prstamo a largo Plazo

Cuenta corriente con socios

129086

11740

127915 120807

Inmovilizadofinanciero 2039 2039 2039ACTIVO CIRCUlANTE 113299 149223 183430 ACREEDORES A CP 43556 61718 70434Deudores

Clientes VentasAdministraciones P6blicas

Tesoreria

7572830622

6949

1180769191

21957

124012

5530

53888

Entidades de creditoAcreedores comercialesRemuneraciones pendientes de pago

Administraciones PGblicas

202071085212496

11712182011711

27016

710823481

1194527901

TOTAL ACTIVO 319947 331993 342143 TOTAL PASIVO 319947 331993 342143

ANEXO 1 PLANES DENEGOCIO

Empresa 1 Cuenta de perdidas y ganancias previsionales En euros

ANOn1n2n3

VENTAS 330557 373229

Aflon3

391992

Gastos financieros de venta 9917 11197 11760

Gastos de Trans orte 2975 3359 3528

VENTAS NETAS 317665 358673 376704

GASTOS PROP PRODUCC 37990 32716 34360

Consumo de Poliesireno 25883 29224 30693Consumo de otros materiales 3093 3492 3667

Subcontrataci8n de mecanizado 5169Trans orte mecanizado 3846

MARGEN BRUTO 279674 325957 342344

GASTOS FUOS 268774 316251 330141

Gastos de ersonal 224527 251290 263054

AI uiler 11138 17644 19997Se uro multivida 6130 6253 6378

Se uro de vida 1142 1165 1188

Se uro de enfermedad 811

Tributos 150 153 156

Publicidad 902 920 938

Gastos de viae 3005 3065 3126

Re araciones 601 613 625

Asesoria 3360 3426 3495

Telefono 2729 2853 2910

Electricidad 2545 2657 2710

Material de oficina 1563 1594 1626

Gastos financieros de estructura 123 738 737

Amortizaciones 10048 23879 23199

RESULTADO EXPLOTACIbN 10900 9706 12203

Impuesto de Sociedades 3270 2912 3661

RESULTADO DE LA ACTIVIDAD 7630 6794 8542

CASH FLOW 17679 33585 35402

Anexo 2

Planes de negocio

I Introduccion

2 Identificacion de los promotores

3 Analisis Producto Mercado

4 Proyecto de Empresa

5 Estudio EconomicoFinanciero

6 Conclusiones puntos fuertes y debiles

del proyecto

PLAN DE NEGOCIO EMPRESA DE SERVICIOS

1 Introduccion

Identi6caci6n del proyecto de inversidn

Nombre de empresa

EMPRESA 2

FORMA JURIDICA

Sociedad Limitada

Fecha de constitucibn prevista

Los promotores empresaziales tienen previso la fecha de Mayo del ano n

como la idonea paza su constitucibn

Ubicacion y superftcie previsiblePara la ubicacion de la empresa se han solicitado tres modulos empresariales

en una Incubadora de Empresas de la zona

Los m6dulos empresaziales solicitados tienen una superficie total aproximadade 5175mz dispuestos en una planta y de forma correlativa que en atencibn al

equipo humano y a las necesidades planteadas por los promotores son apropiadospaza el desarrollo de sus actividades

Genesis y evolucion historica del proyecto

La idea surge como replica de similares existentes en otros paises esto es produccion de aplicaciones informaticas relativas a sistemas de informacion geografica SIG O GIS en ingles incorporando dentro de la propia empresa la capacidad para el desarrollo de aplicaciones cartograficas tano en fotogrametriaterrestre como en as relativas a la informacion del territorio

142 TUPROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

Se debe mencionar que un SIG es basicamente el conjunto de una cartografia y una base de datos alfanumerica georeferenciada de tal manera que exista

unaoal conexi6n entre los datos cartograficos y la base de datos asociada

Porotra parte la desapazecida empresa de donde proceden los promotores dedi

cada a la cartografia inventarios catastro y mapas deja un hueco en el mercado que

puede ser perfectamente cubieRO por la nueva sociedad dada la fuerte experienciaen relaci6n internacional y gestion empresarial que posee el equipo promotor asi

como Ia aportacion de un Knowhowvial en esa tipologia de servicios Se hara

especial enfasis tanto en los aspectos tecnolbgicos de la cartografia como en la especializacion en SIG donde precisamente existe una competencia mas reducida

Con esta idea se plantea la constitucion de una sociedad que ofrezca los servi

cios citados incorporando analistas programadores conocedores de aplicacionesSIG asi como de personal experto en cartografia lo wal ofrece la doble posibilidad de ofrecer este servicio de cartografia a los potenciales clientes asi como dis

poner del conocimiento interno paza el desarrollo integral de un sistema SIG dado

que por propia definicion un SIG se apoya de forma fundamental en la utiliza

cibn y por ello necesazia preparacion de una cuidada informacion cartogrfica

A la vista de este elevado nivel de especializacion en el Plan de Negocio de

la empresa se prestara una especial atencion a la formacion continua que el personal debe acomeerde forma permanente para encontrarse al nivel de calidad yexigencia que es demandado por los usuarios de este tipo servicios generalmentemuy bien informados sobre las dltimas novedades del mercado

Por tanto la permanente formacion e innovacion se hacen vitales paza mante

ner una presencia esable y duradera con este proyecto en un mercado realmente

competitivo

2 Identiticaci6n de los promotores

Capital social previsto

Tal y como se ha comentado en la introducci6n la forma juridica que reves

tira la empresa sera la de sociedad de responsabilidad limitada siendo la composicion prevista del accionariado la siguiente

COMPOSIC16N DEL ACCIONARIADO

Accionista Capital Social Inicial Capital Social Previsto

SOCIEDAD A 58000 45

SOCIEDAD B 35750 275

SOCIEDAD C 35750 275TOTAL CAPITAL SOCIAL 130000 E 100

ANEXO 2 PWNES DE NEGOCIO 143

Dutos identificativos de os accionistas

SOCEDADA est5 estudiando el proyecto paza su posible participacibn tem

poral en el capital social

SOCEDADA es una sociedad publica destinada a la gesti6n de un fondo de

capital riesgo abierto a cualquier inversor publico y privado para la promocibny desarrollo de empresas mediante la participacibn temporal en su capital

SOCIEDAD B sociedad de intermediacibn de economia social donde se incor

poraran los socios promotores provenientes de la empresa desaparecida que rea

lizaba actividades anlogas

SOCEDAD C empresa ubicada en Reino Unido dedicada al desarrollo de

software La participacion de esta sociedad en el capital social confiere a

EMPRESA 2 un importanesoporte tecnologico ya que es la empresa europea con

mayor numero de programadores homologados en laplatuforma de software parasistemas de informacidn geogrkfica importante novedad en el mercado para el

desarrollo de este tipo de aplicaciones informaticas en Europa

Razon social SOCIEDAD C

Fecha de constitucion 261Um4

Actividud Servicio de programacion y software

Sede Social Park Lintenso 45

Londres

Capital Social I000 libras

Centros de Produccion Londres Reino Unido

Lisboa Portugal

3 Analisis Producto Mercado

EI objeto social lo constiuye la oferta de soluciones integraes en el sector de

nuevas tecnoogias relacianadas con sistemas de informacion geogr6fica y car

tografia

31 Producto

El producto tecnolbgicamente avanzado que esta nueva empresa pretendedesartollar es el diseno produccion y comercialiZaci6n de aplicaciones infonnci

TU PROPIA EMPRESA UN RETOPERSONAL

ticas para Sistemas de nformacion Geogrbfica sobre una plataforma de softwarenovedosa en el mercado

Dentro del mundo de la informacion la geografica es una de las mas importantes por su contenido aprovechamiento socioeconomico y su valor geopolitico Describe los elemenos en funcion de sus atributos sus caracteristicas des

criptivas y sus relaciones espaciotemporales Para el manejo y gestibn de esta

informacion se requiere de programas e instrumentos especializados tales como

los Sistemas de nformacion Geogr6fica GS oSIG

Un sistema de informacion Geografica es un sistema de gestion de base de datos

que permite la manipulacibn analisis modelado representacion y vatamienro

simultaneo de datos espaciales y de la informacibn descriptiva conexa Ademas un

SIG tiene una gran capacidad para representar graficamente la informacion geografica puede manipular datos descriptivos no graficos conjuntamente con los datos

espacialmente referenciados lo cual pertnite mantener la base de datos acmalizadaes decir si el usuario modifica cualquier atribuoel SIG inmediatamente introduce

los cambios necesarios en la base de datos estadisticos correspondientesLas ventajas de la utilizacion de los SIG frente a metodos mas tradicionales son

numerosas Asi por citar algunas en un SIG los datos son mantenidos en formatodigrtaf de forma que estos estan en una forma fisicamente mas compacta que la de

los mapas de papel tablas y otras formas convencionales Tambien se pueden man

tener y recuperaz grandes cantidades de datos a mayores velocidades y a menores

costes por unidad cuando se usan sistemas basados en ordenadores Por otro ladola manipulacion de datos espaciales la correspondiente informacion de atributos yla integracion de diferentes tipos de datos a gran velocidad no es posible realizarla

mediante ningun mrodo manual Es evideneque la capacidad para realizar com

plejos an5lisis espaciales rapidamente proporciona una ventaja cuantitativa y cuali

taivaSe pueden simular escenarios de planificacibn realizaz modelos de decisiondetecci6n y analisis de cambios y otros tipos de planes refinando sucesivos analisis

Sin embargo las mayores ventajas derivadas de la utilizacibn de los SIG sur

gen de la posibilidad de realizar analisis de complejos conjuntos de datos espaciales y no espaciales de formainegrada Esaes una funcion que no puede ser

realizada efecivamente con metodos manuales o con sistemas graficos relacionados como los CAD Esas capacidades de analisis espacial de un SIG juntaspermien crear yuilizar informacion georeferenciada en un contexto completamente diferente al que existia antes Ademas no solamente puede integrazsediversos conjuntos de datos sino tambien diversos procedimientos Por ejemplola adquisicibn verificacion y procedimiento de actualizaci6n de datos se puedenintegrar en lugar de realizazlos en operaciones separadas

Dichas aplicaciones informaticas pueden serdesarrolladas a traves de diferen

es programas Lapataforma de software para sistemas de informacion geogr6fica base de desnrrollo utilizada por EMPRESA 2 constimye una importante

ANEXO 2PLANES DE NEGOCIO

novedad en el mercado y presenta caracteristicas notables que le han hecho muy

aceptado en el ambito de las Administraciones Pnblicas tales como Ayuntamientos donde se incorporan aspectos de saneamiento urbano redes de ubastecimiento de aguas redes de gas corporacines gestoras de redes de aguas

empresas electricas y de gas etc

Hay que consideraz ademas que la tendencia en las Adminisvaciones y empresas publicas es la optimizaci6n de las azeas dadas las limitaciones que existen en

la contraacionde empleo publico asi como la creciente complejidad en la gestibny la adminisraci8n de redes de aguas elecricidad gas etc

Enesta linea en los potenciales clientes aparece un muy notorio y definido

interes por esta plataforma de sofnvnre paro sistemas de informacion geogrbjcafrente a otros productos conocidos

Guma de serviciosproductos

Con el fin de dar cumplimiento al objero social de la empresa ofrecer solu

ciones integrales en sistemas de informacion geografica y cartografia EMPRESA

2 se encarga de crear adminisVaz y desarrollar servicios relacionados con todas

las etapas del ciclo de vida de sus dos gamas de productos

1 Curtografia con las siguientes lineas de trabajo

Cartografia cubriendo todo el rango de escalas habimales desdeI500hasta

I25000 para lo cual disponen de sistemas de restitucion digial por ordenador

que permiten generar la cartografia a partir de las fotografias aereas previamenteescaneadas Denvo de este apartado incluyen todos los servicios desde contraa

cion del welo escaneado elaboracibn de la correspondiente ortofoto digital res

tiwcion digital hasta la completa realizacion cartogr5fica del area solicitada

Similares tareas se aplican para la elaboracion de aplicaciones para la fotogrametria terrestre

Farmams de representncion drgrta de terreno donde la tecnologia de resi

mcion digital permite obtener con facilidad otras formas de representacion del

tercitorio como ortofotos modelos digitales del terreno MDT

Topografia de detalle incluyendo los trabajos de planos a escala con detalles

planimetricos y altimetricos para su uso en planes urbanisticos

Fomgrametria terrestre mediante la restitucion de fotografias tomadas desde

tierra con finalidades histbricoartisicaso de remodelacion y reconswcci8n

2 Sistemas de InformaciGn Geogrkfica que permiten visualizaz y analizar la

informaci6n del territorio sobre su cortespondiente base cartogr5fica al integrar

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

en una misma aplicacibn la informacibn alfanumerica contenida en una Base de

Datos con la cartografia representada en entornos gr3fiws siempre adaptados a

las exigencias del cliente pianeamiento redes mapas tematicos y basados

con car5cter fundamental en la plutaforma de software para sisremas de informacion geogrbfica pero sin descartar otras si asi nos fuese exigido

Ademsde los desarrollos inform5iws prestar5n servicios de carga de informaci8n grefica y alfa numerica en sistemas SIG traspaso de informaci6n entre

distintos formatos y formacibn especifica en este campo

Posicionamiento de los productos del nuevo proyecto y diferenciacionrespecto a los de la competencia

Como comentario general indicaz el marcado carbcter innovadorque supone la

incorporaci6n dentro de una misma empresa de los servicios decartagrafia digiral y aplicaciones de sistemas de informacion geogrbfica basadas en un productotan avanzado tecnologicamente como resulta seresta plataforma de software parasistemas de informacidn geogrbfica hecho este que resulta dnico en la zona y con

muy contadas experiencias en el resodel Estado aunque englobados en empresasque no alcanzan el nivel de especializacibn que EMPRESA 2 puede presentar

EI An5lisis de la competencia se realiza examinando cada una de las gamas deproducoque desarrollarala empresa objeo de estudio Este exhausivoanalisises posible gracias a la amplia experiencia de los promotores empresariales y asicomo al dilatado conocimiento de los potenciales competidores

Respecto a Canografia

La competencia ofrece producos similares a EMPRESA 2hallndose la mayordiferenciaci6n y ventaja en el precio dado que los costes de explotacibn son mas

reducidos asi como en el conocimiento especifico de la cartografia digital en nues

tra area geografica donde existen pocas personas formadas adecuadamene

Respecto a SIG

Se diferencian dos tipos de competidores

A Competidores que ofrecen Sistemas de Infortnaci6n GeograficaB Competidores que ofrecen SIG basados en estas ptatoformas de sofrware

para sistemas de informacion geogrkfica

Respecto a los del tipo A se debe concentraz el esfueao en mosvar las venta

jas compeitivas de esta plataforma de software para sistemas de informaciongeogrdfica frente a la utilizada por otros competidores dada la potencia del producto y su progresiva implantacibn

ANEXO 2 PLANES DE NEGOCIO 147

La empresa pretende especializarse en esta plataforma de software para siste

mas de informacion geogrkfica por lo que debera orienazsus esfuerzos a la captacion de aquellos clienesdonde su estructura de servicio basada en la opologiade redes ofrece la mejor adaptacion a las caracteristicas de esta plataforma de

sofhvare para sistemas de informacion geogrbfica

Respecoa los del tipo B compeidores directos de EMPRESA 2 en este pro

ducto el esfuerzo debera realizarse en la calidad del servicio plazos mas reduci

dos que redunden en precios competitivos y sobre todo en reforzar su posicionpor la capacidad de ofertaz simultaneamente servicios decarografia y desarro

Ilo SIG dentro de la misma companiaAnalizadas ambas posibilidades A y B el objetivo de la empresa sera liderar

el producto B donde pueden ofrecer clazas ventajas competitivas en servicio cali

dad y plazos Respecto a precio se esforzaran en mantener al menos un nivel simi

lar a la competencia mas agresiva

En resumen la competencia se puede segmentar de la siguiente manera

A Competidores que ofrecen Sistemas de Infottnacion Geografica

B Competidores que ofrecen especificamente esta plataforma de softwarepara sistemas de informaci6n geogrbfica como SIG

C Compeidores que ofrecen productos de Cartografia

Hay que consideraz que en la anterior division A B y C puede apazecer algunaempresa que incluya una combinacion de productos aunque de forma muy excepcional

Segun esta division se establece el cuadro siguiente donde se analiza la posicion de EMPRESA 2 respecto a la competencia

AN1LISIS DE LA COMPETENCIA

Tipo Producto Precio Piazo Servicio Calidad

Mejor MejorIgual Igual

A SIG A Peor Peor Igual Igual

Igual IgualB SIG B Igual Mejor Mejor Mejor

C Cartografia Mejor Igual Mejor Igual

Como resumen recogiendo la informacion estudiada contemplar el An6lisis

de la competencia en el que se considera tanto las empresas competidoras y sus

productos como las ventajas compeiivas de EMPRESA 2 frente a ellas

EMPRESAUNRETO PERSONAL

Nombre Producto Precio Piazo Calidad Servicio

C1 CartoSIG Mejor Igual Mejor Mejor

C2 Carto Mejor Igual Igual MejorC3 Carto Mejor Mejor Igual IgualC4 Carto Igual Mejor Igual IgualGS Carto Igual Mejor Igual MejorC6 SIG Mejor Mejor Mejor IgualC7 SIG Mejor Mejor Mejor MejorC8 SIG Mejor Mejor Mejor IgualC9 Carto Mejor Mejor Igual Mejor

Hay que aclarar que las diferencias que pueden encontrazse entre los distintossuministradores del servicio se deben concretaz de forma destacada en la calidaddel servicio asi como en la rapidez en la atencion ante una demanda del clientedado que habiwalmente 8sta supone una urgencia que genera la imposibilidad deatender correctamente el servicio u operar adecuadamente el programa que se

encuentra instalado en sus oficinas En este sentido la proximidad al clienteresulta especialmente critica asi como el conocimienoespecializado del producolo que redunda en una importante reduccion de los plazos establecidos para finalizaz los trabajos

Ankisis de producto

Podemos destacar los siguientes aspectos

Para el desarrollo de aplicaciones SIG la empresa cuenta con un fuerte

soporte tecnol6gico ofrecido a Vaves de SOCIEDAD C empresa ubicada

en Reino Unido y que participa en el capital social de esanueva iniciaiva

empresarial asi como con los conocimientos de los promoores adquiridosa lo largo de su trayectoria profesionalEn el rea cartografica disponen de un profundo conocimiento cnico ava

lado por msde 20 anos de experiencia conjunta en esta maeria

Ofrecen lainegraci6n del conocimiento cartogra6co y desarrollo de aplicaciones SIG en una misma organizacion

Disponen de una buena capacidad comercial basada tanto en los proyectos yaejecutados como en contactos realizados por los promotores anteriormente

Existencia de apoyo institucional a las actividades relativas a la creacibn denuevas empresas innovadoras y particularmente a las relacionadas con lasociedad del conocimienoe informacion

ANEXO 2 PLANES DE NEGOCIO 149

Puntos fuertesdebiles en la relacion promotodproducto

Puntos fuertes

En el desarrollo de aplicaciones SIG exisencia de buena relacion entre las

partes tecnologica y comercial gracias al interes demostrado por la sociedad

SOCIEDAD C para paRicipaz en el proyecto empresarial ofreciendo un res

paldo tecnico al bien saber hacer de los promotores

Formacion ecnica consolidada en el area cartografica contando con una

experiencia superior a 20 anos

Fuerte experiencia en la relacion intemacional asicomo degesion empresarial en el equipo promotor indispensable para el liderazgo de una idea de

esta naturaleza

Conocimiento cercano del mundo de la Informacibn y de sus potencialesmercados principalmente la Administraci6n

Puntos dEbiles

Corta trayectoria de relacion entre las partes constimyentes de la Sociedad

Necesidad de fodaleza financiera para soportar el lanzamiento del producto

Tiempos de maduracion de los proyectos desde su primer estudio hasta su

contratacion relativamente largos superiores habitualmente a los 6 meses

Necesidad de financiacion propia oajena de los cobros procedentes de los

Clientes generalmente Administracion Publica dado los lazgos tiemposocurrentes desde la contrataci6n hasala liquidacion final

Necesidades a cubrir

En el ambiode las aplicaciones SIG basados en esta platafornra aspecto mas

novedoso es evidente la necesidad que existe de Sistemas de Informacion Geo

grafica desarrolladas bajo esta plataforma

De hecho si su implantacion o lleva el ritmo que debiera esperarse es porv

que fundamentalmente existen pocas companias capaces de ofrecer este servicio

en todo el Estado por lo que resulta habitual encontrar una baja competencia

Este hecho se acentua si lo que se busca es una misma empresa donde los

servicios de cartografia y desarrollo de aplicaciones SIG se encuentren inte

grados

150 TU PROPIAEMPRESA UN RETO PERSONAL

Innovaciones aincorporar

Probablemente la integracion del conocimiento de cartografia y del desarrollo

de aplicaciones SIG nuna misma compania sea una de las novedades ms

destacadas

Dentro del producto SIG es impoRante la presencia de SOCIEDAD C como

socio tecnologico de EMPRESA 2 Ello aporta una respetabilidad y reconoci

miento tecnico que dificilmente puede hoy ser cuestionado en el desarrollo de

aplicaciones SIG es de hecho la empresa europea con mayor numero de programadores homologados en la plataforma de software para sistemas de informacion geogrbfica en Europa

Por otra parte la presencia de SOCIEDAD C ofrece soporte para la extension

de las aplicaciones GIS basadas en esta plataforma desofwarepara sistemas de

informacion geogrbfica a otros clientes actualmente no considerados transportes comunicaciones terrestres medio ambiente donde se preve un crecimiento

de la demanda muy notable en los proximos anos

Ventajas comparativas

Disponer de un s6lido conocimiento cartografico propio permite actuar a

EMPRESA 2 con una mayor autonomia al no depender del exterioc En este sen

tido debe senalarse que cuando son los clientes los que enregan la cartografiapara su incorporacion en un SIG suele enwntrazse en condiciones realmene

deficientes

En el campo SIG las ventajas mas destacadas seran la mejora de servicio la

mayor calidad en el produco final y unos plazos m5s reducidos dado que se

cuenta con el apoyo de SOCIEDAD C y su gran experiencia en este campo

En SIG el precio no sera una ventaja destacada dado el coste de las personas

trabajando en el desarrollo de aplicaciones si en el caso de los coses relativos a

trabajos de cartografia al disponer de una estructura de costes mas agresiva quela empleada por la competencia

Viabilidad tecnica

En el ambito cartografico disponen de conocimiento propio con lo wal dis

ponen de una total autonomia

En SIG existe un aspecto a cuidar la homologacion de EMPRESA 2 para la

utilizacion de esta de la plataforma Este aspecto ya ha sido comentado con la

empresa que ha desarrollado dichaplataforma de sofhvare y sus indicaciones son

ANEXO 2 PLANE DE NEGOCIO 1 S 1

daras la presencia de SOCIEDAD C en el accionariado de WWG facilitara de

forma notable la rapida consecuci8n por parte de EMPRESA 2 de la categoriaWorld Class PartnerSolutions Provider

Sobre este aspecto no se debe olvidar que la filial de la empresa que ha desa

rrollado la plataforma de sofnvare para sistemas de informacion geogrbfica cede

actualmente a sus concesionarios el 30 del PVP de la venta de las licencias

por su condicibn de World Class Partnen y que por este apartado se produceun ingreso nada despreciable ademsde convertirse el propio concesionario en

un prescriptor de mercado

Proteccion Juridica

Todas las aplicaciones informticas de EMPRESA 2 ceden mediante venta al

cliente la propiedad industrial a1pero nunca la propiedad intelectual que

deber estar siempre protegidaHabitualmente esto no est5 correctamente protegido y de hecho seria bueno

exigir algun tipo de clausula de exclusividad que impidiera que una persona que ha

vabajado para EMPRESA 2 pudiera sin mas trabajar para una empresa competidora con todo el bagaje de formaci6n e informacibn adquirido en EMPRESA 2

De igual manera se debe consideraz lo relaivoa la informacion que es cedida

a EMPRESA 2 de mano de sus Clientes y la forma de uso de esa dowmentacibn

32Demanda

Si se puede definir la informaci8n geografica como la que tiene una localiza

ci6n en el territorio esfcil deducir que gran parte de la informacibn que mane

jamos tiene estas caracteristicas Los expertos consultores y acadEmiws dicen

que el 80de la informaci6n que utilizamos es informacibn geografica y tiene

su Ibgica ya que casi todo esta en algun lugar o se puede aplicar a algo o alguienque si lo esta

Con este volumen de informaci6n geografica IG no es de extranaz que esta

hertamienta se utilice progresivamente en mayor numero de campos las aplicaciones m5s tipicas son las relacionadas con el medio ambieney el planeamienourbano Este era el 5mbito para las primeras aplicaciones SIG en los anos 60

Segun se han resuelto los problemas inherentes de toda tecnologia emergente y se

ha mejorado la potencia del hardwaze y sofrware se esan ampliando los campos

urbanismo catastro gestibn de emergencias geomarkeingec

Si se cogen los indices de los primeros congresos de la Asociaci6n Espanolade Sistemas de Informaci8n Geogrdfica y Territorial AESIG se pueden ver

TU PROPAEMPRESA UN RETO PERSONAL

algunos campos de utilizaci6n El Sistema de Informaci6n Territorial de Cata

luna Geosistemas de Informacion Ambienal en la AdministracionLos Sis

temas de Informacion Geografica y el Registro de la Propiedad Aplicaci6n de

tecnologia SIG en el Puerto Autonomo de Barcelona Prevision de incendiosforestales mediante un SIG Sistema de Informacion paza la Gestion de la Conservacion Integral de Carreteras El SIG en la Seguridad de los JJOO de Bar

celona

Como vemos el abanico de posibilidades de aplicaci6n de un SIG es muy

amplio

Mercado objetivo

El mercado al que inicialmente se dirigir5 EMPRESA 2 es el de las empresasde utilities entendiendo como tales las empresas de gestibn de aguas elecvici

dad y gas fundamentalmente no descartando posteriormente extender su meo

cado a otras actividades como comunicaciones transpoRe ec Tambien Ayuntamientos Diputaciones y Gobiemos Aut6nomos seran clientes tipicos

Segmentncion del mercado

Podemos hacer una segmentacion del mercado potencial por

Sectores Indusuiales

En este caso hablariamos de gestion de aguas

gestion de redes electricas

gestion de redes de gas

gestion de redes de transporte ferrocarrilesautopistas

gestion de redes de comunicaciones

empresas y organismos publicos

Y dentro de estas se dirigiran de forma fundamental a aquellos que respondana los siguientes criterios

Areas de Poblacion

Se acudir5 a los nucleos de alta densidad de poblacibn oque sin alcanzar estenivel presenten fuertes necesidades en la gestibn de sus redes de aguas electrici

ANEXO 2PLANES DENEGOCIO 153

dad por ejemplo Almeria tiene bajo nivel de poblaci6n pero por el car5cter de

su culivo basado en invernaderos tiene una altisima necesidad de gestionar de

forma correcta sus recursos de agua

Tambien aquellas que posean fuertes necesidades para el correcto desarrollo

de aplicaciones cartogr5ficas

Zonas Geograficas

EMPRESA 2 iniciar5 su actividad en su entorno geografico para irse exten

diendo de forma progresiva hasta poseer una presencia activa en todo el territorio

nacional de hecho existe un importante conocimiento de estas areas a traves de

la experiencia de los promoores y su presenciahis6ricaJ

Clientes Potenciales

Los clientes potenciales son las Adminisvaciones Publicas ales como Ayuntamientos Diputaciones Gobiernos Aut6nomos asi como empresas de gestionpublica en aguas saneamieno

TambiEn empresas de capital privado como empresas de telecomunicacionesdistribucibn de gas electricidad y particularmente redes de transportes como

auopisasmevos

Estos potenciales clientes ya han sido contactados por los promotores dado

que son aquellos con los que existe una relacion his6rica

33 Oferta

Ver el apartado referente a la competencia

4 Proyecto de Empresa

41 Proyectoteciicoproducivo

Emplazamrento

Paza la ubicacion de la empresa se han solicitado tres modulos empresarialesen una ncubadora de Empresas

Los modulos empresariales solicitados tienen una superficie total aproximadade S175 mz dispuesros en una planta y de forma correlativa en un edificio Anexo

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

y que en atencion al equipo humano y a las necesidades planteadas por los promotores son apropiados paza el desarrollo de sus actividades

Las razones de dicha eleccion son razones de coste dado que durante los tres

primeros anos el arrendamiento de dichos locales se encuentra subvencionado EI

precio que la Sociedad pone a disposicibn de los promotores en el caso de quelos mbdulos sean adjudicados es de864 @mz asi como las siguientes subvenciones paza los Ves primeros anos

C1 ano 75de subvenci6n

2ano 50de subvenci6n

3uno 25de subvencidn

4ano Precio de mercado establecido

5ano Precio de mercado establecido

Fianza Ano m Anom1 Ano2

37323 E 11178@mes 22356Emes 33534@mes

Razones de ubicacion ya que el cenvo cuenta con una infraestructura de trans

portes que revaloriza su posicion como eje empresarial tren de cercanias proximidad a una autopista y un pueRO

La empresa se beneficiara ademas de ventajas derivadas de las facilidades dis

ponibles ahorro sobre costes de explotaci6n efectos sinergicos con otros arren

datarios

DescripciGn del proceso productivo

Cartografia

En la realizacion de una cartografia digital se distinguen cinco etapas b5sicas

Toma defotografias aereas

Las fotografias aereas son imagenes captadas desde un avion equipado con

una c5mara fotogrametrica especial Se toman en forma consewtiva a lo largode lineas paralelas de vuelo con superposicibn o traslape entre las tomas parapermiirposeriormene la vision esereoscopica o tridimensional del rea

fotografiada Esta fase del proceso productivo sera subcontratada a empresasexternas

ANEXO 2PLANES DE NEGOCIO 1 SS

Escaneado

Proceso de digitalizacion de los fotogramas de vuelo utilizando un escaner

fotogrnmetrico de alta resolucion Fase subcontratada a empresas externas

Fotocontrol

Proceso mediante el cual se establecen los puntos de control con coordenadas

planimtricasx y ocoordenadas espaciales x y h conocidas a efecto de ajustar el modelo estereosc6pico o la forografia aerea al mapa base

Restitucion Drgital

Proceso de transformar una proyecci6n cenVal fotografia en una proyeccibn ortogonal mapa EI prop6sito de la restitucion digital es plasmar en un

medio magnetico la informacibn existente en fotografias aereas

Debe senalarse que EMPRFSA 2 trabaja en la restitucibn digital basacta en el

empleo de sistemas de vision 3D lo cual resulaabsolutamente innovador en este

campo reflejado en el hecho de que sblo otras dos empresas en la zona poseen medios

y conocimientos operaivossimilares ya que resulta muy habitual tener que dirigirse a

otras provincias para contratar estos servicios con el consiguiente encarecimiento en

costos y servicio m5s eficiente en tErtninos de capacidad de respuesta ante el cliente

Edicion Final

Una vez efecwado el proceso de restitucion se traslada la informacion mediante

el programa de manejo de azchivos a la estaci6n de edicibn en la cual se hacen el

ploteo preliminaz de la restimcibn digital la transformaci6n al softwaze del

archivo y la produccibn de la salida grafica definitiva de la cartografia

Sistemas de informaci6n geografica

Los programas SIG ienen una serie de fases en la Gesti6n de Infortnacibn

Geografica

Captura regisro y almacenamiento de datos el paso de informacibn analb

gica en papel a formato digital de un ordenadoc Esto se puede realizaz de varias

maneras como digitalizacion vectorizacion importacion

Estrucruracion de datos y manipulacibncreacion de bases de datos de nueva

cartografia

Proceso anblisis y gestion de datos opologia consultas graficas alfanume

ricas combinadas superposici6n

Creucion de salidasinformes ploteados

TU PROPIAEMPRESA UN RETO PERSONAL

Para el desarrolode aplicaciones SG dadas las dificultades iniciales exis

tentes para disponer de personas correctamente formadas en esaplataforma de

sofiware para sistemas de informacion geogrbfica se ha decidido realizar los tra

bajos inicialmente con personal desplazado de SOCIEDADCsocio tecnolb

gico en este camp a EMPRESA 2

Para evitar incurrir en gastos excesivamente gravosos esta presencia se redu

cir5 a cortas esancias de 3 84 dias por mes en la sede de EMPRESA 2 coinci

diendo con deerminadas presentaciones de trabajos o acciones comerciales muyconcreas realizando el resto de los Irabajos en SOCIEDAD C

Lbgicamente esta situacion debe considerazse como de partida para ser modi

ficada paulatinamente mediante la convataciBn de personas residentes inicial

mente como becarios para su posterior inserci6n laboral en EMPRESA 2

Para ello y dado que una formacion adecuada en la plataforma de sofnvarepnra sistemas de informacion geogrbfica implica una formaci6n de al menos 15anos se plantea la posibilidad de contratar durante los primeros 6 meses de exis

tencia de EMPRESA 2 2 personas yue como becarios procedan a obener una

formaci6n adecuada bien en Lisboa bien en londres sedes en las que SOCIE

DAD C se encuentra ubicada La evolucibn de los pedidos debera senalar la nece

sidad exacta del numero de becazios a contratar

Proveedores

En este aparado diferenciuemos los relativos a Cartografia y SIG

Cnrmgrafia

Compania Producto DirecciGn PrecioCondiciones

de pago

E1 Vuelos escaneos Madrid 0135EURHa 90 dias

E2 Vuelos fotograficos Madrid Id Id

E3 Topografia de campo Galdakao 120360 EURHa Id

E4 Ortofotos digitales Madrid 25EURHa Id

E5 Restituci6n Qlava 9 EURMa Id

E6 Restituci6n Madrid Id Id

E7 Restitucidn Madrid Id Id

SIG B Licencia SW Madrid 1500 EUR 30 dias

Plataforma SIGE9 Licencia Geomedia Madrid 6000 EUR 30 dias

SOCIEDAD C SIG Reino Unido 350 EURdia 90 dias

ANEXO 2PLANES DENEGOCIO 157

42Plan comercial

Programa de ventas

Periodo Ventas

Ano m 433383 E

Ano n1 6067362@

Ano nn2 72808344E

Pmcio medio de venta por productos

Producto Precio

CartografiaSIG

36 @h

90 @h

Politica de Ventas

Se seguir5 una politica de ventas basada en la oferta de productos de buena

calidad a precios razonables siendo en el sector de servicios la mejor forma de

acceder y mantener los clientes

Red Comercial

Iniciahnenese apoyaran en los clientes y contactos realizados durante su etapaprofesionlanterior no solo en la zona sino en los contactos que en todo el estado

han ido desarrollando y que les ha permitido trabajar en multimd de provincias

Acciones de Comunicacion

Dadas las caracterisicasde los productos y como se plantea asumir el fondo de

comercio de la empresa de donde proceden los promotores por abandono de las

actividades por aquella las acciones comerciales se basar5n en las siguientes lineas

n siias Comercinles

Contacro personal y visiaal 100 de los clientes que en los ultimos 5 anos hayanmantenido alguna relaci6n contractual con la empresa de origen de los promotores

Idem a los clientes siempre que no esten incluidos en el apartado anterior

que hayan supuesoel 80 de la facturacion en los 10 ultimos anos

Idem a las empresas que supongan el 80 de ese 20ade facturacibn restante

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

b Edicion de Catblogo de Prestigio

L6gicamente estas acciones se apoyaran medianela entrega de un uDocu

mento de Presentaci6n que recogera la mision y principales objetivos y servicios

que EMPRESA 2 ofrecer elaborado con la calidad que exige considerazlo un

Cat5logo de Prestigio

c Boletin Semestra

Ademas se propone la publicacion de un boletin semestral wn las noticias ynovedades que se refieran a EMPRESA 2 y que sernenviados a los clientes

potenciales incluyendo en este apartado a todos aquellos con los que se hayamantenido relaci6n en los bltimos 10 anos

d Pdgina WEB

Por las caracteristicas de la empresa y por una cortespondiente gestion de marke

ting resulta imprescindible contar con la existencia de una pagina WEB donde se inclu

yan los datos m5s relevantes de nuestra empresa asi como detalles del upo de proyectos que podemos desazrollar junto a la inclusion del boletin semestral con las noticias

y novedades que se refieran a EMPRFSA 2 Esainfortnaci6n se puede azticular en

dos niveles de servicio una abierta a todos los visitantes de la pagina y otra restringidaa los clientes que podrar acceder a ella mediante el oportuno cbdigo de acceso

43Plan de inversiones

INVERS16N PREVISTA EN EL PLAZO DE 3 AWOS

GONCEPTU na n1 nTiGastos de establecimiento 90151 @

Gastos de constituci6n 90151 @

Gastos de primer establecimiento

Inmovilizado Material 7000 @

Mobiliario 7000 @

TOTAL INMOVILIZADO MATERIAL 7000 @

Inmovilizado Inmaterial

Derechos sobre bienes por g6000arrendamiento financiero

TOTAL INMOVILIZADOINMATERIAL

INMOVILIZADO FINANCIERO373 11 E

Depdsitos y fianzas constituidas

TOTAL INMOVILIZADO FINAN 37311 @

TOTAL ACTIVO FIJO 9427462@

TOTAL INVERSIONES 9427462@

ANEXO 2 PLANES DE NEGOCIO

Las inversiones que realizar5 EMPRESA 2 en instalaciones y equipos dado

que es una empresa dedicada a las tecnologias de la informaci6n se reduce a

A Mobiliario

B Equipos para procesos de la informaci6n y Aplicaciones infornuiticasRespecto al mobiliario hace referencia a aquellos elementos que resulten

necesarios para el soporte del equipamiento informtico asi como los habituales

para dar ubicaci6n al personal de la empresa

En cuanto a equipos para procesos de informacion y aplicaciones infortn5ti

cas para cumplir con las exigencias necesarias en cuanto a programacibn se

incorporar5 tanto el hardwaze como el software necesario incluyendo estacionesde trabajo servidor de red y demsequipamieno auxiliar preciso fax impresoras plotter escaners J todo ello de ultima generacion

FINANCIACION PREVISTA EN EL PLAZO DE 3 ANOS

Fuente de financiaciGn m n1u n2

Capital Social aportaci6n dineraria 130000 @

Otros fondos propios

Creditos a Up 86000 @

Las imersiones ser5n financiadas medianefinanciacion propia yarrendamiento

financiero

Tengase en cuenta que en el capital de la sociedad esta prevista la participaci6n de SOCIEDAD A sociedad publica cuyo objeto es la promocibn y desa

rrollo de empresas mediante su participacibn temporal en el capital

Caracteristicas del arrendamiento financiero

lmporte 86000 @

Duracidn 5 anos

Tipa de interes 825

Periodreidad mensual

Opcion de compra 173067

44Plan organizativo

Durante el ler ano de funcionamiento de EMPRESA 2 se plantea en principiola incorporaci6n del Director 1 secretaria 1 comercial ubicado en sus oficinas y

TU PROPfAEMPRESA UN RETO PERSONAL

2 especialistas en cartografia dado que bs aspectos de produccion en SIG debern

cubrirse inicialmente desde SOCIEDAD C con la subcontraacibnde tareas adi

cionales a la programacion en esta platuforma de software a empresas locales

Aproximadamente a los 6 meses de funcionamiento debera preverse la inwr

poracibn de 2 becarios para iniciar su programa de formacion en esta plataformade software para sistemas de informacion geogrbfica los cuales deberian locali

zarse en Ias oficinas de SOCIEDADCLisboa y o Londres

AI ano de operacion contaran con un becario paza cartografiaEI pel de los futuros programadores en la plataforma de software para sis

temas deirformacion geogrbfica debera considerar lo siguiente

Licenciado en Informatica y o Ingeniero Tecnico TopBgrafo muy intere

sante por el conocimiento del medio fisico que esta formacion incorpora

Muy buen conocimiento de ingles

Disponibilidad absoluta para viajazBuena capacidad de comunicaci6n y relacion para entablar contactos

comerciales

No es precisa experiencia por ova parte muy dificil de enconVar en esta

plutaforma de software para sistemus de informacion geogrbfica

Estos becarios se incorporarian a EMPRESA 2 como programadores en

n6mina durante el segundo semestre del 2ano

EI perfil de la Secretaria a trabajo parcial que atienda la elaboracibn de ofer

tas trabajos de archivo documentacibn de proyectos etc sera

Dominio de paquetes informaticos habituales

Dominio de Herramientas de Ofimatica

Buen dominio de inglesCaracter extrovertido y talante comercial positivo

EI pelrequerido paza el puesto comercial ser

Formacion tecnica paRicularmente Informatica Topografia ingenieriaConocimiento de los productos de cartografia topografia etc

Disponibilidad absoluapara viajar

Excelente capacidad de comunicacibn y trabajo en equipo

Elevado alante comercial

ANEXO 2PLANES DE NEGOCIO 161

En consecuencia la evolucibn de la plantilla podria quedar asi

EVOLUC16N DE LA PLANTILLA

nna m1 ep2

r1 Di trec o

2 Secretaria

i l3 C omerc a

4 rt fi 1C a ogra a

5 Cartografia 2

6 Programador becario 1

7 Programador becario 2

8 Cartografia becario 3

45Calendario de ejecucion del proyecto

Planificacibn prevista de la puesta en marcha del proyecto haciendo referen

cia a los hitos mas importantes

Constiwcibn de la sociedad Mayo de anon

Desembolso de capital Mayo de anon

Obtencion de financiacibn Mayo de ano n

Contratacibn de personal Mayo de anon

Julio de anon

Septiembre de ano n

Enero de anonl

Abril de anonl

Pedidos de los equipos Mayo de ano n

Puesta en marcha de los equipos Mayo de ano n

Formacibn del personal unio de ano n

Inicio de la actividad Mayo de ano n

Homologaciones Julio de ano n

TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

5 Estudio EconomicoFinanciero

A continuacion se detallan las cuentas previsionales de EMPRESA 2

BALANCESPREVISIONALES

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VENTASNETAS 43338361 100 60673705 100 72808446 100

COSTE DE LAS VENTAS 71048040 25Y 21235800 35 25482960 35

MARGEN BRUTO COMERCIAL 32290321 75 39437905 65 47325486 65

GASTOS DE PERSONAL 5004044 12 14760841 24 17139237 24

DOTACIaN AMORTIZACIONES 7515353 3 2273030 4k 2273030 3Mo

OTROS GASTOS 10t24624 23i 13190904 22 1385615fi 19Ye

RESULTADO DE EXPLOTAC16N 15646300 36 9213130 15 14057062 19

GASTOSFINANCIEROS 450762 iq 576578 1 448019 1

INGRESOS FINANCIEROS

RESULTADO FINANCIERO

RESULTADO ORDINARIO 15195538 35 863fi552 IC 13609043 19

PRDIDAS EXTRAORDINARIAS 324200 1 372800 1 403300 1

BENEFICIOS EXTRAORDINARIOSRESULTADO EXTRAORDINARIO

RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS 14871338 34 8263752 14 13205743 18

IMPUESTOS 48H3185 11 2685719 4 a291866 6

RESULTADO DEL EJERCICIO 10038153 23 5578033 9 8913877 12

164 TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

TesoreriaANO m

a BsfleR p

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Y 8 8 8A5a5 4 ep 845p sasags

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ANEXO 2 PLANES DE NEGOCIO

TesoreriaAIJO n1 Ro 668 f

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166 TU PROPIA EMPRESA UN RETO PERSONAL

TesorerfaAWO n2 s eeo e 9l94989lBfig9tlipa aa8d 9c as i0 R

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Ei I1 t e3A 1a 3 f18 d 1

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ANEXO 2 PLANES DE NEGOCIO 7

6 Conclusiones puntos fuertes y debiles del proyecto

dreas Debilidades Amenazas Fortalezas Oportunidades

Servicio Diferenciacion dela Posibilidad deProducto competencia aplicarel producto

mediante la oferta sobre nuevos

de soluciones mercados tales

integrales Sig y como transporte yCartografia comunicaciones

Oferta de un Oferta a los clientesservicio de calidad de un soporteutilizando las tBcnicoultimas permanente paratecnologias actualizaciones

Fuertesoportetecnol6gicoofrecido porSOCIEDAD C

Recursos Dificultad para Experiencia y Becas parahumanos encontrar conocimiento del Prcticas en

personas sector por partedel Alternanciaformadas en esta equipo de trabajo organizadas porplataforma de

Fuerteexperienciaorganismos

softwarepara oficialessistemas de en la relacion

informacibn internacional y

geogrfica y9estibn empresarial

Cartografia digital en el equipopromotor

Comercial Se pueden Cartera real de Herramienta

plantear clientes y susceptible de ser

dificultades para contactos utilizada en

dar una respuesta establecidos multitud de

adecuada al camposelevadocrecimiento

esperado

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