TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

TÜKETİM

Dünyadaki açlık sorununa yeni ve yaratıcı çözümler bulmak üzere yapılan bir araştırma

Lütfen dünyanın geri kalan kısmındaki yiyecek eksikliğine bir çözüm ile ilgili olarak kişisel görüşünüzü belirtiniz.

Fakat araştırma yanıt Fakat araştırma yanıt alınamadığı için büyük bir alınamadığı için büyük bir başarısızlıkla sonuçlanmış. başarısızlıkla sonuçlanmış. Çünkü;Çünkü;

Afrika’daki insanlar yiyecek, Avrupa’dakiler eksiklik, Asya’dakiler kişisel görüş, Ortadoğu’dakiler çözüm, Güney Amerika’dakiler lütfen, Amerikalılar da dünyanın geri kalan kısmı Kavramlarının ne olduğunu anlamadıkları

için soruya cevap verememişler.

Bir gölde, bir nilüfer, her gün bir önceki günün Bir gölde, bir nilüfer, her gün bir önceki günün iki misli çiçek açarak yayılıyor. Gölün yarısı iki misli çiçek açarak yayılıyor. Gölün yarısı yirmi yedi günde dolduğuna göre, gölün yirmi yedi günde dolduğuna göre, gölün tamamı kaç günde dolar?tamamı kaç günde dolar?

Dünya NüfusuDünya Nüfusu M.Ö. 8000 yılları: 5.000.000M.Ö. 8000 yılları: 5.000.000 1650 Yılı: 600.000.0001650 Yılı: 600.000.000 1850 Yılı: 1.300.000.0001850 Yılı: 1.300.000.000 1950 Yılı: 2.500.000.0001950 Yılı: 2.500.000.000 1980 Yılı: 4.500.000.0001980 Yılı: 4.500.000.000 1990 Yılı: 6.000.000.0001990 Yılı: 6.000.000.000 2000 Yılı: 7.000.000.0002000 Yılı: 7.000.000.000

Tüketime İlişkin RakamlarTüketime İlişkin Rakamlar Eğer herkes İngilizler kadar tüketse, üç dünyaya ihtiyacımız Eğer herkes İngilizler kadar tüketse, üç dünyaya ihtiyacımız

olurdu.olurdu. Dünya nüfusunun yarısı (3,5 milyar) günde 2 dolara, 1,5 Dünya nüfusunun yarısı (3,5 milyar) günde 2 dolara, 1,5

milyarı ise günde 1 dolara çalışmaktadır.milyarı ise günde 1 dolara çalışmaktadır. Afganistan’da günlük ortalama kişibaşına gelir 0,44 dolar, Afganistan’da günlük ortalama kişibaşına gelir 0,44 dolar,

Etiyopya ve Kongo’da ise 0,27 dolardır.Etiyopya ve Kongo’da ise 0,27 dolardır. Dünya nüfusunun % 10’u, Dünya toplam gelirinin % 70’ini Dünya nüfusunun % 10’u, Dünya toplam gelirinin % 70’ini

almaktadır.almaktadır. Gelişmiş ülkelerdeki kedi-köpek maması pazarı 20 milyar Gelişmiş ülkelerdeki kedi-köpek maması pazarı 20 milyar

dolar civarındadır.dolar civarındadır. İngiltere’de sadece kedi köpeklere alınan hediyeler bir yılda İngiltere’de sadece kedi köpeklere alınan hediyeler bir yılda

130 milyon dolardan fazla bir tutara ulaşmaktadır. Bu parayla 130 milyon dolardan fazla bir tutara ulaşmaktadır. Bu parayla Afrika’da 65 milyondan fazla çocuk hastalıklara karşı Afrika’da 65 milyondan fazla çocuk hastalıklara karşı aşılanabilmektedir.aşılanabilmektedir.

Tüketim DavranışlarıTüketim Davranışları

Soğuktan korunmak ya da örtünmek için Soğuktan korunmak ya da örtünmek için giyinmek?giyinmek?

Sadece karnını doyurmak için yemek Sadece karnını doyurmak için yemek yemek?yemek?

Gittikçe artan bir şekilde, satın aldığımız ürünlerde fizyolojik tatminden çok, psikolojik tatmin arar hale

gelmekteyiz.

Peki İnsanlar mal ve Peki İnsanlar mal ve hizmetleri tüketirken ne hizmetleri tüketirken ne

yapıyorlar?yapıyorlar? Açıkça dile getiremedikleri isteklerini, Açıkça dile getiremedikleri isteklerini,

arzularını, hayallerini ve rüyalarını arzularını, hayallerini ve rüyalarını gerçekleştirmeye çalışıyorlar.gerçekleştirmeye çalışıyorlar.

Dünyaya kim olduklarını ve kim olmak Dünyaya kim olduklarını ve kim olmak istedikleri hakkında mesaj vermeye çalışıyorlar.istedikleri hakkında mesaj vermeye çalışıyorlar.

Etrafındakilere sıradan olmadıklarını, çok özel Etrafındakilere sıradan olmadıklarını, çok özel ve farklı olduklarını göstermeye çalışıyorlar.ve farklı olduklarını göstermeye çalışıyorlar.

Aksi halde, niçin X marka bir ayakkabıya, Aksi halde, niçin X marka bir ayakkabıya, sıradan fakat sağlam bir ayakkabının otuz sıradan fakat sağlam bir ayakkabının otuz katını ödesinler.katını ödesinler.

Göstererek tüket, daha fazla tüket, hemen tüket Göstererek tüket, daha fazla tüket, hemen tüket Eşyalarınla diğerlerini geç, geri kalmaEşyalarınla diğerlerini geç, geri kalma Şimdi YAŞA, sonra ÖDE.Şimdi YAŞA, sonra ÖDE. Daha fazla sosyalleşDaha fazla sosyalleş Bana ne tükettiğini söyle sana kim olduğunu söyleyeyimBana ne tükettiğini söyle sana kim olduğunu söyleyeyim İşlevi boşver, şekilci olİşlevi boşver, şekilci ol Avrupa’daki insanlardan ne eksiğin var, onlar gibi davran, Avrupa’daki insanlardan ne eksiğin var, onlar gibi davran,

onların markalarını tüket.onların markalarını tüket. At yenisini alAt yenisini al Her "Çağdaş insan“ gibi, harcayarak mutlu ol!Her "Çağdaş insan“ gibi, harcayarak mutlu ol!

Günümüzün Tüketim Günümüzün Tüketim MesajlarıMesajları

TÜKETEREK MUTLU OLMA TÜKETEREK MUTLU OLMA ÇABASIÇABASI

ABD’de neredeyse her iki kişiden biri obez ya da aşırı kiloludur.ABD’de neredeyse her iki kişiden biri obez ya da aşırı kiloludur. İngiltere’de erkeklerin % 42’si, bayanların % 38’i aşırı kilolu veya İngiltere’de erkeklerin % 42’si, bayanların % 38’i aşırı kilolu veya

obezdir.obezdir. Obezite, şeker hastalıklarının % 80’inin, kalp ve damar hastalıklarının Obezite, şeker hastalıklarının % 80’inin, kalp ve damar hastalıklarının

% 70’inin temel nedenidir.% 70’inin temel nedenidir. ABD’de diyet ürünler ve kilo verme programlarına ilişkin oluşan ABD’de diyet ürünler ve kilo verme programlarına ilişkin oluşan

pazarın büyüklüğü 50 milyar dolardır.pazarın büyüklüğü 50 milyar dolardır. Bu programları kullanarak kilo verebilenlerin oranının % 5 olduğu Bu programları kullanarak kilo verebilenlerin oranının % 5 olduğu

düşünülürse, yılda 47,5 milyar doların havaya gittiğini söylemek düşünülürse, yılda 47,5 milyar doların havaya gittiğini söylemek mümkündür.mümkündür.

Dünyadaki tüm açlık problemlerini çözmek için ise yılda 24 milyar Dünyadaki tüm açlık problemlerini çözmek için ise yılda 24 milyar doların yeterli olduğu hesaplanmaktadır.doların yeterli olduğu hesaplanmaktadır.

Platonun Sözü (M.Ö. 427-347): Unutmayın, amacınız hayatta en çok Platonun Sözü (M.Ö. 427-347): Unutmayın, amacınız hayatta en çok şeye sahip olmak değil, en az şeye ihtiyaç duymak olmalıdır.şeye sahip olmak değil, en az şeye ihtiyaç duymak olmalıdır.

ABD’deki tüketicilerde “ONİOMANIA” hastalığı görülmekte. ABD’deki tüketicilerde “ONİOMANIA” hastalığı görülmekte. New Economics Foundation tarafından yapılan “Mutlu Gezegen” New Economics Foundation tarafından yapılan “Mutlu Gezegen”

araştırmasında Vanautu, Kosta Rika ve Kolombiya ilk üç sırayı araştırmasında Vanautu, Kosta Rika ve Kolombiya ilk üç sırayı almıştır.almıştır.

Türkiye 98., İngiltere 108., Fransa 129. ve ABD 150. olmuştur.Türkiye 98., İngiltere 108., Fransa 129. ve ABD 150. olmuştur.

Oniomania HastalığıOniomania Hastalığı Birey alışveriş yapmadan önce gerginlik ya da uyarılma duygusunda Birey alışveriş yapmadan önce gerginlik ya da uyarılma duygusunda

giderek artma hisseder.giderek artma hisseder. Sonra alışveriş sırasında haz alma, doyum bulma ve rahatlama yaşar. Sonra alışveriş sırasında haz alma, doyum bulma ve rahatlama yaşar. Alışverişin ardından çok para harcadığı için pişmanlık, kendini kınama ya da Alışverişin ardından çok para harcadığı için pişmanlık, kendini kınama ya da

suçluluk hissedebilir. suçluluk hissedebilir. Bu hastalığa yakalananların %80-90’nını bayanlar oluşturur. Başlangıç yaşı Bu hastalığa yakalananların %80-90’nını bayanlar oluşturur. Başlangıç yaşı

18 yaş civarıdır ancak bunun problem olarak fark edilmesi genellikle 10 yılı 18 yaş civarıdır ancak bunun problem olarak fark edilmesi genellikle 10 yılı alır.alır.

Bu kişilerin genellikle benlik değerleri düşüktür; giyim ve mücevher en çok Bu kişilerin genellikle benlik değerleri düşüktür; giyim ve mücevher en çok satın alınan şeyler olup, bunlar dış dünya tarafından en fazla dikkat çeken satın alınan şeyler olup, bunlar dış dünya tarafından en fazla dikkat çeken objelerdir. objelerdir.

Kişi satın alma davranışı ile “geleceğin var olduğunu” kendisine inandırarak Kişi satın alma davranışı ile “geleceğin var olduğunu” kendisine inandırarak temel ölüm kaygısını azaltır.temel ölüm kaygısını azaltır.

Bayanlar daha çok giysi, parfüm ve mücevher, erkekler ise elektronik, Bayanlar daha çok giysi, parfüm ve mücevher, erkekler ise elektronik, otomobil ya da hırdavat satın alır. otomobil ya da hırdavat satın alır.

En önemlisi kendisinin ihtiyaç duymadığı şeyleri satın alır, dolabı birkere bile En önemlisi kendisinin ihtiyaç duymadığı şeyleri satın alır, dolabı birkere bile giymediği, üzerinde etiketi bulunan giysilerle doludur. Bunları bazen giymediği, üzerinde etiketi bulunan giysilerle doludur. Bunları bazen başkalarına hediye olarak verir. Evi bir sürü gereksiz ev eşyaları ile başkalarına hediye olarak verir. Evi bir sürü gereksiz ev eşyaları ile tıkıştırılmıştır. tıkıştırılmıştır.

İlaç ve alkol bağımlılığında görüldüğü gibi bir süre sonra tolerans gelişir; kişi İlaç ve alkol bağımlılığında görüldüğü gibi bir süre sonra tolerans gelişir; kişi rahatlamak için giderek daha fazla miktarlarda alışveriş yapar. rahatlamak için giderek daha fazla miktarlarda alışveriş yapar.

Kişi satın aldığı şeyleri gizler. Kişi satın aldığı şeyleri gizler.

ABD’de Yeni Doğan ABD’de Yeni Doğan Çocuklara Verilen İsimlerÇocuklara Verilen İsimler Lexus (Toyota’nın bir modeli)Lexus (Toyota’nın bir modeli) Armani (İtalyan Modaevi)Armani (İtalyan Modaevi) Chanel (Fransız Modaevi)Chanel (Fransız Modaevi) Porsche (Alman Otomobil Markası)Porsche (Alman Otomobil Markası) Tiffany (Tekstil Markası)Tiffany (Tekstil Markası) İnfiniti (Japon Otomobil Markası)İnfiniti (Japon Otomobil Markası) Loreal (Fransız Kozmetik Markası)Loreal (Fransız Kozmetik Markası) Timberland (Ayakkabı Markası)Timberland (Ayakkabı Markası) Dior (Fransız Kozmetik Markası)Dior (Fransız Kozmetik Markası)

TÜKETİM VE ÇEVRETÜKETİM VE ÇEVRE

Bebek bezi tüketimiBebek bezi tüketimi Ahşap – Cam – Plastik tüketimiAhşap – Cam – Plastik tüketimi Yerel Ürün TüketimiYerel Ürün Tüketimi Uzun Ömürlü Ürün TüketimiUzun Ömürlü Ürün Tüketimi Ambalajlı ürün tüketimiAmbalajlı ürün tüketimi (Aşırı) Su ve yakıt tüketimi(Aşırı) Su ve yakıt tüketimi Geri Dönüşümlü ürün tüketimiGeri Dönüşümlü ürün tüketimi Düşen Fiyatlar ve Artan TüketimDüşen Fiyatlar ve Artan Tüketim NüfusNüfus Bireylerin yaşam kalitelerinin artmasıBireylerin yaşam kalitelerinin artması Küçülen AilelerKüçülen Aileler Ürün verimliliklerinin artmasıÜrün verimliliklerinin artması Temizlik maddeleri tüketimiTemizlik maddeleri tüketimi Elektrikli ve Elektronik ev aletleri tüketimiElektrikli ve Elektronik ev aletleri tüketimi

Siz Bir Organizatörsünüz. Kendinizi kanıtlamanız gerekiyor. Kütahya’da bir konser düzenleyeceksiniz ama kesinlikle tüm biletler tükenecek. Ne yaparsınız?

Peki Başarı Kriterleri Neler?Peki Başarı Kriterleri Neler?►KarlılıkKarlılık►Pazar PayıPazar Payı► İtibar (İmaj)İtibar (İmaj)►Müşteri Tatmini Müşteri Tatmini ►Müşteri SadakatiMüşteri Sadakati►Etkin İş SüreçleriEtkin İş Süreçleri►Sektörünün En İyi Personeline Sektörünün En İyi Personeline

Sahip OlmaSahip Olma►BüyümeBüyüme

Başarıya Ulaşmak İçin Ne Başarıya Ulaşmak İçin Ne Yapmak Gerekir?Yapmak Gerekir?

► Diğer rakipler 10 YTL’ye satarken biz 30 YTL’ye satacağız.Diğer rakipler 10 YTL’ye satarken biz 30 YTL’ye satacağız.► Her bölgeye değil, sadece İç Anadolu Bölgesine yöneleceğiz.Her bölgeye değil, sadece İç Anadolu Bölgesine yöneleceğiz.► Genç ve çalışan kadınlara yöneleceğiz.Genç ve çalışan kadınlara yöneleceğiz.► Tatlıses radyo, Flash TV ve Vatan gazetesinde reklam Tatlıses radyo, Flash TV ve Vatan gazetesinde reklam

vereceğiz.vereceğiz.► Tüm şehirlerdeki billboardları kullanacağız.Tüm şehirlerdeki billboardları kullanacağız.► Peşin fiyatına taksit uygulayacağız.Peşin fiyatına taksit uygulayacağız.► Yalnızca üç renk üreteceğiz. Yalnızca üç renk üreteceğiz. ► Eylül ayında %10 indirim uygulayacağız.Eylül ayında %10 indirim uygulayacağız.► Logomuzun renklerini değiştireceğiz. Yeni renklerimiz kırmızı Logomuzun renklerini değiştireceğiz. Yeni renklerimiz kırmızı

ve beyaz olacak.ve beyaz olacak.► Yeni ürünümüzün reklamını ilk olarak Youtube’da Yeni ürünümüzün reklamını ilk olarak Youtube’da

yayınlayacağız.yayınlayacağız.

Bu Stratejinin Başarılı Olması Neye Bağlı?

Tüketicilerimizin Tüketicilerimizin (Müşterilerimizin) tam (Müşterilerimizin) tam

istediği şeyleri ona istediği şeyleri ona sunmamıza bağlısunmamıza bağlı

Gürültü neyse, ama klasik müziği sevmiyoruz.

İsveç’li büyük bir firmaya domates ihraç edeceksiniz.

►Tüketicilerinin özelliklerini, istek ve Tüketicilerinin özelliklerini, istek ve beklentilerini Öğrenmekbeklentilerini Öğrenmek

Kadınlar Ne İster?

► Benim Müşterim Kimdir?Benim Müşterim Kimdir?► Özellikleri Nelerdir? (Eğitim, Yaş, Cinsiyet)Özellikleri Nelerdir? (Eğitim, Yaş, Cinsiyet)► Nasıl Yaşar?Nasıl Yaşar?► Ne Giyer, Ne Yer, Ne İçer?Ne Giyer, Ne Yer, Ne İçer?► Neleri Sever, Nelerden Nefret Eder?Neleri Sever, Nelerden Nefret Eder?► Birşeyi niçin sever ya da niçin nefret eder, yani Birşeyi niçin sever ya da niçin nefret eder, yani

hassasiyetleri nelerdir?hassasiyetleri nelerdir?► Nerelere Takılır?Nerelere Takılır?► Hangi semtlerde oturur?Hangi semtlerde oturur?► Benim ürünlerimin reklamlarını nerelerde görmek ister?Benim ürünlerimin reklamlarını nerelerde görmek ister?► TV izler mi, gazete okur mu?TV izler mi, gazete okur mu?► Hangi saatlerde izler, hangi günlerde ve sıklıkta okur?Hangi saatlerde izler, hangi günlerde ve sıklıkta okur?► Tv’de reklam kuşaklarını izler mi?, gazetede reklam Tv’de reklam kuşaklarını izler mi?, gazetede reklam

sayfalarına göz atar mı?sayfalarına göz atar mı?► Hangi programları izler, gazetenin hangi sayfalarını Hangi programları izler, gazetenin hangi sayfalarını

okur, hangi köşelerine en sık bakar?okur, hangi köşelerine en sık bakar?► Hangi TV kanallarını, radyo, gazete ve dergiyi okur?Hangi TV kanallarını, radyo, gazete ve dergiyi okur?► Neler satın alır?Neler satın alır?► Satın alma kararlarında kimlerden, nelerden etkilenir?Satın alma kararlarında kimlerden, nelerden etkilenir?► Benim ürettiğim ürünleri satın alır mı?Benim ürettiğim ürünleri satın alır mı?► Benim ürünlerimi niçin satın alır?Benim ürünlerimi niçin satın alır?► Bu ürünleri ne zaman, nerelerden alır?Bu ürünleri ne zaman, nerelerden alır?► Ürünlerimi yalnız mı, arkadaşlarıyla beraberken mi Ürünlerimi yalnız mı, arkadaşlarıyla beraberken mi

kullanır; ne kadar sürede kullanır?kullanır; ne kadar sürede kullanır?► Beni sever mi?Beni sever mi?► Benden ne bekler?Benden ne bekler?

TÜKETİCİ ARAŞTIRMASI TÜKETİCİ ARAŞTIRMASI ÖRNEĞİÖRNEĞİ

► KMG Araştırma Şirketinin 2007 çalışması sonuçları KMG Araştırma Şirketinin 2007 çalışması sonuçları ► Hedef kitlenin % 71’inin tek hattı bulunurken % 23’ü 2 adet hat Hedef kitlenin % 71’inin tek hattı bulunurken % 23’ü 2 adet hat

kullanıyor. Çoklu hat kullanımı genç yaş grubunda öne çıkıyor. kullanıyor. Çoklu hat kullanımı genç yaş grubunda öne çıkıyor. ► Karar sürecinde fiyat % 28 ile ilk sırada rol oynuyor. Ürün Karar sürecinde fiyat % 28 ile ilk sırada rol oynuyor. Ürün

kalitesi ise % 23 ile yakın bir pay alıyor. Estetik görünüm (% kalitesi ise % 23 ile yakın bir pay alıyor. Estetik görünüm (% 18), teknolojik imkanları (% 11.4) diğer etmenler olarak 18), teknolojik imkanları (% 11.4) diğer etmenler olarak sıralanıyor. sıralanıyor.

► Erkekler ürün kalitesine, Bayanlar ise estetik ve teknolojiye Erkekler ürün kalitesine, Bayanlar ise estetik ve teknolojiye önem veriyor. önem veriyor.

► Tüketicilerin yaklaşık olarak 1/3’i önümüzdeki aylarda cep Tüketicilerin yaklaşık olarak 1/3’i önümüzdeki aylarda cep telefonunu değiştirme düşüncesinde.telefonunu değiştirme düşüncesinde.

Tüketici davranışlarını Tüketici davranışlarını belirledim. Bu yeterli mi?belirledim. Bu yeterli mi?

►Bu bilgileri pazarlama stratejisine Bu bilgileri pazarlama stratejisine dönüştürmek gerekir.dönüştürmek gerekir.

Peki Tüketicilere Sorarak Peki Tüketicilere Sorarak Herşeyi Öğrenebilir miyiz?Herşeyi Öğrenebilir miyiz?

Yanlış bilgi Yanlış bilgi verebilirverebilir

Bilgi vermek Bilgi vermek istemeyebiliristemeyebilir

Bilinçsiz Bilinçsiz olabilirolabilir

Bilgi Edinme YollarıBilgi Edinme Yolları

►AnketAnket►GözlemGözlem►Müşteri ŞikayetleriMüşteri Şikayetleri►Focus Grup GörüşmeleriFocus Grup Görüşmeleri►NörolojiNöroloji

Niçin Tüketici Davranışları Niçin Tüketici Davranışları Konusu Gündeme Geldi?Konusu Gündeme Geldi?

►Yüzyüze ilişki ortadan kalktı.Yüzyüze ilişki ortadan kalktı.►Tüketicilerin sayısı artmıştır.Tüketicilerin sayısı artmıştır.►Tüketiciler bilinçlenmiştir.Tüketiciler bilinçlenmiştir.

Bakkalın Tüketici Davranış Analizi Yapmasına Gerek Var mı?

1.1. Tüketicilerin istek Tüketicilerin istek veve

beklentilerini beklentilerini öğrenmeköğrenmek

2. Tüketicilerin istek ve beklentilerini tahmin etmek

Büyük Balık mı Büyük Balık mı Diğerlerini Yer?Diğerlerini Yer?

Hızlı Balık mı Diğerlerini Hızlı Balık mı Diğerlerini Yer?Yer?

Kim Başarılı Olur?Kim Başarılı Olur?

►Pazarda meydana gelen değişmeleri Pazarda meydana gelen değişmeleri en hızlı fark eden,en hızlı fark eden,

►Bu bilgileri karar mercilerine en erken Bu bilgileri karar mercilerine en erken ulaştıran,ulaştıran,

►Gerekli kararları en hızlı alıp uygulayan Gerekli kararları en hızlı alıp uygulayan işletmeler başarılı olmaktadır.işletmeler başarılı olmaktadır.

Otomobiller gelip geçici bir Otomobiller gelip geçici bir hevestir. Fakat at arabaları hevestir. Fakat at arabaları

kalıcıdır.kalıcıdır.

Su Pazarı mı? Dalga mı Su Pazarı mı? Dalga mı Geçiyorsun?Geçiyorsun?