turismiturunduse kiirabi 11.01
TRANSCRIPT
Meie tänane eesmärk
Meenutada turunduse
põhitõdesid ja varasemaid
teadmisi
Saada praktilisi
juhtnööre, mida kohe kasutada
Õppida läbi enda ja teiste
kogemuse
11. jaanuar 2016
Kohaturundus
Nähtus, mille raames kohalik kogukond (omavalitsus + e>evõtjad + elanikud), planeerib ja viib ellu erinevaid turundustegevusi, et muuta koht atrakCivseks erinevatele sihtsegmenCdele (elanikud, e>evõ>ed, investeerijad, turisCd jmt).
Rainisto 2003
Sihtkohaturundus
• Kohaturunduse ühte osa, mis tegeleb turisCde sihtgrupiga, nimetatakse sihtkohaturunduseks (desCnaCon markeCng)
Kuusik, Ahas, Tiru 2010
Kohaturunduse eri tasandid
11. jaanuar 2016
• Elanikud • Ettevõtjad • Omavalitsus
• Piirkondlik sihtkohaturundus (katuseorganisatsioonid, ühiskampaaniad, sündmused)
• Maakondlik • Riigi turundus (EAS)
Sihtkoht, mida turundatakse
Geograafiline piirkond (linn, või riik) – Pariis
Looduslik või tehislik atraktsioon – Disneyland Pariisis
Sündmus või üritus - suvaline kontsert või spordiüritus Pariisis
11. jaanuar 2016
Sihtkoha külastamise põhjused
Emotsionaalne (inimesel sihtkoht meeldib)
Funktsionaalne (inimesele on mingil põhjusel kasulik külastada)
Inertsist (inimene kardab minna tundmatusse kohta)
Sunnitud lojaalsus (sihtkohta toovad tagasi tööülesanded)
11. jaanuar 2016
Turunduse eesmärk / Christian Grönroos
1. Saada kliente / külastajaid toetada müüki, tekitada klientides huvi oma piirkonna vastu;
2. Hoida kliente / külastajaid saavutada kliendirahulolu, suurendada kliendi investeeringutes/kulutustes enda osa;
3. Arendada kliendisuhet / suhteid külastajatega luua usalduslik suhe, saavutada kliendi lojaalsus ja võita tema süda
11. jaanuar 2016
Positsioneerimine
11. jaanuar 2016
„... Positsioneerimine on see, mida sa teed potentsiaalse kliendi mõtete ja suhtumisega.
See tähendab, et toodet positsioneeritakse
potentsiaalse kliendi peas.“
Jack Trout ja Al Ries
„Positioning: The Battle for Your Mind“
Turu määratlemine
11. jaanuar 2016
Leitakse segmendid, kellest turg koosneb ja kujundatakse turundusmeetmed vastavalt valitud sihtrühmale.
• Sihtturunduse etapid: – Turu määratlemine – Turu segmenteerimine – Sihtturu valimine – Teenuse positsio-
neerimine valitud sihtturul
Kus on minu
sihtturg?
Igal tootel või teenusel on terve hulk omadusi. Neist tuleb valida üks, mis peaks olema ettevõtte seisukohast tarbija jaoks olulisim ja mida konkurendid pole omistanud.
Soovitatav on luua tarbija teadvuses täiesti uus kategooria ja olla seal esimene või saada selleks.
11. jaanuar 2016
Positsioneerimine
Positsioneerimise üldised alused
• Ainulaadsus (sihtturg, tehnoloogia, bränditunnused, kvaliteet, teenindustase)
• Olulisus
• Püsivus
• Positsioneerimisel rakendatakse: omadusi, kasulikkust, kasutusvõimalusi, tarbijatüüpi, konkurente, hinda, tooteklassi, imidžit, kliendivajadusi, tarbijaväärtust jms.
11. jaanuar 2016
Positsioneerimise tüüpilised vead
• Puudulik positsioneerimine - tarbija ei taju toote erilisust, kuna brändi sõnum pole arusaadav
• Ülepakutud positsioneerimine – tarbija ei tunneta, miks ta peaks rohkem maksma
• Eksitav positsioneerimine – brändi positsiooni muudetakse tihti, puudub selge strateegia
• Kahtlustäratav positsioneerimine – tarbija suhtub umbusuga brändi omadustesse ja hinda
• Ebaoluline positsioneerimine – kui side brändi ja tarbija vahel on nõrk, siis brändil ei ole kohta tarbija elus
11. jaanuar 2016
Positsioneerimise kokkuvõtteks.
Tõde on ebaoluline. Oluline on see, kuidas inimesed positsiooni tajuvad.
Kui positsioneerimine jäetakse turundajate poolt tegemata, siis loob tarbija tootele enda ettekujutuse alusel positsiooni.
Kui annad tootele konkurendiga sama omaduse, tugevdad enda toote asemel konkurendi positsioone.
11. jaanuar 2016
Ümberpositsioneerimise põhjused
• Positsiooni muutumine ebaoluliseks • Konkurentsisituatsioon
• “Positsioneerimine positsioneerimise pärast”
• Tarbija eelistuste muutumine
• Toote elutsüklist lähtudes
• Uute sihtgruppide võitmine / rahvusvahelistumine
• Unikaalne müügiargument
on müüja poolt toodud põhjendus, mille poolest on üks toode või teenus konkurentide pakkumisest erinev või parem
11. jaanuar 2016
USP Unique Selling ProposiCon
Vaata oma toodet kõrvalseisja pilguga ja leia, mida kliendid tegelikult tahavad?
Hinda, mis motiveerib kliendikäitumist enam ja paneb nad tegutsema
Uuri välja tegelikud põhjused, miks kliendid eelistavad sind, mitte konkurenti
11. jaanuar 2016
USP sõnastamine
Sihtkohaturundamise etapid 1. Hetkeolukord 2. Piirkonna eesmärgid, väärtused, visioon, seosed teiste üldstrateegiatega 3. Eristuvus teistest piirkondadest, tugevused, USP 4. Potentsiaal ja trendid maailmas 5. Sihtgrupid 6. Teenuste ja toodete arendamine piirkonnas 7. Kohaturunduse juhtimine 8. Turunduse- ja kommunikatsioonitegevused sihtturul. Sihtkoha turundus
“Minu maakonnad” Harjumaa: Jugade ja pealinna maakond Hiiumaa: Tuulehaugide ja kümnete hõimude maakond Ida-Virumaa: Narva, piiri ja Pühtitsa maakond Jõgevamaa: Peipsi ja “Kevade” maakond Järvamaa: Paekivi ja Tammsaare maakond Läänemaa: Päikseloojangu ja pompöösse perrooni maakond Lääne-Virumaa: Lahemaa, muinastuled ja sõbrakaubandus Põlvamaa: Setode leelotamise ja Johannes Käisi maakond Pärnumaa: Ranna, puhkuse ja suve maakond Raplamaa: Läbisõidu ja kirikumuusika maakond Saaremaa: Tuulikute, kirikute ja tugevate naiste maakond Tartumaa: Emajõe, ülikooli ja kunsti maakond Valgamaa: Piiri, Hella Wuolijoe ja raudtee maakond Viljandimaa: Folgi, kolledži ja Võrtsjärve maakond Võrumaa: Munamäe ja omakeelsete võrokeste maakond
Pertti Pyhtilä, Soome Instituudi Tartu osakonna kultuurisekretär
MIS KASU ME SAAME ÜHISTURUNDUSEST?
Ø SÜMBIOOSTURUNDUS, mille töötavad välja 2 või enam firmat, et kasutada ühiselt ära uusi võimalusi ja saada neist ühtviisi kasu (Majandusleksikon)
Ø Ettevõtjate individuaalsete eesmärkide saavutamine ühiste turundustegevuste kaudu (EAS)
11. jaanuar 2016
Kasu ühisturundusest
Väiksemad kulud
Positsio-neering
Riskide jagamine
Uue turu tundmine
Suurem nähtavus
11. jaanuar 2016
Kasu ühisturundusest
11. jaanuar 2016
Väiksemad kulud
Positsiooni kontroll
Toote innovatsioon
Riskide jagamine
Uue turu tundmine
Suurem nähtavus
Kasu ühisturundusest
11. jaanuar 2016
Väiksemad kulud
Positsiooni kontroll
Partneri kliendibaasi kasutamine
Riskide jagamine
Uue turu tundmine
Suurem nähtavus
Kasu ühisturundusest
11. jaanuar 2016
Väiksemad kulud
Riskide jagamine
Uue turu tundmine
Suurem nähtavus
Kasu ühisturundusest
11. jaanuar 2016
Väiksemad kulud
Positsiooni kontroll
Partneri kliendibaasi kasutamine
Kliendi lojaalsuse tõstmine
Väike-tootjate /
teenindajate koostöö
Riskide jagamine
Uue turu tundmine
Suurem nähtavus
Kaubamärgi arendamine
posCtee.ee
Kasu ühisturundusest
11. jaanuar 2016
Väiksemad kulud
Positsiooni kontroll
Partneri kliendibaasi kasutamine
Kliendi lojaalsuse tõstmine
Väike-tootjate /
teenindajate koostöö
Riskide jagamine
Uue turu tundmine
Suurem nähtavus
Kaubamärgi arendamine
Teadmiste jagamine
Kasu ühisturundusest
11. jaanuar 2016
Väiksemad kulud
Positsiooni kontroll
Partneri kliendibaasi kasutamine
Kliendi lojaalsuse tõstmine
Väike-tootjate /
teenindajate koostöö
Riskide jagamine
Uue turu tundmine
Suurem nähtavus
Kaubamärgi arendamine
Uute toodete turule toomine
Teadmiste jagamine
Turunduse kontroll
Ühisturunduse riskid
• konkurentsisituatsioon • meeskonnatöö puudumine • konflikChirm • kohustuste võtmise ja andmise välCmine • pühendumise ja üksmeele puudumine
11. jaanuar 2016
Ühisturundus ei ole teiste seljas ratsutamine
ega kiire lahendus müügi edendamiseks
Kuidas alustada? • Otsusta, kes on eestvedaja
• Vali sobivad partnerid
• Loo turundus, mis on kasulik kõigile osapooltele
• Sea kampaaniale mõõdetavad eesmärgid
VÕI OLE ISE SEE “LOLL”!!!
OTSI ÜKS “LOLL”, KES TASUTA TEEKS
Traditsiooniline klienditeekond vs sihtkohapõhine klienditeekond
• Customer journey, tuntud ka kui kvaliteedi teekond (quality journey) või teeninduse täiuslikkuse teekond (service excellent journey)
• Kasutatakse kliendisuhete juhtimis- süsteemide kujundamisel
• Kasutatakse kvaliteedi analüüsimiseks ja parendusvõimaluste leidmiseks.
11. jaanuar 2016
Klienditeekond
Suur osa tõehetki toimub väljaspool sihtkohta: • Googeldades • Helistamisel • E-kirja saatmisel • Sõpradega suhtlemisel
11. jaanuar 2016
• Huvi ärkamine (teekond jätkub) või mitteärkamine (teekond ei jätku)
• Kontakti loomine (kui on meeldiv, siis teekond jätkub!)
• Kliendi vajaduste ja soovide väljendamine • Teenuste olemasolust arvamuse
kujunemine • Üldmulje kujundamine ja rahulolu
tekitamine
11. jaanuar 2016
Klienditeekonna vältel toimub:
• Hinnangu andmine kogu piirkonnale tervikuna
• Kliendi lahkumine (ärasaatmine) • Meenutamine • Positiivsete/negatiivsete kogemuste
jagamine • Järgmine reisi planeerimine
11. jaanuar 2016
Klienditeekonna vältel toimub:
Klienditeekonna etappide määratlemine võimaldab leida:
• Külastajatest lähtuvad kitsaskohad (teenindusvalmidus, oskus ja soov jne)
• Teenindusprotsessi korraldamise kitsaskohad (info leitavus, broneerimine, järeltegevused jne)
• Partneritega seonduvad kitsaskohad (piirkonna ettevõte koostöö, ühine tootearendus ja turundus)
• Ümbruskonna kitsaskohad (ümbruskonna teeninduskultuur, külalislahkus ja infrastruktuur)
• Muud kitsaskohad (transpordikorraldus jne)
11. jaanuar 2016
Tähelepanu võitmine
Sõnum/Kanal
Kodeerimine
Allikas
Dekodee- rimine
Vastuvõtja
Tagasiside
11. jaanuar 2016
60:30:10 reegel Dan Hill
60% arvates peaks tähelepanu köitma ühe kujundiga,
lühikese sõnumiga ja seejärel brändi nimega. 30% laseks ennast reklaamist kaasa haarata ja võivad
lugeda reklaamteksti. 10% protsenti lugejatest on kalduvus hoolikalt
reklaamteksti lugeda
11. jaanuar 2016
Turunduskommunikatsiooni meetmed
11. jaanuar 2016
• Sündmusturundus • Isiklik müük • Otseturundus • Müügiedendus • Reklaam • Suhtekorraldus • InterneCturundus
Turunduskommunikatsioon: sündmusturundus
11. jaanuar 2016
Üritused ja sündmused omavad tähtsat rolli • ühiskonna ühtsuse välja arendamisel • linnade uuenemisel • rahvusliku kultuuri edendamisel
Linnade arengustrateegiates on kultuuri ja spordiga seotud megaüritused ja festivalid infrastruktuuri arendamise ja imago loomise kõrval kolme kõige tähtsama strateegilise tegevuse seas
Kuusik, Ahas, Tiru 2010
Sündmusturunduse eesmärgid
11. jaanuar 2016
• Otsese rahalise tulu genereerimine – turistide kulutused sihtkohas
• Turistide toomine piirkonda ürituse ajal • Sihtkohale positiivse ja/või eristuva imago
kujundamine • Meedia kaudu sihtkoha tuntuse suurendamine • Üldiste kohaturunduse eesmärkide täitmine – olla
parim paik elamiseks, töötamiseks, investeerimiseks. • Korduvkülastuste genereerimine
Kuusik, Ahas, Tiru 2010
Sündmusturunduse tähtsus
11. jaanuar 2016
• Ka väiksemad ja keskmise suurusega üritused on olulised sihtkohaturunduse instrumendid. Sellest tulenevalt ei peaks neid laskma erafirmadel iseseisvalt korraldada – sihtkohaturundus tuleb teha kõigi osapoolte koostöös.
Kuusik, Ahas, Tiru 2010
Turunduskommunikatsioon: otseturundus
• Postimüügikataloogid • Otsekirjade saatmine • e-posti teel pakkumiste saatmine • SMS-ide ja MMS-ide saatmine jms
11. jaanuar 2016
Efektiivse otseturunduse eelduseks on korralik andmebaas – pole mõtet püüda kalu tiigist, kus neid ei ole!
Automatiseeritud turundus aitab kulusid vähendada! • Automatiseerida kirjade saatmist • Võimalus saata kujundatud kirju • Mõõta, kes millal kätte sai, mis linke avas • Testida erinevaid pealkirju • Ajastada saatmine • Automatiseerida listist lahkumise link
11. jaanuar 2016
Otseturundus: uudiskiri
Uudiskiri = uudis + kiri
• Segmenteeri, planeeri – millist infot kliendilt küsida? • Testi tehnilist toimivust (milline näeb välja ilma
piltideta?) • Pealkiri peab köitma tähelepanu 3-5 sekundiga
(Septembri uudiskiri vs Meil on maailma parim kokk!) • CTA nupp uudiskirja • Testi – kui palju avati, kaua vaadati, millega vaadati? • Testi väljasaatmise aega (levinum T - N, enne lõunat)
11. jaanuar 2016
Turunduskommunikatsioon: isiklik müük
• Otsesuhtlus külastajatega • Telefonimüük • Toodete esitlused • Näidiste jagamine
11. jaanuar 2016
Turunduskommunikatsioon: isiklik müük
• Arvesta teiste inimeste vajadustega: müü kasu
Isikliku müügi eelduseks on korralik kodutöö ja esitlusmaterialide olemasolu
11. jaanuar 2016
Turunduskommunikatsioon: suhtekorraldus
• Meediasuhted (pressiteated, pressikonverentsid jms)
• Sündmusturundus - kliendipäevad, seminarid, sponsorüritused jne
• Sihtkohta tutvustavate materjalide koostamine - imagotrükised
11. jaanuar 2016
Suhtekorraldus on püsiva usalduse, koostöötahte, hea maine loomine ja hoidmine ettevõtete ning selle klientide, partnerite ja töötajate vahel
Turunduskommunikatsioon: müügiededendus
• Lühiajalised külastajate meelitamiseks tehtavad promotsioonid, degusteerimised, tarbijamängud, loosimised, preemiad, kingitused, loteriid, tasuta tootenäidised jne
11. jaanuar 2016
Lõpptarbijale suunatud: tootenäidised, soodushind, tarbijamängud, loosimised, preemiad, garantii, kingitus, Edasimüüjale suunatud: preemiad, hinnaalandused, tasuta kaup, müügivõistlus, müüjakoolitus
Turunduskommunikatsioon: sisemine suhtekorraldus
Sisemine suhtekorraldus (ettevõtjad, elanikud, investorid): - koolitused
- infopäevad - parimate tunnustamine - külapeod jne
11. jaanuar 2016
Külastajale suunatud turunduskampaania õnnestumise eelduseks on läbimõeldud siseturundus!
Turunduskommunikatsioon: reklaam
• mitteisiklik ja kinnimakstud kommunikatsioon massimeedias: TV, raadio, ajakirjad ja ajalehed, välimeedia, internet jne
• Kataloogid, voldikuid, plakatid, reklaamkingitused, reklaam transpordivahendi peal või sees
• Reklaami eesmärk on informeerida sihtauditooriumi offline- ja online-kanalites
11. jaanuar 2016
Kasuta teadlikult “tasuta” reklaami võimalust: ole oma valdkonna kaasautor, püsirubriigi autor, anna meelsasti kommentaare TVs ja raadios
Meediasuhted– artikliturundus
• Artikliturundus on hea võimalus “tasuta” turunduseks
• Oma valdkonna artiklite kirjutamine suurendab professionaalsust
• Suurendab kodulehe külastatavust
• artiklid.eu, ezinearticles.com
11. jaanuar 2016
Artikliturundus on hea võimalus persooni brändinguks
Turunduskommunikatsioon: internetiturundus • Turundamine kodulehe, blogide ja bannerreklaamidega
• sotsiaalmeedia kanalid - Facebook, Twitter, YouTube, Instagram, Vimeo, LikedIn, Google+, YouTube, Pinterest jne
• Vali kanal, mida kasutab sinu sihtgrupp!
11. jaanuar 2016
Sotsiaalmeedia osakaal internetiturunduses edestab e-kirjade kasutamist
Sotsiaalmeedia kanalid
• Google armastab Facebooki, Twitterit ja Google+
• Asukohapõhised võrgustikud – Foursquare, Google+ Local
• Sotsiaalmeedias saab toodet müüa, kui see toimub kasutajale sobival viisil
• Sotsiaalmeedia peaks toetama ettevõtte teisi online tegevusi (kodulehekülg, kampaaniad jms)
11. jaanuar 2016
Turundus on KULU?
Jaekaubandusguru John Wannamaker´i klassikaline kurtmine (19. sajandil):
“Ma tean, et pool minu reklaamirahadest läheb raisku, aga ei tea, kumb pool”
11. jaanuar 2016
“90 protsenti reklaamidest on alati kohutavad”
Lee Clow , TBWA/Chiat/Day juht, legendaarse Apple Computersi reklaamklipi “1984” looja/
Turundus on investeering
Ettevõtted peavad oma “tarbijaportfelli” tundma ja hoidma sama hästi kui investeerimis- ja tooteportfelli.
Turundus peab olema testitud ja mõõdetud nagu iga investeering. Sel juhul on turundusse paigutatud vahendid mitte kulu, vaid investeering.
11. jaanuar 2016
Turunduse planeerimine ja tulemuslikkuse mõõtmine
Planeeri turunduse
eelarve
Koosta turunduse
tegevuskava sihtgruppide
lõikes
Püstita turunduse eesmärgid
Mõõda turunduse tulemus-likkust!
11. jaanuar 2016
Turunduse eelarve muutub vastavalt sellele, kas on tegemist uue toote turuletoomisega või turule tuttava tootega!
Kvantitatiivsed eesmärgid
Turunduse kvantitatiivseteks eesmärkideks on: • käive • kasum • külastajate arvu kasv • turuosa • kulud jne
11. jaanuar 2016
Eesmärgid peavad olema konkreetsed ja mõõdetavad!
Kvalitatiivsed eesmärgid
Turunduse kvalitatiivsed eesmärgid on: • tuntus (näiteks hinnaliider) • maine • kvaliteet • klientide rahulolu • sotsiaalne eesmärk jne
11. jaanuar 2016
Turunduseesmärgid peavad olema kooskõlas ettevõtte üldiste eesmärkidega!
Mida iganes sa turunduses teed – planeeri, mõõda ja analüüsi!
• Kõige tähtsam on leida üles potentsiaalsed külastajad • Internetis on kõige lihtsam mõõta turundustegevuste
efektiivsust ja investeeringute tasuvust
• Määrake igale kampaaniale eesmärk, et tulemusi hinnata
• Välistage enda IP aadressid külastuste statistikast
11. jaanuar 2016
Tulemuslikkuse mõõtmine: mida mõõta internetiturunduses • Site Visits & Unique Visitors – veebisaidi külastuste arv • Visit Frequency – külastuste sagedus • Page Views per Visit –lehekülgede vaatamiste arv külastuse ajal • Time on Site – kui kaua külastajad viibivad veebisaidil • Registrations – kliendiks registreerimised • Conversions – reaalsed tehingud • Posts & Tweets – postituste arv • Facebook Fans & Followers –fännide arv ja jälgijad • Mentions – firma mainimised • Content Views – sisulehekülgede vaatamised • Content Uploads – sisu lisamiste arv • Shared Pages – teistega jagatud lehekülgede arv 11. jaanuar 2016
juhCmine.ee
Kampaania tulemuslikkuse mõõtmine
Planeeri kampaania
Püstita kampaania eesmärgid
Tee unikaalne pakkumine ja vali kanal
Mõõda kampaania tulemusi!
11. jaanuar 2016
Kuidas saada turundamisest maksimaalset kasu?
11. jaanuar 2016
Käi seminaridel, koolitustel
Loe internetist
Küsi, kuidas
teised on teinud
Proovi ise
järele
Mõõda saadud tulemusi ja proovi uuesti!