u6.la programación y la preparación de la venta

J.A.Piñeiro - Comercio - O.V. 1

UNIDAD 6

LA PROGRAMACIÓN

YLA PREPARACIÓN

DE LA VENTA


CONTENIDOS

1. El Departamento de Ventas. Organigrama.

2. Organización del territorio de ventas.

3. Necesidad de la programación de las ventas.

4. Las rutas o itinerarios de venta.

5. El proceso de venta

6. Prospección de clientes.

7. Concertación y preparación de la visita.


1

EL DEPARTAMENTO DE VENTAS


El Departamento de Ventas

FUNCIÓN:

Poner en el mercado los productos que la

empresa fabrica o comercializa.


Departamento de VENTAS yDepartamento de MARKETING

Pequeñas empresasSe funden en uno sólo

Grandes empresasVentas depende del

Departamento de Marketing


El Departamento de Ventasen el Organigrama de la Empresa

D E P A R TA M E N TOF IN A N C IE R O

D E P A R TA M E N TOD E P E R S O N A L

V E N D E D O R E S

JE F E D E V E N TA S

V E N D E D O R E S


V E N D E D O R E S


D IR E C TO R D E V E N TA S

D E P A R TA M E N TOD E V E N TA S

D E P A R TA M E N TOD E M A R K E TIN G

D E P A R TA M E N TOD E P R O D U C C IÓ N

D E P A R TA M E N TOA D M IN IS TR A TIV O

D IR E C TO R G E N E R A L


DETERMINACIÓN DEL TERRITORIO DE VENTAS

2


ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO POR:

Zonas geográficas

Productos

Organización mixta

Clientes

Mercados


Organización porZONAS GEOGRÁFICAS

Divide territorio en zonas, áreas o regiones En cada zona actúa un vendedor o grupo de

vendedores Venden todos los productos o servicios Venden a todo tipo de clientes


Organización porZONAS GEOGRÁFICAS

Es adecuada cuando:

Línea de productos homogénea y clientes similares

No es adecuada:

Línea de productos heterogénea


Organización porPRODUCTOS

Cada vendedor o grupo se encarga de una línea de

productos con características similares.

Cada vendedor o grupo se encarga de una línea de

productos con características similares.



VENTAJA:Especialización de los vendedores

VENTAJA:Especialización de los vendedores

INCONVENIENTE:Que distintos vendedores de la misma empresa

visiten al mismo cliente

INCONVENIENTE:Que distintos vendedores de la misma empresa

visiten al mismo cliente



ADECUADA CUANDO:

• Línea de productos de la empresa técnicamente compleja

• Línea de productos con artículos completamente distintos


Organización porMERCADOS

Será responsable de todoslos productos de la empresa

Será responsable de todoslos productos de la empresa

Cada vendedor o grupo de vendedores actúa en un mercado específico

Cada vendedor o grupo de vendedores actúa en un mercado específico


Organización porCLIENTES

Se divide el mercado teniendo en cuenta las características de los clientes

– Consumidores finales

– Mayoristas

– Minoristas


Organización porCLIENTES

VENTAJAS

• Buen conocimiento de los Clientes asignados

• Servicio diferenciado y adaptado a cada tipo de Clientes


Organización MIXTA

Combina alguna de las formas organizativas

anteriores para:

–Reducir inconvenientes

–Aumentar ventajas

… de cada una de ellas

Combina alguna de las formas organizativas

anteriores para:

–Reducir inconvenientes

–Aumentar ventajas

… de cada una de ellas


3

NECESIDAD DE LA PROGRAMACIÓN DE VENTAS


LA VENTA NO SE IMPROVISA

LA ACCIÓN DE VENTASDEBE SER PREPARADA

¿Qué queremosconseguir?

¿Cómo lo vamosa conseguir?


¿Qué debe tener en cuenta el vendedor en cuánto a su actuación comercial?

Características de su empresa y mercado Características del producto Características de los clientes potenciales y

reales Objetivos de venta de la empresa


Objetivos de venta de la empresa.Requisitos

Precisos

Cuantificables

Referirse a un período

Razonables

Realistas


Incremento del volumen de ventas

Incremento del nº de pedidos

Incremento de nuevos clientes

Incremento venta media por

cliente Etc.

O

B

J

E

T

I

V

O

S


Programade ventas

del vendedor

Objetivosde venta

de laempresa

Acordes con los objetivosde venta de la empresa

ACCIONES PARA CONSEGUIRLOS

Propios

objetivos


Programade ventas

del vendedor

Nº y frecuencia de visitas

Las rutas de venta

El argumentario de ventas

La oferta


Nº y frecuencia de visitas

Dependerá de...Del tipo de cliente(Real o potencial)

Del tamaño dela cartera de clientes

Del tipo de visita


4

LAS RUTAS DE VENTA


Las rutas de venta.

Son los diferentes desplazamientos que debe realizar un vendedor para visitar a

sus clientes.

Son los diferentes desplazamientos que debe realizar un vendedor para visitar a

sus clientes.


Las rutas de venta.

Mejor ruta

El tiempoLos Kms.El coste

El tiempoLos Kms.El coste

aquella que minimice:


Tipos de rutas de venta.

• Recorrido en círculos concéntricos o espiral

• El trébol• La margarita• Planificación alternativa• Línea recta y zonas• Zig-Zag

• Recorrido en círculos concéntricos o espiral

• El trébol• La margarita• Planificación alternativa• Línea recta y zonas• Zig-Zag

LUGO

VILALBA

ARZÚA


Recorrido en círculos concéntricos o espiral

Se utiliza cuando:

• Clientes repartidos de manera uniforme

• Necesitan el mismo número de visitas

Se utiliza cuando:

• Clientes repartidos de manera uniforme

• Necesitan el mismo número de visitas

Tipos de rutas de venta



Ventajas:

• Igual recorrido para cada sector del territorio• Retorno al punto de partida fácil y no largo

Ventajas:

• Igual recorrido para cada sector del territorio• Retorno al punto de partida fácil y no largo




Inconvenientes

• Desplazamientos largos• Necesidad de vivir en el centro del área• No tiene en cuenta características del terreno

(carreteras, orografía, etc.)

Inconvenientes

• Desplazamientos largos• Necesidad de vivir en el centro del área• No tiene en cuenta características del terreno

(carreteras, orografía, etc.)




El trébol



• Cada día recorre la cuarta parte de su zona

• Por la noche vuelve al punto de partida

Se utiliza cuando:

• Sectores con igual carga de trabajo• Sectores no muy grandes

• Cada día recorre la cuarta parte de su zona

• Por la noche vuelve al punto de partida

Se utiliza cuando:

• Sectores con igual carga de trabajo• Sectores no muy grandes

El trébol



Ventajas

• Permite combinar trabajo de oficina y visitas

• No se devengan gastos de alojamiento

Ventajas



El trébol



Inconvenientes

• Obligatoriedad de vivir en el centro del área

• Circuitos largos

Inconvenientes

• Obligatoriedad de vivir en el centro del área

• Circuitos largos

El trébol



La Margarita


El vendedor recorre cada día un subsector

Se utiliza cuando:se precisa recorrer regularmente un sector de

gran tamaño o carga de trabajo

El vendedor recorre cada día un subsector

Se utiliza cuando:se precisa recorrer regularmente un sector de

gran tamaño o carga de trabajo


La Margarita


Ventajas



• Pueden cubrirse sectores muy grandes

Ventajas



• Pueden cubrirse sectores muy grandes


La Margarita


Zona III

Zona I

Zona II

Zona IV


Planificación alternativa


Adecuada cuando:

No se precisa visitar clientes de forma regular

Adecuada cuando:

No se precisa visitar clientes de forma regular


Planificación alternativa

Zona II

Zona IVZona III

Zona I



Línea recta y zonas


Adecuada cuando:

• Clientes o carga de trabajo no repartidos de manera uniforme

• El vendedor no vive en el centro de la zona

• Cuando hay sectores de diferente potencial (alto y bajo)

Adecuada cuando:

• Clientes o carga de trabajo no repartidos de manera uniforme

• El vendedor no vive en el centro de la zona

• Cuando hay sectores de diferente potencial (alto y bajo)


Línea recta y zonas



Zig-Zag


Adecuada cuando:

Clientes distribuidos en localidades cercanas a una carretera principal

Adecuada cuando:

Clientes distribuidos en localidades cercanas a una carretera principal


Zig-Zag


Ventajas:

• Tiempo ganado al hacer desplazamientos fuera de horas comerciales

Inconvenientes:

• Gastos de alojamiento

• Kilometraje elevado

Ventajas:

• Tiempo ganado al hacer desplazamientos fuera de horas comerciales

Inconvenientes:

• Gastos de alojamiento

• Kilometraje elevado


Zig-Zag


5

EL PROCESO DE VENTA


El Proceso de Venta

• Antes de la Venta PREPARACIÓN

• Durante la Venta ENTREVISTA

• Después de la Venta SEGUIMIENTO

ETAPAS:


El Proceso de Venta

Prospección de clientesProspección de clientes

PREPARACIÓN

Concertación ypreparación de la visita

Concertación ypreparación de la visita


El Proceso de Venta

ENTREVISTA

CIERRECIERRE

NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

EVALUACIÓN DE NECESIDADESEVALUACIÓN DE NECESIDADES

CONTACTO Y PRESENTACIÓN


El Proceso de Venta

SEGUI

MIENTO

Seguimiento posterior a la venta

SERVICIO DE ATENCIÓN AL CLIENTE


6

PROSPECCIÓN DE CLIENTES


Prospección de Clientes

Buscamos posibles clientes

¿Dónde o cómo podemos encontrarlos?

Hacemos selección. Confeccionamos lista

Nos ponemos en contacto con ellos

Buscamos posibles clientes

¿Dónde o cómo podemos encontrarlos?

Hacemos selección. Confeccionamos lista

Nos ponemos en contacto con ellos


Búsqueda de nuevos clientes

Necesaria por:

Desaparición física del clienteEl Cliente se pasa a la competenciaEl cliente se sale de nuestro territorio de

ventas (cambio de domicilio)Etc.



• La propia empresa

• Los actuales clientes

• Antiguos clientes

• Amigos, conocidos o vecinos

• Otros vendedores

• Avisadores

• Publicaciones, registros y listas, páginas amarillas, etc.

• Observación personal

• Campaña de pedidos

• Ferias y muestras de comercio

• Ampliación de información por teléfono o por correo

• Etc.


FUENTES PRINCIPALESDE

POSIBLES CLIENTES


Ejemplo: Empresa de Venta de Vehículos industrialesPROSPECCIÓN Y LOCALIZACIÓN.

Prospección en frío: Fuentes de información

• Anuarios empresariales

• Listados de Cámaras de Comercio

• Avisadores

• Páginas Amarillas

• Ficheros de Taller de la Concesión

• Rótulos de Empresas

• Rótulos en vehículos industriales

• Anuncios en Prensa Local

• Artículos sobre creación de empresas

• Proveedores de la Concesión

• Etc..


Algunas personas con las que debe contactar:

•Propietarios de monovolúmenes, especialmente modelo XX (competencia). Modelo anticuado.

•Familias, especialmente aquellas con dos o más niños.

•Propietarios de berlinas y familiares medios/grandes, con modelos convencionales

•Propietarios de vehículos todoterreno. Muchos compran por moda

Ejemplo: Empresa de coches.Guía de producto Monovolumen ZZZ

(Recomendaciones a los vendedores)




Grupos específicos o empresas en las que el ZZZ puede encajar:

• Pequeños negocios como floristas, hosteleros y compañías para transporte ocasional de mercancías ligeras con espacio y confort para llevar a su personal o clientes.

• Negocios que requieren visitar clientes y profesiones que necesitan transporte versátil. Arquitectos, ingenieros de obras públicas, fotógrafos y administraciones locales (ZZZ ofrece combinación de oficina móvil, capacidad de carga y elegancia)

• Centros de ocio y hoteles (Transporte de personas con comodidad y estilo)


• Entusiastas de deportes (BTT, esquí, navegación, windsurf, etc). Contactar también con clubes, equipos deportivos y compañías que organizan acontecimientos deportivos o que alquilan equipos.

• Las compañías de alquiler de coches.

• Jubilados. Disfrutan de más tiempo libre para utilizar las posibilidades de ocio y viaje que ofrece el ZZZ.

• Taxis. Interesados por su capacidad de transportar cómodamente hasta siete personas a aeropuertos, estaciones, etc,





HACEMOS SELECCIÓN

CONFECCIONAMOS LISTA

NOS PONEMOS ENCONTACTO CON CLIENTES

Mailing o Correo directo

Teléfono


7

CONCERTACIÓN

Y PREPARACIÓNDE LA VISITA


Concertación de la visita

Acordar fecha y horacon el cliente

Generalmente se concierta por teléfono


UNA PRESENTACIÓN TÍPICAPara concertar una entrevista

1.- “Buenos días, señor González”

2.- “Gracias por atender mi llamada”

3.- “¿Me puede conceder unos minutos?”

4.- “Me llamo Carlos García, de Comercial Fresa”

5.- “Sé que está muy ocupado, así que iré al grano”…

… Realizamos actualmente una campaña de información sobre el nuevo modelo Z, que pueden reducirles las horas de trabajo en un 15%, y con el fin de presentarselo más en detalle me gustaría tener una entrevista con usted, ¿Es posible el martes 14 a las 12 de la mañana o le parece mejor el miércoles 15 por la tarde?

(Al proponer una cita ofrecer una elección entre diferentes posibilidades)

6.- “Bien, así pues, hemos dicho el miércoles 15, a las 4,30”

7.- “En caso de que tuviera algún problema, le ruego sea tan amable de avisarme por teléfono: Carlos García, 24-56-58

8.- Hasta el miércoles, señor Gonzalez.


Preparación de la visita

Tendrá en cuenta:

• El poder del cliente y el suyo propio

• El tiempo del que dispondrá para vender su producto

• Los objetivos a conseguir

• La información que dispone del cliente

Tendrá en cuenta:

• El poder del cliente y el suyo propio

• El tiempo del que dispondrá para vender su producto

• Los objetivos a conseguir

• La información que dispone del cliente

EL ÉXITO DE LA VENTADEPENDE DE LA PREPARACIÓN

EL ÉXITO DE LA VENTADEPENDE DE LA PREPARACIÓN


Preparación del material de apoyo

– El propio producto

– Vídeos

– Diapositivas

– Muestras

– Folletos, etc.

Preparación del material de apoyo

– El propio producto

– Vídeos

– Diapositivas

– Muestras

– Folletos, etc.

Preparación de la visitaPreparación de la visita


• Cartera o maletín

• Tarifas puestas al día

• La ficha del cliente

• Listas de referencias

• Órdenes de pedido suficientes

• Catálogos de productos

• Muestras

¿Llevo todo lo necesario?¿Llevo todo lo necesario?

• Agenda• Bloc para realizar informe• Bolígrafo, lápiz, etc.• Mapa de carreteras y plano

ciudad• Calculadora• Teléfono


• Buscamos posibles clientes (Prospección)• Seleccionamos. Hacemos lista.• Concertamos cita.• Preparamos ruta de visitas.• Preparamos visita.

RESUMEN

u6.la programación y la preparación de la venta

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