uneto-vni - the bridge - hotspots in industrie juni2010
DESCRIPTION
Een overzicht van de groeikansen (hotspots) in de industriële installatie branche voor de periode 2010-2014.TRANSCRIPT
juni 2010
Hotspots in de industrie
2
Leeswijzer
Leeswijzer en samenvattingDe industriële sector is een belangrijke markt voor de leden van UNETO-VNI. Deze sector is groot en divers; elk deelsegment in de industrie kent een veelheid aan technische installaties en faciliteiten. In de afgelopen jaren zijn er vanuit UNETO-VNI diverse initiatieven genomen om te onder-zoeken hoe de installatiebranche van meer toegevoegde waarde kan zijn voor de industrie. Zo heeft UNETO-VNI ondermeer de innovatieradar en business cases gepresenteerd. Toch blijft het gevoel dat er onvoldoende beweging en snelheid bij installateurs is ontstaan. De kansen in de industrie worden niet of onvoldoende verzilverd. De veronderstelling is dat het de installatiebedrijven vooralsnog ontbreekt aan een concreet inzicht op kansrijke segmenten en concrete klantvragen binnen de industrie
In de periode december 2009 t/m mei 2010 heeft The Bridge groeikansen ofwel hotspots in de industriële installatiebranche in kaart gebracht. Hier-voorhebben wij met ruim 30 experts en klanten uit de industrie gesproken. Daarnaast hebben we met zo'n 15 installateurs gesproken die zelf actief zijn in de industrie. In deze gesprekken hebben we op een rij gezet wat vier belangrijkste groeidomeinen, ofwel hotspots, zijn voor de komende 3-4 jaar
Deel 1: rollen en het generieke salesprocesEén van de belangrijkste constateringen is voor velen wellicht een verrassing. Het betreft een enorme kans, die niet aan een specifieke technologie of typeinstallatie is gebonden. Daarentegen gaat het om een overkoepe-lende uitdaging: veel installateurs 'worstelen' met de rol die zij voor hun klanten vervullen. De wijze waarop klantrelaties worden opgebouwd, en onderhouden en de wijze waarop de commerciële rol wordt ingevuld kan sterk worden verbeterd. Volgens industriële klanten is dit één van de belangrijkste verbetergebieden. Dit is de reden waarom we deze rollen en bijbehorende commerciële processen, die boven de inhoudelijke groeido-meinen staan apart hebben uitgelicht. Het doorgronden van de verschillen-de mogelijke rollen, het maken van heldere keuzes binnen de verschillende rollen en het beheersen van de processen die met die specifieke rol samenhangen, is naar ons idee doorslaggevend in het daadwerkelijk verzilveren van kansen. Dit is de reden waarom we in het eerste deel van dit rapport in zullen gaan op:- de rol die installateurs vervullen voor hun klanten- het generieke salesproces
Deel 2: hotspotsIn deel 2 geven we antwoord op de vraag: wat zijn concrete segmenten en klantvragen (hotspots)? En hoe kunnen we deze hotspots verzilveren? De hotspots die we daarbij hebben uitgewerkt zijn:- hotspot 1: energiemanagement- hotspot 2: meten & analyse- hotspot 3: management van utility parken- hotspot 4: decentrale energie duurzame opwekking
Deel 3: ondersteunende activiteiten UNETO-VNITevens zien we in het proces van kansen verzilveren binnen de industrie een belangrijke taak voor UNETO-VNI. Als branchevereniging kan zij een aantal ondersteunende inspanningen uitvoeren, waarvan een groot deel van de leden profijt kan hebben. Van deze mogelijke branche brede inspanningen hebben we een overzicht gemaakt wat toegelicht staat in deel 3
3
stap
pen
We hebben een werkwijze gehanteerd waarbij we van grof naar fijn hebben gewerkt
startgesprekken over criteria met
leden van het kernteam
deskresearch: scan van beschikbare
rapporten
beoordeling longlist trends door kernteam in workshop
beoordeling longlist trends door Platform Industrie door
middel van online
questionnaire
gesprekken met experts
workshop met 10 installateurs van
Platform Industrie over 1e hotspots
aanvullende gesprekken met experts en in
combinatie installateur+klant
uitwerking finale hotspots in rapport en
eindpresentatie
longlist trends
shortlist trends
concept hotspots finale hotspots
(tuss
entij
dse)
de
liver
able
s
Een portfolio van groeiopties (hotspots) in de industriële installatie markt:• gefocust op korte tot middellange termijn (2-4 jaar) • die aansluiten bij de huidige competenties van installateurs • gebaseerd op elektrotechnische technologie• die aansluiten bij maatschappelijk relevante thema’s • die uitgaan van bestaande installaties bij klanten• is bedrijfseconomisch uit te drukken (kwantificeerbaar)• die waar mogelijk gebaseerd zijn op nieuwe kosten- en afrekenmodellen su
cces
crit
eria
4
Opbouw van het verhaalDrie hoofdlijnen om business te gaan uitbouwen
transactie focus'handjes leveren'
oplossing focus'oplossingen bieden'
business focus'waarde creëren'
voorbereiding
kennis-makings-gesprek
sales-gesprek
contrac-tering uitvoering relatie
uitbouwen
rollen van installateurs generiek salesproces
doel klantrelatie checklistsaandachtspunten
energiemanagement
management van utility parken
meten & analyse1
decentrale duurzame energieopwekking
€ branchebredesubsidiekansen
per f
ase
breed promoten resultaten, ondermeer roadshow
opzetten trainingen commerciële slagkracht
€€
basis proces installateurs
hotspotsactiviteiten U
NETO
-VNI
1
2
3
opzetten spare parts marktplaats
€
2
3
4
5
DEEL 1generieke salesproces
6
Rollen van een installateur (industrie)
rela
tie k
lant
↔in
stal
late
ur
bron: gebaseerd op LaVon Koerner
businesspartner
oplossingen bieden
handjes leveren
dienstverlening• meedenken en uitvoeren• bieden van oplossingen: bijvoorbeeld product
+ installatie + onderhoud• focussen op delen van het proces van een
klant, bijvoorbeeld machines & productielijnen
salesproces & houding• aandragen van nieuwe mogelijkheden
binnen de opdracht van de klant• beantwoorden van functionele eisen • beperkte inwisselbaarheid
dienstverlening• adviseren en uitvoeren• verzorgen detail engineering• delen in risico's en opbrengsten• focussen op totale businessproces van een
klant• delen van processen overnemen• adviseren onder behoud van benchmarks,
analyses en expertise
salesproces & houding• proactief; ook ongevraagd advies geven• adviserend verkopen (consultative selling):
de vraag van een klant articuleren• kleine inwisselbaarheid (hoge lock-in)
dienstverlening• uitvoering: 'U vraagt wij draaien'• ‘onzichtbare’ leverancier• kopen op prijs
salesproces & houding• reactief; invullen van specificaties en
kaders die de klant stelt (conform bestek)• hoge inwisselbaarheid
dich
tbij
op a
fsta
nd
doel: kies je rol en organiseer daar naar
7
voorbereiding kennismakings-gesprek
sales-gesprek contractering uitvoering relatie
uitbouwen• Identificeren van
prospects (industrieën binnen het eigen bedieningsgebied)
• Voorbereiden op gesprekken
• Wat zijn lopende/komende aanbestedingen en projecten (via aanbestedingskalenders etc.)
• In kaart brengen hoe ziet het kernproces van een klant er op hoofdlijnen uit?
In kaart brengen van DMU• technische dienst (TD)• logistiek• finance• productie• kwaliteit• projectorganisatie
(nieuwbouw)
• Strategisch accountmanagement
• stakeholdermanagement
• Kennis maken met een klant (relatie opbouwen)• Begrijpen business van een klant
• Begrijpen wat de huidige issues van de klant zijn, bijvoorbeeld:
• bottlenecks in proces• wijzigingen in te produceren producten• wijzigingen in hoeveelheden• vervanging van (delen) van installaties
• Wat zijn de implicaties als issues niet opgelost worden: wat gebeurt er?
• Gesprek is met iemand die de productie-processen overziet• DMU-structuur in kaart brengen; wie zijn het, wat zijn rollen en verantwoordelijkheden?• Begrijpen wat voor welke stakeholder binnen DMU belangrijk is, bijvoorbeeld• Wat vind TD / logistiek / finance belangrijk
• Gesprekstechnieken
• uitbouwen van contacten binnen de DMU
Sturen op gedrag van eigen installatie-medewerkers: • klantgericht en scherp op het verbeteren van de installatieperformance”• kennisontwikkeling van de eigen installatie mede-werkers
• Sturen op gedrag van de accountmanager• Pro-actief inspelen op klantsituatie (deep en cross selling kansen spotten) door accountmanager en medewerkers op de werkvloer
creëren commerciële win-win situaties door te kijken naar mogelijke kostenbesparingen of verbeteren rendement
• Monitoren van business performance van de klant• monitoren van energieverbruik• Monitoren van materiaalverbruik en verspilling• Machinedossiers• Onder de aandacht brengen van innovaties nieuw op de markt
• Ga van sales naar accountmanagement, maak een plan waarin meerdere personen de relatie onderhouden/uitbouwen met meerdere personen bij de klant
Installatiebranche primair salesprocesBeschreven voor de 'oplossing focus'
doel
klan
trela
tiech
eckl
ists
aand
acht
spun
ten
zie tevens specifieke punten beschreven binnen de 4 hotspots Dit is een voorbeeld
wat verder uitwerkt dient te worden voor de
rollen "handjes leveren" en
"businesspartner"
8
Onderstaande onderwerpen kunnen nader worden uitgewerkt in cursussen commerciële slagkracht
Stakeholder-m
anagement
Strategischaccountm
anagement
Advies-
vaardigheden
• Adviesvaardigheden gaat over verschillende niveaus binnen een gesprek herkennen en gebruiken om effectiever te communiceren
• Daarnaast is omgaan met weerstand een belangrijk thema
• Stakeholdermanagement gaat om het continu herkennen van verschillende (en wisselende) rollen die personen bij de klant vervullen en het omgaan met deze personen
• Het doel van stakeholdermanagement is op het juiste moment met de juiste mensen een (sales)gesprek te voeren om jouw (sales)doelen te bereiken
• Een methode om klanten vanuit een strategisch perspectief te benaderen: nieuwe perspectieven op accountmanagement en mogelijkheden om de relatie van uw bedrijf met klanten te herdefiniëren en te optimaliseren
• Tevens van groot belang is hoe strategisch accountmanagement intern georganiseerd moet worden
9
DEEL 2hotspots(zie losse bestanden)
10
hotspot 1energiemanagement
2
Hotspot 1: EnergiemanagementBelangrijke trends
Sterk stijgende grondstofprijzen
Wereldwijde aandacht voor de problematiek
Nederlandse overheid sluit convenanten af en investeert door middel van een breed scala subsidieprogramma's
3
Hotspot 1: EnergiemanagementUitspraken van klanten
“Ik zou het liefst willen dat een installateur mij helpt met kennis van anderen: hoe pakken concullega’s energiebesparing aan?”
“We willen meer gaan meten en minder trail en error werken”
“Wij willen wel met energiebesparende programma's aan de slag, maar de voorwaarde is dat ons hoofdproces gewoon door kan gaan"
“Energiemanagement is een mooi begrip, maar het begint met meten"
“Ik heb onze installateur herhaaldelijk gevraagd uit te zoeken wat de subsidiemogelijkheden waren voor een energiezuinige
installatie. Helaas is er echter nooit iets mee gebeurd"
4
Wie - wat - hoeWie in de industrie hebben welke behoeften, wensen, vragen, of zorgen?
Vragen, wensen en zorgen•Wij willen wel met energiebesparende programma's aan de slag, maar de voorwaarde is dat ons hoofdproces gewoon door kan gaan•Wens om efficiënt en kennisgestuurd werken in plaats van ‘trial and error’: gewoon een instelling proberen en proefondervindelijk vaststellen wat wel en niet een positief effect heeft•Inspelen op de druk vanuit maatschappij/politiek om duurzamer te gaan werken•Wij willen goodwill creëren bij de bewoners in de wijk waarin we staan of bij de gemeente/provincie waar we gevestigd zijn•Wij willen bouwen aan ons imago als duurzame plant/duurzaam concern•Wij willen onze mensen motiveren om met dit thema bezig te zijn
Sectoren & bedrijven•Het thema energiemanagement speelt bij alle industriële bedrijven•Het thema staat vaak op de agenda: een groot aantal bedrijven zijn momenteel bezig met energiebesparingsprogramma’s, enkele voorbeelden:
• op brancheniveau: • bijvoorbeeld de vereniging van Nederlandse papier- en karton fabrieken met een branchebreed programma• bijvoorbeeld door middel van overeenkomsten en conventanten zoals meerjarenafspraken (MJA), deze afspraken worden
met een branche als geheel gemaakt • zie ook bijlage III: deelnemers die zijn toegetreden tot MJA
• op regionaalniveau: het Rotterdam Climate Initiative is hiervan een voorbeeld• op concernniveau: de verschillende plants binnen een internationaal niveau, bijvoorbeeld AAK
Hoe?Hoe kunnen ze dit realiseren? welke technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig?
Wat?Wat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?
Wie?Wie in de industrie hebben welke wensen, vragen, behoeften of zorgen?
5
Wie - wat - hoeWat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?
ServicemodelEr zijn meerdere modellen denkbaar, ondermeer:• fixed price (bijvoorbeeld voor scan)• uren x tarief• abonnement: vaste maandelijkse fee voor periodiek energiescan + -rapportage
ProductenEen integraal energiemanagement productportfolio • Kijkend over de grenzen van de verschillende disciplines E+W+I • Opgebouwd op basis van de trias energetica• Centraal bij alle programma's staat: Wat levert het op?
• een business case met een onderbouwing bij investeringsbeslissingen (onder andere terugverdientijden)• de kengetallen kunnen helpen onderbouwen wat de impact van bepaalde maatregelen is; bijvoorbeeld deze maatregel levert
gemiddeld dit effect op• Onderdelen van het productportfolio zouden kunnen zijn (zie ook checklist A)
• energiescan/audit: waar wordt het meeste energie gebruikt?• energieverbetermaatregelen doorvoeren en helpen om de energiebesparingsmaatregelen te matchen met de
onderhoudsplanningen (gedurende reguliere onderhoud of tijdens de stops)• energiezorgsysteem invoeren• energiemanagementcontract: periodieke energiemetingen• daarnaast zijn energiesubsidies een belangrijk onderdeel om klanten mee over de streep te trekken• helpen met financieringsconstructies samen met banken
Hoe?Hoe kunnen ze dit realiseren? welke technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig?
Wat?Wat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?
Wie?Wie in de industrie hebben welke wensen, vragen, behoeften of zorgen?
6
Wie - wat - hoeWelke vaardigheden, technologieën en partners zijn nodig om dit te bieden?
Partners• Advies-/ ingenieursbureau kunnen worden ingeschakeld om scans uit te voeren:
• de energiebalans van fabrieken in kaart te brengen of verbeteropties door te rekenen• conceptual design: hoe passen verbetermaatregelen binnen het fabrieksontwerp• vergunningen en veiligheidsaspecten• mogelijke adviesbureaus zijn Epro Consult (www.eproconsult.nl) en MWH (www.mwhglobal.nl)
• Leveranciers van onderdelen zijn een belangrijke partner• Banken kunnen als partner fungeren bij de financiering van investeringen in energiezuinige installaties
Normen & regels• Energiemanagement volgens (Europese) norm NEN-16 001, zie ook checklist C• Daarnaast zijn er cursussen over NEN-16.001 (dit is een richtlijn voor organisaties die systematisch de energiehuishouding van hun opdrachtgevers
willen verbeteren en een energiemanagementsysteem willen opzetten, invoeren, verbeteren en/of onderhouden)
Competenties en vaardigheden• Kennis van duurzame energietechnologie, bijvoorbeeld efficiënte waterzuivering, duurzame koeling, WKK, bestrijden van vervuiling• Kennis van sensoren en meetinstrumenten om energiebalans van een bedrijf op te stellen • Technologie waar besparingen te behalen zijn, verschilt sterk per type industrie, enkele voorbeelden:
• waterbedrijf: pompen• papierfabriek: droogpartijen• chipsfabrikant: warmteketels, vacuüm- en koelpartijen
• Kennis van het maken van analyses van data en vermogen deze te vertalen naar inzichtelijke visualisaties• Kennis van het maken van investeringvoorstellen (financiële onderbouwing en terugverdientijden)
Hoe?Hoe kunnen ze dit realiseren? welke technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig?
Wat?Wat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?
Wie?Wie in de industrie hebben welke wensen, vragen, behoeften of zorgen?
7
Voorbereiding Kennismakings-gesprek
Salesgesprek Contractering Uitvoering Relatie uitbouwen
• make or buy beslissing nemen
• zelf quickscanenergiestromen ontwikkelen• adviesbureau scans laten uitvoeren
• eventueel zoeken van een adviesbureau die scans zou kunnen uitvoeren
• maken van een shortlist• contacten van adviesbureaus• maken afspraken over leads over en weer
• wat betreft scans zijn er 2 opties:
•'quickscanenergiestromen' zelf uitvoeren •'scan', uit te voeren door een advies-/ingenieursbureau
• product sheets maken van belangrijkst energieproducten (zie format op energiemanagement productportfolio)• project-/accountmanagers informeren over de mogelijkheden (producten/diensten):
• wat is het?• wat kan je ermee?• wat zijn de voordelen?
• maken van een accountlijst waar je meeste kans zou kunnen maken op een klant
• checklist A: Energiemanagement productportfolio
• check of klanten al eerder een energiescan hebben laten uitvoeren
• indien niet: attendeer klant op de mogelijkheid voor een eigen 'scan energiestromen' of een 'scan' door een adviesbureau• indien wel: inventariseer wat er met de scan/rapportage gedaan is (veel scans zijn alleen uitgevoerd en hebben niet geleid tot implementatie van verbetermaatregelen)
• overleggen energiemanagement productportfolio
• quickscanenergiestromen inclusief voorstel met verbetermaatregelen en business case •energieverbetermaatregelen doorvoeren• energiezorgsysteeminvoeren
• checklist B, C, D
• aanbieden scan ('quickscan energiestromen' of scan door adviesbureau')• uitvoeren scan• resultaten bespreken en verbetermaatregelen aanbieden
• specifieke nadruk op business case (terugverdientijd)
• klant attenderen op subsidiemogelijkheden
• MIA• EIA
• checklist E
• aanbieden van implementatie van verbetermaatregelen• meerdere vormen van contractering mogelijk
• uren x tarief • cost plus
• zie hoofdproces • zie hoofdproces
EnergiemanagementAandachtspunten in voorbereiding & salesproces
chec
klis
tsaa
ndac
htsp
unte
n
A BCD
E
8
hotspot 1energiemanagementchecklists
9
Checklist A: Energiemanagement productportfolio Samenhangend dienstenpakket onder behoud van Trias Energetica
Trias Energetica
Gebruik fossiel zo efficiënt mogelijk
• filters om C02 af te vangen
Ambitie individueel bedrijf: bijvoorbeeld een klimaatneutrale bedrijfsvoering in 2015
Gebruik duurzame energie
• subsidie-adviesbijvoorbeeld ten aanzien van windmolens, WKO installaties etc.
• onderhoud aan duurzame installaties, bijvoorbeeld WKK-turbines of vergistinginstallaties
Beperk de energievraag
• quickscanenergiestromen inclusief voorstel met verbetermaatregelen en business case
• energieverbetermaat-regelen doorvoeren en onderhoud aan systemen
• energiezorgsysteeminvoeren 3
1 2
B
C
AD
E
A verwijzing naar checklist item wat nog verder uitgewerkt dient te worden
10
Checklist B: EnergiescanIn kaart brengen energiestromen (nulmeting)
Invoeren van een energiezorgsysteemzie checklist C
Scan energiestromen
(nulmeting)
aanp
akdo
orlo
optij
dre
sulta
at
1. Bepalen van de scope van de meting (welke onderdelen van de fabriek + welke duur)
2. Factuurscan van de energiefacturen
3. Installeren tijdelijke meetapparatuur en verzorgen nulmetingen gedurende periode van bijvoorbeeld 4 weken
4. Analyseren van de meetgegevens en ontwikkelen van verbeteropties
5. Verwerken meetresultaten tot managementrapportage met advies over mogelijke verbeterkansen (investeringen) inclusief terugverdientijd per optie
4-8 weken
• Inzicht in de opbouw van het energieverbruik van een fabriek
• Een inventarisatie van de verbetermogelijkheden
11
Checklist C: Energiebesparende maatregelen*NEN energiemanagement
Technische maatregelen: • frequentieregeling op elektromotoren (pompen) • regelingen op installaties• lekverliezen perslucht/vacuümpompen• isolatie (bedrijfspand, installaties, leidingen, appendages, specifieke ruimten)• verlichting vervangen door energiezuinige armaturen• energiezuinig koudemiddel• decentrale opwekking (perslucht, heetwater, warmte)• gasgestookt in plaats van elektrische apparatuur • warmteterugwinning/ benutting restwarmte (op koelinstallatie, persluchtcompressoren, vacuümpompen, stoomketel,
verwarmingsketel)Organisatorische maatregelen: • agenderen ‘energie’ op overleggen• invoeren van energiezorg• optimaliseren van planning• organiseren van bewustwordingscampagne• periodiek onderhouden en inspecteren van installaties en leidingenGedragsmaatregelen: • sluiten van deuren in gekoelde of verwarmde ruimten• uitschakelen van productiemachines buiten gebruikstijden• uitschakelen van verlichting in ongebruikte ruimten• verlagen van werkdruk perslucht• vermijden van productuitval
(bron*: NEN energiemanagement, http://energiemanagement.nen.nl/publicaties/2678)
12
Ener
gieb
elei
dsve
rkla
ring
Checklist D: highlights EnergiezorgsysteemInstallateurs kunnen hierbinnen verschillende diensten leveren
Plannen Uitvoeren Controleren
Bron: Agentschap NL, document: Plan_van_aanpak_invoering_Energiezorg_tcm24-314138.pdf
1
a. Energieaspecten• Energie Consumptie Analyse
(ECA) = overzicht van de energiesoorten + hoeveelheden
• scope: welke afdelingen, gebouwen, diensten en (productie)processen
• bepaal energieaspecten factoren die bepalend zijn voor energiegebruik
• analyseer energieaspecten en bepaal (meetbare) prestatie-indicatoren
b. Wettelijke en andere eisen• identificeren wettelijke en
andere afspraken met betrekking tot energie, bijvoorbeeld MJA
c. Doel- en taakstellingen• opstellen energie-
efficiencyplan (EEP): bepalen besparingsmogelijkheden, terugverdientijd en indicatoren
d. Energiezorgprogramma• benoemen
verantwoordelijken, middelen, tijdpad
a. Structuur enverantwoordelijkheid• taken (T),
verantwoordelijkheden (V) en bevoegdheden (B)
b. Opleiding en bewustwording• opleidingsbehoefte
inventariseren van werknemers waarvan werkzaamheden groot effect hebben op energieverbruik
c. Communicatie• communicatie over
voortgang (intern en eventueel ook extern)
d. Documentatieenergiezorgsysteem• documentatiestructuur is
vastgelegde. Documentenbeheer
• documentatie wordt vastgelegd
f. Beheersing van dewerkzaamheden• inzicht in hoe energieverbruik
wordt beheerst• derden (leveranciers en
aannemers worden ingelicht)
a. Controle en meting• energiegebruik van relevante
bedrijfsactiviteiten wordt gemeten, geregistreerd, geanalyseerd en gerapporteerd
• voortgangsrapportages en evaluaties
• meetapparatuur wordt regelmatig gekalibreerd
b. Afwijkingen, corrigerende enpreventieve maatregelen• verantwoordelijkheid voor
onderzoeken en behandelen van afwijkingen is vastgelegd
c. Registraties• registraties van het
energiezorgsysteem worden geïdentificeerd, vastgelegd, opgeslagen in een register
d. Energiezorgaudits• minimaal 1x per jaar
energiezorgaudits
2 3 4
a.Evaluatie• periodieke (minimaal
jaarlijkse) beoordeling op toepasselijkheid, adequaatheid en effectiviteit
b.Continue verbetering• continue verbetering wordt
gerealiseerd door voortdurend energieprestaties te toetsen aan doelstellingen
Evalueren (directie)5
13
Checklist E: overzicht energiesubsidies (1/4) EIA: Energie Investeringsaftrek
Belangrijkste te nemen stappen voor aanvraagBeknopte omschrijving regelingRegeling
• Doel: bevorderen van investeren in energiebesparende bedrijfsmiddelen en duurzame energie
• Budget: 135 miljoen euro • Bedrijfsmiddel moet aan een energieprestatie-eis
voldoen• 44% van de investeringskosten is aftrekbaar van de
fiscale winst• Energielijst is een jaarlijkse publicatie met overzicht
van bedrijfsmiddelen in duurzame energie die voor EIA in aanmerking komen
• 5 toepassingsgebieden:• gebouwen• apparatuur of processen• transportmiddelen• duurzame energie• energieadvies
• Opdracht• Melding• Ontvangstbevestiging belastingdienst• Beoordeling Agentschap NL• Verklaring• Belastingaangifte• Totale traject kan in minder dan 3 maanden
EIA
Rekenvoorbeeldenergie-investeringen € 300.000EIA-percentage 44%bruto voordeel € 132.000
Met EIAZonder EIA
500.000-
500.000125.000
500.000132.000
368.00092.000
33.00011%
Fiscale winstBruto voordeel
Fiscale winstVennootschapsbelasting, 25%
Netto voordeelNetto voordeel
14
Checklist E: overzicht energiesubsidies (1/4) EIA: Energie Investeringsaftrek
http://www.agentschap nl.nl/eia/
• Indirecte aandrijving voor koelaggregaten
• Lichtgewicht aramide koelcontainer• Warmtepomp/airco voor treinen• Bandenspanningregelsysteem• Kopschotwindscherm• Energiezuinige scheepsmotor• Schroefasgedreven generator• Spudpaal
• Energiezuinige koel/vriesinstallatie• Energiezuinige professionele koel- of
vrieskast• Afvalwaterwarmtewisselaar• HR-elektromotor• Melkvoorkoeler• Ontdooikap• WKK-installatie• Gasgestookte infra-rood panelen voor
droging van oppervlakken
• Warmtepomp• Isolatie van koel/of vrieshuizen• Luchtontvochtiger met
tussengeschakelde warmtewissselaar• Adiabatische indirecte
dauwpuntsluchtkoeler• Energie-efficiënt verlichtingssysteem
(HF-TL)• LED-verlichtingssysteem• Wtw ventilatielucht• Debietregeling ventilator (EC-
motoren)• Vrije koeling (warmtewisselaar)
Hoofdstuk 3 Transportmiddelen, 18codes
Hoofdstuk 2 Processen, 67 codesHoofdstuk 1 Bedrijfsgebouwen, 35 codes
• Energieadvies, totale energiehuishouding• Actieplan voor elektromotoren• Maatwerkadvies , EPA-advies voor utiliteitsgebouwen• Voorwaarden: binnen 24 maanden na opdracht van het advies moet een opdracht
worden gegeven van een aangewezen investering EIA welke in het advies wordt aanbevolen
• Warmte of koudeopslagsysteem in bodem (aquifer)
• PV-panelen• Biomassa gestookte ketel• Windturbine• Grondwarmtewisselaar• Zonnecollectorsysteem
Hoofdstuk 5 Energieadvies of maatwerkadvies, Actieplan voor elektromotorenHoofdstuk 4 Duurzame energie, 12 codes
15
Checklist E: overzicht energiesubsidies (2/4) MIA: Milieu Investeringsaftrek
• Opdracht• Melding• Ontvangstbevestiging belastingdienst• Beoordeling Agentschap NL• Verklaring• Belastingaangifte• Totale traject kan in minder dan 3 maanden
• Fiscale ondersteuning voor investeringen in milieuvriendelijke apparatuur
• Welke investeringen: technieken vermeld op de Milieulijst 2010
• Criteria: beter dan gangbaar/ bovenwettelijk/ meerkosten• Ondersteuning: fiscaal voordeel oplopend tot maximaal 40%• Jaarlijkse actualisatie van de Milieulijst, met onder andere• Nieuwe technieken (meerkosten én milieuvoordeel)• Opschroeven eisen van bestaande technieken (altijd strenger
dan de wet) afvoeren gangbare technieken.
MIA
Enkele voorbeelden voor in de industrie:• gesloten beitsinstallatie, zonder oxiderend zuur, B 1210• lasergraveerapparaat voor stempels, vermijdt hardingsstap, B 1220• producten uit biologische grondstoffen en bioplastics• filtertechnieken, stofreductie, rookgasbehandeling, zie H4• kunstharsverwerking, etc., zie H4• ontvettingsinstallatie, B 3080• luchtwassing, zie H3• recycling en hergebruik van grondstoffen, H8 en H9• nieuw, generiek, gericht op hergebruik grondstoffen: nieuwe apparatuur, vervaardigd van hergebruikte onderdelen, F 8020 • diverse generiek omschreven investeringen, gericht op waterbesparing. Beschreven in meerdere codes in hoofdstuk 8 • reinigingsinstallatie met droogijs, F 8060 • thermische spuitinstallatie, F 8290 • terugwininstallatie waterverdunbare verf, F 8300• reinigingsinstallatie zonder VOS, B 9342
Belangrijkste te nemen stappen voor aanvraagBeknopte omschrijving regelingRegeling
16
Checklist E: overige energiesubsidies (3/4) Regelingen, highlights, te nemen stappen
Belangrijkste te nemen stappen voor aanvraagBeknopte omschrijving regelingRegeling
• Technologie in de Markt (TeMa): analyse en verkennen van marktkansen of marktbelemmeringen op niet-technisch terrein ten behoeve van een ontwikkeling of toepassing van een milieugericht proces, product of dienst
• Toepassen in de Praktijk (ToeP): onderzoek, ontwikkelen, testen en voor de eerste keer toepassen van milieugerichte innovaties die perspectief bieden op een verbetering van de milieuefficiëntie in de doelgroep industrie, of waarbij de doelgroep industrie een essentiële rol speelt
• Regeling is onderdeel programma E&I• Doel van de regeling is het stimuleren van de
reductie of het gebruik van restwarmte en restkoude die is opgewekt bij industriële processen
• Subsidie voor zowel de consumentenmarkt als voor de industrie
• Pilots voor: duurzame elektriciteitsontwikkeling, ketenefficiency (bijvoorbeeld warmtehuishouding in industrie, procesintensificatie), groene grondstoffen
1.Selectie onderwerp(en): marktbehoeften, economische haalbaarheid, financieringsmogelijkheden, geschikte partners, kansen en belemmeringen vanuit de wet- en regelgeving of vanuit kennisbescherming2.Subsidiabel zijn industriële haalbaarheidsonderzoeken, industriële onderzoeksprojecten, preconcurrentiële haalbaarheidsprojecten, preconcurrentiële ontwikkelingsprojecten, demonstratieprojecten of een combinatie3.Ontwikkelen samenwerking, aanpak, projectplan, begroting en aanvraag
Regeling Milieu en Techniek (M&T)
1.Inventarisatie verspilling warmte/koude in een industrieel proces en analyse technische haalbaarheid (gesubsidieerd IW)2.Inventarisatie partners voor pilot investeringsproject (onderdeel Analyse Technische Haalbaarheid ATH)3.Uitvoering investeringsproject: installatie en procesvernieuwingonder andere door installatiebranche (gesubsidieerd IW)4.Uitrolfase: eventueel EOS Demo (zie volgende slide) voor unieke gevallen
Programma industriële warmtebenutting (IW)
In het geval van een aanvraag voor de industrie1.ontwikkelen samenwerkingsproject met industrie2.ontwikkelen PvA en opstellen projectplanbegroting3.aanvraag
Subsidie-programmaenergie en innovatie (E&I)
17
Checklist E: overige energiesubsidies (4/4) Regelingen, highlights, te nemen stappen
Divers1.ontwikkelen samenwerkingsverband industriële ondernemer, leverancier installaties en Installatiebedrijf 2.ontwikkelen doelstrategie laag energieverbruik 3.PvA, begroting en opstellen subsidieaanvraag
• Zeer divers, van investeringsproject tot demonstratie van nieuwe methodieken
• Bijvoorbeeld: ontwikkeling nieuw energiezuinige fabriek onder behoud van combinatie diverse installaties (mini-WKK, zonnecellen, windmolens en fabricagelijn met laag energieverbruik
Diverse regelingen energie en gebouwde omgeving (BOUW)
1. Ontwikkelen individueel of samenwerkingsproject met industrie
2. Ontwikkelen PvA projectplan, opstellen begroting
3. Aanvraag
• Doel: demonstratieprojecten die leiden tot energiebesparing en/of een toename van het gebruik van duurzame energie
• Demoprojecten voor onder andere duurzame elektriciteitsontwikkeling, ketenefficiency (bijvoorbeeld warmtehuishouding in industrie, procesintensificatie), groene grondstoffen
Energie onderzoekssubsidies: onder andere demonstratieprojecten (EOS)
Belangrijkste te nemen stappen voor aanvraagBeknopte omschrijving regelingRegeling
• Bevorderen van de kennisoverdracht tussen kennisinstellingen en het midden- en kleinbedrijf (MKB)
• In te wisselen bij kennisinstelling, die max. 50% van de kosten bij een derde partij mag maken (bijvoorbeeld The Bridge / Twynstra Gudde)
De diverse regelingen zijn toepasbaar bij:• loonbelastingkorting voor technisch onderzoek &
ontwikkelingswerkzaamheden
Invullen aanvraagformulier(en)Diverse fiscaliteiten: onder andere aftrek loonbelasting voor analyse technische haalbaarheid, ontwikkeling nieuwe producten en milieu en energieinvesterings-aftrekken(FISC)
• Individueel: • bedenken kennisvraag• invullen aanvraagformulier
• Collectief: • vormen van een collectief met een
kennisvraag (max. 10 MKB-ers)• individueel aanvragen en collectief
inwisselen
Innovatievouchers (VOUCHER)
18
hotspot 1energiemanagementbijlagen
19
Bijlage I: Highlights MJA3Historie Meerjarenafspraken
MJA1Het ministerie van Economische Zaken maakt begin jaren negentig de eerste afspraken met het bedrijfsleven over de verbetering van de energie-efficiency. Dit resulteert in convenanten met de energie-intensieve sectoren (MJA1). Midden en eind jaren negentig treden ook zakelijke dienstverleners, de onderwijssector, zorginstellingen en enkele agrosectoren toe. Deze eerste generatie meerjarenafspraken voor de industriële sectoren lopen tot het jaar 2000, een aantal later afgesloten MJA1-convenanten loopt langer door. Het is een succes: gemiddeld werd, over de periode 1989 - 2000, een energie-efficiencyverbetering bereikt van 22,3%
MJA2 en Convenant BenchmarkingIndustrie en overheid besluiten opnieuw afspraken te maken. Dit leidt in 1999 en in 2001 tot de ondertekening van twee nieuwe convenanten met een looptijd tot 2012. De energie-intensieve bedrijven met een energiegebruik groter dan 0,5 PJ per jaar ondertekenen het 'Convenant Benchmarking energie-efficiency', dat zich richt op het evenaren van de wereldtop als het gaat om energie-efficiency. De middelgrote en kleine industriële bedrijven zetten hun inspanningen voort in 'MJA2'. Voorwaarde voor deelname aan MJA2 is dat het energiegebruik in de sector minimaal 1PJ per jaar bedraagt. Bovendien moeten de deelnemende bedrijven samen verantwoordelijk zijn voor 80% van het energiegebruik van hun sector
MJA3In de zomer van 2007 heeft het kabinet de nieuwe beleidsplannen gepresenteerd. Ook op het gebied van klimaat en energie zijn ambitieuze doelstellingen geformuleerd. Deze zijn vastgelegd in het werkprogramma 'Schoon en Zuinig'. Het bedrijfsleven speelt een belangrijke rol in het bereiken van deze doelen. Hierover hebben de Rijksoverheid, VNO-NCW en MKB Nederland een 'Duurzaamheidakkoord' gesloten. In de afgelopen 15 jaar is MJA een effectieve manier gebleken om energie-efficiencyverbetering in het bedrijfsleven te realiseren. Gezien het succes van MJA als instrument, is gekozen voor intensivering, verlenging en verbreding van MJA2 om de doelstellingen uit 'Schoon en Zuinig' en het 'Duurzaamheidakkoord' in te vullen: MJA3. Op 1 juli 2008 hebben de MJA2-partijen het MJA3-convenant ondertekend. Het convenant loopt tot en met 2020
MEEOp 2 oktober 2009 is het MEE-convenant (meerjarenafspraak energie-efficiency ETS-ondernemingen) ondertekend door de brancheorganisaties van de suiker-, chemische, metaal-, papier-, glas- bier- en petroleumindustrie. Het gaat om grote energie intensieve bedrijven die onder het CO2-emissiehandelsysteem (ETS) vallen. Dit convenant is een voortzetting van het Convenant Benchmarking, dat eveneens gericht was op het verbeteren van de energie-efficiency. Met de ondertekening van dit convenant is het sectorakkoord Industrie van het werkprogramma 'Schoon en Zuinig' helemaal ingevuld. Het convenant loopt tot en met 2020
bron: http://www.agentschap nl.nl/mja/introductie/historie.asp
20
Bijlage I: Highlights MJA3 Bij de uitvoering van de meerjarenafspraken vervult de brancheorganisatie een coördinerende rol
Belangrijkste afspraken MJA3• De meerjarenafspraken energie-efficiency (MJA3 en MEE) zijn overeenkomsten tussen de overheid en bedrijven en
instellingen over het effectiever en efficiënter inzetten van energie• De gemiddelde energie-efficiencyverbetering van 30 procent in de periode 2005 – 2020• De branche-organisaties stellen (waar mogelijk en nuttig) een routekaart op voor de sector (deze biedt inzicht in
kansen voor de lange termijn en is gericht op innovatieve trajecten voor energie-efficiencyverbeteringen)• De rijksoverheid faciliteert, via uitvoeringsorganisatie Agentschap NL, bedrijven en branche-organisaties,
bijvoorbeeld:• bij het opstellen van energie-efficiencyplannen• met het ondersteunen van de invoering van energiezorg• met de jaarlijkse monitoring van de MJA's• met het organiseren van bedrijvendagen
• De provincies en gemeenten laten deelname aan MJA meewegen bij handhavend optreden op basis van de Wet milieubeheer
Belangrijkste afspraken MEE• ETS-ondernemingen stellen energie-efficiencyplannen op en voeren deze uit• Brancheorganisaties en ETS-ondernemingen stellen een routekaart op voor hun sector. Deze biedt inzicht in kansen
voor de lange termijn en is gericht op innovatieve trajecten voor energie-efficiencyverbeteringen • Agentschap NL biedt ondersteuning bij het opstellen van energie-efficiencyplannen. Daarnaast toetst zij de plannen.
Ook wordt ondersteuning geboden bij de jaarlijkse monitoring en het opstellen van de routekaart
21
Bijlage I: Highlights MJA3 Agentschap NL biedt een schat aan informatie
Deelnemers• Op de MJA3-deelnemerslijst op de site van Agentschap NL zijn alle bedrijven opgenomen zijn
toegetreden tot de MJA3: http://www.AgentschapNL.nl/mja/publicaties/officiële_publicaties/deelnemerslijst_mja3_en_overzicht_goedgekeurde_mjps.asp
Maatregelenlijsten• Samen met de brancheorganisaties stelt Agentschap NL maatregelenlijsten op. Voor een aantal
branches zijn er 'branchespecifieke' maatregelenlijsten. Deze bevatten maatregelen die kenmerkend zijn voor de desbetreffende branche. Daarnaast is er een 'generieke' maatregelenlijst. Deze bevat maatregelen die voor elke branche hetzelfde zijn
EnergiebesparingRelevante informatie kunt u vinden onder:• energiezorg• procesefficiency > ondermeer best practices voor verschillende installaties• ketenefficiency• duurzame energie
22
Bijlage I: Highlights MJA3 Overzicht van links naar meer gedetailleerde informatie over de volgende onderwerpen (geen best practices)
• Capaciteitsregeling roterende apparatuur• Conditie en prestatiebewaking van roterende apparatuur• Conditiebewaking warmtewisselaars• Droogsystemen• Duurzaam bouwen• Energiemanagement• Industriële gassen• Isolatie• Koeling• Membraantechnologie• Persluchtsystemen• Pinchtechnologie en restwarmtebenutting• Pompsystemen• Procescompressoren• Procesoptimalisatie• Proceswater• Stooktechniek• Stoom en condensaatsystemen• Vacuümsystemen• Vloeistof/ vaste stof scheiding• Warmte/Krachtkoppeling• Warmtepompen
bron: www.agentschap nl.nl/mja/onderwerpen/procesefficiency/index.asp
23
Bijlage II: voorbeeld branchebrede aanpakEnergiebesparingsprogramma VNP
11
hotspot 2management van utility parken
2
Hotspot 2: Management van utility parkenBelangrijke trends
Trend naar outsourcing;parallel met facility management op kantoren
Total cost of ownership wordt steeds belangrijker
Toenemende complexiteit installaties door ondermeer ICT
Groeiend tekort aan gekwalificeerd personeel
3
Hotspot 2: management van utility parken Uitspraken van klanten
“Een installateur moet begrijpen hoe ons primaire in elkaar zit: Wat kun je wel en niet doen?, Wat zijn de risico’s?”
“Een installateur ging moeilijk doen over zo’n 10.000 euro aan extra kosten op een factuur, terwijl hij voor miljoenen kansen aan werk heeft laten liggen”
“Ik wil me kunnen concentreren op ons kernproces, daar weten wij het meeste vanaf. Graag zou ik het beheer en onderhoud van alle utilities uitbesteden aan een derde partij”
“Het zou prettig zijn om onze utility installaties niet meer op de eigen balans te hebben
4
Wie - wat - hoeWie in de industrie hebben welke behoeften, wensen, vragen, of zorgen?
Vragen, wensen en zorgen• Continue beschikbaarheid van het utility park• Sommige klanten willen op hun eigen specialistische kernproces focussen en van de utilities wil hij worden ontzorgd
• Continue performanceverbetering van het utility park• TCO omlaag door het efficiënter beheer van de utilities• Assets en de voorraad spare parts van de balans• Minder financiële risico's (bijvoorbeeld door onverwacht onderhoud)• … maar wel de zekerheid van een vlekkeloze en ongestoorde levering van utilities
Sectoren & bedrijven• Bedrijven uit de procesindustrie waar sprake is van een omvangrijk utility park • Bedrijven waarbij relatief eenvoudig 'een knip' te maken is tussen primaire proces en utilities
Hoe?Hoe kunnen ze dit realiseren? welke technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig?
Wat?Wat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?
Wie?Wie in de industrie hebben welke wensen, vragen, behoeften of zorgen?
5
Wie - wat - hoeWat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?
ServicemodelGrofweg kunnen er 3 modellen gehanteerd worden:• ‘Fixed price': vooraf vastgestelde prijs voor onderdelen en service
• nadeel: hoog risicoprofiel voor installateurs; doordat werkzaamheden veelal niet vooraf te voorzien zijn, wordt is deze vorm niet gebruikelijk)
• ‘Cost plus': prijs gebaseerd op de gemaakte kosten; bovenop de kostprijs wordt een winstmarge gezet• voordeel: transparantie voor de klant en gedeeld risico voor klant en installateur • nadeel is dat er geen incentive is voor efficiencyverbetering vanuit installateurs
• ‘Prestatiecontracten' onder behoud van productievolume (unit rate) of onder behoud van gerealiseerde kostenbesparing zie checklist C
Producten• Gratis quickscan om te inventariseren:
• Welke installaties zijn er binnen het utility park?• Welke installaties zijn bedrijfskritisch?• Zijn er onderhoudsdossiers aanwezig en up-to-date?
• Het overnemen van het beheer en onderhoud van utility parken ook wel ‘facilitaire installaties’ geheten (warmte, koude, proceswater, stoom, perslucht, vacuüm, gassen, kva, afvalwaterzuivering, rookgaszuivering)
• Het verzorgen van installatiedossiers is een integraal onderdeel wanneer het beheer en onderhoud wordt overgenomen
• Het apart verzorgen van FMEA (failure mode effect analyses) als belangrijk onderdeel binnen installatiedossiers
Hoe?Hoe kunnen ze dit realiseren? welke technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig?
Wat?Wat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?
Wie?Wie in de industrie hebben welke wensen, vragen, behoeften of zorgen?
6
Wie - wat - hoeWelke vaardigheden, technologieën en partners zijn nodig om dit te bieden?
Partners• Onderhoudsadviesbureaus • Leveranciers van installaties, componenten en onderdelen van utility parken
Normen & regels• NEN-EN 13269 :Europese norm met een leidraad voor het opstellen van onderhoudscontracten voor
onderhoudsactiviteiten • Veiligheidsnormen• Inspecties van de NEN 3140
Competenties en vaardigheden• Kennis van interactie tussen utility park en kernproces in een fabriek• Kennis van verschillende installaties in de periferie van het primaire proces, bijvoorbeeld (warmte, koude, proceswater,
stoom, perslucht, vacuüm, gassen, afvalwaterzuivering, rookgaszuivering)• Kennis van verschillende contractvormen en de do's en don'ts (zie checklist C)
Hoe?Hoe kunnen ze dit realiseren? welke technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig?
Wat?Wat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?
Wie?Wie in de industrie hebben welke wensen, vragen, behoeften of zorgen?
7
Voorbereiding Kennismakings-gesprek
Salesgesprek Contractering Uitvoering Relatie uitbouwen
• Salesdocumentatiemaken met voordelen voor de klant (zie checklist C -klantvoordelen)
• In kaart brengen van interessante prospects (klanten waar op termijn (een deel) van het utility park zou kunnen worden overgenomen)
• In kaart brengen van industriële proces van een potentiële klant
• In kaart brengen van industriële proces
• Wat zijn de massastromen (grondstoffen, water, energie, emissies)
• Wat zijn de karakteristieken van van het utility park (welke technologie? / welke processen?)
• In welke mate is er sprake van kritieke interactie tussen het utilitypark en de kernprocessen (in hoeverre is het loskoppelbaar)
Verfijnen van kennis van hetkernproces:• massastromen• karakteristieken van het
utility park• kritieke interactie• aanbieden van de
'quickscan utility park'• deze scan kan verrijkt
worden met informatie uit een benchmark van UNETO-VNI (nog op te zetten)
• Vastleggen van de informatie over het utility park in de 'quickscanutility parken'
Bespreken resultaten vande quickscan
Ingaan op de nadelen vanoutsourcing (mogelijkeklantbezwaren):• vaste prijzen die leiden
tot ‘wurgcontracten’• geen incentive voor
verbetering• klant blijft zitten met een
uitgeleefd machinepark na looptijd van het contract
Bespreken kansen enKlantvoordelen:• zie checklist C -
klantvoordelen: handvatten bij performance based contracten
• bespreken van mogelijke oplossingen:
• onderhouds-contract + ontwikkelen van een onderhoudsdossier
• ontwikkelen van FMEA's
• starten met een regulier onderhouds-contract met een transitie traject om later gefaseerd delen van het utility park over te nemen (zie checklist C -stappenplan)
• voorbeeld inhoudsopgave 'onderdelen van een onderhoud dossier'
• handvatten bij performance based contracten
• Zie checklist C• Daarnaast zou voor de
contractering een 'utility park garantiefonds' opgezet kunnen worden: naar een voorbeeld van BouwGarant een systeem om te garanderen dat een collega installateur een klant kan bedienen voor het geval een klant 'omvalt' (zie bijlage B)
• Handvatten bij performance based contracten
• Eventueel zou tijdens de uitvoering gebruik gemaakt kunnen worden van een 'spare part marktplaats': een nog op te zette online platform, waar vraag en aanbod van onderdelen tussen installateurs bijeen wordt gebracht(zie bijlage B)
• Zie hoofdproces
Management van utility parkenAandachtspunten in voorbereiding & salesproces
chec
klis
tsvo
orbe
reid
ing
A B
C
C
A verwijzing naar checklist item wat nog verder uitgewerkt dient te worden, zie overzicht in bijlage I
8
hotspot 2management van utility parkenchecklists
9
input: massastromen output: halffabrikaten/eindproducten
Checklist A: quickscan utility parkInventarisatie van utility park op hoofdlijnen
perslucht
stoom koelen
vacuüm
technischegassen
proceswater
emissies (rookgassen)
aardgaselektriciteit
emissies (afvalwater)
onderhoudsdossier up-to-date?bedrijfskritisch? faciliteiten
onderhoudsdossier up-to-date?bedrijfskritisch? faciliteiten
10
Checklist B: een voorbeeld inhoudsopgave van een installatiedossier
1. Totaal overzicht mappen ten behoeve van beheer en onderhoud desbetreffende installatie
2. Werkvergunningen3. Onderhoudsprogramma4. Aantekeningen engineer5. Ingevulde onderhoudschecklisten6. Kopie van certificaten (verplichtingen vanuit
wet- en regelgeving7. Onderhoudsregistratie:
• beschrijving en onderbouwing frequentie van testen van onderdelen/klod’s
• niet ingevulde checklist• werkprocedures of verwijzing waar vermeld• beschrijving testen complete veiligheidsketen
8. Documentatie van onderdelen9. Beknopt jaarverslag (uitgevoerde audits)10. Rapportages van incidenten-grote storingen
of verwijzing naar IRM-rapportage11. Procesbeschrijving van de installatie12. Ontwerprichtlijnen13. Wijzigingen (technische of procedurele)
14. Tekeningen GBS15. Tekeningen/flowdiagrammen16. Classificaties (verplichtingen vanuit wet- en
regelgeving bijvoorbeeld Atex, BRZO, stoomwezen, STEK, SIOC, NEN normen etc.)
17. Veiligheidsstudies:• Hazop of RIE• V&M checklist• beschrijving van de veiligheden (KLOD’s en
LOD’s) + waarom een LOD of KLOD• P&ID + eventuele andere tekeningen relevant
voor de Hazop of RIE18. Oplever protocol19. Testrapporten bij oplevering20. Contigency
• FMEA• MTTD• beperken langdurige storingen
21. Masterplannen
11
Checklist C: stappenplan prestatiecontract Betalen voor prestaties van een product en niet voor werkzaamheden aan een product
• Prestatiecontracten (ook wel Performance Based Logistics geheten) betekent betalen voor prestaties: aankoop van beschikbaarheid van machines of installaties (uptime)
• productiemiddelen worden steeds vaker ‘gekocht’ op basis van PBL, waarbij één leverancier de volledige ondersteuning verzorgt
• Beschikbare productiemiddelen vormen één operationele prestatie; hieronder vallen mogelijk ook• monteurs die reparaties en onderhoud uitvoeren• reservedelen die worden geleverd
• Prestatiecontracten beogen• verlaging van de total cost of ownership• verbeteren van beschikbaarheid van productiemiddelen (om daarmee investeringen in extra productiemiddelen te
vermijden)
• Prestatiecontracten werken met name goed als je een 'vloot' van gelijke apparaten / installaties moet onderhouden die in vergelijkbare omstandigheden moeten functioneren (bijvoorbeeld copiers, auto's, vliegtuigmotoren)
• de leverancier heeft dan veel prestatie- en gedragsinformatie en daardoor relatief goed beheersbare onzekerheden• het is veel lastiger als het gaat om unieke installaties of installaties in bijzondere gebruiksomstandigheden: dan is er
een aanloopfase noodzakelijk (zie stappenplan)
bron: gesprekken met experts en http://www.waltherploosvanamstel.nl/?page_id=24
12
Stappenplan prestatiecontract
Opbouwfase: klant leren kennen
• Klant leren kennen: vertrouwen opbouwen
• Machinepark leren kennen:
• Het doel in deze fase is om vertrouwen op te bouwen de contractvorm moet hierop worden aangepast
Contractvorm• Cost plus voor
periodiek onderhoud (bijvoorbeeld maandelijks)
• Uren x tarief voor onvoorziene zaken
• Cost-plus is een contractvorm waarbij een klant ziet wat er gebeurd: dit schept vertrouwen
Informatie verzamelen
• Inventariseren welke informatie er is: installatiedossier, onderhoudslogboek, storingsdata
• Interviewen van de persoon die de installatie ontworpen of onderhouden heeft
Nulmeting
• Nulmeting: doorlichten van de machine
• Onderhoudsstaat documenteren
• Eventueel second opinion laten uitvoeren ten aanzien van onderhoudsstaat door een derde partij
Contract afspraken maken en nieuwe contractvorm 'infaseren'
Contractafspraken vastleggen in 'performance based agreement':• functioneel specificeren: wat moet de machine 'doen',
bijvoorbeeld een bepaalde temperatuur handhaven• beschikbaarheid specificeren• betrouwbaarheid specificeren• verantwoordelijkheden specificeren:
• wie verantwoordelijk is voor het repareren van bepaalde onderdelen?
• wie verantwoordelijk is als een productiemiddel defect is?• wie verantwoordelijk is wanneer een reserveonderdeel niet
op tijd wordt geleverd? • wie het tijdstip bepaalt waarop het periodieke onderhoud
wordt uitgevoerd en wie beslist over de uiteindelijke kosten?
• Rresponstijd bij calamiteit specificeren• Tijd tussen storingsmelding en werkende machine specificeren• Mogelijk een clausule opnemen waarin gesteld wordt niet
aansprakelijk te zijn voor gevolgschade
ContractvormNa een eerste periode (bijvoorbeeld 1-3 jaar) van cost-plus pricingkan een verschuiving gemaakt worden naar een verdienmodelonder behoud van:• prestaties: een vast tarief bijvoorbeeld per productie-uur of zelfs
per productievolume (unit rate)• een combinatie van cost-plus, uren maal tarief, productietijd of
productievolume in combinatie met een verdienmodel gebaseerd op een kostenbesparingen
• hierbij zou een 'incentive-pot' kunnen worden gevormd waarin wordt bijgehouden welke kostenbesparingen worden gerealiseerd
• periodiek (bijvoorbeeld jaarlijks) wordt de incentive pot verdeeld onder de klant en de installateurs
voor
bere
idin
g
1 2a 2b 3
cont
ract
vorm
'full scan utility park':voorbereidingen prestatiecontract
'reguliere' contractvorm prestatiecontractvormen
Om informatie te verzamelen en om kennisoverdracht te borgen kan personeel van de installateur ook voor een vaste periode 'meelopen' met een man van de TD om de specifieke karakteristieken te leren kennen (in veel bedrijven moeten er om veiligheidredenen altijd 2 mensen aanwezig zijn)
13
Relaties met klant en onderaannemers
Klantinterface
• 1 contactpersoon voor de klant• Jaarlijkse evaluatiemomenten vastleggen• Detachering op naam (geen detachering op
functie): contractueel vastleggen dat dezelfde mensen langskomen om kennisopbouw te borgen
• Alle zaken vastleggen in het onderhoudsdossier
Interface met onderaannemers
• Afstemming van processen in de onderhoudslogistieke keten is cruciaal
• Diverse kleine partijen leveren onderdelen voor het totale productiesysteem: er zijn veel afhankelijkheden
• Verantwoordelijkheden van alle spelers in onderhoudslogistieke keten moeten helder zijn beschreven en van kop-tot-staart op elkaar aansluiten
• Veel ondernemingen maken hierbij gebruik van ‘Lean en Six Sigma’
• Een opdrachtgever betaalt aan één hoofdleverancier en deze rekent af met ondergeschikte leveranciers
14
Klantvoordelen en kritieke succesfactoren
Voordelen voor een klant
• Ontzorgen• Mensen niet op de loonlijst (geen leegloop risico)• Gegarandeerde capaciteit aan technische mensen• Periodiek onderhoudsinvesteringsoverzicht
(bijvoorbeeld 1x per kwartaal, inclusief investeringsoverzicht en terugverdientijden)
• oppassen met het meesturen van offertes voor het betreffende onderhoud om niet "te commercieel" worden gezien
• Eventueel een koppeling maken met energiemanagement:
• monitoren van waar zit het energieverbruik• wat zou efficiënter kunnen• indien energie ook bij contracten wordt
inbegrepen prijzen variabel maken door koppeling aan energiemarktprijzen
• Continuïteit van dienstverlening garanderen preventie, monitoren op afstand, downtime verkorten)
• Voordelen assets outsourcen (off balance): betalen voor gebruik
• Voorraad spare parts verlagen
Kritieke succes factoren
• Één aanspreekpunt voor de klant en een vaste persoon die de onderhoudswerkzaamheden doet
• Heldere afspraken over verantwoordelijkheden en bevoegdheden
• Externe vergelijking van onderhoudsstaat machinepark en gebruiksduurkosten
• Gefaseerde implementatie die geënt is op leren en het opbouwen van vertrouwen
• Prijsstructuur: starten met cost plus, later vaste tarieven
• Prestatie-indicatoren koppelen aan beloningssystemen
15
hotspot 2management van utility parkenbijlagen
16
Bijlage I: hulpmiddelen UNETO-VNIUNETO-VNI kan diverse hulpmiddelen opzetten die voor alle installateurs relevant zijn
Spare part marktplaats• Online platform voor installateurs waarmee men reserveonderdelen kunt verhandelen• Dient nader te worden uitgewerkt
Benchmarkgegevens• Benchmark voor bepaalde typen installaties (bijvoorbeeld koelen, stoom etc) om de performance te kunnen
vergelijken met vergelijkbare installaties• Dient nader te worden uitgewerkt
Utility park garantiefonds• "BouwGarant" voor installateurs: indien een installateur failliet is neemt een andere installateur het contract
over• Dient nader te worden uitgewerkt
12
hotspot 3meten & analyse
2
Hotspot 3: Meten en analyseOnderliggende trends
Toenemende reductie van de factor arbeid in productieprocessen als gevolg van automatisering
Lean en Six Sigma zijn veelgebruikte methodieken om processen te
stroomlijnen
Information age: informatie is altijd en overal beschikbaar
Toenemende mogelijkheden om veiligheid en performance te monitoren
3
Hotspot 3: Meten en analyseUitspraken van klanten
“Calibratie en installatie zijn problemen bij onze meetapparatuur”
“Onze stops (1x per 6 weken) zouden een goed moment voor een onderhoudscheck van de apparatuur zijn. Echter tijdens de stop focust de TD op andere activiteiten”
“Wij verliezen ontzettend veel tijd in het uitzoeken van geschikte instrumentatie en hun leveranciers”
“Wij willen het liefst in één oogopslag, inzicht in onze processen”
“Al die meetapparatuur is mooi, maar we doen zelf eigenlijk weinig met al die data. We zouden enorm geholpen zijn met een partij die de meetgegevens voor ons structureert en analyseert”
"Installateurs zijn nu onvoldoende in staat de aanschaf van meetapparatuur financieel te onderbouwen: wat kost het en wat levert het ons op? Techneuten kunnen het verhaal niet brengen op managementniveau"
"System integrators moeten de stap maken van line control systems (besturing van machines en lijnen) naar procesbesturing (besturing van hele processen)"
4
Wie - wat - hoeWie in de industrie hebben welke behoeften, wensen, vragen, of zorgen?
Hoe?Hoe kunnen ze dit realiseren? welke technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig?
Wat?Wat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?
Wie?Wie in de industrie hebben welke wensen, vragen, behoeften of zorgen?
vragen, wensen en zorgen• De meest voorkomende redenen om meetapparatuur te installeren zijn om:
• energie en grondstoffen te besparen (lage emissies, weinig afval)• kwaliteit te verhogen (nauwkeurigheid, continuïteit, geen vervuiling)• storingen te voorkomen (geen uitval, incidenten, betrouwbare machines)• arbeidskosten te minimaliseren, bij fabrieken ontstaan steeds meer zogenaamde ‘ghostlines’, productielijnen die (vrijwel) volledig
geautomatiseerd zijn• beveiliging: zowel procesbewaking als beveiliging tegen inbraak
• Issues waar klanten mee zitten zijn:• minder tijd verliezen in specialistische wereld van instrumentatie • complicaties bij het installeren van meetinstrumenten, zoals het missen van tussencomponenten, integratie met andere machines of ICT,
vervuiling of moeilijk kalibreerbare instrumenten• de behoefte aan nauwkeurigere en/of meer meetgegevens• het structureren en analyseren van verschillende gegevens (data) tot helder gerapporteerde analyses (informatie)• het doorvertalen van analyses tot verbetervoorstellen, inclusief investeringsvoorstellen met financiële onderbouwing
sectoren & bedrijven• Bij alle industrieën is er een trend naar ‘meer meten’ om de processen beter te analyseren en performance te
verbeteren• Bij food, papier, chemie, metaalindustrie, olieproductie en –verwerking wil men de processen beter begrijpen om zo
energie en afval te besparen en veiligheid te vergroten• Bij de elektronica en halfgeleider industrie is er noodzaak om meer te meten, zodat men de apparatuur beter kan
afstellen, waardoor men nauwkeuriger op miniatuurschaal kan produceren
5
Wie - wat - hoeWat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?
Hoe?Hoe kunnen ze dit realiseren? welke technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig?
Wat?Wat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?
Wie?Wie in de industrie hebben welke wensen, vragen, behoeften of zorgen?
ProductenOm aan de behoefte van de industrie aan de juiste meetinstrumenten te voldoen kan de installateur een range van eenvoudige tot meer complexe diensten aanbieden:
Integratie van meters en sensoren in het productieinformatiesysteem
Verkopen, installeren, onderhouden meters en sensoren en monitoren (op afstand)
Verkopen, installeren en onderhouden meters en sensoren
Verkopen en installeren meters en sensoren
Manufacturing Execution Monitoring
Shared ServicesMeten & analysedienst
Meetinstrument productadvies
1 32 4
6
Wie - wat - hoeWat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?
Product: Meetinstrument productadvies• Leveranciersonafhankelijk advisering over welk meetinstrument in een specifieke situatie het beste kan worden toegepast; de
installateur biedt industriële klanten een goed totaal productoverzichten van mogelijke meetinstrumenten (technologie, leveranciers etc.)
• Installatie van meetinstrumenten
Servicemodel• Uren x tarief of tegen een vergoeding kan het advies worden geleverd• Marge op verkoop apparatuur en onderdelen
Product: Meten & analysediensten• Advisering over de juiste producten en installatie van deze producten • Calibratie (op periodieke basis) van de meetapparatuur• Verzorgen van beknopte rapportages van de meetgegevens (van data naar informatie):
• geconsolideerd overzicht met de belangrijkste waardes van de performance van een bepaalde periode• vergelijking van performance ten opzichte van andere periodes• signalering en interpretatie van afwijkingen of bijzondere patronen in de performance• documentatie & archivering van de resultaten in installatiedossiers en vertaling van de performance naar de dashboards• het maken van een overzicht van mogelijke investeringen in de betreffende installaties ten behoeve van budgettering van
onderhoud
Servicemodel• Uren x tarief voor installatiewerkzaamheden• Marge op de verkoop van apparatuur en onderdelen• Een beheercontract (met eventueel een up-time garantie of bijvoorbeeld leaseconstructies) kan additionele service worden geleverd
1
Hoe?Hoe kunnen ze dit realiseren? welke technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig?
Wat?Wat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?
Wie?Wie in de industrie hebben welke wensen, vragen, behoeften of zorgen?
2
7
Wie - wat - hoeWat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?
3 Product: Shared Service Centre • Verzorgen van (een deel) van de monitoring van een (aantal) fabriek(en), dit kan op locatie maar ook op afstand (distant monitoring), in
een zogenaamd ‘Shared Service Centre’• In dit Shared Service Centre kan de monitoring van verschillende fabrieken of van een heel bedrijventerrein worden gecentraliseerd• Buiten de organisatie van deze monitoring, kan de installateur (of zijn partner) extra diensten aanbieden: eerstelijns storingsdiensten,
preventief onderhoud, beveiligingsdiensten
Servicemodel• Door beheercontracten bij verschillende klanten ontvangt de installateur vergoedingen
Manufacturing Execution Monitoring• In productieomgevingen wordt in toenemende mate gebruik gemaakt van systemen die het productieproces op de werkvloer besturen
en beheersen. De netwerken en software die de koppeling vormen tussen de meetapparatuur op de werkvloer en het ERP systeem (Enterprise Resource Planning) wordt gevormd door Manufacturing Execution Software (MES)
• MES software kan worden geleverd door een installateur of system integrator. Hierbij kan een installateur of systems integrator als dealer fungeren van deze MES software leveranciers
• Momenteel zijn er zo'n 120 leveranciers in de wereld (ondermeer Honeywell, Rockwell, Schneider etc.)• Naast dit dealerschap kunnen installateurs diagnose- of onderhoudsdiensten leveren
ServicemodelDe installateur ontvangt vergoedingen uit een mix van de volgende elementen: • levering van apparatuur en netwerken • onderhoudscontracten, systeemintegratie • dealerschap MES software
Hoe?Hoe kunnen ze dit realiseren? welke technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig?
Wat?Wat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?
Wie?Wie in de industrie hebben welke wensen, vragen, behoeften of zorgen?
4
8
Wie - wat - hoeWelke vaardigheden, technologieën en partners zijn nodig om dit te bieden?
1
2
3
4
Hoe?Hoe kunnen ze dit realiseren? welke technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig?
Wat?Wat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?
Wie?Wie in de industrie hebben welke wensen, vragen, behoeften of zorgen?
PartnersCompetenties & vaardigheden
Samenwerkingen met adviesbureaus gericht op Lean en Six Sigma, onderhoudsadviesbureaus met focus op value driven maintenance, ERP-leveranciers en MES-leveranciers
kennis van integratie met andere machines of ICT, tussenonderdelen, specialisatie in het meten van belangrijke parameters in de industrie, zoals flow, temperatuur, druk, niveau, dichtheid, pH, lichtintensiteit
Partnerships met (groepen) industriële klanten, bedrijventerreinenKennis van contractering en service level agreements (SLA’s)
Partnerships met kennisbedrijven en normerende instellingenOnderhoudskennis meetapparatuur, mogelijke oorzaken van storingen, vervuilingen, aanpassingen, kennis van calibratie
Partnerships met leveranciers (OEM en groothandel) van meetapparatuur
Uitgebreide kennis van meetapparatuur technologie van verschillende leveranciers
9
Voorbereiding Kennismakings-gesprek
Salesgesprek Contractering Uitvoering Relatie uitbouwen
• Wat zijn industriespecifieke meetwaarden?
• Wat zijn belangrijke meetwaarden voor de klant voor
•controlling •diagnose •onderhoud•besparingen
• Wat zijn de laatste ontwikkelingen op het gebied van technologie, leveranciers, prijzen?
• Wat zijn de regels en normen in verband met veiligheid, milieu etc. die voor deze klant van belang zijn?
• Zijn er andere klantgroepen met soortgelijke installaties die in een shared service center kunnen worden ondergebracht?
• Waar is integratie nodig, met welke andere installaties, machines of ICT zijn de meetwaarden verbonden?
• Interessante contactpersonen zijn managers die verantwoordelijk zijn voor LEAN manufacturing en Six Sigma programma’s
• Spreken in de taal van de klant (‘wat betekent dat voor zijn product, of voor zijn proces’) en niet in technische specificaties van de installaties
• Vraag door om niet alleen de installatie goed te begrijpen, maar probeer het hele proces te doorzien
• Klant laten zien dat er meerwaarde wordt geleverd met advies, installatie, integratie en onderhoud
• Probeer in te schatten hoeveel de klant kan besparen door betere afregeling van zijn installatie- of machinepark, en hoeveel tijd de klant jaarlijks verliest aan het beheer van zijn meetapparatuur
• Informeren over nieuwe ontwikkelingen op het gebied van meetapparatuur en integratie die van belang kunnen zijn voor de klant
• Check de meest voorkomende problemen bij installaties. Vertaal deze technische problemen naar klantwaarde zoals besparingen, verhoging kwaliteit, continuïteit,…
Bespreken kansen envoordelen klant:
• nauwkeurigere en meer betrouwbare meetgegevens, waarmee de processen beter kunnen worden gestuurd
• geen tijdsverlies aan uitzoeken in de specialistische wereld van meetinstrumenten
• geen complicaties bij het installeren van de meetinstrumenten, zoals het missen van componenten, integratie met andere machines of ICT, vervuiling of moeilijk kalibreerbaar
• besparing op onderhoudskosten, energieverbruik
• verhoging levensduur machines, productiecapaciteit
• Aanbieden van de integrale meetapparatuurdienst
• Laat zien dat je mee redeneert met de klant in termen van ‘welke investering’ hij doet, en ‘wat het voor hem oplevert’
• Bespreken best passende type contract:
• Leasemodel• Aankoop en
onderhoudsfee• Uur x tarief (voor
advieswerk)• beheercontracten
Opstellen van een contractaan de hand van UNETO-
VNI-voorbeelden
• Bijhouden dossier met meetgegevens, callibratie, reparaties, specificaties, performance.
• Indien het hele proces geïntegreerd wordt gemeten, kan je aanbieden om managementreportages te maken (waar ook de implicaties voor de voorraden, emissies etc. in staan)
• Transparantie: de klant kan gemakkelijk zijn processen begrijpen door bijvoorbeeld een dashboard
• Interpreteer samen met de klant de meetgegevens: welke invloed heeft dat op de voorraden? Brengt dit hoge kosten met zich mee, of zijn we aan het besparen? Zorgt dit voor veel afval en moeten we dan extra belastingen betalen? Etc.
• Bespreken van meetgegevens, prognoses en nieuwe kansen
• Om voor de klant meer waarde te leveren kan het nuttig zijn samen te werken met adviesbureaus
Meetapparatuur specialistAandachtspunten in voorbereiding & salesproces
chec
klis
tsin
span
ning
en
13
hotspot 4decentrale (duurzame) energieopwekking
2
Hotspot 4: Decentrale (duurzame) energieopwekkingOnderliggende trends
strengere wet- en regelgeving op het gebied van milieu,
lozingseisen
Kyoto Protocol
Nederlandse overheid streeft naar 20 procent duurzame energie in 2020 (VROM, 2007)
SMART GRIDS: terugleveren aan het GRID is mogelijk!
sterk stijgende grondstofprijzen
wereldwijde aandacht voor de problematiek
3
Hotspot 4: Decentrale (duurzame) energieopwekkingUitspraken van klanten
“De meest duurzame energieopwekking klinkt weliswaar leuk, maar de business case is niet rond te krijgen"
“Wij hebben veel installatiewerk aan warmte krachtkoppelingen meteen biogasinstallaties”
“Calmag, een dochteronderneming van Nedmag Industries te Veendam, zal gebruik gaan maken van een reststroomvergassingsinstallatie om in zijn
energiebehoefte te voorzien ”’
“We kunnen energie inkopen of leveren wanneer de spotprijzen gunstig zijn”
4
Wie - wat - hoeWie in de industrie hebben welke behoeften, wensen, vragen, of zorgen?
vragen, wensen en zorgen• Stijgende energieprijzen (op langere termijn)• Duurzame ambities van het bedrijf realiseren• Groene en betrouwbare stroom• Vermindering emissies zoals CO2, warmte, water,…• Meer duurzaam energiegebruik, zonder focus op kernproces te verliezen: noch in tijd of geld kunnen duurzame
initiatieven echt concurreren met activiteiten rond het kernproces
Sectoren & bedrijven• Warmtekrachtkoppelingen (WKK) worden nu vooral gebruikt in de agro-industrie (kassen) en in mindere mate in de in
de proces en papier industrie• Omkeerbare warmte pompen en WKO zijn twee andere installaties die vaker voorkomen in industrieën waar veel
warmte nodig is, zoals de chemische industrie• Steeds meer worden biogasinstallaties neergezet in industrieën met reststromen, bijvoorbeeld in de food industrie. • Energiebedrijven, en in mindere mate waterbedrijven, investeren in duurzame energieopwekking, vooral in biomassa
en windmolens. De industrie, met name de petro-, voedingsmiddelen-, papier en metaalindustrie zijn afnemers van deze duurzame energie. Energiebedrijven werken samen met installatiebedrijven (‘service bedrijven’) voor advies, installatie, service en onderhoud
Hoe?Hoe kunnen ze dit realiseren? welke technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig?
Wat?Wat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?
Wie?Wie in de industrie hebben welke wensen, vragen, behoeften of zorgen?
5
Servicemodel• Uren x tarief voor advies en installatiewerkzaamheden• Marge op verkoop van installaties en onderdelen• Overnemen van de WKK-centrale en leveren van energie, warmte en co2 en gas tegen een vaste prijs
ProductenDe installateur kan zich richten op.. 1. projecten: het betreft dan het ontwerpen, installeren van nieuw te bouwen installaties. Met name WKK-, warmte koude
opslag (WKO) -, biomassa en biogasinstallaties bieden kansen2. onderhoud: preventiefonderhoud en storingoplossingen bij bestaande decentrale duurzame installaties, het in voorraad
houden en leveren van reserveonderdelen voor deze installaties3. advies: industriële klanten hebben behoefte aan advies over hoe zij met decentrale energieopwekkinginstallaties
invulling kunnen geven aan hun eigen duurzaamheidambitie. Daarnaast kan de installateur de industriële klanten ook adviseren over hoe de prestaties en rendementen van de bestaande decentrale energieopwekkinginstallaties kunnen worden verbeterd
4. De industriële klant kan de decentrale energieinstallatie outsourcen naar de installateur. De laatste maakt dan een service agreement voor een ongestoorde levering van energie, warmte of CO2 tegen een contractueel afgesproken vergoeding
Wie - wat - hoeWat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?
Hoe?Hoe kunnen ze dit realiseren? welke technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig?
Wat?Wat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?
Wie?Wie in de industrie hebben welke wensen, vragen, behoeften of zorgen?
6
Wie - wat - hoeWelke vaardigheden, technologieën en partners zijn nodig om dit te bieden?
Competenties & vaardigheden• Kennis van decentrale en duurzame energieoplossingen (WKK, WKO, wind, biomassa en biogas) in de industrie• Contractvorming bij leveranties van energie
Normen & regels• Certificatieregelingen kwaliteit en veiligheid
Partners• Leveranciers van (componenten) van decentrale duurzame installaties• Technische / energie adviesbureaus• Energiebrokers• Energiemaatschappijen
Hoe?Hoe kunnen ze dit realiseren? welke technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig?
Wat?Wat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?
Wie?Wie in de industrie hebben welke wensen, vragen, behoeften of zorgen?
7
• Bespreken best passende type contract:
• Uur x tarief (voor advies en installatiewerk)
• Aankoop installaties• Beheercontracten• Leasemodel
• opstellen van een contract aan de hand van UNETO-VNI-voorbeelden*
• Nieuwbouw projectwerk -managen verwachtingen in het geval van meerwerk
• Bestaande installaties –monitoren performance –door middel van nulmeting
• Modificaties aanbrengen• Verbeteringen aantonen
door middel van één-meting
• Bespreken van performance, prognoses en nieuwe kansen
Voorbereiding Kennismakings-gesprek
Salesgesprek Contractering Uitvoering Relatie uitbouwen
• In kaart brengen van industrieën met eigen WKK-installaties
• In kaart brengen van industrieën met decentrale duurzame energiebehoeften
• identificeren van potentiële klanten (industrieën binnen het eigen bedieningsgebied)
• in kaart brengen van industriële proces
• hoe ziet het energieverleningsproces van de klant er op hoofdlijnen uit?
in kaart brengen van DMU• technische dienst • productie• projectorganisatie
(nieuwbouw)• finance• QHSE
• jaarplan opstellen accountmanagement
• Kennismaken (relatie opbouwen)
• Begrijpen wat de huidige energieissues van de klant zijn en kansen verkennen op het gebied van
• WKK• Biomassa• Bio Gas• Wind• WKO• Leveren aan
derden / leveren aan het NET
• Gesprek is met iemand die kennis heeft van energie en MVO
• gesprekstechnieken
Bespreken mogelijkeoplossingsrichtingen
• Op hoofdlijnen doorrekenen oplossingen
• Aantonen voordelen van decentrale (duurzame) energieopwekking
• Subsidiewijzer
• Bespreking met / presentatie aan MVO- en andere DMU-leden
Duurzame energieopwekking Aandachtspunten in voorbereiding & salesproces
doel
klan
trela
tiech
eckl
ists
insp
anni
ngen
8
hotspot 4decentrale (duurzame) energieopwekkingchecklists
9
Checklist A: Overzicht belangrijkste vormen duurzame energieopwekking (1/3)
Zonne-energieW
indenergie
- Moeilijk toepasbaar wegens lange terugverdientijd
- Zonnepanelen wekken een laagspanning gelijkstroom op. Zonnepanelen worden alsmaar meer gebruik in combinatie met toepassingen die ook laagspanning gelijkstroom gebruiken zoals accu’s, leds, gereedschap en powertools, voorheftrucks enzovoort
- Moeilijk toepasbaar wegens de complexiteit van het (technisch) beheer van windmolens en van de aanvraag (vergunningen)
De investering is rendabel indien de operationele kosten + de rente+ de afschrijving lager zijn dan de huidige elektriciteitskosten Zonnestroom kan in combinatie met laag voltage toepassingen rendabel zijn
De investering is rendabel indien de operationele kosten + de rente+ de afschrijving lager zijn dan de huidige elektriciteitskostenBij windenergie kan men via een collectief stroom inkopen van windparken
1% van het totaal duurzaam energie-verbruik in NL
31% van het totaal duurzaam energie-verbruik in NL
- Wat: een zonnepaneel zet de stralingsenergie van de zon om in elektriciteit
- Toepassing: Primair kleinschalige toepassingen in de woningmarkt, maar ook grote ‘zonneparken’ van energiebedrijven
- Terugverdientijd is ongeveer 30 jaar, naar schatting in 2015-2020 economisch rendabel
- Beheerder heeft geen invloed op energieproductie, er is energie wanneer er zon is
- Wat: een windmolen zet de kinetische energie van wind om in elektriciteit
- Toepassing: voornamelijk in ‘windparken’ van energiebedrijven, opkomst van urban windmolens (kleine) bij particulieren
- 3x zo duur als conventionele stroom, er zijn wel subsidies mogelijk
- Grote constructies, vergunningen nodig voor de aanleg
- Onvoorspelbaarheid energieproductie: er is energie wanneer er wind is
* Zie bijlage 1 voor aandeel van duurzaam energieverbruik in Nederland
* Zie bijlage 2 voor geïnstalleerd warmte-kracht vermogen in Nederland
Duurzame energievorm Belangrijkste karakteristieken Conclusie toepasbaarheid industrie Investering
momenteel beperkt/niet interessant voor industrie
momenteel interessant voor industrie
10
Checklist A: Overzicht belangrijkste vormen duurzame energieopwekking (2/3)
De investering is rendabel indien de operationele kosten+ de rente+ de afschrijving lager zijn dan het piektarief+ de elektriciteit- en gaskosten + de vermeden afvalkosten
- Beperkt toepasbaar in de industrie door de hoge kosten van biomassaverbrandingsinstallaties
- Alleen toepasbaar bij industrieën met niet-gedifferentieerde reststromen zoals papierfabrieken en houtverwerkers
- De warmte die vrijkomt wordt meestal gebruikt als proceswarmte
- Wat: reststromen (gft, restmateriaal van landbouw, hout,…) die verbrand worden en waarna de warmte wordt gebruikt of wordt omgezet in elektriciteit
- Toepassing: Afvalverbrandingsinstallaties, houtkachels en meestoken biomassa in centrales, voornamelijk bij energiebedrijven en afvalverbrandingbedrijven
- Biomassa kan gebruikt worden met de huidige verbrandingsinstallaties voor kolen. Er worden wel hoge emissieeisen gesteld aan het stoken van biomassa. Om toch ‘schone verbranding’ te garanderen worden grote investeringen gedaan in de verbrandingsinstallaties
- Grootste deel van de groene stroom in Nederland is afkomstig van biomassa
- Opkomst van de handel in biomassa-reststromen en - Concurrentie van biomassa met voedingsgewassen
44% van het totaal duurzaam energie-verbruik in Nederland
De investering is rendabel indien de operationele kosten + de rente + de afschrijving lager zijn dan het piektarief, de elektriciteits- en gas kosten + de vermeden investering voor capaciteitsvergroting of voor andere energie installaties
- Wordt reeds breed toegepast in de industrie:- de technologieën zijn betrouwbaar, - economisch rendabel en te integreren in
de bestaande fabrieken - De technieken dragen bij aan ambities op
het gebied van vermindering van energieverbruik, voldoen aan (warmte) lozingseisen en duurzaam energiegebruik
- Terugverdientijd van dergelijke investeringen mag hooguit een paar jaar bedragen, om partijen over te halen om investeringen te doen. Investeringen in energiebesparing moeten vaak concurreren met andere investeringen (productie-uitbreiding bijvoorbeeld) waardoor de energieprojecten buiten de boot kunnen vallen
- Wat: een warmtepomp, WKK, ijsbanken of WKO wordt gebruikt voor het bufferen en balanceren van energie en warmte. Hierdoor kan warmte die anders verloren zou gaan in de omgeving hergebruikt worden
- Toepassing: • hergebruik van restwarmte en warmtepompen komen vaak voor in
industrieën waar veel warmte nodig is, zoals de chemische industrie of voor warm reinigingswater in de food-industrie
• warmte-kracht-koppelingen (WKK) staan geïnstalleerd bij energiebedrijven, industrie en raffinaderijen. In de agro-industrie (kassenbouw) zijn er de laatste jaren veel WKK’s geïnstalleerd
• WKO vindt vooral toepassing in de utiliteitsbouw en op wijkniveau. - Hergebruik van industriële restwarmte en WKK is nu reeds
rendabel- Betrouwbare technologieën die kunnen geïntegreerd worden in de
fabriek en zorgen voor energiebesparing
4,5% van het totaal duurzaam energie-verbruik in NL
Om
gevingsenergieB
iomassa voor verbranding
Duurzame energievorm Belangrijkste karakteristieken Conclusie toepasbaarheid industrie Investering
11
Checklist A: Overzicht belangrijkste vormen duurzame energieopwekking (3/3)
- Zeer toepasbaar voor industrieën metvergistbare reststromen, zoals food en agro industrie
- De technieken dragen bij aan ambities op het gebied van vermindering van energieverbruik, voldoen aan lozingseisen op het gebied van warmte en water, en duurzaamenergiegebruik
De investering is rendabel indien de operationele kosten+ de rente+ de afschrijving lager zijn dan het piektarief+ de elektriciteit- en gaskosten + de vermeden afvalkosten
- Wat: met een vergistinginstallatie kunnen reststromen of biomassa vergist worden tot biogas, dit gas wordt verbrand en de warmte wordt omgezet in elektriciteit
- Toepassing: biogas uit reststromen van food- en landbouw bedrijven, uit rioolwaterzuiveringen en uit stortplaatsen.Vaak worden aan de vergistinginstallaties ook WKK’s gekoppeld voor de opwekking van energie, warmte en in de kastuinbouw ook voor het hergebruik van CO2
- Terugverdientijd van 4 à 5 jaar voor biogasinstallaties- Opkomst van gasopwekkinginstallaties voor levering aan
het aardgasnetwerk- Betrouwbare technologie- Ook relatief eenvoudige vergistinginstallaties kunnen
worden geïnstalleerd
7,3% van het totaal duurzaam energie-verbruik in Nederland
- Waterkracht, biobrandstoffen,…12% van het totaal duurzaam energie-verbruik in Nederland
BiogasO
verig
Duurzame energievorm Belangrijkste karakteristieken Conclusie toepasbaarheid industrie Investering
12
hotspot 4decentrale (duurzame) energieopwekkingbijlagen
13
Bijlage I: grootte van duurzaam energieverbruik in Nederland
http://www.cbs.nl/NR/rdonlyres/9BD7922E-03BC-412E-92F3-EA13DFAD4FD1/0/2008c89pub.pdf
14
Bijlage II: geïnstalleerd warmtekrachtvermogen in Nederland
http://www.cbs.nl/NR/rdonlyres/9BD7922E-03BC-412E-92F3-EA13DFAD4FD1/0/2008c89pub.pdf
14
DEEL 3ondersteunende activiteiten UNETO-VNI
15
UNETO-VNI …branche positief imago … mensen willen graag werken… gewaardeerd voor innovatieve kracht en probleemoplossend vermogen …. goed rendement …nieuwe concepten …
integer, betrouwbaar en vakmanschap
ER-doelen
SMART-doelen(nader vast te stellen)
Ambitie
Hoofddoel UNETO-VNI markeert en versterkt de positie in de markt van de installatiesector in de industrie
meER kansen voor omzetgroei in industrie verzilveren
sterkERe positie van installateurs in de industrie
hogERe marges
betERE imago voor de installatie sector in de industrie
grotERe klanttevredenheid
grotERe commerciële slagkracht installateurs
3 publicaties over installatiewerk in de
industrie
Industriële opdrachtgevers waarderen installateurs
met het cijfer …
Installateurs realiseren een gemid. rendement van
…% in de industrie
20 MKB-installateursparticiperen in IPC-
programma
… aantal innovatieve projecten in de
industrie gerealiseerd
Inspanningen(op basis van SMART-doelen verder in te vullen)
Opzetten IPC-programma voor MKB-installateurs
Manuscript omzetten in publicatie/boek
Interne PR campagne opzetten rondom launching boek
Database benchmark gegevens opzetten
Organiseren van regio-bijeenkomsten
Organiseren commerciële slagkracht trainingen bijvoorbeeld via OTIB
1 publicatie
Spare parts marktplaats opzetten
Utility park garantie-fonds opzetten
Opzetten andere subsidie-programma's
Opleidingenoverzicht maken gerelateerd aan hotspots
Deze DIN moet besproken en aangevuld worden met
leden van het Platform Industrie om consensus te
krijgen over SMART doelen en vervolgacties
(inspanningen
Organiseren van groot seminar of interactieve workshops
16
Toelichting op de inspanningen 1/2
interne PR
cam
pagne rond boek
manuscript
omzetten in boek
Advies-
vaardighedenstakeholdermanagem
entroadshow
Advies-
vaardighedenopzetten IP
C
programm
a
comm
erciële slagkracht trainingen
• Het organiseren van een roadshow met een programma om in circa 2 uur installateurs op hoofdlijnen te informeren over de kansen binnen de industriële installatiebranche
• Het opzetten van een trainingsprogramma commerciële slagkracht in samenwerking met OTIB; onderwerpen: strategisch accountmanagement, stakeholdermanagement en adviesvaardigheden
zie bijlage I• Het opzetten van een IPC subsidie programma met circa 20-30 MKB installateurs onder penvoering van UNETO-VNI
• Opzetten van een interne PR-campagne via alle UNETO-VNI middelen (mailnieuwsbrief, site, folders etc.) om installateurs te attenderen op de hotspots binnen de industrie
• Omzetten van manuscript in een gedrukte uitgave voor alle installateurs
17
Toelichting op de inspanningen 2/2
database benchm
ark-gegevens
opzetten. andere
subsidie-program
ma's
Stakeholder-m
anagement
Spare part m
arktplaatsutility park
garantiefonds
zie hotspot 2• Opzetten van een online platform om de handel van spare parts tussen installateurs onderling te bevorderen
zie hotspot 2• Opzetten van een kwaliteitslabel (naar een voorbeeld van BouwGarant) om klanten zekerheid te geven over handhaving van dienstverlening bij faillissement van een installateur
zie hotspot 1 + 2• Opzetten van een database met energieverbruiksgegevens van veelvoorkomende installaties binnen utility parken (bijvoorbeeld koelinstallaties of verwarmingsketels)
zie bijlage I• Inventariseren welke andere subsidieprogramma's relevant zijn (naast IPC) en activering in gang zetten
18
deel 1 + 3bijlagen
19
bijlage Isubsidiemogelijkheden
20
Er zijn verschillende niveaus waarop projecten subsidieerbaar zijnWe zoomen in op brancheniveau*
Internationaal
Individueel
Bilaterale samenwerking
Branche
Innovatie Prestatie Contracten (IPC)
Innovatieprogramma Materialen (M2i)
Wet Bevordering Speur- en Ontwikkelingswerk (WBSO)
Energie-InvesteringsAftrek (EIA)
Milieu-InvesteringsAftrek (MIA)
Pieken in de Delta (PiD)
Energie onderzoekssubsidies (EOS)
Europese Zevende
Kaderprogramma (KP7)
binnen hotspot energiemanagement wordt ingezoomd op de kansen op niveau
van individuele bedrijven
Internationaal Innoveren (I2)
Europees Fonds voor Regionale Ontwikkeling (EFRO)
*NB deze lijst is niet uitputtend, hierin staan veelvoorkomende subsidies
21
Voorbeeld van toegepaste subsidie op brancheniveau IPC Bouwend Nederland
Uitvoering programma
Opzet programma
Honorering aanvraag
Aanvragen pre-IPC door penvoerder
(Bouwend NL)
Beschrijving aanvraag• Focus: samen en individueel
vernieuwen van branche• Aantal deelnemers
• minimaal 15 MKB-ers • bij Bouwend NL 31
• Penvoerder: Bouwend NL• Looptijd programma: 4 jaar• Bouwend NL heeft deze
aanvraag met hulp van subsidieadviseurs gedaan
• Se doorlooptijd van aanvraag tot honorering is gemiddeld 13 weken na indiening, echter het vormen van een programma kan ook 3 maanden duren
Beschrijving programma• Breed programma van
activiteiten in 1 IPC met als overkoepelend thema 'innovatie in de bouwbranche'
• Afzonderlijke programmalijnen• 3D bouwen• onderhoud• BIM (Bouw Informatie Management)• energie• prefabricage
Honorering• Max. € 175k voor de
penvoerder (Bouwend NL) voor de activiteiten
• opzetten samenwerking en IPC• uitvoer innovatiestudie (studie naar de innovatiepositie binnen de markt)
• Subsidie per deelnemer • max. € 50k (50%)• voor de subsidie moeten bedrijven zelf ook 50% investeren, dit kan ook in uren, materialen etc.
• Plus € 6,5k per deelnemer voor coördinatie door de penvoerder
• dus Bouwend NL ontving 6,5k x 31 = 201k
Uitvoering programma• Samen en individueel
ontwikkelen van nieuwe diensten, producten, processen of combinatie.
• Coördinatie bijeenkomsten door penvoerder (Bouwend Nederland) en opleveren tussentijdse rapportages
• 2 maandelijkse meetings met voor kennisuitwisseling
22
UNETO-VNI kan als katalysator dienen Stappenplan voor het aanvragen van subsidies op brancheniveau
Opstellen aanvragen +
uitvoering project
Selecteren kansrijke thema’s en voorbereiden
aanvraag
Inventariseren interesse bij leden en bereidheid
tot samenwerken
Inventariseren van thema's binnen de industriële
installatiemarkt met hoge financieringskansen
Generiek proces om te komen tot branchebrede subsidies
Generieke domeinen met hoge financieringskansen
• innovatie: productvernieuwing, procesverbetering, samen ontwikkelen
• samenwerking: regionaal, keten, internationalisering, MKB en grootbedrijf, branche en onderzoeksinstellingen, industriehotspots
• duurzaamheid: energiebesparing, vermindering vervuiling, CO2 reductie, energiemanagement
• investeringen: duurzaamheid, internationaal, productiefaciliteit
• scholing en personeelsontwikkeling
Specifieke thema's met hoge financieringskansen*
• leven met water: waterkwaliteit, waterveiligheid
• leefomgeving: monitoring milieu, groen-blauwe ruimte
• energie: energie-efficiency, biomassa, schoon fossiel, gebouwde omgeving, opwekking en netten, exploratie en productie
• hoogwaardige systemen processen en materialen: scheepvaart, materiaaltechnologie en duurzame systemen, elektronica, ICT, innovatieve maakindustrie, ambient networks, monitoringsystemen, systeeminnovaties in dienstverlening
*Bron: Interdepartementale onderzoeksagenda Nederland (ministerie OCW)
23
Subsidie targetting: Keuze niveau + keuze thema bepaalt mogelijke regelingen
Regelingen op vlak van energie voor individuele bedrijven en bilaterale samenwerking
• subsidieregeling energie en innovatie
• programma industriële warmtebenutting
• regeling Milieu en Techniek
• energieonderzoekssubsidies: onder andere demonstratieprojecten
• diverse regelingen energie en gebouwde omgeving
• diverse provinciale en regionale regelingen: ieder met specifieke scope
• diverse fiscaliteiten: onder andere milieu en energieinvesteringaftrekken, aftrek loonbelasting voor analyse technische haalbaarheid, ontwikkeling nieuwe producten
Internationaal
Individueel
Bilaterale samenwerkingke
uze
nive
auke
uze
them
a
Branche
nadere uitwerking opgenomen binnen
hotspot energiemanagement
24
bijlage IIgeïnterviewde experts & klanten
25
Geïnterviewde experts en klanten
16
15
14
13
12
11
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
SappiPlant ManagerPapier industrie
ABN AMROSector banker Bouw & Vastgoed
Banking
AarhusKarlshamnsManager MaintenanceChemische proces industrie
AkersolutionsProject directorIngenieursbureau
AkersolutionsTechnologie directeurIngenieursbureau
IV groep (vml Triple M)VestigingsdirecteurIngenieursbureau
DHVUnit manager Industry at DHV BV
Ingenieursbureau
NPTSecretaris NPT en lecturer RUG
Chemische proces industrie
PURAC BiochemOperations mananger en freelance tekstschrijver
Procestechnologie
SyntensAdviseurConsultancy
Strukton WorksphereDirecteur techniekInstallatie
Imtech special energy projects
Director Energy Services
Installatie
AKZO Techno & Engineering
Manager process & manufacturing consultancy
Chemische basisproducten industrie
Argos OilManager Business Development
Aardolie industrie
Kennis Centrum PapierProgramma managerPapier industrie
Campina FrieslandDirector technology Voedings- en genotmiddelen
organisatiefunctiesector
UnicaVestigingsdirecteurInstallatie28
New Energy DocksDirecteurEnergie29
Twynstra GuddeAdviseur ContractingConsultancy30
Twynstra GuddeAdviseur SubsidiesConsultancy31
DSMMaintenance ManagerChemische proces industrie
27
HuntsmannProduction ManagerChemische proces industrie
26
HuntsmannMaintenance & Project Group Mananger
Chemische proces industrie
25
Twynstra GuddeAdviseur Energie marktConsultancy32
24
23
22
21
20
19
18
17
UnileverManager OperationsVoedings- en genotmiddelen
NXPManager facilitaire installaties
Elektrotechnische industrie
EnerflexBusiness Development Director
Energie
PowerhouseBusiness development manager
Energie
ImpressManager OperationsMetaal
StorkGeneral ManagerElektrotechnische industrie
AvikoManager Business Development
Voedings- en genotmiddelen
PWNManager Bedrijfsvoering en Watertechnologie
Watertechnologie
organisatiefunctiesector
26
bijlage IIIbetrokken installateurs
27
Deelnemerslijst onderzoek betrokken installateurs
Met onderstaande installateurs hebben we uitvoerig gesproken en gezamenlijk klanten bezocht:
Met onderstaande installateurs hebben we in workshops of interviews gesproken
28
bijlage IVmindmaps:longlist trends &shortlis trends
29
30