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Präsentation von Manfred Bacher anlässlich des Campus Talk vom 11. November 2010 zum Thema "Conversion im Weihnachtsgeschäft dank Kundenkommunikation"TRANSCRIPT
Conversion im Weihnachtsgeschäft dank Kundenkommunikation
Manfred Bacher, Head of Business Unit Zürich, 11. November 2010
Agenda
› Theoretische Ansätze
› Kaufverhalten und Kommunikationsmassnahmen
› Fazit und weitere Tipps
› Fragen
Conversion im Weihnachtsgeschäft dank Kundenkommunikation
Theoretische Ansätze
Was bedeutet Conversion
Definition 1
Eine Conversion findet z.B. statt, wenn ein Besucher auf eine
Anzeige klickt und eine Handlung auf Ihrer Website durchführt,
die als abgeschlossener Verkauf oder Anfrage gilt.
Definition 2
Mit Conversion bezeichnet man die Umwandlung des Besuchs
eines Nutzers einer Website in eine aktive Aktion, z.B. den Kauf
einer Ware oder eine Kontaktanfrage.
Theoretische Ansätze
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Conversion im Zusammenhang? ACR-Modell Theoretische Ansätze
© Unic AG | Seite 6
Acquisition /
Attraction
Conversion Retention
Quelle: In Anlehnung an Schmid, 1999
Menge der Personen, die auf
ein Angebot aufmerksam
gemacht werden
Menge der Personen, die
eine Transaktion tätigen
Menge der Personen, die
wiederholt eine
Transaktion tätigen
Erfolgsfaktoren im Online-Marketing Theoretische Ansätze
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• Unbekannt
Bekannt
• Nicht Käufer
Käufer
• Cross- und Upselling • Wiederkehrende
Kunden
Höhere
Konversionsraten
Höherer Wert
pro Transaktion
Steigerung Anzahl
Transaktion pro Kunde
• Neue Besucher
• Wiederkehrende
Besucher
• Unbekannt
• Bekannt
Mehr Besucher
• Reduktion der Kosten
Online-Instrumente nach Phase Theoretische Ansätze
• Search Engine
Optimization
• Search Engine
Marketing
• Bannerwerbung
• Social Media Marketing
• Podcast (Audio/Video)
• Landingpages
• Microsites
• Mobile
• Themenspezifische
Portale
• Website
• E-Mail Marketing
• Mobile Marketing
• Webinars
• Website
• E-Mail Marketing
• Social Media Marketing
• Blogs, Foren
• Downloads
• Service online
• Support online
• Webinars
• RSS
• Podcasts
• Mobile
Acquisition/Attraction Conversion Retention
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Kundenbindung
• Web Analytics, Testing und Optimierung
Phasen vor Weihnachten Theoretische Ansätze
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Last-Minute Pre-Weihnachtsphase
1.11. – 20.11.
Weihnachtsphase
20.11. – 15.12. 15.12. – 24.12.
Phasen vor Weihnachten Theoretische Ansätze
© Unic AG | Seite 10
Pre-Weihnachtsphase Weihnachtsphase Last-Minute
1.11. – 20.11. 20.11. – 15.12. 15.12. – 24.12.
EarlyBuyer Last Minute Buyer In Time Buyer
Angebote
Weihnachten
Kaufverhalten und Massnahmen
Definition EarlyBuyer
› Sie sind Ideensammler, und machen sich
sehr viele Gedanken, um das perfekte
Geschenk zu finden.
› Die Suche beginnt ab Mitte Oktober und
gekauft wird im November, um rechtzeitig
alles zusammen zu haben.
› Sie haben Angst vor Weihnachtsstress.
Kaufverhalten und Massnahmen
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Regeln EarlyBuyer
› Passendes Geschenk
› Richtiges Budget
› Eigene Geschenkverpackung
Kaufverhalten und Massnahmen
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Ziele EarlyBuyer
› Bindung an den Shop
› Wiederkehrende Besuche hervorrufen
› Identifikation durch Verhalten oder evtl.
bereits getätigte Käufe
Kaufverhalten und Massnahmen
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Ziele EarlyBuyer Kaufverhalten und Massnahmen
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Marke / Branding
Personalisierte Anrede
Call-to-Action
Definition In Time Buyer Kaufverhalten und Massnahmen
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› Sie kaufen ab Ende November bis Mitte
Dezember.
› Sie haben meist noch keine genauen
Vorstellungen, was gekauft werden soll.
› Sind sehr froh über Tipps.
› Sie können geführt werden.
Regeln In Time Buyer Kaufverhalten und Massnahmen
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› Passendes Geschenk
› Auswahl offerieren
› Entscheidungshilfen bieten
Ziele In Time Buyer Kaufverhalten und Massnahmen
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› Auf Webseite führen
› Bei der Kaufentscheidung unterstützen
Ziele EarlyBuyer Kaufverhalten und Massnahmen
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Verhaltensorientierter Content
Individuelle Kategorien
Ziele EarlyBuyer Kaufverhalten und Massnahmen
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Vorschläge und Ideen
Direkte Ansprache
Definition Last Minute Buyer Kaufverhalten und Massnahmen
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› Sie kaufen erst kurz vor Weihnachten ein.
› Ihnen ist es nicht wichtig, was sie schenken
sondern, dass sie etwas schenken.
› Budget ist egal.
› Es sind Spontankäufe.
› Liefergarantie ist sehr wichtig.
Regeln Last Minute Buyer Kaufverhalten und Massnahmen
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› Geschenk (unwichtig was)
› Richtiger Ort und Zeitpunkt
› Bereits verpackt
› Liefergarantie
Ziele Last Minute Buyer Kaufverhalten und Massnahmen
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› Kundenbindung durch Rettung aus einer
Stresssituation
› Richtiger Zeitpunkt für Kommunikation ist
entscheidend
› Schnell und einfaches Bestellen ermöglichen
Ziele EarlyBuyer Kaufverhalten und Massnahmen
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Einfache Entscheidungen
Klare Botschaft Für Vater Für Mutter
Mehrwert bieten
Ziele EarlyBuyer Kaufverhalten und Massnahmen
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Klare Call-to-Action
Personalisierng
Phasen vor Weihnachten Theoretische Ansätze
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Pre-Weihnachtsphase Weihnachtsphase Last-Minute
1.11. – 20.11. 20.11. – 15.12. 15.12. – 24.12.
EarlyBuyer Last Minute Buyer In Time Buyer
Angebote
Weihnachten
Fazit und Tipps
› Kunden und Kundenverhalten kennen
› Relevanz schaffen durch richtigen Inhalt zum richtigen Zeitpunkt
› Personalisierung und Individualisierung des Contents
› Entscheidungen vereinfachen
› Klare Call-to-Action
› Weihnachten beginnt im Oktober
Kaufverhalten und Massnahmen
© Unic AG | Kundenname - Projektname | 12.03.2009 | seite27
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Tel +41 44 560 12 12
Fax +41 44 560 12 13
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