unidad 9 administracion de territorios
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8/19/2019 Unidad 9 Administracion de Territorios
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Administración deTerritorios de Ventas
M.A. Darío Flores
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Administración de Territorios
• ¿ Qué cuentas visitar?
• ¿ Cuándo se deben visitar?
• ¿ Con que frecuencia se deben visitar?
M.A. Darío Flores
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Administración de Territorios
La tarea más importante es la asignación efectiva del personalde ventas a los
territorios.
El Territorio de Ventas es un área geográca que contienecuentas presentes
potenciales que se asignan a un vendedor en particular.
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Razones para establecer Territorios
! "acilitar la planeación el control de la función de ventas.
! #e$orar la cobertura del mercado.
! #antener los costos de venta al m%nimo.
! &efor'ar las relaciones con los clientes.
! Evaluar me$or a la fuer'a de ventas.
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¿ Qué involucra la Administraciónde Territorios ?
! Establecer el territorio.
! (nali'ar a los clientes.
! )eterminar la carga de traba$o de cada vendedor.
! (signar personal idóneo al territorio.
! (nali'ar la rentabilidad de los territorios.
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Benefcios de AdministrarTerritorios
! )istribuir en forma equitativa a los vendedores* el territorioasignado.
! Calcular adecuadamente el potencial de un territorio.
! (nali'ar las fortale'as debilidades de cada vendedor.
! #e$orar rentabilidad al reducir los costos de distribución.
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Programación del Tiempodel Vendedor
e debe decidir correctamente!
! ¿Qué cuentas debe visitar?.
! )ividir el tiempo entre acción de ventas administrativo.
! )ividir el tiempo entre los clientes actuales*potenciales visitas de mantenimiento
,.
M.A. Darío Flores
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Programación del Tiempodel Vendedor
"n b#s$ueda de!
! #a-imi'ar la productividad
! (umentar la eciencia.
! tili'ar correctamente el tiempo.
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%omo planear el tiempoen &orma efcaz
'() Asignación del Tiempo
! )ecidir que actividades son prioritarias que el vendedordebe reali'ar.
! )eterminar el tiempo para cada tarea/ via$es* espera *venta cara a cara* tarea administrativa* etc.
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%omo planear el tiempoen &orma efcaz
*() "stablecer +etas
! Establecer plan de acción semanal.
! Establecer ob$etivos diarios.
! Establecer cantidad de clientes visitados.! )eterminar cantidad de clientes a coberturar.
! tili'ar la le de 0areto/! El 123 de las ventas* lo 4ace el 523 de los clientes.
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,os resultados de la visita
! ¿Que 4e logrado en ésta visita?
! ¿Que 4e vendido?
! ¿ Que resistencias +ob$eciones, 4a mostrado el cliente como los 4e superado?
! ¿ Que 4a acordado 4acer el cliente?! ¿ Que ofrec%* traer o consultar al cliente?
! ¿ Que aspectos de mi presentación puedo me$orar?
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ituaciones de pérdidas de tiempo
! 0lanear mal las actividades del d%a.
! 0asar largas 4oras de almuer'o.
! 6isitar contactos* no a prospectos.
! 7er ineca' en el traba$o administrativo.
! Llegar sin una cita.
! 8omar demasiado tiempo con los clientes.
M.A. Darío Flores