Unidad III. Estrategias del comercio electrónico

M.C. Juan Carlos Olivares Rojas

Agenda

3.1 Tecnología3.2 Servicio3.3 Mercado3.4 Marca3.5 Factores vinculantes3 6 El plan de negocios3.6 El plan de negocios

3.1 Tecnología

• La tecnología empleada en el comercioelectrónico es prácticamente cualquier TIC.

• Recordar que la gran mayoría de lainvención de nuevas TIC después de estarinvención de nuevas TIC después de estarorientado hacia aplicaciones militares, estáorientado hacia el desarrollo económico.orientado hacia el desarrollo económico.

Electronic Data Interchange (EDI)

• Permite que dos sistemas puedan comunicarset í i t bi i f ióentre sí e intercambiar información.

• EDI se encarga de definir una serie de reglas onormas establecidas.

• Desafortunadamente, no existe muchatibilid d t l dif t ñícompatibilidad entre las diferentes compañías.

EDI

• Otras desventajas de los sistemas de comerciol t ó i t l d l bilid d lelectrónico son: costos elevados, escalabilidad nula,

INCOMPATIBILIDAD.

• EDI3 = EDI2 + EDI1

• Uno de los mayores problemas de la informáticai l l d i iempresarial son las grandes inversiones en

sistemas que a los pocos años se vuelvenobsoletasobsoletas.

EDI

• XML EDI está teniendo cada vez más éxito debidoh itid i t t d i ióa que ha permitido cierta estandarización.

• Compra por Internet. Un usuario compra un CD deManá, el portal abré una conexión con el almacénpara ver la disponibilidad al mismo tiempo se envíapara ver la disponibilidad al mismo tiempo se envíauna petición para enviar el paquete por mensajería.

EDI

• Otra variante de EDI son los servicios Web, losl it l i ió á i á icuales permiten la comunicación máquina-máquina

sin intervención humana.

• Existen grupos de interés trabajando en EDI através de XML: http://www xmledi org/través de XML: http://www.xmledi.org/

RDF (R D i ti F k) it• RDF (Resource Description Framework) permitedescribir recursos de manera estándar.

EDI

• Pretende sustituir el soporte físico (papel) del d t til álos documentos mercantiles más comunes(facturas, pedidos, órdenes de entrega, etc.)

• Disminuye gastos administrativos, mejora elh fl l d ió d t kcash-flow por la reducción de stock.

• El tiempo de transferencia se reduce en 5veces.

EIM

• Permite integrar diversas fuentes deinformación en un sistema de informacióncentralizado que permita la toma dedecisiones. Deben de contener:

• Soporte para diversos formatos de archivo yestándares.estándares.

• Migración fácil hacia nuevas arquitecturasR ld d d t• Respaldo en caso de desastres

ebXML

• Electronic Buisness XML

• Es un marco de trabajo que permite realizartransacciones económicas. Menciona algunasespecificaciones para que puedan procesos denegocios los agentesnegocios los agentes.

El tá d ISO 15000 d l j d• El estándar ISO-15000 se encarga del manejo delos servicios de tecnologías de la información.

Dinero electrónico

• Existen algunas tecnologías para disponerde dinero a través del celular. Uno de estosservicios es NTT DoCoMo FeliCa.

• El usuario introduce su dispositivo enEl usuario introduce su dispositivo enalgunas terminales como máquinas deestacionamiento, de dulces, videojuegos, etc.estacionamiento, de dulces, videojuegos, etc.

Recomendaciones Electrónicas

• En un principio consistía en asociarproductos comprados por clientes del mismoproducto.

• Los sistemas de recomendación se hanLos sistemas de recomendación se hanvuelto más inteligente por lo que se basan enpreferencias, elecciones de usuario,preferencias, elecciones de usuario,estadísticas demográficas, entre otras.

Recomendaciones electrónicas

• Algunos ejemplos de esta tecnología son:A tA t Ch i St E tM kAgentArts, ChoiceStream, ExpertMaker,Google, Amazon.com, Apple Computer, etc.

• Sólo el 25% de los compradores en líneati l dtiene un plan de compras.

• Algunas estimaciones se basan en unRanking: CDs, DVDs, libros, etc.

Recomendaciones electrónicas

• La minería de datos ayuda a encontrar patroneslt tid d d d tocultos en una gran cantidad de datos.

• Los algoritmos de minería de datos analizan lascompras y comportamiento de los usuarios.

• El contexto forma parte importante para lasd irecomendaciones.

Dominios de Internet

• AERO • INT• BIZ• COM

• MUSEUM• NAME

• COOP• EDU

• NET• ORG

• GOV• INFO

• MIL• PRO

Contrato electrónico (clickwrap)

• Enunciar con claridad los pasos a seguir parah l iti l t thacer la compra y emitir el contrato.

• Se debe informal al usuario si el prestador delservicio registrará el contrato.

• Corrección de datos antes del cierre del pedido

• Idioma

Contrato electrónico (clickwrap)

• Códigos de conducta

• Acceso al contratoAcceso al contrato

A d ib• Acuse de recibo

E-Fidelity

• Enviar boletines al cliente (via e-mail)• Personalización del cliente• Valor agregado

• Acciones para fomentar la fidelidad: tarjetap jde puntos, dinero en efectivo, regalos,cupones, envíos gratis, etc.

• Rapidez y seguridad.p y g

3.2 Servicio

• Los servicios que provee el comercioelectrónico son amplios al igual que sucontraparte física; es decir, existen una granvariedad de aplicaciones disponibles.

• La gran mayoría de las TIC actuales, estánbasadas en arquitecturas orientadas abasadas en arquitecturas orientadas aservicios (SOA).

Otras formas de negocio

• Weblogs

• E-mall (centros comerciales electrónicos)

• E-aution (subasta electrónica)

• Agente de búsquedag q

• Comunidades virtuales

Ventajas del comercio electrónico

• No depender de distribuidores.

• El precio del producto es más accesible.

• Permite hacer contacto con un mayorynúmero de clientes potenciales.

• Diferenciación del producto o modelos defidelización.

Ventajas del comercio electrónico

• Algunos productos se pueden entregar víaelectrónica, lo cual disminuye el envío.

• Permite a los usuarios comprar productosinexistentes en el mercado localinexistentes en el mercado local.

I t d l i d• Incremento de la presencia de una marca.

Aplicaciones mCommerce

• Acceso a base de datos en las intranets.

• Noticias breves.

• Directorios (páginas amarillas, páginas blancas)

• Banca electrónica

• Juegos y ocio.g y

3.3 Mercado

• El mercado en los sitios de comercioelectrónico es prácticamente el mismo que elde comercio establecidos.

• Es difícil imaginarse un sitio de comercioEs difícil imaginarse un sitio de comercioelectrónico que no tenga relaciones con losmercados tradicionales, por lo que a pesarmercados tradicionales, por lo que a pesarde ser algo “virtual” tiene su representaciónen la realidad.en la realidad.

Mercado

• Un mercado es el espacio físico en donde serealizan transacciones de compra/venta.

• El mercado electrónico permite a losusuarios tener un punto de encuentro parausuarios tener un punto de encuentro paravender productos.

• El marketing se encarga de ampliar ei t d i i h i dintroducir un negocio hacia nuevos mercados

3.4 Marca

• Es todo aquel distinto que permite a los usuariosdi ti i l d t d ñídistinguir los productos de una compañía.

• Las marcas hacen a un producto bueno y sonsinónimos de calidad.

• Se pretende que todos los sitios de comerciol t ó i di ti fá il t delectrónico se distingan fácilmente de sus

competidores.

Marca

• En muchos casos las marcas son másimportantes que la empresa misma.

• Para crear una marca en un sitio decomercio electrónico se necesita de lacomercio electrónico se necesita de lainnovación y la creatividad.

• En la actualidad sitios como: google, yahoo!,b t S l t ó iamazon, ebay, etc. Son marcas electrónicas.

3.5 Factores vinculantes

• Los factores vinculantes nos permiten que unsitio de comercio electrónico tenga éxito.

• Para tener éxito en el E-commerce senecesita llevar un buen control de todos losnecesita llevar un buen control de todos loselementos de una empresa, que bien puedeser no tan extensa como las organizacionesser no tan extensa como las organizacionestradicionales, pero siempre tendrá el recursomás importante: el recurso humano.más importante: el recurso humano.

Factores vinculantes

• Uno se da cuenta del éxito de una tecnologíapor el grado de penetración de ésta en lasociedad.

• Por ejemplo en las tarjetas de presentaciónPor ejemplo, en las tarjetas de presentación(business card), se tienen los siguientesdatos: nombre, dirección, teléfono, fax y másdatos: nombre, dirección, teléfono, fax y másrecientemente: celular, correo electrónico ypágina Web.página Web.

3.6 El plan de negocios

• El plan de negocios permite a losinversionistas ver la posibilidad de contrataro implementar un proyecto sobre comercioelectrónico.

• Antes de iniciar cualquier proyecto se debetomar en cuenta todos los factores quetomar en cuenta todos los factores queafectan a un negocio por lo que la planeaciónes muy importante.es muy importante.

Plan de negocios

• Se debe tomar encuentra la categoría de comerciol t ó i í l lt ífi d delectrónico así como la cultura específica donde se

desarrollará el proyecto.

• Se debe hacer hincapié en el uso de nuevastecnologías justificándolo con relaciones de costotecnologías justificándolo con relaciones de costo-beneficio o causa-efecto.

• Se debe realizar un análisis de competidoresllamado benchmarkllamado benchmark.

Plan de negocios

• Algunas formas de entrar al mundo decomercio electrónico son:

• Implementar un sitio de comercio electrónico(10-15 mil pesos)(10 15 mil pesos)

• Aprovechar el tránsito de nuestro sitio decomercio electrónico para vender publicidadcomercio electrónico para vender publicidad

• Entrar a un mercado virtual ya establecido(% d t )(% de ventas)

Plan de negocios en el comercio electrónicoelectrónico

• Descripción del negocio/modelo de negocio enlínealínea.

• Análisis del mercado• Análisis del mercado

• OperacionesOperaciones

• Riesgos críticosRiesgos críticos

• Proyecciones financierasy

Plan de negocios economía tradicionaltradicional

• Resumen ejecutivo• Descripción del negocio• Análisis del mercadoAnálisis del mercado• Cuerpo directivo

O i• Operaciones• Riesgos críticos• Proyecciones financieras

Descripción del negocio/modelo de negocio en líneade negocio en línea

• Venta de libros (e-bookshop)• Venta de software (e-software)• Venta de noticias (e-newspaper)Venta de noticias (e newspaper)• Banca electrónica (e-banking)

Ad i fi i ( h• Admon. acciones financieras (e-shareleading)

• Educación a distancia (e-learning)• Viajes (e-travel)j ( )

Modelos de generación de ingresosingresos

• Suscripción• Por nivel de transacción realizadaPor nivel de transacción realizada• Gratuito

P bli id d• Publicidad• Donaciones

Análisis del mercado

• ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades dela compañía?

• ¿Cuál es su mercado meta?¿• ¿Quién es su competencia on-line y off-line?• ¿En qué posición se encuentra cada uno de• ¿En qué posición se encuentra cada uno de

sus competidores?Có di t ib l d t i l?• ¿Cómo se distribuye el mercado potencial?

Análisis del mercado

• ¿Qué porcentaje de participación se esperatener?

• ¿Cuál es la propuesta de valor de cada una¿ p pde las compañías?

• ¿Quiénes son los proveedores?¿Quiénes son los proveedores?• ¿Qué fuerzas tienen los proveedores en la

industria?industria?• ¿Hay cadenas de suministro virtuales?

Análisis del mercado

• ¿Qué oportunidades y amenazas hay en elmercado?

• ¿Cuáles son las tendencias de la industria?¿• ¿Qué estrategias de producto se utilizan?• ¿De que tamaño se estima la demanda?• ¿De que tamaño se estima la demanda?• ¿Cuáles serán las estrategias de marketing a

i l t ?implementar?

Operaciones

• Consideraciones internacionales• Estrategia de comercialización• Plan de producciónPlan de producción• Personal

Cli t• Cliente• Plan de desarrollo e investigación

Riesgos críticos

Internos: Externos:

• Despido/renuncia del • Normatividad nacionalpersonal

• Huelgas/sindicatose internacional

• Crisis económica,líti i l• Flujo de efectivo

• Cadena de suministros

política o social• Competencia

• Cambio de admon.• Sistema de calidad

• Fenómenos naturales• Piratería/corrupción

Proyecciones financiares

• Recursos técnicos

• PersonalPersonal

M k ti (di t ib ió / ió )• Marketing (distribución/promoción)

• Externos

Segmentación más común de mercados en líneamercados en línea

• Demográfica

• GeográficaGeográfica

Pi áfi• Piscográficas

• Otras

Estrategias para productos

• Atributos/categoría

• Marcas

• Co-branding

• Dominio

• Personalización

Estrategias para precios en línea

• Liderazgo en precio• Precio promocional• Precio flexible/dinámico• Precio segmentado• Trueque• Precio “cero”• Precio de suscripciónp• Precio de paquete• Precio geográficog g

Herramientas publictarias

• Banners• Pop-up y Pop under• IntersitialIntersitial• Anuncio activo

P t i i• Patrocinio• Shoshkele

Herramientas de promoción de ventasventas

• Cupones

• Muestras gratisMuestras gratis

D t lí• Descuentos en línea

• Otros (juegos, concursos, sorteos, etc.)

Herramientas de marketing directo

• Newsletter• Opt-in simple (lista de distribución)• Opt-in dobleOpt in doble• Opt-out

M k ti i l• Marketing viral• SMS

Herramientas de retroalimentación

• Correo electrónico• Contacto directo• Contacto y colaboración con proveedoresContacto y colaboración con proveedores

SRM• Sistema de manejo de quejas en línea• Sistema de manejo de quejas en línea• Respuesta a dudas (FAQ)• Uso de comunidades en línea (chats y foros)• Uso de encuestas formales

Aplicaciones del m-commerce

• Ubicación• Servicios de tiempo crítico• PromociónPromoción• Finanzas

E t t i i t• Entretenimiento• Multimedia• Compras• OtrosOtros

Cadena de valo del m-marketing

• Proveedores de infraestructura• Proveedores de aplicaciones• Proveedores de aplicaciones inalámbricasProveedores de aplicaciones inalámbricas• Compañía de m-marketing

A i d bli id d• Agencia de publicidad• Cliente

Retos de la economía digital

• La individualidad del comprador• El conocimiento del vendedor• La confianza en la operaciónLa confianza en la operación• La disponibilidad del producto en tiempo y

formaforma• La logística de la distribución• La seguridad• La legalidad en la operacióng p

Pilares de la nueva economía

• Propuesta de valor

• Oferta en líneaOferta en línea

Si t d• Sistema de recursos

• Modelo financiero

Conflictos en línea

• Pornografía

• Propiedad intelectual/industrialPropiedad intelectual/industrial

A ti• Armamentismo

• Contratación de personal internacional

¿Qué es lo que el cliente quiere?

• Catalogo bien diseñado con fotos claras• Variedad de artículos• Precios individualizadosPrecios individualizados• Descuentos

Di ibilid d d l í• Disponibilidad de la mercancía• Sistemas seguros de pago

Referencias• D. Roldán, “Comunicaciones inalámbricas”,

Alfaomega Ra Ma México 2005 ISBN: 970 15Alfaomega Ra-Ma, México, 2005, ISBN: 970-15-1078-X.

• J. Huidobro, R. Millán, D. Roldán, “Tecnologías detelecomunicaciones”, Alfaomega, México, 2006,ISBN 970 15 1205 7ISBN: 970-15-1205-7.

M P i t “D ll d j J2ME”• M. Prieto, “Desarrollo de juegos con J2ME”,Alfaomega Ra-Ma, México, 2005, ISBN: 970-15-1093-3.093 3

Referencias

• A. Vázquez, “XML”, Alfaomega Ra-Ma, México,2002 ISBN 970 15 0757 62002, ISBN: 970-15-0757-6.

• M. Morrison, “Diseño en HTML y XML”, McGraw-Hill, España, 2002, ISBN: 84-481-3822-8.

• “Enciclopedia Temática Universal y de México”,t IV R l i I t i l E ítomo IV, Relaciones Internacionales, Economía ysistemas económicos, España 1994, ISBN: 84-7894-139-87894 139 8.

Referencias

• “Gran Enciclopedia Educativa”, Tomo deEconomía, Sociología, Derecho y Ecología(volumen 7), México, ISBN: 968-6290-64-8.

• S Robbins et al “Administración” OctavaS. Robbins, et al., Administración , Octavaedición, Pearson Prentice Hall, México, 2005,ISBN: 970-26-0555-5, pp. 640.ISBN: 970 26 0555 5, pp. 640.

Referencias

• “Enciclopedia de Informática y Computación”,T d T l i f áti C lt l S ATomo de Teleinformática, Cultural S.A.,España, 1997, ISBN: 84-8055-201-8.

• J. Cavazos, et al., “Comercio electrónico: unf d d l d i ” CECSAenfoque de modelos de negocio”, CECSA,

México, 2006, ISBN: 970-24-1096-7.

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