Republica Bolivariana De VenezuelaUniversidad Nacional Experimental “Simón Rodríguez”

Núcleo - El Vigía

DECISIONES ADMINISTRATIVAS SOBRE EL PRODUCTO.

El Vigía Marzo de 2014

Facilitadora: Norelis Duque

¿Que precio deberá cobrar una carnicería por el kilo de carne molida? ¿Cuanto debe cobrar BOEING por un avión 757? ¿Debería aceptar un fabricante de ropa una orden especial de una multitienda, a un precio menor del que normalmente cobra? ¿Debería un fabricante de aparatos electrodomésticos agregar un nuevo producto, digamos un aparato automático para hacer pan, a su línea de productos? ¿O se debe suprimir un producto existente?¿Cuál producto hace un mejor uso del recurso limitado específico? Todas estas preguntas están relacionadas a la estrategia de mercadotecnia de una empresa, y la información contable puede jugar un papel importante en cada una de ellas. Siempre se enfatiza que el propósito de la contabilidad administrativa, es proporcionar información que permitan que los administradores tomen decisiones lógicas. Ahora bien, este tema se enfocara a la identificación de la información relevante empleada para decisiones administrativas específicas, enfocándonos sobre todo en las decisiones mercado lógicas.

Tomado de: http://costos3experimentos.blogspot.com/2009/06/tema-6-decisiones-corto-plazo.html

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Hair, Lamb y McDaniel

Kotler y Armstrong

Proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptación de un producto, desde su introducción (nacimiento) hasta su declinación (muerte).

Es el curso de las ventas y utilidades de un producto durante su existencia.

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

•Las ventas son bajas.•Las utilidades son negativas o mínimas.•No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.•Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas. •Los gastos en promoción y distribución son altos.

INTRODUCCIÓN

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

CRECIMIENTO AUMENTO DE

VENTAS

•Muchos competidores ingresan al mercado.•Las utilidades aumentan.•Los precios permanecen estables o declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participación en el mercado.•Se mantienen los gastos de promoción y la misma tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

MADUREZ CRECIMIENTO DE LAS VENTAS

•En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene.•La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.•Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales. El servicio juega un papel muy importante para atraer y retener a los consumidores.•Existe una intensa competencia de precios.

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

DECLINACIÓN DEMANDA DISMINUYE

•Las ventas van en declive.•La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo.•Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones.•Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).

ADMINISTRACIÓN DURANTE LA ETAPA DE DISMINUCIÓN

DE VENTAS

Cuando las ventas están

disminuyendo, la gerencia tiene las siguientes

opciones

Mejorar el producto en forma funcional o

revitalizarlo de alguna manera. Cerciorarse de que los programas de

mercadotecnia y producción sean lo más eficientes

posible. Depura la gama de productos eliminando los

tamaños y modelos no rentables. Con frecuencia

esta táctica disminuye las ventas y acrecienta las

utilidades. Ser muy selectivos en los gastos de producto;

es decir, reducir los costos al nivel mínimo que

optimice la rentabilidad durante el poco tiempo de

vida que le queda. El último término la única alternativa

razonable puede ser abandonar el

producto.

Saber cuándo y cómo hacerlo es a veces

tan importante como saber cuándo y

cómo introducir productos nuevos.

CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS EN EL CICLO DE

VIDA DEL PRODUCTO

EFECTOS Y RESPUESTAS

INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN

Competencia Ninguna de importancia.

Algunos imitadores.

Muchos rivales que compiten por una pequeña parte del mercado.

Pocos en número con eliminación rápida de los más débiles.

Estrategia general

Establecimiento del mercado, persuadir a los adaptadores temprano a probar el producto.

Penetración en el mercado, persuadir al mercado de masas a preferir la marca.

Defensa de la posición de la marca, contener los avances de la competencia

Preparaciones para la eliminación, sacar el máximo beneficio posible del producto.

Utilidades Insignificantes, debido a los altos costos de producción y comercialización.

Llegan a máximos niveles como resultado de precios altos y demanda creciente.

La competencia reciente reduce los márgenes de utilidad.

La declinación en el volumen aumenta los costos a niveles que eliminan por completo las utilidades.

EFECTOS Y RESPUESTA

S

INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN

Precios al menudeo

Altos, para recuperar algunos de los costos excesivos del lanzamiento.

Altos, para aprovechar la fuerte demanda de los consumidores.

Lo que aguante el mercado, necesidad de aguantar guerra de precios

Lo bastante bajo para permitir liquidación rápida del inventario.

Distribución

Selectiva conforme se aumenta la distribución poco a poco.

Intensiva, emplear pequeños descuentos a distribuidores, porque están ansiosos de tenerlos en existencia.

Intensiva, fuertes descuentos a distribuidores para que lo sigan teniendo en existencia.

Selectiva, se cancela poco a poco a los distribuidores no rentables.

Estrategias para publicidad

Enfocarla a las necesidades de los adaptores tempranos.

Crear conciencia de los beneficios de la marca en el mercado de masas.

Usar la publicidad como vehículo para la diferenciación entre marcas, que por lo demás son similares.

Recalcar el precio bajo para reducir existencia.

CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS EN EL CICLO DE

VIDA DEL PRODUCTO

EFECTOS Y RESPUESTA

S

INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN

Énfasis en la publicidad

Alto para generar conciencia e interés entre los adaptores tempranos y persuadir a los distribuidores a que manejen la marca.

Moderado para dejar que suban las ventas con el fuerte impulso de las recomendaciones de palabra.

Moderado, porque la mayoría de los compradores están conscientes de las características de la marca.

Se requiere gastos mínimos para descontinuar el producto.

Gastos de ventas a consumidores y promoción

Intensos para tentar a los grupos objetivos con muestras, cupones y otros alicientes para probar la marca.

Moderados para crear preferencia por la marca (la publicidad es más adecuada para esta labor).

Intensos, para estimular al cambio de marca, en las esperanzas de convertir a algunos compradores en usuarios leales.

Mínimos, para dejar que la marca se acabe por si sola.

CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS EN EL CICLO DE

VIDA DEL PRODUCTO

MEZCLA DE PRODUCTOS

Es el conjunto de todas las líneas de productos y artículos que una

determinada compañía ofrece a la venta.

Ancho

Extensión

DIMENSIONES DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS

Profundidad

Consistencia

Numero de Líneas

Número total de artículos

Cantidad de versiones de cada Producto de la línea

Qué tan Relacionadas están entre sí

LINEA DE PRODUCTOS

Grupo de productos que están

estrechamente relacionados

Se vende a los mismos grupos de

clientes

Funcionan de manera similar

Se comercializan de manera similar

ESTRATEGIAS PARA LA LINEAS DE PRODUCTOS

• Agregar productos adicionales a una línea para competir con mayor amplitud en la industria

Extensiones a la Línea de productos

• Retirar de la línea aquellos productos que no contribuyen a las utilidades

• Requieren recursos desproporcionados de manufactura o marketing

• El producto que se vuelve obsoleto debido al ingreso de nuevos.

Contracción de las Líneas de

Productos

ADOPCIÓN DE UN NUEVO PRODUCTO

• Se da cuenta de que existe el producto

• Carece de Información

Conciencia

• Búsqueda de información

Interés • Considera si

tiene sentido probar el producto

Evaluación

• El consumidor decide probar

Prueba • Decide utilizar con regularidad el producto

Adopción

Proceso mental que sigue un individuo desde que se entera de una innovación hasta que prueba el producto y decide comprarlo con regularidad

PROCESO DE ADOPCIÓN DE UN NUEVO

PRODUCTO

CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN

A LA TASA DE ADOPCIÓN

VENTAJA RELATIVA

COMPATIBILIDAD

COMPLEJIDAD

comprender o usar el producto

DIVISIBILIDAD

POSIBILIDAD DE

COMUNICACIÓN

cuanto mayor sea, más rápidamente se adoptará

los valores culturales y hábitos del mercado

facilita la promoción adopción rápida

GRAFICO DE CATEGORÍAS DE ADAPTADORES

Según Everett Rogers2003