Unidad 03: La planeación del producto / mercado, la

organización de ventas y la integración del personal de

ventas

Sesión 1: Planeación del programa de ventasMag. Ximena Gómez Valente

Objetivos

Determinar las características básicas del producto y las estrategias para su venta de acuerdo con el mercado.

Contenido

Sesión 1 Finalidad del planeamiento del producto Organización del planeamiento del producto Funciones que incluye el planeamiento del

producto Planeación del mercado

Planeamiento del producto Es una función de ventas, producción y

finanzas. El producto debe ser diseñado, fijarle precio,

colocársele condiciones para ser ofrecido al público y adaptarse a las necesidades y deseos de los consumidores.

Los agentes de ventas y los proveedores tienen más ventajas para vender el producto cuando han estudiado sus nuevos valores y cualidades.

Finalidad del planeamiento del producto El planeamiento del producto se expresa con

frecuencia con la expresión de “trabajar la mercancía” (merchandising, micromercadotecnia, comercialización).

Esta expresión se usa como sinónimo de: Anunciar el artículo Lanzarlo al mercado Venderlo Hacer promoción del mismo ADAPTAR EL PRODUCTO A LAS NECESIDADES DEL

MERCADO

Finalidad del planeamiento del producto El trabajo de la mercancía está condicionado

por los gustos del comprador en cuanto a: Presentación Color Forma Precio Envase Otras cualidades físicas

Finalidad del planeamiento del producto El merchandising se refiere, según la Asociación Mercantil

Americana, al “planeamiento para presentar la mercancía oportuna en el tiempo oportuno, en las cantidades oportunas y al precio oportuno”.

Incluye: Investigación de las preferencias del cliente Ideas para mejorar el producto Investigación técnica en laboratorios y tiendas Pruebas de las cualidades y utilidad del producto Modelación y concepción de nuevas cualidades Envase de la mercancía Identificación y marca Estudio de nuevos usos y aplicación Calidad de etiquetas Táctica de inventario Número de variedades necesarias Fecha de introducción al mercado

Funciones que incluye el Planeamiento del Producto Investigación del producto

Se lleva a cabo en el mercado y al interior de la empresa. Se observa a los compradores para conocer sus opiniones

acerca de las distintas modalidades del producto. Ejemplo: Se pregunta a un grupo de consumidores sobre

las características de una silla ergonómica: ¿Qué es lo que más le gusta de esta silla? ¿Le satisface el color? ¿Estaría más cómodo si el asiento fuera más alto o más

bajo? ¿Cambiaría el ángulo de respaldo? ¿Le satisface el material utilizado para la tapicería?

Las opiniones de los consumidores también se conocen a través de los agentes de ventas, proveedores y distribuidores.

Funciones que incluye el Planeamiento del Producto Investigación del producto

Los clientes suelen sugerir nuevos artículos, modificaciones en los que conocen o mejoras en el envase.

La Investigación del producto está a cargo de los departamentos de Investigación&Desarrollo y de Marketing.

El Gerente de Ventas debe saber recoger las sugerencias a través de los agentes y canalizarlas apropiadamente.

Funciones que incluye el Planeamiento del Producto Pruebas del producto, demostración y facilidad de

venta Pruebas del producto:

Trabajo con la materia prima Prueba de las características Funcionamiento y posibilidades de venta para conseguir que

satisfaga las necesidades del público Las pruebas deben hacerse antes de introducir el producto

en el mercado, y deben continuarse después de anunciar la venta, para localizar las deficiencias en su línea y diseño, funcionamiento, calidad, envase, uso y aplicación.

Forman parte de las pruebas de la mercancía los anuncios y las invitaciones a comprar.

La táctica de ventas y la estrategia que hay que seguir en el mercado también se deciden en el proceso de prueba.

Funciones que incluye el Planeamiento del Producto Pruebas del producto, demostración y facilidad de

venta La prueba del producto se realiza en el mercado y en los

laboratorios técnicos, por organizaciones profesionales que se dedican expresamente a analizar las mercancías.

A los consumidores que harán las pruebas se les proporcionan muestras de los artículos fabricados por la empresa y por la competencia, cuestionarios, encuestas a domicilio o telefónicas.

Ejemplos: Versiones Beta de los productos de software Videojuegos

Las pruebas validarán las estrategias de venta que se ha planificado aplicar.

Funciones que incluye el Planeamiento del Producto Presentación de las cualidades del producto

Los modelos de los productos, desde el punto de vista de su apariencia, presentación externa y construcción interior son importantes para lograr más ventas.

La tendencia de la presentación del producto se orienta hacia una mayor simplicidad en cuanto a la forma y el diseño del artículo.

La forma, el color y la línea de los artículos que se van a presentar deben ser planeados para darles una mayor presentación y una utilidad funcional que se acomode a los gustos del consumidor.

Los productos más atractivos son más fáciles de vender, aunque los cambios en los modelos pueden aumentar los costos de producción.

Funciones que incluye el Planeamiento del Producto Presentación de las cualidades del producto

El estilo y la línea de productos es una característica muy importante para ciertos tipos de consumidores. Los productores de ropa, mobiliario, celulares, autos requieren constantemente lanzar nuevos modelos.

Productos de esta naturaleza requieren ventas totales por temporada o ventas exclusivas en un mercado restringido.

Ejemplo: Modelos aerodinámicos de vehículos Equipos de sonido en colores plata y con luces

Funciones que incluye el Planeamiento del Producto Planeación del envase

Perfeccionar las condiciones de los envases, paquetes o frascos es una tarea de merchandising.

Un buen envase: Para la empresa: Un buen envase es un mudo agente de ventas,

sobre todo en productos que se venderán en autoservicios, donde cada producto debe darse a conocer por sí mismo.

Para el consumidor: Protege, proporciona facilidad y servicio Para los proveedores: Permite mejor manipulación ahorrando tiempo

y dinero en las operaciones inherentes de venta, facilitando el control de inventario.

Para los industriales: Proporciona una oportunidad para identificar la marca, previene sustituciones del artículo y la pérdida de peso.

Ejemplo: Envases de cereal, snacks, para el público infantil

Funciones que incluye el Planeamiento del Producto Nuevas aplicaciones del producto

El encontrar nuevos usos para el producto permite aumentar el volumen de ventas y presentar nuevos ángulos de la mercancía en beneficio del cliente.

Por ejemplo: Clorox: usado inicialmente para blanquear, pero posteriormente se

comenzó a vender como desodorante ambiental, quitamanchas y desinfectante de baño

Uso de envases de café como frascos. Las nuevas aplicaciones del producto pueden estudiarse en los

laboratorios técnicos, casas u oficinas de los consumidores; y son los empleados y los ejecutivos, distribuidores y proveedores los que encuentran estos nuevos usos.

El gerente de ventas debe captar estas sugerencias y canalizarlas adecuadamente.

Funciones que incluye el Planeamiento del Producto Selección de las cualidades que debe tener el producto

El establecimiento y aplicación de normas de cualidades para el producto es una etapa esencial en el proceso de planeamiento.

El fabricante debe decidir cuál es la norma o patrón ideal de las cualidades que deben adornar el artículo.

Este patrón de cualidades está condicionado a los gustos y preferencias de los consumidores, a su capacidad de compra de un volumen satisfactorio de mercancía.

Una vez que el producto está provisto de estas cualidades es lanzado al mercado por la competencia.

Las industrias pueden emplear normas gubernamentales, normas internacionales, industriales o propias para determinar la calidad del producto.

Algunas normas son adoptadas como garantía de calidad y se utilizan durante el proceso de venta.

Taller 6

Establecer el perfil de mercadotecnia de un producto de su elección en el formato que se le proporcionará.

El perfil deberá exponerse en la siguiente clase y enviarse por correo electrónico.

FIN