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Unidad 03:

La planeación delproducto / mercado, la

organización de ventas y laintegración del personal de ventas

Sesión 4: Integración de ventasMag. Ximena Gómez Valente


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O!etivos

Analizar los principios y técnicas deintegración

Identificar las actividades para el desarrollode ventas

Analizar las actividades para el desarrollo delpersonal de ventas

Analizar el desarrollo de una venta


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"ontenido

Sesión 4 rincipios y técnicas de integración de personas y

cosas Integración del personal de ventas !esarrollo de la venta "ualidades del vendedor

#écnicas de ventas


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#rincipios y t$cnicas de

integración

$l é%ito de un gerente de ventas se mide por el é%itode la fuerza de ventas.

&a responsa'ilidad en el mane(o de la fuerza deventas consiste en) Selección $ntrenamiento Supervisión $valuación !isciplina

&a integración consiste en o'tener y coordinar loselementos materiales y *umanos +ue la organización yla planeación se,alan como necesarios para eladecuado funcionamiento de la empresa.


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Reclutamiento

Reclutamiento Fuentes internas

Fuentes internas

Fuentes externas

Fuentes externas Anuncios prensa, recomend. empleados,agenc. empleo, instituc. educat., asoc. prof.

Anuncios prensa, recomend. empleados,agenc. empleo, instituc. educat., asoc. prof.

Selección

Selección Formularios, entrevistas,test psicotécnicos,...

Formularios, entrevistas,

test psicotécnicos,...

Formación

FormaciónTeoría y entrenamiento

Teoría y entrenamiento

Entrevista estructurada,

no-estructurada, tensionada

Entrevista estructurada,

no-estructurada, tensionada

Obetivos! aumento de productividad,meora moral "dores, disminuci#n

rotaci#n, meor relac. con clientes

y eficiencia gesti#n del tiempo

$uraci#n! variada

%ontenidos! prod., &cado. y emp.

Obetivos! aumento de productividad,

meora moral "dores, disminuci#n

rotaci#n, meor relac. con clientes

y eficiencia gesti#n del tiempo

$uraci#n! variada

%ontenidos! prod., &cado. y emp.

Teoría de la Expectativa

Teoría de la ExpectativaMotivación

Motivación

Evaluación

Evaluación

%ompensaci#ne incentivos

%ompensaci#n

e incentivos

'endimiento y

comportamiento

'endimiento y

comportamiento"ariables de resultados

"ariables de resultados

#rincipios y t$cnicas de

integración


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%uentes de reclutamiento

ara *acer selección de personal- los medios dereclutamiento son) Avisos clasificados Anuncios desplegados Agencias de colocaciones Agencias de reclutamiento de e(ecutivos *ead *unters/ 0olsas de tra'a(o Asociaciones de *om'res de negocios 1rganizaciones de servicios sociales "lientes "onocidos 1ficinas gu'ernamentales de colocaciones 1tras organizaciones universidades- institutos- etc./


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Selección de personal

Se de'e tener claramente esta'lecidas lasnecesidades espec2ficas de ventas de laorganización- las actividades de ventas a realizar y

las cualidades +ue se necesita para realizarlas. roceso de selección de agentes de ventas $sta'lecer una norma de competencias +ue de'er3 reunir

todo agente de ventas perfil de puesto/

Adoptar un sistema para valorar las cualidades de lossolicitantes.


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#er&l de puesto

n perfil de puesto es un registro completo de lo +ue se e%ige aun tra'a(ador en el desempe,o de su tra'a(o.

&a descripción de'e contener) Identificación del puesto- nom're

'icación dentro de la estructura organizativa !efinición del puesto función '3sica o genérica/ 5unciones principales responsa'ilidades o de'eres/ Autoridad puestos su'ordinados- facultad para apro'ar o decidir

so're alg6n asunto- relaciones de l2nea- consultor2a o asesor2a/

7elaciones de coordinación con otros departamentos o puestosdentro y fuera de la empresa 7e+uisitos del puesto o competencias


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'(u$ son competencias)

Spencer y Spencer 899:/ consideran +ue es) ;unacaracter2stica su'yacente de un individuo- +ue est3causalmente relacionada con un rendimiento efectivoo superior en una situación o tra'a(o- definido entérminos de un criterio;

7odr2guez y 5eli6 899


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"omponentes de lascompetencias Competencias)

Aspecto cognoscitivo 5ormación $%periencia =a'ilidades

Aspecto afectivo Motivaciones Actitudes 7asgos de personalidad

Aspecto psicomotriz o conductual =3'itos !estrezas

Aspecto psicof2sico o psicofisiológico Visión estro'oscópica o de colores


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*!emplo de aviso de empleo


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*!emplo de aviso de empleo


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+$cnicas de selección

=o(a de solicitud ermite o'tener información acerca de la persona-

como datos personales- detalles f2sicos- empleos

precedentes- pretensiones salariales- entre otros. Algunas empresas no incluyen un formato de

solicitud de empleo pero s2 e%igen su presentacion. Se emplean para un primer nivel de selección.


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o!ade

solicitudde empleo


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$ntrevista ermite un contacto visual y m3s preciso del candidato. "onducción de una entrevista)

7eci'ir al entrevistado Iniciar la pl3tica *aciéndole notar nuestro interés en la

entrevista rocurar sencillez- cordialidad- etc para inspirar confianza "uidarse de >entrevistar? en lugar de ser entrevistado 1'servar a la persona) reacciones- cultura- presentación "errar la entrevista anunci3ndole al entrevistado sus

posi'ilidades de o'tener el tra'a(o $la'orar un resumen de lo o'servado por escrito. !urante la

entrevista se de'e procurar no escri'ir.


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$ntrevista #ipos de entrevista

$ntrevista preliminar @ descarta candidados +ue nollenan re+uisitos

$ntrevista dirigida @ se analiza y valora la *istoria delcandidato y su e%periencia con relación a las cualidades+ue e%ige el puesto.

$ntrevista comparativa @ se comparan los criterios de

diferentes personas respecto al candidato- reduciendola incidencia de pre(uicios personales y preferenciasindividuales

$ntevista final @ confiere el puesto al candidato


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$valuación de los candidatos Se utiliza una evaluación +ue permite

posteriormente comparar a los distintos

candidatos para seleccionar el m3s adecuado.


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*valuación

delcandidato


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+$cnicas de evaluación rue'as psicológicas

!e'en ser) $standarizadas "onfia'les V3lidos

&a estandarización consiste en la determinación estad2stica de losm2nimos y m3%imos para el grupo concreto de personas a +uienes*a'r3 de aplicarse- ya +ue ese grupo puede no ser igual a otrosgrupos de otra región- nacionalidad- nivel cultural- etc.

&a confia'ilidad de'e garantizar +ue el test siempre mide de unamanera consistente el 3rea interesada.

&a validez se refiere a la compro'ación de su utilidad en la pr3cticaes decir- si se mide lo +ue se ten2a pensado medir.

ara aplicar con efectividad estos test se re+uiere) "ontar con técnicas para su estandarización- determinación de validez y

confia'ilidad y para su administración. Seleccionar los test y correlacionarlos con 'ase en las cualidades +ue la

especificación de los puestos se,ala "onvencer a los supervisores y sindicatos de su utilidad Bo o'stante su estandarización- validez y confia'ilidad- B1 S1B

IB5A&I0&$S)


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+$cnicas de evaluación !ificultades en la aplicación de rue'as psicológicas a los

agentes de ventas !ificultad para apreciar los méritos intangi'les del interesado

capacidad mental- personalidad- socia'ilidad- iniciativas-confianza u otros rasgos +ue se re+uieren normalmente en losperfiles de ventas/

$%isten grupos de prue'as psicológicas aplicadas a) ersonalidad) capacidad de trato social en el tra'a(o- deseo de

dirigir- de asociarse con otros- confianza en s2 mismo- disposiciónpara adaptarse a un grupo.

"apacidad mental) mide la inteligencia del candidato y sucapacidad de aprender

Aptitud para vender) mide el interés en esa clase de tra'a(o- elempu(e y la energ2a necesarias para vender- as2 como el enfo+ue

persuasivo en situaciones especiales. Voca'ulario) mide la variedad de pala'ras +ue necesita el +ue

trata de influir so're el comportamiento *umano y mide *asta+ué punto una persona *a aprovec*ado su capacidad intelectual

Inteligencia social) indica los conocimientos de tacto ydiplomacia- y la capacidad para pensar en términos de otra

persona y comprenderlas.


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Introducción de personal

#am'ién llamada inducción. $l (efe de personal de la empresa lleva a ca'o) 5irma del contrato $%plicación del reglamento interno de tra'a(o resentación a los tra'a(adores y a su (efe inmediato

Inducción en las funciones de ventas- a cargo del (efeinmediato superior- +uien le proporciona) &istas de clientes "aracter2sticas de productos Gr3ficas de ventas ol2ticas de ventas 5unciones espec2ficas


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Integración del personal de ventas a la empresa Muc*as veces el criterio y los sistemas deselección se esta'lecen 'ien- pero se aplican

a un n6mero pe+ue,o de aspirantes- por lo+ue éstos no siempre cumplen con todo el

perfil ara efectuar un 'uen reclutamiento se

re+uiere) Sa'er lo +ue se 'usca 7eclutar e forma constante !esarrollar y valerse de las posi'les fuentes de

reclutamiento


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-otivación de los agentes vendedores $l propósito de la motivación de los agentes de ventas

es *acerles sentir satisfacción mental- social y f2sica+ue los pueda impulsar con é%ito en las ventas.

&a satisfacción de las necesidades f2sicas *am're-

sed- calor- vivienda/ se encuentra cu'ierta en elsueldo y compensaciones económicas. &as necesidades sociales y mentales prestigio

personal- *onor- aceptación social- respeto a s2mismo- superación- consideración de su dignidad

personal/ no siempre se ven satisfec*as. $stas necesidades generan impulsos y motivos +ueinfluyen en su conducta y se traducen en suproducción de ventas.


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-otivación de los agentes vendedores 1portunidad para progresar Becesidad de motivar a los agentes para +ue

muestren interés en vender. Se de'e ofrecerest2mulos y satisfacer otras necesidades adem3s de

las f2sicas. "oncursos de ventas) sirven para incentivar el esp2ritude superación y competencia- adem3s de ofrecerest2mulos y premiar logros.

Sistemas de sugerencias) sirven para animar a los

agentes a presentar sugerencias valiosas paraaumentar la eficiencia del tra'a(o. &as iniciativase%itosas son premiadas.


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#lan de retriución

roveer un ingreso suficiente para cada vendedor 1frecer incentivos rocurar la uniformidad en los ingresos "onservar la sencillez del plan Ser fle%i'le ermitir el control de las actividades Cue el plan se conserve económico para la empresa 53cil de administrar &os planes de'er3n ser esta'les !e'er3 ser (usto y e+uitativo para todos &os o'(etivos de'er3n ser facti'les de alcanzar.


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.esarrollo de la venta

Valor de la ense,anza especializada) métodos y técnicas deventa desarrollados espec2ficamente para un producto.

5orma de conseguir posi'les clientes) el vendedor de'e estarfamiliarizado con las diversas fuentes en +ue pueden *allarselos posi'les compradores. Se de'e propiciar la asistencia a

e%posiciones industriales- ferias o lugares donde se re6nen losposi'les compradores. laneamiento de la entrevista de ventas) el vendedor de'e

conocer cómo ponerse en contacto con los nuevos posi'lesclientes y el modo de conducirse en una entrevista.

&ista de o'(eciones) se de'e preparar una lista de o'(eciones y

las respuestas. !esarrollo de una venta) se de'e capacitar al vendedor con

e(emplos de ventas con clientes dif2ciles- considerando laconcertación de la cita- la entrevista- o'(eciones- cierre.


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#reparación de cursos de ventas &a capacitación en ventas de'e *acerse SI$M7$. n curso 'reve de ventas contendr3)

=istoria de la empresa !escripción del producto o del servicio. !escripción de las necesidades +ue satisface cada producto o

servicio

7azones para convencer al comprador de ad+uirir el producto $(emplos de conversaciones de ventas 'asadas en casos reales Modelo de conversación de ventas $%posición de argumentos o di3logos de ventas con e(emplos de

clientes f3ciles y clientes dif2ciles.

#écnicas para concertar entrevistas *aciendo frente ao'(eciones Instrucciones so're la presentación personal- forma de a'ordar

al cliente- movimientos- entonación de la voz 5orma de llenar el pedido- ela'orar informes y arc*ivar la

documentación


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'#or u$ capacitar)

7educe la rotación de personal Me(ores relaciones con los clientes Me(or moral "ontrol del trato de vendedores a clientes Mayores ventas


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.eterminación de lasnecesidades de capacitación 7evisión de o'(etivos de ventas) énfasis en

ciertos productos- clientes y relaciones conlos clientes e(emplo I0M cam'ió sus

especialistas en producto a especialistas enclientes/.

1'servación y encuesta a la fuerza de

ventas Información del cliente 7egistros de la empresa "7M/


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Oligaciones del vendedor

ara con la empresa "onvencer diariamente a la empresa de su *a'ilidad-

entusiasmo- constancia y esp2ritu de cola'oración 7espetar y ma%imizar la eficiencia de las pol2ticas de venta

de la empresa royectar una imagen favora'le de la empresa roporcionar información so're las +ue(as- sentimientos-

necesidades y suferencias de los clientes reparar reportes de ventas y otros documentos "umplir eficientemente su la'or Mantener o aumentar el volumen de ventas romover de todas las formas y medios posi'les el uso de

los productos &ograr la introducción de nuevos productos en el mercado.


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ara el 'uen funcionamiento de su tra'a(o) $star dispuesto en todo momento a me(orar sus

conocimientos y técnicas de venta $specializarse en su campo de acción para lograr me(ores

resultados !esarrollar y aprovec*ar al m3%imo sus *a'ilidades-

e%periencias y conocimientos en cada venta rocurar conocer todo lo relacionado con el producto +ue

vende- venta(as y desventa(as del mismo en relación a la

competencia. "onocer su zona de ventas respecto a clientes y

competencia lanear anticipadamente cada venta.


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ara con los clientes) "onvencer a sus clientes de +ue no sólo piensa en incrementar

sus ventas- sino +ue desea ayudarles a resolver sus pro'lemas !emostrar siempre entusiasmo Atenderlos de la me(or forma y con el mayor respeto- sin

mencionar cualidades +ue el producto no tenga o enga,arloscon otros argumentos irreales y +ue adem3s puedanper(udicarlos en un momento determinado.

roporcionarles productos- servicios y condiciones +uesatisfagan sus necesidades

"umplir con las condiciones prometidas Mostrar interés en el cliente- siendo cordial- considerado-

estudiar su punto de vista y e%presarse en términos venta(osospara el cliente.


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ara consigo mismo) "onvencerse de su capacidad e interés en el

tra'a(o- de la importancia del mismo y de la

suerte de pertenecer a esa empresa. 0uscar un desarrollo personal tanto en su

posición como en sus ingresos dentro de laorganización.


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"ualidades del vendedor

!epender3n de la empresa y producto. ueden ser) Seguridad Simpat2a "apacidad de o'servación $mpat2a !eterminación 5acilidad de pala'ra oder de persuasión "ora(e Iniciativa "reatividad Serenidad $ntusiasmo !isciplina


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"ualidades del vendedor punto de vistadel cliente0uenas Malas ésimas=onestidad Bo sa'e escuc*ar resiona

aciencia =ace perder el tiempo 5uma en mi oficina

"onfia'le "omienza *a'lando dedeportes

Gimotea

Adapta'ilidad "ritica los productos de lacompetencia Se pone personal

Admite los errores !emasiados telefonemas Me llama +uerida ocorazoncito

ierde una venta con estilo &lega sin *acer cita one a una empresa encontra de la otra

"apacidad para resolverpro'lemas

Mala presentación Me invita a cenar

"onoce mi negocio Bo pregunta por lasnecesidades

Actitud del +ue sa'emuc*o

0ien preparado "arece de conocimientos

so're el producto

$%agera muc*o


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"ualidades com1nmentee2igidas "ualidades '3sicas de car3cter)

5ormalidad veracidad y *onradez/ $ntereza constancia/ Valor firmeza de 3nimo/ Iniciativa acometividad/ Ingenio esfuerzo diligente/

Madurez maestr2a en el tra'a(o/ Am'ición aspiraciones/ Autodisciplina control/


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"ualidades com1nmentee2igidas "ualidades *umanas)

!on de gentes "omprensión de las personas

#acto consideración/ &ealtad fidelidad/ Sinceridad integridad/ $ntusiasmo est2mulo de las emociones/ Dovialidad 'uen *umor/ "ooperación tra'a(o en e+uipo/ $nfo+ues positivos perspectiva constructiva/


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"ualidades com1nmentee2igidas "ualidades mentales

5acilidad para aprender 5le%i'ilidad 7aciocinio 1'servación =a'ilidad anal2tica erspicacia Sentido comercial instinto para los negociosEF/ "onocimiento Imaginación 7ecursos


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"ualidades com1nmentee2igidas Apariencia e impresiona'ilidad

Salud $nerg2a Indumentaria ulcritud $+uili'rio y confianza en s2 mismo

$statura y aspecto Voz y e%presiones


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"ualidades com1nmentee2igidas Madurez

Aptitud para asumir responsa'ilidades Aptitud para reci'ir las cr2ticas y recoger los

elogios Instinto social 'ien desarrollado- apreciación y

comprensión de los derec*os de las otraspersonas as2 como de las propias o'ligaciones

sociales y ciudadanas.


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lgunas t$cnicas de ventas“Lo que el vendedor

proyecta, en los primerostreinta segundos de laentrevista, provoca que el

cliente resuelva si haránegocios con él o no.”

Brian Trecy

ó


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I. Programación Neuro-Lingüística o #L

Es un modelo poderoso de la experiencia humana yde la comunicación.

Es una tecnología que nos enseña cómo camiarnuestras percepciones para me!orar nuestrosresultados.

Nos dice cómo programamos nuestra mente ysistema ner"ioso# mediante nuestro lengua!e "eral

y no "eral.


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'"ómo nos "omunicamos)

Actitud y "omunicación Bo Ver'al H #ono de la Voz :H

ala'ras JH


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*stados ue .ee -ane!ar un 5uen 6endedor

Am'ición- Apertura- Aceptación- 5le%i'ilidad-"onfianza- Serenidad- 7esolución y "laridad.

Analiza +ué puedes *acer por tu cliente. !etermina cu3nto ganaras por tu

transacción.


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*strategias #ara #reguntar

reg6ntate +ué necesitas sa'er de tu cliente. $vita *acer preguntas +ue se contesten con

un >Si? o >Bo?. =az una pregunta a la vez. =az pausas entre las preguntas y prolonga

tus silencios para +ue el cliente se interese y*a'le.

Se directo. KCué es lo importante para usted

respecto a >X? productoL 7etoma su 6ltima frase para *acer otra

pregunta.


47/77

'"ómo #ercien las #ersonas) 6isual $ntienden el mundo a través de los o(os. Visualizan siempre. !e movimientos r3pidos. !elgados y nerviosos. or lo regular- de o(os grandes y e%presivos. &es gusta ver el panorama de las cosas. !e voz aguda y fuerte. Se,alan todo el tiempo. 7espiran r3pido. 0ien presentados y com'inados. 1rganizados- ordenados y pulcros. a2ses prototipo) $stados nidos y Alemania.


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'"ómo #ercien las #ersonas) uditiva Sedentarios- cere'rales- escuc*an todo el tiempo. 0uscan las pala'ras apropiadas. !icen cómo les suenan las cosas. 1rganizan las ideas con lógica.

Voz armoniosa y 'ien modulada. Muy sensi'les a los ruidos. Se fi(an en la m6sica- tonos y ritmos. Aprenden escuc*ando y *a'lando. "onservadores y elegantes.

"omple%ión normal y respiración media. a2ses prototipo) Inglaterra y Medio 1riente.


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'"ómo #ercien las #ersonas)Sensitiva o 7inest$sica Sensi'les- e%presivos e impulsivos. &es importa muc*o la comodidad y comer sa'roso. #odo el tiempo *acen cosas y cali'ran emociones. !e respiración profunda y comple%ión ro'usta.

Aprenden moviéndose y sintiendo. Becesitan +ue los to+uen como se,al de apro'ación y afecto. !e voz grave y lenta. a2ses prototipo) Mé%ico e Italia.


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*l Lengua!e (ue "onvence

$vitar la pala'ras >ero- a6n- sin em'argo- apesar- a6n as2 y por otra parte- ya +uedescalifican y 'orran la opinión del cliente.

sar pala'ras +ue conecten como) - como-as2- adem3s- desde y mientras.

$vitar el uso del >Bo?- ya +ue el cere'ro no loreconoce antes de lo +ue +ueremos evitar.

!ar soluciones precisas y en el momento.


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"laves del 8apport

Iguala el &engua(e Ver'al) #ipo de ala'ras-7econocimiento y Afirmaciones.

Iguala Auditivamente) #ono- 7itmo- Nnfasis yVelocidad. Iguala el &engua(e "orporal) 7espiración- Gestos-

ostura- Movimientos y Mirada.


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*structura de "ierre

8. "apta la atención del cliente.O. $sta'lece >7apport? y recolecta información

valiosa del cliente.

:. =az una presentación precisa y vacunao'(eciones.

4. Mane(a o'(eciones y prue'a el cierre.

. "ierra- vacuna- verifica arrepentimiento yprospecta otra vez.


53/77

Valor para el cliente sepuede

simplifcar en una ecuación:VALOR BENEFICIOS COSTOS(

II9 #ercepción de valor


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BENEFICIOS Costo de

la Solución

isminuirAumentar

Dos caminos posibles


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La Relación costo / beneficio

Esta!a Caro "remiun

#ala compraIndi!erenteBuena

compra

Económico Barato $an%a

Benefcios perci&ido por el cliente) *

)

* C

o s t o s

p a r a

e l c l i e n t e

Clientes por su percepción


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Clientes por su percepciónde valor "lientes

de valor

Intr2nseco

"lientesde valor$%tr2nseco

"lientesde valor$stratégico

'La torta m(s &arata)

'El me*or sa&or detorta)

'+na dieta &alanceada)

"alor ( +eneficio - %osto


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Clientes deValor Intrínseco

Clientes deValor Extrínseco

Clientes deValor Estratégico

,No perci&e -alor por el es!uer.ocomercial,/n!asis en el costo del producto,Creen 0ue conocen todoalrededor del producto,Cam&ian con !acilidad,Buscan -alor en la relación

comercial,Aprecian la asesor1a 2 laresolución de pro&lemas3,Busca ser especial,emandan -alor a4n a un ma2orprecio,Clientes de alto -alor,Solo con!1an en 0uienes puedanmantener

una relación duradera,Esperan %ran aporte de 0uien losasesora

Clientes por su percepciónde valor

ó


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Clientes de valor intrínseco

Clientes de valor extrínseco

Clientes de valor estratégico

Le generan ventas hoy

y alta deserción futura

Le generan ventas a corto y

mediano plazo ycrecimiento

futuro

Le generan ventas a

mediano y largo

plazo yreferidos


ó


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InversiónDel

proveedor

Inversión del cliente

Ventatransaccional

Ventaconsulti-a

VentaRelacional

DesperdicioE5ceso

erecursos

iesgoVulnera&ilidadcompetiti-a

isminuircostos

CrearNue-o -alor

CrearE5traordinario-alor



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TRANSACCIONAL"reación de valor mediante reducción de"ostos y facilidad de ad+uisición

CONSULTIVA"reación de valor mediante asesor2a-identificación de necesidades y soluciónde pro'lemas.

RELACIONAL"reación de valor mediante desarrollode valor en el largo plazo-relación gana Pgana y personalización

odelos de ventaspara

creación de valor

!"DEL" DE VE#$%


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!"DEL" DE VE#$%$%#&%CCI"#%L

econocimiento

Denecesidades

Evaluacionde "pciones

esolucionde in'uietudes Compra Implementacion

Cliente tiene

claros sus(ro)lemas

*necesidades

Clienteconoce

* entiendeLas

alternativasde

solución

Cliente tienepocas

dudas opreocupaciones

Cliente+eneralmente

&a)eComo&e

,sa elproducto

Vendedor

puedeayudar adecidir yde-arloli)re

(e'ue.a oningunaposi)ilidad

de crearValor en ventas

(e'ue.a oninguna

posi)ilidadde crear

Valor en ventas

(e'ue.a oninguna

posi)ilidadde crear

Valor en ventas

(e'ue.a oninguna

posi)ilidadde crear

Valor en ventas

!"DEL" DE VE#$%


62/77

El vendedor puede

crear valor

desde el inicio

del proceso

audando

al cliente a

de!inir

sus necesidades

El vendedorconsultivo dise"a

soluciones

adaptadas a

los re#uisitos de

cliente

le auda

a tomar

decisiones

partiendode in!ormación

El vendedorconsultivo

aconse$a

al cliente le

resuelve sus

preocupaciones

El vendedor consultivoasesora auda a resolver

In#uietudes o pro%lemas

En la implementación

Reconocimiento&e

necesidades

Evaluacion

de Opciones

Resolucion

de in#uietudesCompra Implementacion

!"DEL" DE VE#$%C"#&,L$IV%

!"DEL" DE VE#$%


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El vendedor/usca alinearLos interesesEstratégicos

de la empresaCon los

del cliente

El vendedorayuda a identi0car

Los cam)ios estratégicos

'ue le traer1nmayor éxito al

cliente

El vendedor acuerda%genda y par1metros

De mediciónDel éxito

Identi0caciónde activos de

éxito estratégicodel cliente

Crear!isión

compartida

ExplorarVia)ilidad

De larelación

De0niroles de los

E'uiposInter2

funcionales

Inicio de laelación

emprearial

El vendedor(rovee recursos

(ara explorarLos costos y

/ene0cios de,na relación fuerteEmpresa2empresa

El vendedor%yuda alCliente aIdenti0car

Los activosestr1tégicos

!"DEL" DE VE#$%EL%CI"#%L

I6 "i d t


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I69 "ierre de ventas


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70/77


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+aller


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+aller

Analice el caso de SandQell aper "ompany en losaspectos) Venta a impresores Ventas industriales

Ventas al menudeo $n cada caso se,ale los defectos de los tres

vendedores y la manera como la capacitaciónadicional en ventas podr2a solucionar sus pro'lemas

roponga la estructura del programa de capacitación !e'er3 su'irse al "ampus Virtual

+aller ;0


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+aller ;0


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%I

unidad3integracionventassesion4-1224557589437171-8.ppt

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