universe expansion: un marco para la inclusión financiera€¦ · hay varios factores que impulsan...
TRANSCRIPT
v
v
Universe Expansion: Un Marco para
la Inclusión Financiera
ABRIL 26, 2018
Ezra Becker
Senior Vice President
Research and Consulting
TransUnion
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 2
Qué vamos a ver el día de hoy:
• Primero, vamos a definir “Universe Expansion” o “Expansión del Universo”,
un marco para la inclusión.
• Luego, mostraremos ejemplos para cada dimensión de nuestro marco.
• Finalmente, algunas tareas para llevar a su entidad.
Un modelo de Inclusión Financiera sugiere que dos
elementos son necesarios para que esta sea exitosa.
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 4
El primer elemento necesario es el conocimiento por
parte del consumidor de las opciones disponibles
?
?
?
?
?
?
?
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 5
Este primer elemento se logra a través de marketing,
educación del consumidor y compromiso
Esto es realmente importante, pero no
será el foco de esta sesión
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 6
El segundo elemento necesario es la confianza por parte de
las entidades para extender crédito a más consumidores
Aquí es donde nos vamos a enfocar
Expansión del Universo
La mayoría de las entidades de crédito piensa en la siguiente
ecuación cuando escucha la frase “expansión del universo”
Expansión del universo = Bajar mi punto de corte/límite de riesgo
= Tomar riesgo adicional
Sin embargo, debería ser mucho más amplia.
Nuestra definición es:
Expansión del universo es la extensión de crédito
no disponible anteriormente.
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 9
Hay varios factores que impulsan la expansión del universo,
sin importar donde se encuentre uno en el ciclo del negocio
• Apetito por mayor riesgo
• Saturación del mercado/aumento de la
competencia
• Presión regulatoria para expandirse a mercados
sub-atendidos
• Necesidad de audiencias “más seguras” en tiempos
de estrés
• Presión para incrementar volúmenes
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 10
1. Expansión de productos
2. Expansión geográfica
3. Expansión de canales
4. Expansión de riesgo
La expansión del universo se trata principalmente de
crecimiento y este puede ser multidimensional
Su enfoque puede cubrir
múltiples dimensiones
Debe considerar todas las
dimensiones
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 12
Muchas entidades de crédito - especialmente las FinTechs -
están expandiendo sus ofertas para incluir nuevos productos
Las entidades que han tenido éxito en un mercado a menudo se extenderán a otros:
• Potencial de venta cruzada con clientes existentes
• Lealtad a través de toda la cartera del consumidor
• Ventajas competitivas al servir un mercado pueden trasladarse a otros:
segmentación, originaciones en línea, titulización
Créditos de
Vehículo
Créditos de
Vivienda
Tarjetas de
Crédito
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 13
Fuente: Estudio de TransUnion de 2013 sobre fidelidad en US
Los consumidores muestran lealtad a las entidades que
ofrecen múltiples líneas de productos
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
1 2 3 4 or more
Pro
ba
bilid
ad
de
ab
rir
un
ac
ue
nta
en
el m
ism
ob
an
co
en
12
me
se
s
Número total de cuentas con un banco
Auto
Bankcard
Mortgage
Probabilidad de que un consumidor abra una cuenta con un banco, por número de cuentas
existentes con ese banco (consumidores near prime y de menor riesgo)
Rangos de puntaje VantageScore® 3.0
Near prime = 601–660; Prime = 661–720; Prime plus = 721–780; Super prime = 781-850
Vehículo
Tarjeta de Crédito
Vivienda
4 o más
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 14
Observamos una relación positiva entre la lealtad del
consumidor y su desempeño
0,94%
0,19%
3,18%
2,66%
0,0%
0,5%
1,0%
1,5%
2,0%
2,5%
3,0%
3,5%
4,0%
1 2 3 4 or more
Ta
sa
de
mo
ra 6
0+
en
el m
ism
ob
an
co
en
12 m
eses
Número total de cuentas con un banco
Vehículo
Tarjeta de Crédito
Tasa de mora de consumidores near prime y prime, por número de cuentas existentes
Rangos de puntaje VantageScore® 3.0
Near prime = 601–660; Prime = 661–720
Fuente: Estudio de TransUnion de 2013 sobre fidelidad en US
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 16
¿Importa la geografía? ¡Absolutamente!
Economías
regionales
Mercado de
vivienda
Demografía
Competencia
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 17
La expansión geográfica consiste en ampliar su huella
crediticia mientras mantiene niveles de riesgo aceptables
Evalúe antes de dar el salto
• Determine si las estrategias de vinculación existentes se pueden aplicar
a nuevos segmentos de la población
• Aproveche la información de desempeño de otras entidades de crédito
para evaluar el desempeño que podrían tener con usted estos nuevos
segmentos
• Reduzca la incertidumbre de expandir su huella mientras controla el
riesgo
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 18
Rangos de puntaje Clear Score:
Subprime ≤ 300; Near prime = 300 - 690; Prime = 691 - 840;
Prime plus = 841 –890; Super prime ≥ 890
Fuente: TransUnion
¡Tenga cuidado! Una estrategia de vinculación geográfica
uniforme puede no significar un desempeño uniforme
20,6%
18,0%
10,9%
5,5%
2,3%
17,1%
13,2%
6,9%
3,0%1,2%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
Subprime Near Prime Prime Prime Plus Super Prime
Tasa
de m
ora
60+
BOGOTÁ ANTIOQUIA
Tasa de mora 60+ a nivel de cuentas para tarjetas de crédito, 24 meses después de la originación
(cosecha de 2015-IV)
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 19
...
1,8%
3,1%
4,2%
5,6%
6,2%
8,7%
9,4%
10,9%
11,0%
11,2%...
...
3,7%
5,9%
7,3%
9,1%
11,0%
12,7%
13,6%
15,1%
16,1%
16,7%
...
Puntos de corte de riesgo específicos por geografía
pueden abrir su universo comercial
Bajo
riesgo
Alto
riesgo
Puntaje más alto
Puntaje más bajo
Re
ch
aza
rA
pro
ba
r
...
875 – 900
851 – 875
826 – 850
801 – 825
776 – 800
751 – 775
726 – 750
701 – 725
676 – 700
651 – 675
...
Pu
nta
jeC
lea
r
AntioquiaBogotá
Un incremento de
400,000
consumidores objetivo
Nota: Suponga una tolerancia de tasa de malos ≤ 10%Fuente: Análisis de TransUnion
Tasa de mora 60+ a nivel de cuentas para tarjetas de crédito, 24 meses después de la originación
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 21
El contacto con el consumidor se ha diversificado
realmente tras la evolución del mercadeo omni-canal
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 22
Revolución Digital en Colombia
Estadísticas sobre teléfonos celulares, usuarios de internet y redes sociales en Colombia, 2017-III
Población
Total
49,3millones
Usuarios
Internet
30,3millones
Penetración
61%
Usuarios
Redes Sociales
27,8millones
56%
Teléfonos
Celulares
60,8millones
123%
Usuarios
Internet Móvil
24,1millones
49%Fuente: DANE, MinTic
Penetración Penetración Penetración
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 23
En los últimos siete años, el uso de internet en Colombia se ha más que
duplicado. El uso de celulares también ha incrementado dramáticamente
Estadísticas sobre población, teléfonos celulares y usuarios de internet en Colombia (en millones)
Fuente: DANE, MinTic
45,5
12,8
43,4
10,2
49,3
30,3
60,8
24,1
0
10
20
30
40
50
60
70
Población Total Usuarios Internet Celulares Usuarios Internet móvil
Q3 2010 Q3 2017 Q2 2011:
Número de
celulares sobrepasó
el umbral de 1
celular por persona
Variación 2010-2017 8% 137% 40% 136%
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 24
37%
3%
19%
47%
6%
11%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
Internet Telefonía Móvil Oficinas Tradicionales
2014 2017
Las transacciones financieras en canales digitales han
aumentado significativamente en los últimos años
Número de transacciones monetarias y no monetarias por canal (participación en el total)
Fuente: Superintendencia Financiera
Transacciones monetarias son movimientos, manejo o transferencias de dinero. Transacciones no monetarias son consultas de saldo
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 25
4,1
12,0
9,7
7,5
1,5
0
2
4
6
8
10
12
14
Gen Z Millennials Gen X Baby Boomers Silent
Los Millennials constituyen el segmento más grande en Colombia.
Datos de encuestas indican que prefieren interactuar de forma digital
Población de Colombia por generación (datos a julio 2017)
Mil
lon
es
Fuentes: Naciones Unidas, iab.Colombia
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 27
780+
760–779
740–759
720–739
700–719
680–699
660–679
640–659
620–639
600–619
<600
La forma más simple de expandir su universo es reduciendo
su punto de corte de puntaje crediticio mínimo aceptable
Bajo
Riesgo
Alto
Riesgo
Puntaje más alto
Puntaje más bajo
Re
ch
aza
rA
pro
ba
rPunto de
corte actual
Nuevo punto
de corte= “Comprar más profundo”
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 28
• Evaluar puntajes de riesgo más nuevos y/o potencialmente más predictivos
– Versiones más recientes de puntajes de riesgo genéricos existentes a nivel nacional
– Puntajes basados en información de tendencia de buró brindan una visión incomparable del comportamiento del consumidor
– Modelos basados en data alternativa y modelos híbridos (basados en data de buró + alternativa) ofrecen una amplia capacidad de evaluación y predictibilidad
• Matriz de puntaje dual
– Puntaje de riesgo vs. puntaje de bancarrota, pero también puntajes basados en datos de tendencia y datos alternativos!
• Criterio de riesgo
– Usar segmentación (ej., CART, CHAID) para identificar predictores, que al superponer con un puntaje de riesgo ofrecen un mayor poder predictivo
• Inferencia a través del rechazo
Hay otras opciones más efectivas de expansión de riesgo
basadas en puntaje de riesgo para considerar
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 29
Diferentes puntajes pueden ser más o menos efectivos en
separar a los malos en su población
Porcentaje identificado de 90+ días de mora
Porcentaje acumulado de puntajes
Po
rcen
taje
acu
mu
lad
o d
e
op
era
cio
nes i
den
tifi
cad
as
Aleatorio
Puntaje actual
Puntaje nuevo
Ilustrativo
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 30
Las matrices de puntajes son otro enfoque excelente para
la expansión del riesgo
• Suponga que es una entidad que otorga créditos
personales con una tolerancia de menos del 5% para
la tasa de malos de 60 días o más en el primer año de
la apertura de un crédito
• Dividiendo de manera uniforme a un grupo de
consumidores en quintiles generaría un conjunto
simple de consumidores a los que usted aprobaría o
rechazaría en función de su tolerancia al riesgo
Quintiles
VantageScore® Tasa mora 60+
Q1 0,8%
Q2 2,0%
Q3 4,3%
Q4 7,1%
Q5 15,4%
Total 6,1%
Las tasas de malos son determinadas por muestreo aleatorio de 10 millones de consumidores en diciembre de 2014 y
seguimiento del rendimiento de quienes abrieron un préstamo personal en el primer trimestre de 2015 en los siguientes doce meses
Fuente: Análisis TransUnion
Ejemplo de expansión de riesgo: CreditVision® LinkSM
Los quintiles son numerados de menor riesgo (Q1)
a mayor riesgo (Q5)
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 31
El uso de un segundo puntaje en una matriz proporciona una
mayor resolución en el riesgo presentado por cada consumidor
Nota: TMP = Tamaño de Muestra Pequeño
Salen 611.281
Tasa de malos 6,6%
Entran 613.974
Tasa de malos 4,5%
Los quintiles son numerados de menor riesgo (Q1) a mayor riesgo (Q5)
Tasa mora 60+ Quintiles CreditVision Link
Quintiles
VantageScore® Q5 Q4 Q3 Q2 Q1 Total
Q1 TMP 3,4% 2,8% 1,3% 0,3% 0,8%
Q2 4.9% 4.3% 2.7% 1.4% 0.9% 2.0%
Q3 6.3% 6.6% 3.6% 2.7% 2.2% 4.3%
Q4 10.4% 7.3% 4.8% 3.0% 2.3% 7.1%
Q5 18.7% 10.6% 7.1% 3.2% TMP 15.4%
Total 15.2% 7.7% 3.9% 1.9% 0.6% 6.1%
Cambio Neto en Cuentas Adquiridas
Cambio Neto en Tasa de Malos
2500
10%
Fuente: Análisis TransUnion
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 32
Los árboles de decisión derivados empíricamente pueden refinar aún más
el set de oportunidades para una estrategia de expansión más informada
Bajo
riesgo
Alto
Riesgo
Puntaje de crédito
más alto
Puntaje de
crédito más bajo
Punto de
corte
actual
Rec
hazar
Ap
rob
ar
Segmentación
CHAID
Por encima del
punto de corte
Malos = 4.5%
Población totalMalos = 8%
Por debajo del
punto de corte
Malos = 11%
Puntaje
<6
Malos = 30%
7–12
Malos = 15%
13+ o nunca
Malos = 4.9%
Meses desde última mora
Si
Malos = 10%
No
Malos = 16%
¿Cliente previo?
Bajo
Malos = 13%
Alto
Malos = 5.0%
Ingreso
780+
760–779
740–759
720–739
700–719
680–699
660–679
640–659
620–639
600–619
<600
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 33
Otra forma de expansión de riesgo se llama inferencia de rechazo.
¿Qué sucede con los solicitantes a quienes no otorga crédito?
Usted
Competidor
Aprobado
Rechazado
Otorgado
No otorgado
Aprobado
Rechazado
Otorgado
No otorgado
Competidor
Aprobado
Rechazado
Otorgado
No otorgado
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 34
Con datos de prácticamente todos los consumidores de crédito de Colombia,
conocemos el desempeño de los que adquirieron créditos con otra entidad
Usted
Competidor
Aprobado
Rechazado
Otorgado
No otorgado
Aprobado
Rechazado
Otorgado
No otorgado
Competidor
Aprobado
Rechazado
Otorgado
No otorgado
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 35
También podemos hacer conjeturas bastante precisas sobre
cómo se hubieran desempeñado los que no recibieron créditos
Usted
Competidor
Aprobado
Rechazado
Otorgado
No otorgado
Aprobado
Rechazado
Otorgado
No otorgado
Competidor
Aprobado
Rechazado
Otorgado
No otorgado
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 36
Aquí hay un caso de estudio del sector automotriz de
EEUU sobre cuán poderoso puede ser este enfoque
El escenarioUna entidad que otorga créditos de vehículo deseaba mejorar su índice de aprobación de créditos del siguiente estado:
Decision Trades Distribution
Booked 98,777 13%
Approved Not Funded 305,476 40%
Declined 362,791 47%
Total 767,044 100%
Malos = 5,298 = 5.36%
La inferencia de rechazo identificó 31,115 solicitantes a los que podría haber otorgado un crédito, con solo 1,790 malos adicionales.
Resultado
• Aumento de cuentas otorgadas en 31.5%
• Aumento en tasa de malos en solamente 10 pbs a 5.46%
Decisión
Otorgados
Aprobados/No otorgados
Rechazados
Total
Operaciones Distribución
305,476
98,777
362,791
767,044
13%
40%
47%
100%
Fuente: Análisis TransUnion
© 2018 TransUnion LLC All Rights Reserved | 37
Resumen
• La inclusión financiera depende de la confianza de las entidades para dar crédito a
más consumidores. Esto conlleva riesgos inherentes si no se maneja
correctamente
• Hay muchas dimensiones de la expansión del universo. La expansión del riesgo es
solo la forma más obvia
• No siempre tiene que intercambiar crecimiento por riesgo. La inteligencia analítica
le permite tener lo mejor de ambos mundos – un crecimiento controlado con riesgo
controlado
• Las diferentes dimensiones de la expansión del universo requieren diferentes
niveles de inversión de capital, inteligencia analítica, plazos de retorno, etc. Si una
ruta no parece ventajosa, hay muchas otras para elegir
• Hay varias herramientas disponibles para ayudarlo a navegar la expansión del
universo con éxito. TransUnion espera poder convertirse en su socio al explorar
oportunidades