UNIVERSIDAD APEC

ESCUELA DE GRADUADOS

ANTEPROYECTO PARA OPTAR POR EL TITULO EN LA ESPECIALIZACIÓN EN ALTA GESTION EMPRESARIAL

´´ Nivel de aceptación de las diferentes variedades de la crema Body Milk

en la Ciudad de Santo Domingo, 2008”

SUSTENTANTES:

NOMBRE MATRICULA

Lic. Alexandra Graciano 1996-1022

Lic. Isabel Cristina De La Rosa 2000-0375

ASESORA:

Edda Freites, MBA.

Santo Domingo, D.N.

2008

AGRADECIMIENTOS

A NUESTRA ASESORA A nuestra querida e ingeniosa Edda por servirnos para el desarrollo nuestro

potencial.

A INESA Por abrir sus puertas y brindarnos las informaciones requeridas para este proyecto. EMPLEADOS DE INESA

José Ramírez, Karina Carrión, Rosa Pichardo y Felix Peña por dedicarnos

parte de sus horas de labor, para alcanzar el objetivo propuesto por nosotras.

A NUESTROS COMPAÑEROS DE CLASES

Chicos empezamos sin conocernos y es sorprendente como nos hemos

compenetrado. En especial a Dalis, Franchesquita, Nelson , Jorge, Caroline ,

Lisa, Antonio, Luis, Sefora, Frank, Jhonny por ser nuestros compañeros de aula

y hacernos pasar el camino más jocoso.

ALEXANDRA E ISABEL

DEDICATORIA A DIOS Señor mío te agradezco tanto todo lo que haces cada día por mí,

porque eres mi amigo, mi padre y el que orienta mis pasos hacia el único y

verdadero camino, Siempre firme con tu amor misericordioso, estoy tan

orgullosa y feliz de permitir que entraras a mi vida porque en verdad sabes lo

cuan diferente me haces sentir. Te amo Padre!!!

A MIS PADRES Les agradezco siempre la preocupación constante que tienen

por mí, dicen que detrás de un buen hombre hay una gran mujer, pero a mi

criterio afirmo que detrás de un buen hijo hay unos grandiosos padres, gracias

por ser mi apoyo, me siento muy recompensada de tenerlos como mis padres,

los quiero.

A MIS HERMANOS Ustedes tres saben que los adoro, que cuentan conmigo

pues somos una familia muy unida y la verdad eso me da mucha tranquilidad.

A MIS SOBRINOS Nicole y Luisito son mis niños que tanto quiero, soy tan

afortunada de ser su tía, ustedes son una de las bendiciones más hermosas de

mi vida.

A MI COMPAÑERA Alexandra gracias por ayudarme con esta idea y por

lograr este proyecto juntas. Eres mi hermana mayor, le doy gracias a Dios por

mantenernos juntas, me siento agradecida por tu hermosa amistad.

A MIS AMIGOS Karina amiga te quiero mucho, eres una excelente persona,

dispuesta ayudar a los que lo necesitan. Richard mi mejor amigo, todos estos

años han sido prueba para ambos, eres muy especial para mí. Marlene mi

amiga del colegio eres un ser muy valioso para mí, Julissa manita que bueno

que trabajamos juntas de no ser así no nos conoceríamos. Las viejas Carolina,

Luisa y Jasmine chicas gracias por escucharme, les deseo lo mejor para

ustedes.

ISABEL DE LA ROSA

DEDICATORIA

A Dios mi Señor

Padre gracias por la oportunidad, la fortaleza y sabiduría brindada durante y

final de este proyecto, por ser bastón de apoyo en las debilidades y

tribulaciones. El logro es tuyo señor.

Isabel Cristina

Hermana, gracias por tantas facetas desarrolladas durante este año, la de

compañera de estudios, amiga, hermana, receptora de inquietudes y por

ponerme en lo que no estaba.

A mis Padres, mis hermanos Joel y Rosanna

Por el apoyo de siempre, aquel que se siente hasta veces sin decir una

palabra. Gracias !!!

A mis amigos y compañeros de trabajo

Brunilda, Rosa , Marisol, Ruth Pen, Ruth Pon, Delmira, Julissa, Delcy , Clary,

Escarlet. los cuales fueron testigo en mi lugar de trabajo de mi esfuerzo. A

Radhames una vez más gracias por darme tu mano en las complicaciones

presentadas mientras transcurria este lapso.

ALEXANDRA GRACIANO

INTRODUCCIÓN

El hombre desde su existencia desea mantener un cuidado por su apariencia

física, lo que ha conllevado a través del tiempo, a la creación de cosméticos

para mantener una imagen agradable. Dicha afirmación no solo aplica al

ofrecer estos productos a un género en particular, ambos sexos requieren de

ciertas necesidades que deben ser satisfechas.

Se podría afirmar que la Industria de la Cosmética, actualmente se encuentra

en una etapa de crecimiento. Esto así, debido a que constantemente se

introducen nuevos competidores, que ofrecen innovaciones de todo tipo y más

cuando se trata de la categoría de productos para el cuidado de la piel

(cremas). Realmente el mercado dedicado a este tipo de producto no se

encuentra estable. Muchas marcas entran, pero también un gran número

fracasa, gracias a las exigencias de un público cada vez más selectivo y

complejo.

Para ser más específico, el principal análisis del proyecto se enfoca en un

estudio de preferencia de las cremas para el cuerpo Body Milk, la misma posee

cuatro variedades: Body Milk Pink, Body Milk Vitamina E, Body Milk Regular y

Body Milk Cocoa cada una de ellas posee atributos intrínsecos lo que conlleva

a ciertos beneficios agregados por parte de los consumidores. Se examinará

porque una variedad es más vendida que las otras. En base a esas

informaciones se procederá a sugerir ciertas recomendaciones que ayudaran a

impulsar las ventas.

La estructura de dicha monografía se divide en cuatro capítulos:

En el capítulo I tratará de la Industria de la Cosmética, Historia: Mundial y

Dominicana, Clasificación de los Cosméticos y Situación actual de la Industria

Cosmética Dominicana. En el segundo capítulo, sobre la filosofía

organizacional de Inesa, cartera de productos, cartera de clientes y

organización del equipo de ventas. En el capítulo III descripción del producto,

profundidad de la línea, mercado objetivo, ventaja competitiva, mezcla de

marketing y las estadísticas de ventas del período 2007-2008. Finalmente en el

cuarto capítulo, se desglosará el planteamiento del problema a investigar;

además de la presentación y análisis de los datos recolectados.

1.1 DEFINICIÓN DE LA COSMÉTICA

“La palabra cosmética (gr. Cosméticos) Arte de confeccionar productos

cosméticos (preparaciones utilizadas para la higiene y la belleza especialmente

el rostro). Se pueden considerar cosméticos los siguientes productos: los

destinados al tratamiento de la piel (cremas, lociones, jabones), los destinados

al maquillaje (lápices de labios, pinturas, coloretes), los capilares (preparados

para el lavado, conservación, tinte del cabello) los de perfumería (colonias,

talcos, perfumes, desodorantes etc.).”1

Actualmente, la cosmética constituye una verdadera industria en la que

participan la química, la biología, la farmacia y la medicina. Ahora bien existe

otro concepto denominado “Cosmética Decorativa es aquella que se basa en

la mejora del aspecto estético de la piel gracias al cambio de color

producido por colorantes y pigmentos. Es decir los distintos tipos de

maquillaje, que incluyen los pintalabios (también denominados lápices de

labios), el brillo de labios y el perfilador labial, para dar color a los labios; el

polvo y base de maquillaje, no sólo para colorear la cara sino también para

iluminarla y cubrir imperfecciones, dando una impresión saludable y juvenil;

el colorete (o rubor) para marcar las mejillas y resaltar los pómulos; la

máscara de pestañas (o rímel), para realzar las pestañas, el lápiz (o

perfilador de ojos) y la sombra, utilizados para destacar los párpados y el

esmalte de uñas, para pintar las uñas tanto de los pies como de las

manos”.2

1.2 CONCEPTO DE COSMÉTICO

1 (1987). Gran Enciclopedia Larousse (2 Vols).Barcelona, España:Planeta.

2 Enciclopedia Libre Wikipedia. Encontrado Febrero 28, 2008. http://es.wikipedia.org.

Según La Ley Federal de Alimentos, Drogas de los Estados Unidos define a

Cosmético, como las preparaciones y sus componentes , destinados a ser

aplicados al cuerpo humano o a una de sus partes para limpiarlos, hacerlo

atractivo o embellecer su apariencia.

1.3 CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS COSMÉTICOS Y PRODUCTOS DE

HIGIENE PERSONAL

A.- Productos Cosméticos Para Bebes-Niños3

1.- Champúes

2.- Reacondicionadores

3.- Lociones

4.- Aceites

5.- Cremas

6.- Talcos

7.- Otros productos para bebes-niños

B.- Productos Cosméticos Para El Área De Los Ojos

1.- Lápiz de cejas, lápiz de ojos

2.- Delineador de ojos

3.- Sombras de ojos

4.- Removedor de maquillajes para ojos

5.- Máscaras para pestañas

3 Encontrado Febrero 28, 2008. http://www.digemid.minsa.gob.pe/registros/cosmético.pdf.

6.- Otros productos para el área de los ojos

C.- Productos Cosméticos Para La Piel

1.- Rubores

2.- Polvos faciales

3.- Base de maquillaje (líquido, cremoso)

4.- Correctores faciales

5.- Maquillajes para piernas y cuerpo

6.- Cremas faciales

7.- Lociones faciales

8.- Cremas para manos y cuerpo

9.- Lociones para manos y cuerpo

10.- Talcos para los pies

11.- Máscaras faciales

12.- Otros productos cosméticos para la piel

D.- Productos Cosméticos Para Los Labios

1.- Lápices labiales

2.- Brillo labial

3.- Protectores labiales

4.- Delineadores labiales

5.- Otros productos para los labios

E.- Productos Cosméticos Para El Aseo E Higiene Corporal

1.- Jabones

2.- Talcos

3.- Aceites de baño

4.- Tabletas de baño

5.- Sales de baño

6.- Burbujas y geles de baño

7.- Champús de baño

8.- Paños y toallas húmedas

9.- Otros productos para el aseo e higiene corporal

F.- Productos Desodorantes Y Antitranspirantes

1.- Desodorantes

2.- Desodorantes y antitranspirantes

3.- Desodorantes para higiene femenina

4.- Otros productos desodorantes y antitranspirantes

G.- Productos Cosméticos Capilares

1.- Tintes para el cabello

2.- Champús coloreado

3.- Aerosoles para dar color

4.- Iluminador del cabello

5.- Champús

6.- Reacondicionadores

7.- Decolorantes del cabello

8.- Lacas

9.- Geles

10.- Espuma

11.- Permanentes

12.- Laceadores

13.- Neutralizadores

14.- Lociones tónicas

15.- Otros productos para el cabello

H.- Productos Cosméticos Para Las Uñas

1.- Base de esmalte

2.- Suavizante de cutícula

3.- Cremas para uñas

4.- Esmalte

5.- Removedor de esmalte

6.- Óleo para uñas

7.- Brillos para las uñas

8.- Otros productos para las uñas

I.- Productos Cosméticos De Perfumería Con La Misma

Fragancia

J.- Productos Para La Higiene Bucal Y Dental

1.- Dentífricos (todo tipo)

2.- Enjuagues bucales (no medicados)

3.- Otros productos para la higiene bucal y dental

K.- Productos Para Después Del Afeitado

1.- Bálsamo para después de afeitarse

2.- Lociones para después de afeitado

3.- Cremas de afeitar

4.- Jabones y espumas de afeitar

5.- Geles para después de afeitar

6.- Otros productos para el afeitado

L.- Productos Para El Bronceado, Protección Solar

1.- Aceites bronceadores

2.- Cremas bronceadoras

3.- Lociones bronceadoras

4.- Cremas protectoras solares

5.- Lociones protectoras solares

6.- Otros productos para el bronceado y protección solar

M.- Productos Depilatorios

1.- Ceras depilatorias

2.- Cremas depilatorias

3.- Aceites depilatorio

4.- Gel depilatorio

N.- Productos Para El Blanqueado De La Piel

1.- Cremas blanqueadoras

2.- Lociones blanqueadoras

3.- Otros productos para el blanqueado de la piel

1.4 ANTECEDENTES DE LA COSMÉTICA: MUNDIAL

Con el pasar de los siglos la humanidad encontró otros medios para proteger

su piel y embellecerse. Los sumerios (5000 años a.C.), por ejemplo, alcanzaron

un gran desarrollo en la cosmética según atestiguan los utensilios y las

traducciones de tablillas encontrados en excavaciones arqueológicas, que

muestran antiguas fórmulas para hacer ungüentos y afeites, aunque su

preparación estaba reservada a los médicos de la época.4

Los babilonios, tras decaer la civilización sumeria, se convirtieron en los

principales comercializadores de perfumes y esencias aromáticas, pero fueron

los egipcios quienes alcanzaron el mayor esplendor en la fabricación de

productos cosméticos. La mujer egipcia hacía uso de desodorantes, tónicos

para la piel y capilares, ungüentos blanqueadores, suavizantes o antiarrugas.

Es conocido que Cleopatra confiaba en varias decenas de remedios naturales

para mantener sus legendarios poderes de seducción, empeño que cambió

literalmente el curso de la historia.

4 Miralles, Gardenia. Revista digital Infomed “Salud para la Vida”. Encontrado Enero 28, 2008.

http://saludparalavida.sld.cu/modules.php?name=News&file=article&sid=259

Como la mayoría de las mujeres egipcias también se inclinaron por el uso de

alheña y aceite de nuez para mantener el pelo oscuro y brillante, y sus cremas

y afeites estaban formados por leche de burra, harinas de avena y habas,

levaduras, miel, arcilla y aceites de palma, cedro y almendra. Sus relucientes

sombras de ojos azules y verdes, elaboradas a partir de piedras semipreciosas

como el lapislázuli (mineral de color azul intenso) y la malaquita (carbonato de

cobre), molidas finamente, poseían una finalidad tanto práctica como

cosmética, ya que protegían la piel de los ojos de los intensos rayos solares.

Las mujeres de Tebas y las que vivían a lo largo del Nilo tenían fama de ser las

más bellas del mundo e hicieron buen uso de tintes y polvos naturales para la

cara, el cuerpo y el pelo.

En las pirámides se encontraron tumbas de damas de la nobleza egipcia con

variados frascos de alabastro llenos de lociones y pociones para cada parte del

cuerpo, con el fin de ser usados en la otra vida. Para sorpresa de arqueólogos

y científicos, los restos de maquillaje para los ojos encontrados en las

pirámides demuestran que se elaboraban casi siempre con sustancias ásperas

como el sulfuro de plomo y el carbón vegetal.

Las pinturas faciales de color marrón rojizo eran arcillas específicas con un alto

contenido de hierro para darles ese color y también usaban remedios

antiarrugas hechos con bilis de buey y huevos de avestruz. En comparación

con otras culturas de la época, los egipcios eran muy vanidosos y se

enorgullecían de su aspecto, aunque lo mejor de todo era su afán de limpieza

donde el aseo personal constituía lo primordial. Además de los cosméticos y

perfumes, los antiguos egipcios fueron los primeros en elaborar jabón a partir

de un agente de limpieza natural llamado saponita, que se extrae de la

saponaria o hierba jabonera al que añadían grasas animales y aceites

fragantes. Los asirios también ponían aceites perfumados en el agua del baño

y eran muy escrupulosos con la higiene personal.

Fueron muy populares los productos suavizantes para el cuerpo, y los primeros

exfoliantes cutáneos aparecieron hacia el año 1000 (A.C.). Se elaboraban con

polvo de piedra pómez y, tanto egipcios como asirios, se frotaban el cuerpo con

puñados de arena para limpiar los poros antes de bañarse.

En Grecia, la utilización de la cosmética se generaliza con las conquistas de

Alejandro Magno, dando paso a un floreciente comercio industrial en torno a los

productos de belleza y perfumes. Los bálsamos y ungüentos se vendían

envasados en cerámica de Corinto. Los antiguos griegos también tenían

conocimientos sobre cosmética, aunque el rímel que elaboraban con una

mezcla de goma y hollín pueda parecer tosco.

Las mujeres se pintaban las mejillas con pastas vegetales, de bayas y semillas

machacadas, para conseguir un aspecto saludable. Desgraciadamente para

ellas, también se inclinaron por la peligrosa costumbre de utilizar albayalde

(carbonato de plomo) y mercurio para el rostro. Sin saberlo, la piel absorbía

estos metales duros que ocasionaban muertes prematuras. Esta tendencia

funesta continuó a lo largo de siglos.

El médico griego Galeno advirtió el problema y escribió: “Las mujeres que se

pintan con mercurio, a pesar de ser jóvenes, envejecen en poco tiempo y se les

arruga la cara como a un mono”. Además de ser un médico altamente

reconocido, a Galeno se le atribuye la receta original de la crema de belleza

con base de cera de abejas, aceite de oliva y agua de rosas.

Algunas costumbres griegas fueron más agradables como utilizar alheña para

teñir de rojo las uñas de manos y pies, de una manera similar a como se pintan

hoy con laca de uñas. También hacían cejas postizas con pelo de cabra teñido,

que adherían a la piel con gomas y resinas naturales.

Fueron los romanos, sin embargo, quienes establecieron muchos de nuestros

hábitos de belleza actuales. El mejor legado es el del aseo diario en los baños

comunales, perfumados con agua de rosas. Al extenderse el Imperio Romano

por Europa también introdujeron el hábito del afeitado regular para el hombre,

con navajas de bronce afiladas. Las mujeres pudientes popularizaron el uso de

cosméticos naturales en Bretaña, se perfilaban los ojos con kohl, se pintaban

las mejillas con una pasta roja hecha de caparazones de cucarachas y se

aplicaban aceites aromáticos en el pelo. Otros aspectos de su apariencia que

tuvieron gran importancia fueron el tinte y la forma de peinar el cabello. El

aceite de nuez, obtenido al machacar el fruto y mezclarlo con aceite de oliva,

también se utilizaba para mantener el pelo oscuro cuando empezaba a

encanecer. En la antigua Roma, al principio, se consideraba el pelo rubio como

símbolo de prostitución, pero con la llegada de las esclavas escandinavas, las

mujeres de la nobleza comenzaron a teñirse el cabello de oscuro con ligeras

sombras rubias, utilizando una infusión concentrada de flores de azafrán. El

romero y el enebro eran los ingredientes principales de los tónicos capilares

para evitar la caída del cabello.

Las mujeres romanas tomaron muchas fórmulas de belleza de sus iguales

griegas. Suavizaban su piel con baños de leche y salvado, se hacían

mascarillas de trigo, habas y arroz mezclados con miel, huevos, leche, aceites

vegetales y tierras.

Pero, pasó el tiempo y llegó la Edad Media, y con ella prevaleció el concepto

religioso de que incentivar la belleza femenina era pecaminoso. Los sacerdotes

católicos intentan eliminar todas las prácticas que permiten hacer más

atractivas a las mujeres, algunos aseveran que es un enfrentamiento con la

cultura árabe, que realza los afeites, los baños olorosos y los masajes.

Llega el Renacimiento, donde aflora de nuevo lo bello y agradable de las

culturas grecorromanas y orientales. Durante los siglos XV y XVI, con el dinero

de los comerciantes genoveses, venecianos y otros, que hacen de mecenas de

músicos, artistas, escultores, arquitectos, se lleva a cabo la gran

transformación. Y vuelve el gusto por los placeres, la belleza, y aún mejor, por

la higiene. Fue una época de grandes conocimientos y desarrollo cultural, y

destacó por los avances en el terreno de la belleza natural.

En el siglo XVI, las damas de la nobleza veneciana se teñían el pelo con

lociones compuestas de flores de azafrán y sulfuro y las hacían cocer en sus

cabezas sentándose bajo el cálido sol del verano. Una nueva invención fue la

introducción del lunar postizo, en un principio hecho con pequeños círculos de

terciopelo negro, que se utilizaba para ocultar imperfecciones como verrugas,

granos y cicatrices de la viruela.

En 1508, unos monjes de la orden de los dominicos establecieron en Florencia

una de las primeras perfumerías europeas. Preparaban muchas fragancias

populares, entre ellas el elíxir de ruibarbo y el agua de melisa, y elaboraron

polvos con aroma de lirio a partir de raíces de esta flor, que utilizaban para

perfumar las ropas.

La moda de la cosmética llega a Francia de la mano de Catalina de Médicis,

quien el día de su matrimonio con Enrique II se presentó con la cara pintada

como la de un icono. Catalina había aprendido la técnica de la fabricación de

cosméticos y pasaba gran parte de su tiempo preparando ungüentos.

Durante el reinado de Carlos I, la primera empresa británica de productos de

tocador abrió un establecimiento en Londres. Consta en los archivos el nombre

de un joven llamado Yardley que pagó una buena suma al monarca para

obtener la concesión de fabricar jabón para toda la ciudad y utilizaba lavanda

como principal ingrediente de sus jabones.

En 1786, el Parlamento inglés aprobó un decreto ley que establecía los

impuestos en cosmética, y se puede hacer una lista precisa de los productos

de la época. Entre los cosméticos registrados figuran las esencias, polvos,

bolas de jabón y pomadas como la tintura de almendra de melocotón, la

esencia de ramillete, y el clavel de lirios. Entre los pigmentos de maquillaje

estaba el carmín, el blanco, el carmín vegetal (elaborado con Carthamus

tinctorius) y el carmín de servilleta, que se aplicaba con una pequeña tela.

Consta también líquido de rosas en flor, crema cosmética y crema de belleza.

El siglo XVIII renace a la cosmética, los perfumistas crean y difunden sus

geniales y secretos productos: Leche de la princesa, Aroma de sultana, Agua

celestial, Susurro oriental, Leches de Ninón. Los productos de belleza

franceses se venden en todo el mundo; los envases son de plata, oro,

porcelana y laca; sus altos precios no impiden el comercio creciente.

El siglo XIX impone la naturalidad. Napoleón gusta de la limpieza y el uso del

agua de colonia. Las mujeres de la corte se perfuman con ámbar, pachulí,

heliotropo. Los productos cosméticos contienen fresa, frambuesa, naranja,

limón, miel, nardo. Se escriben tratados sobre belleza, y surgen las primeras

casas de cosmética.

Ya en nuestro siglo, el uso de cosméticos volvió a ponerse de moda a partir de

la I Guerra Mundial, aunque no fue hasta los años treinta y cuarenta cuando su

uso se masificó, con la creación de las grandes empresas y la importancia del

aspecto externo de la persona. La liberación de la mujer, su introducción al

mundo laboral, y las modas, han hecho de la cosmética una auténtica

necesidad. A partir de la década de los setenta, también los hombres entraron

a formar parte de este culto a la belleza, utilizando colonias, lociones, tónicos

para el cabello, con una base de alcohol, y desodorantes.

1.5 ANTECEDENTES DE LA COSMÉTICA: REPÚBLICA DOMINICANA

Cerca del siglo I de la era Cristiana (D.C), se inicia la penetración en las Antillas

de grupos neo-indios o agroalfareros, oriundos de zonas orinoco-amazónicas

del continente suramericano. Estos nuevos pobladores, luego de una larga

evolución en el medio insular, engendraron localmente la cultura taína,

denominada de esa manera, porque ellos se llamaban a sí mismos “taínos” que

en arahuaco, rama lingüística a la que pertenecían, significaba “hombres

nobles y prudentes”.5

Los taínos, aunque algo bajos de estatura, eran de cuerpos bien formados y su

piel era de color cobrizo. Eran gentes lampiñas, de cara ancha, con pómulos

5 García Arévalo, Manuel. (1977). El arte taíno de la República Dominicana. Barcelona, España: Artes Gráficas

Manuel Pareja.

muy pronunciados, labios un poco grueso y de muy buena dentadura. Tenían el

pelo negro, grueso y muy lacio, cortándoselo por encima de las cejas y también

atrás, a diferencia de los macorixes y ciguayos que llevaban el pelo largo

atándoselo atrás con una redecilla a la que le insertaban plumas de papagayos

y cotorras, como elementos decorativos.

Junto a las riberas de los ríos recogían una hierba olorosa llamada “yan” que

hacía las veces de jabón, al igual que otra planta llamada “digo” con las cuales

se bañaban muy frecuentemente hombres y mujeres. De la jagua (Genipa

americana L.) obtenían un tinte negro que, además de su función decorativa,

les fortalecía los músculos del cuerpo. Extraían de la bija (Bixa orellana L.) un

betún rojo con el cual se pintaban sus cuerpos, cuando asistían a sus

festividades o participaban en contiendas bélicas. Para blanquearse la piel se

frotaban ungüento, hecho de raíces asadas de “guao”, moda practicada por

algunas indias tras ver las mujeres españolas y querer igualarse con ellas en el

color.

Dejando atrás a la historia de nuestros antecesores, retomamos este subtítulo

para enfocarlo a la época presente, puesto que debemos conocer cuáles

fueron las compañías precursoras del sector en la República Dominicana. Por

el rápido crecimiento de la ciencia de los productos de higiene y cosméticos ha

sido virtualmente imposible encontrar los antecedentes precisos del

surgimiento de la industria de la cosmética en nuestro país.

Según referencias personales consultadas, inducen que una de las empresas

de mayor antigüedad, dedicada a la comercialización de productos extranjeros

en nuestro país es Máximo Gómez P. C por A. la cual en el 1929 consiguió la

representación de una de las más prestigiosas marcas mundiales en el ramo

de productos de belleza la Chesebroughpond’s, Internacional, además de la

venta de Vaseline Intensive Care Lotion. Otras empresas de gran connotación

fue Alka Industrial la cual opera desde hace más de 70 años. Entre otras se

encuentran: Daniel Espinal (1947) Gassó Gassó a través de su dependencia

Distribuidora de Cosmético (1929), Bayer Dominicana, Laboratorios Dr. Collado

entre otras.

La comercialización de la industria cosmética estuvo fuertemente marcada para

las décadas de los 70’s, pues en el mercado existían empresas que anterior a

esta fecha se dedicaban a la producción criolla de dichos productos. La línea

de cosméticos Margaret Astor fue una de las pioneras y llego a nuestro país en

el 1972.

1.6 SITUACIÓN ACTUAL DE LA INDUSTRIA COSMÉTICA DOMINICANA:

EMPRESAS NACIONALES E INTERNACIONALES.

Sin duda el mercado de cosméticos en la República Dominicana se perfila

fuerte y de crecimiento dinámico. Ya que la competencia es reñida y en el

cual se ejercitan todas las actividades de la comercialización modernas

(mercadeo y promoción).

Actualmente la industria de la cosmética se encuentra diversificada por

diferentes categorías de negocios:

• Distribuidores ( importan, comercializan y distribuyen los cosméticos)

• Fabricantes ( producción y venta de los cosméticos)

• Importadores (representan y comercializan por lo regular marcas

reconocidas)

Es importante aclarar que lo anterior mencionado existen en el mercado

pequeñas, medianas y grandes empresas dedicadas a este tipo de negocios,

muchos de ellos se encuentran funcionando de manera informal, y con

productos que provienen directamente de China, los cuales no gozan de un

prestigio de nombre.

En algunos casos existen empresas que se dedican tanto a la producción y a la

venta de líneas internacionales, o en su defecto poseen licencias de producción

de multinacionales para fabricar dichas marcas a nivel local.

Empresas Nacionales

• Daniel Espinal (representantes de Revlon)

• Alka Industrial (fabricantes, línea para el cuidado capilar Chiki Alka)

• Porta Nuova (representantes de Alfaparf línea para salones

profesionales)

• Máximo Gómez P. (importadores, Vaseline Intensive Body Lotion)

• Gassó Gassó ( representantes de Elizabeth Taylor)

• Laboratorios Dr. Collado (representantes Redken, Vogue, Maybelline)

• Laboratorios Rysell (fabricantes cosmética, Lemisol, Tratamientos y

Champús)

• Laboratorios Lafier ( fabricantes de líneas para cuidado capilar y tintes

La Fier)

• Star Products (fabricantes de productos para el pelo Lacio Lacio, Perma

Color)

• Laboratorios Noruel ( fabricantes e importadores Bpt, Salerm, Vinoderm,

Élan)

• Laboratorios Crom (fabricantes e importadores Miss Marrion, Toque

Mágico)

• Hiroca ( distribuidores de L’Oreal )

• Laboratorios Henna Queen ( distribuidores de Baba de Caracol )

• Farbel (distribuidores de la línea Wella)

• Cosméticos Tropicana (cremas para el cuerpo y tratamientos para el

pelo Tropicana)

• Laboratorios Key (Dady Gel, Alizados Barro y Arcilla, Tratamiento 10 en

1)

• Laboratorios Rivas ( Dixie Peach, Avanti, Silicon Mix)

• Laboratorios Capillo Español (fabricantes de productos para el pelo

Capillo)

Empresas Internacionales

• Unilever Dominicana ( Dove, Sedal, Rexona, Lux Kinder)

• Colgate Palmolive (productos para el cuidado personal Colgate

Palmolive)

• Bayer Dominicana (distribuidores Nivea)

• Avon (importadores de marcas Anew, Max y otras)

• Jafra (importadores de cosméticos)

• Mary Key (importadores de productos de belleza)

• L’bel (importadores de productos de belleza)

• Sebastian del Caribe (importadores de maquillaje y líneas profesionales

para salones)

• Faram International (distribuidores de línea profesional Faram)

2.1 CULTURA ORGANIZACIONAL Historia de INESA

Inversiones & Negocios S. A., INESA, inicia sus operaciones el año 1969

como distribuidor de productos farmacéuticos de la compañía matriz Font

Gamundi & Co., C por A.. En ese mismo año, comienza a distribuir localmente

marcas de productos cosméticos y de cuidado personal importados desde

España y Estados Unidos.

Hacia el año 1972, la empresa se incorpora en la fabricación de gran parte de

los productos que anteriormente importaba, específicamente lociones y

desodorantes. A medida que la planta de producción se expandía, INESA

comenzó a maquilar mercado como cualquier otra en el mercado.

Visión

La razón de ser de esta empresa es identificar las necesidades del consumidor,

ofrecer productos de alta calidad a un precio razonable, gracias al esfuerzo

conjunto del personal, y procurar una ventaja competitiva sostenible que

asegure el bienestar a largo plazo.

Misión

Ser líder de mercado local en distribución de lociones y desodorantes,

manteniendo los altos estándares de calidad y satisfacción del cliente,

apoyados en la capacitación y motivación personal.

Situación Actual

Una de las actividades de producción de INESA es la fabricación a reconocidas

compañías multinacionales, este servicio constituye una parte importante de la

capacidad de la fábrica. La naturaleza del mercado dominicano, influenciado

por la globalización, ha hecho que las empresas multinacionales comiencen a

retirar la fabricación local de sus productos. De esta manera, las operaciones

de manufactura son centralizadas en plantas propias, ubicadas en otros países

con mayor mercado y nivel adquisitivo, importando los productos terminados a

la República Dominicana.

¿Quiénes son realmente sus competidores?

Existen tres tipos de competidores:

1. Todas las empresas importen, fabriquen o distribuyan productos que

tengan similitud con nuestra marca Body Milk en cuanto a precio,

funcionalidad y blanco de público. Entre ellas podemos mencionar:

cremas para el cuerpo Tropical entre otros.

2. Todas aquellas empresas que importen, fabriquen o distribuyen

productos, que de una u otra forma tienen características y blanco de

público diferente a nosotros, como: Avon, Elizabeth Arden, Dove, entre

otros.

3. Competencia Indirecta: todos los cosméticos existentes: maquillajes,

perfumes, esmaltes, lociones, que de una u otra forma el cliente puede

comprar sin que sean los nuestros.

2.2 CARTERA DE PRODUCTOS

Actualmente, INESA fabrica y distribuye productos para las siguientes

compañías:

▪ The Andrew Jergens, Co., con productos de fabricación nacional e

importados, como jabones, desodorantes, lociones y productos para el

cuidado de la piel.

▪ E.T. Browne & Drug Co., línea bajo la marca Palmer’s, orientados hacia

un mercado con alto poder adquisitivo. Con productos importados para

el cabello y el cuidado de la piel.

▪ Perfumería Gal, S.A., línea bajo la marca Heno de Pravia, con productos

de fabricación nacional e importados, como jabones, colonias, talcos y

desodorantes.

▪ Más otros productos de consumo masivo como:

o Magic Color, línea de medias para mujer

o Agua de Pétalos, línea de productos de cuidado personal cremas

Body Milk

o Desodorantes: Pitussa y Mystic, Baby Powder

o Ines, línea de alizados para el pelo

o Bálsamo del Oriente, ungüento para el dolor muscular

o Natural Way, submarca de agua de pétalos, con champú y

acondicionadores para el pelo. Todas de fabricación nacional.

o Fabricación de plásticos y envases para productos.

o Además distribuye Condones Contempo y maquillajes Carlos di

Roma

2.3 CARTERA DE CLIENTES

Actualmente la empresa posee una amplia gama de clientes a los cuales les

asigna un límite de crédito en específico según su comportamiento de pago a lo

largo de la relación comercial que ha mantenido con Inesa. En el caso de

clientes nuevos, procuramos verificar sus referencias bancarias y comerciales a

través de los bureaux de crédito, luego de depurados procedemos al despacho

de dichos pedidos.

Las políticas de crédito y descuentos en las cuales se ampara Inesa consisten

en: ventas al contado pueden saldar la cuenta en 30 días después de su

factura y tienen un 5% descuento en la orden de compra.

Inesa concede un 3% de descuento para pagos a 45 días y a 60 días, luego de

pasar de dos meses el cliente pasa directamente al Departamento de Cuentas

por Cobrar para evitar que se conviertan en morosos.

Además de que ofrecen un 25% de bonificación en todos los productos de la

empresa, esto quiere decir que si un cliente compra una caja de cremas de una

docena, automáticamente obtendrá gratis tres unidades de dicho producto.

Dentro de algunos de sus clientes se pueden mencionar:

• Almacenes El Canal

• Almacenes Rodríguez

• Hipermercados Ole

• La Gran Vía

• Ferretería Americana

• Sederías California

• El Corte Fiel

• Grupo Ramos

• Carrefour

• Centro Cuesta Nacional (Supermercados Nacional)

• Supermercados Bravo

• Supermercados La Cadena

• Supermercados Casa Pérez

• Plaza Lama

• Casa Mireya

• Centro Mella

• Centromoda

• Minaya Comercial

• Almacenes La Feria

• Almacenes Iberia

• Almacenes Jerusalén

• Almacenes Sema

• American Beauty Suply

• Cooperativa Codetel

• Cooperativa Banreservas

• Encajes La Rosario

• Farmacias Carol

• Farmax

• Farmacias Carmina

• Casa Ivelisse

• Kalea

• Mia Cosmetics

• Pricesmart Dominicana

• Centros de estéticas y bellezas (salones), farmacias e importadores

pequeñas.

2.4 ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS El equipo de ventas se encuentra conformado por seis vendedores en todo el

territorio nacional, de los cuales solo dos trabajan en el Distrito Nacional. Para

mayor facilidad demostraremos como está dividido el territorio de ventas.

Vendedor 1 Cuentas claves, conformadas por comercios grandes Ej. Grupo

Ramos.

Vendedor 2 Toda la Zona Este, distribuidores y/o mayoristas de Villa

Consuelo.

Vendedor 3 El resto del Distrito y la Zona Oriental.

Vendedor 4 El Norte corto: Santiago, Puerto Plata, Moca, La Vega, Nagua y

otros.

Vendedor 5 El Cibao Largo o la Línea: Montecristi, Cabarete, Bonao

(adicional) y otros.

Vendedor 6 Todo el Sur Largo: San Juan, Bani, Azua, Barahona y otros.

Además cuentan con un Supervisor de Ventas que da seguimiento al alcance

de los objetivos de los vendedores, poseen treinta y nueve promotoras

colocadas estratégicamente en los diferentes puntos de ventas donde tienen

participación, y diez merchandising los cuales dan soporte, a la organización de

sus productos en las góndolas.

Este Dpto. de Ventas lo encabeza la Gerencia de Ventas, un Gerente de

Marcas, una Asistente de Ventas, y dos Coordinadores de Marcas estos

últimos se encargan de crear estrategias de marketing y promoción para el

incremento de las ventas de los mismos.

3.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

La crema para el cuerpo Body Milk es una submarca de la línea Agua de

Pétalos, la misma fue creada cuando la empresa identifica un segmento de

mercado que se le ofrezca un producto capaz de satisfacer dichas

necesidades, pues Inesa dirige su Crema Jerguens Rosada (Tradicional) a un

blanco de público de pocas exigencias mientras que la crema Jerguens Terapia

ofrece un producto a personas de alto poder adquisitivo, es entonces cuando

surge la oportunidad de crear una crema que fuera intermedia entre las dos

anteriores.

Las cremas para el cuerpo Body Milk posee cuatro variedades, con

características y beneficios específicos de cada una, para satisfacer las

necesidades de los clientes.

Body Milk Regular

Es una combinación de nutrientes naturales y proteína hidrolizada (leche)

indicada para pieles muy secas, es ideal para las personas con una piel

maltratada por las inclemencias del trabajo diario y las labores domésticas.

Esta loción ayuda a devolver la suavidad de la piel maltratada y con su delicada

fragancia ofrece mejor comodidad.

Body Milk Cocoa

Una rica combinación de nutrientes naturales, leche y manteca de cacao que te

protege de la resequedad dejando la piel saludable y perfumada. Aplicando

diariamente después del baño ayuda a desvanecer manchas ligeras en la piel

gracias a su base de cacao.

Body Milk Vitamina E

Es una combinación de nutrientes naturales, proteína hidrolizada (leche) y

Vitamina E, la cual está indicada para pieles con resequedad excesiva e

irritación causadas por las inclemencias del clima tropical. Esta crema nutre la

piel, la hace sentir suave y saludable, combinando su poder curativo con la

Vitamina E la cual ayuda a estabilizar los niveles de humedad necesarios para

lucir una piel verdaderamente bella.

Body Milk Pink

Esta crema combina eficazmente todos los elementos nutrientes naturales con

las propiedades curativas y suavizantes de la leche, agregando además una

fragancia de flores silvestres la cual proporciona un toque terapéutico natural.

Está indicada para piel normal – seca, y con un uso frecuente garantiza lucir

una piel suave y saludable.

3.2 PROFUNDIDAD DE LA LÍNEA

Antes de iniciar con este punto, es significativo aclarar que la profundidad de la

línea, la componen los diferentes diversidades y tamaños de los productos que

la conforman. Y una línea no es más que un conjunto de productos con

características y usos similares.

Las cremas Body Milk se encuentran amparadas bajo la línea Agua de

Pétalos, las mismas poseen tres tamaños de 7 onzas, 10 onzas y 15 onzas en

cada una de sus diferentes variedades.

Además la marca maneja otros productos como son:

• Desodorantes Agua de Pétalos: variedades Regular y Baby Podwer ,

de 3.8 onzas cada uno.

• Talcos Agua de Pétalos: de 6.8 y 10 onzas.

• Colonia Agua de Pétalos: de 100 y 250 miligramos.

• Texturizados Agua de Pétalos: variedades Super y Suave, de 8 y 16

onzas, y tarros de 5.1 libras.

3.3 MERCADO OBJETIVO

Las cremas Body Milk están dirigidas a un blanco de público compuesto por

mujeres principalmente en edades comprendidas entre 16 y 35 años, de una

clase social media-baja y baja-baja. Este segmento se siente preocupado por

su belleza y por el cuidado de la piel.

3.4 VENTAJA COMPETITIVA

“Una ventaja competitiva es un conjunto de características únicas de una

compañía y sus productos percibidos por el mercado meta como dignos de

atención y superiores a los de la competencia. Es el factor o conjunto de ellos

que hace que los clientes patrocinen a una empresa y no a sus competidoras.

Hay tres tipos de estrategias de ventaja competitiva: el costo, la diferenciación

del producto y/o servicios, y de nicho (fijarse en un solo segmento del

mercado)”.6

Inesa aplica la estrategia ventaja competitiva de costo ya que los embases de

los productos, se producen en su negocio de producción de plásticos ubicado

en Herrera, donde además de suplirse a ellos mismos, le venden a otras

empresas competidoras. Al igual de que son fabricantes de sus insumos.

Lo que contribuye a que los precios de las cremas Body Milk sean inferiores a

los de resto, además de que poseen una vasta experiencia y ofrecen una

calidad en sus productos.

3.5 DISTRIBUCIÓN

Un canal de distribución lo componen las diferentes empresas o grupos de

personas, utilizadas para hacer llegar los bienes o servicios, para que se

encuentren disponibles en los puntos de ventas, al momento de su adquisición.

Negocios e Inversiones s.a. (INESA) cuenta con tres canales de distribución:

corto, mediano y largo. Los cuales se presentan de las siguientes formas:

6 Lamb, Charles. (2006). Marketing. México. Thomson.

1. Fabricante – Mayorista- Detallista—Consumidor Final

2. Fabricantes- Detallista- Consumidor Final

3. Fabricante- Consumidor Final

Siendo el segundo el más usado y rentable, pues su fuerte de venta son

precisamente los detallistas, que lo componen las tiendas y supermercados.

Otro dato de suma relevancia, es que la empresa cuenta con un flotilla de

camiones para realizar en forma rápida el reparto de los pedidos, además de

contratar los servicios de la compañía Transporte Blanco, que se encargan de

aproximadamente del 80% de la distribución total.

3.6 PROMOCIÓN

Este elemento de la mezcla de marketing es de vital importancia para impulsar

las ventas de los productos, ya que si no se emplean actividades

promocionales, no ayudar al incremento de la demanda por parte de cada uno

de los intermediarios del canal (mayoristas, detallistas y consumidores finales).

Inesa hace uso de dichos elementos en el caso de la promoción de ventas:

utiliza a su fuerza de ventas y promotoras. Se aplican en algunos casos, ofertas

de los productos en temporadas específicas, o en el mayor de los casos

participación en ferias (Feria Mundial de Belleza y Feria Profesional de Belleza)

donde ofrecen sus productos con reducciones de precios.

Utilizan la promoción en los puntos de ventas (POP), donde exhiben y colocan

sus productos estratégicamente con apoyos promocionales tales como las

cintas colocadas en el borde de las góndolas, habladores y volantes.

Implementan además muestreos en los puntos de ventas, donde se regalan un

prototipo del producto de 1 onza junto a un volante, esto se efectúa en fechas

especiales tales como: Semana Santa, Verano, Navidad, o si el vendedor

solicita apoyo promocional dependiendo del comportamiento de las ventas en

cualquiera de los establecimientos. Otro de los elementos promocionales son

las ofertas de valor agregado, donde se le regala al consumidor final la crema

junto con otro producto de la empresa, por ejemplo la crema Body Milk Pink

con un shampoo de la línea Natural Way.

En publicidad utilizan las vallas, anuncios de radio, prensa escrita: periódicos y

revistas, siendo estas últimas las más eficientes, la empresa no invierte en

televisión por entender que se requiere un alto presupuesto para obtener lo

deseado, y el que se le asigna del presupuesto anual es un 25%, para las

actividades de promoción y publicidad. Otro componente son las relaciones

públicas, donde la empresa colabora con donaciones a instituciones dedicadas

a la ayuda social, hogar de niños huérfanos, instituciones religiosas y otras.

3.7 ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

La empresa tiene como objetivo de fijación de precios orientados a las

utilidades, puesto a que la misma oferta al mercado productos de calidad de

igual manera espera el retorno de la inversión que conlleva a la producción de

dichos productos.

Su estrategia de fijación de precios se enfoca en establecerse por debajo de

sus competidores, para ello realizan un análisis de los precios de productos

similares existentes. Pues de esta manera se logra obtener una mayor

participación del mercado al enfocar su estrategia en costos, es decir precios

bajos. Costos-Precios Bajos.

A continuación se demuestra el listado de precios de las variedades de las cremas Body Milk.

Producto Precio de Lista Precio Sugerido

Body Milk Agua de Pétalos Regular 7 oz RD$42.40 RD$49.18

Body Milk Agua de Pétalos Regular 10 oz RD$65.10 RD$75.52

Body Milk Agua de Pétalos Regular 15 0z RD$81.19 RD$94.18

Body Milk Agua de Pétalos Vitamina E

7 oz RD$42.40 RD$49.18

Body Milk Agua de Pétalos Vitamina E RD$65.10 RD$75.52

10 oz

Body Milk Agua de Pétalos Vitamina E

15 0z RD$81.19 RD$94.18

Body Milk Agua de Pétalos Pink 7 oz RD$42.40 RD$49.18

Body Milk Agua de Pétalos Pink 10 oz RD$65.10 RD$75.52

Body Milk Agua de Pétalos Pink 15 0z RD$81.19 RD$94.18

Body Milk Agua de Pétalos Cocoa 7 oz RD$42.40 RD$49.18

Body Milk Agua de Pétalos Cocoa 10 oz RD$65.10 RD$75.52

Body Milk Agua de Pétalos Cocoa 15 0z RD$81.19 RD$94.18

Fuente: Lista de precios 2008 suministrada por Inesa.

Nota: Estos precios no incluyen el 16% ITBIS.

El precio de lista es el precio que se le oferta a los detallistas, y el sugerido

debe ser el precio fijado al producto, para la venta el público, es importante

aclarar que los vendedores, se encargan de monitorear los puntos de ventas

para que mantengan una estandarización de los precios, para evitar

incomodidades con los clientes, esto no significa que no exista entre un

comercio u otro alguna variabilidad pero no por mucha cantidad, de ser así se

procede hablar con los encargados de la tienda para el cambio de los precios.

Otra de las estrategias para la fijación de precios son los descuentos por pago

al contado, le corresponden un 5% de descuento en la orden de compra.

Además de que ofrecen un 25% de bonificación en todos los productos de la

empresa, esto quiere decir que si un cliente compra una caja de cremas de una

docena, automáticamente obtendrá gratis tres unidades de dicho producto.

3.8 ESTADÍSTICAS DE VENTAS

Para entender de mejor manera el comportamiento de ventas de las cremas

Body Milk en sus diferentes variedades, se tomó en cuenta las estadísticas de

ventas del 2007 y las proyecciones del 2008, ambas fueron tomadas a través

de su presupuesto de ventas el cual va muy de la mano con los números

reales, ya que se basan en estimaciones de años anteriores y otros parámetros

específicos. Inesa cierra su año fiscal en el mes de Julio.

Como se puede observar en la sección de anexos se presentan los cuadros

No. 1 y No. 2 correspondientes a los años 2007 y 2008 del presupuesto de

ventas de la empresa. Se tomó en consideración para este análisis, la

presentación (profundidad de la línea) de mayor venta de cada variedad de la

crema Body Milk; donde se hizo una comparación de ambos períodos y se

observó el cambio porcentual de las ventas de los dos años anteriormente

mencionados.

Se comprobó que el tamaño de 7 onzas fue el de mayor venta en todas las

variedades, en los meses de Abril y Noviembre de ambos años y para dicha

comparación se tomo como año base el 2007, representados en los siguientes

datos porcentuales:

-Body Milk Pink obtuvo un incremento de un 69%

-Body Milk Regular obtuvo una disminución de un 10%

-Body Milk Vitamina E obtuvo un incremento de un 4%

-Body Milk Cocoa obtuvo una disminución de un 16%

Por último el mayor porcentaje en ventas le corresponden a las variedades

Body Milk Pink y Body Milk Vitamina E.

4.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

A través de este proyecto las sustentes tienen como objetivo analizar los

niveles de aceptación de los consumidores de las diferentes variedades: Body

Milk Pink, Body Milk Regular, Body Milk Vitamina E y Body Milk Cocoa , debido

a que cada una de ellas poseen características intrínsecas en relación a los

nutrientes, lo que conlleva a los consumidores demuestren cierta preferencia

en alguna en particular. Para obtener dicha información se procedió a realizar

una investigación de mercados en cuanto al precio, distribución, promoción y

publicidad, y otros atributos agregados del producto.

4.2 PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS DATOS RECOLECTADOS

Para esta investigación se tomó una muestra representativa de 100 personas.

Utilizamos la entrevista personal, cara a cara y nos dirigimos a los puntos de

ventas para obtener mejores impresiones acerca del producto. Los

cuestionarios fueron aplicados desde el 21 de Marzo hasta el 5 de Abril del

2008, en la ciudad de Santo Domingo.

Pregunta No.1

¿Usted usa la crema Body Milk?

Repuestas Cantidad Valor Relativo %

Sí

100

100%

No

0

Total

100

100%

Comentario: El 100% de los encuestados usa las cremas Body Milk, debido a

que estas entrevistas fueron aplicadas a los consumidores reales del producto.

Pregunta No. 2

¿Cuál de las cremas usa?

Repuestas

Cantidad

Valor Relativo %

Body Milk Pink

62

62%

Body Milk Vitamina E

30

30%

Body Milk Regular

6

6%

Body Milk Cocoa

2

2%

Total

100

100%

Comentario: La variedad más utilizada por la población objeto de estudio es la

Body Milk Pink. En segundo lugar se encuentra la Body Milk Vitamina E, las

Body Milk Regular y Cocoa presentan una baja preferencia.

Pregunta No. 3

¿Porque razón usted la usa?

Repuestas

Cantidad

Valor Relativo %

Fragancia

56

56%

Textura

30

30%

Costumbre

6

6%

Beneficios agregados

8

8%

Total

100

100%

Comentario: Según la información obtenida los encuestados respondieron que

la razón fundamental porque la usan es por la fragancia y textura.

Pregunta No. 4

¿Se siente completamente satisfecho con esta crema?

Repuestas

Cantidad

Valor Relativo %

Sí

92

92%

No

8

8%

Total

100

100%

Comentario: El 92% de la población objeto de estudio, definitivamente se

encuentra satisfecha con la crema que está utilizando actualmente. Lo que

significa que el producto es aceptado por el mercado meta.

Pregunta No. 5

¿Con que frecuencia la compra?

Repuestas

Cantidad

Valor Relativo %

Mensual

66

66%

Trimestral

20

20%

Semestral

14

14%

Total

100

100%

Comentario: El comportamiento de compra de los consumidores en

relación al tiempo de adquisición del producto corresponde a un 66% al

mes, esto conlleva a una alta rotación del mismo en los puntos de venta.

Pregunta No.6

¿Qué tamaño de crema usa?

Repuestas

Cantidad

Valor Relativo %

7 onzas

2

2%

10 onzas

64

64%

15 onzas

34

34%

Total

100

100%

Comentario: Según los datos arrojados en la investigación notamos que la

presentación de 10 onzas es la de mayor venta. Siguiendo la de 15 onzas por

ser esta de tamaño mayor, pues sirve de uso para todos los integrantes de la

familia.

Pregunta No. 7

¿Encuentra siempre la crema de su preferencia en el

centro comercial donde la compra?

Repuestas

Cantidad

Valor Relativo %

Sí

96

96%

No

4

4%

Total

100

100%

Comentario: Según la información obtenida los entrevistados respondieron

que encuentran con facilidad la crema de su agrado, en los establecimientos

comerciales donde acostumbran a comprar las mismas, convirtiéndose esto en

una fortaleza para la empresa.

Pregunta No.8

¿Se siente conforme con el precio del producto?

Repuestas

Cantidad

Valor Relativo %

Sí

94

94%

No

6

6%

Total

100

100%

Comentari

o: Aunque

un

porcentaje

muy

elevado se

siente conforme con el precio, lo cierto es que cerca de un 6% de ellos,

estarían dispuestos aceptar una disminución en el precio.

Pregunta No. 9

¿Alguna vez ha visto alguna publicidad o promoción de la

crema que usa en cualquiera de las siguientes opciones?

Repuestas

Cantidad

Valor Relativo %

Periódicos

8

8%

Vallas

0

Afiches

0

Revistas

0

Comentario : La información sobre el producto llega mayormente a través de

las promociones en los puntos de ventas y anuncios en la prensa escrita al

consumidor final, en otros casos llega a través de referencias a terceros.

Pregunta No.10

¿Que usted le cambiaría?

Comentario: Los encuestados afirmaron que en caso de cambiar algo al

producto sería el empaque y la etiqueta. En relación al empaque que

posea un dispensador ya que la presentación se ve muy poco

tecnológica en relación a sus competidores, y con respecto la etiqueta

aseguran que deben usar colores llamativos que puedan llamar más la

atención, pues la misma es muy opaca.

Puntos de ventas 92 92%

Total

100

100%

Pregunta No.11

Sexo

Repuestas

Cantidad

Valor Relativo %

Femenino

100

100%

Masculino

0

Total

100

100%

Comentario: El 100% del la población objeto de estudio pertenece al sexo

femenino, al notar que son precisamente las mujeres que se encargan de

comprar este tipo de producto para el hogar, aunque esto no significa que los

hombres no la usen, sino que estos últimos son en su mayoría consumidores.

Pregunta No. 12

Edad

Repuestas

Cantidad

Valor Relativo %

15-25 años

30

30%

26-35 años

50

50%

36-45 años

12

12%

46 en adelante

8

8%

Total

100

100%

Comentario: El mayor rango de edad se encuentra entre 26-35 años,

afirmando que precisamente es el mercado meta donde Inesa dirige este

producto.

Pregunta No. 13

Estatus Social

Repuestas

Cantidad

Valor Relativo %

Ama de casa

24

24%

Profesional

24

24%

Estudiante

34

34%

Empleado

18

18%

Total

100

100%

Comentario: Los estudiantes y empleados son los roles que poseen mayor

porcentaje según los datos obtenidos, ciertamente porque se encuentran más

expuestos a que su imagen la observen en los espacios laborales y en los

centros académicos.

Pregunta No. 14

Nivel de ingresos

Repuestas

Cantidad

Valor Relativo %

2,500-8,000

50

50%

8,001-12,000

26

26%

12,001-16,000

6

6%

16,001-20,000

6

6%

20,001 en adelante

12

12%

Total

100

100%

Comentario: Una vez más la investigación arrojó que el producto es adquirido

por clase baja y media baja ya que el nivel inferior de ingresos fue el de mayor

puntuación.

CONCLUSIONES

Los expertos afirman que estamos viviendo en una nueva era mercadológica,

constituyéndose así un reto para las empresas que quieren mantener su

participación en el mercado.

Este estudio se dirigió exclusivamente a determinar el nivel de aceptación de

las diferentes variedades de la crema Body Milk. Dentro de las cualidades

atribuidas por los consumidores se destacan las siguientes afirmaciones: todas

poseen un precio asequible y una fácil disponibilidad en los puntos de ventas.

No obstante identificamos ciertas debilidades las cuales no permiten el

crecimiento esperado de las cremas Body Milk en el mercado. Entre ellas

están: la escasa inversión en publicidad y el poco atractivo del empaque. Es

por tal motivo que entendemos que para la solución de la primera dificultad,

sea necesario implementar estrategias con mayor grado de promoción y

publicidad que permita cambiar los resultados no favorables en cuanto al

desconocimiento del producto y sus atributos. Para contrarrestar la deficiencia

en el empaque consideramos rediseñar el mismo creando ciertos atractivos

visuales como es el caso de un dispensador y una etiqueta contemporánea que

induzca a la fidelización de los clientes ya existentes y a la captura de nuevos

clientes.

A pesar de los resultados obtenidos en la investigación de campo,

identificamos que los usuarios del producto tienen satisfacción por el mismo, el

cual está constituido principalmente por personas que oscilan entre las edades

de 26-35 años y una clase social cuyos ingresos mensuales ronda entre los

RD$2,500.00 a RD$8,000.00. Mayormente el estatus social se encuentra

compuesto por estudiantes y empleados. Estas personas demandan en su

mayoría la presentación de 10 onzas con una frecuencia de compra mensual,

lo que nos demuestra que existe un buen flujo de venta.

RECOMENDACIONES

o Creación de una campaña publicitaria agresiva enfocada en los atributos

del producto, de tal manera que los mensajes impacten la mente de los

consumidores existentes y prospectos, utilizando la radio, revistas y

televisión en los medios de comunicación de mayor alcance según el

mercado objetivo.

o Realizar muestreos de los productos en los colegios y universidades.

o Lanzar una presentación de bolsillo de las diferentes variedades de

Body Milk.

o Implementar investigaciones de mercado periódicas a fin de que la

empresa se mantenga informada y actualizada en lo relativo a la

competencia y a las exigencias de los consumidores

o Idear promociones con la venta de las cremas de menor venta: Body

Milk Cocoa y Regular en tamaño de 15 onzas, donde se obsequiará

una crema Body Milk Vitamina E de 7 onzas.

o Entregar volantes de las diferentes variedades en los semáforos de las

principales intersecciones de la ciudad de Santo Domingo.

o Diseñar una presentación del producto con dispensador y modificar la

etiqueta.